新手銷售技巧培訓(xùn)二

銷售技能培訓(xùn)第一章有關(guān)銷售的基本知識

一、銷售與營銷的區(qū)別二、營銷觀念的形成三、所謂營銷組合四、銷售人員的素質(zhì)要求五、銷售人員出差必備六、怎樣尋找潛在的客戶一、銷售與營銷的區(qū)別營銷包括：市場調(diào)研與消費(fèi)者研究、選定目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、定價分銷（渠道）、促銷和售后服務(wù)銷售：是“市場營銷冰山”的尖端，是營銷的職能之一，但不是最重要的職能。——菲利蒲-科特勒

區(qū)別：

中心手段目的銷售觀念

市場營銷觀念企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品促銷、刺激需求和購買擴(kuò)大銷售、取得利潤企業(yè)的目標(biāo)客戶集中企業(yè)一切資源，適當(dāng)安排市場營銷組合（設(shè)計產(chǎn)品、注重質(zhì)量、合理定位、方便購買、恰當(dāng)促銷）滿足目標(biāo)客戶的需要、擴(kuò)大銷售、取得利潤、實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)2.營銷觀念的形成：

1.生產(chǎn)觀念（我們會生產(chǎn)什么，就生產(chǎn)什么）2.產(chǎn)品觀念（我們生產(chǎn)什么產(chǎn)品，就賣什么產(chǎn)品）

酒香不怕巷子深

營銷近視癥，忽視對市場需求的了解和研究

3.銷售觀念（我們賣什么，就讓人們買什么）

4.營銷觀念（顧客需求什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么）客戶需求→滿足需求為第一目標(biāo)5.

社會營銷觀念經(jīng)濟(jì)效益+社會效益（環(huán)保、公益、形象）6.大市場營銷觀念A(yù).

開發(fā)新的需求，改變消費(fèi)習(xí)慣B.

讓立法者、政府、團(tuán)體、公眾介入。C.

運(yùn)用權(quán)利和公共關(guān)系D.消極的誘導(dǎo)（威脅）

二、所謂營銷組合

1.產(chǎn)品核心產(chǎn)品→有形產(chǎn)品→附加產(chǎn)品（產(chǎn)品特征、質(zhì)量水平、產(chǎn)品線.服務(wù)也是產(chǎn)品）產(chǎn)品→品牌→包裝2.價格（靈活性、產(chǎn)品周期內(nèi)的價格水平、地理條款、價格折扣、折讓）3.渠道（渠道類型、市場覆蓋、中間商種類、商庫的種類和地點(diǎn)、運(yùn)輸與儲存、服務(wù)水平、渠道管理）4.促銷廣告公共關(guān)系人員推銷（種類、數(shù)量、選擇、培訓(xùn)、激勵）權(quán)利營業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）（贈送樣品、贈優(yōu)惠券、有獎銷售、附贈禮品、現(xiàn)場示范、組織獎賽、折扣、津貼、商品展銷），細(xì)分見下表5.4P→4Ccustomerneedsandwants（顧客需求）cost（成本）convenience(便利)

communication(

溝通）

銷售促進(jìn)活動案例對象

針對最終消費(fèi)者或用戶

針對中間商

針對公司自己的銷售隊伍

活動內(nèi)容

競賽獎券過道展示商業(yè)展覽焦點(diǎn)廣告標(biāo)語和橫幅購物代用券活動贊助價格折扣促銷折讓銷售競賽日程表禮物商業(yè)展覽會議目錄購物補(bǔ)貼

