服務(wù)市場營銷戰(zhàn)略概述

第四講服務(wù)市場營銷戰(zhàn)略本講主要內(nèi)容：一、服務(wù)營銷戰(zhàn)略概述二、服務(wù)市場細分三、目標市場選擇四、服務(wù)市場定位一、服務(wù)市場營銷戰(zhàn)略概述（一）戰(zhàn)略及服務(wù)營銷戰(zhàn)略的含義戰(zhàn)略是指企業(yè)面對急劇變化的環(huán)境和激烈競爭的市場，為謀求自身的長期生存和持續(xù)發(fā)展，而制定的全局性發(fā)展規(guī)劃。其中，“急劇變化的環(huán)境和激烈競爭的市場”是戰(zhàn)略背景，“謀求長期生存和持續(xù)發(fā)展”是戰(zhàn)略目標，“全局性發(fā)展規(guī)劃”是戰(zhàn)略內(nèi)容。服務(wù)營銷戰(zhàn)略是指，從事服務(wù)營銷的企業(yè)面對急劇變化的環(huán)境和激烈競爭的市場，為謀求其營銷目標的實現(xiàn)，而制定的營銷總體的長遠規(guī)劃。（二）服務(wù)營銷戰(zhàn)略的重要性服務(wù)營銷戰(zhàn)略的重要性體現(xiàn)在以下幾方面的挑戰(zhàn)所引發(fā)的需要：1、多變的市場和環(huán)境2、競爭的不斷加劇3、科技進步與信息業(yè)發(fā)展4、服務(wù)資源的缺乏5、人力資源作用日益重要（三）服務(wù)營銷戰(zhàn)略的前提——環(huán)境分析企業(yè)

市場目標市場7P’S+3R’S外部環(huán)境可控制因素不可控制因素：宏觀因素（PESTEL）/微觀因素（四）服務(wù)營銷戰(zhàn)略內(nèi)涵1、新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

根據(jù)營銷規(guī)劃的具體內(nèi)容，服務(wù)營銷戰(zhàn)略可以分為三大類：第一類是基于企業(yè)市場發(fā)展或產(chǎn)品發(fā)展的總體規(guī)劃，稱之為發(fā)展戰(zhàn)略（新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略）；第二類是基于業(yè)務(wù)競爭模式的規(guī)劃，稱之為競爭戰(zhàn)略（“五力模型”與“三大競爭戰(zhàn)略”）；第三類是基于營銷方法論的規(guī)劃，稱之為STP戰(zhàn)略。本講重點是STP戰(zhàn)略。波士頓咨詢集團模式（BCG）市場增長率相對市場份額20%

10%

0

10X

1X

0.1X

A

B

C

D

F

E

G

明星

問題

現(xiàn)金牛

瘦狗

行業(yè)吸引力高中低gs競爭能力

強中弱通用電器公司多因素組合矩模型1、新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

密集增長

一體化增長

多樣化增長

市場滲透

后向一體化

同心多樣化市場開發(fā)前向一體化

水平多樣化

產(chǎn)品開發(fā)

水平一體化綜合多樣化密集增長戰(zhàn)略

現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品

現(xiàn)有

1.市場滲透3.產(chǎn)品開發(fā)

