會員制解決方案

會員制解決方案一、 概述會員制又稱企業(yè)會員制度、會員俱樂部、會員制銷售.她以“客戶對企業(yè)的貢獻”為管理基礎(chǔ)。從企業(yè)的角度考慮，“客戶對企業(yè)的貢獻”體現(xiàn)為客戶的價值?！皶T制銷售”的實際意義就是創(chuàng)造會員價值,或者是換一句話來說，就是實現(xiàn)“會員價值的最大化”。一般情況下，只有客戶能夠產(chǎn)生重復(fù)消費的行業(yè)才會存在會員制度。現(xiàn)在房地產(chǎn)普遍采用的會員俱樂部從嚴格意義上不屬于這一類型。二、 會員制的關(guān)鍵因素會員制的關(guān)鍵因素包括以下方面：1。 客戶的價值，包括客戶的消費（消費金額、消費數(shù)量、消費次數(shù)），客戶的引薦（引薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價值），客戶的參與（客戶參與企業(yè)宣傳等活動）；2。 客戶價值的時間特性，用以表述客戶消費、引薦、參與的時間表示,一般來說，客戶的價值隨時間而逐漸減少。3。 提高重復(fù)性銷售的方法，一般以會員積分獎勵會員重復(fù)消費，會員消費次數(shù)越多，積分越高，相應(yīng)的優(yōu)惠越多。通常的情況下，會員的價值用客戶的“會員等級”來表示（非會員、星級會員、金卡會員、貴賓會員等），客戶的會員等級表示客戶對企業(yè)的貢獻大小。"會員等級”通過“會員積分”計量客戶對企業(yè)的貢獻，當會員積分積累到符合企業(yè)會員制度定義的積分指標時，修改為相應(yīng)的會員等級。會員制度形成一個以時間為X軸，以客戶的價值為Y軸的二維客戶價值管理體系。其中Y軸為物理存在體系，X軸為虛擬管理體系。三、 常見會員制度的積分項會員制度的積分項說明一個企業(yè)認定會員的那些行為對企業(yè)是有價值的。通常包括：會員購買、會員推薦別人購買、會員體驗交流、會員對企業(yè)的認同等。購買是必選項，一般情況下，只有購買才能具備會員資格。積分制度用數(shù)字（會員積分）量化會員的價值，方便企業(yè)以貨幣形式表述會員價值，使會員購買、會員推薦別人購買等價值項有機統(tǒng)一。會員價值量化方法：會員購買量化，通常采用比例量化，每購買X數(shù)量（金額）的產(chǎn)品積Y積分，購買越多，積分越多.比例量化在實踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。會員推薦量化，常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分.固定積分以推薦次數(shù)作為積分參數(shù)，比例積分以推薦所達成的銷售作為積分參數(shù).也有采用固定積分+比例積分的量化方法.其他的積分一般統(tǒng)稱為參與積分，參與的量化一般以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。四、 會員制度的分類根據(jù)會員價值量化的方法不同，企業(yè)的會員制分四種類型：固定積分型：是一種原始意義的會員制類型，固定積分型一般不考慮會員的引薦和會員的參與，以一個固定的積分比例累積客戶消費積分，當積分達到規(guī)定大小時，更改會員等級。會員等級一般僅僅表示客戶的歷史價值（無時間特性）?？勺兎e分型：和固定積分型不同，可變積分型對不同的會員等級采用不同的級分系數(shù)，體現(xiàn)對會員價值的再認可.一般情況下，會員等級越高，積分系數(shù)越大.會員等級也只能表示客戶的歷史價值（無時間特性），企業(yè)會根據(jù)會員等級組織各種答謝、贈送活動。一般不考慮會員引薦和會員參與。這是目前比較流行的會員制度。積分可變型:和可變積分型不同，在積分可變型的會員制度下，會員積分可用來進行代幣消費，客戶可以靈活的決定自己的會員積分的用途.這種制度的一個主要特點是：會員積分變?yōu)闀T等級的充分條件，而不再是必要條件。一般情況下，積分可變型的會員制度具有客戶參與積分管理功能.當前，一些成立相對較晚具有活力的企業(yè)，由于同時采用會務(wù)營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式，多采用這種會員制度.價值管理型:大明客戶關(guān)系管理系統(tǒng)內(nèi)置的會員制解決框架。她基于現(xiàn)有的會員制度，結(jié)合會員的價值管理理論，并進行高度的歸納總結(jié)。不但支持現(xiàn)有的所有會員制度，也使現(xiàn)有會員制度的一些癥結(jié)迎刃而解。另外，基于價值管理的會員制度，為企業(yè)會員制度的定制和修改提供無限張力，是下一代、前瞻性的會員管理模型。五、大明會員制解決方案1、 特點：以會員積分量化會員價值，使會員購買、會員推薦購買、會員參與等價值項統(tǒng)一量化為會員積分，直觀方便。價值量化規(guī)則靈活，同時支持固定積分、比例積分，分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。