杭州某容器公司營銷規(guī)劃整合方案項(xiàng)目建議書

杭州中糧美特容器有限公司

以提升公司核心競爭力為目的的競爭戰(zhàn)略及營銷規(guī)劃整合方案咨詢項(xiàng)目建議書機(jī)密1前言本咨詢項(xiàng)目建議書是在華彩管理咨詢公司前期對于中糧美特公司的研究基礎(chǔ)上以及與公司高層進(jìn)行進(jìn)行深入溝通后形成的。以雙方的前期了解和溝通為基礎(chǔ)，本項(xiàng)目書著重對中糧美特競爭戰(zhàn)略及其營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃方案和問題解決方法提出了初步的解決思路。本建議書詳細(xì)介紹了競爭戰(zhàn)略規(guī)劃的詳細(xì)內(nèi)容、項(xiàng)目步驟、達(dá)成目標(biāo)和階段性成果等內(nèi)容，為整體項(xiàng)目的順利操作進(jìn)行提供相應(yīng)的培訓(xùn)。本咨詢建議書的目的是以雙方的進(jìn)一步了解為基礎(chǔ)，介紹此次咨詢項(xiàng)目的主要目的、達(dá)成目的、操作方案，并就項(xiàng)目整體的策劃、顧問人選及費(fèi)用等問題與中糧美特公司進(jìn)行溝通。項(xiàng)目的具體操作方案將有待與與中糧美特的公司領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定。2目錄中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析中糧美特今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式華彩咨詢簡介3目錄中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析中糧美特今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式華彩咨詢簡介4中糧美特－－國內(nèi)目前最具規(guī)模的大型現(xiàn)代化綜合金屬包裝專業(yè)企業(yè)之一1992。1019962001產(chǎn)品杭州中糧美特容器有限公司，由中國糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司與美特容器（香港）有限公司共同出資興建中糧美特公司于1996年通過ISO9002認(rèn)證杭州中糧美特容器有限公司成為中國金屬包裝行業(yè)唯一的國家級開發(fā)生產(chǎn)基地主要生產(chǎn)馬口鐵的18L/9L方罐、三片食品圓罐（300型）、三片飲料罐、三片噴霧罐及各種金屬涂印制品技術(shù)具有國際先進(jìn)水平的全自動、高精度、現(xiàn)代化生產(chǎn)線金屬印刷質(zhì)量，在印鐵行業(yè)中處領(lǐng)先地位中國糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司世界500強(qiáng)企業(yè)保持穩(wěn)定的增長速度，銷售收入年產(chǎn)飲料罐2.5億、食品罐1.5億、氣霧罐1.4億、18L/9L方罐600萬、印涂馬口鐵5萬噸的綜合生產(chǎn)能力瑞士雀巢、美國瑪氏、莊臣、日本松下、三得利、臺灣省的頂新、康師傅的主要供應(yīng)商生產(chǎn)、銷售分別在杭州、廊坊、番禺設(shè)生產(chǎn)基地銷售掛靠在分公司下面通過十余年的發(fā)展，中糧美特已經(jīng)在中國包裝行業(yè)取得了令人矚目的成績！5包裝行業(yè)在市場產(chǎn)業(yè)鏈中所處位置包裝行業(yè)企業(yè)包裝原材料供應(yīng)商新產(chǎn)品、新技術(shù)、新材料的研究成果包裝外觀藝術(shù)設(shè)計(jì)飲料生產(chǎn)商化工產(chǎn)品生產(chǎn)商食品生產(chǎn)商其他產(chǎn)品生產(chǎn)商6根據(jù)使用的包裝原材料不同，主要有以下四種包裝材料包裝行業(yè)包裝工業(yè)的重要組成部分金屬包裝行業(yè)需求的增幅很大主要產(chǎn)品：三片罐、兩片罐、氣霧罐、鋼桶品種繁多、性能優(yōu)異、成型方便、價(jià)格低廉成為化工和輕工工業(yè)中舉足輕重的行業(yè)主要產(chǎn)品：復(fù)合包裝薄膜、綠色包裝材料、塑料中空容器日用玻璃工業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，穩(wěn)定，不易污染商品，廣泛用于酒類、食品、醫(yī)藥等行業(yè)附加值低、易碎、運(yùn)輸不便主要產(chǎn)品：酒瓶、化學(xué)試劑容器、藥品容器都市型包裝工業(yè)中的一支重要力量經(jīng)濟(jì)效益好，技術(shù)發(fā)展快速外資企業(yè)大量進(jìn)入，具有規(guī)模大、設(shè)備好等特點(diǎn)主要產(chǎn)品：紙袋、紙杯、紙桶、紙管金屬包裝行業(yè)塑料包裝行業(yè)玻璃包裝行業(yè)紙包裝行業(yè)7多年來的發(fā)展，整個(gè)金屬包裝行業(yè)已進(jìn)入到“再次發(fā)展”的階段名稱時(shí)期廠家數(shù)量階段1階段2階段3外部環(huán)境戰(zhàn)略技能結(jié)構(gòu)產(chǎn)量“起步”“成長”“困難”1979以前1990－19951995－2000200700~11001500正在增長的經(jīng)濟(jì)沒有競爭急速擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)大小企業(yè)一擁而上機(jī)會主義大量生產(chǎn)低一般簡單簡單、品類增加35萬噸行業(yè)發(fā)展分析無序競爭提高企業(yè)能力差別大產(chǎn)品質(zhì)量差異大170萬噸階段4“再次發(fā)展”？大量企業(yè)帶來的無序競爭、惡性競爭加劇機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存8從國家的規(guī)劃和市場分析來看，金屬包裝行業(yè)今后的市場容量將有很大的提升9終端產(chǎn)品的需需求增加，金金屬包裝行業(yè)業(yè)的市場還有有很大的增量量10中糧美特所處處的金屬包裝裝容器行業(yè)面面臨的競爭———夾縫中求生存存上游原材料供供應(yīng)商的影響響下游廠商行業(yè)業(yè)的影響主要原材料為為馬口鐵和鋁鋁，其中馬口口鐵占到70%馬口鐵原先主主要依賴于進(jìn)進(jìn)口，目前年年生產(chǎn)量為130萬噸，，國內(nèi)需求約約150萬噸噸2002年起起，國產(chǎn)馬口口鐵價(jià)格上漲漲了30%，，在2003二季度稍許許回落后，年年底有開始上上漲，馬口鐵鐵由買方市場場轉(zhuǎn)變賣方市市場影響價(jià)格漲降降的的因素復(fù)復(fù)雜生產(chǎn)價(jià)格的上上漲，對于金金屬包裝生產(chǎn)產(chǎn)商的生產(chǎn)成成本帶來了嚴(yán)嚴(yán)重的不利影影響，據(jù)相關(guān)關(guān)人士介紹：：目前金屬包包裝行業(yè)的毛毛利率為10%-15%，凈利率更更低金屬包裝生產(chǎn)產(chǎn)商金屬容器包裝裝行業(yè)中全國國約有1500家企業(yè)，，行業(yè)內(nèi)競爭爭激烈包裝技術(shù)、工工藝的提升，，企業(yè)可提供供的產(chǎn)量有大大幅提升隨著包裝企業(yè)業(yè)產(chǎn)能的提高高，下游企業(yè)業(yè)紛紛開始壓壓低價(jià)格部分企業(yè)采取取不正當(dāng)競爭爭手段，互相相殺價(jià)，造成成無序競爭現(xiàn)現(xiàn)狀行業(yè)內(nèi)部雖建建立了價(jià)格同同盟，但是由由于內(nèi)容的不不正當(dāng)競爭，，造成價(jià)格的的進(jìn)一步下跌跌下游廠商對于于產(chǎn)品的價(jià)格格、質(zhì)量、技技術(shù)、樣式有有不同的需求求11面對未來的發(fā)發(fā)展中國的金金屬包裝行業(yè)業(yè)將逐步走向向規(guī)范化我國金屬包裝行業(yè)將從無序競爭進(jìn)入到有序、規(guī)范的局面行業(yè)內(nèi)部環(huán)境國內(nèi)各主要競爭對手都極有可能加大兼并合作的力度以發(fā)揮各自在資金、技術(shù)、或是品牌上的優(yōu)勢驅(qū)動行業(yè)內(nèi)兼并重組的關(guān)鍵因素中小型企業(yè)受到大企業(yè)競爭的擠壓，市場空間狹小建立經(jīng)濟(jì)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本通過合作/合并，占領(lǐng)新的市場改變營銷管理的模式競爭對手的技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量在逐漸同質(zhì)化金屬包裝產(chǎn)業(yè)具有資本密集、技術(shù)密集的特點(diǎn)

