推銷員專題培訓(xùn)講座

推銷員培訓(xùn)

2003年4月人類的推銷的歷史與人類的文明幾乎同樣的長久。自從有了人類，就有了推銷。推銷，每一個人都需要它；推銷，每一個人都從事著它。我們無時無刻地在推銷著自己。男人推銷風(fēng)度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；音樂家推銷著旋律……

在浩瀚的現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟的今天，如此豐富的商品，這些商品的銷售離不開推銷。推銷將成為人人夢寐以求的職業(yè)，因為它代表是一份自由、尊嚴、高收入，充滿挑戰(zhàn)。

培訓(xùn)內(nèi)容第一章樹立正確的推銷心態(tài)第二章要讓客戶喜歡你第三章管理好你的時間第四章具有火一樣的熱情第五章學(xué)會用“心”去推銷第六章“說”的藝術(shù)第七章推銷員的心理戰(zhàn)術(shù)第八章游刃有余的技巧第九章推銷職場大練兵第十章推銷員如何避免失誤第十二章成功就這樣簡單第十一章通向財富的路第一章樹立正確的推銷心態(tài)◆煉就越挫越勇的心態(tài)◆良好的心態(tài)，成功的基石◆大膽地正視拒絕煉就越挫越勇的心態(tài)一、當推銷低潮出現(xiàn)時首先，這種情形是自滿與自傲造成的。其次，也是更可怕的，是一石二鳥或三鳥。再次，可能就是推銷技術(shù)的問題?！挥没倚?，最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過數(shù)十家，甚至數(shù)百家顧客后，一定會有的。煉就越挫越勇的心態(tài)二、鼓起勇氣，再試一次

日本經(jīng)營之神松下幸之助就是一位堅韌不拔的經(jīng)營者，他還講過一個他所遭遇的堅韌不拔者。那人是一家大銀行的低級職員，為了承攬松下電器公司的業(yè)務(wù)，一次又一次地跑去向松下陳述。由于當時日本企業(yè)界習(xí)慣于一對一，松下本無轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)之理，所以第一次回絕了，以后次次如此?？蛇@位職員每半年總要來訪一次，一直堅持了6年。后來，由于情勢的轉(zhuǎn)變和實際需要，松下公司決定新增關(guān)系銀行，生意當然最終由那位職員得到了。良好的心態(tài)，成功的基石一、克服推銷訪問恐懼癥1形成訪問恐懼癥的原因（1）自身知識、能力和準備不足。自己能力不高、商品知識不豐富、學(xué)識淺、事前的計劃及準備不充足、商品說明死板，未能推陳出新。（2）意志消極。如有的人對推銷工作缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，并受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等因素的影響。（3）身體條件不利。如身體不健康、睡眠不足、連續(xù)的疲勞等也會對推銷工作帶來不利影響。良好的心態(tài)，成功的基石（4）對工作缺乏信心。這種心態(tài)起因于社會上的人對于推銷職業(yè)認識不足。（5）有悲觀情緒。在進行訪問時，屢受顧客的抗拒。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強大的競爭對手、商談不易進展等情況時，在事前就會因膽怯而產(chǎn)生悲觀的心理。（6）情緒的低落。如果一段時間業(yè)務(wù)一直不振，就會產(chǎn)生心情的不安與焦慮。（7）將顧客的各項條件與推銷員比較，相差懸殊的時候，也容易使人形成訪問恐懼癥。例如：對方的社會地位、經(jīng)濟基礎(chǔ)、人格、學(xué)識等都高于你的時候。良好的心態(tài)，成功的基石（8）向熟人推銷的時候。為推銷而訪問同學(xué)、舊友的時候，容易產(chǎn)生自卑感（9）因恐懼進行訪問時惹得對方厭惡。假如訪問的對象是工作繁忙的行業(yè)、顯要或社會地位較高的人。他們會對推銷員表現(xiàn)出厭惡的情緒，這會對推銷員的工作產(chǎn)生不利影響。（10）訪問門禁森嚴的住宅、養(yǎng)有惡狗的家庭等也容易使人產(chǎn)生恐懼心理。

以上所舉例的都是足以成為訪問恐懼癥的直接或間接原因良好的心態(tài)，成功的基石2克服訪問恐懼癥的對策

要有進取心，不斷地磨練自己、充實自己；要了解企業(yè)的理念；要有周密的銷售計劃和訪問準備，才能順利推進訪問的計劃；增進自己的身體健康，做一個成功的推銷員，健康的身體是必須的條件；每天要過著規(guī)律的生活；養(yǎng)成計劃必須實行的好習(xí)慣。良好的心態(tài)態(tài)，成功的的基石二、克服失失敗的心態(tài)態(tài)一個好的推推銷員必須須有一個積積極進取的的心態(tài)。只只有這樣，，你才能在在商戰(zhàn)中屢屢敗屢戰(zhàn)，，屢戰(zhàn)屢勝勝。

心態(tài)態(tài)一：最初初的失敗是是理所當然然的在著手做一一件事之前前，內(nèi)心要要確實記住住下列事項項：

（1）根據(jù)成成功計劃改改變方法時時，效率有有可能暫時時會變差。。

（2））在熟悉新新方法之前前，大都會會不順利。。

（3））由于新人人尚未熟練練，因此遭遭遇困難是是很正常的的。心態(tài)二：要要經(jīng)常想到到偉人、先先人的忍耐耐良好的心態(tài)態(tài)，成功的的基石心態(tài)三：挖挖井，就要要挖出水來來你可以這樣樣做：（（1）被拒拒絕或遇到到失敗都一一笑置之。。

（2））不管勝利利或失敗，，都要以““哼！這算算什么！””的精神向向前沖。（（3）不不管遇到什什么問題或或障礙，都都要告訴自自己：一定定要堅持不不去，貫徹徹始終。心態(tài)五：走走自己的路路，讓人們們?nèi)フf吧心態(tài)六：輕輕松承受如如流水般的的失敗與痛痛苦心態(tài)七：不不要一開始始就期待成成功良好的心態(tài)態(tài)，成功的的基石三、推銷員員保持積極極心態(tài)的四四種方法美國的米契契爾·柯達達提出了幾幾個簡要方方法：1增加動動力2控制惰惰性3抵制厭厭倦（1）和自自己打賭，，在一天結(jié)結(jié)束之前，，你能完成成你必須完完成的工作作，當完成成時給自己己以獎勵。。

（2））一天給自自己確立一一個主要目目標，無論論放棄其他他什么事情情，都要達達到這個目目標。（（3）在一一個星期中中確定一天天為“追趕趕”日，這這樣在其他他日子里可可避開大部部分瑣碎和和惱人的事事。

（4）做每件件工作都給給自己一個個時間限度度，大多數(shù)數(shù)人由于面面對截止日日期而能最最佳地集中中精力。（（5）不不要把一天天當做時間間進程的延延續(xù)，那樣樣，沒完成成的工作便便可推遲到到下一天。。有成就的的人在計劃劃他們的生生命時，著著眼于每一一天的成就就，讓每一一天都有特特定的收獲獲。良好的心心態(tài)，成成功的基基石4善于于幻想5培養(yǎng)養(yǎng)信心有利推銷銷的字眼眼是：推推銷對象象的名字字、了解解、事實實證明、、健康、、容易、、保證、、金錢、、安全、、省錢、、新、愛愛、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、對的的、結(jié)果果、真貨貨、舒適適、自豪豪、利益益、值得得、快樂樂、信賴賴、價值值、好玩玩、至關(guān)關(guān)重要的的。通過過對上述述字眼的的反復(fù)練練習(xí)，有有利于提提高工作作熱情。。不不利推推銷的字字眼有交交易、成成本、付付款、合合約、簽簽名、試試用、擔(dān)擔(dān)心、損損失、賠賠掉、傷傷害、購購買、死死亡、壞壞的、出出售、賣賣出了、、價格、、決定、、困難、、辛苦、、義務(wù)、、應(yīng)負責(zé)責(zé)任、錯錯失、責(zé)責(zé)任失敗敗等等，，這類詞詞最好要要少說。。良好的心態(tài)態(tài)，成功的的基石四、良好的的心態(tài)，就就是良好的的推銷采購者的不不同心態(tài)大大致可分成成五種：（1）“漠漠不關(guān)心””型。這種種人不但對對推銷人員員漠不關(guān)心心，也對其其購買行為為漠不關(guān)心心。這種人人經(jīng)常逃避避推銷人員員，視之如如毒蛇猛獸獸，對于采采購工作也也不敢負責(zé)責(zé)，怕引起起麻煩。因因此，往往往把采購決決策推給上上司或其他他人員，自自己頂多只只負責(zé)詢價價或搜集資資料等非決決策性工作作。（2））““軟軟心心腸腸型型””。。這這種種人人心心腸腸特特軟軟，，對對于于推推銷銷人人員員極極為為關(guān)關(guān)心心，，當當一一個個推推銷銷人人員員對對他他表表示示好好感感、、友友善善時時，，他他總總會會愛愛屋屋及及烏烏地地認認為為他他所所推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品一一定定不不錯錯。。這這種種人人經(jīng)經(jīng)常常會會買買一一些些自自己己很很可可能能不不需需要要或或超超過過需需要要量量的的東東西西。。（3））““防防衛(wèi)衛(wèi)型型””。。這這種種人人與與前前述述兩兩種種類類型型的的購購買買者者剛剛好好相相反反，，他他對對其其購購買買行行為為高高度度關(guān)關(guān)心心，，但但是是對對推推銷銷人人員員卻卻極極不不關(guān)關(guān)心心，，甚甚至至采采取取敵敵對對態(tài)態(tài)度度。。在在他他們們心心目目中中推推銷銷人人員員都都是是不不誠誠實實的的人人、、耍耍嘴嘴皮皮子子的的人人，，對對付付推推銷銷員員的的方方法法是是精精打打細細算算先先發(fā)發(fā)制制人人，，絕絕對對不不可可以以讓讓推推銷銷員員占占便便宜宜。。良好的心態(tài)，，成功的基石石（4）“干練練型”。這種種顧客常常根根據(jù)自己的知知識和別人的的經(jīng)驗來選擇擇廠牌、決定定數(shù)量，每一一個購買決策策都經(jīng)過客觀觀的判斷。（5）“尋求求答案型”。。這種顧客在在決定購買之之前，早就了了解自己需要要什么，他需需要的推銷員員是能幫助他他解決問題的的推銷員。對對于您所推銷銷的產(chǎn)品，他他會將其優(yōu)點點、缺點都做做很客觀的分分析，如果遇遇到問題，也也會主動要求求推銷人員協(xié)協(xié)助解決，而而且不會做無無理的要求。。每一個推銷人人員都應(yīng)該把把自己訓(xùn)練成成為一個“對對銷售高度關(guān)關(guān)心，對顧客客也高度關(guān)心心”的“問題題解決者”。。可是，并非非只有具備這這種心態(tài)的人人才能達成有有效的推銷，，一個“軟心心腸型”的推推銷員雖然很很蹩腳，但是是如果遇到的的是一個同樣樣類型的顧客客，一個對顧顧客特別熱心心，另一個心心腸特別軟，，兩個碰在一一起，惺惺相相惜之下，推推銷任務(wù)照樣樣可以達成。。良好的心態(tài)，，成功的基石石五、沒有放棄棄的原因，只只有挑戰(zhàn)的心心態(tài)心情對行為的的影響占有相相當大的比重重，隨著心情情變化，結(jié)果果時好時壞。。以樂觀、悲觀觀的態(tài)度看待待事物，純屬屬人生觀的問問題，無所謂謂孰好孰壞，，但是在干推推銷這行時，，則毫無疑問問，樂觀者較較易成功。即即使使成功的概率率很低，但只只要存在著可可能，就要勇勇敢地接受挑挑戰(zhàn)。也只有有勇于接受挑挑戰(zhàn)，才會存存在成功的可可能性。倘若若在一開始就就放棄，勝利利的號角絕不不會為你響起起。大膽地正視拒拒絕一、顧客的拒拒絕和應(yīng)對技技巧1“我沒興興趣?！睉?yīng)應(yīng)對的技巧是是：A：“這點我我能了解，在在您還沒看清清楚一事物前前，不感興趣趣是正常的。?！薄谟谕樾?。B：“不過過我希望您能能給我個機會會讓我為您講講解，不知道道您明天下午午或后天下午午哪段時間不不太忙?”———“二擇一一法”。2““我不不會買買?！薄睉?yīng)應(yīng)對的的技巧巧是：：A：““為什什么?”———找找出不不買的的原因因。B：：“沒沒關(guān)系系，您您聽聽聽看再再決定定。不不知您您明天天上午午或下下午是是否有有空?”———““二擇擇一法法”。。大膽地地正視視拒絕絕3“我沒沒有錢?！薄?/p>

應(yīng)對的的技巧是：：A：“您覺覺得要很多多錢嗎?””

