新手銷售技巧培訓

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銷售技能培訓第一章有關銷售的基本知識一、銷售與營銷的區(qū)別二、營銷觀念的形成三、所謂營銷組合四、銷售人員的素質要求五、銷售人員出差必備六、怎樣尋找潛在的客戶一、銷售與營銷的區(qū)別營銷包括：市場調研與消費者研究、選定目標市場、產品開發(fā)、定價分銷（渠道）、促銷和售后服務銷售：是“市場營銷冰山”的尖端，是營銷的職能之一，但不是最重要的職能。——菲利蒲-科特勒

區(qū)別：中心手段目的銷售觀念

市場營銷觀念企業(yè)的現(xiàn)有產品促銷、刺激需求和購買擴大銷售、取得利潤企業(yè)的目標客戶集中企業(yè)一切資源，適當安排市場營銷組合（設計產品、注重質量、合理定位、方便購買、恰當促銷）滿足目標客戶的需要、擴大銷售、取得利潤、實現(xiàn)企業(yè)的目標2.營銷觀念的形成：1.生產觀念（我們會生產什么，就生產什么）2.產品觀念（我們生產什么產品，就賣什么產品）酒香不怕巷子深營銷近視癥，忽視對市場需求的了解和研究3.銷售觀念（我們賣什么，就讓人們買什么）

4.營銷觀念（顧客需求什么，我們就生產供應什么）客戶需求→滿足需求為第一目標5.

社會營銷觀念經濟效益+社會效益（環(huán)保、公益、形象）6.大市場營銷觀念A.

開發(fā)新的需求，改變消費習慣B.

讓立法者、政府、團體、公眾介入。C.

運用權利和公共關系D.消極的誘導（威脅）二、所謂營銷組合1.產品核心產品→有形產品→附加產品（產品特征、質量水平、產品線.服務也是產品）產品→品牌→包裝2.價格（靈活性、產品周期內的價格水平、地理條款、價格折扣、折讓）3.渠道（渠道類型、市場覆蓋、中間商種類、商庫的種類和地點、運輸與儲存、服務水平、渠道管理）4.促銷廣告公共關系人員推銷（種類、數(shù)量、選擇、培訓、激勵）權利營業(yè)推廣（銷售促進）（贈送樣品、贈優(yōu)惠券、有獎銷售、附贈禮品、現(xiàn)場示范、組織獎賽、折扣、津貼、商品展銷），細分見下表5.4P→4C（顧客需求）（成本）(便利)(溝通）銷售促進活動案例對象針對最終消費者或用戶針對中間商針對公司自己的銷售隊伍活動內容

競賽獎券過道展示商業(yè)展覽焦點廣告標語和橫幅購物代用券活動贊助價格折扣促銷折讓銷售競賽日程表禮物商業(yè)展覽會議目錄購物補貼競賽獎勵資產組合展示銷售補貼培訓材料三、銷售人員的素質要求

1、良好的溝通能力和抗挫能力2、敏銳的洞察力和親和力3、具有敬業(yè)精神和成就欲4、富有可信度的外在形象5、具備產品技術知識銷售人員要不斷進行以下修煉：面子、禮儀、脾氣、體魄、挫折、談判注意：：下列列人員員不宜宜從事事銷售售工作作：1、一一年內內調換換單位位三次次2、身身體欠欠佳3、債債務沉沉重4、自自訴長長期懷懷才不不遇5、妻妻管嚴嚴6、剛剛離婚婚7、剛剛畢業(yè)業(yè)的學學生四、業(yè)業(yè)務員員（銷銷售員員）出出差前前應做做哪些些準備備？1、產產品相相關知知識2、盡盡可能能多地地了解解所負負責市市場的的信息息（總總體體市場場、具具體客客戶））3、帶帶齊所所需物物品（（工作作、生生活））五、尋尋找潛潛在客客戶的的途徑徑途徑：：某某局局、某某某站站、某某某協(xié)協(xié)會、、經銷商商、相相關會會議、、相關領領導介介紹、、地毯毯式搜搜尋等等黃頁互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)第二章章銷銷售策策劃技技能第一節(jié)節(jié)產產品賣賣點策策劃第二節(jié)節(jié)開開場白白設計計第三節(jié)節(jié)銷銷售問問題提提問設設計第四節(jié)節(jié)銷銷售步步驟設設計第一節(jié)節(jié)產產品賣賣點策策劃一、要要點賣點即即主張張，是是吸引引顧客客注意意力的的消費費理念念，它它以產產品的的特征征出發(fā)發(fā)，以以顧客客的心心理特特征為為依據(jù)據(jù)，通通過簡簡單明明了的的概念念，展展示產產品的的優(yōu)質質特征征。