新近員工的銷售輔導(dǎo)講義

經(jīng)營學(xué)院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康人壽TAIKANGLIFE業(yè)務(wù)主任研修培訓(xùn)1新人銷售輔導(dǎo)泰康人壽TAIKANGLIFE22新人銷售輔導(dǎo)前言業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？主管的職責(zé)是什么？為什么要對(duì)新人進(jìn)行有效的輔導(dǎo)？D-O-M-E結(jié)論泰康人壽TAIKANGLIFE33這套教材遵循專業(yè)化推銷流程的規(guī)律，設(shè)計(jì)了輔導(dǎo)訓(xùn)練的要點(diǎn)、輔導(dǎo)點(diǎn)、檢查點(diǎn)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練；目的在于提升新晉升業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)和訓(xùn)練能力、提升新人的活動(dòng)率和轉(zhuǎn)正率；使經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)主任，能夠有效地帶領(lǐng)新人走一條健康的行銷之路。前言(主題闡述）41、有效推銷2、時(shí)間管理3、行為端正4、態(tài)度積極業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？5平臺(tái)主顧開拓接近說明促成售后服務(wù)

效果基礎(chǔ)計(jì)劃準(zhǔn)主顧卡經(jīng)營日記活動(dòng)管理時(shí)間法則

效率100業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？6主管的職責(zé)是什么？技巧銷售技巧輔導(dǎo)技巧增員技巧人際關(guān)系觀念推銷和組織發(fā)展問題：你是怎樣做銷售和發(fā)展組織的？7用什么方法去找什么人到哪里去找用什么方法相互了解嗎讓他知道讓他能做讓他愿做讓他去做增員選才訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練激勵(lì)管理組織發(fā)展應(yīng)做的工作8為什么要對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo)?通過主管有效的工作活動(dòng)率低轉(zhuǎn)正率低脫落率高活動(dòng)率高轉(zhuǎn)正率高脫落率低目標(biāo)現(xiàn)狀9新人脫落率偏高原因10解決決的的方方法法增員員——選選材材——訓(xùn)訓(xùn)練練：：環(huán)環(huán)環(huán)環(huán)相相扣扣??！單靠靠培培訓(xùn)訓(xùn)是是不不夠夠的的，，最最有有效效的的方方式式是是在在營營業(yè)業(yè)單單位位進(jìn)進(jìn)行行一一對(duì)對(duì)一一的的訓(xùn)訓(xùn)練練。。訓(xùn)練練是是長長期期的的工工作作。。11Knowledge（（專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)））Attitude（（心心態(tài)態(tài)））Skill（（銷銷售售技技巧巧））Habit（（習(xí)習(xí)慣慣））新人人前前90天天可可控控因因素素K-A-S-H12定著著的的關(guān)關(guān)鍵鍵期期越早早做做得得好好，，越越容容易易做做得得好好業(yè)務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)影影響響保保戶戶開開拓拓及及續(xù)續(xù)保保率率好習(xí)習(xí)慣慣或或壞壞習(xí)習(xí)慣慣的的養(yǎng)養(yǎng)成成對(duì)主主管管向向心心力力和和威威信信的的建建立立新人人前前90天天重重要要性性為什什么么在在這這些些方方面面有有重重要要性性？？請(qǐng)請(qǐng)每每個(gè)個(gè)小小組組回回答答一一個(gè)個(gè)問問題題。。