某公司營銷渠道管理建議書

營銷管理體系咨詢營銷網(wǎng)絡(luò)建議今日議程新飛銷售渠道建議競爭對手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議競爭對手銷售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長，有規(guī)模效益公司有資金實力市場控制力度強(qiáng)空調(diào)產(chǎn)品對資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點渠道控制力度強(qiáng)信息反饋及時品牌宣傳力度強(qiáng)銷售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷售成本相對低缺點銷售成本高,需要大量的人力管理終端市場控制力度難對零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營銷中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷售渠道；同時也自然形成了一些銷售大戶開始在二三級城市建設(shè)專賣店海爾的品牌意識和服務(wù)觀念海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨在二三級及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營銷成本靈活操作，及時反應(yīng)市場變換1998-1999抑制大戶1998年海爾銷售額的急劇增長價格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價格同時保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對零售終端的控制而變化。海爾銷售渠道的特點渠道層級渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的70％；渠道成員以依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的52.2%；通過專賣店控制二三級地區(qū)的零售，同時建立品牌知名度和品牌忠誠度；限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經(jīng)銷商的關(guān)系以品牌知名度及銷售現(xiàn)場建設(shè)推動及拉動需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益；價格控制根據(jù)市場需求制定零售價格,倒推出各層級的有限利潤空間,防止串貨和低價傾銷,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源,便于廠家控制.信息反饋通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二\三級市場會跟根據(jù)需求定期送貨海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店專營店大商場個體家電經(jīng)營者消費(fèi)者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場、專賣店和家電個體經(jīng)營者是零售體系中的主力。格力分銷模式的第一步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。成立區(qū)域銷售公司通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，向市場要利潤保證市場價格的相對壟斷，騰出合理價格空間，根據(jù)各地市場特點進(jìn)行廣告、促銷等差異性操作格力二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商終端終端終端終端一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等格力分銷模式的第二步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端格力通過增資擴(kuò)股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家，格力通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經(jīng)銷商不滿足于當(dāng)聯(lián)營公司股東，希望當(dāng)格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷售公司格力縣級經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等伊萊克斯北京銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯北京目前是通過兩種渠道來完成銷售任務(wù)的。