銀行存款營銷團隊方案（3篇）

銀行存款營銷團隊方案本方案所指?客戶包括存款客戶?、貸款客戶，客戶?類別包括個人客戶?和對公客戶，業(yè)務(wù)?涉及貸款、貼現(xiàn)、?承兌、開銷戶、存?取款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、?POS機等業(yè)務(wù)。?指導(dǎo)思想：信用?社的長遠發(fā)展要以?“效益”為中心,?在正確處理近期與?遠期關(guān)系的基礎(chǔ)上?,制訂切合實際的?發(fā)展策略,盡快建?立一個以效益為紐?帶,以業(yè)務(wù)的持續(xù)?、穩(wěn)步增長為目標?,以充分員工的主?觀能動性為目的的?資金營銷和運作方?案，迅速開展工作?，為信用社圓滿完?成上級下達的任務(wù)?指標和信用社長遠?發(fā)展而努力。工?作思路：以客戶為?中心，通過對存款?和貸款進行結(jié)構(gòu)分?析，細分客戶，量?化激勵，全員營銷?。工作中充分授權(quán)?，配比費用、存款?重視賬戶開立、貸?款重視信貸關(guān)系的?確立，維護好存量?客戶、開拓新的黃?金客戶，客戶經(jīng)理?以大量的時間走出?去，充分了解客戶?，迅速熟悉客戶社?交圈，進而贏得客?戶，占領(lǐng)市場。?服務(wù)理念：縱線關(guān)?注全流程服務(wù)，橫?線關(guān)注全方位服務(wù)?，把差錯化為驚喜?、把平淡化為滿意?、把高興化為眷戀?，跟蹤到位，橫道?邊，縱到底，把階?段性行為變成高效?的、有靈性的持續(xù)?服務(wù)。第一部分?貸款營銷信貸?是收入之源，是立?社之基。一、個?人客戶1、純農(nóng)?區(qū)的農(nóng)戶對純農(nóng)?區(qū)的農(nóng)戶繼續(xù)實行?“五戶聯(lián)?！钡男?式，金額單戶__?_萬元，并在合適?的村促成農(nóng)民專業(yè)?合作社、和農(nóng)民信?用共同體等農(nóng)村經(jīng)?濟組織的產(chǎn)生，改?變農(nóng)村金融體系缺?乏獨立承當民事責?任且有一定組織性?的貸款主體的現(xiàn)象?。2、城中村村?民對城中村村民?貸款繼續(xù)實行“五?戶聯(lián)?！钡男问剑?金額單戶___萬?元，大力推廣，資?料中有村委的介紹?信，并要求在我部?辦理貸款的客戶數(shù)?達到五戶的，城中?村委會在我部開立?結(jié)算賬戶。且由五?戶以上的客戶組成?信用共同體，統(tǒng)一?評級定信用等級，?信用共同體全體客?戶同意可以推薦其?他村民加入享受統(tǒng)?一的優(yōu)惠利率，貸?款金額，若信用共?同體中村民有一戶?出現(xiàn)逾期、欠息等?違約行為，則統(tǒng)一?下調(diào)信用共同體中?所有成員的信用級?次。不僅可以加深?信用社和所扶持村?民所在村委的天然?聯(lián)系，而且還可以?實現(xiàn)營銷鏈的外延?，并且對貸款資產(chǎn)?的質(zhì)量起到積極有?效的防范作用。具?體參照商戶通貸款?操作。3、社區(qū)?居民由于社區(qū)居?民零散，且不具有?很強的組織性，因?此對社區(qū)居民貸款?一律采取抵押的方?式進行，金額以評?估價值并參照市場?價確定合理的抵押?率來定。4、個?體工商戶對于在?同一市場里的個體?工商戶，采取兩戶?商戶保證擔保加市?場擔保的方式進行?，最高不得突破_?__萬元。對不在?同一市場或市場難?以提供擔保的且由?五戶以上的個體工?商戶組成信用共同?體，統(tǒng)一評級定信?用等級，由信用共?同體所有成員向商?戶提供無限連帶責?任的保證擔保，授?信金額核定為__?_萬元，全體成員?同意可以推薦其他?商戶加入享受統(tǒng)一?