競賽獎勵資產(chǎn)組合展示銷售補(bǔ)貼培訓(xùn)材料

三、銷售人員的素質(zhì)要求

1、良好的溝通能力和抗挫能力2、敏銳的洞察力和親和力3、具有敬業(yè)精神和成就欲4、富有可信度的外在形象5、具備產(chǎn)品技術(shù)知識銷售人員要不斷進(jìn)行以下修煉：面子、禮儀、脾氣、體魄、挫折、談判注意：：下列列人員員不宜宜從事事銷售售工作作：1、一一年內(nèi)內(nèi)調(diào)換換單位位三次次2、身身體欠欠佳3、債債務(wù)沉沉重4、自自訴長長期懷懷才不不遇5、妻妻管嚴(yán)嚴(yán)6、剛剛離婚婚7、剛剛畢業(yè)業(yè)的學(xué)學(xué)生四、業(yè)業(yè)務(wù)員員（銷銷售員員）出出差前前應(yīng)做做哪些些準(zhǔn)備備？1、產(chǎn)產(chǎn)品相相關(guān)知知識2、盡盡可能能多地地了解解所負(fù)負(fù)責(zé)市市場的的信息息（總總體體市場場、具具體客客戶））3、帶帶齊所所需物物品（（工作作、生生活））五、尋尋找潛潛在客客戶的的途徑徑途徑：：某某局局、某某某站站、某某某協(xié)協(xié)會、、經(jīng)銷商商、相相關(guān)會會議、、相關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)介介紹、、地毯毯式搜搜尋等等黃頁互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)第二章章銷銷售策策劃技技能第一節(jié)節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)策策劃第二節(jié)節(jié)開開場白白設(shè)計計第三節(jié)節(jié)銷銷售問問題提提問設(shè)設(shè)計第四節(jié)節(jié)銷銷售步步驟設(shè)設(shè)計第一節(jié)節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)策策劃一、要要點(diǎn)賣點(diǎn)即即主張張，是是吸引引顧客客注意意力的的消費(fèi)費(fèi)理念念，它它以產(chǎn)產(chǎn)品的的特征征出發(fā)發(fā)，以以顧客客的心心理特特征為為依據(jù)據(jù)，通通過簡簡單明明了的的概念念，展展示產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)質(zhì)質(zhì)特征征。““賣點(diǎn)點(diǎn)”選選擇定定位得得好，，產(chǎn)品品就能能賣得得出去去。1.產(chǎn)產(chǎn)品品性能能策劃劃產(chǎn)品性性能策策劃是是賣點(diǎn)點(diǎn)策劃劃的關(guān)關(guān)鍵因因素，，性能能定位位正確確與否否直接接決定定銷售售的成成敗。。性能策策劃需需要注注意的的一個個關(guān)鍵鍵點(diǎn)就就是該該產(chǎn)品品能否否滿足足特定定顧客客的真真實需需要。。比如如：一一位小小靈通通推銷銷員在在推銷銷產(chǎn)品品時，，他可可以這這樣告告訴顧顧客：：“小小靈通通的最最大特特征就就是對對你的的身體體沒有有傷害害，因因為他他的輻輻射很很低，，其他他的通通信產(chǎn)產(chǎn)品是是達(dá)不不到這這種要要求的的。””2.產(chǎn)產(chǎn)品價價格策策劃銷售員員在進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)策策劃時時主要要是針針對不不同的的顧客客選擇擇不同同價格格的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行推推銷。?？蛻魬裟芙咏邮苁彩裁磧r價位的的產(chǎn)品品就向向他推推銷什什么價價位的的產(chǎn)品品，相相反就就是錯錯誤策策劃。。