【廣告策劃-】餐飲業(yè)調(diào)查分析

江西外語外貿(mào)職業(yè)學(xué)院

校外餐飲業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告

小組成員：劉柏甫、徐晨、何鵬李玉娟、歐陽茜PPT制作：劉柏甫第一局部前期調(diào)查工作一、調(diào)查背景近年來，由于生活質(zhì)量的提高，學(xué)生對(duì)膳食水平的標(biāo)準(zhǔn)在上升，食堂遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了，此時(shí)涌現(xiàn)了大批外出就餐人群。與此同時(shí)校外餐館業(yè)與日俱增，各餐館之間競(jìng)爭(zhēng)不斷，他們之間有存在缺陷和缺乏之處，同時(shí)也有共同之處。二、調(diào)查策略及方法1、制作調(diào)查問卷〔問卷分析法〕2、進(jìn)行抽樣調(diào)查、訪談個(gè)體消費(fèi)者〔訪談法〕3、經(jīng)常留意消費(fèi)者較為常去的餐館〔觀察法〕通過上述方法，整理并分析得出結(jié)論。三、調(diào)查結(jié)果及數(shù)據(jù)分析1、調(diào)查顯示消費(fèi)者外出就餐以男生居多，女生較少。2、調(diào)查顯示消費(fèi)者大都喜歡和同學(xué)、朋友一起外出就餐3、從問卷和調(diào)查中可看出消費(fèi)者最為青睞的餐館是：“陽光食府〞。通過小組成員分析，最終我們決定以“陽光食府〞作為調(diào)查主體，對(duì)其進(jìn)更深一步的考察與其占領(lǐng)更多份額的市場(chǎng)做出一個(gè)有效的方案。

四、本階段我的自我分析1、我的任務(wù)分工：負(fù)責(zé)和歐陽茜一起設(shè)計(jì)調(diào)查問卷；負(fù)責(zé)整理和分析問卷。2、任務(wù)完成情況：任務(wù)圓滿完成，并且得到小組成員的很多珍貴意見。3、任務(wù)反思感悟：集思才能廣益，實(shí)踐才能得到鍛煉。從任務(wù)中學(xué)到了如何整理和分析數(shù)據(jù)；調(diào)查要多種方法并用，多管齊下。

第二局部深入調(diào)查工作一、調(diào)查對(duì)象及策略1、調(diào)查的主要對(duì)象為陽光食府。2、調(diào)查策略：就餐的同時(shí)與老板和效勞生溝通和交談，從中獲取有效信息。3、及時(shí)整理并分析該餐館的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