市場宏觀環(huán)境我國金屬包裝市場從人均看潛力巨大，但轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的市場需求，還須有個(gè)過程；國內(nèi)各主要競爭對手目前尚沒有大的舉動在中國進(jìn)入WTO之后，國外著名一些著名的制罐廠商進(jìn)入中國市場金屬包裝行業(yè)的較低的利潤率和50％的開工率將導(dǎo)致部分企業(yè)離開這一市場12中糧美特公司司的初步SWOT分析中糧美特目前前所處的環(huán)境境分析機(jī)遇中國目前努力力打造“亞洲洲包裝中心””，屬于“朝朝陽行業(yè)”全國的包裝行行業(yè)有很大的的上升空間從國家整體規(guī)規(guī)劃和行業(yè)客客戶的潛在需需求，金屬包包裝行業(yè)在未未來有很大的的增量金屬包裝行業(yè)業(yè)面臨由目前前的“諸侯割割據(jù)”的局面面向整合規(guī)劃劃的方式轉(zhuǎn)變變挑戰(zhàn)外資企業(yè)進(jìn)入入行業(yè)市場，，并且具有““規(guī)模大”、、“設(shè)備好””、“投資企企業(yè)實(shí)力強(qiáng)””等特點(diǎn)行業(yè)進(jìn)入惡性性競爭，客戶戶需求多樣化化原料價(jià)格上漲漲，下游廠商商壓價(jià)對金屬屬包裝業(yè)企業(yè)業(yè)帶來的不利利影響優(yōu)勢經(jīng)過十余年的的發(fā)展，中糧糧美特已集中中了多年的行行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并并在行業(yè)內(nèi)部部具備相當(dāng)?shù)牡挠绊懥χ屑Z美特的生生產(chǎn)線全部由由國外引進(jìn)，，具備良好的的技術(shù)能力，，在氣霧罐產(chǎn)產(chǎn)品中具備主主導(dǎo)性優(yōu)勢有三處生產(chǎn)基基地，并且具具備塑料包裝裝的技術(shù)基礎(chǔ)礎(chǔ)劣勢產(chǎn)品主要集中中于馬口鐵產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品的的深度和廣度度不足公司的主要銷銷售市場集中中于華南、華華東，未形成成全國性的銷銷售網(wǎng)絡(luò)公司除氣霧罐罐外的其他產(chǎn)產(chǎn)品在市場上上所占比率不不足，市場產(chǎn)產(chǎn)品的立體化化不足13今后發(fā)展中中中糧美特關(guān)注注的問題中糧美特的發(fā)發(fā)展企業(yè)的使命和和遠(yuǎn)景企業(yè)的經(jīng)營/管理模式企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃企業(yè)的盈利/發(fā)展模式企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施企業(yè)的產(chǎn)業(yè)組組合14中糧美特主要要的競爭對手手噴霧罐三片飲料罐食品雜罐18L/9L方罐印涂馬口鐵中糧美特主要要業(yè)務(wù)主要國內(nèi)競爭爭廠家美國CrownCork＆Scal日本東洋制罐罐美國BallCorporation英國Rexam日本大和制罐罐美國SilganContainet荷蘭ImpressGroup德國Schmalbach美國USCan瑞士Alcan4億美元。主要國外競爭爭廠家富特波爾集團(tuán)團(tuán)福建聯(lián)建集團(tuán)團(tuán)三水健力寶富富特容器公司司?？谝瑯渫队坝肮薰旧虾Ｗ先b裝公司天津萬華股份份公司山東麗鵬包裝裝有限公司北京奧瑞金新新美制罐公司司上海梅林鄭廣廣和集團(tuán)印鐵鐵制罐公司北京皇冠制罐罐有限公司15目錄中糧美特所處處行業(yè)及公司司現(xiàn)狀分析中糧美特今后后面臨的三個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢項(xiàng)目目解決的重點(diǎn)點(diǎn)問題項(xiàng)目的整體解解決思路項(xiàng)目主要階段段第一階段：項(xiàng)項(xiàng)目整體規(guī)劃劃第二階段：公公司現(xiàn)狀診斷斷、分析第三階段：競競爭戰(zhàn)略規(guī)劃劃第四階段：營營銷戰(zhàn)略規(guī)劃劃第五階段：戰(zhàn)戰(zhàn)略管理、項(xiàng)項(xiàng)目結(jié)案及后后續(xù)工作規(guī)劃劃項(xiàng)目操作方式式華彩咨詢簡介介16中糧美特面臨臨的第一個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型逐步直接面向市場面對與眾多對手的競爭倚重中糧集團(tuán)處于中糧的戰(zhàn)略定位中17中糧美特面臨臨的第二個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型現(xiàn)有產(chǎn)品機(jī)構(gòu)構(gòu)是以金屬包包裝行業(yè)為主主要產(chǎn)品尋求新技術(shù)、、新產(chǎn)品、新新材料的包裝裝形態(tài)建立金屬、塑塑料、玻璃、、紙多種材料料的新型包裝裝企業(yè)提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)等綜合性服服務(wù)18中糧美特面臨臨的第三個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型公司目前處于于中糧下的包包裝事業(yè)部，，主要采取單單一公司經(jīng)營營模式公司投資、籌建利用兼并、控股、收購等運(yùn)作方式，進(jìn)入資本運(yùn)作領(lǐng)域與客戶通過戰(zhàn)略聯(lián)盟、合作公司進(jìn)入規(guī)?；?、集團(tuán)化、多元化階段19目錄中糧美特所處處行業(yè)及公司司現(xiàn)狀分析中糧美特今后后面臨的三個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢項(xiàng)目目解決的重點(diǎn)點(diǎn)問題項(xiàng)目的整體解解決思路項(xiàng)目主要階段段第一階段：項(xiàng)項(xiàng)目整體規(guī)劃劃第二階段：公公司現(xiàn)狀診斷斷、分析第三階段：競競爭戰(zhàn)略規(guī)劃劃第四階段：營營銷戰(zhàn)略規(guī)劃劃第五階段：戰(zhàn)戰(zhàn)略管理、項(xiàng)項(xiàng)目結(jié)案及后后續(xù)工作規(guī)劃劃項(xiàng)目操作方式式華彩咨詢簡介介20中糧美特目前前關(guān)注的問題題中糧美特競爭爭戰(zhàn)略未來幾年中，，公司將采取取何種競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略，在競爭爭中保持持續(xù)續(xù)發(fā)展？公司在目前的的市場中將如如何保持強(qiáng)有有力的競爭優(yōu)優(yōu)勢？規(guī)劃公司在未未來采用何種種經(jīng)營、管理理模式？解決問題的核核心21此次咨詢項(xiàng)目目中重點(diǎn)解決決的問題中糧美特競爭爭戰(zhàn)略的制定定核心問題的解解決職能戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)施方案和步步驟營銷職能戰(zhàn)略略的規(guī)劃和實(shí)實(shí)施如何解決企業(yè)業(yè)的心智模式式的改變22目錄中糧美特所處處行業(yè)及公司司現(xiàn)狀分析中糧美特今后后面臨的三個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢項(xiàng)目目解決的重點(diǎn)點(diǎn)問題項(xiàng)目的整體解解決思路項(xiàng)目主要階段段第一階段：項(xiàng)項(xiàng)目整體規(guī)劃劃第二階段：公公司現(xiàn)狀診斷斷、分析第三階段：競競爭戰(zhàn)略規(guī)劃劃第四階段：營營銷戰(zhàn)略規(guī)劃劃第五階段：戰(zhàn)戰(zhàn)略管理、項(xiàng)項(xiàng)目結(jié)案及后后續(xù)工作規(guī)劃劃項(xiàng)目操作方式式華彩咨詢簡介介23問題的解決思思路現(xiàn)狀分析競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施利用現(xiàn)有資源源對中糧美特特目前的資源源、能力進(jìn)行行細(xì)致分析，，充分了解輸入公司遠(yuǎn)景景目標(biāo)信息，，公司競爭對對手信息，制制定公司競爭爭戰(zhàn)略制定營銷職能能戰(zhàn)略，并在在企業(yè)操作實(shí)實(shí)施企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部條件分析明確公司遠(yuǎn)景確定企業(yè)戰(zhàn)略框架競爭戰(zhàn)略方案的評價(jià)與選擇制定企業(yè)競爭戰(zhàn)略企業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)化策略制定政策,確定年度目標(biāo)配置資源企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施與控制方案的設(shè)計(jì)流流程24中糧美特發(fā)展展方向的設(shè)想想在新業(yè)務(wù)務(wù)開展展中，，能夠夠取得得成績績尋找新市場場后，，能夠夠在第第一時(shí)時(shí)間進(jìn)進(jìn)入，，并能能夠占占領(lǐng)一一定份份額新的業(yè)業(yè)務(wù)能能夠迅迅速展展開，，并能能夠取取得快快速的的發(fā)展展做到有有所為為，有有所不不為必要的的時(shí)候候能夠夠放棄棄部分分業(yè)務(wù)務(wù)中糧美特的的發(fā)展展方向向設(shè)想想中糧美美特立立足金金屬包包裝行行業(yè)，，努力力尋找找新產(chǎn)產(chǎn)品市市場25項(xiàng)目實(shí)實(shí)施為為公司司帶來來的主主要成成果和和收益益顯性性成成果果隱性性收收益益在改變變公司司物理理模式式的同同時(shí)改改變企企業(yè)的的心智智模式式，以以達(dá)到到更好好的咨咨詢效效果通過變變革管管理，，突破破公司司原有有的慣慣性思思維方方式，，提高高整個(gè)個(gè)公司司的新新型觀觀念的的形成成在企業(yè)業(yè)內(nèi)部部搭建建一個(gè)個(gè)相互互認(rèn)可可、員員工間間協(xié)同同配合合的工工作平平臺，，為企企業(yè)的的再次次高速速發(fā)展展打好好基礎(chǔ)礎(chǔ)通過對對企業(yè)業(yè)內(nèi)部部項(xiàng)目目組成成員、、管理理人員員的培培訓(xùn)，，互動動，為為企業(yè)業(yè)培養(yǎng)養(yǎng)一支支內(nèi)部部顧問問隊(duì)伍伍，使使他們們掌握握相關(guān)關(guān)核心心知識識和技技能，，能夠夠持續(xù)續(xù)推動動并不不斷優(yōu)優(yōu)化新新方案案方案等等文字字資料料《項(xiàng)目目操作作手冊冊》《中糧糧美特特公司司現(xiàn)狀診診斷報(bào)報(bào)告》《中糧糧美特特公司司競爭爭戰(zhàn)略略整體體規(guī)劃劃》《中糧糧美特特公司司營銷銷戰(zhàn)略略規(guī)劃劃》《中糧糧美特特公司司營銷銷戰(zhàn)略略操作作方案案匯總總》《中糧糧美特特公司司競爭爭戰(zhàn)略略管理理文件件匯總總》通過項(xiàng)項(xiàng)目過過程中中的調(diào)調(diào)研、、診斷斷、培培訓(xùn)、、指導(dǎo)導(dǎo)等活活動的的開展展起到到相應(yīng)應(yīng)的效效果26目錄中糧美美特所所處行行業(yè)及及公司司現(xiàn)狀狀分析析中糧糧美美特特今今后后面面臨臨的的三三個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型階階段段此次次咨咨詢詢項(xiàng)項(xiàng)目目解解決決的的重重點(diǎn)點(diǎn)問問題題項(xiàng)目目的的整整體體解解決決思思路路項(xiàng)目目主主要要階階段段第一一階階段段：：項(xiàng)項(xiàng)目目整整體體規(guī)規(guī)劃劃第二二階階段段：：公公司司現(xiàn)現(xiàn)狀狀診診斷斷、、分分析析第三三階階段段：：競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃第四四階階段段：：營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃第五五階階段段：：戰(zhàn)戰(zhàn)略略管管理理、、項(xiàng)項(xiàng)目目結(jié)結(jié)案案及及后后續(xù)續(xù)工工作作規(guī)規(guī)劃劃項(xiàng)目目操操作作方方式式華彩彩咨咨詢詢簡簡介介27項(xiàng)目目的的主主要要模模塊塊項(xiàng)目目啟啟動動企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃方案案管管理理項(xiàng)項(xiàng)目目培培訓(xùn)訓(xùn)就戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃項(xiàng)項(xiàng)目目的的目目標(biāo)標(biāo)、、內(nèi)內(nèi)容容、、時(shí)時(shí)間間安安排排和和信信息息需需求求達(dá)達(dá)成成共共識識，，為為以以后后的的工工作作做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備分析析中中糧糧美美特特現(xiàn)現(xiàn)有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的市市場場發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢/潛潛力力，，綜綜合合評評價(jià)價(jià)中中糧糧美美特特的的各各項(xiàng)項(xiàng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的市市場場競競爭爭地地位位發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并并確確定定中中糧糧美美特特的的核核心心能能力力與與資資源源狀狀況況輸入入公公司司的的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景、、使使命命、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略等等相相關(guān)關(guān)信信息息確定定公公司司的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合、、發(fā)發(fā)展展模模式式制定定企企業(yè)業(yè)的的競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃建立立與與其其配配合合的的管管理理模模式式和和流流程程營銷銷職職能能戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方案案在競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的指指引引下下，，確確定定公公司司的的營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃確定定企企業(yè)業(yè)營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃的的方方案案確定定操操作作模模式式和和實(shí)實(shí)施施步步驟驟新營營銷銷理理念念的的建建立立和和試試行行對項(xiàng)項(xiàng)目目實(shí)實(shí)施施過過程程中中形形成成的的各各類類問問案案資資料料進(jìn)進(jìn)行行匯匯總總、、并并進(jìn)進(jìn)行行管管理理實(shí)施施項(xiàng)項(xiàng)目目過過程程中中必必備備的的培培訓(xùn)訓(xùn)和和指指導(dǎo)導(dǎo)28階段段一一：：項(xiàng)項(xiàng)目目規(guī)規(guī)劃劃步驟一項(xiàng)目啟動及規(guī)劃29步驟驟一一：：就就項(xiàng)項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)、、內(nèi)內(nèi)容容和和信信息息需需求求達(dá)達(dá)成成共共識識，，建建立立項(xiàng)項(xiàng)目目團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)和和項(xiàng)項(xiàng)目目管管理理機(jī)機(jī)制制，，為為項(xiàng)項(xiàng)目目的的進(jìn)進(jìn)一一步步發(fā)發(fā)展展打打好好基基礎(chǔ)礎(chǔ)主要要項(xiàng)項(xiàng)目目內(nèi)內(nèi)容容雙方方項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組召召開開項(xiàng)項(xiàng)目目啟啟動動會會議議組成成項(xiàng)項(xiàng)目目組組織織，，確確定定項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組工工作作機(jī)機(jī)制制項(xiàng)目目組組的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)項(xiàng)目目組組成成員員的的任任務(wù)務(wù)分分工工、、工工作作要要求求、、時(shí)時(shí)間間進(jìn)進(jìn)程程項(xiàng)目目工工作作報(bào)報(bào)告告、、管管理理辦辦法法項(xiàng)目目小小組組內(nèi)內(nèi)部部培培訓(xùn)訓(xùn)，，就就本本次次項(xiàng)項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)、、內(nèi)內(nèi)容容和和方方法法達(dá)達(dá)成成共共識識確定定本本次次項(xiàng)項(xiàng)目目所所需需的的信信息息需需求求范范圍圍和和獲獲得得辦辦法法建立立前前期期調(diào)調(diào)研研的的分分析析假假設(shè)設(shè)和和分分析析模模型型準(zhǔn)備備前前期期調(diào)調(diào)研研的的問問卷卷、、提提綱綱協(xié)調(diào)調(diào)調(diào)調(diào)研研進(jìn)進(jìn)程程，，確確定定調(diào)調(diào)研研對對象象時(shí)時(shí)間間安安排排項(xiàng)目目工工作作方方法法項(xiàng)目目啟啟動動會會議議專題題會會議議研研討討主要要成成果果就項(xiàng)項(xiàng)目目工工作作的的開開展展達(dá)達(dá)成成共共識識并并進(jìn)進(jìn)行行明明確確分分工工，，完完成成前前期期準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，形形成成《《項(xiàng)項(xiàng)目目操操作作手手冊冊》》《《資資料料清清單單》》《《行行動動計(jì)計(jì)劃劃》》30階段段二二：：公公司司現(xiàn)現(xiàn)狀狀診診斷斷、、分分析析步驟一外部環(huán)境分析步驟二核心能力與資源分析31步驟驟一一：：評評估估國國內(nèi)內(nèi)市市場場的的機(jī)機(jī)會會和和挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，確確定定中中糧糧美美特特的的市市場場機(jī)機(jī)會會和和競競爭爭能能力力主要項(xiàng)目目內(nèi)容對企業(yè)未未來發(fā)展展存在影影響的外外部因素素（社會會環(huán)境、、宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)、文文化、政政治等因因素）公司相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域市場場格局分分析和市市場結(jié)構(gòu)構(gòu)的演變變推導(dǎo)市場規(guī)模模（銷售售收入、、銷售數(shù)數(shù)量、平平均利潤潤率）細(xì)分市場場構(gòu)成市場結(jié)構(gòu)構(gòu)（客戶戶、競爭爭者、供供應(yīng)商力力量對比比及相互互關(guān)系））市場特點(diǎn)點(diǎn)（成長長性、集集中度、、競爭狀狀況）行業(yè)橫向向和縱向向的價(jià)值值鏈分析析競爭對手手動態(tài)、、優(yōu)劣勢勢分析競爭模式式和成功功要素分分析新技術(shù)和和創(chuàng)新商商業(yè)模式式的影響響分析項(xiàng)目工作作方法公司高管管層的交交流、溝溝通領(lǐng)導(