無錫某房地產(chǎn)整體營銷報(bào)告

無錫工業(yè)設(shè)計(jì)園二期整體營銷報(bào)告蘇州市博思堂投資顧問有限公司二零零七年八月七日報(bào)告核心內(nèi)容一、市場調(diào)研篇二、項(xiàng)目定位篇三、營銷策略篇四、營銷執(zhí)行篇市場調(diào)研篇宏觀環(huán)境城市規(guī)劃市場分析一、市場調(diào)研篇架構(gòu)無錫GDP每年的增長速度在10％以上，從2003年開始，經(jīng)濟(jì)增長速度開始加快，增速在15％以上。無錫經(jīng)濟(jì)以第二產(chǎn)業(yè)為主，也是經(jīng)濟(jì)增長的主要推動(dòng)力。第三產(chǎn)業(yè)的絕對增量在上漲，受第二產(chǎn)業(yè)的增量影響，三產(chǎn)增加值在經(jīng)濟(jì)總量中所占比重波動(dòng)較大。與工業(yè)的年增加值相比，第三產(chǎn)業(yè)尤其是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)仍有較大的發(fā)展空間。Ａ宏觀環(huán)境無錫市的民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快，在經(jīng)濟(jì)中所占比重不斷上升，已成為推動(dòng)無錫經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主動(dòng)力。民營經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對寫字樓也產(chǎn)生了相應(yīng)的需求；但相對于民營經(jīng)濟(jì)總量的增速，其對寫字樓的需求量偏小。民營經(jīng)濟(jì)對寫字樓需求量較小的原因在于無錫市民營經(jīng)濟(jì)主體為第二產(chǎn)業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)中的行政事業(yè)單位、金融保險(xiǎn)證券業(yè)、郵電通信行業(yè)等對寫字樓需求較大的行業(yè)私營比重較小。民營經(jīng)濟(jì)對寫字樓市場的帶動(dòng)更多的在下游產(chǎn)業(yè)體現(xiàn)，民營企業(yè)產(chǎn)業(yè)化區(qū)域經(jīng)濟(jì)日漸成熟所形成的工業(yè)園區(qū)未來將是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的集中地，經(jīng)濟(jì)咨詢、調(diào)查評估、金融服務(wù)、信息服務(wù)等市場中介機(jī)構(gòu)組織將會(huì)大量的出現(xiàn)。Ａ宏觀環(huán)境積極引導(dǎo)重化工、新材料等產(chǎn)業(yè)向沿江集中，先進(jìn)制造業(yè)向沿路高新技術(shù)園區(qū)集中，創(chuàng)意、旅游、商務(wù)、科研等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)向沿湖功能區(qū)集中濱江、沿路、傍湖，形成四個(gè)開放型經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶形成以先進(jìn)制造業(yè)為基礎(chǔ)，以現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為支柱，以現(xiàn)代都市農(nóng)業(yè)為補(bǔ)充的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)本項(xiàng)目位于沿湖功能區(qū)，從產(chǎn)業(yè)布局來看，未來將是創(chuàng)意、旅游、商務(wù)、科研等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的集中地；現(xiàn)代服務(wù)業(yè)是寫字樓市場的主要消化者，該類產(chǎn)業(yè)的聚集，將對本區(qū)域的寫字樓形成較大的需求。Ｂ城市規(guī)劃從濱湖區(qū)的規(guī)劃來看，工業(yè)集中在兩翼，中間區(qū)域?yàn)榕涮椎纳顓^(qū)和辦公區(qū)；本項(xiàng)目位于規(guī)劃中的行政辦公用地、商業(yè)金融用地中心區(qū)域，未來將成為濱湖新城的。Ｂ城市規(guī)劃總結(jié)從產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃來看從區(qū)域整體規(guī)劃來看濱湖區(qū)中心區(qū)域?qū)⒊蔀闊o錫市新的CBD區(qū)域，由于區(qū)域東、西兩翼工業(yè)帶和周圍居住區(qū)的現(xiàn)時(shí)需要，該區(qū)域?qū)⑹墙鹑凇⒘闶?、辦公的主要集中區(qū)（本項(xiàng)目所在區(qū)域）。由于區(qū)域具有優(yōu)越的觀景資源以及合理的規(guī)劃，區(qū)域有望成為無錫市高端寫字樓的集中區(qū)。從無錫市各產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，第二產(chǎn)業(yè)仍將在一段時(shí)間內(nèi)做為經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)力存在，第三產(chǎn)業(yè)尤其是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)在經(jīng)濟(jì)總量中所占比重難有大的提升民營經(jīng)濟(jì)是無錫市最具活力的經(jīng)濟(jì)組成，其對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率和吸納就業(yè)人口仍將保持增長。