推銷洽談概述

重點推銷洽談的概念、類型、內容和基本原則推銷洽談的程序及各階段應做工作推銷洽談的方法和主要策略子任務一推銷洽談概述了解情況,把握客戶需求說明產品,展示產品利益交易談判,達成銷售協(xié)議推銷洽談的目標推銷洽談是推銷過程中的重要環(huán)節(jié),在洽談過程中,推銷人員的目的是實現(xiàn)以下目標:一、推銷洽談理論1、推銷洽談的概念2、推銷洽談的類型3、推銷洽談的內容4、推銷洽談的原則1、推銷洽談的概念推銷洽談：是買賣雙方為達成交易，以維護各自的利益、滿足各自的需要，就共同關心的問題進行溝通與磋商的活動。特點合作性與沖突性并存原則性與可調整性并存經(jīng)濟利益中心性案例鑒賞P102土著談判專家雙方的利益是談判的基點打個比方：兩個人在圖書館里吵架，一個

人要開窗戶，一個人要關窗戶，如果你是管

理員，你該怎么辦？協(xié)調雙方的利益1.站在對方的立場上考慮問題

2.要考慮雙方的多重利益

3.要特別注意別人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的經(jīng)濟狀況、歸屬感、被人承認和要主宰自己的命運。4.提出雙方得益的方案

案例分析P106為什么推銷員失敗了？2、推銷洽談談的類型一對一一對多多對一多對多一對一一對一是單個個推銷人員面面對一個顧客客進行洽談有經(jīng)驗的推銷銷人員適合于小宗交交易適合于大宗交交易的準備階階段的洽談一對多一對多是單個個推銷人員面面對一組顧客客或一個洽談談小組進行洽洽談參加訂貨會、、展銷會將其轉化為一一對一的方式式處理多對一多對一是我方方一個推銷小小組面對一個個顧客進行洽洽談在新產品的推推銷中所推銷的產品品出了問題，，需要了解問問題的性質，，區(qū)分彼此的的責任，并且且找出解決問問題的辦法。。多對多多對多是我方方一個推銷小小組面對客戶戶的一個采購購小組或者我我方一組推銷銷人員面對一一組顧客進行行洽談我方一個推銷銷小組面對客客戶的一個采采購小組，做做好小組內的的分工，進行行對口洽談。。我方一組推銷銷人員面對一一組顧客，轉轉化為一對一一的方式。按推銷洽談方方式劃分1、美國式洽洽談2、北歐式洽洽談3、德國式洽洽談4、日本式洽洽談5、中國式洽洽談美國式洽談反映了美國人人的性格特點點，能直接向向對方表露真真誠、熱烈的的感情，充滿滿自信，隨時時能與別人進進行滔滔不絕絕的長談。他們十分贊賞賞那些精于討討價還價，為為取得經(jīng)濟利利益而施展手手法的人。他們自己這樣樣做，也希望望別人能具有有這種能力。。北歐式洽談北歐人比美國國人平靜很多多，在洽談開開始的寒暄階階段，常呈現(xiàn)現(xiàn)出沉默寡言言，所以在洽洽談初期，容容易被征服。。他們的長處是是在最終階段段十分坦誠和和直率，并能能在洽談的過過程中提出建建設性的意見見。不像美國人那那樣善于討價價還價，所以以對他們應坦坦誠相待。德國式洽談特點是準備工工作做的完美美無缺，明確確的表示他們們做成的交易易，詳細規(guī)定定洽談的議題題，并制定一一份詳細的計計劃表如果在洽談的的過程中由德德國人提出報報價，那么討討價還價的余余地會大大減減少。固執(zhí)，不愿讓讓步，是德國國人洽談的特特色。日本式洽談特點是不受時時間、場合的的限制（慣于于相當隨便的的口頭承諾））。尤其是遇遇到棘手的洽洽談，更需要要制造良好的的氣氛。他們通過利用用洽談中途的的休息時間的的娛樂活動、、舉辦晚宴來來彌補會議上上的不足，甚甚至控制整個個洽談過程。。中國式洽談顧全面子。在在洽談中，中中國人希望對對方把他看成成掌握大權的的關鍵人物。。有專業(yè)知識，，中國人常把把許多專家?guī)У角⒄勚衼韥?，技術專家家、金融專家家、運輸專家家或其他專家家。