旅游銷售渠道策略三

第九章旅游銷售渠道策略中間商不屬于由制造商所鑄造的鎖鏈中被雇傭的一個環(huán)節(jié)，而是一個獨立的市場，并成為了一大群顧客購買的焦點——菲利普?麥克威學習目標l

明確旅游營銷渠道的概念l

了解旅游產(chǎn)品營銷渠道的特點，理解旅游產(chǎn)品營銷渠道存在的重要性l

掌握旅游產(chǎn)品營銷渠道的類型，掌握各類旅游產(chǎn)品營銷中介的類型l

理解旅游產(chǎn)品營銷渠道選擇的影響因素，了解營銷渠道管理向顧客提供旅游產(chǎn)品和服務的最佳方式是什么呢？旅游產(chǎn)品除了某些食品可以送貨上門外，旅游服務業(yè)是基本不存在物理的分銷系統(tǒng)的

第一節(jié)

旅游產(chǎn)品營銷渠道的類型一、旅游產(chǎn)品營銷渠道的概念

旅游產(chǎn)品營銷渠道是指旅游企業(yè)或旅游產(chǎn)品供應者，促使其產(chǎn)品或服務順利的被最終旅游消費者使用或消費的一整套流通結構。

二、旅游產(chǎn)品營銷渠道的重要性對餐飲類旅游企業(yè)而言，其最重要的經(jīng)營決策便是經(jīng)營地點的選擇例如，桂林某餐飲連鎖企業(yè)為搶先進入深圳市場，不經(jīng)縝密的市場調(diào)查就貿(mào)然在深圳開設連鎖分店，結果由于選址不當，雖然店址位于深圳步行街附近，但人流稀少，盡管餐廳的風味正宗，幾個月后還是因為持續(xù)虧損而匆匆撤出了深圳市場。

二、旅游產(chǎn)品營銷渠道的重要性1．企業(yè)經(jīng)營規(guī)?；蚪哟芰Φ牟粩鄶U大。2．本地區(qū)同類旅游企業(yè)數(shù)量增多，接待能力過大，市場競爭加劇。

3．由于技術的不斷發(fā)展，市場比過去更加復雜，企業(yè)要為來自更多更遠地區(qū)的旅游消費者提供服務，特別是國際旅游者。

三、旅游產(chǎn)品營銷渠道的特點

在營銷渠道中，旅游產(chǎn)品的供給者具有多重性

在營銷渠道中，旅游產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的是旅游產(chǎn)品的使用權而不是所有權

在營銷渠道中，旅游產(chǎn)品使用權的轉(zhuǎn)移與產(chǎn)品本體的轉(zhuǎn)移是分步進行的

在營銷渠道中旅游產(chǎn)品本體的轉(zhuǎn)移要以最終購買者向旅游目的地運動為前提

四、旅游產(chǎn)品營銷渠道的類型

（一）“長度”不同的營銷渠道

（二）“寬度”不同的營銷渠道

（三）直接營銷渠道和間接營銷渠道

1．直接營銷渠道

直接營銷渠道就是所謂的零級渠道，是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者直接向旅游者出售其產(chǎn)品。這是最古老的銷售方式直接營銷渠道的優(yōu)點是：（1）直接交易。（2）便于控制價格。（3）及時掌握市場信息。（4）加快資金的周轉(zhuǎn)。（5）減少傭金開支。（6）有利于提高旅游產(chǎn)品的質(zhì)量，改善企業(yè)的形象。

1．直接營銷渠道直接銷售渠道的缺點

（1）供給者承擔了產(chǎn)品銷售的全部工作及有關費用。（2）當銷售面廣，顧客分散時，供給者難以把產(chǎn)品全部出售給顧客。（3）在銷量小或銷量不穩(wěn)定時，供給企業(yè)的銷售成本增加，經(jīng)營風險較大