市場

戰(zhàn)略戰(zhàn)略

新市場

2.市場開發(fā)4.多角化戰(zhàn)略戰(zhàn)略

安索夫（Ansoff）——產(chǎn)品/市場擴展方格圖一體化增增長戰(zhàn)略略后向一體體化：兼并或收收購幾個個原材料料供應(yīng)商商前向一體體化：兼并或收收購幾個個中間商商水平一體體化：兼并或收收購幾個個競爭對對手多樣化增增長戰(zhàn)略略同心多樣樣化：開發(fā)與現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品在技術(shù)術(shù)和營銷銷上有協(xié)協(xié)同關(guān)系系的新產(chǎn)產(chǎn)品水平多樣樣化：開發(fā)與現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品在技術(shù)術(shù)和營銷銷上不相相關(guān)但能能吸引現(xiàn)現(xiàn)有顧客客的新業(yè)業(yè)務(wù)綜合多樣樣化：開發(fā)與現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品在技術(shù)術(shù)和營銷銷上毫無無關(guān)聯(lián)的的新業(yè)務(wù)務(wù)邁克爾·波特教授授的“五五力模型型”和““三大基基本競爭爭戰(zhàn)略””(1)““五力模型型”(Picture)新入者威威脅；行業(yè)內(nèi)競競爭；替代品威威脅;供應(yīng)商談?wù)勁心芰α?；分銷商談?wù)勁心芰αΑ?、基本競競爭戰(zhàn)略略（知識回回顧）(2)““三大競爭爭戰(zhàn)略””1、成本領(lǐng)領(lǐng)先(規(guī)模經(jīng)濟濟)2、差異化化戰(zhàn)略(USP)3、集中性性戰(zhàn)略(聚焦)1、巧占市市場盲點點小本經(jīng)營營者如果果被動隨隨波逐流流，可能能永無出出頭之日日。大市市場之間間一定存存在著大大企業(yè)無無暇顧及及的縫隙隙市場，，它非常常適合小小本經(jīng)營營。因此此，小額額投資者者要深入入研究消消費需求求、獨辟辟蹊徑，，致力于于經(jīng)營“人無我我有”的商品和和服務(wù)，，巧占市市場盲點點。采取集中中化戰(zhàn)略略的要點點（經(jīng)營小小本生意意的竅門門）（案例:梅花園川川菜酒樓樓倒閉分分析）2、不要把把利潤看看得太重重俗話說：：“三分利利吃飽飯飯，七分分利餓死死人?！薄崩麧櫸⒈”?，但容容易在價價格上形形成優(yōu)勢勢，從而而靠銷量量占優(yōu)勢勢來彌補補價格上上造成的的損失。。小本經(jīng)經(jīng)營資本本相當有有限，最最怕造成成商品積積壓，資資金轉(zhuǎn)不不了，成成為死錢錢，包袱袱越背越越重，影影響下一一步經(jīng)營營，形成成惡性循循環(huán)。3、為顧客客提供便便利資本雄厚厚的大企企業(yè)經(jīng)營重““守”，，做小生生意的小本經(jīng)營營者重““走”。。小本經(jīng)經(jīng)營者一一般經(jīng)營營的是日日常生活活用品，，容易和和顧客建建立穩(wěn)定定的聯(lián)系系，因此此流動銷銷售和送送貨上門門的方式式往往更更能迎合合顧客的的需求。。一個真正正意義上上的企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略要要回答好好以下幾幾個問題題:1、我們的的企業(yè)為為哪部分分人服務(wù)務(wù)？2、在目標標客戶群群中希望望占據(jù)什什么樣的的位置？？3、這些人人為什么么非要購購買該服服務(wù)？4、幾年后后企業(yè)要要達到什什么目標標？5、如何達達到目標標？企業(yè)業(yè)靠什么么（競爭爭優(yōu)勢））達到目目標？6、企業(yè)靠靠什么賺賺錢（贏贏利模式式）？賺賺的是哪哪一部分分錢？7、達成目目標要分分幾個階階段走？？8、第一步步從哪里里開始？？9、如何保證證計劃的有有效實施？？3、服務(wù)營銷銷STP戰(zhàn)略STP戰(zhàn)略是營銷銷的方法論戰(zhàn)略略。服務(wù)市市場營銷STP戰(zhàn)略是要確確定企業(yè)服務(wù)對象、、服務(wù)領(lǐng)域域、服務(wù)內(nèi)內(nèi)容、服務(wù)務(wù)方式等。