新如何培訓(xùn)銷售隊(duì)伍-激勵(lì)銷售人員

如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售隊(duì)伍

打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)為什么我們做經(jīng)理的，對(duì)下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語重心長(zhǎng)的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？為什么對(duì)許多管理措施，某些銷售人員反復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？……以上這些問題，其實(shí)都與我們銷售經(jīng)理評(píng)價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！

第一章銷售人員的在崗評(píng)價(jià)本章重點(diǎn)

評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法評(píng)價(jià)后的典型策略評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題只看業(yè)績(jī)一票否決

評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)

因不自信而導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲對(duì)人判斷情緒化針對(duì)一線代表的三維度評(píng)價(jià)個(gè)性是否合適動(dòng)力是否足夠能力是否達(dá)標(biāo)聽其言觀其行個(gè)性因素銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)自信

平等意識(shí)

漠視挫折

好勝爭(zhēng)負(fù)

個(gè)性不適合銷售的四類人藝術(shù)家的傷感精靈般的敏感嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任沒落貴族的心里落差動(dòng)力性因素積極隨機(jī)懶散抵觸能力性因素評(píng)價(jià)銷售人員的能力可以從三個(gè)方面進(jìn)行：知識(shí)技能習(xí)慣

知識(shí)：產(chǎn)品客戶市場(chǎng)流程

技能：溝通利益判斷促單

習(xí)慣：次數(shù)方向內(nèi)容質(zhì)量評(píng)價(jià)后的典型策略三維度評(píng)價(jià)培訓(xùn)激勵(lì)觀察調(diào)整第二章系系統(tǒng)培培訓(xùn)銷售售隊(duì)伍的的“四個(gè)個(gè)沖程””本章重點(diǎn)點(diǎn)：銷售隊(duì)伍伍訓(xùn)練中中的常見見問題系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)的“四四個(gè)沖程程”培訓(xùn)四沖沖程之入入職強(qiáng)化化訓(xùn)練培訓(xùn)四沖沖程之銷銷售專項(xiàng)項(xiàng)訓(xùn)練銷售隊(duì)伍伍訓(xùn)練中中常見的的六個(gè)問問題無培訓(xùn)體體系經(jīng)理忙于于事務(wù)，，被動(dòng)應(yīng)應(yīng)付不講求必必要的方方式方法法采用：師師父帶徒徒弟的單單一模式式忽視案例例和文本本化的積積累無視理念念與行為為的差距距系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)的“四四個(gè)沖程程”一入入職強(qiáng)強(qiáng)化訓(xùn)練練二銷銷售專專項(xiàng)訓(xùn)練練三隨隨崗培培訓(xùn)四集集訓(xùn)輪輪訓(xùn)入職強(qiáng)化化訓(xùn)練銷售專項(xiàng)項(xiàng)訓(xùn)練隨崗培訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)“培訓(xùn)四四沖程””之：入入職強(qiáng)化化訓(xùn)練導(dǎo)入企業(yè)業(yè)文化介紹基本本制度激發(fā)進(jìn)取取心與凝凝聚力職業(yè)化的的意識(shí)和和基本行行為初步介紹紹市場(chǎng)與與產(chǎn)品近距離的的雙向選選擇“培訓(xùn)四四沖程””之：銷銷售專項(xiàng)項(xiàng)訓(xùn)練銷售專項(xiàng)項(xiàng)訓(xùn)練中中的八項(xiàng)項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)訓(xùn)練關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程內(nèi)內(nèi)部資源源介紹銷售管理理制度客客戶類型型與決策策準(zhǔn)客戶的的尋找和和接近公公司產(chǎn)品品問答典型異議議的處理理訓(xùn)訓(xùn)練練銷售流流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程內(nèi)部資源介紹紹銷售管理制度度客戶類型與決決策準(zhǔn)客戶的的尋找和接接近公司與產(chǎn)品問答答典型異議的處理理訓(xùn)練銷售流程第三章：培培訓(xùn)四沖程程之：隨崗崗輔導(dǎo)本章重點(diǎn)：：什么是“CSP”體體系CSP培訓(xùn)訓(xùn)體系的具具體內(nèi)容隨崗輔導(dǎo)的的執(zhí)行過程程影響隨崗輔輔導(dǎo)效果的的因素什么是CSP體系COACHONSELLINGPROCESS以銷售過程程為導(dǎo)向的的培訓(xùn)，是是銷售隊(duì)伍”培訓(xùn)訓(xùn)四沖程””中“隨崗崗輔導(dǎo)”部部分的核心內(nèi)容容，是針對(duì)對(duì)效能型銷銷售代表平時(shí)工作作中最常用用到的、二二十個(gè)核心技能所所進(jìn)行的一一系列培訓(xùn)訓(xùn)的總城。。CSP體系系來自于對(duì)對(duì)銷售代表表的崗位技技能分析職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶拜訪制定拜訪計(jì)劃了解客戶背景社交禮儀新客戶開發(fā)預(yù)約客戶建立信任異議處理了解反饋市場(chǎng)信息了解對(duì)手文字表達(dá)內(nèi)部人機(jī)關(guān)系處理職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)超越對(duì)手促單簽約票據(jù)填寫服務(wù)跟進(jìn)客戶管理客戶關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào)