這樣就會會拖延時間，，因為每個專專家都要在洽洽談中維護自自己的“面子子”注重感情關系系，中國文化化歷來注意人人與人之間的的友情，講究究“生意不成成仁義在”。。3、推銷洽談談的內容產品條件洽談談：產品品種、、型號、規(guī)格格、數(shù)量、商商標、外型、、款式、質量量標準、包裝裝價格條件洽談談：數(shù)量折扣、、退貨損失失、市場價格格波動風險、、商品保險費費用、售后服服務費用、技技術培訓費用用、安裝費用用等其他條件洽談談：交貨時間、、付款、違約約的界定、違違約的處罰和和仲裁等4、推銷洽談談的原則針對性原則參與性原則誠實性原則鼓動性原則靈活性原則針對性原則針對顧客的購購買動機開展展洽談求新、求廉、、求奇針對顧客的個個性心理進行行洽談針對推銷品的的特點展開洽洽談參與性原則要求推銷人員員盡量與顧客客同化，打成成一片，以以消除其心理理防線。要求推銷人員員主動引導顧顧客參與洽談談溝通，提高高洽談的質量量和效率。要求推銷員讓讓顧客發(fā)表意意見，認真傾傾聽顧客講話話。案例P109、112頁誠實性原則推銷人員在推推銷過程中應應如實向顧客客傳遞推銷信信息，真誠地地開展洽談。。真實地出具可可靠的推銷品品證明，打消消顧客的疑慮慮。推銷品必須貨貨真價實實事求是的向向顧客傳遞推推銷品的信息息一位房地產經(jīng)經(jīng)紀人正在和和顧客討論有有關一所大房房子的交易問問題。他們一一起去看房子子，房地產經(jīng)經(jīng)紀人覺察到到顧客對房子子頗感興趣，，便對顧客說說：“現(xiàn)在，，當著你的面面，我告訴你你，這所房子子有下列幾個個問題：取暖暖設備要徹底底檢修；車庫庫需要粉刷；；房子后面的的花園要整理理。”顧客很很感激經(jīng)紀人人把問題指出出來，他們又又繼續(xù)討論了了房子交易的的其他一些問問題，最后的的交易結果可可想而知。這位房地產經(jīng)經(jīng)紀人的推銷銷成功，不在在于其個人推推銷能力和技技巧，而在于于其誠信。鼓動性原則推銷人員要在在洽談中用自自己的信心、、熱情去感染染、激勵顧客客，促使顧客客采購購買行行動。推銷人員要用用富于邏輯性性語言、和豐豐富的專業(yè)知識去去說服顧客。。推銷人員更要要用具有感染染力和鼓動性性的語言言形象地傳遞遞非理性信息息。靈活性原則推銷人員應根根據(jù)不同的具具體情況作出出具體分析，，隨機應變。。案例分分析二次世世界大大戰(zhàn)中中，美美國政政府出出面為為軍人人舉辦辦保險險業(yè)務務；一一個軍軍人只只要每每月付付出6－7美元元的保保險費費，即即可從從政府府方面面獲得得金額額達一一萬美美元的的人壽壽保險險。如如果這這個軍軍人戰(zhàn)戰(zhàn)死，，這一一萬美美元將將支付付給他他的受受益者者。這這個交交易對對軍人人來說說，應應該是是一筆筆不錯錯的交交易。。跟任任何事事情一一樣，，好的的交易易也需需要推推銷。。在某連連隊，，年輕輕的中中尉讓讓全連連戰(zhàn)士士集合合。他他首先先詳細細地向向士兵兵們解解釋了了這一一計劃劃，然然后拿拿出投投保申申請書書，讓讓自愿愿者簽簽名。。不料料，沒沒有一一個人人愿意意投保保。中尉感感到有有點窘窘迫。。這時時，一一個老老中士士自告告奮勇勇要求求解釋釋自己己對這這個保保險計計劃的的理解解，也也就是是想為為中尉尉解圍圍。老中士來到到隊伍前面面，用質樸樸的話語闡闡述了他的的理解。他他說：“我我所理解的的保險計劃劃是這么一一回事。我我們將被派派往海外去去打仗，如如果我們買買了保險，，一旦被打打死，政府府將向我們們的家屬賠賠償一萬元元；如果不不買保險，，一旦被打打死，政府府將不會對對我們的家家屬支付賠賠償金。請請問大家，，政府將會會派哪種人人去打頭陣陣？