新華信-工程機(jī)械行業(yè)公司-營(yíng)銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議

2002年3月25日北京營(yíng)銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書目錄項(xiàng)目背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排附錄附錄一:新華信主要顧問(wèn)簡(jiǎn)歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢服務(wù)協(xié)議書項(xiàng)目意義

山東XX應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過(guò)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和有效的營(yíng)銷管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵(lì)、銷售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見(jiàn)和可操作的實(shí)施方案，提高XX的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，保證山東XX的可持續(xù)發(fā)展。為了達(dá)到以上目的，山東XX高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺(tái)，助XX未來(lái)發(fā)展一臂之力。山東XX是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東XX的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機(jī)產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長(zhǎng),但低于行業(yè)增長(zhǎng)水平。但在同行業(yè)中，XX的制造成本是最低的山東XX拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)挖掘機(jī),由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外品牌占據(jù)主動(dòng)地位面對(duì)近幾年的膨脹式發(fā)展，XX未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營(yíng)銷方面,全面提升管理和營(yíng)銷水平背景問(wèn)題項(xiàng)目背景概述面對(duì)挑戰(zhàn),山東XX高層在思考以下問(wèn)題:在工程機(jī)械行業(yè)從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中,XX的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營(yíng)銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長(zhǎng)江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個(gè)省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒(méi)有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問(wèn)題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反映速度較慢由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動(dòng)型”,作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬(wàn)元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤(rùn)總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤(rùn)總和還不如第十位的宜工，XX的利潤(rùn)率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團(tuán)廈工股份山東XX河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機(jī)大中型推土機(jī)牽引車、叉車起重機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī)裝載車挖掘機(jī)平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)增長(zhǎng)2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步增長(zhǎng)3、以價(jià)格為代價(jià)保有市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻下降4、企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)下降造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤(rùn)由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價(jià)格大戰(zhàn)降價(jià)風(fēng)暴降價(jià)原因降價(jià)的作用廈工是策源地，把主打機(jī)型價(jià)格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進(jìn)跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價(jià)格虛高、降價(jià)空間大市場(chǎng)進(jìn)入容易，競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金的運(yùn)營(yíng)效率打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉例加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關(guān)稅減讓對(duì)重大技術(shù)裝備、機(jī)電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動(dòng)密集型、資源密集型的一般機(jī)械設(shè)備和配附件具有較強(qiáng)抗沖擊能力2、取消非關(guān)稅措施對(duì)特定機(jī)械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類產(chǎn)品相抗衡3、開(kāi)放流通領(lǐng)域3年內(nèi)基本開(kāi)放流通領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，開(kāi)放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對(duì)外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開(kāi)放金融領(lǐng)域憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù)，爭(zhēng)奪中國(guó)的消費(fèi)者，直接擴(kuò)大外國(guó)機(jī)械產(chǎn)品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強(qiáng)我國(guó)機(jī)械工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力5、引進(jìn)外資政策和國(guó)產(chǎn)化政策的調(diào)整取消對(duì)外國(guó)投資者的外匯平衡、出口實(shí)績(jī)、當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對(duì)我國(guó)機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口、以市場(chǎng)換技術(shù)、通過(guò)國(guó)產(chǎn)化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來(lái)不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則對(duì)國(guó)有機(jī)械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場(chǎng)集中度將越來(lái)越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用,XX未來(lái)五年在市場(chǎng)營(yíng)銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者臨工掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)份額=4*第三名的市場(chǎng)份額未來(lái)幾年，國(guó)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械械的產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)將進(jìn)一部細(xì)細(xì)分，將涌現(xiàn)現(xiàn)出一些新的的市場(chǎng)1、高原型工程機(jī)械2、特殊工程機(jī)械3、農(nóng)用工程機(jī)械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械5、工程機(jī)械出口在國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械的新市場(chǎng)西部高原及沙漠地區(qū)獨(dú)特的自然條件要求為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險(xiǎn)抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開(kāi)發(fā)港口、鐵路、機(jī)場(chǎng)、高速公路的維護(hù)全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國(guó)年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國(guó)家甚至發(fā)達(dá)國(guó)家都受到歡迎國(guó)內(nèi)客戶對(duì)工工程機(jī)械需求求也將產(chǎn)生變變化1、增加機(jī)械設(shè)備的品種、型號(hào)、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備根據(jù)地理?xiàng)l件件、氣候條件件、使用條件件各異生產(chǎn)企業(yè)要及及時(shí)了解并開(kāi)開(kāi)發(fā)出適應(yīng)新新變化的工程程機(jī)械現(xiàn)狀：表面質(zhì)質(zhì)量差、設(shè)備備漏油、資料料不齊全、說(shuō