······························CSP體系系來自于客客戶的采購(gòu)購(gòu)過程組織客戶的的“心里采采購(gòu)過程””感覺良好評(píng)估比較決定購(gòu)買確定需求使用感受CSP體系系具體內(nèi)容容CSP培訓(xùn)訓(xùn)體系：““客戶采購(gòu)購(gòu)五步”與與“銷售核核心技能””的對(duì)接感覺良好評(píng)估比較決定購(gòu)買確定需求使用感受了解客戶類類技能介紹產(chǎn)品類類技能建立信任類類技能服務(wù)跟進(jìn)類類技能超越對(duì)手類類技能CSP培訓(xùn)訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)構(gòu)示意訪前準(zhǔn)備、、有效約見見拜訪步驟、、提問聆聽聽了解客戶類類技能感覺良好梅花分配、、需求傾向向SPIN、、FABE有效溝通、、外圍印證證人際交往、、異議處理理對(duì)手分析、、競(jìng)爭(zhēng)策略略商務(wù)談判、、促單簽約約目標(biāo)計(jì)劃、、客戶管理理服務(wù)關(guān)懷、、跟進(jìn)推動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品展示類類技能建立信任類類技能超越對(duì)手類類技能服務(wù)跟進(jìn)類類技能確定需求評(píng)估比較決定購(gòu)買使用感受隨崗輔導(dǎo)的的執(zhí)行過程程隨崗輔導(dǎo)分分解指導(dǎo)（（CSP體體系）執(zhí)行行“八步驟驟”1.觀察診診斷2.還原行行為3.詢問起起因4.分析后后果8.練習(xí)固固化6.說明原原因5.展示建建議7.分解指指導(dǎo)影響輔導(dǎo)效效果的因素素動(dòng)力性因素素觀念基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)系統(tǒng)性性第四章銷銷售隊(duì)伍的的有效激勵(lì)勵(lì)本章重點(diǎn)銷售人員工工作狀態(tài)的的變化規(guī)律律影響銷售人人員工作狀狀態(tài)的“八八只攔路虎虎”有效激勵(lì)銷銷售人員的的方法1銷售人員員工作狀態(tài)態(tài)的變化規(guī)規(guī)律銷售人員成成長(zhǎng)過程中中的四階段段興奮期黑暗期成長(zhǎng)期徘徊期工作動(dòng)力時(shí)間2影響銷售售人員工作作狀態(tài)的““八只攔路路虎”恐懼感挫折感不自信急躁、不耐耐煩黑暗期成長(zhǎng)期得過且過不滿抱怨怨疲憊茫然然飄飄然徘徊期3有效激勵(lì)勵(lì)銷售人員員的方法赫茲伯格的的雙因素論論美國(guó)心里學(xué)學(xué)家赫茲伯伯格于1959年提提出，全名名叫：”激激勵(lì)、保健健因素理論論”滿意沒沒有滿滿意不滿意沒沒有不滿滿意影響職工工工作積極性性的因素可可分為兩類類：保健因素(維維持因素)激勵(lì)因素雙因素理論論在銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)中中的作用必要支持類類(保健性性因素)薪資收入工工作有有序?qū)Ρ裙礁懈袓弽徫话踩＠Ｕ蠉弽徫缓秃蛥^(qū)域穩(wěn)定定辦公條件工工作支支持必要支持類類(保健性性因)基本薪資對(duì)比公平福利保障辦公條件工作有序崗位安全崗位穩(wěn)定工作支持激發(fā)動(dòng)力類類(激勵(lì)性性因素)對(duì)位溝通合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀觀榮譽(yù)感工作成就成長(zhǎng)空間集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力督促區(qū)域輪換休息調(diào)整應(yīng)對(duì)“八只只攔路虎””的激勵(lì)菜菜單八只老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說明恐懼感◆只準(zhǔn)備不行動(dòng)◆也敲門或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在◆對(duì)位溝通◆壓力督促◆針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效挫折感◆郁郁寡歡◆總回味過去◆對(duì)位溝通◆個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)◆通過溝通來了解，通過激發(fā)榮譽(yù)感來鼓勵(lì)不自信◆垂頭喪氣無精打采◆神不守舍，心存他想◆對(duì)位溝通◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆壓力督促◆合作氛圍◆通過多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來八只老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說明急躁不耐煩◆忙忙叨叨◆措手跺腳◆時(shí)而抱怨◆對(duì)位溝通◆壓力督促◆針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效得過且過◆遲到早退◆工作懶散◆60分萬歲◆對(duì)位溝通◆壓力督促◆個(gè)人榮譽(yù)◆團(tuán)隊(duì)合作◆要點(diǎn)在于使其從原來慢半拍的狀態(tài)中走出來，行動(dòng)起來不滿抱怨◆牢騷滿腹◆散布負(fù)面言論◆甚至停滯工作◆對(duì)位溝通◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀◆不可針鋒相對(duì)，要挖掘而不是筑壩，要引導(dǎo)對(duì)方換位思考走出“那別人的錯(cuò)誤來懲罰自己的誤區(qū)”八只老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說明

