數(shù)據(jù)讓人死讓人活用于客戶經(jīng)理三

各經(jīng)營公司的客戶經(jīng)理們大家好！1年月日數(shù)據(jù)叫人死分析讓人活2講師：宗凱有人說態(tài)度決定一切但什么能決定態(tài)度呢？數(shù)據(jù)分析告訴你——方法決定態(tài)度數(shù)據(jù)分析中的方法有描述法和研究法描述性概括法：對(duì)已有數(shù)據(jù)的表象特征進(jìn)行陳述性描述的一種分析方法。研究性成因法：是識(shí)別和捕捉差異、尋求差異成因要素、分析差異與成因要素之間聯(lián)系并確定其相互關(guān)系的一種分析方法。第一部分一樣數(shù)據(jù)兩樣結(jié)果每逢周末，啤酒和尿片的銷量都很大尿布與啤酒——看數(shù)據(jù)怎樣叫人死決定：只要每天完成任務(wù)到達(dá)星期六的，銷售量就可以增加兩三倍。因此，以星期六銷售量的作為每天的銷售目標(biāo)進(jìn)行考核。達(dá)不到者，罰！一張圖表定千秋努力改進(jìn)向星期六看齊星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合計(jì)尿布啤酒尿布任務(wù)啤酒任務(wù)千斤重?fù)?dān)大家挑拼命拿下新目標(biāo)增長192.2%增長這么做，也是關(guān)于尿布和啤酒銷售數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用。措施特點(diǎn)：目標(biāo)明確，活動(dòng)單一。為什么每個(gè)周末，啤酒和尿片的銷量都很大？有孩子的家庭中，太太經(jīng)常囑咐丈夫下班后要買尿片，而丈夫們在買完尿片以后又順手買啤酒搞清原因后，沃爾瑪?shù)呐e措是：將啤酒和尿片擺在一起，結(jié)果使得啤酒和尿片的銷量雙雙激增，由此帶尿布和啤酒的銷量又大增了。措施特點(diǎn)：突破陳規(guī)，勤于嘗試。尿布和啤酒——看分析怎樣讓人活注意：機(jī)會(huì)往往就在【我們這里不是這樣】里。尿布是家用的。沒錯(cuò)！可是，啤酒是家用的嗎？（就是說客戶是誰？）【尿布啤酒】是家用的嗎？怎么知道是丈夫周末買尿布呢？這些，當(dāng)然源自數(shù)據(jù)，得之分析！怎么會(huì)聯(lián)系到家庭？買尿布送啤酒買啤酒送尿布買【中南?！肯銦煟汀緪坌钠【颇虿肌俊酒【颇虿肌?，喝了不怕吐。親，買啤酒不要忘了買尿布喲！年輕的爸爸們，想喝啤酒的時(shí)候，就去買尿布。類似策略：要想發(fā)展快，常出新品牌?！瓎慰繑?shù)據(jù)能策劃出來的銷售策略有幾多？沃爾瑪策略是【讓現(xiàn)有的購買者買的更方便】，做法是【把尿布和啤酒擺放在一處】，收獲是【尿布和啤酒的銷量都大增了】。代價(jià)是【搬東西很臟很累很丟分】。我的列舉策略是【讓顧客按照我的思路來】，做法是【窮思冥想出新招】，收獲是【對(duì)我的點(diǎn)贊大增了】，代價(jià)是【花時(shí)間很多很妙很風(fēng)光】。對(duì)比一下沃爾瑪看看策略有何不同？分析復(fù)雜，措施簡單。分析簡單，措施儒雅。什么是活數(shù)數(shù)據(jù)？就是那些可可左可右、、可大可小小、可伸可可縮、討人人歡喜的數(shù)數(shù)據(jù)。例如：霧霾爆表不不報(bào)數(shù)，爆爆表一個(gè)數(shù)數(shù)。群眾知知道，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)明白。結(jié)結(jié)果是【汽汽車罪責(zé)戴戴，霧霾依依然在；要要想驅(qū)霧霾霾，全靠狂狂風(fēng)來】這樣的數(shù)據(jù)據(jù)，活的是是嘴吧，死死的是心靈靈。什么是死數(shù)數(shù)據(jù)？就是那些會(huì)會(huì)讓人扎心心、反感、、抵觸的數(shù)數(shù)據(jù)。沃爾瑪?shù)淖鲎龇?，就本本質(zhì)而言，，是基于承承認(rèn)自己的的服務(wù)水平平?jīng)]跟上。。服務(wù)水平平差就是【【死數(shù)據(jù)】】。沃爾瑪關(guān)于于【啤酒尿尿布】的問問題，可以以寫成：為為什什么我們不不能讓既買買尿布又買買啤酒的人人少走一些些路呢？這樣的數(shù)據(jù)據(jù)，死的是是臉面，活活的是生命命。第二部分活活數(shù)據(jù)據(jù)叫人死死死數(shù)據(jù)據(jù)叫人活周末啤酒和尿布銷量大丈夫買尿布順手買啤酒有單賣尿布的丈夫嗎？有單買啤酒的丈夫嗎？有單買尿布的妻子嗎？有單買啤酒的妻子嗎？有買尿布順手買啤酒的妻子嗎？叫人活的分分析方法所有的答案案是有。為為什么沒有有買【啤酒酒尿布】？？這些人來來的次數(shù)少少。為什么么來的次數(shù)數(shù)少就不這這么作？可可能是不能能兩樣?xùn)|西西同時(shí)看到到。為什么么？因?yàn)閮蓛蓸訓(xùn)|西擺擺放的距離離太遠(yuǎn)。那那就挪近吧吧??！13看到這里的的數(shù)據(jù)會(huì)會(huì)有課堂堂上說的感感覺嗎指標(biāo)數(shù)據(jù)完成情況分公司指標(biāo)銷售收入實(shí)現(xiàn)率卷煙批發(fā)銷量（不含雪茄罰沒）（萬箱）非滬產(chǎn)煙銷量（不含雪茄罰沒）（萬支）（商業(yè)環(huán)節(jié)）單箱銷售收入（含稅、萬元）重點(diǎn)品牌市場份額公司當(dāng)期累計(jì)去年同期同比目標(biāo)值完成率

