某咨詢創(chuàng)業(yè)奇正深度分銷咨詢報告

奇正藏藥深度分銷模本和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.第一部分深度分銷的理論模型

一、深度分銷的要旨二、選擇深度分銷的必然性三、深度分銷的基本模式及操作要點第二部分奇正深度分銷的基本模式

一、行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢簡析二、奇正的市場現(xiàn)狀三、競爭要點四、奇正深度分銷的基本模式第三部分深度分銷的實施

目錄一、實施方案二、區(qū)域市場調(diào)研分析報告三、經(jīng)銷商方案四、終端方案五、操作指南六、管理手冊第四部分執(zhí)行要點說明

一、工作習慣的養(yǎng)成二、系統(tǒng)的支撐三、掌握終端四、經(jīng)銷商協(xié)同五、搭建深度分銷體系目錄第一部分深度分銷的理論模型一、深度分銷的要旨通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，持續(xù)沖擊區(qū)域市場第一。以現(xiàn)有的營銷戰(zhàn)斗力(業(yè)務(wù)員隊伍、商品與經(jīng)營機構(gòu))，在最短的時間內(nèi)，實現(xiàn)區(qū)域第一。

概念要點有組織的努力:通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻。掌控終端而不是擁有終端:從成本／資源／市場覆蓋面／風險／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮,通過強化過程管理掌控終端,提高對終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。3、提升客戶關(guān)系價值：在分銷的終端上構(gòu)筑強有力？？的體系；深化與客戶的關(guān)系。4、滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一《我公司的力量》

《我公司經(jīng)營的地域》局部NO.1集中力量NO.1《地域全局》局部NO.1集中力量《擴大戰(zhàn)果》局部NO.1

《地域細分.重點進攻》區(qū)域市場第一的六個方面的好處：1、能夠建立絕對優(yōu)勢。2、使客戶的忠誠感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。3、能降低費用，提高利潤率。4．有利于市場的精耕細作，培育與發(fā)展市場。5．易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化。6．有利于營銷組織建設(shè)與隊伍建設(shè)。二、選擇深度營銷的必然性國際上五百強的平均壽命只有40年，而中國的百強企業(yè)其平均壽命只有十年，很多企業(yè)快速崛起，又像巨人一樣轟然倒塌。所以永續(xù)經(jīng)營是我們現(xiàn)在任何企業(yè)都想解決的問題。1、市場導向的誤區(qū)早些時間環(huán)境因素非常簡單，就是產(chǎn)品和顧客的關(guān)系。因此，企業(yè)只要做到：使產(chǎn)品適合顧客的需要，使顧客認同產(chǎn)品的價值，就可以找到適合顧客的產(chǎn)品，就可以贏得一個企業(yè)最基本的事業(yè)基礎(chǔ)?？墒乾F(xiàn)實環(huán)境發(fā)生了很大的變化，若干個競爭對手的投入改變了原來企業(yè)、產(chǎn)品與顧客間的關(guān)系，每個競爭者都是一個自主變量，企業(yè)很難預(yù)計競爭對手采取何種手段爭奪市場；消費者對商品的需求也變得不確定；另外還有行業(yè)外諸多因素的變化，使企業(yè)建立在“市場導向”基礎(chǔ)上的營銷模式基本失效。企業(yè)要應(yīng)對環(huán)境的變化，抓住“機會”，必須汲取自己的力量，圍繞反應(yīng)市場的速度和爭奪市場的能力來作出系統(tǒng)的安排。以往的環(huán)境示意圖產(chǎn)品顧客使產(chǎn)品適合顧客的需要使顧客認同產(chǎn)品的價值現(xiàn)實的環(huán)境示意圖競爭者企業(yè)顧客2、企業(yè)存在在的價值企業(yè)要發(fā)展，，一定要尋求求機會，而機機會存在于變變化之中。企企業(yè)要使每個個人在變化發(fā)發(fā)生之前形成成共識。確定定為誰、依靠靠什么力量、、作多大貢獻獻。依靠這這種基本的價價值觀，統(tǒng)一一我們企業(yè)的的力量，超越越對手，形成成為顧客作貢貢獻的能力，，找到企業(yè)存存在的價值和和理由。那么么企業(yè)的發(fā)展展途徑就是擺擺脫原來做流流水，掙差價價的基本觀念念，尋找在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價值鏈中中的位置，并并確立起不可可替代的競爭爭地位。這個價值觀轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為基本的的管理上的行行動，就是企企業(yè)首先要認認識價值鏈的的構(gòu)成要素以以及這些要素素之間的內(nèi)在在關(guān)系，確定定企業(yè)的戰(zhàn)略略領(lǐng)域，然后后在成功的關(guān)關(guān)鍵因素上配配置資源，培培育核心能力力，確立成功功的贏利模式式。價值鏈包括三三個環(huán)節(jié)：價價值創(chuàng)造、價價值評價和價價值分配，企企業(yè)必須在依依據(jù)價值鏈的的要求，在營營銷各個環(huán)節(jié)節(jié)進行價值分分配來打通銷銷售價值鏈。。