服裝銷售技巧崔麗霞

服裝銷售技巧什么是銷售技巧？

所謂的銷售技巧，可以簡單的濃縮成一句話，那就是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過你的產(chǎn)品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。當(dāng)你與顧客進(jìn)行有效的溝通時，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他東西，而是能夠從你這里得到非常專業(yè)的他所想要的幫助，這就是最關(guān)鍵的銷售技巧。服裝導(dǎo)購的服裝銷售技巧之

顧客購買服裝的心理過程

1.瀏覽觀察

基本上可以分為兩種類型客人目的型客人：進(jìn)店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服不是十分明確。閑散型客人沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；閑逛喂目的，消磨時間，漫步商場心上各色服裝。

2.引起注意客人發(fā)現(xiàn)自已要照的服裝，或者某服裝的款式、色彩吸引了自己。3.誘發(fā)聯(lián)想聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺?！懊魈煳掖┥线@條裙子，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要，決定她是否會進(jìn)一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好的手段4.產(chǎn)生欲望美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生占有的欲望。我們能成功的鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。5.對比評價產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買的行為。客人會運用經(jīng)驗、知識等對不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較，對個人的需要和服裝款式、色彩、質(zhì)量、價格等進(jìn)行思考和分析。也有非理性的，這個階段我們的服裝銷售技巧是處理顧客的反對問題和疑問。6.決定購買對比評價之后，客人對我們的某款服裝產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動；也會喪失信心，放棄購買的意愿。是誰在趕走我們的顧客？我的學(xué)員曾給我講過這樣一個真實的案例。在成都某高檔商場，某日客流不多，××專柜的導(dǎo)購小余一個人在柜臺里百無聊賴。這時，專柜進(jìn)來一位男顧客，穿著邋遢，渾身布滿灰塵，根本不像買衣服的，尤其刺眼的是腳上赫然穿了一雙下雨天才穿的黑色雨膠鞋，而在雨膠鞋上面，還星星點點地布滿了石灰和水泥點，儼然是一個工地上的民工。當(dāng)時她不禁心想，真是個神經(jīng)病，怎么民工也跑到高檔商場來了？嘴巴里不冷不熱地冒了一句“歡迎光臨”之后，就開始做自己的事情。這個“民工”也很知趣，看了一眼就走了。誰知道在20分鐘后，“民工”又來了，開始在店里翻動商品，小余沒好氣地盯著“民工”的衣服想，你能買得起嗎？別把我們的衣服弄臟了。好在“民工”翻了兩下就不翻了，又走出了這個專柜。小余嘴巴里不由得冒出三個字：“神經(jīng)病?！?/p>

結(jié)果在半小時之后，一條爆炸性的新聞在同一樓層的另一高檔男裝柜臺傳出來，那個“民工”在他們柜臺一次性買了五萬多元錢的衣服！成交了一個大單！原來，那個顧客是建筑規(guī)劃設(shè)計院的高級工程師，非常敬業(yè)，常年在各個工地上奔波，好衣服也搞得不像樣子，確實很像民工。他購物非常爽快，也非常忠誠。從此之后，這位顧客每年都會來他購過物的專柜四次，春夏秋冬，每次都會把一個季節(jié)的衣服采購?fù)?。最終他也成了那個專柜的貴賓。