支持會員推薦的價值量化，量化規(guī)則靈活.支持會員參與的價值量化，量化規(guī)則靈活。會員晉升制度靈活，同時支持歸零、不歸零晉升制度，會員制度修改方便。2、 主要流程制定積分規(guī)則：定義會員價值的量化方法。制定晉升流程:定義會員等級的晉升方法。會員行為（購買、推薦購買、參與）-按積分方法積分-按晉升方法晉升修改制度-修改量化參數(shù)一修改積分項目一重新計算3、 “現(xiàn)結(jié)”型會員制度的操作“現(xiàn)結(jié)”型的會員制度表現(xiàn)為“先消費、后付款”，這是一種傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，通過消費積分表達會員的價值。前述會員制特點都是基于這種方式的。4、 “預(yù)付費〃型會員制度的操作在會員制領(lǐng)域，“預(yù)付費〃形式也具有很大代表性。對于采用“預(yù)付費”形式的會員制度，需要考慮“長期消費”和“一次充值”對會員等級的影響。一些企業(yè)以“一次充值”金額決定會員等級，相應(yīng)的這些企業(yè)的充值卡的面額是確定的，會員的權(quán)益和歷次消費沒有關(guān)系，只和消費時持卡類別相關(guān)。一些企業(yè)雖然采用“預(yù)付費”形式，但會員等級和歷次消費相關(guān)，會員卡上的余額決定會員是否能夠完成本次消費。5、 以平臺化和靈活性支持多變不同企業(yè)的會員制度是不同，同一個企業(yè)的會員制度也可能變化，為了適應(yīng)這種多變性，大明會員制采用平臺化策略，具體表現(xiàn)為：以會員價值為管理要素:管理會員的核心價值，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。以積分量化會員價值：以數(shù)字量化會員價值，直觀反映會員貢獻。量化規(guī)則模型化：自定義企業(yè)的會員價值量化模型，支持量化項目、量化參數(shù)自定義，為會員制度的制定和更新提供全方位支持。操作形式階段化:對會員支付、會員消費進行劃分，對“現(xiàn)結(jié)”、“預(yù)付費”等多種形式統(tǒng)一處理，支持企業(yè)業(yè)務(wù)多樣化。會員制營銷:套牢顧客的金手銬現(xiàn)在誰手里、抽屜里沒有幾張、十幾張、甚至幾十張會員卡，當然，很多人還是樂于接受這些卡的，雖然很多會員卡辦完了就被束之高閣，但多數(shù)人還是相信“吃不窮，穿不窮，算計不到才受窮”的古諺，陶醉于精打細算地開發(fā)會員資格的優(yōu)惠。不論消費者是喜是憂，發(fā)展會員的企業(yè)都高興了，因為消費者被他們“套牢”了，自覺不自覺地跟著企業(yè)走。越來越多的企業(yè)體驗到了會員制帶來的益處，雖然很多時候，企業(yè)是在激烈的市場競爭中不得已而為之。會員營銷主要特征會員制營銷可以幫助企業(yè)準確找到目標消費者群，幫助企業(yè)判定消費者和目標消費者的消費標準并準確定位。會員營銷成本最小化，效果最大化，在最合適的時機以最合適的產(chǎn)品滿足顧客需求，可以降低成本，提高效率。顧客終身價值的持續(xù)性提高；以便能夠記錄顧客最新反饋，利用公司最新成果分析出針對性強的保證穩(wěn)定消費群的計劃來。消費者群觀念，即一個特定的消費者群對同一品牌或同一公司產(chǎn)品具有相同興趣；發(fā)展新的服務(wù)項目并促成購買過程簡便化，帶來重復(fù)購買的可能。雙向個性化交流，買賣雙方實現(xiàn)各自利益，任何顧客的投拆或滿意度通過這種雙向信息交流進人公司顧客數(shù)據(jù)庫；公司根據(jù)信息反饋改進產(chǎn)品或繼續(xù)發(fā)揚優(yōu)勢，實現(xiàn)最優(yōu)化.財商：拴住消費者的腳不管會員制是誰發(fā)明的，到現(xiàn)在幾乎各行各業(yè)都在推行會員制：航空、酒店、健身、美發(fā)、超市等等。九十年代曾經(jīng)出現(xiàn)的，眾人排隊購買限量發(fā)行的某超市會員卡的現(xiàn)象很難出現(xiàn)了。取而代之的是這樣的情景:當一位推銷員向一位經(jīng)常出差的商務(wù)人士推薦一種高品位的機場服務(wù)卡時，這位商務(wù)人士的回答一點也不出乎人們的預(yù)料：“我的手機通話積分早已達到VIP級別，而且我還是好幾家航空公司的高級會員，我的信用卡也讓我享受到這個級別的待遇，我怎么會花錢去辦你的會員卡呢，”會員制成為企業(yè)維系客戶忠誠度的普遍策略.其基本功能是通過返還顧客的“消費者剩余”，盡量鼓勵顧客持續(xù)購買、大量購買，提高消費忠誠度。北京一家位于家樂福旁邊的小型超市，只需一次購物滿38元即可獲得一張會員卡.獲得獎勵的條件是：半年內(nèi)在該店消費3000元以上。也就是說，只要一個家庭的主副食品、日用品等有接近一半左右在這家店購買，獲獎就不是遙不可期的了。事實是，這家小超市在家樂福的擠壓下數(shù)年來一直紅紅火火，會員制應(yīng)該是起了些作用.情商:牽住消費者的心會員制為數(shù)據(jù)庫營銷提供了良好的基礎(chǔ)，特別是近年來電子技術(shù)的發(fā)展,使會員制的優(yōu)勢更多地發(fā)揮出來。