企業(yè)經(jīng)銷商終端最終消費者有效銷售企業(yè)價值鏈———實現(xiàn)有效效銷售價值鏈的認識識3、競爭地位位的確立依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略略的要求，在在競爭的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)系統(tǒng)配配置資源，形形成核心能力力，產(chǎn)品價值創(chuàng)造造過程的另外外一個過程是是價值實現(xiàn)的的過程，企業(yè)業(yè)必須完成對對流通過程的的支配和影響響，否則其沒沒有辦法使產(chǎn)產(chǎn)品到消費領(lǐng)領(lǐng)域去實現(xiàn)價價值。企業(yè)在在流通的過程程必須建立有有效的組織，，打通流通過過程，使其流流通和生產(chǎn)能能力互相匹配配。這是系統(tǒng)統(tǒng)效率的來源源。90%以上的效率來來源于系統(tǒng)，，總體優(yōu)勢不不僅僅從部分分經(jīng)營活動中中來，更重要要的是從全部部經(jīng)營活動的的整合中來。。產(chǎn)業(yè)社會的唯唯一原則是效效率，那么企企業(yè)應(yīng)該堅持持的也是效率率原則，即高高效率的實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的使命命目標。這樣樣速度就成了了本質(zhì)問題。。企業(yè)必須將將生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向向市場驅(qū)動模模式，將間接接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直直接經(jīng)營模式式，用打造價值值鏈來確立企企業(yè)的競爭地位。4、經(jīng)營方式式的確立企業(yè)要成為流流通領(lǐng)域的管管理者，建立立有組織的整整體營銷。過過程是先發(fā)展展一個小部分分，找到贏利利模式，再找找到其系統(tǒng)效效率來源，然然后大規(guī)模轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到這個方方面，即正確確的價值創(chuàng)造造、評價和分分配方式。這這樣的過程我我們稱之為深深度分銷。深度分銷不是是一般意義上上如何銷售的的問題，而是是如何用價值值鏈環(huán)節(jié)去帶帶動整個組織織，按照系統(tǒng)統(tǒng)效率的來源源，帶動企業(yè)業(yè)走向產(chǎn)業(yè)的的升級。深度分銷就是是企業(yè)依靠系統(tǒng)有效效并相互加強強的一組經(jīng)營營活動，是鍛造企業(yè)價值值鏈的過程。。企業(yè)的產(chǎn)品品迅速、流暢暢地通過這條條價值鏈，同同時規(guī)避存貨貨與斷貨的風風險，快速實實現(xiàn)產(chǎn)品的價價值，使得各各環(huán)節(jié)都雙贏贏。并且，企企業(yè)依靠信息息的指引，將將生產(chǎn)過程的的節(jié)奏與銷售售過程的節(jié)奏奏協(xié)調(diào)起來，，完整表達出統(tǒng)統(tǒng)一的企業(yè)使使命。時間與空間的的轉(zhuǎn)換t0t1t2q1<q2=存貨或斷貨風風險q1q2TQ產(chǎn)品速度=通過三三大領(lǐng)域時間間生產(chǎn)領(lǐng)域流通領(lǐng)域消費領(lǐng)域5、競爭要點點的把握終端的資源非非常有限，即即能集中顧客客的銷售點是是有限的。而而在一定時期期里市場的需需求又是穩(wěn)定定的。所以市市場上對終端端客戶的爭奪奪越來越激烈烈。因為爭奪奪終端要求產(chǎn)產(chǎn)量越來越大大，因此他們們要面對的是是更多的終端端，這時最大大的問題就是是物流管理問問題，物流管管不好，毛利利空間就會非非常低。擺脫脫困境主要的的出路就是控控制成本主要要驅(qū)動的因素素。銷售收入銷售成本銷售毛利有效出貨降低存貨降低運營費用用使產(chǎn)品順利通通過零批環(huán)節(jié)節(jié)進入消費領(lǐng)領(lǐng)域，實現(xiàn)最最終消費。減少各環(huán)節(jié)的的存貨，即減減少資金占用用、減少存貨貨變現(xiàn)風以及及存貨儲運調(diào)調(diào)撥上的費用用開支。使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)闉槌鲐浰枰馁M用開支支盡可能低，，尤其要關(guān)注注成本主要驅(qū)驅(qū)動因素，如如人工費用，，以及存貨造造成的費用開開支。6、深度分銷銷的價值深度分銷是基基于企業(yè)的生生存發(fā)展最基基本的三個指指標，利潤、、資金利用率率和現(xiàn)金流量量而展開的系系統(tǒng)整合。它要求企業(yè)達達到全員爭奪奪市場的目地地，在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部建立起職職業(yè)化的銷售售隊伍，懂得得“做市場””；引導企業(yè)業(yè)在實踐過程程中完成理性性思考，確立立“理性權(quán)威威”，培養(yǎng)出出職業(yè)化的營營銷管理隊伍伍；同時在深深化與客戶的的聯(lián)系中，不不斷強化營銷銷隊伍的市場場感覺與認識識能力；并且且依靠完整、、及時與準確確的信息反饋饋能力，提高高整體運行速速度。深度分銷的價價值就在于幫幫助企業(yè)完成成系統(tǒng)思考并并在實踐中系系統(tǒng)解決問題題，從而找到到永續(xù)經(jīng)營的的答案。結(jié)論：競爭要求企業(yè)業(yè)快速反應(yīng)市市場，使企業(yè)業(yè)自身實現(xiàn)經(jīng)經(jīng)濟利益目標標，不斷獲取取更多更好的的資源。進而而，整合這些些經(jīng)營資源進進一步為顧客客創(chuàng)造價值，確保保企業(yè)生命體體的延續(xù)，確確保企業(yè)持續(xù)續(xù)成功。未來商戰(zhàn)不再再是一個企業(yè)業(yè)與另一個企企業(yè)競爭，而而是一條價值值鏈與另一條條價值鏈展開開競爭。這是是方向，我們們沒有別的選選擇。