方太銷售及市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析

–項(xiàng)目中期報(bào)告–

寧波方太廚具有限公司

慈溪,2002年8月19日內(nèi)容 頁(yè)碼報(bào)告概述 3方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理現(xiàn)狀分析7方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理現(xiàn)狀分析22方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作管理現(xiàn)狀分析39品牌管理40銷售運(yùn)作管理51物流運(yùn)作管理69服務(wù)運(yùn)作管理80整體廚房業(yè)務(wù)單元現(xiàn)狀分析99咨詢的方案設(shè)計(jì)思路107本文檔只限為咨詢客戶所用,只有在咨詢顧問(wèn)口頭陳述之下方為完整.除非事先征得咨詢的明確同意,本文檔不得傳閱與任何其他第三方A.報(bào)告概述方太需要建立理性導(dǎo)向的戰(zhàn)略分析到業(yè)務(wù)計(jì)劃的戰(zhàn)略制定流程,選擇正確產(chǎn)品戰(zhàn)略和渠道戰(zhàn)略,優(yōu)化資源配置方太的產(chǎn)品戰(zhàn)略整體有較清晰的在中高檔市場(chǎng)的定位,但由于缺乏對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的透徹分析,產(chǎn)品線的戰(zhàn)略定位需要進(jìn)一步明確,同時(shí)方太需要仔細(xì)定位各業(yè)務(wù)單元在總體業(yè)務(wù)中的角色方太已定義核心品牌價(jià)值定位為設(shè)計(jì)領(lǐng)先,但存在品牌定位的整體統(tǒng)一與進(jìn)一步豐富品牌價(jià)值定位內(nèi)容的機(jī)會(huì)方太的現(xiàn)行定價(jià)策略以內(nèi)部成本為導(dǎo)向,缺乏對(duì)市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素的充分考慮市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示在中檔價(jià)格區(qū)間有巨大的機(jī)會(huì),方太制定中檔產(chǎn)品定價(jià)策略時(shí)需更加關(guān)注外部市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境方太現(xiàn)行的渠道管理模式只是對(duì)片區(qū)基于歷史成因做簡(jiǎn)單劃分,尚未形成整體的銷售渠道管理統(tǒng)一規(guī)劃由于在整體上缺乏清晰的營(yíng)銷戰(zhàn)略定位,方太的營(yíng)銷資源使用總體采取各區(qū)域均衡投入的原則,缺乏對(duì)機(jī)會(huì)市場(chǎng)與特殊市場(chǎng)的戰(zhàn)略關(guān)注方太尚未界定滿足未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展需求的物流配送模式和全國(guó)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的整體規(guī)劃方太在銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷組織層面需要重點(diǎn)關(guān)注現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)與職能設(shè)計(jì)的優(yōu)化,有效的KPI體系建立以及雙向深入互動(dòng)的溝通與決策體系的完善方太現(xiàn)有銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷的組織結(jié)構(gòu)能維持現(xiàn)有的基本運(yùn)作,但現(xiàn)有部分職責(zé)(特別是重疊部分以及部門間“界面關(guān)聯(lián)”部分)設(shè)置缺乏清晰的界定,存在進(jìn)一步優(yōu)化的機(jī)會(huì)如何加強(qiáng)橫向(部門間,中心間)與縱向(自上而下,自下而上)的雙向互動(dòng)的溝通,并通過(guò)有效的溝通渠道讓員工參與更多的決策以及部署、傳達(dá)決策是方太組織管理中需要關(guān)注的問(wèn)題銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷組織的現(xiàn)有績(jī)效管理體系在總部層面需要考慮如何真正通過(guò)有效的績(jī)效考核與管理系統(tǒng)讓核心管理層承擔(dān)起相應(yīng)的責(zé)任,同時(shí)賦予與之匹配的權(quán)力;在實(shí)地銷售組織層面,方太需要關(guān)注如何結(jié)合以長(zhǎng)期持續(xù)提高為目的的正面激勵(lì)與控制短期“負(fù)面”行為為目的的激勵(lì)辦法,同時(shí),更多考慮過(guò)程相關(guān)衡量指標(biāo)現(xiàn)有銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷組織已建立起職業(yè)化程度較高的管理隊(duì)伍,在核心管理層面方太需要重點(diǎn)加強(qiáng)“領(lǐng)導(dǎo)力”的培養(yǎng)與訓(xùn)練,在實(shí)地銷售組織中需要盡快建立組織能力發(fā)展相關(guān)體系(如培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃、職業(yè)規(guī)劃等、建立相應(yīng)考核指標(biāo)等)在銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作管理上需要盡快建立品牌管理與渠道管理流程,并加強(qiáng)總部對(duì)實(shí)地的銷售管理方太市場(chǎng)部的主要功能角色仍只是費(fèi)用控制與支持角色,建立品牌管理、產(chǎn)品管理流程是方太營(yíng)銷管理首要面臨的機(jī)會(huì)方太需要建立以產(chǎn)品經(jīng)理為核心角色的完整的從項(xiàng)目立項(xiàng)到新產(chǎn)品推出的新產(chǎn)品管理流程方太現(xiàn)行的財(cái)務(wù)體系只衡量企業(yè)總體利潤(rùn),或簡(jiǎn)單按產(chǎn)品銷售數(shù)量分?jǐn)偣潭ǔ杀窘o每個(gè)產(chǎn)品線,建立產(chǎn)品管理流程需要準(zhǔn)確衡量每產(chǎn)品線的財(cái)務(wù)表現(xiàn)方太的銷售管理只體現(xiàn)在總部對(duì)區(qū)域銷售的目標(biāo)與費(fèi)用控制,缺乏對(duì)實(shí)地運(yùn)作的管理.實(shí)地銷售管理最終是建立對(duì)全國(guó)零售終端覆蓋的管理模式,實(shí)地銷售管理的唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)是全國(guó)的零售終端表現(xiàn)水平,而方太尚未建立完整的全國(guó)零售終端網(wǎng)絡(luò)檔案與零售終端表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn),也沒(méi)有對(duì)零售終端表現(xiàn)水平跟蹤衡量銷售員制逐漸無(wú)法滿足方太建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的系統(tǒng)化的銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的要求.而現(xiàn)行的分公司體系潛在運(yùn)作有效性、銷售費(fèi)用與財(cái)務(wù)控制風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題隨著外部渠道環(huán)境的變化,建立渠道管理模式與針對(duì)戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶建立重點(diǎn)客戶管理模式已成為方太營(yíng)銷管理必須面臨的題目B.方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理現(xiàn)狀分析營(yíng)銷戰(zhàn)略需要清晰描繪營(yíng)銷管理要實(shí)現(xiàn)的遠(yuǎn)景,并制定實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景的策略今日的方太營(yíng)銷管理營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組織營(yíng)銷運(yùn)作產(chǎn)品品牌市場(chǎng)份額/銷售渠道方太營(yíng)銷管理遠(yuǎn)景正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)是方太領(lǐng)導(dǎo)層首要關(guān)注的題目為什么需要正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略?給企業(yè)提供正確的方向與明確的目標(biāo)最大程度優(yōu)化資源使用提供獲取成功最有效的途徑贏取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的特點(diǎn)是一種選擇與取舍指出方向引導(dǎo)集中關(guān)注點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注與承諾創(chuàng)造性挑戰(zhàn)性目標(biāo)為制定正確的的戰(zhàn)略,企企業(yè)需要建立正式的的戰(zhàn)略管理理流程企業(yè)的遠(yuǎn)景景與使命定義義戰(zhàn)略分析內(nèi)部分析外部分析戰(zhàn)略制定以理性分析析為基礎(chǔ)創(chuàng)造性業(yè)務(wù)目標(biāo)、、預(yù)算與計(jì)計(jì)劃的制定定戰(zhàn)略管理的的定期回顧顧與控制咨詢從營(yíng)銷銷的核心功功能戰(zhàn)略與與支持功能能戰(zhàn)略來(lái)審審視方太的的營(yíng)銷戰(zhàn)略略管理現(xiàn)狀狀支持功能戰(zhàn)略核心營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略定價(jià)戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略優(yōu)秀的銷售售與市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷基本指指標(biāo)物流戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略是否有清晰的戰(zhàn)略界定?是否具有理性的戰(zhàn)略分析支持?方太的產(chǎn)品品戰(zhàn)略整體有較清晰的的在中高檔市場(chǎng)場(chǎng)的定位,但由于缺乏對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的透徹徹分析,產(chǎn)產(chǎn)品線的的戰(zhàn)略定位位有進(jìn)一步步明確的機(jī)機(jī)會(huì)??