廣州知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目管理規(guī)劃

廣州XX地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司項(xiàng)目管理規(guī)劃2011-1-19目錄第一部分項(xiàng)目策劃管理制度一、基本職能二、策劃專案組管理制度三、策劃釋義與目的四、策劃懲罰制度第二部分項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售管理制度一、行政制度二、銷售人員考核制度三、簽約監(jiān)審制度四、銷售報(bào)表、報(bào)告管理制度五、銷售激勵(lì)制度六、全員營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法七、銷售現(xiàn)場(chǎng)崗位職責(zé)八、銷售薪資發(fā)放制度第三部分、市場(chǎng)調(diào)研的管理規(guī)定第四部分項(xiàng)目管理中的溝通及其他事項(xiàng)一、建立有效的項(xiàng)目經(jīng)理溝通體系二、與客戶溝通的注意事項(xiàng)三、項(xiàng)目管理中的員工激勵(lì)第一部分項(xiàng)目策劃管理制度一、基本職能1．負(fù)責(zé)對(duì)外的項(xiàng)目形象宣傳，提升公司專業(yè)形象；2．通過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查及研究，為公司及業(yè)務(wù)部門(mén)提供可靠、專業(yè)的市場(chǎng)資訊；3、制定貼近市場(chǎng)真相、有效促進(jìn)項(xiàng)目銷售的整案營(yíng)銷策略，并協(xié)同項(xiàng)目經(jīng)理與銷售部門(mén)把各項(xiàng)策略充分實(shí)施與執(zhí)行；4.統(tǒng)籌及執(zhí)行各類活動(dòng)、推廣宣傳方案；與項(xiàng)目銷售案場(chǎng)保持緊密聯(lián)系及溝通，隨時(shí)分析案場(chǎng)銷售反饋意見(jiàn)，協(xié)助銷售案場(chǎng)完成業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃；5、針對(duì)具體個(gè)案，成立由策劃經(jīng)理、文案、策劃師等組成策劃專案組。策劃專案組所有人員必需及時(shí)詳盡了解項(xiàng)目一切資料及進(jìn)展；策劃專案組組員必需遵守策劃經(jīng)理分配的工作；6.每星期收集項(xiàng)目案場(chǎng)傳來(lái)的報(bào)表及存檔，需對(duì)報(bào)表作出分析，以便及時(shí)調(diào)整策劃方向；7.最少每周的星期天下午3-5時(shí)必需到售樓處親自觀察客戶及銷售情況；8.每次新訴求點(diǎn)的報(bào)廣刊登之日，必需到售樓處逗留最少3個(gè)小時(shí)觀察來(lái)電情況及客戶發(fā)問(wèn)之問(wèn)題；9.必需監(jiān)督所有展會(huì)、巡展、戶外推廣等活動(dòng)之前的實(shí)地包裝制作，作好品質(zhì)控制及對(duì)過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題立即解決；10.必需出席所有展會(huì)、巡展、戶外推廣等活動(dòng)，最少一半時(shí)間留在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；11.與發(fā)展商訂立例會(huì)時(shí)間及出席前必需做好準(zhǔn)備工作；12.制作項(xiàng)目的銷售需知、會(huì)議議程/紀(jì)要，工作時(shí)間表等；13.撰寫(xiě)項(xiàng)目軟性文章，提供每次推廣設(shè)計(jì)的訴求點(diǎn)及內(nèi)容給合作廣告公司與平面設(shè)計(jì)部門(mén)；13.每月對(duì)項(xiàng)目片區(qū)市場(chǎng)作詳細(xì)調(diào)查，調(diào)查報(bào)告需給發(fā)展商、項(xiàng)目經(jīng)理；14.每月提供項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣總結(jié)及下月推廣調(diào)整方案及目標(biāo)，每月約第4周上半周向策劃總監(jiān)及項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)會(huì)匯報(bào)，方案通過(guò)后正式提交給發(fā)展商；15．每季度一次計(jì)劃未來(lái)3個(gè)月的營(yíng)銷推廣的詳細(xì)安排、主題及預(yù)算，然后按屆時(shí)市場(chǎng)實(shí)際情況作出調(diào)整方案。每季度一次的推廣計(jì)劃需交策劃總監(jiān)及項(xiàng)目經(jīng)理各一份，內(nèi)部通過(guò)后才可給發(fā)展商；16.策劃專案組所有人員必需及時(shí)詳盡了解項(xiàng)目一切資料及進(jìn)展；策劃專案組組員必需遵守策劃經(jīng)理分配的工作；17.策劃專案組需迅速地將有關(guān)項(xiàng)目的最新資料告知項(xiàng)目經(jīng)理與銷售案場(chǎng)；18.所有資料必需得到發(fā)展商確認(rèn)簽名，方可對(duì)外公布及使用；19.所有銷售硬件的內(nèi)容不能有錯(cuò)誤，例如錯(cuò)字、錯(cuò)誤的查詢電話號(hào)碼、位置圖錯(cuò)誤等。二、策劃專案組管理制度1．各組員必需遵守策劃經(jīng)理/主管所委派的工作；6．必須出席公司/部門(mén)/組別訂立的各種會(huì)議；7．準(zhǔn)時(shí)完成公司/部門(mén)/組別分配的工作；8．確保報(bào)告內(nèi)容沒(méi)有出現(xiàn)人為數(shù)據(jù)錯(cuò)誤、錯(cuò)字、前后矛盾等錯(cuò)處；9．必需做會(huì)議記錄，由策劃經(jīng)理指定專人執(zhí)行；10．對(duì)外文件格式需統(tǒng)一，按公司規(guī)定執(zhí)行；11．各組長(zhǎng)/主管需確保組別的策劃正常日常運(yùn)作；12．相關(guān)的資料搜集，整理及歸檔保管；13．提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)訊息給發(fā)展商；14．外出時(shí)隨身攜帶名片、計(jì)算器、中原記事簿及筆；15．策劃經(jīng)理有責(zé)任協(xié)助及培訓(xùn)其組員；17．用完電腦后，需將畫(huà)面返回windows主頁(yè)；18．用電腦時(shí)不能中途離開(kāi)超過(guò)10分鐘，否則需將文件存檔及將畫(huà)面返回windows主頁(yè)；注：需遵守策劃制度與行為準(zhǔn)則的的其他條款。三、策劃釋義與目的策劃就是“策謀及計(jì)劃”，策劃樓盤(pán)的好與壞，在于能否給予銷售業(yè)績(jī)的提升與目標(biāo)之達(dá)成。策劃主要分為：產(chǎn)品策劃，廣告策劃，銷售策劃。策劃是將樓盤(pán)的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤(pán)銷售過(guò)程，從開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。策劃人員必須要有前瞻性及果斷、具備創(chuàng)作力、具有統(tǒng)籌能力及策略能力。無(wú)論樓盤(pán)大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤(pán)、與市場(chǎng)脫節(jié)。策劃樓盤(pán)必須對(duì)樓盤(pán)及市場(chǎng)有全面掌握，開(kāi)盤(pán)前已對(duì)整個(gè)銷售有全面的計(jì)劃，并須于銷售過(guò)程中及時(shí)做出調(diào)整(前瞻性及果斷)。策劃創(chuàng)作創(chuàng)作是沖擊客戶的潛意識(shí)，讓客戶的需求和渴望在意識(shí)的層面浮現(xiàn)出來(lái)。目的：----為樓盤(pán)達(dá)到最理想的銷售業(yè)績(jī)；----令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益；----塑造樓盤(pán)品牌知名度；----塑造樓盤(pán)與眾不同的品牌個(gè)性、賣(mài)點(diǎn)。（一）、策劃工作流程及規(guī)范1、案前市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告1．1項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1．1．1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀1．1．2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況1．1．3、地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀1．1．4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.購(gòu)物場(chǎng)所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務(wù).郵政服務(wù).娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng).生活服務(wù).娛樂(lè)休息設(shè)施.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響1．2區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷1．2．1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數(shù)國(guó)家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策固定資產(chǎn)投資總額：全國(guó)及項(xiàng)目所在地其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重社會(huì)消費(fèi)品零售總額：居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)商品住宅價(jià)格指數(shù)各項(xiàng)政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)影響與走勢(shì)1．2．2項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對(duì)各類住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃1．2．3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供應(yīng)與需求現(xiàn)狀與分析1．2．4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異1．2．5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)1．2．6、商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)實(shí)態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析1．3土地SWOT（深層次）分析1．3．1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)1．3．2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)1．3．3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)1．3．4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)1．4項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析