比如如，當(dāng)當(dāng)一位位銷售售員在在對月月收入入2000元的的顧客客進(jìn)行行服裝裝推銷銷時，，千萬萬別把把一套套價位位一萬萬元的的西服服展示示給他他看，，因為為他在在很大大程度度上也也不會會接受受這套套產(chǎn)品品，這這套西西服超超過了了他的的消費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，不不適合合他的的需求求，它它的賣賣點(diǎn)不不適合合于這這個顧顧客。。3.產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)策策劃銷售員在在進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)策劃時時，主要要是告知知顧客本本產(chǎn)品在在服務(wù)方方面的優(yōu)優(yōu)勢。比比如，一一位汽車車推銷員員可以這這樣告訴訴顧客：：某某型型號的汽汽車可以以享受5年的免免費(fèi)維修修和上門門服務(wù)，，而顧客客享受單單位5年年汽車80%的的折舊，，這樣就就抓住了了顧客的的注意力力，使其其對該汽汽車情有有獨(dú)鐘。。另外，還還要把握握這兩點(diǎn)點(diǎn)：1.產(chǎn)品品賣點(diǎn)具具有多樣樣性不同的顧顧客群，，消費(fèi)需需求是有有差異的的，關(guān)注注點(diǎn)也不不一樣，，所以要要深入到到顧客中中去，耐耐心去做做艱苦細(xì)細(xì)致的調(diào)調(diào)查，了了解顧客客使用相相關(guān)產(chǎn)品品的真實實感受，，并從顧顧客的體體驗和反反饋意見見中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)“賣點(diǎn)點(diǎn)”之所所在，并并開發(fā)出出具備各各種賣點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品品，滿足足各種不不同的顧顧客群的的需求。。2.產(chǎn)品品賣點(diǎn)具具有多變變性因為市場場競爭的的激烈，，任何賣賣點(diǎn)都處處于動態(tài)態(tài)的變化化中，也也許某個個產(chǎn)品昨昨天還很很受廣大大顧客的的歡迎和和青睞，，可今天天顧客就就不喜歡歡它、厭厭棄它了了；相反反，某個個產(chǎn)品昨昨天還未未被廣大大顧客認(rèn)認(rèn)可，可可今天顧顧客就很很樂意接接受它，，使用它它，明天天它的銷銷量就更更大了，，這就需需要銷售售員嚴(yán)格格地把握握顧客的的消費(fèi)變變動在正正確的時時候做出出正確的的應(yīng)變策策略。二、案例例小靈通的的產(chǎn)品賣賣點(diǎn)策劃劃三、我們們產(chǎn)品的的賣點(diǎn)總總結(jié)？？？第二節(jié)開開場場白設(shè)計計一、要要點(diǎn)“第一次次”對每每個人來來說都是是重要的的，比如如，第一一次旅游游，第一一次開會會，第一一次戀愛愛，第一一次拿薪薪水，第第一次出出差………幾乎所所有的第第一次都都是珍貴貴的、神神奇的、、重要的的，對于于銷售員員來說，，幾乎每每天都要要接見新新的客戶戶，也就就是每天天都有寶寶貴的第第一次，，一定要要重視和和把握好好這些““第一次次”。見到顧客客以后的的第一次次談話具具有神奇奇的作用用，也就就是開場場白，談?wù)勗捒雌鹌饋砗芎喓唵?，但但是要真真正做到到有一個個良好的的開場白白并不容容易，如如何做好好開場白白對于銷銷售員來來說是一一個挑戰(zhàn)戰(zhàn)，在與與顧客面面談時，，不是簡簡單地向向顧客介介紹產(chǎn)品品，而是是首先要要與顧客客建立良良好的人人際關(guān)系系。因此此，一個個好的開開場白，，對每個個銷售員員來說無無疑是推推銷成功功的敲門門磚，銷銷售員在在進(jìn)行開開場白設(shè)設(shè)計時，，要把握握下列基本本技能點(diǎn)點(diǎn)：1.重視視自己的的開場白白不管以什什么方式式開場，，銷售員員都要精精神飽滿滿，你要要從內(nèi)心心很想見見到你的的客戶，，想與他他認(rèn)識，，更想與與他交上上好朋友友，你的的態(tài)度以以及專注注力對開開場也很很重要，，積極的的態(tài)度會會給客戶戶留下深深刻的印印象，而而專注力力則能激激發(fā)你的的創(chuàng)造力力，能積積極帶動動和影響響客戶的的注意力力和興趣趣。