提高移動MM業(yè)務(wù)銷售成功率

提高移動M2M業(yè)務(wù)銷售成功率中國移動廣東公司江門分公司拓展M2M藍(lán)海QC小組一、小組簡介表1-1：小組概況JM20090598課題登記號2009年4月－2009年11月活動時(shí)間現(xiàn)場型課題類型課題名稱中國移動廣東公司江門分公司拓展M2M藍(lán)海QC小組小組名稱7人小組人數(shù)沈俊鴻組長拓展M2M客戶“藍(lán)海”，助力“無線城市”建設(shè)小組口號提高移動M2M業(yè)務(wù)銷售成功率制表人：沈俊鴻時(shí)間：2009年4月2日名詞解釋

M2M生產(chǎn)監(jiān)控、網(wǎng)上交易、指揮調(diào)度、遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)采集和測量、遠(yuǎn)程診斷等方面中，產(chǎn)生的機(jī)器對機(jī)器（M－M）形式的無線通訊需求。針對該方面的通信需求，中國移動廣東公司相繼推出了企業(yè)GPRS接入、動力100行業(yè)卡等通信產(chǎn)品。每月開通M2M業(yè)務(wù)的客戶數(shù)營銷的客戶總數(shù)

業(yè)務(wù)銷售成功率公司對M2M業(yè)務(wù)銷售成功率下達(dá)考核指標(biāo)≥60％公司要求提高移動銷售成功率

提出課題目前情況圖2-1:選題理由制圖人：陳銳權(quán)時(shí)間：2009年4月3日2009年1－3月M2M業(yè)務(wù)銷售成功率統(tǒng)計(jì)表時(shí)間營銷客戶總數(shù)銷售成功的客戶數(shù)銷售失敗的客戶數(shù)銷售成功率平均成功率1月份79842899508536.31%2月份102374540569744.35%3月份122864929735740.12%合計(jì)305071236818139——

二、選題理由40.26%M2M業(yè)務(wù)活動計(jì)劃表2-2：小組活動計(jì)劃表

制表人：吳宏日期：2009年4月5日小組活動從2009年4月—12月，為期9個月根據(jù)公司的要求，我們把目標(biāo)設(shè)定為：將移動M2M業(yè)務(wù)銷售成功率提升至60%。圖3-1:目標(biāo)柱狀圖制圖人：蔡嘉偉時(shí)間：2009年4月10日三、目標(biāo)設(shè)定M2M業(yè)務(wù)銷售成功率提升至60%分析一：我們再根據(jù)營銷目標(biāo)的行業(yè)屬性對營銷失敗的10018個客戶進(jìn)行分析：分析一：“證券行業(yè)營銷不成功”是導(dǎo)致M2M業(yè)務(wù)銷售成功率不達(dá)標(biāo)的癥結(jié)所在。制表人：鐘佩環(huán)時(shí)間：2009年4月11日

100.00%10018總計(jì)合計(jì)100.00%1.82%182其他598.18%6.37%638交通行業(yè)營銷不成功491.82%9.10%912政府行業(yè)營銷不成功382.71%9.87%989電力行業(yè)營銷不成功272.84%72.84%7297證券行業(yè)營銷不成功1累計(jì)比例比例數(shù)量原因序號表4-2:M2M業(yè)務(wù)銷售成功率不達(dá)標(biāo)原因統(tǒng)計(jì)表

四、可行性分析圖4-2:M2M業(yè)務(wù)銷售成功率不達(dá)標(biāo)原因排列圖制表人：鐘佩環(huán)時(shí)間：2009年4月11日四、可行性分析分析二：估算分析40.26%+（1－40.26%）×72.84%×50%=62.02％>60%現(xiàn)狀目標(biāo)我們能夠解決問題的50％！結(jié)論:我們的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)四、可行性分析分析三：從歷史數(shù)據(jù)分析，我們整理了2008年6-8月M2M業(yè)務(wù)銷售情況，具體如下：

