服務(wù)營銷-服務(wù)渠道策略

第十章服務(wù)渠道策略

本章內(nèi)容提要第一節(jié)

服務(wù)渠道的基本問題第二節(jié)

服務(wù)渠道的拓展和創(chuàng)新第三節(jié)

服務(wù)位置的選擇教學(xué)目的與要求掌握服務(wù)位置選擇的依據(jù)和服務(wù)位置的確定理解服務(wù)營銷渠道的設(shè)計(jì)原則和影響因素了解服務(wù)營銷渠道的概念、類型和基本功能一、服務(wù)產(chǎn)品的分銷渠道

分銷渠道是指服務(wù)從生產(chǎn)者移向消費(fèi)者所涉及到的一系列公司和中間商。一般而言，服務(wù)銷售以直銷最普遍，而且渠道最短。服務(wù)企業(yè)在市場上可供選擇的銷售渠道主要有直銷和經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)分銷兩項(xiàng)。

第一節(jié)服務(wù)渠道的基本問題

二、直銷渠道直銷是最適合服務(wù)產(chǎn)品的配送形式直銷可能是服務(wù)生產(chǎn)者經(jīng)過選擇而選定使用的銷售方式，也可能是由于服務(wù)和服務(wù)提供者不可分割的原因

服務(wù)企業(yè)選擇直銷的營銷優(yōu)勢1.對服務(wù)的供應(yīng)與表現(xiàn)，可以保持較好的控制2.以真正個人化服務(wù)方式，能在其他標(biāo)準(zhǔn)化、一致化以外的市場，產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化3.可以從顧客接觸時直接反饋回關(guān)于目前需要的變化及其對競爭對手產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息

直銷可能面臨如下問題：1.針對某一特定專業(yè)個人的需求情況，公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)充便會遇到種種問題2.采取直銷有時便意味著局限于某個地區(qū)性市場，尤其是在人的因素所占比重很大的服務(wù)產(chǎn)品中三、經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)的分銷渠道