dǎo)層和和有關(guān)人人員訪談?wù)勑袠I(yè)資料料庫專家、研研究機(jī)構(gòu)構(gòu)訪談下游現(xiàn)有有、潛在在行業(yè)客客戶訪談?wù)剬ｎ}研討討會標(biāo)桿企業(yè)業(yè)研究主要成果果《中糧美美特在特特定業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域的的市場機(jī)機(jī)會評估估報(bào)告》》《中糧糧美特未未來競爭爭力分析析報(bào)告》》32外部變革革反饋行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作/對對抗行業(yè)制造商技術(shù)突破破政府政策策/管理理改變國內(nèi)國際口味/生生活方式式的轉(zhuǎn)變變需求經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)品品可獲得得性產(chǎn)品差異異性增長率變更性/周期性性供給經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)生產(chǎn)商集集中度進(jìn)口競爭爭生產(chǎn)商差差異性固定/可可變成本本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運(yùn)用用科技機(jī)遇遇供給曲線線進(jìn)入/退退出壁壘壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)供應(yīng)商討討價(jià)能力力顧客討價(jià)價(jià)能力信息市場場失敗縱向市場場失敗營銷定價(jià)批量廣告/促促銷新產(chǎn)品/研發(fā)分銷產(chǎn)能改變變擴(kuò)張/收收縮進(jìn)入/退退出收購/合合并/剝剝離縱向整合合前向/后后向整合合縱向合資資企業(yè)長期合同同內(nèi)部效率率成本控制制物流過程發(fā)展展組織效能能財(cái)務(wù)盈利性價(jià)值創(chuàng)造造科技發(fā)展展雇傭?qū)ο笙笕A彩將以以如下角角度分析析中糧美美特的外外部環(huán)境境信息3334步驟二：：根據(jù)公公司戰(zhàn)略略遠(yuǎn)景，，梳理中中糧美特特的運(yùn)營營模式及及其運(yùn)營營狀況，，明確中中糧美特特的核心心能力和和資源配配置狀況況主要項(xiàng)目目內(nèi)容研究未來來成長的的關(guān)鍵來來源和瓶瓶頸(品品牌/營營銷、客客戶結(jié)構(gòu)構(gòu)、區(qū)域域市場覆覆蓋、現(xiàn)現(xiàn)金流、、采購、、IT等)研究并確確定中糧糧美特所所特有的的能力模模式和資資源項(xiàng)目工作作方法企業(yè)遠(yuǎn)景景、使命命的信息息輸入財(cái)務(wù)報(bào)表表分析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略文件研研究現(xiàn)有管理理文件、、制度分分析領(lǐng)導(dǎo)層和和和業(yè)務(wù)務(wù)管理層層有關(guān)人人員重點(diǎn)點(diǎn)訪談案例研究究專題研討討會主要成果果《中糧美美特及其其特定業(yè)業(yè)務(wù)的評評估報(bào)告告》、《《公司能能力、資資源的優(yōu)優(yōu)/劣勢分析析報(bào)告》》3536美國德爾爾福公司司由最初初通用的的下屬公公司，到到成立為為獨(dú)立的的公司發(fā)發(fā)展之后后，在幾幾年的時(shí)時(shí)間中取取得了令令人矚目目的成績績199820012002母公司通通用公司司占到公公司采購購量的78%公司虧損損1億美美元20002003中國分公公司在華華銷售7億美元元1999虧損期快速發(fā)展展期創(chuàng)新進(jìn)取取之路標(biāo)桿分析析示例環(huán)保型產(chǎn)產(chǎn)品節(jié)能型產(chǎn)產(chǎn)品安全型產(chǎn)產(chǎn)品已成為全全球最具具競爭力力的獨(dú)立立的汽車車配件供供應(yīng)商由單一的的汽車零零部件供供應(yīng)商向向汽車廠廠商提供供整體的的采購方方案提供供者的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變37標(biāo)桿分析析示例紫江集團(tuán)的五大產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)、紫竹科技園包裝印刷信息技術(shù)精密制造投資兼并并重組上海紫江企業(yè)集團(tuán)股份有限公司上海紫江彩印包裝有限公司上海紫丹印務(wù)有限公司上海利士包裝有限公司上海紫東化工塑料有限公司上海DIC油墨有限公司上海紫藤包裝材料有限公司上海紫華企業(yè)有限公司上海紫江噴鋁包裝材料有限公司成為中國國最大的的專業(yè)包包裝集團(tuán)團(tuán)，擁有有一家A股上市公公司，多多種產(chǎn)品品處于中中國龍頭頭地位38階段三：：競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃步驟一戰(zhàn)略信息的獲取步驟二競爭戰(zhàn)略的規(guī)劃步驟三業(yè)務(wù)、經(jīng)營模式規(guī)劃39業(yè)務(wù)層面面發(fā)展戰(zhàn)略略競爭戰(zhàn)略略指導(dǎo)戰(zhàn)略略內(nèi)部影響響因素外部影響響因素集團(tuán)層面基本戰(zhàn)略略華彩戰(zhàn)略略研究的的四個(gè)層層級此次咨詢詢項(xiàng)目的的重點(diǎn)，，將是制制定中糧糧公司的的競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略層面面40華彩研究究方法低成本戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略回答三個(gè)個(gè)問題：：在哪里里競爭、、如何競競爭、何何時(shí)競爭爭？41采購中保保持與供供應(yīng)商的的良好關(guān)關(guān)系，提提高原材材料質(zhì)量量，降低低價(jià)格生產(chǎn)中提提高工藝藝，運(yùn)用用自動化化，人數(shù)數(shù)規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)，降降低價(jià)格格銷售中減減少成本本、管理理費(fèi)用，，大批量量運(yùn)輸對各經(jīng)營營環(huán)節(jié)分分析，除除去可有有可無的的經(jīng)營活活動價(jià)格是重重要的競競爭因素素產(chǎn)品是一一種標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化產(chǎn)品品品牌對顧顧客的影影響不大大大部分顧顧客以同同樣的方方式使用用產(chǎn)品用戶要通通過比較較來降低低自己的的成本客戶的談?wù)勁心芰α?qiáng)行業(yè)內(nèi)部部對低成成本技術(shù)術(shù)較容易易模仿企業(yè)忽視視產(chǎn)品和和市場活活動出現(xiàn)成本本膨脹，，抵消這這種能力力被限制在在現(xiàn)有技技術(shù)和戰(zhàn)戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)上行業(yè)技術(shù)術(shù)導(dǎo)致這這種積累累一筆勾勾銷低成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略略獲取途徑徑運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)樹立品牌牌形象、、產(chǎn)品性性能、先先進(jìn)技術(shù)術(shù)、周到到服務(wù)、、健全的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等獨(dú)獨(dú)特性在價(jià)值鏈鏈的各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)帶帶給客戶戶新的價(jià)價(jià)值行業(yè)中存存在客戶戶認(rèn)為有有價(jià)值的的差異客戶的需需求變動動很大能采用這這種戰(zhàn)略略的競爭爭者很少少產(chǎn)品差異異價(jià)值具具有主觀觀性質(zhì)，，難以量量化在不降低客戶戶成本下進(jìn)行行部分差異化化產(chǎn)品差異化過過高，超出客客戶需求試圖對差異化化采用過高的的補(bǔ)償價(jià)格無視價(jià)值信息息的傳遞未確認(rèn)顧客需需要而進(jìn)行主主管差異化差異化戰(zhàn)略這一顧客群或或地區(qū)不是競競爭者獲取成成功的關(guān)鍵因因素這一客戶群或或地區(qū)的需求求滿足企業(yè)獲獲利要求較大增長潛力力有能力有效的的對這一特殊殊市場服務(wù)這一細(xì)分市場場對對手而言言代價(jià)太大沒有對手在此此集中力量經(jīng)經(jīng)營企業(yè)本身沒有有資源面對廣廣泛市場行業(yè)內(nèi)部存在在許多不同的的細(xì)分市場當(dāng)大范圍經(jīng)營營者與集中經(jīng)經(jīng)營者之間成成本差額變化化，使集中經(jīng)經(jīng)營失去成本本或差異優(yōu)勢勢特殊市場客戶戶需求發(fā)生變變化，與整個(gè)個(gè)行業(yè)市場的的差異變小由于特殊市場場前景誘人，，競爭加劇集中戰(zhàn)略42戰(zhàn)略架構(gòu)流程程圖戰(zhàn)略形成外部環(huán)境分析客戶滿意程度主要成功因素風(fēng)險(xiǎn)評估理想及使命確定戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略改進(jìn)評估和控制特定戰(zhàn)略執(zhí)行經(jīng)營計(jì)劃內(nèi)部因素分析行業(yè)/市場競爭分析國內(nèi)最佳借鑒診斷成文執(zhí)行評估SWOT分析43企業(yè)競爭