有效的營銷策略與技巧

朋友們：你們好！1/29/20231祝女同胞們：工作愉快，笑口常開，青春永駐，美麗常在！1/29/202321/29/20233有效的市場(chǎng)營銷

策略與技巧1/29/2023宗永立1/29/20234前言、從幾個(gè)案例談起：案例1：朱镕基在美國講“鞋子的故事”案例2：奔馳汽車與凌志汽車競(jìng)爭(zhēng)案例3：萬寶路牛仔服裝的營銷1/29/20235一、認(rèn)識(shí)我們的環(huán)境1、市場(chǎng)唯一不變的就是變化本身。2、過去的成功是一個(gè)陷阱。3、沒有人能以一成不變的方式進(jìn)入未來。1/29/202361、市場(chǎng)唯一不變的就是變化本身。（1）市場(chǎng)主體的變化b、商家（渠道）---專業(yè)化---規(guī)模化c、廠家a、消費(fèi)者---個(gè)性化---分層化---同質(zhì)化---寡頭化1/29/20237（2）主體相互間關(guān)系的變化a、廠家與消費(fèi)者---直接---服務(wù)b、廠家與渠道---伙伴---博奕1/29/202382、過去的成功是一個(gè)陷阱。（1）增長率與自然增長率持平，屬于資源支撐型的增長。（2）從上到下對(duì)市場(chǎng)變化估計(jì)不足。（3）對(duì)變化的反應(yīng)速度遲緩，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很大差距。（4）我們現(xiàn)有的營銷理念嚴(yán)重滯后，并且執(zhí)行能力不足。1/29/20239（5）我們對(duì)目前的環(huán)境過于樂觀，缺乏憂患意識(shí)和真正的危機(jī)感。（6）價(jià)格定位過于自信，產(chǎn)品策略和推廣策略嚴(yán)重脫節(jié)。（7）新產(chǎn)品整體不成功。（8）促銷費(fèi)用逐年攀升。要走出促銷的沼澤地。1/29/2023103、沒有人能能以一成不變變的方式進(jìn)入入未來（1）沒有捷捷徑可走，只只有貫徹“大大市場(chǎng)、細(xì)耕耕作”的市場(chǎng)場(chǎng)理念，把市市場(chǎng)做深、做做細(xì)、做透。。（2）所有的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并并不可怕，也也不是不可戰(zhàn)戰(zhàn)勝的，關(guān)鍵鍵是我們要有有超越競(jìng)對(duì)手手的目標(biāo)、信信念、策略和和技巧。丹佛洗潔精小小公司打敗寶寶潔公司1/6/202311（3））做市市場(chǎng)的的關(guān)鍵鍵在在于持持續(xù)不不斷的的變革革。---以變變制變變---以先先變制制變（4））市場(chǎng)場(chǎng)的空空間是是巨大大的，，關(guān)鍵鍵在于于我們們的能能力和和優(yōu)勢(shì)勢(shì)。1/6/202312（5））從整整體上上看做做市場(chǎng)場(chǎng)的方方法的的幾個(gè)個(gè)步驟驟：---思思路路要要正正確確---策策略略要要有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性---執(zhí)執(zhí)行行要要徹徹底底---方方法法手手段段要要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)新新1/6/202313二、、了了解解市市場(chǎng)場(chǎng)目的的：：鎖鎖定定目目標(biāo)標(biāo)，，展展開開進(jìn)進(jìn)攻攻？？？？？？？？？？？？1市市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)區(qū)隔隔的的好好處處：：易于于發(fā)發(fā)掘掘和和比比較較營營銷銷機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)更有有效效的的分分配配公公司司資資源源更正正確確的的應(yīng)應(yīng)付付市市場(chǎng)場(chǎng)變變化化2市市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)區(qū)隔隔的的因因素素準(zhǔn)準(zhǔn)則則：：1））地地理理：：區(qū)區(qū)域域、、市市鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)人人口口密密度度、、氣氣候候2））人人口口：：年年齡齡、、性性別別、、家家庭庭人人口口數(shù)數(shù)、、收收入入、、職職業(yè)業(yè)、、教教育育、、宗宗教教、、種種族族、、國國籍籍3））心心里里：：生生活活方方式式、、社社交交、、保保守守與與開開放放、、成成就就欲欲、、權(quán)權(quán)力力等等等等市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)區(qū)隔隔(細(xì)細(xì)分分)1/6/202314三、何謂謂營銷？？有組織有有計(jì)劃的的開發(fā)顧顧客.1.一種有有組織的的A：分配配公司資資源:a.產(chǎn)品b.市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)c.營銷銷業(yè)務(wù)員員B：設(shè)定定優(yōu)先次次序2.