(一）服務(wù)業(yè)市場的中介機(jī)構(gòu)型態(tài)：1、特許服務(wù)商—是指接受某個服務(wù)機(jī)構(gòu)的服務(wù)特許權(quán)的服務(wù)商提供或轉(zhuǎn)讓特許權(quán)的服務(wù)機(jī)構(gòu)稱特許方，接受服務(wù)特許權(quán)的特許服務(wù)商稱接受方從國際服務(wù)業(yè)來看，特許轉(zhuǎn)讓在下述服務(wù)行業(yè)比較普遍：快餐業(yè)：特許轉(zhuǎn)讓獨(dú)特的烹飪方式或服務(wù)方式以及店牌（服務(wù)品牌）健康（健身）中心：特許轉(zhuǎn)讓獨(dú)特的營銷方式、人員招聘方式和管理方式旅館業(yè)和汽車租賃業(yè)：特許轉(zhuǎn)讓服務(wù)品牌和聲譽(yù)旅行代理商：特許轉(zhuǎn)讓獨(dú)特的訂票系統(tǒng)和分銷網(wǎng)絡(luò)視像產(chǎn)品商店：特許轉(zhuǎn)讓獨(dú)特的商店環(huán)境、采購系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)服務(wù)特許權(quán)的種類主要包包括服務(wù)品牌使用用權(quán)和服務(wù)模式使用用權(quán)，這兩種服務(wù)務(wù)特許權(quán)也可可以同時向接接受方轉(zhuǎn)讓服務(wù)品牌的特特許轉(zhuǎn)讓：在餐飲業(yè)、零零售業(yè)等特許許轉(zhuǎn)讓中比較較普遍，在服服務(wù)品牌的特特許轉(zhuǎn)讓中，，特許方一般般是名牌服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)，接受受方購買的是是特許方的名名氣和聲譽(yù)服務(wù)模式的特特許轉(zhuǎn)讓：在旅游業(yè)、快快餐業(yè)、美容容等行業(yè)的特特許轉(zhuǎn)讓中比比較普遍，例例假日酒店、、麥當(dāng)勞等（1）特許對對服務(wù)機(jī)構(gòu)的的利弊利益：可以迅速進(jìn)入入和擴(kuò)大市場場可以保持和擴(kuò)擴(kuò)大服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)獨(dú)特的競爭爭優(yōu)勢可以更多的了了解新的地區(qū)區(qū)市場和開展展關(guān)系營銷可以降低服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)險面臨的問題：：對特許服務(wù)商商的激勵服務(wù)機(jī)構(gòu)的聲聲譽(yù)顧客關(guān)系（2）特許轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓對特許服服務(wù)商的利弊弊利益：可以迅速取得得有效的服務(wù)務(wù)運(yùn)作模式可以利用許可可方的名氣和和聲譽(yù)可以降低創(chuàng)業(yè)業(yè)風(fēng)險面臨的問題：：轉(zhuǎn)讓成本轉(zhuǎn)讓效果自主性2、服務(wù)代理理商和服務(wù)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)代理商—是指受服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)委托與與顧客簽訂服服務(wù)合同的中中間商服務(wù)經(jīng)紀(jì)人—服務(wù)經(jīng)紀(jì)人人與服務(wù)代理理商在許多職職能方面是一一致的，但也也存在差別，，服務(wù)代理商商一般長期為為委托機(jī)構(gòu)工工作，而服務(wù)務(wù)經(jīng)紀(jì)人一般般短期或一次次性工作服務(wù)機(jī)構(gòu)通過過服務(wù)代理商商或服務(wù)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人向顧客提提供服務(wù)，可可獲得的利益益：可以利用服務(wù)務(wù)代理商現(xiàn)成成的營銷網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)可以減輕服務(wù)務(wù)生產(chǎn)者兼任任營銷的負(fù)擔(dān)擔(dān)可以促進(jìn)服務(wù)務(wù)溝通可以降低服務(wù)務(wù)成本面臨的問題：：對營銷的控制制多頭代理3、電子渠道道商電子渠道商—是指以電話話、電視、因因特網(wǎng)等電子子信息技術(shù)作作為服務(wù)手段段的中間商，，電子渠道主主要集中于娛樂、廣告、、金融、教育育、政府公共共服務(wù)的等行業(yè)，它它與其他渠道道的主要區(qū)別別在于：不是面對面的的接觸顧客服務(wù)機(jī)構(gòu)利用用電子渠道可可以獲得的利利益：可以擴(kuò)大市場場可以增強(qiáng)強(qiáng)顧客的的自主參參與感可以降低低服務(wù)成成本面臨的問問題：服務(wù)的人人性化顧客自助助服務(wù)的的能力保密問題題（主要為為網(wǎng)絡(luò)對對顧客個個人隱私私權(quán)的保保護(hù)問題題）（二）服服務(wù)中間間商與服服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)的矛盾盾1.服服務(wù)理念念的不一一致2.服服務(wù)質(zhì)量量的不一一致3.自主主性與統(tǒng)統(tǒng)一性的的矛盾4.