服務營銷管理模式概述

服務營銷參考書目服務營銷（第三版）（美）克里斯托弗.H.洛夫洛克著中國人民大學出版社2001年服務營銷學（意大利）G.佩里切里著對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社2001年服務營銷李海洋牛海鵬編著企業(yè)管理出版社1996年互動服務營銷（美）雷蒙德.P.菲斯克史蒂芬.J.格羅夫喬比.約翰著機械工業(yè)出版社2001年

服務營銷概論第一節(jié)服務業(yè)概況

第二節(jié)服務營銷

第三節(jié)服務營銷組合

第四節(jié)服務營銷管理過程

第五節(jié)服務營銷的核心理念

第一節(jié)服務業(yè)概況一、服務

二、服務的分類三、服務的特征四、服務業(yè)的分類

一、服務----服務的定義（1）用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進行出售的活動、利益或滿足感（1960年，AMA）

直接提供滿足（交通、租房）或者與有形商品或其他服務（信用卡）一起提供滿足的不可感知活動（Regan,1963）。可被獨立識別的不可感知活動，為消費者或工業(yè)用戶提供滿足感，但并非一定與某個產(chǎn)品或服務連在一起出售（Stanton,1974）

是與某個中介人或機器設備相互作用并為消費者提供滿足的一種或者一系列活動（Lehtinen萊特楠1983）

一、服務----服務的定義（2）指或多或少具有無形特征的一種或一系列活動，通常發(fā)生在顧客同服務的提供者及其有形的資源、商品或系統(tǒng)相互作用的過程中，以便解決消費者的有關(guān)問題（gronroos格魯洛斯）一種涉及某些無形性因素的活動，它不會造成所有權(quán)的更換。條件可能發(fā)生變化，服務產(chǎn)出可能或不可能與物質(zhì)產(chǎn)品緊密聯(lián)系。（adrianpayne艾德里安佩恩1993）我們給服務下的定義

——服務是具有無形特征卻可給人帶來某種利益或滿足感的可供有償轉(zhuǎn)讓的一種或一系列活動。

產(chǎn)品/服務連續(xù)譜系圖（蕭斯塔克）鹽飲料清潔劑汽車化妝品快餐店廣告代理航空公司投資管理咨詢教學

有形性主導無形性主導二、服務的分類（1）根據(jù)顧客對服務推廣的參與程度分類

高接觸性服務——顧客在服務推廣的過程中參與其中全部或大部分的活動，如電影院娛樂場所、公共交通、學校等部門提供的服務中接觸性服務——顧客只是部分地或在局部時間內(nèi)參與其中的活動，如銀行、律師、房地產(chǎn)經(jīng)紀人等所提供的服務