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占80%，零售業(yè)務(wù)占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)直供業(yè)務(wù)鑫伊銳消費(fèi)者20%80%40%中煤秀通國美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍(lán)島雙安長安SOGO西單100%郊縣共3萬臺伊萊克克斯天天津銷銷售渠渠道現(xiàn)現(xiàn)狀分分析伊萊克克斯批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)廣和工工貿(mào)消費(fèi)者者正泰實實業(yè)國美其他商商家部分天天津市市場100%唐山三泰家家電華聯(lián)勸業(yè)秦皇島島64%20%共2.5萬萬臺今日議議程新飛銷銷售渠渠道建建議競爭對對手渠渠道概概覽上海分分公司司銷售售渠道道建議議浙江分分公司司銷售售渠道道建議議新飛渠渠道整整改總總建議議1必必須加加強(qiáng)一一二級級市場場零售售終端端的控控制力力度，，直接接參與與網(wǎng)點點管理理，收收回品品牌渠渠道和和連鎖鎖超市市2深深度參參與三三四級級市場場的開開發(fā)問題回回顧：：新飛飛現(xiàn)行行渠道道的五五大主主要問問題1渠渠道適適應(yīng)性性不強(qiáng)強(qiáng)2渠渠道的的可控控性不不強(qiáng)3渠渠道透透明度度低4渠渠道成成員界界限不不明5渠渠道運(yùn)運(yùn)行效效率低低問題一一：渠渠道適適應(yīng)性性不強(qiáng)強(qiáng)的解解決方方案1分分公司司經(jīng)營營模式式改變變：設(shè)設(shè)立兩兩個帳帳號2分分公司司經(jīng)理理充分分授權(quán)權(quán)：年年初必必須作作一個個總預(yù)預(yù)算，，報總總部批批從以下下幾個個方面面：在總部部制定定的供供貨價價基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，經(jīng)總總部銷銷售管管理部部批準(zhǔn)準(zhǔn)分公公司可可以上上下浮浮動1％分公司司對樣樣機(jī)的的折價價處理理權(quán)分公司司對滯滯銷機(jī)機(jī)型削削價處處理的的建議議權(quán)市場突突發(fā)情情況的的處理理：競競爭者者降價價對策策將總部部銷售售管理理部批批準(zhǔn)后后，銷銷售政政策的的調(diào)整整權(quán)，，如區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷銷售政政策:扣率率返利利，付付款條條件廣告促促銷等等營銷銷費(fèi)用用的支支配權(quán)權(quán)業(yè)務(wù)員員、促促銷員員的直直接考考核問題二二：渠渠道可可控性性不強(qiáng)強(qiáng)解決決方案案1、把把銷售售獎勵勵從以以往單單純的的銷量量考核核變?yōu)闉橥瑫r時考核核銷售售質(zhì)量量2、把把公司司的銷銷售政政策直直接貫貫徹到到零售售終端端3、增增加新新飛與與零售售商溝溝通渠渠道4、強(qiáng)強(qiáng)化對對業(yè)務(wù)務(wù)員的的過程程管理理，要要求他他們深深度參參與終終端建建設(shè)5、堅堅決打打擊竄竄貨亂亂價，，維護(hù)護(hù)市場場秩序序問題三三：渠渠道透透明度度解決決方案案1、、一一、二二級市市場引引入第第三方方物流流2、三三、四四級市市場強(qiáng)強(qiáng)化促促銷員員、業(yè)業(yè)務(wù)員員匯報報制度度3、、引引入用用戶檔檔案卡卡進(jìn)行行管理理4、通通過反反饋折折扣鼓鼓勵零零售商商及時時準(zhǔn)確確提供供信息息問題四四：渠渠道成成員界界限不不明的的處理理方案案：設(shè)設(shè)立特特殊政政策、、產(chǎn)品品，獲獲取更更大的的銷量量品牌渠渠道連鎖超超市渠道成成員特殊政政策特殊產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)市市場形象百百貨商商場一般百百貨商商場家電專專營店店代理商商問題五五：渠渠道運(yùn)運(yùn)行效效率不不高的的解決決方案案上海海：：重重點點解解決決品品牌牌渠渠道道、、連連鎖鎖超超市市、、百百貨貨商商場場以以及及網(wǎng)網(wǎng)點點開開發(fā)發(fā)不不足足等等運(yùn)運(yùn)行行方方面面的的問問題題浙江江：：重重點點解解決決單單位位網(wǎng)網(wǎng)點點銷銷量量不不高高的的方方法法，，三三四四級級市市場場提提高高渠渠道道運(yùn)運(yùn)行行效效率率的的方方法法上海海市市場場基基本本數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)介介紹紹常住住人人口口：：1400萬萬流動動人人口口：：300萬萬區(qū)：：17個個（（一一級級市市場場））縣：：3個個（（二二級級市市場場））冰箱箱市市場場容容量量：：99年年：：38萬萬；；2000年年：：42萬萬冰箱箱每每百百戶戶家家庭庭擁擁有有臺臺數(shù)數(shù)：：103新飛飛目目