某公司貴研催化營銷體系績效管理報(bào)告

構(gòu)筑一流的營銷體系，實(shí)現(xiàn)貴研催化劑公司的高速增長終期報(bào)告之二貴研催化營銷體系績效管理報(bào)告1?低價(jià)轉(zhuǎn)讓:超低價(jià)轉(zhuǎn)讓3800元買回的管理咨詢資料,有興趣的朋友請聯(lián)系.:2001:2821481792“咨詢?nèi)纲Y料完整版”與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢報(bào)告文件絕不相同與其他出售資料書籍，網(wǎng)上下載的絕不相同!此次開放的“咨詢?nèi)纲Y料”包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國際知名咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠(yuǎn)卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司2000年至2004年期間的咨詢項(xiàng)目資料及相關(guān)方法、工具及成果?！白稍?nèi)纲Y料”中含有咨詢項(xiàng)目過程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對于您本人還是貴公司都有很好的參考價(jià)值和借鑒意義。對于咨詢?nèi)耸縼碚f，“咨詢?nèi)纲Y料”更是撰寫項(xiàng)目建議書、編制咨詢報(bào)告、建立行業(yè)知識(shí)庫、建立公司自身方法體系、咨詢項(xiàng)目接單及過程管理等活動(dòng)的有效支持工具。“咨詢?nèi)纲Y料”列表請查閱附件。為確保您放心購買，您可以提前驗(yàn)證資料的真實(shí)性和價(jià)值性。您可以向我們索取資料詳盡目錄，在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標(biāo)題，我們會(huì)通過或傳給您，方便您進(jìn)行資料品質(zhì)的校驗(yàn)。3目錄營銷體系薪酬方案績效管理體系設(shè)計(jì)原則績效管理方案績效方案總體分析4?營銷薪酬體系需體現(xiàn)內(nèi)部公平性和外部競爭性確定薪資水準(zhǔn)的兩維準(zhǔn)則強(qiáng)內(nèi)部公平性外部競爭性高低外部競爭性：-以昆明當(dāng)?shù)厥袌龊推湫袠I(yè)薪酬水平為參照標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)外部競爭性內(nèi)部公平性：以貴研催化公司整體薪酬水平為參照，體現(xiàn)內(nèi)部公平性根據(jù)不同職位貢獻(xiàn)大小、能力要求高低，確定位職薪酬水平，體現(xiàn)職位間的公平性弱合理的薪資體系5?根據(jù)貴研催化的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，營銷體系建議采取如下薪酬策略外部競爭性內(nèi)部公平性策略理由保持昆明地區(qū)較強(qiáng)的薪酬競爭力汽車催化劑行業(yè)相對窄小，客戶關(guān)系雖然重要，但不是配套成功的唯一因素，銷售員行業(yè)內(nèi)跳槽的可能性小，因此地區(qū)內(nèi)的薪酬競爭力是吸引/保留銷售人員的重要因素根據(jù)職位貢獻(xiàn)大小、能力要求高低，確定職位年收入水平適當(dāng)高于公司平均水平的年收入預(yù)期，高浮動(dòng)比例，高風(fēng)險(xiǎn)、高激勵(lì)體現(xiàn)職位間的公平性報(bào)酬與付出的努力、風(fēng)險(xiǎn)對等，體現(xiàn)內(nèi)部公平性6?貴研催化目前營銷體系實(shí)際年收入水平有較強(qiáng)的地區(qū)競爭力，整體水平基本合理職位年收入*（萬元）云南地區(qū)汽配行業(yè)貴研催化現(xiàn)狀高中低高中低銷售經(jīng)理4.11.20.3151034.5銷售代表3.10.90.5820723.5銷售工程師2.91.770.6210634綜合管理2.31.20.556423.6*年收入：公司年度內(nèi)為職位支付的全部金額資料來源：春城晚報(bào)03年7月11日/遠(yuǎn)卓資料庫7?在新的營銷體系中，綜合管理職位的重要性和能力要求有較大提高，職位薪酬需適當(dāng)調(diào)整職位職責(zé)年收入現(xiàn)在將來訂單處理日常事務(wù)協(xié)助營銷總監(jiān)完成年度營銷規(guī)劃、信息規(guī)劃信息匯總、整理、傳遞和反饋訂單處理，協(xié)助進(jìn)行客戶維護(hù)客戶開發(fā)進(jìn)程中的相關(guān)協(xié)調(diào)工作3.6萬元/年建議4萬元/年*年收入：公司年度內(nèi)為職位支付的全部金額，以下同8?營銷體系薪酬水平略高于公司整體水平，但固定收入比例高，激勵(lì)力度弱營銷體系年收入公司平均原激勵(lì)方案的浮動(dòng)比例營銷體系實(shí)際平均收入略高于公司平均水平的薪酬設(shè)定基本合理；按公司總體獎(jiǎng)金水平確定提成獎(jiǎng)、提成獎(jiǎng)90%統(tǒng)籌的獎(jiǎng)勵(lì)方式，使原方案設(shè)定的浮動(dòng)工資實(shí)際上已基本轉(zhuǎn)變?yōu)榱斯潭ㄊ杖?；浮?dòng)工資轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭ㄊ杖?，不能根?jù)銷售業(yè)績拉開收入差距，激勵(lì)力度弱；9?營銷銷體體系系薪薪酬酬需需以以目目前前實(shí)實(shí)際際平平均均收收入入水水平平為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，在在加加大大浮浮動(dòng)動(dòng)比比例例的的同同時(shí)時(shí)提提高高年年收收入入預(yù)預(yù)期期值值，，拉拉開開收收入入差差距距、、加加大大激激勵(lì)勵(lì)職位位薪酬酬建建議議銷售售經(jīng)經(jīng)理理銷售售代代表表表表銷售售工工程程師師綜合合管管理理預(yù)期期年年收收入入=原原固固定定工工資資+原原浮浮動(dòng)動(dòng)工工資資*2浮動(dòng)工工資：：固定定工資資=8：2預(yù)期年年收入入=原原固定定工資資+原原浮動(dòng)動(dòng)工資資*2浮動(dòng)工工資：：固定定工資資=8：2預(yù)期年年收入入=原原固定定工資資+原原浮動(dòng)動(dòng)工資資*1.5浮動(dòng)工工資：：固定定工資資=5：5理由預(yù)期年年收入入=原原固定定工資資+原原浮動(dòng)動(dòng)工資資*1.5浮動(dòng)工工資：：固定定工資資=5：5提高浮浮動(dòng)工工資比比例加加大營營銷人人員激激勵(lì)；；預(yù)期年年收入入雖然然有所所提高高，但但其實(shí)實(shí)際獲獲得完完全取取決于于業(yè)績績，將將拉大大收入入差距距，全全體營營銷人人員收收入平平均值值與原原水平平基本本相當(dāng)當(dāng)；銷售工工程師師和綜綜合管管理職職位浮浮動(dòng)比比例小小于營營銷職職位，，浮動(dòng)動(dòng)工資資的提提升幅幅度應(yīng)應(yīng)相對對較小??