教你如何成為一名合格的營銷人員

如何成為一名合格的營銷人員

?理論篇什么是市場?市場是商品經(jīng)濟中生產(chǎn)者與消費者之間為實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)價值，滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過程。什么是商品？商品是用于交換的勞動產(chǎn)品。?生產(chǎn)者消費者交換?你是交換的使者，是商品內(nèi)在矛盾的解決者，是市場的基石。昂首挺胸，充滿自信?態(tài)度決定一切

態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會產(chǎn)生不好的驅(qū)動力，注定會得到不好的結(jié)果。?銷售人員需具備的5大心態(tài)自信的心態(tài)積極的心態(tài)空杯的心態(tài)雙贏的心態(tài)主人翁的心態(tài)心態(tài)行動結(jié)果?自信的心態(tài)你曾經(jīng)打敗了2億個對手?。?！你還有理由不自信嗎？?積極的心態(tài)積極的人把每一天都當做新生命的誕生而充滿希望，盡管這一天有許多事情麻煩他；積極的人又把每一天都當作生命的最后一天，倍加珍惜。

具有積極心態(tài)的人心中常能存有光明的遠景，即使身陷困境，也能以愉悅、創(chuàng)造性的態(tài)度走出困境，迎向光明。12?空杯的心態(tài)你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。?雙贏的心態(tài)?主人翁的心態(tài)態(tài)象老板一樣思思考，象老板板一樣行動。。你具備了老老板的心態(tài)，，你就會去考考慮企業(yè)的成成長，考慮企企業(yè)的費用，，你會感覺到到企業(yè)的事情情就是自己的的事情。你知知道什么是自自己應(yīng)該去做做的，什么是是自己不應(yīng)該該做的。反之之，你就會得得過且過，不不負責任，認認為自己永遠遠是打工者，，企業(yè)的命運運與自己無關(guān)關(guān)，那么打工工仔就真的將將是你永遠的的職業(yè)。?如何成為一名名合格的銷售售人員實踐篇?優(yōu)秀的銷銷售人員員具備的的條件學(xué)者的頭頭腦藝術(shù)家的的心技術(shù)者的的手勞動者的的腳?銷售的七七大步步驟事前準備備接近近狀況把握握產(chǎn)品介紹紹展示示建議締結(jié)結(jié)售后服務(wù)務(wù)異議處理理?購買心理理-A.I.D.M.A.S.感到滿意意購買行動動加深記憶憶激發(fā)欲望望激發(fā)意愿愿產(chǎn)生興趣趣引起注意意確保客戶戶滿意要求承諾諾介紹解決決方法介紹產(chǎn)品品發(fā)掘需求求建立信任任?長期的事事前準準備有關(guān)本公公司及行行業(yè)內(nèi)的的知識。。本公司與與其它公公司的產(chǎn)產(chǎn)品知識識。銷售技巧巧。有關(guān)客戶戶的資訊訊,如,等。。本公司的的銷售方方針。廣泛的知知識、豐豐富的話話題。氣質(zhì)與合合適的禮禮儀。?短期的事事前準準備首先，知知彼??！了解負責責的區(qū)域域區(qū)域的特特性競爭對手手代理店店的優(yōu)劣勢顧客卡地圖客戶名單單公司的資資料前任者交交接文件件工商年鑒鑒電話簿....等等?–挖掘掘潛在客客戶「行銷對對象」的的三大大類別-第一一類：他他們有需需要，而而且......-第二二類：他他們有需需要，但但.......-第三三類：他他們有需需要，但但是......?行業(yè)類型型資本本額額員工人數(shù)數(shù)公司形態(tài)態(tài)決策管道道人際關(guān)系系訪問目的的？要明確確！！了解準客客戶?產(chǎn)品名錄錄名片相關(guān)資料料、新聞聞的復(fù)印印件小禮品合同書白紙紙筆記本其它......道具準準備?出發(fā)?接近的方方法直接拜訪訪-計劃劃性的拜拜訪-「掃街街」電話拜訪-預(yù)約及及訪談性質(zhì)質(zhì)-調(diào)查性性質(zhì)信函-開發(fā)信信-個人信信函?-直接拜拜訪不斷開發(fā)新新客戶。。充份了解客客戶現(xiàn)狀。。持續(xù)磨練，，提升銷售售技巧。單程拜訪，，較費人力力和時間。。費用高。容易受到「「當面拒絕絕」。優(yōu)點缺點?-信函函優(yōu)點節(jié)省拜訪的的人力、費費用用于正式拜拜訪前。加深受訪者者印象。無法互動。。缺點?接近的對象象是誰、什么么單位有「「金錢錢」？