是派打打死了賠償償一萬元的的戰(zhàn)士，還還是派死了了白死的戰(zhàn)戰(zhàn)士呢？””話音未落，，全連戰(zhàn)士士紛紛表示示愿意投保保。問題：中尉對保保險計劃劃作了詳詳細講解解，士兵兵無動于于衷；而而老中士士一番樸樸實無華華的話語語，卻產產生了截截然不同同的效果果。為什什么會這這樣？在農村某某個集貿貿市場，，一位年年輕小伙伙擺地攤攤賣書包包。在他他旁邊擺擺攤的是是一位40多歲歲賣雞蛋蛋的中年年婦女。。兩個人人閑談了了起來。。婦女說說，她家家里不富富裕，隔隔三岔五五上街來來，賣點點自家產產的雞蛋蛋，捎回回去一些些日常生生活的必必需品，，柴米油油鹽醬醋醋茶。閑閑談中，，這位婦婦女還說說她有兩兩個兒子子在上初初中。賣書包的的小伙聽聽到這句句話，職職業(yè)敏感感來了。。“大嫂，，你真有有福氣。?！薄拔矣惺彩裁锤＃?？”“你兩個個兒子在在上初中中，上完完初中再再上高中中，再讀讀大學，，大學畢畢業(yè)后賺賺大錢，，那你這這輩子不不就享福福了嗎？？”婦女聽了了非常高高興。小小伙話題題一轉，，開始推推銷他的的書包了了：“要是你你的兒子子將來知知道你當當年用賣賣雞蛋的的錢買書書包供他他們上學學，該不不知到怎怎樣孝敬敬你才好好呢！””恭維的話話一說，，婦女拿拿賣雞蛋蛋、準備備換柴米米油鹽的的錢買了了兩個書書包高高高興興地地回去了了。問題：小伙賣給婦女女的是什么？？婦女買的又又是什么？是是書包嗎？如果小伙這樣樣推銷，說書書包價格便宜宜、質量又好好，農村婦女女會買嗎？其他原則言而有信留有余地少講多聽傾聽時要專注注要搞清語言中中的真正含義義不應以貌取人人不可半路中斷斷傾聽不可疏忽大意意或不懂裝懂懂邊傾聽，邊思思考如何回答答子任務二推推銷洽談談的程序分析析1、推銷洽談的的4P2、推銷洽談的的程序1、推銷洽談談的4P英國推銷專家家比爾.斯科科特《貿易洽洽談技巧》目標(purpose)計劃(plan)進程(pace)個人(personalities)目標(purpose)針對某一個個具體的顧顧客，推銷銷洽談應該該有一個總總體目標，，指導推銷銷人員對這這位顧客所所進行的所所有洽談。。對每次洽談談，又要制制定出具體體的目標計劃(plan)是對洽談的的具體方程程安排，包包括要討論論的議題，，以及參加加的人員，，雙方要遵遵守的規(guī)則則等等。進程(pace)是推銷洽談談的具體時時間安排，，包括所需需的總時間間和洽談節(jié)節(jié)奏的安排排。個人(personalities)是指雙方洽洽談小組各各個成員的的具體情況況或是雙方方洽談人員員的具體情情況。姓名、職務務、性別、、年齡、性性格特點、、習慣愛好好、在洽談談中的地位位和作用等等2、推銷洽洽談的程序序準備階段正式洽談階階段檢查確認階階段1.準備階階段資料準備工具準備心理準備洽談場所和和人員的準準備推銷洽談計計劃推銷洽談的的目標①理想化化目標（最最優(yōu)目標）），能最大大限度地滿滿足談判雙雙方的利益益和要求，，最優(yōu)價格格、最優(yōu)銷銷售目標。。②最可能能實現(xiàn)的目目標。即中中等目標。。是指推銷銷人員要盡盡量爭取達達到的目標標，是在特特殊力量對對比下最可可能實現(xiàn)利利益的目標標。③最低目標標。這是推推銷洽談中中起碼要達達到的目標標。只有實實現(xiàn)這—目目標，企業(yè)業(yè)才能獲得得一定利益益。2.正式洽洽談階段摸底階段報價階段磋商階段：：判斷分歧歧的類型和和原因設法消除分分歧成交階段摸底階段建立推銷洽洽談的氣氛氛，交換雙雙方意見推銷人員應應注意行為為舉止，給給人熱情、、美好的影影響。要及早的就就推銷目的的，計劃、、人員情況況取得一致致意見。報價階段是推銷恰談談的核心和和關鍵，又又稱為發(fā)盤盤。