不論消費者在賣場填的登記表，還是“登錄某某網(wǎng)站，填寫”即可”，二消費者的一系列信息都將收入企業(yè)的數(shù)據(jù)庫。而在此后，直接郵遞給消費者的小冊子精美得讓他覺得，不看一遍就扔太罪過了；電子郵件定期或不定期的“騷擾”，讓消費者感到這家企業(yè)工作還是滿積極的;短信只要別太頻繁，這種近乎朋友的聯(lián)系方式會讓消費者感到企業(yè)時時想著他。最重要的是，通過對會員數(shù)據(jù)庫的分析，企業(yè)可以在某種程度上把握消費者消費行為的總體特點和變化，這種研究的成果比請專業(yè)的市場調(diào)查公司成本低、信息準、針對性強.此外，利用會員數(shù)據(jù)庫可以對會員進行個性化的營銷，為增值服務(wù)提供可能。當消費者因為成了某公司的會員而受到關(guān)照時，他考慮的就不僅是物質(zhì)利益問題，而是心理感受。會員制為企業(yè)進行精準營銷和情感營銷提供了有效的工具，能否牽住消費者的心，就看企業(yè)怎么做了。職商:捧住消費者的臉會員制營銷的社會基礎(chǔ)，不僅僅是人們追求實惠的消費，更具有價值的是，會員制在高端消費中意味著“圈子”，是職場生涯的一部分.朱小姐因為工作需要，經(jīng)常和一些精英型人物打交道。為了更好地與客戶溝通，他自費購買高爾夫球具，利用業(yè)余時間練習球技，她已經(jīng)是多家高爾夫球俱樂部的會員，她可不想在和客戶一起活動時讓人知道她不夠時尚，不是“圈里人〃。所以，各種高檔消費場所的會員卡，在她小巧的坤包里專門放在一只真皮卡夾里，占據(jù)了不小的空間。美國斯坦福大學研究中心發(fā)表了這樣一份調(diào)查研究結(jié)果：一個人一生所賺的錢，12.5%來自知識、87.5%是來自“關(guān)系〃。特別是紅頂商人胡雪巖的故事廣泛流傳之后，社會資本的概念更加深入人心，擁有一本厚厚的“人脈存折〃以換來日后滿滿的“成就存折〃，成為現(xiàn)代職場人士走向成功的必備法寶。這正是以高端消費者為目標的企業(yè)所看重的，這為施行會員制營銷送來了滾滾客源.鏈接:社會資本指個人通過社會網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)系獲取到的稀缺資源，并由此獲益，這些稀缺資源包括權(quán)力、地位、財富、資金、學識、機會、信息等等.它區(qū)別于經(jīng)濟資本和文化資本，社會資本的規(guī)模與水平將直接影響到處在這一網(wǎng)絡(luò)中的個體獲得和運用資源的社會地位水平.智商：建立與消費者的和諧無論是精打細算追逐消費利益最大化的務(wù)實型消費者，還是注重精神感受的品味型消費者，或者一心撲在工作上的事業(yè)型消費者，等等，企業(yè)通過會員制的設(shè)計，都能讓消費者自愿地、高興地遵從企業(yè)的指揮，在“黃金”的誘惑下，享受著會員制帶給他們的苦與樂?！百I的沒有賣的精”，只要制度設(shè)計合理，回報準確抓住消費者需求，言行誠信,企業(yè)就可以和消費者建立長期友好、和諧共贏的關(guān)系。數(shù)據(jù)庫營銷之會員制策略GoodBytesInformationProductsInc董事長KenEvoy曾說“會員制模型將走向成熟，四、五十年前特許經(jīng)營行業(yè)就開始了，然而特約經(jīng)銷商的清醒用了幾十年時間，麥當勞是畢業(yè)于‘漢堡包大學’的第一家，通過提供工具、信息以及必須的基礎(chǔ)設(shè)施，‘漢大’確保特許代理商的成功。”會員制營銷模式是一種擴大經(jīng)營規(guī)模、穩(wěn)固銷售渠道、團結(jié)分銷成員和服務(wù)分銷成員的方法，它采用系統(tǒng)的管理和長遠的渠道規(guī)劃，利用企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、視覺標識、管理模式以及利益機制來維系分銷渠道，并組建相對固定的會員組織，實現(xiàn)利益共享，模式共享,信息溝通和經(jīng)驗交流的作用。它是深層的關(guān)系營銷。要使一個龐大的銷售隊伍淋漓盡致地發(fā)揮作用，需要一個企業(yè)具備高超的管理水準，而對許多快速消費品企業(yè)而言，目前尚不具備這種管理能力，銷售隊伍的執(zhí)行能力極為薄弱，輕者造成企業(yè)營銷資源的大量浪費，重者拖跨企業(yè)。連鎖經(jīng)營會員制是擺脫這種困境的有效良方。會員制營銷是一個寬泛的概念,我們主要討論三種形式的會員制營銷:連鎖經(jīng)營會員制、零售會員制和網(wǎng)絡(luò)會員制，這三種形式是當今大部分的會員制營銷采用的形式。1、連鎖經(jīng)營會員制連鎖經(jīng)營會員制是最常見的一種形式,現(xiàn)在它被大部分的超市集團（如家樂福，沃爾瑪）所采用，它被證明是非常有效的一種會員制模式，因為它具有以下的優(yōu)勢特征：1）連鎖經(jīng)營會員制使渠道核心環(huán)節(jié)形成共同體傳統(tǒng)模式的營銷渠道最大的缺點就是利益發(fā)散化，共同利益在短程內(nèi)難以體現(xiàn)。