2.注意意開場白白的程序序了解開場場白的程程序是使使你銷售售成功的的重要技技能點(diǎn)，，也涉及及到你開開場白的的具體運(yùn)運(yùn)用，一一般來講講，開場場白可以以遵循下下列程序序。（1）自自我介紹紹。向客客戶介紹紹自己的的姓名、、身份（（雖為通通用話語語，但也也有不同同的技巧巧）（（2））聊天、、贊美、、取得好好感。然然后詢問問對方的的業(yè)務(wù)以以及相關(guān)關(guān)信息，，從對方方的回答答中找到到突破口口從而介介紹自己己的產(chǎn)品品。（2）陳陳述利益益，作為為銷售員員，向客客戶推銷銷產(chǎn)品時時必須以以滿足客客戶的利利益為前前提，這這樣才能能吸引客客戶對自自己的興興趣。（3）學(xué)學(xué)會察言言觀色。。要根據(jù)據(jù)對方的的反應(yīng)及及時調(diào)整整接下來來準(zhǔn)備要要講的內(nèi)內(nèi)容。對對方的反反應(yīng)（笑笑或不笑笑）等于于告訴你你眼前自自己的處處境是否否樂觀，，笑聲有有時就是是表示同同意，接接受或者者默認(rèn)，，所以要要全力去去爭取。。3.掌握握開場白白的慣用用語每個人都都有一種種慣性思思維，在在進(jìn)行開開場白設(shè)設(shè)計時，，要掌握握客戶的的這種慣慣性思維維，客戶戶的慣性性思維在在開場白白中體現(xiàn)現(xiàn)在你是是否向他他問好，，是否向向他致歉歉等。二、案例例開場白白設(shè)設(shè)計三、你的的開場白白設(shè)計（（訓(xùn)練））第三節(jié)銷銷售提提問(問問題）設(shè)設(shè)計一般來說說，銷售售員在和和客戶會會談的過過程中，，客戶很很難直接接告訴銷銷售員自自己存在在什么樣樣的問題題，即使使他愿意意說，但但也不知知道如何何表達(dá)，，這就需需要銷售售員進(jìn)行行合理地地引導(dǎo)，，用恰當(dāng)當(dāng)?shù)奶釂枂杹硪龑?dǎo)導(dǎo)客戶闡闡述自己己的見解解和意見見，從而而真正了了解客戶戶的需求求，為成成功銷售售奠定基基礎(chǔ)。事實上，，有很多多銷售員員的提問問沒有什什么效果果。想想想看，當(dāng)當(dāng)你貿(mào)然然提出一一些愚蠢蠢的問題題后，客客戶感到到吃驚、、難堪甚甚至于憤憤怒的時時候，您您是多么么的失敗敗。有很多原原因可能能阻礙我我們對““問題””重要性性的理解解以及降降低我們們在提問問題時的的效果，，這其中中主要原原因就在在于：1、你的的問題根根本沒有有切中要要害。2、你打打斷了顧顧客的話話，又沒沒有認(rèn)真真地傾聽聽顧客在在說什什么么。3、你有有推己及及人的（（不好））習(xí)慣，，擅自推推斷顧客客的喜喜好。4、自以以為某個個問題可可以得到到預(yù)料的的答案。。5、你以以為某個個答案是是意料中中的事，，沒必要要再去提提問?！?好的提問問（問題題）總能能起到意意想不到到的效果果，而好好的提問問（問題題）需要要精心設(shè)設(shè)計，并并遵循一一定技巧巧才可以以。一、要點(diǎn)點(diǎn)：銷售提問問（問題題）設(shè)計計的基本本技能點(diǎn)點(diǎn)有以下下三個：1.三段段式問題題策劃法法：第一段前前，進(jìn)行行一些事事實性的的，別人人無可批批駁的闡闡述。第二階段段，進(jìn)行行一些個個人評價價，以此此反映出出你的豐豐富經(jīng)驗驗，建立立可信度度。第三階段段，問一一個開放放式的問問題，把把前兩個個階段的的內(nèi)容融融合進(jìn)來來。2、合理理的提問問流程-------油燈法法則一般地，，一個合合理的提提問流程程應(yīng)該包包括四個個方面：：確定現(xiàn)現(xiàn)狀、了了解期望望、重點(diǎn)點(diǎn)探討和和確認(rèn)理理解。3、藝術(shù)術(shù)的提問問銷售員在在銷售過過程中應(yīng)應(yīng)采取藝藝術(shù)的提提問方法法，選擇擇恰當(dāng)?shù)牡臅r間問問合理的的問題，，既不要要惹惱顧顧客，又又要達(dá)到到銷售的的目的，，這需要要銷售員員在日常常的銷售售工作中中不斷地地積累經(jīng)經(jīng)驗。