報價的原則則是要清楚楚明確、態(tài)態(tài)度堅定、、果斷，不不主動對自自身報價作作解釋，盡盡量留有余余地，便于于討價還價價。價格洽談的的技巧削弱顧客對對價格的敏敏感反應①特別強調調推銷品的的功能和優(yōu)優(yōu)點，或者者強調推銷銷品的復雜雜和高級，，使價格顯顯得微不足足道。②強調企業(yè)業(yè)的信譽、、推銷品的的聲譽，使使顧客心甘甘情愿接受受開價。③強調推銷銷品的高附附加值或高高投資報酬酬率，使價價格不受重重視。④在其他次次要問題上上表現(xiàn)慷慨慨大方，轉轉移顧客對對價格的敏敏感反應。。⑤利用心理理因素，報報價時報一一個非整數(shù)數(shù)價格，使使顧客對所所報價格產產生信任感感和便宜感感。推銷人員作作為賣方，，一般先報報價。先報報價的好處處是能占據(jù)據(jù)主動。假如顧客對對推銷品的的價格行情情一無所知知，則先報報價更為有有利。但是先報價價也有不足足之處：首先顧客可可以根據(jù)推推銷人員的的報價調整整自己的戰(zhàn)戰(zhàn)略而獲得得預料之外外的好處；；其次，先先報價為自自己設置了了一個不可可愈越的價價格限制。。因此，在在顧客愿意意的情況下下，也可以以讓顧客先先開價。報價的原則則推銷人員要要報一個最最高的可行行價、為自自己預留讓讓步余地。。報價先后要要視具體情情況而定讓步的策略略有：①不做無意意義的不必必要的讓步步，不單方方面讓步。。②一次讓步步的幅度不不能過大，，速度不能能過快。③在重要問問題上力爭爭讓顧客先先讓步。④要明白在在達成協(xié)議議正式簽約約之前，一一切讓步都都是可以推推翻的。價格格洽洽談談中中的的讓讓步步策策略略磋商商階階段段分分歧歧產產生生的的原原因因由于于誤誤解解而而造造成成的的分分歧歧出于于策策略略的的考考慮慮而而人人為為造造成成的的分分歧歧雙方方立立場場相相差差很很遠遠而而形形成成的的真真正正的的分分歧歧分歧歧解解決決方方法法正確確施施壓壓，，先先發(fā)發(fā)制制人人，，弱弱其其鋒鋒芒芒提出出要要求求，，適適當當讓讓步步，，讓讓步步要要有有原原則則，，要要以以自自己己的的讓讓步步換換取取對對方方的的讓讓步步；；讓讓步步的的次次數(shù)數(shù)、、速速度度和和程程度度要要適適中中；；一一次次讓讓步步幅幅度度不不能能過過大大；；較較小小的的問問題題上上先先讓讓步步，，重重要要的的問問題題上上不不先先讓讓步步。。打破僵僵局，，對事事不對對人的的提出出解決決辦法法3.檢檢查確確認階階段檢查成成交協(xié)協(xié)議文文本簽字認認可對小額額直接接交易易，主主要應應做好好貨款款的點點放和和產品品的檢檢查移移交工工作最后，，無論論是哪哪種洽洽談，，都應應誠懇懇地感感謝對對方并并禮貌貌道別別。子任務務三推推銷銷洽談談的方方法與與策略略1、推銷洽洽談的的方法法2、推銷洽洽談的的策略略推銷洽洽談的的方法法有很很多，，對不不同的的顧客客、不不同的的產品品、采采用不不同的的方法法。但但所有有的技技巧和和方法法都是是圍繞繞著激發(fā)顧顧客的的購買買欲望望而展開開的。。1、推銷銷洽談的的方法提示法演示法介紹法1.提示示法直接提示示法間接提示示法自我提示示法明星提示示法激將提示示法動議提示示法積極提示示法邏輯提示示法聯(lián)想提示示法直接提示示法直接提示示法：即即推銷人人員直接接呈現(xiàn)產產品利益益，勸說說顧客購購買推銷銷品的洽洽談方法法。提示必須須抓住產產品利益益重點提示內容容要易被被顧客了了解，產產品的優(yōu)優(yōu)點與特特征應是是顯而易易見的。。一位推銷銷員在推推銷一種種試用劑劑時對顧顧客的提提示：““聽說你你們在尋尋找一種種反應速速度更快快的試用用劑。