13新人人前前90天天對(duì)對(duì)組組織織發(fā)發(fā)展展的的重重要要性性14新人人工工作作描描述述————十項(xiàng)項(xiàng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)動(dòng)動(dòng)作作15輔導(dǎo)——運(yùn)運(yùn)用DOME法16主管的的角色色17目的：主管重重新體會(huì)當(dāng)新新人的心境及及歷程，學(xué)會(huì)有效的輔輔導(dǎo)方法；目標(biāo)：提高留留存率，人均均產(chǎn)能，健全全組織；過程：24課課時(shí)(含晚上上)；要領(lǐng)：輔導(dǎo)手手冊(cè)運(yùn)用方法法，分組討論論，報(bào)告DOME，，高度參與，，角色扮演；；收獲：成為未未來的行銷主主管，組織穩(wěn)穩(wěn)健，收入增加，壽壽險(xiǎn)事業(yè)成功功。專業(yè)化銷售輔輔導(dǎo)18輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)構(gòu)成七大檢查點(diǎn)《銷售活動(dòng)目目標(biāo)表》說明明《新人引導(dǎo)表表》運(yùn)用架構(gòu)闡述述19輔導(dǎo)目標(biāo)事前準(zhǔn)備輔導(dǎo)活動(dòng)輔導(dǎo)重點(diǎn)檢查點(diǎn)輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)構(gòu)成20專業(yè)化推推銷流流程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接近前準(zhǔn)備接近建議書說明促成售后服務(wù)21銷售活動(dòng)動(dòng)記錄錄表各小組試做銷銷售活動(dòng)記錄錄表22新人引引導(dǎo)表表23新人要做什么么：本次研討討重點(diǎn)；主管如何引導(dǎo)導(dǎo)：從新人的的角度考慮做做與不做對(duì)他他們?cè)斐傻睦娴檬?，引引?dǎo)學(xué)員明白白“為什么””及“如何做做”才是關(guān)鍵鍵；可能遇到的問問題：與如何何引導(dǎo)新人要要相互聯(lián)系，，二者不能夠夠脫節(jié)。如何運(yùn)用新人人引導(dǎo)表24新人收入與留留存率活動(dòng)目標(biāo)表說說明填寫計(jì)劃100“計(jì)劃與活動(dòng)動(dòng)”檢查點(diǎn)說說明結(jié)論計(jì)劃與活活動(dòng)25設(shè)定相當(dāng)于本本地區(qū)人均收收入1.5倍倍或比自己原收收入高1～～1.5倍倍的收入目標(biāo)；適當(dāng)激勵(lì)引導(dǎo)導(dǎo)；以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)實(shí)際調(diào)整收入入目標(biāo)。新人收入與留留存率26活動(dòng)目標(biāo)表法法則）各位學(xué)員請(qǐng)將將自己定位為為一位新人，，完成上表。。27將客戶分類，，提高推銷效效率拜訪客戶的最最原始名單永續(xù)經(jīng)營的客客戶存折計(jì)劃100重要要性28一周成功模式式研討：20分分鐘29新人引引導(dǎo)表表30設(shè)定年（月））收入目標(biāo)設(shè)定銷售活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)填制計(jì)劃100排定優(yōu)先拜訪訪順序新人引導(dǎo)表研研討---計(jì)劃與與活動(dòng)31新人引引導(dǎo)表表32結(jié)論論對(duì)新人進(jìn)行一一對(duì)一的輔導(dǎo)導(dǎo)，填寫《計(jì)計(jì)劃100》及《活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)表》，，監(jiān)督新人積積極行動(dòng)：填填寫經(jīng)營日志志、擬定拜訪訪計(jì)劃、參加加早和夕會(huì)。。透過計(jì)劃與與活動(dòng)管理，，建立良好的的工作習(xí)慣。。33主顧開拓是壽壽險(xiǎn)行銷最重重要的工作，，是壽險(xiǎn)事業(yè)業(yè)成功的最重重要的基礎(chǔ)；；壽險(xiǎn)行銷專業(yè)業(yè)化推銷流程程中的其它環(huán)環(huán)節(jié)都以主顧顧開拓為基礎(chǔ)礎(chǔ)、導(dǎo)向、前前提和核心；；所有壽險(xiǎn)事業(yè)業(yè)的偉大成功功者，都是主主顧開拓的堅(jiān)堅(jiān)持者和全力力以赴的投入入者。