2、項(xiàng)目進(jìn)入營(yíng)銷階段項(xiàng)目工作流程2.1編定工作時(shí)間表內(nèi)容：提交各項(xiàng)報(bào)告時(shí)間（調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推廣報(bào)告）選定各個(gè)公司時(shí)間（模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣告）落實(shí)各個(gè)公司提交方案，初審，落實(shí)方案，實(shí)施及最后制作完成時(shí)間平面設(shè)計(jì)的內(nèi)容有樓書(shū)；折頁(yè)；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報(bào)；客戶通訊；直郵單張；禮品；報(bào)紙廣告；雜志廣告售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間安排內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)日期各項(xiàng)活動(dòng)及細(xì)節(jié)安排日期律師、銀行落實(shí)日日期價(jià)單、付款方式落落實(shí)推廣計(jì)劃落實(shí)2.2合作伙伴選選擇與落實(shí)建筑設(shè)計(jì)公司、園園林設(shè)計(jì)公司司廣告活動(dòng)公司銀行律師效果圖公司模型公司室內(nèi)裝修公司展位特裝公司三維動(dòng)畫(huà)公司媒體（報(bào)紙、電視視、戶外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、雜志等等）2.3工作執(zhí)行及及與發(fā)展商定定期會(huì)議會(huì)議需最少每周一一次；訂立固定時(shí)間，以以方便每一個(gè)個(gè)人都能好好好的安排時(shí)間間及作好會(huì)議議前的準(zhǔn)備；；每次會(huì)議必須做會(huì)會(huì)議紀(jì)要并傳傳真給與會(huì)的的公司；通過(guò)會(huì)議進(jìn)一步落落實(shí)及執(zhí)行各各方案的細(xì)致致部分；固定與會(huì)的策劃人人員及銷售部部代表（如有有）；所有發(fā)展商同意或或確定執(zhí)行之之內(nèi)容，必須須有發(fā)展商的的書(shū)面確認(rèn)及及存檔。2.4動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研由于市場(chǎng)變化速度度極快，所以以動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研是必須須的，充分了了解其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向向、銷售情況況、客戶特征征、推售單位位、廣告訴求求點(diǎn)，廣告頻頻率，促銷手手段，價(jià)格走走勢(shì)等等。動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研必須須每月最少做做一次。項(xiàng)目策劃專案組必必須將調(diào)查的的數(shù)據(jù)結(jié)果提提交發(fā)展商、市市場(chǎng)研究部，供供其他同事閱閱讀，并有責(zé)責(zé)任更新替換換。2.5開(kāi)盤(pán)前策略略性檢討及修修正此部分必須要于開(kāi)開(kāi)盤(pán)/內(nèi)部認(rèn)購(gòu)1個(gè)月前做，以以配合最接近近市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的的策略。請(qǐng)不不要怕做出檢檢討或修正所所帶來(lái)的麻煩煩，因目的只只在乎有更理理想的銷售業(yè)業(yè)績(jī)。如果由由于沒(méi)有做出出及時(shí)的修正正，銷售的誤誤差所帶來(lái)?yè)p損失為我司或或任何同事都都不能承擔(dān)的的后果。發(fā)展展商以數(shù)以億億萬(wàn)元的金額額投資，這個(gè)個(gè)數(shù)額是非常常龐大的，所所謂‘一指錯(cuò)，全全盤(pán)皆落錯(cuò)’。我們需抱抱有客觀的分分析，將可能能發(fā)生的結(jié)果果完全反應(yīng)給給發(fā)展商知道道。2.6開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)時(shí)策劃人員必必須長(zhǎng)時(shí)間留留守銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，以留意客客戶的來(lái)電情情況，關(guān)心問(wèn)問(wèn)題，成交單單位走勢(shì)，成成交速度，銷銷售人員的接接聽(tīng)電話技巧巧，引導(dǎo)客戶戶情況，對(duì)樓樓盤(pán)的熟悉情情況，銷售情情況是否與計(jì)計(jì)劃相符，以以及對(duì)開(kāi)盤(pán)時(shí)時(shí)所反映的問(wèn)問(wèn)題及時(shí)做出出調(diào)整。2.7訂立各銷售售階段的目標(biāo)標(biāo)前文提到策劃必須須具備前瞻性性及預(yù)測(cè)能力力，令銷售的的每個(gè)細(xì)節(jié)都都在掌握之內(nèi)內(nèi)，所以在每每個(gè)營(yíng)銷推廣廣的制定下，策策劃人員要對(duì)對(duì)該策劃制定定目標(biāo)，例如如預(yù)計(jì)售出的的單位的比例例，那個(gè)戶型型銷售速度最最快，到訪量量、上門(mén)客戶戶群的類型是是否我們針對(duì)對(duì)的客群等，從從各階段的銷銷售反應(yīng)與制制定目標(biāo)相比比較，我們才才能知道真正正的結(jié)果是否否在我們預(yù)見(jiàn)見(jiàn)之內(nèi)，如果果不是，便要要立即做出檢檢討修正。每月底必須設(shè)定策策劃目標(biāo)，并并交予發(fā)展商商3、項(xiàng)目正式操案階階段整案營(yíng)銷銷策劃報(bào)告3．1．項(xiàng)目定位報(bào)告內(nèi)內(nèi)容3．1．1．項(xiàng)目地塊情況列表簡(jiǎn)單地說(shuō)明項(xiàng)項(xiàng)目情況例：序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容1名稱2發(fā)展商3地理位置4用地面積5用地性質(zhì)6容積率7地塊情況8周邊情況9限高10綠化率3．1．2．S.W.O.T..矩陣下表的‘優(yōu)勢(shì)’及及‘劣勢(shì)’是以項(xiàng)目自自身，發(fā)展商商/開(kāi)發(fā)商背景景及周邊情況況作出分析，‘機(jī)會(huì)’及‘威脅’的分析是以以片區(qū)及宏觀觀的角度考慮慮。舉例：Strengthh優(yōu)勢(shì)分析Weakkness劣勢(shì)分析–項(xiàng)目本身S1.良好道路路體系S2.豐富景觀觀資源S3.開(kāi)闊視野野空間S4.龐大建筑筑規(guī)模S5.靈活建筑筑規(guī)劃設(shè)計(jì)S6.充裕資金金實(shí)力S7.齊全區(qū)內(nèi)內(nèi)配套W1.周邊基礎(chǔ)礎(chǔ)配套不全W2.公交系統(tǒng)統(tǒng)尚不完善W3.緊靠工廠廠、監(jiān)獄W4.區(qū)域人文文環(huán)境不佳W5.項(xiàng)目周邊邊規(guī)劃50畝廉租房W6.周邊規(guī)劃劃路投入使用用時(shí)間尚不清清楚Opportunnity機(jī)會(huì)分析Threeat威脅分析—項(xiàng)目外部O1.整體經(jīng)濟(jì)濟(jì)向好,地產(chǎn)發(fā)展迅迅速,企業(yè)效益提提高O2.政府政策策傾斜,促使外地人人購(gòu)房O3.城市高速速擴(kuò)張,土地不斷升升值O4.入市時(shí)機(jī)機(jī)良好,區(qū)域尚無(wú)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手O5.區(qū)域待開(kāi)開(kāi)發(fā)土地較多多,易形成大規(guī)規(guī)模居住區(qū)O6.政府待建建公園,環(huán)境景觀日日趨成熟O7.存在集團(tuán)團(tuán)購(gòu)買(mǎi),將有力促進(jìn)進(jìn)銷售T1.城市發(fā)展向向東南區(qū)傾斜斜T2.短期區(qū)域市市場(chǎng)供應(yīng)增大大T3.政府大力加加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用用房建設(shè)T4.區(qū)域知名度度低T5.周邊項(xiàng)目目檔次較低1．物業(yè)優(yōu)及劣勢(shì)分分析2．機(jī)會(huì)點(diǎn)及威脅分分析（將SWOT的內(nèi)容分分別詳細(xì)說(shuō)明明及解釋）3．劣勢(shì)及威脅的彌彌補(bǔ)方案‘S+W’-----用自身的優(yōu)優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì)勢(shì)‘O+P’-----用存在的機(jī)機(jī)會(huì)解決威脅脅的問(wèn)題4．分析總結(jié)通過(guò)SWOT的分析，總總結(jié)出項(xiàng)目最最大的優(yōu)點(diǎn)，此此部分將會(huì)引引導(dǎo)定位的方方向。3．1．3．項(xiàng)目定位市場(chǎng)定位（這部分主要是結(jié)結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市市場(chǎng)定位概括括了項(xiàng)目的檔檔次及個(gè)性/主賣(mài)點(diǎn)）1）市場(chǎng)最終定位例：上海世茂濱江花園園→中國(guó)最高的的全江景豪宅宅社區(qū)東?；▓@→全國(guó)首首個(gè)3A級(jí)高檔豪宅宅小區(qū)2）市場(chǎng)定位的支撐撐點(diǎn)----列出以上上定位的原因因，支撐點(diǎn)及及對(duì)定位的各各部分作出解解釋客群定位----針對(duì)那種種類型客戶，主/次客戶群的比例；----其年齡段段、職業(yè)、家家庭狀況、學(xué)學(xué)歷、收入、置置業(yè)次數(shù)、置置業(yè)目的等。1）客戶需求特征----客戶對(duì)物物業(yè)的需求是是什么？----從物業(yè)管管理、戶型、面積、配套功能、承受金額、裝修狀況、交通、環(huán)境及購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心態(tài)等作出出詳細(xì)解釋2）客戶群不認(rèn)購(gòu)原原因----針對(duì)建議議的客戶群，那那些因素會(huì)肯肯定造成他們們不認(rèn)購(gòu)的原原因----定位例：新區(qū)項(xiàng)目→講求快節(jié)奏奏、高效率，生生活或工作快快速往來(lái)于新新區(qū)各大企業(yè)業(yè)、CBD的公司或注注重投資的人人群上海世茂濱江花園園→針對(duì)全國(guó)及及海外的頂尖尖投資客戶及及與上海有工工作關(guān)系的高高檔客戶群產(chǎn)品定位----定位，說(shuō)說(shuō)明該社區(qū)要要建筑什么樣樣的樓。(板樓，塔樓樓，全小戶型型公寓，酒店店式公寓)例：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)→集集合寫(xiě)字樓、商商業(yè)、商務(wù)公公寓、及居住住型公寓的綜綜合物業(yè)上海世茂濱江花園園→中國(guó)最高的的全江景豪宅宅，配6個(gè)世界風(fēng)情情園林的社區(qū)區(qū)價(jià)格定位----針對(duì)上上述建議的定定位，建議整整個(gè)項(xiàng)目/各期開(kāi)售部部分的均價(jià)，并并作出說(shuō)明，分分析其最終大大約的總價(jià)及及月供款，是是否符合客戶戶群的經(jīng)濟(jì)能能力----建議開(kāi)開(kāi)盤(pán)均價(jià)及原原因----估計(jì)價(jià)價(jià)格的調(diào)整情情況形象定位項(xiàng)目以什么形象面面向市場(chǎng)，此此部分的定位位將會(huì)主導(dǎo)宣宣傳推廣的方方式及主題。1）形象包裝定位例如：新區(qū)某項(xiàng)目目→享受時(shí)間與與空間的完美美組合擁有工作與生活雙雙重樂(lè)趣的商商務(wù)投資型社社區(qū)2）形象定位支撐點(diǎn)3．1．4．項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建建議1．規(guī)劃及園林建議議1）整體規(guī)劃建筑----小區(qū)入口口位置----會(huì)所位置置----行車路線線及人行路線線2）園林設(shè)計(jì)建議----雕塑----步行道----綠化風(fēng)格格2．建筑風(fēng)格1）建筑外觀的風(fēng)格格建議2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格建議及用用料建議3）建筑細(xì)部建議例如：窗、陽(yáng)臺(tái)等等3．戶型面積選擇及及組合建議1）戶型設(shè)計(jì)配比2）戶型設(shè)計(jì)特色建建議3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以以表說(shuō)明）4．配套設(shè)施規(guī)劃建建議（包括裝裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬硬件設(shè)施）5．物業(yè)管理要點(diǎn)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容容建議6．項(xiàng)目智能化建議議7．項(xiàng)目車位配置建建議