利益益上的矛矛盾四、管理理服務(wù)中中間商的的策略服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)管理中中間商的的目的是是改進(jìn)終終端服務(wù)務(wù)，建立立統(tǒng)一的的形象和和增加收收益服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)對中間間商的管管理策略略有三種種：控制策略略、授權(quán)權(quán)策略、、合作策策略，它們分分別對應(yīng)應(yīng)服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)對中中間商的的三種觀觀點(diǎn)服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)對對中中間間商商的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)對對中中間間商商的的管管理理策策略略中間間商商是是服服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的延延伸伸部部分分服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)是是中中間間商商的的顧顧客客服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)是是中中間間商商的的合合作作者者控制制策策略略授權(quán)權(quán)策策略略合作作策策略略高控控制制程程度度低低1、、控控制制策策略略服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)把把中中間間商商看看作作自自己己的的延伸伸部部分分，就就可可能能采采取取控控制制策策略略，，按按照照合合同同對對中中間間商商的的服服務(wù)務(wù)采采取取嚴(yán)嚴(yán)格格的的考考核核和和控控制制，，從從而而保保證證服服務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和和終終端端的的服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量選擇擇控控制制策策略略的的服服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)是是比比較較有有實(shí)實(shí)力力、、有有市市場場和和服服務(wù)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢勢的的服服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)，，否否則則難難以以具具有有對對中中間間商商的的控控制制力力2、、授授權(quán)權(quán)策策略略服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)把把中中間間商商看看作作自自己己的的客戶戶，就就可可能能采采取取授授權(quán)權(quán)策策略略，，服服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)允允許許中中間間商商在在服服務(wù)務(wù)中中具具有有較較大大的的靈靈活活性性，，比比較較適適合合新新的的服服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)或或?qū)Ψ?wù)務(wù)渠渠道道缺缺乏乏控控制制能能力力的的服服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)在實(shí)實(shí)施施授授權(quán)權(quán)策策略略時時，，服服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)通通過過提提供供調(diào)研研信信息息、、服服務(wù)務(wù)支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)、、服服務(wù)務(wù)培培訓(xùn)訓(xùn)和和管管理理支支持持幫助助中中間間商商改改進(jìn)進(jìn)服服務(wù)務(wù)3、、合合作作策策略略服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)把把中中間間商商看看作作自自己己的的合作作者者，就就可可能能選選擇擇合合作作策策略略，，與與中中間間商商一一起起研研究究目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客，，建建立立服服務(wù)務(wù)特特色色、、改改進(jìn)進(jìn)服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量和和改改善善溝溝通通促促銷銷合作作策策略略適適合合服服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)與與中中間間商商實(shí)實(shí)力力相相當(dāng)當(dāng)，，并并且且彼彼此此信信任任，，通通過過建建立立共共同同的的經(jīng)經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)以以及及經(jīng)經(jīng)營營決決策策過過程程的的合合作作形形成成的的互互利利共共贏贏一、服服務(wù)務(wù)渠道道的拓拓展服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的的分銷銷渠道道大都都以獨(dú)獨(dú)立渠渠道和和結(jié)合合渠道道兩種種方式式來實(shí)實(shí)施渠渠道的的發(fā)展展。（一））獨(dú)獨(dú)立服服務(wù)渠渠道獨(dú)立渠渠道的的興起起是為為了滿滿足特特定需需要而而無需需與另另外的的產(chǎn)品品或服服務(wù)相相關(guān)聯(lián)聯(lián)（例顧顧問公公司或或旅游游公司司獨(dú)立立經(jīng)營營，提提供服服務(wù)））第二節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)渠道道的拓拓展和和創(chuàng)新新（二））結(jié)結(jié)合型型服務(wù)務(wù)渠道道結(jié)合型型服務(wù)務(wù)渠道道是服務(wù)務(wù)結(jié)合合在一一個銷銷售某某一產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道之中中。