前前市市場場占占有有率率：：5%左左右右新飛飛目目前前在在上上海海的的零零售售終終端端總總量量：：52個個（（截截止止到到2001年年10月月底底））新飛飛目目前前的的代代理理商商：：新新蓮蓮和和北北翼翼數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：上上海海統(tǒng)統(tǒng)計計年年鑒鑒，，新新華華信信分分析析上海海市市場場對對冰冰箱箱產(chǎn)產(chǎn)品品需需求求的的特特點點購買買方方式式所占占比比例例價格格承承受受度度品牌牌認(rèn)認(rèn)知知度度購買買特特征征資料料來來源源：：新新華華信信市市場場調(diào)調(diào)研研新購購40%更新新40%二次次購購買買20%中、、高高中，，低低中、、低低高中中實用用為為主主價格格適適中中節(jié)能能型型新婚婚新新房房必必須須品品注重重品品牌牌注重重造造型型一般般放放置置于于客客廳廳以冷冷藏藏飲飲料料招招待待客客人人為為主主造型型優(yōu)優(yōu)美美：：透透明明門門上海海市市場場渠渠道道特特點點：：超超市市和和品品牌牌渠渠道道非非常常發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)超市市：賣賣得得龍龍2，，家家樂樂福福4，，農(nóng)農(nóng)工工商商8，，好好又又多多40，，樂樂購購7，，大潤潤發(fā)發(fā)3，，聯(lián)聯(lián)華華2，，易易初初連連花花2品牌牌渠渠道道：國國美美：：11家家；；永永樂樂：：10家家；；華華聯(lián)聯(lián)：：6家家專業(yè)市場：上海商務(wù)中中心新業(yè)態(tài)：伴隨家居超超市發(fā)展的家家店超市：如如好美家百貨商場：已經(jīng)逐步退退出家電的主主銷渠道家店專營店：在市區(qū)內(nèi)沒沒有，僅僅局局限在周邊和和郊縣地區(qū)現(xiàn)在上海渠道道分解圖新飛上海代理直供65%35%北翼新蓮專業(yè)市場百貨商場品牌渠道超市市內(nèi)郊縣國美永樂吉買盛聯(lián)華農(nóng)工商大潤發(fā)歐尚27%20%10%2個1個1個3個2個5個10個3%5%60%10家零售終終端區(qū)域品牌渠道道4家華聯(lián)家店店15%20%形象百貨一般百貨7%20%8%12%代表準(zhǔn)備收回回直接管理的的對象注家店專營店一般百貨3%4%代表形式上收收回，但仍由由代理商負(fù)責(zé)責(zé)結(jié)算收回部分渠道道成員直接管管理后的上海海渠道分解圖圖上海代理直供80%20%品牌渠道形象百貨連鎖超市專業(yè)市場上海市區(qū)上海郊縣35%10%3%32%8%12%一般百貨商場一般百貨商場家店專營店6%6%新飛的渠道改改變必須結(jié)合合各種渠道的的發(fā)展方向代理商百貨商店品牌渠道專業(yè)市場連鎖超市家電專營店渠道名稱發(fā)展方向隨著廠家的深深度參與營銷銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)設(shè)，會逐步萎萎縮1、專業(yè)化化；2、、高檔化；3、外包包店面發(fā)展迅速：國國美年底80家，3年內(nèi)內(nèi)建到200家1、會進(jìn)一一步發(fā)展；2、連鎖鎖化發(fā)展聯(lián)華：5年內(nèi)內(nèi)建到6000家；沃爾爾瑪5年內(nèi)建建到60家在一二級市場場受其他渠道道的沖擊會萎萎縮；在三、四級市市場會進(jìn)一步步發(fā)展上海的網(wǎng)點覆覆蓋面積和網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)量非常常有限覆蓋率高的區(qū)區(qū)所占面積比比例：18%覆蓋率低的區(qū)區(qū)所占面積比比例：27%空白區(qū)所占面面積比例：55%現(xiàn)在網(wǎng)點數(shù)量量：52個現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的的數(shù)量：10個（其中4名外聘業(yè)務(wù)務(wù)員）每業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)責(zé)網(wǎng)點數(shù)量的的底線：15個上海最少應(yīng)該該擁有的網(wǎng)點點數(shù)量：150個待開發(fā)網(wǎng)點數(shù)數(shù)量：100個計算上海應(yīng)該該合理的銷量量：fullpotential銷售指標(biāo)：3萬/年已有網(wǎng)點能夠夠承擔(dān)的銷量量：2萬缺口量：1萬萬可開發(fā)發(fā)網(wǎng)點點數(shù)量量：經(jīng)經(jīng)銷家家電的的超市市數(shù)量量，未未進(jìn)入入的百百貨商商場對于連連鎖超超市的的見解解：提提高進(jìn)進(jìn)店率率上?？煽梢赃M(jìn)進(jìn)入的的連鎖鎖超市市有80家家左右右，目目前已已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入的的有9個全國性性連鎖鎖超市市（家家樂福福，賣賣德龍龍）建建議新新飛總總部統(tǒng)統(tǒng)一談?wù)勁校?