它遵循循如下活動動步驟：（美國西南航航空公司:短程;服務(wù)）短程客運市市場高價格質(zhì)量高低低市場定位中程客運市市場遠程客運市市場STP戰(zhàn)略引例：：二、服務(wù)市市場細分1.市場細分的的界定：企業(yè)根據(jù)消消費者明顯顯的不同特特征，按照照消費者欲欲望與需求求把一個總總體市場(總體市場通通常太大以以致企業(yè)很很難為之服服務(wù))劃分成若干干個具有共共同特征的的子市場的的過程。2.市場細分理理論基礎(chǔ)：：需求差異論論；資源稀缺論論；競爭優(yōu)勢論論市場細分的的偏好模式式細分de依據(jù)1)、同質(zhì)偏好好2)、集群偏好好a.同質(zhì)偏好b.集群偏好c.偏好的分化化d.個性化偏好好分析機會，，選擇市場場。規(guī)劃戰(zhàn)略，，提高效益益。1)、有利于發(fā)發(fā)現(xiàn)市場機機會2)、有利于掌掌握目標市市場特點3)、有利于制制定營銷組組合策略4)、有利于提提高企業(yè)競競爭力服務(wù)市場細細分的作用用經(jīng)典案例：：阿海狙擊!服務(wù)市場細細分的原則則選擇對需求求有較大影影響的因素素細分市場場。若使用多個個因素細分分，必須考考察它們之之間的相關(guān)關(guān)性.細分市場的的結(jié)果，應(yīng)應(yīng)使各個細細分市場的的需求有明明顯區(qū)別，，同一細分分市場內(nèi)部部有較高的的同質(zhì)性。。細分的規(guī)模模要適度。。細分過多多或過少都都沒有意義義；原則上上，一個細細分市場應(yīng)應(yīng)該是適合合為之設(shè)計計、推出獨獨立的營銷銷組合的最最小單位。。具體原則則:可識別性：：可進入性：：可盈利性：：可穩(wěn)定性：：實施精準營銷服務(wù)市場細細分的標準準標準因素地理因素地區(qū)，氣候，人口密度人口因素年齡，性別，收入和家庭生命周期，職業(yè)，家庭規(guī)模，教育，宗教信仰，民族心理因素社會階層，生活方式，個性，自我形象行為因素時機與場合，追求的利益，使用者，使用率，品牌忠誠度，購買的準備階段，態(tài)度地理因素細細分劃分標準典型細分地理區(qū)域東北、華北、西北、華南等氣候南方、北方、亞熱帶、熱帶、寒帶等密度都市、郊區(qū)、鄉(xiāng)村、邊遠等城市規(guī)模（人口）特大城市、大、中、小城市等；或：0·5萬人以下；0·5萬—2萬人；2萬—5萬；5萬—10萬；10萬—25萬;25萬—50萬；50萬—100萬；100萬—400萬；400萬以上人口因素細細分人口因素具體人口因素市場細分年齡嬰兒、學齡前兒童、學齡兒童、少年、青年、中年、老年等性別男，女民族漢、滿、維、回、蒙、藏、瑤、土家、白族等職業(yè)職員；教師；科研人員；文藝工作者；企業(yè)管理人員；私營企業(yè)主；工人；離退休；學生；家庭主婦；失業(yè)者等家庭收入（年）1000元以下，1000—10000元之間，10000—20000元之間，20000—30000元之間，30000—50000元之間，50000元以上等家庭人口1—2，3—4人，5人以上等家庭生命周期年輕單身；年輕已婚無小孩；年輕已婚，小孩六歲以下；年輕已婚，小孩六歲以上；已婚，兒女18歲以下；中年夫婦，老年夫婦，老年單身等教育程度小學程度以下；小學畢業(yè)程度；初中程度；高中程度；大學程度；研究生以上等宗教佛教；道教；基督教；天主教；伊斯蘭教；猶太教等種族白色人種。黑色人種，黃色人種，棕色人種等國籍中國人；美國人；英國人；新加坡人------心理因素細細分心理因素具體心理因素市場細分生活方式平淡型、時髦型、知識型、名士型等人格特征外向型或內(nèi)向型、理智型或沖動型、積極性或保守型、獨立型或依賴型等社會階層上上層、上中層、上下層；中上層、中層、中下層；上下層、下層、下下層等行為因素細細分行為因素具體行為因素市場細分購買時機與頻率日常購買、特別購買、節(jié)日購買、規(guī)則購買、不規(guī)則購買等追求的利益廉價、時髦、安全、刺激、新奇、豪華、健康等等使用者情況從未使用者、曾經(jīng)使用者、潛在使用者、初次使用者、經(jīng)常使用者等使用率很少使用者、中度使用者、大量使用者忠誠程度完全忠誠者、適度忠誠者、無品牌忠誠者態(tài)度狂熱、喜歡、無所謂、不喜歡、敵視等3、產(chǎn)品/市場方格圖圖法（以旅游實實例）（以餐飲實實例）是指按照產(chǎn)產(chǎn)品（某種種需要）和和市場（某某消費者群群）兩個因因素進行市市場細分的的方法。