結(jié)結(jié)合型型服務(wù)務(wù)渠道道一般般是由由下述述形式式發(fā)展展而來來的。。1.收收購購—服務(wù)務(wù)是整整體產(chǎn)產(chǎn)品組組合的的一部部分2.租租用用—特許許使用用者付付出租租金或或營業(yè)業(yè)額抽抽成3.合合同同—兩家家獨(dú)立立公司司以契契約方方式營營銷一一項(xiàng)服服務(wù)1.租租賃賃服務(wù)務(wù)在租賃賃服務(wù)務(wù)中，，出租租者可可以獲獲得如如下利利益：：（1））扣扣除維維持、、修理理成本本和服服務(wù)費(fèi)費(fèi)之后后的所所得，，可能能高于于買斷斷產(chǎn)品品的所所得。。（2））租租賃可可以促促使出出租者者打開開市場場，否否則因因其產(chǎn)產(chǎn)品成成本因因素，，而根根本進(jìn)進(jìn)不了了市場場。（3））設(shè)設(shè)備的的出租租可以以使出出租者者有機(jī)機(jī)會銷銷售與與該設(shè)設(shè)備有有關(guān)的的產(chǎn)品品（如如復(fù)印印機(jī)和和紙張張）。。（4））租租用協(xié)協(xié)定可可以協(xié)協(xié)助開開發(fā)和和分銷銷新產(chǎn)產(chǎn)品，，并配配合客客戶購購買而而引發(fā)發(fā)的各各種補(bǔ)補(bǔ)充性性服務(wù)務(wù)。二、服服務(wù)務(wù)分銷銷渠道道的創(chuàng)創(chuàng)新在租賃賃服務(wù)務(wù)中，，租用用者可可以獲獲得的的利益益如下下：（1））資資金不不至于于套牢牢在““資產(chǎn)產(chǎn)”上上（2）可可能比比擁有物物品更能能獲得稅稅收上的的利益（3）行行業(yè)進(jìn)進(jìn)入的資資本支出出，比物物品必須須購買少少（4）租租用者者可以獲獲得新設(shè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)產(chǎn)品（5）暫暫時性性和季節(jié)節(jié)性需求求中，租租用設(shè)備備比擁有有設(shè)備更更為經(jīng)濟(jì)濟(jì)。（6）服服務(wù)上上的問題題都由出出租方負(fù)負(fù)責(zé)。（7）租租用可可以減低低產(chǎn)品選選用錯誤誤的風(fēng)險險。2.特特許經(jīng)營營特許經(jīng)營營是指一一個人（（特許人人）授權(quán)權(quán)給另一一個人（（受許人人），使使其有權(quán)權(quán)利利用用授權(quán)者者的知識識產(chǎn)權(quán)，，包括：：商號、、產(chǎn)品、、商標(biāo)和和設(shè)備、、分銷等等等。特許經(jīng)營營的必備備條件（1）必必須訂立立包括所所有雙方方同意條條款的合合同（2）特特許人必必須在企企業(yè)開張張之前，，給予受受許人各各方面的的基礎(chǔ)指指導(dǎo)與訓(xùn)訓(xùn)練，并并協(xié)助其其業(yè)務(wù)的的開展。。（3）業(yè)業(yè)務(wù)開張張之后，，特許人人必須在在經(jīng)營上上持續(xù)提提供有關(guān)關(guān)事業(yè)營營運(yùn)的各各方面支支持。（4）在在特許人人的控制制下，受受許人被被允許使使用特許許人所擁擁有的經(jīng)經(jīng)營資源源。（5）受受許人必必須從自自有資源源中進(jìn)行行實(shí)質(zhì)的的資本性性投資。。（6）受受許人必必須擁有有自有的的企業(yè)。。3.綜綜合服務(wù)務(wù)綜合服務(wù)務(wù)是服務(wù)務(wù)業(yè)增長長的另一一個現(xiàn)象象，即綜綜合公司司體系與與綜合性性合同體體系的持持續(xù)發(fā)展展，并已已經(jīng)開始始主宰某某些服務(wù)務(wù)業(yè)領(lǐng)域域例如在度度假服務(wù)務(wù)中，一一些大型型服務(wù)公公司，控控制航空空、酒店店、汽車車租賃、、訂票、、休閑娛娛樂、景景區(qū)游覽覽等整體體服務(wù)組組合一、選選擇服務(wù)務(wù)位置的的依據(jù)位置的重要性性取決于相互互作用的類型型和程度，服服務(wù)提供者和和顧客之間具具有3種相互互作用方式：：顧客來找服務(wù)務(wù)提供者，位位置極為重要要（例如餐館））服務(wù)提供者來來找顧客，位位置不重要（例如保險））服務(wù)提供者和和顧客在隨手手可及的范圍圍內(nèi)交易，位位置無關(guān)緊要要第三節(jié)服服務(wù)位置的的選擇服務(wù)提供者在在進(jìn)行服務(wù)位位置決策時必必須考慮的包包括：1.市場對對服務(wù)便利性性的要求2.所經(jīng)營營的服務(wù)活動動的基本趨勢勢3.服務(wù)業(yè)業(yè)的靈活性、、受技術(shù)和人人的影響因素素4.公司是是否有提供便便利位置的義義務(wù)5.過去的的不足6.補(bǔ)充性性服務(wù)的重要要性二、服務(wù)位位置的確定位置的重要性性根據(jù)所要營營銷的服務(wù)性性質(zhì)不同而有有所差異服務(wù)業(yè)可依其其所在位置分分為以下3類類1.與位置置無關(guān)的服務(wù)務(wù)業(yè)（如汽車出險險、住宅維修修等）2.集中的的服務(wù)業(yè)（如零售、餐餐飲等）3.分散的的服務(wù)業(yè)（如咨詢公司司的調(diào)研服務(wù)務(wù)）小結(jié)為目標(biāo)顧客提提供服務(wù)所使使用的位置和和渠道是兩個個關(guān)鍵的決策策領(lǐng)域。服務(wù)務(wù)分銷渠道是是指服務(wù)從生生產(chǎn)者移向消消費(fèi)者所涉及及到的一系列列公司廠商。?？