2008年6—8月份的數(shù)據(jù)中，7月份銷售成功率為60.47%，說明M2M業(yè)務(wù)銷售成功率曾達(dá)到過60%的目標(biāo)值。時(shí)間營銷的客戶總數(shù)成功銷售的客戶數(shù)銷售失敗的客戶數(shù)銷售成功率6月62392797344244.83%7月66123998261460.47%8月103414359598242.15%表4-3:2008年6-8月M2M業(yè)務(wù)銷售成功率統(tǒng)計(jì)表制表人：鐘佩環(huán)時(shí)間：2009年4月12日表4-3:2008年6-8月M2M業(yè)務(wù)銷售成功率統(tǒng)計(jì)表制圖人：鐘佩環(huán)時(shí)間：2009年4月12日四、可行性分析分析四：與兄弟公司對比，我們選取了與江門公司同級別且業(yè)務(wù)環(huán)境相似的X公司與全省范圍內(nèi)做的比較好的Y公司進(jìn)行比較,具體如下：時(shí)間2009年1月2009年2月2009年3月X公司60.75%61.83%61.99%Y公司65.36%62.49%63.89%江門公司36.31%44.35%40.12%表4-5:2009年1-3月江門公司與兄弟公司M2M業(yè)務(wù)銷售成功率比較表制表人：楊小磊時(shí)間：2009年4月14日

圖4-5:2009年1-3月江門公司與兄弟公司證券行業(yè)M2M客戶業(yè)務(wù)量比較圖制圖人：楊小磊時(shí)間：2009年4月14日

X公司與Y公司均可達(dá)標(biāo)，相信江門也可達(dá)標(biāo)五、原因分分析人證券行業(yè)營銷不成功機(jī)料法客戶經(jīng)理對業(yè)務(wù)不熟悉終端操作不方便業(yè)務(wù)資料管理不完善客戶知曉率低手機(jī)使用炒股軟件容易被終端程序無線炒股數(shù)據(jù)傳輸慢業(yè)務(wù)吸引力不足推廣渠道不夠營銷方式不合理未按要求對客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)沒有專用的掌上終端產(chǎn)品EDGE傳輸速度未達(dá)要求沒有及時(shí)配備業(yè)務(wù)承載卡未制定階段性營銷優(yōu)惠方案沒有與證券公司簽署框架合作協(xié)議宣傳物料未及時(shí)投放責(zé)任心不強(qiáng)無業(yè)務(wù)考核機(jī)制沒有按要求配備營銷知道手冊業(yè)務(wù)資源不足宣傳力度不足序號末端原因確認(rèn)內(nèi)容確認(rèn)方法標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人確認(rèn)地點(diǎn)完成日期1未按要求對客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)機(jī)器業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)會簽到記錄查看記錄培訓(xùn)覆蓋率≥90%；業(yè)務(wù)考試成績≥85分蔡嘉偉鐘佩環(huán)各分公司2009年4月23日2無業(yè)務(wù)考核機(jī)制業(yè)務(wù)考核機(jī)制內(nèi)容查看記錄業(yè)務(wù)考核機(jī)制中比重≥5%張翠萍集團(tuán)客戶部2009年4月25日3沒有專用的掌上終端產(chǎn)品證券行業(yè)的終端產(chǎn)品調(diào)查統(tǒng)計(jì)專用炒股的掌上終端種類≥1蔡嘉偉戶外2009年4月27日4EDGE傳輸速度未達(dá)到要求EDGE無線數(shù)據(jù)傳輸速度現(xiàn)場測試120kbps≤速率≤230kbps楊小磊鐘佩環(huán)戶外