一種種有計(jì)劃劃的A：開開發(fā)新客客戶（一種互互惠互利利的交換換）B：維持持舊客戶戶3.提供供顧客利利益，滿滿足顧客客需要，，換取公公司利潤潤4.無利利益無客客戶，無無利潤無無公司5.把你的腦腦袋裝到到他的腦腦袋，把把他的口口袋的錢錢拿到你你的口袋袋1/6/202315推銷與營營銷的差差異：推銷營銷1.銷量1.利利潤2.短短期行為為2.長期期合作3.戰(zhàn)術(shù)術(shù)3.戰(zhàn)略略4.只只是銷售售部門的的事4.全員員營銷5.依賴賴于人海海戰(zhàn)術(shù)5.依賴賴于營銷銷組合6.設(shè)法法說服顧顧客接受受公司6.設(shè)法法說服公公司接受受顧客所能提供供的產(chǎn)品品所需要的的產(chǎn)品7.一般般表示個(gè)個(gè)人行為為7.一般般用于表表示公司司行為8、賣的的是實(shí)體體產(chǎn)品8.賣的的是核心心產(chǎn)品和和周邊產(chǎn)產(chǎn)品1/6/202316四、全員營銷銷1.警衛(wèi)能趕趕走客戶嗎？？2.開票員能能氣走客戶嗎嗎？3.收款會(huì)計(jì)計(jì)又如何呢？？4.倉管員、、搬運(yùn)工氣走走客戶嗎？5.其他員工工怎么樣？6.難道不出出這個(gè)破廟嗎嗎？7.哀！又是是一個(gè)新循環(huán)環(huán)？8.下回不來來了，再見？？1/6/202317五、均衡的的營銷組合合5P1.People優(yōu)優(yōu)秀的的營銷、研研發(fā)、生管管、品管人人員2.Product質(zhì)質(zhì)佳的產(chǎn)產(chǎn)品3.Price合合理理、合適的的價(jià)格4.Place流流暢暢的通路、、渠道5.Promotion生生動(dòng)的的宣傳促銷銷活動(dòng)人占20%，是核心心，影響80%；20%的營營銷代表的的銷量占總總銷量的80%。5P貴在均均衡，才能能形成拳頭頭，打向市市場(chǎng)，形成成攻擊力。。1/6/202318均衡的營銷銷組合圖示示均衡不均衡5P表現(xiàn)表現(xiàn)5P1/6/202319(一)優(yōu)秀秀營銷人員員應(yīng)具備的的素質(zhì)(上上)1、膽量----大大膽，就是是臉皮要厚厚但厚得有道道理，不是是無賴。任何人在陌陌生的環(huán)境境都是膽怯怯的。因此，“膽膽大是成功功的一半！！”2、微笑---是一一種無聲的的語言微笑是發(fā)自自內(nèi)心的、、感謝的、、真摯的笑笑容；微笑是改變變?nèi)松囊灰粋€(gè)法則。。1/6/202320（一一））優(yōu)優(yōu)秀秀營營銷銷人人員員應(yīng)應(yīng)具具備備的的素素質(zhì)質(zhì)(下下)3、、積積極極的的進(jìn)進(jìn)取取心心，，堅(jiān)堅(jiān)持持不不懈懈的的態(tài)態(tài)度度和和毅毅力力；；4、、有有效效的的專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)及及對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的深深刻刻了了解解；；5、、與與他他人人良良好好溝溝通通的的技技巧巧；；6、、給人人以以信信任任度度，，在在商商談?wù)勚兄袪I營造造舒舒適適氛氛圍圍的的能能力力；；7、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的理理解解力力，，清清楚楚你你的的客客戶戶的的真真正正需需求求。。1/6/202321（二二））產(chǎn)產(chǎn)品品是是什什么么？？（（上上））1.包包裝裝2.內(nèi)內(nèi)在在品品質(zhì)質(zhì)3.保保證證書書4.技技術(shù)術(shù)5.推推銷銷技技巧巧6.獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲7.訓(xùn)訓(xùn)練練、、培培訓(xùn)訓(xùn)8.交交易易條條件件9.服服務(wù)務(wù)（（這這是是一一個(gè)個(gè)服服務(wù)務(wù)的的時(shí)時(shí)代代））1/6/202322(二)產(chǎn)品是是什么(下)產(chǎn)品差別化1功能差別別；2品質(zhì)改變變；3式樣改變變；4質(zhì)料改變變；5廣告差別別；6銷售通路路差別；7價(jià)格差別別；8、優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)。產(chǎn)品差別化服務(wù)也許是差差異化的重要要壁壘和手段段。有時(shí)甚至至是唯一的手手段和措施。。1/6/202323（三））關(guān)于于價(jià)格格1.價(jià)價(jià)格2.規(guī)規(guī)格3.付付款條條件4.交交貨條條件5.品品質(zhì)保保證6.服服務(wù)務(wù)(售售前.售中中.售售后)7.包包裝條條件8.退退貨條條款、、條件件9運(yùn)送送條件件10再再購條條件11贈(zèng)贈(zèng)品、、折扣扣12獎(jiǎng)獎(jiǎng)金13專專營、、買斷斷………….“價(jià)””乃““架””也價(jià)格是是什么么？1/6/202324（三）關(guān)于于價(jià)格1.擴(kuò)大或或維持市場(chǎng)場(chǎng)占有率2.達(dá)成設(shè)設(shè)定的投資資報(bào)酬率3.達(dá)成利利潤最大4.改變消消費(fèi)行為5.