二、案例三則第四節(jié)：銷銷售步驟驟設(shè)計大家都知道道銷售三部部曲：即推推銷自己、、推銷公司司、推銷產(chǎn)產(chǎn)品。這是是推銷層次次的分步走走，而每一一個層次的的推銷（特特別是推銷銷公司、推推銷產(chǎn)品時時）都有規(guī)規(guī)律而循，，可以按下下面的銷售售步驟來進(jìn)進(jìn)行，下面面給出幾種種不同的方方案：方案一：基基本型1.初次接觸觸（留下好好感、推銷銷自己）希望是友好好的且富有有成效的，，能夠為日日后的進(jìn)一一步接觸（（下次拜訪訪）打下良良好的基礎(chǔ)礎(chǔ)（或留下下良好的第第一印象））（1）可能能是在客戶戶地方的不不期而遇，，或地毯式式拜訪的的不期而遇遇（2）可能能是朋友、、老客戶的的引薦（3）可能能是公司某某一次大型型公關(guān)宣傳傳活動時的的碰面（4）可能能是銷售部部展開的市市場宣傳活活動上的碰碰面（5）可能能是電話預(yù)預(yù)約后的登登門拜訪可能是………2.了解客客戶的需求求及問題，，及參與購購買人員的的不同角色色在完成了推推銷自己的的層次后，，必然要進(jìn)進(jìn)入實質(zhì)性性的產(chǎn)品的的推薦，客客戶購買產(chǎn)產(chǎn)品是為了了解決自己己的某個問問題或滿足足某種需求求，所以需需要經(jīng)過詢詢問、聊天天、發(fā)現(xiàn)需需求及問題題所在，同同時還要了了解相關(guān)人人員在購買買過程中所所扮演的角角色（決策策者、決策策的影響者者、使用者者），不能能無意忽視視任何一個個重要的人人，也不必必在無關(guān)的的人身上浪浪費(fèi)過多的的時間與精精力。3.按情———理———利的順序序，說服與與引導(dǎo)客戶戶。4.合同的的磋商與簽簽訂5.履行合合同方案二：AIDMA學(xué)派1.開場的的技巧2.標(biāo)準(zhǔn)話話術(shù)模式化的銷銷售術(shù)語或或問話及解解答方式3.反對意意見的處理理4.收場的的技巧5.成交6.系統(tǒng)追追蹤方案三：（（禮來銷售售程序：ESPI））訪前分析拜訪目標(biāo)開場鑒定需求將將FAB與與需求配合合訪后分析收收場處理反對意意見F：產(chǎn)品特特性（特征征）feature(因為)A：功效（（作用））advantage(它可可以)B：利益benefit（對對你而言））E:證據(jù)據(jù)evidence(就如））總之，F(xiàn)ABE是一種簡單單的利益推推銷法如：直升機(jī)機(jī)F：(因為為）垂直升升降．．．．特性A：（可以以）不用機(jī)機(jī)場起落、、作戰(zhàn)靈活活，空中透透視力強(qiáng)．．．．功能能B：對您而而言，能減減少機(jī)場投投資，提高高作戰(zhàn)能力力，掌握制制空權(quán)。．．．．價值值利益E：總結(jié)：我們公司產(chǎn)產(chǎn)品的FABE？第三章客戶開發(fā)技技能第一節(jié)客客戶群定位位第二節(jié)陌陌生拜訪策策略第三節(jié)電電話預(yù)約約策略第四節(jié)地地毯式開發(fā)發(fā)策略第五節(jié)重重點(diǎn)市場開開發(fā)策略第六節(jié)大大客戶開開發(fā)策略第七節(jié)購購買欲望望激發(fā)策略略第一節(jié)客客戶群定位位一、要點(diǎn)1.客戶群群調(diào)查在開始銷售售工作之前前首先要明明確自己的的銷售對象象，要大概概分析自己己的銷售對對象是哪一一類群體，，比如，雅雅芳的某位位銷售員準(zhǔn)準(zhǔn)備將自己己的化妝品品在落后且且偏遠(yuǎn)的農(nóng)農(nóng)村進(jìn)行推推銷，那么么他應(yīng)該考考慮到這個個地區(qū)的消消費(fèi)者是否否有美容的的習(xí)慣，是是否有經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件進(jìn)行行非必需品品的消費(fèi)等等，如果他他們沒有這這種消費(fèi)習(xí)習(xí)慣，那么么農(nóng)村就不不能成為自自己的消費(fèi)費(fèi)群體。