我我們公司司新近開開發(fā)了一一種新的的試劑產產品，它它能將反反應的速速度提高高5～6倍，這這是這種種試劑的的實驗報報告。您您看看，，一定會會達到您您們的要要求。如如果您們們滿意，，請快點點訂貨。。不然的的話，因因為訂貨貨太多，，就難以以保證交交貨期。?！痹嚪治鲞@這位推銷銷員在運運用直接接提示法法時的成成功之處處。間接提示示法間接提示示法：即即推銷人人員運用用間接的的方法勸勸說顧客客購買推推銷品的的洽談方方法。應虛構或或泛指一一個購買買者，不不要直接接針對面面前的顧顧客進行行提示，，從而減減輕顧客客的心理理壓力控制洽談談內容與與過程，，避免偏偏離推銷銷主題。。使用委婉婉溫和的的語氣與與語言，，間接地地訴諸購購買動機機與需求求。一位推銷銷成套設設備的推推銷員指指著某商商報上的的一篇關關于一些些企業(yè)進進行設備備更新的的新聞報報道對顧顧客說：：“你聽聽說了嗎嗎?一個個企業(yè)購購買了這這種產品品之后，，取得了了很好的的效益，，其他一一些企業(yè)業(yè)都在考考慮購買買呢!連連報紙都都刊登了了，看來來不買是是有點趕趕不上形形勢了。?！蓖其N銷人員既既陳述了了推銷主主題，又又以關懷懷的口吻吻間接提提示顧客客購買推推銷品，，使顧客客沒有了了來自推推銷本身身的壓力力，卻有有了來自自滿足自自己需求求的迫切切感。自我提示示法自我提示示法：又又稱自我我暗示法法，是指指推銷人人員利用用各種提提示刺激激物來引引起顧客客自我暗暗示，從從而采取取購買行行動的洽洽談方法法。選擇的刺刺激物應應是可信信的、適適宜的，，有足夠夠沖擊力力的。明星提示示法明星提示示法：即即推銷人人員借助助一些有有名的人人來說服服與動員員顧客購購買推銷銷品的洽洽談方法法。提示中的明星星應是顧客熟熟知的崇拜對對象，應與推推銷品有必然然的內在聯(lián)系系，所提及的的事實是真實實的。伊利牛奶，中中國航天員專專用牛奶。參加奧運的運運動員穿的就就是我們廠的的鞋。激將提示法激將提示法：：又稱相反提提示法，是指指推銷人員利利用反暗示原原理來說服顧顧客購買推銷銷品的洽談方方法。要針對顧客的的主要購買動動機，用反暗暗示增強提示示震撼力，但但不能冒犯顧顧客，語言失失當可能使顧顧客產生相反反的行為，而而與自己的初初衷相悖。IBM電腦價價格是最高的的，我看還是是選一臺便宜宜一點的。動議提示法動議提示法：：又稱鼓動提提示，是指推推銷人員建議議顧客立即采采取購買行為為的洽談方法法。要分析不同顧顧客的主要購購買動機與主主要需求的基基礎上，有針針對性地鼓動動顧客，誘發(fā)發(fā)顧客的購買買欲望；語言要簡練明明確，能打動動顧客的心。。只有這么一件件，錯過機會會就沒了。今天是優(yōu)惠期期的最后一天天，明天來就就不是這個價價了。積極提示法積極提示法：：是指推銷人人員使用積極極的語言或其其他積極的方方式勸說顧客客購買推銷品品的洽談方法法。堅持正面提示示和真實性原原則。風度盡顯金利利來出手不凡鉆石石表聯(lián)想提示法推銷人員通過過提示事實，，描述某些情情節(jié)，使顧客客產生某種聯(lián)聯(lián)想，刺激顧顧客購買欲望望的推銷方法法。提示的語言必必須真實、貼貼切、有感染染力。一位推銷瓷片的的推銷員的一一句話打動了了顧客：“你你把這種天藍藍色的瓷片鋪鋪在淋浴室里里，每當你洗洗澡的時候，，就有種置身身大海的感覺覺?！边@一方方法中，推銷銷人員向顧客客勾畫出夢幻幻般的情景，，讓顧客去想想像，使產品品更具有吸引引人的魅力，，從而達到強強化顧客購買買欲望的良好好效果。邏輯提示法邏輯提示法：：是指推銷人人員利用邏輯輯推理勸說顧顧客購買推銷銷品的洽談方方法。要選擇具有理理智購買動機機的顧客。要了解產品所所依據(jù)的科學學原理，再加加以嚴密的邏邏輯推理，做做到以理服人人。