2009年4月27日5沒有按要求配備營銷指導(dǎo)手冊營銷指導(dǎo)手冊發(fā)放記錄查看記錄營銷指導(dǎo)手冊發(fā)放率100%吳宏楊小磊各分公司2009年4月29日6沒有及時(shí)配備業(yè)務(wù)承載卡業(yè)務(wù)承載卡申請與發(fā)放記錄查看記錄業(yè)務(wù)承載卡配發(fā)時(shí)間≤3個工作日鐘佩環(huán)張翠萍市場經(jīng)營部2009年5月2日7未制定階段性營銷優(yōu)惠方案適用于機(jī)器業(yè)務(wù)的階段性營銷優(yōu)惠方案查看記錄營銷方案數(shù)量≥1個/月吳宏集團(tuán)客戶部2009年5月5日8沒有與證券公司簽署框架合作協(xié)議與各證券公司的框架合作協(xié)議簽署進(jìn)度調(diào)查統(tǒng)計(jì)與證券公司合作協(xié)議簽訂比例≥50%蔡嘉偉集團(tuán)客戶部2009年5月7日9宣傳物料未及時(shí)投放宣傳物料的投放時(shí)間查看記錄物料的短缺時(shí)間≤0.5個工作日陳銳權(quán)吳宏集團(tuán)客戶部2009年5月10日六、要因確確認(rèn)表6-1：要因確確認(rèn)表制表人：鐘鐘佩環(huán)時(shí)時(shí)間：2008年04月19日圖6-4：證券客戶使用掌上終端的數(shù)據(jù)餅圖制圖人：蔡嘉偉時(shí)間：2009年04月26日六、要因確確認(rèn)【確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)】專用炒股掌掌上終端種種類≥11、證券公司司認(rèn)為：可可使用的掌掌上交易終終端只有手手機(jī)，市場場上沒有專專用的掌上上炒股終端端使用。2、證劵客戶戶調(diào)查：83%的客戶使用用手機(jī)作為為掌上炒股股方式。３沒有專用的的掌上終端端產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析項(xiàng)客戶數(shù)總數(shù)比例1使用掌上炒股方式的客戶比例2023243783%2手機(jī)作為掌上炒股終端中的比例24372437100%3需要專門只用于證券交易的掌上終端的客戶占比24372437100%表6-4：證券客戶戶使用掌上上終端的數(shù)數(shù)據(jù)分析表表制表人：蔡蔡嘉偉時(shí)時(shí)間間：2009年04月26日要因六、要因確確認(rèn)【確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)】120kbps≤≤速率≤230kbps邀請網(wǎng)優(yōu)部部門的技術(shù)術(shù)同事協(xié)助助，選取了了證券營業(yè)業(yè)部、酒店店等進(jìn)行無無線數(shù)據(jù)傳傳輸測試4EDGE傳輸速度未未達(dá)到要求求表6-5：EDGE傳輸速度測試表制表人：楊小磊時(shí)間：2009年04月27日圖6-5：EDGE傳輸速度測試圖制圖人：楊小磊時(shí)間：2009年04月27日非要因EDGE速率全部在在[120，230]區(qū)間內(nèi)，符符合標(biāo)準(zhǔn)，，且實(shí)測的的數(shù)據(jù)大部部分都在平平均值附近近，處于穩(wěn)穩(wěn)定狀態(tài)。。六、要因確確認(rèn)【確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)】物料的投放放時(shí)間為4±0.5小時(shí)選取09年1至3月份期間的的20次隨機(jī)5個服營廳的的物料配送送數(shù)據(jù)，控控制圖觀察察：9宣傳物料未未及時(shí)投放放制表人：吳宏時(shí)間：2009年05月09日