民營經(jīng)濟(jì)多屬第二產(chǎn)業(yè)，對寫字樓的需求量較小，而隨著二產(chǎn)的發(fā)展，為其服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)尤其是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)將有較大的發(fā)展空間。Ｃ宏觀總結(jié)整體分布特征：“一心兩區(qū)”“一心”為中心區(qū)，“二區(qū)”為副中心區(qū)和西區(qū)。中心區(qū)寫字樓主要集中在崇安區(qū)范圍的市區(qū)商業(yè)圈及其輻射范圍;副中心區(qū)寫字樓主要集中在南長區(qū)的清揚(yáng)路、太湖大道沿線；西區(qū)寫字樓主要集中在蠡湖經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)范圍，沿太湖大道分布。Ｄ市場分析租賃市場分布特征中心區(qū)低中高檔產(chǎn)品混合；副中心區(qū)、西區(qū)發(fā)展起步晚，檔次高類別中心區(qū)副中心區(qū)西區(qū)中檔寫字樓天安大廈、華通大廈華錦大廈、財(cái)富大廈國檢大廈數(shù)碼大廈、天誠大廈工業(yè)設(shè)計(jì)園一期、時(shí)代杰都低檔寫字樓中山大廈、華宇大廈——

——

中高檔寫字樓摩天360、東方廣場首席、無錫茂業(yè)城世界貿(mào)易中心太湖明珠發(fā)展大廈華仁·逸景國際西BD聯(lián)創(chuàng)大廈潤華國際大廈通過對市場上產(chǎn)品的調(diào)研、統(tǒng)計(jì)，無錫市場上中低檔次寫字樓產(chǎn)品主要集中在中心城區(qū)，該區(qū)域的中低檔次產(chǎn)品數(shù)量占市場中同類產(chǎn)品的60%以上，而市場上中高檔次產(chǎn)品主要集中在副中心區(qū)和西區(qū)。產(chǎn)品檔次Ｄ市場分析租賃市場三區(qū)域整體體租金價(jià)格格水平差異異不明顯，，不同檔次次產(chǎn)品租金金價(jià)格相差差較小區(qū)域典型項(xiàng)目租金水平（元/㎡·月）中心區(qū)天安大廈48東方大廈65華光大廈60華通大廈45摩天36050華宇大廈30副中心區(qū)數(shù)碼大廈45天誠大廈45西區(qū)華仁·逸景國際60工業(yè)設(shè)計(jì)園一期30太湖明珠發(fā)展大廈45時(shí)代杰都36從三大區(qū)域域租金水平平看：中心區(qū)的寫字樓樓市場租租金介于于30-65元/月·平米之間間，且主要要集中在在45-50元元/月··平米左左右；副中心區(qū)區(qū)市場中寫寫字樓項(xiàng)項(xiàng)目的租租金水品品水平在在45元/月·平平米左右右；西區(qū)市場內(nèi)高高品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品租金金價(jià)格在在60元/月·平平米，而中檔檔次產(chǎn)品品租金價(jià)價(jià)格在36-45元/月·平平米左右。從不同檔檔次產(chǎn)品品租金水水平看：：高品質(zhì)的的寫字樓樓產(chǎn)品的租金價(jià)價(jià)格在60元/月·平平米以上上，而中低檔次次的寫字樓樓產(chǎn)品的的租金水水平則在在30-50元/月·平平米左右右，二者租租金水平平差距不不明顯。。租金水平平Ｄ市場分析析租賃市場場類別區(qū)域出租率范圍中低項(xiàng)目出租率高檔項(xiàng)目出租率中心區(qū)60-100%80-100%60-80%副中心區(qū)75-80%75-80%——西區(qū)70-90%80-90%70%中心區(qū)發(fā)發(fā)展早，，入駐率率高，副副中心區(qū)區(qū)及西區(qū)區(qū)發(fā)展晚晚，入駐駐率稍低低；市場場上中低低檔次產(chǎn)產(chǎn)品入駐駐率相比比中高檔檔次高無錫市場場上寫字字樓產(chǎn)品品的整體體入駐率率在60以上，，低于我我們一般般所認(rèn)為為的75%的出出租水表明無錫錫寫字樓樓市場發(fā)發(fā)展相對對緩慢，，市場活活躍度不不夠。市場上中中低檔產(chǎn)產(chǎn)品整體體出租率率高于中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品，主主要是因因?yàn)閰^(qū)域域高檔產(chǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)間晚晚。從區(qū)域上上看，中中心區(qū)的的出租率率明顯高高于副中中心區(qū)和和西區(qū)，，這主要要是因?yàn)闉橹行膮^(qū)區(qū)主要處處于無錫錫商業(yè)集集中區(qū)，，配套齊齊全；但但副中心心區(qū)及西西區(qū)寫字字樓的入入駐率呈呈上升區(qū)區(qū)域，這這主要是是政府發(fā)發(fā)展導(dǎo)向向，加上上公共交交通等配配套設(shè)施施的逐步步完善。。入駐率Ｄ市場分析析租賃市場場現(xiàn)代服務(wù)務(wù)業(yè)、建建筑、制制造、貿(mào)貿(mào)易、房房地產(chǎn)等等行業(yè)是是寫字樓樓市場的的主力租租賃客源源從企業(yè)數(shù)數(shù)量和企企業(yè)辦公公場所使使用面積積看，入入駐企業(yè)業(yè)主要是是以現(xiàn)代代服務(wù)業(yè)業(yè)、建筑筑業(yè)、制制造業(yè)、、貿(mào)易類類、房地地產(chǎn)業(yè)等等是無錫錫寫字樓樓市場中中的主要要客戶群群體。無錫寫字樓產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)在主要要集中在中心心區(qū)，且中心心區(qū)是無錫商商業(yè)中心，所所以其現(xiàn)代服服務(wù)業(yè)在市場場中的比重比比較大。