在傳統(tǒng)模式下廠家、多級代理商、終端零售商三權(quán)鼎立，每個渠道成員都以追求個體利益最大化為目標，相互侵占對方利益，尤其是大代理商和零售終端憑借自己所處的有力地位，甚至為了短期利益不惜犧牲渠道的整體利益；而對位于渠道頂端的生產(chǎn)廠家而言，還不可避免地要面對自身銷售隊伍執(zhí)行不力的困惑-—從總部到區(qū)域的多層次管理無法形成有力監(jiān)控，員工普遍缺乏經(jīng)營者的自我定位意識導致了銷售隊伍的渙散，這種三個和尚沒水喝的現(xiàn)象，就是很多品牌在市場上推廣失敗的原因.而連鎖經(jīng)營會員制營銷渠道策略在這方面進行了有效嘗試：?精簡銷售渠道即最大限度的縮短銷售渠道，實現(xiàn)渠道扁平化，避免多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)導致渠道利潤被進一步瓜分?利潤分配制度化以條約化的方式規(guī)定利潤分配。?分工明確連鎖經(jīng)營會員制可以看作是直銷的雛形。廠家負責品質(zhì)管理、品牌傳播和營銷指導，負責價格控制和返利控制，為代理商盈利和成功提供更多的有利條件和維護;代理商負責一線市場具體事務(wù)。連鎖經(jīng)營會員制的運作，使原來松散的代理成為一個整合體系，將廠家與代理商的你我關(guān)系變?yōu)槲覀兊年P(guān)系，為自己也是雙方的目標共同努力，實現(xiàn)雙贏.2）連鎖經(jīng)營會員制可以清晰有效的分配利潤利潤的分配是采用市場化的分配（不做硬性規(guī)定的分配）還是使用契約性的分配是連鎖經(jīng)營會員制與其他傳統(tǒng)的營銷方式的重要區(qū)別特征。綜觀快速消費品行業(yè)，”名牌有銷量無利潤、雜牌有利潤無銷量”的怪圈讓廣大經(jīng)銷商頭痛不已，尋找一個既有發(fā)展前景能提高銷量又有價差空間能實現(xiàn)利潤的產(chǎn)品已成為許多經(jīng)銷商尤其是中小型經(jīng)銷商最關(guān)心的問題。渠道再造，與經(jīng)銷商形成銷售共同體，需要有黏合劑，這個黏合劑就是”利益”，連鎖經(jīng)營會員制營銷渠道設(shè)計很好地體現(xiàn)了這一點。?價格保護到利益保護政策連鎖經(jīng)營會員制營銷模式精心選擇終端型經(jīng)銷商，引導經(jīng)銷商開發(fā)酒店、餐飲、批發(fā)、零售固定的客戶，形成核心銷量，種好自己的〃一畝三分地”，創(chuàng)造單品的最大銷量；連鎖經(jīng)營會員制的一個很大的特點就是對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的價格進行統(tǒng)一管理，這保證了利潤的連續(xù)性，一個會員商不會因為其他會員對產(chǎn)品或服務(wù)的降價而使自己的利潤受損。？成功的激勵模式對連鎖經(jīng)營會員制營銷模式的一個擔心是下屬會員可能因為價格的的統(tǒng)一而失去競爭的積極性。這種擔心是不會成為事實的。連鎖經(jīng)營會員制營銷采用提升會員級別、擴大銷售區(qū)域等形式體現(xiàn)在激勵中，其強有力的獎金體系和銷售階梯返利將使同等的營銷費用取得比廣告運作時更好的成績，從而達到廣告宣傳和市場份額占有的目的;尤其是面對農(nóng)村市場或者城鄉(xiāng)結(jié)合部市場來說，更是實用。？溝通的暢通性連鎖經(jīng)營會員制營銷使公司總部與會員之間的溝通更加及時迅速.借助于公司高效的總部職能配合，有效的營銷傳播與推廣手段，能夠提升品牌知名度，有效提升銷量；連鎖經(jīng)營會員制渠道設(shè)計使經(jīng)銷商產(chǎn)品銷量與利潤的最大化成為可能，有效化解〃名牌有銷量無利潤、雜牌有利潤無銷量〃的怪圈.一旦公司總部擁有了會員的詳盡的資料，公司總部可以通過數(shù)據(jù)庫分析及時的溝通會員，以對會員進行建議或指導。3） 清晰明確的職能分工這是連鎖經(jīng)營會員制營銷的一個巨大的優(yōu)勢。許多終端品牌的操作模式，被戲稱為〃做保姆〃，不僅忙于總部的運籌帷幄，還要指揮一個龐大的銷售團隊輔助終端銷售。這種狀態(tài)實際上是損失了企業(yè)的優(yōu)勢資源,而采用連鎖經(jīng)營會員制營銷，會員經(jīng)銷商成為〃甩手掌柜”，可以有效發(fā)揮他們的機動靈活的特點。連鎖經(jīng)營會員制的渠道職能分工，使企業(yè)擺脫了在具體事務(wù)性上的過多糾纏，更加專注于產(chǎn)品開發(fā)、品牌傳播與營銷指導這些事關(guān)企業(yè)發(fā)展的核心職能;各個級別的會員在具體市場操作方面分擔了許多原來由公司銷售隊伍負責的工作，由于其管理到位，收效將更大，有助于企業(yè)精簡銷售編制，保持銷售隊伍的高效率運作.4） 另一方面，對于廣大的會員來說，連鎖經(jīng)營會員制營銷的優(yōu)勢也是明顯的。對于廣大的會員來說，它擺脫了傳統(tǒng)的低水平、低層次經(jīng)營的局面.這是因為，公司總部可以比做廣大的會員的導師，公司總部發(fā)揮其戰(zhàn)略開發(fā)方面的優(yōu)勢，可以對廣大會員進行宏觀層面的指導。