產(chǎn)品觀光游名人故居游游考古游茶文化游探險游學生老板作家白領(lǐng)市場三、目標市市場選擇目標市場是企業(yè)決定定作為自己己服務(wù)對象象的有關(guān)市市場（顧客客群）?？煽梢允悄硞€個細分市場場，若干細細分市場集集合，也可可以是整個個市場。目標市場的的內(nèi)涵（兩層含義義）：1。目標地地域2。目標消費費群說明：每個企業(yè)服服務(wù)的只是是市場上的的部分顧客客。善于尋尋找最有吸吸引力，并并能為之提提供最有效效服務(wù)的特特定顧客，，能夠事半半功倍。目標市場選選擇的影響響因素參照以上標標準，比較較、選擇符符合企業(yè)目目標、資源和能力力的目標市市場。重點點考慮：規(guī)模大?。海河凶銐虻馁徺徺I力，足以實現(xiàn)預(yù)預(yù)期銷售額額，與企業(yè)實力力匹配；成長的潛力力：市場有無尚尚待滿足的的需求、充分的發(fā)展展余地和空空間；企業(yè)的競爭爭優(yōu)勢和市市場地位。。市場集中化戰(zhàn)略1即企業(yè)只選選取一個細細分市場，，只生產(chǎn)一一類產(chǎn)品，，供應(yīng)某以以單一的顧顧客群產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略2指企業(yè)集中中生產(chǎn)一種種產(chǎn)品，并并向各類顧顧客銷售這這種產(chǎn)品市場專業(yè)化戰(zhàn)略3指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。選擇專業(yè)化戰(zhàn)略4指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)的目標和自愿的細分市場做為目標市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯(lián)系。市場全面化戰(zhàn)略5指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。郭國慶主編目標市場選選擇戰(zhàn)略目標市場營銷策略市場“聚焦焦”別具一格成本領(lǐng)先成本特色全部局部差異化營銷無差異營銷集中性營銷1）、無差異異營銷概念：一個個產(chǎn)品、一一套方案，，所有市場場。特點：強調(diào)調(diào)共性，忽忽視差異。。適用：產(chǎn)品品短缺時代代或產(chǎn)品介介入期。表現(xiàn)：如可可口可樂、、海南椰奶奶優(yōu)點：經(jīng)濟濟性；簡單單易操作。。局限？_____經(jīng)典案例：：麥當勞2）、差異化化營銷（主主流）概念：提出出獨特的銷銷售主張（（USP）特點：強調(diào)調(diào)個性，營營銷差異。。適用：個性性化、多樣樣化市場優(yōu)點：能滿滿足消費者者個性化需需求！帶來來產(chǎn)品溢價價；突破價價格戰(zhàn)局限限。缺點：費用用較大；操操作復雜。。表現(xiàn)：通過過產(chǎn)品價格格/渠道/促銷等塑造造差異。經(jīng)典案例:玫琳凱(美容)/美發(fā)/美體/保健案例討論：：動感地帶的的定位策略略3）、集中性性營銷概念：產(chǎn)品品市場專一一化適用：中小小企業(yè)優(yōu)點：局部部優(yōu)勢——競爭力缺點：行業(yè)業(yè)、市場局局限問題：此策策略風險大大還是風險險小？你贊同集中中性營銷（（把雞蛋放放到一個籃籃子里）4.產(chǎn)品所處生命周期3.市場同質(zhì)性2.產(chǎn)品同質(zhì)性1.企業(yè)資源或?qū)嵙?.競爭者的數(shù)目5.競爭者的市場營銷策略郭國慶主編選擇目標市市場應(yīng)注意意的問題（一）市場場定位市場定位：：就是確定產(chǎn)產(chǎn)品(服務(wù)或品牌牌)最終要在消消費者心目目中建立的的位置，顯顯示出與競競爭對手不不同的特性性。