，分公公司操操作區(qū)域性性連鎖鎖超市市由各各分公公司策策劃和和操作作區(qū)域控控制：：設(shè)立立超市市專供供產(chǎn)品品，進(jìn)進(jìn)入超超市的的產(chǎn)品品只能能在各各超市市內(nèi)銷銷售，，不能能竄貨貨到其其他渠渠道據(jù)保守守估計計，每每多進(jìn)進(jìn)一個個超市市，將將給上上海帶帶來每每年300臺的的銷量量計算方方法一一：新飛現(xiàn)現(xiàn)有超超市數(shù)數(shù)量：：28個2001年年1-8月月產(chǎn)生生銷量量：10987臺平均每每個超超市每每個月月完成成銷量量：50臺臺平均每每個網(wǎng)網(wǎng)點每每年完完成銷銷量：：600臺臺計算方方法二二：新飛利利用超超市的的效率率是：：1.45行業(yè)平平均利利用超超市的的效率率是：：1如果新新進(jìn)入入的超超市按按照行行業(yè)的的平均均數(shù)據(jù)據(jù)計算算新飛的的起步步銷量量是：：600*1/1.45=413臺計算方方法三三：新飛每每配備備一名名促銷銷員的的底線線是完完成每每月銷銷量：：25臺每年每每位促促銷員員完成成的底底線是是：25*12=300臺計算方方法四四：從從線形形回歸歸圖上上看從超市市投入入產(chǎn)出出比分分析得得出：：必須須投放放單臺臺毛利利為147元以以上的的產(chǎn)品品才能能獲利利注：固固定返返利2%按按每店店每年年300臺臺銷量量估算算，超超市進(jìn)進(jìn)貨價價按照照單臺臺1700元估估算臺階返返利按按40個店店每年年銷售售額2000萬萬的1.5%計計算舉例：：以““好又又多””超市市單店店為例例資料來來源：：超市市推進(jìn)進(jìn)部品牌渠渠道和和超市市的定定價：：目標(biāo)標(biāo)成本本法定定價（（倒推推法））對于品品牌渠渠道（（國美美）的的見解解總部統(tǒng)統(tǒng)一談?wù)勁校?，各地地分公公司操操作買段產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營：：為國國美特特制B2B產(chǎn)品品在定價價中必必須預(yù)預(yù)留一一部分分空間間以防防止國國美的的“特特殊要要求””建議對對策：：國美要要求1保保證國國美贏贏利：：8%以上上2保保證在在國美美經(jīng)銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品在在市場場上是是最低低的價價格：：比其其他商商家低低2%3半半個月月以上上的信信用帳帳期4特特價機(jī)機(jī)的價價格由由國美美自行行決定定5其其他費(fèi)費(fèi)用視視情況況而定定：贊贊助費(fèi)費(fèi)，電電慶費(fèi)費(fèi)，節(jié)節(jié)日費(fèi)費(fèi)等國美投投入產(chǎn)產(chǎn)出比比分析析：大大投入入，大大產(chǎn)出出計算方方法：：某種種渠道道的產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售總總量/某種種業(yè)態(tài)態(tài)店鋪鋪總量量投入：：10%點點以上上銷量產(chǎn)產(chǎn)出：：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬臺臺銷售額額產(chǎn)出出6.8*1700=1.16億億如果果按按照照投投入入3種種特特價價機(jī)機(jī)型型計計算算：：每每種種機(jī)機(jī)型型應(yīng)應(yīng)該該承承擔(dān)擔(dān)的的銷銷量量是是2萬萬臺臺以以上上，，承承擔(dān)擔(dān)的的銷銷售售額額是是3千千萬萬以以上上注：：按按每每臺臺零零售售平平均均價價格格1700元元計計算算銷銷售售額額產(chǎn)產(chǎn)出出對于于百百貨貨商商場場的的一一些些見見解解：：主主抓抓形形象象百百貨貨商商場場注：：可可以以考考慮慮直直接接管管理理的的形形象象百百貨貨店店有有：：新新世世界界，，浦浦東東百百貨貨，，上上海海六六百百，，第第一一八八百百伴伴等等對于于上上海海代代理理商商見見解解1不不應(yīng)應(yīng)該該繼繼續(xù)續(xù)在在市市區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)開開代代理理商商代理理商商應(yīng)應(yīng)該該負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)周周邊邊地地區(qū)區(qū)和和二二級級縣縣城城市市：：如如寶寶山山和和崇崇明明嚴(yán)格格劃劃分分代代理理商商的的經(jīng)經(jīng)銷銷區(qū)區(qū)域域，，防防止止竄竄貨貨為了了避避免免銷銷量量的的波波動動，，應(yīng)應(yīng)該該采采取取逐逐步步過過渡渡的的““軟軟著著陸陸””，，分分階階段段的的收收回回原原來來屬屬于于代代理理商商輻輻射射的的網(wǎng)網(wǎng)點點渠道道改改革革后后，，可可能能帶帶來來的的問問題題產(chǎn)品品組組合合不不夠夠全全，，研研發(fā)發(fā)部部門門和和生