獲取長期效益益量的增加生產(chǎn)力增加市場擴張市場滲透降低費用改善市場組合合改善銷售組合進入新領(lǐng)域增加使用率贏得競爭客戶生產(chǎn)方面營銷方面銷售隊伍效率銷售力量配置轉(zhuǎn)變非使用者者三、深度分銷銷的基本模式式及操作要點點ARS戰(zhàn)略的基本模模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商B零售商C零售商A補貨付款付款補貨派出業(yè)務(wù)員1、指導2、幫助3、約束4、激勵派出促銷員1、促銷2、服務(wù)3、推廣4、信息ARS營銷模式基本本要素目標任務(wù)分銷商零售商爭奪市場企業(yè)業(yè)務(wù)員促銷員終端網(wǎng)絡(luò)管理理系統(tǒng)培訓區(qū)域市場核心客戶核心客戶1、核心客戶戶的價值核心客戶，在在某區(qū)域市場場掌握著一定定的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，具有一定定的經(jīng)營能力力，并對我公公司的銷售貢貢獻具有現(xiàn)實實和未來的意意義的客戶。。尋找并維持持與核心客戶戶的結(jié)盟與合合作，是掌控控零售終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)區(qū)域市場第一一關(guān)鍵所在。。2、核心客戶戶的選擇與確確立分析客戶實績績：分析各責責任地區(qū)的主主要客戶（經(jīng)經(jīng)銷商）對我我公司的實績績銷售貢獻；；對責任地區(qū)區(qū)的主要客戶戶進行ABC分類，根據(jù)銷銷售額實際貢貢獻排序，確確定A、B、C三類客戶（重重要客戶、次次要客戶、普普通客戶）。。3、核心客戶戶關(guān)系深化確定核心客戶戶利益與義務(wù)務(wù)；努力進行行核心客戶的的培育（選苗苗助長，渠道道結(jié)盟）；堅堅持對核心客客戶的維護（（業(yè)務(wù)促進與與感情溝通））；切實地支支持核心客戶戶。終端網(wǎng)絡(luò)1、終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)組織形態(tài)：：有貼近顧客客，貼地而行行走的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系；客客戶經(jīng)理制與與產(chǎn)品經(jīng)理制制。2、終端的分分布：根據(jù)2:8法則，，在任何地區(qū)區(qū)市場上，約約20％的零零售商（或客客戶）主導著著約80％的的銷量。通過過市場調(diào)查與與統(tǒng)計分析，，把那些在當當?shù)厥袌錾狭髁髁枯^大的終終端零售商納納入我公司的的版圖，完成成整體概念上上的終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分布的方案案設(shè)計。3、終端的聯(lián)聯(lián)系與提升：：在發(fā)育核心心經(jīng)銷商（客客戶）的同時時，與那些主主流終端零售售商建立聯(lián)系系，說服這些些零售商從我我公司的核心心經(jīng)銷商客戶戶處統(tǒng)一進貨貨，完成以配配送補貨為特特征的初始網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。把握我我公司、核心心經(jīng)銷商（客客戶）與終端端零售商三者者的共同利益益，利益的基基礎(chǔ)是增加銷銷量或銷售收收入。業(yè)務(wù)員員（客戶顧問問）必須承擔擔責任，按一一個個特定零零售商期望的的目標銷量或或銷售收入，，指導他們疏疏通進貨通道道，促進產(chǎn)品品銷售流量，，讓一個個零零售商主推我我公司產(chǎn)品。。業(yè)務(wù)員（客客戶顧問）隊隊伍圍繞著零零售商的盈利利能力，提供供持續(xù)的咨詢詢服務(wù)與支持持，不斷提高高詢訪客戶的的數(shù)量和質(zhì)量量。向核心經(jīng)經(jīng)銷商客戶傳傳授全套行之之有效的管轄轄終端網(wǎng)絡(luò)的的經(jīng)驗與規(guī)范范，由核心客客戶依靠自己己的隊伍與資資源，對下轄轄的網(wǎng)絡(luò)零售售商提供服務(wù)務(wù)與支持，客客戶顧問在繼繼續(xù)指導與幫幫助核心客戶戶的同時，圍圍繞著新市場場開拓與新產(chǎn)產(chǎn)品推廣活躍躍于零售終端端，并與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)零售商保持持密切的聯(lián)系系。4．終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理終端網(wǎng)絡(luò)管管理的三條條線：助攻線助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員導購員客戶顧問（（業(yè)務(wù)員））的管理1．營銷人人員的職業(yè)業(yè)化從業(yè)余選手手到職業(yè)選選手顧問＋銷售售員，工程程師＋銷售售員2．客戶顧顧問的選撥撥與培訓△△公司客戶顧顧問的選撥撥標準?！鳌鞴究蛻纛欘檰柕呐嘤栍杻?nèi)容3．客戶顧顧問（業(yè)務(wù)務(wù)員）自我我管理行動計劃工作寫實時間管理客戶顧問選選拔標準客戶顧問的的培訓4．考核與與激勵考核要素（（公司客戶戶顧問考核核指標與標標準）激勵類別（（公司傭金金激勵與榮榮譽激勵方方式）5．