某國際集團的促銷管理

SalesPromotion促銷內(nèi)容什么是促銷活動

何時需要促銷活動

促銷策略

促銷活動規(guī)劃過程

如何決定促銷預算？如何選擇促銷方式？如何評估？如何控制促銷預算/成本采購人員心態(tài)如何說服客戶/行銷人員同意促銷提案促銷活動安排附件：促銷活動安排P1A）什么是促銷活動

“在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物（incentives)刺激商品銷售的一種活動”。P2各種推廣活動在行銷功能上之比較

廣告公關(guān)個人銷售促銷推廣活動行銷目的知名度試用重復購買忠誠度品牌轉(zhuǎn)換增加購買量建立形象P3商品廣告VS促銷商品廣告促銷時間較長期有時效性訴求手法感性或理性理性訴求重點商品本身商品以外的利益行為影響力不直接直接品牌指認度不一定強使用媒體大眾媒體多樣化利潤回收慢立即P4B）何時需要促銷活動？淡季

旺季

市場競爭

新品上市

開發(fā)新通路出清存貨促銷的原因產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷增加

競爭者紛紛從事促銷活動

經(jīng)濟環(huán)境不景氣

通路客戶要求P5C）促銷策略提前購買

增加使用量

提高品牌忠誠度

增加試用機會

通路促銷的目的C-STORE使零售商囤積產(chǎn)品

使零售商主動促銷產(chǎn)品

希望零售的銷售人員推薦產(chǎn)品通路客戶要求K/A增加銷售量

增加產(chǎn)品曝光率（ie.GD/MD..)

