某公司市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)課件

江蘇電信實(shí)業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)主題：業(yè)務(wù)推廣策略市場(chǎng)營(yíng)銷概論業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析業(yè)務(wù)推廣技巧時(shí)間：2001/11/9Am地點(diǎn)：公司培訓(xùn)中心講師：韓順平市場(chǎng)營(yíng)銷概論市場(chǎng)營(yíng)銷定義市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)功能，它辨認(rèn)現(xiàn)時(shí)還沒(méi)有滿足的需要和欲望，規(guī)定和衡量它們的范圍大小，確定一個(gè)組織能夠最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，以及決定服務(wù)于這些市場(chǎng)的適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案。市場(chǎng)營(yíng)銷概論市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念需要、欲望和需求產(chǎn)品價(jià)值和滿足交換和交易市場(chǎng)和營(yíng)銷者市場(chǎng)營(yíng)銷概論實(shí)例分析時(shí)間：81/7/29地點(diǎn)：英國(guó)倫敦過(guò)程：英國(guó)查爾斯王子和戴安娜公主舉行結(jié)婚慶典之日（耗資一億英鎊）。早8：00人群已聚集在車隊(duì)必經(jīng)之路的兩邊，據(jù)說(shuō)有數(shù)十萬(wàn)人。這時(shí)，有一些小販身背挎包，推銷一種東西（潛望鏡），邊走邊吆喝：用潛望鏡觀看結(jié)婚慶典，1英鎊1只。到10：00慶典結(jié)束時(shí)，共銷售出十幾萬(wàn)只，凈賺十萬(wàn)英鎊。請(qǐng)分析：此實(shí)例成功的原因？市場(chǎng)營(yíng)銷概論潛望鏡實(shí)例分析信息（公開(kāi)/共享）市場(chǎng)預(yù)測(cè)（市場(chǎng)細(xì)分/目標(biāo)市場(chǎng)選定）產(chǎn)品定位（概念）產(chǎn)品（潛望鏡）價(jià)格（1英鎊）渠道（直銷）促銷（叫賣(mài)廣告）銷售時(shí)機(jī)（8：00--10：00）價(jià)值鏈的延伸。。。。。。市場(chǎng)營(yíng)銷概論營(yíng)銷組合策略第一階段：50年代，尼爾.鮑頓“營(yíng)銷組合”產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配、市場(chǎng)調(diào)研第二階段：60年代，麥卡錫“4P組合”產(chǎn)品；價(jià)格；渠道；促銷第三階段：90年代，“4C組合”顧客（Consumer）成本(Cost)方便(Convenience)溝通(Communication)市場(chǎng)營(yíng)銷概論營(yíng)銷近視癥癥狀實(shí)例UPSCo.LtdA.O.Smith聯(lián)系以顧客需求為導(dǎo)向以顧客價(jià)值為目標(biāo)最好的是最適合的，但不一定是最棒的已所不欲，勿施于人；已所珍愛(ài)，未必適于人市場(chǎng)營(yíng)銷概論大營(yíng)銷策略背景1986菲利普.科特勒博士提出針對(duì)特定市場(chǎng)的營(yíng)銷策略對(duì)經(jīng)典的營(yíng)銷組合策略的有效補(bǔ)充大營(yíng)銷組合策略4P’s+權(quán)力+公共關(guān)系（7P’s）實(shí)例可口可樂(lè)進(jìn)入法國(guó)市場(chǎng)摩托羅拉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷概論關(guān)系營(yíng)銷內(nèi)涵：公司開(kāi)展?fàn)I銷工作的本質(zhì)不是創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)，而是建立某種關(guān)系。行為：與顧客建立廣泛而密切的關(guān)系，建立顧客檔案，分析顧客需求及其變化，適時(shí)地開(kāi)展銷售。層次反應(yīng)營(yíng)銷：生意做完、好聚好散；主動(dòng)營(yíng)銷：生意做完、主動(dòng)釋難；積極營(yíng)銷：事前咨詢、主動(dòng)聯(lián)系；伙伴營(yíng)銷：密切合作、共同發(fā)展。關(guān)系營(yíng)銷組合4P’s+顧客服務(wù)+過(guò)程+人員市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷概概論關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷與與傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷銷的比比較傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷1.關(guān)注單單項(xiàng)銷銷售2.產(chǎn)品特特征導(dǎo)導(dǎo)向3.短期的的4.不太強(qiáng)強(qiáng)調(diào)顧顧客服服務(wù)5.有限的的顧客客參與與6.質(zhì)量是是產(chǎn)品品的首首要問(wèn)問(wèn)題1.關(guān)注注保保持持顧顧客客2.