主顧開開拓34業(yè)務(wù)員的目前前狀態(tài)35主顧開拓是一一個(gè)用系統(tǒng)的的方法，持續(xù)續(xù)主動(dòng)地去發(fā)發(fā)掘有潛質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的過程程。準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)務(wù)員的寶貴資資產(chǎn)主顧決定壽險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)的成敗開拓主顧是一一項(xiàng)持續(xù)性的的工作主顧開拓拓學(xué)員講解36有壽險(xiǎn)需求有交費(fèi)能力身體健康，尤尤其心心理健康容易接近有決策權(quán)準(zhǔn)主顧應(yīng)具備備的條件學(xué)員講解37緣故法介紹法陌生拜訪法主顧開拓的方方法學(xué)員講解這是最基礎(chǔ)的的方法，其它它的方法都派生于于這三種方法法。38主顧開拓最重重要的的方法法學(xué)員講解39準(zhǔn)客戶的的來源源學(xué)員講解您的個(gè)人市場(chǎng)場(chǎng)影響力中心人人物被推薦人陌生拜訪4041小組研討討發(fā)表表緣故法開門話話術(shù)介紹法開門話話術(shù)42常規(guī)話術(shù)術(shù)的四四要點(diǎn)有寒暄、贊美美；有方向性；有數(shù)量要求；；有結(jié)果。43營銷樹的故事44新人引引導(dǎo)表表45新人引引導(dǎo)表表46結(jié)論論主管必須要求求新人積極地地做好主顧開開拓的兩件事事：不斷地開發(fā)（（增補(bǔ)）準(zhǔn)客客戶名單，在在每次成交或或篩選后都要要補(bǔ)齊“庫存存”數(shù)量。熟悉并靈活運(yùn)運(yùn)用各種開門門話術(shù)，在普普遍開發(fā)的基基礎(chǔ)上，有系系統(tǒng)地、主動(dòng)動(dòng)地去尋找適適合自己開拓拓的“目標(biāo)市市場(chǎng)”。47接近前的準(zhǔn)備備請(qǐng)學(xué)員回答：：接近前應(yīng)該該做那些準(zhǔn)備備？48目標(biāo)鎖定的優(yōu)優(yōu)先順序容易接近的見面次數(shù)多的的熟悉程度高的的49怎樣接近準(zhǔn)客客戶初步接觸電話預(yù)約（舉舉例）避免無成果地地東奔西跑，，節(jié)約時(shí)間提高工作效率率和成果體現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)的專業(yè)性50Introduce自我介紹公司自己介紹人Compliment簡單恭維———“暖身””運(yùn)動(dòng)Interest引起興趣———善用介紹紹人力量Purpose約訪目的———取得見面面機(jī)會(huì)電話約訪訪要點(diǎn)點(diǎn)I-C-I-P51語言語調(diào)要親親切、輕松電話交談的目目的是確定約約面時(shí)間、地地點(diǎn)遭到拒絕不必必氣餒電話預(yù)約注意意事項(xiàng)電話模擬場(chǎng)景景演練——每每組一人，上上臺(tái)，請(qǐng)！52新人引引導(dǎo)表表53擬定拜訪計(jì)劃劃，確定A級(jí)級(jí)準(zhǔn)客戶接近前準(zhǔn)備的的內(nèi)容電話約訪展示資料準(zhǔn)備備及相關(guān)話術(shù)術(shù)擬定推銷銷工工具具檢檢視視新人人引引導(dǎo)導(dǎo)表表研研討討接近近前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備----------54總結(jié)結(jié)面談?wù)勄扒暗牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備讓新新人人強(qiáng)強(qiáng)烈烈感感受受到到商商品品的的特特色色優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；；如果果準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧背背景景資資料料收收集集充充分分，，可可預(yù)預(yù)先先制制作作一份份建建議議書書；；拜訪訪客客戶戶時(shí)時(shí)，，可可抓抓機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)““一一次次性性Close””；；推銷銷流流程程進(jìn)進(jìn)行行：：寒寒暄暄開開門門說說明明促促成成介介紹紹55完整整的的推推銷銷流流程程是是指指““以以一一次次close為為主主體體，，包包含含接接近近、、說說明明、、促促成成””的的過過程程。。