（里斯、特勞勞特《定位》）市場定位的的目的是建立和發(fā)展展差異化競爭爭優(yōu)勢，以使自己己的服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品和形象象在消費者者心目中形形成區(qū)別并顯示示出獨特競爭優(yōu)越。(說明：市場定位是是確立服務(wù)務(wù)企業(yè)及其其產(chǎn)品在市市場上和消消費者心目目中的位置置，這種位位置決定于于市場對這這種服務(wù)的的認同度和和消費者對對這種服務(wù)務(wù)的認可性性。)四、服務(wù)市市場定位戰(zhàn)戰(zhàn)略服務(wù)市場定定位典型案案例1.如家經(jīng)濟型型酒店（希爾頓酒酒店）2.麥德龍（賣賣場）3.7——11（便利店））4.麥當勞(肯德基)5.星巴克6.國際航空/南方航空/四川航空7.全聚德(狗不理)8.西部假期（（旅游）——還有哪些？？服務(wù)功能、、人群、檔檔次、成都:休閑閑游（二）服務(wù)務(wù)市場定位位的步驟（1）確定目標標顧客最關(guān)關(guān)注的三個個指標（如如：質(zhì)量、價格格、特色）；（2）以這三個個指標建立立坐標系（（該坐標系系即表示目目標市場））；（3）在目標市市場上確定定競爭對手手的位置和和自己企業(yè)業(yè)的位置；；(分析)（4）根據(jù)本企企業(yè)的資源源條件及擬擬采取的市市場定位策策略，確定定本企業(yè)在在目標市場場上的位置置。(選擇)市場定位示示意圖服務(wù)質(zhì)量高低高低B甲A乙C服務(wù)價格服務(wù)特色定位地圖:幾種主要的的定位方法法（1）產(chǎn)品屬性性/利益定位。。（2）價格/質(zhì)量定位。。（3）根據(jù)產(chǎn)品品用途定位位。（4）根據(jù)產(chǎn)品品檔次定位位。（5）根據(jù)競爭爭者定位。。（6）根據(jù)使用用者定位。。（7）生活方式式定位。（8）多重因素素定位。定位的內(nèi)容容市場定位（MarketPositioning）：強調(diào)企業(yè)在在滿足市場場需求方面面，與競爭爭者比較，，應(yīng)當處于于什么位置置，使顧客客產(chǎn)生何種種印象和認認識；產(chǎn)品定位（ProductPositioning）：就產(chǎn)品屬性性而言，企企業(yè)與對手手的現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品，應(yīng)在在目標市場上各自自處于什么么位置；競爭性定位位（CompetitivePositioning）：突出在目標標市場上，，和競爭者者的產(chǎn)品相相比較，企企業(yè)應(yīng)當提提供何種特特色的產(chǎn)品品。初次定位與與重新定位位初次定位是是新企業(yè)初初入市場，，新產(chǎn)品投投入市場或或產(chǎn)品進入入新市場，，面向缺乏乏認識的顧顧客進行的的市場定位位。重新定位是是企業(yè)改變變市場對其其原有的印印象，使目目標顧客對對其建立新新的認識的的過程。針對式定位位與創(chuàng)新式式定位針對式靠近近競爭者或或與其重合合的位置，，彼此產(chǎn)品品、價格、、分銷及促促銷各個方方面少有區(qū)區(qū)別。創(chuàng)新式避開開直接對抗抗，位置定定于某處市市場“空隙隙”，發(fā)展展目前沒有有的特色，，開拓新的的領(lǐng)域。市場定位的的類型1、產(chǎn)品差別別化——USP（獨特的銷銷售主張））從產(chǎn)品質(zhì)量量、功能、、款式等方方面實現(xiàn)差差別。（概概念/賣點）2、服務(wù)差別別化——（競爭層次次：產(chǎn)品——品牌——服務(wù)——消費者價值值）案例：餐飲飲——川菜/東北菜/蕉葉/日本料理；；海爾在產(chǎn)品技術(shù)術(shù)含量不高高且差別性性不大時，，服務(wù)就顯顯得尤為重重要。3、人員差別別化——人員素質(zhì)、、形象、價價值案例：光頭頭餐廳/北京美媚代代理公司4、形象差別別化——產(chǎn)品形象、、品牌形象象、企業(yè)形形象案例：麥當當勞叔叔；；肯德基上上校定位差別化化的策略（三）服務(wù)務(wù)市場定位位典型策略略(以旅游市場場為例)1、迎頭定位位2、避強定位位3、重新定位位典型案例：：西部假期期/攜程旅行網(wǎng)網(wǎng)定位選擇