產(chǎn)品品利利益益導(dǎo)導(dǎo)向向3.長(zhǎng)期期的的4.高度度強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)顧顧客客服服務(wù)務(wù)5.高度度的的顧顧客客參參與與6.質(zhì)量量是是所所有有方方面面都都要要考考慮慮的的問(wèn)問(wèn)題題業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為分分析析關(guān)于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)的的關(guān)關(guān)鍵鍵問(wèn)問(wèn)題題什么么是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)，，它它與與消消費(fèi)費(fèi)者者市市場(chǎng)場(chǎng)有有什什么么區(qū)區(qū)別別？？組織織購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者面面臨臨的的是是什什么么購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)形形勢(shì)勢(shì)？？誰(shuí)參參與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)過(guò)程程？？在組組織織采采購(gòu)購(gòu)中中的的主主要要影影響響是是什什么么？？業(yè)務(wù)務(wù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者是是如如何何作作出出其其采采購(gòu)購(gòu)決決策策的的？？業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為分分析析什么么是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)？？由一一切切購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的組組織織所所組組成成。。其其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的目目的的是是為為了了銷銷售售、、出出租租或或供供應(yīng)應(yīng)別別的的組組織織，，而而非非消消費(fèi)費(fèi)。。分析析業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)由由各各種種組組織織（（用用戶戶））構(gòu)構(gòu)成成；；業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)涉涉及及幾幾乎乎所所有有的的行行業(yè)業(yè)；；組成成業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)的的組組織織有有盈盈利利和和非非盈盈利利組組織織；；業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)主主要要有有：：制制造造業(yè)業(yè)、、建建筑筑業(yè)業(yè)和和服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為分分析析業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)與與消消費(fèi)費(fèi)者者市市場(chǎng)場(chǎng)的的比比較較業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)消消費(fèi)費(fèi)者者市市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者少少購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者多多購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)量量大大購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)量量小小供需需雙雙方方關(guān)關(guān)系系密密切切供供需需雙雙方方關(guān)關(guān)系系松松散散專業(yè)業(yè)采采購(gòu)購(gòu)（（理理性性采采購(gòu)購(gòu)））非非專專業(yè)業(yè)采采購(gòu)購(gòu)（（非非理理性性采采購(gòu)購(gòu)））需求求彈彈性性弱弱需需求求彈彈性性強(qiáng)強(qiáng)影響響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策的的人人員員多多影影響響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策的的人人員員少少衍生生需需求求最最終終需需求求直接接采采購(gòu)購(gòu)間間接接采采購(gòu)購(gòu)互購(gòu)購(gòu)效效應(yīng)應(yīng)明明顯顯一一般般沒(méi)沒(méi)有有互互購(gòu)購(gòu)現(xiàn)現(xiàn)象象業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為分分析析影響響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策的的角角色色分分析析發(fā)起起者者：：提提出出和和要要求求購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