總結(jié)----簡(jiǎn)單總總結(jié)以上的重重點(diǎn)，該項(xiàng)目目的切入點(diǎn)是是什么，及可可建議那些是是項(xiàng)目的弱點(diǎn)點(diǎn)，所以需提提醒在日后的的宣傳推廣上上避重就輕。3．2．營(yíng)銷推廣報(bào)告內(nèi)內(nèi)容3．2．1．銷售策略銷售必備條件開(kāi)售時(shí)機(jī)建議及原原因造勢(shì)活動(dòng)及促銷手手段匯總推售單位策略簡(jiǎn)述述價(jià)格策略注意事項(xiàng):----一般而言言，低開(kāi)高走走較符合客戶戶心理，但要要預(yù)算貨尾單單位一定要降降價(jià)，除非市市價(jià)真的一路路往高走；----試銷期：：低價(jià)；引導(dǎo)導(dǎo)期：逐步加加價(jià)；強(qiáng)銷期期：不加價(jià)；；促銷期：變變相降價(jià)；清清盤(pán)期：公開(kāi)開(kāi)降價(jià)----市況下滑滑，要當(dāng)機(jī)立立斷，早人一一步拋貨，不不能顧存名聲聲死守高價(jià)位位；----做勢(shì)：預(yù)預(yù)展期間不賣(mài)賣(mài)樓，透過(guò)傳傳媒烘托高價(jià)價(jià)，讓市場(chǎng)接接受產(chǎn)品高價(jià)價(jià)，再不調(diào)首首期開(kāi)盤(pán)價(jià)；；----要注意市市場(chǎng)整體承受受力，個(gè)別人人能承受高價(jià)價(jià)不代表大部部分客戶能承承受，抬價(jià)后后降價(jià)有難度度，需防高處處不勝寒；----提高銷售售速度，采用用一口價(jià)方法法可以縮短客客戶決策時(shí)間間；----適當(dāng)利用用價(jià)格杠桿平平衡單位質(zhì)素素，避免留下下太多滯銷單單位；----公開(kāi)價(jià)目目表較容易贏贏取客戶信心心。銷售控制策略----試銷期以以較差單位為為主，可配合合低開(kāi)高走策策略；----遇有客戶戶要求購(gòu)買(mǎi)尚尚未推出優(yōu)質(zhì)質(zhì)單位，應(yīng)在在不打散整幢幢樓或整個(gè)層層面情況下抬抬價(jià)售出，堅(jiān)堅(jiān)決不賣(mài)容易易流失客戶；；----在有恰當(dāng)當(dāng)價(jià)差的前提提下，優(yōu)質(zhì)與與劣質(zhì)單位同同時(shí)推出可幫幫助劣質(zhì)單位位銷售；----銷售氣氛氛良好，可以以公開(kāi)銷控表表，加速客戶戶下訂；公開(kāi)開(kāi)銷控表亦可可作為營(yíng)做銷銷售氣氛的手手段（在一口口價(jià)時(shí)尤其適適用）；----銷售時(shí)機(jī)機(jī)要配合工程程進(jìn)度、市場(chǎng)場(chǎng)狀況；3．2．2．宣傳推廣策略3．2．2．1．項(xiàng)目案名及Loogo建議以針對(duì)項(xiàng)目的形象象包裝命名，每每個(gè)命名建議議必須詳細(xì)說(shuō)說(shuō)明其意思及及建議原因，最最后需注明XXX地產(chǎn)主力推薦薦的案名及Logo。3．2．2．2．地盤(pán)包裝建議1）圍墻包裝建議2）建筑主體包裝3）主入口設(shè)置及包裝裝建議4）參觀路線包裝5）售樓處功能布局建建議6）售樓處裝修風(fēng)格建建議7）展板設(shè)計(jì)建議（項(xiàng)項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付付款方式、投投資分析、物物業(yè)管理、配配套設(shè)施等）3．2．2．3．項(xiàng)目推廣計(jì)劃建建議1）宣傳訴求重點(diǎn)及及宣傳口號(hào)2）各階段配合銷售售策略的推廣廣安排及媒體體組合（配合合條件、活動(dòng)動(dòng)安排，階段段目標(biāo)）3．2．2．4．項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)費(fèi)用估算1）總支出預(yù)算例：內(nèi)容費(fèi)用工地包裝活動(dòng)廣告促銷總計(jì)2）銷售資料及現(xiàn)場(chǎng)包包裝費(fèi)用預(yù)算算例：內(nèi)容費(fèi)用樓書(shū)折頁(yè)海報(bào)彩旗展板3）各階段推廣費(fèi)用預(yù)預(yù)算例：階段日期費(fèi)用12011年11月至3月元22011年44月至6月元32011年77月至8月元合計(jì)：元3．2．2．5．前期工作時(shí)間表表建議3．3．發(fā)展商品牌建立立及長(zhǎng)線房地地產(chǎn)發(fā)展建議議(如有)3．4、報(bào)告常見(jiàn)錯(cuò)誤3.4．1用拼音音輸入法導(dǎo)致致的錯(cuò)別字3.4．2沒(méi)有注注明是哪里的的統(tǒng)計(jì)或何時(shí)時(shí)的統(tǒng)計(jì)例：a.據(jù)有關(guān)部門(mén)門(mén)統(tǒng)計(jì)→哪個(gè)部門(mén)？？什么時(shí)候？？改：據(jù)廣州統(tǒng)計(jì)局局于2010年9月份公布的的統(tǒng)計(jì)b.據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯顯示→什么時(shí)候公公布的？改：據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局局于2010年6月份公布的的數(shù)據(jù)顯示c.據(jù)統(tǒng)計(jì)→寫(xiě)寫(xiě)明是“據(jù)★★統(tǒng)計(jì)”3.4．3概念模模糊例：中型住宅普遍遍受到垂青問(wèn)題：中型住宅是是指其規(guī)?；蚧蚴菓粜兔娣e積或是居室數(shù)數(shù)量？問(wèn)題：普遍是指什什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收收入人士問(wèn)題：怎樣介定為為中、高、低低收入人士，月月收入/年收入介乎乎在多少之間間？例：客戶偏好大房房型問(wèn)題：大房型具體體界定面積是是多少，是130平，還是140平米以上？？3.4．4除了個(gè)個(gè)人文章，市市場(chǎng)報(bào)告以及及提交給發(fā)展展商的各項(xiàng)報(bào)報(bào)告其他一律律不可有“我”的意思出現(xiàn)(不代表個(gè)人人意見(jiàn))。3.4．5分析結(jié)結(jié)論模糊例：廣深路將大修修提速，可促促進(jìn)附近區(qū)域域沿線房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展展。問(wèn)題：什么發(fā)展？？指更多人會(huì)會(huì)選擇這里的物業(yè)？指指其會(huì)更吸引引發(fā)展商開(kāi)發(fā)發(fā)項(xiàng)目？指其其位置的價(jià)格格會(huì)上升？……3.4．6報(bào)告套套用理論的文文字太多，缺缺乏針對(duì)該樓樓盤(pán)的建議，例例如：價(jià)格定位：由于現(xiàn)現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位位部分是放在在項(xiàng)目定位中中，連項(xiàng)目的的配套及用料料都未落實(shí)，甚甚至未有初步步方案，所以以成本加成定定價(jià)法基本上上是不適用于于此階段，唯唯有的定價(jià)方方法是顧客感感受定價(jià)法及及市場(chǎng)比較法法。從目標(biāo)客客戶群的收入入計(jì)算出客戶戶可接受的月月供款及總樓樓價(jià)，將得出出的結(jié)論進(jìn)一一步與周邊同同類型物業(yè)做做出初步比較較?，F(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的的定價(jià)方法，定定價(jià)原則，價(jià)價(jià)格水平控制制尺度，單位位定價(jià)方法，降降低價(jià)格敏感感性之方案都都是套用的部部分，欠缺考考慮未來(lái)市場(chǎng)場(chǎng)的實(shí)際情況況。3.4．7報(bào)告欠欠缺總結(jié)總結(jié)部分是報(bào)告的的靈魂，報(bào)告告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)都有提及無(wú)無(wú)法明確其重重點(diǎn)所在，所所以需于總結(jié)結(jié)內(nèi)陳述分析析的重要內(nèi)容容或項(xiàng)目定位位最重要之處處。3.4．8引述圖圖表時(shí)的數(shù)據(jù)據(jù)錯(cuò)誤4、銷售工具種類及及規(guī)范4．1．樓書(shū)4．1.1樓書(shū)分有硬硬性和形象（軟軟性）硬性形象（軟性）目的：主力介紹產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)(產(chǎn)品說(shuō)明書(shū))形象（軟性）目的：提升項(xiàng)目的形象，重重點(diǎn)側(cè)重于發(fā)發(fā)展商品牌/生活/環(huán)境/身份的感受受等。硬性表達(dá)方式：比較多，較雜的圖圖片表示，配配以大量介紹紹性的文字例例子硬性表現(xiàn)內(nèi)容：1.位置圖/交通路線線圖及座標(biāo)2.規(guī)劃圖及座標(biāo)3.建筑特色/外立面面圖片4.園林/景觀介紹5.智能化6.建筑用料7.周邊配套/環(huán)境8.物業(yè)管理9.曾獲獎(jiǎng)項(xiàng)10.裝修及交樓樓標(biāo)準(zhǔn)11.區(qū)內(nèi)配套及及會(huì)所介紹12.發(fā)展商經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)/品牌13.投資分析14.戶型圖及座座標(biāo)/戶型介紹15.封底為有關(guān)關(guān)公司名稱及及代理公司名名稱16.參考資料//發(fā)展設(shè)計(jì)用用途/各政府文件件號(hào)碼(參考各香港港樓書(shū))形象（軟性）內(nèi)容容：1.發(fā)展商品牌、項(xiàng)目目建筑風(fēng)格；；2.環(huán)境；3.各設(shè)計(jì)公司；4.會(huì)所；5.位置圖（一般設(shè)于于封底）6.有關(guān)公司名名稱及代理公公司名稱（內(nèi)內(nèi)容可以非常常單一，沒(méi)有有規(guī)定必備什什么內(nèi)容，主主要以很漂亮亮的圖片，提提升客戶的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，多多適用于高檔檔樓盤(pán)或別墅墅樓盤(pán)）。4．1．2樓書(shū)最好較厚重，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺(jué)，而且樓書(shū)需表現(xiàn)大氣。若樓書(shū)頁(yè)數(shù)不夠，可采用封面比較厚質(zhì)量好的紙張，一般樓書(shū)頁(yè)數(shù)為28P—40P，硬性樓書(shū)頁(yè)數(shù)不宜過(guò)多。樓書(shū)尺寸不宜過(guò)大，因?yàn)閿y帶不方便，若要做大型樓書(shū)，可考慮有點(diǎn)特色，例如長(zhǎng)條型(約20*40cm)或封面加絨布。若樓書(shū)尺寸較小（約15*15cm），可將頁(yè)數(shù)增加。4．1．3硬性樓書(shū)必須備有有上述的內(nèi)容容，除非資料料未落實(shí)。4．1．4內(nèi)容必須準(zhǔn)確，發(fā)發(fā)展商需簽名名確認(rèn)。4．1．5樓書(shū)必須注明‘上上述一切資料料，均以政府府最后批準(zhǔn)之之文件及法律文文件為依據(jù)’。4．1．6注明售樓地址，電電話號(hào)碼，發(fā)發(fā)展商名稱，XX地產(chǎn)名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。4．1．7常出錯(cuò)地方"規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)""整體規(guī)劃上沒(méi)有座座名及房號(hào)""平面圖上間隔出錯(cuò)錯(cuò)，例如實(shí)心心墻及非實(shí)心心墻分別""平面圖缺乏刻度尺尺及刻度尺數(shù)數(shù)字出錯(cuò)""家俱擺設(shè)不合情理理""浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷冷氣機(jī)位""窗戶錯(cuò)誤表達(dá)"""文字出錯(cuò)-----資料出錯(cuò)，前前言與后文一一定要相符""漏印代理商地址及及電話""平面圖及規(guī)劃圖方方向不協(xié)調(diào)"上列錯(cuò)漏足以影響響銷售效果，更更加顯出代理理商之專業(yè)性性偏低。4．2．折頁(yè)4．2.1折頁(yè)內(nèi)要預(yù)預(yù)備一個(gè)折口口（袋），可可插放平面圖圖/戶型圖。4．2.2內(nèi)容：a.案名，Loogo，宣傳語(yǔ)；b.位置圖，顯顯示其道路/街道名稱、座座標(biāo)、綠化帶帶、周邊配套套位置及加以以文字說(shuō)明；；c.小區(qū)規(guī)劃圖圖（如有一、二二、三期，要要注明，或用用顏色填在該該樓位置區(qū)分分）及座標(biāo)；；d.會(huì)所效果圖圖及部分會(huì)所所設(shè)施的圖片片，最好能落落實(shí)會(huì)所的內(nèi)內(nèi)部規(guī)劃并有有效果圖；e.戶型圖（選選擇性）及座座標(biāo)；f.景觀及園林林介紹；g.物業(yè)管理（如如屬高檔樓盤(pán)盤(pán)，必須有這這項(xiàng)）；h.