某公司銷(xiāo)售管理及客戶管理知識(shí)

銷(xiāo)售管理

教材：銷(xiāo)售管理歐陽(yáng)小珍武漢大學(xué)出版社

主要參考書(shū)：

銷(xiāo)售管理拉爾夫·W.杰克遜

羅伯特·D.希里奇

中國(guó)人民大學(xué)出版社

銷(xiāo)售隊(duì)伍管理威廉·J.斯坦頓

羅珊·斯潘茹

北京大學(xué)出版社

銷(xiāo)售學(xué)基礎(chǔ)查爾斯·M.富特雷爾

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社?

第一章銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理概述

一、銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理的性質(zhì)

（一）銷(xiāo)售的定義

銷(xiāo)售簡(jiǎn)單地說(shuō)就是出售商品。

銷(xiāo)售是企業(yè)說(shuō)服和誘導(dǎo)潛在顧客購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)并滿足顧客需求的活動(dòng)過(guò)程。既包括出售產(chǎn)品也包括銷(xiāo)售信息發(fā)布。

廣義的銷(xiāo)售包括人員銷(xiāo)售和非人員銷(xiāo)售。狹義的銷(xiāo)售僅指人員銷(xiāo)售。泛指：是一種目的在于達(dá)成交換的人與人之間的溝通和互動(dòng)過(guò)程。?

（二）銷(xiāo)售活動(dòng)的基本特征

1、銷(xiāo)售的中心是說(shuō)服

2、銷(xiāo)售活動(dòng)具有雙重目的

3、銷(xiāo)售活動(dòng)的三要素

（1）銷(xiāo)售者；（2）銷(xiāo)售對(duì)象；

(3）銷(xiāo)售品；

★三者的關(guān)系:

銷(xiāo)售者銷(xiāo)售對(duì)象

4、銷(xiāo)售是一種過(guò)程

銷(xiāo)售品?

（三）銷(xiāo)售管理的定義

銷(xiāo)售管理是對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行的規(guī)劃、指導(dǎo)、控制和評(píng)估，重點(diǎn)研究的是對(duì)人員銷(xiāo)售的管理。

（四）對(duì)銷(xiāo)售工作的理解

1.銷(xiāo)售是一種高尚的職業(yè)

（1）銷(xiāo)售對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)（2）銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)（3）銷(xiāo)售對(duì)顧客的貢獻(xiàn)

2.銷(xiāo)售具有挑戰(zhàn)性，高經(jīng)濟(jì)回報(bào)性

（五）對(duì)銷(xiāo)售管理工作的理解

1.銷(xiāo)售管理職位的層級(jí)和要求的能力

?(1)層級(jí)：銷(xiāo)售主管片區(qū)經(jīng)理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域/分區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總裁總裁各層次提供建議和支持的助理?(2）能力

戰(zhàn)略規(guī)劃與決策能力人際關(guān)系管理能力推銷(xiāo)能力

高層銷(xiāo)售經(jīng)理

中層銷(xiāo)售經(jīng)理

基層銷(xiāo)售經(jīng)理

銷(xiāo)售員工

?2、銷(xiāo)售人員向銷(xiāo)售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

第一，思維觀念發(fā)生了變化。第二，職責(zé)發(fā)生了變化。第三，職業(yè)要求的能力發(fā)生了變化。第四，角色發(fā)生了變化。

二、銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的位置

?營(yíng)銷(xiāo)組合產(chǎn)品價(jià)格促銷(xiāo)(廣義銷(xiāo)售)分銷(xiāo)人員銷(xiāo)售(狹義銷(xiāo)售)廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系銷(xiāo)售管理?三、銷(xiāo)售管理研究的主要內(nèi)容銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售技術(shù)探索銷(xiāo)售規(guī)劃與設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的管理招聘與選撥培訓(xùn)激勵(lì)評(píng)價(jià)目標(biāo)組織控制銷(xiāo)售準(zhǔn)備銷(xiāo)售展示處理異議促成交易售后服務(wù)、跟蹤?四、銷(xiāo)售管管理的新趨趨勢(shì)（（一））多重銷(xiāo)售售渠道（（二二）復(fù)合關(guān)關(guān)系銷(xiāo)售在在現(xiàn)有（（或潛在））顧客關(guān)系系的基礎(chǔ)上上細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)與顧客建建立不同性性質(zhì)的關(guān)系系的銷(xiāo)售戰(zhàn)戰(zhàn)略，我們們稱之為復(fù)復(fù)合關(guān)系銷(xiāo)銷(xiāo)售。1交交易銷(xiāo)售售(transactionselling)：,銷(xiāo)銷(xiāo)售人員強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、、質(zhì)量和價(jià)價(jià)格。2關(guān)關(guān)系銷(xiāo)售售（relationshipselling）：與與客戶一起起合作找到到雙方互利利的解決方方法。3合合作式銷(xiāo)售售(partnershipselling)：公司司形成戰(zhàn)略略聯(lián)盟共同同的目標(biāo)。。?交易銷(xiāo)售對(duì)客

戶的的

承諾高服務(wù)成本高低低關(guān)系銷(xiāo)售合作銷(xiāo)售?（三）系統(tǒng)統(tǒng)銷(xiāo)售系系統(tǒng)銷(xiāo)售（（systemsselling））是公司回回應(yīng)客戶需需要解決方方法而采用用的一種銷(xiāo)銷(xiāo)售戰(zhàn)略，，它包括銷(xiāo)銷(xiāo)售解決客客戶問(wèn)題的的產(chǎn)品、服服務(wù)和相關(guān)關(guān)專門(mén)技術(shù)術(shù)的一攬子子方案，即即一個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)。（（四））團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售售

（五））體驗(yàn)銷(xiāo)售售?思考題1.解釋釋下列名稱稱：銷(xiāo)售、、銷(xiāo)售管理理、系統(tǒng)銷(xiāo)銷(xiāo)售、復(fù)合合關(guān)系銷(xiāo)售售2.什什么是銷(xiāo)銷(xiāo)售管理？？其內(nèi)容包包括哪幾個(gè)個(gè)方面？3.怎怎樣才能實(shí)實(shí)現(xiàn)從普通通銷(xiāo)售人員員向銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理的轉(zhuǎn)變變？4.銷(xiāo)售管管理的新趨趨勢(shì)有哪些些？5.如何正正確理解銷(xiāo)銷(xiāo)售工作？？?第二章銷(xiāo)銷(xiāo)售基基本理論第一節(jié)銷(xiāo)銷(xiāo)售基本本理論一一、銷(xiāo)售什什么（（一））產(chǎn)品的使使用價(jià)值1、不同同產(chǎn)品，有有不同使用用價(jià)值2、同一產(chǎn)產(chǎn)品，有多多種使用價(jià)價(jià)值（（二）銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品的的差別優(yōu)勢(shì)勢(shì)（比較優(yōu)優(yōu)勢(shì)）1、社會(huì)會(huì)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)2、市市場(chǎng)評(píng)判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)3、、顧客心理理評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?（三）銷(xiāo)售售綜合利益益（需求的的滿足）二二、質(zhì)量的的重要性（（一）質(zhì)量量與實(shí)用性性實(shí)實(shí)用性是是比質(zhì)量更更為重要的的因素（（二二）正確使使用質(zhì)量因因素（（三））顧客對(duì)質(zhì)質(zhì)量的理解解?三、顧客的的采購(gòu)需要要看法（選選擇標(biāo)準(zhǔn)看看法）VOC=選選擇點(diǎn)+關(guān)關(guān)聯(lián)概念VOC（ViewsOnCriteria):選擇擇標(biāo)準(zhǔn)看法法選擇點(diǎn)：突突出重視的的一些具體體事宜或特特點(diǎn)。關(guān)聯(lián)概念：：人們支持持這種偏重重或選擇性性認(rèn)識(shí)并由由一定概念念所表現(xiàn)出出來(lái)的理由由和邏輯。。四：“買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)”和“賣(mài)賣(mài)點(diǎn)”（（對(duì)同一一購(gòu)買(mǎi)者而而言）買(mǎi)點(diǎn)：使顧顧客愿意或或傾向購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)某種產(chǎn)品品的特定信信息。賣(mài)點(diǎn)：對(duì)生生活在一定定社會(huì)組織織和文化情情景中的顧顧客，他傾傾向或能夠夠?qū)⑦@種產(chǎn)產(chǎn)品“賣(mài)給給”對(duì)他有有影響的其其他關(guān)鍵人人的特定信信息。?案例：戴戴維·紐曼曼（DavidNewman）向零零售商推銷(xiāo)銷(xiāo)電器設(shè)備備。在向顧顧客介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，他他強(qiáng)調(diào)指出出他的產(chǎn)品品質(zhì)量穩(wěn)定定可靠，產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)構(gòu)復(fù)雜精密密，并且列列舉了產(chǎn)品品的六七條條突出特點(diǎn)點(diǎn)。紐曼介介紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)，條理清清晰、分析析透徹，以以致顧客完完全同意他他提出的觀觀點(diǎn)。介紹紹了產(chǎn)品的的功能、用用途以后，，他采取了了與眾不同同的提問(wèn)方方法。這種種提問(wèn)方法法巧妙靈活活。請(qǐng)看下下面的對(duì)話話：“你同同意不不同同意意我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是一一?流的的？？””““完完全全同同意意，，””顧顧客客回回答答說(shuō)說(shuō)。。““據(jù)據(jù)您您所所知知，，還還有有比比我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量更更好好的的電電器器設(shè)設(shè)備備嗎嗎？？””““我我不不了了解解。。””““那那么么你你能能向向顧顧客客提提供供更更好好的的電電器器設(shè)設(shè)備備嗎嗎？？””““我我想想那那是是完完全全不不可可能能的的。。””““我我們們的的價(jià)價(jià)格格和和折折扣扣有有問(wèn)問(wèn)題題嗎嗎？？””““沒(méi)沒(méi)問(wèn)問(wèn)題題。。價(jià)價(jià)格格公公平平，，折折扣扣合合理理。?！薄薄啊澳娓嬖V訴我我現(xiàn)現(xiàn)在在您您需需要要訂訂多多少少貨貨？？””““我我現(xiàn)現(xiàn)在在不不想想訂訂貨貨。?！薄彼牡奶崽釂?wèn)問(wèn)結(jié)結(jié)束束了了，，但但并并沒(méi)沒(méi)有有達(dá)達(dá)到到促促使使顧顧客客訂訂貨貨的的目目的的。。為為什什么么會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)這這種種事事與與愿愿違違的的反反應(yīng)應(yīng)呢呢？？（（請(qǐng)請(qǐng)指指出出問(wèn)問(wèn)題題所所在在，，并并提提出出改改進(jìn)進(jìn)意意見(jiàn)見(jiàn)。。））?第二二節(jié)節(jié)銷(xiāo)銷(xiāo)售售方方格格理理論論著著重重研研究究銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員與與顧顧客客之之間間的的人人際際關(guān)關(guān)系系和和買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)關(guān)關(guān)系系。。一一、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售方方格格（（一一））什什么么是是銷(xiāo)銷(xiāo)售售方方格格銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員在在進(jìn)進(jìn)行行銷(xiāo)銷(xiāo)售售工工作作時(shí)時(shí)至至少少有有兩兩方方面面的的目目標(biāo)標(biāo)，，一一是是努努力力完完成成銷(xiāo)銷(xiāo)售售任任務(wù)務(wù)，，二二是是竭竭力力迎迎合合顧顧客客。。?對(duì)顧客的關(guān)心心程度對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心心程度