生產(chǎn)產(chǎn)部部門門能能否否及及時時提提供供適適合合特特殊殊渠渠道道要要求求的的產(chǎn)產(chǎn)品品對分分公公司司經(jīng)經(jīng)理理和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的各各方方面面要要求求都都在在提提高高，，能能否否充充分分配配合合和和貫貫徹徹總總部部的的意意圖圖配送送能能力力能能否否跟跟上上過渡渡期期會會引引起起震震蕩蕩，，銷銷量量可可能能會會受受到到影影響響超市市的的付付款款問問題題被““摘摘牌牌””的的產(chǎn)產(chǎn)品品如如何何處處理理從新新飛飛各各種種渠渠道道成成員員分分銷銷效效率率分分析析可可以以看看出出：：新新飛飛渠渠道道的的利利用用效效率率改改善善資料來源源：新飛飛市場部部，財經(jīng)經(jīng)月刊，，新華信信分析三年后，，渠道發(fā)發(fā)展后預(yù)預(yù)計的上上海渠道道分解圖圖上海渠道道整改建建議匯總總今日議程程新飛銷售售渠道建建議競爭對手手渠道概概覽上海分公公司銷售售渠道建建議浙江分公公司銷售售渠道建建議浙江的市市場概況況反映該該省的網(wǎng)網(wǎng)點分布布已基本本做到““一縣一一點”，，銷售主主要在三三四級市市場實現(xiàn)現(xiàn)，主渠渠道是個個體戶88個縣縣11個地地級市省會三四級市市場88個二級市場場35個一級市場場5個個體戶94個專業(yè)市場場21個百貨13個三四級市市場29058臺二級市場場10522臺一級市場場1678臺從數(shù)學(xué)模模型可以以看出：：浙江省省網(wǎng)點效效率低于于全國的的平均水水平全國平均均銷量線線：3998全國平均均網(wǎng)點數(shù)數(shù)：108河南山東河北四川貴州州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸歸線上海云南山西江西浙江與遼遼寧銷售售情況的的對比反反映出浙浙江還有有很大的的潛力網(wǎng)點數(shù)量量渠道效率率渠道效率率銷量網(wǎng)點數(shù)量量銷量53358301827922一級市場場1678883305822037635三四級市市場29058353004572056145二級市場場10522浙江市場場遼寧市場場12832258059216102合計41258浙江一二二級市場場網(wǎng)點投投入產(chǎn)出出分析舉例：杭杭州百貨貨大樓銷量：2001年1-9月880臺臺平均銷售售價格：：1400/臺臺新飛供貨貨價格：：6%扣扣浙江三四四級市場場網(wǎng)點投投入產(chǎn)出出分析舉例：海海寧大廈廈銷量：2001年1-9月400臺臺平均銷售售價格：：1500/臺臺新飛供給給國大價價格：8.5%扣，為為便于比比較特把把扣點差差異算入入總費(fèi)用用通過下列列投入產(chǎn)產(chǎn)出比較較分析，，我們可可以看到到一二級級市場網(wǎng)網(wǎng)點的進(jìn)進(jìn)入和營營運(yùn)成本本都很高高，應(yīng)該該有選擇擇進(jìn)入，，而同樣樣的投入入放到三三四級市市場的強(qiáng)強(qiáng)勢網(wǎng)點點，可以以在保證證占有率率的同時時獲取一一定利潤潤0%20%40%60%80%100%一二級市市場三四級市市場成本成本費(fèi)用費(fèi)用純利從左圖可以以看到浙江江一二級市市場新飛難難以獲取利利潤建議浙江一一二級市場場保留少量量終端，不不要過分追追求一二級級市場的占占有率考慮到浙江江地區(qū)三四四級市場的的銷售渠道道在近三五五年內(nèi)不會會有根本變變化，以及及新飛產(chǎn)品品的知名度度、成本、、產(chǎn)品線等等，建議把把主要精力力放在三四四級市場的的開發(fā)和維維護(hù)上浙江地區(qū)三三四級市場場存在的主主要問題和和相應(yīng)對策策一縣一點的的做法在某某些區(qū)域已已經(jīng)不適應(yīng)應(yīng)原有網(wǎng)點在在當(dāng)?shù)厥袌鰣龅匚幌陆到翟芯W(wǎng)點不不再主推新新飛不能有效輻輻射周邊的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要增加一一兩個網(wǎng)點點，同時加加強(qiáng)渠道管管理供給他們不不同型號產(chǎn)產(chǎn)品劃分不同區(qū)區(qū)域：如縣縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)分開業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)調(diào)和監(jiān)督某些網(wǎng)點名名存實亡竄貨亂價造造成新飛和代理理商疏于管管理沒有經(jīng)營新新飛產(chǎn)品的的積極性填補(bǔ)這些空空白點堅決打擊竄竄貨亂價，，維護(hù)市場場秩序撤換或增加加業(yè)務(wù)員、、代理商如果網(wǎng)點很很重要，又又沒有合適適代理商考考慮直供多角度激勵勵經(jīng)營者（（詳見后面面說明）終端管理薄薄弱業(yè)務(wù)員拜訪訪頻率不足足廣告促銷支支持不到位位新飛與終端端缺乏溝通通渠道深度參與終終端建設(shè)，，