)說(shuō)明書不清楚楚、故障率高高、無(wú)故障工工作時(shí)間短低噪音、低污污染、低震動(dòng)動(dòng)解決施工單位位資金短缺設(shè)設(shè)備落后，工工期緊的問(wèn)題題XX如果能夠夠掃清或部分分掃清國(guó)內(nèi)工工程機(jī)械企業(yè)業(yè)普遍面臨的的“五大發(fā)展展障礙”，就就等于獲得了了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、生產(chǎn)集中中度低、規(guī)模模效益差世界工程機(jī)械械行業(yè)的龍頭頭老大——卡卡特彼勒公司司的年銷售收收入為200多億美元我國(guó)年銷售收收入超10億億元的僅徐工工集團(tuán)一家，，達(dá)60億元元全行業(yè)1000多家企業(yè)業(yè)，過(guò)億元的的只有65家家2、中小型常常規(guī)產(chǎn)品過(guò)剩剩僅廈門一地就就有20家企企業(yè)生產(chǎn)裝載載機(jī)國(guó)內(nèi)的電梯、、液壓挖掘機(jī)機(jī)市場(chǎng)基本被被外資和合資資企業(yè)占有3、技術(shù)水平平低，開(kāi)發(fā)能能力弱制造技術(shù)與裝裝備水平與發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)家差距距10-15年，缺少自自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)術(shù)新品開(kāi)發(fā)周期期比發(fā)達(dá)國(guó)家家長(zhǎng)一倍以上上，產(chǎn)品更新新周期更長(zhǎng)4、市場(chǎng)營(yíng)銷銷和售后服務(wù)務(wù)體系不健全全銷售渠道不通通暢，備件供供應(yīng)和售后服服務(wù)跟不上不能按市場(chǎng)需需求變化對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、、生產(chǎn)、銷售售、售后服務(wù)務(wù)進(jìn)行及時(shí)調(diào)調(diào)整5、管理體制制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制制轉(zhuǎn)換不到位位國(guó)有企業(yè)歷史史包袱沉重管理體制有待待深化改革項(xiàng)目目標(biāo):山山東臨沂工程程機(jī)械股份有有限公司希望望通過(guò)與新華華信管理咨詢?cè)児竞献?，，解決以下問(wèn)問(wèn)題1.現(xiàn)現(xiàn)有銷銷售策策略的的優(yōu)化化，建建立能能夠適適應(yīng)市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的營(yíng)銷銷模式式和營(yíng)營(yíng)銷組組織體體系2.建建立健健全銷銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理、、考核核和激激勵(lì)，，渠道道的管管理和和激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制,在在制度度上加加強(qiáng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控控制和和防范范3.規(guī)規(guī)范主主要業(yè)業(yè)務(wù)流流程，，有效效控制制和降降低成成本為達(dá)到到上述述目的的，我我們將將在營(yíng)營(yíng)銷和和流程程兩方方面進(jìn)進(jìn)行工工作。。項(xiàng)目目運(yùn)作作采取取訪談?wù)?、研研討?huì)會(huì)、小小組討討論、、培訓(xùn)訓(xùn)等多多種咨咨詢形形式，，體現(xiàn)現(xiàn)”過(guò)過(guò)程咨咨詢““理念念。咨咨詢的的書面面成果果將包包括以以下內(nèi)內(nèi)容銷售策策略制制定====================企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀診診斷報(bào)報(bào)告====================基于發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的的裝載載機(jī)營(yíng)營(yíng)銷策策略產(chǎn)品線線分析析定價(jià)策策略目標(biāo)用用戶分分析和和重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)渠道銷銷售模模式和和管理理辦法法基于發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的的挖掘掘機(jī)營(yíng)營(yíng)銷策策略產(chǎn)品建建議定價(jià)策策略目標(biāo)用用戶分分析和和重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)渠道銷銷售模模式和和管理理辦法法====================所所有相相關(guān)培培訓(xùn)資資料=================特別說(shuō)說(shuō)明：：項(xiàng)目目開(kāi)始始后，，為了了能夠夠有效效說(shuō)明明問(wèn)題題和方方便使使用，，不排排除對(duì)對(duì)方案案進(jìn)行行調(diào)整整銷售管管理營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用使使用和和監(jiān)督督控制制辦法法銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理和和薪酬酬激勵(lì)勵(lì)辦法法關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程確確定銷售售訂訂單單流流程程配件件采采購(gòu)購(gòu)流流程程技術(shù)術(shù)管管理理流流程程品質(zhì)質(zhì)控控制制流流程程生產(chǎn)產(chǎn)管管理理流流程程產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)流流程程生產(chǎn)產(chǎn)調(diào)調(diào)度度流流程程基于于流流程程的的成成本本控控制制和和改改善善建建議議目錄錄項(xiàng)目目概概述述項(xiàng)目目具具體體內(nèi)內(nèi)容容、、思思路路和和方方法法項(xiàng)目目組組織織及及時(shí)時(shí)間間安安排排附錄錄附錄錄一一:新新華華信信主主要要顧顧問(wèn)問(wèn)簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷歷附錄錄二二:管管理理咨咨詢?cè)兒秃托滦氯A華信信附錄錄三三:管管理理咨咨詢?cè)兎?wù)務(wù)協(xié)協(xié)議議書書本次次項(xiàng)項(xiàng)目目主主要要分分為為兩兩個(gè)個(gè)階階段段階段段一一銷售售策策略略制制定定階段段二二銷售售管管理理通過(guò)過(guò)前前期期的的外外部部的的行行業(yè)業(yè)和和市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析以以及及企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部分分析析，，新新華華信信管管理理咨咨詢?cè)儠?huì)會(huì)針針對(duì)對(duì)山山東東XX現(xiàn)現(xiàn)存存的的營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理問(wèn)問(wèn)題題進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售策策略略、、銷銷售售模模式式、、銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理、、銷銷售售渠渠道道管管理理等等方方案案設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，并并且且優(yōu)優(yōu)化化關(guān)關(guān)鍵鍵的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程。。階段段一一：：銷銷售售策策略略的的制制定定市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)相關(guān)關(guān)成成本本及及貢貢獻(xiàn)毛毛利利率率分分析析市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分變量量選選擇擇損益益平平衡衡銷量量分分析析制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)價(jià)格格彈彈性性及敏敏感感度度目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)選選擇擇定價(jià)價(jià)方方法法選選擇擇競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手市場(chǎng)場(chǎng)地地位位分分析析XX目目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)地地位位與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)合合市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入入模式式選選擇擇代理理模模式式利利弊弊渠道道的的長(zhǎng)長(zhǎng)度度和寬寬度度選選擇擇渠道道價(jià)價(jià)格格及及利潤(rùn)潤(rùn)分分布布渠道道與與產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)組組合合的的匹匹配配發(fā)達(dá)達(dá)市市場(chǎng)場(chǎng)的策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略細(xì)分市場(chǎng)選擇定價(jià)策略分析市場(chǎng)定位分析渠道策略分析區(qū)域市場(chǎng)策略市場(chǎng)定位分分析一市場(chǎng)定位分分析分析主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的市場(chǎng)地位位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的基本戰(zhàn)略略選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的市場(chǎng)份額額和競(jìng)爭(zhēng)格格局競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的成本構(gòu)成成與盈利能能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的價(jià)格政策策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的渠道控制制能力特別說(shuō)明：：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手建議為國(guó)國(guó)內(nèi)國(guó)外各各一家,由由新華信信和XX共共同協(xié)商確確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分分析XX目標(biāo)市