低接觸性服務——在服務推廣的過程中顧客與服務的提供者接觸甚少，如信息中心、郵電業(yè)等所提供的服務。

二、服務的分類（2）科特勒的分類

根據(jù)提供服務的工具分類

——以機器設備為基礎(chǔ)（自動化汽車刷洗、自動售貨機）和以人為基礎(chǔ)（如會計服務）

根據(jù)顧客在服務現(xiàn)場出現(xiàn)的必要性大小分類

——要求顧客親臨現(xiàn)場（身體檢查、理發(fā)）和不需要親臨現(xiàn)場（汽車修理服務）

根據(jù)消費對象分類

——個人需要的服務和企業(yè)需要的服務根據(jù)服務組織的目的與所有制分類

——

盈利性和非盈利性服務、私人服務和公共服務二、服務的分類（3）

根據(jù)服務分類和管理過程結(jié)合的分類

根據(jù)服務活動的本質(zhì)分類

根據(jù)服務組織同顧客之間的關(guān)系是連續(xù)的還是間斷的、是正式的還是非正式的分類

根據(jù)在服務過程中服務提供者選擇服務方式的自由度大小以及服務本身對顧客需求的滿足程度劃分

根據(jù)服務供應與需求的關(guān)系劃分

根據(jù)服務推廣的方法劃分

根據(jù)服務務活動的的本質(zhì)分分類作用于人人的有形形服務（（民航服服務、理理發(fā)、外外科手術(shù)術(shù)）———人體處處理在傳遞這這類服務務的整個個過程中中，顧客客需要在在場以接接受這樣樣的服務務所帶來來的預期期效益作用于物物的有形形服務（（航空貨貨運、草草坪修理理）———物體處處理被處理的的物體對對象必須須在場，，而顧客客本人則則不需在在場作用于人人的無形形服務（（廣播、、教育、、心理治治療、娛娛樂和某某些宗教教活動））——腦腦刺激處處理顧客的意意識必須須在場作用于物物的無形形服務（（保險、、咨詢））——信信息處理理一旦要求求的服務務開始實實施，可可能就不不需要顧顧客的直直接參與與了。根據(jù)服務務組織同同顧客之之間的關(guān)關(guān)系分類類連續(xù)續(xù)性性、、會會員員關(guān)關(guān)系系的的服服務務———保保險險、、汽汽車車協(xié)協(xié)會會和和銀銀行行連續(xù)續(xù)性性、、非非正正式式關(guān)關(guān)系系的的服服務務———廣廣播播電電臺臺、、警警察察保保護護間斷斷的的、、會會員員關(guān)關(guān)系系的的服服務務———擔擔保保維維修修、、對對方方付付費費電電話話服服務務間斷斷的的、、非非正正式式關(guān)關(guān)系系的的服服務務———郵郵購購、、接接頭頭收收費費電電話話。。根據(jù)據(jù)選選擇擇服服務務方方式式的的自自由由度度大大小小以以及及對對顧顧客客需需求求的的滿滿足足程程度度劃劃分分服務務提提供供者者及及顧顧客客的的選選擇擇余余地地小小———公共共汽汽車車服服務務顧客客需需求求得得到到充充分分滿滿足足但但服服務務提提供供者者對對服服務務方方式式的的選選擇擇自自由由度度小小———電話話服服務務、、旅旅館館服服務務服務務提提供供者者的的選選擇擇余余地地大大但但難難以以滿滿足足單單個個顧顧客客的的需需求求———教師師大大課課堂堂講講課課顧客客需需求求和和服服務務提提供供者者的的需需求求都都能能得得到到滿滿足足———美容容、、建建筑筑設設計計、、律律師師服服務務、、醫(yī)醫(yī)療療保保健健等。。根據(jù)據(jù)服服務務供供應應與與需需求求的的關(guān)關(guān)系系劃劃分分需求求波波動動較較大大的的服服務務———保險險、、法法律律、、銀銀行行服服務務需求求波波動動幅幅度度大大而而供供應應基基本本能能跟跟上上的的服服務務———電力力、、天天然然氣氣、、電電話話））需求求波波動動大大并并超超出出供供應應能能力力的的服服務務——交通運輸輸、飯店店和賓館館根據(jù)服務務推廣的的方法劃劃分在單一地地點顧客客主動接接觸服務務組織（電影院院、燒烤烤店）在單一地地點服務務組織主主動接觸觸顧客（直銷、、出租汽汽車服務務）在單一地地點顧客客與服務務組織遠遠距離交交易（信用卡卡公司））在多個地地點顧客客主動接接觸服務務組織（汽車服服務、快快餐店））在多個地地點服務務組織主主動接觸觸顧客（郵寄服服務）在多個地地點顧客客和組織織遠距離離交易（廣播網(wǎng)網(wǎng)、電話話公司））。