B：““您太馬虎虎了。不過過，聽聽對對您沒什么么損失啊!請問您明明天或后天天……”———跟對方方找哈哈。。4“我不不需要?！薄?/p>

應(yīng)對的的技巧是：：A：“您不不是不需要要，而是不不想要吧?”

B：：“您可能能不需要，，但是您的的家人需要要啊!”5“我太太忙了?！薄?/p>

應(yīng)對的的技巧是：：“高先生，，就是想到到您可能太太忙，所以以才先撥個個電話和您您約個時間間，而不冒冒冒失失地地去打擾您您。請問您您明天上午午或下午哪哪個時間比比較方便?”大膽地正正視拒絕絕6.“這這是在浪浪費您的的時間。?！睉?yīng)應(yīng)對的技技巧是：：A：“高高先生，，我覺得得花這點點時間是是很值得得的。不不知道您您今天下下午有空空、還有有明天下下午有空空?”B：““哇!您您人真的的很好，，這是為為我們業(yè)業(yè)務(wù)人員員著想，，我一定定非認識識你不可可，請問問您明天天上午有有空，還還是明天天下午有有空?””切記，千千萬不要要讓對方方有猶豫豫和思考考拒絕的的機會，，一處理理完準顧顧客的反反對問題題，一定定要緊接接著再一一次“敲敲定見面面的時間間地點””，這一一點才是是你電話話約訪的的最重要要目的。。大膽地正正視拒絕絕二、拒絕絕是推銷銷的開始始請記住，，我們不不是把產(chǎn)產(chǎn)品推銷銷給顧客客，而是是在幫助助顧客，，幫助顧顧客解決決困難，，提供最最好的服服務(wù)，永永遠不要要問顧客客要不要要，而要要問自己己能給顧顧客提供供什么樣樣的幫助助。所以以以積極極正面的的心態(tài)去去看待拒拒絕是決決定你推推銷事業(yè)業(yè)成敗的的關(guān)鍵。。三、勇敢敢地面對對拒絕勇敢地面面對拒絕絕，并不不斷從拒拒絕中汲汲取經(jīng)驗驗教訓(xùn)，，不氣餒餒不妥協(xié)協(xié)，這是是推銷員員應(yīng)學(xué)會會的第一一課。樹樹立正確確的推銷銷心態(tài)是是重要的的，但更更重要的的是掌握握防止顧顧客拒絕絕的辦法法或遭到到顧客拒拒絕后推推銷員應(yīng)應(yīng)該怎么么辦。推推銷員必必須解除除顧客潛潛意識中中的排他他心理，，先入為為主，給給他留下下良好的的第一印印象。面面對顧客客的不信信任和反反感，你你不能急急于介紹紹你的產(chǎn)產(chǎn)品，而而應(yīng)通過過聊天閑閑談的迂迂回戰(zhàn)術(shù)術(shù)來引起起顧客的的好感，，放棄對對你的戒戒備，然然后才可可以介紹紹產(chǎn)品。。第二章要讓讓客戶喜歡你你◆掌握與客戶交交往的知識◆推銷員具備的的品德◆給買主留個好好印象◆服務(wù)是推銷之之基掌握與客戶交交往的知識一、怎樣與顧顧客交往（1）商業(yè)交交往中握手的的一般慣例是是女士先伸手手，年長者先先伸手，職位位高者先伸手手。但這些慣慣例并非一成成不變，無論論誰先伸手都都是友好、問問候的表示，，而拒絕他人人的握手是很很不禮貌的。。（2）名片是是商業(yè)交往中中普遍使用的的交際工具。。設(shè)計名片時時不應(yīng)列太多多的名頭，應(yīng)應(yīng)選用能夠代代表你身份的的主要名頭和和通訊地址、、電話等印上上去即可，簡簡單明了，樸樸實大方。在在社交中，應(yīng)應(yīng)把名片放在在身上的衣袋袋里，以便于于及時取出。。出示名片時時，應(yīng)將名片片朝向?qū)Ψ?，，雙手恭敬地地遞上；接受受對方名片時時，要道謝，，并拿在手中中看一遍，表表示對對方的的尊重。（3）參加商商業(yè)約會，一一定要做些準準備，著重研研究客人的情情況，例如他他的家庭、興興趣、才干和和困難等等，，以及其公司司的業(yè)務(wù)、人人事組織等情情況。有位推推銷員在與顧顧客商談之前前，掌握了顧顧客公司的優(yōu)優(yōu)點和缺點，，便來個反客客為主，向老老板詢問公司司的前程。任任何老板都有有興趣聆聽別別人為自己提提供建設(shè)性意意見。結(jié)果，，兩人會談十十分投機，這這位推銷員在在短短時間里里便成了該公公司的最大顧顧客。掌握與客戶交交往的知識（4）到了顧顧客的辦公室室，在客人未未能即時接見見時，千萬不不要滯留過久久。一旦等得得太久，秘書書小姐會輕視視你，而且，，自己的信心心又受到無限限的摧殘。你你可以借故離離開，另行再再約會面的時時間。

（5）在商場上上一張會笑的的臉可使你通通行無阻。每每天起床之后后，對著鏡子子，笑上二十十五秒鐘?？煽梢粤钅阈Φ玫米匀缓吞@，，使初相識的的朋友沒法抗抗拒你，樂于于和你親近。。初次會見的的嚴肅隔閡，，往往因為你你的笑容而減減低。

（6）切忌向初初識的朋友提提意見或進行行批評。無論論是善意或惡惡意的批評，，一定要避免免。在社交圈圈中，我們首首先要放下自自己的成見，，無論對方的的見解是不是是合乎自己的的原則，也要要努力地去傾傾聽和容忍。。