““賣點點”選選擇定定位得得好，，產品品就能能賣得得出去去。1.產產品品性能能策劃劃產品性性能策策劃是是賣點點策劃劃的關關鍵因因素，，性能能定位位正確確與否否直接接決定定銷售售的成成敗。。性能策策劃需需要注注意的的一個個關鍵鍵點就就是該該產品品能否否滿足足特定定顧客客的真真實需需要。。比如如：一一位小小靈通通推銷銷員在在推銷銷產品品時，，他可可以這這樣告告訴顧顧客：：“小小靈通通的最最大特特征就就是對對你的的身體體沒有有傷害害，因因為他他的輻輻射很很低，，其他他的通通信產產品是是達不不到這這種要要求的的?！薄?.產產品價價格策策劃銷售員員在進進行產產品賣賣點策策劃時時主要要是針針對不不同的的顧客客選擇擇不同同價格格的產產品進進行推推銷。?？蛻魬裟芙咏邮苁彩裁磧r價位的的產品品就向向他推推銷什什么價價位的的產品品，相相反就就是錯錯誤策策劃。。比如如，當當一位位銷售售員在在對月月收入入2000元的的顧客客進行行服裝裝推銷銷時，，千萬萬別把把一套套價位位一萬萬元的的西服服展示示給他他看，，因為為他在在很大大程度度上也也不會會接受受這套套產品品，這這套西西服超超過了了他的的消費費標準準，不不適合合他的的需求求，它它的賣賣點不不適合合于這這個顧顧客。。3.產產品服服務策策劃銷售員員在進進行產產品服服務策策劃時時，主主要是是告知知顧客客本產產品在在服務務方面面的優(yōu)優(yōu)勢。。比如如，一一位汽汽車推推銷員員可以以這樣樣告訴訴顧客客：某某某型型號的的汽車車可以以享受受5年年的免免費維維修和和上門門服務務，而而顧客客享受受單位位5年年汽車車80%的的折舊舊，這這樣就就抓住住了顧顧客的的注意意力，，使其其對該該汽車車情有有獨鐘鐘。另外，，還要要把握握這兩兩點：：1.產產品賣賣點具具有多多樣性性不同的的顧客客群，，消費費需求求是有有差異異的，，關注注點也也不一一樣，，所以以要深深入到到顧客客中去去，耐耐心去去做艱艱苦細細致的的調查查，了了解顧顧客使使用相相關產產品的的真實實感受受，并并從顧顧客的的體驗驗和反反饋意意見中中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)“賣賣點””之所所在，，并開開發(fā)出出具備備各種種賣點點的產產品，，滿足足各種種不同同的顧顧客群群的需需求。。2.產產品賣賣點具具有多多變性性因為市市場競競爭的的激烈烈，任任何賣賣點都都處于于動態(tài)態(tài)的變變化中中，也也許某某個產產品昨昨天還還很受受廣大大顧客客的歡歡迎和和青睞睞，可可今天天顧客客就不不喜歡歡它、、厭棄棄它了了；相相反，，某個個產品品昨天天還未未被廣廣大顧顧客認認可，，可今今天顧顧客就就很樂樂意接接受它它，使使用它它，明明天它它的銷銷量就就更大大了，，這就就需要要銷售售員嚴嚴格地地把握握顧客客的消消費變變動在在正確確的時時候做做出正正確的的應變變策略略。二、案案例小小靈靈通的的產品品賣點點策劃劃三、、我我們們產產品品的的賣賣點點總總結結？？？？？