入駐企業(yè)Ｄ市場分析租賃市場項(xiàng)目名稱開發(fā)商名稱開盤時(shí)間總建總量體面積范圍（㎡）均價(jià)（元/㎡）去化率（%）月去化率月去化面積首席金城灣房開07.43200080套60-2801000052.5%8.6%1033㎡華邸國際大廈文博投資06.943810176套105-170900038%2.7%944.8㎡華仁逸景國際華仁集團(tuán)06.732638305.8%1600㎡潤華國際大廈潤地利集團(tuán)07.7144000585套48-22511000——————天誠大廈天誠房產(chǎn)06.1226687202套64-163800017%2.9%718.4㎡在售市場項(xiàng)目目中，價(jià)格整整體比較平衡衡，基本維維持在在10000元元/㎡㎡上下下；市場場中產(chǎn)產(chǎn)品面面積主主要集集中在在中小小面積積段產(chǎn)產(chǎn)品，，面積主主要在在50-220㎡。從市場場去化化看，，去化化速度度較慢慢，各各區(qū)寫寫字樓樓產(chǎn)品品月去化化面積積基本本維持持在800-1000㎡㎡左左右；今年年上半半年，，無錫錫市場場共去去化312套辦辦公用用房，，月均均去化化套數(shù)數(shù)在52套套。在售產(chǎn)產(chǎn)品的的客源源看，，其購買的的目的的主要要在于于自用用，該類類客戶戶占到到所有有客戶戶的85-90%左左右，，市場中中投資資客戶戶數(shù)量量很少少。Ｄ市場分分析在售市市場序號項(xiàng)目名稱寫字樓量體①無錫世界貿(mào)易中心6萬㎡②茂業(yè)百貨7萬㎡③西BD聯(lián)創(chuàng)大廈4.2萬㎡④萬達(dá)地塊不詳未來競競爭市市場分分布看看，無無錫市市未來供供應(yīng)仍仍主要要集中中在副副中心心及西西區(qū)，這主主要是是因?yàn)闉檎?guī)劃劃發(fā)展展及土土地儲(chǔ)儲(chǔ)備等等方面面的原原因；；在未未來來一一到到兩兩年年內(nèi)內(nèi)，，無無錫錫市市場場中中供供應(yīng)應(yīng)量量體體至至少少有有17萬萬㎡㎡，，加加上上萬萬達(dá)達(dá)地地塊塊的的寫寫字字樓樓量量體體，，估估計(jì)計(jì)未未來來兩兩年年內(nèi)內(nèi)市市場場量量體體能能達(dá)達(dá)到到30萬萬㎡㎡；；結(jié)合合無無錫錫寫寫字字樓樓市市場場在在售售產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售去去化化狀狀況況，，無錫錫寫寫字字樓樓市市場場未未來來發(fā)發(fā)展展壓壓力力巨巨大大，，未未來來競競爭爭激激烈烈。。Ｄ市場場分分析析未來來競競爭爭市市場場E市場分分析市場調(diào)調(diào)研分分析客戶關(guān)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)調(diào)查查為了解解無錫錫市場場寫字字樓客客戶對對產(chǎn)品品的要要求，，我司司對市市場上上10個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目98組組客戶戶進(jìn)行行了訪訪談?wù){(diào)調(diào)查為在調(diào)研對對象中,71%的客客戶選擇商商務(wù)運(yùn)作平平臺(tái),另外外有70%的客戶選選擇物業(yè)管管理,表明無錫市市場上寫字字樓產(chǎn)品使使用者非常常關(guān)注企業(yè)業(yè)發(fā)展平臺(tái)臺(tái)及物業(yè)管管理水平的的提高；外部形象、、空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)、電梯系系統(tǒng)及停車車位情況受受關(guān)注度分分別達(dá)到67%、62%、63%和62%，這這幾項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)說明無錫錫寫字樓市市場上的使使用者對產(chǎn)品檔次次關(guān)注度比比較高；在對入駐寫寫字樓缺陷陷調(diào)查看，，停車位問題、、物業(yè)管理理、商住樓樓檔次低等等因素是客客戶最不滿滿意的方面面；各區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)產(chǎn)品缺陷集集中點(diǎn)不同同，中心區(qū)客戶戶主要反映映停車位解解決、物業(yè)業(yè)管理及產(chǎn)產(chǎn)品檔次等等方面，；；而副中心心區(qū)及西區(qū)區(qū)主要關(guān)注注配套和物物業(yè)管理等等方面。E市場分析市場調(diào)研分分析便利店、超超市、員工工食堂、銀銀行這些配配套設(shè)施在在調(diào)查對象象中都分別別有55%以上的人人選擇；其他選擇率率比較高的的配套設(shè)施施包括餐廳廳和快遞中中心，分別別有45%和39%；咖啡廳、運(yùn)運(yùn)動(dòng)健身場場所等這種種配套設(shè)施施在上海、、蘇州等寫寫字樓相對對發(fā)達(dá)的市市場的需求求率比較高高，但無錫錫市場上對對這些配套套設(shè)施要求求尚不高，，這反映了了成熟市場場與不完全全成熟市場場的差異，，但隨著無無錫寫字樓樓市場的快快速發(fā)展，，對這些配配套設(shè)施的的需求將會(huì)會(huì)有較大幅幅度的提高高。受經(jīng)濟(jì)發(fā)展展、商業(yè)中中心變化，，政府規(guī)劃劃導(dǎo)向等因因素，無錫錫市寫字樓樓市場主要要分布于中中心區(qū)、副副中心區(qū)及及西區(qū)。市場上各區(qū)區(qū)寫字樓產(chǎn)產(chǎn)品租金水水平不高，，市場中最最高租金水水平在65元/㎡··月；另外外受入駐率率、產(chǎn)品檔檔次，地段段等因素影影響，無錫錫各區(qū)租金金水平相當(dāng)當(dāng)。受無錫經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展影響，，市場上上產(chǎn)品的的入駐企企業(yè)主要要以現(xiàn)代代服務(wù)業(yè)業(yè)、建筑筑、制造造、貿(mào)易易、房地地產(chǎn)等行行業(yè)為主主力客源源。寫字樓產(chǎn)品在在無錫市場中中受關(guān)注度較較低，產(chǎn)品在在市場中的去去化速度較慢慢。寫字樓市場中中購買客戶中中，基本以自自用客戶為主主，投資性客客戶很少，這這使得無錫寫寫字樓市場的的租金價(jià)格水水平上升無力力。