服裝銷銷售員員的服服裝技技巧之之接接近近顧客客的最最佳時時機(jī)讓顧客客自由由的挑挑選商商品并并不是是意味味著對對顧客客不理理不睬睬，不不管不不問，，關(guān)鍵鍵是店店員需需要與與顧客客保持持恰當(dāng)當(dāng)?shù)木嗑嚯x，，用目目光跟跟隨顧顧客，，觀察察顧客客，一一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)時時機(jī)，，立馬馬出擊擊。1.當(dāng)顧客客看著著某件件商品品(表示有有興趣趣）2.當(dāng)顧客客突然然停下下腳步步（表表示看看到了了一見見鐘情情的““她””）3.當(dāng)顧客客仔細(xì)細(xì)的打打量某某件商商品（（表示示有需需求，，欲購購買））4.當(dāng)顧客客找水水洗標(biāo)標(biāo)、價價簽和和價格格（表表示已已經(jīng)產(chǎn)產(chǎn)生興興趣，，想知知道品品牌、、價格格、產(chǎn)產(chǎn)品成成分））5.當(dāng)顧客客看著著產(chǎn)品品又四四處張張望（（表示示欲尋尋求導(dǎo)導(dǎo)購的的幫助助。6.當(dāng)顧客客主動動提問問（表表示顧顧客需需要幫幫助或或介紹紹）服裝銷銷售員員的銷銷售技技巧之推薦薦1.推薦時時要有有信心心，向向顧客客推薦薦服裝裝時，，導(dǎo)購購員本本身要要有信信心，，才能能讓顧顧客對對服裝裝有信信任感感。2.適合于顧客客的推薦。。對顧客提提示商品和和進(jìn)行說明明時，應(yīng)根根據(jù)顧客的的實際客觀觀條件，推推薦適合的的服裝。3.配合手勢向向顧客推薦薦。4.配合商品的的特征。每每類服裝有有不同的特特征，如功功能、設(shè)計計、品質(zhì)等等方面的特特征，向顧顧客推薦服服裝時，要要著重強(qiáng)調(diào)調(diào)服裝的不不同特征。。5.把話題集中中在商品上上。向顧客客推薦服裝裝時，要想想方設(shè)法的的把話題引引到服裝上上，同時注注意觀察顧顧客對服裝裝的反應(yīng)，，以便適時時地促成銷銷售。6.準(zhǔn)確的說出出各類服裝裝的優(yōu)點。。對顧客進(jìn)進(jìn)行服裝的的說明與推推薦時，要要比較各類類服裝的不不同，準(zhǔn)確確的說出各各類服裝的的優(yōu)點。我們要真誠誠關(guān)注自己己的每一個個顧客，每每一個人都都可能為你你帶來無窮窮的價值。。這是一個真真實的案例例。有一天大清清早，導(dǎo)購購員文佳正正在店鋪里里忙碌，準(zhǔn)準(zhǔn)備迎接新新一天工作作的到來，，這時店鋪鋪里來了一一位顧客，，但這位顧顧客和一般般的人不太太一樣，是是位殘疾人人，大概是是從小患了了小兒麻痹痹癥，腿腳腳不方便。。這位顧客客一進(jìn)門就就面無表情情，自顧自自地看了一一下，文佳佳還是按照照平常的接接待標(biāo)準(zhǔn)，，熱情地招招呼了這位位顧客，并并且細(xì)心地地了解他的的需求，幫幫他選擇合合適的商品品。在一段段時間的交交流之后，，這位顧客客的表情慢慢慢緩和了了，開始打打開心扉和和文佳交流流，最后在在他們店鋪鋪一次性買買了六條褲褲子。事情發(fā)展到到這里，似似乎也非常常普通，關(guān)關(guān)鍵是這位位顧客在買買單之后說說了一番話話，讓文佳佳印象頗深深。臨走時時他說：““我今天就就是來買衣衣服的，可可我走了四四五家店，，他們沒有有一個人理理我，所以以我就想，，哪家招呼呼我，我就就在哪家買買。買完后后還要拎著著回去，氣氣死他們！！”當(dāng)時文佳不不禁啞然失失笑，但現(xiàn)現(xiàn)在回想起起來，這位位顧客心里里這樣想是是很正常的的事情。任任何人都希希望得到別別人的重視視，更何況況是來消費費的“上帝帝”。他有有這樣的心心理也非常常正常，換換做我們也也是一樣。。這位腿腳腳不方便的的顧客大清清早來逛街街，這么辛辛苦地從一一家店走到到另一家店店，肯定是是有需求的的。即使他他沒有購物物需求，出出于職業(yè)道道德，我們們也應(yīng)該對對所有的顧顧客一視同同仁，給予予同樣的禮禮遇。銷售錦囊錦囊一：把每一位顧顧客當(dāng)成你你今天的最最后一位顧顧客不要輕易放放棄來到你你柜臺的每每一位顧客客，更不要要老是期望望他轉(zhuǎn)了一一圈還會回回來，這種種幾率太小小了，不要要冒險。相相鄰的品牌牌太多，品品類大致相相似，顧客客有很大的的選擇余地地。要讓顧顧客來了就就走不了，，但又不能能讓他反感感，我們要要盡量多跟跟他聊，洞洞察出顧客客的真實想想法，真正正關(guān)注這位位顧客的需需求。不不要輕易易放走任何何一位顧客客。要盡量量讓他在柜柜臺多停留留一段時間間（一方面面也是人氣氣），成功功就在于一一剎那，成成交也就在在于一剎那那。如果你你有強(qiáng)烈的的欲望想服服務(wù)好這位位顧客，顧顧客也能感感覺得到。。銷售就像像兩個人在在打心理戰(zhàn)戰(zhàn)，當(dāng)某一一方在氣勢勢上先戰(zhàn)勝勝對方的時時候，贏的的幾率肯定定更大。錦囊二：一個也不能能少例如，當(dāng)顧顧客向你問問路或詢問問某某品牌牌（競爭對對手）在哪哪里時，我我們應(yīng)該這這樣問他：：“您想選選什么類型型的衣服呢呢？”根據(jù)據(jù)顧客的回回答，你就就告訴他我我們也有類類似的款式式，可以進(jìn)進(jìn)來看一下下，買不買買沒關(guān)系，，可以先看看看有沒有有合適的，，了解一下下我們的品品牌。在看看的過程中中，是不是是就會增加加銷售成功功的幾率？？如如果果顧客不理理會你，執(zhí)執(zhí)意要問，，或者看了了不喜歡，，那一定要要詳細(xì)地告告訴他：““某某品牌牌在哪里、、怎么走，，如果你看看了沒合適適的，可以以再回來選選擇我們，，我們是××品牌?！币灰欢ㄒ杏羞@樣的一一句話，這這樣，顧客客對你的印印象才會加加深，才會會增加他再再次進(jìn)店的的幾率。