；銷售工工程師師和綜綜合管管理職職位浮浮動(dòng)工工資較較公司司其它它平級(jí)級(jí)職位位增加加了50%，但但其承承擔(dān)了了業(yè)績績風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，其其他部部門為為固定定收入入，因因此不不會(huì)影影響公公司內(nèi)內(nèi)部的的公平平性10?貴研催催化營營銷體體系薪薪酬標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)職位年收入(萬元)合計(jì)固定工資績效工資績效：固定銷售經(jīng)理現(xiàn)在4.51.53——將來7.61.56.18：2銷售代表現(xiàn)在3.512.5——將來5.91.24.78：2銷售工程師現(xiàn)在41.52.5——將來5.32.62.75：5綜合管理現(xiàn)在3.61.52.1——將來5.32.62.75：5供討論11?目錄營銷體體系薪薪酬方方案績效管管理體體系設(shè)設(shè)計(jì)原原則績效管管理方方案績效方方案總總體分分析12?績效管管理體體系設(shè)設(shè)計(jì)原原則充分考考慮現(xiàn)現(xiàn)實(shí)業(yè)業(yè)務(wù)壓壓力，，確保保年度度銷售售目標(biāo)標(biāo)的完完成確?？涂蛻糸_開發(fā)有有重點(diǎn)點(diǎn)、按按計(jì)劃劃、分分步驟驟有效效實(shí)施施促進(jìn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作設(shè)計(jì)原原則13?績效管管理體體系的的設(shè)計(jì)計(jì)原則則需體體現(xiàn)在在績效效體系系的相相關(guān)環(huán)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)原原則實(shí)現(xiàn)的的方法法確保年年度銷銷售目目標(biāo)的的完成成確保客客戶開開發(fā)有有重點(diǎn)點(diǎn)、按按計(jì)劃劃、分分步驟驟有效效實(shí)施施促進(jìn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作將公司司年度度目標(biāo)標(biāo)分解解到片片區(qū)和和銷售售代表表，作作為重重點(diǎn)考考核指指標(biāo)超指標(biāo)標(biāo)部份份給予予提成成獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)客戶開開發(fā)取取得階階段性性突破破一次次性獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)日常開開發(fā)進(jìn)進(jìn)度按按計(jì)劃劃考核核片區(qū)業(yè)業(yè)績與與公司司營銷銷總體體業(yè)績績掛鉤鉤個(gè)人業(yè)業(yè)績與與片區(qū)區(qū)業(yè)績績掛鉤鉤14?營銷人人員績績效工工資、、獎(jiǎng)金金考核核概述述基本工資績效工資獎(jiǎng)金定義與績效效指標(biāo)標(biāo)完成成情況況掛鉤鉤銷售指指標(biāo)達(dá)達(dá)成率率客戶開開發(fā)計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行率率回款指指標(biāo)管理指指標(biāo)滿意度度指標(biāo)標(biāo)固定的的工資資收入入頻度年底核核算并并發(fā)放放每月發(fā)發(fā)放超過銷銷售指指標(biāo)部部份的的提成成獎(jiǎng)客戶開開發(fā)取取得階階段性性突破破的一一次性性獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)每半年年考核核并發(fā)發(fā)放根據(jù)職職位/能力力確定定的年年收入入總收入入100%設(shè)定原原則適當(dāng)加加大超超額提提成獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)力力度，，對營營銷人人員形形成拉拉力基本工工資的的設(shè)定定需能能滿足足營銷銷人員員正常常生活活所需需根據(jù)營營銷人人員所所管理理的客客戶歷歷史銷銷量制制定合合理的的銷售售指標(biāo)標(biāo)，使使不同同銷售售員的的指標(biāo)標(biāo)具有有同等等的挑挑戰(zhàn)性性可根據(jù)據(jù)市場場變化化情況況適當(dāng)當(dāng)調(diào)整整銷量量指標(biāo)標(biāo)，以以體現(xiàn)現(xiàn)考核核的合合理性性，但但超額額提成成仍以以原指指標(biāo)為為核定定依據(jù)據(jù)15?獎(jiǎng)懲激激勵(lì)績效管管理包包括三三個(gè)步步驟績效考考核制定績績效指指標(biāo)關(guān)鍵活活動(dòng)主要成成果確定指指標(biāo)結(jié)結(jié)構(gòu)及及權(quán)重重制定指指標(biāo)衡衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)制定考考核計(jì)計(jì)分方方法考核指指標(biāo)體體系考核計(jì)計(jì)分方方法采集考考核數(shù)數(shù)據(jù)計(jì)算考考核得得分能力評(píng)評(píng)估考核結(jié)結(jié)果采集考考核數(shù)數(shù)據(jù)計(jì)算考考核得得分能力評(píng)評(píng)估核發(fā)績績效工工資核發(fā)提提成獎(jiǎng)獎(jiǎng)、開開發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)確定人人員晉晉升、、淘汰汰制定/實(shí)施施能力力提升升計(jì)劃劃16?