公司總部的指導的主要效用在于：A、 共同培訓學習，交流拓展方法B、 使經(jīng)營產(chǎn)品的成本減低，利潤上升，使經(jīng)營的品種更合理，更科學C、 有可能開發(fā)新資源D、 享用有知名度的品牌￡、中心的技術(shù)支持與幫助F、 可接近會員中心的管理、法律、財務(wù)指導G、 客戶數(shù)據(jù)庫、信息源的共享〃營銷渠道管理可以改變游戲規(guī)則”，開發(fā)管理好連鎖經(jīng)營會員制新穎獨特的營銷渠道,完成企業(yè)職能的轉(zhuǎn)換，將使公司發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變一可以預(yù)料的是，當您的企業(yè)在全國范圍內(nèi)完成銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，與成千上萬個小經(jīng)銷商建立一種牢不可破的伙伴關(guān)系時，您的公司將擁有了其他企業(yè)不可比擬的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，即便面對跨國巨頭的競爭，仍可以從容應(yīng)對。連鎖經(jīng)營會員制營銷可以迅速提高市場店面的占有量，節(jié)省開拓新市場的費用，這是它的最實質(zhì)性的優(yōu)點。2、零售會員制零售會員制主要被零售商所采用，它是一種直接面隊消費者的會員制.零售會員制主要目的是為了保持老顧客。消費者向零售商店繳納一定數(shù)額的會費(membershipdues)或年費(annualdues)取得會員資格后，便成為該店的會員，享受一定的價格優(yōu)惠或折扣。1)零售會員制是一種微觀形式的會員制，零售會員制的會員主要形式有以下幾種：?公司會員(corporationmembership)消費者不以個人名義而以公司名義入會，商店向入會公司收取一定數(shù)額的年費.這種會員卡適宜于入會內(nèi)部雇員使用。在美國日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金支付，故時常出現(xiàn)透支現(xiàn)象，所以實際上，公司會員制是入會公司對持卡購買人的一種信用擔保。公司會員制的會員在購物時可享受10,至20%購物價格優(yōu)惠和一些免費服務(wù)項目。非會員消費者購物時不能以個人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。？終身會員(lifelongmembership)消費者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會費，便成為該店的終身會員，可長期享受一定的購物價格優(yōu)惠，并且可以長年獲得店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費服務(wù)項目，如電話免費訂貨、免費送貨上門等。?普通會員(commonmembership)消費者無需向店方繳納會費或年費，只需在商店一次性購買足額商品便可申請到會員卡，此后便享受該店5,至10，的價格優(yōu)惠和一些免費服務(wù)項目。？內(nèi)部信用卡會員(internalcrddit)適合于大型高檔商店.消費者中請某店信用卡成為會員后，購物時只需出示信用卡，便可享受分期支付貨款或購物后15至30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠.有的還可以進一步享受店方一定的價款折扣。2)折扣優(yōu)惠機制零售會員制實行的具有特殊魔力的折扣優(yōu)惠機制是它成功的秘訣。折扣優(yōu)惠機制含義是:商店在經(jīng)營時，往往對顧客實行一定程度的價格優(yōu)惠或貨款折扣來招徠生意，主要包括：?供應(yīng)商折扣.(discountfromsuppliers)供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級市場上出售的商品包裝上貼上特殊的優(yōu)惠或折扣標志，顧客在購物時只需將其取下寄送到指定地點，一段時間后便會收到供應(yīng)商寄來的可兌現(xiàn)的相當于優(yōu)惠額或折扣額的支票。？優(yōu)惠券(preferentialtickets)零售商在商店入口處放置或在報刊雜志上刊登購物優(yōu)惠券，顧客只需持券購物、就可享受一定價格優(yōu)惠.有的零售商為了擴大銷售，甚至將優(yōu)惠券送到顧客的家門口或投入其信箱內(nèi)。？附贈商品(grantgoods)常見于食品超級市場。商店根據(jù)顧客當天的購物金額分送不同等級的禮品.這種附贈品價格一般都低，但卻很實用，如茶杯、碗碟、衣架、衛(wèi)生紙、盒裝雞蛋等.對一些購買貴重商品或購買金額較大的顧客，零售商便相應(yīng)地贈送一些價值較高的商品。？購物印花票(impressedstampsforpurchase)顧客每次購物，都會得到一張打印成印花票形式的付款憑證。顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈禮品。這種形式主要是用來吸引長期回頭客。？聯(lián)合折扣(consolidateddiscount)零售商和其他行業(yè)如餐旅業(yè)、娛樂業(yè)、洗車業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動.顧客購物時，會得到商店贈送的小票，憑小票就可以在該零售商與其他行業(yè)結(jié)成的聯(lián)合體內(nèi)享受購物折扣或接受優(yōu)惠服務(wù).3、網(wǎng)絡(luò)會員制網(wǎng)絡(luò)會員制是一種新興的會員制。我們可以這樣來理解網(wǎng)絡(luò)會員制:會員制計劃是通過利益關(guān)系將很多網(wǎng)站連接起來，實現(xiàn)了分銷渠道的縮短，同時也將商家的分銷渠道擴展到地球的各個角落，為會員網(wǎng)站提供了一個簡易的賺錢途徑。網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的基本原理是這樣的:一個網(wǎng)站注冊為某個電子商務(wù)網(wǎng)站的會員（加入會員程序），然后在自己的網(wǎng)站放置各類產(chǎn)品或標志廣告的鏈接，以及這個電子商務(wù)網(wǎng)站提供的商品搜索功能，當該網(wǎng)站的訪問者點擊這些鏈接進入這個電子商務(wù)網(wǎng)站并購買某些商品之后，根據(jù)銷售額的多少，這個電子商務(wù)網(wǎng)站付給這些會員網(wǎng)站一定比例的傭金，網(wǎng)絡(luò)會員制與連鎖經(jīng)營會員制的本質(zhì)是一樣的。一般認為，網(wǎng)絡(luò)會員制營銷由亞馬遜公司（A）首創(chuàng)。不過，亞馬遜首創(chuàng)會員制營銷模式的說法最近受到了質(zhì)疑。紐約會員管理聯(lián)合會的發(fā)起人C的會員經(jīng)理ShawnCollins的研究表明，其實早在亞馬遜之前兩年，就已經(jīng)出現(xiàn)了會員制營銷的雛形。在中國網(wǎng)絡(luò)會員制還剛剛起步，但在美國，已經(jīng)實施會員制計劃的企業(yè)數(shù)量眾多，幾乎覆蓋了所有行業(yè)，參與這種計劃的網(wǎng)站更是不計其數(shù).最為成功的案例仍然屬于網(wǎng)上零售先鋒亞馬遜網(wǎng)站，到目前為止，參與的會員已經(jīng)超過五十萬個。1）網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的價值開展會員制計劃的目的是什么，是通過拓展銷售渠道達到增加銷售的目的，即將"CLICKANDBYE”轉(zhuǎn)化為”CLICKANDBUY”。那么，會員制營銷究竟可以創(chuàng)造多少收益呢，每個公司的情況可能大不相同.2000年初，美國ActiveMarketplace的副總裁DeclanDunn曾雄心勃勃地說，"在2000年，我要發(fā)展5000個有效的店面，并通過會員銷售的方式取得五百萬美元以上的銷售額，我的最終目標是獲得盡可能多的會員銷售而不是在他們的網(wǎng)站銷售廣告，顯示會員計劃的威力意味著把正確的產(chǎn)品或服務(wù)放在正確的列表上，我將與會員分享新的手段以使會員最易于產(chǎn)生效果。"最終是否實現(xiàn)了預(yù)期目標，我們不得而知，不過，從中也可以領(lǐng)略到會員制營銷巨大的潛在收益.會員制營銷的實際價值可以從兩個方面來分析。從開展會員制計劃的公司來看，會員制營銷已經(jīng)被證明是網(wǎng)上營銷戰(zhàn)略的成功模式，從理論到實踐都已經(jīng)比較完善，因此，許多國際知名的公司都已經(jīng)將會員制納入營銷計劃之中。Forrester研究中心的一份研究報告表明，會員的銷售額占網(wǎng)上零售總額的13%，預(yù)計到2003年，這個比例將增加到21%.除了可以直接增加銷售之外，會員制營銷對品牌推廣的價值也是顯而易見的，擁有大量的會員，實際上也相當于把網(wǎng)絡(luò)廣告投放到所有會員網(wǎng)站上,也是一種節(jié)約在線廣告支出的重要途徑。另一方面，對于加盟的會員網(wǎng)站來說，也許自身不具備直接開展電子商務(wù)的條件，通過參與會員制計劃，可以依附于一個或多個大型網(wǎng)站，方便地開展網(wǎng)上銷售,雖然獲得的不是全部銷售利潤，而只是一定比例的傭金，但相對于自行建設(shè)一個電子商務(wù)網(wǎng)站的巨大投入和復(fù)雜的管理而言,無須面臨很大的風險，這樣的收入也是合理的.加盟會員制營銷的網(wǎng)站實際上也并不限于小型網(wǎng)站或不具備自行開展電子商務(wù)的網(wǎng)站，即使正在開展電子商務(wù)的網(wǎng)站，或者甚至自己也在開展會員制計劃的網(wǎng)站，也可以通過加入會員計劃來擴充商品的種類，并獲得額外的收入。事實上，電子商務(wù)網(wǎng)站加盟會員制計劃獲得成功的可能性會更大一些，因為相對于個人網(wǎng)站或沒有電子商務(wù)經(jīng)驗的小型網(wǎng)站而言，它們具有更多的銷售經(jīng)驗、更大的訪問量和更合理的產(chǎn)品組合。會員制營銷最初的基本形式有兩種，可形象地比喻為指路型和講解型.所謂”指路型”是訪問者通過會員網(wǎng)站的鏈接進入實施會員計劃的商業(yè)網(wǎng)站的首頁，然后開始正常的購物活動，從用戶的角度來看，與自己直接進入實施會員計劃的商業(yè)網(wǎng)站購物沒有區(qū)別,會員網(wǎng)站的鏈接只起到一種〃指路〃的作用，實施會員制計劃的商業(yè)網(wǎng)站則跟蹤用戶的所有行為，如果完成了購物，將從交易額中提取一定比例作為傭金支付給”指路人〃?！ㄖv解型”的會員制營銷從技術(shù)上說則更具體和完善一些，可以通過會員網(wǎng)站對某種特定產(chǎn)品的鏈接直接進入到商業(yè)網(wǎng)站的產(chǎn)品頁面，會員網(wǎng)站不只是起到指路作用，還具有產(chǎn)品推銷員的功能，通常是在相關(guān)內(nèi)容中對某個產(chǎn)品進行推介并直接鏈接到相應(yīng)的網(wǎng)頁。2）網(wǎng)絡(luò)會員制營銷最基本的條件盡管會員制營銷的概念不是由亞馬遜首創(chuàng)，但是，誰也不能否認，是亞馬遜將會員制計劃發(fā)展得如此完美，并為這種營銷方式的普及起到了至關(guān)重要的作用，從這種意義上來說，將亞馬遜視為會員制營銷的鼻祖也并不過分.亞馬遜總結(jié)了開展網(wǎng)絡(luò)會員制營銷最基本的條件:A、要有一個提供計劃的中心商業(yè)網(wǎng)站°B、要有一批加盟的會員網(wǎng)站。中心商業(yè)網(wǎng)站和會員網(wǎng)站之間的關(guān)系主要體現(xiàn)在三個方面：?中心商業(yè)網(wǎng)站的作用中心商業(yè)網(wǎng)站是會員網(wǎng)站的核心，是計劃的提供者和規(guī)則的制定者，擔負著最為重要的責任。第一，中心商業(yè)網(wǎng)站提供全套物理技術(shù)支持，至少應(yīng)該包括方便的在線加盟程序、穩(wěn)定的用戶購買行為跟蹤記錄、可靠的在線銷售統(tǒng)計資料查詢等幾個方面.第二，中心商業(yè)網(wǎng)站承擔會員制計劃的推廣責任。第三，中心商業(yè)網(wǎng)站承擔財務(wù)統(tǒng)籌規(guī)劃并提供適當比例的傭金并按時支付給會員.傭金的比例也許并沒有固定的標準，取決于不同產(chǎn)品的利潤狀況和同行之間的平均傭金水平，但至少可以肯定，過低的傭金不會吸引會員參與，同時，一個不能按時支付傭金的網(wǎng)站同樣會讓會員失去信心。第四，中心商業(yè)網(wǎng)站承擔戰(zhàn)略計劃的制定和游戲規(guī)則的制定。第五，中心商業(yè)網(wǎng)站承擔客戶數(shù)據(jù)庫的建立的責任。第六、中心商業(yè)網(wǎng)站負責考察會員網(wǎng)站？會員網(wǎng)站的作用會員網(wǎng)站是否能夠通過網(wǎng)絡(luò)會員制營銷取得收益，取決于以下條件。第一，會員網(wǎng)站的質(zhì)量。會員網(wǎng)站的質(zhì)量的最大的一條指標是會員網(wǎng)站的訪問量。如會員網(wǎng)站的訪問量很低則無論參與多少個網(wǎng)站的會員計劃，也無論推薦多少種商品，都相當于開設(shè)在荒山野嶺人煙稀少之處的商店，結(jié)果可想而知。會員網(wǎng)站的訪問量與很多因素有關(guān)系，例如硬件設(shè)施，界面魅力，訪問速度等等.第二，形式與內(nèi)容是否匹配。提供會員制計劃的網(wǎng)站可能很多，但并非每個網(wǎng)站都適合你，在選擇會員制程序時，電子商務(wù)顧問RalphF.Wilson博士提出了六條需要關(guān)注的基本原則，具有一定的參考價值，即：是否與自己網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)，是否可以將會員制程序集成到自己的網(wǎng)站內(nèi)容中去，是否與網(wǎng)站訪問者興趣有關(guān)，是否考慮到會員網(wǎng)站的需要，是否可以反映出自己網(wǎng)站的價值，是否可以取得較好的效果，？中心商業(yè)網(wǎng)站和會員網(wǎng)站之間的關(guān)系中心商業(yè)網(wǎng)站和會員網(wǎng)站之間的關(guān)系主要表現(xiàn)在中心商業(yè)網(wǎng)站對會員網(wǎng)站的培訓、咨詢、服務(wù)等方面，這種關(guān)系是制約整個計劃發(fā)展的重要因素，比如在線幫助系統(tǒng)不完善，而網(wǎng)站對會員的詢問又不能提供及時、準確的回復(fù)。中心商業(yè)網(wǎng)站和會員網(wǎng)站之間的關(guān)系，實際上類似于傳統(tǒng)銷售渠道中廠商和代理商之間的關(guān)系，但是，在整個會員制計劃當中，會員都處于絕對的弱勢，和網(wǎng)站之間根本不是處于平等的地位，會員網(wǎng)站基本上受制于中心商業(yè)網(wǎng)站。