公司當(dāng)期累計(jì)去年同期同比目標(biāo)值完成率

公司當(dāng)期累計(jì)去年同期同比目標(biāo)值完成率

任務(wù)定的有有點(diǎn)高銷量區(qū)間(條）品牌個(gè)數(shù)占比累計(jì)占比＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞這樣的數(shù)據(jù)據(jù)能用嗎？？（個(gè)零售售店）銷量區(qū)域(條）品牌個(gè)數(shù)（占比）（累計(jì)占比）＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞整理成這樣樣能用嗎？？（個(gè)零零售店）畫出這樣吸吸引眼球的的圖能用嗎嗎？缺每個(gè)商店店的數(shù)據(jù)：：經(jīng)銷品牌牌、銷售量量、客戶群群、經(jīng)營結(jié)結(jié)構(gòu)、購物物籃貨單等等；缺供應(yīng)鏈流流程數(shù)據(jù)：：銷售速度度、供貨速速度、經(jīng)濟(jì)濟(jì)批量、合合理庫存等等；缺數(shù)據(jù)工具具的使用：：客戶經(jīng)理理基本不使使用數(shù)據(jù)分分析工具。。傳話、監(jiān)督督、擔(dān)責(zé)、、抹稀泥。。為什么是對(duì)對(duì)客戶經(jīng)理理是派不上上用場的數(shù)數(shù)據(jù)客戶調(diào)查報(bào)告表一、客戶基本情況：客戶名稱：客戶代碼：地址：經(jīng)營范圍：營業(yè)面積：單位人數(shù)：性質(zhì)：分公司：實(shí)際經(jīng)營商品類別：二、商圈狀態(tài)（方圓公里）公交車站個(gè)數(shù)公交線路個(gè)數(shù)有無地鐵地鐵站數(shù)小區(qū)個(gè)數(shù)人口總數(shù)人均收入商店個(gè)數(shù)售煙店數(shù)餐廳個(gè)數(shù)賓館個(gè)數(shù)咖啡店數(shù)酒吧個(gè)數(shù)三、品種結(jié)構(gòu)卷煙類別品種數(shù)進(jìn)貨渠道平均價(jià)格（）一類煙（）二類煙（）三類煙（）四類煙（）五類煙（）六類煙（）七類煙四、卷煙經(jīng)營狀況卷煙名稱卷煙代碼銷售條數(shù)銷售支數(shù)零售價(jià)批發(fā)價(jià)零售金額訂貨周期訂貨方式安全庫存五、卷煙陳列與存儲(chǔ)事項(xiàng)數(shù)量卷煙占用面積卷煙柜臺(tái)卷煙貨架卷煙倉儲(chǔ)面積最大存貨量沒有捷徑只只有順順服數(shù)學(xué)定定律注意：調(diào)查內(nèi)容，，按照數(shù)據(jù)據(jù)分析的需需要，隨時(shí)時(shí)增減?？蛻艚?jīng)理是是直接與客客戶交往的的一線人員員客戶經(jīng)理是是維護(hù)客戶戶關(guān)系的一一線人員客戶經(jīng)理要要兩面顧及及的供給側(cè)側(cè)人員客戶經(jīng)理既既不能得罪罪上級(jí)，也也不能怠慢慢客戶那么么，，要要讀讀什什么么數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)？？要要做做什什么么分分析析？？第一一看看領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，，此此乃乃規(guī)規(guī)定定動(dòng)動(dòng)作作；；第第二二看看自自己己，，此此乃乃自自選選動(dòng)動(dòng)作作。。第三部部分要要用用什么么數(shù)據(jù)據(jù)要要做做什么么分析析控制存存銷比比例防止庫庫存積積壓《煙草草市場場化取取向改改革工工作手手冊》》配套客客戶管管理有限公公司客客戶經(jīng)經(jīng)理維維護(hù)網(wǎng)網(wǎng)上配配貨客客戶名名單、、配貨貨商品品安全全庫存存、配配貨模模式等等基礎(chǔ)礎(chǔ)信息息。配貨參參數(shù)設(shè)設(shè)置有限公公司客客戶經(jīng)經(jīng)理設(shè)設(shè)置系系統(tǒng)自自動(dòng)配配貨運(yùn)運(yùn)算用用到的的各個(gè)個(gè)配貨貨參數(shù)數(shù)。領(lǐng)導(dǎo)要要什么么？年份煙草制品批發(fā)商品購進(jìn)額(億元)煙草制品批發(fā)期末商品庫存額(億元)