外立圖/小小區(qū)效果圖；；i.車庫(kù)，設(shè)計(jì)計(jì)師介紹；j.周邊物業(yè)售售/租價(jià)比較（選選擇性）。4．2.3于最后注明明‘上述一切資資料，均以政政府最后批準(zhǔn)準(zhǔn)之文件及法律文文件為依據(jù)’。4．2.4注明售樓地地址，電話號(hào)號(hào)碼，發(fā)展商商名稱，XX地產(chǎn)名稱及物物業(yè)管理公司司名稱。如有有其他著名合合作單位也要要注明，譬如如建筑公司，園園林設(shè)計(jì)公司司等。4．2.5內(nèi)容必須真真確，發(fā)展商商需簽名確認(rèn)認(rèn)4．3．平面圖（戶型圖圖）4．3.1平面圖的尺尺寸最好比樓樓書(shū)或折頁(yè)小小，以方便夾夾在樓書(shū)或折折頁(yè)內(nèi)；4．3.2設(shè)計(jì)風(fēng)格及及色調(diào)必須與與項(xiàng)目整體風(fēng)風(fēng)格相配合；；4．3.3內(nèi)容：a.戶型號(hào)或名名稱及所在樓樓號(hào)；b.樓盤(pán)名稱、Logo、宣傳語(yǔ)；c.戶型局部的的不同（如上上，下層戶型型一樣但陽(yáng)臺(tái)臺(tái)面積不一樣樣，可分開(kāi)注注明）；d.戶型銷售面面積；e.戶型進(jìn)深及及面寬尺寸（如如戶型尺寸過(guò)過(guò)長(zhǎng)，可分開(kāi)開(kāi)注明）；f.戶型套內(nèi)面面積（選擇性性，如使用率率很高的樓盤(pán)盤(pán)可以）；g.戶型內(nèi)需設(shè)設(shè)有家俱擺放放；h.規(guī)劃圖，以以標(biāo)明該戶型型所在位置；；i.座標(biāo)，以指指示戶型的方方向；j.戶型的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)或其景觀指指引說(shuō)明（選選擇性）k.標(biāo)明所有插插座、電及空空調(diào)的開(kāi)關(guān)設(shè)設(shè)制的位置（如如是帶指定裝裝修交房，必必須注明）l.戶型的承重重墻、非承重重墻、窗戶、門(mén)門(mén)都必須明確確表達(dá)m.于最底部注注明管道層的的層數(shù)n.標(biāo)明該戶型型的管道位置置；4．3.4于最底部注注明（一切圖圖文均以政府府最后批準(zhǔn)為為準(zhǔn)）4．3.5印刷前需得得到發(fā)展商簽簽名確認(rèn)。4．4．海報(bào)/宣傳單張張4．4.1目的：代替替折頁(yè)，作為為大量派發(fā)之之用，適合用用于展會(huì)、巡巡展、街頭派派發(fā)。由于派派發(fā)海報(bào)/宣傳單張的的時(shí)候多為沒(méi)沒(méi)有針對(duì)性的的，所以內(nèi)容容需較簡(jiǎn)單，將將最大的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)有效地表達(dá)達(dá)出來(lái)，以第第一時(shí)間吸引引著客戶的注注意。4．4.2尺寸：海報(bào)報(bào)----一一般尺寸寸約41cmm×57cmm（最好附膠膠膜，250克紙張）單張----A4或AA3尺寸(一般200克紙張)4．4.3內(nèi)容：a.案名，Loogo及宣傳語(yǔ)；b.外立面效果果圖；c.項(xiàng)目最大賣(mài)賣(mài)點(diǎn)及重點(diǎn)介介紹；d.價(jià)格（選擇擇性）；e.主力戶型圖圖及座標(biāo)；f.小區(qū)規(guī)劃圖圖及座標(biāo)；g.位置圖及座座標(biāo)；h.現(xiàn)房/準(zhǔn)現(xiàn)現(xiàn)房的字眼（如如有）；i.租金回報(bào)分分析（適用于于投資物業(yè)）。4.4正反兩面都都必須利用4．4.5于最后注明明‘上述一切資資料，均以政政府最后批準(zhǔn)準(zhǔn)之文件及法律文文件為依據(jù)’4．4.6注明售樓地地址、電話號(hào)號(hào)碼、發(fā)展商商名稱，XX地產(chǎn)名稱及物物業(yè)管理公司司名稱。如有有其他著名合合作單位也要要注明，譬如如建筑公司，園園林設(shè)計(jì)公司司等。4．4.7內(nèi)容必須真真確，發(fā)展商商需簽名確認(rèn)認(rèn)。4．5．生活手冊(cè)4．5.1目的：用軟軟性的手法，重重點(diǎn)介紹項(xiàng)目目及周邊配套套帶給客戶生生活上的享受受及方便，以以生活方式為為出發(fā)點(diǎn)，有有別于樓書(shū)；；4．5.2尺寸：最好好為小冊(cè)子，可可隨身攜帶，建建議為10cmm×15cmm4．5.3內(nèi)容：a.案名，Loogo及宣傳語(yǔ)；b.該項(xiàng)目區(qū)域域地圖及座標(biāo)標(biāo)；（地圖內(nèi)明確指出出周邊消費(fèi)地地點(diǎn)、醫(yī)院位位置、各道路路名稱、樓盤(pán)盤(pán)所在位置、派派出所位置、銀銀行位置、公公園位置、圖圖書(shū)館、學(xué)校校、酒店及旅旅游勝地等位位置）c.周邊著名消消費(fèi)地點(diǎn)的介介紹、特色及及其收費(fèi)；d.詳細(xì)交通情情況，公交車車路線及收費(fèi)費(fèi)；項(xiàng)目到達(dá)達(dá)各附近主要要商務(wù)區(qū)、購(gòu)購(gòu)物區(qū)、消閑閑區(qū)的距離；；e.發(fā)展前景，包包括政府政策策及基建工程程；f.投資分析：：樓價(jià)租/售狀況及預(yù)預(yù)計(jì)前景；g.項(xiàng)目自身價(jià)價(jià)值潛力；h.外立面效果果圖；i.各消費(fèi)場(chǎng)所所的優(yōu)惠券（最最好能配合）；j.地圖中注明明的公司的查查詢電話一覽覽表；k.項(xiàng)目檔案一一覽表；4．5.4于最底部注注明發(fā)展商名名稱、XX地產(chǎn)名稱、售售樓處地址及及售樓熱線；4．5.5最后注明‘‘以上資料供供參考’4．6．客戶通訊4．6.1用途：給已購(gòu)業(yè)主的定期期刊物（一般般為雙月刊），以以用作發(fā)展商商與業(yè)主其中中一種溝通的的橋梁；4．6.2目的：a.提高發(fā)展商美譽(yù)度度，保持業(yè)主主對(duì)發(fā)展商的的信心b.及時(shí)通知客戶有關(guān)關(guān)項(xiàng)目的最新新情況，進(jìn)一一步拉近客戶戶與發(fā)展商/樓盤(pán)的關(guān)系c.售后服務(wù)，代表發(fā)發(fā)展商對(duì)業(yè)主主的關(guān)心d.增加業(yè)主介紹新客客戶4．6.3傳遞方式：：a.郵寄b.舉行業(yè)主的活動(dòng)時(shí)時(shí)派發(fā)c.于售樓處派發(fā)（只只限給業(yè)主）；d.XX地產(chǎn)公司司e.發(fā)展商辦公室4．6.4目標(biāo)客戶：：a.舊客戶b.新成交客戶c.有潛質(zhì)客戶4．6.5風(fēng)格：偏向雜志形式，不不要太生硬，可可有更多趣味味性的資料b.這不是樓書(shū)，所以以關(guān)于產(chǎn)品的的資料都不用用提，例如：：戶型、裝修修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格格等4．6.6發(fā)行期間：：最好每?jī)蓚€(gè)月1次次，如樓盤(pán)的的活動(dòng)、進(jìn)度度及資料足夠夠的情況下可可增加至1個(gè)月一次4．6.7內(nèi)容：a.案名，Loogo及宣傳語(yǔ)；b.客戶投稿；；c.項(xiàng)目工程進(jìn)進(jìn)度及最新的的動(dòng)態(tài)情況；；d.項(xiàng)目所舉辦辦活動(dòng)的回顧顧及將會(huì)舉行行活動(dòng)的時(shí)間間及內(nèi)容說(shuō)明明；e.老客戶介紹紹新客戶的優(yōu)優(yōu)惠政策；f.發(fā)展商的動(dòng)動(dòng)態(tài)，例如開(kāi)開(kāi)發(fā)其他項(xiàng)目目、業(yè)務(wù)發(fā)展展、參與慈善善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等等；g.利好項(xiàng)目的的政策法規(guī)/新聞等；h.裝修、家俱俱、電器公司司的介紹，例例如可舉行電電器價(jià)格專家家，以比較各各公司的電器器售價(jià)；項(xiàng)目目各戶型的裝裝修設(shè)計(jì)方案案效果圖及注注意事項(xiàng)；裝裝修材料的選選擇及其優(yōu)缺缺點(diǎn)等；i.給業(yè)主的消消費(fèi)/購(gòu)物優(yōu)惠券券（如有）；；j.業(yè)主問(wèn)題解解答；k.與樓盤(pán)或發(fā)發(fā)展商完全沒(méi)沒(méi)有關(guān)連的內(nèi)內(nèi)容，例如旅旅游熱點(diǎn)推薦薦，子女海外外升學(xué)須知等等，最好是以以目標(biāo)客戶群群的日常生活活或消費(fèi)習(xí)慣慣有關(guān)的事情情。4．6.8如引用其他他公司內(nèi)容，請(qǐng)請(qǐng)與該公司簽簽訂證明文件件，證明客戶戶通訊內(nèi)的資資料屬實(shí)及準(zhǔn)準(zhǔn)許刊登其內(nèi)內(nèi)容/相片；4．6.9最后注明發(fā)發(fā)展商名稱、售售樓電話、售售樓地址、XXX地產(chǎn)名稱4．6.10最后注明明‘以上資料僅僅供參考’4．7．售樓處硬件4．7.1目的：售樓樓處的包裝以以及內(nèi)部一切切的配置，都都是為了給客客戶對(duì)項(xiàng)目有有更具體的認(rèn)認(rèn)知及直觀，以以方便銷售人人員對(duì)項(xiàng)目的的講解，所以以整體包裝風(fēng)風(fēng)格都必須要要與產(chǎn)品的形形象包裝相符符及可將項(xiàng)目目的賣(mài)點(diǎn)及個(gè)個(gè)性完全表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)。售樓樓處布置原則則為有效的引引導(dǎo)客戶順暢暢地參觀售樓樓處并吸收項(xiàng)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，此此外，布置以以凝聚客戶為為目的，盡量量令客戶聚集集在某一個(gè)范范圍內(nèi)。4．7.2售樓處硬件件必備硬件:----接待處（設(shè)設(shè)于入口處，最最好能容納最最少5人）----接待處后后的LOGO墻或背板（背背板高度盡可可能高，寬度度要比接待處處寬）----整體規(guī)劃劃模型最少1個(gè)----戶型模型型----洽談桌、椅椅最少4套----展板----樣板間連連家俱----男/女洗洗手間最少各各1個(gè)----財(cái)務(wù)室11間----會(huì)議室最最少1間----銷售經(jīng)理理、秘書(shū)、銷銷售人員工作作室1間其他可選擇性的硬硬件:----兒童玩樂(lè)樂(lè)區(qū)；----智能化示示范區(qū)；----三維動(dòng)畫(huà)畫(huà)播放區(qū)----銷控處----裝修用料料展示區(qū)；----發(fā)展商辦辦公區(qū)；----客戶休息息區(qū)，可有飲飲料提供；----合同洽談?wù)剠^(qū)；----觀景區(qū)，配配以落地玻璃璃，可眺望附附近景色，多多設(shè)于二層或或售樓處屋頂頂；----多功能區(qū)區(qū)，可用作宣宣傳活動(dòng)的地地方----單式裝修修用料及送家家電的展示區(qū)區(qū)----物業(yè)管理理咨詢中心----銀行貸款款咨詢中心----公積金貸貸款咨詢中心心4．7.3模型：----若小區(qū)太太大，可采用用兩個(gè)模型，一一個(gè)是整區(qū)域域的布局示意意模型，一個(gè)個(gè)是正在推銷銷區(qū)域的精致致大模型；----所有模型型的尺寸必須須與售樓處的的面積及洽談?wù)勌幭嗯?。a.規(guī)劃模型----如密度太太高，樓間距距可以稍微放放大或?qū)求w體占地面積稍稍微縮??；----如項(xiàng)目的的主賣(mài)點(diǎn)為園園林綠化（尤尤其別墅模型型），可將模模型高度調(diào)低低，最好為人人站在模型邊邊，眼睛向下下約45-550角可看到模模型的中央位位置，沙盤(pán)高高度約60-755cm，模型越大大，高度可再再調(diào)底。如由由于有樓的外外立面令視線線受阻，可考考慮最南面的的樓用透明塑塑料，但不涂涂上其外立面面顏色或甚至至除去部分樓樓座，只在沙沙盤(pán)上顯示其其占地位置即即可。如有必必要，可另外外設(shè)置區(qū)內(nèi)園園林模型；