直接貫徹徹廠家政策策詳見后面說說明問題題對策策提高三四級級市場終端端銷售效率率的關(guān)鍵在在于激勵網(wǎng)網(wǎng)點經(jīng)營者者保利潤保銷量合理產(chǎn)品組組合：經(jīng)營營新飛產(chǎn)品品的平均毛毛利(含差差價返利)不低于主主要競爭者者恰當(dāng)?shù)氖袌鰣龆▋r：同同等容量，，比合資品品牌或海爾爾容聲低100-200元，，比國內(nèi)其其他品牌高高50-100元個體戶/轉(zhuǎn)制后百貨貨店套牢資金和精力在淡季給予予零售商連連環(huán)進(jìn)貨優(yōu)優(yōu)惠，如果果不按合同同穩(wěn)定進(jìn)貨貨，就不能能享受前一一期進(jìn)貨的的優(yōu)惠代理商、直直供零售商商的激勵方方式：現(xiàn)階階段主要考考核是數(shù)量量指標(biāo)，以以后要進(jìn)一一步向銷售售質(zhì)量指標(biāo)標(biāo)傾斜把把現(xiàn)在的供供貨價格和和各種優(yōu)惠惠補(bǔ)償重新新包裝為以以下的折扣扣：最高折扣1%1%折扣項目淡季折扣反饋折扣考核內(nèi)容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進(jìn)貨就可以享受市場信息、競爭對手的動態(tài)，銷售預(yù)測，用戶檔案卡的回收，要貨準(zhǔn)確率達(dá)80%以上發(fā)放時間一個月內(nèi)季度發(fā)放對象零售商1%表現(xiàn)折扣是否嚴(yán)格按約定的市場規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺階折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進(jìn)貨折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定進(jìn)貨時代/直0.5%現(xiàn)金折扣現(xiàn)金進(jìn)貨進(jìn)貨時代/直0.5%批量折扣從總部整車提貨進(jìn)貨時代/直深度參與，，把廠家政政策和激勵勵直接貫徹徹到終端，，爭取成為為三四級市市場強(qiáng)勢終終端的主推推產(chǎn)品促銷員的配備打好三大戰(zhàn)役堅決打擊竄貨亂價業(yè)務(wù)員的拜訪建立溝通渠道原則上每個個縣都應(yīng)該該有一個促促銷員促銷員在一一定程度上上也能起廠廠家代表的的作用，在在三四級市市場尤為突突出根據(jù)測算，，一般情況況下聘請促促銷員的產(chǎn)產(chǎn)出要高于于投入春節(jié)、五一一、國慶是是目前最長長的假期，，也是消費(fèi)費(fèi)最旺盛和和影響最廣廣的時候，，此時一定定要有相應(yīng)應(yīng)的活動，，某些沒有有促銷員的的網(wǎng)點應(yīng)該該臨時聘請請要有不惜短短期內(nèi)銷量量下降的決決心，否則則容聲冰箱箱在浙江市市場占有率率從20%以上掉到到10%的的慘痛教訓(xùn)訓(xùn)還會在新新飛身上重重演，詳見見物流和價價格管理規(guī)規(guī)定新飛業(yè)務(wù)員員是溝通廠廠家和商家家的橋梁，，最低的拜拜訪頻率是是每兩周一一次，廠家家的新銷售售政策和對對手的重大大市場行為為應(yīng)該及時時電話溝通通加強(qiáng)對業(yè)務(wù)務(wù)員的過程程管理，加加大激勵和和考核、淘淘汰的力度度總部和省公公司設(shè)置免免費(fèi)電話和和公開郵箱箱隨時接受受投訴每年兩次召召集代理商商和主要零零售商會議議，選擇在在年終和旺旺季到來前前年終邀請優(yōu)優(yōu)秀的代理理商和零售售商到總部部考察通過分析浙浙江三四級級市場的兩兩個較有代代表性的終終端——都都是新飛在在當(dāng)?shù)氐莫?dú)獨(dú)家零售商商，比較壓壓縮促銷員員前后銷量量的變化，，發(fā)現(xiàn)得不不償失2000.12001.1銷售量53臺銷售量21臺喪失銷售售量32臺喪失利潤潤2240元節(jié)省促銷銷員費(fèi)用880元富陽八百百興促銷員費(fèi)費(fèi)用880=底底薪400（含含5臺銷銷量）+提成10*48喪失利潤潤3200=喪喪失銷量量32*70蕭山二輕輕促銷員費(fèi)費(fèi)用830=底底薪400+提提成10*43喪失利潤潤2500=喪喪失銷量量25*702000.12001.1銷售量48臺銷售量23臺喪失銷售售量25臺節(jié)省促銷銷員費(fèi)用830元喪失利潤潤1750元我們建議議不僅每每縣應(yīng)該該有一個個促銷員員，而且且應(yīng)適當(dāng)當(dāng)調(diào)低保保底薪的的數(shù)量為為10臺臺，對不不同品種種實施差差異化的的提成獎獎勵元下圖反映映聘請促促銷員增增加銷售售臺數(shù)為新飛帶帶來的相相應(yīng)利潤潤從左圖可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)只要聘聘請的促促銷員能能讓每月月銷量增增加6臺臺以上，，對新飛飛來說就就是合算算的綜合考慮慮新飛的的收益和和促銷員員的積極極性，建建議把底底薪要求求的數(shù)量量從15臺調(diào)到到10臺臺考慮到市市場競爭爭的需要要，在