國家統(tǒng)統(tǒng)計(jì)局局公布布的煙煙草批批發(fā)庫庫存統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)國家數(shù)數(shù)據(jù)你你要讀讀規(guī)規(guī)定動(dòng)動(dòng)作作折線線圖作圖幫幫助自自己讀讀自自選動(dòng)動(dòng)作圖形、、公式式，都都是電電腦做做的??！懂不懂懂?dāng)?shù)學(xué)學(xué)都能能做??！年份煙草制品批發(fā)商品購進(jìn)額(億元)煙草制品批發(fā)期末商品庫存額(億元)

預(yù)測實(shí)際預(yù)測分析幫幫助自自己想想自自選選動(dòng)作作年庫存存驗(yàn)證分分析結(jié)結(jié)果提提高個(gè)個(gè)人信信心在數(shù)量量上，，實(shí)際際庫存存趨勢勢也與與金額額庫存存預(yù)測測一致致。來自互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)《煙煙草在在線》》的商商業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)來自互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)《煙煙草在在線》》的工工業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)再行驗(yàn)證證分析結(jié)結(jié)果提提高個(gè)個(gè)人信心心庫存增長長態(tài)勢乃乃國家之之大事庫存長年年增長乃乃彰顯削削減庫存存之難庫存可窺窺亂象市場化取取向改革革勢在必必行分析發(fā)現(xiàn)（（又叫分分析小結(jié)）零售終端，是是卷煙供應(yīng)鏈鏈上最后一個(gè)個(gè)銷售環(huán)節(jié)。。存銷比例，是是考核“發(fā)展展國民經(jīng)濟(jì)，，保障人民供供給”這一確確保人民生活活資料需求是是否被滿足的的政治任務(wù)的的重要參數(shù)。。的庫存管理，，是一個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)組織，以保保障供給為前前提、以優(yōu)化化各方經(jīng)濟(jì)利利益為目標(biāo)、、并使自己從從中獲益的運(yùn)運(yùn)營管理模式式。第四部分透透過存銷比看看客戶經(jīng)理的的作用給出的經(jīng)濟(jì)庫存管理理模型最優(yōu)訂貨批量量存銷分析銷銷售量圖形觀觀察數(shù)量上基本是是均衡的存銷分析銷銷售額圖形觀觀察金額上有些失衡存銷分析庫庫存排位圖形形觀察商店的存貨比比——控制的的很好進(jìn)貨結(jié)構(gòu)分析析、每次進(jìn)貨品品種結(jié)構(gòu)、進(jìn)貨總量分分析、進(jìn)貨渠道分分析進(jìn)貨周期分析析、進(jìn)貨下單日日期分析、進(jìn)貨周期分分析、進(jìn)貨下單時(shí)時(shí)長分析進(jìn)貨成本分析析、進(jìn)貨總金額額分析、進(jìn)貨成本構(gòu)構(gòu)成、進(jìn)貨延誤分分析商店庫存的經(jīng)經(jīng)濟(jì)性——不不好訂貨量平均需求安全庫存期末庫存期望缺貨()市場平均需求×兩次盤點(diǎn)間隔期×(服務(wù)水平）÷σ服務(wù)水平期望缺貨量＝查表求值安全庫存