----規(guī)劃模型型一般擺放于于售樓處的中中央位置，以以保證模型四四周都可給客客戶觀看；----除圓形設(shè)設(shè)計(jì)模型沙盤(pán)盤(pán)外，模型沙沙盤(pán)四個(gè)角位位必須修圓，以以免令小朋友友受傷；----模型底部部可充分利用用，設(shè)計(jì)為推推拉柜，尤其其帶往展會(huì)時(shí)時(shí)，便可將雜雜物放于其底底部，可減少少物件堆放在在展位內(nèi)，影影響其形象；；----規(guī)劃模式式最好設(shè)有燈燈光；----如有需要要，可增加區(qū)區(qū)外配套指示示，例如大型型的公共配套套、公園等；；----樓座頂部部需有樓號(hào)指指示牌；----必需有座座標(biāo)、案名、模模型比例值。b.戶型模型----不建議設(shè)設(shè)置整層的模模型，因?yàn)槊婷娣e太大，難難于參看，而而且容易產(chǎn)生生大量客戶集集中看此模型型，所以把戶戶型模型分開(kāi)開(kāi)做，有利于于在售樓處分分散人流及對(duì)對(duì)戶型的介紹紹更有針對(duì)性性；----戶型模型型一般比例為為1：30，視乎面積積而定(但不會(huì)小于1：50)；----由于戶型型模型是以突突出其內(nèi)部分分布，所以一一般底盤(pán)的高高度為80-900cm以方便觀看看，內(nèi)部必須須有家俱配備備及裝修，以以顯示居住的的舒適性，增增強(qiáng)其真實(shí)感感。----別墅的戶戶型模型建議議側(cè)面其中一一面不裝墻，以以便能清楚看看清內(nèi)部的格格局，而且每每層需拉開(kāi)其其距離，距離離為10-155cm。別墅的底底層花園、陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)或空中花花園等必須配配有精致的綠綠化配合，而而且需要有人人物；----需要設(shè)有有透明塑膠蓋蓋著。c.樓座模型----樓座模型型為突出其外外立面及出入入口大堂的裝裝璜，所以比比例可以較大大及可做高些些，以突出其其氣派；----除別墅類類的模型外，其其他類別的模模型的高度最最高可為1.8米，底盤(pán)高高度控制約90cm，比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類）；----別墅/ttownhoouse等模型的底底盤(pán)高度可調(diào)調(diào)高至1米；----最好設(shè)有有燈光；----需要設(shè)有有透明塑膠蓋蓋著；----園林設(shè)計(jì)計(jì)的部分最好好做的較為夸夸張。d.園林規(guī)劃模模型----目前客戶戶一般比較注注重小區(qū)綠化化，要注意模模型制作公司司對(duì)綠化處理理的水平；----如售樓處處面積夠大，方方可單獨(dú)設(shè)置置園林規(guī)劃模模型；----比例一般般為1：150；----不用有樓樓體，但要顯顯示各樓座占占地位置及面面積；----園林布局局可以較為夸夸張，例如采采用真的流水水，不同顏色色的燈光搭配配；----可適當(dāng)增增加周邊環(huán)境境的配套設(shè)施施的位置。4．7.4展板展板的制作是為了了方便銷售人人員向客戶介介紹項(xiàng)目，資資料應(yīng)該實(shí)在在，毋需太多多的花俏形容容詞；另一方方面，展板亦亦是售樓處的的裝飾之一，色色彩、圖片、構(gòu)構(gòu)圖都要悅目目；展板內(nèi)容可分兩種種：一是產(chǎn)品自身介紹紹（硬性），二是感性的介紹（軟軟性）。硬性和軟性展板可可同時(shí)配合使使用。硬性展板內(nèi)容----一般尺寸寸為1m1.55m（豎向）；----一般會(huì)釘釘在墻上，或或可按售樓處處布局而改變變，

----內(nèi)容（根據(jù)樓盤(pán)盤(pán)檔次與屬性性應(yīng)有側(cè)重）1地理位置及交通、2規(guī)劃設(shè)計(jì)3園林設(shè)計(jì)（小區(qū)內(nèi)內(nèi)）4景觀資源（小區(qū)外外）5片區(qū)配套介紹6片區(qū)發(fā)展介紹7升值潛力/租金回回報(bào)8主力戶型9發(fā)展展商介紹10智能化介紹紹11會(huì)所配套12物業(yè)管理13裝修用料14強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手展板園地軟性展板內(nèi)容（即即售樓處內(nèi)大大型海報(bào)）----由于是是形象的展示示，所以多會(huì)會(huì)采用大型圖圖片或效果圖圖；----會(huì)盡量量利用售樓處處內(nèi)能用的墻墻壁，所以尺尺寸視乎售樓樓處墻壁大小小而定；----展板內(nèi)內(nèi)容會(huì)很強(qiáng)烈烈反映出如客客戶住在這小小區(qū)，可以得得到怎樣的生生活感受/享受；----一般會(huì)會(huì)用于以環(huán)境境為主賣(mài)點(diǎn)的的樓盤(pán)，其次次是該樓盤(pán)能能代表身份的的象征

----建議議這種包裝的的售樓處為封封閉式售樓處處，少利用落落地玻璃窗，除除非其玻璃窗窗外的景色能能與售樓處內(nèi)內(nèi)部的設(shè)計(jì)統(tǒng)統(tǒng)一。封閉式式售樓處可利利用軟性展板板有效地營(yíng)造造樓盤(pán)的個(gè)性性及形象，令令客戶在踏進(jìn)進(jìn)或離開(kāi)售樓樓處之時(shí)產(chǎn)生生強(qiáng)烈對(duì)比，從從而感受到該該樓盤(pán)與眾不不同之處。----一般圖圖片會(huì)有園林林效果圖或?qū)崒?shí)景指示圖；；各有關(guān)著名名設(shè)計(jì)師的相相片；各大城城市繁華的相相片；各項(xiàng)設(shè)設(shè)施帶來(lái)享受受的相片；區(qū)區(qū)外景觀實(shí)景景相片等；----軟性展展板的視覺(jué)沖沖擊力會(huì)很強(qiáng)強(qiáng)。4．7.5售樓處、樣樣板房、POP及其他注意意事項(xiàng)----售樓處處最好在工地地或可以看到到工地的地方方，與樣板房房一同搭建（若若未能在實(shí)地地裝修樣板房房）；----售樓處處與樣板房為為客戶對(duì)項(xiàng)目目施工標(biāo)準(zhǔn)、檔檔次評(píng)估的第第一印象，不不能馬虎，應(yīng)應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)負(fù)責(zé)；----樣板房房一般為戶數(shù)數(shù)最多或布局局最好的單位位，但也有采采用最難銷的的房型的；----售樓處處應(yīng)在大路旁旁，縮進(jìn)里邊邊的除了失去去廣告作用外外，亦令客戶戶產(chǎn)生局促的的感覺(jué)；----設(shè)計(jì)舒舒適的樣板房房可以讓客戶戶產(chǎn)生代入感感，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲；----售樓處處燈光要足夠夠，采用泛白白燈光可以令令客戶精神振振奮；----樣板房房采用泛黃燈燈光可以提升升家的感覺(jué)；；----售樓處處外或連接樣樣板房的綠化化帶可以提醒醒客戶小區(qū)花花園的重要性性；----售樓處處外應(yīng)有空間間方便客戶泊泊車；----談判桌桌不宜分散布布置，應(yīng)集中中一角，較易易形成客戶人人氣旺的感覺(jué)覺(jué)；----一般客客戶逗留樣板板房時(shí)間較長(zhǎng)長(zhǎng)，樣板房與與售樓處連在在一起有助保保持售樓處的的人氣；----滾動(dòng)播播放項(xiàng)目介紹紹三維動(dòng)畫(huà)（若若有）或輕音音樂(lè)可以避免免售樓處呈現(xiàn)現(xiàn)冷清清的感感覺(jué)；----若項(xiàng)目目所在地與目目標(biāo)客戶群的的所在區(qū)域有有所不同，應(yīng)應(yīng)有目標(biāo)客戶戶群較為集中中或方便到達(dá)達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立立次售樓處作作為接待用途途，并安排車車輛接送客戶戶；----工地圍圍墻是項(xiàng)目最最大的一塊廣廣告牌，同時(shí)時(shí)可以用作顯顯示項(xiàng)目的建建筑風(fēng)格，要要適當(dāng)利用；；----人流、車車流匆匆過(guò)，路路邊的廣告牌牌、指示牌不不宜有太多文文字，以項(xiàng)目目名稱、商標(biāo)標(biāo)或彩圖作為為主要注目點(diǎn)點(diǎn)就可。5、活動(dòng)策劃與規(guī)范范5．1．活動(dòng)流程及注意意事項(xiàng)活動(dòng)流程：來(lái)客登登記→活動(dòng)→完結(jié)事前準(zhǔn)備：安排步驟：活動(dòng)計(jì)計(jì)劃→場(chǎng)地內(nèi)部布布置安排→場(chǎng)所選擇(配合活動(dòng)，選選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)場(chǎng)地)準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)/售樓處處所選場(chǎng)地要有足夠夠的停車位場(chǎng)地指示牌等作指指引注意事項(xiàng)：登記：事前落實(shí)最終到訪訪的人數(shù)；預(yù)先安排桌號(hào)（定定位子）；邀請(qǐng)函不同顏色（注注明到訪最多多人數(shù)及其桌桌號(hào)）；客流集中，所以登登記處要寬敞敞；l客戶簽到分列，以以免使客戶等等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)；來(lái)訪嘉賓/客戶簽簽名本，需簽簽下單位名稱稱；不同嘉賓設(shè)有不同同禮品；銷售人員帶他們的的客戶；

到訪客戶才能抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)（避免空號(hào)號(hào)）；進(jìn)場(chǎng)口設(shè)座位板，來(lái)來(lái)賓對(duì)號(hào)入座座；中間設(shè)空空桌先不安排排人，以免人人多時(shí)臨時(shí)安安排；人員混混雜，可在到到訪人身上貼貼標(biāo)識(shí)，辨認(rèn)認(rèn)為活動(dòng)人群群。現(xiàn)場(chǎng)包裝、停車位位、指示牌（能能做大盡量做做大）。條幅要掛在顯眼的的地方，并注注明活動(dòng)具體體位置；禮儀小組本身為一一個(gè)指示牌，身身前寫(xiě)明活動(dòng)動(dòng)名稱；活動(dòng)：大前提：互動(dòng)（提提高客戶的參參與性）（①與樓盤(pán)有關(guān)②派派發(fā)禮品，擴(kuò)擴(kuò)大受禮范圍圍）活動(dòng)目的：促進(jìn)進(jìn)成交（以舊帶新）資料/訊息發(fā)布（項(xiàng)目認(rèn)認(rèn)知度/口碑）中獎(jiǎng)率（大）活動(dòng)節(jié)目（舉例）：抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)人的選選擇（發(fā)展商商或來(lái)訪的小小朋友）表演：魔術(shù)、小品品（喜劇表演演）、雜技、小小孩節(jié)目、即即興表演（可可讓業(yè)主表演演）（需做好時(shí)間控制制）場(chǎng)地布置需有樓盤(pán)盤(pán)形象布置（座座位旁、臺(tái)上上）。吉祥號(hào)：抽出一個(gè)個(gè)數(shù)字，客戶戶手中號(hào)碼尾尾數(shù)為此號(hào)的的客戶均可得得獎(jiǎng)；答題：開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品品講解，并進(jìn)進(jìn)行問(wèn)答（必必須以產(chǎn)品為為主，與樓盤(pán)盤(pán)有關(guān)）。使參與活動(dòng)的人盡盡量多，逐個(gè)個(gè)淘汰；獎(jiǎng)品品不一次發(fā)放放?？蛻襞c客戶提問(wèn)，回回答對(duì)的有禮禮品，否則提提問(wèn)者有禮品品。游戲：拼圖（樓盤(pán)效效果圖）；看看廣告畫(huà)面，填填寫(xiě)廣告語(yǔ)；；客戶自制小禮物，互互相交換，促促進(jìn)鄰里關(guān)系系。列舉活動(dòng)項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，寫(xiě)的多多的有禮品。每桌出一位代表，獲獲勝者代表的的那桌都有獎(jiǎng)獎(jiǎng)。5．2．看房專車----留意交通通安排，整個(gè)個(gè)行程須流暢暢。----選擇之路路程途經(jīng)之建建筑物不能太太差。----在看房專專車上盡量介介紹該樓盤(pán)之之強(qiáng)項(xiàng)。----緊記是由由我們安排客客戶看什么，而而萬(wàn)萬(wàn)不可由由客戶帶領(lǐng)我我們。----需有一封封閉場(chǎng)地作為為促銷場(chǎng)。----要各帶隊(duì)隊(duì)同事知道，看看樓的目的是是賣(mài)樓而不只只是看樓及介介紹。----須編寫(xiě)看看樓行程及詳詳盡講解，使使每一帶隊(duì)同同事能較容易易掌握把整個(gè)個(gè)行程分為若若干點(diǎn)，要做做到統(tǒng)一口徑徑每一同事到到了同一地點(diǎn)點(diǎn)所說(shuō)的都一一樣。----把買(mǎi)了及及未買(mǎi)的客戶戶盡量編排分分開(kāi)于不同小小組。----一個(gè)同事事可最多負(fù)責(zé)責(zé)5組未買(mǎi)客戶戶。----須設(shè)計(jì)一一些優(yōu)惠給看看樓客戶，以以加速客戶即即時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。6、廣告策劃規(guī)范6．l、目標(biāo)市場(chǎng)----針對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品定位所鎖鎖定的目標(biāo)客客戶群；----分析目目標(biāo)市場(chǎng)是否否需要分割，項(xiàng)項(xiàng)目本身可具具有多種產(chǎn)品品或產(chǎn)品有不不同優(yōu)點(diǎn)去迎迎合不同層次次消費(fèi)者的需需要；----開(kāi)拓市市場(chǎng)需要資源源，除非供應(yīng)應(yīng)量很多，不不能在一個(gè)市市場(chǎng)消化，否否則不宜開(kāi)辟辟太多市場(chǎng)，跨跨區(qū)域市場(chǎng)更更是可免則免免。