顧顧客進(jìn)店的的幾率就是是你成功的的基礎(chǔ)。如如果我們的的顧客進(jìn)店店率都低，，服務(wù)從何何談起？又又從何做起起？我們一一定要把握握機(jī)會主動動邀請顧客客進(jìn)店！錦囊三：以以一顆愛心心對待別人人，別人也也會同樣回回報你這是一個真真實的故事事。事事情發(fā)生在在南京某高高檔商場。。一品牌專專柜導(dǎo)購正正在迎賓，，她看到從從過道走來來一位顧客客，手捂著著肚子，滿滿頭大汗，，滿臉痛苦苦的表情。。這位導(dǎo)購購當(dāng)時心里里想著，這這個人好可可憐，是不不是生病了了，憐憫之之心油然而而生，于是是她就主動動走向過道道，攙扶顧顧客到專柜柜的沙發(fā)上上休息，并并給顧客倒倒了一杯水水，事情就就這么簡單單。四天后后，這位顧顧客又來了了，但這次次是由別人人推著輪椅椅把他推過過來的。原原來，該顧顧客那天胃胃不舒服，，后來當(dāng)天天就去了醫(yī)醫(yī)院，做了了個胃部的的小手術(shù)，，但因為剛剛做完手術(shù)術(shù)，傷口沒沒有愈合，，醫(yī)生不讓讓他劇烈運運動，所以以就由別人人推著輪椅椅把他送過過來。他看看到這個導(dǎo)導(dǎo)購正在疊疊一件貂皮皮大衣，就就說剛做完完手術(shù)，胃胃寒，不能能受涼，就就問貂皮大大衣多少錢錢，導(dǎo)購說說三萬八千千元，該顧顧客便二話話不說原價價買走?，F(xiàn)現(xiàn)在，這位位顧客已經(jīng)經(jīng)成了他們們的老顧客客。顧客其實是是很容易滿滿足的。不不過現(xiàn)在很很多銷售人人員在服務(wù)務(wù)的過程中中，夾雜了了太多的商商業(yè)利益，，缺乏真正正的愛心，，如果你真真的出于一一顆誠心為為其服務(wù)，，他是很容容易被感動動的！例例如，在在顧客需要要幫助的時時候多去關(guān)關(guān)注他，也也許你的一一個微笑、、一聲問候候、一個電電話、一杯杯水、一句句話，都可可以給顧客客帶來溫馨馨的感覺。。有有些些時候，顧顧客是被我我們趕走的的，不要給給顧客“判判刑”，用用我們的愛愛心和誠心心真誠對待待每一位顧顧客，相信信我們一定定會贏得顧顧客的真心心，繼而提提升業(yè)績，，再創(chuàng)佳績績！銷售無無處不在，，身邊的每每個人都是是我們的潛潛在顧客。。三句話濃縮人人生第一句話你的責(zé)任就是是你的方向,你的經(jīng)歷就是是你的資本，，你你的性格就就是你的命運運。第二句話復(fù)雜的事情簡簡單做，你就就是專家；簡簡單的事情重重復(fù)做，你你就是行家家；重復(fù)的事事情用心做，，你就是贏家家。第三句話美好是屬于自自信者的，機(jī)機(jī)會是屬于開開拓者的，奇奇跡是屬于執(zhí)執(zhí)著者的！謝謝觀賞eMakePresentationmuchmorefun@WPS官方方微博@kingsoftwps9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:30:2015:30:2015:301/6/20233:30:20PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2315:30:2015:30Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:30:2015:30:2015:30Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2315:30:2015:30:20January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20233:30:20下午15:30:201月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:30下下午午1月-2315:30January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/615:30:2015:30:2006January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:30:20下午午3:30下午午15:30:211月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:30:2115:30:2115:301/6/20233:30:21PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2315:30:2115:30Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。15:30:2115:30:2115:30Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2315:30:2115:30:21January6,202314、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20233:30:21下午15:30:211月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:30下下午1月-2315:30January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/615:30:2115:30:2106January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:30:21下下午3:30下下午15:30:211月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,2