二、陽光食府的自身優(yōu)勢(shì)分析1、規(guī)模較大、綜合實(shí)力較高；2、目標(biāo)市場(chǎng)定位：以學(xué)生為主，居民就餐為輔。在接待個(gè)人消費(fèi)的同時(shí)承辦生日宴會(huì)、同學(xué)聚餐。3、營(yíng)銷策略：“同而不和〞，在群眾化中又使自身具備特色以吸引消費(fèi)者。4、自身特點(diǎn)：推出本店特色菜肴，注重菜品的色澤和口感，效勞態(tài)度較好，具備一定的禮儀。三、陽光食府的自身缺乏分析1、環(huán)境設(shè)施有待進(jìn)一步改善，給消費(fèi)者干凈優(yōu)雅的印象，讓消費(fèi)者在就餐時(shí)感到舒適。2、價(jià)格要制定合理，能讓大多數(shù)消費(fèi)者接受并且感到實(shí)惠。3、效勞生效勞態(tài)度有待進(jìn)一步提高和加強(qiáng)，要給消費(fèi)者留下好印象，以便吸引回頭客。四、階段自我總結(jié)反思1、我的任務(wù)分工：和歐陽茜一起調(diào)查陽光食府并整理分析得出結(jié)論。2、任務(wù)完成情況：調(diào)查不是太順利，費(fèi)了一番腦筋，但最終完成了任務(wù)、3、自我反思感悟：溝通要掌握技巧，“同流才能交流〞；任務(wù)的完成需要相互配合、協(xié)作。第三局部調(diào)查反思總結(jié)一、活動(dòng)反思總結(jié)通過本次技能測(cè)試的調(diào)查實(shí)踐，受益匪淺。感謝老師這次特殊的“考試〞。在本次調(diào)查中我懂得了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，也學(xué)會(huì)了有技巧地與人溝通。學(xué)會(huì)書本上的知識(shí)不代表能真正掌握和熟練運(yùn)用知識(shí)，要在實(shí)際操作中不斷分析和總結(jié)，才能有能力的提升。二、活動(dòng)心得感悟1、知識(shí)就是力量是片面的，會(huì)使用知識(shí)才是有力量。2、紙上談兵只是淺薄的學(xué)會(huì)了，而能在實(shí)踐中熟練運(yùn)用才是真的學(xué)會(huì)了。3、自己親身實(shí)踐并總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，自己才能真正受用。4、能力是在不斷實(shí)踐和鍛煉中得到提升的。5、面對(duì)困難，不應(yīng)逃避，而要用積極的態(tài)度面對(duì)和解決。成功的人都有一個(gè)共性，就是永不放棄。謝謝欣賞王老吉的成功“怕上火，喝王老吉〞，近年來，飲料行業(yè)的一匹黑馬罐裝飲料王老吉脫穎而出，一鳴驚人。透過下面一組數(shù)據(jù)，我們不難看到王老吉的增長(zhǎng)速度，王老吉2002年銷量1.8億元，2003年銷量6億元，2004年銷量15億元，2005年銷量超過25億元〔包括利包裝〕，2006年銷量更是超過了35億元。在南方一些地區(qū)的宴席上，“茅臺(tái)酒、中華煙、王老吉〞已成為不可缺少的幾小件，打麻將熬夜、運(yùn)動(dòng)、看球賽后喝一罐王老吉更是成為一種時(shí)尚。那么，是什么原因使王老吉引爆涼茶市場(chǎng)，迅速飆紅呢？一、王老吉-渠道通路模式：

在銷售模式上，王老吉采取總經(jīng)銷制，1個(gè)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，經(jīng)銷商下面可開展多家郵差商〔分銷商〕，如批發(fā)郵差、餐飲郵差、士多郵差、夜場(chǎng)郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。這種營(yíng)銷模式很好地控制整個(gè)價(jià)格體系，也保證各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，提高銷售商的積極性。;

王老吉-營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)管理1、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

王老吉營(yíng)銷費(fèi)用使用采取預(yù)算制，從大區(qū)到辦事處到聯(lián)絡(luò)站，每個(gè)季度都有相應(yīng)的費(fèi)用進(jìn)行推廣活動(dòng)，大楷有消費(fèi)者促銷、通路促銷、終端形象三項(xiàng)，消費(fèi)者促銷包括全國(guó)性品牌推廣活動(dòng)、贈(zèng)飲促銷、商場(chǎng)買贈(zèng)、公益活動(dòng)贊助、社區(qū)推廣等；通路促銷包括終端〔批發(fā)〕陳列、終端〔批發(fā)〕拓展、批發(fā)促銷、商超促銷、團(tuán)購(gòu)、競(jìng)品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經(jīng)銷商車體廣告等，費(fèi)用預(yù)算明細(xì)到每月應(yīng)開展活動(dòng)。2、經(jīng)費(fèi)使用：