無錫寫字樓市市場未來供應(yīng)應(yīng)量體將在30萬㎡左右右，且主要集集中在副中心心區(qū)和西區(qū)，，未來區(qū)域市市場的競爭激激烈。從客戶調(diào)查反反映看，市場場上客戶對寫寫字樓物業(yè)管管理水平求、、檔次形象因因素等要求比比較高，客戶戶對市場上產(chǎn)產(chǎn)品不滿意點(diǎn)點(diǎn)也同樣集中中這兩點(diǎn)，這這將是本項(xiàng)目目可以重點(diǎn)發(fā)發(fā)展的方面。。F市場分析總結(jié)結(jié)報(bào)告核心內(nèi)容容一、市場調(diào)研研篇二、項(xiàng)目定位位篇三、營銷策略略篇四、營銷執(zhí)行行篇項(xiàng)目SWOT分析析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，搶搶占機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢S機(jī)會(huì)O威脅T劣勢W一流的硬軟件件設(shè)施湖濱未來CBD核心區(qū)域域商務(wù)空間可自自由組合交通便利蠡湖湖景資源源政府支持無錫寫字樓市市場整體發(fā)展展相對落后，，關(guān)注度不高高現(xiàn)有配套不全全，便利性較較差因產(chǎn)品銷售的的限制，大眾眾媒體效果受受到影響，客客戶積累受影影響較大無錫整體經(jīng)濟(jì)濟(jì)穩(wěn)步快速發(fā)發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的快快速發(fā)展，對對寫字樓產(chǎn)品品的需求逐步步增加充分挖掘項(xiàng)目目區(qū)位、硬軟軟件優(yōu)勢，高高形象定位，，打造市場影影響力完善項(xiàng)目自身身商務(wù)配套針對性的營銷銷手段，充分分挖掘有效客客源強(qiáng)化自身優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，區(qū)隔競爭爭者減少劣勢，避避免威脅有效的營銷策策略，挖掘客客源，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目最大價(jià)值值未來市場供應(yīng)應(yīng)量體大，競競爭激烈發(fā)揮優(yōu)勢，規(guī)規(guī)避劣勢Ａ項(xiàng)目檔次———高檔○區(qū)域前景○高產(chǎn)品力○創(chuàng)新的建筑形形態(tài)○高性價(jià)比○高附加值………城南CBD地地標(biāo)建筑、景景觀生態(tài)寫字字樓——企業(yè)加速速器物業(yè)定位B地上11～27層：中大大面積銷售（整層或半層層/單位）地上3～10層：分割小小面積銷售（50-200平米/單單位，可自由由組合）地上1～2層：商務(wù)務(wù)休閑配套套地下1層：：員工餐廳廳地下2層：：停車庫考量因素：：——項(xiàng)目市市場形象定定位：高端端——客源構(gòu)構(gòu)成：以大大型企業(yè)為為主，兼有有大、中、、小型企業(yè)業(yè)自用和少少量投資客客——市場的的發(fā)展趨勢勢：短期慎慎重，長期期樂觀——項(xiàng)目的的可持續(xù)發(fā)發(fā)展：盡可可能的逼開開同質(zhì)化競競爭，迅速速建立市場場影響力C產(chǎn)品建議產(chǎn)品面積配配比建議項(xiàng)目名稱景觀效果外立面層高內(nèi)部配套物業(yè)管理潤華國際大廈一般玻璃幕墻4米中西餐廳、會(huì)議中心、宴會(huì)廳、健身中心、游泳池、購物中心等一般物業(yè)天誠大廈差玻璃幕墻3米無一般物業(yè)西BD聯(lián)創(chuàng)大廈差大理石3.5/5.4米屋頂花園、會(huì)議中心、配套購物商業(yè)高力國際華仁·逸景國際優(yōu)越玻璃幕墻3.8米酒店、會(huì)所等配套一般物業(yè)華邸國際大廈差玻璃幕墻3.5米空中花園、配套購物商業(yè)一般物業(yè)摩天360較好玻璃幕墻3.5米購物中心、商務(wù)會(huì)所、餐飲等一般物業(yè)無錫典型寫寫字樓一覽覽表從市場現(xiàn)有有寫字樓的的狀況來看看，景觀、、建筑、物物業(yè)管理、、軟性配套套和企業(yè)服服務(wù)配套等等方面都可可利用形成成項(xiàng)目的差差異化優(yōu)勢勢，增加項(xiàng)項(xiàng)目的附加加值。C產(chǎn)品建議產(chǎn)品附加值值建議蠡湖及百米噴泉景觀廣場綠地景觀主要觀景界界面次要觀景界界面景觀節(jié)點(diǎn)最大自然景景觀：蠡湖地塊內(nèi)部景景觀：西南部景觀觀廣場+東東部綠地景景觀產(chǎn)品建議產(chǎn)品附加值值建議C附加值一：：景觀蝶形外觀———突破性性的建筑形形態(tài)獨(dú)特特的的曲曲線線造造型型塑塑造造流流暢暢大大氣氣又又舒舒展展優(yōu)優(yōu)雅雅的的樓樓盤盤形形象象框架架結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)————辦辦公公空空間間更更自自由由為適適應(yīng)應(yīng)不不同同企企業(yè)業(yè)對對辦辦公公面面積積的的差差異異化化需需求求，，全全框框架架結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，辦辦公公空空間間可可以以自自由由劃劃分分。。3.5米米理理想想層層高高，，光光線線充充足足，，空空間間舒舒適適挑空空中中庭庭————綠綠色色空空間間稀稀釋釋辦辦公公的的枯枯燥燥一層入口口大廳，，局部挑挑高兩層層，形成建筑筑內(nèi)部的的“室外外空間””，營造造一種與與外部空空間既隔隔離又融融合的獨(dú)獨(dú)特形式式。屋頂花園園——““第五立立體綠化化”具有增強(qiáng)強(qiáng)建筑物物抗機(jī)械械熱效應(yīng)應(yīng)，緩沖沖冬夏溫溫度劇烈烈變化影影響，吸吸收并減減小城市市噪音等等優(yōu)點(diǎn)。。在屋頂上上廣植花花木，鋪鋪植綠草草，建造造園林景景觀，可可以用來來供人觀觀賞和休休憩。