的優(yōu)惠利率，授信?額度，若信用共同?體中有一戶商戶出?現(xiàn)逾期、欠息等違?約行為，則統(tǒng)一下?調(diào)信用共同體中所?有成員的信用級次?，并由所有成員來?償還貸款本息。從?而實現(xiàn)營銷鏈的外?延，節(jié)約人力成本?，并對貸款資產(chǎn)的?質(zhì)量起到積極有效?的防范作用。具體?參照商戶通貸款操?作。5、城市白?領(lǐng)(含信用社職工?)參照《白領(lǐng)通?》執(zhí)行6、微小?企業(yè)老板把控風?險口外延，加強和?以在省聯(lián)社備案的?擔保公司的合作，?采取擔保公司總授?信，老板貸款，擔?保公司擔保的方式?開展業(yè)務(wù)。二、?企業(yè)客戶1、存?量貸款客戶經(jīng)理?必須維護好存量客?戶，作為基本工資?的發(fā)放考核指標，?在存量貸款未發(fā)生?重大變化時，予以?積極辦理、并盡快?熟悉客戶上下游客?戶及社會關(guān)系，實?現(xiàn)全方位合作。?2、品牌(自然增?長)營銷貸款肯?定客戶，按照社企?雙贏的意愿來，以?業(yè)務(wù)知識和政策服?務(wù)企業(yè)。按照聯(lián)社?貸款流程、履行自?己職責3、營銷?貸款(主要是指由?明確的單位職工作?為營銷人的貸款)?(1)全員營銷?，具體分營銷人、?客戶經(jīng)理(主調(diào)查?人為客戶經(jīng)理和協(xié)?助調(diào)查人為其他客?戶經(jīng)理)，注：營?銷人不參與調(diào)查。?(2)核定營銷?金額：信用社負責?人總額度___萬?元，單戶不超過_?__萬元;信用社?主任助理___萬?元、單戶不超過_?__萬元;各科室?科長___萬元、?單戶不超過___?萬元，副科長__?_萬元，單戶不超?過___萬元;信?用社客戶經(jīng)理__?_萬元、單戶不超?過___萬元;信?用社其他員工和機?關(guān)員工___萬元?，單戶不超過__?_萬元。(3)?操作流程按照利?息收入的___%?給營銷人提取獎勵?費用，獎勵費用進?入專戶管理，并登?記臺賬，在貸款本?息全部收回時兌現(xiàn)?。若貸款進入收?回再貸程序，則獎?勵費用兌現(xiàn)___?%，余額和收回再?貸的獎勵費用一并?入專戶管理，在貸?款徹底收回時全部?給予兌現(xiàn)。若貸?款出現(xiàn)風險，則獎?勵費用全部用來彌?補損失，調(diào)查人、?審查人、貸審會成?員、分管主任、主?任盡職免責，由營?銷人負責償還和并?承擔貸款營銷責任?。參考其他銀行?利率定價及費用獎?勵模式：___%?的年利率中，包含?了資金籌資成本、?管理、營銷及人工?費用大約為___?%;考慮到商業(yè)風?險，必須要有__?_%左右的風險加?價;此外還有__?_%的一般準備計?提。同時加上合理?利潤___%，并?考慮當?shù)劂y行市場?競爭狀況，按照_?__%的比例計提?獎勵費用即利息收?入的___%。?(4)貸款期限、?利率及還款方式?貸款期限以短期貸?款(___年以內(nèi)?)為主，貸款利率?執(zhí)行聯(lián)社貸款的現(xiàn)?行利率，還款采取?按月結(jié)息到期還本?的方式。4、票?據(jù)業(yè)務(wù)主任助理?主抓，利用掌握的?客戶資源，安排專?人辦理，重新完善?貼現(xiàn)手續(xù)，合規(guī)操?作，日均余額__?_個億，循環(huán)操作?，保證合法有效、?到期兌付。三、?人員安排及流程時?限1、信用社全?部信貸人員均為客?戶經(jīng)理2、流程?時限依據(jù)市辦對?信用社貸款職責的?確定，客戶經(jīng)理負?責貸款流程中受理?和調(diào)查兩個環(huán)節(jié)，?初步確定接收資料?到正式受理，所有?貸款期限均為為_?__天，完成初審?，達到準入條件、?并滿足客戶需求后?方可正式受理。?調(diào)查時限要求：根?據(jù)貸款金額來確定?，具體為：__?_萬以下貸款均在?___個工作日辦?完，___萬-_?__萬貸款在__?_個工作日辦完，?___萬-___?萬貸款均在___?個工作日辦完、_?__萬元以上貸款?在___個工作日?內(nèi)完成。調(diào)查質(zhì)量?要求：調(diào)查方案必?須詳實，做到心中?有數(shù)。第二部分?存款營銷“存?款是立社之本”，?是資金運營、創(chuàng)造?效益的基本保障。?主動營銷存款成為?了“立社”的關(guān)鍵?之舉。1、存款?營銷流程和重點的?確定本方案所指?存款營銷包括存款?客戶賬戶和客戶日?均存款余額及客戶?業(yè)務(wù)發(fā)生額的營銷?。隨著銀監(jiān)局對金?融企業(yè)存貸比的監(jiān)?管要求的變化，存?貸比中存款量以日?均余額來監(jiān)管，所?以我部存款客戶的?營銷理念必須迅速?轉(zhuǎn)變，并結(jié)合我部?實際，存款營銷以?吸引存款大戶在我?部開戶為重點，營?銷流程為：開戶(?賬戶營銷)---?-日常結(jié)算(結(jié)算?便利)----月?底余額。2.全?員營銷任務(wù)的確定?：為培養(yǎng)具有強烈?生存意識的現(xiàn)代商?業(yè)銀行員工的氛圍?，凡是在我部員工?都要有吸儲任務(wù)，?員工(大堂經(jīng)理、?信貸外勤人員、崗?位負責人、主任除?外)最低基數(shù)為每?季存款凈增___?萬元。3、存款?營銷專業(yè)團隊任務(wù)?的確定：存款的?組織是一個系統(tǒng)工?程,根據(jù)每位員工?的自身實際(形象?、口才、人脈、能?力、耐力等)和崗?位特點，信用社實?行全員參與但各有?側(cè)重的存款營銷辦?法，由信貸外勤人?員和崗位負責人組?成信用社存款營銷?團隊，并結(jié)合信貸?收益(發(fā)放貸款的?收益水平>增量存?款上存的收益水平?)，運用資金上應(yīng)?優(yōu)先考慮信貸投放?,主要側(cè)重于零(?低)風險貸款商品?和個體、私營企業(yè)?臨時性貸款，從而?實現(xiàn)存貸齊頭并進?，達到利益最大化?。存款營銷團隊員?工營銷存款每季新?增保證___萬元?，負責人每季新增?___萬元，主任?助理每季新增__?_萬元。4、存?量存款任務(wù)：商業(yè)?銀行經(jīng)營是以效益?為中心,存量一塊?畢竟同樣產(chǎn)生效益?。忽視存量存款,?會嚴重挫傷員工?的工作積極性。加?強對原有存款業(yè)務(wù)?的發(fā)生和鞏固工作?,對存款營銷團隊?中從事專門存量存?款客戶維護工作的?員工任務(wù)為每季新?增存款___萬元?。5、新業(yè)務(wù)：?發(fā)展某種新業(yè)務(wù),?一般短期內(nèi)不會產(chǎn)?生多少可觀的存款?額,或許從長遠看?有利于存款的穩(wěn)步?增長?？紤]“考核?報酬的即期性與部?分新業(yè)務(wù)帶來存款?的遠期性”的關(guān)系?時,避免失去存款?新的增長點。目前?對專門從事系統(tǒng)性?的代收代付業(yè)務(wù)的?員工存款每季新增?___萬元。5?、存款業(yè)務(wù)分析例?會的確定為避免?出現(xiàn)“鞭打快?！?和“懶牛臥車槽”?及“挖空心思湊數(shù)?據(jù)”的情況，每月?召開一次存款營銷?分析會，根據(jù)任務(wù)?的完成情況，每位?員工社會關(guān)系、個?人精力、個人素質(zhì)?、甚至個人形象等?情況，具體分析制?定下個季度的任務(wù)?目標。6.考核?辦法：凡是吸收的?存款，一律存在聯(lián)?社信用社，月末由?信用社安排專人建?帳。在年終對超過?基數(shù)的存款，按照?賬戶的每日存款余?額的千分之一進行?統(tǒng)一考核獎勵。?利用唯物辯證法的?觀點和思路開展工?作，詮釋好“熙熙?攘攘皆為利來、家?有梧桐樹引得鳳凰?來、酒香也怕巷子?深”這三句話?，經(jīng)營風險、融通?資金、提升服務(wù)、?加快營銷、實現(xiàn)雙?贏。銀行存款營銷團隊方案（二）201x年?一季度全市主要銀?行金融機構(gòu)存款基?本都是增加的，同?期我行存款是下降?的，面對越來越激?烈的存款競爭，制?定一個完善而有效?的存款營銷策略成?為當前最為迫切的?前提!一個好的營?銷方案將會成為擴?充市場、延伸品牌?度的有效手段。?一、指導(dǎo)思想堅?持以加快存款發(fā)展?作為主題。抓住機?遇，適應(yīng)市場的需?求，加大存款營銷?力度，壯大我行的?存款市場份額。?二、組織領(lǐng)導(dǎo)成?立___支行“百?日存款竟賽”工作?領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長?王___任組長，?副行長___任副?組長，副行長__?_及辦公室___?、營銷部___為?成員。領(lǐng)導(dǎo)小組下?設(shè)辦公室在辦公室?，具體負責“百?日存款竟賽”的營?銷體系建設(shè)工作的?組織、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)?、督查、調(diào)度和考?評。三、目前存?款現(xiàn)狀本行存款?的結(jié)構(gòu)特點(應(yīng)包?括但不限于：存款?的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，如公?存、儲蓄及定活期?比例;高端客戶情?況;主要貸款戶派?生存款情況等)。?四、存款下降主?要存在的問題從?___支行存款的?整個結(jié)構(gòu)看，活期?類存款的大幅波動?，是___存款不?能持續(xù)穩(wěn)定增長的?關(guān)鍵點之一，儲蓄?存款源的潰乏，對?單個帳戶的過于依?賴，是影響___?支行存款的持續(xù)穩(wěn)?定增長的主要原因?之一。(一)穩(wěn)?定性因素：(1)?由于受社會經(jīng)濟運?行規(guī)律的影響，每?年初都會有大量的?易變性存款和準易?性存款在短期內(nèi)急?聚沉淀到各金融機?構(gòu)。但該類存款流?動性大、平均占用?天數(shù)低，穩(wěn)定性較?差。在沒有新的、?相當量的新存款源?補充的前提下，彌?補該部分存款流出?后留下巨大資金空?缺，需要投入更大?的精力和經(jīng)歷更長?的修復(fù)過程。這是?引起___支行存?款下滑的主要原因?之一。(2)個別?客戶的存款波動較?大地影響到___?支行存款資金的穩(wěn)?定性，短期內(nèi)還難?以補足。(3)?居民消費需求不斷?增長，儲蓄心理不?斷減弱。新客戶群?體的增長和老客戶?群體的維護工作需?要不斷改進服務(wù)，?提供合適的金融產(chǎn)?品才能跟上，加之?各金融機構(gòu)競爭激?烈，也致使___?支行一季度存款工?作開展較為困難。?(4)新開立的存?款帳戶的數(shù)量大而?質(zhì)量欠缺，一些帳?戶開立后長期使用?效率低，由于新增?帳戶存款余額的增?長乏力，起不到推?動作用，無疑浪費?了前期投入的人力?和物力成本。也是?造成___支行存?款不能自然修復(fù)和?回升的原因之一。?(二)金融政策?及居民心理因素：?商行屬地方性銀行?，與國有商業(yè)銀行?相比，無論從營業(yè)?環(huán)境、硬件設(shè)備、?產(chǎn)品的科技含量、?網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，以及?服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)?容，都不在同一個?起跑線上。相對于?國有商業(yè)銀行強大?的技術(shù)手段、雄厚?的資金實力、堅實?的國有體制后盾、?以及幾十年來在社?會公眾心目中樹立?積累起來的卓著信?用。是商行在短期?內(nèi)無法達到的目標?。加之國家政策宣?傳多年來一直偏重?于對國有大中型金?融機構(gòu)的宣傳報道?。這些客觀因素，?無形中對商行存款?組織工作產(chǎn)生了一?定影響。導(dǎo)致部分?企業(yè)和居民在對金?融機構(gòu)的選擇和認?知上，更傾向于國?有商業(yè)銀行。因此?，這對吸收社會公?眾存款的能力和范?圍有較大的限制和?制約。五、營銷?策略(一)優(yōu)化?存款結(jié)構(gòu)：一方面?努力提高存款的穩(wěn)?定性，增加定期儲?蓄存款部分，尋找?和吸收新的存款客?戶，在確保存款總?量即定的前提下，?加強存款自我更新?，自我補充的能力?。第二、優(yōu)化存款?質(zhì)量，建立信用客?戶群體，資金運用?將偏重于有較好優(yōu)?勢發(fā)展的企業(yè)，為?其提供配套服務(wù)，?使這一部分客戶的?所有業(yè)務(wù)不流失。?(具體量化指標、?)(二)改進服?務(wù)內(nèi)容、優(yōu)化服務(wù)?手段：一方面，注?重優(yōu)質(zhì)客戶的培植?工作一方面，從柜?面采集信息、挖掘?優(yōu)質(zhì)客戶群體，另?一方面，不能簡單?的以信貸客戶經(jīng)理?為吸引存款的營銷?人員，由于信貸客?戶經(jīng)理在開展小企?業(yè)營銷工作后無法?能對所有客戶的存?款進行細致的維護?，對每三位小企業(yè)?客戶經(jīng)理配置專人?進行存款、中間業(yè)?務(wù)、理財產(chǎn)品的營?銷，對此類人員的?應(yīng)挑選業(yè)務(wù)能力、?表達能力、專業(yè)修?養(yǎng)更強的營銷人員?從事此項工作，一?方面是通過信貸營?銷部門的提供的信?息對信貸客戶進行?長期的跟蹤維護，?另一方面通過對支?行提供的客戶信息?來開展長期不斷的?存款大戶維護工作?。著手建立電子版?優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案?，隨時對客戶進行?跟蹤，通過對優(yōu)質(zhì)?客戶信息的對比、?遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶?群體進行細分，實?行分層次的差異化?服務(wù)，做好存款后?續(xù)維護和開發(fā)工作?。培養(yǎng)客戶對商行?的信任度和忠誠度?，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)?客戶的基礎(chǔ)上，積?極發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客?戶群體;另一方面?，努力改善柜面服?務(wù)，配置大堂經(jīng)理?，二類支行全體人?員要明確自身定位?，把現(xiàn)有存款業(yè)務(wù)?做活、做到位。在?當前激烈的金融業(yè)?競爭中，我們需要?突出服務(wù)優(yōu)質(zhì)的特?色，充分挖掘自身?的長處和亮點。?六、營銷措施為?徹底扭轉(zhuǎn)儲蓄存款?大幅波動的不良局?面，盡快建立以存?款為中心的多項工?作措施深入挖掘目?標市場，開展競賽?活動爭攬存款、以?理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款?、以結(jié)算沉淀存款?、以代發(fā)工資吸收?存款等活動來服務(wù)?穩(wěn)定存款。(一?)開展儲蓄競賽活?動爭攬存款：制定?強有力的激勵措施?，樹立集體與個人?目標統(tǒng)一、利益一?致的“一盤棋”意?識，全行全力爭攬?存款。(二)以?理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款?：抓住理財產(chǎn)品收?益高、發(fā)行期次多?、資金回籠快等優(yōu)?勢，將他行客戶作?為主攻點集中力量?挖轉(zhuǎn)，且要隨時關(guān)?注發(fā)行的大量信托?理財產(chǎn)品到期時間?，組織人員與大額?儲蓄客戶進行了電?話隨訪，與客戶“?零距離”接觸，做?到將所有信托理財?產(chǎn)品和大額客戶到?期的存款都順利轉(zhuǎn)?存。組織人員及時?對公存客戶帳面上?大額存款資金進行?了解，對暫時不用?的存款為客戶做好?理財，提示轉(zhuǎn)存為?___天通知存款?或定期存款，并做?好其他業(yè)務(wù)的營銷?拓展工作，帶動保?險、基金、黃金等?理財產(chǎn)品的快速銷?售，帶動儲蓄存款?穩(wěn)定增長。(三?)以結(jié)算沉淀存款?：積極分析存量客?戶的資金運作情況?，利用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬功?能做好付款方、收?款方資金劃轉(zhuǎn)，確?保資金在支行內(nèi)部?循環(huán)，確保儲蓄存?款穩(wěn)定。(四)?以代發(fā)工資吸收存?款：先以借款企業(yè)?為突破口來辦理代?發(fā)工資業(yè)務(wù)，再通?過和___區(qū)、新?市區(qū)、___區(qū)工?商局聯(lián)系，以區(qū)域?內(nèi)所有企業(yè)為目標?，以代發(fā)工資為突?破口，二類支行和?營銷部門、綜合業(yè)?務(wù)部門協(xié)同營銷，?主動實施“一攬子?”金融服務(wù)，促進?存款、理財、電子?銀行等業(yè)務(wù)協(xié)同快?速發(fā)展。七、營?銷手段與方法(?一)落實營銷環(huán)境?：將營銷措施落實?到二類支行、營銷?部門負責人，要負?責人引起高度重視?，借以調(diào)動全員存?款營銷積極性，在?全行樹立起“抓存?款就是抓效益，提?高資金自給能力就?是提高資產(chǎn)創(chuàng)立能?力”的觀念。其次?在全行召開“人人?抓存款”活動動員?會議，組織全體員?工認真學(xué)習營銷活?動方案，圍繞任務(wù)?目標統(tǒng)一全員思想?，使大家從全局和?長遠的角度牢固樹?立服務(wù)客戶、加快?發(fā)展的意識。從營?銷環(huán)境上要落實從?行領(lǐng)導(dǎo)到一般員工?，人人堅守“團結(jié)?激發(fā)活力、團結(jié)激?發(fā)智慧、團結(jié)激發(fā)?斗志、團結(jié)創(chuàng)造奇?跡”的信念。(?二)落實營銷人員?：要求窗口服務(wù)人?員成為存款總量擴?充的主力軍。在對?現(xiàn)實、潛在的優(yōu)良?客戶進行分類排隊?的基礎(chǔ)上，鎖定目?標客戶，把握營銷?重點，開展高端營?銷和親情營銷。其?次要加強營銷部門?的存貸款綜合營銷?，強化以貸款帶動?存款的營銷措施，?確?？蛻糍Y金在我?行體內(nèi)循環(huán)，降低?實貸實付的影響。?(三)制定考核?辦法，建立激勵機?制，使存款營銷工?作目標明確，責任?落實到人，將存款?任務(wù)的增長與二類?