因應(yīng)市市場(chǎng)區(qū)隔（（市場(chǎng)細(xì)分分）6.調(diào)整整季節(jié)性之之變化7.對(duì)抗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者加入入價(jià)格之目標(biāo)標(biāo)1/6/202325（三）關(guān)關(guān)于價(jià)格格喊價(jià)要高高態(tài)度要堅(jiān)堅(jiān)決要讓顧客客確切了了解喊價(jià)價(jià)的內(nèi)容容喊價(jià)過程程中不應(yīng)應(yīng)附加理理由以便為自自己喊價(jià)價(jià)做辯護(hù)護(hù)如何喊““價(jià)”？？1/6/202326（三）關(guān)關(guān)于價(jià)格格整數(shù)后帶帶“尾巴巴”的妙妙用降價(jià)不如如退錢同類商品品，不同同價(jià)格商品不同同，價(jià)格格相同妙用高低低對(duì)比法法讓價(jià)格故故意越軌軌定價(jià)技巧巧（定價(jià)價(jià)術(shù)）1/6/202327（四）銷售通通路廠商商產(chǎn)產(chǎn)品品消費(fèi)費(fèi)者者代理商批發(fā)商零售商長度深度零售商零售商零售商寬度直銷零售經(jīng)銷商1/6/202328銷售售通通路路選選擇擇的的原原則則：：1、、門門當(dāng)當(dāng)戶戶對(duì)對(duì)原原則則；；2、、符符合合定定位位原原則則；；3、、多多通通路路與與單單一一通通路路原原則則；；4、、人人性性化化，，便便利利性性，，方方便便顧顧客客買買到到。。案例例：：電子子表表飛利利浦浦的的燈燈泡泡人性性化化的的米米販販子子（（王王永永慶慶））（四四））銷銷售售通通路路1/6/202329（五五））促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的形形式式(上上)1、、消消費(fèi)費(fèi)者者促促銷銷：：樣品品、、優(yōu)優(yōu)惠惠券券、、退退款款、、減減價(jià)價(jià)、、獎(jiǎng)獎(jiǎng)品品、、贈(zèng)贈(zèng)品品、、示示范范、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展展示示等等等等；；2、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商促促銷銷：：折讓讓、、商商品品津津貼貼、、合合作作廣廣告告、、貨貨補(bǔ)補(bǔ)等等等等；；3、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員促促銷銷：：競(jìng)賽賽、、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)提提成成、、紅紅利利；；4、、促促銷銷組組合合：：廣告告、、人人員員銷銷售售、、公公開開宣宣傳傳（（公公關(guān)關(guān)））促銷銷組組合合是是促促通通。。多多促促通通，，少少促促銷銷，，避避免免進(jìn)進(jìn)入入促促銷銷的的沼沼澤澤地地。。變變促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售為為促促進(jìn)進(jìn)溝溝通通。。促銷銷應(yīng)應(yīng)該該有有一一個(gè)個(gè)理理念念上上的的邊邊界界和和行行為為上上的的邊邊界界！！1/6/202330(五五)促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的形形式式(下下)知名度試(始)用重復(fù)購買忠誠度增量品牌轉(zhuǎn)換建立形象廣告強(qiáng)弱強(qiáng)公關(guān)強(qiáng)弱強(qiáng)人員銷售弱強(qiáng)強(qiáng)促銷強(qiáng)強(qiáng)弱強(qiáng)強(qiáng)弱促銷銷組組合合的的功功能能及及比比較較1/6/202331六、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)就就是是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)；；有市市場(chǎng)場(chǎng)就就有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，相相伴伴相相生生。。有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)就就有有優(yōu)優(yōu)勝勝劣劣汰汰。。沒有有科科學(xué)學(xué)有有效效的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略，，難難免免被被競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手打打敗敗。。制定定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略必必須須考考慮慮三三個(gè)個(gè)重重點(diǎn)點(diǎn)和和四四個(gè)個(gè)方方面面：：四個(gè)個(gè)方方面面：：1、優(yōu)優(yōu)勢(shì)2、劣劣勢(shì)3、機(jī)機(jī)會(huì)4、威威脅三個(gè)重重點(diǎn)：：1、自自身；；2、顧顧客；；3、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者。