浙浙江地區(qū)區(qū)如果要要保持促促銷員隊隊伍的相相對穩(wěn)定定，收入入水平應(yīng)應(yīng)是一級：1200二二級：：1000三三級：800考慮到這這樣情況況，按月月均銷售售30-50臺臺算，平平均每臺臺提成應(yīng)應(yīng)有20元左右右，建議議根據(jù)容容積大小小分15、20、25、30四檔新飛底薪薪線物流政策策市場信譽(yù)譽(yù)金抵押押代理商3萬如果違規(guī)規(guī)被扣，，需要補(bǔ)補(bǔ)充回原原值竄貨處罰罰發(fā)現(xiàn)代理理商有跨跨區(qū)銷售售行為，，處以一一萬元/次罰款款，從市市場信譽(yù)譽(yù)金中扣扣除，第第三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取消消經(jīng)銷資資格竄貨部分分不計入入有效銷銷售，取取消這部部分的一一切折扣扣獎勵竄貨部分分的銷量量計入被被竄貨區(qū)區(qū)域代理理商的業(yè)業(yè)績對竄貨行行為處理理通告各各代理商商用戶檔案案卡一舉四得得的用戶戶檔案卡卡用戶檔案卡代理商零售商用戶根據(jù)有效效的用戶戶檔案卡卡數(shù)量來來計算代代理商享享受的各各種返利利，控制制竄貨每張卡15元的的反饋折折扣直接接發(fā)放到到終端在用戶購購機(jī)時由由零售商商代填準(zhǔn)確掌握握貨物的的流向，，便于用用戶的開開發(fā)對用戶進(jìn)進(jìn)行各種種方式回回訪，提提高用戶戶滿意度度，防止止作弊價格政策策價格制定定同一時期期實行統(tǒng)統(tǒng)一的出出廠價格格，并且且規(guī)定上上下浮動動的價格格空間價格公布布提前10-20天公布布出廠價價格的變變化當(dāng)天以傳傳真和電電話方式式通知代代理商和和直供零零售商價格保護(hù)護(hù)從價格調(diào)調(diào)整之日日起追溯溯45天天內(nèi)的進(jìn)進(jìn)貨可以以享受價價差補(bǔ)償償，此舉舉希望能能加快滯滯銷機(jī)處處理價格維護(hù)護(hù)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷銷商以低低于限價價銷售，，處以一一萬元/次罰款款，從市市場信譽(yù)譽(yù)金中扣扣除，第第三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取消消經(jīng)銷資資格低價部分不計計入有效銷售售，取消這部部分的一切折折扣獎勵對違規(guī)行為處處理通告各代代理商新飛與代理商商和零售商簽簽定三方協(xié)議議，進(jìn)一步規(guī)規(guī)范銷售工作作銷售統(tǒng)計每月10號前前如實填寫《《新飛銷售統(tǒng)統(tǒng)計表》，向向區(qū)域辦事處處上報上月的的銷售情況。。如表中數(shù)字字有作假現(xiàn)象象，發(fā)現(xiàn)后假假一罰十（按按作假量10倍從銷售獎獎勵中扣除））銷售預(yù)測每月一次按新新飛提供的統(tǒng)統(tǒng)一格式填寫寫并上交《銷銷售預(yù)測表》》市場調(diào)查每月兩次按新新飛提供的統(tǒng)統(tǒng)一格式填寫寫并上交《市市場調(diào)查表》》要貨計劃每周一次，準(zhǔn)準(zhǔn)確率達(dá)到70%實施保障1%的反饋折折扣浙江市場建議議匯總1、主抓能產(chǎn)產(chǎn)生利潤的三三四級市場2、不限于一一縣一點，搶搶占強(qiáng)勢終端端3、深度參與與終端建設(shè)，，直接把銷售售政策貫徹給給零售商4、轉(zhuǎn)變以往往對代理商和和零售商單純純考核銷售量量，強(qiáng)調(diào)銷售售質(zhì)量4、充分發(fā)揮揮促銷員作用用，提高單位位網(wǎng)點效率4、強(qiáng)化業(yè)務(wù)務(wù)員的過程管管理，規(guī)范終終端的銷售工工作7、堅決打擊擊竄貨亂價行行為通過過辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財財富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會明明白以以前的的傷痛痛其實實是一一種財財富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。1月-2321:1621:16:45人只有有為自自己同同時代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達(dá)到到自身身的完完善。。每項事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會會獲取不同同尋常的成成功。21:16:4521:161月-23論命運(yùn)如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財富富—身體與心靈靈的財富。。人生沒有彩彩排，每一一個細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場直直播。