1.19876543211234567891.95.59.99.1銷(xiāo)售方格?（二）五種銷(xiāo)銷(xiāo)售心態(tài)1、事不關(guān)己己型（1，1）表表現(xiàn)：不不關(guān)心銷(xiāo)售任任務(wù)的完成，，也不關(guān)心顧顧客的需求是是否被滿足。。原原因：主觀觀上缺乏努力力；激勵(lì)措施施和獎(jiǎng)懲制度度不合理。改改進(jìn)：嚴(yán)格自自我管理，合合理的獎(jiǎng)懲制制度。2、顧顧客導(dǎo)向型（（1，9）表表現(xiàn)現(xiàn)：關(guān)心顧客客，而不關(guān)心心銷(xiāo)售。?原因：本身是是個(gè)老好人，，認(rèn)識(shí)問(wèn)題。。改進(jìn)：盡力說(shuō)說(shuō)服或引導(dǎo)顧顧客。3、強(qiáng)力銷(xiāo)售售型（9，1）表現(xiàn)：只關(guān)心心銷(xiāo)售效果，，不管顧客的的實(shí)際需要和和購(gòu)買(mǎi)心理。。原因：成就感感太強(qiáng)，太急急于求成，忽忽略了尊重顧顧客。改進(jìn)：替顧客客著想，加強(qiáng)強(qiáng)溝通，建立立友情。?4、銷(xiāo)售技巧巧型（5，5）表現(xiàn)：關(guān)心銷(xiāo)銷(xiāo)售效果也關(guān)關(guān)心顧客程度度中等原因：有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，性格比較較圓滑。改進(jìn)：應(yīng)盡量量向滿足需求求型發(fā)展。5、滿足需求求型（9，9）表現(xiàn)：對(duì)銷(xiāo)售售目標(biāo)和顧客客的需求都達(dá)達(dá)到極大的關(guān)關(guān)心。原因：宗旨是是最大限度滿滿足顧客的實(shí)實(shí)際需求。?上面講了推銷(xiāo)銷(xiāo)方格和顧客客方格及其相相互關(guān)系。為為了進(jìn)一步幫幫助推銷(xiāo)人員員了解自己的的推銷(xiāo)心理態(tài)態(tài)度，布萊克克和蒙頓兩位位教授合編了了一份推銷(xiāo)方方格試題，供供每一個(gè)推銷(xiāo)銷(xiāo)人員進(jìn)行自自我測(cè)驗(yàn)。這份推銷(xiāo)方格格試卷共分成成六題，每一一題里都含有有五種不同的的推銷(xiāo)方案。。在動(dòng)筆答之之前，請(qǐng)大家家先將每一題題中五種不同同的推銷(xiāo)方案案仔細(xì)地看一一遍，然后在在最適合自己己推銷(xiāo)心理態(tài)態(tài)度的方案之之前寫(xiě)下“5”，在次適適合自己推銷(xiāo)銷(xiāo)心理態(tài)度的的方案之前寫(xiě)寫(xiě)下“4”，，依次類推，，在最不適合合自己推銷(xiāo)心心理態(tài)度的方方案之前寫(xiě)下下“1”。推銷(xiāo)方格自我我測(cè)驗(yàn)試題如如下：推銷(xiāo)方格自我我檢測(cè)?第一題A1我接受顧客的的決定。B1我十分重視維維持與顧客之之間的良好關(guān)關(guān)系。C1我善于尋求一一種對(duì)客我雙雙方均為可行行的結(jié)果。D1我在任何困難難的情況下都都要找出一個(gè)個(gè)結(jié)果來(lái)。E1我希望在雙方方相互了解和和同意的基礎(chǔ)礎(chǔ)上獲得結(jié)果果。第二題A2我能夠接受顧顧客的全部意意見(jiàn)和各種態(tài)態(tài)度，并且避避免提出反對(duì)對(duì)意見(jiàn)。B2我樂(lè)于接受顧顧客的各種意意見(jiàn)和態(tài)度，，更善于表達(dá)達(dá)自己的意見(jiàn)見(jiàn)和態(tài)度。C2當(dāng)顧客的意見(jiàn)見(jiàn)和態(tài)度與我我自己的意見(jiàn)見(jiàn)和態(tài)度發(fā)生生分歧時(shí)，我我就采取折衷衷方法。?D2我總是堅(jiān)持自自己的意見(jiàn)和和態(tài)度。E2我愿意聽(tīng)取別別人不同的意意見(jiàn)和態(tài)度，，我有自己獨(dú)獨(dú)立的見(jiàn)解。。但是當(dāng)別人人的意見(jiàn)更為為完善時(shí)，我我能改變自己己原來(lái)的立場(chǎng)場(chǎng)。第三題A3我認(rèn)為多一事事不如少一事事。B3我支持和鼓勵(lì)勵(lì)別人做他們們想做的事情情。C3我善于提出積積極的合理化化建議，以利利于事情的順順利進(jìn)行。D3我了解自己的的真實(shí)追求，，并且要求別別人也接受我我的追求。E3我把自己的全全部精力傾注注在自己正在在從事的事業(yè)業(yè)之中，并且且也熱情關(guān)心心別人的事業(yè)業(yè)。?第四題A4當(dāng)沖突發(fā)生的的時(shí)候，我總總是保持中立立，并且盡事事避免惹是生生非。B4我總是千方百百計(jì)避免發(fā)生生沖突。萬(wàn)一一出現(xiàn)沖突，，我也會(huì)沒(méi)法法去消除沖突突。C4當(dāng)沖突發(fā)生的的時(shí)候，我總總會(huì)盡量保持持鎮(zhèn)定，不抱抱成見(jiàn)，并且且設(shè)法找出一一個(gè)公平合理理的解決辦法法。D4當(dāng)沖突發(fā)生的的時(shí)候，我會(huì)會(huì)設(shè)法擊敗對(duì)對(duì)方贏得勝利利。E4當(dāng)沖突發(fā)生的的時(shí)候，我會(huì)會(huì)設(shè)法找出沖沖突的根源，，并且有條不不紊地尋求解解決辦法，消消除沖突。第五題A5為了保持中立立，我很少被被人激怒。B5為了避免個(gè)人人情緒的干擾擾，我常常以以溫和友好的的方法和態(tài)度度來(lái)對(duì)待別人人。?C5在情緒緊緊張時(shí)，我就就不知所措，，無(wú)法避免更更一進(jìn)步的壓壓力。D5當(dāng)情緒不不對(duì)勁時(shí)，我我會(huì)盡力保持持自己，抗拒拒外來(lái)的壓力力。E5當(dāng)情緒不不佳時(shí)，我總總會(huì)設(shè)法將它它隱藏起來(lái)。。第六題A6我的幽默默感常常讓別別人莫名其妙妙。B6我的幽默默感主要是為為了維護(hù)良好好的人際關(guān)系系，希望利用用自己的幽默默感來(lái)沖淡嚴(yán)嚴(yán)肅的氣氛。。C6我希望自自己的幽默感感具有一定的的說(shuō)服力，可可以讓別人接接受我的意見(jiàn)見(jiàn)。D6我的幽默默感很難覺(jué)察察。E6我的幽默默感一針見(jiàn)血血，別人很容容易覺(jué)察到，，即使在高度度的壓力下，，我仍然能夠夠保持自己的的幽默感。?在答完上述試試題后，請(qǐng)將將每一題里每每個(gè)方案的得得分填寫(xiě)在圖圖2—5的空空格里，然后后將縱行的分分?jǐn)?shù)相加，總總分最高的那那一份，就是是你的推銷(xiāo)心心理態(tài)度。圖2-5推推銷(xiāo)心理態(tài)度度的分?jǐn)?shù)查對(duì)對(duì)表推銷(xiāo)心理態(tài)度得分題目第一題A1B1C1D1E1第二題A2B2C2D2E2第三題A3B3C3D3E3第四題A4B4C4D4E4第五題A5B5C5D5E5第六題A6B6C6D6E6總分?對(duì)銷(xiāo)售人員的的關(guān)心程度對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)心心程度