優(yōu)勢勢的體現(xiàn)競爭優(yōu)勢種類類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢良好聲譽(yù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢勢內(nèi)在技能對競爭者的行為約束競爭結(jié)構(gòu)(如如：市場重點(diǎn)點(diǎn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)）顧客結(jié)構(gòu)（如如：地理上、、轉(zhuǎn)換壁壘））資源獲得政府影響（如如：管理、反反壟斷）聲譽(yù)（如：品品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計(jì)能力力某職能部門的的優(yōu)秀表現(xiàn)（（如：低成本本生產(chǎn)）跨職能部門合合作跨職能部門能能力（如：服服務(wù)、滿足顧顧客需求）組織技能（如如：高效率的的競爭）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷陷”（如：調(diào)調(diào)撥能力）害怕報(bào)復(fù)自愿約束缺乏意志力44步驟一：輸入入公司使命、、遠(yuǎn)景等戰(zhàn)略略相關(guān)信息，，明確中糧美美特發(fā)展方向向主要項(xiàng)目內(nèi)容容了解中糧集團(tuán)團(tuán)未來的發(fā)展展戰(zhàn)略、方向向等信息研究集團(tuán)戰(zhàn)略略、價(jià)值觀、、核心技能確定中糧美特特公司未來的的發(fā)展方向探討并確定中中糧美特公司司未來的經(jīng)營營模式探討并確定中中糧美特公司司未來的業(yè)務(wù)務(wù)組合方式項(xiàng)目工作方法法企業(yè)高層管理理者的重點(diǎn)溝溝通、訪談中糧集團(tuán)發(fā)展展思路、發(fā)展展方向等信息息輸入相關(guān)政策、信信息的研究專題會議研討討主要成果與客戶確定中中糧美特的未未來發(fā)展目標(biāo)標(biāo)、方向45步驟二：根據(jù)據(jù)企業(yè)發(fā)展方方向、中糧美美特的核心能能力和資源確確定企業(yè)競爭爭戰(zhàn)略主要項(xiàng)目內(nèi)容容根據(jù)發(fā)展方向向、競爭對手手研究，確定定企業(yè)競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃分析潛在的新新業(yè)務(wù)(新的的業(yè)務(wù)模式、、新的增值服服務(wù)、新的產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域、潛潛在的替代產(chǎn)產(chǎn)品)分析潛在的新新市場(新的的客戶群體，，新的區(qū)域市市場等)確定公司未來來的競爭模式式確定公司未來來3-5年的的階段性發(fā)展展目標(biāo)項(xiàng)目工作方法法會議研討一對一深入訪訪談專題研討會集體訪談流程分析會問卷調(diào)查文案分析競爭對手調(diào)查查與研究標(biāo)桿研究主要成果《中糧美特競競爭戰(zhàn)略規(guī)劃劃》4647步驟三：根據(jù)據(jù)競爭戰(zhàn)略，，重點(diǎn)確定企企業(yè)的業(yè)務(wù)組組合和經(jīng)營、、發(fā)展模式主要項(xiàng)目內(nèi)容容確定企業(yè)的核核心產(chǎn)業(yè)、發(fā)發(fā)展產(chǎn)業(yè)和未未來產(chǎn)業(yè)組合合確定未來幾年年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展展方向確定企業(yè)經(jīng)營營發(fā)展模式項(xiàng)目工作方法法會議研討一對一深入訪訪談專題研討會集體訪談流程分析會問卷調(diào)查文案分析競爭對手調(diào)查查與研究標(biāo)桿研究主要成果《中糧美特業(yè)業(yè)務(wù)組合模式式》48案例：海爾增增長的三個(gè)層層面層面一層面二層面三?電冰箱主主業(yè)--強(qiáng)大品牌牌，市場占有率第一一--利潤良好好，盡管利潤近年有有下滑所?更全面的的家電產(chǎn)品，如---空調(diào)---洗衣機(jī)機(jī)?信息家電電?生物制藥藥技術(shù)目標(biāo)成功地實(shí)現(xiàn)了了多元化、國國際化發(fā)展過去近十年每每年50%以以上銷售額增長，成為中中國最受人推推崇的公司之一49塑造中糧美特特快速、持續(xù)續(xù)、健康的業(yè)業(yè)務(wù)增長模型型時(shí)間：年利潤第一層面第二層面第三層面現(xiàn)有業(yè)務(wù)（金屬包裝業(yè)業(yè)務(wù)）舉例新興業(yè)務(wù)（塑料等新的的包裝產(chǎn)品和和技術(shù)）未來業(yè)務(wù)方向向目標(biāo)最終為客戶提提供綜合性的的解決方案50中糧美特應(yīng)結(jié)結(jié)合市場和產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合合分析確定業(yè)業(yè)務(wù)組合模式式產(chǎn)品/業(yè)務(wù)基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)/產(chǎn)品，拓展新市場、、新渠道和新客戶市場/客戶市場滲透戰(zhàn)略略市場開發(fā)戰(zhàn)略略產(chǎn)品(成品*)開發(fā)戰(zhàn)略略多元化發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略老老新新開拓主營業(yè)務(wù)務(wù)/產(chǎn)品搭建新的企業(yè)業(yè)運(yùn)營模式建立新平臺、、新定位開發(fā)與主營業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)度較較高的產(chǎn)品品/業(yè)務(wù)開開發(fā)新技術(shù)、、新產(chǎn)品(增加附加值值)?舉例51階段四：營銷銷職能規(guī)劃步驟一營銷戰(zhàn)略制定步驟二大客戶管理規(guī)劃52營銷戰(zhàn)略在華華彩戰(zhàn)略體系系中的位置業(yè)務(wù)層面發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略內(nèi)部影響因因素外部影響因因素集團(tuán)層面基本戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略是是職能戰(zhàn)略略的一個(gè)重重要部分53職能戰(zhàn)略——如何實(shí)實(shí)現(xiàn)競爭？？利潤利潤內(nèi)部價(jià)值鏈鏈：外部價(jià)值鏈鏈：營銷產(chǎn)品開發(fā)采購制造售后服務(wù)根據(jù)競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略確定的的急待改善善的環(huán)節(jié)現(xiàn)狀、先進(jìn)進(jìn)做法、改改進(jìn)方向聯(lián)盟戰(zhàn)略與供應(yīng)商的的聯(lián)盟；與下游客戶戶的聯(lián)盟；；橫向聯(lián)盟：：生產(chǎn)聯(lián)盟盟，技術(shù)研研發(fā)聯(lián)盟營銷戰(zhàn)略在在華彩戰(zhàn)略略體系中的的位置（續(xù)續(xù)）54研究公司現(xiàn)現(xiàn)有營銷業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀明確公司公公司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃研究公司的的市場定位位新型營銷模模式的建立立與培訓(xùn)工業(yè)品營銷銷的管理與與實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)業(yè)務(wù)管理層層有關(guān)人員員研討會案例研究差距分析專題研討會會小組討論案頭研究主要項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)容項(xiàng)目工作方方法主要成果《中糧美特特營銷職能能戰(zhàn)略規(guī)劃劃》步驟一：制制定公司營營銷職能戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃55華彩營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的一般般操作流程程市場定位分分析細(xì)分市場選選擇區(qū)域市場策策略定價(jià)策略分分析競爭對手市市場地位分分析公司目標(biāo)市市場地位分分析競合策略分分析市場進(jìn)入模模式選擇市場預(yù)測市場細(xì)分變變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場選選擇發(fā)達(dá)市場策策略成長市場策策略新市場策略略相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利利率分析損益平衡銷銷量分析價(jià)格彈性及及敏感性分分析定價(jià)方法選選擇渠道策略分分析代理模式利利弊分析渠道長度和和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤分布布渠道與產(chǎn)品品組合匹配配分銷商管理理設(shè)計(jì)分銷商盈利利模式分銷商銷售售區(qū)域劃分分分銷商選擇擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作作關(guān)系零售終端管管理設(shè)計(jì)關(guān)鍵活動舉例零售終端價(jià)價(jià)格控制直銷模