是誰、什么么單位有「「決定權(quán)」」？是誰、什么么單位有「「需要要」？?接近的重點點以合宜的接接觸手法法及標準的的開場場白來提提升客戶的的和并建立信信任?新的拜訪整理服裝，，并以充滿滿自信的態(tài)態(tài)度；環(huán)視視全場、看看準對象，，不因「他他」的視線線轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，至「「他」面前前二、三步步后停止，，鞠躬致意意后，再......打招呼-在「「他」未開開口之前，，以親切的的音音調(diào)調(diào)向「他」」打招呼問問候。自我介紹-秉明明公司名稱稱與自己姓姓名雙手遞遞上名片，，并與「他他」互換名名片并對他他」抽空接接見表達謝謝意。?新的拜訪表明來意營營造造一個「好好」的氣氛氛，借以吸吸引「他」的的注意。開場白白迎迎合「「他」的興興趣或開心心的話題，，吸引「他他」的興趣趣。但請盡快切切入「主主題」預(yù)測「他」」的一般性性需求并加加以敘述，，再介紹滿滿足該需求求的一般性性優(yōu)點。?注意事項留心「第一一印象」消除緊張?zhí)岢龉餐牡脑掝}適當?shù)馁澝烂雷鰝€好聽眾眾制造「再次次拜訪」的的機會?-客戶狀狀況掌握的目的是為為了.....「找出客戶戶的需求」」何人何物何地何時為何如何多少?狀況把握的的程序觀察察訪問問傾聽聽確認解決方方法?觀察銷售對對象神情穿著工作環(huán)境?–詢詢問的的方式式擴大詢詢問法法：讓讓客戶戶自由由發(fā)揮揮..........限定詢詢問法法：限限定客客戶回回答的的方向向?-提提出問問題現(xiàn)行狀狀況對你的的產(chǎn)品品熟知知程度度或看看法困難、、需求求、期期望?–問問題漏漏斗提出適當問題縮小準準客戶戶數(shù)量量熱度判別可能對對象?–選選擇性性傾聽聽對象現(xiàn)現(xiàn)有的的與缺缺少的的闡述兩兩者的的差距距與原原因其差距距的重重要性性......期望抱怨?注意肢肢體語語言眼神神.......記筆記記「拋磚磚引玉玉」的的回應(yīng)應(yīng)傾聽技技巧?-即將將結(jié)束束所得情情報、、資料料,請請整整理歸歸納納后作作出「「總結(jié)結(jié)」并并與他他取得得「一一致同同意」」?-FFAB產(chǎn)品品介紹紹F:產(chǎn)產(chǎn)品或或解決決方法法的特特點。。F:因因特點點而帶帶來的的功能能。A:這這些功功能的的優(yōu)點點。B:這這些優(yōu)優(yōu)點帶帶來的的利益益。?產(chǎn)品介介紹––導(dǎo)導(dǎo)入FB了解客客戶需需求確定客客戶需需求分析客客戶需需求比比重排序產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售重重點展開?-FB的的展展開簡易的的說出出產(chǎn)品品的特點及及功能能，避避免使用晦晦澀的的術(shù)語語引述優(yōu)優(yōu)點及及客戶戶都能接接受的的一般般性「利利益」」以對客客戶本本身有有利的的優(yōu)點點作總總結(jié)?–說說服技技巧了解客客戶需需求同意客客戶需需求您說的的對..是的的.....特點點功能能也就是是說...所以....比方說說..只要有有那些些特點點就就能.........?-展展示示就是為為你的的準準客戶戶操操作你你的商品品,讓他他看看、讓讓他觸觸摸摸、讓讓他使用用。?-目目的的為了締締結(jié)和和約。。為了確確認、、證實實。為了發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題。。為了制制造機機會。。為了教教育其其順利利的操操作。。百聞不不如一一見。。?的效果果1.證證實實在推推銷過過程中中所說說的，，并能能簡單單明示示客戶戶的利利益。。2.能能確確實處處理客客戶的的不安安。3.能能讓讓客戶戶有「「不好好意思思」的的感覺覺。4.訴訴諸諸客戶戶的感感官加加強「「購買買欲望望」，，使使其產(chǎn)產(chǎn)生「「據(jù)為為己有有」的的念頭頭。?前注意意事項1.務(wù)務(wù)必邀請請到「決決策者」」。2.整整理要訴訴求的并并將將重點明確確化。3.的的商品品檢查，，并預(yù)先先演練。。4.整整理會議議室或洽洽談區(qū)。。5.小小禮品或或紀念品品。?結(jié)束注注意事項項要求承諾諾并盡盡力促成成「合約締締結(jié)」?–建議議書為了盡快快締結(jié)更更多合約約的一種「「手段段」。目的的?-提出出時機提出「建建議權(quán)」」以制造造商談機機會。承辦人「「沒有動動靜」,為了向向高級主主管「發(fā)發(fā)動攻勢勢」。