王老吉的費(fèi)用使用很靈活，各大區(qū)、辦事處、聯(lián)絡(luò)站的主管可根據(jù)自己市場(chǎng)狀況，因地制宜制定方案進(jìn)行使用，而且必須使用完，與其他公司一樣，都按“提案—批復(fù)—執(zhí)行—核銷〞的流程進(jìn)行。王老吉-五星渠道網(wǎng)絡(luò)拓展王老吉的渠道分現(xiàn)代、批發(fā)、小店、餐飲、特通五個(gè)渠道，王老吉在飲料市場(chǎng)迅速走紅的秘訣是“快〞字，就是同時(shí)快速啟動(dòng)五個(gè)渠道，用他們的話形象來說是用五條腿走路。王老吉渠道的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)采用RMS系統(tǒng)〔線路管理系統(tǒng)〕，業(yè)務(wù)人員每月15日和30日要上報(bào)他們所掌控的五個(gè)渠道的客戶資料，后勤人員負(fù)責(zé)錄入RMS系統(tǒng)，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充更新，RMS系統(tǒng)最大的特點(diǎn)是相同的客戶資料不能重復(fù)錄入，可反映某個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作量大小、工作進(jìn)度，以及某地區(qū)的人均產(chǎn)值等。王老吉各個(gè)渠道的操作要點(diǎn)：

1、現(xiàn)代樹形象

現(xiàn)代渠道的入場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用由王老吉承擔(dān)，產(chǎn)品由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商直接供貨?，F(xiàn)代〔KA〕渠道操作的根本準(zhǔn)那么第一條是比競(jìng)品位置顯眼、多、時(shí)間長(zhǎng)單支王老吉零售價(jià)永遠(yuǎn)保持3.50元/支，禁止搞特價(jià)促銷，搞特價(jià)永遠(yuǎn)是6聯(lián)裝和12聯(lián)裝。2、批發(fā)上規(guī)模：

王老吉在流通渠道主要開展有一定配送能力的郵差商〔分銷商〕，分區(qū)域分渠道進(jìn)行覆蓋小店、餐飲、特通等終端店，要求簽約的郵差商能壓300-500箱貨以上。批發(fā)渠道的活動(dòng)大多采用常規(guī)的搭贈(zèng)促銷手段，例如平時(shí)搞35搭1，旺季時(shí)搞30搭1，先由經(jīng)銷商墊付，活動(dòng)結(jié)束后核銷。但往往采用限時(shí)限量活動(dòng)方式，如某個(gè)經(jīng)銷商本次促銷活動(dòng)只能限量核銷1-2萬箱。3、小店建網(wǎng)絡(luò)

王老吉每個(gè)辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有80人，在日常管理中，要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪35家終端點(diǎn)，每人每天要開發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上POP，每人每天要包3個(gè)冰箱貼，用量化管理強(qiáng)力開發(fā)、建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)，搞“人海戰(zhàn)術(shù)〞同時(shí)采取類似當(dāng)年徐根寶“搶、逼、圍〞的足球戰(zhàn)術(shù)，在終端市場(chǎng)上與競(jìng)品搶客戶，在貨架陳列上逼競(jìng)品，在生動(dòng)化上圍競(jìng)品，這就是王老吉強(qiáng)勢(shì)的終端所在。4、餐飲搞拉動(dòng)

餐飲渠道是王老吉發(fā)家的地方，在餐飲搞拉動(dòng)，主要是贈(zèng)飲活動(dòng)，讓消費(fèi)者品嘗王老吉的味道，向消費(fèi)者宣傳其下火的功能，同時(shí)培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者。在一個(gè)中心市場(chǎng)〔省會(huì)城市〕，王老吉每月的品嘗品有500箱以上，投入很大。推廣方式是招聘促銷小姐，每人每天40元，每個(gè)點(diǎn)提供12-24支品嘗品，每支產(chǎn)品要求冰鎮(zhèn)1小時(shí)以上，倒6小杯給6個(gè)客人喝，最后憑空罐和拉環(huán)核銷。5、特殊通路渠道找突破：

王老吉的特通渠道主要是網(wǎng)吧和夜場(chǎng)，網(wǎng)吧的主要