接近近、、說說明明、、促促成成56接近近接近近的的目目的的接近近的的要要領(lǐng)領(lǐng)購買買點(diǎn)點(diǎn)分分析析接近近時(shí)時(shí)注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)“接接近近””檢檢查查點(diǎn)點(diǎn)說說明明學(xué)員員講講解解57篩選選準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧收集集客客戶戶資資料料發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶需需求求點(diǎn)點(diǎn)接近近的的目目的的學(xué)員員講講解解58接近近的的要要領(lǐng)領(lǐng)寒喧喧贊美美進(jìn)入入溝溝通通重重心心學(xué)員講解解59Introduce自我介紹紹（公司司、自己己、介紹紹人）Compliment簡簡單單恭維Interest引起興趣趣寒喧的要要點(diǎn)I-C-I學(xué)員講解解60寒喧的方方式與客戶聊聊它喜歡歡聊的事事情他的生活活可以是是聊天的的重心他的工作作可以是是聊天的的重心他的愛好好可以是是聊天的的重心他的學(xué)習(xí)習(xí)可以是是聊天的的重心向客戶表表達(dá)支持持型的語語言表現(xiàn)專業(yè)業(yè)，建立立信任學(xué)員講解解61需求點(diǎn)分分析（一一）學(xué)員講解解儲(chǔ)蓄購買買點(diǎn)儲(chǔ)蓄退休休養(yǎng)老金金存錢給子子女62保障購買買點(diǎn)：讓家庭都都有保障障提高醫(yī)療療水平減輕重大大疾病的的負(fù)擔(dān)不拖累女女子：醫(yī)醫(yī)療與養(yǎng)養(yǎng)老費(fèi)用用員工福利利需求點(diǎn)分分析（二二）學(xué)員講解解63需求點(diǎn)分分析（三三）學(xué)員講解解投資理財(cái)財(cái)：資產(chǎn)保值值、增值避稅增強(qiáng)資產(chǎn)產(chǎn)安全性性64追求時(shí)尚尚捧場(chǎng)贈(zèng)品買一個(gè)保保險(xiǎn)顧問問需求點(diǎn)分分析（四四）學(xué)員講解解65客戶對(duì)需需求的了了解與態(tài)態(tài)度客戶已經(jīng)意識(shí)到自己的需求所在客戶沒有意識(shí)到自己的需求所在暫時(shí)不著著急解決決自己沒能能力解決決不知道如如何解決決66面談時(shí)如如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)準(zhǔn)客戶戶的需求求提問傾聽開放式問問題（什么,如何,為什么么,請(qǐng)問問等）封閉式問問題（用用“是””或“不不是”來來回答））理解、復(fù)復(fù)述、引引導(dǎo)67避免使用用情緒性性言辭從對(duì)方角角度著想想要努力做做到不發(fā)發(fā)火針對(duì)聽到到的內(nèi)容容，而不不是講話話者本人人使用鼓勵(lì)勵(lì)性言辭辭，眼神神交流，，贊許地地點(diǎn)頭等等不要急于于下結(jié)論論提問復(fù)述引導(dǎo)導(dǎo)不要打斷斷講話人人有效傾聽聽的九個(gè)個(gè)原則68復(fù)述引導(dǎo)導(dǎo)詞語舉舉例復(fù)述引導(dǎo)導(dǎo)即為復(fù)述述和附加加問題這兩兩種手段段結(jié)合起起來使用用。您就可以將將談話內(nèi)內(nèi)容引導(dǎo)導(dǎo)到您想想要獲得更多信信息的某某個(gè)具體體方面69接近的注注意事項(xiàng)項(xiàng)消除準(zhǔn)主顧顧的戒心建立與客戶戶的同理心心善用問話，，專心傾聽聽，適度回回饋，推銷銷自己避免爭議性性話題70說明如何規(guī)劃完完整的建議議書設(shè)計(jì)建議書書的三大原原則說明建議書書的技巧建議書說明明的原則由利益說明明導(dǎo)向價(jià)值值說服新人引導(dǎo)表表說明、促成成學(xué)員講解71舊觀念：知知已知彼新觀念：知知已知彼知知需求學(xué)員講解如何規(guī)劃完完整的建議議書72順應(yīng)客戶的的需求具有競(jìng)爭力力特色突出保障周全泰康保障計(jì)計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)同業(yè)無法類類比的商品品擴(kuò)大客戶保保障利益提升業(yè)務(wù)員員收入利益益設(shè)計(jì)建議書書三大原則則學(xué)員講解73面談時(shí)，一一定要把重重點(diǎn)內(nèi)容背背熟：享受保障的的人有幾位位？