第二二節(jié)節(jié)開開場場白白設設計計一、、要要點點“第第一一次次””對對每每個個人人來來說說都都是是重重要要的的，，比比如如，，第第一一次次旅旅游游，，第第一一次次開開會會，，第第一一次次戀戀愛愛，，第第一一次次拿拿薪薪水水，，第第一一次次出出差差…………幾幾乎乎所所有有的的第第一一次次都都是是珍珍貴貴的的、、神神奇奇的的、、重重要要的的，，對對于于銷銷售售員員來來說說，，幾幾乎乎每每天天都都要要接接見見新新的的客客戶戶，，也也就就是是每每天天都都有有寶寶貴貴的的第第一一次次，，一一定定要要重重視視和和把把握握好好這這些些““第第一一次次””。。見到到顧顧客客以以后后的的第第一一次次談談話話具具有有神神奇奇的的作作用用，，也也就就是是開開場場白白，，談談話話看看起起來來很很簡簡單單，，但但是是要要真真正正做做到到有有一一個個良良好好的的開開場場白白并并不不容容易易，，如如何何做做好好開開場場白白對對于于銷銷售售員員來來說說是是一一個個挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，在在與與顧顧客客面面談談時時，，不不是是簡簡單單地地向向顧顧客客介介紹紹產產品品，，而而是是首首先先要要與與顧顧客客建建立立良良好好的的人人際際關關系系。。因因此此，，一一個個好好的的開開場場白白，，對對每每個個銷銷售售員員來來說說無無疑疑是是推推銷銷成成功功的的敲敲門門磚磚，，銷銷售售員員在在進進行行開開場場白白設設計計時時，，要要把把握握下下列列基基本本技技能能點點：：1.重重視視自自己己的的開開場場白白不管管以以什什么么方方式式開開場場，，銷銷售售員員都都要要精精神神飽飽滿滿，，你你要要從從內內心心很很想想見見到到你你的的客客戶戶，，想想與與他他認認識識，，更更想想與與他他交交上上好好朋朋友友，，你你的的態(tài)態(tài)度度以以及及專專注注力力對對開開場場也也很很重重要要，，積積極極的的態(tài)態(tài)度度會會給給客客戶戶留留下下深深刻刻的的印印象象，，而而專專注注力力則則能能激激發(fā)發(fā)你你的的創(chuàng)創(chuàng)造造力力，，能能積積極極帶帶動動和和影影響響客客戶戶的的注注意意力力和和興興趣趣。。2.注意意開場白白的程序序了解開場場白的程程序是使使你銷售售成功的的重要技技能點，，也涉及及到你開開場白的的具體運運用，一一般來講講，開場場白可以以遵循下下列程序序。（1）自自我介紹紹。向客客戶介紹紹自己的的姓名、、身份（（雖為通通用話語語，但也也有不同同的技巧巧）（（2））聊天、、贊美、、取得好好感。然然后詢問問對方的的業(yè)務以以及相關關信息，，從對方方的回答答中找到到突破口口從而介介紹自己己的產品品。（2）陳陳述利益益，作為為銷售員員，向客客戶推銷銷產品時時必須以以滿足客客戶的利利益為前前提，這這樣才能能吸引客客戶對自自己的興興趣。（3）學學會察言言觀色。。要根據(jù)據(jù)對方的的反應及及時調整整接下來來準備要要講的內內容。對對方的反反應（笑笑或不笑笑）等于于告訴你你眼前自自己的處處境是否否樂觀，，笑聲有有時就是是表示同同意，接接受或者者默認，，所以要要全力去去爭取。。3.掌握握開場白白的慣用用語每個人都都有一種種慣性思思維，在在進行開開場白設設計時，，要掌握握客戶的的這種慣慣性思維維，客戶戶的慣性性思維在在開場白白中體現(xiàn)現(xiàn)在你是是否向他他問好，，是否向向他致歉歉等。二、案例例開開場場白設設計計三、你的的開場白白設計（（訓練））第三節(jié)銷銷售提提問(問問題）設設計一般來說說，銷售售員在和和客戶會會談的過過程中，，客戶很很難直接接告訴銷銷售員自自己存在在什么樣樣的問題題，即使使他愿意意說，但但也不知知道如何何表達，，這就需需要銷售售員進行行合理地地引導，，用恰當當?shù)奶釂枂杹硪龑Э蛻絷U闡述自己己的見解解和意見見，從而而真正了了解客戶戶的需求求，為成成功銷售售奠定基基礎。