4S店汽車保險培訓(xùn)車險購買渠道規(guī)劃及銷售技巧PPT培訓(xùn)課件

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CONTENTS車險購買渠道和規(guī)劃Autoinsurancepurchasechannelandplanning01車險銷售技巧Autoinsurancesalesskills02PART01車險購買渠道和規(guī)劃車險購買渠道及其優(yōu)劣分析010204031．4S店保險直銷：掃盲性，價格較高，但很便利。普及指數(shù)：★★★★★2．中介關(guān)系型：夠親切，價格偏高，難保障。

普及指數(shù)：★★★★3．電話車險型：價格低，但有距離感，理賠不方便

普及指數(shù)：★★★4．保險大廳型：安全，價格偏高，不方便。

普及指數(shù)：★★購買車險的四個注意1．盡量不要由他人“代理投?！薄艾F(xiàn)在，有的車主為圖方便讓中介機構(gòu)代理投保，這樣會被一些不負(fù)責(zé)任的中介機構(gòu)搭配險種、調(diào)整保額而使車主的利益受損?！避囍髟谖兴宿k理保險時一定要全面了解車輛投保的險種是什么，各險種保費的費率和保額分別為多少，并了解各險種的保險責(zé)任及除外責(zé)任，以避免理賠時出現(xiàn)不必要的麻煩。2．投保車險要足額“有的車主為了節(jié)省保費，不足額投保。如此，投保人可以節(jié)省一點保費，但如果發(fā)生事故造成車輛損毀，將得不到足額賠付。”對于車險，足額投保即可，即車輛實際價值多少就投保多少。購買車險的四個注意3．重復(fù)投保和超額投保不劃算《保險法》規(guī)定，重復(fù)保險的保險金額總和超過保險價值的，各保險人的賠償金額的總和不得超過保險價值，因此車主多買幾份保險也不會得到超價值賠款。此外，在出險車輛定損時，保險公司嚴(yán)格按照出險車輛的實際損失確定賠付金額，如果車輛的實際價值只有15萬元，保險公司的最高賠付也就不會超過15萬元。4．車險續(xù)保應(yīng)合理搭配險種除了必不可少的交強險外，車險是車主根據(jù)需要自愿購買，因此車主應(yīng)根據(jù)車輛的具體情況和實際需要選擇合適的車險險種，對于不必要或不劃算的險種可以不必買。在車險續(xù)保時，車主還應(yīng)注意保險公司的保費優(yōu)惠條款。一般情況下，車輛一年未出險，第二年續(xù)保時即可享受19%（個人）或30%（單位）的保費優(yōu)惠；如果連續(xù)3年沒有出險記錄，那么保費優(yōu)惠最高能達(dá)到30%。讓車險真正保險的6個原則一二三優(yōu)先購買足額的第三者責(zé)任保險。所有的汽車保險險種第三者最為重要。畢竟，汽車毀了可以不開車，但是他人的賠償是免除不了的，購買汽車保險時應(yīng)該將保持賠償他人損失的能力放在第一位。否則，你唯一可做的就是在事故出現(xiàn)后，先把房子賣掉，或者離婚保全財產(chǎn)，你愿意嗎？所以，為了避免類似麻煩，還是把第三者保足額。

三者險的保險金額要參考所在地的賠償標(biāo)準(zhǔn)。

全國各個地方的賠償標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，據(jù)汽車保險賠償?shù)淖罡邩?biāo)準(zhǔn)計算，如果死亡1人，深圳地區(qū)最高賠償可達(dá)到150萬元，北京地區(qū)最高可能也要80萬元，河南一般在25萬以上。購買車損險后再買其它險種。

交通事故往往伴隨汽車損壞，這里不用多說了。讓車險真正保險的6個原則四五六購買車損險后，再購買車上人員險。

開車的人是你，建議如果沒有其它意外保險和醫(yī)療保險，給自己和車上人員買上人員險，作為醫(yī)療費用，算是對家人負(fù)責(zé)吧。購買三者險、車損險、車上人員險的免賠險。

多花一點錢，就讓保險公司賠償?shù)臅r候不扣這扣那。其它險種（盜搶險、玻璃、自燃、劃痕險）結(jié)合自己的需求購買。

比如盜搶險、玻璃、自燃、劃痕險等等其它險種，在汽車風(fēng)險中，相對于上述1-5的風(fēng)險，不會對你的家庭幸福和財務(wù)導(dǎo)致嚴(yán)重的影響。因此，建議根據(jù)自己的實際需求來購買。所以在保證前面原則1-5滿足的情況下在考慮原則六中的險種。

正確的車險購買規(guī)劃【全面型】

交強險+商業(yè)三責(zé)險(20萬元)+車損險+車上人員責(zé)任險+盜搶險+不計免賠特約險+車身劃痕損失險+玻璃單獨破碎險適合人群：約有20%的車主選擇此類型組合，適合于新車新手及需要全面保障的車主?！境Ｒ?guī)型】

交強險+商業(yè)三責(zé)險(10萬元)+車損險+車上人員責(zé)任險+盜搶險+不計免賠特約險適合人群：約有60%的車主選擇此類組合，適合于有長期固定人員看守的停車場所停放的車輛，也適合于有一定駕齡、愿意自己承擔(dān)部分風(fēng)險的車主。正確的車險購買規(guī)劃【經(jīng)濟型】

交強險+商業(yè)三責(zé)險(5萬元)+車損險+不計免賠特約險（事故車產(chǎn)值考慮）適合人群：約有15%的車主選擇此類型組合，適用于車輛使用較長時間以及駕駛技術(shù)嫻熟、愿意自己承擔(dān)大部分風(fēng)險的車主。

【風(fēng)險型】

只購買交強險。交強險只賠付事故中第三方(受傷害一方)，人員傷亡最高賠付11萬元、住院醫(yī)療1萬元、財產(chǎn)損失2000元。但一般來說，發(fā)生車禍造成的人員死亡賠付應(yīng)在20萬元以上，住院醫(yī)療費用也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，2000元的車輛損失費用更是相差甚遠(yuǎn)。并且自己的車損或被盜需自己承擔(dān)，因此此搭配風(fēng)險極大。適合人群：約有5%的車主選擇此類型組合，保險專家一般不建議選擇此項。新車投保四大誤區(qū)車主應(yīng)根據(jù)自己駕駛情況、車輛情況、面臨風(fēng)險情況等因素綜合考慮保險方案,以最小的投入獲得最大的回報。下面我們來一起了解一下常見的投保誤區(qū)有哪些。誤區(qū)一：選便宜的保險公司。有車主認(rèn)為,反正駕車出險幾率不高,投保只要便宜就好。4．目前車險的價格透明度都很高，價位基本上都一樣，再加上現(xiàn)在車險都是“見費出單”，低于保監(jiān)局最低價格的單子肯定是假保單，所以最主要的還是后期服務(wù)，一份保單如果沒有很好的后期服務(wù)，他只能是一張廉價的紙。3．投保人要看清保單條款約定的具體內(nèi)容。不同的保險公司相同險種價格相差不大,但對被保險人的保障范圍有差異。2．在選擇保險公司時,不妨從報案服務(wù)質(zhì)量、查勘定損及時性、配件定損合理性、定損人員服務(wù)態(tài)度、定損單出單速度等方面進行綜合評價,以此對各保險公司提供的服務(wù)內(nèi)容、理賠服務(wù)質(zhì)量及信譽程度有個全面的了解。1．其實購買車險,如同為自己和愛車買一份保障。因此選擇一個經(jīng)濟實惠、信譽好、手續(xù)簡單、理賠方便的保險公司對有車族來說至關(guān)重要。新車投保四大誤區(qū)誤區(qū)二:不足額投保。許多新車主在第一次投保時對險種選擇很慎重,但往往忽略是否足額投保?！侗ｋU法》規(guī)定,保險金額低于保險價值的,保險公司只按照保險金額與保險價值的比例承擔(dān)賠償責(zé)任。相反,保險金額不得超過保險價值,超過部分無效。誤區(qū)三:少投或不投商業(yè)三者險。有交強險保額后,部分車主開始降檔或不購買商業(yè)三者險,但對于出險率較高的新手或駕駛技術(shù)一般的車主來說,少投或不投商業(yè)三者險風(fēng)險甚高。

誤區(qū)四:出險就要理賠。買了保險,自然是出險就該理賠,否則不白買了?這種觀念其實并不一定可取。因為保險公司對于事故率高的車輛,來年保費都將上浮。而假設(shè)在本年中車輛只有一些花錢不多的小毛病,像刮傷、劃痕等,不妨自己掏腰包修理,以保持無理賠記錄,在明年續(xù)保時可以享受更高的保費優(yōu)惠。所以假如損失300元以下完全可以自行負(fù)擔(dān)。PART02車險銷售技巧車險銷售技巧1、面對面銷售新車保險時，信心最重要信心源于專業(yè)。在客戶面前，你是當(dāng)之無愧的保險專家。2、用心用心去觀察，去研究，去觀察客戶的行為習(xí)慣，去研究客戶的消費心理。像銷售新車一樣銷售車險,車險銷售也是需要坐下來談的。3．對癥下藥了解客戶需求，介紹合適產(chǎn)品。站在客戶的立場給客戶做專業(yè)的車險購買規(guī)劃,千萬不要算一張所謂“全險”的單子遞給客戶，讓其選擇，而要用減法去銷售，進一步取得客戶的信任。4、站對立場立場很關(guān)鍵，站錯立場要被扣分。大多數(shù)的消費者都有消費逆反心理，你越是主動送上門極力推銷的東西，他越不想買，因為大家會有心理戒備。所以，這個時候，就看你如何站對立場。車險銷售技巧5．給他一個來自保險專家的建議（三責(zé)險，車損險，不計免賠）6．買車險，4S店是首選A.出險時有車險經(jīng)理隨時給您提供專業(yè)的指導(dǎo)B.定損時有保險公司授權(quán)的定損中心，無差價C.4S店專業(yè)維修，品質(zhì)保證D.原廠配件，修車質(zhì)保有保證E.車險代理賠，節(jié)省您大量的時間和精力F.購買車險有禮包贈送常見異議銷售話術(shù)及技巧一．如何應(yīng)對價格難題“你們報價比我朋友多了1000多元！”應(yīng)對要點：1．了解具體的實際情況（客戶很可能隨口說說，實際可能是計算項目不同，實際價格差異沒那么大）2．用自信的語氣打消客戶的疑慮3．解釋影響價格的多種因素4．說明選擇保險的標(biāo)準(zhǔn)5．介紹本公司保險服務(wù)的優(yōu)勢6.當(dāng)今社會殺熟的現(xiàn)象也很常見7．公司促銷禮包常見異議銷售話術(shù)及技巧二．如何應(yīng)對電話車險銷售的沖擊“平安保險很便宜，多優(yōu)惠15%呢，錯好幾百塊呢”應(yīng)對要點：1.有銷售，沒理賠：電話保險只是節(jié)約成本的做法，假如出了事你誰。2.真正懂車險的客戶幾乎沒有，出險流程復(fù)雜，沒有人幫你協(xié)調(diào)。3.電銷專用保單，羊毛出在羊身上。定損低，一般不讓去4S店修車。4.先交錢，后出單，“山寨車險”騙您錢。你放心把幾千元交給陌生人嗎？5.不合理的免陪項：車燈，后視鏡單獨損壞拒賠。6.沒有我公司一站式服務(wù)，理賠自己跑，浪費您大量的時間和精力。7.公司贈送禮包很實惠。常見異議銷售話術(shù)及技巧三．如何應(yīng)對客戶的人情關(guān)系難題，熟人好辦事的心理“朋友做保險，他不容易，我得幫他！”應(yīng)對要點：1．正面肯定客戶的義氣2．認(rèn)為你會多掙他錢，進一步增強客戶對你的信任3．善意提醒，客觀分析利害關(guān)系，分析店外購買保險和維修的種種風(fēng)險店外購買保險的風(fēng)險1.理賠糾紛發(fā)生時無保障2.定損地點，時效無保障3.定損價格無保障，也可能造成“吃啞巴虧”4.代索賠服務(wù)無保障5.可能造成的損失店外維修的潛在風(fēng)險1.原廠配件被換2.制造假案造成大事故3.問題配件影響車輛安全4.影響新車保修5.無法保證維修質(zhì)量4S店有更多的優(yōu)勢2．你朋友只是一家保險公司的人，而有時候和您的愛車相蹭的車輛可能是另外一家保險公司的車，你朋友不能保證和其它保險公司也熟悉，所以解決起來就不是太方便。而我們公司目前和多家大的保險公司都有合作，相對來說都比較熟識一些，這樣涉及到不同的保險公司我們都有一定的可協(xié)調(diào)性。1．我們有車險理賠經(jīng)理全天24小時開機，等于說有一個車險管家隨時就在您身邊，您的任何問題他都可以為您解決。試想一下有時候讓朋友幫忙你也不好意思對他要求的太高，當(dāng)他有時做的不到位的時候，你也會礙于面子不便說的太狠，而您在我們公司享受的任何服務(wù)都是應(yīng)該的呀，您完全有更好更高的服務(wù)要求。4S店有更多的優(yōu)勢3．你朋友是保險公司的，但他對4S店的維修流程和維修技術(shù)肯定沒有我們專業(yè)。而對于車險來說，重要的定損，維修等環(huán)節(jié)都是在4S店要做的。定損不足，維修質(zhì)量沒保證這是對你的損害最大的。4．在我們公司購買車險，等于說將來會有4S店和保險公司兩個服務(wù)團隊共同為您服務(wù)。車輛從出險，定損，維修，理賠等各個環(huán)節(jié)都可以直接在我們公司來做，這樣不但節(jié)省您寶貴的時間和精力，更可以很好的減少您的經(jīng)濟損失。5．我們目前推出的又有優(yōu)惠活動，您可以享受我們?yōu)槟阗浰偷能囕v維修代金券，在您車輛的后期維修保養(yǎng)的時候可以直接抵扣工時現(xiàn)金，這也是為您節(jié)省了一筆不少的費用呀。常見異議銷售話術(shù)及技巧四．老司機不愿購買車損險怎么辦“我是老司機，買個交強險就行啦!”應(yīng)對要點：1.分析原因，客戶主要是對車損險的認(rèn)識有誤區(qū)2.向客戶解釋車損險的重要性（停放受損。并非自己不撞就用不著車損險啦）3.運用心理暗示法激發(fā)他的不安，舉出一些案例4.提出建議（購買三責(zé)和車損）五．遇到以往糾紛問題怎么辦“去年理賠不方便，不愉快！，今年不在你那續(xù)保啦！”應(yīng)對要點：1.首先誠懇道歉，安撫客戶情緒2.了解原因，進行處理或給予建議3.再次給予客戶信心常見異議銷售話術(shù)及技巧六．遇到客戶不太合理的要求怎么辦1．“免賠太不合理了吧，保險這么貴，還不能全賠？”應(yīng)對要點：1．首先告訴客戶該保單的大概保障范圍（減輕客戶不滿情緒）2．坦言全世界沒有“全賠”的保險3．解釋所謂“全?！钡幕竞x4．解釋常見免陪范圍及其合理性5．引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識車輛保險的作用和意義2．“你們可真麻煩，我哪有那么多時間在現(xiàn)場，我朋友說找他買保險的話什么都能幫我搞定！”應(yīng)對要點：1．分析客戶心理2．向客戶介紹正常的理賠程序，解釋車險事故，現(xiàn)場處理的原因和作用，客戶在第一下場報案的必要性及對于理賠的好處。為什么客戶的朋友可以讓他“什么都不用管”—談及客戶沒有注意到的風(fēng)險。3．引導(dǎo)客戶判斷好的理賠服務(wù)有哪些標(biāo)準(zhǔn)（便捷+安全）4．介紹本店的理賠服務(wù)，免除客戶擔(dān)憂。常見異議銷售話術(shù)及技巧七．我的車在外地出事了怎么辦？

應(yīng)對要點1.假如車輛在外地出事，直接向所投保的保險公司報案，當(dāng)?shù)氐谋ｋU公司會派出專業(yè)人員協(xié)助處理事故2.理賠時可以直接在當(dāng)?shù)赝ㄙr崗辦理。也可以在2年內(nèi)隨時把理賠資料到我公司理賠。話術(shù)小結(jié)從來沒有萬能的話術(shù)，不要把話術(shù)放在“神”的高度，話是死的，話術(shù)是活的，話術(shù)的培養(yǎng)是培養(yǎng)你一種說話的能力，而不是告訴你說什么話。話術(shù)的培養(yǎng)是一個思索---實踐----再思索的過程，別人只能告訴你去怎么想