涵義市場份額領(lǐng)先者最大的規(guī)模質(zhì)量領(lǐng)先者最好的或最可信的產(chǎn)品或服務(wù)服務(wù)領(lǐng)先者最迅捷的為顧客解難技術(shù)領(lǐng)先者最早發(fā)現(xiàn)新技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先者在技術(shù)應(yīng)用上最具創(chuàng)造性靈活領(lǐng)先者最具適應(yīng)性關(guān)系領(lǐng)先者最致力于顧客的成功特權(quán)領(lǐng)先者最具排斥性知識領(lǐng)先者最好的功能和技術(shù)全球領(lǐng)先者在國際市場上占據(jù)最佳位置折扣領(lǐng)先者最低的價格價值領(lǐng)先者最好的價格/性能比迎頭定位的的服務(wù)商必必須關(guān)注如如下三點：：（1）市場容量量能否足以以承載兩大大服務(wù)商的的供應(yīng)；（2）該企業(yè)的的服務(wù)有否否區(qū)別于其其他服務(wù)商商的特色，，如式樣更更新、流程程更便利、、人員更專專業(yè)、環(huán)境境更幽雅等等；（3）這種定位位與本企業(yè)業(yè)的資源、、實力、聲聲望和應(yīng)變變力是否相相稱。避強定位的的服務(wù)商必必須具備如如下三個條條件：（1）服務(wù)商要要具備提供供高質(zhì)服務(wù)務(wù)的技術(shù)、、設(shè)備、人人員條件；；（2）要在低價價進入的前前提下，仍仍能實現(xiàn)最最低限度的的利潤目標標；（3）通過宣傳傳，能有效效地送達這這樣的市場場信息——本企業(yè)服務(wù)務(wù)“性價比比”要高于于A、B、C三家服務(wù)商商。（四）成功功定位的原原則1、定位必須須是有意義義的2、定位必須須是可信的的3、定位必須須是惟一的的企業(yè)應(yīng)當在在既定的目目標市場上上，發(fā)掘能能持續(xù)地使使自己保持持領(lǐng)先地位位的市場定定位，差異異化的方法法有很多種種選擇，一一般可選的的選項有12種，企業(yè)應(yīng)應(yīng)當根據(jù)自自己和市場場的競爭狀狀況加以選選擇。謝謝1月-2320:57:1420:5720:571月-231月-2320:5720:5720:57:141月月-231月月-2320:57:142023/1/520:57:149、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:57:1520:57:1520:571/5/20238:57:15PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:57:1520:57Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:57:1520:57:1520:57Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:57:1520:57:15January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20238:57:15下午午20:57:151月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:57下下午午1月月-2320:57January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/520:57:1520:57:1505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:57:15下下午8:57下下午午20:57:151月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:57:1520:57:1520:571/5/20238:57:15PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:57:1520:57Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。20:57:1520:57:1520:57Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:57:1520:57:15January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一