實際上，網(wǎng)絡(luò)會員制營銷也可以歸入直復(fù)營銷一類.3）對會員進行培訓對會員的培訓是網(wǎng)絡(luò)會員制計劃的很重要的一步，大多數(shù)會員在開始加入會員計劃時對這種特許經(jīng)營方式并沒有多少實際知識，正如一個新員工，只有對其進行業(yè)務(wù)培訓，他才能很快勝任工作，對于新會員如果沒有給予適當?shù)闹笇Ф谕R上取得卓越的成效是不現(xiàn)實的。對會員的培訓的形式很多，有直接溝通方式,也有在線方式，最近，會員行業(yè)比較流行的做法是幫助會員優(yōu)化其網(wǎng)站.下面我們列出一些通用的對會員進行培訓的方法：首先，在中心商業(yè)網(wǎng)站設(shè)立市場營銷學習專欄?，F(xiàn)在，有一些適合于會員和網(wǎng)站管理員的培訓教材和培訓系統(tǒng)，例如，InternetMarketingCenter提供的免費新聞郵件；著名的會員制鼻祖DeclanDunn，在"WinningtheAffiliateGame"出售大量的會員培訓系統(tǒng)；KenEvoy的一本書”MakeYourSiteSell”對培訓會員非常有用;MichaelCampbell的"Net"對會員優(yōu)化網(wǎng)站、將瀏覽者變?yōu)轭櫩秃苡袔椭?。會員提供上述有用的資料其實對自己也很有幫助，不要以為自己經(jīng)營會員計劃就不能成為其它公司的會員，從對會員提供幫助的過程中你也可以得到額外的收入.其次，設(shè)立一個會員俱樂部。通過定期的會晤來交流和學習，這些費用當然由中心商業(yè)網(wǎng)站出，但我們將會看到這些付出是值得的。再次，不定期討論會員的困難通過與會員的定期討論，使會員加入到中心商業(yè)網(wǎng)站的文化氛圍里來，對那些困難很大的會員，在討論后可以作出決斷-一拋棄還是重點培訓。對那些不參加培訓的會員，要果斷拋棄.有一種方法可以改變會員網(wǎng)站的淺薄和懶惰，這就是在會員計劃內(nèi)設(shè)立一個網(wǎng)上資源區(qū)。網(wǎng)上有無盡的免費資源，會員可以把這些資源集成到自己的網(wǎng)站以改進設(shè)計和內(nèi)容，例如和CNET提供大量有用的網(wǎng)站，你可以在自己的網(wǎng)上資源區(qū)做鏈接.還有一些對網(wǎng)站管理員和營銷資源有用的網(wǎng)站，例如123、eBoz!、以及Freeway101等，如果你打算鏈接到這些網(wǎng)站，為什么不與他們聯(lián)系，請求與自己的網(wǎng)站做互相鏈接呢，如果你愿意培訓你的會員，那么，你的會員可以為你創(chuàng)造收入、增加網(wǎng)站訪問量、對產(chǎn)品或服務(wù)品牌形象產(chǎn)生積極影響。重點培訓發(fā)展金牌會員。最好的會員是那些擁有比較專業(yè)的、有較大訪問量的網(wǎng)站，但事實上，大部分會員是普普通通的網(wǎng)站。成功的會員是成功的網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的骨干，如果你愿意對你的計劃付出額外的努力，你將可能造就出那些可為你帶來98%收入的2%的會員。4、網(wǎng)絡(luò)會員制、零售會員制、連鎖經(jīng)營會員制三者的關(guān)系1）網(wǎng)絡(luò)會員制和零售會員制的關(guān)系零售會員制銷售，是商家利用其客戶數(shù)據(jù)庫的信息為特定消費群提供特殊的服務(wù)，實現(xiàn)鎖定顧客群的一種手段。它有效地縮短了銷售渠道，降低了流通費用，使消費者能接受到物美價兼的商品和服務(wù)，并運用”會員制”采取特別的獎勵措施吸引更多的消費者消費更多的優(yōu)惠產(chǎn)品。零售會員制銷售的關(guān)鍵點在于客戶數(shù)據(jù)庫的使用，它的對特殊消費群的個性化服務(wù)是留住會員的核心要素。網(wǎng)絡(luò)會員制則是通過互聯(lián)網(wǎng)，建立虛擬的連鎖網(wǎng)上商店。與零售會員制類似的是，它也是一種通過節(jié)省中間費用、并把其中一部分利潤返還給消費者，實現(xiàn)消費者和商家共贏的經(jīng)營模式。在零售會員制銷售中，一個重要的問題就是消費者和商家之間的信息交流和溝通問題，也就是說商家如何把自己的產(chǎn)品和促銷信息傳達給消費者，而消費者又如何將自己的需求和訂貨信息反饋給商家.零售會員制的一個重要的必要條件就是要建立一個和顧客相互交流的平臺。這個平臺是在客戶數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上建立起來的。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，商家所采用的是定期向消費者寄發(fā)產(chǎn)品價目單和宣傳品以及在有關(guān)媒介進行廣告宣傳，而消費者通常采用的撥打熱線電話、郵局匯款訂貨、現(xiàn)場購物等方式，所需的時間