的人人；；使用用者者：：組組織織中中將將使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的人人員員；；影響者者：一一般情情況下下為公公司的的技術(shù)術(shù)人員員；決定者者：有有權(quán)決決定采采購(gòu)計(jì)計(jì)劃與與否的的人；；批準(zhǔn)者者：有有權(quán)決決定采采購(gòu)與與否的的人；；購(gòu)買(mǎi)者者：采采購(gòu)計(jì)計(jì)劃的的執(zhí)行行者；；干擾者者：有有權(quán)對(duì)對(duì)采購(gòu)購(gòu)行為為產(chǎn)生生正面面或負(fù)負(fù)面干干擾的的人業(yè)務(wù)市市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行行為分分析業(yè)務(wù)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理思思考：：誰(shuí)是主要決決策的參與與者？對(duì)哪些決策策他們具有有影響力？？其影響決策策的程度如如何？每一決策參參與者使用用的評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是什么么？業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為分分析影響業(yè)務(wù)市市場(chǎng)的主要要因素分析析環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景利率/匯率技術(shù)變化狀狀況政治穩(wěn)定性性競(jìng)爭(zhēng)狀況及及發(fā)展社會(huì)責(zé)任業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為分分析影響業(yè)務(wù)市市場(chǎng)的主要要因素分析析組織因素目標(biāo)：質(zhì)量導(dǎo)向、、價(jià)格導(dǎo)向向、性價(jià)比比領(lǐng)先。。。。政策：集中采購(gòu)、、分散采購(gòu)購(gòu)、招標(biāo)采采購(gòu)。。。。程序：采購(gòu)（工程程）部決定定、總經(jīng)理理決定。。。。組織結(jié)構(gòu)：：集權(quán)制、事事業(yè)部制、、松散制。。。。制度：公司制度的的有無(wú)以及及執(zhí)行力度度。。。業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為分分析影響業(yè)務(wù)市市場(chǎng)的主要要因素分析析人際因素利益職權(quán)地位神態(tài)說(shuō)服力重點(diǎn)關(guān)注:準(zhǔn)顧客與其其他公司銷銷售代表的的關(guān)系業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為分分析影響業(yè)務(wù)市市場(chǎng)的主要要因素分析析個(gè)人因素年齡收入教育工作職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為分分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)的的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程程問(wèn)題識(shí)別總需求說(shuō)明明產(chǎn)品規(guī)格尋找供應(yīng)商商征求供應(yīng)建建議書(shū)供應(yīng)商選擇擇常規(guī)訂購(gòu)的的手續(xù)規(guī)定定績(jī)效評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為分分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓拓展案例分分析中石化南京京銷售公司司中石化南京京銷售公司司是從事成成品油銷售售的專業(yè)公公司，公司司的主要客客戶是南京京以及周邊邊地區(qū)的工工礦企業(yè)和和各類酒店店等大型建建筑物，年年銷售量在在6萬(wàn)噸噸左左右右。。由于于市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境的的變變化化（（中中石石油油、、部部隊(duì)隊(duì)以以及及個(gè)個(gè)體體商商戶戶參參與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)）），，公公司司感感到到必必須須改改善善其其固固有有的的營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念和和營(yíng)營(yíng)銷銷體體系系，，其其具具體體做做法法就就是是將將““銷銷售售公公司司””改改制制為為““配配送送公公司司””。。業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為分分析析業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展案案例例分分析析中石石化化南南京京銷銷售售公公司司（（續(xù)續(xù)I）2001年6月份，公司開(kāi)開(kāi)始實(shí)施改制制方案。具體體進(jìn)行了如下下事項(xiàng)：在全公司進(jìn)行行銷售體制改改革的宣傳，，名曰：洗腦腦；申請(qǐng)配備專門(mén)門(mén)的油罐車，，選配司機(jī)和和押運(yùn)員；改組銷售隊(duì)伍伍，成立針對(duì)對(duì)賓館飯店的的銷售組—H組；H組由8名銷售經(jīng)理組組成，其組成成與管理與以以往所不同由副經(jīng)理直接接負(fù)責(zé)，向經(jīng)經(jīng)理匯報(bào)；業(yè)務(wù)開(kāi)展前先先進(jìn)行業(yè)務(wù)培培訓(xùn)和制定營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃；根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行行周密的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，獲得得第一手資料料；據(jù)此確定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行行市場(chǎng)滲透。。。。。。。。業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展展案例分析中石化南京銷銷售公司（續(xù)續(xù)II）在市場(chǎng)調(diào)查前前，公司對(duì)調(diào)調(diào)查人員進(jìn)行行的專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)，繪制客戶戶資料調(diào)查表表，以保證調(diào)調(diào)查的質(zhì)量；；調(diào)查結(jié)果令人人吃驚且可喜喜：南京地區(qū)區(qū)酒店等大型型建筑物年消消耗柴油近4萬(wàn)噸，但該公公司此一細(xì)分分市場(chǎng)的份額額僅數(shù)千噸；；根據(jù)公司目標(biāo)標(biāo)、政策以及及準(zhǔn)客戶的具具體情況，公公司確定了其其中的60家為A類客戶，分別別交由具體的的銷售經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)，責(zé)任到到人；此項(xiàng)工作仍在在進(jìn)行，進(jìn)展展?fàn)顩r良好。。業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展展案例分析中石化南京銷銷售公司（續(xù)續(xù)III）銷售經(jīng)理們接接受培訓(xùn)的根根本目的是改改變固有的銷銷售觀念，代代之以現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷觀念，具具體而言就是是以客戶為中中心，以市場(chǎng)場(chǎng)為導(dǎo)向；實(shí)例：一位銷銷售經(jīng)理接到到一位剛從該該公司購(gòu)進(jìn)柴柴油的客戶的的電話，該客客戶說(shuō)鍋爐出出現(xiàn)“噼噼啪啪啪”的聲音音，懷疑是油油的質(zhì)量有問(wèn)問(wèn)題。按照以以往的處理方方式，該經(jīng)理理會(huì)毫不猶豫豫地說(shuō)：我們們的油絕對(duì)沒(méi)沒(méi)有問(wèn)題。而而這次他卻請(qǐng)請(qǐng)那位客戶稍稍侯，以最快快的速度趕到到客戶那里，，一起幫助客客戶找到問(wèn)題題的原因。原原來(lái)是以前的的柴油質(zhì)量有有問(wèn)題。該客客戶非常感激激，說(shuō)：油老老大變了嘛？？！結(jié)果是該該客戶與公司司簽定了今年年冬季的供油油合同，所需需油料全部從從公司進(jìn)貨。。營(yíng)銷理論學(xué)習(xí)習(xí)顧客讓渡價(jià)值值理論指總顧客價(jià)值值與總顧客成成本之間的差差額?？傤櫩蛢r(jià)值指指顧客期望從從某一特定產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)中中得到的一系系列利益。總顧客成本指指顧客在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)某一特定產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)是是所花費(fèi)的一一組成本。顧客讓渡價(jià)值值總顧客成本總顧客客價(jià)值值產(chǎn)品價(jià)價(jià)值服務(wù)價(jià)價(jià)值人員價(jià)價(jià)值形象價(jià)價(jià)值貨幣成本本時(shí)間成本本精力成本本體力成本本營(yíng)銷理論論學(xué)習(xí)顧客讓渡渡價(jià)值理理論結(jié)論每一位顧顧客都是是讓渡價(jià)價(jià)值最大大化的追追求者由于不同同的顧客客對(duì)于構(gòu)構(gòu)成總價(jià)價(jià)值和總總成本的的各因素素的判斷斷不同，，因此應(yīng)應(yīng)當(dāng)對(duì)其其分別對(duì)對(duì)待。應(yīng)用總價(jià)值不不變，降降低價(jià)格格，則讓讓渡價(jià)值值提高；；總成本不不變，提提高總價(jià)價(jià)值，則則讓渡價(jià)價(jià)值提高高；總價(jià)值或或總成本本均提高高或降低低，但幅幅度不同同；總價(jià)值提提高，總總成本降降低推銷技巧巧培訓(xùn)我不知道道你是誰(shuí)誰(shuí)我不知道道貴公司司我不知道道貴公司司的產(chǎn)品品我不知道道貴公司司的主張張我不知道道貴公司司的顧客客我不知道道貴公司司的業(yè)務(wù)務(wù)成績(jī)我不知道道貴公司司的信譽(yù)譽(yù)如何現(xiàn)在——你想推銷銷什么給給我呢？？