2.客戶群群綜合分析析如果某個客客戶群體有有消費(fèi)你所所銷售的某某類產(chǎn)品的的需求，那那么他就是是你的目標(biāo)標(biāo)客戶，接接下來就應(yīng)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分分析該類消消費(fèi)群體的的消費(fèi)習(xí)慣慣，購買力力以及他們們消費(fèi)某類類產(chǎn)品的偏偏好等因素素，在此基基礎(chǔ)上進(jìn)行行綜合分析析，從而有有針對性的的開展銷售售工作，比比如，一個個賣酒的推推銷員應(yīng)該該考慮到適適量飲酒對對體力勞動動者恢復(fù)體體力很有幫幫助，這些些體力勞動動者一般都都喜歡喝酒酒，他們大大多數(shù)都有有很大程度度的偏好，，所以，所所以還要了了解他們喜喜歡喝什么么酒，是白白酒，啤酒酒還是黃酒酒，高度的的還是低度度的，這就就涉及到消消費(fèi)習(xí)慣，，消費(fèi)偏好好的綜合分分析。3.客戶群群定位銷售員最重重要通過客客戶群定位位明確自己己的銷售對對象，客戶戶群體定位位是建立在在客戶群調(diào)調(diào)查和客戶戶群綜合分分析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上的，比比如，銷售售員在推銷銷娃哈哈酸酸甜飲料時時的客戶群群定位主要要是10歲以下的小小孩，推銷銷大寶護(hù)膚膚品的目標(biāo)標(biāo)客戶群主主要是指一一般的工薪薪階層，在在推銷百威威啤酒時，，需要考慮慮到進(jìn)行廣廣告宣傳時時鎖定的青青年消費(fèi)者者。二、案例1：某銷銷售員推銷銷的產(chǎn)品是是男性化妝妝品系列，，每套化妝妝品價格在在300---400元之間，化化妝品的功功能是防曬曬修復(fù)、美美白。這位位銷售員針針對自己手手中的產(chǎn)品品向在校大大學(xué)生進(jìn)行行推銷，一一個月下來來，業(yè)績平平平。2：、、、、、、、三、我們產(chǎn)產(chǎn)品的客戶戶群定位第二節(jié)陌生拜訪策策略一、要點(diǎn)點(diǎn)1.陌生拜拜訪的準(zhǔn)備備工作提前電話通通知和預(yù)約約了解被拜訪訪者的相關(guān)關(guān)信息制定銷售談?wù)勁杏媱?.陌生拜拜訪策略的的執(zhí)行考驗談判能能力和溝通通能力考驗綜合素素質(zhì)平均拜訪至至少7次可可成功一次次3.陌生客客戶終生化化陌生客戶———忠誠客客戶——終終生客戶——銷售伙伴二、案例喬.吉拉德德的陌生拜拜訪策略三、啟示與與借鑒普遍撒網(wǎng)，，網(wǎng)大抓魚魚多建立感情的的訣竅誠實與謊言言的處理讓客戶幫你你開發(fā)客戶戶提高客戶的的忠誠度第三節(jié)地地毯式開發(fā)發(fā)策略一、要點(diǎn)1.明確確地毯式開開發(fā)的內(nèi)涵涵和作用無遺漏地拜拜訪，與各各種類型的的客戶都進(jìn)進(jìn)行交往、、全面了解解市場、行行情、需求求傾向、并并挖掘潛在在客戶，能能力訓(xùn)練的的好機(jī)會逐戶尋找、、掃街。最最典型的一一類2.把握握地毯式開開發(fā)的具體體技巧贈送樣品或或提供產(chǎn)品品說明以引引起興趣。。對目標(biāo)的逐逐個拜訪，，建立感情情。3.陌生生客戶→潛潛在客戶→→開發(fā)成功功銷售員能力力表現(xiàn)二、案例謝洋的地毯毯式開發(fā)策策略第四節(jié)重點(diǎn)開發(fā)策策略一、要點(diǎn)20/80定律表明：：銷售員80%的銷售業(yè)績績源于20%的客戶，開開發(fā)這“20%”的高價值值客戶可以以使銷售員員獲得優(yōu)異異的業(yè)績。。由此可見見，銷售員員應(yīng)把80%的精力放在在這20%的客戶身上上，這也就就是所謂的的重點(diǎn)開發(fā)發(fā)策略，其其技能要點(diǎn)點(diǎn)如下：1.