事實上，，有很多多銷售員員的提問問沒有什什么效果果。想想想看，當當你貿然然提出一一些愚蠢蠢的問題題后，客客戶感到到吃驚、、難堪甚甚至于憤憤怒的時時候，您您是多么么的失敗敗。有很多原原因可能能阻礙我我們對““問題””重要性性的理解解以及降降低我們們在提問問題時的的效果，，這其中中主要原原因就在在于：1、你的的問題根根本沒有有切中要要害。2、你打打斷了顧顧客的話話，又沒沒有認真真地傾聽聽顧客在在說什什么么。3、你有有推己及及人的（（不好））習慣，，擅自推推斷顧客客的喜喜好。4、自以以為某個個問題可可以得到到預料的的答案。。5、你以以為某個個答案是是意料中中的事，，沒必要要再去提提問?！?好的提問問（問題題）總能能起到意意想不到到的效果果，而好好的提問問（問題題）需要要精心設設計，并并遵循一一定技巧巧才可以以。一、要點：銷銷售提問（（問題）設計計的基本技能能點有以下三三個：1.三段式問問題策劃法：：第一段前，進進行一些事實實性的，別人人無可批駁的的闡述。第二階段，進進行一些個人人評價，以此此反映出你的的豐富經驗，，建立可信度度。第三階段，問問一個開放式式的問題，把把前兩個階段段的內容融合合進來。2、合理的提提問流程油燈燈法則一般地，一個個合理的提問問流程應該包包括四個方面面：確定現(xiàn)狀狀、了解期望望、重點探討討和確認理解解。3、藝術的提提問銷售員在銷售售過程中應采采取藝術的提提問方法，選選擇恰當?shù)臅r時間問合理的的問題，既不不要惹惱顧客客，又要達到到銷售的目的的，這需要銷銷售員在日常常的銷售工作作中不斷地積積累經驗。二、案例三則則第四節(jié)：銷銷售步驟設計計大家都知道銷銷售三部曲：：即推銷自己己、推銷公司司、推銷產品品。這是推銷銷層次的分步步走，而每一一個層次的推推銷（特別是是推銷公司、、推銷產品時時）都有規(guī)律律而循，可以以按下面的銷銷售步驟來進進行，下面給給出幾種不同同的方案：方案一：基本本型1.初次接觸觸（留下好感感、推銷自己己）希望是友好的的且富有成效效的，能夠為為日后的進一一步接觸（下下次拜訪）打打下良好的基基礎（或留下下良好的第一一印象）（1）可能是是在客戶地方方的不期而遇遇，或地毯式式拜訪的的不期期而遇（2）可能是是朋友、老客客戶的引薦（3）可能是是公司某一次次大型公關宣宣傳活動時的的碰面（4）可能是是銷售部展開開的市場宣傳傳活動上的碰碰面（5）可能是是電話預約后后的登門拜訪訪可能是……2.了解客戶戶的需求及問問題，及參與與購買人員的的不同角色在在完成了推銷銷自己的層次次后，必然要要進入實質性性的產品的推推薦，客戶購購買產品是為為了解決自己己的某個問題題或滿足某種種需求，所以以需要經過詢詢問、聊天、、發(fā)現(xiàn)需求及及問題所在，，同時還要了了解相關人員員在購買過程程中所扮演的的角色（決策策者、決策的的影響者、使使用者），不不能無意忽視視任何一個重重要的人，也也不必在無關關的人身上浪浪費過多的時時間與精力。。3.按情———理——利的的順序，說服服與引導客戶戶。4.合同的磋磋商與簽訂5.履行合同同方案二：學學派1.開場的技技巧2.標準話術術模式化的銷售售術語或問話話及解答方式式3.反對意見見的處理4.收場的技技巧5.成交6.系統(tǒng)追蹤蹤方案三：（禮禮來銷售程序序：）訪前分析拜訪目標開場鑒定需求將將與需需求配合訪后分析收收場處理反對意見見F：產品特性性（特征）(因因為)A：功效（（作用）(它可可以)B：利益（（對你你而言）E:證據(jù)(就就如）總之，是一種簡單的的利益推銷法法如：直升機F：(因為））垂直升降．．．．特性A：（可以））不用機場起起落、作戰(zhàn)靈靈活，空中透透視力強．．．．功能B：對您而言言，能減少機機場投資，提提高作戰(zhàn)能力力，掌握制空空權。．．．．