1.19876543211234567891.95.59.99.1顧客方格?二、顧客方格格（一）什么是是顧客方格顧客目標(biāo)：獲獲得有利的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)條件，人人際關(guān)系。（二）五種不同同類型的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心理1、漠不關(guān)心心（1，1））表現(xiàn)：既不關(guān)關(guān)心銷(xiāo)售人員員，也不關(guān)心心購(gòu)買(mǎi)行為。。原因：沒(méi)有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)，，視工作為麻麻煩。2、軟心腸型型（1，9））表現(xiàn)：銷(xiāo)售人人員為關(guān)心，，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)行行為則不太關(guān)關(guān)心。?原因：主要是是心腸較軟，，性格比較豪豪爽。3、、防衛(wèi)型（9，1）現(xiàn)現(xiàn)象：顧客對(duì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為極極為關(guān)心，對(duì)對(duì)銷(xiāo)售人員卻卻漠不關(guān)心。。原原因：生生性保守，曾曾受過(guò)騙。4、干練型型（5，5））表表現(xiàn)：關(guān)心心自己的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為，也關(guān)關(guān)心銷(xiāo)售人員員。原原因：：比較自信、、虛榮或是受受消費(fèi)流行的的影響。有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)。?5、尋求答案案型（9，9）表表現(xiàn)現(xiàn)：高度關(guān)心心自己的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為，又高高度關(guān)心與銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的人人際關(guān)系。原原因：最最成熟，見(jiàn)多多識(shí)廣。三三、銷(xiāo)售方方格與顧客方方格的關(guān)系表表中，““+”表示能能夠達(dá)成銷(xiāo)售售協(xié)議的概率率高；“-””表示不能達(dá)達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議議的概率高；；“0”表示示銷(xiāo)售成功與與失敗的概率率幾乎相等。。?銷(xiāo)售方方格與與顧客客方格格搭配配拾