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營模模式分析56某公司渠道道策略與管管理流程示示例主要活動確定渠道策策略和架構(gòu)構(gòu)建立渠道管理渠道監(jiān)督和評估估渠道了解公司總總體戰(zhàn)略和和產(chǎn)品營銷銷策略了解現(xiàn)有的的可選擇的的渠道方式式明確自己所所需要的渠渠道層次，，覆蓋面和和與渠道的的關(guān)系了解競爭對對手的渠道道策略和最最新舉措確定自己的的渠道策略略和架構(gòu)了解產(chǎn)品公公司所要求求的渠道能能力確定分銷商商的挑選程程序和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定各地區(qū)區(qū)所需要的的覆蓋率計(jì)劃最優(yōu)化化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu)構(gòu)挑選和確定定代理商建立系統(tǒng)的的渠道管理理程序和管管理標(biāo)準(zhǔn)簽署代理合合同管理銷售的的庫存和交交貨期加強(qiáng)對信用用和收帳的的管理提供產(chǎn)品促促銷支持提供技術(shù)培培訓(xùn)支持建立代理業(yè)業(yè)績考核指指標(biāo)和程序序定期訪問和和了解代理理的要求以以及市場信信息按合同要求求的角色和和任務(wù)來評評估代理表表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績分分析結(jié)果并并確認(rèn)最佳佳獎(jiǎng)罰辦法法競爭對手渠渠道策略分分析渠道策略和和結(jié)構(gòu)代理商挑選選標(biāo)準(zhǔn)及程程序代理發(fā)展計(jì)計(jì)劃及業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)代理規(guī)范合合同代理管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和程序序代理業(yè)績考考核標(biāo)準(zhǔn)代理獎(jiǎng)罰條條例競爭對手營營銷及渠道道分析公司業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)合同范范本各地區(qū)主要要代理商資資料代理管理國國際國內(nèi)最最佳做法代理合同及及業(yè)務(wù)計(jì)劃劃最終成果主要輸入頻繁程度每年一次跟隨新產(chǎn)品品的誕生而而進(jìn)行隨時(shí)月/季度示例57工業(yè)品營銷銷關(guān)注的七七大問題滯后性：努力不會立立即見效，，要滯后一一段時(shí)間客戶開發(fā)的的連續(xù)性：：新開發(fā)的客客戶沒有跟跟進(jìn)，等于于零偶然性市場場：某月的業(yè)績績具有不確確定性，取取決于平時(shí)時(shí)的跟進(jìn)工工作老客戶的重重要性：公司50%的業(yè)績來來自于老客客戶量變引起質(zhì)質(zhì)變：多開發(fā)客戶戶才能形成成你的客戶戶成交促進(jìn)和和規(guī)劃：認(rèn)識到整體體服務(wù)方案案的重要性性榜樣客戶的的力量：行業(yè)的龍頭頭企業(yè)的爭爭奪58華彩關(guān)于工工業(yè)品營銷銷的主張工業(yè)品營銷銷工業(yè)品營銷銷的核心價(jià)價(jià)值在于為為企業(yè)提供供綜合價(jià)值值工業(yè)品營銷銷的解決在在于流程問問題的解決決59結(jié)合公司競競爭戰(zhàn)略方方案，規(guī)劃劃公司大客客戶管理方方案在完成行業(yè)業(yè)等關(guān)鍵因因素分析的的基礎(chǔ)上，，確定大客客戶的管理理定位根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃，確定定“客戶吸吸引力指標(biāo)標(biāo)”，形成成初步的大大客戶識別別標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)業(yè)務(wù)管理層層有關(guān)人員員研討會案例研究差距分析專題研討會會小組討論案頭研究主要項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)容項(xiàng)目工作方方法主要成果《中糧美特特大客戶管管理方案》》步驟二：制制定中糧美美特公司大大客戶管理理規(guī)劃方案案60工業(yè)品營銷銷規(guī)劃中重重點(diǎn)問題的的解決思路路采購平臺規(guī)規(guī)?；?、服服務(wù)多元化化搭建公平、、透明化的的采購平臺臺形成采購供應(yīng)鏈鏈“鏈主””以建立采購購平臺為抓抓手以“大客戶戶管理”為為抓手61中糧美特初初步客戶分分類標(biāo)準(zhǔn)和和大客戶識識別工具客戶分類和和大客戶的的識別必須須從兩個(gè)方方面考慮：：從中中糧糧美美特特公公司司的的角角度度來來看看————““客客戶戶吸吸引引力力因因素素””；；從客客戶戶的的角角度度來來看看————““相相對對優(yōu)優(yōu)勢勢因因素素””，，即即：：客客戶戶最最看看中中供供應(yīng)應(yīng)商商哪哪些些因因素素，，各各因因素素的的影影響響力力權(quán)權(quán)重重。。由于于一一開開始始搜搜集集客客戶戶資資料料，，或或剛剛接接觸觸客客戶戶時(shí)時(shí)，，并并不不可可能能洞洞悉悉客客戶戶的的““相相對對優(yōu)優(yōu)勢勢因因素素””，，而而這這只只能能在在與與客客戶戶的的接接觸觸中中不不斷斷深深化化認(rèn)認(rèn)識識。?？蛻魬粑αο鄬?yōu)優(yōu)勢勢低高低高大客客戶戶重點(diǎn)點(diǎn)開開發(fā)發(fā)客客戶戶機(jī)會會主主義義客客戶戶維持持關(guān)關(guān)系系客客戶戶62大客客戶戶開開發(fā)發(fā)流流程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)主要要工工作作收集集和和分分析析市市場場需需求求信信息息收集集和和分分析析競競爭爭對對手手信信息息分析析和和預(yù)預(yù)測測市市場場趨趨勢勢增長長率率需求求變變化化技術(shù)術(shù)進(jìn)進(jìn)步步和和創(chuàng)創(chuàng)新新市場場調(diào)調(diào)研研對客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行細(xì)細(xì)分分按地地區(qū)區(qū)按對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的具具體體要要求求(技術(shù)術(shù)，，服服務(wù)務(wù)，，交交貨貨和和付付費(fèi)費(fèi)等等)按產(chǎn)產(chǎn)品品品品種種按價(jià)價(jià)格格敏敏感感度度對客客戶戶群群體體進(jìn)進(jìn)行行優(yōu)優(yōu)先先排排序序進(jìn)一一步步確確定定這這些些目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的具具體體要要求求與研研發(fā)發(fā)，，生生產(chǎn)產(chǎn)等等部部門門進(jìn)進(jìn)行行溝溝通通以以明明確確如如何何能能夠夠滿滿足足客客戶戶的的需需求求技術(shù)術(shù)可可行行性性生產(chǎn)產(chǎn)能能力力庫存存/交交付付能能力力原材材料料的的充充足足程程度度等等評估估獲獲利利可可能能原材材料料成成本本生產(chǎn)產(chǎn)成成本本定價(jià)價(jià):與與其其它它部部門門合合作作確確定定價(jià)價(jià)格格市場場價(jià)價(jià)格格對對比比最低低可可接接受受價(jià)價(jià)格格最佳佳價(jià)價(jià)格格設(shè)定定獲獲取取目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的具具體體目目標(biāo)標(biāo)數(shù)量量產(chǎn)品品品品種種利潤潤與集集團(tuán)團(tuán)高高層層管管理理人人員員溝溝通通并并取取得得對對營營銷銷/銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的批批準(zhǔn)準(zhǔn)選擇擇與與客客戶戶聯(lián)聯(lián)系系渠渠道道選擇擇市市場場營營銷銷工工具具提供供樣樣本本現(xiàn)場場訪訪問問，，等等選擇擇財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)工工具具信用用擴(kuò)擴(kuò)展展優(yōu)惠惠支支付付制定定市市場場營營銷銷/銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃時(shí)間間安安排排市場場營營銷銷/銷銷售售成成本本市場場/銷銷售售資資源源配配置置客戶戶調(diào)調(diào)研研價(jià)值值定定位位目標(biāo)標(biāo)制定定工工作作計(jì)計(jì)劃劃示例63大客客戶戶營營銷銷活活動動的的主主要要步步驟驟市場場開開發(fā)發(fā)幾幾招招：：行業(yè)業(yè)廣廣告告新品品推推介介會會（（參參加加行行業(yè)業(yè)展展銷銷會會））建立立當(dāng)當(dāng)?shù)氐貪摑撛谠诳涂蛻魬舴址诸愵惸磕夸涗泴ふ艺矣杏刑靥厥馐怅P(guān)關(guān)系系的的人人或或者者組組織織市場場開開發(fā)發(fā)尋找找和和研研究究客客戶戶客戶戶分分類類管管理理成交交規(guī)規(guī)劃劃及及促促進(jìn)進(jìn)輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹64市場場開開發(fā)發(fā)尋找找和和研研究究客客戶戶客戶戶分分類類管管理理成交交規(guī)規(guī)劃劃及及促促進(jìn)進(jìn)輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹大客客戶戶營營銷銷活活動動的的主主要要步步驟驟（（續(xù)續(xù)））尋找找和和研研究究客客戶戶客戶戶在在哪哪里里？？