推銷概述培訓(xùn)講義

《現(xiàn)代推銷學(xué)教程》

教學(xué)課件制作陳守則普通高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材教材及參考書課程目錄第1章推銷概述第2章推銷人員第3章推銷信息第4章客戶溝通第5章推銷模式第6章接近顧客第7章推銷洽談第8章異議處理第9章推銷成交第10章電話推銷第11章店堂推銷第12章推銷管理

第一章推銷概述【引導(dǎo)案例】小劉推銷的失敗與成功第一節(jié)推銷的涵義第二節(jié)推銷的基本過(guò)程第三節(jié)推銷的主要工作內(nèi)容第四節(jié)推銷的重點(diǎn)——工業(yè)品推銷【引導(dǎo)案例】

小劉推銷的失敗與成功第一節(jié)推銷的涵義一、什么是推銷二、推銷與營(yíng)銷的區(qū)別三、推銷的奧秘所在

眾說(shuō)紛紜話推銷歐洲推銷專家海因茲·姆·戈德曼：推銷就是要顧客深信，他購(gòu)買你的產(chǎn)品是會(huì)得到某些好處的?！叭毡就其N之神”原一平：推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地去工作，去追求；澳大利亞推銷專家：推銷是說(shuō)服人們，對(duì)推銷人員所宣傳的商品、勞務(wù)或意見(jiàn)，理解、認(rèn)同并愿意購(gòu)買，它是一種具有發(fā)現(xiàn)和說(shuō)服力雙重作用的工具，也就是要發(fā)現(xiàn)人們的需要和欲望，并說(shuō)服他們采用被推銷的商品或被推銷的勞務(wù)，以滿足其需要；我國(guó)權(quán)威推銷專家：推銷是指推銷人員在一定的推銷環(huán)境里，運(yùn)用各種推銷技術(shù)和推銷手段，說(shuō)服一定的推銷對(duì)象，同時(shí)也達(dá)到推銷人員自身特定目的的活動(dòng)。一、什么是推銷？（一）推銷是推銷人員為實(shí)現(xiàn)事物轉(zhuǎn)移的運(yùn)動(dòng)過(guò)程（二）推銷是包含一系列相關(guān)活動(dòng)的系統(tǒng)過(guò)程（三）推銷的核心內(nèi)容是說(shuō)服顧客（四）推銷的實(shí)質(zhì)是滿足顧客的需要（五）推銷既是商品交換與服務(wù)顧客的過(guò)程，又是信息傳遞與促使顧客心理變化過(guò)程的有機(jī)統(tǒng)一（一）推銷是推銷人員為實(shí)現(xiàn)事物轉(zhuǎn)移的運(yùn)動(dòng)過(guò)程“推”是指推動(dòng)的意思，是一個(gè)運(yùn)動(dòng)過(guò)程，“銷”是個(gè)運(yùn)動(dòng)過(guò)程的目的。廣義的講，“銷”包含著使對(duì)方采納、承認(rèn)、接受等等意思；狹義的講，“銷”就是指商品通過(guò)銷售、實(shí)現(xiàn)商品轉(zhuǎn)讓。廣義的推銷，是指提出建議，說(shuō)服別人使之相信并采納自己意見(jiàn)的過(guò)程。狹義的推銷，是針對(duì)商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而言的，就是千方百計(jì)幫助買方認(rèn)識(shí)商品和勞務(wù)，并激發(fā)買方購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)商品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的一系列活動(dòng)。因而，推銷學(xué)理論所指的推銷應(yīng)該是狹義的推銷，一個(gè)系統(tǒng)的活動(dòng)過(guò)程。（二）推銷是包含一系列活動(dòng)的系統(tǒng)過(guò)程從尋找顧客、接近顧客、推銷面談、處理推銷障礙、促成交易、交易反饋等，一環(huán)扣一環(huán)，相互制約、相互影響，是感情、能量、信息、物質(zhì)不斷交換和交流的系統(tǒng)過(guò)程。推銷活動(dòng)是在一系列要素互相影響、相互作用中形成的。這些要素主要包括三個(gè)方面：推銷主體（推銷人員）、推銷對(duì)象（顧客、用戶等）、推銷客體（產(chǎn)品、勞務(wù)、觀念等）組成。（三）推推銷的核核心內(nèi)容容是說(shuō)服服顧客有效地說(shuō)說(shuō)服推銷銷對(duì)象，，不僅需需要推銷銷人員具具備良好好的演講講與口才才藝術(shù)，，更重要要的是掌掌握說(shuō)服服別人的的正確的的原則，，也就是是抓住對(duì)方方切身利利益展開說(shuō)服服工作，，通過(guò)說(shuō)說(shuō)服，使使顧客相相信所推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品是顧顧客所需需要的。。買者對(duì)對(duì)賣者的的產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生了認(rèn)認(rèn)同感、、信任感感，才能能產(chǎn)生推推銷預(yù)期期效果。。說(shuō)服的的過(guò)程，，不但要要消除顧顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的疑疑慮、無(wú)無(wú)知，更更要增進(jìn)進(jìn)顧客對(duì)對(duì)推銷品品的認(rèn)同同、信任任，還要要激發(fā)顧顧客對(duì)推推銷品的的購(gòu)買欲欲望。這這種說(shuō)服服不但要要與顧客客拉近感情情上的距距離，還要達(dá)成心靈靈的溝通通與理念念的共識(shí)識(shí)。這樣，，通過(guò)說(shuō)說(shuō)服顧客客，才會(huì)會(huì)使顧客客采取主主動(dòng)購(gòu)買買的決策策。（四）推推銷的實(shí)實(shí)質(zhì)是滿滿足顧客客的需要要尋找對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品使用用價(jià)值有有需求的的顧客，，并由此此確定推推銷目標(biāo)標(biāo)和推銷銷計(jì)劃。。推銷要滿滿足顧客客的主要要需求。。推銷要滿滿足顧客客的潛在在需求。。推銷的的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)會(huì)迫使推推銷人員員極力去去尋找推推銷機(jī)會(huì)會(huì)，已經(jīng)經(jīng)存在并并已被顧顧客認(rèn)識(shí)識(shí)的需求求是推銷銷機(jī)會(huì)，，而已經(jīng)經(jīng)存在但但還沒(méi)有有被顧客客認(rèn)識(shí)的的潛在需需求更是是推銷機(jī)機(jī)會(huì)。推推銷人員員要善于于發(fā)現(xiàn)顧顧客的潛潛在需求求，通過(guò)過(guò)說(shuō)服啟啟發(fā)，刺刺激與引引導(dǎo)顧客客認(rèn)識(shí)需需求，才才能為推推銷創(chuàng)造造出無(wú)窮窮的機(jī)會(huì)會(huì)與成功功的可能能。（五）推推銷既是是商品交交換與服服務(wù)顧客客的過(guò)程程，又是是信息傳傳遞與促促使顧客客心理變變化過(guò)程程的有機(jī)機(jī)統(tǒng)一推銷是商商品交換換與服務(wù)務(wù)顧客的的過(guò)程。。