要做到情理并并重。適合于生產資資料的推銷洽洽談下面兩段邏輯輯提示就很有有說服力：“現(xiàn)在市場競競爭激烈，各各企業(yè)都希望望降低生產成成本，我們這這種材料能降降低生產成本本，提高貴廠廠產品的市場場競爭力，貴貴廠應該采用用這種新型材材料?！薄澳壳笆袌霾徊痪皻猓髌笃髽I(yè)都在努力力開拓市場，，找一家有實實力、有水平平的廣告公司司協(xié)助策劃宣宣傳是應該的的、有利的。。”2.演示法產品演示法文字、圖片演演示法證明演示法影視演示法推銷人員用非非語言的形式式，讓顧客通通過視覺、聽聽覺、嗅覺和和觸覺來直觀觀感受推銷品品的信息。產品演示法法拿出推銷品品讓顧客親親自看一看看，摸一摸摸，聞一聞聞，嘗一嘗嘗。要根據(jù)推銷銷品和顧客客的性質和和特點，選選擇理想的的演示方式式、內容和和地點。要善于控制制洽談氣氛氛，掌握洽洽談進度，，抓住適當當動機，開開展產品演演示。文字、圖片片演示法文字、圖片片法：是指指推銷人員員通過演示示有關推銷銷品的文字字、圖片資資料來勸說說顧客購買買推銷品的的洽談方法法。不能或不便便直接演示示的推銷品品（家具、、商品房、、成套設備備）用語言不便便簡要說明明或難以說說明的產品品相關信息息，設計原原理、統(tǒng)計計數(shù)據(jù)、價價目表（保保險收益單單）證明演示法法證明提示法法：是指推推銷人員通通過演示有有關證明資資料勸說顧顧客購買推推銷品的方方法。證明資料要要真實可靠靠，具有權權威性和針針對性意在證明而而非炫耀，，令顧客心心悅誠服這個價格已已經(jīng)是成本本價，不能能再降，你你看這是我我們的進貨貨發(fā)票。影視演示法法影視提示法法：是指推推銷人員通通過錄音、、錄像、電電影、音響響等現(xiàn)代影影視工具，，生動形象象地傳遞大大量的推銷銷信息，制制造真實可可信的推銷銷氣氛，充充分調動顧顧客的情感感，增強推推銷說服力力和感染力力的方法。。生產資料推推銷、批發(fā)發(fā)推銷和國國際貿易中中、已經(jīng)廣廣泛采用這這些先進的的影視演示示方法，進進行貿易洽洽談。泰國的旅游游、珠寶業(yè)業(yè)制作了介介紹旅游景景點、寶石石采集、加加工等的電電影短片。。二、推銷洽洽談中的技技巧洽談的過程程，通常就就是聽、述述、問、答答的過程，，恰到好處處的傾聽、、闡述、提提問、回答答，能使洽洽談順利進進行。面談中的傾傾聽面談過程中中，不要一一味口若懸懸河，而要要學會認真真傾聽。1、有禮貌貌的表示：：贏得顧客客好感，表表示真誠與與其合作。。2、有助于于鑒別潛在在顧客的需需求所在：：需要什么么、關心什什么，以便便于在洽談談中有針對對性的說服服。3、有助于于鑒別顧客客的個性特特征。有效傾聽的的技巧1、不要打斷談談話：堅持持聽完對方方的敘述、、再表達自自己的觀點點。2、專心致致志地傾聽聽：注意對對方提出的的問題和透透露的重要要信息。3、有鑒別別地傾聽:避免錯錯把顧客的的借口當做做反對意見見加以反駁駁，從而無無意激怒顧顧客。4、傾聽要要有積極的的回應：比比如點頭、、微笑或者者輕松附和和。2、闡述的的技巧推銷人員在在闡述時要要注意：①先聽后述述：不要過過早的表明明自己的立立場、觀點點。②闡述要清清楚明了。。闡述時要要避免使用用“大概””、“可能能”、“也也許”、““差不多””之類的詞詞，對不清清楚的資料料或問題切切勿隨口而而述。③坦誠客觀觀。在洽談中，，闡述是說說明自己的的觀點。闡闡述要使顧顧客了解本本方的觀點點、方案、、立場，又又不能將自自己的底細細和意圖過過早地暴露露，使自己己處于不利利地位。3、回答的的技巧在推銷洽談談中，對于于顧客的提提問，推銷銷人員首先先要堅持持誠實性性的原則，，給予客觀觀真實的回回答，既不不言過其實實，又不弄弄虛作假，，贏得顧客客的好感和和信任?