學習與與技能開發(fā)發(fā)營銷隊伍團團隊學習型營銷銷人員與學學習型團隊隊內(nèi)部信息與與知識、經(jīng)經(jīng)驗的共享享操作要點：：區(qū)域市場的的選擇人口多且收收入水平增增長較快的的區(qū)域組織實施骨骨干力量全員認同、、領(lǐng)導支持持、共同努努力、專家家指導把握市場競競爭實況1、公司（（分公司））概要2、消費者者特性3、經(jīng)銷商商狀況4、競爭者者態(tài)勢銷售狀態(tài)、、趨勢分析析1、銷售趨趨勢分析2、商品ABC分析3、客戶ABC分析把握分銷戰(zhàn)戰(zhàn)斗力1、減少與與實績無關(guān)關(guān)的時間浪浪費提高有有效時間的的工作質(zhì)量量2、對業(yè)務(wù)務(wù)員的行動動進行管理理提高訪問客客戶質(zhì)量業(yè)業(yè)務(wù)活動標標準化1、不同顧顧客群的區(qū)區(qū)分2、標準訪訪問次數(shù)3、標準停停留時間4、標準訪訪問順序5、標準訪訪問日期鞏固現(xiàn)有客客戶1、確立No.1的目標值2、選擇對對應(yīng)的顧客客3、確定關(guān)關(guān)鍵人物與與對策4、增加訪訪問次數(shù)5、確定關(guān)關(guān)鍵事件與與對策6、尋找自自身的弱點點開拓新客戶戶1、開拓新新客戶2、制訂開開拓計劃3、明確訪訪問內(nèi)容第二部分奇正深度分分銷的基本本模式一、醫(yī)藥行行業(yè)的現(xiàn)狀狀與未來藥品是世界界貿(mào)易額增增長最快的的的產(chǎn)品之之一，世界界醫(yī)藥市場場的規(guī)模逐逐年提高，，從1970年的217億美元增長長至1998年的3300億美元，年年平均增長長率在7%以上，預(yù)計計2002年將達到4110億美元。中國年人均均藥品消費費水平由1993年的50元增長至1998年的近150元，年平均均增長率約約16%。但人均藥藥品消費僅僅為日本的的1.6%、美國的2.3%。我國如此此大的醫(yī)藥藥商品市場場潛力，所所有的醫(yī)藥藥企業(yè)想““分一杯羹羹”。因此此，不僅國國內(nèi)眾多藥藥廠在這個個不斷發(fā)展展的市場上上進行者激激烈的競爭爭，而且面面臨著進入入WTO以后隨著關(guān)關(guān)稅的減免免、非關(guān)稅稅壁壘的廢廢除后國外外廠家、藥藥品的沖擊擊。近幾年來，，新的醫(yī)保保體制建立立、醫(yī)藥分分家、非處處方藥法規(guī)規(guī)出臺、報報銷藥品目目錄制訂等等一系列醫(yī)醫(yī)療制度改改革大大激激發(fā)了醫(yī)藥藥零售行業(yè)業(yè)增長。（（現(xiàn)在藥店店的毛利率率在20～～40％之之間。）2000年年底開始的的鼓勵跨地區(qū)連鎖經(jīng)經(jīng)營政策出出臺以及《《藥品法》》的實施也也使醫(yī)藥連連鎖業(yè)投資資正一浪高高過一浪。。藥品三級批批發(fā)、逐級級調(diào)撥體系系的解體使使藥品批發(fā)發(fā)商之間的的縱向聯(lián)系系被打破，，每家藥批批直接面向向市場，爭爭奪資源。。目前中國醫(yī)藥批批發(fā)企業(yè)有有8000家，規(guī)模模小、品種種不全，完完全沒有能能力為社會會提供公共共物流配送送服務(wù)。誰有科學管管理能力，，誰掌握了了零售核心心技術(shù)，形形成了企業(yè)業(yè)部分競爭爭力，并善善于運用兼兼并收購技技術(shù)，誰就就能在未來來激烈競爭爭中生存。。目前進入醫(yī)醫(yī)藥領(lǐng)域的的資本成分分十分復雜雜，既有一一致醫(yī)藥、、深圳永祥祥這種原來來做醫(yī)藥批批發(fā)的公司司，也有三三九、海王王、麗珠等等醫(yī)藥工業(yè)業(yè)巨頭。隨隨著醫(yī)藥分分家，一些些醫(yī)院也開開起了藥店店。受乙類類OTC可以進入超超市銷售政政策刺激，，很多連鎖鎖超市企圖圖通過合資資和聯(lián)盟殺殺入藥品零零售，上海海聯(lián)華與復復星實業(yè)的的合作就是是一個典型型的例證。。目前我國共共有醫(yī)藥企企業(yè)3613家，其其中大型企企業(yè)423家，只占占總數(shù)11.7%，，缺乏大型型龍頭企業(yè)業(yè)。醫(yī)藥零售業(yè)業(yè)正處于起起步階段，，零散布局局、規(guī)模缺缺乏、地區(qū)區(qū)差異明顯顯，尚未成成熟。搶搶占零售終終端對于醫(yī)醫(yī)藥工業(yè)企企業(yè)具有特特別的意義義。除了良良好的盈利利前景外還還可以帶來來持續(xù)的現(xiàn)現(xiàn)金流和其其他附加價價值。此外外，擁有終終端控制權(quán)權(quán)就擁有競競爭對手不不可比擬的的優(yōu)勢。今后5年，，我國醫(yī)藥藥行業(yè)將著著力改變多多、小、散散、弱的局局面，培育育一批足可可與國際醫(yī)醫(yī)藥巨人比比肩的“航航母”企業(yè)業(yè)。國家經(jīng)貿(mào)委委《醫(yī)藥行行業(yè)“十五五”規(guī)劃》》將培育醫(yī)醫(yī)藥巨人列列為重點目目標之一，，提出在現(xiàn)現(xiàn)有大型企企業(yè)集團的的基礎(chǔ)上，，通過股票票上市、兼兼并、聯(lián)合合、重組等等方式，著著力培育10個左右右年銷售額額50億元元以上的大大型醫(yī)藥企企業(yè)集團，，年銷售總總額占全國國醫(yī)藥工業(yè)業(yè)企業(yè)銷售售額的30%以上，，其主要產(chǎn)產(chǎn)品具有與與國際跨國國公司相抗抗衡的能力力。培育5至10個面向向國內(nèi)、外外市場、多元元化經(jīng)營，，年銷售額額達到50億元以上上的特大型型醫(yī)藥流通通企業(yè)集團團；建立40個左右右面向國內(nèi)內(nèi)市場，年年銷售額達達到20億億元以上的的大型醫(yī)藥藥流通企業(yè)業(yè)集團。它它們的銷銷售額達到到醫(yī)藥行業(yè)業(yè)銷售額的的70%以以上，建立立10個在在國內(nèi)外知知名的醫(yī)藥藥零售連鎖鎖企業(yè)，每每個企業(yè)擁擁有1000家分店店，建立一一批區(qū)域性性醫(yī)藥零售售連鎖企業(yè)業(yè)，每個企企業(yè)擁有分分店100個。誰先先建建立立終終端端分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，誰誰就就取取得得了了未未來來持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展的的條條件件。。