三、服務務的特征征不可感知知性（intangibility）——特質(zhì)及組組成服務務的元素素、使用服務務后的利利益不可分離離性（inseparability）差異性（（heterogeneity）——服務務人員、、顧客不可貯存存性（perishability）缺乏所有有權(quán)（absenceownership）四、服務務業(yè)的分分類流通服務務業(yè)——商業(yè)（包包括國際際商業(yè)、、物資商商業(yè)）；；餐飲業(yè)業(yè)；倉儲儲業(yè)；運運輸業(yè)；；交通業(yè)業(yè)；郵政政業(yè)；電電訊業(yè)等等生產(chǎn)和生生活服務務業(yè)——金融業(yè)；；保險業(yè)業(yè)；房地地產(chǎn)業(yè)；；租賃業(yè)業(yè)；技術(shù)術(shù)服務業(yè)業(yè)；職業(yè)業(yè)介紹；；咨詢業(yè)業(yè)；廣告告業(yè)；會會計事務務；律師師事務；；旅游業(yè)業(yè)；餐飲飲業(yè)；娛娛樂業(yè)；；美容業(yè)業(yè)；修理理業(yè)；洗洗染業(yè)；；家庭服服務業(yè)等等精神和素素質(zhì)服務務業(yè)——文藝；教教育；科科學研究究；新聞聞傳媒；；圖書博博物；出出版體育育；醫(yī)療療衛(wèi)生；；環(huán)境衛(wèi)衛(wèi)生；環(huán)環(huán)境保護護；宗教教；慈善善事業(yè)等等公共服務務業(yè)——政府機構(gòu)構(gòu)；軍隊隊；檢察察院；法法院；警警察等。服務營銷銷概論第一節(jié)服服務業(yè)業(yè)概況第二節(jié)服服務營營銷第三節(jié)服服務營營銷組合合第四節(jié)服服務營營銷管理理過程第五節(jié)服服務營營銷的核核心理念念第二節(jié)服服務營營銷一、市場場營銷的的含義二、營銷銷在服務務業(yè)中的的作用三、服服務營銷銷與產(chǎn)品品營銷的的區(qū)別四、服務務營銷學學的發(fā)展展過程一、市場場營銷的的含義市場營銷銷是關(guān)于于構(gòu)思、、貨物和和服務的的設計、、定價、、促銷和和分銷的的規(guī)劃與與實踐過過程，目目的是創(chuàng)創(chuàng)造能實實現(xiàn)個人人和組織織目標的的交換（AMA1985年）市場營銷銷是企業(yè)業(yè)的這種種職能：：它識別別顧客的的需要和和欲望，，確定企企業(yè)所提提供最佳佳服務的的目標市市場，并并且設計計適當?shù)牡漠a(chǎn)品、、服務和和項目以以滿足這這些市場場的需求求市場營銷銷的核心心是營銷銷觀念。二、營銷銷在服務務業(yè)中的的作用營銷上有有困難拒絕接受受營銷觀觀念不需要營營銷技巧巧需求量過過大缺乏競爭爭計算成本本困難道德限制制素質(zhì)太低低三、服務務營銷與與產(chǎn)品營營銷的區(qū)區(qū)別產(chǎn)品特點點不同顧客對生生產(chǎn)過程程的參與與——服務務產(chǎn)品的的質(zhì)量管管理應當當適當擴擴展到對對服務過過程及顧顧客的管管理人是產(chǎn)產(chǎn)品的的一部部分——服務績績效的的好壞壞不僅僅取決決于服服務提提供者者的素素質(zhì)，，也與與顧客客的行行為密密切相相關(guān)質(zhì)量控控制問問題產(chǎn)品無無法貯貯存——與與制造造企業(yè)業(yè)相比比，供供給與與需求求間的的“同同步營營銷””對確確保企企業(yè)經(jīng)經(jīng)濟地地使用用其生生產(chǎn)能能力重重要得得多時間因因素的的重要要性分銷渠渠道不不同——借助電電子渠渠道或或是把把生產(chǎn)產(chǎn)、零零售和和消費費的地地點連連在一一起來來推廣廣產(chǎn)品品四、服服務營營銷學學的發(fā)發(fā)展過過程第一階階段（（60年代-70年代））：服服務營營銷學學的形形成階階段——第一階階段主主要是是界定定服務務的基基本特特征第二階階段（（80年代代初——中期期）：：服務務營銷銷的理理論探探索階階段——主主要探探索服服務的的特征征如何何影響響消費費者購購買行行為，，尤其其集中中于消消費者者對服服務的的特質(zhì)質(zhì)、優(yōu)優(yōu)缺點點及潛潛在的的購買買風險險的評評估第三階階段（（80年代中中期—現(xiàn)在））：理理論突突破及及實踐踐階段段——提出了了7P理論。服務營營銷概概論第一節(jié)節(jié)服服務務業(yè)概概況第二節(jié)節(jié)服服務務營銷銷第三節(jié)節(jié)服服務務營銷銷組合合第四節(jié)節(jié)服服務務營銷銷管理理過程程第五節(jié)節(jié)服服務務營銷銷的核核心理理念服務營營銷組組合（（7PS））人（prople）指服務務生產(chǎn)產(chǎn)人員員，廣廣義地地包括括參與與服務務的顧顧客服務人人員的的分類類——接接觸者者，即即一線線的服服務生生產(chǎn)和和銷售售人員員——改善者者，即即一線線的輔輔助服服務人人員，，如接接待或或登記記人員員、信信貸人人員、、電話話總機機話務務員等等——影響者者，即即二線線的營營銷策策劃人人員，，如服務務產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)、市市場研研究人人員等等——隔隔離者者，即即二線線的非非營銷銷策劃劃人員員，，如采采購部部門、、人事事部門門和數(shù)數(shù)據(jù)處處理部部門等等的人人員。服務營營銷組組合（（7PS））有形展展示（physicalevidence)服務環(huán)環(huán)境的的裝修修服務環(huán)環(huán)境的的色彩彩和氛氛圍服務環(huán)環(huán)境的的布置置服務環(huán)環(huán)境防防噪音音水平平服務設設施和和用品品有形線線索服務營營銷組組合（（7PS））服務過過程(process)——所有服服務制制造并并交付付給顧顧客的的程序序、機機制和和慣例例整個體體系的的運作作政策策和程程序方方法的的采用用，服服務過過程的的組織織機制制，服服務過過程中中人員員處置置權(quán)的的使用用規(guī)則則服務過過程對對顧客客參與與的規(guī)規(guī)定，，服務務過程程對顧顧客的的指導導，服服務活活動的的流程程。服務營營銷組組合（（7PS））產(chǎn)品（（product)提供服服務范范圍服務質(zhì)質(zhì)量服務檔檔次服務項項目服務擔保服務業(yè)的售售后服務服務品牌服務營銷組組合（7PS）定價(price)服務收費的的檔次服務收費的的打折服務收費的的項目顧客對服務務收費的評評估服務收費與與服務質(zhì)量量的匹配服務的差異異收費服務營銷組組合（7PS）渠道（place)服務網(wǎng)點的的位置顧客進入網(wǎng)網(wǎng)點的便利利程度服務渠道服務渠道涉涉及的地區(qū)區(qū)和行業(yè)促銷(promotion)服務廣告服務業(yè)的人人員推銷服務業(yè)的銷銷售促進服務業(yè)的公公關(guān)宣傳服務營銷概概論第一節(jié)服服務務業(yè)概況第二節(jié)服服務務營銷第三節(jié)服服務務營銷組合合第四節(jié)服服務務營銷管理理過程第五節(jié)服服務務營銷的核核心理念服務營銷管管理過程服務企業(yè)發(fā)發(fā)現(xiàn)、分析析評價、選選擇和利用用市場機會會，以實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營營任務和目目標的過程程第一，服務務信息的收收集和處理理第二，企業(yè)業(yè)自身經(jīng)營營優(yōu)勢和劣劣勢、營銷銷機會和威威脅分析第三，企業(yè)業(yè)服務的目目標市場的的確定第四，企業(yè)業(yè)營銷目標標的確定第五，企業(yè)業(yè)服務營銷銷組合的策策劃第六，營銷銷方案的實實施和控制制第七，營銷銷方案的評評估、檢討討與調(diào)整。。一、服務信息的的收集和處處理外部環(huán)境信信息——人口環(huán)境、、經(jīng)濟環(huán)境境、政治法律環(huán)環(huán)境、社會文化環(huán)環(huán)境、科學學技術(shù)環(huán)境境、自然環(huán)境、、競爭環(huán)境境（競爭對對手的數(shù)量量、經(jīng)營規(guī)規(guī)模、營業(yè)業(yè)環(huán)境設施施等有形展展示情況，，所經(jīng)營或或提供的服服務、企業(yè)業(yè)市場定位位，區(qū)位經(jīng)經(jīng)營環(huán)境，，可服務的的半徑，服服務的對象象，促銷策策劃的方案案和措施，，和供貨商商的關(guān)系，，是否采取取會員方式式等）、、供貨者環(huán)環(huán)境（供貨貨者的數(shù)量量、分布與與地理位置置、經(jīng)濟實實力、資信信情況、與與其他服務務企業(yè)的關(guān)關(guān)系與供貨貨政策，資資源供應者者生產(chǎn)經(jīng)營營水平和服服務能力，，對企業(yè)依依賴程度等等）內(nèi)部環(huán)境信信息——企業(yè)人力資資源狀況；；企業(yè)經(jīng)營營商品或提提供服務的的種類及消消費者的信信息反饋；；企業(yè)的服服務文化及及經(jīng)營理念念、企業(yè)營營銷整體策策略、企業(yè)業(yè)的區(qū)位特特征及網(wǎng)絡絡規(guī)劃等。