新品夾帶（ieNewFlavor)客情維護與延伸

打擊競品P6D）促銷活動規(guī)劃過程目標預算方式測試執(zhí)行控制評估P7E）如何決定促銷預算年度計劃by-Channelby-Accountby-Package與年度、季、月促銷主題相結(jié)合與廣告媒體相結(jié)合與年度銷售目標掛勾促銷專案康師傅方便面周，擴大周年慶活動…須包括促銷品項/價格/預估銷售數(shù)量/陳列模式/其他贊助費用/年度合約費用/P&L分析/對其他通路（客戶）之影響分析P8F））如何何選選擇擇促促銷銷方方式式經(jīng)驗調(diào)查測試環(huán)境趨勢勢常用的通通路促銷銷方法P9常用的通通路促銷銷方法降價/折折扣退款（rebates)贈品搭配比賽其他P10價格促銷銷手法降價折價卷其他P11降價價降價促銷銷之功能能適合降價價之產(chǎn)品品特性P12價格促銷銷之功能能增加購買買量提升產(chǎn)品品的回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率抵制競爭爭者試用P13適合降價價之產(chǎn)品品特性處于成熟熟期的產(chǎn)產(chǎn)品低關(guān)心度度的消費費型產(chǎn)品品知名度高高、占有有率高的的產(chǎn)品P14折價價卷卷折價卷的的功能與與問題適合使用用折價卷卷之產(chǎn)品品特性分發(fā)方式式兌換率折價卷與與降價的的差異P15折價卷的的功能與與問題鼓勵續(xù)購購試用鼓勵/改善善鋪貨P16適合使用用折價卷卷之產(chǎn)品品特性產(chǎn)品通路路愈短愈愈好已具知名名度，占占有率高高的產(chǎn)品品P17分發(fā)方方式式經(jīng)平面媒媒體傳送送以DM方方式寄送送隨包贈送送零售發(fā)放放人員定點點分發(fā)P18兌換換率率折價金額額的高低低分送的管管道設(shè)計P19折價卷與降價價的差異降價促銷為臨臨時性購買，，折價卷促銷銷為計劃性購買買品牌形象的破破壞較輕微折價卷促銷可可藉「拉」消費者來「推」零售商P20折價卷與降價價的差異退款（回扣促促銷rebates)商品兌換抵價價分期特惠P21非價價格格促促銷銷手手法法試用用樣樣品品贈品品抽獎獎、、比比賽賽、、游游戲戲其他他P22試用用樣樣品品適合合試試用用之之產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性試用用品品之之分分發(fā)發(fā)方方式式賣場場內(nèi)內(nèi)的的產(chǎn)產(chǎn)品品試試用用————試試吃吃、、試試喝喝P23適合合試試用用之之產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性處于于導導入入期期或或長長期期的的產(chǎn)產(chǎn)品品廣告告上上無無法法清清楚楚展展示示優(yōu)優(yōu)點點的的產(chǎn)產(chǎn)品品一般性消費產(chǎn)產(chǎn)品使用、購買頻頻率高的產(chǎn)品品低價位的產(chǎn)品品P24試用品之分發(fā)發(fā)方式優(yōu)點缺點郵遞人員定點附著于姊妹產(chǎn)品的包裝上附著于雜志上消費者主動索取可廣泛分送各地區(qū)可避免重復發(fā)樣成本高目標對象的“個人準確性”較弱非所有產(chǎn)品可用執(zhí)行快速、方便重復發(fā)送貨索取成本較低可借重既有產(chǎn)品的定位、形象手法靜態(tài)、消極可利用則至的專業(yè)性作市場區(qū)隔靜態(tài)、量少非所有產(chǎn)品可用高涉入行為試用率最高索取量少P25賣場內(nèi)的產(chǎn)品品試用——試試吃、試喝P26分類免費式贈品自購式贈品贈品分發(fā)方方式隨包附贈當場兌換郵遞索取贈品品贈品功能刺激即興購購買增加試用率率強化品牌形形象贈品促銷之成成功要素化贈品的選擇擇性實用性相關(guān)性價值感新奇性贈品數(shù)量的的估計P27G）如何評估估？對照目標重要指數(shù)之變變化對照經(jīng)經(jīng)驗P28H）如如何控控制促促銷預預算/成本本如何決決定促促銷預預算（（銷售售與費費用比比例））產(chǎn)品周周期產(chǎn)品類類別/價值值競爭狀狀況預算分分配促銷費費用內(nèi)內(nèi)容媒體折扣/贈品品/獎獎金陳列租租金其他（（場地地、人人工、、郵費費等））如何控控制預預算行銷人人員（（廣告告、消消費折折扣、、贈品品、POSM等等）業(yè)務人人員（（通路路內(nèi)部部廣告告、折折扣、、贈品品、租租金、、獎金金）定義確確定預算分分配表表進度追追蹤應變措措施迅速結(jié)結(jié)案P29I）采采購人人員心心態(tài)（（促銷銷活動動）對老板板有交交待（（ie.價價格有有競爭爭性，，營業(yè)業(yè)外收收入…….)促銷活活動最最好能能帶來來銷售量量提升升來客數(shù)數(shù)增加加客單價價增加加營業(yè)外外收入入增加加特殊殊性（（ie.新新產(chǎn)品品、新新包裝裝Support…….)獲利利率增增加增加加該客客戶知知名度度（ie.廣告告上有有該客客戶Logo…….)競爭爭性對促銷銷活動動接受受與否否判斷斷依據(jù)據(jù)競爭力力獨特性性活動動內(nèi)容容深度度及操操作簡簡易度度銷售售量/銷售售利潤潤時間間點（（檔期期）老板板要求求P30最常犯犯毛病病有促促銷但但訂貨貨量不不足有陳陳列但但位置置不夠夠大或或不對對價格格標示示非當當初協(xié)協(xié)議價價格（（自動動降價價）如為為ChainStore則則各各點陳陳列/鋪貨貨/庫庫存量量不同同最擔心心的是是被領(lǐng)導導責罵罵做促銷銷但缺缺貨同樣商商品同同時在在不同同客戶戶做促促銷，，但競競爭力力比別別人差差最喜歡歡廠商商的是是提供銷銷售量量大、、利潤潤又好好的商商品市場資資訊提提供（（by-Category,by-Channel,ie.AC.Nilsen資訊）產(chǎn)品品資訊訊提供供協(xié)助助其達達成營營業(yè)外外收入入目標標Extra-support(額外外支援援）P31J）如如何說說服客客戶/行銷銷人員員同意意促銷銷提案案書面資資料提提案提出預預估銷銷售預預算提早告告知及及準備備利益獲獲得預預估充分運運用現(xiàn)現(xiàn)有資資源活動后后提出出評估估報告告建立個個人信信用BeProfessionalP32促銷活活動安安排一、好好的促促銷必必須具具備以以下條條件1、要要能創(chuàng)創(chuàng)造營營業(yè)額額。2、對對店家家而言言要能能吸引引來客客，并并能創(chuàng)創(chuàng)造利利潤。。3、主主題要要明確確，讓讓消費費者能能有深深刻的的印象象。4、對對制造造商而而言，，除了了提升升銷售售額及及銷售售業(yè)績績外最最好是是要能能對品牌牌形象象有加加成的的作用用。二、如如何安安排好好的促促銷？？1、要要先知知道促促銷的的目的的是什什么？？是增增加使使用者者呢？？還是是穩(wěn)定定舊有有的消消費者者呢？？2、要要知道道自己己有多多少的的籌碼碼（行行銷費費用））。3、公公司目目前的的行銷銷策略略是什什么？？4、當當一切切都掌掌握清清楚了了，開開始擬擬定促促銷活活動。。是價價格戰(zhàn)戰(zhàn)？是主主題陳陳列活活動？？還是是配合合贈品品促銷銷活動動呢？？P335、所所需要要的配配合事事項的的準備備：POSM贈品品的制制作促銷銷人員員的配配合賣場場布置置的人人力配配置與與執(zhí)行行計劃劃三、促促銷執(zhí)執(zhí)行方方式：：1、提提案：：提出出你對對此次次促銷銷的做做法與與費用用成本本分析析，向向?qū)臃宸鍫幦〈俅黉N經(jīng)經(jīng)費2、準準備：：當層層峰認認可時時，開開始針針對以以下事事項做做準備備。消費費者贈贈品及及試吃吃所需需贈品品貨量量的預預估與與準備備布置置物的的準備備3、商商談：：和通通路采采購商商談促促銷活活動的的配合合方式式，與與各項項交易易條件。。4、活活動安安排：：于活活動前前和店店鋪商商談促促銷陳陳列位位置和各各店鋪鋪協(xié)議議進貨貨數(shù)量量，同同時開開始備備貨P345、執(zhí)執(zhí)行：：于活動動開始始前三三天完完成所所有布布置活活動，，重點點為：：消費者者看的的到、、拿的的到、、樂的的買。。盡量發(fā)發(fā)揮創(chuàng)創(chuàng)意，，讓整整個布布置具具有主主題性性及美美感。。促銷期期間加強強訪店頻頻率。海報布置置物破損損的，立立即修補補貨量不足足者立即即補貨特價標示示掉了立立即補齊齊6、檢討討：活動動結(jié)束后后對此一一活動成成敗作分分析，作作為下次次活動的的參考。四、采購中中心最好的的促銷活動動1、獨特性性，唯一性性的促銷活活動2、競爭性性，對競爭爭店有競爭爭效果3、簡單：：采購不需需要做什么么事，或不不要勞動到到其他部門門配合。4、績效：：當然一定定要能創(chuàng)造造營業(yè)額，，如果能同同時創(chuàng)造利利潤會更好。P359、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:23:0221:23:0221:231/5/20239:23:02PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:23:0221:23Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:23:0221:23:0221:23Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:23:0221:23:02January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:23:02下下午21:23:021月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:23下下午午1月月-2321:23January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:23:0221:23:0205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:23:02下下午9:23下下午午21:23:021月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:23:0221:23:0221:231/5/20239:23:02PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:23:0221:23Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。21:23:0221:23:0221:23Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:23:0221:23:02January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:23:02下午午21:23:021月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:23下下午1月-2321:23January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/521:23:0221:23:0205January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:23:02下午9:23下下午21:23:021月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,Januar