（7）告告訴他你很看看重他。當你你認識商場新新朋友之后，，最好多找一一些機會叫叫叫他喜歡被稱稱呼的名字或或頭銜，例如如醫(yī)生、律師師、教授之類類。

（8））小財送出，，大財送入。。欲要偷去別別人的心，最最好從胃下手手。這便是說說，爭取友誼誼的方法，最最好是請客了了。請客的時時候，一定要要揀最好的酒酒菜，地點又又要令人舒適適。商場上付付的應(yīng)酬費用用，會在別的的地方數(shù)倍地地賺回來的，，正如俗語所所說：“小財財不出，大財財不入?！闭莆张c客戶戶交往的知知識（9）商業(yè)業(yè)交往是必必要的，但但推銷員不不能以應(yīng)酬酬代替商業(yè)業(yè)信用。我我們做成生生意，靠的的是客人的的信任?？涂腿说男湃稳?，不只是是通過應(yīng)酬酬得來的。。

（10）在拜訪訪顧客時，，衣著保守守要比新潮潮給人的印印象好。因因為較保守守的服裝使使人覺得你你穩(wěn)重可靠靠，而標新新立異的穿穿著打扮，，使人覺得得你像是信信口雌黃或或爭逐蠅頭頭小利的小小販。因此此，商業(yè)人人員必須讓讓對方對你你的服裝除除了覺得合合身之外，，別無意見見。

（11）商人人在與顧客客會見時，，不宜配戴戴首飾，如如項鏈、戒戒指、手鐲鐲等。因為為戴上這些些東西從事事業(yè)務(wù)活動動時，容易易給人輕浮浮的感覺，，對于做生生意沒有多多少益處。。

（12）至于女女性，首飾飾的佩戴亦亦應(yīng)從簡，，一般頂多多戴一條項項鏈、一枚枚戒指即可可。首飾禁禁忌太高級級、奢華。。因為滿身身珠光寶氣氣的人往往往使顧客反反感。掌握與與客戶戶交往往的知知識二、推推銷員員如何何接待待顧客客(1））謹守守約定定的時時間———任任何人人都不不喜歡歡等人人，尤尤其是是當對對方認認為他他跟你你一樣樣重要要(甚甚或比比你還還重要要)時時，等等候就就更難難以忍忍受。。因此此，如如果你你估計計某人人等你你的時時間可可能超超過5分鐘鐘，你你應(yīng)該該先出出去向向他表表示歉歉意，，解釋釋延誤誤的原原因，，最重重要的的是，，保證證你一一定會會盡快快趕到到，同同時安安排等等候你你的人人能有有杯咖咖啡或或飲料料或刊刊物好好打發(fā)發(fā)時間間，也也可以以問問問他是是否需需要打打個電電話或或傳真真，讓讓他有有事可可忙。。（2））在接接到客客人已已經(jīng)到到達的的通知知時，，應(yīng)該該親自自到接接待區(qū)區(qū)迎接接、問問候來來客，，并且且?guī)ьI(lǐng)領(lǐng)他到到你的的辦公公室。。此時時，讓讓客人人先行行是較較合乎乎禮儀儀的做做法，，但如如果由由你走走在前前面帶帶路，，則較較能節(jié)節(jié)省時時間又又不至至走錯錯地方方。（3）當訪訪客來到你你的辦公室室時，你應(yīng)應(yīng)馬上站起起來，由桌桌后走出，，并伸出手手與來人寒寒暄問候。。你的行動動表達出你你很高興見見到對方，，并且視他他為一個很很重要的人人物。掌握與客戶戶交往的知知識（4）約定定的人到達達時若你正正在打電話話，應(yīng)該馬馬上結(jié)束，，約了某人人卻在晤談?wù)剷r還不停停地接電話話，是最令令人難以諒諒解的事。。（5）訪客客來時穿著著外套，脫脫下后，應(yīng)應(yīng)將它掛在在你辦公室室里的衣柜柜，或者拿拿到外面去去掛。同時時在你辦公公室的外面面，應(yīng)該放放置一個雨雨傘架，以以免客人為為擔(dān)心他的的雨傘將地地毯弄濕，，而顯得狼狼狽不堪。。（6）如果果來訪的是是許多人，，事前即應(yīng)應(yīng)準備足夠夠的座椅，，免得臨時時到處張羅羅椅子，這這樣不僅浪浪費時間，，同時也顯顯得誠意不不足。況且且，臨時找找來的椅子子有時坐起起來并不舒舒服。（7）在辦辦公室的角角落放置沙沙發(fā)以及一一些椅子，，除供小型型聚會用，，客人來時時更能坐得得舒服。（8）等客客人坐定之之后你再坐坐下。（9）客人人離開時，，你應(yīng)該親親自送客人人到電梯口口。（10）如如果客人不不是自己開開車來的，，天氣又不不好，或者者訪客年紀紀很大或行行動不便，，應(yīng)幫他招招來計程車車，一般來來說，送他他出去為他他叫車的工工作，就該該由你自己己去做。掌握握與與客客戶戶交交往往的的知知識識（11））如如果果是是你你應(yīng)應(yīng)邀邀去去別別人人那那里里，，請請務(wù)務(wù)必必準準時時，，即即使使你你只只是是遲遲到到5分分鐘鐘，，但但那那就就足足以以令令這這次次晤晤面面有有了了不不愉愉快快的的開開始始。。（12））當當你你在在對對方方辦辦公公室室等等待待期期間間，，不不要要向向接接待待人人員員做做任任何何要要求求。。譬譬如如：：““我我可可以以使使用用你你的的電電話話嗎嗎?””““我我能能跟跟你你借借一一些些郵郵票票嗎嗎?””““你你能能幫幫我我把把這這張張支支票票兌兌現(xiàn)現(xiàn)嗎嗎?””當當然然，，如如果果主主人人主主動動表表示示可可提提供供類類似似性性質(zhì)質(zhì)的的協(xié)協(xié)助助，，你你的的要要求求便便沒沒有有什什么么大大礙礙，，但但千千萬萬不不要要自自行行提提出出。。（13））如如果果你你來來拜拜訪訪老老板板，，但但他他所所雇雇請請的的員員工工并并沒沒有有義義務(wù)務(wù)接接受受你你的的命命令令。。因因此此，，事事先先想想好好可可能能需需要要用用到到的的東東西西，，并并隨隨身身攜攜帶帶，，免免得得造造成成拜拜訪訪對對象象的的困困擾擾。。如如果果你你隨隨身身攜攜帶帶移移動動電電話話，，要要避避免免電電話話鈴鈴響響不不停停，，接接電電話話時時要要到到別別處處講講話話，，以以免免影影響響辦辦公公室室中中其其他他人人的的工工作作。。掌握與客戶交交往的知識（14）如果果等待的時間間很長，不要要把氣發(fā)在接接待人員身上上。如果已經(jīng)經(jīng)超出約定時時間15分鐘鐘以上，可詢詢問還需要等等多久，但不不要抱怨讓你你等了這么久久。隨時都要要有禮貌，當當你離開辦公公室，記得說說聲“謝謝你你”。（15）如果果在會談時有有電話進來，，可問問對方方是否需要私私下接電話：：“我需不需需要出去?””如果他說不不用，你不妨妨就坐在原位位。但他在打打電話時，不不要盯著他看看，同時也不不要隨意翻看看他桌上的文文件資料。這這時你不妨看看看房間里的的其他角落———墻上的畫畫、窗外的景景觀、地毯的的圖案等。（16）最后后，無論這次次會面是否達達成你的任務(wù)務(wù)，都應(yīng)該謝謝謝對方的接接見，并且在在離開的時候候與對方握手手道別。掌握與客戶交交往的知識三、推銷員應(yīng)應(yīng)與顧客保持持多少距離美國西北大學(xué)學(xué)人類學(xué)家愛愛德華·霍爾爾博士因此把把人與人交往往中的個體空空間領(lǐng)域劃分分為四種：1親親密距距離該距離離分遠遠近兩兩種：：其中中近距距離在在15厘米米以內(nèi)內(nèi)，是是人交交往中中最小小的距距離，，彼此此可以以肌膚膚接觸觸，耳耳鬢廝廝磨，，以致致相互互能感感受到到對方方的體體溫、、氣味味和氣氣息；；其中中遠距距離為為15～44厘厘米之之間，，身體體上的的接觸觸可表表現(xiàn)為為挽手手臂和和促膝膝談心心。就就推推銷對對象而而言，，親密密距離離往往往只限限于彼彼此十十分熟熟悉、、可以以不拘拘小節(jié)節(jié)、而而且無無話不不談的的顧客客。對對于陌陌生顧顧客(準顧顧客)以及及異性性顧客客，推推銷人人員若若隨意意闖入入這一一空間間區(qū)域域必定定會引引起對對方的的不快快和反反感，，從而而給推推銷訪訪問播播下失失敗的的種子子。掌握與客客戶交往往的知識識2個人人距離這這一一距離中中最近在在46～～47厘厘米之間間，彼此此正好相相互握手手，友好好交談。。其遠距距離在76～127厘厘米之間間，有一一臂之隔隔，雙方方已不能能進行身身體接觸觸，前一一區(qū)域適適于和熟熟人交往往，后一一區(qū)域適適宜和陌陌生人交交往。3社會會距離近近距距為1.2～2.1米米，一般般出現(xiàn)在在工作環(huán)環(huán)境和社社會聚會會上。遠遠距離為為2.1～3.7米，，表現(xiàn)為為一種更更加正式式的交往往關(guān)系。。

