智慧行銷培訓(xùn)教師課件

智慧行銷培訓(xùn)上課規(guī)則

準(zhǔn)時(shí)熱情投入關(guān)掉手機(jī)、呼機(jī)銷售培訓(xùn)課程第一部分在一個(gè)競爭市場中的銷售第二部分銷售拜訪的流程第三部分銷售技巧第四部分綜合測試第五部分實(shí)戰(zhàn)模擬在一個(gè)競爭市場中的銷售1、銷售的定義2、影響銷售的因素3、客戶購買產(chǎn)品的原因4、銷售的意義銷售的定義銷售是使客戶信任我們的產(chǎn)品及我們所提供的服務(wù)能夠滿足其某些方面的需求，從而達(dá)成的的一種商業(yè)協(xié)議。賣方A、人員B、產(chǎn)品C、服務(wù)買方A、人員B、產(chǎn)品C、服務(wù)影響銷售的因素第一節(jié)在一個(gè)競爭市場中的銷售

二、影響銷售的因素

123456三、客人購買產(chǎn)品的原因1、事實(shí)（產(chǎn)品質(zhì)量，性能，售后服務(wù)）2、感情（個(gè)人關(guān)系）第一節(jié)在一個(gè)競爭市場中的銷售四、銷售的意義1、對客戶：獲得滿足，利益，服務(wù)，發(fā)展2、對公司：獲得利益，市場，發(fā)展3、對自己：獲得工作滿足，即使成績，收入，發(fā)展機(jī)會(huì)及建立關(guān)系第二節(jié)推銷拜訪的結(jié)構(gòu)第二節(jié)推銷拜訪的結(jié)構(gòu)決定（簽單）（10%）呈現(xiàn)（利益/特性）（20%）資料（了解需要）（60%）接觸（第一印象）（10%）準(zhǔn)備第三節(jié)節(jié)準(zhǔn)備階階段第三節(jié)節(jié)準(zhǔn)準(zhǔn)備備階段段一、業(yè)業(yè)務(wù)員員在拜拜訪客客戶之之前的的10點(diǎn)準(zhǔn)準(zhǔn)備1、約約定面面談：：事先先約好好拜訪訪時(shí)間間2、面面談對對象：：約好好面談?wù)劦膶ο?、談?wù)勁杏?jì)計(jì)劃：：參考考上一一次面面談?dòng)浻涗洠?，決定這這一次次面談?wù)劦牡某绦蛐?、服服裝：：檢查查一下下服裝裝衣容容。5、銷銷售工工具：：準(zhǔn)備好好所需需的銷銷售工工具及及資料料6、話話題：：從客客戶興興趣事事先選選好話話題7、稱稱贊用用語：：事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好好適合合客戶戶的稱稱贊用用語8、下下次拜拜訪機(jī)機(jī)會(huì)：：事先想想好如如何制制造下下一次次拜訪訪機(jī)會(huì)會(huì)9、問問題內(nèi)內(nèi)容：：整理出出想要要知道道的事事情并并且準(zhǔn)準(zhǔn)備好好問題題10、、決定定事項(xiàng)項(xiàng)：解決上上一次次未決決定的的事情情第三節(jié)節(jié)準(zhǔn)準(zhǔn)備備階段段二、業(yè)業(yè)務(wù)員員在拜拜訪客客戶之之前應(yīng)應(yīng)調(diào)查查的客客戶資資料1、公公司客客戶的的情況況（1））、公公司名名稱（2））、公公司電電話及及地址址（3））、營營業(yè)范范圍及及資本本（4））、職職員人人數(shù)（5））、股股東情情況（6））、銷銷售額額及利利潤（7））、決決定人人的姓姓名及及職位位（8））、業(yè)業(yè)界地地位（9））、財(cái)財(cái)務(wù)狀狀況（10）、、目前前面臨臨問題題（11）、、有關(guān)關(guān)于這這家公公司的的最新新消息息（12）、、和本本公司司的交交易情情況（13）、、和其其他競競爭公公司的的交易易情況況（14）、、負(fù)責(zé)責(zé)人的的姓名名，年年齡，，興趣趣，性性格，，對本公公司的的態(tài)度度以及及權(quán)利利范圍圍（15））、上次次拜訪時(shí)時(shí)的商洽洽內(nèi)容和和反應(yīng)2、個(gè)人人客戶的的情況（1）、、姓名，，年齡（2）、、電話，，地址（3）、、職業(yè)，，服務(wù)公公司（4）、、出生地地，教育育程度（5）、、家庭情情況（6）、、性格（7）、、興趣，，消遣，，關(guān)心的的事情（8）、、和本公公司的交交易往來來情況（9）、、對售后后服務(wù)及及不滿的的處理情情況（10））、與其其他公司司的交易易往來情情況（11））、上次次拜訪時(shí)時(shí)的商洽洽內(nèi)容和和反應(yīng)第四節(jié)接觸階段段第四節(jié)接接觸階段段*你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有第第二個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)去制制造“好的第第一印象象”*一、你如如何評估估別人1、穿著著整齊2、微笑笑3、清楚楚的問候候4、結(jié)實(shí)實(shí)的握手手5、用名名字介紹紹自己、、坦誠自自信6、熱心心、可靠靠、出眾眾、禮貌貌、講信信譽(yù)二、為什什么要有有一個(gè)好好的開始始1、建立立和諧氣氣氛2、正面面對正面面的處境境3、利于于獲取客客人的重重要資料料4、爭取取注意第四節(jié)接接觸階階段三、可能能面對的的困難第五節(jié)資料階段段第五節(jié)資資料階段段一、為什什么要發(fā)發(fā)問二、問題題的種類類1、敞開開式問題題（中立立性和引引導(dǎo)性））（1）、、發(fā)問敞敞開式問問題的好好處第五節(jié)資資料料階段2、關(guān)閉性問問題三、如何何使用問問題“漏斗技技巧”第五節(jié)資資料料階段四、資料料階段的的指導(dǎo)方方針*冰山原原理*第六節(jié)呈現(xiàn)階段段第六節(jié)呈呈現(xiàn)現(xiàn)階段一、特性性與利益益的分別別1、特性性的定義義：特性是產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)所包包含的一一切事實(shí)實(shí)2、利益益的定義義：利益是客