從哪哪些些渠渠道道把把它它們們找找出出來來？？新的的潛潛在在客客戶戶們們在在哪哪里里？？65大客客戶戶營營銷銷活活動動的的主主要要步步驟驟（（續(xù)續(xù)））市場場開開發(fā)發(fā)尋找找和和研研究究客客戶戶客戶戶分分類類管管理理成交交規(guī)規(guī)劃劃及及促促進(jìn)進(jìn)輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹客戶戶分分類類第一一類類目前前占占公公司司銷銷售售額額大大部部，，并并且且有有長長期期經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)價(jià)價(jià)值值，，對對公公司司特特別別重重要要最上上面面10%的的客客戶戶對客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃的的意意義義需要要制制定定詳詳細(xì)細(xì)的的客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃，，因因?yàn)闉樗玫脤⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于于作作計(jì)計(jì)劃劃的的代代價(jià)價(jià)第二二類類有巨巨大大潛潛力力的的客客戶戶，，或或是是雖雖然然不不在在前前10%，，但但卻卻與與公公司司關(guān)關(guān)系系十十分分牢牢靠靠，，而而且且在在某某一一方方面面(產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù))上上有有重重要要性性重要要潛潛在在客客戶戶和和牢牢固固的的核核心心客客戶戶很多多也也要要作作客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃，，但但要要考考慮慮優(yōu)優(yōu)先先次次序序第三類類小客戶戶，單單個(gè)機(jī)機(jī)會和和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)都不不大只占公公司20%銷售售額的的80%的的客戶戶不必做做客戶戶計(jì)劃劃。但但有時(shí)時(shí)可對對一群群相似似的客客戶作作一個(gè)個(gè)總體體計(jì)劃劃或是是挑一一兩個(gè)個(gè)客戶戶作最最低計(jì)計(jì)劃以以幫助助業(yè)務(wù)務(wù)員提提高水水平ABCD第一類類第二類類第三類類66市場開開發(fā)尋找和和研究究客戶戶客戶分分類管管理成交規(guī)規(guī)劃及及促進(jìn)進(jìn)輾轉(zhuǎn)介介紹大客戶戶營銷銷活動動的主主要步步驟（（續(xù)））銷售方方案的的制定定其實(shí)實(shí)是臨臨門一一腳的的精華華常用的的一些些銷售售方案案有：：先按一一個(gè)供供貨價(jià)價(jià)給貨貨，每每到達(dá)達(dá)一個(gè)個(gè)約定定的量量時(shí)，，就返返回一一定量量的購購貨款款，多多購多多返每購足足一定定量的的貨，，會有有一定定比例例的賒賒貨比比率（（切記記信用用額度度管理理及信信用調(diào)調(diào)查））一定時(shí)時(shí)間、、一定定區(qū)域域內(nèi)的的專供供協(xié)議議……在制定定了對對大客客戶的的銷售售方案案后，，還應(yīng)應(yīng)當(dāng)做做到：：抓住大大趨勢勢，個(gè)個(gè)別月月份的的業(yè)績績不理理想是是正常常的用大量量時(shí)間間來促促使老老客戶戶的定定貨額額增長長抓住榜榜樣客客戶做做文章章不斷使使用各各種辦辦法使使客戶戶升級級67市場開開發(fā)尋找和和研究究客戶戶客戶分分類管管理成交規(guī)規(guī)劃及及促進(jìn)進(jìn)輾轉(zhuǎn)介介紹大客戶戶營銷銷活動動的主主要步步驟（（續(xù)））輾轉(zhuǎn)介介紹的的重要要性：：一個(gè)滿滿意用用戶推推薦，，勝過過你五五次以以上的的拜訪訪，且且成交交時(shí)間間很快快一個(gè)對對你懷懷有好好感的的主管管，是是很樂樂意向向其它它廠商商推介介你的的用戶推推薦的的客戶戶往往往是你你不了了解的的，這這是擴(kuò)擴(kuò)大你你客戶戶目錄錄的絕絕佳方方法要業(yè)務(wù)務(wù)人員員把輾輾轉(zhuǎn)介介紹也也做營營銷的的一個(gè)個(gè)目標(biāo)標(biāo)如果一一個(gè)營營銷人人員一一年到到頭都都沒有有一個(gè)個(gè)輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹的客客戶，，要注注意輔輔導(dǎo)了了如果某某個(gè)關(guān)關(guān)系很很廣的的客戶戶不愿愿輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹，要要過問問一下下為什什么告訴業(yè)業(yè)務(wù)員員，不不管輾輾轉(zhuǎn)介介紹有有沒有有成交交，一一定要要向介介紹人人寄感感謝信信或禮禮物培養(yǎng)一一個(gè)注注重輾輾轉(zhuǎn)介介紹客客戶的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員，就就對客客戶的的滿意意度做做了綜綜合的的把握握除去競競爭、、交惡惡等原原因，，輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹是非非常普普遍的的，特特殊情情況下下，您您也可可以親親自出出馬，，做出出這個(gè)個(gè)姿態(tài)態(tài)：拜拜托對對方輾輾轉(zhuǎn)介介紹68建立大大客戶戶管理理的基基礎(chǔ)資資料大客戶戶管理理的基基礎(chǔ)資資料主主要由由三方方面組組成：：客戶的的基本本情況況交易情情況發(fā)展趨趨勢（（業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展能力力）。。一般通通過為為客戶戶建立立一份份客戶戶性質(zhì)質(zhì)檔案案表（（顧客客卡））來實(shí)實(shí)現(xiàn)。?？蛻艨ǖ幕举Y資料對客戶戶基本本情況況的了了解建立客客戶交交易過過程的的資料料了解客客戶的的發(fā)展展趨勢勢69階段五五：戰(zhàn)戰(zhàn)略管管理、、項(xiàng)目目結(jié)案案規(guī)劃劃步驟一公司戰(zhàn)略管理方案步驟二項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作70規(guī)劃公公司競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)規(guī)劃公公司營營銷職職能戰(zhàn)戰(zhàn)略的的實(shí)施施方案案確定公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略管管理的的相關(guān)關(guān)制度度和流流程領(lǐng)導(dǎo)層層和業(yè)業(yè)務(wù)管管理層層有關(guān)關(guān)人員員研討討會案例研研究專題研研討會會小組討討論案頭研研究主要項(xiàng)項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)容項(xiàng)目工工作方方法主要成成果《中糧糧美特特戰(zhàn)略略管理理方案案》步驟一一：公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略管管理方方案71以業(yè)務(wù)務(wù)管理理系統(tǒng)統(tǒng)作為為戰(zhàn)略略管理理的運(yùn)運(yùn)行平平臺10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月※※集集團(tuán)““業(yè)務(wù)務(wù)管理理系統(tǒng)統(tǒng)”戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃經(jīng)營/預(yù)算算計(jì)劃劃績效管管理說明：：“業(yè)務(wù)務(wù)管理理系統(tǒng)統(tǒng)”是是一個(gè)個(gè)以一一年為為一個(gè)個(gè)循環(huán)環(huán)、以以每季季度每每月度度為一一個(gè)小小單元元的管管理體體系。。業(yè)務(wù)管管理系系統(tǒng)是是可以以作為為戰(zhàn)略略、計(jì)計(jì)劃、、預(yù)算算、績績效，，乃至至更多多內(nèi)容容的管管理平平臺。。這一系系統(tǒng)有有兩大大功能能：-它構(gòu)構(gòu)造了了一個(gè)個(gè)嚴(yán)密密而有有效的的實(shí)施施系統(tǒng)統(tǒng)，保保證總總部制制定的的任何何戰(zhàn)略略舉措措都可可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為實(shí)際際行動動；-它是是一個(gè)個(gè)開放放的制制度化化平臺臺，來來自總總部和和各個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)單元元的高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、執(zhí)行行經(jīng)理理和員員工，，都會會在這這樣一一個(gè)制制度化化平臺臺上針針對業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)實(shí)施情情況，，對比比差距距、交交流和和分享享成功功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和措施施。