場(chǎng)定位分分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇市場(chǎng)定位分分析二確定XX裝裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)的市市場(chǎng)定位分分析XX成為行行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者者或跟隨者者的限制XX研發(fā)能能力XX的成本本構(gòu)成和盈盈利能力XX的銷售售網(wǎng)絡(luò)與渠渠道控制能能力XX品牌的的內(nèi)在價(jià)值值結(jié)合XX內(nèi)內(nèi)外部環(huán)境境的市場(chǎng)定定位分析選選擇市場(chǎng)定位分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分分析XX目標(biāo)市場(chǎng)定位分分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇市場(chǎng)定位在激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中謀求與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的雙贏格格局哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手與XX存在優(yōu)勢(shì)勢(shì)互補(bǔ)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手互補(bǔ)的具具體業(yè)務(wù)有有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的的形式與深深度XX集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部是否存存在資源整整合的可能能性XX是否可可以通過(guò)收收購(gòu)兼并擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)份份額市場(chǎng)定位分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分分析XX目標(biāo)市場(chǎng)定位分分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇市場(chǎng)定位分分析四市場(chǎng)進(jìn)入的的模式選擇擇市場(chǎng)份額最最大化目標(biāo)標(biāo)下的進(jìn)入入方式短期利潤(rùn)最最大化目標(biāo)標(biāo)下的進(jìn)入入方式樹(shù)立品牌目目標(biāo)下的進(jìn)進(jìn)入方式新、老產(chǎn)品品不同生命命周期的市市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)定位分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分分析XX目標(biāo)市場(chǎng)定位分分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇細(xì)分市場(chǎng)選選擇一細(xì)分市場(chǎng)選選擇裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)需求求狀況變化化分析用戶偏好的的發(fā)展變化化用戶購(gòu)買能能力的發(fā)展展變化用戶消費(fèi)模模式的發(fā)展展變化目前及未來(lái)來(lái)的市場(chǎng)容容量市場(chǎng)需求的的地理分布布市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選選擇細(xì)分市場(chǎng)選選擇二建立XX細(xì)細(xì)分市場(chǎng)決決策變量體體系使用那些指指標(biāo)劃分細(xì)細(xì)分市場(chǎng)各個(gè)指標(biāo)劃劃分的局限限性根據(jù)不同指指標(biāo)組合所所劃分的不不同細(xì)分市市場(chǎng)的容量量、消費(fèi)模模式、偏好好、地理分分布、自然然環(huán)境等具具體特性細(xì)分市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選選擇細(xì)分市場(chǎng)選選擇三確定今后的的銷售目標(biāo)標(biāo)選擇市場(chǎng)份份額、利潤(rùn)潤(rùn)或是銷售售額作為銷銷售目標(biāo)，，沒(méi)有選作作銷售目標(biāo)標(biāo)的指標(biāo)作作為次級(jí)銷銷售指標(biāo)作作為決策的的參考確定今后總總的銷售水水平每一年的銷銷售水平目目標(biāo)及年增增長(zhǎng)率銷售目標(biāo)完完成程度對(duì)對(duì)成本以及及公司發(fā)展展的影響細(xì)分市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選選擇細(xì)分市場(chǎng)選選擇四根據(jù)劃定的的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)和XX裝裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)的銷銷售目標(biāo)選選擇要進(jìn)入入的目標(biāo)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)不同細(xì)分市市場(chǎng)的潛在在利潤(rùn)空間間不同細(xì)分市市場(chǎng)的容量量比較哪些細(xì)分市市場(chǎng)組合有有利于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售目標(biāo)標(biāo)并使相關(guān)關(guān)次級(jí)銷售售指標(biāo)盡量量最大細(xì)分市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選選擇區(qū)域市場(chǎng)策策略一區(qū)域市場(chǎng)策策略XX裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在發(fā)達(dá)市市場(chǎng)的營(yíng)銷銷及服務(wù)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析發(fā)達(dá)市場(chǎng)的的消費(fèi)需求求分析發(fā)達(dá)市場(chǎng)的的銷售人員員素質(zhì)要求求發(fā)達(dá)市場(chǎng)渠渠道特殊問(wèn)問(wèn)題發(fā)達(dá)市場(chǎng)特特殊定價(jià)問(wèn)問(wèn)題發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略區(qū)域市場(chǎng)策策略二XX裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在成長(zhǎng)市市場(chǎng)的營(yíng)銷銷及服務(wù)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析成長(zhǎng)市場(chǎng)的的消費(fèi)需求求分析成長(zhǎng)市場(chǎng)的的銷售人員員素質(zhì)要求求成長(zhǎng)市場(chǎng)渠渠道特殊問(wèn)問(wèn)題成長(zhǎng)市場(chǎng)特特殊定價(jià)問(wèn)問(wèn)題區(qū)域市場(chǎng)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略區(qū)域市場(chǎng)策策略三XX裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在衰退市市場(chǎng)的營(yíng)銷銷及服務(wù)策策略衰退市場(chǎng)的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析衰退市場(chǎng)的的消費(fèi)需求求分析衰退市場(chǎng)的的銷售人員員素質(zhì)要求求衰退市場(chǎng)渠渠道特殊問(wèn)問(wèn)題衰退市場(chǎng)特特殊定價(jià)問(wèn)問(wèn)題區(qū)域市場(chǎng)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略區(qū)域市場(chǎng)策策略四XX裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在新市場(chǎng)場(chǎng)的營(yíng)銷及及服務(wù)策略略新市場(chǎng)的用用戶消費(fèi)行行為與消費(fèi)費(fèi)心理特征征分析新市場(chǎng)的消消費(fèi)需求分分析新市場(chǎng)的銷銷售人員素素質(zhì)要求新市場(chǎng)渠道道特殊問(wèn)題題新市場(chǎng)特殊殊定價(jià)問(wèn)題題區(qū)域市場(chǎng)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略定價(jià)策略分分析一定價(jià)策略分分析裝載機(jī)三類類系列產(chǎn)品品和挖掘機(jī)機(jī)的成本分分析產(chǎn)品成本構(gòu)構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率率分析產(chǎn)品邊際貢貢獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條條件下的成成本和邊際際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇定價(jià)策略分分析二銷售的損益益平衡分析析市場(chǎng)一般競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格確定不同價(jià)價(jià)格水平下下的盈虧平平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品邊邊際貢獻(xiàn)為為零時(shí)的銷銷量包含固定成成本的平衡衡銷量分析析包含變動(dòng)成成本的平衡衡銷量分析析被動(dòng)變價(jià)的的損益平衡衡分析計(jì)算各種可可能的利潤(rùn)潤(rùn)變化定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇定價(jià)策略分分析三確定價(jià)格變變動(dòng)對(duì)用戶戶購(gòu)買決策策的影響什么樣的價(jià)價(jià)格變動(dòng)幅幅度會(huì)影響響用戶購(gòu)買買XX裝載載機(jī)和挖掘掘機(jī)價(jià)格變動(dòng)會(huì)會(huì)使用戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生生怎樣的額額外要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)會(huì)對(duì)XX的的價(jià)格變動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生什么么反應(yīng)代理商會(huì)對(duì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生什么么樣的反應(yīng)應(yīng)定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇定價(jià)策略分分析四確定適合XX裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)的定價(jià)方方法和定價(jià)價(jià)策略分析析成本加成法法的適用性性分析生命周期定定價(jià)法的適適用性分析析協(xié)議價(jià)格或或談判定價(jià)價(jià)法的適用用性分析細(xì)分定價(jià)法法分析競(jìng)爭(zhēng)性信息息與有效定定價(jià)計(jì)劃定價(jià)的步驟驟與策略定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇渠道策略分分析一渠道策略分分析探討‘‘四四位一體’’’模式在在工程機(jī)械械銷售中的的可行性適合“四位位一體”模模式的渠道道選擇自建銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行行成本自建銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的的成本組織代理商商的成本自建網(wǎng)絡(luò)與與依賴代理理商網(wǎng)絡(luò)的的風(fēng)險(xiǎn)比較較XX目前資資源條件對(duì)對(duì)渠道建設(shè)設(shè)的影響資金、人力力、管理水水平和管理理能力整合四位一一體模式與與渠道建設(shè)設(shè)分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長(zhǎng)度度和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品品服務(wù)組合的匹匹配渠道策略分分析二渠道網(wǎng)絡(luò)的的復(fù)雜程度度怎樣微利條條件下渠道道層級(jí)的簡(jiǎn)簡(jiǎn)化，減少少利潤(rùn)在渠渠道上的流流失，同時(shí)時(shí)保證渠道道正常運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不丟失失市場(chǎng)份額額代理方式下下的層級(jí)設(shè)設(shè)計(jì)銷售區(qū)域大大小和規(guī)模模的測(cè)算分公司數(shù)量量范圍確定定代理商數(shù)量量范圍確定定分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長(zhǎng)度度和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品品服務(wù)組合的匹匹配渠道策略分分析渠道策略分分析三渠道價(jià)格管管理與渠道道上各個(gè)層層級(jí)的利潤(rùn)潤(rùn)分布設(shè)計(jì)合理的的利潤(rùn)分配配標(biāo)準(zhǔn)建立渠道各各級(jí)價(jià)格的的監(jiān)管體系系違反渠道價(jià)價(jià)格的懲罰罰措施分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合合的匹匹配渠道策策略分分析渠道策策略分分析四四渠道選選擇與與產(chǎn)品品/服服務(wù)組組合的的關(guān)系系渠道需需要的的產(chǎn)品品/服服務(wù)組組合方方案產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)組合合作為為整體體的渠渠道政政策特定的的產(chǎn)品品/服服務(wù)的的渠道道設(shè)計(jì)計(jì)分銷與與直銷銷的盈利利分析析渠道的的長(zhǎng)度度和寬度度選擇擇渠道價(jià)價(jià)格及及利潤(rùn)分分布渠道與與產(chǎn)品品服務(wù)組合合的匹匹配渠道策策略分分析階段二二：銷銷售管管理分銷商商盈利模模式分銷商商銷售售區(qū)域劃劃分分銷商商選擇流流程與分銷銷商的的戰(zhàn)略協(xié)協(xié)作關(guān)關(guān)系四位一一體連連鎖模式式分析析專賣店店和連鎖鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)直銷模模式分分析零售終終端價(jià)格控控制銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織形形式銷售隊(duì)隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)機(jī)制銷售表表格報(bào)告系系統(tǒng)現(xiàn)有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費(fèi)費(fèi)用使用和和控制制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷商管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范分銷商商管理理一找出分分銷商商的盈盈利模模式分銷商商的利利潤(rùn)構(gòu)構(gòu)成分分析利差、、返點(diǎn)點(diǎn)、供供應(yīng)零零配件件相關(guān)政政策的的調(diào)整整分銷商商管理理分銷商商盈利模模式分銷商商銷售區(qū)區(qū)域劃劃分分銷商商選擇流流程與分銷銷商的的戰(zhàn)略協(xié)協(xié)作關(guān)關(guān)系分銷商商管理理二分銷商商的地地域劃劃分分銷商商實(shí)力力與銷銷售地地域大大小的的關(guān)系系分銷商商地域域重疊疊性調(diào)調(diào)整在具體體銷售售區(qū)域域設(shè)立違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法分銷銷商商管管理理分銷銷商商盈利利模模式式分銷銷商商銷售售區(qū)區(qū)域域劃劃分分分銷銷商商選擇擇流流程程與分分銷銷商商的的戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)作作關(guān)關(guān)系系分銷銷商商管管理理三三選擇擇分分銷銷商商的的依依據(jù)據(jù)及及流流程程分銷銷商商選選擇擇流流程程選擇擇分分銷銷商商的的依依據(jù)據(jù)資金金實(shí)實(shí)力力、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)關(guān)系系等等分銷銷商商管管理理分銷銷商商盈利利模模式式分銷銷商商銷售售區(qū)區(qū)域域劃劃分分分銷銷商商選擇擇流流程程與分分銷銷商商的的戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)作作關(guān)關(guān)系系分銷銷商商管管理理四四與分分銷銷商商的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)作作關(guān)關(guān)系系探討討‘‘‘‘四四位位一一體體’’’’模模式式在在工工程程機(jī)機(jī)械械銷銷售售中中的的可可行行性性前前提提下下，，如如何何在在分雙方協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同降低庫(kù)存如何組織和利用供銷商對(duì)市場(chǎng)信息的反饋分銷銷商商管管理理分銷銷商商盈利利模模式式分銷銷商商銷售售區(qū)區(qū)域域劃劃分分分銷銷商商選擇擇流流程程與分分銷銷商商的的戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)作作關(guān)關(guān)系系零售售終終端端管管理理一一探討討‘‘‘‘四四位位一一體體’’’’模模式式在在工工程程機(jī)機(jī)械械銷銷售售中中的的可可行行性性XX推推行行““四四位位一一體體””模模式式的的要要素素分分析析銷售售計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定對(duì)對(duì)““四四位位一一體體””的的支支持持服務(wù)務(wù)體體系系對(duì)對(duì)““四四位位一一體體””的的支支持持維修修與與銷銷售售對(duì)對(duì)利利潤(rùn)潤(rùn)影影響響的的關(guān)關(guān)系系配件件供供應(yīng)應(yīng)及及質(zhì)質(zhì)量量對(duì)對(duì)““四四位位一一體體””的的支支持持四位位一一體體連連鎖鎖模模式式分分析析專賣賣店店和和連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)直銷銷模模式式分分析析零售售終終端端價(jià)價(jià)格格控控制制零售售終終端端管管理理零售售終終端端管管理理二二XX在在推推行行專專賣賣店店和和連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的可可行行性性布局局在那那些些地地區(qū)區(qū)推推行行采取取什什么么方方式式推推行行應(yīng)該該注注意意的的問(wèn)問(wèn)題題如何何處處理理同同社社區(qū)區(qū)環(huán)環(huán)境境的的關(guān)關(guān)系系推行行的的目目的的:銷銷量量,品品牌牌,示示范范四位位一一體體連連鎖鎖模模式式分分析析專賣賣店店和和連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)直銷銷模模式式分分析析零售售終終端端價(jià)價(jià)格格控控制制零售售終終端端管管理理零售售終終端端管管理理三三其他他XX可可以以借借鑒鑒的的直直銷銷模模式式與與方方法法終端選選址方方法與與銷售售業(yè)績(jī)績(jī)終端店店面布布置原原則終端商商品陳陳列方方法終端管管理對(duì)對(duì)品牌牌的直直接影影響四位一一體連連鎖模模式分分析專賣店店和連連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)直銷模模式分分析零售終終端價(jià)價(jià)格控控制零售終終端管管理零售終終端管管理四四XX終終端價(jià)價(jià)格控控制終端產(chǎn)產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)的搭搭售管管理終端整整車產(chǎn)產(chǎn)品與與零配配件的的搭售售管理理不同銷銷售終終端價(jià)價(jià)格差差別控控制終端沖沖突的的協(xié)調(diào)調(diào)零售終終端管管理四位一一體連連鎖模模式分分析專賣店店和連連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)直銷模模式分分析零售終終端價(jià)價(jià)格控控制銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理一一銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織織、人人員配配備和和運(yùn)作作方式式銷售人人員匯匯報(bào)方方式銷售公公司組組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖圖銷售公公司崗崗位、、部門門職責(zé)責(zé)關(guān)鍵銷銷售人人員的的職位位說(shuō)明明書銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織形形式銷售隊(duì)隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)機(jī)制銷售表表格報(bào)告系系統(tǒng)銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理二二建立XX銷銷售管管理人人員(銷售售經(jīng)理理)的的考核核體系系考評(