我國國近近年年已已成成為為全全球球藥藥商商青青睞睞的的大大市市場場。。截截止止目目前前，，我我國國醫(yī)醫(yī)藥藥““三三資資””企企業(yè)業(yè)已已有有1790家家，，外外資資達達20億億美美元元。。國國際際最最大大的的25家家醫(yī)醫(yī)藥藥跨跨國國公公司司已已有有20家家在在我我國國落落戶戶。。在我我國國最最大大的的500家家外外資資企企業(yè)業(yè)中中，，醫(yī)醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)有有14家家，，其其中中外外方方控控股股的的有有13家家。。市市場場最最暢暢銷銷的的50種種藥藥品品中中，，就就有有40種種是是進進口口藥藥。。誰先先把把企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模做做大大，，誰誰就就確確立立了了未未來來的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。在國國際際市市場場，，漢漢方方藥藥（（中中成成藥藥））97％％為為日日本本、、韓韓國國制制品品，，這這些些企業(yè)業(yè)已已經(jīng)經(jīng)具具備備對對中中藥藥研研、、產(chǎn)產(chǎn)、、銷銷的的經(jīng)經(jīng)驗驗和和能能力力，，同同時時具具有有強強大大的的實實力力，，中中國國進進入入WTO后，，他他們們將將會會是是最最大大的的威威脅脅。。有有資資料料顯顯示示，，未未來來幾幾年年中中，，國國家家支支持持的的基基于于研研發(fā)發(fā)的的國國內(nèi)內(nèi)藥藥廠廠只只有有8---10家家，，大大多多數(shù)數(shù)廠廠家家面面臨臨合合并并、、關(guān)關(guān)閉閉或或在在中中藥藥市市場場占占有有一一席席之之地地，，而而外外資資比比例例會會逐逐步步達達到到70％％。。形勢勢要要求求奇奇正正必必須須在在3——5年年內(nèi)內(nèi)做做到到10——15億億的的規(guī)規(guī)模模，，才才能能在在未未來來激激烈烈的的競競爭爭中中占占據(jù)據(jù)優(yōu)優(yōu)勢勢地地位位。。北京京藥藥品品市市場場現(xiàn)現(xiàn)狀狀藥品品行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)進進入入WTO的憂憂患患意意識識普普遍遍存存在在、、市市場場競競爭爭日日趨趨激激烈烈、、政政策策保保護護與與市市場場化化并并存存、、消消費費者者主主動動權(quán)權(quán)增增加加等等這這些些特特點點在在北北京京市市場場體體現(xiàn)現(xiàn)尤尤為為突突出出。。目前前北北京京市市有有247家家藥藥批批。。年年銷銷量量在在1億億元元以以上上的的有有20家家，，其其中中兩兩家家私私營營藥藥批批。。每每家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商均均有有若若干干主主營營品品種種。。當當成成為為某某些些品品種種的的代代理理商商或或指指定定經(jīng)經(jīng)銷銷商商時時，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商會會派派人人員員開開發(fā)發(fā)、、促促銷銷、、維維護護。。歷史史原原因因使使國國營營經(jīng)經(jīng)銷銷商商各各有有行行政政歸歸口口，，行行政政干干預(yù)預(yù)的的結(jié)結(jié)果果使使一一些些小小藥藥批批和和個個別別系系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)內(nèi)部部藥藥批批不不參參與與市市場場競競爭爭靠靠壟壟斷斷部部分分醫(yī)醫(yī)院院也也能能生生存存。。個體體小小藥藥商商會會掛掛靠靠國國營營經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，靠靠關(guān)關(guān)系系經(jīng)經(jīng)營營一一種種或或幾幾種種藥藥品品。。市市場場很很局局限限但但在在一一定定階階段段內(nèi)內(nèi)穩(wěn)穩(wěn)定定。。部分分經(jīng)經(jīng)銷銷商商已已經(jīng)經(jīng)開開始始整整合合，，規(guī)規(guī)模模迅迅速速擴擴大大，，有有望望成成為為年銷銷售售額額達達到20億億元元以以上上的的大大型型醫(yī)醫(yī)藥藥流流通通企企業(yè)業(yè)集集團團。。經(jīng)銷銷商商有有三三種種類類型型：：覆覆蓋蓋二二批批、、醫(yī)醫(yī)院院和和OTC；；覆蓋蓋醫(yī)醫(yī)院院、、OTC；只只覆覆蓋蓋特特定定醫(yī)醫(yī)院院。。經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)營營過過程程中中終終端端交交叉叉較較多多，，非非主主導導品品種種成成為為惡惡性性競競爭爭的的犧犧牲牲品品。。幾乎乎所所有有的的醫(yī)醫(yī)藥藥產(chǎn)產(chǎn)品品進進入入市市場場時時都都選選擇擇首首先先進進入入北北京京，，我我們們可可以以看看到到多多種種營營銷銷模模式式。。象象諾諾華華、、揚揚森森、、輝輝瑞瑞、、強強生生、、史史克克、、施施貴貴寶寶、、三三九九、、海海王王、、哈哈藥藥等等成成為為競競爭爭的的領(lǐng)領(lǐng)導導者者，，被被其其他他企企業(yè)業(yè)效效仿仿。。三三九九買買段段終終端端、、建建立立““999””急急救救電電話話，，哈哈藥藥集集團團的的巨巨額額廣廣告告，，都都產(chǎn)產(chǎn)生生了了強強烈烈的的市市場場效效應(yīng)應(yīng)，，成成為為經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的主主要要和和作作對對象象。。只有作作大流流量，，取得得市場場效果果，才才能對對渠道道產(chǎn)生生影響響力，，才能能確立立企業(yè)業(yè)的競競爭地地位。。二、奇奇正（（北京京）的的市場場現(xiàn)狀狀1、關(guān)關(guān)于藏藏藥全國已已有14種種藏藥藥進入入國家家藥典典,41種種藏藥藥材、、94種藏藏成藥藥被列列入衛(wèi)衛(wèi)生部部首批批部頒頒標準準，還還有12種種藏藥藥被列列為國國家中中藥保保護品品種,13種藏藏藥被被列為為新藥藥品種種。藏藏醫(yī)藥藥研究究開發(fā)發(fā)取得得了很很大成成果，，結(jié)束束了長長期以以來藏藏藥沒沒有批批準文文號、、沒有有標準準、沒沒有保保護品品種的的歷史史，走走上了了國內(nèi)內(nèi)外醫(yī)醫(yī)藥市市場，，使藏藏醫(yī)藥藥這一一傳統(tǒng)統(tǒng)民族族瑰寶寶得到到了保保護和和發(fā)展展。近近年來來，藏藏醫(yī)藥藥研究究還在在開放放式開開發(fā)上上做了了很多多工作作，加加強了了與內(nèi)內(nèi)地和和國外外醫(yī)學學單位位的聯(lián)聯(lián)合，，一批批藏藥藥的開開發(fā)利利用走走上了了科學學化、、產(chǎn)業(yè)業(yè)化的的軌道道，將將十味味龍膽膽花顆顆粒等等10多種種新劑劑型藏藏藥推推向市市場。。又有有奇正正消痛痛貼獲獲得了了國際際金獎獎，實實現(xiàn)了了藏醫(yī)醫(yī)藥科科技成成果在在國際際舞臺臺上零零的突突破。。西藏藏有關(guān)關(guān)部門門還與與四川川方面面合作作，建建立了了現(xiàn)代代化的的藏藥藥廠，，結(jié)束束了藏藏藥單單靠傳傳統(tǒng)方方法生生產(chǎn)加加工的的歷史史，走走上了了高精精尖研研究開開發(fā)的的道路路。主要藏藏藥廠廠家情情況一一覽表表單位網(wǎng)址主要產(chǎn)品主推產(chǎn)品及功效四川恒康發(fā)展有限公司(http:www//)藏藥獨一味主治軟組織損傷。青海金訶藏醫(yī)藥集團有限公司(/)二十五味松石丸、七十味珍珠丸、仁青芒覺等二十五味松石丸，主治各類肝臟疾病。七十味珍珠丸，主治主治各種急慢性腦血管及神經(jīng)疾病，仁青芒覺用于各類中毒、毒瘡、梅毒、淋病等。青海省藏藥制藥廠氨酚待因片、鹽酸丁丙諾啡片、西可奇。氨酚待因片,主治骨關(guān)節(jié)疼痛、牙痛等。鹽酸丁丙諾啡片，鎮(zhèn)痛藥。西可奇，用于解除各種原因引起的劇烈干咳和急、慢性支氣管炎引起的咳痰癥狀。2、關(guān)關(guān)于藏藏藥企企業(yè)：：青海大地藥業(yè)有限公司(http:www///)藏茵陳片、達里膠丸、速效傷風膠囊。藏茵陳片主治肝膽疾患。

奇正藏藥（集團）有限公司(/)奇正消痛貼、奇正潔白丸等潔白丸對胃脘疼痛、胸腹脹滿、嘔逆泄瀉有良效。消痛貼具有活血散瘀、消腫止痛、干黃水除濕痹等功效。普渡制藥(/star/medicine/pudu/product.htm)普來定、普藏紅、普樂平、普渡1號等

普來定為長效鎮(zhèn)痛消炎藥。普藏紅具有強力抗疲勞、延緩衰老、抗缺氧等作用。普樂平主治糖尿病藥，普渡1號主治治療乳腺包塊、子宮肌瘤等病。甘南州藏醫(yī)藥研究所制藥廠(/BHGG18.htm)二十五味珍珠丸、二十五味松石丸二十五味珍珠丸該藥主治癲癇、半身不遂、高血壓等，二十五味松石丸主治肝硬化、各種肝炎等。主要藏藏藥廠廠家情情況一一覽表表西藏金珠（集團）有限公司(/)流感丸，晶珠肝泰舒膠囊等。流感丸，適用于流行性感冒、普通感冒、炎癥發(fā)燒及預(yù)防并發(fā)癥等。晶珠肝泰舒膠囊，主治急慢性肝炎、乙肝、急性黃疸型肝炎西藏諾迪康藥業(yè)有限公司（股票代碼：600211，西藏藥業(yè)）諾迪康膠囊、諾迪康口服液、諾迪康顆粒、神康寧片、脂青膠囊、消炎退熱顆粒諾迪康膠囊，主治冠心病、心絞痛。西藏自治區(qū)藏藥廠/十味蒂達、十味龍膽花、六味能消十味蒂達主治大便秘結(jié)和胃脘脹痛，十味龍膽花主治痰熱壅肺所致的咳嗽、流涕、咽痛等，六味能消主治熱源性赤巴，慢性膽囊炎，膽石癥。西安天元藥業(yè)公司/yiliaowsbaojian/xiantianyuan.htm蒂達膠囊、唐宮壽液、唐味得口服液蒂達膠囊：主治急慢性肝炎、乙肝陽轉(zhuǎn)陰、急慢性膽囊炎。

青海三普藥業(yè)股份有限公司(股票代碼：600898，青海三普)主要生產(chǎn)原料藥，其他如三普蟲草精”、“三普乙肝健”、“三普心腦欣”膠囊-主要藏藏藥廠廠家情情況一一覽表表目前，，生產(chǎn)產(chǎn)藏藥藥的企企業(yè)，，除以以上規(guī)規(guī)模較較大的的12家以以外，，還有有100多多家小小藏藥藥廠。。開發(fā)發(fā)的品品種、、組方方區(qū)別別不大大，甚甚至名名稱的的差別別也不不大，，奇正正藏藥藥在研研發(fā)上上、生生產(chǎn)上上的優(yōu)優(yōu)勢并并不明明顯。。奇正的的制藥藥廠率率先通通過GMP認證，，并先先后多多次邀邀請北北京各各大醫(yī)醫(yī)院的的專家家進藏藏參觀觀，取取得了了很好好的效效果。。然而而，這這種優(yōu)優(yōu)勢只只是暫暫時的的、相相對的的，競競爭對對手很很容易易能夠夠做到到的。。奇正（（北京京辦））采用用文化化營銷銷的方方式，，取得得了很很好的的市場場效果果，其其銷售售回款款98年是是萬萬；；99年萬萬；；2000年萬萬。但但是，，整個個隊伍伍存在在的是是強烈烈的““交易易”心心態(tài)，，只注注重短短期的的個人人利益益或小小團體體利益益；企企業(yè)基基本上上不了了解客客戶或或?qū)涂蛻袅肆私獠徊欢?，，不能能迅速速響?yīng)應(yīng)客戶戶要求求，有有組織織地提提供服服務(wù)；；新產(chǎn)產(chǎn)品不不能夠夠通過過這支支隊伍伍推廣廣下去去，占占領(lǐng)市市場；；業(yè)務(wù)務(wù)人員員面對對競爭爭時沒沒有信信心，，感覺覺不到到企業(yè)業(yè)有強強大的的力量量支持持，企企業(yè)對對這支支隊伍伍的有有效管管理就就變得得很困困難。。奇正現(xiàn)有競競爭者者潛在競競爭者者供應(yīng)應(yīng)商商替代競競爭者者渠道道進入的的威脅脅討價還還價替代的的威脅脅競爭中中的五五種力力量討價還還價三、競競爭要要點供應(yīng)環(huán)環(huán)節(jié)：：藏藥藥的原原材料料生長長在9000萬萬畝的的范圍圍內(nèi)，，奇正正已建建成萬萬畝藥藥源基基地，，目前前在原原材料料的供供應(yīng)上上沒有有問題題。應(yīng)應(yīng)該指指出的的是，，本著著環(huán)境境保護護和持持續(xù)開開發(fā)的的原則則，我我們應(yīng)應(yīng)該清清楚這這些天天然資資源可可以支支撐多多大的的藏藥藥產(chǎn)業(yè)業(yè)規(guī)模?！，F(xiàn)有的的競爭爭者：（見見調(diào)研研報告告）渠道環(huán)環(huán)節(jié)：：醫(yī)藥藥的特特殊性性造成成渠道道有很很強的的討價價還價價能力力，終終端基基本上上可以以替代代消費費者。。為了了加強強我方方的對對渠道道的影影響力力，我我們要要培養(yǎng)養(yǎng)更多多的忠忠實消消費者者，建建立消消費者者檔案案，形形成直直接的的客戶戶服務(wù)務(wù)體系系。通通過整整合傳傳播，，持續(xù)續(xù)教育育消費費者，，提高高消費費者自自主消消費的的能力力（將將消費費者變變成醫(yī)醫(yī)生）），擴擴大市市場。。潛在的的競爭爭者和和替代代的競競爭：：通過過密切切聯(lián)系系市場場，把把握兩兩者的的狀況況，及及時采采取應(yīng)應(yīng)對措措施。。成功因因素：：深度分分銷是是一個個系統(tǒng)統(tǒng)，必必須按按爭奪奪市場場的要要求展展開協(xié)協(xié)同；；必須須按有有效出出貨，，減少少存貨貨以及及控制制費用用的要要求展展開協(xié)協(xié)同。。1、提提高產(chǎn)產(chǎn)品的的競爭爭力。。對于于老產(chǎn)產(chǎn)品，，要加加強產(chǎn)產(chǎn)品系系列的的整合合，明明確一一個時時期的的主打打品種種，一一波一一波，，有節(jié)節(jié)奏地地沖擊擊市場場；同同時要要在質(zhì)質(zhì)量上上保證證、外外觀包包裝精精美、、價格格策略略上強強過對對手。。不斷斷開發(fā)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品，，要突突破原原有的的思維維定勢勢，尋尋求一一個合合適的的推出出節(jié)奏奏，加加強新新品推推出市市場的的系統(tǒng)統(tǒng)策劃劃，有有計劃劃地展展開市市場推推廣。。2、加加強市市場信信息的的反饋饋，加加強一一線““進銷銷存””數(shù)據(jù)據(jù)的采采集、、整理理、傳傳遞與與統(tǒng)計計分析析。依依靠數(shù)數(shù)據(jù)制制定生生產(chǎn)與與供貨貨計劃劃，有有效地地銜接接“產(chǎn)產(chǎn)銷期期量””，減減少產(chǎn)產(chǎn)銷矛矛盾，，減少少商品品供應(yīng)應(yīng)上的的“多多與不不足””的矛矛盾。。3、強強化高高層專專業(yè)職職能部部門的的功能能，確確保計計劃、、營銷銷、財財務(wù)、、配送送與人人力資資源等等子系系統(tǒng)運運行的的順暢暢。要要強化化總體體策略略制定定的功功能，，確保保有限限的經(jīng)經(jīng)營資資源配配置在在產(chǎn)生生成果果的方方向上上，與與對手手展開開競爭爭。4、展展開系系統(tǒng)的的、有有組織織的創(chuàng)創(chuàng)新，，尤其其要進進行組組織與與制度度性創(chuàng)創(chuàng)新，，確保保組織織的活活力。。結(jié)論：實施深深度分分銷，，打造造奇正正價值值鏈，，培養(yǎng)養(yǎng)一支支懂得得作市市場的的隊伍伍，用用信息息打通通研、、產(chǎn)、、銷的的通路路，堅堅持圍圍繞提提高系系統(tǒng)效效率做做出整整體安安排，，才是是成功功的關(guān)關(guān)鍵。。奇正經(jīng)銷商商終端端最終消費者者有效銷銷售奇正價價值鏈鏈———實現(xiàn)現(xiàn)有效效銷售售奇正價價值鏈鏈的認認識四、奇奇正深深度營營銷的的基本本模式式奇正藏藏藥核心經(jīng)經(jīng)銷商商終端OTC、醫(yī)院補貨付款付款補貨客戶顧顧問1.指指導2.幫幫助3.約約束4.激激勵奇正深深度分分銷基基本模模式業(yè)務(wù)代代表1.促促銷2.理理貨3.推推廣4.信信息特殊消消費團團體長期消消費者者（影影響力力中心心）健康顧顧問1、產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)2、保保健咨咨詢3、信信息奇正產(chǎn)產(chǎn)品（（主要要是消消痛帖帖）因因為療療效顯顯著，，擁有有一批批忠實實消費費者，，我們們可以以透過過他們們的影影響力力，擴擴大我我們的的影響響。建建立消消費人人群的的檔案案。這這是市市場滲滲透。。我們應(yīng)應(yīng)透過過客戶戶能接接觸到到的各各個點點，持持續(xù)對對使用用者進進行商商品教教育，，使消消費者者成為為“醫(yī)醫(yī)生””，。。通過旅旅游部部門獲獲知，，每年年到西西藏旅旅游人人數(shù)在在40萬人人，我我們可可以透透過針針對性性的宣宣傳、、促銷銷，獲獲得新新的使使用者者。這這是市市場擴擴張。。北京辦辦工作作卓著著成效效，央央金的的作用用是巨巨大的的，帶帶出了了初步步職業(yè)業(yè)化的的隊伍伍?，F(xiàn)現(xiàn)在，，央金金拉拇拇本人人的社社會影影響力力和社社會活活動能能力，，是企企業(yè)不不可多多得的的財富富，我我們可可以透透過她她，形形成特特殊渠渠道，，建立立特殊殊的渠渠道，，并積積極擴擴大影影響。。提煉、、總結(jié)結(jié)、統(tǒng)統(tǒng)一對對內(nèi)、、對外外的傳傳播，，形成成教育育訓練練體系系，內(nèi)內(nèi)生更更多的的企業(yè)業(yè)人才才。