當客戶「「猶豫不不決」時時。整理歸納納「到目目前為止止」的活活動,以以期「提提前締約約」。當客戶提提出要求求時。?的構(gòu)成明快簡潔潔的「封封面標題題」目錄及頁頁次前言言現(xiàn)狀分析析建議方案案效益分析析產(chǎn)品售后服務(wù)務(wù)系統(tǒng)介介紹總結(jié)結(jié)?的格式適當留白白主副標題題段落分明明頁碼一圖勝千千言12?要求承諾諾與締結(jié)結(jié)行銷過程要求承諾諾介紹解決決方法發(fā)掘需要要建立信任任時間間時間間?的形態(tài)直接要求求間接要求求試探性要要求?直接要求求時機機當當你已經(jīng)經(jīng)確定「「行銷對對象」完完全同意你所所發(fā)掘到到的需求求,并同同意你所建議的的解決方方法都符符合那些些需求后。我們今天天就簽合合約吧!這這樣就能能盡快把把你的系統(tǒng)安裝裝起來。。?試探性要要求你可以在在「行銷銷過程」」中的「「任何階階段」提出要求求.........................看到明顯顯的「購購買訊號號」。陳述有效效的「賣賣點」后后。剛克服「「反論」」點時時。-你可可以用直直接或間間接要求求成交手手法,或任任一種你習(xí)慣慣采用的的要求成成交方式式。?試探性要要求的優(yōu)優(yōu)點1.測測量準客客戶的溫溫度。2.測測知準客客戶所關(guān)關(guān)心的問問題。3.找找出反對對的原因因。4.提提前判別別的的真?zhèn)位蚧驖撛诘母偢偁帉κ质帧?購買意愿愿的誘導(dǎo)導(dǎo)YESYESYESYESYESYES累積小的的?刺激購買買欲望1.引引導(dǎo)準客客戶描繪繪其購買買后所產(chǎn)生的的利益益。2.善善用旁證證。3.一一個合合適的展展示。4.說說明現(xiàn)在在正是購購買時機機。5.「臨臨界高潮潮」時...........宜暫停3秒秒鐘的談?wù)勗挕?最終––締締結(jié)和約約不猶豫、、明確的的提出。。自信、迅迅速而不不急躁。。不要說太太多題外外話。防止不相相關(guān)的人人介入。。預(yù)設(shè)交易易底線,不可可輕易退退讓。?謝謝制作人：：汪盛盛?即使贈品只只是一張紙紙，顧客也也是高興的的。如果沒沒有贈品，，就贈送““笑容”。。所謂企業(yè)管管理就是解解決一連串串關(guān)系密切切的問題，，必須有系系統(tǒng)地予以以解決，否否則將會造造成損失。。浪費時時間。。1月-231月-23蓋茨運運用的的管理理風格格既不不是美美國的的個人人主義義式，，也不不是日日本的的共識識主義義式，，而是是獨樹樹一幟幟的達達爾文文式企業(yè)成功經(jīng)經(jīng)典名人名名言21:5721:5721:57:101月-23前方充滿著著未知，但但我必須得得走。無法評估，，就無法管管理。1月-231月-231月-231月-2321:5721:57授權(quán)就像放放風箏，部部屬能力弱弱線就要收收一收，部部屬能力強強了就要放放一放。軍隊無無放任任，學(xué)學(xué)校無無放任任，此此今日日世界界各共共和國國之道道例。。軍隊隊放任任，則則將不不能以以令，，學(xué)校校放任任，則則師不不能以以教；；將不不能令令則軍軍敗，，師不不能教教則學(xué)學(xué)校敗敗，其其為國國忠，，莫此此之尤尤。06-1月月-2306-1月月-23積極的的人在在每一一次憂憂患中中都看看到一一個機機會，，而消消極的的人則則在每每個機機會都都看到到某種種憂患患。不是沒辦法法，而是沒沒有用心想想辦法。用用心想辦法法，一定有有辦法，遲遲早而已。。1月-231月-231月-23用人不在在于如何何減少人人的短處處，而在在于如何何發(fā)揮人人的長處處。觀察才行行。你的臉是是為了呈呈現(xiàn)上帝帝賜給人人類最貴貴重的禮禮物做人低低三分分，做做事高高三分分。21:57:1021:57:1021:571月-23決不能能在沒沒有選選擇的的情況況下，，作出出重大大決策策。經(jīng)營企企業(yè)，，是許許多環(huán)環(huán)節(jié)的的共同同運作作，差差一個個念頭頭，就就決定定整個個失敗敗當你在事事業(yè)上遇遇到挫折折，有"打退堂鼓鼓"的念頭時時，你應(yīng)應(yīng)該加以以注意，，這是最最危險的的時候!1月-231月-2321:5721:57:10世界上沒有夕夕陽企業(yè),只有落后和不不思進取的企企業(yè)。光靠價格便宜宜的產(chǎn)品能夠夠長久地存活活下來。沒有組織就沒沒有管理，而而沒有管理也也就沒有組織織。