產(chǎn)品建議議產(chǎn)品附加加值建議議C附加值二二：建筑筑專業(yè)化的的物業(yè)管管理公司司的服務(wù)務(wù)一方面面體現(xiàn)在在高效的的物業(yè)管管理上，，為客戶戶提供嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)、安安全、細(xì)細(xì)致、周周到、快快捷的物物業(yè)服務(wù)務(wù)；另一一方面體體現(xiàn)在對對入住企企業(yè)的專專業(yè)化商商務(wù)服務(wù)務(wù)上，配配套全的的創(chuàng)業(yè)服服務(wù)以及及金融、、網(wǎng)絡(luò)信信息、醫(yī)醫(yī)院、購購物、娛娛樂、租租賃等一一應(yīng)俱全全的服務(wù)務(wù)。建議物管公司:世邦.魏理仕第一太平戴維斯建議由以以上公司司托管，，或者以以顧問的的形式參參與產(chǎn)品建議議產(chǎn)品附加加值建議議C附加值三三：物業(yè)業(yè)管理建議在底底層規(guī)劃劃休閑配配套：商務(wù)餐廳廳：可以分為為咖啡座座和中、、西餐廳廳等，給給客戶接接待提供供放松氣氣氛。健身館：：配備齊全全的健身身器械，，更衣室室、淋浴浴、美容容室一應(yīng)應(yīng)俱全，，使得身身心松弛弛。便利超市市：提供更為為便利的的服務(wù)。。商務(wù)餐廳廳健身館便利超市市產(chǎn)品建議議產(chǎn)品附加加值建議議C附加值四四：休閑閑配套建議在二二層規(guī)劃劃商務(wù)會(huì)會(huì)所：多媒體會(huì)會(huì)議中心心:可分可合合，具備備上網(wǎng)及及多媒體體演示功功能，滿滿足企業(yè)業(yè)不同規(guī)規(guī)模需求求的會(huì)議議空間，，實(shí)現(xiàn)企企業(yè)辦公公空間節(jié)節(jié)約化，，降低資資金投入入。商務(wù)中心心：為入駐企企業(yè)提供供文件復(fù)復(fù)印、傳傳真、公公共文秘秘、快遞遞服務(wù)、、財(cái)務(wù)管管理等服服務(wù)。多功能展展示廳：：構(gòu)建企業(yè)業(yè)風(fēng)采的的窗口，，為方便便企業(yè)對對外項(xiàng)目目對接提提供最直直觀的展展示。多媒體會(huì)議中心心小洽談室室商務(wù)中心心多功能展示廳產(chǎn)品建議議產(chǎn)品附加加值建議議C附加值五五：商務(wù)務(wù)配套加速企業(yè)業(yè)成長企業(yè)引進(jìn)進(jìn)部投資管理理部企業(yè)發(fā)展展部綜合辦公公室工程部政策支持持、保障障平臺(tái)中介服務(wù)務(wù)完善平平臺(tái)企業(yè)管理理咨詢平平臺(tái)一站式服服務(wù)平臺(tái)臺(tái)創(chuàng)新文化化平臺(tái)科研成果果交易與與轉(zhuǎn)化平平臺(tái)市場推廣廣平臺(tái)創(chuàng)業(yè)生態(tài)態(tài)環(huán)境優(yōu)優(yōu)化平臺(tái)臺(tái)融資擔(dān)保保、扶持持平臺(tái)產(chǎn)品建議議產(chǎn)品附加加值建議議C附加值六六：企業(yè)業(yè)加速服服務(wù)OA（辦辦公智能能化）包括了計(jì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、會(huì)會(huì)議中心心等系統(tǒng)統(tǒng)BA（樓樓宇自動(dòng)動(dòng)化）主要的機(jī)機(jī)電設(shè)計(jì)計(jì)由計(jì)算算機(jī)管理理，并監(jiān)監(jiān)控其運(yùn)運(yùn)行狀況況，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)管路的的自動(dòng)控控制；CA（通通訊傳輸輸智能化化）雙向電視視電話會(huì)會(huì)議、公公共廣播播等系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)算機(jī)機(jī)網(wǎng)絡(luò)通通信系統(tǒng)統(tǒng)到達(dá)所所有的辦辦公間，，提供其其他國際際國內(nèi)長長途語音音及數(shù)據(jù)據(jù)通信條條件FA（消消防智能能化）防火電視視監(jiān)控，，安裝煙煙感、溫溫感和火火災(zāi)自動(dòng)動(dòng)報(bào)警、、自動(dòng)噴噴灑裝置置SA（安安保智能能化）保安重點(diǎn)點(diǎn)部位（（門廳、、電梯等等）設(shè)電電視監(jiān)控控計(jì)算機(jī)機(jī)，自動(dòng)動(dòng)巡更通過“5A”智智能化系系統(tǒng)在寫寫字樓里里的實(shí)施施，入駐駐的公司司可以將將各類高高科技產(chǎn)產(chǎn)品與建建筑有機(jī)機(jī)集合，，從而實(shí)實(shí)現(xiàn)大廈廈水、電電、空調(diào)調(diào)等設(shè)備備和消防防、安保保的監(jiān)測測和控制制。同時(shí)時(shí)，通過過數(shù)據(jù)的的高速通通訊接入入，使大大廈內(nèi)辦辦公的企企業(yè)能真真正完成成與世界界各地的的快速溝溝通和信信息傳輸輸，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的的辦公自自動(dòng)化，，大大提提高企業(yè)業(yè)的辦公公效率和和實(shí)現(xiàn)與與世界接接軌。產(chǎn)品建議議產(chǎn)品附加加值建議議C附加值七七：5A智能化化用途客戶類別比例需求點(diǎn)投資無錫以及周邊城市的房產(chǎn)投資客10％項(xiàng)目未來的升值空間、投資回報(bào)自用電子信息及高檔家電業(yè)10％項(xiàng)目物業(yè)檔次對公司形象的提升、項(xiàng)目對于下游公司的吸納度、完善的物業(yè)服務(wù)高檔紡織及服裝加工10％精細(xì)化工及生物醫(yī)藥業(yè)10％房地產(chǎn)及建筑設(shè)計(jì)20％文化傳播10％項(xiàng)目提供的孵化器功能、政府扶持金融保險(xiǎn)業(yè)10％大型貿(mào)易企業(yè)20％項(xiàng)目周圍圍寫字樓樓量體較較大，市市場競爭爭壓力較較大，對對客源的的分流作作用較為為明顯。。要減弱弱市場競競爭壓力力，必須須要擴(kuò)大大客源的的范圍，，將主力力客源定定位在具具有相當(dāng)當(dāng)市場影影響力的的大公司司。與本項(xiàng)目目的定位位相匹配配，主力力客源將將是無錫錫的各類類處于社社會(huì)生產(chǎn)產(chǎn)鏈上游游的大企企業(yè)，他他們的入入駐也將將對下游游的成長長型企業(yè)業(yè)產(chǎn)生巨巨大的吸吸引力。。D客源定位位客源種類類■在調(diào)調(diào)研客客戶中中，有有82％是是通過過購買買來獲獲得寫寫字樓樓，僅僅有18％％是通通過租租賃獲獲得。。■本次次客戶戶調(diào)研研的對對象多多來自自銷售售型寫寫字樓樓，且且多數(shù)數(shù)銷售售情況況良好好，由由此可可以推推斷出出無錫錫市寫寫字樓樓的投投資客客較少少?！鰺o錫市本本地企業(yè)是是寫字樓的的主要消化化群體，占占到70％％的比例，，而外地企企業(yè)也占到到相當(dāng)比重重，約有25％的比比重。說明明隨著無錫錫市外向型型經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展，外地地企業(yè)不斷斷進(jìn)駐，其其對寫字樓樓的需求也也將不斷增增加?？驮炊ㄎ籇客源區(qū)域分分布方法：租金金反推法該方法主要要通過市場場上主流租租金水平的的價(jià)格與所所預(yù)期的租租金投資回回報(bào)率來計(jì)計(jì)算產(chǎn)品的的銷售價(jià)格格，對于本項(xiàng)目，，我們根據(jù)據(jù)周邊產(chǎn)品品的租金價(jià)價(jià)格水平60元/㎡㎡·月，以以及8%的的投資回報(bào)報(bào)率來計(jì)算算：月租金水平平×12個(gè)個(gè)月單價(jià)水平=投資回報(bào)報(bào)率（%））通過以上公公式計(jì)算，，我們可以以得出產(chǎn)品品的銷售價(jià)價(jià)格為：9000元元/㎡計(jì)算公式：：根據(jù)我司對對無錫經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展分析析、市政規(guī)規(guī)劃發(fā)展分分析以及對對無錫寫字字樓市場調(diào)調(diào)研，該區(qū)區(qū)域具備成為無錫高高檔寫字樓樓集中區(qū)的的條件，通通過結(jié)合上上海、蘇州州等城市寫寫字樓市場場發(fā)展的過過程，可以以預(yù)見區(qū)域?qū)懽肿謽鞘袌鲎庾饨鹚奖乇貙?huì)有大大的提升。。根據(jù)區(qū)域租租金發(fā)展，，結(jié)合本項(xiàng)項(xiàng)目的高物物業(yè)、高配配套、高定定位，入市市后本項(xiàng)目目租金水平平可達(dá)到70元/㎡㎡·月，通通過該租金金水平計(jì)算算，我們可以得得出產(chǎn)品的的銷售價(jià)格格為10500元/㎡通過上述分分析，我司司建議產(chǎn)品品入市價(jià)格格為9000-10000元元/㎡E價(jià)格建議報(bào)告核心內(nèi)內(nèi)容一、市場調(diào)調(diào)研篇二、項(xiàng)目定定位篇三、營銷推推廣篇四、營銷執(zhí)執(zhí)行篇只能招商，，對企業(yè)銷銷售；項(xiàng)目客戶只只能是企業(yè)業(yè)客戶；項(xiàng)目以企業(yè)業(yè)自用客戶戶為主，投投資客較難難把握。我們們要要解解決決的的問問題題項(xiàng)目目賣賣點(diǎn)點(diǎn)無錫錫工工業(yè)業(yè)園園區(qū)區(qū)的的未未來來規(guī)規(guī)劃劃和和政政府府強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的扶扶持持九米米挑挑高高中中庭庭、、電電梯梯、、外外墻墻等等，，一一流流硬硬件件設(shè)設(shè)施施項(xiàng)目目附附加加值值的的補(bǔ)補(bǔ)充充，，形形成成完完美美的的商商務(wù)務(wù)生生活活配配套套自由由的的商商務(wù)務(wù)空空間間，，滿滿足足不不同同層層次次的的企企業(yè)業(yè)需需求求稀缺的湖景資資源無錫首創(chuàng)蝶形形建筑客源心理屬性性分析自住客戶：他他們理性、穩(wěn)重、、銳利，他們更多看看重寫字樓的的形象、硬件件設(shè)施，以及及物業(yè)能夠給給他們帶來的的事業(yè)發(fā)展平平臺(tái)。投資性客戶：：他們具有前瞻性，理性性、睿智，更多注重寫字字樓的投資回回報(bào)和發(fā)展前前景。無錫首席：根根據(jù)項(xiàng)目所有有有利條件，，樹立無錫寫寫字樓的地標(biāo)標(biāo)；5A級：塑造造無錫頂級寫寫字樓高端形形象；生態(tài)：項(xiàng)目處處“太湖西大大道”，距太太湖“百米高高噴”僅500米，為全全景觀寫字樓樓；自然氧吧吧使每一位商商務(wù)人士在繁繁忙工作的同同時(shí)享受每一一分健康生活活；無錫首席5A級生態(tài)寫字字樓項(xiàng)目形象定位位通過前述分析析，我們將項(xiàng)項(xiàng)目形象定位位為：翱翔：蝴蝶型型的建筑形態(tài)態(tài)，預(yù)示著太太湖旁的這個(gè)個(gè)大廈美好的的將來，其中中的企業(yè)會(huì)茁茁壯成長，展展翅高飛；國際大廈：項(xiàng)項(xiàng)目的高品質(zhì)質(zhì)，高形象；；起到企業(yè)加加速器的作用用；備選案名合創(chuàng)：政府，，企業(yè)合作，，共同努力，，共創(chuàng)美好明明天！杰座：頂級寫寫字樓形象的的體現(xiàn)，在商商務(wù)辦公，生生活兩方面都都無可挑剔，，堪稱無錫地地標(biāo)。