例如如，國外外有些大大公司的的董事長長或總經(jīng)經(jīng)理往往往有張?zhí)靥卮蟮霓k辦公桌，，這樣在在與下屬屬談話時時就能保保持相當當?shù)木嚯x離，以顯顯示出莊莊重性和和正式性性。所所以以，社會會距離已已超出親親密或熟熟悉的人人際關(guān)系系，而是是體現(xiàn)出出一種社社交性的的或禮節(jié)節(jié)上的較較正式關(guān)關(guān)系。掌握與客客戶交往往的知識識4公共共距離其其近距距離在3.7～～76米之間間，適合合于不太太正式的的集會，，比如推推銷人員員在產(chǎn)品品展銷會會上作推推銷講演演。其遠遠距離在在7.6米以外外。這是是一個能能容納一一切人的的“對外外開放””的空間間領(lǐng)域。。在這一一領(lǐng)域里里，交往往的形式式大多是是作報告告或講演演之類，，由于人人們離的的太遠，，很難進進行一般般交談。。

了解解了上述述幾種不不同空間間領(lǐng)域距距離的內(nèi)內(nèi)容之后后，推銷銷人員在在與顧客客進行會會談時，，就能正正確把握握和對方方談話的的距離尺尺度了。。掌握與客客戶交往往的知識識四、注意意你的視視線位置置打招呼時時要行注注視禮，，這時當當然要看看對方一一眼。如如果顧客客臉色還還算和悅悅，便可可以多看看幾眼。。但是，，大多數(shù)數(shù)的客人人對于訪訪問推銷銷都非常常排斥，，打心底底就想要要拒絕別別人，所所以往往往是滿眼眼的不悅悅。這時時可以將將視線暫暫時投在在桌子、、手冊、、壁飾、、地板上上等等，，如果想想知道對對方在看看什么的的時候，，也可以以找個合合適的時時機，再再看對方方一眼。。如果對方一一直注視著著你的話，，你也應(yīng)該該要常常看看著對方；；而對方突突然將視線線移開的時時候，你的的眼神就沿沿著肩膀慢慢慢地移開開。當談話話的內(nèi)容漸漸入佳境的的時候，彼彼此之間視視線相接觸觸的機會就就會增多。。但是視線線最好不要要在某一個個特定的地地方停留太太久，這樣樣可以使氣氣氛緩和些些。如如果果你想要移移動視線的的時候，獎獎狀、壁飾飾、插花都都是很好的的注視目標標，因為這這些東西都都是對方非非常希望被被看到的。。而且這些些東西常常常會帶來許許多話題，，對推銷活活動而言，，也算是突突破的重要要關(guān)鍵。和和顧客對坐坐時最重要要的是不可可以一直盯盯著對方看看。掌握與客戶戶交往的知知識五、與顧客客交往時的的禮貌1推銷員員應(yīng)待客客客氣注意事項：：（1）講““您”是一一種標準的的稱謂。（2）“你你”、“我我”是使用用于比較親親熱的人之之間。但是是，通常是是希望用““您”和““我”相對對。（3）對一一般男士應(yīng)應(yīng)該稱“×××先生””。尤其是是在社會上上做事的人人，原則上上就叫“×××先生””。（4）有職職銜、官銜銜者，可能能稱呼以官官銜，例如如科長、局局長、經(jīng)理理、董事長長等，這些些是男女通通用的。掌握與客戶戶交往的知知識具備以下常常識：(1）對于于對方官銜銜，最好在在其下添加加“先生””二字———“您在百百忙之中，，我還來打打擾您，真真對不起!科長先生生，我們再再另外定個個時間，您您認為如何何?”直呼呼科長，不不加先生，，多適用于于自己的頂頂頭上司。。（2）對于于自己公司司的職員，，也可以不不加“先生生”二字———“是科科長嗎?我我是××，，前幾天我我曾經(jīng)向您您報告過了了，關(guān)于………”或““大后天我我將和我們們公司的劉劉××(下下面不加先先生二字)，一道來來拜訪您。。”2推銷員員應(yīng)禮貌送送客掌握與客戶戶交往的知知識六、同顧客客交往中的的禮儀1推銷員員拜訪顧客客的禮儀（1）事先先約定時間間。推銷員員如果要去去拜訪一個個顧客，最最好事先以以電話說明明拜訪的目目的，并約約定拜訪的的時間。（2）做好好準備工作作。了解拜拜訪對象的的個人及公公司資料；；準備拜訪訪時需用到到的資料；；訂好明確確的拜訪目目的；整理理服裝、儀儀容；檢查查各項攜帶帶物是否齊齊備，如名名片、筆、、筆記本等等。（3）再次次確認。出出發(fā)前與拜拜訪對象再再確認一次次，算好出出發(fā)時間，，注意寧可可早到，不不可遲到。。（4）整裝裝。到顧客客辦公大樓樓前后再行行整裝一次次。掌握與客戶戶交往的知知識(5）進入入室內(nèi)的應(yīng)應(yīng)對。面帶帶笑容地向向接待員說說明身份、、拜訪目的的及拜訪對對象；從容容安穩(wěn)地等等待接待人人員引導(dǎo)自自己到會客客室或拜訪訪對象辦公公室。（6）見到到拜訪對象象。行禮、、交換名片片、寒暄；；顧客請人人奉上茶或或咖啡時，，不要忘了了輕聲道謝謝。（7）商談?wù)?。稱呼及及遣詞用字字，注意禮禮貌。（8）告辭辭。感謝對對方抽出時時間接待；；面對拜訪訪對象告退退，行禮后后輕輕關(guān)上上辦公室的的門；若對對方要相送送，禮貌地地請對方留留步。掌握與客戶戶交往的知知識2推銷員員接待預(yù)約約訪客的禮禮儀

（1）看到顧顧客時立刻刻起立，向向顧客微笑笑著打招呼呼。

（2）問候及及交換名片片。

（3）引導(dǎo)顧顧客至?xí)涂褪胰胱??！?/p>

（4））奉茶或咖咖啡。（（5）進行行商談。（（6）結(jié)結(jié)束商談。。

（7））送客。掌握與客戶交交往的知識3推銷員對對臨時訪客的的禮儀（1）看到訪訪客時立刻起起立，向顧客客微笑打招呼呼。（2）請教大大名及來意。。禮貌地確認認客人的姓名名、拜訪對象象及拜訪事宜宜。（3）聯(lián)系受受訪對象。迅迅速地與受訪訪對象取得聯(lián)聯(lián)系，告之訪訪客姓名及拜拜訪目的。（4）依指示示行事。詢問問受訪對象指指示，或帶往往會客室，或或帶往辦公室室，如沒時間間接見，請留留下訊息再聯(lián)聯(lián)絡(luò)。引導(dǎo)訪客至?xí)褪业姆椒ǚㄊ橇⒂谠L客客左前方，并并以右手或左左手掌并攏，，手臂向前，，傾斜約45度。引導(dǎo)訪訪客至?xí)褪沂揖妥畈璨杌蚩Х?。然然后告訴訪客客受訪對象立立刻或幾分鐘鐘以后來。掌握與客戶交交往的知識七、塑造美好好的形象（1）推銷員員在與顧客進進行業(yè)務(wù)往來來時，言談舉舉止是給對方方印象好壞的的一個極為重重要的方面。。如果言談粗粗鄙、舉止失失禮，就會給給顧客留下““金玉其外，，敗絮其中””的印象。（2）聰明的的推銷員知道道時間的可貴貴，永遠不會會花時間去應(yīng)應(yīng)酬一些沒有有誠意的閑人人。第一次接接觸時，他們們便可分辨出出顧客的意向向，知道對方方是否有誠意意、自己是否否應(yīng)該繼續(xù)努努力。當你一一踏入顧客的的辦公室，便便可從顧客迎迎接的態(tài)度、、甚至坐姿判判斷出對方是是否是一位有有誠意的顧客客。