保單的利益益是多少？？保單紅利是是多少？保障的時(shí)間間有多長？？保障項(xiàng)目有有哪些？保費(fèi)是多少少？說明建議書書的技巧學(xué)員講解74一、解說建建議書注意意事項(xiàng)二、建議內(nèi)內(nèi)容方面三、解說建建議書時(shí)習(xí)習(xí)慣的口訣訣建議書說明明的原則學(xué)員講解75你可以得到到什么？你得到的可可滿足什么么需求？由利益說明明導(dǎo)向價(jià)值值說服76最佳位置（（感性空間間）多用筆來指指引，少用用手指，不不要妨礙準(zhǔn)準(zhǔn)客戶看建建議書視線眼光隨時(shí)移移向準(zhǔn)客戶戶，以示尊尊重或便于于詢問對(duì)方方問題說明時(shí)自己己要投入掌握主控權(quán)權(quán)談費(fèi)用時(shí)，，要用便宜宜的暗示（（化大感覺覺為小感覺覺）讓數(shù)字成為為有意義的的功能用展示資料料，舉例法法、比喻法法、圖表法法來說明更更生動(dòng)話術(shù)生活化化，簡短扼扼要說明時(shí)應(yīng)注注意事項(xiàng)77前言促成的時(shí)機(jī)機(jī)促成的方法法促成的原則則促成三大關(guān)關(guān)鍵“促成”階階段檢查點(diǎn)點(diǎn)說明促成成78成交是推銷銷的目的你想得到酬酬金，就必必須交易成成功；你想交易成成功，就必必須簽下合合約；你想簽下合合約，就必必須與客戶戶面談；你想與客戶戶面談，就就必須去拜拜訪客戶前言言學(xué)員講解79促成的時(shí)機(jī)機(jī)在任一階階段都可能能出現(xiàn)客戶行為態(tài)態(tài)度有所改改變時(shí)：客戶主動(dòng)提提出問題時(shí)時(shí)：促成的的時(shí)機(jī)機(jī)學(xué)員講解80客戶行為態(tài)態(tài)度有所改改變時(shí)：沉默思考時(shí)時(shí)明顯贊同時(shí)時(shí)翻閱資料時(shí)時(shí)電視音響關(guān)關(guān)小時(shí)客戶態(tài)度更更加友善時(shí)時(shí)學(xué)員講解促成的的時(shí)機(jī)機(jī)81客戶主動(dòng)提提出問題時(shí)時(shí)：詢問交費(fèi)方方式時(shí)詢問投保內(nèi)內(nèi)容時(shí)詢問別人購購買情形時(shí)時(shí)計(jì)價(jià)還價(jià)時(shí)時(shí)促成的的時(shí)機(jī)機(jī)學(xué)員講解82促成的方法法學(xué)員講解推定承諾法法二擇一法利誘法行動(dòng)法83促成的原則則學(xué)員講解給予客戶安安心感向受惠者道道謝暗示日后將將再來訪始終如一完完美如初84促成三大關(guān)關(guān)鍵學(xué)員講解100%的的熱誠………你今天就就要擁有保保單堅(jiān)強(qiáng)意念………我今天天就一定成成交純熟的技術(shù)術(shù)……平常常心說該說的話話.做該做做的動(dòng)作85新人引導(dǎo)表表研討86新人引導(dǎo)表表研討———接近寒喧收集資料及及尋找購買買點(diǎn)預(yù)定復(fù)訪時(shí)時(shí)間（送建建議書）87新人引導(dǎo)表表研討8889新人引導(dǎo)表表研討———說明熟悉商品并并熟悉商品品話術(shù)建議書制作作及相關(guān)展展示資料的的準(zhǔn)備熟悉建議的的內(nèi)容及說說明要領(lǐng)90新人引導(dǎo)表表研討91新人引導(dǎo)表表研討———促成創(chuàng)造促成機(jī)機(jī)會(huì)養(yǎng)成促成習(xí)習(xí)慣，熟悉悉促成技巧巧方法與時(shí)機(jī)機(jī)獲得推介名名單92新人引導(dǎo)表表研討93新人引導(dǎo)表表研討94新人引導(dǎo)表表研討95業(yè)務(wù)員的常常態(tài)售后服務(wù)的的重要性好的售后服服務(wù)是什么么如何建立客客戶檔案遞交保單應(yīng)應(yīng)注意事項(xiàng)項(xiàng)“售后服務(wù)務(wù)階段”檢檢查點(diǎn)說明明售后服服務(wù)務(wù)96業(yè)務(wù)員的常常態(tài)97好的售后服服務(wù)是什么么？