產(chǎn)品品類單品類多品類品類擴(kuò)張高中低方太產(chǎn)品總總體戰(zhàn)略定定位每品類的市市場(chǎng)容量?市場(chǎng)細(xì)分?未滿足消費(fèi)費(fèi)者需求?輸入分析產(chǎn)品延伸戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略定定位產(chǎn)品線戰(zhàn)略略輸出戰(zhàn)略定定位細(xì)分市場(chǎng)方太定位現(xiàn)現(xiàn)狀油煙機(jī)無(wú)疑為方太太的戰(zhàn)略重重點(diǎn)品類業(yè)業(yè)務(wù),但但方太需要要仔細(xì)定位位各業(yè)務(wù)單單元在總體體業(yè)務(wù)中的的角色業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略定位+-+-企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)吸引力灶具消毒柜油煙機(jī)新進(jìn)入單元消毒柜灶具油煙機(jī)2001年年2002上上半年[萬(wàn)元人民民幣]38224方太業(yè)務(wù)組組成21048+-+-企業(yè)資源投投入業(yè)務(wù)重要性性????資料來(lái)源:漢彬州咨詢?cè)兎治龇教讯x義核心品牌牌價(jià)值定位位為設(shè)計(jì)領(lǐng)領(lǐng)先,但存在在品牌定位位的整體統(tǒng)統(tǒng)一與進(jìn)一一步豐富品品牌價(jià)值定定位內(nèi)容的的機(jī)會(huì)核心價(jià)值定位對(duì)品牌價(jià)值值內(nèi)容設(shè)定定簡(jiǎn)短的、、易記憶的的、富有靈靈感的、獨(dú)獨(dú)特的定義義,能能激發(fā)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌的傾傾向性,如如:大大眾甲殼蟲(chóng)蟲(chóng):有趣趣可靠的小小汽車迪斯尼:有有趣的家家庭娛樂(lè).方太:設(shè)設(shè)計(jì)領(lǐng)先戰(zhàn)略價(jià)值定定位核心價(jià)值定定位的組成成部分,通通常包含含3-5點(diǎn)點(diǎn)品牌價(jià)價(jià)值內(nèi)容,陳述品品牌的功能能性、情感感性、經(jīng)歷歷過(guò)程的好好處,以以及品牌的的可信理由由,如:潘婷:深深入發(fā)根的的原維他命命方太:?進(jìn)一步步豐富定位位內(nèi)容的機(jī)機(jī)會(huì)品牌氣質(zhì)品牌長(zhǎng)久的的獨(dú)特的個(gè)個(gè)性、氣質(zhì)質(zhì)特點(diǎn),能能長(zhǎng)久激激發(fā)目標(biāo)消消費(fèi)者的傾傾向性,如如:品客:年年輕,向上上,不受約約束方太:30-35歲,知性性而有氣質(zhì)質(zhì),有良好好教育背景景的女性品牌執(zhí)行內(nèi)內(nèi)容品牌標(biāo)識(shí)少數(shù)幾項(xiàng)(一般不超超過(guò)3項(xiàng))長(zhǎng)久固定定品牌形式式,可引引起消費(fèi)者者對(duì)品牌強(qiáng)強(qiáng)烈的認(rèn)知知,通常有有品牌廣告告語(yǔ)、背景景形象和音音樂(lè)等方太:方方太,讓家家的感覺(jué)更更好!獨(dú)特的持續(xù)續(xù)的品牌標(biāo)標(biāo)識(shí)能讓消消費(fèi)者直接接地認(rèn)識(shí)品品牌,包包括品牌標(biāo)標(biāo)志、背景景色、圖案案等方太:已已制定鮮明明的品牌標(biāo)標(biāo)識(shí)品牌戰(zhàn)略層面品牌操作層面品牌價(jià)值定定位是方太太品牌的靈靈魂,對(duì)對(duì)方太的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具具有戰(zhàn)略重重要意義,有進(jìn)一一步基于對(duì)對(duì)市場(chǎng)與消消費(fèi)者研究究作出戰(zhàn)略略界定的機(jī)機(jī)會(huì)功能性需求+-重要性數(shù)據(jù)來(lái)源:深圳蘭邦公司《方太品牌研究報(bào)告》消費(fèi)者需求分析情感性需求安全售后服務(wù)使用效果材料耐用功能設(shè)計(jì)外觀設(shè)計(jì)技術(shù)含量實(shí)用可靠方便環(huán)保意識(shí)健康實(shí)惠科技家庭氛圍個(gè)性化方太品牌定位品牌積累分析消費(fèi)者品牌認(rèn)知現(xiàn)狀企業(yè)遠(yuǎn)景:廚具第一品牌競(jìng)爭(zhēng)品牌定位+=設(shè)計(jì)領(lǐng)先方太品牌戰(zhàn)略規(guī)劃背景?方太的現(xiàn)行定價(jià)策略以內(nèi)部成本為導(dǎo)向,缺缺乏對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)需求與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因因素的充分分考慮定價(jià)策略方法分析方太現(xiàn)狀：變動(dòng)成本導(dǎo)向以產(chǎn)品的變動(dòng)成本為基數(shù),預(yù)算50＋%的毛利率,推導(dǎo)出產(chǎn)品定價(jià)計(jì)算方法簡(jiǎn)單確保毛利率缺乏對(duì)消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的考慮,潛在較大風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)率導(dǎo)向設(shè)定利潤(rùn)率目標(biāo)(稅前凈利潤(rùn)),基于對(duì)市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè),固定成本,變動(dòng)成本結(jié)構(gòu)的財(cái)務(wù)分析,推導(dǎo)出產(chǎn)品定價(jià)充分運(yùn)用財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析以凈利率為目標(biāo)常適用于創(chuàng)新產(chǎn)品推出定價(jià)外部市場(chǎng)導(dǎo)向比較市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的定價(jià)水平競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度測(cè)試成熟市場(chǎng)的新產(chǎn)品推出定價(jià)與產(chǎn)品線延伸定價(jià)的常用方法通常結(jié)合利潤(rùn)率測(cè)算的財(cái)務(wù)分析模型市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯顯示在中檔檔價(jià)格區(qū)間間有巨大的的機(jī)會(huì),方方太制定定中檔產(chǎn)品品定價(jià)策略略時(shí)需更加加關(guān)注外部部市場(chǎng)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境境2002消消費(fèi)者預(yù)期期價(jià)格過(guò)去一年1)方太銷售收收入分布2002消消費(fèi)者預(yù)期期價(jià)格過(guò)去一年1)方太銷售收收入分布300元以以下701-1000元元1000元元以上501-700元301-500元300元以以下701-1000元元1000元元以上501-700元301-500元347116%油煙機(jī)的消消費(fèi)者預(yù)期期價(jià)格分析析灶具的消費(fèi)費(fèi)者預(yù)期價(jià)價(jià)格分析[萬(wàn)元]7833[萬(wàn)元]1):2001,6-2002,7資料來(lái)源:國(guó)務(wù)院院發(fā)展研究究中心,漢彬州咨詢?cè)兎治龇教F(xiàn)行的渠道管理模式只是對(duì)片區(qū)基于歷史成因做做簡(jiǎn)單劃分,尚未形成整體的銷售渠道管理統(tǒng)一規(guī)劃外部渠道環(huán)境變化方太渠道現(xiàn)狀基于歷史成成因?qū)θ珖?guó)國(guó)作44個(gè)個(gè)區(qū)劃分銷售員,分分公司,合資銷銷售公司與與總經(jīng)銷等等多種形式式并存20-30%業(yè)務(wù)來(lái)來(lái)自于二三三級(jí)市場(chǎng)(銷售員與與分公司所所在城市之之外的市場(chǎng)場(chǎng))無(wú)具體的渠渠道業(yè)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù),但但據(jù)咨詢分分析估算,80%業(yè)務(wù)來(lái)自自500-600家家全國(guó)重點(diǎn)點(diǎn)零售商尚無(wú)針對(duì)不不同渠道的的業(yè)務(wù)發(fā)展展戰(zhàn)略與管管理模式家電專業(yè)大大賣場(chǎng)連鎖鎖業(yè)態(tài)的迅迅猛發(fā)展家居超市連連鎖業(yè)態(tài)的的發(fā)展傳統(tǒng)渠道的的衰退各區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的巨大差差異渠道創(chuàng)新的的機(jī)會(huì),如如廚柜商商,工程程銷售等銷售體制轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略?渠道發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略?銷售組織結(jié)結(jié)構(gòu)?資源分配`?渠道戰(zhàn)略思思考渠道戰(zhàn)略方太現(xiàn)行的的物流管理理運(yùn)作只是是簡(jiǎn)單的定定單處理與與配送服務(wù)務(wù)等基本角角色,尚尚未界定滿滿足未來(lái)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需需求的物流流配送模式式成本有效型型(高,中,低)高度創(chuàng)新型型(高,中,低)快速反應(yīng)型型(高,中,低)方太現(xiàn)在的的模式符合業(yè)務(wù)發(fā)展展需要的未來(lái)模模式?物流配送戰(zhàn)略/模式庫(kù)存戰(zhàn)略(補(bǔ)貨周期設(shè)定,庫(kù)存分布水平)物流運(yùn)作外包選擇(第三方物流,運(yùn)輸外包/倉(cāng)儲(chǔ)自我管理等)計(jì)劃戰(zhàn)略(按庫(kù)存補(bǔ)貨,按預(yù)測(cè)補(bǔ)貨等)物理網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)售后服務(wù)是廚廚具家電業(yè)務(wù)務(wù)價(jià)值鏈中的的重要環(huán)節(jié),方太尚欠欠缺對(duì)全國(guó)服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展展的整體規(guī)劃劃支持公司未來(lái)來(lái)整體戰(zhàn)略的的服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略在整體戰(zhàn)略中的定位?服務(wù)戰(zhàn)略選擇?差異化戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略領(lǐng)先戰(zhàn)略跟隨戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)/遠(yuǎn)景?戰(zhàn)略定位獨(dú)立/非獨(dú)立部門?自營(yíng)/外包?自營(yíng)/外包方式?集中/分散管理?管理模式網(wǎng)絡(luò)層次?網(wǎng)絡(luò)覆蓋的深度?網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度?不同層次組織定義?網(wǎng)絡(luò)分布?服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)定位?核心流程服務(wù)文化團(tuán)隊(duì)能力服務(wù)質(zhì)量服務(wù)設(shè)施定位?IT技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)工具服務(wù)系統(tǒng)方太管理層對(duì)對(duì)售后服務(wù)的的戰(zhàn)略選擇已已有初步的思思路,但需需要進(jìn)一步系統(tǒng)化和明確確化,保證證服務(wù)戰(zhàn)略與與公司整體戰(zhàn)戰(zhàn)略的一致性性由于在整體上上缺乏清晰的的營(yíng)銷戰(zhàn)略定定位,方太太的營(yíng)銷資源源使用總體采采取各區(qū)域均均衡投入的原原則,缺乏乏對(duì)機(jī)會(huì)市場(chǎng)場(chǎng)與特殊市場(chǎng)場(chǎng)的戰(zhàn)略關(guān)注注方太資源分配配現(xiàn)狀資源分配戰(zhàn)略略優(yōu)化需求尚未建立產(chǎn)品品管理流程,對(duì)各產(chǎn)品品線的資源投投入缺乏戰(zhàn)略略規(guī)劃尚未建立渠道道管理流程,沒(méi)有在各各渠道的資源源投入現(xiàn)狀分分析與戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃對(duì)全國(guó)區(qū)域市市場(chǎng)基本上按按照銷售貢獻(xiàn)獻(xiàn)比重均衡分分配資源,缺缺乏對(duì)機(jī)會(huì)會(huì)市場(chǎng)與特殊殊市場(chǎng)的戰(zhàn)略略關(guān)注與靈活活性產(chǎn)品線線資源配配置渠道資源配配置區(qū)域資源配配置對(duì)不同同產(chǎn)品品線在在各時(shí)時(shí)間段段上,在在各區(qū)區(qū)域,在在各渠渠道的的資源源投入入定位位戰(zhàn)略略關(guān)注注點(diǎn),如如在某某些機(jī)機(jī)會(huì)市市場(chǎng)對(duì)對(duì)灶具具與消消毒柜柜的重重點(diǎn)關(guān)關(guān)注對(duì)全國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)與方方太產(chǎn)產(chǎn)品整整體,或?qū)?duì)不同同區(qū)域域,不不同同產(chǎn)品品線的的銷售售渠道道定位位戰(zhàn)略略關(guān)注注重點(diǎn)點(diǎn),如如對(duì)對(duì)100家家大客客戶戰(zhàn)戰(zhàn)略重重點(diǎn)發(fā)發(fā)展定義義區(qū)區(qū)域域重重點(diǎn)點(diǎn)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)市市場(chǎng)場(chǎng)與與戰(zhàn)戰(zhàn)略略重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng),增增加加資資源源投投入入.如如武武漢漢市市場(chǎng)場(chǎng)、、上上海海市市場(chǎng)場(chǎng)等等實(shí)地地區(qū)區(qū)域域銷銷售售管管理理與與總總部部相相對(duì)對(duì)獨(dú)獨(dú)立立的的體體制制限限制制資資源源戰(zhàn)戰(zhàn)略略分分配配的的可可執(zhí)執(zhí)行行性性C.方方太太銷銷售售與與市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織管管理理現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析方太太已已初初步步建建立立起起較較為為完完整整的的組組織織模模式式,比比較較方方太太業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展需需求求和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)果果,方方太太在在組組織織模模式式的的各各個(gè)個(gè)要要素素存存在在進(jìn)進(jìn)一一步步提提升升的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)咨詢?cè)兘M組織織診診斷斷模模式式?jīng)Q策決策流程賦權(quán)信息與溝通匯報(bào)流程會(huì)議組織架構(gòu)功能部門設(shè)置管理層次設(shè)置績(jī)效管理與激勵(lì)業(yè)績(jī)衡量系統(tǒng)激勵(lì)系統(tǒng)職責(zé)/角色崗位設(shè)置職責(zé)定義人員組織能力價(jià)值觀方太組織模式方太業(yè)務(wù)發(fā)展需求客戶/消費(fèi)者需求公司要求和期望社會(huì)/法律/法規(guī)的要求競(jìng)爭(zhēng)壓力員工期望方太太業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略目的的/使使命命/遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定運(yùn)作作戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和原原則則背后后的的價(jià)價(jià)值值觀觀,假假定定條條件件等等方太太組組織織文文化化對(duì)待戰(zhàn)略略/目標(biāo)標(biāo)的態(tài)度度實(shí)際權(quán)力力和薪酬酬/獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的配置置員工實(shí)際際在做或或不做的的工作其他可以以解釋事事情如何何被搞定定或無(wú)法法搞定的的范例方太業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)果市場(chǎng)結(jié)果果公司要求求被滿足足的程度度與競(jìng)爭(zhēng)相相關(guān)的職職位設(shè)置置員工期望望被實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的程度度方太現(xiàn)有有銷售部部(包含含實(shí)地銷銷售)組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)中,可可以看看到按渠渠道管理理的銷售售組織架架構(gòu)雛形形,但但各個(gè)中中心的設(shè)設(shè)置在不不同程度度上存在在職能優(yōu)優(yōu)化的機(jī)機(jī)會(huì)銷售部組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖營(yíng)銷品牌牌助理銷售行政政部長(zhǎng)助理理1部長(zhǎng)助理理2全國(guó)重點(diǎn)點(diǎn)客戶管管理中心心全國(guó)客戶戶管理中中心配送中心心銷售支持持分公司經(jīng)經(jīng)理銷售控制制銷售行政政服務(wù)中心心監(jiān)察中心心分公司管管理中心心配件組服務(wù)主管管統(tǒng)計(jì)員800小小組市場(chǎng)主管管業(yè)務(wù)主管管服務(wù)主管管財(cái)務(wù)經(jīng)理理行政后勤勤22家家分公司司實(shí)地銷售售組織“1對(duì)22”的的分公司司管理是是否能有有效支持持地區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)和客客戶發(fā)展展戰(zhàn)略?全國(guó)重點(diǎn)點(diǎn)客戶管管理中心心的核心心職能到到底是什什么?全國(guó)客戶戶管理中中心的職職能是什什么?由分管重重點(diǎn)客戶戶的銷售售經(jīng)理分分管所有有區(qū)域分分銷點(diǎn)的的配送在在組織發(fā)發(fā)展和業(yè)業(yè)績(jī)衡量量等方面面是否合合理?如何合理設(shè)設(shè)置重點(diǎn)客客戶與區(qū)域域管理的重重疊部分的的組織職能能?現(xiàn)有外部渠渠道和客戶戶的發(fā)展以以及競(jìng)爭(zhēng)壓壓力對(duì)現(xiàn)有有組織結(jié)構(gòu)構(gòu)和職能的的設(shè)置意味味著什么?未來(lái)供應(yīng)鏈鏈戰(zhàn)略對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有組織的的影響是什什么?需要思考的的問(wèn)題和機(jī)機(jī)會(huì)?方太銷售部部的組織結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)置中中缺乏對(duì)渠道道管理與區(qū)區(qū)域管理重重疊職能部部分的清晰晰界定,其其結(jié)果會(huì)會(huì)導(dǎo)致總部部與實(shí)地銷銷售間的溝溝通與決策策效率降低低重點(diǎn)客戶管管理管理范圍的的設(shè)置重點(diǎn)客戶銷銷售政策分公司管理理區(qū)域網(wǎng)絡(luò)發(fā)發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷商商發(fā)展地區(qū)重點(diǎn)客客戶發(fā)展銷售員區(qū)域網(wǎng)絡(luò)發(fā)發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷商商發(fā)展地區(qū)重點(diǎn)客客戶發(fā)展年度銷售計(jì)計(jì)劃和目標(biāo)標(biāo)制定終端管理/促銷支持持財(cái)務(wù)結(jié)算/信用控制制成品配送售后服務(wù)其他…目前22個(gè)個(gè)分公司銷銷售管理主主要由總部部分公司銷銷售助理統(tǒng)統(tǒng)一協(xié)調(diào),管理幅幅度大且地地區(qū)組織能能力水平差差異較大,不利于于針對(duì)實(shí)地地組織提供供細(xì)致、有有效的支持持銷售助理1人分公司經(jīng)理理22人人下屬員工近近900人跨越20個(gè)個(gè)省組織支持戰(zhàn)略支持運(yùn)作支持參與整體戰(zhàn)戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略部署與與實(shí)地銷售售戰(zhàn)略制定定分公司銷售售目標(biāo)制定定參與分公司司的整體業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃制制定分公司銷售售政策的制制定與實(shí)施施其他…分公司經(jīng)理理職責(zé)/角角色設(shè)置分公司經(jīng)理理的定期工工作計(jì)劃回回顧分公司經(jīng)理理的業(yè)績(jī)表表現(xiàn)評(píng)估與與激勵(lì)分公司經(jīng)理理的職業(yè)發(fā)發(fā)展規(guī)劃分公司經(jīng)理理的培訓(xùn)與與發(fā)展其他…實(shí)地拜訪和和檢查(分公司,客客戶,市市場(chǎng)/終終端等)與其他渠道道管理/部部門和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層的溝通通與協(xié)調(diào)重大問(wèn)題的的處理其他…地區(qū)市場(chǎng)發(fā)發(fā)展水平差差異較大分公司組織織機(jī)構(gòu)人數(shù)數(shù)龐大分公司整體體組織能力力-尤其是是基層人員員差異較大大地域覆蓋面面廣,不不易全面掌掌握市場(chǎng)和和客戶信息息方太現(xiàn)有配配送中心的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)置不能能充分地利利用內(nèi)部相相關(guān)資源(知識(shí)、技技能等),不利于于未來(lái)整體體供應(yīng)鏈的的整合和組組織的發(fā)展展組織設(shè)計(jì)的基本原則滿足業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展的需要要盡可能地扁扁平化以減減少與客戶戶(內(nèi)部/外部)間間的層次考慮組織的的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展展(職業(yè)業(yè)路徑規(guī)劃劃,能力力發(fā)展等)方太現(xiàn)有配送中心的設(shè)置不利于未來(lái)來(lái)整體供應(yīng)應(yīng)鏈的整合合(與銷銷售預(yù)測(cè)、、生產(chǎn)計(jì)劃劃等信息流流,以及及倉(cāng)儲(chǔ)/運(yùn)運(yùn)輸和訂單單處理等運(yùn)運(yùn)作流程的的整合)其關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)為:分分銷點(diǎn)缺缺貨率,外外庫(kù)存水水平,響響應(yīng)時(shí)間等等,與現(xiàn)現(xiàn)上級(jí)匯報(bào)報(bào)組織的核核心衡量指指標(biāo)(如銷銷售額,鋪鋪貨率,終端表表現(xiàn)等)有有較大的差差異,不不利于中心心組織人員員的長(zhǎng)遠(yuǎn)職職業(yè)規(guī)劃和和發(fā)展市場(chǎng)部現(xiàn)有有職能中心心的設(shè)置較較為復(fù)雜且且交叉功能能較多,不不利于實(shí)實(shí)地市場(chǎng)管管理人員與與總部間““單點(diǎn)”有有效的溝通通公關(guān)新聞中中心展覽展示中中心整合傳播中中心促銷培訓(xùn)中中心市場(chǎng)信息中中心整合營(yíng)銷企企劃中心展臺(tái)/展示示設(shè)計(jì)審批批展臺(tái)/展示示材料采購(gòu)購(gòu)管理廣宣品采購(gòu)購(gòu)管理促銷計(jì)劃審審批市場(chǎng)部下設(shè)設(shè)主要職能能中心存在的機(jī)會(huì)會(huì)…部分非核心心職能的分分離(如如外包等)部分職能整整合為“單單點(diǎn)”與實(shí)實(shí)地銷售組組織溝通,以簡(jiǎn)化化流程提升升效率實(shí)地銷售終端管理促銷相關(guān)培培訓(xùn)方太現(xiàn)有的的縱向溝通通(總部與與實(shí)地銷售售間)側(cè)重重于費(fèi)用審審批和工作作匯報(bào)(通通過(guò)季度營(yíng)營(yíng)銷會(huì)議),缺乏乏全面、雙雙向的溝通通與反饋資料來(lái)源:銷售/市場(chǎng)場(chǎng)部-方太太企業(yè)內(nèi)部部調(diào)查問(wèn)卷卷統(tǒng)計(jì)自下而上的反饋整體戰(zhàn)略的制定組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和職能設(shè)置資源配置的原則與計(jì)劃新產(chǎn)品計(jì)劃促銷計(jì)劃銷售收入(應(yīng)收帳款)管理分公司費(fèi)用控制公司企業(yè)文化建設(shè)其他…總部銷售實(shí)地銷售實(shí)地銷售戰(zhàn)略與計(jì)劃制定費(fèi)用預(yù)算與計(jì)劃市場(chǎng)信息/客戶/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息促銷執(zhí)行情況分析月度工作計(jì)劃回顧/1-1回顧存在問(wèn)題尋求總部支持應(yīng)收帳款報(bào)表月度費(fèi)用報(bào)表自上而下的反饋有關(guān)公司信息了解程度的評(píng)價(jià)反饋對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)計(jì)劃(短期)了了解甚少或或一般公司發(fā)展目目標(biāo)/計(jì)劃劃了解甚少少或一般管理層重要要決策/公公司重要事事件了解甚甚少或一般般較差或一般般的比率0%20%40%60%80%100%80%65%63%方太現(xiàn)有的的縱向溝通通機(jī)制不利利于總部高高層對(duì)基層層運(yùn)作及時(shí)時(shí)、深入地地了解,以以及基層層反饋及時(shí)時(shí)有效地向向上傳遞必要的信息了解和“雙向”溝通渠道定期的營(yíng)銷銷會(huì)議(季度)定期市場(chǎng)拜拜訪和實(shí)地地工作(客戶/分分公司/終終端等)定期與實(shí)地地基層人員員的溝通一對(duì)一的談?wù)勗?表表現(xiàn)和工作作計(jì)劃回顧顧年度戰(zhàn)略/營(yíng)銷計(jì)劃劃部署會(huì)人力資源部部組織的定定期組織健健康問(wèn)卷調(diào)調(diào)查其他:如如網(wǎng)站上與與總經(jīng)理溝溝通的專欄欄有,但缺缺乏總部對(duì)對(duì)問(wèn)題的具具體解決措措施/行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃指導(dǎo)導(dǎo)很少很少較少(與與分公司經(jīng)經(jīng)理/財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)理)有,但主主要是任務(wù)務(wù)分配,較較少戰(zhàn)略略和具體銷銷售工作計(jì)計(jì)劃部署剛開(kāi)始,但但問(wèn)卷設(shè)設(shè)計(jì)有待改改進(jìn)沒(méi)有實(shí)地銷售組織訪談反饋方太內(nèi)部橫橫向溝通(銷售部與與市場(chǎng)部、、市場(chǎng)/銷銷售與其他他部門之間間)存在的的主要機(jī)會(huì)會(huì)在于如何何在總部層層面充分協(xié)協(xié)調(diào)達(dá)成一一致的計(jì)劃劃,并以以一個(gè)“聲聲音”向下下傳達(dá)銷售市場(chǎng)管理職能的要求充分了解實(shí)實(shí)地銷售運(yùn)運(yùn)作和市場(chǎng)場(chǎng)信息(渠道、客客戶、實(shí)地地組織能力力、資源等等),能能夠?qū)φw體促銷計(jì)劃劃的可執(zhí)行行性“把關(guān)關(guān)”能與總部銷銷售/市場(chǎng)場(chǎng)部人員充充分協(xié)調(diào),領(lǐng)導(dǎo)制制定整體新新產(chǎn)品銷售售計(jì)劃、大大型促銷計(jì)計(jì)劃、渠道道促銷計(jì)劃劃等能領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)并并協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)實(shí)實(shí)地地銷銷售售的的計(jì)計(jì)劃劃執(zhí)執(zhí)行行方太現(xiàn)狀負(fù)責(zé)責(zé)審審批批實(shí)實(shí)地地促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃的的組組織織無(wú)無(wú)法法了了解解各各個(gè)個(gè)地地區(qū)區(qū)的的渠渠道道/客客戶戶/現(xiàn)現(xiàn)有有資資源源和和組組織織能能力力等等確確切切信信息息,較較難難充充分分考考慮慮實(shí)實(shí)地地的的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)情情況況作作出出合合理理的的判判斷斷整合合傳傳播播中中心心缺缺乏乏對(duì)對(duì)實(shí)實(shí)地地銷銷售售的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力力和和執(zhí)執(zhí)行行力力,很很難難有有效效地地確確保保實(shí)實(shí)地地執(zhí)執(zhí)行行效效果果缺乏乏銷銷售售市市場(chǎng)場(chǎng)管管理理職職能能來(lái)來(lái)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)市市場(chǎng)場(chǎng)部部與與銷銷售售部部對(duì)對(duì)于于相相關(guān)關(guān)新新產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃和和促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃的的溝溝通通并并達(dá)達(dá)成成一一致致合理的計(jì)劃,統(tǒng)一的“聲音音”方太目前的決決策體系將部部分權(quán)力和責(zé)責(zé)任直接下放放到分公司層層面,總部部核心管理層層所承擔(dān)責(zé)任任的相應(yīng)衡量量標(biāo)準(zhǔn)不完全全,其承擔(dān)擔(dān)責(zé)任與所賦賦權(quán)力間的關(guān)關(guān)聯(lián)界定不明明確設(shè)置賦權(quán)的程程度設(shè)立所所承擔(dān)擔(dān)責(zé)任任的相相應(yīng)衡衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)建立明明確的的決策策流程程建立決決策溝溝通傳傳達(dá)的的渠道道充分利利用、、發(fā)揮揮員工工的能能力清晰地地界定定責(zé)任任人/影響響人/執(zhí)行行人良好的決策體系方太現(xiàn)狀賦權(quán)的的程度度與責(zé)責(zé)任不不匹配配總部核核心領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層層缺乏乏完全全的所所承擔(dān)擔(dān)責(zé)任任的相相應(yīng)衡衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(如如銷售售費(fèi)用用控制制目標(biāo)標(biāo)等)缺乏明明確的的決策策流程程部分決決策不不能很很好地地溝通通傳達(dá)達(dá)給相相關(guān)人人員和和組織織現(xiàn)有個(gè)個(gè)人的的知識(shí)識(shí)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和技能能沒(méi)有有被充充分利利用對(duì)比分分析方太目目前的的決策策體系系無(wú)法法充分分發(fā)揮揮公司司中層層和基基層員員工的的參與與度,反反映在在決策策的有有效性性上存存在進(jìn)進(jìn)一步步提高高的機(jī)機(jī)會(huì)營(yíng)銷系統(tǒng)目前的決策體系的評(píng)價(jià)反饋銷售目標(biāo)的制定促銷戰(zhàn)略的制定2/3級(jí)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略/拓展計(jì)劃年度地區(qū)銷售計(jì)劃的制定服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃其他…高層中層基層決策的結(jié)果果與員工溝溝通的程度度決策的速度度和及時(shí)性性反饋較差或或一般的比比率50%55%60%65%70%67%62%58%中層和基層層員工參與與重要決策策的程度資料來(lái)源:銷售/市場(chǎng)場(chǎng)部-方太太企業(yè)內(nèi)部部調(diào)查問(wèn)卷卷統(tǒng)計(jì)方太現(xiàn)有有業(yè)績(jī)考核和激激勵(lì)體系系導(dǎo)致銷銷售組織織更多以以短期利利益或個(gè)個(gè)人利益益為導(dǎo)向向,只重重結(jié)果不不重過(guò)程程舉例方太現(xiàn)狀-舉例由于考核核分公司司經(jīng)理利利息,對(duì)對(duì)于有有條件采采用承兌兌的客戶戶,分分公司寧寧愿采用用代銷制制,增增加了公公司整體體資金風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分公司不不愿意在在售后服服務(wù)上投投入更多多資源,原因因是費(fèi)用用計(jì)入分分公司成成本,服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量也相相對(duì)較差差銷售員制制的售后后服務(wù)根根據(jù)實(shí)際際發(fā)生項(xiàng)項(xiàng)目次數(shù)數(shù)計(jì)算,所以以愿意更更多投入入服務(wù),甚至至是重復(fù)復(fù)服務(wù)發(fā)展客戶戶/渠道道時(shí)側(cè)重重考慮短短期的投投資回報(bào)報(bào)(占占用庫(kù)存存資金等等與銷量量產(chǎn)出),忽忽略長(zhǎng)期期的客戶戶發(fā)展意意識(shí)過(guò)多地注注重短期期銷量刺刺激手段段(如如一些短短期促銷銷行為等等),忽略略品牌的的長(zhǎng)期建建設(shè)意識(shí)識(shí)利息激勵(lì)勵(lì)體系造造成銷售售員“墊墊付”資資金,獲獲得額額外機(jī)會(huì)會(huì)利潤(rùn)(利息息獎(jiǎng)勵(lì)高高于銀行行利息)銷量/回回款額利息考核核費(fèi)用考核核鋪貨率終端表現(xiàn)現(xiàn)衡量促銷有效效性結(jié)果衡量量過(guò)程衡量量分公司組組織的考考核體系系(如雷雷區(qū)負(fù)激激勵(lì)體系系、利息息考核體體系等)能較為為有效地地控制部部分“負(fù)負(fù)面”行行為,但但并不不利于激激發(fā)“正正面”的的、長(zhǎng)期期的持續(xù)續(xù)改進(jìn)“負(fù)面””行為短短期控制制為目的的“正面””行為長(zhǎng)長(zhǎng)期激勵(lì)勵(lì)為目的的“雷區(qū)””負(fù)激勵(lì)勵(lì)利息考核核退貨率超超額罰款款其他罰款款政策等等“活力””曲線分級(jí)評(píng)估估(多多面反饋饋)正面獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)體系聯(lián)系職業(yè)業(yè)發(fā)展/升遷機(jī)機(jī)會(huì),股股票期期權(quán)計(jì)劃劃等方太銷售與與市場(chǎng)營(yíng)銷銷組織整體體已具備良良好的基礎(chǔ)礎(chǔ),但部部分關(guān)鍵職職位缺乏具具有強(qiáng)有力力的核心領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力制定定有效的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略略規(guī)劃,激激勵(lì)并引引導(dǎo)組織的的發(fā)展數(shù)據(jù)來(lái)源:咨詢?cè)u(píng)評(píng)估分析領(lǐng)導(dǎo)力”3E”模型型評(píng)估評(píng)估反饋:評(píng)估你觀察到的這些行為出現(xiàn)的頻率總是幾乎經(jīng)常有時(shí)很少?gòu)牟粵](méi)有數(shù)據(jù)10-98-76-54-32-1N親自參與對(duì)對(duì)公司有利利的徹底改改變現(xiàn)狀的的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略發(fā)展制定定規(guī)劃未來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)景以激勵(lì)勵(lì)創(chuàng)新,致致力于可可能性的實(shí)實(shí)現(xiàn),而而非局限的的約束個(gè)人承擔(dān)解解決最困難難和高層次次問(wèn)題的責(zé)責(zé)任在公司內(nèi)部部和外部不不斷尋求可可借鑒之經(jīng)經(jīng)驗(yàn)以身作則,樹(shù)立公公司的整體體價(jià)值和原原則的典范范以共同的目目標(biāo)把許多多復(fù)雜的組組織聯(lián)結(jié)起起來(lái)成為一一個(gè)親密無(wú)無(wú)間的團(tuán)隊(duì)隊(duì)不斷發(fā)展組組織能力以以更快的速速度傳遞創(chuàng)創(chuàng)新成果給給我們的客客戶和消費(fèi)費(fèi)者重視視并并運(yùn)運(yùn)用用多多元元的的技技能能,并并充充分分發(fā)發(fā)揮揮個(gè)個(gè)人人帶帶給給組組織織的的寶寶貴貴經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和和慶慶祝祝成成果果以以及及貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)把””領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力力行行為為技技巧巧””傳傳授授給給組組織織,使使之之具具有有相相同同的的能能力力高瞻遠(yuǎn)矚:創(chuàng)造未來(lái)并”改變現(xiàn)狀”設(shè)立立突突破破性性的的、、有有挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的目目標(biāo)標(biāo),并并使使整整個(gè)個(gè)組組織織參參與與目目標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí)施施具有有強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的主主人人翁翁意意識(shí)識(shí)和和緊緊迫迫感感并并能能鼓鼓勵(lì)勵(lì)他他人人發(fā)發(fā)展展同同樣樣的的素素質(zhì)質(zhì)開(kāi)放放坦坦誠(chéng)誠(chéng)的的交交流流并并鼓鼓勵(lì)勵(lì)他他人人同同樣樣如如此此創(chuàng)造造積積極極的的工工作作環(huán)環(huán)境境和和相相互互信信任任的的氛氛圍圍以以鼓鼓勵(lì)勵(lì)員員工工勇勇于于承承擔(dān)擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和和不不斷斷學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)在組組織織中中對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)和和員員工工都都顯顯示示出出真真正正的的熱熱情情激勵(lì)員工:鼓勵(lì)員工積極參與并獲得承諾小計(jì)計(jì)/平平均均總計(jì)計(jì)/平平均均發(fā)展展能能力力:培養(yǎng)養(yǎng)組組織織達(dá)達(dá)到到結(jié)結(jié)果果的的能能力力評(píng)估估分分值值小計(jì)計(jì)/平平均均小計(jì)計(jì)/平平均均4353555433433334434方太太的的基基層層銷銷售售組組織織能能力力相相對(duì)對(duì)薄薄弱弱,各各地地區(qū)區(qū)差差異異較較大大,缺缺乏乏系系統(tǒng)統(tǒng)的的培培訓(xùn)訓(xùn)支支持持發(fā)發(fā)展展基基層層的的能能力力分公公司司經(jīng)經(jīng)理理的的職職業(yè)業(yè)化化背背景景相相對(duì)對(duì)總總部部銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理較較弱弱,個(gè)個(gè)體體差差異異較較大大對(duì)基基層層(分分公公司司主主管管,業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員,促促銷銷員員,服服務(wù)務(wù)人人員員等等)招招聘聘流流程程不不規(guī)規(guī)范范,對(duì)對(duì)所所招招人人員員的的能能力力要要求求不不十十分分明明確確,個(gè)個(gè)體體能能力力差差距距較較大大缺乏乏系系統(tǒng)統(tǒng)的的組組織織培培訓(xùn)訓(xùn)發(fā)發(fā)展展沒(méi)有相相應(yīng)的的評(píng)估估/反反饋系系統(tǒng)和和流程程了解解基層層組織織能力力狀況況,并并定定期回回顧調(diào)調(diào)整組組織發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃缺乏有有效的的、長(zhǎng)長(zhǎng)期的的基層層組織織激勵(lì)勵(lì)體系系,促促銷銷員和和服務(wù)務(wù)人員員流動(dòng)動(dòng)性較較高(平平均年年流失失率大大于20%),不利于于組織織能力力的穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)發(fā)展方太基基層組組織能能力現(xiàn)現(xiàn)狀清晰界定基層(分公司主管,業(yè)務(wù)人員,促銷員,服務(wù)人員等)的能力(知識(shí)/技能等)要求建立規(guī)范的招聘流程系統(tǒng)的組織培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃長(zhǎng)期的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃定期的評(píng)估/反饋系統(tǒng)了解基層組織能力狀況,并定期回顧調(diào)整組織發(fā)展計(jì)劃衡量并設(shè)立人員流失率控制目標(biāo),制定相應(yīng)的措施改善激勵(lì)系統(tǒng)方太基層組織發(fā)展遠(yuǎn)景方太尚尚未建建立定定期的的組織織能力力相關(guān)關(guān)評(píng)估估和考考核指指標(biāo),以以及定定期的的組織織能力力回顧顧系統(tǒng)統(tǒng)(如如按部部門、、一一對(duì)一一的定定期回回顧)業(yè)績(jī)考核核指標(biāo)組織能力力指標(biāo)其他:如如行為為指標(biāo)方太考核核指標(biāo)對(duì)于高層/中層管理人員建立相關(guān)組織能力考核指標(biāo):人員流失率人均培訓(xùn)時(shí)間/月指導(dǎo)完成直接下屬的工作/發(fā)展計(jì)劃(人數(shù))參與招聘和培訓(xùn)組織的時(shí)間/年部門/一對(duì)一地定期回顧組織能力相關(guān)衡量指標(biāo)和個(gè)人發(fā)展計(jì)劃:設(shè)立相應(yīng)的目標(biāo),列入主要管理人員的考核指標(biāo)中建立定期回顧的流程和制度制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃,持續(xù)提高D.方方太銷售售與市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)運(yùn)作管理理現(xiàn)狀分分析D.1.品品牌牌管理方太市場(chǎng)部的主要角角色仍為為費(fèi)用控控制與支支持角色色,尚尚未建立立以品牌牌管理為為核心功功能角色色的運(yùn)作作方太市場(chǎng)場(chǎng)部公關(guān)新聞聞中心展覽展示中心市場(chǎng)信息息中心促銷培訓(xùn)訓(xùn)中心內(nèi)務(wù)帳務(wù)務(wù)管理整合營(yíng)銷銷企劃中中心整合傳播播中心職能角色色現(xiàn)狀公關(guān)媒體體支持角色色支持角色色銷售支持持角色參加展會(huì)會(huì)費(fèi)用控制制較量支持持角色費(fèi)用控制制銷售支持持角色全國(guó)廣告告促銷管管理品牌管理理核心功功能品牌與產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略略制定新產(chǎn)品推推廣產(chǎn)品外觀觀/包裝裝廣告管理理媒體計(jì)劃劃定價(jià)促銷管理理其他市場(chǎng)場(chǎng)推廣活活動(dòng)管理理消費(fèi)者與與市場(chǎng)研研究品牌戰(zhàn)略略管理流流程包含含四個(gè)步步驟市場(chǎng)分析戰(zhàn)略制定市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行行流程回顧消費(fèi)者研究競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析析渠道分析業(yè)務(wù)目標(biāo)制定定界定目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者界定品牌價(jià)值值定位品牌溝通戰(zhàn)略略品牌媒介制作作品牌媒體推廣廣與代理商合作作及管理業(yè)務(wù)跟蹤管理控制回顧產(chǎn)品推廣價(jià)格渠道市場(chǎng)部已設(shè)立立市場(chǎng)信息中中心,但中中心的職能仍仍只局限在較較獨(dú)立的分析析功能,未未建立完整的的融入品牌管管理的市場(chǎng)與與消費(fèi)者研究究流程市場(chǎng)信息中心心現(xiàn)狀市場(chǎng)信息中心心運(yùn)作信息收集與分分析的內(nèi)容?信息收集與分分析的方法與與渠道?市場(chǎng)信息中心心運(yùn)作的衡量量標(biāo)準(zhǔn)?統(tǒng)計(jì)分析商情管控內(nèi)部運(yùn)作的問(wèn)問(wèn)題?整合營(yíng)銷企劃劃中心整合營(yíng)銷傳播播中心銷售部尚未融入完整整的品牌管理理,產(chǎn)品管理流程程方太需要進(jìn)一一步清晰界定定市場(chǎng)信息中中心的職能為為市場(chǎng)與消費(fèi)費(fèi)者的研究支支持角色市場(chǎng)研究功能能角色內(nèi)容市場(chǎng)指數(shù)研究究消費(fèi)者研究購(gòu)物者與渠道道研究宏觀市場(chǎng)信息息,中國(guó)市市場(chǎng)數(shù)據(jù)市場(chǎng)容量,細(xì)細(xì)分市場(chǎng)信信息數(shù)據(jù)產(chǎn)品、品牌市市場(chǎng)表現(xiàn)指數(shù)數(shù)市場(chǎng)份額品牌知名度鋪貨率零售終端監(jiān)察察數(shù)據(jù)中國(guó)家庭分布布信息數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息息數(shù)據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品評(píng)價(jià)的測(cè)試試研究消費(fèi)者對(duì)廣告告評(píng)價(jià)的測(cè)試試研究消費(fèi)者對(duì)品牌牌認(rèn)知的測(cè)試試研究消費(fèi)者對(duì)促銷銷反應(yīng)的測(cè)試試研究消費(fèi)者對(duì)價(jià)格格敏感的測(cè)試試研究消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品外觀、包裝裝的測(cè)試研究究消費(fèi)者行為研研究購(gòu)物者研究購(gòu)物者行為研研究品類分析渠道研究渠道現(xiàn)狀、結(jié)結(jié)構(gòu)分析渠道演變趨勢(shì)勢(shì)方太零售表現(xiàn)現(xiàn)跟蹤鋪貨店內(nèi)形象促銷價(jià)格品牌價(jià)值定位位的制定是基基于對(duì)消費(fèi)者者的深入的認(rèn)認(rèn)知,并需需要富有創(chuàng)意意.方太已已制定品牌規(guī)規(guī)劃,但仍仍有機(jī)會(huì)進(jìn)一一步明確并全全面貫徹品牌牌價(jià)值定位創(chuàng)意品牌核心價(jià)值值定位和戰(zhàn)略略價(jià)值定位是是明確的、針針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者需求的、、相互關(guān)聯(lián)的的、顯著的和和可持續(xù)的品牌價(jià)值定位位不能頻繁變變換,如果變變換,需要與與品牌的過(guò)去去相聯(lián)品牌特點(diǎn)是顯顯著的、能激激發(fā)消費(fèi)者傾傾向的消費(fèi)者分析品牌價(jià)值定位位需要通過(guò)品品牌的溝通戰(zhàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者接受的的品牌信息,方太需要要在品牌信息息溝通中持續(xù)續(xù)陳述方太的的品牌價(jià)值定定位品牌溝通戰(zhàn)略略一個(gè)簡(jiǎn)單的陳陳述關(guān)于品牌牌承諾與消費(fèi)費(fèi)者的好處告訴消費(fèi)者相相信品牌所承承諾的給予消消費(fèi)者的好處處的理由一個(gè)關(guān)于持續(xù)續(xù)建設(shè)的品牌牌特點(diǎn)的陳述述是否準(zhǔn)確表達(dá)達(dá)品牌價(jià)值定定位?是否簡(jiǎn)練與精精確?品牌溝通戰(zhàn)略略表品牌價(jià)值定位位好處相信的理由品牌氣質(zhì)品牌總體分類1分類2制定統(tǒng)一的品品牌推廣戰(zhàn)略略,媒體發(fā)發(fā)布計(jì)劃應(yīng)是是品牌經(jīng)理、、產(chǎn)品經(jīng)理的的主要職責(zé)之之一,方太太現(xiàn)行的運(yùn)作作模式是分散散在整合傳播播中心品牌推廣途徑徑直接消費(fèi)者推推廣媒體推廣廣告印刷派派送產(chǎn)品包裝設(shè)設(shè)計(jì)消費(fèi)者價(jià)格格/購(gòu)物券券促銷公共組織認(rèn)認(rèn)同、認(rèn)證證公共關(guān)系活活動(dòng)推廣專業(yè)人士形形象代表、、認(rèn)同證明明電視媒體廣播媒體印刷媒體Internet媒體促銷海報(bào)推推廣店內(nèi)促銷活活動(dòng)促銷員推廣廣渠道價(jià)格/購(gòu)物券券促銷公共推廣渠道推廣方太需要建建立正式的的品牌戰(zhàn)略略管理回顧顧流程對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略的正確確性和執(zhí)行行的有效性性進(jìn)行評(píng)估估并及時(shí)修修訂品牌價(jià)值定定位產(chǎn)品戰(zhàn)略與執(zhí)行推廣戰(zhàn)略與執(zhí)行價(jià)格戰(zhàn)略與執(zhí)行渠道戰(zhàn)略與執(zhí)行？品牌指數(shù)時(shí)間品牌知名度度？？品牌購(gòu)買率率品牌忠誠(chéng)度度？品牌市場(chǎng)占占有率方太需要建建立以產(chǎn)品品經(jīng)理為核核心角色的的完整的從從項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)到新產(chǎn)品品推出的新新產(chǎn)品管理理流程方太新產(chǎn)品品推出管理理模式現(xiàn)狀狀以產(chǎn)品經(jīng)理理為核心的的管理流程程產(chǎn)品概念技術(shù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品模型測(cè)試上市推廣總經(jīng)理研發(fā)部市場(chǎng)部研發(fā)部銷售部生產(chǎn)部銷售部產(chǎn)品經(jīng)理財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部總經(jīng)理深層層次參與項(xiàng)項(xiàng)目,擔(dān)當(dāng)當(dāng)產(chǎn)品概念念設(shè)計(jì)角色色,總決策策角色,由由研發(fā)部門門主導(dǎo)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品概念負(fù)負(fù)責(zé)缺乏全面的的新產(chǎn)品上上市計(jì)劃流流程缺乏財(cái)務(wù)分分析支持以產(chǎn)品經(jīng)理理為項(xiàng)目團(tuán)團(tuán)隊(duì)的核心心,擔(dān)當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品概念設(shè)設(shè)計(jì)角色,匯報(bào)給營(yíng)營(yíng)銷總監(jiān)或或總經(jīng)理,由上級(jí)提提供決策支支持制定全面的的新產(chǎn)品上上市計(jì)劃流流程缺提供充分分的財(cái)務(wù)分分析支持方太現(xiàn)行的的財(cái)務(wù)體系系只衡量企企業(yè)總體利利潤(rùn),或或簡(jiǎn)單按產(chǎn)產(chǎn)品銷售數(shù)數(shù)量分?jǐn)偣坦潭ǔ杀窘o給每個(gè)產(chǎn)品品線,建建立產(chǎn)品管管理流程需需要準(zhǔn)確衡衡量每產(chǎn)品品線的財(cái)務(wù)務(wù)表現(xiàn)銷售收入產(chǎn)品銷售成成本毛利固定成本稅前利潤(rùn)方太財(cái)務(wù)分分析現(xiàn)狀(2001年)[萬(wàn)元人民民幣]方太總體油煙機(jī)灶具消毒柜332111660816603111025501???支持產(chǎn)品管管理的財(cái)務(wù)務(wù)分析(2001年)[萬(wàn)元人民民幣]銷售收入產(chǎn)品銷售成成本毛利品牌支持費(fèi)費(fèi)用渠道支持費(fèi)費(fèi)用物流費(fèi)用服務(wù)費(fèi)用銷售/行政政/研發(fā)費(fèi)費(fèi)用稅前利潤(rùn)方太總體油煙機(jī)灶具消毒柜33211166081660311892338105885356645501???100%50%50%3.6%7.0%3.2%2.6%17%16.6%資料來(lái)源:咨詢分析D.2.銷銷售運(yùn)作管管理方太的銷售售管理主要要體現(xiàn)在總總部對(duì)各區(qū)區(qū)域銷售目目標(biāo)與費(fèi)用用控制的管管理上,實(shí)實(shí)地區(qū)域域銷售管理理相對(duì)獨(dú)立立,從總總部角度看看,基本本不管理方太銷售渠渠道總視圖圖1):2002年年上半年數(shù)數(shù)據(jù)銷售員分公司廣東上海方太47%1)37%12%4%消費(fèi)者傳統(tǒng)百貨店店家電專業(yè)賣賣場(chǎng)家居連鎖賣賣場(chǎng)連鎖大賣場(chǎng)場(chǎng)其他渠道辦事處二三級(jí)點(diǎn)經(jīng)銷商二三級(jí)點(diǎn)布置銷售目目標(biāo),控制費(fèi)用嚴(yán)格管理回回款方太總部銷銷售管理方太區(qū)域銷銷售形式總部基本不不管理消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者方太尚缺乏乏以實(shí)地銷銷售為核心心角色的銷銷售預(yù)測(cè)制制定流程,對(duì)各區(qū)區(qū)域銷售目目標(biāo)制定以以歷史銷售售數(shù)據(jù)為主主要參照,較少考考慮各區(qū)域域市場(chǎng)的銷銷售潛力分分析區(qū)域市場(chǎng)容容量區(qū)域市場(chǎng)占占用率25%5%10萬(wàn)臺(tái)150萬(wàn)臺(tái)臺(tái)方太銷售目目標(biāo)制定現(xiàn)現(xiàn)狀提升準(zhǔn)確性性與合理性性的機(jī)會(huì)區(qū)域銷售潛潛力分析銷售預(yù)測(cè)制制定流程總部根據(jù)各各區(qū)域上年年度的歷史史銷售數(shù)據(jù)據(jù),結(jié)合合對(duì)各區(qū)域域市場(chǎng)變化化趨勢(shì)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)判斷,確定總總體銷售目目標(biāo),根根據(jù)總體任任務(wù)按季度度和區(qū)域進(jìn)進(jìn)行比例分分配市場(chǎng)信息包包括:區(qū)域市場(chǎng)容容量區(qū)域消費(fèi)水水平品牌認(rèn)知度度市場(chǎng)占有率率主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手表現(xiàn)和和預(yù)期市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略略…市場(chǎng)信息銷售潛力分分析歷史銷售數(shù)數(shù)據(jù)市場(chǎng)信息歷史銷售數(shù)數(shù)據(jù)區(qū)域A區(qū)域B………銷售潛力分分析確定總體銷銷售目標(biāo)公司市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策略銷售員制管管理模式具具有靈活與與有效激勵(lì)勵(lì)等顯著特特點(diǎn),但但這種無(wú)法法實(shí)施管理理的管理模模式不能滿滿足方太建建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的的、系統(tǒng)化化的銷售與與市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理體系系的要求銷售員制的的昨天銷售員制的的今天銷售員制的的明天機(jī)制靈活,快速市市場(chǎng)反應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)拓能能力強(qiáng)管理簡(jiǎn)單銷售員的企企業(yè)主精神神總部對(duì)其的的管理控制制能力弱缺乏系統(tǒng)化化管理仍然具有機(jī)機(jī)制靈活的的特點(diǎn)對(duì)銷售員個(gè)個(gè)人的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制總部對(duì)其的的管理難度度加大,戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)行行力與政策策貫徹力弱弱總部部對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)難難以以控控制制短期期利利益益/個(gè)個(gè)人人利利益益導(dǎo)導(dǎo)向向,忽忽視視中中長(zhǎng)長(zhǎng)期期發(fā)發(fā)展展銷售售員員逐逐漸漸褪褪去去企企業(yè)業(yè)主主精精神神,安安于于現(xiàn)現(xiàn)狀狀,缺缺乏乏冒冒險(xiǎn)險(xiǎn)與與進(jìn)進(jìn)取取精精神神?不能能滿滿足足系系統(tǒng)統(tǒng)化化的的銷銷售售與與市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷體體系系的的要要求求激化化的的利利益益沖沖突突銷售售員員個(gè)個(gè)人人的的自自主主經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)習(xí)習(xí)性性與與職職業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)理理人人特特質(zhì)質(zhì)的的差差距距潛在在的的資資金金風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)銷售售員員個(gè)個(gè)人人在在區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)建建立立的的個(gè)個(gè)人人關(guān)關(guān)系系與與對(duì)對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)的的精精通通銷售售員員制制的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變機(jī)會(huì)會(huì)與與關(guān)關(guān)鍵鍵要要素素方太太分分公公司司相相對(duì)對(duì)獨(dú)獨(dú)立立運(yùn)運(yùn)作作,而而總總部部對(duì)對(duì)分分公公司司管管理理支支持持欠欠缺缺,導(dǎo)導(dǎo)致致潛潛在在的的分分公公司司運(yùn)運(yùn)作作效效率率與與有有效效性性、、運(yùn)運(yùn)作作費(fèi)費(fèi)用用與與成成本本問(wèn)問(wèn)題題,及及管管理理控控制制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分公公司司營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)有有效效性性分公公司司營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)費(fèi)費(fèi)用用分公公司司管管理理控控制制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)總部部對(duì)對(duì)分分公公司司的的指指導(dǎo)導(dǎo)與與管管理理支支持持欠欠缺缺,分分公公司司的的營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)有有效效性性與與效效率率過(guò)過(guò)于于依依賴賴分分公公司司經(jīng)經(jīng)理理的的個(gè)個(gè)人人有有效效性性各地分分公司司經(jīng)理理的個(gè)個(gè)人有有效性性相差差較大大總部對(duì)對(duì)分公公司經(jīng)經(jīng)理的的導(dǎo)向向?yàn)橘M(fèi)費(fèi)用控控制導(dǎo)導(dǎo)向,而而缺乏乏對(duì)營(yíng)營(yíng)運(yùn)有有效性性的具具體衡衡量銷售運(yùn)運(yùn)作費(fèi)費(fèi)用/銷銷售收收入(%)5%10%15%8.9%12.36%12.18%2001上半年分公司2002上半年分公司2002上半年銷售員39%相對(duì)獨(dú)獨(dú)立的的運(yùn)作作導(dǎo)致致潛在在管理理控制制風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分公司司財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)理理的職職業(yè)化化程度度與個(gè)個(gè)人有有效性性較低低,同同時(shí)時(shí)缺乏乏系統(tǒng)統(tǒng)化的的營(yíng)銷銷的財(cái)財(cái)務(wù)控控制系系統(tǒng)現(xiàn)依賴賴于審審計(jì)部部門的的實(shí)地地工作作,有有較較高的的管理理復(fù)雜雜程度度相對(duì)去去年同同期,分分公司司營(yíng)運(yùn)運(yùn)費(fèi)用用增長(zhǎng)長(zhǎng)39%,現(xiàn)現(xiàn)略高高與銷銷售員員費(fèi)用用水平平存在費(fèi)費(fèi)用使使用效效率的的提升升機(jī)會(huì)會(huì)資料來(lái)來(lái)源:咨詢分分析方太尚尚未建建立與與外部部渠道道環(huán)境境快速速變化化相應(yīng)應(yīng)的渠渠道管管理流流程,這這將是是方太太銷售售與市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷管管理必必須面面對(duì)的的機(jī)會(huì)會(huì)與問(wèn)問(wèn)題渠道管管理模模式外部市市場(chǎng)環(huán)環(huán)境需需求傳統(tǒng)百百貨商商場(chǎng)家電市市場(chǎng)全國(guó)性性及地地方性性家電電聯(lián)鎖鎖國(guó)際性性超市市大賣賣場(chǎng)建材市市場(chǎng),家家居連連鎖工程機(jī)機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)方太必必須面面臨的的渠道道管理理問(wèn)題題?銷售渠渠道定定義與與劃分分渠道銷銷售組組織渠道銷銷售經(jīng)經(jīng)理角角色渠道促促銷經(jīng)經(jīng)理角角色渠道產(chǎn)產(chǎn)品/品類類管理理渠道銷銷售政政策渠道促促銷管管理渠道運(yùn)運(yùn)作流流程管管理渠道創(chuàng)創(chuàng)新功功能管管理渠道沖沖突管管理方太已已建立立與國(guó)國(guó)美等等現(xiàn)代代渠道道重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部部關(guān)系系的重重點(diǎn)客客戶管管理職職能,但但重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶管理理模式式與方方太現(xiàn)現(xiàn)行的的銷售售管理理體制制有直直接沖沖突,管管理流流程尚尚未建建立方太現(xiàn)狀重點(diǎn)客戶業(yè)業(yè)務(wù)需求區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系不統(tǒng)一日常業(yè)務(wù)管理由各區(qū)域負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶管理中心與駐外機(jī)構(gòu)的職能,存在雙重管理缺乏管理重點(diǎn)客戶的相關(guān)流程統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一結(jié)算統(tǒng)一配送高度職業(yè)化化的客戶管管理經(jīng)理特殊支持實(shí)地銷售管管理最終是是建立對(duì)全全國(guó)零售終終端覆蓋的的管理模式式,實(shí)地地銷售管理理的唯一衡衡量標(biāo)準(zhǔn)是是全國(guó)的零零售終端表表現(xiàn)水平零售終端覆覆蓋模式零售終端表表現(xiàn)(銷銷售基本指指標(biāo))分銷水平(鋪貨率率)店內(nèi)形象店內(nèi)促銷/助銷零售價(jià)格方太尚未建建立完整的的全國(guó)零售售覆蓋網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)檔案方太廣東福建浙江廣州深圳珠海A渠道B渠道C渠道A終端B終端C終端終端基本信信息油煙機(jī)灶具消毒柜??方太尚未建建立完整的的全國(guó)零售售覆蓋網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)檔案完整的零售覆蓋網(wǎng)點(diǎn)檔案方太現(xiàn)狀/分析對(duì)銷售員區(qū)區(qū)域與總部部有直接業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)的的客戶,方方太已建建立部分檔檔案,但但信息并不不完整對(duì)與分公司司直接結(jié)算算的客戶,總部尚尚未建立其其檔案對(duì)各區(qū)域尚尚未開(kāi)展業(yè)業(yè)務(wù)的重要要客戶的資資料未進(jìn)行行收集和研研究缺乏完整整的零售售覆蓋網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)檔案案,將將導(dǎo)致在信息不不充分的的情況下下,難難以評(píng)估估方太的的市場(chǎng)覆覆蓋率是是否合理理及分析析市場(chǎng)變變化動(dòng)態(tài)態(tài)總部不能能全面掌掌握全國(guó)國(guó)銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)信息息,存存在一定定的客戶戶流失風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)失去與潛潛在客戶戶建立業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系的機(jī)會(huì)會(huì)所在區(qū)域域公司名稱稱/地址址營(yíng)業(yè)面積積/職工工總數(shù)聯(lián)系電話話/負(fù)責(zé)責(zé)人財(cái)務(wù)信息息基本信息息業(yè)務(wù)信息息稅號(hào)/帳帳號(hào)公司歷史史業(yè)態(tài)類類型年總銷銷售額額相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品線線銷售售額當(dāng)?shù)亓懔闶鄯莘蓊~/排名名商品品品類/數(shù)量量經(jīng)營(yíng)相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品線線品牌牌經(jīng)營(yíng)作作風(fēng)輻射能能力注冊(cè)資資本資信評(píng)評(píng)級(jí)資產(chǎn)負(fù)負(fù)債率率非零售售產(chǎn)業(yè)業(yè)投資資從全全國(guó)國(guó)范范圍圍看看,方方太太現(xiàn)現(xiàn)已已建建立立的的零零售售覆覆蓋蓋主主要要是是在在分分公公司司與與銷銷售售員員所所在在的的城城市市市市場(chǎng)場(chǎng),對(duì)對(duì)這這些些城城市市之之外外的的二二、、三三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)覆覆蓋蓋尚尚無(wú)無(wú)明明確確管管理理模模式式典型的二三級(jí)市場(chǎng)覆蓋模式…區(qū)域市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)二三級(jí)市場(chǎng)模式A模式B分公司/區(qū)域代理商零售商零售商代理商分公司/區(qū)域代理商零售商零售商辦事處模式C分公司/區(qū)域代理商零售商零售商鄭州州分分公公司司模模式式杭州州分分公公司司,廈廈門門銷銷售售員員模模式式福州州銷銷售售員員模模式式方太太尚尚未未建建立立各各區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng),各各渠渠道道市市場(chǎng)場(chǎng)與與各各產(chǎn)產(chǎn)品品線線的的零零售售表表現(xiàn)現(xiàn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),也也沒(méi)沒(méi)有有對(duì)對(duì)全全國(guó)國(guó)零零售售終終端端表表現(xiàn)現(xiàn)水水平平跟跟蹤蹤衡衡量量各區(qū)域市市場(chǎng)零售表現(xiàn)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)各渠道市市場(chǎng)零售表現(xiàn)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)各產(chǎn)品線線零售表現(xiàn)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)分銷水平平店內(nèi)形象象促銷/助助銷水平平零售價(jià)格格分銷水平平店內(nèi)形象象促銷/助助銷水平平零售價(jià)格格分銷水平平店內(nèi)形象象促銷/助助銷水平平零售價(jià)格格標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀???方太的各各分公司司與銷售售員辦事事處沒(méi)有有明確的的產(chǎn)品分分銷水平平目標(biāo),沒(méi)有有對(duì)此銷銷售基本本指標(biāo)的的衡量跟跟蹤,是是方太太銷售管管理的直直接機(jī)會(huì)會(huì)所在銷售管理理的陷阱阱鋪貨太多會(huì)導(dǎo)致渠道價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致商家不愿銷售此產(chǎn)品,所以不要多賣,所以不要看鋪貨率只要能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就行,不要看鋪貨率方太產(chǎn)品品分銷水水平的提提升機(jī)會(huì)會(huì)1)(106家零售售終端)80%60%40%20%0%75%65%70%68%油煙機(jī)塔型機(jī)灶具消毒柜1):咨咨詢?cè)冾檰?wèn)走走訪的終終端以分分公司經(jīng)經(jīng)理與銷銷售員引引導(dǎo)為主,但仍仍然發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售機(jī)機(jī)會(huì)的存存在資料來(lái)源源:咨詢分析析方太的店店內(nèi)形象象在零售售終端表表現(xiàn)的現(xiàn)現(xiàn)狀與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手相比沒(méi)沒(méi)有明顯顯優(yōu)勢(shì),不夠夠突出方方太品牌牌定位相相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手定定位的領(lǐng)領(lǐng)先2%20%58%15%3%遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先先具有優(yōu)勢(shì)勢(shì)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)勢(shì)處于劣勢(shì)勢(shì)極差方太店內(nèi)形形象評(píng)價(jià)(80家終終端)1)方太零售終終端店內(nèi)形形象管理現(xiàn)現(xiàn)狀方太在各地地零售終端端的展臺(tái)質(zhì)質(zhì)量差異很很大制作質(zhì)量差差異大展臺(tái)新舊程程度差異大大有方太產(chǎn)品品分銷的零零售終端內(nèi)內(nèi),店內(nèi)內(nèi)形象水平平表現(xiàn)不一一,均衡衡看,與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手相比基本本無(wú)優(yōu)勢(shì),在有的的地方甚至至不如競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線表現(xiàn)現(xiàn)看,總總是突出油油煙機(jī),灶灶具與消消毒柜相對(duì)對(duì)更弱缺乏店內(nèi)形形象衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)定義資料來(lái)源:咨詢分析方太管理層層已經(jīng)關(guān)注注促銷員的的有效性對(duì)對(duì)銷售的戰(zhàn)戰(zhàn)略重要意意義,需需進(jìn)一步建建立正式的的促銷員培培訓(xùn)與激勵(lì)勵(lì)體系以發(fā)發(fā)展強(qiáng)大的的促銷員隊(duì)隊(duì)伍資料來(lái)源:咨詢分析促銷員勞動(dòng)動(dòng)關(guān)系促銷員培訓(xùn)訓(xùn)促銷員激勵(lì)勵(lì)基于方太銷銷售管理體體制的現(xiàn)狀狀,絕大大部分方太太促銷員與與方太沒(méi)有有正式的勞勞動(dòng)雇傭關(guān)關(guān)系,最最終影響促促銷員的工工作穩(wěn)定性性與長(zhǎng)期激激勵(lì)市場(chǎng)部促銷銷員培訓(xùn)中中心具有專專職的促銷銷員訓(xùn)練的的功能角色色,但顧顧問(wèn)設(shè)計(jì)使使促銷員培培訓(xùn)中心不不能為促銷銷員的技能能水平負(fù)責(zé)責(zé).而實(shí)實(shí)地銷售經(jīng)經(jīng)理通常又又缺乏促銷銷員訓(xùn)練的的職業(yè)化方方法與衡量量標(biāo)準(zhǔn)各地在促銷銷員訓(xùn)練實(shí)實(shí)施上差異異很大方太管理層層已經(jīng)關(guān)注注在促銷員員隊(duì)伍的整整體激勵(lì)上上,如進(jìn)進(jìn)行“回家家看看”活活動(dòng)等,建建議堅(jiān)持持實(shí)施需要更完善善的系統(tǒng)化化的促銷員員激勵(lì)體系系,如解解決勞動(dòng)關(guān)關(guān)系問(wèn)題,提供三三金,出出色激勵(lì)等等.現(xiàn)各地對(duì)促促銷員的報(bào)報(bào)酬計(jì)算方方法差異很很大,缺缺乏持續(xù)性性,對(duì)促促銷員激勵(lì)勵(lì)有很大負(fù)負(fù)面影響.在許多分公公司經(jīng)理,尤其是是銷售員的的概念里,促銷員員仍然只是是一種非穩(wěn)穩(wěn)定的,非非正式的工工作角色,這是激激勵(lì)的根本本問(wèn)題方太現(xiàn)行的的渠道促銷銷支持管理理是由市場(chǎng)場(chǎng)部的整合合傳播中心心擔(dān)當(dāng),在在促銷的的設(shè)計(jì)與實(shí)實(shí)地執(zhí)行方方面都有提提升的機(jī)會(huì)會(huì)促銷設(shè)計(jì)促銷執(zhí)行實(shí)地經(jīng)理與傳播中心的溝通困難導(dǎo)致促銷執(zhí)行的困難促銷反應(yīng)速度的機(jī)會(huì)無(wú)法衡量促銷的結(jié)果缺乏整體促促銷方案的的策劃各地自行設(shè)設(shè)計(jì)促銷方方案,整整合傳播中中心重要擔(dān)擔(dān)當(dāng)費(fèi)用控控制的角色色,中心心與實(shí)地的的角色有直直接的沖突突,導(dǎo)致致溝通的困困難傳播中心的的市場(chǎng)主管管的角色定定義與衡量量標(biāo)準(zhǔn)不清清晰,導(dǎo)導(dǎo)致工作兩兩難.對(duì)對(duì)中心工作作方向不明明,對(duì)實(shí)實(shí)地工作不不力.市場(chǎng)主管的的個(gè)人職業(yè)