1/6/202332（一））、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)鐵鐵三角角自身、、顧客客、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者自身產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)的差差異性性競(jìng)爭(zhēng)者者成本與與規(guī)模模顧客價(jià)值價(jià)值目標(biāo)市市場(chǎng)市場(chǎng)區(qū)區(qū)隔顧客1/6/202333（二））、了了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手1、分分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者其經(jīng)經(jīng)營層層、高高階主主管之之異動(dòng)動(dòng)情形形。2、了了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)及人人員配配備變變化。。3、由由媒體體掌握握其經(jīng)經(jīng)營動(dòng)動(dòng)態(tài)。。4、收收集同同行目目前市市面產(chǎn)產(chǎn)品的的定價(jià)價(jià)、包包裝、、促銷銷活動(dòng)動(dòng)等資資料，，進(jìn)行行評(píng)估估。5、業(yè)業(yè)務(wù)員員每日日?qǐng)?bào)送送自己己在市市面上上接觸觸到的的消息息。6、通通過通通路、、零售售點(diǎn)搜搜集資資訊。。7、由由往來來銀行行征信信資料料，以以了解解其業(yè)業(yè)績和和財(cái)務(wù)務(wù)狀況況。8、專專業(yè)的的調(diào)查查公司司、咨咨詢公公司。。1/6/202334（三）制制定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略（（上）1、分析析產(chǎn)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的激激烈程度度。1）質(zhì)：：市場(chǎng)集中中率的高低。。在一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中，，由最大大的前三三到五家家公司所所控制的的市場(chǎng)占占有率。。越高說說明競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)越激烈烈。2）量：：競(jìng)爭(zhēng)廠商商的數(shù)目。。市場(chǎng)內(nèi)有有多少家家廠商，，各廠商商間的相相對(duì)規(guī)模模大小。。1/6/202335（三）制制定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略（（中）2、SWOT競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略1）Strength優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：2）Weakness弱弱點(diǎn)點(diǎn)：3）Opportunity機(jī)會(huì)會(huì)：4）Threats威威脅：運(yùn)用SWOT手手法，掌掌握外界界環(huán)境（（機(jī)會(huì)、、威脅））的變化化，了解解自身所所擁有的的優(yōu)勢(shì)和和弱點(diǎn)，，調(diào)整策策略，決決定向何何處去，，制定相相應(yīng)的措措施。1/6/202336（三）制定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略（下下）3、競(jìng)爭(zhēng)的方方法：1）與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合：：2）兼并對(duì)手手：3）干掉對(duì)手手：4）限制對(duì)手手：1/6/202337七、如何擴(kuò)大大市場(chǎng)占有率率？1.擴(kuò)大顯在在市場(chǎng)DDCB2.開發(fā)潛在在市場(chǎng)C3.研究準(zhǔn)潛潛在市場(chǎng)B4.創(chuàng)造總市市場(chǎng)A總市場(chǎng)A1/6/202338八、客客戶有多少少?注意100%興趣50%想要15%記憶4.5%實(shí)際2%充分反映出出行銷的艱艱難。新知成舊雨雨，舊雨匯匯成河。新知車輪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，舊雨不不成行。1/6/202339九、顧客來來自何方？？（上）1、顧客來來自準(zhǔn)顧客客1）權(quán)力，，決定權(quán)；；2）付款能能力；3）需要；；4）講理；；5）合格。。1/6/202340九、、顧顧客客來來自自何何方方？？（（下下））2、、尋尋找找顧顧客客的的三三步步曲曲1））隨隨時(shí)時(shí)隨隨地地尋尋找找顧顧客客；；餐會(huì)會(huì)、、酒酒會(huì)會(huì)、、舞舞會(huì)會(huì)、、喜喜喪喪宴宴、、讀讀書書會(huì)會(huì)等等。。