價值利益E：總結：我們公司產品品的FABE？第三章客戶戶開發(fā)技能第一節(jié)客戶戶群定位第二節(jié)陌生生拜訪策略第三節(jié)電電話預約策略略第四節(jié)地毯毯式開發(fā)策略略第五節(jié)重點點市場開發(fā)策策略第六節(jié)大大客戶開發(fā)策策略第七節(jié)購購買欲望激發(fā)發(fā)策略第一節(jié)客戶戶群定位一、要點1.客戶群調調查在開始銷售工工作之前首先先要明確自己己的銷售對象象，要大概分分析自己的銷銷售對象是哪哪一類群體，，比如，雅芳芳的某位銷售售員準備將自自己的化妝品品在落后且偏偏遠的農村進進行推銷，那那么他應該考考慮到這個地地區(qū)的消費者者是否有美容容的習慣，是是否有經濟條條件進行非必必需品的消費費等，如果他他們沒有這種種消費習慣，，那么農村就就不能成為自自己的消費群群體。2.客戶群綜綜合分析如果某個客戶戶群體有消費費你所銷售的的某類產品的的需求，那么么他就是你的的目標客戶，，接下來就應應當認真分析析該類消費群群體的消費習習慣，購買力力以及他們消消費某類產品品的偏好等因因素，在此基基礎上進行綜綜合分析，從從而有針對性性的開展銷售售工作，比如如，一個賣酒酒的推銷員應應該考慮到適適量飲酒對體體力勞動者恢恢復體力很有有幫助，這些些體力勞動者者一般都喜歡歡喝酒，他們們大多數(shù)都有有很大程度的的偏好，所以以，所以還要要了解他們喜喜歡喝什么酒酒，是白酒，，啤酒還是黃黃酒，高度的的還是低度的的，這就涉及及到消費習慣慣，消費偏好好的綜合分析析。3.客戶群定定位銷售員最重要要通過客戶群群定位明確自自己的銷售對對象，客戶群群體定位是建建立在客戶群群調查和客戶戶群綜合分析析的基礎上的的，比如，銷銷售員在推銷銷娃哈哈酸甜甜飲料時的客客戶群定位主主要是10歲歲以下的小孩孩，推銷大寶寶護膚品的目目標客戶群主主要是指一般般的工薪階層層，在推銷百百威啤酒時，，需要考慮到到進行廣告宣宣傳時鎖定的的青年消費者者。二、案例1：某銷售售員推銷的產產品是男性化化妝品系列，，每套化妝品品價格在300400元元之間，化妝妝品的功能是是防曬修復、、美白。這位位銷售員針對對自己手中的的產品向在校校大學生進行行推銷，一個個月下來，業(yè)業(yè)績平平。2：、、、、、、、三、我們產品品的客戶群定定位第二節(jié)陌生生拜訪策略一、要點1.陌生拜訪訪的準備工作作提前電話通知知和預約了解被拜訪者者的相關信息息制定銷售談判判計劃2.陌生拜訪訪策略的執(zhí)行行考驗談判能力力和溝通能力力考驗綜合素質質平均拜訪至少少7次可成功功一次3.陌生客戶戶終生化陌生客戶———忠誠客戶———終生客戶戶——銷售伙伙伴二、案例喬.吉拉德的的陌生拜訪策策略三、啟示與借借鑒普遍撒網(wǎng)，網(wǎng)網(wǎng)大抓魚多建立感情的訣訣竅誠實與謊言的的處理讓客戶幫你開開發(fā)客戶提高客戶的忠忠誠度第三節(jié)地毯毯式開發(fā)策略略一、要點1.明確地地毯式開發(fā)的的內涵和作用用無遺漏地拜訪訪，與各種類類型的客戶都都進行交往、、全面了解市市場、行情、、需求傾向、、并挖掘潛在在客戶，能力力訓練的好機機會逐戶尋找、掃掃街。最典型型的一類2.把握地地毯式開發(fā)的的具體技巧贈送樣品或提提供產品說明明以引起興趣趣。對目標的逐個個拜訪，建立立感情。3.陌生客客戶→潛在客客戶→開發(fā)成成功銷售員能力表表現(xiàn)二、案例謝洋的地毯式式開發(fā)策略第四節(jié)重點點開發(fā)策略一、要點20/80定定律表明：銷銷售員80%的銷售業(yè)績績源于20%的客戶，開開發(fā)這“20%”的高價價值客戶可以以使銷售員獲獲得優(yōu)異的業(yè)業(yè)績。