píng)指指標(biāo)的的確立立考評(píng)指指標(biāo)在在不同同地區(qū)區(qū)的權(quán)權(quán)重確確定建立XX銷銷售人人員的的考核核體系系考評(píng)指指標(biāo)的的確立立考評(píng)指指標(biāo)在在不同同地區(qū)區(qū)的權(quán)權(quán)重確確定銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織形形式銷售隊(duì)隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)機(jī)制銷售表表格報(bào)告系系統(tǒng)銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理三三建立XX銷銷售管管理人人員(銷售售經(jīng)理理)的的薪酬酬體系系薪酬分分析薪酬如如何和和考核核掛鉤鉤建立XX銷銷售人人員的的薪酬酬體系系薪酬分分析薪酬如如何和和考核核掛鉤鉤銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織形形式銷售隊(duì)隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)機(jī)制銷售表表格報(bào)告系系統(tǒng)銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理四四銷售表表格的的規(guī)范范化建立銷銷售匯匯報(bào)制制度銷售表表格和和銷售售管理理流程程的規(guī)規(guī)范是是密不不可分分的，，這部部分在在關(guān)鍵鍵流程程設(shè)計(jì)計(jì)階段段也會(huì)會(huì)涉及及建立銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)告系系統(tǒng)設(shè)計(jì)客客戶（（包括括代理理商））資料料卡片片每月銷銷售報(bào)報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手信信息收收集系系統(tǒng)每月投投訴報(bào)報(bào)告每月維維修報(bào)報(bào)告每月理理賠報(bào)報(bào)告每月客客戶咨咨詢及及客戶戶需求求分析析報(bào)告告銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織形形式銷售隊(duì)隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范一現(xiàn)有信用政政策的分析析信用管理診診斷信用體系和和信用政策策方案的討討論和論證證新華信關(guān)于于信用政策策和方案建建議營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范二渠道的信用用政策方案案渠道應(yīng)收帳帳款管理根據(jù)客戶實(shí)實(shí)際情況不不同確定不不同信用等等級(jí)不同信用額額度的成本本與應(yīng)收帳帳款周轉(zhuǎn)收收益的比較較客戶營(yíng)運(yùn)資資金融資的的資本成本本確定不同信信用等級(jí)的的信用額度度調(diào)整信用等等級(jí)的依據(jù)據(jù)和調(diào)整范范圍營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范三建立XX信信用管理機(jī)機(jī)制確定信用等等級(jí)的依據(jù)據(jù)確定引起的的財(cái)務(wù)資本本成本變化化的因素調(diào)整信用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的選擇擇賒銷合同管管理合同文本的的規(guī)范化設(shè)設(shè)計(jì)合同的起草草、審議、、復(fù)議流程程合同執(zhí)行的的監(jiān)督機(jī)制制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范四營(yíng)銷費(fèi)用使使用的經(jīng)濟(jì)濟(jì)性和有效效性建議總部地區(qū)層層面的營(yíng)銷銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)構(gòu)比例建議議裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)營(yíng)銷銷費(fèi)用的共共享性裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)營(yíng)銷銷費(fèi)用使用用重點(diǎn)營(yíng)銷費(fèi)用的的流程安排排營(yíng)銷費(fèi)用使使用后的效效果分析營(yíng)銷費(fèi)用使使用重點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程一業(yè)務(wù)流程描描述方法培培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程描描述劃分業(yè)務(wù)流流程，確定定業(yè)務(wù)流程程清單對(duì)流程重要要性進(jìn)行排排序業(yè)務(wù)流程現(xiàn)現(xiàn)存問(wèn)題分分析和管理理診斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)識(shí)別銷售流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程二現(xiàn)有流程按按照重要性性進(jìn)行排隊(duì)隊(duì)，識(shí)別和和新的業(yè)務(wù)務(wù)流程和山東XX高層和營(yíng)營(yíng)銷部門討討論，核心心業(yè)務(wù)流程程的范圍和和診斷儀件件分析并量化化現(xiàn)有流程程核心業(yè)務(wù)流流程各項(xiàng)活活動(dòng)的工作作時(shí)間核心業(yè)務(wù)流流程各項(xiàng)活活動(dòng)間的通通過(guò)時(shí)間核心業(yè)務(wù)流流程各項(xiàng)任任務(wù)轉(zhuǎn)手次次數(shù)核心業(yè)務(wù)流流程問(wèn)題分分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)識(shí)別銷售流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程三銷售流程分分析銷售流程優(yōu)優(yōu)化方案設(shè)設(shè)計(jì)銷售流程診診斷方案銷售流程關(guān)關(guān)鍵流程圖圖設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)識(shí)別銷售流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程四明確業(yè)務(wù)流流程優(yōu)化設(shè)設(shè)計(jì)要點(diǎn)標(biāo)桿瞄準(zhǔn)最最佳實(shí)務(wù)確定總體目目標(biāo)業(yè)務(wù)流流程目標(biāo)業(yè)務(wù)流流程優(yōu)化設(shè)設(shè)計(jì)清除無(wú)效的的及非增值值性的業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)簡(jiǎn)化所有過(guò)過(guò)于復(fù)雜的的環(huán)節(jié)集成功能，，理順流程程運(yùn)用先進(jìn)的的信息技術(shù)術(shù),加加速流程運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn),提提高流程運(yùn)運(yùn)行質(zhì)量目標(biāo)業(yè)務(wù)流流程討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)識(shí)別銷售流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)設(shè)計(jì)舉例——地地區(qū)代理商商的選擇及及確定初選調(diào)查與經(jīng)銷商接接洽談判確定經(jīng)銷商商收集市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷商資料料了解經(jīng)銷商商行業(yè)內(nèi)的的經(jīng)營(yíng)情況況及銷售能能力和口碑碑初步選擇待待發(fā)展和拜拜訪的經(jīng)銷銷商詳細(xì)研究經(jīng)經(jīng)銷商情況況,包括:銷售網(wǎng)絡(luò)銷售額資信狀況償債能力盈利能力倉(cāng)儲(chǔ)及服務(wù)務(wù)能力選擇合適的的經(jīng)銷商準(zhǔn)備詳細(xì)的的經(jīng)銷商資資料介紹中天高高科的銷售售政策、經(jīng)經(jīng)銷商管理理方法與經(jīng)銷商談?wù)勁懈鶕?jù)公司的的審批流程程報(bào)上級(jí)主主管或經(jīng)理理綜合比較與與經(jīng)銷商談?wù)勁薪Y(jié)果確確定合適的的經(jīng)銷商舉例——地地區(qū)代理商商日常管理理更新檔案定期評(píng)估政策執(zhí)行經(jīng)銷商扶持經(jīng)銷商拜訪及時(shí)更新經(jīng)銷銷商檔案建立完整的經(jīng)經(jīng)銷商檔案信用評(píng)估是否擾亂價(jià)格格網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)評(píng)估估銷售量評(píng)估回款及時(shí)性送貨及時(shí)性扣點(diǎn)返利促銷小姐支持持業(yè)務(wù)員支持與經(jīng)銷商共同同參加零售終終端談判幫助經(jīng)銷商發(fā)發(fā)展下級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持銷售人員定期期拜訪經(jīng)銷商商定期與經(jīng)銷商商一同拜訪潛潛在的客戶投訴處理渠道暢通及時(shí)落實(shí)到人舉例——代理理商的激勵(lì)一一:銷售業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺(tái)階返利臺(tái)階返利10萬(wàn)1%5萬(wàn)1%12萬(wàn)2%8萬(wàn)2%臺(tái)階及銷售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬(wàn)4%10萬(wàn)4%進(jìn)貨業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)(占35%):臺(tái)階式式獎(jiǎng)勵(lì)考慮到產(chǎn)品銷銷售的季節(jié)性性,建議采取取季度考核的方式,具體體臺(tái)階的指標(biāo)標(biāo)由公司銷售售管理部結(jié)合合各區(qū)域的市市場(chǎng)特征確定定返利的百分比比僅供參考銷貨業(yè)績(jī)的考考核同上舉例——代理理商的激勵(lì)二二:市場(chǎng)信譽(yù)譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)序號(hào)考核項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分1價(jià)格管理(現(xiàn)階段可以以暫緩考慮)l必須按照公司司規(guī)定的批發(fā)和零售售價(jià)格l每發(fā)現(xiàn)一次扣扣10分l累計(jì)三次否決決全部得分2渠道管理l嚴(yán)格按照合同同中規(guī)定的銷售區(qū)域域銷售產(chǎn)品l分銷商必須在在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行供貨前必須得得到公司的認(rèn)可l零售商必須在在規(guī)定的零售區(qū)域內(nèi)內(nèi)零售不得進(jìn)行批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)l每發(fā)現(xiàn)一次竄竄貨扣10分,所竄的貨計(jì)入被竄地區(qū)的的銷售額l累計(jì)三次竄貨貨,取消年終返返利,公司有有權(quán)作降級(jí)級(jí)處理理或取取消經(jīng)銷商商資格格,并否決決全部得得分3促銷配配合l積極配配合公公司的的促銷宣傳傳,并提供供必要要的物質(zhì)質(zhì)人力力支持持l每季度度至少少自行行組織二次次公司司產(chǎn)品品的促銷活活動(dòng)l每少開(kāi)開(kāi)展一一次促促銷活動(dòng)扣扣除五五分l累計(jì)最最高扣扣除分分為30分服務(wù)l送貨及及時(shí)l服務(wù)投投訴l每次扣扣5分l公司收收到下下級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商投訴訴或零零售終終端投訴一一次,扣5分舉例——代代理商的激激勵(lì)三:網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于積極協(xié)協(xié)助公司開(kāi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的的經(jīng)銷商,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì).區(qū)分一一級(jí)分銷商商和二級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商,具具體方法如如下:(注:具體體開(kāi)放數(shù)量量和獎(jiǎng)勵(lì)金金額由公司司銷售管理理部結(jié)合地地區(qū)實(shí)際情情況確定)經(jīng)銷商類型開(kāi)發(fā)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)一級(jí)分銷商

30

50

100

提取5%新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級(jí)經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商銷售額舉例——營(yíng)營(yíng)銷預(yù)算的的形成與費(fèi)費(fèi)用的控制制同意申請(qǐng)否預(yù)算內(nèi)預(yù)算外信息分析市場(chǎng)資訊銷售預(yù)測(cè)營(yíng)銷計(jì)劃預(yù)算形成修正上級(jí)審批預(yù)算成立銷售公司大區(qū)公司合理銷售財(cái)務(wù)部部公司財(cái)務(wù)部部審批終止終止數(shù)據(jù)庫(kù)去年銷售情情況使用22%4%9%65%促銷活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)人員推銷廣告快速消費(fèi)品品的各種營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用比比例的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)值舉例——銷售人員激激勵(lì)—績(jī)效效考評(píng)C銷售人人員的能力力A銷售人員員的業(yè)績(jī)?nèi)穗H交往能能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策策計(jì)劃和執(zhí)行行工作態(tài)度客戶服務(wù)銷售量回款銷售單價(jià)銷售費(fèi)用＋B主要工工作職責(zé)履履行情況安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展展*實(shí)施業(yè)務(wù)開(kāi)拓發(fā)現(xiàn)并滿足足客戶需求求項(xiàng)目過(guò)程管管理技術(shù)實(shí)施能能力＋*:僅對(duì)銷售經(jīng)經(jīng)理舉例——銷售人員激激勵(lì)—薪酬酬方案銷售人員薪薪酬=按績(jī)效考核核評(píng)分核算算的月薪+按績(jī)效考核核單項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)計(jì)算的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲+由進(jìn)銷差價(jià)價(jià)產(chǎn)生的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金銷售人員實(shí)實(shí)行年薪制制月薪基數(shù)＝＝年薪/12績(jī)效考評(píng)的的得分按比比例換算成成月薪單項(xiàng)指標(biāo)按按月考核根據(jù)單項(xiàng)指指標(biāo)完成情情況計(jì)算獎(jiǎng)獎(jiǎng)金或者罰罰款完成銷售任任務(wù)的情況況下可以提提取進(jìn)銷差價(jià)按按季度核算算,獎(jiǎng)金按按季度發(fā)放放各分公司從從進(jìn)銷差價(jià)價(jià)中提取的的獎(jiǎng)金比例例不同舉例——營(yíng)營(yíng)銷表格設(shè)設(shè)計(jì)—分銷銷商年度評(píng)評(píng)估表舉例——營(yíng)營(yíng)銷表格設(shè)設(shè)計(jì)—費(fèi)用用預(yù)算假設(shè)：營(yíng)銷銷費(fèi)用占預(yù)預(yù)期銷售額的比例=合計(jì)目標(biāo)區(qū)域是是云南天津山東廣東福建四川上海北京目標(biāo)區(qū)域的的權(quán)重分別別為(根據(jù)市場(chǎng)潛力力和公司戰(zhàn)戰(zhàn)略)21.71.8431.20.81預(yù)期銷售額額（萬(wàn)元））45001600180057420015098789000未加權(quán)的的營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算45016018057.420159.87.8900加權(quán)后的的營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)后的的營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算占總預(yù)算的百百分比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實(shí)際的營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用用預(yù)算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重點(diǎn)銷銷售區(qū)(0.8-1.2)重點(diǎn)銷售售(1.5-2.5)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)(2.5-4)上圖為示示意圖,地地區(qū)具體體銷售費(fèi)費(fèi)用的確確定由銷銷售管理理部具體體負(fù)責(zé)目錄項(xiàng)目概述述項(xiàng)目具體體內(nèi)容、、思路和和方法項(xiàng)目組織織及時(shí)間間安排附錄附錄一:新華信信主要顧顧問(wèn)簡(jiǎn)歷歷附錄二:管理咨咨詢和新新華信附錄三:管理咨咨詢服務(wù)務(wù)協(xié)議書書新華信和和山東XX的充充分溝通通是項(xiàng)目目成功的的關(guān)鍵，，體系在在六個(gè)方方面：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)的真實(shí)實(shí)性要求求基本事實(shí)實(shí)的準(zhǔn)確確性要求求項(xiàng)目涉及及的廣泛泛性要求求項(xiàng)目?jī)?nèi)容容的具體體性要求求項(xiàng)目期限限的緊迫迫性要求求項(xiàng)目容量量的充實(shí)實(shí)性要求求本項(xiàng)目小小組將在在新華信信管理咨咨詢公司司合伙人人趙民/張江燕燕的直接接領(lǐng)導(dǎo)下下進(jìn)行。。新華信將將派出4名經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富的的專業(yè)顧顧問(wèn)組成成項(xiàng)目小小組。項(xiàng)目小組組將充分分利用新新華信以以往的項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、新華華信資料料庫(kù)。必必要時(shí)，，新華信信將增加加專業(yè)顧顧問(wèn)以確確保項(xiàng)目目按時(shí)并并高質(zhì)量量完成。。新華信項(xiàng)項(xiàng)目組將將得到內(nèi)內(nèi)部支持持人員的的協(xié)助，，以提高高專業(yè)顧顧問(wèn)的工工作效率率,保證證項(xiàng)目的的高質(zhì)量量項(xiàng)目小組組構(gòu)成總體項(xiàng)目目把握在各階段段討論主主要建議議及方案案每月一次討論論項(xiàng)目進(jìn)程組組織內(nèi)部溝通通清除項(xiàng)目進(jìn)程程中遇到的障障礙決策每月按項(xiàng)目安安排訪談安排根據(jù)需要安排排隨機(jī)溝通主要責(zé)任溝通時(shí)間人員安排山東XX高層領(lǐng)導(dǎo)新華信合伙人人具體制定工作作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)展日常工作的協(xié)協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通至少每周一次次訪談安排根據(jù)需要隨時(shí)時(shí)溝通非正式溝通山東XX公司部門經(jīng)理理新華信項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理收集數(shù)據(jù)資料料數(shù)據(jù)分析相關(guān)人員訪談?wù)勌岢鼋ㄗh及方方案制作相關(guān)報(bào)告告文件訪談安排根據(jù)項(xiàng)目需要要隨時(shí)溝通山東XX公司各級(jí)管理理人員/業(yè)務(wù)務(wù)人員新華信咨詢顧顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目成員3人人項(xiàng)目指導(dǎo)委員員會(huì)項(xiàng)目的組織安安排項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度度安排項(xiàng)目共十周，，分三個(gè)階段段完成,在在充分溝通的的基礎(chǔ)上,安安排四次正正式匯報(bào),并并且根據(jù)項(xiàng)目目進(jìn)展情況,安排培訓(xùn)。。