表6-11:物料配送短缺時(shí)間統(tǒng)計(jì)表圖6-12：物料配送短缺時(shí)間控制圖

制圖人：吳宏時(shí)間：2009年05月09日n=5n=5非要因宣傳資料的的配送時(shí)間間處于有效效狀態(tài)。六、要因確確認(rèn)要因ABC沒有專用的的掌上終端端產(chǎn)品未制定階段段性營銷優(yōu)優(yōu)惠方案沒有與證券券公司簽署署框架合作作協(xié)議七、制定對對策小組成員針針對要因分分別提出幾幾項(xiàng)對策，，通過對對對策進(jìn)行綜綜合對比和和選擇，結(jié)結(jié)果見下表表：表7-6：對策表表制表人：沈沈俊鴻時(shí)時(shí)間：：2008年5月15日序號要因?qū)Σ吣繕?biāo)措施責(zé)任人地點(diǎn)完成時(shí)間1沒有專用的掌上終端產(chǎn)品開發(fā)M2M終端專用炒股終端種類≥11、對股民與證券企業(yè)的信息化需求進(jìn)行調(diào)查。2、尋找證券企業(yè)與終端廠家合作開發(fā)產(chǎn)品沈俊鴻陳銳權(quán)吳宏集團(tuán)客戶部2009.6.152未制定階段性營銷優(yōu)惠方案針對證券行業(yè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣制定營銷優(yōu)惠方案執(zhí)行營銷方案數(shù)量≥1個/月1、針對證券公司整體規(guī)模提供階梯式資費(fèi)優(yōu)惠方案；2、與證券公司、終端廠家聯(lián)合推出產(chǎn)品營銷方案，降低客戶使用門檻；吳宏楊小磊集團(tuán)客戶部華林證券公司2009.6.203沒有與證券公司簽署框架合作協(xié)議加快與證券公司的框架協(xié)議洽談與簽訂進(jìn)度與在證券公司合作協(xié)議簽訂比例≥50%1、將與證券公司、終端廠家的合作模式規(guī)范化，完善戰(zhàn)略合作協(xié)議；2、借助業(yè)務(wù)試點(diǎn)效應(yīng)加強(qiáng)戰(zhàn)略合作推廣。蔡嘉偉鐘佩環(huán)集團(tuán)客戶部2009.6.25八、對策實(shí)實(shí)施（一））PDPC過程決策程程序圖法制制定了M2M終端引進(jìn)流流程，預(yù)先先對過程中中可能遇到到的問題進(jìn)進(jìn)行歸類總總結(jié)并列入入流程運(yùn)作作的環(huán)節(jié)中中，運(yùn)用““否定式””提問法法完善了該該流程。圖8-1：M2M終端引入流流程圖制圖人：張張翠萍時(shí)時(shí)間：2009年6月10日對股民信息息化需求進(jìn)進(jìn)行調(diào)查證劵公司牽牽頭制定目目標(biāo)用戶群群股民參與率率不高采取參與激激勵措施組建專家團(tuán)隊(duì)對調(diào)查查報(bào)告進(jìn)行行分析研發(fā)掌上炒炒股終端實(shí)現(xiàn)炒股一一站式服務(wù)務(wù)專家團(tuán)隊(duì)在在外地成本本高引入本地合作商B1B2A0A1A2A3ZC1C2根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，結(jié)合對策制定時(shí)的選擇，小組成員配合華林證券公司、相關(guān)終端廠家，共同開發(fā)了掌上炒股終端-華林IQ機(jī)。通過整理4月份的市場場調(diào)查問卷卷，得到證證券用戶關(guān)關(guān)于掌上終終端的功能能點(diǎn)需求表表。36%884知識教育53%63其他681%1978市場資訊491%2206大盤分析3100%2437行情走勢2100%2437在線交易1頻率數(shù)量證券終端服務(wù)需求序號表8-1：掌上終端的功能點(diǎn)需求表制表人：陳銳權(quán)時(shí)間：2009年6月12日