疲憊茫然◆工作節(jié)奏遲緩◆正日若有所思◆說話漸少◆對(duì)位溝通◆◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆區(qū)域輪換◆休息調(diào)整◆成長(zhǎng)空間需要多種激勵(lì)方式的組合應(yīng)用，并且是一個(gè)長(zhǎng)期反復(fù)的過程飄飄然◆趾高氣揚(yáng)◆愛當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)他人或公司◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針鋒相對(duì)，要通過集訓(xùn)輪訓(xùn)和自己的以身作責(zé)來令其自我感悟自檢：在您的銷售售團(tuán)隊(duì)里，，都采取了了哪些激勵(lì)辦法？對(duì)對(duì)照下表，，請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)應(yīng)的項(xiàng)目后后劃“√””針對(duì)銷售人員的激勵(lì)方法必要因素（保健性因素）激發(fā)因素（激勵(lì)性因素）薪資收入□溝通和關(guān)懷□對(duì)比公平感□團(tuán)隊(duì)合作□福利保障□領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人價(jià)值觀□辦公條件□個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感□工作有序□工作成就感□崗位安全□成長(zhǎng)晉升空間□崗位和區(qū)域穩(wěn)定□集訓(xùn)輪訓(xùn)□工作支持□壓力督促□區(qū)域輪換□休息調(diào)整□其他方面五從業(yè)務(wù)務(wù)精英到銷銷售經(jīng)理本章重點(diǎn)銷售經(jīng)理在在團(tuán)隊(duì)管理理上的誤區(qū)區(qū)銷售經(jīng)理在在團(tuán)隊(duì)管理理過程中的的典型定位位銷售經(jīng)理團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理的的原則銷售經(jīng)理在在團(tuán)隊(duì)管理理上的誤區(qū)區(qū)銷售精英走走向銷售經(jīng)經(jīng)理的過程程中，在以以下六個(gè)方方面最容易易出問題：：感受漂移目標(biāo)錯(cuò)位依賴自我評(píng)價(jià)下屬的的標(biāo)準(zhǔn)失誤誤溝通不利缺乏程序和和方法銷售經(jīng)理在在團(tuán)隊(duì)管理理過程中的的典型定位位規(guī)劃者教練員好家長(zhǎng)大法官業(yè)務(wù)精英銷售經(jīng)理團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理的的原則銷售團(tuán)隊(duì)管管理的基本本原則慈不養(yǎng)兵情情不立立事距離事管理理運(yùn)作的空空間業(yè)績(jī)?yōu)橄饶苣芰κ鞘腔A(chǔ)把握部門目目標(biāo)拋棄棄個(gè)人好惡惡Thankyou!9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:31:5320:31:5320:311/7/20238:31:53PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:31:5320:31Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:31:5420:31:5420:31Saturday,January7,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2320:31:5420:31:54January7,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。07一一月20238:31:54下午午20:31:541月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:31下午午1月-2320:31January7,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/720:31:5420:31:5407January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:31:54下午8:31下下午20:31:541月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:31:5420:31:5420:311/7/20238:31:54PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2320:31:5420:31Jan-2307-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。20:31:5420:31:5420:31Saturday,January7,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2320:31:5420:31:54January7,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。07一月20238:31:54下午20:31:541月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月238:31下下午午1月月-2320:31January7,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/720:31:5420:31:5407January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:31:54下午8:31下下午20:31:541月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。20:31:5420:31:5420:311/7/20238:31:54PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2320:31:5420:31Jan-2307-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人