對產(chǎn)品質(zhì)量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個人的目目標(biāo)時，一一般是現(xiàn)實實主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理就就是決決策。。21:1621:16:451月-23經(jīng)營管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點點。再實踐踐。2023/1/521:16:45世上并并沒有有用來來鼓勵勵工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來獎獎勵工工作成成果的的。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2023/1/521:1621:16:45預(yù)防防是是解解決決危危機(jī)機(jī)的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯錯誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個個籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風(fēng)光絕絕項，無無人能比比。溝通是管理理的濃縮。。1月-2321:16:4521:16員工培訓(xùn)是是企業(yè)風(fēng)險險最小，收收益最大的的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長。企業(yè)發(fā)展需要要的是機(jī)會，，而機(jī)會對于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說，，一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)他他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)護(hù)家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯事的的可能，但也也失去了成功功的機(jī)會。管理是一一種嚴(yán)肅肅的愛。。1月-2321:161月-23選擇?選擇這個個詞對我我來說太太奢侈了了。沒有商品品這樣的的東西。。顧客真真正購買買的不是是商品，，而是解解決問題題的辦法法。一個人被被工作弄弄得神魂魂顛倒直直至生命命的最后后一息，，這的確確是幸運(yùn)運(yùn)。從管理理的角角度來來講，，兩點點之間間最短短的距距離不不一定定是一一條直直線，，而是是一條條障礙礙最小小的曲曲線。。21:161月-2321:16:45自覺心是進(jìn)步步之母，自賤賤心是墮落之之源，故自覺覺心不可無，，自賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實執(zhí)行你的的夢想，以便便發(fā)揮它的價價值，不管夢夢想有多好，，除非真正身身體力行，否否則，永遠(yuǎn)沒沒有收獲。一個有堅強(qiáng)心心志的人，財財產(chǎn)可以被人人掠奪，勇氣氣卻不會被人人剝奪的。時間和結(jié)結(jié)構(gòu)。21:161月-231月-23南懷瑾說：：“心中不不應(yīng)該被蓬蓬茅堵住，，而應(yīng)海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點點，清虛到到極點，這這時候的智智慧自然高高遠(yuǎn)，反應(yīng)應(yīng)也就靈敏敏?！?1:1621:16:461月-2321:16你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:16:4621:1621:16:46想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意為為此此付付出出一一切切代代價價，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直證證明明它它是是對對的的。。2023/1/521:16:461月-23謝謝各位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:16:4621:16:4621:161/5/20239:16:46PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:16:4621:16Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:16:4621:16:4621:16Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:16:4621:16:46January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:16:46下下午21:16:461月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:16下下午1月