圖8-2：掌上終端的功能點(diǎn)需求圖制圖人：陳銳權(quán)時(shí)間：2009年6月12日

八、對策實(shí)實(shí)施（一））八、對策實(shí)實(shí)施（一））

超薄直板、屏幕超大且?guī)в|摸屏、主要服務(wù)功能包括自選股票、行情走勢、在線交易等。華林IQ機(jī)是國內(nèi)首首款專用于于證券交易易使用的掌掌上終端，，使用中國國移動GPRS/EDGE無線網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行數(shù)據(jù)交交互，不包包括語音與與短信通訊訊功能，上上市當(dāng)月即即收到了3000份用戶使用用預(yù)約。證券炒股機(jī)機(jī)的成功應(yīng)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了專用炒炒股終端種種類≥1種的目標(biāo)。。實(shí)施后實(shí)施前沒有專用的掌上終端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)專用炒股終端≥1的目標(biāo)【效果檢驗(yàn)】八、對策實(shí)實(shí)施（一））達(dá)到預(yù)定目標(biāo)中國移動通通信集團(tuán)廣廣東有限公公司惠州分分公司對策實(shí)施二二：制定營銷銷方案2、聯(lián)合營銷銷：證券公公司開展簽簽約贈送終終端活動八、對策實(shí)實(shí)施（二））1、根據(jù)公司司營銷原則則，為證券券公司提供供階梯式營營銷優(yōu)惠方方案效果檢驗(yàn)：達(dá)到到了營銷方方案數(shù)量≥≥1個/月的的目標(biāo)。實(shí)施完善戰(zhàn)略協(xié)議合作模式規(guī)范化聯(lián)合證券公公司開展業(yè)業(yè)務(wù)，有利利于推廣渠渠道的拓寬寬、推廣速速度的加快快。根據(jù)證證券IQ機(jī)推廣廣的經(jīng)驗(yàn)，，小組成員員擬定了證券行業(yè)炒炒股機(jī)推廣廣的業(yè)務(wù)合合作模式重新整理《證券行業(yè)M2M業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合合作推廣協(xié)協(xié)議》模板，首先先與華林證證券有限責(zé)責(zé)任公司簽簽訂，開展展IQ機(jī)合作推廣廣。行業(yè)復(fù)制證券IQ機(jī)應(yīng)用規(guī)模模迅速擴(kuò)大大，為證券券公司帶來來三倍業(yè)務(wù)務(wù)量的增加加，促進(jìn)行行業(yè)內(nèi)復(fù)制制開展M2M推廣。圖8－9：IQ機(jī)用戶發(fā)展對比圖制圖人：蔡嘉偉時(shí)間：2009年5月20日八、對策實(shí)實(shí)施（三））IQ機(jī)應(yīng)用為證證券公司增增加3倍業(yè)務(wù)量八、對策實(shí)實(shí)施（三））效果檢驗(yàn)：：以華林證證券試點(diǎn)效效應(yīng)，加強(qiáng)強(qiáng)與其他證證券公司的的合作溝通通。09年6月份，江門門市的證券券公司簽約約比例達(dá)到到71.4%，超過了實(shí)實(shí)施目標(biāo)??！表8－3：與證券公公司簽訂協(xié)協(xié)議統(tǒng)計(jì)表表制圖人：張張翠萍時(shí)時(shí)間：2009年5月20日序號集團(tuán)名稱戰(zhàn)略協(xié)議簽約情況統(tǒng)計(jì)時(shí)間簽約比例1廣發(fā)證券是2009年6月30日2光大證券否3中投證券否4安信證券是5長江證券是6民族證券是7華林證券是71.4%九、效果檢檢查效果檢查：：M2M業(yè)務(wù)銷售成成功率達(dá)得得提高，達(dá)達(dá)到課題目目標(biāo)要求。。制圖人：鐘鐘佩環(huán)時(shí)時(shí)間：：2009年9月30日表9-2：09年7-9月M2M業(yè)務(wù)銷售成功率統(tǒng)計(jì)表制表人：鐘佩環(huán)時(shí)間：2009年9月30日圖9-2：09年7-9月M2M業(yè)務(wù)銷售成功率統(tǒng)計(jì)圖——3557874508110081合計(jì)72.6%1459538594531899月65.4%1091520674315898月60.2%1006815235253037月平均成功率銷售成功率銷售失敗的客戶數(shù)銷售成功的客戶數(shù)營銷的客戶總數(shù)時(shí)間目標(biāo)達(dá)成66.07%【經(jīng)濟(jì)效益】成本投入：：與證券公公司、終端端廠家合作作推廣，行行業(yè)終端應(yīng)應(yīng)用無需成成本投入。。業(yè)務(wù)收入：：截至2009年9月底，M2M客戶總數(shù)達(dá)達(dá)到3.8萬個，月收收入近64萬元，月收入增長長率達(dá)到15%。九、效果檢檢查月份用戶量（個）總收入（萬元）7月1523548.288月2067455.659月3859463.99表9-4：M2M客戶到達(dá)數(shù)數(shù)與收入統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表制表人：張張翠萍時(shí)時(shí)間：：2009年9月30日圖9-5：M2M客戶到達(dá)數(shù)數(shù)與收入統(tǒng)統(tǒng)計(jì)圖制圖人：張張翠萍時(shí)時(shí)間：：2009年9月30日在廣東移動公司內(nèi)部進(jìn)行業(yè)務(wù)要聞宣傳九、效果檢檢查【社會效益】1、省公司充充分肯定與與大力支持持江門證券券行業(yè)M2M業(yè)務(wù)的推廣廣。向集團(tuán)公司司推薦，收收錄《中國移動集集團(tuán)客戶信信息化方案案案例集》進(jìn)行全國分分享。九、效果檢檢查2009年9月，省政府府發(fā)展研究究中心汪一一洋副主任任前來江門門開展無線線城市群建建設(shè)調(diào)研工工作。