顧配客方效格果

銷(xiāo)售方格1，1（漠不關(guān)心）1，9（軟心腸型）5，5（干練型）9，1（防衛(wèi)型）9，9（尋求答案型）9，9（滿足需求型）+++++9，1（強(qiáng)力銷(xiāo)售型）0++005，5（銷(xiāo)售技巧型）0++—01，9（顧客導(dǎo)向型）—+0—01，1（事不關(guān)己型）—————?第三節(jié)節(jié)銷(xiāo)銷(xiāo)售三三角理理論一、什什么是是銷(xiāo)售售三角角理論論產(chǎn)品（（G））銷(xiāo)售人人（M）公司（（E））GEM模式式圖?二、銷(xiāo)銷(xiāo)售三三角理理論的的內(nèi)容容（一））銷(xiāo)售售人員員必須須相信信自己己的產(chǎn)產(chǎn)品1、相相信產(chǎn)產(chǎn)品能能滿足足顧客客的需需求2、相相信產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格公道道（二））銷(xiāo)售售人員員必須須相信信自己己的公公司1、相相信自自己公公司行行為的的合理理性2、相相信自自己公公司的的能力力3、相相信自自己公公司的的發(fā)展展前景景4、熱熱愛(ài)企企業(yè)?（三）必必須相相信自自己1、、相信信從事事的職職業(yè)2、、相信信自己己的選選擇，，相信信自己己能夠夠勝任任3、制制定多多層目目標(biāo)：：（（1））首要要目標(biāo)標(biāo)：希希望完完成的的目標(biāo)標(biāo)設(shè)想想（2）最最低目目標(biāo)：：最悲悲觀的的結(jié)果果設(shè)想想（（3））設(shè)想想目標(biāo)標(biāo)：按按最樂(lè)樂(lè)觀的的估計(jì)計(jì)設(shè)想想?思考題題1、你你推銷(xiāo)銷(xiāo)什么么？2、如如何理理解推推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品的的使用用價(jià)值值與需需求的的滿足足的含含義？？3、什什么叫叫“吉吉姆””公式式？為為什么么說(shuō)推推銷(xiāo)人人員的的是““吉姆姆”公公式的的篤信信者？？4、如如何培培養(yǎng)和和提高高推銷(xiāo)銷(xiāo)人員員的自自信心心？5、在在推銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)中怎怎樣使使用質(zhì)質(zhì)量因因素？？6、什什么是是推銷(xiāo)銷(xiāo)方格格？五五種不不同的的推銷(xiāo)銷(xiāo)心理理態(tài)度度各有有什么么時(shí)候候特點(diǎn)點(diǎn)？最最理想想的推推銷(xiāo)專專家應(yīng)應(yīng)具有有什么么樣的的推銷(xiāo)銷(xiāo)心理理態(tài)度度？7、什什么是是顧客客方格格？五五種不不同的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心理理態(tài)度度各有有什么么特點(diǎn)點(diǎn)？?8、實(shí)實(shí)際問(wèn)問(wèn)題（1））費(fèi)蘭蘭克··布朗朗（FrankBrown）推推銷(xiāo)一一種中中等價(jià)價(jià)格水水平的的多位位數(shù)計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)。他他對(duì)所所推銷(xiāo)銷(xiāo)的產(chǎn)產(chǎn)品了了發(fā)指指掌，，并且且在使使用方方面也也有著著豐富富的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。其人人儀表表堂堂堂，使使人感感到誠(chéng)誠(chéng)實(shí)可可信。。他善善于抓抓住人人們的的心理理，贏贏得顧顧客的的歡心心，潛潛在的的顧客客對(duì)布布朗的的話總總是心心悅誠(chéng)誠(chéng)服。。有一一天，，他為為推銷(xiāo)銷(xiāo)這種種計(jì)算算機(jī)專專用拜拜訪了了一家家委托托公司司的會(huì)會(huì)計(jì)監(jiān)監(jiān)督。。他說(shuō)說(shuō)：““我想想向你你們介介紹一一下我我們生生產(chǎn)的的新型型計(jì)算算機(jī)，，而且且一點(diǎn)點(diǎn)也不不夸張張?！薄睜柡蠛螅愫芎軆?nèi)行行地講講述了了計(jì)算算機(jī)在在技術(shù)術(shù)方面面的各各種優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。。顧客客似乎乎也很很相信信他說(shuō)說(shuō)的話話。但但事與與愿違違，這這次和和往常常一樣樣，并并沒(méi)有有達(dá)成成交易易。你你能看看出其其中的的奧妙妙嗎？？應(yīng)該該采取取什么么辦法法才能能達(dá)到到成交交的目目的？？?（2））霍霍華華德德··魯魯賓賓遜遜（（HowardRobinson））是是一一位位工工程程師師，，同同時(shí)時(shí)也也是是一一家家生生產(chǎn)產(chǎn)各各種種機(jī)機(jī)械械設(shè)設(shè)備備的的大大廠廠商商的的推推銷(xiāo)銷(xiāo)代代表表。。他他花花了了六六個(gè)個(gè)月月的的時(shí)時(shí)間間，，對(duì)對(duì)所所推推銷(xiāo)銷(xiāo)的的輸輸送送帶帶進(jìn)進(jìn)行行了了專專門(mén)門(mén)研研究究。。在在一一位位設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)工工程程師師的的幫幫助助下下，，他他對(duì)對(duì)各各種種規(guī)規(guī)格格的的輸輸送送帶帶進(jìn)進(jìn)行行了了實(shí)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)，，并并獲獲得得了了理理想想的的比比較較數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)。。在在與與顧顧客客洽洽談?wù)剺I(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)，，他他把把這這些些比比較較數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)作作為為銷(xiāo)銷(xiāo)售售談?wù)勁信械牡闹刂匾獌?nèi)內(nèi)容容。。顧顧客客們們對(duì)對(duì)他他的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)很很感感興興趣趣，，然然而而卻卻無(wú)無(wú)人人購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)他他所所推推銷(xiāo)銷(xiāo)的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。?第三三章章銷(xiāo)銷(xiāo)售售準(zhǔn)準(zhǔn)備備第一一節(jié)節(jié)銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程是是指指銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員進(jìn)進(jìn)行行銷(xiāo)銷(xiāo)售售活活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)通通常常采采用用的的完完整整的的行行為為步步驟驟。。這這個(gè)個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程包包括括5個(gè)個(gè)大大步步驟驟，，8個(gè)個(gè)基基本本步步驟驟如如圖圖所所示示。。?銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程圖圖尋找找潛在在顧顧客客銷(xiāo)售售準(zhǔn)準(zhǔn)備備顧客客資資格格審查查銷(xiāo)售售展展示示處理理異異議議促成成交交易易售后后服務(wù)務(wù)、、跟跟蹤蹤展示示準(zhǔn)準(zhǔn)備備展示示接近近顧顧客客?第二二節(jié)節(jié)尋尋找找潛潛在在顧顧客客一、、尋尋找找潛潛在在顧顧客客的的重重要要性性銷(xiāo)售售人人員員必必須須經(jīng)經(jīng)常常尋尋找找新新的的潛潛在在顧顧客客的的原原因因有有兩兩個(gè)個(gè)：：一一是是擴(kuò)擴(kuò)大大銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額，，二二是是取取代代因因時(shí)時(shí)間間過(guò)過(guò)久久而而失失去去的的顧顧客客。。二、、尋尋找找顧顧客客的的方方法法?表3.1計(jì)算算機(jī)推銷(xiāo)銷(xiāo)員尋找找顧客的的方法注:資料料來(lái)源:《SellingPrinciplesandMethods》》1988年版版（美））。尋找潛在顧客的方法經(jīng)?；蚺紶柺褂么朔ǖ耐其N(xiāo)員(%)認(rèn)為此法十分有效的推銷(xiāo)員(%)從企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售其他產(chǎn)品的推銷(xiāo)員處獲得信息老顧客的介紹從企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售同類產(chǎn)品的推銷(xiāo)員處獲得信息與潛在顧客內(nèi)生產(chǎn)部門(mén)的人員聯(lián)系從親朋好友等個(gè)人渠道獲得信息看到廣告后顧客主動(dòng)求購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)展銷(xiāo)會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在顧客在各種社交場(chǎng)合認(rèn)識(shí)潛在顧客與潛在顧客內(nèi)采購(gòu)部門(mén)的人員聯(lián)系查閱公司內(nèi)部的潛在顧客檔案查閱企業(yè)名錄閱讀報(bào)刊代理商提供的線索顧客所在行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)提供的線索非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)推鎖員提供的線索93918885635957494848453127219485024212548231281031?常用的方方法包括括：逐戶戶走訪法法；無(wú)限限連鎖法法；利用用中心人人物法；；委托助助手法；；依靠本本公司法法；電信信法；資資料查閱閱法；成成為專家家法；貿(mào)貿(mào)易展覽覽法；廣廣告開(kāi)拓拓法。