案名建議翱翔國際大廈廈合創(chuàng)杰座主推廣語創(chuàng)富·守業(yè)··升級總體營銷戰(zhàn)略略直效營銷，直直銷及實(shí)效媒媒體應(yīng)用趨勢教育，市市場引導(dǎo)樹立高形象標(biāo)標(biāo)桿，吸引客客戶產(chǎn)品附加值提提升，價(jià)值營營造區(qū)隔行銷，完完美銷售策略一：塑造高形象標(biāo)標(biāo)桿，吸引客客戶高形象展示ACTION1純正商務(wù)辦公公空間展示前廣場形象墻/條幅幅售樓處電梯廳/樣板板間銷售資料（樓樓書/海報(bào)等等）頂級會(huì)所/多多功能會(huì)議室室展示流程代表無錫頂級級寫字樓形象象的“萬國旗”廣廣場，國際化化的導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)國際化的包裝裝充分利用樓體體展示資源，，及時(shí)傳遞樓盤營銷銷信息;樓體條幅大面積的、個(gè)個(gè)性化的形象象墻展示一方方面可以美化化施工建筑，，更重要的是是可以吸引客客戶的“眼球球”，擴(kuò)大項(xiàng)項(xiàng)目影響力與與渲染氣氛。。形象墻售樓處功能區(qū)區(qū)的細(xì)分，細(xì)細(xì)節(jié)部分的展展現(xiàn)，突現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的品質(zhì)售樓處展示頂級寫字樓形形象形成差異化的的優(yōu)勢未來規(guī)劃商務(wù)之余的生生活享受銷售物料高檔的電梯間間經(jīng)濟(jì)﹑觀景的商務(wù)務(wù)辦公區(qū)。。。。成品展示策略一：樹立高形象標(biāo)標(biāo)桿，吸引客客戶戰(zhàn)略合作伙伴伴引入ACTION2翱翔國際大廈廈品牌商家、品品牌物管（如如高力國際、、第一太平戴戴維斯、世邦邦魏理仕）引引入，并舉辦辦戰(zhàn)略簽約儀儀式，有利于于樹立項(xiàng)目形形象，建立項(xiàng)項(xiàng)目品牌；項(xiàng)項(xiàng)目高端配套套訴求，更好好地引起目標(biāo)標(biāo)客群的關(guān)注注和共鳴。戰(zhàn)略合合作伙伙伴引引入策略一一：樹立高高形象象標(biāo)桿桿，吸吸引客客戶發(fā)揮頭頭羊效效應(yīng)ACTION3恭祝香港貿(mào)貿(mào)發(fā)局局入主主香港貿(mào)貿(mào)發(fā)局局旗下50余余家相相關(guān)單單位意向同同期入入駐?。⊥ㄟ^高高端客客戶引引入，，吸引引中小小型下下游企企業(yè)加加入中高層層單位位整層層預(yù)留留，針針對500強(qiáng)企企業(yè)進(jìn)進(jìn)行重重點(diǎn)引引入，，提升升項(xiàng)目目檔次次，并并針對對寫字字樓龍龍頭企企業(yè)進(jìn)進(jìn)駐舉舉辦發(fā)發(fā)布會(huì)會(huì)，引引起市市場轟轟動(dòng)策略二二：趨勢教教育，，市場場引導(dǎo)導(dǎo)趨勢教教育ACTION1上海、、蘇州州市場場現(xiàn)狀狀是無無錫未未來發(fā)發(fā)展趨趨勢通過回回顧典型城城市寫字樓樓的發(fā)發(fā)展歷歷史，，展現(xiàn)現(xiàn)無錫錫寫字字樓市市場的的未來來潛力力，樹樹立客客戶對對項(xiàng)目目的信信心，，發(fā)揮揮“趨趨勢教教育””的有有效作作用。。將上海海、蘇蘇州、深圳這這幾年年的寫寫字樓樓發(fā)展展?fàn)顩r況作為為參考考，從從成交交面積積、租租金漲漲幅等等方面面對客客戶進(jìn)進(jìn)行引引導(dǎo)，，促進(jìn)進(jìn)成交交。上海、、蘇州州市場場寫字字樓均均是由由自主主購買買逐步步轉(zhuǎn)化化更多多的投投資性性購買買，且且寫字字樓投投資回回報(bào)逐逐步提提升，，并遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過住住宅。。無錫錫寫寫字字樓樓市市場場發(fā)發(fā)展展也也將將遵遵循循這這一一軌軌跡跡。。邀請商界界人士、、投資客客、業(yè)內(nèi)內(nèi)人士引用深圳圳、上海海、蘇州州寫字樓樓發(fā)展歷歷程及投投資價(jià)值值分析，，進(jìn)行無無錫城西西濱湖區(qū)區(qū)寫字樓樓市場發(fā)發(fā)展及投投資論壇壇，引起起區(qū)域炒炒作與共共鳴媒體主題題：翱翔翔國際開啟無錫錫寫字樓樓投資時(shí)時(shí)代濱湖區(qū)寫寫字樓發(fā)發(fā)展論壇壇策略二：：趨勢教育育，市場場引導(dǎo)軟性炒作作ACTION2軟性廣告告的運(yùn)用用隨著越來來越多的的項(xiàng)目采采用硬性性廣告作作為媒體體宣傳的的主力，，廣告本本身的視視覺沖擊擊力在不不斷下降降?？紤]慮到本項(xiàng)項(xiàng)目的定定位是無無錫首席席5A級級寫字樓樓，采用用軟性廣廣告做宣宣傳，可可以更好好的傳遞遞項(xiàng)目信信息，吸吸引客戶戶眼球，，盡快激激起市場場關(guān)注度度，媒體體效果會(huì)會(huì)更好；；同時(shí)也也潛移默默化的提提升了項(xiàng)項(xiàng)目的品品質(zhì)和形形象。翱翔國際際，開啟啟無錫寫寫字樓投投資元年年策略三：：直效營銷銷，直銷銷及實(shí)效效媒體應(yīng)應(yīng)用實(shí)效媒體體運(yùn)用ACTION1實(shí)效媒體體1、主流流媒體報(bào)報(bào)紙、戶戶外、電電視樹立立項(xiàng)目高高端市場場形象，，建立市市場影響響力。