例如，，作為推銷員員，要絕對禁禁止雙手交叉叉于胸前。這這種姿勢可以以解釋為一種種身藏武器、、隨時隨地準準備攻擊對方方的心態(tài)。在在和顧客交談?wù)剷r最好要避避免這種姿勢勢，因為它可可能會使對方方產(chǎn)生一種你你這個人很傲傲慢的印象，，因為自高自自大的人常常常喜歡把雙手手交叉在胸前前。掌握與客戶交交往的知識（3）交往過過程中，拜訪訪顧客時最好好不要隨便抽抽煙，除非顧顧客也是“煙煙民”。否則則，即使對方方邀請也盡量量不要吸煙。。因為煙霧是是一種公害，，不吸煙的人人大多討厭別別人在自己跟跟前吸煙，女女性更是如此此。（4））交往往時，，拜訪訪準顧顧客，，最好好是坐坐下和和對方方說話話。坐坐下之之后，，人的的肌肉肉可以以松弛弛，緊緊張的的情緒緒隨之之趨于于緩和和。這這樣和和顧客客談話話時，，心情情和神神態(tài)都都會自自然平平靜，，從而而有利利于保保持思思路的的清晰晰。另另一方方面，，站著著說話話常會會給人人心里里不踏踏實、、隨時時準備備離開開的感感覺，，因而而顧客客也就就無法法靜下下心來來參與與會談?wù)?，這這將大大大影影響會會談效效果，，而坐坐下來來與顧顧客談?wù)勗挘?，能給給對方方坦誠誠的印印象，，可以以起到到穩(wěn)定定對方方情緒緒的作作用。。（5））交往往時，，眼睛睛應(yīng)該該聚精精會神神地注注視顧顧客。。在顧顧客講講話過過程中中不時時地點點頭示示意，，臉上上露出出專心心致志志或感感興趣趣的表表情等等。切切忌只只是輕輕微地地搖頭頭，有有時這這一動動作可可能是是無意意識的的，但但容易易引起起對方方誤解解，使使對方方以為為你不不贊同同他的的觀點點或認認為他他說的的不對對，從從而終終止繼繼續(xù)發(fā)發(fā)言。。掌握與與客戶戶交往往的知知識（6））在交交往時時，不不要打打斷對對方的的談話話。對對方講講話時時保持持安靜靜，這這是傾傾聽的的一項項重要要準則則，即即使對對方在在停頓頓進行行思考考的時時候，，也要要緘默默不語語，仍仍然保保持全全神貫貫注的的傾聽聽姿態(tài)態(tài)。如如果有有未聽聽清或或不明明白的的地方方，可可用筆筆記下下來，，待對對方講講完后后再詢詢問。。因為為隨意意打斷斷對方方的談?wù)勗挘?，對方方思路路就會會中斷斷，不不利對對方繼繼續(xù)發(fā)發(fā)言，，引起起對方方心中中的不不悅。。（7））業(yè)務(wù)務(wù)交往往時，，對于于不能能回答答的問問題，，不要要勉強強回答答甚至至信口口胡言言。在在對方方所提提的問問題中中，有有時可可能有有某些些問題題還不不太清清楚或或不懂懂。如如遇有有技術(shù)術(shù)性很很強的的問題題，應(yīng)應(yīng)告訴訴對方方，或或直接接請技技術(shù)人人員來來解答答，保保證對對方的的問題題都能能得到到解決決。絕絕不應(yīng)應(yīng)該勉勉強回回答，，或不不懂裝裝懂，，亂說說一通通，這這樣做做等于于在欺欺騙對對方，，敗壞壞自己己和企企業(yè)的的聲譽譽。（8））與顧顧客談?wù)勗挄r時不要要獨占占談話話時間間，必必須給給對方方發(fā)言言的機機會。。讓對對方說說出自自己的的感受受、想想法和和意見見，以以此為為依據(jù)據(jù)，進進而予予以開開導(dǎo)和和說服服。切切忌一一味地地發(fā)表表“演演說””，而而讓對對方坐坐到一一旁靜靜當聽聽眾，，這樣樣的談?wù)勗捫Ч鞘呛懿畈畹?，，將不不會有有多大大收獲獲。凡凡是業(yè)業(yè)績優(yōu)優(yōu)異的的商人人，他他們都都是傾傾聽的的高手手，他他們只只是在在關(guān)鍵鍵的時時刻才才發(fā)表表自己己的意意見。。掌握與與客戶戶交往往的知知識（9））作為為推銷銷員，，應(yīng)該該懂得得在與與對方方約定定會面面時采采取電電話預(yù)預(yù)約。。預(yù)約約時應(yīng)應(yīng)向?qū)Ψ奖肀砻飨ＯＭ苣芘c之之會面面，表表示誠誠意并并說明明會面面的目目的，，并告告之會會面的的時間間、地地點、、持續(xù)續(xù)時間間。電電話邀邀約的的說話話口氣氣要興興奮、、熱情情，談?wù)勗捯喢髅鞫笠ｋ婋娫捬s談?wù)勗挄r時間最最好不不要太太長，，一般般控制制在三三分鐘鐘之內(nèi)內(nèi)，這這樣可可以避避免對對方的的追問問，而而談話話時間間過長長，會會使自自己處處于兩兩難境境地。。（10））交交往往的的過過程程實實際際上上是是一一個個人人際際交交流流、、溝溝通通的的過過程程。。只只有有讓讓顧顧客客了了解解你你、、認認識識你你，，知知道道你你的的的的確確確確是是一一個個坦坦誠誠的的人人，，一一個個熱熱心心負負責(zé)責(zé)的的人人，，一一個個擁擁有有豐豐富富經(jīng)經(jīng)驗驗和和專專業(yè)業(yè)知知識識的的人人，，一一個個全全心心全全意意為為顧顧客客著著想想的的人人，，顧顧客客才才會會接接受受你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。（11））與與商商戶戶交交往往時時，，盡盡管管由由于于談?wù)勁信惺《鴽]沒有有做做成成生生意意，，令令人人十十分分掃掃興興和和懊懊喪喪，，但但切切不不可可因因此此而而精精神神沮沮喪喪、、面面露露不不悅悅之之色色，，甚甚至至惱惱羞羞成成怒怒，，拂拂袖袖而而去去；；而而應(yīng)應(yīng)以以友友情情為為重重，，不不計計較較一一時時之之得得失失，，以以免免給給顧顧客客留留一一個個壞壞印印象象。。分分別別便便是是交交友友時時，，去去時時要要比比來來時時更更加加熱熱情情、、禮禮貌貌，，利利用用辭辭別別的的機機會會，，塑塑造造美美好好的的形形象象，，為為下下次次合合作作成成功功創(chuàng)創(chuàng)造造契契機機。。推銷員員具備備的品品德一、優(yōu)優(yōu)秀推推銷員員應(yīng)具具備的的品格格1必必勝的的信念念和旺旺盛的的意志志2靈靈活的的思維維方式式3遵遵守自自己的的許諾諾4豐豐富的的社交交知識識5忍忍耐和和寬容容6尊尊重顧顧客7切切忌浮浮躁推銷員員具備備的品品德二、推推銷員員應(yīng)具具有的的美德德1堅堅忍2熱熱情3可可靠4誠誠實和和真摯摯5信信譽6移移情7尊尊敬8樂樂觀9果果斷10自自信11智慧慧能力力12想像像力給買主主留個個好印印象一、第第一印印象很很重要要（1））服飾飾整潔潔，儀儀表端端莊，，舉止止文明明（2））態(tài)度度要誠誠懇，，交談?wù)勚幸箤Ψ接X覺得受受到尊尊敬。。首先，，要充充分肯肯定買買主對對產(chǎn)品品的鑒鑒賞能能力。。再次，，耐心心認真真地傾傾聽買買主的的講話話。給買主主留個個好印印象二、服服裝左左右著著推銷銷員的的事業(yè)業(yè)（1））推銷銷員應(yīng)應(yīng)該身身穿西西服或或輕便便西裝裝。（（2）推推銷員員的衣衣著式式樣和和顏色色，應(yīng)應(yīng)盡量量保持持大方方穩(wěn)重重。（（3）不不要佩佩戴一一些代代表個個人身身份或或宗教教信仰仰的標標記。。（（4））推銷銷員最最好不不要穿穿流行行衣服服，不不要佩佩戴太太多的的飾品品。（（5）盡盡量不不戴太太陽鏡鏡或變變色鏡鏡，只只有讓讓顧客客看見見推銷銷員的的眼睛睛，才才能使使他們們相信信推銷銷員的的言行行。（（6）外外出時時，要要帶一一支比比較高高級的的圓珠珠筆、、鋼筆筆和一一個精精致的的筆記記本，，并攜攜帶一一個較較大的的公文文包。。（（7））可以以佩戴戴代表表公司司的徽徽標，，或穿穿上某某一種種與產(chǎn)產(chǎn)品印印象相相符的的衣服服，使使顧客客相信信推銷銷員的的言行行。（（8）盡盡可能能不要要脫去去上裝裝，以以免削削弱推推銷員員的權(quán)權(quán)威和和尊嚴嚴。給買主主留個個好印印象三、值值百萬萬美金金的微微笑（1））笑容容，是是向?qū)Ψ絺鱾鬟_愛愛意的的捷徑徑；（（2）笑笑，具具有傳傳染性性。所所以，，你的的笑會會引發(fā)發(fā)對方方的笑笑或是是快感感。你你的笑笑容越越純真真、美美麗，，對方方的快快感也也越大大；（（3）笑笑，可可以輕輕易除除去二二人之之間厚厚重的的墻壁壁，使使雙方方門扉扉大開開；（（4）笑笑容是是建立立信賴賴的第第一步步，它它會成成為心心靈之之友；；（（5））沒有有笑的的地方方，必必?zé)o工工作成成果可可言；；（（6））笑容容可除除去悲悲傷、、不安安，也也能打打破僵僵局；；（（7））將多多種笑笑容擁擁為已已有，，就能能洞悉悉對方方的心心理狀狀態(tài)；；（（8））類似似嬰兒兒的笑笑容最最能誘誘人；；（（9））笑容容會消消除自自己的的自卑卑感，，且能能補己己不足足；（（10））笑容容會增增加健健康、、增進進活力力。給買主留個個好印象四、要對顧顧客充滿愛愛心（1）無論論他是什么么人，你都都必須真心心地尊重他他，讓他體體驗到你的的真心。（（2）對對他們的職職業(yè)感興趣趣，并學(xué)會會恰到好處處的稱贊。。