2））妥妥善善運(yùn)運(yùn)用用所所有有的的人人脈脈關(guān)關(guān)系系；；親朋朋、、老老同同事事、、學(xué)學(xué)校校關(guān)關(guān)系系、、社社團(tuán)團(tuán)關(guān)關(guān)系系、、住住宅宅關(guān)關(guān)系系及及其其他他買買賣賣關(guān)關(guān)系系等等（（另另一一半半會(huì)會(huì)擴(kuò)擴(kuò)大大2倍倍））3））牢牢記記化化學(xué)學(xué)方方程程式式的的連連鎖鎖反反應(yīng)應(yīng)；；不成成功功交交易易，，也也要要介介紹紹兩兩個(gè)個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客。。推銷銷界界名名言言：：即即使使跌跌倒倒了了，，也也要要抓抓一一把把沙沙！！1/6/202341十、買方方市場(chǎng)怎怎么辦？？1.站在在對(duì)方立立場(chǎng)考慮慮2.從交交貨時(shí)就就開始協(xié)協(xié)助顧客客3.遇到到技術(shù)問問題不含含糊，NO就是是NO4.真誠誠幫助顧顧客（海爾空調(diào)調(diào)的無搬搬動(dòng)服務(wù)務(wù)）1/6/202342十一、賣賣方市場(chǎng)場(chǎng)怎么辦辦？去卡拉OK？1/6/202343十二、、推銷銷的重重點(diǎn)F、A、B、E1、開開場(chǎng)白白很重重要，，把握握好最最初的的30秒。。2、開開宗明明義與與最后后重要要？3、掌掌握重重點(diǎn)：：1）你你的產(chǎn)產(chǎn)品特特征是是什么么？FEATURE2）你你的產(chǎn)產(chǎn)品功功效是是什么么？ADVANTIGE3）你你的產(chǎn)產(chǎn)品利利益是是什么么？BENIFIT4）最最后舉舉例證證明?。VIDENCE1/6/2023444、推推銷F、A、B、E時(shí)要要注意意：1）聽聽話者者的注注意力力集中中無法法持久久。因此，，要簡簡明扼扼要。。2）聽聽者的的心通通常是是關(guān)閉閉的。。看你如如何開開啟。。3）傾傾聽有有時(shí)比比滔滔滔不絕絕更為為有效效。說話是是銀，，聽話話是金金。4）聽聽與看看同時(shí)時(shí)進(jìn)行行會(huì)有有成倍倍效果果。1/6/202345十三.價(jià)格格、品質(zhì)高高低的戰(zhàn)略略選擇(上上)1、門檻和和壁壘；2、產(chǎn)品品品質(zhì)、包裝裝及檔次；；3、規(guī)模；；4、供求關(guān)關(guān)系。高價(jià)位中價(jià)位低價(jià)位定位問題1/6/202346十三.價(jià)格、品品質(zhì)高低低的戰(zhàn)略略選擇（（下）多

差低少

差階層

較好中無

差很少

一般少

好高低

中

高價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)者與效益品質(zhì)1/6/202347十四、銷銷售成功功的原則則1、對(duì)自自己要有有信心；；2、對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品有信信心；3、勤于于訪問，，銷售業(yè)業(yè)績與訪訪問次數(shù)數(shù)成正比比。4、多做做難纏的的訪問，，以提高高自己的的能力。。5、不要要把產(chǎn)品品一次全全部介紹紹完；6、始終終以積極極的態(tài)度度；7、樂觀觀的人生生，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不生氣氣，不發(fā)發(fā)脾氣；；8、不斷斷有營銷銷創(chuàng)意；；9、每一一張定單單都是大大定單；；10、不不要怕向向客戶要要定單。。1/6/202348十五、營銷哲哲學(xué)1、人有千算算，天有一算算；2、滿飯好吃吃，滿話難說說；3、火候到了了豬頭爛，活活動(dòng)到家公事事辦；4、大紅花轎轎人抬人；5、千穿萬穿穿，馬屁不穿穿；6、送心、摸摸腦、帶著走走，使他表現(xiàn)現(xiàn)1/6/202349十六、營銷法法則1、微笑法則則；2、熱情與活活力法則；3、贊美法則則；給顧客插插上一個(gè)快樂樂的標(biāo)簽。4、250法法則（喬易.基拉得法則則）；5、永不爭(zhēng)辯辯法則：顧客客永遠(yuǎn)是對(duì)的的。6、稻稻草人人理法法則：：談判判、簽簽約中中要留留有余余地，，學(xué)會(huì)會(huì)做稻稻草人人。1/6/202350十七、、獨(dú)特特的營營銷主主張?jiān)谟诒肀磉_(dá)一一種新新的營營銷理理由和和概念念，滿滿足消消費(fèi)者者更高高層次次的需需求（（非物物質(zhì)需需求））。營銷主主張是是為產(chǎn)產(chǎn)品表表達(dá)出出一種種思想想觀念念，在在市場(chǎng)場(chǎng)上表表現(xiàn)出出產(chǎn)品品的靈靈魂。。營銷主主張改改變營營銷的的性質(zhì)質(zhì)，賣賣產(chǎn)品品變成成賣方方案，，賣服服務(wù)。。整體廚廚房：：專業(yè)業(yè)領(lǐng)先先？生生活在在廚房房？手機(jī)短短信：：由聽聽到看看，增增加100億。。救活活了網(wǎng)網(wǎng)站。。