由此可可見，銷售員員應把80%的精力放在在這20%的的客戶身上，，這也就是所所謂的重點開開發(fā)策略，其其技能要點如如下：1.針對重重點客戶宣傳傳自己的產品品銷售員在進行行重點客戶開開發(fā)時，采用用適應的宣傳傳是很有必要要的，因為通通過宣傳可以以使重點客戶戶徹底地了解解自己推銷的的產品，銷售售員的一般做做法是，通過過發(fā)放產品，，放映短片，，、投影，經經客戶簽字確確認的試驗對對比報告結果果等等方式，，向重點客戶戶進行產品知知識等一系列列客戶關注的的問題，以獲獲取大客戶對對自己產品的的認同。2.和重點點客戶保持良良性接觸與客戶建立良良好的私人感感情是開發(fā)客客戶的通用原原則，與一般般性的客戶或或小客戶相處處相對較容易易，個人感情情較容易而建建立，但大客客戶、重點客客戶一般很難難輕易地就建建立私立感情情的。所以開開發(fā)重點客戶戶時，和使用用（保持）最最佳的接觸方方式，比如：：嚴格照顧客客戶的性格、、愛好，遵循循他的作息時時間，不說忌忌諱的話，不不說冒失的話話，不要問及及個人的隱私私（即便已經經相處很久很很熟了），總總之要掌握好好分寸和尺度度。3.定時拜拜訪、重點關關心在重點客戶（（大客戶）開開發(fā)的過程中中，需要銷售售員制定嚴格格的拜訪計劃劃，保持和重重點客戶的有有規(guī)律的持續(xù)續(xù)溝通。比如如：銷售員可可以每周拜訪訪重點客戶一一次，了解他他們的需求變變化和需求，，并對他們的的意見及時進進行處理，在在重要的時間間（生日、升升學、生?。┘皶r出現(xiàn)，，給其帶來驚驚喜和感動，，在重要節(jié)日日策劃安排別別具一格的““節(jié)目內容””等等。二、案例謝謝1月-2301:15:1801:1501:151月-231月-2301:1501:1501:15:181月-231月-2301:15:182023/1/61:15:189、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:15:1901:15:1901:151/6/20231:15:19AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:15:1901:15Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:15:1901:15:1901:15Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:15:1901:15:19January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:15:19上上午01:15:191月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:15上上午午1月-2301:15January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:15:1901:15:1906January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:15:19上午午1:15上午午01:15:191月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:15:1901:15:1901:151/6/20231:15:19AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2301:15:1901:15Jan-2