（3））記住顧客客的生日，，并在他生生日的時候候進行祝賀賀。

（4）發(fā)現(xiàn)對對方的興趣趣點，并注注意滿足它它。給買主留個個好印象五、投其所所好在你與別人人見面之前前，務(wù)必先先要了解這這個人的興興趣是什么么？在他辦辦公室時，，注意他辦辦公桌上的的擺設(shè)，墻墻上掛的、、貼的，或或者是在他他平時最關(guān)關(guān)心的話題題，你要引引導(dǎo)別別人說說他最最感興興趣的的話題題。當你同同顧客客談起起他最最感興興趣的的事情情時，，馬上上會激激起對對方的的興奮奮，而而滔滔滔不絕絕地打打開話話匣子子與你你攀談?wù)勂饋韥?。在在他感感興趣趣的問問題上上強化化了共共同感感受，，甚至至有了了知遇遇之感感時，，那么么推銷銷就水水到渠渠成了了。給買主留個個好印象六、增強顧顧客的親和和力四種快速建建立親和力力的方法：：1情緒同同步情緒同步就就是在情緒緒和注意力力上與溝通通對象處于于同一個頻頻率的狀態(tài)態(tài)。2生理狀狀態(tài)同步根根據(jù)分析析調(diào)查，人人與人的溝溝通，文字字只占了7％的影響響力，另有有38％的的影響力是是由你的語語氣或音調(diào)調(diào)而來;最最重要的是是你的肢體體語言，占占了55％％的影響力力。3語速語語調(diào)同步語語速語調(diào)調(diào)同步就是是要使用對對方的表象象系統(tǒng)來溝溝通。所謂謂表象系統(tǒng)統(tǒng)，是指人人們在接受受外界訊息息時的5種種接收方式式，它們分分別是視覺覺、聽覺、、觸覺（感感覺）、嗅嗅覺及味覺覺。在溝通通上，主要要是透過視視、聽、觸觸（感覺））三種渠道道來完成的的。4語言言、文字字同步給買主留留個好印印象七、虛心心接受顧顧客的意意見在與顧客客交談中中，你必必須時時時向顧客客學(xué)習(xí)，，虛心接接受顧客客提出的的意見。。但是，，在和顧顧客交談?wù)剷r，除除了商品品的話題題，更主主要是談?wù)勑┥唐菲分獾牡脑掝}，，會收到到更好的的效果.八、遲到到意味著著失敗約會遲到到的推銷銷員是絕絕對不會會成功的的遲到意味味著不守守時，不不守時往往往給人人以極壞壞的印象象給買主留留個好印印象九、學(xué)會會推銷自自己1要做做好自我我介紹2推推銷自己己的時機機要巧3掌掌握好推推銷的火火候什么時候多多講，什么么時候少講講；什么問問題可以講講深一點，，什么問題題只可點到到為止；什什么時候可可以正面講講，什么問問題只能側(cè)側(cè)面說；等等等?；鸷蚝蛞€(wěn)妥，，即恰到好好處。從語語氣來講，，也有個火火候問題，，如過于隨隨便、不夠夠正經(jīng)，人人家聽不進進去；如過過于嚴肅、、死板，對對方也可能能一下子接接受不了。。服務(wù)是推銷銷之基一、做銷售售就是做服服務(wù)二、時刻要要惦記著你你的顧客（（1）將將私人聯(lián)系系分出優(yōu)先先次序。（2）如果果你看到報報紙上、雜雜志上有什什么他們感感興趣的東東西，給他他們寄去。。（3）樹立立一個問題題解決者的的好名聲。。（4）了解解你顧客的的業(yè)務(wù)，想想辦法幫助助他們。謝謝1月-2301:02:3101:0201:021月-231月-2301:0201:0201:02:311月-231月-2301:0