管理部門門是現(xiàn)代組織織的特殊器官官，正是依靠靠這種器官的的活動，才有有職能的執(zhí)行行和組織的生生存。管理就就是做做好無無數(shù)小小的細細節(jié)工工作。。06-1月月-2306-1月月-231月-23將良品品率預(yù)預(yù)定為為85%，那么么便表表示容容許15%的錯誤誤存在在。顧客是是重要要的創(chuàng)創(chuàng)新來來源。。人生的的選擇擇決定定一切切。成功的的企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不僅僅是授授權(quán)高高手，，更是是控權(quán)權(quán)的高高手。。卓有成成效的的管理理者善善于用用人之之長。。2023年年1月6日日06一月月2023做生意，要要隨著形勢勢的變化而而變化。做做小生意，，在于勤;做大生意，，要看政治治觀局勢。。魔鬼存在于細細節(jié)之中。一月231月-2321:57大多數(shù)的錯誤誤是企業(yè)在狀狀況好的時候候犯下的，而而不是在經(jīng)營營不善的時候候。沒有什么比忙忙忙碌碌更容容易，沒有什什么比事半功功倍更困難。。成功的方法千千萬條,多總結(jié)別人的的失敗,根據(jù)現(xiàn)實的路路行走,不要太在意聽聽取名人大家家的創(chuàng)業(yè)格言言。協(xié)調(diào)以及控控制。1月-232023/1/621:579:57:11下下午企業(yè)做大后后CEO說話要越來來越細。小小企業(yè)要有有長遠的打打算大企業(yè)業(yè)要有注意意細節(jié)。2023/1/621:57:11企業(yè)的成功功靠團隊，，而不是靠靠個人。只要不是是相當重重要的商商品，不不是穩(wěn)健健踏實地地行商，，迅速發(fā)發(fā)展就等等于迅速速破產(chǎn)，，只有使使多種商商品不間間斷地相相繼配合合上市，，才能使使迅速發(fā)發(fā)展的事事業(yè)穩(wěn)步步前進。。1月-232023/1/621:57:11正確的決決策來自自眾人的的智慧。。周到的服務(wù)務(wù)，那簡直直是難以想想象的。21:572023/1/621:57:11謝謝各位??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:57:1221:57:1221:571/6/20239:57:12PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:57:1221:57Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:57:1221:57:1221:57Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:57:1221:57:12January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20239:57:12下下午21:57:121月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:57下下午1月-2321:57January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/621:57:1221:57:1206January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:57:12下午午9:57下午午21:57:121月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:57:1221:57:1221:571/6/20239:57:12PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:57:1221:57Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:57:1221:57:1221:57Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:57:1221:57:12January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20239:57:13下午午21:57:131月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239: