采購(gòu)員談判技巧

采購(gòu)員談判技巧采購(gòu)員談判技巧談判的主要四個(gè)方面采購(gòu)談判分為三個(gè)階段：談判前，談判中，談判后。談判前的準(zhǔn)備工作談判時(shí)間不要選擇在連續(xù)緊張工作后，也要避免休息后的第一天早上。談判的地點(diǎn)要注意盡量在熟悉的場(chǎng)所進(jìn)行談判，同時(shí)把談判環(huán)境布置成有利于已方的心理，給對(duì)方形成壓力。在事的了解方面，必須要了解清楚談判要達(dá)到的目的，已方優(yōu)勢(shì)在哪里，能創(chuàng)造多少資源作為本次談判的籌碼。二、談判時(shí)：談判時(shí)要叫得出對(duì)方名字，以取得對(duì)方好感。要懂得臨機(jī)應(yīng)變，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判破裂，否則根本就不必談判，給對(duì)方留點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。不要做超過(guò)自己權(quán)力之外的承諾同時(shí)只與權(quán)力對(duì)等的人員談判，采購(gòu)人員接觸的人員可能是業(yè)務(wù)代表、主管、經(jīng)理、副總、總經(jīng)理董事長(zhǎng)等，看企業(yè)規(guī)模大小而定這些人的權(quán)限也可能不同，應(yīng)避免與無(wú)決定權(quán)的人談判，以免浪費(fèi)時(shí)間。另外，不要把談判當(dāng)作一個(gè)事件，還應(yīng)該是你來(lái)我往的動(dòng)態(tài)交鋒過(guò)程，因此一定要避免事先或者一開始就把已方立場(chǎng)透露給對(duì)方。使用放長(zhǎng)線釣大魚或者舍小取大：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足已方的需求。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)方會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求已方做出讓步。積極采購(gòu)主動(dòng)，再次申請(qǐng)要避免讓對(duì)方了解已方立場(chǎng)，進(jìn)攻是最好的防守，已方應(yīng)將預(yù)告準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以開放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)，然后再采購(gòu)主動(dòng)，乘勝追擊，其若難以招架，自然會(huì)讓步于你。最后，要以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方溝通，取得對(duì)方好感，學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方，只有傾聽了，才能更多的了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，獲取更多的信息。在此階段要學(xué)會(huì)各種技巧手法，加以應(yīng)用，可以取得不錯(cuò)的效果采購(gòu)員談判小技巧知已知彼，百戰(zhàn)百勝采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)，品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格，品類供需狀況，本企業(yè)情況，供應(yīng)商情況，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與主限，以及人談判的目標(biāo)。只與有權(quán)決定的人談判談判之前最好先了解和談判對(duì)方和權(quán)限采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透霧。盡量在本企業(yè)辦公室談判采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)，除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度杜絕個(gè)人交易得為之外最大的目的.的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判這樣對(duì)自己不利，也就是說(shuō)，我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同，如果對(duì)方極想集體談先拒絕，再研究對(duì)策，不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣交易開始前對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法，讓供應(yīng)商得到一個(gè)印像費(fèi)九牛二虎，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步永遠(yuǎn)不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比