2、實(shí)效效媒體針對無錫錫當(dāng)?shù)丶徏徔梾f(xié)會(huì)會(huì)、制造造業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)、民營營經(jīng)濟(jì)協(xié)協(xié)會(huì)等特特定群體體，短信、直直郵、雜雜志（《《風(fēng)尚??BOSS》、、《錫商商》等））小眾實(shí)效效媒體運(yùn)運(yùn)用針對機(jī)場場商務(wù)客客源，主主要通過過航空雜雜志廣告告、機(jī)場場內(nèi)廣告告牌、機(jī)機(jī)票廣告告等運(yùn)用用針對項(xiàng)目目周邊客客源，主主要通過過周邊看看板、戶戶外、引引導(dǎo)期全全面占領(lǐng)領(lǐng)戶外布點(diǎn)點(diǎn)示意項(xiàng)目周邊邊：梁清清路、青青祁路及及太湖大大道引導(dǎo)導(dǎo)旗、戶戶外看板板全面封封殺市區(qū)重要要地段及及競爭項(xiàng)項(xiàng)目旁：：中心城城區(qū)中山山路、人人民路以以及太湖湖大道沿沿線戶外外攔截本案策略三：直效營銷，直直銷及實(shí)效媒媒體應(yīng)用直銷ACTION21、目的：目標(biāo)客戶精確確制導(dǎo)；項(xiàng)目周邊工業(yè)業(yè)企業(yè)眾多；；推介項(xiàng)目，進(jìn)進(jìn)行小眾傳播；2、形式：：開發(fā)商發(fā)發(fā)動(dòng)政府資資源，借助助行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)等組織，，拜訪項(xiàng)目目周邊的紡紡織、機(jī)械械等行業(yè)的的中大型企企業(yè)以及無無錫本地中中大型民營營實(shí)業(yè)公司司進(jìn)行特定定拜訪，進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目推推薦3、物料準(zhǔn)準(zhǔn)備：項(xiàng)目目宣傳資料料，禮品。。企業(yè)客戶拜拜訪行業(yè)協(xié)會(huì)商商務(wù)酒會(huì)針對工業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)、紡織織業(yè)或其他他行業(yè)組織織舉辦商務(wù)務(wù)酒會(huì)，引引起行業(yè)客客戶關(guān)注，，此活動(dòng)方方式也可采采用贊助行行業(yè)協(xié)會(huì)相相關(guān)的主題題活動(dòng)。策略四：招招商、大客客戶銷售、、返租等相相組合的區(qū)區(qū)隔行銷組合營銷ACTION1根據(jù)上述分分析，我司司建議采用用：組合營銷的的銷售模式式現(xiàn)場銷售；；預(yù)留中高層層單位，定定向大客戶戶招租，配配合整體檔檔次形象建建立,對于于招租部分分，帶租約約銷售或者者視情況保保留；針對行業(yè)、、企業(yè)客戶戶定向拜訪訪，直銷營營銷組合營銷完美銷售現(xiàn)場銷售大企業(yè)定向向招租大客戶拜訪訪，直銷營營銷適度銷控和和保留，根根據(jù)客戶需需求及項(xiàng)目目銷售需要要，有效組組織推售順順序：按樓層進(jìn)行行高、低分分段，正式式開盤以低低層單位低低價(jià)入市，，聚集人氣氣，形成快快速搶購局局面，結(jié)合合銷售進(jìn)度度，小幅度度多次調(diào)升升折扣，通通過不斷營營造增值的的勢頭，進(jìn)進(jìn)一步吸引引客戶注意意力，達(dá)到到快速消化化的最終目目標(biāo)；保證樓層的的整體性銷銷售，避免免后期出現(xiàn)現(xiàn)“散”層層“零碎””面積；先去化大客客戶，再去去化小客戶戶，同時(shí)兼兼顧樓盤的的相對高價(jià)價(jià)位出售。。合理銷控，，有效推售售策略四：招招商、大客客戶銷售、、返租等相相組合的區(qū)區(qū)隔行銷部分返租ACTION2營銷策略回回顧直效營銷，，直銷及實(shí)實(shí)效媒體應(yīng)應(yīng)用趨勢教育，，市場引導(dǎo)導(dǎo)營銷攻略產(chǎn)品附加值值提升，價(jià)價(jià)值營造區(qū)隔行銷，，完美銷售售樹立高形象象標(biāo)桿，吸吸引客戶高形象強(qiáng)展展示戰(zhàn)略合作伙伙伴引入發(fā)揮頭羊策策略趨勢教育軟性炒作實(shí)效媒體應(yīng)應(yīng)用直銷組合營銷部分返租報(bào)告核心內(nèi)內(nèi)容一、市場調(diào)調(diào)研篇二、項(xiàng)目定定位篇三、營銷推推廣篇四、營銷執(zhí)執(zhí)行篇銷售計(jì)劃（（銷售周期期為1年零零6個(gè)月））啟動(dòng)期強(qiáng)銷期尾盤盤期期品牌牌樹樹立立形象象展展示示賣點(diǎn)點(diǎn)傳傳播播價(jià)值值延延展展【營營銷銷路路線線圖圖】】07.8－－07.1007.10－－07.1208.1－－08.1108.12－－09.4開盤盤蓄水水期期項(xiàng)目目VI系系統(tǒng)統(tǒng)定定案案，，售售樓樓處處確確定定，，媒媒體體與與現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝啟啟動(dòng)動(dòng)開盤盤SP活活動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)行行，，引引入入部部分分商商家家，，奠奠定定項(xiàng)項(xiàng)目目市市場場地地位位。。項(xiàng)目目強(qiáng)強(qiáng)銷銷持持續(xù)續(xù)期期，，媒媒體體進(jìn)進(jìn)一一步步轟轟炸炸，，取取得得80％％的的銷銷售售完成成項(xiàng)項(xiàng)目目的的全全部部銷銷售售工工作作。。時(shí)間間主要要工工作作戶外外媒媒體體投投放放開盤盤Sp活活動(dòng)動(dòng)階段段Sp活活動(dòng)動(dòng)持持續(xù)續(xù)舉舉辦辦工作作曲曲線線9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:22:3401:22:3401:221/6/20231:22:34AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:22:3401:22Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:22:3401:22:3401:22Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:22:3401:22:34January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:22:34上上午01:22:341月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231: