朱志明銷售回款全攻略二

聚成華企在線商學(xué)院銷售回款全攻略講師:朱志明攻略三：銷售回款現(xiàn)象分析一.四種類型銷售人員分析二.回款交涉常見語的列舉三.賒銷管理常用辦法的分析③銷售與回款均不理想型②重鋪貨輕回款型④因回款影響銷售型①銷售與回款雙贏型一.分析四種類型的銷售人員二.回款交涉常見語的列舉讓我們來看看，我們的銷售人員在催款的時(shí)候，最常說的幾句關(guān)鍵語。A.“快到月底了，能不能幫我打點(diǎn)款，否則，我就完成不了任務(wù)，拿不到工資了?！保阃瓿刹涣巳蝿?wù)，管我什么事）B.“聽說，你最近生意很不錯(cuò)，該辦的款子怎么還沒有辦出來呢？”C.“您看，你們這段時(shí)間你們銷售真好啊，發(fā)了這么多貨，該給我辦點(diǎn)款子了吧?！盌.“你再不回款，我真的沒辦法了，我要考慮一下是否更換客戶。”銷售人員一旦讓客戶回款或者打款進(jìn)貨的時(shí)候，就會發(fā)現(xiàn)“回款的客戶家家相似，不回款的客戶各有理由”這些理由或借口名目繁多，讓你哭笑不得。讓我們回憶一下客戶面對銷售人員的催款，最常見搪塞關(guān)鍵語是哪些？A.“我們經(jīng)理不在，等他回來了，馬上申請讓財(cái)務(wù)安排，要不，你先發(fā)些貨過來？”（為什么打款要通過經(jīng)理安排，要貨卻不通過經(jīng)理允許；為什么經(jīng)理總是不在啊，問什么不能提前給你們財(cái)務(wù)安排好呢？）B.“就知道催款進(jìn)貨，貨放在倉庫賣不動，誰來付我利息？”（倉庫都斷貨了，還賣不動了；讓我支付利息，不如少賺些，把貨銷售出去。）C.“我們的帳還對清呢？我打什么款，你們公司欠了我許多市場費(fèi)用沒有結(jié)算呢，暫時(shí)充當(dāng)貨款吧？”（帳早就對清了，市場費(fèi)用也沖帳了，難道你們財(cái)務(wù)，根本不向你匯報(bào)工作嗎？）D.“小兄弟，最近財(cái)務(wù)在盤賬，暫時(shí)沒辦法安排，等兩天吧?！保敲辞?，財(cái)務(wù)又在盤賬）E.“我跟財(cái)務(wù)說說，盡可能給您的票往前安排。”（往前排到什么時(shí)候，不清楚，不過態(tài)度還不錯(cuò)，那就繼續(xù)等。）F.“去給您匯款了，但是銀行線路故障，付不出去?！保ㄟ@么巧，銀行總是出問題，看來你們當(dāng)?shù)劂y行一定不怎么受人歡迎。）在買方市場條件下，非強(qiáng)勢品牌很難行得通。你不賒銷，別人賒銷，你的客戶就會跑到競爭對手那里去，如果行業(yè)賒銷成風(fēng)，你不賒銷，產(chǎn)品賣給誰，不賒銷無疑于等死，100%的現(xiàn)金交易只是一個(gè)努力方向，或者說是一個(gè)理想的狀態(tài)，市場環(huán)境所迫，企業(yè)要生存要發(fā)展，賒銷有時(shí)不可回避。再說，賒銷對銷售有巨大的促進(jìn)作用：一是有利于企業(yè)開發(fā)更多的客戶，客戶沒有資金的壓力，沒有經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)自然愿意合作；二是促進(jìn)長期合作和共同發(fā)展；三是提高銷售量，客戶不受資金限制就會多進(jìn)貨，多壓貨；四是能開發(fā)大客戶，大客戶店大，要求較長帳期，不做現(xiàn)款生意；五是可比現(xiàn)款結(jié)算售出較高的價(jià)格。看來賒削好處多多。所以說，企業(yè)要回避的不一定是賒銷的方式，而是如何賒銷，如何減少放帳帶來的風(fēng)險(xiǎn)。四.賒銷需加強(qiáng)管理賒銷存在著很多弊?。喝缫换兀⒌荣M(fèi)用增加，資金周轉(zhuǎn)困

難，被欠帳客戶牽制，精力、心理為帳款

所累，一分錢的死帳要以10倍、20倍的銷

售來彌補(bǔ)，賒銷無疑于找死。(1)客戶資信調(diào)查

無論新老客戶，當(dāng)對方堅(jiān)持賒銷經(jīng)營時(shí)，銷售人員必須對其進(jìn)行全方位的信用調(diào)查。其調(diào)查的范圍可分為：A.調(diào)查可靠度?？雌涫欠袷钦嬲恼?dāng)經(jīng)營，或是虛擬經(jīng)營，從業(yè)歷史多

久，負(fù)責(zé)人是誰，企業(yè)是什么性質(zhì)。B.調(diào)查可信度。行業(yè)內(nèi)該企業(yè)口碑如何，負(fù)責(zé)人的人品怎樣，企業(yè)的經(jīng)營理

念怎樣，管理水平如何，企業(yè)經(jīng)營業(yè)績怎樣，企業(yè)財(cái)務(wù)狀況如何，是否盈

利，負(fù)債率有多高等。C.調(diào)閱客戶以往與各企業(yè)交易的歷史記錄，看其償付能力和其經(jīng)營同業(yè)產(chǎn)品

的情況，看其付款記錄是否良好。D.設(shè)定信譽(yù)限度。將客戶分為A、B、C三級。對于A級客戶，資金偶有困難或旺季吃貨量大，資金不足，可給予一定期限的賒銷額度；對于B級客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，在萬不得已的情況，由對方提供擔(dān)保、質(zhì)押，并嚴(yán)密合同的基礎(chǔ)上予以賒銷；對于C級客戶，要求先款后貨，絲毫不退讓，并且想好一旦這個(gè)客戶破產(chǎn)倒閉后，怎樣收拾殘局，補(bǔ)救該區(qū)市場?；乜钪刃虻钠胶?、穩(wěn)定是檢驗(yàn)一個(gè)市場成熟和營銷網(wǎng)絡(luò)良性循環(huán)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。E.特殊政策的設(shè)定。月結(jié)或季結(jié)，這是廠商雙方經(jīng)過多次，磨合彼此取得信任后的回款方式。不同企業(yè)有不同的協(xié)商議定，務(wù)必簽訂正式合同才生效。(2)客戶合合同簽訂只要不是先款款后貨的交易易，都要簽訂訂供求合同，，簽訂合同有有幾個(gè)要點(diǎn)：：A.合同最最好由本企業(yè)業(yè)起草并執(zhí)行行統(tǒng)一的合同同文本。如果果對方是強(qiáng)勢勢企業(yè)，要求求執(zhí)行他們的的文本，雙方方就要坐下來來妥協(xié)。B.合同的的要素必須齊齊全，如數(shù)量量、單價(jià)、金金額要一一對對應(yīng)換算一致致，且計(jì)量單單位要明確無無異議。C.延期付付款的金額即即要有大寫又又要有小寫；；放帳的期限限寫清天數(shù)；；必須付款的的日期寫明某某年某月某日日，而不是含含糊的“幾月月份”、“春春節(jié)前”等字字眼；超期付付款的處罰規(guī)規(guī)定超期一天天賠付違約金金多少，并有有言在先，屆屆時(shí)將停止發(fā)發(fā)貨。E.明確對對方經(jīng)手人簽簽字是否有效效，是不是得得到書面授權(quán)權(quán)。否則，要要親眼看著對對方法定代表表人簽字，并并加蓋公章，，以防止有詐詐或合同無效效。(3)賒銷銷對方要承認(rèn)認(rèn)簽訂賒銷協(xié)議議只能證明雙雙方有這種合合作意向，并并不能證明對對方實(shí)際上欠欠你的貨款。。能證明對方欠欠你貨款的憑憑證不是你的的出庫單，而而是對方的收收貨、驗(yàn)收回回執(zhí)。在拿到到對方回執(zhí)之之前，可書面面咨詢對方當(dāng)當(dāng)事人是否收收到貨，讓對對方書面認(rèn)下下這筆帳。否否則，你就去去追查貨運(yùn)公公司，直到拿拿到對方欠帳帳的證據(jù)。若若遇詐騙，及及時(shí)報(bào)警。缺乏財(cái)務(wù)知識識的銷售人員員員只知催公公司發(fā)貨，對對于貨發(fā)給了了誰，由誰簽簽收，簽收憑憑證是否妥善善保存于本公公司不再追蹤蹤，到了發(fā)生生多筆業(yè)務(wù)后后雙方兌帳打打官司的時(shí)侯侯，才知道吃吃了啞巴虧。。企業(yè)規(guī)避避賒銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)要建建立一套套完善的的作業(yè)流流程第一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)是:審批，，業(yè)務(wù)員員填制客客戶信用用審批表表，寫清清客戶資資料，信信用額度度，信用用期期間，申申請?jiān)蛞?，請示示銷售主主管審批批；第二環(huán)節(jié)節(jié)是:業(yè)業(yè)務(wù)員按按照審批批范圍與與對方簽簽訂合同同；第三個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)是:賒銷管管理員核核實(shí)合同同與信用用審批是是否相符符，約定定是否嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)，然然后加蓋蓋公公司印簽簽，通知知倉儲發(fā)發(fā)貨。第四個(gè)環(huán)環(huán)節(jié):督督促業(yè)務(wù)務(wù)員讓客客戶在送送貨單上上蓋章，，授權(quán)人人簽字，，以表示示認(rèn)可這這筆帳款款。第五個(gè)環(huán)環(huán)節(jié):信信用到期期前三天天提醒業(yè)業(yè)務(wù)員通通知對方方履約，，以免到到期對方方說帳上上沒錢。。第六個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)是:信用到到期核實(shí)實(shí)對方是是否全額額付款，，若未付付或部分分付款，，即開始始催要，，并并確定是是否停止止繼續(xù)發(fā)發(fā)貨。第七個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)是:超過過一周周，報(bào)報(bào)銷售售主管管追索索，報(bào)報(bào)財(cái)務(wù)務(wù)備案案，超超過一一個(gè)月月報(bào)總總經(jīng)理理，確確定定討債債具體體辦法法。第八個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)是:經(jīng)常常拜訪訪，掌掌控客客戶的的經(jīng)營營情況況(4)監(jiān)監(jiān)控環(huán)環(huán)環(huán)要要相扣扣(5)賒銷銷獎罰罰要分分明賒銷容容易收收款難難，賒賒銷不不考核核，業(yè)業(yè)務(wù)員員只求求銷量量不管管回籠籠，拿拿走的的是獎獎金提提成，，留下下的是是一屁屁股應(yīng)應(yīng)收款款。對對客戶戶沒有有約束束，人人人都都想要要信用用政策策，金金額越越大越越好，，帳期期越長長越好好，沒沒有授授信要要政策策，有有了授授信延延帳期期，客客戶沒沒有滿滿足的的時(shí)候候。要要可怕怕的是是主管管或業(yè)業(yè)務(wù)員員與客客戶做做交易易從授授信中中謀求求私利利。所所以企企業(yè)在在制訂訂A、、B、、C的的客戶戶授信信額度度時(shí)，，不僅僅要限限制各各級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的權(quán)利利，還還要制制訂相相關(guān)的的獎罰罰?！敖逃菫闉槊篮煤蒙罨钭鳒?zhǔn)準(zhǔn)備?。　薄顾官e塞塞Thanks??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:42:5620:42:5620:421/7/20238:42:56PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:42:5620:42Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:42:5620:42:5620:42Saturday,January7,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2320:42:5620:42:56January7,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。07一月20238:42:56下午20:42:561月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:42下下午午1月-2320:42January7,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/720:42:5620:42:5607January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:42:56下下午8:42下下午20:42:561月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:42:5620:42:5620:421/7/20238:42:56PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:42:5620:42Jan-2307-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:42:5720:42:5720:42Saturday,January7,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2320:42:5720:42:57January7,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。07一一月20238:42:57下午午20:42:571月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月238:42下午午1月-2320:42January7,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/720:42:5720:42:5707January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:42:57下午午8:42下午午20:42:571月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。20:42:5720:42:5720:421/7/20238:42:57PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2320:42:5720:42Jan-2307-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。20:42:5720:42:5720:42