麥克格勞勞-希爾出版版公司推銷技巧巧培訓(xùn)男性著裝裝建議：：西裝：深深色，如如蘭、藏藏青襯衣：淺淺色，袖袖口清潔潔，熨燙燙平整領(lǐng)帶：中中性色彩彩，勿太太花或太太暗長(zhǎng)褲：與與上衣相相襯，搭搭配便裝：中中性色彩彩，清潔潔鞋：無(wú)論論質(zhì)地如如何，一一定要亮亮襪：一般般不要穿穿白襪手：潔凈凈，指甲甲要經(jīng)常常修剪頭發(fā)：整整潔，發(fā)發(fā)型適中中推銷技巧巧培訓(xùn)女性著裝裝建議：：從事業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)的的場(chǎng)合應(yīng)應(yīng)著西服服套裙應(yīng)穿中上上檔次的的服裝應(yīng)穿樸素素的淺口口無(wú)帶皮皮鞋在襯衣或或裙裝外外套一件件外套不要成為為公司第第一號(hào)穿穿時(shí)裝的的人一般不要要穿長(zhǎng)裙裙不要帶時(shí)時(shí)尚性的的小飾物物帶一副考考究的眼眼鏡適當(dāng)?shù)难b裝飾（如如胸針等等）推銷技巧巧培訓(xùn)語(yǔ)言/行為聲音宏亮亮避免口頭頭禪避免語(yǔ)速速過(guò)慢避免發(fā)音音出錯(cuò)避免議論論他人（（公司））的不滿滿傾聽(tīng)輕松，從從容手勢(shì)（中中性、開(kāi)開(kāi)放式））推銷技巧巧培訓(xùn)人品與性性格積極的人人生態(tài)度度持久力反應(yīng)力（（智力））坦誠(chéng)的態(tài)態(tài)度(購(gòu)EPSON打印機(jī))善解人意意想象力推銷技巧巧培訓(xùn)不良習(xí)慣慣或缺點(diǎn)點(diǎn)言談偏重重道理或或自我談話無(wú)重重點(diǎn)喜歡隨時(shí)時(shí)反駁對(duì)對(duì)方言不由衷衷的恭維維懶惰推銷技巧巧培訓(xùn)案例分析析：布郎郎百科全全書(shū)閱讀案例例分析：這這位推銷銷員的失失誤之處處在哪里里？提示：以自我為為中心答非所問(wèn)問(wèn)打斷對(duì)方方準(zhǔn)備不充充分不了解對(duì)對(duì)方的需需求反應(yīng)遲鈍鈍推銷技巧巧培訓(xùn)確定工作作目標(biāo)目標(biāo)特點(diǎn)點(diǎn)明確的清楚的可以測(cè)量量的可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的目標(biāo)制定定銷售目標(biāo)標(biāo)老客戶增增加訂貨貨量或訂訂貨品種種向老客戶戶推薦新新的產(chǎn)品品要求新客客戶下訂訂貨單行政目標(biāo)標(biāo)收回帳款款處理咨詢?cè)兓蛲对V訴向客戶傳傳達(dá)公司司的新政政策推銷技巧巧培訓(xùn)選擇客戶戶的準(zhǔn)則則M（Money)A(Authority)N(Need)探索準(zhǔn)客客戶一般將準(zhǔn)準(zhǔn)客戶分分為三級(jí)級(jí)：A級(jí)：最近近交易的的可能性性大B級(jí)：有交交易可能能性，但但還要些些時(shí)間和和努力C級(jí)：依現(xiàn)現(xiàn)狀尚難難判斷推銷技巧巧培訓(xùn)制定行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃的好好處：節(jié)省時(shí)間間減輕緊張張程度增加工作作彈性提高專業(yè)業(yè)化程度度提高銷售售業(yè)績(jī)出訪前的的準(zhǔn)備出訪時(shí)間間是否合合適了解對(duì)方方拜訪目的的輔助工具具推銷技巧巧培訓(xùn)輔助工具具產(chǎn)品說(shuō)明明書(shū)名片計(jì)算器筆記本/筆價(jià)格單宣傳品（（POP）樣品紀(jì)念品（（禮品））使用輔助助工具好好處：容易引起起對(duì)方的的注意和和興趣使銷售說(shuō)說(shuō)明更直直觀、簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔和專專業(yè)預(yù)防介紹紹時(shí)的遺遺漏縮短拜訪訪時(shí)間提高成交交率隨時(shí)更換換準(zhǔn)客戶戶收存的的本公司司資料推銷技巧巧培訓(xùn)與客戶接接觸整潔的儀儀表得體的問(wèn)問(wèn)候適當(dāng)?shù)暮咽烊说囊]禮品的饋饋贈(zèng)守時(shí)雙贏精神神（不卑卑不亢））推銷技巧巧培訓(xùn)案例分析析：麥迪迪遜手套套公司閱讀資料料麥迪遜手手套公司司生產(chǎn)高高質(zhì)量的的工業(yè)用用手套制制品。其其產(chǎn)品被被多家公公司采用用，作為為雇員的的勞保用用品，起起到防刮刮刺、耐耐高溫的的作用。。該產(chǎn)品品的定價(jià)價(jià)從1.5美元一雙的的普通勞保保手套，到到65美元一副的的耐高溫手手套品類廣廣泛。貝克在該公公司做推銷銷員已經(jīng)有有21個(gè)年頭。他他的客戶很很多，其中中的克累莫莫爾鋼鐵公公司是位于于奧斯頓的的一家大型型鋼鐵企業(yè)業(yè)。貝克先生與與克累莫爾爾公司打了了五年的交交道，不過(guò)過(guò)他從未得得到超過(guò)25%的份額。該該公司采購(gòu)購(gòu)代理韋克克斯勒先生生始終不愿愿讓貝克取取得更大的的銷售份額額。推銷技巧培培訓(xùn)案例分析：：麥迪遜手手套公司閱讀資料（（續(xù)）貝克決定必必須迅速?gòu)膹目死勰獱枲柸〉酶蟠蟮亩ㄘ浄莘蓊~，以改改變目前的的處境。貝貝克對(duì)韋克克斯勒作了了如下的個(gè)個(gè)性分析：：疏遠(yuǎn)不易易親近、易易沖動(dòng)、愛(ài)愛(ài)喝酒、冷冷淡、興趣趣不廣、家家庭觀念較較重、正統(tǒng)統(tǒng)，好推諉諉、自信、、對(duì)不關(guān)己己的事情漠漠不關(guān)心以以及手工勞勞動(dòng)知識(shí)知知之甚少。。