調(diào)研研會上汪一一洋副主任任現(xiàn)場試用用了掌上炒炒股服務(wù)，，并對該項(xiàng)項(xiàng)行業(yè)M2M應(yīng)用表示了了充分肯定定，鼓勵江江門分公司司在無線城城市群建設(shè)設(shè)、信息化化方面做出出更大的成成績，為全全省提供更更多的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和借鑒。?！旧鐣б妗?、行業(yè)應(yīng)用用得到省政政府發(fā)展研研究中心調(diào)調(diào)研肯定九、效果檢檢查【社會效益】3、全國首創(chuàng)創(chuàng)第一臺專專用證券交交易掌上終終端華林IQ機(jī)是國內(nèi)第第一款集交交易與資訊訊服務(wù)于一一體的證券券終端產(chǎn)品品，榮獲《年度十大IT創(chuàng)新案例》，引起證券券行業(yè)內(nèi)眾眾多企業(yè)模模仿開展類類似業(yè)務(wù)，，紛紛與中中國移動江江門分公司司聯(lián)系合作作方案，有有效地帶動動了證券行行業(yè)M2M業(yè)務(wù)的提升升。十、鞏固措措施為了滿足客客戶的使用用需求，引引導(dǎo)客戶使使用，我們們做出了迅迅速的響應(yīng)應(yīng)——制定用戶使使用手冊，，使客戶快快速熟悉業(yè)業(yè)務(wù)；明確證券行行業(yè)股票機(jī)機(jī)業(yè)務(wù)營銷銷原則；2009年12月，再次統(tǒng)計(jì)活動后的移動M2M業(yè)務(wù)銷售成功率表10-1：2009年9－11月M2M業(yè)務(wù)銷售成成功率統(tǒng)計(jì)計(jì)表制表人：沈沈俊鴻時(shí)時(shí)間：：2009年12月30日時(shí)間營銷的客戶總數(shù)營銷成功的客戶數(shù)營銷失敗的客戶數(shù)銷售成功率平均成功率10月58847426131623472.41%11月60395450031539274.51%12月66589503791621075.66%合計(jì)18583113799547836——圖10-3：2009年10－12月M2M業(yè)務(wù)銷銷售成成功率率統(tǒng)計(jì)計(jì)圖制圖人人：沈沈俊鴻鴻時(shí)時(shí)間：：2009年12月30日圖10-1：“掌掌上炒炒股終終端—華林IQ機(jī)”用用戶使使用手手冊制圖人人：陳陳銳權(quán)權(quán)時(shí)時(shí)間間：2009年11月14日圖10-2：公司司文件件制圖人人：吳吳宏時(shí)時(shí)間間：2009年11月15日效果維維持在在目標(biāo)標(biāo)值以以上74.19%十一、、總結(jié)和和下一一步打打算學(xué)會應(yīng)用系統(tǒng)圖和流程圖等QC工具應(yīng)用在原因分析團(tuán)隊(duì)合作精神和協(xié)調(diào)能力有所提高，在工作中注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作對QC的基礎(chǔ)知識和指導(dǎo)意義有了明確的認(rèn)識創(chuàng)新能力有所提高，獲得了多方面業(yè)務(wù)拓展的創(chuàng)新成果。活動總結(jié)小組將下一步課題定為：

提高移動M2M業(yè)務(wù)覆蓋率謝謝??！中國移移動廣廣東公公司江江門分分公司司拓展M2M藍(lán)海QC小組謝謝謝1月-2320:26:5320:2620:261月-231月-2320:2620:2620:26:531月月-231月月-2320:26:532023/1/720:26:539、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:26:5320:26:5320:261/7/20238:26:53PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:26:5320:26Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:26:5320:26:5320:26Saturday,January7,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:26:5320:26:53January7,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。07一一月月20238:26:53下下午午20:26:531月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:26下下午1月-2320:26January7,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/720:26:5320:26:5307January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:26:54下午午8:26下午午20:26:541月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:26:5420:26:5420:261/7/20238:26:54PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2320:26:5420:26Jan-2307-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。20:26:5420:26:5420:26Saturday,January7,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:26:5420:26:54January7,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。07一一月月20238:26:54下下午20:26:541月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:26下下午1月-2320:26Janu