推銷主主體要賣賣出商品品，推銷銷對(duì)象要要購(gòu)買商商品。推推銷工作作不僅是是商品和和勞務(wù)的的出售過(guò)過(guò)程，而而且是幫幫助顧客客購(gòu)買和和為顧客客提供各各種售后后服務(wù)的的過(guò)程。。推銷活動(dòng)動(dòng)是信息息溝通與與促使顧顧客心理理變化的的過(guò)程。。一方面面，推銷銷工作需需要信息息的傳播播、接受受、加工工、反饋饋、儲(chǔ)存存，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)推銷主主體與推推銷對(duì)象象的雙向向信息互互動(dòng)；另另一方面面，推銷銷人員必必須把握握顧客的的心理活活動(dòng)規(guī)律律（了解解、注意意、興趣趣、欲望望、行動(dòng)動(dòng)），才才能有效效地施展展各種推推銷技巧巧?？偨Y(jié)：所謂推銷，就是推銷銷主體根根據(jù)營(yíng)銷銷規(guī)劃，，運(yùn)用一一定的促促進(jìn)銷售售的技術(shù)術(shù)和手段段，幫助助和說(shuō)服服潛在顧顧客（包包括消費(fèi)費(fèi)者、用用戶）采采取購(gòu)買買商品或或勞務(wù)行行動(dòng)的過(guò)過(guò)程。推銷的目目的是說(shuō)服、、幫助、、吸引、、刺激顧顧客（買買者）采采取購(gòu)買買行動(dòng)；；推銷的主主體既可以是是組織機(jī)機(jī)構(gòu)健全全的工商商企業(yè)或或企業(yè)系系統(tǒng)，也也可以是是經(jīng)營(yíng)者者個(gè)人；；推銷的客客體既有產(chǎn)品品，也有有勞務(wù)。。推銷過(guò)程程可以分為為前期、、中期、、后期三三階段。。市場(chǎng)探測(cè)測(cè)選擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷組組合市場(chǎng)環(huán)境境研究(我你他他天下））購(gòu)買行為為研究市場(chǎng)細(xì)分分目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)定位位產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）渠道（Place）促銷（Promotion））營(yíng)銷=推推銷？營(yíng)銷冰山山推銷管理營(yíng)銷銷活動(dòng)計(jì)劃組織協(xié)調(diào)控制廣告告人員推銷銷營(yíng)業(yè)推廣廣公共關(guān)系系營(yíng)70%銷30%二、推銷銷與營(yíng)銷銷的區(qū)別別1.推銷銷是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的的職能之之一，但但往往不不是最重重要的職職能。2.推銷銷是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷冰冰山的頂頂端。3.市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的目標(biāo)標(biāo)是使推銷銷成為多余余。4.營(yíng)銷和和推銷的關(guān)關(guān)注點(diǎn)不同同，手段也也不同鏈條與鏈環(huán)環(huán)三、推銷的的奧秘所在在一個(gè)前提：：——推銷產(chǎn)產(chǎn)品之前先先推銷自己己。兩個(gè)關(guān)鍵：：——了解需需求點(diǎn)，建建立信賴感感。三個(gè)要點(diǎn)：：——膽大、、心細(xì)、抗抗打擊。推銷有技巧巧，千錘百百煉；推銷銷無(wú)技巧，，貴在做人人。推銷=才+佳+金+肖才：才子佳佳：佳人人金：財(cái)富肖肖：美麗麗推銷是才子子和佳人從從事的工作作獲取的是物物質(zhì)和精神神上的財(cái)富富留下的是難難忘并且美美麗的感覺(jué)覺(jué)推銷其實(shí)不不簡(jiǎn)單故事：推銷銷的魅力尋找客戶約見(jiàn)與接近近客戶訪問(wèn)準(zhǔn)備洽談溝通達(dá)成交易售后服務(wù)信息反饋YES!第二節(jié)推推銷的基本本過(guò)程【案例1-1】服裝推銷過(guò)過(guò)程趙明軍是知名服裝A品牌在廣東省廣廣州市的代代理商，他他想將A牌牌服裝打入入廣州市宏盛服裝商商場(chǎng)銷售。以下下是他的推推銷過(guò)程：：1.了解經(jīng)經(jīng)銷商的需需要2.了解該該商場(chǎng)購(gòu)買買組織構(gòu)成成3.了解采采購(gòu)組織中中的人際關(guān)關(guān)系和個(gè)人人特征4.設(shè)計(jì)接接近方案5.促成交交易案例引自吳吳健安主編編《市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷學(xué)》第第三版1.了解經(jīng)經(jīng)銷商的需需要趙明軍經(jīng)過(guò)過(guò)調(diào)查得知知，宏盛商商場(chǎng)是廣州州市服裝銷銷售量最大大的專業(yè)商商場(chǎng)之一，，該商場(chǎng)銷銷售的服裝裝品牌均為為國(guó)內(nèi)知名品品牌和著名名品牌，而自己所所代理的A牌服裝符符合宏盛商商場(chǎng)對(duì)服裝裝檔次的要要求，與宏宏盛商場(chǎng)市市場(chǎng)定位相相一致。此此外，宏盛盛商場(chǎng)有少少數(shù)服裝品品牌的銷售售并不理想想，柜組負(fù)負(fù)責(zé)人向商商場(chǎng)經(jīng)理和和采購(gòu)負(fù)責(zé)責(zé)人提出了了用其他品品牌替代的的建議，這這給A牌服服裝進(jìn)入宏宏盛商場(chǎng)提提供了良機(jī)機(jī)。2.了解該該商場(chǎng)購(gòu)買買組織構(gòu)成成趙明軍通過(guò)過(guò)朋友關(guān)系系打聽到，，該商場(chǎng)有有一個(gè)采購(gòu)中心，，由商場(chǎng)總總經(jīng)理、分分管采購(gòu)的的副總經(jīng)理理、采購(gòu)經(jīng)經(jīng)理、營(yíng)銷銷經(jīng)理和品品牌經(jīng)理等等人組成。采購(gòu)的商商品與數(shù)量量不同，采采購(gòu)權(quán)限不不同。在直直接重購(gòu)的的情況下，，由采購(gòu)經(jīng)經(jīng)理和品牌牌經(jīng)理直接接決策；在在改善交易易條件的交交易中，由由品牌經(jīng)理理提出建議議報(bào)采購(gòu)經(jīng)經(jīng)理，采購(gòu)購(gòu)經(jīng)理集中中各品牌、、各柜組的的意見(jiàn)后提提出改善交交易條件的的初步采購(gòu)購(gòu)方案報(bào)分分管采購(gòu)的的副總經(jīng)理理審批；2.了解該該商場(chǎng)購(gòu)買買組織構(gòu)成成在新產(chǎn)品采采購(gòu)的情況況下，國(guó)內(nèi)內(nèi)外著名品品牌的采購(gòu)購(gòu)由商場(chǎng)分分管采購(gòu)的的副總經(jīng)理理直接決策策，重大事事宜須報(bào)總總經(jīng)理審批批；知名品品牌的采購(gòu)購(gòu)由采購(gòu)經(jīng)經(jīng)理提出初初步方案，，報(bào)分管副副總經(jīng)理批批準(zhǔn)。