針對對重點(diǎn)客戶戶宣傳自己己的產(chǎn)品銷售員在進(jìn)進(jìn)行重點(diǎn)客客戶開發(fā)時時，采用適適應(yīng)的宣傳傳是很有必必要的，因因為通過宣宣傳可以使使重點(diǎn)客戶戶徹底地了了解自己推推銷的產(chǎn)品品，銷售員員的一般做做法是，通通過發(fā)放產(chǎn)產(chǎn)品，放映映短片，PPT、投影，經(jīng)經(jīng)客戶簽字字確認(rèn)的試試驗對比報報告結(jié)果等等等方式，，向重點(diǎn)客客戶進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品知識等等一系列客客戶關(guān)注的的問題，以以獲取大客客戶對自己己產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)同。2.和重重點(diǎn)客戶保保持良性接接觸與客戶建立立良好的私私人感情是是開發(fā)客戶戶的通用原原則，與一一般性的客客戶或小客客戶相處相相對較容易易，個人感感情較容易易而建立，，但大客戶戶、重點(diǎn)客客戶一般很很難輕易地地就建立私私立感情的的。所以開開發(fā)重點(diǎn)客客戶時，和和使用（保保持）最佳佳的接觸方方式，比如如：嚴(yán)格照照顧客戶的的性格、愛愛好，遵循循他的作息息時間，不不說忌諱的的話，不說說冒失的話話，不要問問及個人的的隱私（即即便已經(jīng)相相處很久很很熟了），，總之要掌掌握好分寸寸和尺度。。3.定時時拜訪、重重點(diǎn)關(guān)心在重點(diǎn)客戶戶（大客戶戶）開發(fā)的的過程中，，需要銷售售員制定嚴(yán)嚴(yán)格的拜訪訪計劃，保保持和重點(diǎn)點(diǎn)客戶的有有規(guī)律的持持續(xù)溝通。。比如：銷銷售員可以以每周拜訪訪重點(diǎn)客戶戶一次，了了解他們的的需求變化化和需求，，并對他們們的意見及及時進(jìn)行處處理，在重重要的時間間（生日、、升學(xué)、生生病）及時時出現(xiàn)，給給其帶來驚驚喜和感動動，在重要要節(jié)日策劃劃安排別具具一格的““節(jié)目內(nèi)容容”等等。。二、案例9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:32:2620:32:2620:321/7/20238:32:26PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:32:2620:32Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:32:2620:32:2620:32Saturday,January7,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2320:32:2620:32:26January7,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。07一一月月20238:32:26下下午20:32:261月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:32下下午午1月月-2320:32January7,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/720:32:2620:32:2607January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:32:26下下午8:32下下午午20:32:261月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:32:2620:32:2620:321/7/20238:32:26PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2320:32:2620:32Jan-2307-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:32:2620:32:2620:32Saturday,January7,202313、不知香積積寺