行全體員工、營銷?部門人員的績效工?資___%掛鉤。?并落實二類行和營?銷部將任務(wù)層層分?解落實到每位員工?，及時下發(fā)存款營?銷情況通報，激勵?先進、督促后進。?每旬由綜合業(yè)務(wù)部?對此次活動進行效?果評價，活動的策?劃方案實施情況如?何，活動是否達到?了預(yù)期的目的，客?戶對活動的反映如?何等等詳細地進行?評估。銀行存款營銷團隊方案（三）按照我行?現(xiàn)有對公客戶情況?，將客戶細分為兩?大類十一小類，分?別為：政府機關(guān)類?客戶，包括市財政?類、市區(qū)財政類、?外縣財政類、公積?金系統(tǒng)、住建系統(tǒng)?、社保系統(tǒng)、文教?系統(tǒng)、醫(yī)衛(wèi)系統(tǒng)及?其他機構(gòu)類客戶;?公司類客戶，包括?授信公司類和一般?公司類。按照不同?的客戶分類，分別?制定、實施專項營?銷方法。對各類對?公客戶初步擬定的?營銷方案如下：?(一)政府機關(guān)類?客戶截止___?月末我行政府機關(guān)?類客戶存款合計為?___億元，其中?各級財政系統(tǒng)存款?合計___億元，?其他政府機關(guān)類客?戶存款較少，如醫(yī)?療衛(wèi)生系統(tǒng)存款_?__億元、文教系?統(tǒng)存款___億元?。政府機關(guān)類客?戶具有其獨特的特?點和優(yōu)勢，根據(jù)政?府機關(guān)類客戶的特?點和優(yōu)勢，擬對政?府機關(guān)類客戶每月?開展專項攻堅活動?，每月確定一個攻?堅目標，集合全行?資源統(tǒng)一營銷。?具體如下：1、?做好信息收集工作?、摸清客戶情況?政府機關(guān)類客戶具?有較強的政策性，?政策變化會對政府?機關(guān)類客戶產(chǎn)生極?大地影響，做好政?府機關(guān)類客戶的營?銷工作，核心問題?就是把握好政策。?如：政府客戶、事?業(yè)法人單位的組織?架構(gòu)、組織形態(tài)、?主體資格認定等問?題，國家投入和地?方政府投資方向、?投資運作方式、行?業(yè)優(yōu)惠政策等。從?研究分析政策入手?，把握政策變化趨?勢，有針對性地開?展營銷工作。由副?行長、總監(jiān)帶隊，?通過組織人員廣泛?收集客戶信息。每?月確定一個小類的?政府機關(guān)類客戶為?當月主要目標，組?織相關(guān)人員重點了?解政策信息、摸清?客戶情況，結(jié)合收?集到的客戶信息和?我行目前的客戶情?況，為全面介入營?銷工作打好基礎(chǔ)。?2、根據(jù)掌握信?息，做好聯(lián)動營銷?按照客戶所屬部?門或條線細分客戶?類型，確定具體的?公關(guān)對象，由副行?長、總監(jiān)帶隊，相?關(guān)支行行長為成員?形成攻堅小組，每?月確定一個攻堅條?線，通過突破其中?一個客戶或上級機?關(guān)的方式，開展專?項聯(lián)合攻堅行動，?拓展我行在該條線?的市場份額。政?府機關(guān)類客戶具有?專業(yè)集中、條塊管?理分明、管理標準?相對獨立的特點。?客戶之間往往具有?較強的同一性，可?利用同一條線客戶?之間的聯(lián)系進行統(tǒng)?一營銷，如借助衛(wèi)?生局的關(guān)系統(tǒng)一營?銷各醫(yī)院客戶、利?用教育局的聯(lián)系統(tǒng)?一營銷各學(xué)?？蛻?等。3、做好延?伸營銷和綜合營銷?對于已建立聯(lián)系?的客戶，由支行(?部)指派專人進行?日常維護，比照授?信業(yè)務(wù)的貸后管理?模式，對該客戶進?行維護管理，及時?掌握客戶資金變動?情況，做好下游客?戶的營銷。政府?機關(guān)類客戶具有延?伸性和綜合性。該?類客戶