1/6/202351十八八、、實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的總總結(jié)結(jié)：：營營銷銷的的反反思思（（一一））1、、你你在在經(jīng)經(jīng)營營銷銷售售什什么么？？2、、你你的的目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)是是什什么么？？3、、你你的的營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么？？4、、你你的的營營銷銷組組織織順順嗎嗎？？5、、你你的的不不利利影影響響因因素素是是什什么么？？6、、你你的的營營銷銷費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算是是什什么么？？7、、你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征是是什什么么？？8、、你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品功功效效是是什什么么？？9、、你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益是是什什么么？？1/6/202352營銷的反反思（二二）10、你你的顯在在客戶是是什么？？11、你你的顯在在客戶的的購買習(xí)習(xí)慣是什什么？12、他他們?yōu)槭彩裁促徺I買你的產(chǎn)產(chǎn)品？13、你你的潛在在客戶是是什么？？14、你你的潛在在客戶現(xiàn)現(xiàn)在買什什么？15、你你的潛在在客戶如如何才會(huì)會(huì)購買你你的產(chǎn)品品？16、你你的市場(chǎng)場(chǎng)占有量量和占有有率是什什么？17、你你的市場(chǎng)場(chǎng)容量正正在擴(kuò)大大或是縮縮小？1/6/202353營銷的反反思（三三）18、你你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者是誰誰？19、你你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者哪些些方面比比你強(qiáng)？？20、你你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者哪些些方面比比你弱？？21、你你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)處境如如何？22、你你的產(chǎn)品品策略是是什么？？（（Product)23、你你的價(jià)格格策略是是什么？？(Price)24、你你的通路路策略是是什么？？(Place)25、你你的促銷銷策略是是什么？？(Promotion)26、你你的人員員組織策策略是什什么？(People)1/6/202354營銷的反思思（四）27、你的的營銷優(yōu)勢(shì)勢(shì)是什么？？28、你的的營銷劣勢(shì)勢(shì)是什么？？29、你的的營銷機(jī)會(huì)會(huì)是什么？？30、你的的營銷威脅脅是什么？？31、你的的客戶需要要提供什么么樣的服務(wù)務(wù)？32、你的的營銷目標(biāo)標(biāo)如何才能能體現(xiàn)？33、你認(rèn)認(rèn)識(shí)你的營營銷環(huán)境嗎嗎？1/6/202355感謝：大家的互動(dòng)動(dòng)和支持！1/6/2023569、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:48:3816:48:3816:481/6/20234:48:38PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2316:48:3816:48Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:48:3816:48:3816:48Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2316:48:3816:48:38January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20234:48:38下下午16:48:381月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:48下下午1月-2316:48January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/616:48:3816:48:3806January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:48:38下下午4:48下下午16:48:381月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:48:3816:48:3816:481/6/20234:48:38PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2316:48:3816:48Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。16:48:3816:48:3816:4