訂貨量

占實(shí)際訂貨比是服務(wù)水平不不夠，導(dǎo)致了了門店惡性庫庫存積壓進(jìn)貨量過大，，導(dǎo)致安全庫庫存成為不必必要的策略。。原因?送貨跟不上以“市場化＋＋”為牽引，，重點(diǎn)品牌的的承前與啟后后目標(biāo)：重點(diǎn)品牌的承承前與啟后。。措施：“市場化”問題：第一，供大于于求第二，結(jié)構(gòu)提提升又慢又難難第三，銷量下下滑第四，存量狀狀態(tài)不清看看同行怎么么說？初步的原因：：第一，供大于于求——擔(dān)心心拿不到貨，，所以多進(jìn)了了；第二，結(jié)構(gòu)提提升又慢又難難——對(duì)煙廠廠新品牌開發(fā)發(fā)工作不清楚楚；第三，銷量下下滑——價(jià)格格上漲，庫存存不合理；第四，存量狀狀態(tài)不清———沒有統(tǒng)計(jì)工工具。建議的策略、按經(jīng)濟(jì)庫存存管理方法，，建立庫存巡巡視制度，對(duì)對(duì)庫存采用錯(cuò)錯(cuò)開時(shí)日的辦辦法，定時(shí)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)；、配合市場化化取向改革措措施，建立客客戶統(tǒng)計(jì)工作作獎(jiǎng)勵(lì)制度；；、根據(jù)市場化化取向改革方方案，對(duì)放開開品牌，實(shí)施施按需供給貨貨源的供貨方方式。英雄所見略同同最佳購入方案案（即經(jīng)濟(jì)訂訂貨批量）的的組織實(shí)施、跟自己分管管的每一個(gè)客客戶進(jìn)行商談?wù)?，選取同意意實(shí)施的門店店作為會(huì)員；；、搜集每一個(gè)個(gè)門店的庫存存、進(jìn)貨、銷銷售方面的歷歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行行分析；數(shù)據(jù)據(jù)盡可能詳盡盡；、對(duì)搜集來的的數(shù)據(jù)進(jìn)行分分析，計(jì)算出出單位持有成成本、進(jìn)貨成成本、缺貨損損失成本；、分析計(jì)算銷銷售量，確定定訂貨周期；；、選擇經(jīng)濟(jì)訂訂貨批量模型型；、與客戶簽訂訂實(shí)施最佳采采購方案的協(xié)協(xié)議，并實(shí)施施。特別提示：要要尋求數(shù)據(jù)分分析和財(cái)務(wù)人人員專業(yè)支持持！友情提示數(shù)據(jù)分析理念念，可以讓我我們根據(jù)客戶戶的經(jīng)營狀況況，建立與客客戶共贏的供供應(yīng)鏈關(guān)系模模型；客戶經(jīng)經(jīng)理既是公司司的好顧客，，又是門店的的好仆人。數(shù)據(jù)分析理論論，可以讓我我們根據(jù)與客客戶互為肢體體，聯(lián)手進(jìn)行行數(shù)據(jù)分析活活動(dòng)，使得數(shù)數(shù)據(jù)分析這個(gè)個(gè)科學(xué)工具成成為供需雙方方共同挖掘提提高經(jīng)濟(jì)效益益的抓手；數(shù)據(jù)分析活動(dòng)動(dòng)，可以讓我我們向客戶提提供個(gè)性化盈盈利服務(wù)，是是實(shí)現(xiàn)由零售售客戶訂單管管理向客戶經(jīng)經(jīng)濟(jì)庫存管理理的商業(yè)模式式轉(zhuǎn)變的必要要手段。小結(jié)謝謝大家??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:08:5101:08:5101:081/6/20231:08:51AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:08:5101:08Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:08:5101:08:5101:08Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:08:5101:08:51January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:08:51上午01:08:511月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:08上上午1月-2301:08January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/61:08:5101:08:5106January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:08:51上午1:08上上午01:08:511月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:08:5101:08:5101:081/6/20231:08:51AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2301:08:5101:08Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:08:5101:08:5101:08Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2301:08:5101:08:51January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:08:51上上午午01:08:511月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月231:08上上午1月-2301:08January6,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/61:08:5101:08:5106January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。1:08:51上上午1:08上上午午01:08:511月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?1:08:5101:08:5101