營(yíng)銷策略市場(chǎng)定位細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)策略渠道策略項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)第一次中期匯匯報(bào)第二次中期匯匯報(bào)最終匯報(bào)注：項(xiàng)目正式式啟動(dòng)后，經(jīng)經(jīng)雙方協(xié)商后后，不排除對(duì)對(duì)每階段的內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行順序序調(diào)整關(guān)鍵會(huì)議第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一階段第二階段營(yíng)銷管理制度度優(yōu)化分銷商管理零售終端管理理銷售隊(duì)伍管理理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范范關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程識(shí)別業(yè)務(wù)流程優(yōu)化化方案附錄一：新華華信主要顧問(wèn)問(wèn)簡(jiǎn)歷北京新華信管管理咨詢有限限公司董事長(zhǎng)長(zhǎng)北京大學(xué)光華華管理學(xué)院客客座研究員清華大學(xué)經(jīng)管管學(xué)院總裁班班客座教授美國(guó)哈佛大學(xué)學(xué)商學(xué)院EMBA南京工學(xué)院計(jì)計(jì)算機(jī)科學(xué)系系學(xué)士中國(guó)企業(yè)聯(lián)合合會(huì)培訓(xùn)工作作委員會(huì)委員員北京市咨詢協(xié)協(xié)會(huì)常務(wù)理事事1988年－－1992年年，國(guó)家對(duì)外外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部部1992年，，辭職下海創(chuàng)創(chuàng)辦新華信具有八年經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理和咨詢?cè)兘?jīng)驗(yàn)，主持持的管理咨詢?cè)冺?xiàng)目包括但但不限于：－中國(guó)最大的的汽車生產(chǎn)商商之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國(guó)最大的的摩托車生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大的的電視機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大的的中央空調(diào)生生產(chǎn)商的戰(zhàn)略略咨詢－中國(guó)最大的的空調(diào)生產(chǎn)商商之一的戰(zhàn)略略咨詢新華信管理咨咨詢公司合伙伙人----趙民－中國(guó)最大的的洗衣機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大的的冰箱生產(chǎn)商商之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國(guó)最大的的小家電生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大的的白酒生產(chǎn)商商之一的發(fā)展展戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大的的啤酒生產(chǎn)商商之一的發(fā)展展戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大的的建筑傳輸設(shè)設(shè)備生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略咨咨詢－中國(guó)最大的的民營(yíng)通訊設(shè)設(shè)備商之一的的戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大的的復(fù)合肥生產(chǎn)產(chǎn)商之一戰(zhàn)略略咨詢－廣東省在香香港上市的紅紅籌股公司的的戰(zhàn)略咨詢－美國(guó)最大的的移動(dòng)通訊公公司之一中國(guó)國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－美國(guó)最大的的娛樂(lè)上市公公司之一中國(guó)國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略咨咨詢－美國(guó)最大的的環(huán)?？萍脊局恢袊?guó)國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略咨咨詢－美國(guó)最大的的航空電子科科技公司之一一中國(guó)區(qū)域發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢?cè)儯绹?guó)最大的的鑄造公司之之一中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢－美國(guó)最大的的電腦公司之之一購(gòu)并戰(zhàn)略略咨詢新華信管理咨咨詢公司合伙伙人----趙民（續(xù)））新華信管理咨咨詢公司合伙伙人----高曉春美國(guó)芝加哥大大學(xué)商學(xué)院，，MBA美國(guó)伊利諾伊伊大學(xué)，工學(xué)學(xué)博士上海交通大學(xué)學(xué)機(jī)械工程系系，學(xué)士2000年——2001年：北京京維欣風(fēng)險(xiǎn)投投資有限公司司，總裁和合合伙創(chuàng)始人1999年——2000年：NavigantConsulting，管理理咨詢顧問(wèn)1996年——1999年：美國(guó)國(guó)KraftFoods(卡夫夫)，芝加哥哥總部IT項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理1995年——1996年：美國(guó)國(guó)WEBToolManufacturing公司，，工程部經(jīng)理理1994年——1995年：美國(guó)國(guó)SellstromManufacturing公司司，工程部經(jīng)經(jīng)理1992年——1994年：美國(guó)國(guó)LakewoodEngineering&Mfg.，項(xiàng)目工程程師美國(guó)財(cái)富雜志志100強(qiáng)公公司高科技(電訊和IT)發(fā)展戰(zhàn)略略美國(guó)硅谷生物物初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展和組組合戰(zhàn)略美國(guó)最大醫(yī)藥藥公司之一新新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略教育背景工作經(jīng)歷美國(guó)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)新加坡國(guó)立大大學(xué)管理學(xué)院院,MBA首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易易大學(xué),經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)學(xué)士新華信管理咨咨詢咨詢顧問(wèn)問(wèn)、高級(jí)咨詢?cè)冾檰?wèn)、高級(jí)級(jí)經(jīng)理中國(guó)國(guó)際航空空公司人力資資源主管北京外航服務(wù)務(wù)公司客運(yùn)部部營(yíng)銷經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨咨詢公司合伙伙人----張江燕某著上市公司司業(yè)務(wù)單元發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略和管管理體系咨詢?cè)兡持祁惿仙鲜泄景l(fā)展展戰(zhàn)略和營(yíng)銷銷戰(zhàn)略咨詢某著名中外合合資白色家電電企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和銷售隊(duì)隊(duì)伍管理咨詢?cè)兡持煌ㄟ\(yùn)運(yùn)輸工具類上上市公司營(yíng)銷銷戰(zhàn)略和銷售售管理咨詢某香港上市企企業(yè)業(yè)務(wù)單元元銷售隊(duì)伍績(jī)績(jī)效管理體系系咨詢某著名汽車制制造企業(yè)銷售售人員培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目國(guó)內(nèi)最大的體體育用品公司司人力資源體體系咨詢某省電力建設(shè)設(shè)企業(yè)組織發(fā)發(fā)展和人力資資源重組咨詢?cè)兩綎|著名房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司司組織結(jié)構(gòu)和和績(jī)效薪酬咨咨詢MBA，北北京大學(xué)國(guó)際貿(mào)易學(xué)學(xué)士，中山山大學(xué)新華信公司司管理咨詢?cè)冏稍冾檰?wèn)問(wèn)、高級(jí)咨咨詢顧問(wèn)、、高級(jí)經(jīng)理理中國(guó)科學(xué)器器材進(jìn)出口口總公司展展覽部經(jīng)理理北京賽迪網(wǎng)網(wǎng)信息技術(shù)術(shù)有限公司司某家電公司司營(yíng)銷戰(zhàn)略略咨詢玩具市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入戰(zhàn)略咨咨詢某家電公司司銷售區(qū)域域劃分咨詢?cè)兡衬ν熊嚬竟芾眢w體系和主業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提提升項(xiàng)目某摩托車公公司營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢某摩托車公公司研究開(kāi)開(kāi)發(fā)流程咨咨詢某摩托車公公司營(yíng)銷制制度設(shè)計(jì)體體系咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理理咨詢公司司合伙人----許許朝輝新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問(wèn)問(wèn)----李強(qiáng)金融學(xué)碩士士，北京大大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，南開(kāi)開(kāi)大學(xué)新華信管理理咨詢咨詢?cè)冾檰?wèn)、高高級(jí)咨詢顧顧問(wèn)漢普管理咨咨詢咨詢顧顧問(wèn)德勤咨詢（（上海）有有限公司北北京分公司司管理咨咨詢顧問(wèn)某汽車公司司戰(zhàn)略咨詢?cè)兣c業(yè)務(wù)流流程重組某通訊公司司業(yè)務(wù)流程程重組某醫(yī)藥公司司業(yè)務(wù)流程程重組某銀行業(yè)務(wù)務(wù)流程重組組與IT總總體規(guī)劃某鋼鐵公司司業(yè)務(wù)流程程重組與ERP實(shí)施施某電力公司司企業(yè)管理理咨詢及管管理信息系系統(tǒng)規(guī)劃與與實(shí)施某合資公司司財(cái)務(wù)管理理咨詢某香港公司司財(cái)務(wù)管理理咨詢教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)MBA，清清華大學(xué)熱能動(dòng)力機(jī)機(jī)械本科，，西北工業(yè)業(yè)大學(xué)新華信公司司管理咨詢?cè)冏稍冾檰?wèn)問(wèn)成都飛機(jī)工工業(yè)公司助助理工程師師成都中德合合資魏德米米勒電連接接有限公司司中國(guó)國(guó)最最大大的的移移動(dòng)動(dòng)通通信信運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商戰(zhàn)戰(zhàn)略略咨咨詢?cè)兡持囓嚻笃髽I(yè)業(yè)IT規(guī)規(guī)劃劃咨咨詢?cè)兡呈质謾C(jī)機(jī