二、企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的優(yōu)劣劣勢、機會會威脅分析析優(yōu)勢和劣勢勢分析——人力資源、、資金實力力及規(guī)模、、企業(yè)及品品牌社會信信譽、與供供貨商的關(guān)關(guān)系、經(jīng)營營的歷史及及經(jīng)驗、資資源是否獨獨占、企業(yè)業(yè)的對外關(guān)關(guān)系狀況、、區(qū)位、軟軟硬件設施施注意區(qū)分潛潛在的優(yōu)勢勢與現(xiàn)實的的優(yōu)勢、絕絕對優(yōu)勢與與相對優(yōu)勢勢、整體優(yōu)優(yōu)勢與局部部優(yōu)勢，分分清并把握握企業(yè)經(jīng)營營主要優(yōu)勢勢與劣勢。二、企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的優(yōu)劣劣勢、機會會威脅分析析市場機會分分析成功的可能能性潛在吸引力力大小小小大大21341區(qū)：最佳機機會區(qū)，及及時捕捉和和利用2區(qū)：監(jiān)控并并做準備，，一旦成功功的概率提提高，應及及時抓住3區(qū)：監(jiān)控控并做準備備，一旦機機會強度提提高，應及及時抓住。。4區(qū)：忽略放放棄二、企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的優(yōu)劣劣勢、機會會威脅分析析市場威脅分分析出現(xiàn)威脅脅的可能能性潛在嚴重重性大小小小大大21341區(qū)：對企企業(yè)威脅脅較大，，應作出出應對決決策2區(qū)：密切切監(jiān)視變變化，防防止事態(tài)態(tài)擴大3區(qū)：制定應急急措施，，化險為為夷4區(qū)：忽略略放棄企業(yè)業(yè)務務性質(zhì)威脅水平平機會水平平高低低低高高21341區(qū)：冒險險業(yè)務，，理智冒冒險，爭爭取成功功2區(qū)：理想想業(yè)務，，面臨良良機，穩(wěn)穩(wěn)操勝券券3區(qū)：困難業(yè)務務，風雨雨飄搖，，危在旦旦夕4區(qū)：成熟熟業(yè)務，，風平浪浪靜，等等待機會會三、企業(yè)業(yè)目標服服務市場場的確定定服務市場場的市場場需求的的測量和和預測服務市場場細分選擇目標標市場進行市場場定位。。樹立特特色，形形成差異異。四、企業(yè)業(yè)營銷目目標的確確定企業(yè)營銷銷目標既既包括經(jīng)經(jīng)濟效益益目標也也包括社社會目標標經(jīng)濟效益益目標——企業(yè)的營營業(yè)收入入額、企企業(yè)的毛毛利率、、利潤額額、利潤潤率、市市場占有有率、資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率、服服務企業(yè)業(yè)重要客客戶發(fā)展展與鞏固固數(shù)、企企業(yè)服務務分支機機構(gòu)發(fā)展展數(shù)等社會目標標——擔一一定的社社會責任任。服務營銷銷概論第一節(jié)服服務業(yè)業(yè)概況第二節(jié)服服務營營銷第三節(jié)服服務營營銷組合合第四節(jié)服服務營營銷管理理過程第五節(jié)服服務營營銷的核核心理念念一、顧客客滿意滿意是指指一個人人通過對對一個產(chǎn)產(chǎn)品和服服務的可可感知的的效果與與他的期期望值相相比較后后所形成成的感覺覺狀態(tài)滿意水平平是可感感知效果果和期望望之間的的差異函函數(shù)。顧客可以以經(jīng)歷三三種不同同滿意度度中的一一種顧客期望望是在顧顧客過去去的購買買經(jīng)驗、、朋友和和伙伴的的各種言言論、銷銷售者和和競爭者者的信息息和許諾諾等基礎(chǔ)礎(chǔ)上形成成的90年代以來來，顧客客滿意（（cs）已經(jīng)被被作為企企業(yè)一種種重要的的整體經(jīng)經(jīng)營手段段。顧客滿意意度的內(nèi)內(nèi)涵個人層面面理解：：顧客滿滿意度是是指顧客客對產(chǎn)品品或服務務的消費費經(jīng)驗的的情感反反映狀態(tài)態(tài)——物質(zhì)滿意意層面、精神層面面、社會滿意意層次企業(yè)層面面理解：：顧客滿滿意度是是指企業(yè)業(yè)用以評評價和增增強企業(yè)業(yè)業(yè)績，，以顧客客為導向向的一整整套指標標，，它它代表了了企業(yè)在在其所服服務的市市場中的的所有購購買和消消費經(jīng)驗驗的實際際和預期期的總體體評價，，它是企企業(yè)經(jīng)營營“質(zhì)量量”的衡衡量方式式——企業(yè)經(jīng)營營理念方方面、企業(yè)的營營銷行為為方面、企業(yè)的外外在視覺覺形象方方面、企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品方面、企業(yè)的服服務方面。