----集中火火力更容易改改變消費(fèi)者心心態(tài)；----不能忽忽視目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)外的人對(duì)目目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的的客戶的影響響。各銷售階段的廣告告目標(biāo)6．2、試銷期主要廣告告目標(biāo)：（1）預(yù)告新項(xiàng)目上市，喚喚起潛在客戶戶注意；（2）說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)以支支援人員推銷銷活動(dòng)；（3）介紹產(chǎn)品功能、效效益、用途、增增值性；（4）接觸人員推銷未能能接觸之潛在在客戶；（5）喚起購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目目之需求，進(jìn)進(jìn)而采取購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行動(dòng)。6．3引導(dǎo)期主要廣告目目標(biāo)：（1）宣布新項(xiàng)目上市；；（2）延續(xù)試銷期廣告目目標(biāo)（2、3、4、5項(xiàng)）；（3）建立項(xiàng)目品牌知名名度。6．4強(qiáng)銷期主要廣告目目標(biāo)：（1）延續(xù)引導(dǎo)期主要廣廣告目標(biāo)（2、3項(xiàng)）；（2）說(shuō)明項(xiàng)目比其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案優(yōu)越越之條件及特特色；（3）引證項(xiàng)目暢銷：為為市場(chǎng)接受；；（4）加速有意客戶之購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)；（5）指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者作最后后之選擇；（6）指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者挑選產(chǎn)產(chǎn)品；（7）指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者投資分分析；（8）鼓舞銷售人員士氣氣。6．5促銷期主要廣告目目標(biāo)：（1）延續(xù)強(qiáng)銷期廣告目目標(biāo)（3、4、5、6、7項(xiàng)）；（2）宣布促銷活動(dòng)；（3）排除銷售障礙；（4）加速較難出售產(chǎn)品品之銷售。6．6廣告預(yù)算----根據(jù)廣廣告活動(dòng)目標(biāo)標(biāo)，試編廣告告經(jīng)費(fèi)預(yù)算；；----與原定定投資預(yù)算比比較，是否需需要調(diào)整廣告告計(jì)劃。6．7廣告主題----根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品定位時(shí)所所作調(diào)查分析析，掌握目標(biāo)標(biāo)客戶群最關(guān)關(guān)心幾個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)（應(yīng)該亦是是項(xiàng)目的強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)），以此作作為廣告主題題。每次的廣廣告主題只能能有一個(gè)，其其他的是副主主題；----主題不不明顯的廣告告讓讀者很難難理解；----廣告主主題可以分類類為：（1）與購(gòu)買(mǎi)心理有關(guān)例如：引起購(gòu)房者者對(duì)項(xiàng)目品牌牌或商標(biāo)之記記憶；令購(gòu)房房者相信項(xiàng)目目比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手好，引起購(gòu)購(gòu)房者產(chǎn)生偏偏愛(ài)；（2）與購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)有關(guān)((理性)例如：說(shuō)服購(gòu)房者者立即購(gòu)買(mǎi)；；說(shuō)服購(gòu)房者者等待此項(xiàng)目目；教導(dǎo)購(gòu)房房者挑選房屋屋的重點(diǎn)從而而引導(dǎo)到項(xiàng)目目?jī)?yōu)點(diǎn)；（3）與產(chǎn)品內(nèi)容有關(guān)例如：產(chǎn)品規(guī)劃特特色，產(chǎn)品周周邊環(huán)境；特特別設(shè)施；（4）與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)例如：促銷活動(dòng)；；（5）企業(yè)形象有關(guān)例如：公司的規(guī)模模、可信度；；公司對(duì)社會(huì)會(huì)的貢獻(xiàn)。6．8媒體選擇----基于目目標(biāo)客戶群屬屬性選擇媒體體，客戶階層層越高，大眾眾媒體的作用用（效果）越越低，教育程程度低的較容容易受到大量量廣告的影響響；----不同媒媒體，各有優(yōu)優(yōu)劣，有六個(gè)個(gè)綜合考慮點(diǎn)點(diǎn)：（1）媒體發(fā)行量；（2）媒體是否容易造成成長(zhǎng)久記憶；；（3）媒體是否容易接觸觸目標(biāo)客戶；；（4）媒體是否容易介紹紹產(chǎn)品；（5）媒體是否容易發(fā)揮揮廣告創(chuàng)意；；（6）媒體之廣告成本高高低。結(jié)論：1）在相同接觸次數(shù)的的情況下，集集中出稿比分分散更能夠被被迅速地學(xué)習(xí)習(xí)；2）消費(fèi)者不連續(xù)接觸觸廣告會(huì)立即即產(chǎn)生忘卻；；3）消費(fèi)者接觸次數(shù)增增加，忘卻就就減慢；4）廣告目標(biāo)若以短期期記憶者為目目標(biāo)，采用集集中型出稿類類型較佳。6．9．廣告表現(xiàn)----廣告原原理（AIDMA）----現(xiàn)今廣廣告泛濫，廣廣告要與眾不同才能引引起客戶注意意，所以表達(dá)達(dá)手法很重要要；----讀者很很善忘，除非非廣告預(yù)算很很充足，系列列性廣告要慎慎重處理；----借用形形象（名人、著著名建筑、名名牌建材）可可以省下好多多廣告工夫；；----重復(fù)就就是力量，但但不能到了讓讓人煩厭的地地步。四、策劃懲罰制度為了保證策劃的質(zhì)質(zhì)量，現(xiàn)提出出工作質(zhì)量達(dá)達(dá)標(biāo)的基本平平臺(tái)要素，未未能達(dá)標(biāo)者都都需負(fù)起一定定的責(zé)任及需需受到公司的的懲罰，討論論內(nèi)容分以下下幾方面：1.報(bào)告的內(nèi)容容（每份不同同報(bào)告分開(kāi)計(jì)計(jì)算）----錯(cuò)字；錯(cuò)錯(cuò)10個(gè)字（含）屬屬合理，錯(cuò)10個(gè)字以上，每多一一個(gè)字，10元/個(gè)----錯(cuò)誤地出出現(xiàn)其他市區(qū)區(qū)或樓盤(pán)的名名字；有關(guān)參與人人員收入傭金金各10%，若因此公司司收不到費(fèi)用用另扣工資10%；----數(shù)據(jù)錯(cuò)誤誤（人為因素素）；20元/個(gè)----數(shù)據(jù)未更更正或落后；；20元/個(gè)----建議方案案過(guò)分含糊；；重寫(xiě)----方案千篇篇一律，沒(méi)有有針對(duì)該項(xiàng)目目而建議；重重寫(xiě)

----欠頁(yè)碼、日日期、公司名稱、報(bào)報(bào)告名稱或格格式不統(tǒng)一；；10元/處----欠目錄；；100元/次----前言不對(duì)對(duì)后語(yǔ)、前后后矛盾、欠缺缺其連貫性、缺缺乏因果關(guān)系系。3處內(nèi)重寫(xiě)，4處以上100元/處及重寫(xiě)2.欠會(huì)議議程程（例會(huì)）及及會(huì)議紀(jì)要（每每次）10元/次3.與發(fā)展商開(kāi)開(kāi)會(huì)沒(méi)有充足足準(zhǔn)備，對(duì)該該樓盤(pán)的日常常反饋情況不不了解。4次以上100元/次4.廣告及宣傳傳硬件的資料料錯(cuò)誤，例如如欠發(fā)展商/XX地產(chǎn)名字，電電話錯(cuò)誤，地地址錯(cuò)誤，位位置圖錯(cuò)誤或或不清晰，錯(cuò)錯(cuò)字/缺字，錯(cuò)誤誤的戶型、面面積、尺寸（未未經(jīng)公司同意意）、價(jià)格每每項(xiàng)100元如因此導(dǎo)致公司需需要重新印制制或賠償給發(fā)發(fā)展商→立即降職，并并賠償相關(guān)損損失。6.遲交指定的的文件/報(bào)告/建議書(shū)給發(fā)發(fā)展商/公司50元/次7.發(fā)展商投訴訴----遲到問(wèn)題題；10元/次----人手配合合問(wèn)題/重視問(wèn)題；例如經(jīng)常不出席其其會(huì)議或活動(dòng)動(dòng)；20元/次----策劃質(zhì)量量、包括推廣廣主題/訴求點(diǎn)、推推廣渠道、營(yíng)營(yíng)銷策劃、價(jià)價(jià)格策略、推推售單位策略略等；有關(guān)部門(mén)經(jīng)經(jīng)理及總經(jīng)理理共同評(píng)定是是否屬實(shí)----工作熱誠(chéng)誠(chéng)及態(tài)度問(wèn)題題。例如經(jīng)常不主動(dòng)聯(lián)聯(lián)絡(luò)發(fā)展商而而遭發(fā)展商投投訴(由有關(guān)部門(mén)門(mén)經(jīng)理及總經(jīng)經(jīng)理共同決定定)8.外泄公司資資料立即開(kāi)除----傭金制度度；----將數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)資料/報(bào)告/建議書(shū)等給給非XX地產(chǎn)服務(wù)的客客戶；----做非XXX地產(chǎn)知道的報(bào)報(bào)告/建議書(shū)/投標(biāo)書(shū)；----泄露公司司合同條款。9.私自決定非非發(fā)展商書(shū)面面同意的事項(xiàng)項(xiàng)100元/次----價(jià)格/折折扣；----付款辦法法；----修改合同同/附加合同條條款；----廣告（軟軟/硬性）；----推售單位位；----銷售需知知內(nèi)容；----對(duì)外統(tǒng)一一口徑；----工地/售售樓處包裝方方案。10.非公司同同意于已安排排的時(shí)間內(nèi)離離開(kāi)崗位，不不知所蹤；按按曠工算11.隨身必備備物件，如欠欠缺----名片；10元----記錄本；；10元----筆；110元----計(jì)算器。110元12.價(jià)格表技技術(shù)性錯(cuò)誤若因此影響公司收收入內(nèi)部100元/次或扣公司損損失部分的220%13.收回扣費(fèi)費(fèi)用立即開(kāi)除14.工作時(shí)間間玩游戲機(jī)50元/次15.文件沒(méi)有有存在適當(dāng)?shù)牡奈募A內(nèi)10元/次16.工作時(shí)穿穿休閑服（特特許情況除外外）10元/次17.丟失公司司資料（書(shū)籍籍）者書(shū)籍原價(jià)賠賠償18.不按時(shí)提提交部門(mén)內(nèi)部部資料者110元/次19.用電腦時(shí)時(shí)中途離開(kāi)超超過(guò)10分鐘，并沒(méi)沒(méi)有將文件存存檔及返回windoows主頁(yè)10元/次20.用完電腦腦后沒(méi)有清理理電腦桌上的的雜物或沒(méi)有有將電腦畫(huà)面面返回windoows主頁(yè)10元/次21.最后離開(kāi)開(kāi)公司者沒(méi)有有----關(guān)電腦10元/臺(tái)----關(guān)窗110元/次----關(guān)燈110元/次----關(guān)門(mén)550元/次，如因此公公司受到損失，按按損失賠償22.每隔周日日下午3點(diǎn)至5點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目目策劃的人員員沒(méi)有到負(fù)責(zé)責(zé)樓盤(pán)的售樓樓處親自視察察情況20/次(該項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)的有關(guān)人員員)23.沒(méi)有充分分理由而拒絕絕上級(jí)下派之之工作嚴(yán)重者將被被公司開(kāi)除24.組長(zhǎng)被投投訴沒(méi)有給予予下屬充分的的協(xié)助或支持持或沒(méi)有確保保組別內(nèi)的一一切正常運(yùn)作作經(jīng)公司評(píng)定定后屬實(shí),嚴(yán)重者將被被開(kāi)除25.策劃專案案組策劃經(jīng)理理不了解各組組員的工作進(jìn)進(jìn)展及情況10元/次,超過(guò)5次者降職26.工作時(shí)間間內(nèi)于辦公室室內(nèi)過(guò)份喧嘩嘩超過(guò)5分鐘者10元/次27.同事間、組組別間及部門(mén)門(mén)間工作上明明顯不配合者者第一次將受到口頭頭警告；第二次將扣工資110%；第三次將被降職28.