而A牌服裝屬屬于知名品品牌，宏盛盛商場(chǎng)以前前沒(méi)有經(jīng)銷銷過(guò)，要進(jìn)進(jìn)入宏盛商商場(chǎng)，必須須先經(jīng)采購(gòu)購(gòu)經(jīng)理首肯肯。3.了解采采購(gòu)組織中中的的人際關(guān)系系和個(gè)人特特征趙明軍了解解到，宏盛盛商場(chǎng)的采采購(gòu)經(jīng)理是是李英強(qiáng)，，40歲，，服裝學(xué)院院服裝設(shè)計(jì)計(jì)專業(yè)本科科畢業(yè)，原原先在一家家服裝公司司擔(dān)任服裝裝設(shè)計(jì)工作作，5年前前應(yīng)聘到宏宏盛商場(chǎng)采采購(gòu)部，2年前升任任采購(gòu)部經(jīng)經(jīng)理。他專專業(yè)知識(shí)豐豐富，工作作認(rèn)真負(fù)責(zé)責(zé)，做事有有主見(jiàn)，性性格開朗，，關(guān)心同事事，上下級(jí)級(jí)關(guān)系都很很好，在采采購(gòu)部比較較有威信，，也受到分分管采購(gòu)的的副總經(jīng)理理的信任。。他提出的的采購(gòu)方案案，副總經(jīng)經(jīng)理大多沒(méi)沒(méi)有異議。。趙明軍分分析了宏盛盛商場(chǎng)的采采購(gòu)決策權(quán)權(quán)掌握在采采購(gòu)經(jīng)理李李英強(qiáng)手中中，突破這這一關(guān)，就就基本成功功了。4.設(shè)計(jì)接接近方案如何接近并并說(shuō)服李英英強(qiáng)呢？趙趙明軍通過(guò)過(guò)對(duì)李英強(qiáng)強(qiáng)工作經(jīng)歷歷和個(gè)人特特征的分析析認(rèn)為，李李英強(qiáng)并非非可以輕易易“拉攏””的，應(yīng)當(dāng)當(dāng)從增加溝溝通和強(qiáng)化化感情入手手。在前期期的了解過(guò)過(guò)程中，趙趙明軍得知知李英強(qiáng)的的個(gè)人愛(ài)好好是打網(wǎng)球球，每到休休息日，都都要約幾個(gè)個(gè)朋友到廣廣州的網(wǎng)球球場(chǎng)玩上兩兩個(gè)小時(shí)。。趙明軍通通過(guò)間接關(guān)關(guān)系認(rèn)識(shí)了了李英強(qiáng)的的一位球友友邱偉光，，進(jìn)入了李李英強(qiáng)的球球友關(guān)系，，經(jīng)常在李李英強(qiáng)的休休息日同他他一道打網(wǎng)網(wǎng)球，談網(wǎng)網(wǎng)球比賽、、網(wǎng)球名人人和各種新新聞消息，，但是從不不涉及服裝裝采購(gòu)之事事。5.促成交交易趙明軍與李李英強(qiáng)認(rèn)識(shí)識(shí)兩個(gè)月之之后，兩人人的關(guān)系已已經(jīng)非常融融洽，玩興興日濃，相相談甚歡。。有一天李李英強(qiáng)主動(dòng)動(dòng)問(wèn)起趙明明軍的工作作和業(yè)務(wù)，，趙明軍就就向他介紹紹了A牌服服裝的質(zhì)量量、服務(wù)和和品牌聲譽(yù)譽(yù)。李英強(qiáng)強(qiáng)表示知道道這個(gè)品牌牌，又詢問(wèn)問(wèn)了服裝價(jià)價(jià)格和其他他經(jīng)銷條件件，說(shuō)朋友友之間互相相幫助是理理所當(dāng)然的的，要趙明明軍先發(fā)些些貨試銷一一下。趙明明軍很快如如約送貨，，并經(jīng)常去去宏盛商場(chǎng)場(chǎng)的A牌服服裝柜臺(tái)了了解銷售情情況，指導(dǎo)導(dǎo)營(yíng)業(yè)員銷銷售技巧與與方法，解解決銷售中中出現(xiàn)的各各類問(wèn)題，，使A牌服服裝的銷售售量穩(wěn)步上上升。李英英強(qiáng)對(duì)此也也非常滿意意。如今宏宏盛商場(chǎng)已已經(jīng)是A牌牌服裝的大大客戶了。。推銷員之歌歌（1）初出茅廬做做推銷，掌掌握技巧很很重要，營(yíng)銷特點(diǎn)要要鮮明，專專業(yè)知識(shí)要要記牢。實(shí)踐技能要要掌握，動(dòng)動(dòng)手動(dòng)腳要要?jiǎng)幽X，出發(fā)之前多多準(zhǔn)備，各各種工具少少不了。地圖名片身身份證，包包裝說(shuō)明價(jià)價(jià)格表，避免盲目去去亂跑，資資料一定整整理好。拜訪之前細(xì)細(xì)思考，各各種因素想想周到，穿戴整齊懂懂禮儀，第第一印象很很重要。推銷員之歌歌（2）見(jiàn)面第一先先介紹，名名片同時(shí)要要遞到，少說(shuō)多聽細(xì)細(xì)觀察，顧顧客姓名要要記牢。若遇顧客生生意忙，稍稍稍等等比比較好，若是顧客有有時(shí)間，不不妨陪他隨隨意聊。天南海北都都要談，天天文地理都都必要，聽言觀色多多端詳，尋尋找話題投投其好。推銷員之歌歌（3）把握氣氛融融洽時(shí)，不不失時(shí)機(jī)談?wù)劗a(chǎn)品，特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)需需求點(diǎn)，真真正賣點(diǎn)要要談到。避開價(jià)格談?wù)剝r(jià)值，不不看便宜看看功效，各種優(yōu)點(diǎn)都都談到，顧顧客心理把把握好。顧客交易有有八怕，銷銷售人員要要知道，一怕產(chǎn)品沒(méi)沒(méi)功效，二二怕產(chǎn)品價(jià)價(jià)格高。三怕產(chǎn)品退退不了，四四怕人員找找不到，五怕市場(chǎng)范范圍小，六六怕行情不不太好。推銷員之歌歌（4）七怕返點(diǎn)不不夠高，八八怕促銷不不給搞，各種心理了了解到，生生意一定能能成交。所有條件都都談到，貨貨款安全第第一條，選擇客戶要要注意，資資金信譽(yù)都都要好。經(jīng)營(yíng)理念較較超前，認(rèn)認(rèn)同文化不不自傲，謹(jǐn)記銷售需需耐心，一一見(jiàn)鐘情實(shí)實(shí)在少。推銷員之歌歌（5）目標(biāo)顧客多多關(guān)注，多多到門市跑跑一跑，有時(shí)專門去去拜訪，有有時(shí)順路去去聊聊。日久一定能能生情，誠(chéng)誠(chéng)心誠(chéng)意去去結(jié)交，一旦顧客受受感動(dòng)，推推銷產(chǎn)品時(shí)時(shí)機(jī)到。介紹產(chǎn)品選選重點(diǎn)，避避免面面都都俱到，提供產(chǎn)品多多選擇，產(chǎn)產(chǎn)品組合最最有效。推廣產(chǎn)品想想周到，使使用方法要要指導(dǎo)，不論銷量大大與小，優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)要要做好。推銷員之歌歌（6）經(jīng)營(yíng)過(guò)程多多思考，把把握機(jī)會(huì)搞搞促銷，讓利返點(diǎn)最最常見(jiàn)，他他搞你搞我我也搞。司空見(jiàn)慣都都這樣，大大家都是這這一套，學(xué)會(huì)用心又又用腦，促促銷才會(huì)有有絕招。實(shí)際需求要要了解，擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)最最重要，市場(chǎng)并非都都平穩(wěn)，行行情有低就就有高。