貴研催催化激激勵(lì)體體系的的重點(diǎn)點(diǎn)為貨貨幣激激勵(lì)和和職業(yè)業(yè)發(fā)展展兩個(gè)個(gè)方面面目的把銷售售人員員的努努力導(dǎo)導(dǎo)向正正確的的方向向激勵(lì)銷銷售人人員發(fā)發(fā)揮其其最大大的潛潛能本文件件討論論內(nèi)容容手段貨幣榮譽(yù)職業(yè)發(fā)發(fā)展休假物質(zhì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)金股票或或股票票選擇擇權(quán)績效工工資獎(jiǎng)品增加感感情的的活動(dòng)動(dòng)，如如聚聚會(huì)會(huì)，郊郊游休假旅游晚餐、、戲票票等主管夸夸獎(jiǎng)業(yè)績公公布升遷降職/解雇雇17?貴研催催化營營銷人人員業(yè)業(yè)績指指標(biāo)可可從四四個(gè)方方面考考慮銷售業(yè)業(yè)績指標(biāo)標(biāo)管理指指標(biāo)滿意度度指標(biāo)標(biāo)客戶開開發(fā)指標(biāo)標(biāo)銷量回款率率衡量銷銷售實(shí)實(shí)際成成果的的量化化指標(biāo)標(biāo)衡量客客戶開開發(fā)有有效推推進(jìn)的的定性性指標(biāo)標(biāo)確保營營銷體體系規(guī)規(guī)范、、高效效運(yùn)行行的定定性或或定量量指標(biāo)標(biāo)衡量內(nèi)內(nèi)部協(xié)協(xié)作效效果的的評(píng)議議指標(biāo)標(biāo)客戶開開發(fā)計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行率率信息管管理指指標(biāo)費(fèi)用預(yù)預(yù)算執(zhí)執(zhí)行率率內(nèi)部滿滿意度度指標(biāo)標(biāo)描述述指標(biāo)名名稱18?職位指標(biāo)結(jié)構(gòu)及權(quán)重(100%)營銷部業(yè)績銷售業(yè)績指標(biāo)客戶開發(fā)指標(biāo)管理指標(biāo)片區(qū)綜合業(yè)績滿意度指標(biāo)銷售代表——50%20%10%20%——銷售經(jīng)理20%片區(qū)業(yè)績=80%——銷售工程師60%——————40%綜合管理60%——————40%營銷部60%30%10%根據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)特特點(diǎn)及及管理理層級(jí)級(jí)確定定指標(biāo)標(biāo)及權(quán)權(quán)重19?分解下下達(dá)討論/平衡衡銷量指指標(biāo)制制定三三步法法步驟輸入/輸出出責(zé)任人人制定目目標(biāo)關(guān)鍵活活動(dòng)根據(jù)營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)制制定年年度銷銷量目目標(biāo)及及策略略分析老老客戶戶擴(kuò)量量的可可能性性和新新客戶戶開發(fā)發(fā)所處處階段段，確確定實(shí)實(shí)現(xiàn)年年度目目標(biāo)各各個(gè)客客戶的的大致致的銷銷售增增量根據(jù)客客戶所所在區(qū)區(qū)域，，將銷銷量目目標(biāo)分分解到到片區(qū)區(qū)組織片片區(qū)經(jīng)經(jīng)理討討論平平衡銷銷量指指標(biāo)，，據(jù)實(shí)實(shí)際情情況進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整將討論論確定定的銷銷量目目標(biāo)下下達(dá)到到各片片區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理根根據(jù)銷銷售代代表所所管理理的客客戶，，將片片區(qū)指指標(biāo)分分解到到銷售售代表表輸入：：營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)客戶資資料客戶開開發(fā)進(jìn)進(jìn)度輸出：：年度目目標(biāo)初初案組織：：營銷銷總監(jiān)監(jiān)協(xié)助：：綜合合管理理輸入：：客戶資資料客戶動(dòng)動(dòng)態(tài)輸出：：年度目目標(biāo)片區(qū)指指標(biāo)輸入：：片區(qū)指指標(biāo)銷售代代表分分工輸出：：銷售代代表指指標(biāo)批準(zhǔn)：：總經(jīng)經(jīng)理組織：：營銷銷總監(jiān)監(jiān)協(xié)助：：綜合合管理理參與：：銷售售經(jīng)理理組織：：銷售售經(jīng)理理參與：：銷售售代表表第一步步第二步步第三步步20?回款指指標(biāo)制制定方方法客戶收款期期A客戶戶B客戶戶C客戶戶3個(gè)月月2個(gè)月月1個(gè)月月銷量N月1月200萬100萬150萬250萬50萬萬120萬回款指指標(biāo)3月200萬50萬萬3月回回款計(jì)計(jì)劃指指標(biāo)=250萬萬21?22?開發(fā)目目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)開發(fā)階階段達(dá)到的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立信信任候選資資格技術(shù)協(xié)協(xié)議實(shí)驗(yàn)認(rèn)認(rèn)證小批量量供貨貨批量供供貨客戶接接受配配套申申請取得候候選資資格完成技技術(shù)協(xié)協(xié)議簽簽訂簽訂配配套合合同獲得小小批量量訂單單取得批批量訂訂單23?管理指指標(biāo)制制定方方法管理指指標(biāo)衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)適用對對象信息管管理指指標(biāo)費(fèi)用預(yù)預(yù)算執(zhí)執(zhí)行率率計(jì)劃指指標(biāo)=各開開發(fā)階階段必必需收收集完完成的的關(guān)鍵鍵信息息項(xiàng)總總數(shù)費(fèi)用預(yù)預(yù)算指指標(biāo)超過費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算得得0分分未超預(yù)預(yù)算得得10分銷售代代表片區(qū)24?