無(wú)故缺席席公司/組別等之公公司會(huì)議(包括季會(huì)及及年會(huì))10元/次29.已報(bào)名公公司的培訓(xùn)或或活動(dòng)但最后后缺席者或沒(méi)沒(méi)有預(yù)先三天天報(bào)名但臨時(shí)時(shí)需參與者(先得到批準(zhǔn)準(zhǔn)除外)10元/次30.發(fā)展商提提出合理意見(jiàn)見(jiàn)推翻報(bào)告內(nèi)內(nèi)容，導(dǎo)致報(bào)報(bào)告需要重做做者50元/次/人(參與者)第二次發(fā)生同類事事情將被降職職10/次/人。總結(jié)：工作行為準(zhǔn)準(zhǔn)則是營(yíng)銷策策劃工作的參參照坐標(biāo)。在在實(shí)際執(zhí)行過(guò)過(guò)程中，需要要大家在遵守守基本行為準(zhǔn)準(zhǔn)則前提下，以以前瞻的視角角、開(kāi)放務(wù)實(shí)實(shí)的心態(tài)、積積極高效的策策劃創(chuàng)作，扎扎實(shí)做好策劃劃工作的每一一個(gè)細(xì)節(jié)，“天道酬勤”策劃“以正合、以以奇勝”，我們將以以一流卓越的的專業(yè)操守與與職業(yè)精神，為為客戶，做到到最好！第二部分項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售管理理制度一、行政制度（一）、員工守則：為維護(hù)公司利益和和聲譽(yù)，保障障工作順利進(jìn)進(jìn)行，特制定定本守則。1、員工必須遵守國(guó)家家法律、法規(guī)規(guī)、自覺(jué)維護(hù)護(hù)公司利益，不不謀求公司制制度規(guī)定之外外的個(gè)人利益益。2、員工必須敬業(yè)愛(ài)崗崗，盡職盡責(zé)責(zé)，勤奮進(jìn)取取，按質(zhì)按量量完成銷售任任務(wù)。3、員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)合合作，密切配配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神，建建立良好的合合作關(guān)系。4、待人接物熱情有禮禮，著裝禮儀儀整潔大方，自自覺(jué)維護(hù)良好好的辦公環(huán)境境，保持統(tǒng)一一規(guī)范的辦公公秩序。5、保守公司機(jī)密，以以公司利益，客客戶利益為重重，不得從事事有損公司利利益，客戶利利益的活動(dòng)。（二）、考勤制度1、工作時(shí)間及休息息制度銷售部每周六天工工作日，銷售售人員原則上上每周休息一一天。銷售經(jīng)經(jīng)理在展會(huì)、廣廣告發(fā)布日、推推廣促銷活動(dòng)動(dòng)等特殊情況況，可另行安安排作息時(shí)間間。在正常工作日工作作時(shí)間為每日日上午：8:30--12:000下午：14:000-18:000（具體時(shí)間間由各項(xiàng)目部部根據(jù)實(shí)際情情況自行制定定，另外，在在中午休息時(shí)時(shí)間須安排值值班人員）。2、考勤制度（1）、遲到：遲到者者每次罰款220元，三次以以上者罰款550元；10分鐘以上1時(shí)以內(nèi)，每每次罰款50元；1小時(shí)以上作作曠工1天處理；每每月累計(jì)遲到到三次記曠工工一次。（2）、早退：早退者者每次罰款220元，三次以上上者罰款50元，1小時(shí)以上作作曠工1天處理；每每月累計(jì)早退退三次記曠工工一次。（3）、曠工：未經(jīng)提提前請(qǐng)假，私私自不來(lái)上班班者按曠工處處理，曠工一一次罰款50元，一個(gè)月內(nèi)內(nèi)累計(jì)三次將將予以除名。（4）、病假：?jiǎn)T工病病假須提前通通知銷售經(jīng)理理，并在康復(fù)復(fù)上班時(shí)出具具醫(yī)院診斷證證明。病假期間扣除除當(dāng)天工資。（5）、事假：事假必必須提前1天以書(shū)面形形式通知銷售售經(jīng)理，經(jīng)批批準(zhǔn)后方可執(zhí)執(zhí)行，未經(jīng)批批準(zhǔn)，擅自離離崗，以曠工工處理。事假假不得超過(guò)1天，超期請(qǐng)請(qǐng)假須經(jīng)項(xiàng)目目經(jīng)理批準(zhǔn)，方方可離崗。超超期離崗者，以以曠工處理。超超期四天以上上，視為自動(dòng)動(dòng)離職。事假假期間扣除當(dāng)當(dāng)天工資。（6）、外出：?jiǎn)T工外外出辦理與工工作相關(guān)事宜宜，須向銷售售經(jīng)理請(qǐng)示，獲獲得批準(zhǔn)后方方可外出，并并應(yīng)在辦完事事情后，立即即返回，不得得利用外出時(shí)時(shí)間辦理與工工作無(wú)關(guān)的私私人事宜，未未經(jīng)批準(zhǔn)私自自外出按曠工工處理。（7）、脫崗：無(wú)故不不在自己當(dāng)值值的崗位上的的，視為脫崗崗，給予20元/次罰款處罰罰，每月累計(jì)計(jì)三次者按曠曠工一次處理理。3、考勤管理（1）、銷售部考勤由由公司行政部部、現(xiàn)場(chǎng)銷售售主管如實(shí)記記錄，于次月月2日前統(tǒng)計(jì)匯匯總，上報(bào)公公司行政、財(cái)財(cái)務(wù)部。（2）、事假、病假、休休息、離崗前前必須填寫(xiě)工工作交接單，離離崗人員與指指定人員進(jìn)行行工作交接，以以保證工作的的連續(xù)性。未未填寫(xiě)工作交交接單，處以以100元/次處罰。（3）、外出前必須填填寫(xiě)外出事由由登記表，未未填寫(xiě)者以曠曠工處理。4、著裝要求：現(xiàn)場(chǎng)人人員按公司規(guī)規(guī)定統(tǒng)一著裝裝。（三）、行為規(guī)范及違規(guī)規(guī)處罰行為規(guī)范1、上班時(shí)間未經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)不得私自脫脫崗?fù)獬?。離離開(kāi)崗位，要要向主管或銷銷售經(jīng)理報(bào)告告。2、上班時(shí)間不得在銷銷售接待區(qū)喝喝水、吃東西西、吸煙。3、不得在工作時(shí)間閱閱讀與工作無(wú)無(wú)關(guān)的書(shū)籍、報(bào)報(bào)紙、雜志。4、不得在工作時(shí)間從從事娛樂(lè)活動(dòng)動(dòng)，不得打牌牌、下棋、玩玩電子游戲等等。5、不得在客戶視線范范圍內(nèi)化妝。6、不得在上班時(shí)間睡睡覺(jué)。7、不允許長(zhǎng)時(shí)間接打打私人電話。8、不允許在辦公區(qū)內(nèi)內(nèi)高聲喧嘩，談?wù)勑?，不得閑閑聊與工作無(wú)無(wú)關(guān)的事情。9、不允許著裝不齊，衣衣衫不整上崗崗。10、不得在銷售資料料上亂涂亂畫(huà)畫(huà)。11、不允許使用客戶戶專用紙杯。12、上班前及上班時(shí)時(shí)間不得飲酒酒。13、不得搬弄事非，挑挑拔同事間的的關(guān)系。14、不允許銷售人員員做私單，替替客戶炒房，從從中謀取利益益；15、嚴(yán)禁使用公話拔拔打信息臺(tái)或或私人長(zhǎng)途電電話；16、杜絕和客戶爭(zhēng)吵吵現(xiàn)象；違規(guī)處罰1、違反上述第1-111條者，處以以20元/次罰款處罰；；三次以上處處以50元/次罰款處罰罰；2、違反上述第12條條者，停崗一一天，并處以以100元/次罰款處罰；；違反、二次次以上者，予予以辭退處罰罰；3、違反上述第13條條者，予以辭辭退處罰；4、違反上述第14條條者，予以辭辭退處罰；5、違反上述第15條條者，除賠付付相應(yīng)話費(fèi)外外，另處該話話費(fèi)2倍的罰款。6、違反上述第16條條者，處以1100元/次罰款處罰；；二次以上者者，予以辭退退處罰；（四）、離職人人員管理1、由于個(gè)人原因辭職職須提前7日向銷售經(jīng)經(jīng)理遞交辭職職申請(qǐng)，經(jīng)銷銷售經(jīng)理及項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后，方可辦辦理離職手續(xù)續(xù)。2、離職人員辭職必須須填寫(xiě)銷售部部辭職申請(qǐng)表表，交還公司司發(fā)放的辦公公用品，由銷銷售經(jīng)理及公公司行政人員員核實(shí)確認(rèn)。由由財(cái)務(wù)部核實(shí)實(shí)離職人員的的考勤、工資資、傭金、欠欠款及扣款情情況，并簽字字確認(rèn)。3、離職人員辭職必須須填寫(xiě)辭職工工作交接單，將將己認(rèn)購(gòu)客戶戶、意向客戶戶名單移交給給銷售經(jīng)理，銷銷售經(jīng)理可根根據(jù)實(shí)際情況況或離職人員員建議將客戶戶分配給在職職銷售人員。由由主管填寫(xiě)離離職人員客戶戶移交單，交交接雙方簽字字確認(rèn)，報(bào)銷銷售經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)。4、離職人員按實(shí)際完完成情況計(jì)提提相應(yīng)傭金。剩剩余部份的工工作由移交接接收人完成并并計(jì)提該部份份傭金。若離離職人員在離離職后由于客客戶原因發(fā)生生退房，則傭傭金將被扣除除。二、銷售人員考核核制度（一）、上崗考核

1、新新進(jìn)銷售人員員必須考核合合格后方可上上崗；

2、在職銷售售人員在新開(kāi)開(kāi)項(xiàng)目培訓(xùn)合合格后方可上上崗；

3、階段性考考核中合格人人員繼續(xù)上崗崗，不合格者者待崗；（二）、在職考核1、為加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍伍建設(shè)，獎(jiǎng)優(yōu)優(yōu)罰劣，實(shí)行行業(yè)績(jī)考核與與非業(yè)績(jī)考核核兩種方式，其其中以業(yè)績(jī)考考核為主，非非業(yè)績(jī)考核為為輔。2、非業(yè)績(jī)考核每月月進(jìn)行一次，主主要內(nèi)容有工工作紀(jì)律、工工作態(tài)度、精精神風(fēng)貌、儀儀容儀表、行行為規(guī)范、客客戶投訴等內(nèi)內(nèi)容，實(shí)行百百分制，70分以下者為為不合格（具具體考核表由由主管制定），此此考核等級(jí)將將作為優(yōu)秀員員工評(píng)定和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)重要依據(jù)據(jù)。3、業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)進(jìn)行一次，以以銷售業(yè)績(jī)作作為唯一的考考核依據(jù)。4、連續(xù)二個(gè)月業(yè)績(jī)績(jī)與非業(yè)績(jī)考考核都為最差差者，可由銷銷售經(jīng)理申報(bào)報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后予以辭退退。5、連續(xù)兩次階段性性考核中不合合格者，予以以辭退；（三）、考核組織

考核由由銷售經(jīng)理組組織考核。三、簽約監(jiān)審制度為了規(guī)范和保證和和約簽定過(guò)程程中的嚴(yán)肅性性、規(guī)范性，充充分保障公司司和客戶的利利益，杜絕因因?yàn)楹图s簽定定中的失誤，造造成的經(jīng)濟(jì)損損失和法律糾糾紛，特制定定本簽約監(jiān)審審制度。（一）、認(rèn)購(gòu)書(shū)書(shū)監(jiān)審制度1、監(jiān)審內(nèi)容容（1）、房號(hào)是否書(shū)寫(xiě)正正確；（2）、成交單價(jià)是否書(shū)書(shū)寫(xiě)正確；（3）、銷售房屋面積是是否書(shū)寫(xiě)正確確；（4）、房屋銷售總價(jià)款款是否計(jì)算準(zhǔn)準(zhǔn)確、大小寫(xiě)寫(xiě)是否一致；；（5）、首付款，剩余款款是否計(jì)算、書(shū)書(shū)寫(xiě)正確；（6）、其他約定是否恰恰當(dāng)合理。2、監(jiān)審流程和監(jiān)審審人監(jiān)審流程認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完成，銷售人員自查→報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理（主管）審查→確認(rèn)無(wú)誤后，蓋章→次由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理（主管）審查→確認(rèn)無(wú)誤后，一份交客戶，一份交財(cái)務(wù)保存。