2．間接接營銷渠渠道旅游產(chǎn)品品的間接接營銷渠渠道是指指產(chǎn)品生生產(chǎn)者通通過中間間商經(jīng)銷銷、代理理或幫助助銷售，，向旅游游者銷售售旅游產(chǎn)產(chǎn)品和服服務的流流通途徑徑。對旅游產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)者而言言，能直直接銷售售給最終終消費者者，單位位利潤相相對較高高，而且且對渠道道能進行行直接而而有效的的管理與與控制，，當然是是不錯的的選擇。。那為何何生產(chǎn)者者還愿意意把部分分甚至絕絕大部分分銷售工工作委托托給中間間機構呢呢？中間機構的存存在的必要性1）許多生產(chǎn)產(chǎn)者缺乏進行行直接營銷的的財力物力資資源，需要借借助中間機構構的力量2）間接銷售售的效果優(yōu)于于直銷的效果果3）可獲得無無需支付管理理費的銷售隊隊伍4）簡化交易易過程，便于于產(chǎn)品轉(zhuǎn)移5）中間機構構具有強于生生產(chǎn)企業(yè)的營營銷能力6）在銷量小小或不穩(wěn)定的的情況下，風風險分攤，供供給者相對承承擔的風險較較小AaAaBbBMbCcCc交易次數(shù)：3×3＝9次3＋＋3＝6次中間機構存在在前后社會交交易次數(shù)的變變化供應商顧顧客供供應商商中中間商顧顧客客間接營銷渠道道的缺點1）產(chǎn)品供給給者難以控制制產(chǎn)品的最終終售價2)費用結算算相對較慢，，延緩了生產(chǎn)產(chǎn)者資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的速度3）需支付一一筆傭金直接營銷渠道零級渠道生產(chǎn)者→旅游消費者間接營銷渠道一級渠道生產(chǎn)者→旅游零售商→旅游消費者生產(chǎn)者→旅游經(jīng)銷商→旅游消費者生產(chǎn)者→其它營銷渠道→旅游消費者二級渠道生產(chǎn)者→旅游批發(fā)商→旅游零售商→旅游消費者三級渠道生產(chǎn)者→本國旅游批發(fā)商→外國旅游批發(fā)商→旅游零售商→旅游消費者生產(chǎn)者→旅游批發(fā)商→旅游經(jīng)銷商→旅游零售商→旅游消費者第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品營銷銷中介一、旅游中間間商的作用1、在旅游目目的地提供各各種的旅游零零售服務，方方便旅游者購購買2、為旅游服服務供應商和和其他旅游中中間商拓寬分分銷網(wǎng)絡3、為旅游者者提供與旅游游有關的各方方面的專業(yè)意意見4、協(xié)調(diào)安排排企業(yè)旅游，，使企業(yè)的旅旅游花費發(fā)揮揮最大的效益益5、集中各旅旅游服務供應應商的服務，，組成旅游全全包服務6、為協(xié)會、、企業(yè)和其他他組織組織和和協(xié)調(diào)會議和和展覽7、經(jīng)營和指指導團體旅游游二、旅旅游中中間商商的類類型所謂中中間商商是指指從事事轉(zhuǎn)售售旅游游企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品，具具有法法人資資格的的經(jīng)濟濟組織織或個個人，，如旅旅游經(jīng)經(jīng)紀人人、旅旅游服服務商商、旅旅游批批發(fā)商商、旅旅游經(jīng)經(jīng)銷商商、旅旅游零零售商商、旅旅游代代理商商、旅旅游銷銷售隊隊伍、、旅游游銷售售代表表等。。營銷渠渠道術術語旅游經(jīng)紀人一個中間機構，其工作是把旅游產(chǎn)品買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔風險。旅游服務商一個中間機構，它參與旅游產(chǎn)品分銷過程，但不擁有產(chǎn)品所有權，也不談判購買或銷售。旅游批發(fā)商旅游分銷商一個商業(yè)企業(yè)，只組合旅游產(chǎn)品銷售給旅游經(jīng)銷商和旅游零售商，不直接面對公眾銷售。旅游經(jīng)銷商一個中間機構，一方面組合旅游產(chǎn)品銷售給旅游零售商，另一方面也面向公眾直接銷售。旅游零售商一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)通途的最終旅游消費者出售產(chǎn)品或服務。旅游代理商一個中間機構，它為顧客尋找對象和談判，維護旅游生產(chǎn)商的利益，但對產(chǎn)品沒有所有權。旅游銷售隊伍直接受旅游企業(yè)雇用的一群員工，根據(jù)企業(yè)要求出售旅游產(chǎn)品和服務。旅游銷售代表一個公司，它可代表幾家旅游生產(chǎn)商并銷售產(chǎn)品。它受數(shù)個企業(yè)雇用，代替或增強他們的內(nèi)部銷售力量第三節(jié)節(jié)旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品營營銷渠渠道策策略一、旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品營營銷渠渠道選選擇的的原則則選擇市市場營營銷渠渠道主主要考考慮消消費者者的方方便性性和經(jīng)經(jīng)濟效效益兩兩條原原則二、影影響產(chǎn)產(chǎn)品營營銷渠渠道模模式選選擇的的因素素1、產(chǎn)產(chǎn)品特特征一是產(chǎn)產(chǎn)品的的性質(zhì)質(zhì)和種種類；二是產(chǎn)產(chǎn)品檔檔次；三是產(chǎn)產(chǎn)品知知名度度；四是產(chǎn)產(chǎn)品價價格2、市市場特特征市場規(guī)規(guī)模；；顧客客購買買特征征；客客源市市場集集散程程度；；客源源市場場地理理分布布3、企業(yè)內(nèi)部部特征企業(yè)經(jīng)營規(guī)模模；企業(yè)營銷銷實力二、影響產(chǎn)品品營銷渠道模模式選擇的因因素4、旅游中間間商特征經(jīng)營范圍；經(jīng)營地點；經(jīng)營規(guī)模；營銷實力；資資信狀況；合作意愿5、國家政策策三、產(chǎn)品營銷銷渠道策略的的選擇1、營銷渠道道長度策略2、營銷渠道道寬度策略1）密集性營營銷策略2）選擇性營營銷策略3）專營性營營銷策略3、旅游中間間商選擇策略略四、營銷渠道道的管理選擇中間商中間商的條件件與責任鼓勵中間商評估中間商的的表現(xiàn)營銷渠道的調(diào)調(diào)整樹立渠道整體體營銷意識1.