業(yè)務(wù)管管理系系統(tǒng)簡簡介72預(yù)算執(zhí)執(zhí)行報(bào)報(bào)告審計(jì)/檢核核報(bào)告告戰(zhàn)略反反思報(bào)報(bào)告年度運(yùn)運(yùn)營報(bào)報(bào)告戰(zhàn)略反反思體體系年度運(yùn)運(yùn)營計(jì)計(jì)劃體體系預(yù)算與與控制制體系系戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施戰(zhàn)略管管理的的業(yè)務(wù)務(wù)管理理系統(tǒng)統(tǒng)可概概括為為：三三個(gè)體體系四四個(gè)報(bào)報(bào)告73在整個(gè)個(gè)項(xiàng)目目服務(wù)務(wù)期截截止前前，華華彩將將提交交項(xiàng)目目手冊冊，并并與公公司的的相關(guān)關(guān)人員員一起起審閱閱全部部已經(jīng)經(jīng)編寫寫的材材料，，研討討如何何將所所取得得本次次成果果進(jìn)行行鞏固固，并并規(guī)劃劃下一一步應(yīng)應(yīng)采取取的深深化工工作深化工工作將將是華華彩提提供的的先進(jìn)進(jìn)管理理理念念、管管理方方法在在集團(tuán)團(tuán)中生生根發(fā)發(fā)芽的的保障障將過程程中所所有事事項(xiàng)進(jìn)進(jìn)行交交接，，以確確保公公司在在未來來能夠夠深化化這一一體系系會議研研討項(xiàng)目結(jié)結(jié)案典典禮主要項(xiàng)項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)容項(xiàng)目工工作方方法主要成成果《深化化工作作建議議》《《戰(zhàn)略略咨詢詢項(xiàng)目目文件件匯總總》步驟二：項(xiàng)項(xiàng)目結(jié)案及及后續(xù)工作作規(guī)劃74目錄中糧美特所所處行業(yè)及及公司現(xiàn)狀狀分析中糧美特今今后面臨的的三個(gè)轉(zhuǎn)型型階段此次咨詢項(xiàng)項(xiàng)目解決的的重點(diǎn)問題題項(xiàng)目的整體體解決思路路項(xiàng)目主要階階段第一階段：：項(xiàng)目整體體規(guī)劃第二階段：：公司現(xiàn)狀狀診斷、分分析第三階段：：競爭戰(zhàn)略略規(guī)劃第四階段：：營銷戰(zhàn)略略規(guī)劃第五階段：：戰(zhàn)略管理理、項(xiàng)目結(jié)結(jié)案及后續(xù)續(xù)工作規(guī)劃劃項(xiàng)目操作方方式華彩咨詢簡簡介75崗位設(shè)置主要職責(zé)建議擔(dān)當(dāng)者項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組組長小組成員規(guī)劃、決定項(xiàng)目的重大問題，審核項(xiàng)目導(dǎo)入計(jì)劃，監(jiān)控計(jì)劃執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，協(xié)助項(xiàng)目的推動，評價(jià)項(xiàng)目效果。公司高層白萬綱項(xiàng)目工作小組總顧問規(guī)劃項(xiàng)目總體方案，對項(xiàng)目中的重大技術(shù)問題的決策與指導(dǎo)。白萬綱組長參與編制項(xiàng)目導(dǎo)入方案與計(jì)劃；依照項(xiàng)目導(dǎo)入計(jì)劃組織相關(guān)人員具體推行，協(xié)調(diào)工作小組與公司各部門的關(guān)系，與項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組溝通。華彩高級顧問技術(shù)副組長制定項(xiàng)目總體方案和工作計(jì)劃，組織項(xiàng)目實(shí)施、推進(jìn)，對小組成員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，與項(xiàng)目小組進(jìn)行技術(shù)溝通，對項(xiàng)目技術(shù)質(zhì)量負(fù)責(zé)。華彩高級顧問專職小組成員項(xiàng)目具體內(nèi)容的操作公司人力資源部、華彩顧問兼職小組成員參與部分相關(guān)內(nèi)容的工作各部門負(fù)責(zé)人有關(guān)工作人員建議成立聯(lián)聯(lián)合工作組組76咨詢項(xiàng)目的的“123”原則咨詢工作推推進(jìn)方案：：項(xiàng)目具體工工作安排、、成果提交交方案項(xiàng)目小組配配合方案：：項(xiàng)目操作、、宣傳、推推進(jìn)方案全員參與方方案：各部門參與與管理變革革的的行動動方案1、確定““1”個(gè)主主題階段工作主主題：為項(xiàng)目階段段工作確立立中心和提提供牽引力力2、設(shè)定““2”個(gè)目目標(biāo)觀念轉(zhuǎn)變目目標(biāo)：為管理變革革成功提供供觀念基礎(chǔ)礎(chǔ)變革技術(shù)目目標(biāo)：為企業(yè)管理理變革建立立再生機(jī)制制，培養(yǎng)變變革技術(shù)應(yīng)應(yīng)用人員3、制定““3”套方方案77風(fēng)險(xiǎn)描述原因分析對策管理系統(tǒng)的內(nèi)容不能與公司的現(xiàn)狀完全融合管理顧問沒有深入了解公司的實(shí)際情況，照搬現(xiàn)成的管理模式管理顧問利用調(diào)研、業(yè)務(wù)跟蹤、現(xiàn)場實(shí)習(xí)等方法，深入了解公司運(yùn)作；雙方成立聯(lián)合工作小組就系統(tǒng)的內(nèi)容共同決策；分階段對項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行評估。項(xiàng)目導(dǎo)入使公司正常運(yùn)作受到阻礙項(xiàng)目導(dǎo)入力度過猛，與公司現(xiàn)狀差距較大，公司沒有達(dá)到相應(yīng)的接受能力；管理變革期存在管理真空；有計(jì)劃、分步驟地導(dǎo)入，設(shè)定目標(biāo)的同時(shí)建立過渡方案；加強(qiáng)導(dǎo)入的前期宣傳與基礎(chǔ)工作，實(shí)現(xiàn)無縫對接。項(xiàng)目導(dǎo)入過程受阻管理變革本身必然遭遇到的阻力；公司各個(gè)層次既得利益者的抵觸；站在公司發(fā)展的立場加強(qiáng)管理系統(tǒng)本身的科學(xué)化與公平性；加強(qiáng)系統(tǒng)導(dǎo)入的前期準(zhǔn)備工作，統(tǒng)一認(rèn)識；成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，推動項(xiàng)目依既定方案進(jìn)行。項(xiàng)目導(dǎo)入后不具有持續(xù)性公司以往變革結(jié)果的影響；公司缺乏系統(tǒng)操作所需的人員；項(xiàng)目工作小組成員共同參與項(xiàng)目的全過程，在管理系統(tǒng)導(dǎo)入的過程中為企業(yè)培養(yǎng)一批專門的人才；加強(qiáng)系統(tǒng)的更新與完善機(jī)制。項(xiàng)目未達(dá)到預(yù)期的效果受功利主義影響，希望管理系統(tǒng)導(dǎo)入的效果立竿見影。明晰管理產(chǎn)生效益的機(jī)理，建立對管理評價(jià)的科學(xué)方法。咨詢項(xiàng)目導(dǎo)導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)與與對策78項(xiàng)目貢獻(xiàn)和知識結(jié)構(gòu)咨詢項(xiàng)目成員客戶項(xiàng)目成員設(shè)計(jì)過程實(shí)施過程推廣過程企業(yè)可持續(xù)發(fā)展知識轉(zhuǎn)移能力培養(yǎng)在項(xiàng)目初期期，以咨詢詢顧問為主主。同時(shí)注注重客戶人人員進(jìn)行培培訓(xùn)和知識識的傳授在實(shí)施階段段，咨詢顧顧問重點(diǎn)培培養(yǎng)客戶項(xiàng)項(xiàng)目組成員員，進(jìn)行實(shí)實(shí)際演練。?？蛻舫蓡T員將越來越越重要。在項(xiàng)目的后后期，客戶戶項(xiàng)目組成成員將扮演演重要角色色。咨詢顧顧問只負(fù)責(zé)責(zé)指導(dǎo)。在咨詢實(shí)施施過程中不不僅幫助客客戶建立先先進(jìn)的管理理體系，優(yōu)優(yōu)秀的信息息系統(tǒng)，而而且將我們們顧問的知知識、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、思考方方法轉(zhuǎn)移給給客戶的員員工，從而而使企業(yè)擁擁有一批中中堅(jiān)力量。79目錄中糧美特所所處行業(yè)及及公司現(xiàn)狀狀分析中糧美特今今后面臨的的三個(gè)轉(zhuǎn)型型階段此次咨詢項(xiàng)項(xiàng)目解決的的重點(diǎn)問題題項(xiàng)目的整體體解決思路路項(xiàng)目主要階階段第一階段：：項(xiàng)目整體體規(guī)劃第二階段：：公司現(xiàn)狀狀診斷、分分析第三階段：：競爭戰(zhàn)略略規(guī)劃第四階段：：營銷戰(zhàn)略略規(guī)劃第五階段：：戰(zhàn)略管理理、項(xiàng)目結(jié)結(jié)案及后續(xù)續(xù)工作規(guī)劃劃項(xiàng)目操作方方式華彩咨詢簡簡介華彩咨詢部部分合作伙伙伴80華彩咨詢?nèi)A彩咨詢擁擁有8年的的中國企業(yè)業(yè)咨詢服務(wù)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是是中國企業(yè)業(yè)家戰(zhàn)略思思考的修煉煉伙伴，2002年年,2003年連續(xù)續(xù)被中國企企業(yè)聯(lián)合會會評為中國十佳管管理咨詢公公司（含外資咨咨詢公司））華彩咨詢深深信支持變變革的理念念，必須緊緊密結(jié)合未未來發(fā)展的的需求，配配合業(yè)務(wù)上上的策略，，而非只解解決眼前現(xiàn)現(xiàn)實(shí)問題。。我們的目目標(biāo)一直朝朝著如何