客戶從產(chǎn)產(chǎn)品獲得得的各種種好處產(chǎn)品的特特性必須須與客戶戶的需要要緊密掛掛鉤第六節(jié)呈呈現(xiàn)現(xiàn)階段二、銷售售呈現(xiàn)的的過程利益第六節(jié)呈呈現(xiàn)現(xiàn)階段三、不同同種類的的證明四、銷售售呈現(xiàn)的的指導(dǎo)方方針第六節(jié)呈呈現(xiàn)階階段五、呈現(xiàn)現(xiàn)階段的的步驟第六節(jié)呈呈現(xiàn)階階段找出你的的推銷長長處和短短處：第七節(jié)決定階段段第七節(jié)決決定定階段一、什么么是完成成交易二、什么么時(shí)候成成交開始始三、我們們?yōu)槭裁疵床荒芡晖瓿筛喽嗟慕灰滓祝颗d趣第八節(jié)銷售技巧巧第八節(jié)銷銷售售技巧一、有效效的溝通通的重要要性1、溝通通的主要要目的是是：取得得一致行行動(dòng)和反反應(yīng)2、什么么是溝通通：3、高效效率的溝溝通步驟驟4.5.6、有效效的溝通通-增進(jìn)進(jìn)資料的的搜集-用問題題，字眼眼或聲音音激勵(lì)客客人說話話如：為什什么？真真的么？？你說麻煩煩，到底底是哪些些方面呢呢？-用身體體語言激激勵(lì)客人人說話第八節(jié)銷銷售技技巧詞句身體語言言方式第八節(jié)銷銷售技巧巧2、異議議的原因因4、處理理及克服服異議的的指導(dǎo)方方針-第八節(jié)銷銷售技技巧三、呈現(xiàn)現(xiàn)及處理理價(jià)格1、四項(xiàng)項(xiàng)關(guān)于價(jià)價(jià)格的事事實(shí)-第八節(jié)銷銷售技巧巧3、價(jià)格格的處理理價(jià)格價(jià)值9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:44:2016:44:2016:441/6/20234:44:20PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2316:44:2016:44Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:44:2016:44:2016:44Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2316:44:2016:44:20January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20234:44:20下下午16:44:201月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:44下下午1月-2316:44January6,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/616:44:2016:44:2006January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:44:20下午4:44下下午16:44:201月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。16:44:2116:44:2116:441/6/20234:44:21PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2316:44:2116:44Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。16:44:2116:44:2116:44Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2316:44:2116:44:21January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20234:44:21下下午16:44:211月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:44下下午1月-2316:44January6,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/616:44:2116:44:2106January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:44:21下下午4:44下下午午16:44:211月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。16:44:2116:44:2116:441/6/20234:44:21PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2316:44:2116:44Jan-2306-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。16:44:2116:44:2116:44Friday,January6,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2316:44:2116:44:21January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20234:44:21下下午午16:44:211月月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。一月234:44下午午1月-2316:44January6,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/616:44:2116:44:2106January202317、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也