旅游垂直營銷銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)統(tǒng)是一種縱向向聯(lián)合方式，，是由旅游生生產(chǎn)者、旅游游批發(fā)商和旅旅游零售商所所組成的一種種統(tǒng)一的聯(lián)合合體，它通過過產(chǎn)權、契約約、合作等關關系將該渠道道的成員聯(lián)合合在一起，可可以由生產(chǎn)商商支配，也可可以由批發(fā)商商或零售商支支配，實行專專業(yè)化管理，，統(tǒng)一制定渠渠道計劃，控控制渠道的銷銷售活動，加加強渠道成員員的合作，降降低經(jīng)營成本本，擴大市場場影響。主要有3種類類型的垂直營營銷系統(tǒng)：公公司式、管理理式和合同式式。2.旅游水水平營銷系統(tǒng)統(tǒng)另一種渠道發(fā)發(fā)展的形式是是橫向聯(lián)合的的水平式營銷銷系統(tǒng)，是由兩個或兩兩個以上的旅旅游企業(yè)聯(lián)合合開發(fā)一個旅旅游市場機會會。由于現(xiàn)在在市場日趨復復雜多變，規(guī)規(guī)模日益巨大大但是分散，，進行市場開開發(fā)需要龐大大的資本、技技能、生產(chǎn)或或營銷資源，，獨立企業(yè)缺缺乏開發(fā)的資資源條件或不不愿獨自承擔擔巨大的商業(yè)業(yè)風險，企業(yè)業(yè)發(fā)現(xiàn)與其它它企業(yè)聯(lián)合可可以產(chǎn)生巨大大的協(xié)同作用用。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:57:3421:57:3421:571/6/20239:57:34PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:57:3421:57Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:57:3421:57:3421:57Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:57:3421:57:34January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20239:57:34下午午21:57:341月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:57下下午1月-2321:57January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/621:57:3421:57:3406January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:57:35下下午9:57下下午午21:57:351月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:57:3521:57:3521:571/6/20239:57:35PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:57:3521:57Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:57:3521:57:3521:57Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:57:3521:57:35January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20239:57:35下下午21:57:351月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:57下下午1月-2321:57January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/621:57:3521:57:3506January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:57:35下午9:57下下午21:57:351月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。21:57:3521:57:3521:571/6/20239:57:35PM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。1月-2321:57:3521:57Jan-2306-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