（一）逐逐戶訪問(wèn)問(wèn)法逐戶訪問(wèn)問(wèn)法亦稱稱“地毯毯”式訪訪問(wèn)法，，或貿(mào)然然訪問(wèn)法法、普遍遍尋找法法等。它它是指銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員挨家挨挨戶、貿(mào)貿(mào)然直接接訪問(wèn)，，從中尋尋找自己己的顧客客。?逐戶訪問(wèn)問(wèn)有兩種種不同的的方式：：一種是是毫無(wú)選選擇的一一家一戶戶的走訪訪（door-to-door）；；另一種種是預(yù)先先找出成成交可能能性較大大的幾家家去訪問(wèn)問(wèn)。逐戶訪問(wèn)問(wèn)法的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是：：（1）能能夠客觀觀地、全全面地反反映顧客客的需求求情況。。（2）可可借機(jī)進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查。。（3）可可以鍛煉煉和提高高新銷(xiāo)售售人員的的銷(xiāo)售技技巧和能能力。?缺點(diǎn)是：：（1）盲盲目性大大。（2）容易易遭拒絕絕。適合于日日常生活活用品及及服務(wù)。。也適用用于工礦礦企業(yè)對(duì)對(duì)中間商商的推銷(xiāo)銷(xiāo)或某些些行業(yè)的的上門(mén)推推銷(xiāo)。（二）無(wú)無(wú)限連鎖鎖介紹法法1、含義義無(wú)限連鎖鎖介紹法法是指銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員請(qǐng)求現(xiàn)現(xiàn)有顧客客，朋友友或其他他人介紹紹未來(lái)的的可能的的顧客的的方法。。此法的的理論依依據(jù)是事事物間普普遍存在在著的相相互法則則。?無(wú)限連鎖鎖介紹法法ABCDGEF?無(wú)限連鎖鎖介紹的的方法有有很多,主要有有口頭介介紹、信信函介紹紹、電話話介紹、、名片介介紹、電電子郵件件介紹等等。2、無(wú)限限連銷(xiāo)介介紹法的的主要運(yùn)運(yùn)用途徑徑（1）通通過(guò)現(xiàn)有有顧客去去尋找潛潛在顧客客。（2）通通過(guò)朋友友的交情情去尋找找潛在顧顧客。（3）通通過(guò)其他他銷(xiāo)售人人員去尋尋找潛在在顧客。。?3、無(wú)限限連鎖介介紹法的的方式（1）間間接介紹紹。自己己在介紹紹人的交交際范圍圍內(nèi)尋找找新的顧顧客。（2）直直接介紹紹。由介介紹人把把自己的的熟人或或可能的的用戶介介紹給銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員作為潛潛在顧客客。4、無(wú)限限連鎖介介紹法的的利弊優(yōu)點(diǎn)是：：（1）效效果良好好。（2）避免免了盲目目性。（（3））容易贏贏得信任任。?這種方法法的缺點(diǎn)點(diǎn)是：（1）難難取得有有力的介介紹。（2）易易互相牽牽累。（3）銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員較被動(dòng)動(dòng)。5、利用用無(wú)限連連鎖應(yīng)注注意的問(wèn)問(wèn)題（1）建建立良好好的顧客客和人際際關(guān)系。。（2）讓讓你的介介紹人感感覺(jué)輕松松。（3）感感謝或回回報(bào)你的的介紹人人。6、適用用范圍。。適用任任何產(chǎn)品品的銷(xiāo)售售，適用用性最強(qiáng)強(qiáng)。?（三）利利用中心心人物法法1、含義義是指銷(xiāo)售售人員在在特定的的銷(xiāo)售范范圍里發(fā)發(fā)展具有有影響力力的中心心人物，，利用他他們來(lái)幫幫助銷(xiāo)售售人員尋尋找潛在在顧客的的辦法。。依據(jù)的理論是是心理學(xué)的光光輝效應(yīng)法則則。2、利用中心心人物法的利利弊優(yōu)點(diǎn)：（1）集中精精力。（2））利于成交。?缺點(diǎn)是：（1）中心人人物難以尋找找。（2）中心人人物難以確定定。3、利用中心心人物法的適適用范圍此法比較適合合新產(chǎn)品的擴(kuò)擴(kuò)散，高級(jí)消消費(fèi)品或?yàn)槠笃髽I(yè)創(chuàng)造名望望的產(chǎn)品。（四）委托助助手法1、含義：委委托助手法，，亦稱推銷(xiāo)手手法或推銷(xiāo)信信息員法。就就是銷(xiāo)售人員員委托有關(guān)人人員尋找顧客客的方法。?委托助手法的的依據(jù)是經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)的最小最最大化原則與與市場(chǎng)相關(guān)性性原理。2、委托助手手法的利弊優(yōu)點(diǎn)是：（1）提高工工作效率。（2）避免了了陌生拜訪的的壓力。缺點(diǎn)是：（1）難以選選擇到理想的的助手。（2）銷(xiāo)售人人員較被動(dòng)。。?3、適用范圍圍較適用于尋找找耐用品和大大宗貨物的顧顧客。（五）依靠本本公司資源法法1、含義依靠本公司法法是指銷(xiāo)售人人員利用本企企業(yè)的內(nèi)部信信息而尋找潛潛在顧客的方方法。2、依靠本公公司法利弊優(yōu)點(diǎn)是：（1）快捷。。（2）有效效。缺點(diǎn)是：拓展展量有限。?3、適用范圍圍此法適用于一一些大公司、、企業(yè)，或有有較長(zhǎng)歷史的的企業(yè)。（六）電信訪訪問(wèn)法1、含義電信訪問(wèn)法是是指從電話簿簿上、電子郵郵件列表中選選出自己商品品最易于銷(xiāo)售售的人員范圍圍，然后一個(gè)個(gè)接一個(gè)依次次使用電話、、傳真、電子子郵件（E-Mail））來(lái)訪問(wèn)。?2、電信訪問(wèn)問(wèn)法的利弊優(yōu)點(diǎn)是：節(jié)省省時(shí)間。缺點(diǎn)是：（1）易遭拒拒絕。（2）推銷(xiāo)形形式受限制。。（七）資料查查閱法1、含義資料查閱法又又稱間接市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查法，即即銷(xiāo)售人員通通過(guò)查閱各種種現(xiàn)有資料來(lái)來(lái)尋覓顧客的的方法。?2、資料查閱閱法的利弊優(yōu)點(diǎn)是：（1）較容易易擬定銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃。（2）容易接接近顧客。缺點(diǎn)是：（1）資料的的時(shí)效性有時(shí)時(shí)不強(qiáng)。（2）競(jìng)爭(zhēng)激激烈。（八）成為專專家法1、含義?所謂成為專家家法就是使自自己成為有影影響力的中心心人物。銷(xiāo)售售人員可以通通過(guò)發(fā)表文章章、講課，使使客戶對(duì)自己己產(chǎn)生信賴。。2、成為專家家法的利弊優(yōu)點(diǎn)是：經(jīng)濟(jì)濟(jì)、高效。缺點(diǎn)是：不是是所有銷(xiāo)售人人員或企業(yè)都都有如此實(shí)力力，能成為專專家。此法特點(diǎn)適合合在某一領(lǐng)域域有特殊才能能的人或企業(yè)業(yè)。?（九）貿(mào)易展展覽法1、含義貿(mào)易展覽法是是指利用各種種貿(mào)易展覽會(huì)會(huì)或自己舉辦辦展覽會(huì)來(lái)尋尋找顧客的方方法。2、貿(mào)易展覽覽法的利弊優(yōu)點(diǎn)是：效率率很高。缺點(diǎn)是：通常常費(fèi)用較高。。?（十）廣告開(kāi)開(kāi)拓法1、含義廣告開(kāi)拓法是是指銷(xiāo)售人員員利用各種廣廣告媒介尋找找顧客的方法法。2、廣告開(kāi)拓拓法的利弊優(yōu)點(diǎn)是：能在在較短時(shí)間內(nèi)內(nèi)發(fā)布大量信信息。缺點(diǎn)是是：?jiǎn)蜗驕贤ㄍāふ翌櫩偷姆椒椒ㄟ€很多，，如個(gè)人觀察察法、公共關(guān)關(guān)系法、提供供服務(wù)法、銷(xiāo)銷(xiāo)售競(jìng)賽法、、利用特殊社社團(tuán)法等。?第三節(jié)顧顧客資格審審查顧客資格審查查就是篩選出出合格顧客的的過(guò)程。顧客資格審查查的主要內(nèi)容容有以下三個(gè)個(gè)方面：（一）顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力的審查查顧客的購(gòu)買(mǎi)力力就是顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的的支付能力。。顧客支付能力力可以劃分為為現(xiàn)有支付能能力和潛在支支付能力兩種種形式。?（二）顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)需要的審審查事先確定潛在在顧客是否真真的需要所銷(xiāo)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，，審查內(nèi)容主主要圍繞是否否需要、何時(shí)時(shí)需要、需要要多少等問(wèn)題題來(lái)進(jìn)行。（三）顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的的審查審查誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策者。?確定抗感一號(hào)號(hào)的需求鄭先生是上海海實(shí)利制藥有有限公司的推推銷(xiāo)員，他所所負(fù)責(zé)的區(qū)域域是江蘇省江江南地區(qū)大中中城市的一些些大型醫(yī)藥商商店。這天，，鄭先生訪問(wèn)問(wèn)了無(wú)錫一家家大型醫(yī)藥商商店，這家商商店最近更換換了總經(jīng)理，，前任總經(jīng)理理對(duì)抗感一號(hào)號(hào)不是很感興興趣，因而鄭鄭先生的推銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)績(jī)并不理理想?，F(xiàn)在新新的總經(jīng)理上上任，鄭先生生欲在推銷(xiāo)上上有所作為。。鄭先生走近站站在柜臺(tái)里面面的一位中年年女士，很有有禮貌地說(shuō)：：“你好！我我是實(shí)利制藥藥公司在江蘇蘇地區(qū)的銷(xiāo)售售經(jīng)理，我姓姓鄭，請(qǐng)你告告訴我，在哪哪能里能找到到貴店的總經(jīng)經(jīng)理？”這時(shí)時(shí)，另一個(gè)走走過(guò)來(lái)回答說(shuō)說(shuō)：“我姓何何，我就是本本店的總經(jīng)理理?！卑咐懻擃}：：（1）鄭先生生如何確定何何經(jīng)理是不是是他推銷(xiāo)抗感感一號(hào)的良好好顧客？（2）為了要要確定潛在顧顧客的需求，，鄭先生事先先應(yīng)做些什么么？?第四節(jié)銷(xiāo)銷(xiāo)售展示的的準(zhǔn)備一、潛在顧客客背景材料的的準(zhǔn)備1、陌生個(gè)體體顧客的背景景調(diào)查（1）個(gè)人基基本情況。（2）家庭及及其他成員情情況。（3）需求內(nèi)內(nèi)容。2、陌生組織織購(gòu)買(mǎi)者的背背景調(diào)查（1）組織基基本情況。（2）組織的的組織機(jī)構(gòu)情情況。（3）經(jīng)營(yíng)及及財(cái)產(chǎn)情況。。?（4）購(gòu)買(mǎi)行行為情況。（5）關(guān)鍵部部門(mén)與關(guān)鍵人人物情況。3、老顧客的的背景調(diào)查（1）基本情情況的補(bǔ)充。。（2）情況變變化。（3）對(duì)以前前購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的的評(píng)價(jià)。二、制訂銷(xiāo)售售訪問(wèn)計(jì)劃（一）確定訪訪問(wèn)目標(biāo)（二）訪問(wèn)時(shí)時(shí)間和路線的的安排?（三）確定銷(xiāo)銷(xiāo)售策略和模模式（四）制定銷(xiāo)銷(xiāo)售工具清單單三、約見(jiàn)顧客客（一）約見(jiàn)的的內(nèi)容１、確定訪問(wèn)問(wèn)對(duì)象；２、、確定訪問(wèn)事事由；３、確確定訪問(wèn)時(shí)間間；４、確定定訪問(wèn)地點(diǎn)（二）約見(jiàn)的的方法常用的約見(jiàn)方方法有：函約約、電約、面面約、托約、、廣約。?１、函約即是指銷(xiāo)售人人員利用各種種信函約見(jiàn)顧顧客。２、電約即銷(xiāo)售人員利利用各種現(xiàn)代代化通訊手段段與顧客約見(jiàn)見(jiàn)，如電話、、電報(bào)、電傳傳等。３、面約即銷(xiāo)售人員與與顧客在各種種場(chǎng)合相見(jiàn)。。?４、托約即銷(xiāo)售人員選選擇第三者代代為約見(jiàn)顧客客。５、廣約即利用大眾傳傳播媒介把約約見(jiàn)的目的、、內(nèi)容、要求求與時(shí)間地點(diǎn)點(diǎn)等廣而告之之，屆時(shí)銷(xiāo)售售人員約見(jiàn)顧顧客。（三）函約與與電約的組合合約見(jiàn)技巧１、如何寫(xiě)一一封有效的約約見(jiàn)信函?佛羅里達(dá)德德凡洛曼曼維爾洛特·科特房房地產(chǎn)公司瓊·馬丁女士士親愛(ài)的馬丁女女士：最近一期《塔塔拉哈西時(shí)代代》（譯注：：塔拉哈西是是美國(guó)佛羅里里達(dá)州首府））贊揚(yáng)了在德德凡洛曼維爾爾地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售的快速速增長(zhǎng)（1990年8月月12日，星星期日，社論論專頁(yè)）。該該縣最新記錄錄表明洛特··科特是那個(gè)個(gè)地區(qū)最成功功，發(fā)展最快快的房地產(chǎn)公公司之一。這這樣的銷(xiāo)售環(huán)環(huán)境和你公司司的發(fā)展記錄錄是可能從我我提供的獨(dú)特特的銷(xiāo)售培訓(xùn)訓(xùn)課程中獲益益的兩點(diǎn)理由由。如果你將將雇傭新的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員來(lái)滿滿足你增長(zhǎng)的的市場(chǎng)，將是是第三點(diǎn)理由由。我將很高興與與你約定一個(gè)個(gè)會(huì)面時(shí)間來(lái)來(lái)證明我的課課程會(huì)幫助你你的新雇員在在學(xué)習(xí)上少走走彎路，使他他們更快地創(chuàng)創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)發(fā)展很快時(shí)，，你也需要發(fā)發(fā)展同樣快的的銷(xiāo)售人員。。沒(méi)有人愿意意把時(shí)間花在在訓(xùn)練新的人人員上，一般般從雇傭到完完成第一筆交交易的平均時(shí)時(shí)間超過(guò)四個(gè)個(gè)星期。我能能夠告訴你如如何使你的人人員在不到兩兩周的時(shí)間內(nèi)內(nèi)就達(dá)成交易易并使你的銷(xiāo)銷(xiāo)售額增加10%。我將在9月7日早晨打電電話來(lái)安排一一個(gè)雙方方便便的時(shí)間見(jiàn)面面。我將樂(lè)意意為你和你的的職員們服務(wù)務(wù)，盼望著我我們?cè)缛找?jiàn)面面。真誠(chéng)的加里·米切爾爾博士?有效約見(jiàn)信函函必須注意以以下幾點(diǎn)：（１）以一個(gè)個(gè)特殊、仔細(xì)細(xì)挑選的人為為對(duì)象。（２）盡可能能以私人的口口吻寫(xiě)給目標(biāo)標(biāo)顧客。（３）提及潛潛在顧客的經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況。（４）提供一一種單一的、、清楚的、特特色服務(wù)。（５）必須約約定一個(gè)電話話時(shí)間。?（６）貼一張張不尋常郵票票。（７）選擇好好發(fā)信的時(shí)間間。２、如何打一一個(gè)有效的約約見(jiàn)電話。首先來(lái)看一封封電話樣稿：：例：馬丁女士士，在我最近近給您的信中中，我已經(jīng)說(shuō)說(shuō)明了因?yàn)槟诜康禺a(chǎn)市市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位，你可可能成為我們們推銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目的顧客，，我打電話給給您是想和您您約一個(gè)時(shí)間間來(lái)討論其可可能性。您現(xiàn)現(xiàn)在是否正在在招聘一些新新的推銷(xiāo)人員員來(lái)達(dá)到您擴(kuò)擴(kuò)大生意的需需求？?有效的約見(jiàn)電電話應(yīng)該注意意以下幾個(gè)方方面：（1）一個(gè)個(gè)明確的、、簡(jiǎn)單的對(duì)對(duì)打電話的的原因陳述述。（2）用一一個(gè)對(duì)目標(biāo)標(biāo)顧客的問(wèn)問(wèn)話結(jié)束。。（3）把你你需要問(wèn)的的問(wèn)題排列列好。（4）對(duì)所所有顧客可可能提的問(wèn)問(wèn)題準(zhǔn)備好好回答。?思考題1.銷(xiāo)售售過(guò)程分為為哪幾個(gè)步步驟？2.尋找找潛在顧客客的方法有有哪些？3.簡(jiǎn)述述以下幾種種尋找顧客客的方法和和它們的利利弊（1）逐戶戶訪問(wèn)法（2）無(wú)限限連鎖法（3）利用用本公司法法（4）貿(mào)易易展覽法4.顧客客資格審查查的主要內(nèi)內(nèi)容是什么么？5.潛在在顧客背景景調(diào)查的內(nèi)內(nèi)容是什么么？6.制定定銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃的主主要內(nèi)容是是什么？7.約見(jiàn)見(jiàn)的主要內(nèi)內(nèi)容和方法法是什么？？8.你能能寫(xiě)一封有有效的約見(jiàn)見(jiàn)信函嗎？？9.擬定定一份電話話約見(jiàn)的內(nèi)內(nèi)容?第四章銷(xiāo)銷(xiāo)售展展示第一節(jié)接接近顧客客一、接近顧顧客的基本本策略1、迎合顧顧客策略：：以不同的的方式、身身份去接接近不同類類型的顧客客。2、調(diào)整心心態(tài)策略3、減輕顧顧客的心理理壓力策略略4、控制時(shí)時(shí)間策略：：善于控制制接近時(shí)間間，不失時(shí)時(shí)機(jī)的轉(zhuǎn)入入正式洽談?wù)劇?二、接近顧顧客的方法法以陳述說(shuō)明明開(kāi)始；以以詢問(wèn)問(wèn)題題開(kāi)始；以以演示開(kāi)始始。（一）陳述述說(shuō)明式接接近法通常陳述接接近有四種種介紹式：：引薦式；；贊美式；；饋贈(zèng)式。。1、介紹式式接近法:指銷(xiāo)售人人員自行介介紹而接近近潛在顧客客的方法.2、贊美式式接近法：：利用顧客客喜歡被贊贊揚(yáng)的心理理來(lái)引起顧顧客注意和和興趣而接接近顧客的的方法。?3、引薦式式接近法：：指銷(xiāo)售人人員利用引引薦人的介介紹而接近近顧客的方方法。4、饋贈(zèng)式式接近法：：指銷(xiāo)售人人員利用贈(zèng)贈(zèng)送物品來(lái)來(lái)接近顧客客的方法。。（二）演示示式接近法法運(yùn)用演示或或戲劇性表表演作為接接近潛在顧顧客的方法法。1、產(chǎn)品式式接近法：：利用產(chǎn)品品來(lái)接近顧顧客的方法法。2、表演式式接近法：：也稱戲劇劇化接近法法，是指利利用各種表表演活動(dòng)引引起顧客注注意從而接接近顧客的的方法。?（三）詢問(wèn)問(wèn)式接近法法1、詢問(wèn)顧顧客利益式式接近法：：指銷(xiāo)售人人員詢問(wèn)的的問(wèn)題要暗暗示產(chǎn)品能能使?jié)撛陬欘櫩褪芤妫?，而接近顧顧客的方法法?、激發(fā)好好奇心式接接近法：指指利用詢問(wèn)問(wèn)能大大激激發(fā)潛在顧顧客的好奇奇心這個(gè)特特點(diǎn)來(lái)接近近顧客的方方法。3、震驚式式接近法：：指利用一一個(gè)旨在使使?jié)撛陬櫩涂驼J(rèn)真考慮慮和震驚的的問(wèn)題進(jìn)行行接近的方方法。4、征求意意見(jiàn)式接近近法：利用用求教或調(diào)調(diào)查等征求求顧客意見(jiàn)見(jiàn)的問(wèn)題來(lái)來(lái)接近顧客客的方法。。?5、多項(xiàng)詢?cè)儐?wèn)式接近近法：利用用一系列有有明確順序序的問(wèn)題來(lái)來(lái)接近顧客客的方法。。順序是（1）S——相關(guān)情況況；（2））P—疑難難問(wèn)題；（（3）I——實(shí)質(zhì)含義義(4)N—需要要—受益（（獲利）。。因此，稱稱為SPIN接近法法。下面我們通通過(guò)一個(gè)案案例來(lái)充分分理解SPIN法的的具體步驟驟：?四通電腦打打字機(jī)的推推銷(xiāo)員問(wèn)采采購(gòu)員：“貴公司有有多少秘書(shū)書(shū)？”（相相關(guān)問(wèn)題））“你們的機(jī)機(jī)械打字機(jī)機(jī)能做秘書(shū)書(shū)想做的一一切事情嗎嗎？”（疑疑難問(wèn)題；；通常推銷(xiāo)銷(xiāo)員應(yīng)該事事先知道秘秘書(shū)的不滿滿）“這個(gè)問(wèn)題題是不是意意味著你們們的秘書(shū)還還沒(méi)有充分分發(fā)揮應(yīng)有有的效率，，打印速度度太慢，人人工成本高高，從而增增加了打印印每頁(yè)文稿稿的成本？？”（實(shí)質(zhì)質(zhì)性問(wèn)題））“你對(duì)能提提高秘書(shū)的的工作效率率，同時(shí)還還使成本低低于現(xiàn)有水水平的方法法感興趣嗎嗎？”（需需要問(wèn)題））?第二節(jié)銷(xiāo)銷(xiāo)售展示示一一、銷(xiāo)售展展示步驟與與組合（（一）銷(xiāo)銷(xiāo)售展示的的基本步驟驟︵對(duì)如經(jīng)經(jīng)何銷(xiāo)銷(xiāo)轉(zhuǎn)商商售來(lái)來(lái)說(shuō)︶3.詳詳細(xì)細(xì)闡闡述述商務(wù)務(wù)建建議議2.介介紹紹銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃1．．詳詳細(xì)細(xì)介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品對(duì)你你的的顧顧客客有什什么么好好處處?優(yōu)勢(shì)利益特點(diǎn)︵對(duì)顧客如和和何工工使業(yè)業(yè)用用用戶來(lái)說(shuō)︶展示示中中的的三個(gè)個(gè)基基本本步步驟驟?（二二））銷(xiāo)銷(xiāo)售售展展示示組組合合銷(xiāo)售售人員員戲劇劇表演演可視視輔助助工具具產(chǎn)品品演演示示證明明顧客客參與與銷(xiāo)售售陳陳述述(勸勸導(dǎo)導(dǎo)性性溝溝通通)銷(xiāo)售展示組合?二、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售陳陳述述的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售方方式式的的配配合合（一一））銷(xiāo)銷(xiāo)售售方方式式1、、按按銷(xiāo)銷(xiāo)售售活活動(dòng)動(dòng)主主體體雙雙方方關(guān)關(guān)系系分分（1））交交易易式式（（2））關(guān)關(guān)系系式式（（3））合合作作式式3、、按按銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員幫幫助助顧顧客客的的出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)和和方方式式不不同同分分（1））利利益益式式。。強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和勞勞務(wù)務(wù)能能給給顧顧客客帶帶來(lái)來(lái)利利益益。。（2））問(wèn)問(wèn)題題式式。。對(duì)對(duì)顧顧客客面面臨臨的的問(wèn)問(wèn)題題提提出出解解決決方方法法。。（3））咨咨詢?cè)兪绞?。。又又稱稱建建議議式式銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，是是指指通通過(guò)過(guò)發(fā)發(fā)掘掘顧顧客客的的真真正正需需要要，，幫幫助助顧顧客客采采用用企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)，，以以實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)短短期期和和長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)的的過(guò)過(guò)程程。。?（二二））銷(xiāo)銷(xiāo)售售陳陳述述的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)銷(xiāo)售售陳陳述述結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的比比較較銷(xiāo)售陳述結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售模式合適的銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售人員控制時(shí)間銷(xiāo)售人員控制強(qiáng)度熟記式結(jié)構(gòu)化背解說(shuō)詞交易式長(zhǎng)強(qiáng)公式式半結(jié)構(gòu)化埃達(dá)、費(fèi)比交易式、關(guān)系式較長(zhǎng)較強(qiáng)滿足需要式?jīng)]結(jié)構(gòu)化迪伯達(dá)關(guān)系式、合作式較短較弱解決問(wèn)題式定制合作式短弱?1、、熟熟記記式式陳陳述述：：指指事事先先周周密密計(jì)計(jì)劃劃好好的的，，結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)固固定定的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售陳陳述述方方式式。。2、、公公式式式式陳陳述述：：利利用用埃埃達(dá)達(dá)模模式式或或費(fèi)費(fèi)比比模模式式對(duì)對(duì)顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行銷(xiāo)銷(xiāo)售售陳陳述述。。埃達(dá)達(dá)模模式式：：適用用于于店店堂堂的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售、、易易于于攜攜帶帶的的生生活活用用品品及及辦辦公公用用品品的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售及及銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員面面對(duì)對(duì)陌陌生生顧顧客客的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。（1））引起起顧客客注意意：注注意分分為有有意注注意和和無(wú)意意注意意。銷(xiāo)銷(xiāo)售學(xué)學(xué)中研研究的的引起起注意意是要要求銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員通通過(guò)各各種努努力，，強(qiáng)化化刺激激，喚喚起顧顧客的的有意意注意意，使使顧客客把精精力、、注意意力從從其他他事物物轉(zhuǎn)移移到銷(xiāo)銷(xiāo)售上上來(lái)。。（2））喚起起顧客客興趣趣；就就是要要喚起起顧客客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的積極極的、、長(zhǎng)期期的穩(wěn)穩(wěn)定的的態(tài)度度。?（3）激激起顧顧客的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望望：用用各種種方式式提出出某些些剌激激顧客客的建建議、、使之之產(chǎn)生生想要要采取取購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行動(dòng)動(dòng)的欲欲望。。（4））促成成顧客客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行行動(dòng)：：是指指銷(xiāo)售售人員員用一一定成成交技技巧來(lái)來(lái)督促促顧客客采取取購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行動(dòng)動(dòng)。3、滿滿足需需要式式：靈靈活的的相互互交流流式的的銷(xiāo)售售陳述述。常常用迪迪伯達(dá)達(dá)模式式。迪伯達(dá)達(dá)模式式：主主要適適用范范圍是是生產(chǎn)產(chǎn)資料料市場(chǎng)場(chǎng)；老老顧客客；無(wú)無(wú)形產(chǎn)產(chǎn)品或或無(wú)形形工程程、無(wú)無(wú)形交交易。。（1））準(zhǔn)確確地發(fā)發(fā)現(xiàn)顧顧客的的需求求與欲欲望迪伯達(dá)達(dá)模式式與埃埃達(dá)模模式的的主要要區(qū)別別表現(xiàn)現(xiàn)在以以下幾幾個(gè)方方面：：?（a）第第一步步驟不不同；；（（b））所銷(xiāo)銷(xiāo)售的的產(chǎn)品品主要要是生生產(chǎn)資資料，，而埃埃達(dá)模模式主主要是是消費(fèi)費(fèi)品。。（（2））把顧顧客的的需要要與銷(xiāo)銷(xiāo)售的的產(chǎn)品品結(jié)合合起來(lái)來(lái)首首先，，簡(jiǎn)單單的總總結(jié)與與提示示顧客客的主主要需需求及及有關(guān)關(guān)需求求。然然后，，簡(jiǎn)單單地介介紹銷(xiāo)銷(xiāo)售的的產(chǎn)品品。最最后，，把產(chǎn)產(chǎn)品與與顧客客的需需要結(jié)結(jié)合起起來(lái)。。（（3））證實(shí)實(shí)銷(xiāo)售售的產(chǎn)產(chǎn)品符符合顧顧客需需求和和愿望望。?（4））促使使顧客客接受受你所所銷(xiāo)售售的產(chǎn)產(chǎn)品迪迪伯伯達(dá)模模式的的最后后兩步步驟，，刺激激顧客客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲欲望和和促使使顧客客采取取購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行動(dòng)動(dòng)與埃埃達(dá)模模式的的最后后兩步步驟是是同樣樣的。。4、解解決問(wèn)問(wèn)題式式：是是指銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員爭(zhēng)爭(zhēng)取與與顧客客一起起分析析問(wèn)題題，并并提出出解決決方案案的一一種陳陳述方方式。。（（三三）銷(xiāo)銷(xiāo)售陳陳述的的技巧巧1、動(dòng)動(dòng)意提提示：：建議議顧客客立即即采取取購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為為。?2、明明星提提示：：借助助一些些有名名望的的人來(lái)來(lái)說(shuō)服服與動(dòng)動(dòng)員顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品。。3、積積極提提示：：積極極的語(yǔ)語(yǔ)言或或其他他積極極方式式勸說(shuō)說(shuō)顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。4、消消極提提示：：包括括遺憾憾提示示、反反面提提示，，運(yùn)用用消極極的、、不愉愉快的的、甚甚至是是反面面的語(yǔ)語(yǔ)言及及方法法勸說(shuō)說(shuō)顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。5、間間接提提示：：運(yùn)用用間接接的方方法勸勸說(shuō)顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。。6、直直接提提示：：直接接勸說(shuō)說(shuō)顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。7、邏邏輯提提示：：利用用邏輯輯推理理勸說(shuō)說(shuō)顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。?三、銷(xiāo)銷(xiāo)售演演示法法利用顧顧客的的視覺(jué)覺(jué)系統(tǒng)統(tǒng)，啟啟發(fā)誘誘導(dǎo)顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品的的方法法。（一））產(chǎn)品品演示示：利利用產(chǎn)產(chǎn)品本本身來(lái)來(lái)勸說(shuō)說(shuō)顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的展展示方方法。。（二））戲劇劇表演演演示示：利利用惹惹人注注目的的，夸夸張的的方式式介紹紹或展展示產(chǎn)產(chǎn)品的的方法法。（三））可視視輔助助工具具演示示1、文文字與與圖片片演示示；2、光光、電電演示示（四））證明明演示示：利利用證證明材材料來(lái)來(lái)進(jìn)行行展示示的方方法。。（五））顧客客參與與演示示?思考題題1.怎怎樣樣理解解接近近的含含義？？接近近的基基本任任務(wù)和和策略略是什什么？？2.接接近近的方方法主主要有有哪幾幾類，，每一一類的的具體體接近近方法法有哪哪幾種種？3.敘敘述述多項(xiàng)項(xiàng)詢問(wèn)問(wèn)接近近法的的順序序，并并會(huì)具具體運(yùn)運(yùn)用。。4.銷(xiāo)銷(xiāo)售售展示示的步步驟有有哪幾幾步？？5.銷(xiāo)銷(xiāo)售售展示示有哪哪兩大大類？？6.銷(xiāo)銷(xiāo)售售演示示的方方法有有哪幾幾種？？7.銷(xiāo)銷(xiāo)售售陳述述的四四種結(jié)結(jié)構(gòu)是是什么么？各各種結(jié)結(jié)構(gòu)的的特點(diǎn)點(diǎn)是什什么？？8.解解釋釋交易易式、、關(guān)系系式、、合作作式銷(xiāo)銷(xiāo)售方方式。。9.咨咨詢?cè)兪戒N(xiāo)銷(xiāo)售的的特點(diǎn)點(diǎn)是什什么？？10.銷(xiāo)銷(xiāo)售陳陳述的的技巧巧有哪哪些？？?第五章章處處理理顧客客異議議第一節(jié)節(jié)顧顧客客異議議產(chǎn)生生的原原因與與類型型一、顧顧客異異議產(chǎn)產(chǎn)生的的原因因?顧客異異議產(chǎn)產(chǎn)生的的原因因銷(xiāo)售企企業(yè)不不足主、客客觀情情況確信、、關(guān)注注要求提供更多信息更好條件難以接受改變周?chē)说牡膲毫οM(fèi)偏見(jiàn)和習(xí)慣未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和需求無(wú)支付能力無(wú)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)有固定的采購(gòu)關(guān)系偶然因素產(chǎn)品銷(xiāo)售人員企業(yè)服務(wù)與宣傳?二、顧客客異議的的類型顧客異議議的類型型按對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)所起的的作用分分類按產(chǎn)生的的原因分分類主要的有效異議隱含異議敷衍異議無(wú)效異議價(jià)格產(chǎn)品貨源銷(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)無(wú)需求次要的無(wú)望無(wú)關(guān)實(shí)際的心理的實(shí)際的心理的?（一）按按對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)所起的的作用分分類1、有效效異議：：指銷(xiāo)售售人員能能夠設(shè)法法解決或或回答的的異議，，并且是是顧客的的真實(shí)異異議。主主要異議議是對(duì)顧顧客是否否購(gòu)買(mǎi)起起決定性性作用的的有效異異議，而而次要異異議是對(duì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)起起輔助作作用的有有效異議議。實(shí)際際的異議議是顧客客的客觀觀情況產(chǎn)產(chǎn)生的異異議，而而心理異異議是顧顧客的主主觀意識(shí)識(shí)造成的的?2、隱含含異議：：是指為為了掩蓋蓋另一種種真實(shí)異異議而提提出的異異議。3、敷衍衍異議：：是指為為了打發(fā)發(fā)銷(xiāo)售人人員離開(kāi)開(kāi)而提出出的異議議。4、無(wú)效效異議：：是指銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員不需要要處理的的異議。。（二）按按產(chǎn)生的的原因分分類?討論題：：1、你打打算在暑暑假做一一份兼職職工作，，上門(mén)推推銷(xiāo)維他他命和保保健品。。你所代代表的這這家公司司保證產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，要求求定期與與預(yù)期客客戶聯(lián)系系并給特特殊的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者以以獎(jiǎng)勵(lì)。。試列舉舉你可能能遇到的的拒絕購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的理理由，并并對(duì)每一一條理由由提出至至少一種種有效的的解決辦辦法。2、在班班上討論論一個(gè)有有爭(zhēng)論的的當(dāng)前話話題。每每個(gè)人都都應(yīng)該使使用各種種各樣的的技巧來(lái)來(lái)反對(duì)另另一個(gè)人人的觀點(diǎn)點(diǎn)，記錄錄下來(lái)那那些有效效的技巧巧和無(wú)效效的技巧巧。3、銷(xiāo)售售人員最最困難的的任務(wù)就就是通過(guò)過(guò)秘書(shū)、、接待員員或助理理的阻礙礙向決策策者當(dāng)面面陳述。。就下列列阻礙者者的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)作作出反應(yīng)應(yīng)：（1）““十分抱抱歉，但但是凱利利女士這這會(huì)兒很很忙，所所以沒(méi)有有時(shí)間見(jiàn)見(jiàn)你”。。（2）““我們正正在進(jìn)行行下一年年度的預(yù)預(yù)算，因因此，你你需要在在這項(xiàng)工工作完成成之后再再來(lái)。””（3）““我公司司正在施施行緊縮縮計(jì)劃，，削減所所有的支支出。””（4）““不久前前，貴公公司的一一名銷(xiāo)售售人員來(lái)來(lái)過(guò)這里里?！?（5）““我公司司有一項(xiàng)項(xiàng)新指令令，禁止止購(gòu)置任任何東西西，并拒拒絕新的的供應(yīng)公公司?！薄保?）““對(duì)我們們來(lái)說(shuō)，，你的產(chǎn)產(chǎn)品太貴貴了”。。4、銷(xiāo)售售人員經(jīng)經(jīng)常遇到到預(yù)期客客戶提出出的很多多拒絕購(gòu)購(gòu)買(mǎi)商品品的理由由。為了了把東西西賣(mài)出去去，找出出確切的的理由是是非常關(guān)關(guān)鍵的，，如果一一個(gè)預(yù)期期客戶提提出了拒拒買(mǎi)商品品的原因因，你怎怎樣辨別別出他是是否給出出了真正正的原因因？你運(yùn)運(yùn)用什么么技巧來(lái)來(lái)判別出出真正的的原因呢呢？5、至少少給出一一種辦法法對(duì)付下下列的反反對(duì)理由由：（1）在在你推銷(xiāo)銷(xiāo)后，預(yù)預(yù)期客戶戶說(shuō)：““產(chǎn)品很很好，謝謝謝你向向我們介介紹。如如果我們們決定要要買(mǎi)，就就跟你電電話聯(lián)系系?！保?）在在你推銷(xiāo)銷(xiāo)后，預(yù)預(yù)期客戶戶說(shuō)：““你的產(chǎn)產(chǎn)品看起起來(lái)像不不錯(cuò)，但但我們現(xiàn)現(xiàn)在不需需要?！薄保?）在在你推銷(xiāo)銷(xiāo)后，預(yù)預(yù)期客戶戶說(shuō)：““很遺憾憾我們現(xiàn)現(xiàn)在買(mǎi)不不起，6個(gè)月以以后再來(lái)來(lái)吧?！薄?5、至少少給出一一種辦法法對(duì)付下下列的反反對(duì)理由由：（1）在在你推銷(xiāo)銷(xiāo)后，預(yù)預(yù)期客戶戶說(shuō)：““產(chǎn)品很很好，謝謝謝你向向我們介介紹。如如果我們們決定要要買(mǎi)，就就跟你電電話聯(lián)系系。”（2）在在你推銷(xiāo)銷(xiāo)后，預(yù)預(yù)期客戶戶說(shuō)：““你的產(chǎn)產(chǎn)品看起起來(lái)像不不錯(cuò)，但但我們現(xiàn)現(xiàn)在不需需要?！薄保?）在在你推銷(xiāo)銷(xiāo)后，預(yù)預(yù)期客戶戶說(shuō)：““很遺憾憾我們現(xiàn)現(xiàn)在買(mǎi)不不起，6個(gè)月以以后再來(lái)來(lái)吧?！薄保?）在在你推銷(xiāo)銷(xiāo)后，預(yù)預(yù)期客戶戶說(shuō)：““你的產(chǎn)產(chǎn)品雖然然不錯(cuò)，，但我更更喜歡你你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的產(chǎn)產(chǎn)品?！薄?6、對(duì)下下列預(yù)期期客戶的的否定看看法給予予適當(dāng)?shù)牡拇饛?fù)。。（1）““貴公司司的名譽(yù)譽(yù)不是很很好，你你們的產(chǎn)產(chǎn)品有很很多問(wèn)題題。”（2）““你們的的機(jī)器有有這么多多不同的的品種，，很難相相信它會(huì)會(huì)可靠和和不停地地運(yùn)轉(zhuǎn)下下去。（3）””雖然你你們的機(jī)機(jī)器有一一些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，但我我更喜歡歡我現(xiàn)在在的機(jī)器器。7、你正正向一對(duì)對(duì)年輕的的夫婦介介紹桌子子。妻子子對(duì)獨(dú)特特的款式式很感興興趣，丈丈夫說(shuō)：：“如果果這就是是你喜歡歡的，那那好吧，，多少錢(qián)錢(qián)？”你你答道：：“199美元元?！闭烧煞蛘f(shuō)：：“就這這么