上述指指標(biāo)的的評(píng)分分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)指標(biāo)完成率%完成率≥100%100%＞完成率≥50%50%＞完成率得分10分10分×完成率0分銷售業(yè)業(yè)績指指標(biāo)評(píng)評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)完成率率=實(shí)實(shí)際÷÷計(jì)劃劃計(jì)劃達(dá)成率%100%10分5分50%0*本評(píng)評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)適適用于于預(yù)算算指標(biāo)標(biāo)以外外的所所有指指標(biāo)25?滿意度度指標(biāo)標(biāo)制定定方法法得分0分6分8分10分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)量低于約定的標(biāo)準(zhǔn)對低于服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的事項(xiàng)長期不改服務(wù)質(zhì)量低于約定的標(biāo)準(zhǔn)能及時(shí)進(jìn)行整改，但結(jié)果仍難滿足要求服務(wù)質(zhì)量低于約定的標(biāo)準(zhǔn)能及時(shí)整改并滿足要求技術(shù)服務(wù)質(zhì)量達(dá)到或高于約定的標(biāo)準(zhǔn)滿意度度評(píng)分分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)滿意度度指標(biāo)標(biāo)制定定方法法各片區(qū)區(qū)與技技術(shù)支支持、、銷售售管理理人員員共同同商討討確定定5項(xiàng)項(xiàng)以內(nèi)內(nèi)的關(guān)關(guān)鍵服服務(wù)事事項(xiàng)，，并確確定服服務(wù)輸輸出質(zhì)質(zhì)量的的評(píng)定定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及權(quán)權(quán)重序號(hào)需提供的服務(wù)事項(xiàng)衡量標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重12345合計(jì)100%滿意度度指標(biāo)標(biāo)26?受約人姓名：發(fā)約人姓名：權(quán)重類別部門：發(fā)約人職位：銷售業(yè)績指標(biāo)：50％客戶開發(fā)指標(biāo)：20％管理指標(biāo)：10％營銷部總體業(yè)績：20％合同有效期：簽署日期：受約人簽字：發(fā)約人簽字：關(guān)鍵績效指標(biāo)目標(biāo)權(quán)重（%）半年全年銷售業(yè)績指標(biāo)(50%)銷量計(jì)劃完成率35%貨款回收率15%客戶開發(fā)指標(biāo)(20%)開發(fā)計(jì)劃完成率20%管理指標(biāo)(10%)費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)10%營銷部業(yè)績(20%)20%銷售經(jīng)經(jīng)理績績效合合同*銷售售經(jīng)理理業(yè)績績指標(biāo)標(biāo)=片片區(qū)綜綜合業(yè)業(yè)績指指標(biāo)27?受約人姓名：發(fā)約人姓名：權(quán)重類別部門：發(fā)約人職位：銷售業(yè)績指標(biāo)：50％客戶開發(fā)指標(biāo)：20％管理指標(biāo)：10％片區(qū)綜合業(yè)績：20％合同有效期：簽署日期：受約人簽字：發(fā)約人簽字：關(guān)鍵績效指標(biāo)目標(biāo)權(quán)重（%）半年全年銷售業(yè)績指標(biāo)(50%)銷量計(jì)劃完成率35%貨款回收率15%客戶開發(fā)指標(biāo)(20%)開發(fā)計(jì)劃完成率20%管理指標(biāo)(10%)信息管理指標(biāo)10%片區(qū)綜合業(yè)績(20%)20%銷售代代表業(yè)業(yè)績合合同28?銷售工工程師師業(yè)績績合同同受約人姓名：發(fā)約人姓名：權(quán)重類別部門：發(fā)約人職位：營銷部總體業(yè)績：60％滿意度指標(biāo)：40％合同有效期：簽署日期：受約人簽字：發(fā)約人簽字：關(guān)鍵績效指標(biāo)目標(biāo)權(quán)重（%）半年全年?duì)I銷部業(yè)績(60%)60%滿意度指標(biāo)(40%)40%29?綜合管管理業(yè)業(yè)績合合同受約人姓名：發(fā)約人姓名：權(quán)重類別部門：發(fā)約人職位：營銷部總體業(yè)績：60％滿意度指標(biāo)：40％合同有效期：簽署日期：受約人簽字：發(fā)約人簽字：關(guān)鍵績效指標(biāo)目標(biāo)權(quán)重（%）半年全年?duì)I銷部業(yè)績(60%)60%滿意度指標(biāo)(40%)40%30?營銷部部業(yè)績績考核核指標(biāo)標(biāo)及權(quán)權(quán)重考核指標(biāo)權(quán)重銷售業(yè)績指標(biāo)（60%）銷量指標(biāo)40%回款指標(biāo)20%客戶開發(fā)指標(biāo)（30%）30%管理指標(biāo)（10%）費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)10%說明：：銷量指指標(biāo)=考核核期內(nèi)內(nèi)各片片區(qū)銷銷量指指標(biāo)之之和回款指指標(biāo)=考核核期內(nèi)內(nèi)各片片區(qū)計(jì)計(jì)劃回回款金金額之之和客戶開開發(fā)指指標(biāo)=考核核期內(nèi)內(nèi)各片片區(qū)需需完成成的客客戶開開發(fā)目目標(biāo)數(shù)數(shù)之和和管理指指標(biāo)=考核核期內(nèi)內(nèi)營銷銷部總總體預(yù)預(yù)算費(fèi)費(fèi)用31?