請(qǐng)擬訂一份份與韋克斯斯勒先生的的交往計(jì)劃劃推銷技巧培培訓(xùn)五步推銷法法一推激情------成功的心態(tài)態(tài)三個(gè)堅(jiān)持堅(jiān)持100天堅(jiān)持“4不退讓”原原則堅(jiān)持1/30原則推銷技巧培培訓(xùn)五步推銷法法二推感情------培養(yǎng)、建立立感情三種方法：：英國(guó)式：聊聊聊家常美國(guó)式：時(shí)時(shí)時(shí)贊美中國(guó)式：吃吃頓便飯注意：先談感情，，再談業(yè)務(wù)務(wù)及時(shí)將感情情話題轉(zhuǎn)移移到業(yè)務(wù)正正題比喻：好雨知時(shí)節(jié)節(jié)/當(dāng)春乃發(fā)生生/隨風(fēng)潛入夜夜/潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲聲推銷技巧培培訓(xùn)五步推銷法法三推產(chǎn)品方法：演示示+暗示安利公司的的演示推銷銷飲料品嘗四推價(jià)格秘訣：小數(shù)數(shù)報(bào)價(jià)原則：漢堡堡定理五推數(shù)量方法：大數(shù)數(shù)報(bào)量推銷技巧培培訓(xùn)“五步推銷法法”歌謠一推激情需需自勖；二推感情多多贊譽(yù)；三推產(chǎn)品要要演示；四推價(jià)格出出盤(pán)低；五推數(shù)量大大包裝；成交全在心心留意。衷心感謝??！預(yù)祝祝事業(yè)成功功！！通過(guò)辛勤的工工作獲得財(cái)富富才是人生的的大快事。一個(gè)人人一生生可能能愛(ài)上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會(huì)明明白以以前的的傷痛痛其實(shí)實(shí)是一一種財(cái)財(cái)富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會(huì)更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛(ài)愛(ài)的人人。1月-2321:1421:14:05人只有有為自自己同同時(shí)代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達(dá)到到自身身的完完善。。每項(xiàng)事業(yè)成成功都離不不開(kāi)選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會(huì)會(huì)獲取不同同尋常的成成功。21:14:0521:141月-23論命運(yùn)如何何，人生來(lái)來(lái)就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財(cái)富富—身體與心靈靈的財(cái)富。。人生沒(méi)有彩彩排，每一一個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)直直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量量來(lái)說(shuō)，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個(gè)人的目目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理就是是決策。。21:1421:14:051月-23經(jīng)營(yíng)管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/521:14:05世上并沒(méi)有用用來(lái)鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠(chéng)之之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:1421:14:05預(yù)防是解決危危機(jī)的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯(cuò)誤的道路路上走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所有的的雞蛋放在同同一個(gè)籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再溝通。。05一月2023多掙錢(qián)的方法法只有兩個(gè)：：不是多賣(mài)，，就是降低管管理費(fèi)。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把我們們的錢(qián)放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報(bào)，并在在此后我將抽抽取所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要要帶著問(wèn)題請(qǐng)請(qǐng)示，要帶著著方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作不不要評(píng)論性地地匯報(bào)，而要要陳述性的匯匯報(bào)。2023年1月5日在漫長(zhǎng)的人生生旅途中，有有時(shí)要苦苦撐撐持暗無(wú)天日日的境遇；有有時(shí)卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無(wú)人能能比。溝通通是是管管理理的的濃濃縮縮。。1月月-2321:14:0521:14員工工培培訓(xùn)訓(xùn)是是企企業(yè)業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最最小小，，收收益益最最大大的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性投投資資。。人類類被被賦賦予予了了一一種種工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)。。