晒┓?wù)公公司選擇的銷銷售渠道主要要有直銷和經(jīng)經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)構(gòu)銷售兩種。。當(dāng)前，在服務(wù)務(wù)營銷實(shí)務(wù)上上，服務(wù)分銷銷方法的創(chuàng)新新主要有租賃賃服務(wù)、特許許經(jīng)營、綜合合服務(wù)和準(zhǔn)零零售化等形式式。與服務(wù)渠道選選擇問題有關(guān)關(guān)的是服務(wù)的的所在位置。。服務(wù)業(yè)位置置的重要性因因服務(wù)業(yè)類型型不同而不同同。課后思考題服務(wù)分銷渠道道有哪幾種類類型？如何拓拓展服務(wù)分銷銷渠道？分析旅游產(chǎn)品品的銷售渠道道。制約網(wǎng)上銷售售渠道發(fā)展的的因素有哪些些？4.服務(wù)業(yè)業(yè)位置的選擇擇有何重要性性？選擇服務(wù)務(wù)位置要考慮慮哪些方面的的問題？5.分分析析麥麥當(dāng)當(dāng)勞勞的的選選址址特特點(diǎn)點(diǎn)。。案例例：：實(shí)實(shí)力力媒媒體體集集團(tuán)團(tuán)統(tǒng)計(jì)計(jì)顯顯示示，，中中國國已已經(jīng)經(jīng)成成為為亞亞洲洲最最大大的的廣廣告告市市場場。。進(jìn)進(jìn)入入中中國國的的英英國國實(shí)實(shí)力力媒媒體體集集團(tuán)團(tuán)在在中中國國市市場場最最早早提提出出““媒媒體體整整體體購購買買””這這一一概概念念，，并并迅迅速速占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場。。在在激激烈烈的的廣廣告告市市場場競競爭爭中中，，由由于于媒媒體體廣廣告告的的買買方方市市場場已已經(jīng)經(jīng)形形成成，，媒媒體體業(yè)業(yè)很很需需要要一一家家專專業(yè)業(yè)的的公公司司，，協(xié)協(xié)助助他他們們進(jìn)進(jìn)行行廣廣告告的的銷銷售售和和媒媒體體自自身身形形象象的的整整合合，，提提高高廣廣告告收收益益，，確確立立競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢。。而而另另一一方方面面，，廣廣告告投投資資人人也也日日益益重重視視廣廣告告成成本本的的控控制制預(yù)預(yù)算算，，他他們們需需要要廣廣告告代代理理公公司司提提供供更更多多的的專專業(yè)業(yè)策策劃劃，，更更權(quán)權(quán)威威、、深深入入的的調(diào)調(diào)查查分分析析，，以以及及更更專專業(yè)業(yè)的的廣廣告告效效果果評評估估。?！皩?shí)力媒體體”正是填填補(bǔ)了這一一空白，成成為連接媒媒體業(yè)和廣廣告業(yè)的中中間渠道，，為了更好好的發(fā)揮這這種中間渠渠道的作用用，實(shí)力媒媒體專門設(shè)設(shè)立了一個個戰(zhàn)略資源源部，從事事媒體調(diào)研研、軟件開開發(fā)、數(shù)據(jù)據(jù)分析以及及為其他工工作伙伴（（廣告主、、媒體）開開展公關(guān)宣宣傳。使其其在媒體業(yè)業(yè)和廣告業(yè)業(yè)達(dá)到了很很好的溝通通效果，也也增強(qiáng)了自自身的威信信。分析：實(shí)力媒體集團(tuán)團(tuán)是廣告業(yè)還還是媒體業(yè)的的中間商？是是哪種類型的的中間商？媒媒體或廣告公公司對實(shí)力媒媒體集團(tuán)的管管理策略是哪哪種策略？9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:29:4815:29:4815:291/6/20233:29:48PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2315:29:4815:29Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:29:4815:29:4815:29Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2315:29:4815:29:48January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20233:29:48下下午午15:29:481月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:29下午午1月-2315:29January6,202316、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/615:29:4815:29:4806January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:29:48下下午午3:29下下午午15:29:481月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:29:4815:29:4815:291/6/20233:29:48PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2315:29:4815:29Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:29:4815:29:4815:29Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2315:29:4815:29:48January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20233:29:48下下午15:29:481月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:29下