你在壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)擁有最大大的資產(chǎn)：：客戶換個(gè)角色當(dāng)當(dāng)客戶，你你需要?jiǎng)e人人什么樣的的服務(wù)？你就就給客戶怎怎樣的服務(wù)務(wù)。好的服務(wù)：：就是客戶戶想忘了你你都難！98如何建立客客戶檔案保戶卡（保保戶檔案））電腦記錄(壽險(xiǎn)秘書書系統(tǒng))請(qǐng)各小組討討論：你認(rèn)為最好好的售后服服務(wù)方法和和最合適的的服務(wù)媒介介。每組列出20條。發(fā)發(fā)表。時(shí)間間：20分分鐘。99檢查保單內(nèi)內(nèi)容表現(xiàn)專業(yè)行行為負(fù)責(zé)積極態(tài)態(tài)度遞交保單應(yīng)應(yīng)注意事項(xiàng)項(xiàng)100你滿意，我我獲利。101新人引導(dǎo)表表研討102新人引導(dǎo)表表研討———售后服務(wù)檢查保單建立檔案遞交保單取得推介名名單建立良好服服務(wù)習(xí)慣103新人引導(dǎo)表表研討104新人引導(dǎo)表表研討105結(jié)論論專業(yè)化銷售售輔導(dǎo)，是是以推銷實(shí)實(shí)務(wù)為架構(gòu)構(gòu)，以檢查查點(diǎn)為精髓髓以執(zhí)行和和應(yīng)用為要要領(lǐng)，以《《銷售活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)表》》和《新人人引導(dǎo)表》》為輔助，，讓新人在在銜接訓(xùn)練練中逐步提提高推銷技技巧。106這是個(gè)全新新的壽險(xiǎn)大大發(fā)展的時(shí)時(shí)代這是一個(gè)呼呼喚和創(chuàng)造造職業(yè)人的的時(shí)代壽險(xiǎn)營銷———提升您您的心靈和和人格修為為結(jié)束語語107泰康人壽TAIKANGLIFE108謝謝1月-2301:18:0801:1801:181月-231月-2301:1801:1801:18:091月-231月-2301:18:092023/1/61:18:099、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:18:0901:18:0901:181/6/20231:18:09AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:18:0901:18Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:18:0901:18:0901:18Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:18:0901:18:09January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:18:09上上午01:18:091月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:18上上午1月-2301:18January6,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/61:18:0901:18:0906January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:18:09上上午1:18上上午01:18:091月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:18:0901:18:0901:181/6/20231:18:09AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2301:18:1001:18Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:18:1001:18:1001:18Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月-231月-2301:18:1001:18:10January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:18:10上上午01:1