推銷員之歌歌（7）高到巔峰要要清醒，低低到谷底不不動(dòng)搖，無(wú)論行情如如何變，客客情關(guān)系要要搞好。錦上添花容容易做，雪雪中送炭更更重要，生意雖然重重利益，輸輸贏心理不不能要。跳出輸贏談?wù)劰糙A，共共同發(fā)展是是正道，生意一旦能能做好，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)伙伴就就來(lái)到。就怕惡意來(lái)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，詆詆毀誹謗使使損招，以牙還牙不不可取，職職業(yè)素養(yǎng)要要提高。推銷員之歌歌（8）要想顧客不不流失，利利益情感都都重要，渾身解數(shù)都都使盡，仍仍有顧客流流失掉。不計(jì)前嫌多多關(guān)注，反反目為友豈豈不好？海納百川容容乃大，英英雄氣度不不能小。上述諸事都都做到，銷銷售一定能能做好，說(shuō)千道萬(wàn)一一句話，誠(chéng)誠(chéng)信原則最最重要！第三節(jié)推推銷的主要要工作內(nèi)容容一、直接推推銷二、間接推推銷——提提高公司的的聲望三、非推銷銷活動(dòng)———處理報(bào)表表一、直接推推銷直接推銷包包括：開發(fā)新的客客戶，繼續(xù)續(xù)為老客戶戶提供服務(wù)務(wù)，制定推推銷介紹計(jì)計(jì)劃、做產(chǎn)產(chǎn)品演示、、報(bào)價(jià)和商商議銷售條條款、填寫寫訂單等。這些活動(dòng)動(dòng)只是推銷銷活動(dòng)的一一部分。一份調(diào)查表表明，美國(guó)國(guó)工業(yè)品推推銷員一天天平均工作作9小時(shí)22分，許許多人中午午仍不休息息。其中41%的時(shí)時(shí)間是面對(duì)對(duì)面推銷，，其余的時(shí)間間均花在等等待同顧客客見(jiàn)面、旅旅行、處理理文字材料料或開會(huì)以以及提供售售后服務(wù)等等方面。二、間接推推銷——提提高公司的的聲望建議和咨詢?cè)?。向顧客提供供信息和建建議，幫助助他們處理理有關(guān)商品品、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷及管理理方面的問(wèn)問(wèn)題；向公公司提供市市場(chǎng)信息，，幫助公司司制定和調(diào)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和和產(chǎn)品策略略。處理顧客投投訴。要求推銷員員做出公斷斷或向公司司有關(guān)部門門提出處理理意見(jiàn)。參銷售例會(huì)會(huì)。這些例會(huì)會(huì)的主要目目的是向推推銷員及時(shí)時(shí)通報(bào)公司司的新產(chǎn)品品和政策方方面的有關(guān)關(guān)動(dòng)向，考考評(píng)推銷業(yè)業(yè)績(jī)，以激激勵(lì)推銷員員積極進(jìn)取取。三、非推銷銷活動(dòng)———處理報(bào)表表非推銷活動(dòng)動(dòng)主要指推推銷人員要要處理有關(guān)關(guān)書面或電電子報(bào)表，，這些報(bào)表表包括有關(guān)關(guān)費(fèi)用、現(xiàn)現(xiàn)金、電話話推銷、銷銷售計(jì)劃、、郵件、出出差、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手、商商業(yè)環(huán)境、、服務(wù)狀況況、訂購(gòu)和和日常規(guī)劃劃等方面的的數(shù)據(jù)和信信息。具體體內(nèi)容包括括:（1）搜集集信息（2）制定定計(jì)劃（3）自我我管理（4）公差差（5）學(xué)習(xí)習(xí)提高【輔學(xué)資料料】推銷十招第一招銷售準(zhǔn)備；；第二招調(diào)動(dòng)情緒；；第三招建立信賴感感；第四招找到客戶的的問(wèn)題所在在；第五招提出解決方方案并塑造造產(chǎn)品價(jià)值值；第六招做競(jìng)品分析析；第七招解除疑慮，，幫助客戶戶下決心；；第八招成成交，踢好好臨門一腳腳；第九招作好售后服服務(wù)；第十招要求客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹。第四節(jié)推推銷的重點(diǎn)點(diǎn)——工業(yè)業(yè)品推銷工業(yè)品推銷銷比消費(fèi)品品推銷更重重要案例：李賓賓的銷售經(jīng)經(jīng)歷一、工業(yè)品品市場(chǎng)的特特點(diǎn)二、不同工工業(yè)品推銷銷的要點(diǎn)三、工業(yè)品品推銷的程程序四、工業(yè)品品推銷應(yīng)注注意的問(wèn)題題五、工業(yè)品品推銷的發(fā)發(fā)展趨勢(shì)工業(yè)品推銷銷比消費(fèi)品品推銷更重重要工業(yè)品比消消費(fèi)品在技技術(shù)成分上上更為復(fù)雜雜，要有效效地使用這這些產(chǎn)品需需要更多的的知識(shí)；工業(yè)品的購(gòu)購(gòu)買對(duì)公司司的營(yíng)運(yùn)往往往有重大大的影響，，工業(yè)品的的購(gòu)買過(guò)程程涉及的人人數(shù)眾多，，購(gòu)買過(guò)程程也相對(duì)復(fù)復(fù)雜，人們們往往必須須首先詳細(xì)細(xì)分析購(gòu)買買的意義，，研究出可可供選擇的的購(gòu)買方案案，方能最最終做出購(gòu)購(gòu)買決策。?！据o學(xué)資料料1-3】】李賓的銷售售經(jīng)歷（1）李賓從某電電力大學(xué)畢畢業(yè)后進(jìn)入入一家發(fā)電電設(shè)備公司司擔(dān)任銷售售工作，他他工作非常常努力，不不辭勞苦地地四處奔波波，但銷售售業(yè)績(jī)卻并并不理想。。下面是他他向三個(gè)廠廠家的推銷銷經(jīng)歷：（1）李賓賓獲悉某發(fā)發(fā)電廠需要要儀表，就就找到該廠廠采購(gòu)部的的經(jīng)理和相相關(guān)人員詳詳細(xì)介紹產(chǎn)產(chǎn)品，經(jīng)常常請(qǐng)他們共共同進(jìn)餐和和娛樂(lè)，雙雙方關(guān)系相相當(dāng)融洽，，采購(gòu)部經(jīng)經(jīng)理和相關(guān)關(guān)人員也答答應(yīng)購(gòu)買，，卻總是一一拖再拖，，不見(jiàn)付諸諸行動(dòng)。李李賓很灰心心，卻不知知原因何在在。李賓的銷售售經(jīng)歷（2）（2）李賓賓去一家小小型發(fā)電廠廠推銷一種種受到較多多用戶歡迎迎的優(yōu)質(zhì)儀儀表，可是是說(shuō)破了嘴嘴皮，對(duì)方方依然不為為所動(dòng)。（3）某發(fā)發(fā)電廠同時(shí)時(shí)購(gòu)買了李李賓公司的的儀表和另另一品牌的的儀表，技技術(shù)人員、、采購(gòu)人員員和使用人人員在使用用兩年后對(duì)對(duì)兩種品牌牌進(jìn)行了績(jī)績(jī)效評(píng)價(jià)，，列舉事實(shí)實(shí)說(shuō)明李賓賓公司的儀儀表耐用性性不如那個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌。李賓聽聽后認(rèn)為事事實(shí)如此，，無(wú)話可說(shuō)說(shuō)，聽?wèi){該該電廠終止止了同本公公司的生意意關(guān)系而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者者購(gòu)買。李賓銷售受受挫的原因因是什么呢呢？原因分析：：（1）許多多產(chǎn)業(yè)用品品的購(gòu)買決決策者是工工廠的工程程師、總工工程師等技技術(shù)人員，，采購(gòu)部門門的職責(zé)只只是根據(jù)技技術(shù)人員購(gòu)購(gòu)買決策購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品，，他們只是是購(gòu)買者而而非決策者者。（2）該廠廠資金有限限，經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)是總成成本降低，，只購(gòu)買低低價(jià)實(shí)用的的儀表。李李賓推銷的的優(yōu)質(zhì)儀表表價(jià)格偏高高，因?yàn)闆](méi)沒(méi)有了解該該廠的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)而碰碰了壁。（3）推銷銷人員必須須關(guān)注該產(chǎn)產(chǎn)品的使用用者和購(gòu)買買者在績(jī)效效評(píng)價(jià)中是是否使用同同一標(biāo)準(zhǔn)。。李賓公司司的儀表功功能多、結(jié)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、、易于損壞壞，而競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性品牌功功能少、結(jié)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、、不易損壞壞。該電廠廠在績(jī)效評(píng)評(píng)價(jià)中未注注意到這個(gè)個(gè)差別，得得出的結(jié)論論有片面性性。李賓未未認(rèn)識(shí)到該該電廠在績(jī)績(jī)效評(píng)價(jià)中中使用了不不同標(biāo)準(zhǔn)，，使本公司司產(chǎn)品蒙受受“委屈””，并喪失失了銷售機(jī)機(jī)會(huì)。一、工業(yè)品品市場(chǎng)的特特點(diǎn)（1）市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模巨大大（2）購(gòu)物物動(dòng)機(jī)不同同（3）采購(gòu)購(gòu)程序各異異（4）重視視契約功能能（5）強(qiáng)化化談判協(xié)商商（6）建立立長(zhǎng)期關(guān)系系（7）善于于打持久戰(zhàn)戰(zhàn)（8）更看看重售后服服（9）堅(jiān)持持互惠互利利（10）銷銷售地域集集中（11）資資金易于到到位（12）依依賴消費(fèi)需需求（13）需需求無(wú)伸縮縮性（14）增增強(qiáng)技術(shù)引引力（15）優(yōu)優(yōu)化信息服服務(wù)二、不同工工業(yè)品推銷銷的要點(diǎn)1.原材料料的推銷2.設(shè)備的的推銷3.組裝件件的推銷4.零部件件的推銷5.服務(wù)的的推銷6.消耗補(bǔ)補(bǔ)給品的推推銷三、工業(yè)品品推銷的程程序（1）尋找找可能買主主（2）做好好前期準(zhǔn)備備（3）提出出書面建議議（4）接近近可能買主主（5）誠(chéng)心心推薦產(chǎn)品品（6）贏得得買主信賴賴（7）排除除各種障礙礙（8）誠(chéng)信信促進(jìn)成交交（9）做好好善后工作作四、工業(yè)品品推銷應(yīng)注注意的問(wèn)題題（1）對(duì)自自己的產(chǎn)品品有信心（2）弄清清買方的關(guān)關(guān)鍵人物（3）提供供良好的服服務(wù)設(shè)施（4）不可可忽視非經(jīng)經(jīng)濟(jì)因素（5）充分分利用企業(yè)業(yè)CIS戰(zhàn)戰(zhàn)略五、工業(yè)品品推銷的發(fā)發(fā)展趨勢(shì)區(qū)別/特點(diǎn)傳統(tǒng)銷售（銷售人員）現(xiàn)代銷售（銷售顧問(wèn)）手段強(qiáng)壓提供幫助關(guān)系敵對(duì)友好對(duì)客戶不進(jìn)行識(shí)別進(jìn)行識(shí)別雷同感沒(méi)有特殊性不同客戶不同對(duì)待客戶感覺(jué)被迫購(gòu)買自愿購(gòu)買時(shí)效性一次性長(zhǎng)期關(guān)系科學(xué)性經(jīng)驗(yàn)性、沒(méi)有科學(xué)性科學(xué)性、實(shí)踐性銷售模式以產(chǎn)品為導(dǎo)向以問(wèn)題為導(dǎo)向顧問(wèn)式銷售售傳統(tǒng)銷售（（銷售人員員）與現(xiàn)代代銷售（銷銷售顧問(wèn)））的區(qū)別美國(guó)有一位位銷售訓(xùn)練練大師喬湯湯姆·霍普金斯，他他在美國(guó)舉辦辦過(guò)一千多場(chǎng)場(chǎng)次的銷售人人員訓(xùn)練。在在一次電視臺(tái)臺(tái)采訪活動(dòng)中中，一位記者者刁難他說(shuō)：“假如說(shuō)我我現(xiàn)在是北極極圈里的愛(ài)斯斯基摩人，現(xiàn)現(xiàn)在你如何把把北極冰公司司生產(chǎn)的北極極原冰賣給愛(ài)愛(ài)斯基摩人呢呢？”案例：賣冰給給愛(ài)斯基摩人人（1）案例：賣冰給給愛(ài)斯基摩人人（2）霍普金斯于是是現(xiàn)場(chǎng)示范了了這個(gè)銷售過(guò)過(guò)程。他說(shuō)：“你好好，愛(ài)斯基摩摩老兄，我是是北極冰公司司的銷售員霍霍普金斯?！睂?duì)方說(shuō)：“你你想干嗎？””他說(shuō)：“我想想給你介紹一一下我們北極極冰公司生產(chǎn)產(chǎn)的北極冰。?！睂?duì)方說(shuō)：“賣賣冰，你到赤赤道去賣吧，，到我們這里里賣，你開什什么玩笑？我我們不需要冰冰?！彼f(shuō)：“你確確信你不需要要冰嗎？”對(duì)方說(shuō)：“那那當(dāng)然，冰在在我們這里根根本不需要花花錢買，我們們這里冰天雪雪地什么都缺缺，就是不缺缺冰?！彼f(shuō)：“你說(shuō)說(shuō)得有道理，，我聽說(shuō)過(guò)經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一一個(gè)質(zhì)量?jī)r(jià)格格定律：質(zhì)量量好的東西價(jià)價(jià)值比較高，，但你看看這這些不需要花花錢的冰是什什么樣子的，，推開窗戶看看看，那一堆堆東西是什么么？案例：賣冰給給愛(ài)斯基摩人人（3）那是一只狗熊在冰上打滾，，你看看這只只狗熊把冰搞搞得一塌糊涂涂。再看看那那一群北極狐在干嗎？一群群北極狐在冰冰面上奔跑，，后面還拉了了很多的排泄泄物。再看看看你隔壁的鄰居，看看看你的鄰居在在冰面上殺魚魚，把那些魚魚的內(nèi)臟扔得得到處都是。?！卑咐嘿u冰給給愛(ài)斯基摩人人（4）他繼續(xù)說(shuō)道：：“唉，愛(ài)斯斯基摩老兄，，你看好好的的冰被這些動(dòng)動(dòng)物和人搞得得一塌糊涂。。