；卮痤櫩吞崽釂枺⒆⒁庖韵聨讕c：①回答之之前要明確確對方提問問的用意；；②回答時時要有條有有理，言簡簡意賅，通通俗易懂；；③對對于于一一些些不不便便回回答答的的問問題題，，應應采采取取靈靈活活的的方方法法給給自自己己留留下下進進退退的的余余地地。。比比如如：：用用模模糊糊的的語語言言，，找找借借口口表表示示無無法法回回答答對對方方。。4、、提提問問的的技技巧巧①提提出出的的問問題題最最好好是是范范圍圍界界限限比比較較清清楚楚的的，，使使顧顧客客的的回回答答能能有有具具體體內內容容；；②提問要促進進洽談成功，，不是那些似似是而非，可可答可不答的的問題，以及及與洽談無關關的問題；③提問要尊重重顧客，不提提那些令人難難堪、不快，，甚至有敵意意的問題，以以免傷害顧客客感情，使洽洽談陷入僵局局；④提問態(tài)度要要謙和友好，，用詞要恰當當、婉轉；⑤要注意提問問的時間性，，不要隨便打打斷顧客的講講話，要耐心心聽完對方的的講話再提問問。3、推銷洽談談的策略揚長避短策略略曲線求利策略略先發(fā)制人策略略折衷調和策略略價格洽談策略略了解顧客心理理策略為顧客著想策策略尋找共同點策策略察顏觀色策略略事實運用策略略參與說服策略略妥協(xié)讓步策略略在洽談過程中中，采用合適適的洽談策略略，可以起到到事半功功倍的作用，，還能保證良良好的洽談氛氛圍。1、了解顧客客心理策略：：性格特點、、心理特征2、為顧客著著想策略：知知道顧客心理理想什么，對對癥下藥。3、尋找共同同點策略：雙雙方都感興趣趣的話題，以以制造良好的的氣氛。4、察言觀色色：根據(jù)顧客客反映調整自自己的推銷方方案。5、事實運用用策略：用事事實支持自己己的觀點。6、參與說服服策略：在顧顧客提出自己己的意見之后后，再提出自自己的意見。。盡量把“我認認為……”換換成“你不認認為……”7、妥協(xié)讓步步策略：在小小的問題上讓讓步，讓對方方在重要問題題上讓步；不不做無謂的讓讓步；讓步要要晚、步伐要要慢。1.揚長避短短策略揚長避短策略略：是指在洽洽談中盡量突突出己方優(yōu)點點和長處，避避免談及缺點點和不足的策策略。在某些些條件件上己己方不不如別別人，，但在在另外外某某些條條件上上己方方占有有一定定的優(yōu)優(yōu)勢，，甚至至是絕絕對的的優(yōu)勢勢，在在綜合合考慮慮下，，己方方并不不比別別人差差。企業(yè)產產品在在合格格及技技術先先進性性方面面落后后于于同類類產品品，但但是，，價格格便宜宜、大大量供供應、、提供供不合合格產產品的的退換換貨制制度、、提供供零配配件供供應和和廠家家售后后維修修的支支持等等是己己方的的長處處。角色扮扮演P116丁丁浪賣賣童車車2.曲曲線求求利策策略曲線求求利策策略：：是在在某些些條件件上已已向對對方作作了讓讓步步，損損失了了部分分利益益，我我們可可以通通過在在其他他方面面提出出條件件要求求對方方讓步步來彌彌補這這部分分利益益的損損失。。由于產產品降降價的的損失失，可可以通通過提提高技技術轉轉讓費費和易易損零零配件件的價價格來來彌補補。賣方堅堅持產產品不不降價價，則則可以以要求求對方方提供供免費費人員員培訓訓、免免費運運貨和和安裝裝等來來彌補補。3.先先發(fā)制制人策策略先發(fā)制制人策策略：：是指指在洽洽談中中由己己方先先提出出有關關條件件和合合同草草本的的策略略。賣方：：大企企業(yè)對對小買買主買方：：用在在供過過于求求，許許多賣賣主對對一個個或少少數(shù)幾幾個買買主的的情況況。案例鑒鑒賞P115先先發(fā)制制人，，為客客戶著著想4.折折衷調調和策策略折衷調調和策策略：：是指指在洽洽談處處于僵僵持局局面時時，由由一方方提出出折衷衷調和和方案案，即即雙方方都作作出一一些讓讓步以以達成成協(xié)議議的策策略。。堅持自自己的的原則則立場場，在在關鍵鍵問題題上不不作讓讓步，，有時時是可可以使使對方方妥協(xié)協(xié)，達達成交交易的的。我同意意降價價10%，，但你你也得得同意意將訂訂貨數(shù)數(shù)量增增加30%.我我愿意意以優(yōu)優(yōu)惠價價供應應給你你這條條生產產線，，但你你必須須再訂訂購1000套套散件件。5.價價格洽洽談策策略價格洽談策策略：是各各項洽談內內容當中最最為棘手的的，因為價價格是調整整買賣雙方方經(jīng)濟利益益的杠桿，，價格的每每一細微變變化，都是是一方利益益的增加和和另一方利利益的損失失。原則：以我我為主，隨隨機應變價格洽談策策略具體原原則喊價要“狠狠”明確底線制定目標：：最理想想價格最可能價格格勉強接受價價格確定幅度報價階段的的策略與技技巧誰先報價怎樣報價怎樣對待對對方報價1.誰先報報價如果本方方的談判判實力強強于對方方或與對對方實力力相當，，或者與與對方相相比，在在談判中中處于有有利的地地位，那那么先報報價就是是有利的的。2.怎樣樣報價報價雖高高，但要要合理報價要明明確、清清晰而完完整，以以便對方方能夠準準確地了了解我方方的期望望，并且且毫不猶猶豫。必須考慮慮當時的的談判環(huán)環(huán)境和與與對方的的關系狀狀況3.怎樣樣對待對對方報價價要認真傾傾聽并盡盡力完整整、準確確、清楚楚地把握握住對方方的報價價內容。。對方報價價完畢之之后，應應不急于于還價，，而是要要求對方方對其價價格的構構成、報報價依據(jù)據(jù)、計算算的基礎礎以及方方式方法法等人和和出詳細細的解釋釋，即所所謂的價格解釋釋?；蛞髮Ψ浇档偷推湟獌r價，爭取取對方降降價，而而本方既既沒有暴暴露自己己的報價價內容，，也沒有有作出任任何相應應地讓步步?；蚴鞘翘岢鲎宰约旱膱髨髢r。小結結推銷洽談談是買賣雙雙方為達達成交易易，以維維護各自自的利益益、滿足足各自的的需要，，就共同同關心的的問題進進行溝通通與磋商商的活動動。推銷洽談談的特點點、原則則、類型型。推銷洽談談的4P程序。。推銷洽談談的三個個階段，，準備階階段、正正式洽談談階段、、檢查確確認階段段。推銷洽談談的方法法有提示示法和演演示法兩兩類。推銷洽談談的策略略有揚長長避短策策略、曲曲線求利利策略、、先發(fā)制制人策略略、折衷衷調和策策略、價價格洽談談策略。。技能訓練練P126頁以小小組為單單位，運運用本節(jié)節(jié)所學知知識，設設計一段段推銷洽談小小品并現(xiàn)現(xiàn)場展示示相關推薦薦大染坊第第5、6集謝謝謝1月月-2301:03:4701:0301:031月月-231月月-2301:0301:0301:03:471月-231月-2301:03:472023/1/61:03:479、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:03:4801:03:4801:031/6/20231:03:48AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:03:4801:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:03:4801:03:4801:03Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:03:4801:03:48January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:03:48上上午午01:03:481月月-2315、比不了