技術(shù)人員與客戶溝通的方法01

技術(shù)人員與客戶溝通的方法01■_rJ技術(shù)人員與客戶溝通的方法01首先，廢話。廢話是人際關(guān)系的第一句（貌似謝耳朵說的）。比如，“今天天氣真好啊哈嘿!”或者是即景的“X經(jīng)理剛開會回來？”之類，打招呼的方式千變?nèi)f化，如果實在記不了那么多，那就總結(jié)幾個常用的出來，比如，天氣（今天好大雪、雨下得真大）、股市（今天大盤又跌/漲了啊!）、節(jié)日（X經(jīng)理，你們XX節(jié)放幾天假啊?）、孩子（有孩子的童鞋都能無師自通吧?）、客戶相關(guān)的正面新聞（參考項目所在單位的內(nèi)刊、新聞報道）等。廢話的意思是，它對你的溝通目標(biāo)沒有直接的關(guān)聯(lián)，但卻是人際關(guān)系的一種“預(yù)熱”，讓接下去的聊天順其自然。當(dāng)然，也有些人從來不說廢話或比較少廢話的，性格原因，無所謂好壞，對方能接受就行。其次，背景。背景的意思是，也許在談?wù)摵诵膯栴}前，需要先簡要介紹一下這個核心問題的背景，比如做項目需求調(diào)研，如果調(diào)研對象并不是很清楚項目的進展（但是他需要清楚），或者向客戶領(lǐng)導(dǎo)做進展匯報，但是領(lǐng)導(dǎo)日理萬機可能一下子沒想起來這是哪個項目?這時候，主要對你話題的背景做個簡略介紹，可以減少雙方溝通的時間。這種話包括“X總，我們項目小組上午針對本周項目的問題做了一次交流，現(xiàn)在得向您做個匯報?！薄ⅰ袄羁崎L，關(guān)于XX問題的解決方案，我們X總交待，這個事情需要向你請示……”。背景問題是必須的嗎?也不是，如果溝通雙方對背景都已經(jīng)有相近的了解，那么不需要背景介紹也可以直接進入核心問題。最后的重點，就是目標(biāo)話題了，雖然重點，但并不難，原因是——我假設(shè)你已經(jīng)知道溝通的目標(biāo)是什么，因此只需要說出來即可。如果你覺得很為難——那一定不是你的問題，你可以假設(shè)這與你無關(guān)，是公司的問題，真的，別把自己當(dāng)老板啊，你只是個技術(shù)員啊……好吧，適當(dāng)?shù)募记梢彩潜仨毜模@個可以另文介紹（因為我也不懂哈哈）。核心問題，或者說溝通目標(biāo)，像我們上面舉的例子：了解一個需求，問!把你要了解的事情，事先整理好，直接發(fā)問，簡單的問題記在心里，復(fù)雜的問題記在紙上——這就是需求調(diào)研表、情況調(diào)查表之類文檔的發(fā)源地。解答一個疑問，答。無論對于項目的進展、技術(shù)的疑問，也都需要事先做一個大致的準(zhǔn)備——很多事情如果事前有準(zhǔn)備，處理起來都是相當(dāng)容易的，但臨場發(fā)揮的話，就看個人能耐了。處理一個問題，做。這個是技術(shù)員的特長……埋頭苦干就是了，不需要說，如果客戶有疑問，不妨抽空回答一下，然后參照上一條“解答一個疑問”。做一份項目匯報，講。這方面建議可以了解一下金字塔原理，這是做匯報相當(dāng)有用的技巧——簡單的說，就是“先闡述結(jié)論，再解釋原因。”這種技巧可以讓你把話說得邏輯清晰，咨詢界人士就運用得爐火純青，他們一開口你就能認(rèn)出他們的職業(yè)，他們聊天通常是這樣的：“這個問題我的看法是，原因：第一；第二；第三”，另外一個人說：“不，這個看法有偏頗，我認(rèn)為應(yīng)該是為什么呢?首先其次最后”。然后你看我這篇文章，也是這么寫的最后想說，在有些情況下，我屬于廢話不多的人，大概像這樣“X主任，這次耽擱您五分鐘，有兩件事情向您匯報。第一……這是目前的進展;第二……您看能否在周五前審批？”通常來說，技術(shù)溝通的重點是把目標(biāo)搞清楚，把話說明白，所謂的技巧、旁白、廢話，可以加分，但理應(yīng)不會太影響你的工作溝通。技術(shù)人員與客戶溝通的方法02介紹簡潔明了首先一點，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。業(yè)務(wù)員不要談與銷售無關(guān)和主觀性議題業(yè)務(wù)員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產(chǎn)生一些分歧，后來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。交談時不要說太多專業(yè)術(shù)語在交談的時候要少用一些專業(yè)性術(shù)語，如果在交談的時候有一大堆專業(yè)術(shù)語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術(shù)語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。面對客戶提問回答要全面客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。理智交談在銷售的時候，不要用一些