監(jiān)審人：現(xiàn)場(chǎng)銷售售經(jīng)理3、責(zé)任(1)、銷售經(jīng)理初查，檢檢查出錯(cuò)誤，要要求銷售人員員必須重新填填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，由由業(yè)務(wù)員以110元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)新認(rèn)購(gòu)書(shū)；；(2)、現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理復(fù)復(fù)查后，若再再次檢查出錯(cuò)錯(cuò)誤，給予銷銷售人員50元/次罰款處罰罰，同時(shí)由銷銷售人員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)新認(rèn)購(gòu)書(shū)書(shū)；(3)、若連續(xù)出現(xiàn)第三三次錯(cuò)誤，取取消本次銷售售人員的銷售售業(yè)績(jī)；(二)、合同監(jiān)審制度1、監(jiān)審內(nèi)容（1）、正本合同（〈〈商品房買(mǎi)賣(mài)賣(mài)合同〉）監(jiān)監(jiān)審內(nèi)容①、房號(hào)是否書(shū)寫(xiě)正確確，確保房號(hào)號(hào)的“唯一性，排排他性”，房號(hào)填寫(xiě)寫(xiě)按照認(rèn)購(gòu)書(shū)書(shū)房填寫(xiě)的房房號(hào)；②、合同單價(jià)是否書(shū)寫(xiě)寫(xiě)正確，參照照認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)寫(xiě)；③、套內(nèi)面積單價(jià)是否否折算正確，折折算公式為：：總房?jī)r(jià)款/套內(nèi)面積④、合同房屋面積、公公攤面積，依依照產(chǎn)權(quán)監(jiān)理理報(bào)告；⑤、房屋銷售總價(jià)款是是否計(jì)算、書(shū)書(shū)寫(xiě)正確；⑥、首付款，剩余款是是否計(jì)算、書(shū)書(shū)寫(xiě)正確；⑦、交房日期是否正確確；⑧、維修基金是否計(jì)算算正確；⑨、銷售許可證號(hào)、土土地使用證號(hào)號(hào)、建設(shè)工程程規(guī)劃許可證證號(hào)、施工許許可證號(hào)是否否正確；⑩、土地使用年限是否否書(shū)寫(xiě)正確；；11、施工單位是否書(shū)書(shū)寫(xiě)正確；12、客戶聯(lián)系方式：：最少兩個(gè)聯(lián)聯(lián)系電話，通通信地址必須須是能夠收到到信件的地址址。（2）、其他監(jiān)審內(nèi)容①、補(bǔ)充協(xié)議是否正確確簽定；②、補(bǔ)充條款中約定事事項(xiàng)是否符合合甲方要求；；③、甲乙雙方是否簽字字蓋章；④、《購(gòu)房借款協(xié)議書(shū)書(shū)》是否有客客戶手?。ㄓ矣沂帜粗福?；；⑤、和約書(shū)份數(shù)是否正正確；⑥、客戶資料是否正確確、完整填寫(xiě)寫(xiě)。2、監(jiān)審流程和監(jiān)審審人監(jiān)審流程所有和約填寫(xiě)完成成，銷售人員員自查→報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管管審查→確認(rèn)無(wú)誤后后，蓋章→甲方法人代代表簽字→再次交現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售經(jīng)理審審查→確認(rèn)無(wú)誤后后，一份交客客戶，其余交交財(cái)務(wù)保存監(jiān)審人：現(xiàn)場(chǎng)銷售售經(jīng)理3、責(zé)任①、銷售經(jīng)理初查，檢檢查出錯(cuò)誤，要要求銷售人員必須須重新填寫(xiě)認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)，由銷銷售人員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)新認(rèn)購(gòu)書(shū)書(shū)；②、現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理復(fù)復(fù)查后，若再再次檢查出錯(cuò)錯(cuò)誤，給予銷銷售人員50元/次罰款處罰罰，同時(shí)由銷銷售人員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)新認(rèn)購(gòu)書(shū)書(shū)；③、若連續(xù)出現(xiàn)第三三次錯(cuò)誤，取取消本次銷售售人員的銷售售業(yè)績(jī)；四、銷售報(bào)表、報(bào)報(bào)告管理制度度為了時(shí)時(shí)監(jiān)控案場(chǎng)場(chǎng)銷售狀況、真真實(shí)全面了解解銷售進(jìn)度、清清楚了解現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售質(zhì)量、及及時(shí)全面了解解各項(xiàng)技術(shù)指指標(biāo)、詳實(shí)記記錄客戶資料料，建立客戶戶檔案，為公公司對(duì)項(xiàng)目的的銷售戰(zhàn)略、銷銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整整提供事實(shí)依依據(jù)，特制定定本報(bào)表、報(bào)報(bào)告管理制度度。（一）、報(bào)表制度1、實(shí)行日?qǐng)?bào)、周報(bào)報(bào)、月報(bào)制度度；2、所有現(xiàn)場(chǎng)人員根根據(jù)各自職責(zé)責(zé)，分別認(rèn)真真、詳實(shí)填寫(xiě)寫(xiě)各個(gè)崗位的的報(bào)表；3、當(dāng)天的銷售結(jié)束束后，及時(shí)整整理、匯總當(dāng)當(dāng)天的銷售情情況，如實(shí)銷銷售填寫(xiě)報(bào)表表；4、報(bào)表上報(bào)時(shí)間：：⑴、日?qǐng)?bào)上報(bào)時(shí)間：：次日早上9：30以前；周末末和法定節(jié)假假日，在當(dāng)天天上報(bào)銷售經(jīng)經(jīng)理；⑵、周報(bào)上報(bào)時(shí)間：：每周星期一一9：30以前上報(bào)上上一周銷售周周報(bào)；周末和和法定節(jié)假日日，在當(dāng)天上上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理理與公司；⑶、月報(bào)上報(bào)時(shí)間：：每月2日9：30以前上報(bào)上上一月銷售月月報(bào)；周末和和法定節(jié)假日日，在當(dāng)天上上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理理與公司；5、上報(bào)部門(mén)：日?qǐng)?bào)上報(bào)銷售經(jīng)理理，周報(bào)、月月報(bào)上報(bào)項(xiàng)目目經(jīng)理、公司司營(yíng)銷策劃部部；（二）、違規(guī)處罰1、篡改、假報(bào)銷售售數(shù)據(jù)，給予予責(zé)任人200元/次罰款處罰罰；2、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出出現(xiàn)錯(cuò)誤，一一經(jīng)核實(shí)，給給予責(zé)任人200元/次罰款處罰罰；3、沒(méi)有及時(shí)上報(bào)公公司報(bào)表的，給給予責(zé)任人50元/次罰款處罰罰；（三）、崗位報(bào)表項(xiàng)目1、銷售售日?qǐng)?bào)表2、房源源日銷控表3、銷售售情況周報(bào)表表4、來(lái)人人來(lái)電周報(bào)表表5、累計(jì)銷銷售情況匯總總表6、資金回回款情況匯總總表（財(cái)務(wù)）（四）、上報(bào)內(nèi)容日?qǐng)?bào)內(nèi)容1、日?qǐng)?bào)表2、房源日銷控表3、資金日回款情況況匯總表（財(cái)財(cái)務(wù)）周報(bào)內(nèi)容1、周報(bào)表2、周房源去化統(tǒng)計(jì)計(jì)表3、一周來(lái)訪客戶分分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表4、簽約情況匯總表表5、一周資金回款情情況匯總表（財(cái)財(cái)務(wù)）月報(bào)內(nèi)容1、一月銷售月報(bào)表表2、一月房源去化統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表3、一月來(lái)訪客戶分分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表4、一月簽約情況匯匯總表5、一月資金回款情情況匯總表（財(cái)財(cái)務(wù)）五、銷售激勵(lì)制度度為了充分調(diào)動(dòng)項(xiàng)目目銷售人員的的工作積極性性，實(shí)現(xiàn)在短短期內(nèi)迅速完完成項(xiàng)目銷售售的工作目標(biāo)標(biāo)，特?cái)M訂如如下銷售薪資資制度：1、基本工資資制度基本工資資制度為：一般銷售售員：800-1200元/月（按項(xiàng)目實(shí)實(shí)際與銷售員員工齡定）銷售主管管：1800-2500元/月（按項(xiàng)目實(shí)實(shí)際與銷售主主管工齡定）2、傭金提成標(biāo)準(zhǔn)為了進(jìn)一步提高銷銷售員的工作作積極性，建建議傭金提成成標(biāo)準(zhǔn)采用累累加提成方式式（按整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目計(jì)），即即：完成銷售11-50套，傭金金提成按1‰計(jì)算；完成銷售550-100套，傭傭金提成按11.2‰計(jì)算；完成銷售1100套以上，傭金提提成按1.5‰計(jì)算；銷售經(jīng)理、銷售主主管的銷售提成標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)另訂：(以上為銷銷售主推期的的傭金提成辦辦法，銷售后后期（尾盤(pán)）、商商業(yè)用房、停停車位的傭金金提成方案另另行制定。)3、實(shí)行月銷售目標(biāo)標(biāo)管理制項(xiàng)目部根據(jù)銷售進(jìn)進(jìn)度，制定每每月銷售目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃，將銷售目標(biāo)計(jì)劃分解到每一個(gè)個(gè)銷售人員，每每一個(gè)銷售人人員每月最低低銷售底線為為項(xiàng)目部制定的的銷售目標(biāo)計(jì)劃。4、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)為了嚴(yán)格執(zhí)行銷售售現(xiàn)場(chǎng)管理制制度，保障銷銷售工作的正正常有序開(kāi)展展，實(shí)現(xiàn)銷售售業(yè)績(jī)的突破破，對(duì)當(dāng)月工工作表現(xiàn)突出出的銷售員進(jìn)行獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)秀員工評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：1、完成項(xiàng)目部下達(dá)達(dá)的個(gè)人銷售售任務(wù)，或?yàn)闉楫?dāng)月銷售冠冠軍；2、在銷售經(jīng)理組織織的員工個(gè)人人測(cè)評(píng)中達(dá)到到優(yōu)秀的員工工；3、無(wú)客戶投訴；4、無(wú)工作失誤；5、有合理化建議，并并被公司采納納的；6、無(wú)違反工作制度度的。獎(jiǎng)勵(lì)辦法：現(xiàn)金1150元。六、全員營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦辦法為了調(diào)動(dòng)全體員工工對(duì)房屋銷售售的積極性，按按時(shí)完成項(xiàng)目目銷售，盡快快回籠資金，特特制定下列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法：1、公司其他部門(mén)員工工、營(yíng)銷策劃劃部員工、收收銀員、保安安、清潔工介介紹的客戶（本本人及直系親親屬除外），其其總提成按成成交額的1..5‰計(jì)，提成方方式為一次性性結(jié)算。但介介紹人必須在在客戶上門(mén)前前通知銷售經(jīng)理，由銷售售經(jīng)理統(tǒng)一安安排接待；未未按規(guī)定通知知的，公司不予承認(rèn)認(rèn)。2、公司指定的購(gòu)買(mǎi)客客戶，由銷售售經(jīng)理或銷售售主管接待，公公司視其情況況給予適當(dāng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。公司內(nèi)部員工或直直系親屬購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)本公司代理理銷售的住宅宅、商業(yè)用房房，可以優(yōu)先先選房，公司司在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)價(jià)的基礎(chǔ)上上另給予一定定的優(yōu)惠；由由項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一一安排接待，優(yōu)優(yōu)惠額度較大大的客戶須由公司總經(jīng)理批批準(zhǔn)。七、銷售現(xiàn)場(chǎng)崗位位職責(zé)1、銷售經(jīng)理對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全全面管理（