企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要的的是是機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，而而機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)于于有有眼眼光光的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，一一次次也也就就夠夠了了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛(ài)愛(ài)。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯(cuò)事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是是一種種嚴(yán)肅肅的愛(ài)愛(ài)。1月-2321:141月-23選擇?選擇這這個(gè)詞詞對(duì)我我來(lái)說(shuō)說(shuō)太奢奢侈了了。沒(méi)有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的不是是商品品，而而是解解決問(wèn)問(wèn)題的的辦法法。一個(gè)人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運(yùn)。。從管理的的角度來(lái)來(lái)講，兩兩點(diǎn)之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。21:141月-2321:14:05自覺(jué)心是進(jìn)進(jìn)步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺(jué)覺(jué)心不可無(wú)無(wú)，自賤心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行你你的夢(mèng)想，，以便發(fā)揮揮它的價(jià)值值，不管夢(mèng)夢(mèng)想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有收獲。。一個(gè)個(gè)有有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心心志志的的人人，，財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)可可以以被被人人掠掠奪奪，，勇勇氣氣卻卻不不會(huì)會(huì)被被人人剝剝奪奪的的。。時(shí)間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:141月-231月-23南懷瑾說(shuō)：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點(diǎn)，清清虛到極點(diǎn)，，這時(shí)候的智智慧自然高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，反應(yīng)也就就靈敏?！?1:1421:14:051月-2321:14你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:14:0521:1421:14:06想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意為為此此付付出出一一切切代代價(jià)價(jià)，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直證證明明它它是是對(duì)對(duì)的的。。2023/1/521:14:061月月-23謝謝謝各各位位！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。21:14:0621:14:0621:141/5/20239:14:06PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2321:14:0621:14Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:14:0621:14:0621:14Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:14:0621:14:06January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20239:14:06下下午午21:14:061月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:14下下午1月-2321:14January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:14:0621:14:0605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:14:06下下午午9:14下下午午21:14:061月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。21:14:0621:14:0621:141/5/20239:14:06PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2321:14:0621:14Jan-2305-Jan-2312、世間成成事