獎(jiǎng)懲激激勵(lì)績效管管理包包括三三個(gè)步步驟績效考考核制定績績效指指標(biāo)關(guān)鍵活活動(dòng)主要成成果確定指指標(biāo)結(jié)結(jié)構(gòu)及及權(quán)重重制定指指標(biāo)衡衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)制定考考核計(jì)計(jì)分方方法考核指指標(biāo)體體系考核計(jì)計(jì)分方方法采集考考核數(shù)數(shù)據(jù)計(jì)算考考核得得分能力評(píng)評(píng)估考核結(jié)結(jié)果依據(jù)考考核結(jié)結(jié)果計(jì)計(jì)算績績效工工資制定獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲方方案核發(fā)績績效工工資核發(fā)提提成獎(jiǎng)獎(jiǎng)、開開發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)確定人人員晉晉升、、淘汰汰制定/實(shí)施施能力力提升升計(jì)劃劃32?考核指標(biāo)數(shù)據(jù)提供采集時(shí)間考核/計(jì)分銷售業(yè)績指標(biāo)銷量指標(biāo)財(cái)務(wù)部7月10日前1月10日前綜合管理回款指標(biāo)財(cái)務(wù)部客戶開發(fā)指標(biāo)綜合管理管理指標(biāo)費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)財(cái)務(wù)部信息管理指標(biāo)綜合管理滿意度指標(biāo)綜合管理考核數(shù)數(shù)據(jù)采采集33?考評(píng)數(shù)數(shù)據(jù)匯匯總計(jì)計(jì)算姓名部門片區(qū)指標(biāo)名稱計(jì)劃實(shí)績達(dá)成率得分權(quán)重%加權(quán)得分銷售業(yè)績指標(biāo)銷量指標(biāo)回款指標(biāo)客戶開發(fā)指標(biāo)客戶開發(fā)指標(biāo)管理指標(biāo)費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)信息管理指標(biāo)滿意度指標(biāo)片區(qū)綜合業(yè)績指標(biāo)營銷部業(yè)績指標(biāo)合計(jì)————————100%績效考考核表表制表：：審核：：批準(zhǔn)：：34?根據(jù)職職位勝勝任能能力標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對對營銷銷人員員進(jìn)行行能力力評(píng)估估(1/4)類別能力層級(jí)能力標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重判斷力分析/預(yù)見能力A3積極有效地收集客戶、競爭對手情報(bào)，能即時(shí)、準(zhǔn)確地了解他們的目標(biāo)及面臨的挑戰(zhàn)；能有效地分析、了解客戶的決策過程、影響決策的因素及關(guān)鍵決策人；把握客戶需求/機(jī)會(huì)能力…………推動(dòng)力領(lǐng)導(dǎo)能力…………協(xié)調(diào)溝通能力計(jì)劃預(yù)算控制能力產(chǎn)品技術(shù)能力凝聚力建立信任能力團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力內(nèi)驅(qū)力結(jié)果導(dǎo)向自我管理合計(jì)100%示意銷售代代表能能力標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)35?根據(jù)職職位勝勝任能能力標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對對營銷銷人員員進(jìn)行行能力力評(píng)估估(2/4)示意類別能力適用數(shù)量能力標(biāo)準(zhǔn)考核結(jié)果高中低判斷力分析/預(yù)見能力4積極有效地收集客戶、競爭對手情報(bào)，能即時(shí)、準(zhǔn)確地了解他們的目標(biāo)及面臨的挑戰(zhàn)；能有效地分析、了解客戶的決策過程、影響決策的因素及關(guān)鍵決策人；……銷售代代表能能力考考核表表達(dá)到的水平高中低評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)始終超出預(yù)期的目標(biāo)在最少的管理指導(dǎo)下工作卓有成效工作質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了原有的要求能夠達(dá)到預(yù)期的要求需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)及跟蹤管理工作質(zhì)量符合要求達(dá)到預(yù)期的工作成效不能達(dá)到期望的效果不積極的,需要得到大量額外的指導(dǎo)及跟蹤管理工作質(zhì)量略低于合格標(biāo)準(zhǔn)工作成效尚未滿足基本要求能力素素質(zhì)評(píng)評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)36?根據(jù)職職位勝勝任能能力標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對對營銷銷人員員進(jìn)行行能力力評(píng)估估(3/4)類別能力層級(jí)權(quán)重適用數(shù)量評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)總分高(100%)中(70%)低(30%)判斷力分析/預(yù)見能力A310%40.250.1750.0754高*0.25=1把握客戶需求/機(jī)會(huì)能力……20%30.60.420.182高*0.6+1中*0.42=1.62推動(dòng)力協(xié)調(diào)溝通能力10%20.50.350.151中*0.35+1低*0.15=0.5計(jì)劃預(yù)算控制能力5%20.250.170.082高*0.25=0.5產(chǎn)品技術(shù)能力10%20.50.350.151中*0.35+1低*0.15=0.5凝聚力建立信任能力15%20.750.530.221高*0.75+1中*0.53=1.28團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力10%110.70.31中=0.7內(nèi)驅(qū)力結(jié)果導(dǎo)向10%20.50.350.151高*0.5+1低*0.15=0.65自我管理10%20.50.350.152高*0.5=1合計(jì)100%7.75分銷售代代表能能力考考評(píng)計(jì)計(jì)分表表示意能力評(píng)評(píng)估結(jié)結(jié)果37?根據(jù)職位位勝任能能力標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對營銷銷人員進(jìn)進(jìn)行能力力評(píng)估(4/4)類別能力層級(jí)權(quán)重適用數(shù)量評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)總分高(100%)中(70%)低(30%)判斷力分析/預(yù)見能力A310%40.50.350.154高*0.5+1中*0.35=1把握客戶需求/機(jī)會(huì)能力……20%30.60.420.182高*0.6+1中*0.42=1.62銷售代表表能力考考評(píng)計(jì)分分表示意能力考評(píng)評(píng)計(jì)分方方法考評(píng)得分分=∑∑10分××權(quán)重重÷適適用數(shù)數(shù)量××評(píng)價(jià)價(jià)結(jié)果(高=100%、中=70%、低=30%）類別能力權(quán)重適用數(shù)量行為特征評(píng)估結(jié)果高中低判斷力分析/預(yù)見能力10%41、熟悉客戶、競爭對手情況，能……2、能準(zhǔn)確分析并預(yù)見業(yè)……3、能有效地分析、了解……4、能準(zhǔn)確地判斷客……70%100%70%30%38?獎(jiǎng)懲激勵(lì)勵(lì)績效管理理包括三三個(gè)步驟驟績效考核核制定績效效指標(biāo)關(guān)鍵活動(dòng)動(dòng)主要成果果確定指標(biāo)標(biāo)結(jié)構(gòu)及及權(quán)重制定指標(biāo)標(biāo)衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)制定考核核計(jì)分方方法考核指標(biāo)標(biāo)體系考核計(jì)分分方法采集考核核數(shù)據(jù)計(jì)算考核核得分能力評(píng)估估考核結(jié)果果依據(jù)考核核結(jié)果計(jì)計(jì)算績效效工資制定獎(jiǎng)懲懲方案核發(fā)績效效工資核發(fā)提成成獎(jiǎng)、開開發(fā)獎(jiǎng)確定人員員晉升、、淘汰制定/實(shí)實(shí)施能力力提升計(jì)計(jì)劃39?基于業(yè)績績的績效效工資發(fā)發(fā)放辦法法考評(píng)得分10≥得分≥6分6分＞得分可獲績效工資比例得分÷10×100%0績效工資資計(jì)付比比例供討論4分6分8分10分100%80%60%0績效工資資機(jī)會(huì)曲曲線BC獲得標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)績效工工資的百百分比考評(píng)得分分40?獎(jiǎng)金核算算及分配配方法超指標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)開發(fā)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)/原原則分配方案案對銷量超超過計(jì)劃劃指標(biāo)部部份給予予提成獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)超指標(biāo)提提成獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)應(yīng)設(shè)定定較大的的獎(jiǎng)勵(lì)力力度，以以吸引銷銷售人員員挑戰(zhàn)更更高的目目標(biāo)銷售人員員按銷量量超過指指標(biāo)部份份以每升升5元，，在總金金額10萬元以以內(nèi)提成成；片區(qū)經(jīng)理理按片區(qū)區(qū)總銷量量超過計(jì)計(jì)劃指標(biāo)標(biāo)部份以以每升5元，在在總金額額10萬萬元內(nèi)提提成；每年計(jì)發(fā)發(fā)一次根據(jù)客戶戶重要度度及開發(fā)發(fā)難度，，對客戶戶開發(fā)計(jì)計(jì)劃中的的重要節(jié)節(jié)點(diǎn)設(shè)定定一次性性獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)客戶開開發(fā)取得得重大階階段性突突破后，，給予相相關(guān)人員員一次性性獎(jiǎng)勵(lì)客戶開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)由片片區(qū)經(jīng)理理根據(jù)相相關(guān)人員員的貢獻(xiàn)獻(xiàn)大小提提出分配配方案，，經(jīng)公司司營銷總總監(jiān)批準(zhǔn)準(zhǔn)后實(shí)施施客戶開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)僅在在片區(qū)內(nèi)內(nèi)分配，，技術(shù)支支持人員員、營銷銷管理人人員不參參與分配配每年計(jì)發(fā)發(fā)一次41?根據(jù)客戶戶類型及及開發(fā)階階段，設(shè)設(shè)定客戶戶開發(fā)階階段性突突破的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶類別開發(fā)階段取得候選簽訂技術(shù)協(xié)議取得小批量供貨取得批量訂貨A類客戶X萬元X萬元X萬元X萬元B類客戶X萬元X萬元X萬元X萬元42?明確責(zé)任任年初制定定對員工工的績效效考核指指標(biāo)對其實(shí)際際業(yè)績進(jìn)進(jìn)行考核核將業(yè)績指指標(biāo)和其其完成狀狀況和被被評(píng)估人人充分溝溝通工作業(yè)績績對員工業(yè)業(yè)績和能能力素質(zhì)質(zhì)進(jìn)行綜綜合評(píng)價(jià)價(jià)并建立立員工發(fā)發(fā)展檔案案作為制定定薪酬和和職務(wù)任任免的決決策基礎(chǔ)礎(chǔ)用一個(gè)統(tǒng)統(tǒng)一的排排名總結(jié)結(jié)個(gè)人業(yè)業(yè)績和展展?jié)摿χ笇?dǎo)層管管理人員員系統(tǒng)清清晰地計(jì)計(jì)劃晉升升，克服服及其他他人力資資源管理理決策總體評(píng)估估考察員工工達(dá)到業(yè)業(yè)績指標(biāo)標(biāo)的方法法、途徑徑和態(tài)度度評(píng)價(jià)其能能力/素素質(zhì)，制制定針對對性的改改善措施施技能水平平要求包包含有公公司共性性的要求求，也包包括崗位位的特殊殊要求能力/素素質(zhì)員工個(gè)人人的發(fā)展展，需結(jié)結(jié)合工作作業(yè)績與與能力素素質(zhì)的雙雙重表現(xiàn)現(xiàn)促進(jìn)個(gè)人人