奇正深深度分分銷的的戰(zhàn)略略目標標就是是打造造企業(yè)業(yè)價值值鏈，，編織織銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；磨磨練一一支用用信息息武裝裝起來來的營營銷隊隊伍，，管理理市場場，服服務(wù)客客戶，，直接接參與與市場場競爭爭；完完善營營銷管管理規(guī)規(guī)范和和制度度，達達成有有序經(jīng)經(jīng)營和和永續(xù)續(xù)經(jīng)營營的目目的；；提高高企業(yè)業(yè)的整整體運運行效效率，，完成成有組組織的的銷售售。讓整個個隊伍伍懂得得如何何來維維護企企業(yè)價價值鏈鏈，學學會搜搜集、、傳遞遞、分分析信信息，，把握握市場場脈搏搏，做做客戶戶顧問問，隨隨時為為客戶戶提供供專業(yè)業(yè)咨詢詢和服服務(wù)，需要很長時時間。深度度分銷成敗敗的關(guān)鍵是是看我們這這個隊伍有有沒有承擔擔責任的意意愿和能力力，通過工工作觀念的的根本變革革，整個隊隊伍將被重重新塑造，，而這支隊隊伍將是““奇正”在在未來競爭爭中確立優(yōu)優(yōu)勢的根本本保障。因為是整個個營銷模式式的變化，，試點時我我們選擇比比較接近深深度分銷理理念的區(qū)域域，總結(jié)出出模本，并并樹立隊伍伍的信心，，隨著隊伍伍的成熟，，我們將提提高切入市市場的反應(yīng)應(yīng)速度，取取得市場占占位優(yōu)勢。。這個模式式的精神就就是抑制對對手，在競競爭中取得得勝利，獲獲得長久競競爭優(yōu)勢。。第三部分深度營銷的的實施和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.此報告僅供供客戶內(nèi)部部使用。未未經(jīng)和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)公司的的書面許可可，其他任任何機構(gòu)不不得擅自傳傳閱、引用用或復制一、實施方方案（附件件2）市場調(diào)研，，認清事實實數(shù)據(jù)分析，，得出結(jié)論論經(jīng)銷方案，，反復溝通通終端維護，，共同收益益形成網(wǎng)絡(luò)，，促銷服務(wù)務(wù)二、區(qū)域市市場調(diào)研分分析報告（（附件2））三、經(jīng)銷商商方案（附附件1）四、終端方方案（附件件1）五、操作指指南（附件件1）六、管理手手冊（附件件1）第四部分奇正深度分分銷的執(zhí)行行要點一、工作習習慣的養(yǎng)成成關(guān)注市場與與競爭。把握進貨、、出貨、存存貨、回款款、費用。。傳遞一手信信息。深化與終端端的關(guān)系。。（顧問式式服務(wù)）養(yǎng)成思考的的習慣。計劃管理、、時間管理理、表報管管理。理解組織的的職能，明明確自己在在組織中的的責責任和作作用。調(diào)和整體利利益與個體體利益。指標和目標標的差距。。工作內(nèi)容與與目標一致致性的差距距。二、系統(tǒng)的的支撐1、組織設(shè)設(shè)計銷售組織的的五大職能能：把握市場的的職能接近市場的的職能影響市場的的職能滲透市場的的職能維持市場的的職能銷售組織的的四條主線線：情報體系傳播體系服務(wù)支撐體體系督導制度2、系統(tǒng)作作用把握各聯(lián)系系環(huán)節(jié)，統(tǒng)統(tǒng)籌全局。?！豆ぷ髁髁鞒獭方缍氊煟?，提供組織織保證?！丁督M織手冊冊》共同為最終終成果承擔擔責任。3、集中資資源的原則則邊際收益率率的概念：：每增加一一個單位的的投入與增增加的收益之比。燃點思考：：越省錢越越好嗎？鞭打快馬與與價值的認認定三、掌握終終端對于目標終終端首先作作出評估。。根據(jù)評估情情況提出開開發(fā)與否的的意見，并并根據(jù)其銷銷售狀況，，競爭態(tài)勢勢提出相應(yīng)應(yīng)方案。簽定書面的的協(xié)議，即即《終端零售促促進銷售協(xié)協(xié)議》把相關(guān)方方的責權(quán)利利規(guī)范下來來。建立關(guān)系以以后，逐步步完善終端端檔案，并并隨時補充充有關(guān)信息息，以期全全面掌控終終端。制定終端維維護方案，，由相應(yīng)責責任人負責責。分析終端潛潛力，進一一步提升終終端等級。。依據(jù)公司的的戰(zhàn)略要求求、終端調(diào)調(diào)查的情況況、區(qū)域市市場投入的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)、擬開發(fā)發(fā)的終端布布局結(jié)構(gòu)、、市場開發(fā)發(fā)的計劃等等形成經(jīng)銷銷商的選擇擇標準。四、經(jīng)銷商商協(xié)同依據(jù)公司的的戰(zhàn)略要求求、終端調(diào)調(diào)查的情況況、區(qū)域市市場投入的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)、擬開發(fā)發(fā)的終端布布局結(jié)構(gòu)、、市場開發(fā)發(fā)的計劃等等形成經(jīng)銷銷商的選擇擇標準。對經(jīng)銷商進進行初步評評價，結(jié)合合經(jīng)銷商的的選擇標準準，確定出出準核心客客戶。進一步的摸摸底調(diào)查。。針對符合我我們選擇標標準的經(jīng)銷銷商，制定定合作方案案。簽定書面的的協(xié)議，即即《經(jīng)銷商合合同》。制定經(jīng)銷商商的扶植方方案、管理理方案、激激勵方案，，由有關(guān)責責任人負責責組織實施施。五、搭建深深度分銷體體系獨具風格的的銷售促進進。（見整整合營銷傳傳播）為客戶創(chuàng)造造價值。進入有續(xù)經(jīng)經(jīng)營的管理理狀態(tài)。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:33:0501:33:0501:331/6/20231:33:05AM11、以以我我獨獨沈沈久久，