)公公司司銷銷售售渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略咨咨詢?cè)兡矷T公公司司信信用用管管理理咨咨詢?cè)兡衬δν型熊囓嚬舅静刹少?gòu)購(gòu)流流程程咨咨詢?cè)兡称囓嚬舅静刹少?gòu)購(gòu)流流程程咨咨詢?cè)冺?xiàng)目目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教育育背背景景工作作經(jīng)經(jīng)歷歷新華華信信管管理理咨咨詢?cè)児舅咀勺稍冊(cè)冾欘檰?wèn)問(wèn)----陳陳健健管理理碩碩士士，，上上海海復(fù)復(fù)旦旦大大學(xué)學(xué)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)士士，，上上海海復(fù)復(fù)旦旦大大學(xué)學(xué)某著著名名家家電電企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理咨咨詢?cè)兡臣壹译婋姽舅臼凼酆蠛蠓?wù)務(wù)體體系系咨咨詢?cè)兡臣壹译婋姽舅靖?jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略咨咨詢?cè)兡臣壹译婋姽舅救巳肆αY資源源測(cè)測(cè)評(píng)評(píng)咨咨詢?cè)兺婢呔吲l(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入入戰(zhàn)戰(zhàn)略略咨咨詢?cè)兡惩客苛狭瞎舅緺I(yíng)營(yíng)銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)人人力力資資源源咨咨詢?cè)兡呈质謾C(jī)機(jī)公公司司營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略咨咨詢?cè)兡嘲装拙凭乒舅揪凭茽I(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略某國(guó)國(guó)際際家家電電公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略咨咨詢?cè)兡衬δν型熊囓嚬芄芾砝眢w體系系咨咨詢?cè)冃氯A華信信公公司司管管理理咨咨詢?cè)冏勺稍冊(cè)冾欘檰?wèn)問(wèn)法國(guó)國(guó)布布依依格格公公司司上上海海辦辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教育育背背景景工作作經(jīng)經(jīng)歷歷新華華信信管管理理咨咨詢?cè)児舅咀勺稍冊(cè)冾欘檰?wèn)問(wèn)----孟孟楠楠MBA，，清清華華大大學(xué)學(xué)工學(xué)學(xué)學(xué)士，，哈爾爾濱工工業(yè)大大學(xué)工作經(jīng)經(jīng)歷新華信信公司司管理理咨詢?cè)冏稍冊(cè)冾檰?wèn)問(wèn)中國(guó)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)評(píng)評(píng)價(jià)中中心，，產(chǎn)業(yè)業(yè)分析析深圳市市中興興通訊訊股份份有限限公司司，市市場(chǎng)中中心，，宣傳傳部東北電電業(yè)管管理局局遼寧寧發(fā)電電廠人人事事勞動(dòng)動(dòng)部項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教育背背景某民營(yíng)營(yíng)體育育用品品公司司人力力資源源咨詢?cè)兡趁駹I(yíng)營(yíng)集團(tuán)團(tuán)管理理體系系咨詢?cè)兡成鲜惺薪煌ㄍㄟ\(yùn)輸輸工具具組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)咨詢?cè)兡衬ν型熊嚬緺I(yíng)營(yíng)銷體體系咨咨詢某摩托托車公公司采采購(gòu)體體系咨咨詢某汽車車公司司采購(gòu)購(gòu)體系系咨詢?cè)兡称囓嚬舅九涮滋左w系系咨詢?cè)冃氯A信信管理理咨詢?cè)児舅咀稍冊(cè)冾檰?wèn)問(wèn)----林海海峰新華信信管理理咨詢?cè)児舅咀稍冊(cè)冾檰?wèn)問(wèn)--樊曉曉熙教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)中國(guó)人人民大大學(xué)MBA上海交交通大大學(xué)工工學(xué)學(xué)士新華信信公司司管理理咨詢?cè)冏稍冊(cè)冾檰?wèn)問(wèn)國(guó)家電電力公公司人人力資資源部部中國(guó)電電力企企業(yè)聯(lián)聯(lián)合會(huì)會(huì)多多種種經(jīng)營(yíng)營(yíng)部北京電電聯(lián)實(shí)實(shí)業(yè)開(kāi)開(kāi)發(fā)總總公司司某著名名白色色家電電企業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷管理理咨詢?cè)兡尺B鎖鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略咨詢?cè)兡尺B鎖鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)業(yè)選址址方案案規(guī)劃劃某酒業(yè)業(yè)公司司信用用管理理咨詢?cè)冏稍冊(cè)兡尘茦I(yè)業(yè)公司司營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略咨詢?cè)兛煽诳煽蓸?lè)公公司銷銷售系系統(tǒng)專專業(yè)研研究電力系系統(tǒng)多多元化化戰(zhàn)略略研究究制定定新華信信管理理咨詢?cè)児舅咀稍冊(cè)冾檰?wèn)問(wèn)----裴世世永教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)MBA,清清華華大學(xué)學(xué)工學(xué)學(xué)學(xué)士，，華僑僑大學(xué)學(xué)新華信信公司司管理理咨詢?cè)冏稍冊(cè)冾檰?wèn)問(wèn)北京中中關(guān)村村科技技投資資公司司，高高級(jí)經(jīng)經(jīng)理化學(xué)工工業(yè)部部，主主任科科員中國(guó)著著名運(yùn)運(yùn)輸集集團(tuán)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢西南某某著名名民營(yíng)營(yíng)企業(yè)業(yè)集團(tuán)團(tuán)發(fā)展展戰(zhàn)略略咨詢?cè)兒颖蹦衬成鲜惺泄舅臼昴臧l(fā)展展戰(zhàn)略略規(guī)劃劃某產(chǎn)業(yè)業(yè)投資資基金金投資資方案案策劃劃教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)美國(guó)亞亞利桑桑那州州立大大學(xué)，，工商商管理理/信信息管管理碩碩士雙雙碩士士上海交交通大大學(xué)工工學(xué)士士InfinitySolutionsLLC.,企業(yè)管管理咨咨詢顧顧問(wèn)AmericanExpressCompany,系系統(tǒng)分分析師師Intern博世西西門子子電器器公司司產(chǎn)品品經(jīng)理理阿特拉拉斯科科普柯柯機(jī)械械有限限公司司市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷經(jīng)理理；新華信信管理理咨詢?cè)児舅咀稍冊(cè)冾檰?wèn)問(wèn)----郭剛某摩托托車公公司營(yíng)營(yíng)銷體體系咨咨詢某摩托托車公公司采采購(gòu)體體系咨咨詢某房地地產(chǎn)公公司人人力資資源咨咨詢某汽車車公司司配套套體系系咨詢?cè)兡尺\(yùn)動(dòng)動(dòng)服裝裝生產(chǎn)產(chǎn)商人人力資資源咨咨詢某房地地產(chǎn)公公司人人力資資源咨咨詢某生物物化工工上市市公司司戰(zhàn)略略和組組織結(jié)結(jié)構(gòu)咨咨詢教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)上海寶寶鋼IT經(jīng)理理柳州日日?qǐng)?bào)IT主主管國(guó)內(nèi)最最大的的IT公司司之一一信用用管理理咨詢?cè)儑?guó)內(nèi)最最大的的摩托托車公公司之之一采采購(gòu)流流程咨咨詢國(guó)內(nèi)最最大的的汽車車公司司之一一IT總體體規(guī)劃劃國(guó)內(nèi)最最大的的汽車車公司司之一一成本本領(lǐng)先先戰(zhàn)略略咨詢?cè)內(nèi)蜃钭畲蟮牡墓?jié)水水灌溉溉公司司之一一股權(quán)權(quán)改造造及營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢國(guó)內(nèi)最最大的的體育育用品品公司司之一一流程程再造造咨詢?cè)儑?guó)內(nèi)最最大的的通信信企業(yè)業(yè)之一一戰(zhàn)略略咨詢?cè)儑?guó)內(nèi)最最大的的葡萄萄酒公公司之之一營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略新華信信管理理咨詢?cè)児舅咀稍冊(cè)冾檰?wèn)問(wèn)----周彤英國(guó)Manchester大大學(xué)MBA上海交交通大大學(xué)工工學(xué)士士新華信信管理理咨詢?cè)児舅咀稍冊(cè)冾檰?wèn)問(wèn)---周周鴻志志遼寧大大學(xué)工工業(yè)管管理學(xué)學(xué)院，，經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)碩碩士天津大大學(xué)，，工業(yè)業(yè)管理理工程程學(xué)士士漢普管管理咨咨詢(中國(guó)國(guó))公公司,高級(jí)級(jí)顧問(wèn)問(wèn)中國(guó)石石油天天然氣氣公司司大連富富士電電線電電器公公司中國(guó)最最大的的通信信企業(yè)業(yè)之一一呼叫叫中心心和CRM規(guī)劃劃某重工工企業(yè)業(yè)信息息化改改造方方案咨咨詢某通信信設(shè)備備公司司CRM規(guī)規(guī)劃中國(guó)最最大的的IT企業(yè)業(yè)之一一ERP項(xiàng)項(xiàng)目咨咨詢某大型型國(guó)企企物流流改造造和第第三方方物流流規(guī)劃劃咨詢?cè)兡撤b裝公司司銷售售規(guī)劃劃和激激勵(lì)咨咨詢某高科科數(shù)碼碼公司司CRM總總體規(guī)規(guī)劃教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)MBA，美美國(guó)伊伊利諾諾伊州州立大大學(xué)城市經(jīng)經(jīng)濟(jì)管管理，，北京京經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)院院北京比比鄰捷捷迅科科技發(fā)發(fā)展有有限公公司大連證證券有有限公公司華銀國(guó)國(guó)際信信托投投資有有限公公司某著名名酒類類上市市公司司企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略和管管理提提升咨咨詢某家電電公司司營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略咨詢?cè)兡硽W洲洲著名名涂料料公司司人力力資源源管理理咨詢?cè)円晾Z諾伊州州立大大學(xué)OSBI咨咨詢顧顧問(wèn)，，PatzSales&Industria