我用我的人人格保證，像像你這樣對(duì)家家庭負(fù)責(zé)，有有愛(ài)心的人一一定不會(huì)隨隨隨便便把外邊邊的冰取回來(lái)來(lái)，添加到你你家人的飲料料里面，你說(shuō)說(shuō)對(duì)嗎？”愛(ài)斯基摩人說(shuō)說(shuō)：“那當(dāng)然然?！被羝战鹚拐f(shuō)：：“本公司早早就為您設(shè)想想好了，這是是特意為您生生產(chǎn)的安全、、衛(wèi)生、環(huán)保保的冰。我們們這些冰一美美金一打，現(xiàn)現(xiàn)在還給你打打八折優(yōu)惠，，你買兩打還還是三打？””案例：賣冰給給愛(ài)斯基摩人人（5）結(jié)果愛(ài)斯基摩摩人就買了冰冰，買完以后后，霍普金斯斯又說(shuō)：“老兄，剛才才那個(gè)洗魚的的鄰居跟你很很熟嗎？”他說(shuō)“那當(dāng)然了””，霍普金斯高興興地說(shuō)：“說(shuō)不定他也也跟你一樣，，對(duì)家庭有責(zé)責(zé)任感，也富富有愛(ài)心，能能不能介紹我我認(rèn)識(shí)一下呢呢？”結(jié)果銷售又?jǐn)U擴(kuò)展到了第二二個(gè)愛(ài)斯基摩摩人的家。案例：賣冰給給愛(ài)斯基摩人人（6）永遠(yuǎn)的認(rèn)同，不對(duì)抗找出現(xiàn)狀中的問(wèn)題點(diǎn)通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)引導(dǎo)思維提供一套問(wèn)題解決方案客戶延伸形成客戶鏈案例思考顧問(wèn)行銷法本章小結(jié)（1）所謂推銷，就就是推銷主體體根據(jù)營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃，運(yùn)用一一定的促進(jìn)銷銷售的技術(shù)和和手段，幫助助和說(shuō)服潛在在顧客（包括括消費(fèi)者、用用戶）采取購(gòu)購(gòu)買商品或勞勞務(wù)行動(dòng)的過(guò)過(guò)程。推銷與營(yíng)銷是是兩個(gè)并不完完全相同的概概念：推銷是是市場(chǎng)營(yíng)銷的的職能之一，，但往往不是是最重要的職職能；推銷是是市場(chǎng)營(yíng)銷冰冰山的頂端；；市場(chǎng)營(yíng)銷的的目標(biāo)是使推推銷成為多余余。本章小結(jié)（2）推銷的基本過(guò)過(guò)程是：尋找找客戶、訪問(wèn)問(wèn)準(zhǔn)備、約見(jiàn)見(jiàn)與接近客戶戶、洽談溝通通、達(dá)成交易易、售后服務(wù)務(wù)、信息反饋饋。推銷的主要工工作內(nèi)容：直直接推銷、間間接推銷———提高公司的的聲望、非推推銷活動(dòng)———處理報(bào)表。。推銷的重點(diǎn)———工業(yè)品推推銷。工業(yè)品品的推銷較之之消費(fèi)品的推推銷既重要又又復(fù)雜，而且且有其特殊性性。工業(yè)品推推銷包括原材材料的推銷、、設(shè)備的推銷銷、組裝件的的推銷、零部部件的推銷、、服務(wù)的推銷銷和消耗補(bǔ)給給品的推銷，，其推銷要點(diǎn)點(diǎn)各不相同。。本章小結(jié)（3）工業(yè)品推銷的的程序是：尋尋找可能買主主、做好前期期準(zhǔn)備、提出出書面建議、、接近可能買買主、誠(chéng)心推推薦產(chǎn)品、贏贏得買主信賴賴、排除各種種障礙、誠(chéng)信信促進(jìn)成交、、做好善后工工作。工業(yè)品品推銷應(yīng)注意意的問(wèn)題：對(duì)對(duì)自己的產(chǎn)品品有信心、弄弄清買方的關(guān)關(guān)鍵人物、提提供良好的服服務(wù)設(shè)施、不不可忽視非經(jīng)經(jīng)濟(jì)因素、充充分利用企業(yè)業(yè)CIS戰(zhàn)略略。工業(yè)品推銷的的發(fā)展趨勢(shì)是是由簡(jiǎn)單的推推銷員（產(chǎn)品品銷售）向銷銷售顧問(wèn)（顧顧問(wèn)式銷售））的過(guò)渡?！緩?fù)習(xí)思考題題】1.怎樣正確確理解推銷的的涵義？2.為什么說(shuō)說(shuō)推銷不等于于營(yíng)銷？3.推銷的基基本過(guò)程是怎怎樣的？4.推銷的主主要工作內(nèi)容容有哪些？5.工業(yè)品市市場(chǎng)較之消費(fèi)費(fèi)品市場(chǎng)有哪哪些特點(diǎn)？6.列舉不同同工業(yè)品推銷銷的要點(diǎn)？7.工業(yè)品推推銷的程序如如何？8.工業(yè)品推推銷應(yīng)注意哪哪些問(wèn)題?9.工業(yè)品推推銷為什么要要由簡(jiǎn)單推銷銷員向銷售顧顧問(wèn)過(guò)渡？【實(shí)訓(xùn)題】1.自我推銷銷訓(xùn)練每個(gè)同學(xué)用5分鐘左右的的時(shí)間在課堂堂上向全班同同學(xué)自我介紹紹，要求突出出自己的特色色，給同學(xué)留留下強(qiáng)烈的印印象。2.上門拜訪訪老推銷員（1）學(xué)生自自行選擇聯(lián)系系一家企業(yè)，，上門訪問(wèn)請(qǐng)請(qǐng)教一位第一一線的推銷員員，著重了解解以下內(nèi)容：：①推銷員在企企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷銷中的地位與與作用；②該推銷員的的崗位職責(zé)和和日常工內(nèi)容容，著重了解解如何做好推推銷前的準(zhǔn)備備工作；③該推銷員一一次比較典型型的推銷經(jīng)歷歷。（2）寫出簡(jiǎn)簡(jiǎn)要報(bào)告，要要求：①描述訪問(wèn)調(diào)調(diào)查的過(guò)程；；②用數(shù)字說(shuō)明明推銷員在所所訪問(wèn)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)中的作用用；③對(duì)該推銷員員的推銷經(jīng)歷歷進(jìn)行適當(dāng)評(píng)評(píng)價(jià)；④這家推銷員員的崗位職責(zé)責(zé)和他日常所所做的工作；；⑤總結(jié)本次出出訪的經(jīng)驗(yàn)與與教訓(xùn)?！景咐治鲱}題】推薦的藝術(shù)（演講實(shí)錄））1大家早晨好?。崃业恼普坡暎┪覍?duì)這座享有有“歐洲的花花園”盛譽(yù)的的古老城市布布拉格已經(jīng)向向往已久，今今天終于如愿愿以償，不僅僅親身體驗(yàn)了了這座城市的的魅力，還在在這里遇到了了這么多的新新老朋友，我我真是太興奮奮了?。↖amsoexcited!）,因?yàn)樵谶@座座美麗的城市市見(jiàn)到了你們們?。崃业恼普坡暎┛吹浇裉煊羞@這么多的朋友友匯聚一堂，，我非常的高高興和興奮?。∥衣犝f(shuō)還有有來(lái)自德國(guó)和和其它國(guó)家的的經(jīng)銷商朋友友們，請(qǐng)你們們舉一下手好好嗎？（來(lái)自各國(guó)國(guó)的經(jīng)銷商舉舉手）推薦的藝術(shù)（演講實(shí)錄））2哇，這么多啊?。∽屛覀兘o給他們一個(gè)熱熱烈的掌聲好好嗎？（會(huì)場(chǎng)上響起起經(jīng)久不息的的掌聲?。┪沂紫纫兄x謝你們，你們們報(bào)著學(xué)習(xí)的的心態(tài)，不遠(yuǎn)遠(yuǎn)千里來(lái)到這這里，想多學(xué)學(xué)習(xí)一點(diǎn)知識(shí)識(shí)，想找到成成功的鑰匙。。各位朋友你你們來(lái)對(duì)啦?。ㄕ坡暎┪医裉煲v的的內(nèi)容是非常常重要的，也也是直銷中最最核心的內(nèi)容容。我想這個(gè)個(gè)課程要與你你們互動(dòng)來(lái)完完成，你們?cè)冈敢鈪⑴c互動(dòng)動(dòng)嗎？（Yes!眾人人回答）“Ican’thearyou!”(Yes!回回答掀起高潮潮)推薦的藝術(shù)（演講實(shí)錄））3好，那我先要要考考你們。。請(qǐng)問(wèn)在我們們直銷的事業(yè)業(yè)中，你最重重要的工作是是做什么？這位舉手的朋朋友請(qǐng)你講。。“賣產(chǎn)品！””（舉手者答）不錯(cuò)，賣產(chǎn)品品，好賣嗎？？“不好賣！””（舉手者答，眾眾人大笑）那位小姐，請(qǐng)請(qǐng)你回答：“發(fā)展下線??！”（小姐答）不錯(cuò)，好發(fā)展展嗎？“不太好發(fā)展展”（小姐誠(chéng)實(shí)地回回答，眾人又又是大笑）推薦的藝術(shù)（演講實(shí)錄））4你們不要笑，，他們講的都都是實(shí)話，是是不是？“是！”（眾人響應(yīng)）賣產(chǎn)品和發(fā)展展下線是我們們直銷事業(yè)中中的兩大基本本工作，也是是我今天要講講的內(nèi)容。剛剛才你們提到到了賣產(chǎn)品和和發(fā)展下線的的難度和不易易，你們知道道為什么嗎？（不知道，，眾人回應(yīng)））那是因?yàn)槟銈儌兊母拍钣袉?wèn)問(wèn)題，“賣””產(chǎn)品和發(fā)展展“下線”中中的賣和下線線都是不正確確的概念，這這正是你們難難以有效的根根本原因。那那么我們應(yīng)該該建立什么樣樣的概念呢？？那就是“推推薦不推銷””概念，今天天我要講的題題目正是《推推薦的藝術(shù)》》，你們有興興趣嗎？（有！眾人人異口同聲））推薦的藝術(shù)（演講實(shí)錄））5那還不來(lái)點(diǎn)掌掌聲？（掌聲聲即刻從會(huì)場(chǎng)場(chǎng)上響起）我們都知道，，人們最不喜喜歡別人向他他們推銷東西西。無(wú)論是觀觀念、機(jī)會(huì)、、產(chǎn)品或培訓(xùn)訓(xùn)課程，你只只要抱著推銷銷的觀點(diǎn)向別別人兜售的話話，無(wú)論東西西多么好，別別人也是反感感的。這個(gè)在在網(wǎng)絡(luò)直銷行行業(yè)表現(xiàn)的更更是明顯。你們有沒(méi)有這這樣的經(jīng)歷？？當(dāng)你下班剛剛回到家，正正在做飯、正正在吃飯、正正在處理家務(wù)務(wù)、或正在看看電視的時(shí)候候，不斷的有有推銷員就開開始敲你的們們、按你的門門鈴、有向你你推銷水、氣氣、電計(jì)劃的的，有向你推推銷房地產(chǎn)的的、有向你推推銷各類保險(xiǎn)險(xiǎn)的、有向你你推銷理財(cái)計(jì)計(jì)劃的、有向向你推銷濾水水器的、吸塵塵器、洗地毯毯機(jī)的、五花花八門，應(yīng)有有盡有。你們們遇到過(guò)沒(méi)有有？（有，眾眾人點(diǎn)頭）推薦的藝術(shù)（演講實(shí)錄））6我問(wèn)問(wèn)你們，，你們通常對(duì)對(duì)這些上門推推銷的人是什什么態(tài)度？友友好嗎？（NO！眾眾人搖頭）你們通常是怎怎么對(duì)待這些些上門推銷的的人員的?。?？這位男士朋友友，你說(shuō)說(shuō)看看？“我說(shuō)：走開開！我什么都都不需要！”（眾人笑笑）那位女士，你你怎么對(duì)待上上門推銷人員員？“我什么話都都不說(shuō)，我就就立刻把門關(guān)關(guān)上，讓他吃吃個(gè)閉門羹??！”你這個(gè)更絕?。ū娙舜笮πΓ┩扑]的藝術(shù)（演講實(shí)錄））7好啦，我不用用再問(wèn)了。我我們可以看出出，因?yàn)槲覀儌兇蠖鄶?shù)人對(duì)對(duì)推銷都比較較反感。因此此，絕大多數(shù)數(shù)的推銷員都都會(huì)遭到冷冰冰冰的面孔，，甚至是不客客氣的拒絕。。這就是推銷銷的困惑。我們?cè)賮?lái)看看看電話推銷。。當(dāng)你剛拒絕絕了上門推銷銷員，好不容容易做到了餐餐桌上準(zhǔn)備吃吃飯，剛夾了了兩口菜，電電話鈴響了。。要知道，電電話這東西威威力可大呢？？無(wú)論你在干干什么？無(wú)論論是否有空，，人們一聽到到電話響就無(wú)無(wú)法抗拒它的的威力，本能能地就抓起電電話，因?yàn)槟隳闵率裁粗刂匾碾娫挄?huì)會(huì)錯(cuò)過(guò)。但是是，電話中既既不是你的親親朋好友，也也不是你的老老板或同事，，他們是電話話推銷員，你你剛打發(fā)了這這個(gè)電話，另另一個(gè)銷售電電話又來(lái)了。。你的心情煩煩躁，你甚至至有些生氣。。于是你就出出言不遜了，，是不是？（眾人點(diǎn)頭頭）推薦的藝術(shù)（演講實(shí)錄））8要知道，在發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)家，電電話推銷（TeleMarketing）都都遭到了大眾眾的反感，該該行業(yè)也因此此受到了一定定的限制。還有郵件推銷銷，也就是我我們說(shuō)的垃圾圾郵件。你們們是怎么對(duì)待待這些郵件推推銷的呢？無(wú)無(wú)論題目多么么吸引人，你你一看到不是是你認(rèn)識(shí)的人人發(fā)的郵件，，你們會(huì)怎么么辦？就地刪除是不不是？（是，眾人人異口同聲））推薦的藝術(shù)（演講實(shí)錄））9推銷就是這么么不受歡迎。。在北美直銷銷界流傳著一一句話，“peoplehatetobesoldbutlovetobuy”翻譯譯過(guò)來(lái)就是，，“人們厭惡惡被推銷，但但是喜歡購(gòu)買買?！边@是什什么意思呢？？也就是說(shuō)，，你向人們推推銷東西的時(shí)時(shí)候，人們是是反感的，但但你要讓他們們自己去買東東西呢，他們們是喜歡的。。我們講了這這么半天，我我們實(shí)際上只只說(shuō)明了這句句話的前半句句：“peoplehatetobesold””，即“人人們厭惡被推推銷”。推薦的藝術(shù)（演講實(shí)錄））10我們很多經(jīng)銷銷商為什么做做不好，就是是這個(gè)理念沒(méi)沒(méi)有轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。。他們拼命的的向人們強(qiáng)行行灌輸公司的的理念，產(chǎn)品品或培訓(xùn)會(huì)議議。不管對(duì)方方適應(yīng)不適應(yīng)應(yīng)、喜歡不喜喜歡、強(qiáng)行推推銷。這肯定定會(huì)遭到不少少人的反感甚甚至抵觸。任任憑你的理念念和產(chǎn)品多么么好，就憑你你向人家推銷銷這一點(diǎn)，別別人就可以先先將你拒之門門外并對(duì)你耿耿耿于懷、甚甚至恨之入骨骨、哪里還有有認(rèn)真聽你講講述的機(jī)會(huì)？？很多在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)直銷之外的的人們其實(shí)大大多數(shù)人并不不了解網(wǎng)絡(luò)直直銷，但是你你向他們推銷銷這件事情本本身已經(jīng)違反反了人類的本本性，必然遭遭到反感和抵抵觸。