改進(jìn)進(jìn)/發(fā)展展通過清晰晰表明未未達(dá)成的的目標(biāo)，，引導(dǎo)被被評(píng)估人人改進(jìn)方方向指明改進(jìn)進(jìn)方向，，引導(dǎo)、、邦助被被評(píng)估人人展必須須的技能能水平43?根據(jù)綜合合評(píng)估結(jié)結(jié)果，制制定業(yè)績績矩陣姓名

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重用、提提升，充充實(shí)到公公司一線線領(lǐng)導(dǎo)崗崗位培養(yǎng)，提提供有針針對性的的培訓(xùn)、、培養(yǎng)機(jī)機(jī)會(huì)，提提供在不不同業(yè)務(wù)務(wù)或職能能部門工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)A6分以下下6分至8分8分至9分9分以上上績效考評(píng)評(píng)結(jié)果素質(zhì)/能能力BCD6分以下下16分至8分8分至9分9分以上上234業(yè)績矩陣陣根據(jù)情況況淘汰出出局44?根據(jù)營銷人員員業(yè)績及能力力狀況，結(jié)合合其發(fā)展方向向，制定員工工培訓(xùn)計(jì)劃，，提升員工技技能45?根據(jù)業(yè)績矩陣陣，對A類、、C類員工進(jìn)進(jìn)行重點(diǎn)管理理中堅(jiān)力量超級(jí)明星邊緣人物低效率者5%5%5%5%80%表現(xiàn)尚可措施ABC發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)提升培養(yǎng)培養(yǎng)成為A類類員工轉(zhuǎn)崗/淘汰不適合目前的的工作，應(yīng)到到適合他們的的地方去46?對業(yè)績和能力力突出的A類類員工制定繼繼任計(jì)劃不用漲工資實(shí)實(shí)現(xiàn)對員工的的激勵(lì)候選制定有利利于企業(yè)發(fā)展展的穩(wěn)定把員工工作和和自我發(fā)展相相結(jié)合47?分析具體情況按總數(shù)%控制分析人數(shù)發(fā)現(xiàn)不合格的員工干部觀察后再考核建立明確標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)入觀察期調(diào)換部門降級(jí)/職立即離開衡量淘汰執(zhí)行情況無需進(jìn)一步行動(dòng)用硬性排名方法，根據(jù)比例找出排名靠后的員工/干部將明顯不需淘汰個(gè)案減去根據(jù)績效，工作能力和態(tài)度進(jìn)行分析能力低下、績效差、素質(zhì)不好或留下會(huì)對貴研催化有明顯負(fù)面影響能力不夠能力及潛力不適合現(xiàn)部門高潛力或原因不清楚，再給一次機(jī)會(huì)處理方法因部門優(yōu)秀，全體員工合格轉(zhuǎn)崗/淘汰程程序示意48?目錄營銷體系薪酬酬方案績效管理體系系設(shè)計(jì)原則績效管理方案案績效方案總體體分析49?營銷激勵(lì)體方方案試算及分分析（1/3）說明：例1：公司、、某片區(qū)同時(shí)時(shí)100%完完成目標(biāo)例2：公司、、某片區(qū)同時(shí)時(shí)完成目標(biāo)的的50%例3：公司100%完成成目標(biāo)，某片片區(qū)完成目標(biāo)標(biāo)的50%例4：公司完完成目標(biāo)的50%，某片片區(qū)100%完成50?營銷激勵(lì)體方方案試算及分分析（2/3）公司、某片區(qū)區(qū)同時(shí)100%完成目標(biāo)標(biāo)公司、某片區(qū)區(qū)同時(shí)完成目目標(biāo)的50%公司100%完成目標(biāo)，，某片區(qū)完成成目標(biāo)的50%公司完成目標(biāo)標(biāo)的50%，，某片區(qū)100%完成業(yè)績實(shí)際年收入(萬元)銷售經(jīng)理銷售代表銷售工程師1.2+4.7*1005.91.5+6.1*1007.62.6+2.7*1005.31.2+4.7*553.81.5+6.1*564.92.6+2.7*734.61.2+4.7*583.91.5+6.1*655.52.6+2.7*1005.31.2+4.7*985.81.5+6.1*917.12.6+2.7*734.6某片區(qū)目標(biāo)完完成小于50%1.5+6.1*01.5某銷售代表目目標(biāo)完成小于于50%1.2+4.7*01.2公司目標(biāo)完成成小于50%2.6+2.7*02.651?營銷激勵(lì)體方方案試算及分分析（3/3）目前年收入水水平4萬3.5萬4.5萬最高年收入與與最低年收入入相差4倍，，在保障基本本生活的前提提下，加大激激勵(lì)以個(gè)人業(yè)績?yōu)闉橹攸c(diǎn)，兼顧顧集體業(yè)績最高年收入與與最低年收入入相差1倍，，兼顧穩(wěn)定和和適當(dāng)激勵(lì)以集體業(yè)績和和服務(wù)質(zhì)量為為考核重點(diǎn)若04年完成成計(jì)劃目標(biāo)的的50%，實(shí)實(shí)際年收入與與目前水平基基本持平小于50%，，則只能拿到到基本工資52?—完—53?通過辛辛勤的的工作作獲得得財(cái)富富才是是人生生的大大快事事。一個(gè)人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會(huì)明明白以前的傷傷痛其實(shí)是一一種財(cái)富，它它讓你學(xué)會(huì)更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。1月-2321:1721:17:45人只有為自己己同時(shí)代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會(huì)會(huì)獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。21:17:4521:171月月-23論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來來就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財(cái)財(cái)富富—身體體與與心心靈靈的的財(cái)財(cái)富富。。