顧客滿意意度的衡衡量標準準顧客滿意意度是一一種很難難測量的的、不易穩(wěn)穩(wěn)定的心心理狀態(tài)態(tài)，顧客客是否繼繼續(xù)購買買本企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品和服務務，是衡衡量顧客客滿意度度的主要要標準顧客重復復購買次次數(shù)及重重復購買買率產(chǎn)品或服服務購買買的種類類數(shù)量與與購買百百分比顧客購買買時的挑挑選時間間顧客對價價格的敏敏感程度度顧客對競競爭產(chǎn)品品的態(tài)度度顧客對產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量事故的的承受能能力二、關(guān)系系營銷關(guān)系營銷銷是服務務機構(gòu)吸吸引、維維護和增增進與顧顧客的關(guān)關(guān)系關(guān)系營銷銷的利潤潤率應從從長期的的、持久久發(fā)展的的關(guān)系角角度加以以衡量除了顧客客關(guān)系，，還需要要同其他他關(guān)系方方面建立立并維持持長期關(guān)關(guān)系。這這些關(guān)系系伙伴是是供應商商、零售售商、分分銷商、、金融機機構(gòu)和內(nèi)內(nèi)部市場場等關(guān)系營銷銷包括建建立新的的關(guān)系、、維持和和強化現(xiàn)現(xiàn)存關(guān)系系，以及及不斷擴擴大關(guān)系系的范圍圍關(guān)系營銷銷與交易易營銷的的區(qū)別比較內(nèi)容容交交易營營銷關(guān)關(guān)系系營銷側(cè)重的營營銷手段段傳傳統(tǒng)統(tǒng)4P營營銷互互動營銷銷體現(xiàn)競爭爭優(yōu)勢的的質(zhì)量產(chǎn)產(chǎn)出出質(zhì)量過過程質(zhì)量量顧客對價價格的敏敏感程度度十十分分敏感不不十分敏敏感與其他部門接接觸的意義不不很重要要很很重要行業(yè)類型非非耐用消費費品—耐用消消費品—生產(chǎn)產(chǎn)資料產(chǎn)品——服務業(yè)謝謝1月-2321:01:4121:0121:011月-231月-2321:0121:0121:01:411月月-231月月-2321:01:412023/1/521:01:419、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:01:4221:01:4221:011/5/20239:01:42PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:01:4221:01Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:01:4221:01:4221:01Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:01:4221:01:42January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:01:42下午21:01:421月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:01下下午午1月-2321:01January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/521:01:4221:01:4205January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:01:42下下午午9:01下下午午21:01:421月月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:01:4221:01:4221:011/5/20239:01:42PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2321:01:4221:01Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:01:4221:01:4221:01Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:01:4321:01:43January5,202314