因此，，我們也失去去了大量的資資源。那些本本來(lái)可以是很很好的經(jīng)銷商商和消費(fèi)者的的資源就這樣樣白白的浪費(fèi)費(fèi)掉了，這是是非?？上У牡?。（眾人點(diǎn)頭頭）推薦的藝術(shù)（演講實(shí)錄））11推銷使對(duì)方感感覺(jué)他處在被被動(dòng)的地位，，而推薦卻會(huì)會(huì)使對(duì)方感覺(jué)覺(jué)他有主動(dòng)的的地位。這是是兩種完全不不同的感覺(jué)。。這也是人的的天性。下面面我們來(lái)談?wù)務(wù)劇盤eoplelovetobuy人們喜歡歡購(gòu)買”那后后半句的意思思。既然人們們喜歡購(gòu)買，，那么別人賣賣東西給你，，這不是沒(méi)有有矛盾嗎？我現(xiàn)在問(wèn)一下下前排的這位位小姐，你喜喜歡購(gòu)物嗎？？你喜歡怎樣樣購(gòu)物？“我喜歡逛商商場(chǎng)，我喜歡歡自由自在地地逛，不一定定買，只要看看到我真正喜喜歡的東西，，我就會(huì)買。?！焙?，請(qǐng)坐下。。推薦的藝術(shù)（演講實(shí)錄））12這位年輕的男男士，你喜歡歡逛商場(chǎng)嗎？？“不喜歡，我我女朋友逛商商場(chǎng)，我總是是帶一本書看看?！保ū娙舜蟠笮Γ┻@不奇怪，我我也是。（眾人又大大笑）那你需要買東東西的時(shí)候怎怎么辦？“我就直奔商商場(chǎng)，看好一一件東西，立立刻就買！””（（男男士士回回答答））咳，，還還是是一一樣樣??！只只不不過(guò)過(guò)你你和和這這位位小小姐姐的的唯唯一一區(qū)區(qū)別別就就是是你你用用了了很很短短的的時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)決決定定罷罷了了，，對(duì)對(duì)嗎嗎？？“對(duì)對(duì)！””（（男男士士答答））推薦薦的的藝藝術(shù)術(shù)（演演講講實(shí)實(shí)錄錄））13好，，你你請(qǐng)請(qǐng)坐坐。。盡管管女女士士和和男男士士的的購(gòu)購(gòu)物物習(xí)習(xí)慣慣不不同同，，但但是是有有一一點(diǎn)點(diǎn)是是共共同同的的：：那那就就是是喜喜歡歡自自由由的的去去購(gòu)購(gòu)買買，，而而不不是是被被人人推推銷銷。。要要知知道道，，人人們們的的天天性性是是自自由由選選擇擇，，生生來(lái)來(lái)就就有有，，連連圣圣經(jīng)經(jīng)里里都都提提到到上上帝帝給給予予了了人人們們自自由由的的選選擇擇權(quán)權(quán)利利。。實(shí)實(shí)際際上上人人們們一一生生所所追追求求的的就就是是自自由由，，比比如如，，人人身身自自由由、、時(shí)時(shí)間間自自由由、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)自自由由等等等等。。因因此此，，人人們們是是最最反反感感任任何何感感覺(jué)覺(jué)不不自自由由的的行行為為。。推推銷銷正正是是一一種種激激進(jìn)進(jìn)的的，，強(qiáng)強(qiáng)迫迫式式的的或或讓讓人人感感覺(jué)覺(jué)處處于于被被動(dòng)動(dòng)的的，，被被迫迫的的或或勉勉強(qiáng)強(qiáng)的的行行為為。。推薦薦的的藝藝術(shù)術(shù)（演演講講實(shí)實(shí)錄錄））14為什什么么過(guò)過(guò)去去人人們們對(duì)對(duì)多多層層次次直直銷銷有有那那么么多多的的負(fù)負(fù)面面影影響響，，為為什什么么那那么么多多的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商遭遭到到拒拒絕絕或或失失敗??？？其其中中一一個(gè)個(gè)重重要要的的原原因因，，就就是是出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)不不對(duì)對(duì)。。你你是是以以推推銷銷為為出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)還還是是以以推推薦薦和和分分享享為為出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)？？如如果果是是以以前前一一個(gè)個(gè)為為出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，，你你的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和和生生意意是是很很難難健健康康發(fā)發(fā)展展的的，，你你會(huì)會(huì)遭遭受受很很多多本本來(lái)來(lái)不不應(yīng)應(yīng)該該出出現(xiàn)現(xiàn)的的挫挫折折和和拒拒絕絕。。因因?yàn)闉?1世世紀(jì)紀(jì)是是一一個(gè)個(gè)自自由由化化的的世世紀(jì)紀(jì)，，是是一一個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)性性化化的的世世紀(jì)紀(jì)，，是是一一個(gè)個(gè)多多樣樣化化的的世世紀(jì)紀(jì)。。人人們們喜喜歡歡你你提提供供信信息息，，提提供供好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品、、好好的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)、、好好的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程，，但但是是人人們們?cè)冈敢庖庾宰约杭鹤鲎鰶Q決定定。。因因此此，，21世世紀(jì)紀(jì)的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)直直銷銷工工作作就就是是一一個(gè)個(gè)推推薦薦的的工工作作。。推薦的藝藝術(shù)（演講實(shí)實(shí)錄）15只要你遵遵循科學(xué)學(xué)傳播的的方法，，你就會(huì)會(huì)獲得擋擋不住的的成功。。因此，，“推銷銷”兩個(gè)個(gè)字將在在直銷的的事業(yè)中中被刪除除，取而而代之的的是推薦薦。你們們同意嗎嗎？“同意??！“（伴伴隨熱烈烈的掌聲聲）問(wèn)題：1.生活活中你有有過(guò)被推推銷的經(jīng)經(jīng)歷嗎？？你怎樣樣理解““推薦不不推銷””的概念念？2.結(jié)合合案例，，說(shuō)說(shuō)推推銷和營(yíng)營(yíng)銷的區(qū)區(qū)別有哪哪些？3.案例例中的演演講者成成功地推推銷了自自己“推推薦不推推銷”的的概念，，點(diǎn)評(píng)一一下他推推銷的成成功之處處。結(jié)束謝謝謝1月-2301:03:3701:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:371月月-231月月-2301:03:372023/1/61:03:379、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。