人生生沒沒有有彩彩排排，，每每一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場場直直播播。。對產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來來說說，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個(gè)個(gè)人人的的目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標(biāo)標(biāo)，，而而是是不不讓讓目目標(biāo)標(biāo)超超出出他他們們的的能能力力。。管理就就是決決策。。21:1721:17:451月-23經(jīng)營管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點(diǎn)點(diǎn)。再實(shí)踐踐。2023/1/521:17:45世上并并沒有有用來來鼓勵(lì)勵(lì)工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成成果的的。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠誠之心來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員工。。2023/1/521:1721:17:45預(yù)防是解決決危機(jī)的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯(cuò)誤的道道路上走得得太遠(yuǎn)。不要把所有有的雞蛋放放在同一個(gè)個(gè)籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報(bào)工作作不要評(píng)評(píng)論性地地匯報(bào)，，而要陳陳述性的的匯報(bào)。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無無人能比比。溝通是是管理理的濃濃縮。。1月-2321:17:4521:17員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)展展需要的的是機(jī)會(huì)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對于于有眼光光的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人來說說，一次次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維維護(hù)他們們的家;至于女子子呢?則是努力力維護(hù)家家庭的秩秩序，家家庭的安安適和家家庭的可可愛。猶豫不決決固然可可以免去去一些做做錯(cuò)事的的可能，，但也失失去了成成功的機(jī)機(jī)會(huì)。管理是一種種嚴(yán)肅的愛愛。1月-2321:171月-23選擇?選擇這個(gè)詞詞對我來說說太奢侈了了。沒有商品這這樣的東西西。顧客真真正購買的的不是商品品，而是解解決問題的的辦法。一個(gè)人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運(yùn)。。從管理的角度度來講，兩點(diǎn)點(diǎn)之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。21:171月-2321:17:45自覺心是是進(jìn)步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無無，自賤賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行行你的夢夢想，以以便發(fā)揮揮它的價(jià)價(jià)值，不不管夢想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收收獲。一個(gè)有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)心志志的人，，財(cái)產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會(huì)被被人剝奪奪的。時(shí)間和結(jié)結(jié)構(gòu)。21:171月-231月-23南懷瑾說：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點(diǎn)，清清虛到極點(diǎn)，，這時(shí)候的智智慧自然高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，反應(yīng)也就就靈敏。”21:1721:17:451月-2321:17你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:17:4521:1721:17:45想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意為為此此付付出出一一切切代代價(jià)價(jià)，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直證證明明它它是是對對的的。。2023/1/521:17:451月月-23謝謝謝各各位位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:17:4621:17:4621:171/5/20239:17:46PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:17:4621:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:17:4621:17:4621:17Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:17:4621:17:46January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:17:46下午21:17:461月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:17下下午午1月月-2321:17January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023