某電器集團營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略咨詢 --營銷組織結構和考核體系2000年9月3日新華信管理咨詢北京桑普電器1報告說明1、本報告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案；2、本報告中有些數(shù)據(jù)僅用于說明問題，并非屬實；關于工資、獎金、業(yè)務提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時可根據(jù)公司實際核算結果做調整3、本報告的激勵考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進行調整2今日議程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應關注的問題3營銷中心的職能1.公司中、長、短期營銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制2.營銷中心組織結構的人員配置和調整3.銷售渠道的建立和調整4.公司銷售指標的確定和完成5.公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理6.行業(yè)趨勢研究和預測7.公司產品組合的研究和產品生命周期的調控8.相關市場調研和調研結論利用9.競爭對手戰(zhàn)略的研究和制定對策10.公司內外部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析11.公司廣告促銷戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行和控制12.商品和配件的儲運管理13.售后服務戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行14.全國售后服務網絡的建立、管理和完善4營銷中心組織結構設置營銷副總客戶服務部市場部銷售部事業(yè)部電話回訪審單結算信息統(tǒng)計營銷企劃技術支持分支機構行政助理檢查督導產品經理B產品經理A銷售助理配件管理服務熱線市場專員客戶服務促銷督導銷售代表助理促銷員市場助理5營銷副總的崗位職責公司中、長、短期三年期滾動式營銷戰(zhàn)略的制定營銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程的監(jiān)控和調整營銷中心管理體制的完善和健全營銷中心人員配置和調整公司銷售模式的建立和調整公司銷售指標的分解和完成公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理公司銷售隊伍的建設各職能部門重大決策的決定和提議職能部門間的工作協(xié)調職能部門經理以及辦事處經理的考核營銷中心所有其他重要事務的決策和處理6營銷戰(zhàn)略規(guī)劃公司長期發(fā)展目標、經營業(yè)務、市場、銷售額、利潤、行業(yè)地位歷史業(yè)績回顧銷售收入、費用、利潤目前的業(yè)績與實現(xiàn)目標的差距分析（按實際增長率推算）業(yè)績優(yōu)秀或差的經驗教訓消除差距（或增長瓶頸）可能的途徑（擴大市場、滲透市場、開發(fā)新產品線等）行業(yè)和市場分析（根據(jù)產品經理市場調研總結歸納，但應站更高的高度分析）公司目前產品結構中產品的增長趨勢和盈利水平（借助圖表分析）本公司增長與行業(yè)增長比較所處行業(yè)成功的關鍵因素公司優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅分析競爭對手動態(tài)分析（業(yè)務方向、主要市場、市場份額）銷售渠道和組織結構分析（由銷售經理和辦事處經理共同研究）確定成長戰(zhàn)略（舉例）通過兼并增加產品線加快新技術的開發(fā)和引進加快新市場開發(fā)加快新產品開發(fā)和老產品淘汰調整銷售模式提高品牌形象三年營銷戰(zhàn)略目標及銷售目標滾動預測（參閱后文及附件“銷售預測”）下年度營銷計劃（與市場部經理、產品經理和營銷策劃主管共同決定）7年度營銷計劃確定年度營銷目標年度銷售指標：按產品分解/按產品分解到各省/各產品分省分解指標加總/分省月度指標確定年度總體營銷戰(zhàn)略（簡要說明）產品組合、定價、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務、廣告促銷、市場研究等等市場開發(fā)和維護、銷售渠道（與銷售指標分解相關聯(lián)）（銷售經理負責）全國市場開發(fā)重點及行動計劃對代理商和經銷商的銷售、激勵、支持服務政策品牌建設/廣告促銷計劃（與產品組合計劃密切聯(lián)系）（營銷企劃主管負責）年度廣告促銷和品牌建設目標全國性及地方性營銷活動計劃營銷費用按產品/按分省的分解（以及營銷中心與辦事處之間的分配）產品組合計劃（產品經理負責）各產品各型號的銷售量預測分解擬淘汰產品、保留產品和擬開發(fā)新產品計劃（與價格及促銷活動掛鉤）各產品各型號的價格預測及計劃調整各地辦事處年度計劃（參閱后文）客戶服務計劃8行政助理的崗位職責協(xié)助營銷副總處理日常工作協(xié)助營銷副總起草和管理中心程序文件營銷副總旅行和票務安排協(xié)助營銷副總協(xié)調營銷中心工作客戶訪問的接待和安排日常例會的組織和會議記錄營銷文件的發(fā)送和溝通營銷中心的其他事務9今日日程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應關注的問題10市場部的的職能1.協(xié)協(xié)助營銷銷副總制制定和執(zhí)執(zhí)行市場場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略2.掌掌握行業(yè)業(yè)信息，，分析行行業(yè)發(fā)展展趨勢3.制制定和實實施年度度市場調調研計劃劃4.制制定和實實施年度度廣告促促銷策略略和計劃劃5.公公司及競競爭對手手銷售數(shù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)統(tǒng)計和分分析6.競競爭對手手營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和活活動的監(jiān)監(jiān)測和借借鑒7.公公司產品品組合及及產品更更新?lián)Q代代的管理理控制11市場部結結構設置置市場部經經理信息統(tǒng)計計主管營銷企劃主管產品經理理B產品經理理A辦事處經經理直接領導導關系緊密配合合和監(jiān)督督關系市場專員員促銷督導導虛線粗細細表示緊緊密程度度12市場部經經理的崗崗位職責責協(xié)助營銷銷副總制制訂逐年年滾動的的三年期期營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃協(xié)助企劃劃營銷主主管共同同制定年年度廣告告促銷策策略和計計劃協(xié)助產品品經理共共同制定定年度產產品策略略和計劃劃協(xié)助信息息統(tǒng)計主主管共同同制定和和更新信信息分析析系統(tǒng)協(xié)助產品品經理、、事業(yè)部部和研發(fā)發(fā)部共同同制定和和執(zhí)行新新產品開開發(fā)計劃劃協(xié)助產品品經理及及企劃營營銷主管管共同制制定新產產品上市市推廣計計劃協(xié)調本部部門和其其他部門門之間的的合作關關系指導、督督促并控控制本部部門周、、月、季季、年計計劃的安安排和執(zhí)執(zhí)行考核評估估本部門門人員工工作業(yè)績績并負責責培訓和和工作安安排制定、監(jiān)監(jiān)督和審審批本部部門營銷銷活動預預算市場部門門所有營營銷活動動和計劃劃的決策策和實施施安排公司分派派的其它它工作13考核激勵勵原則市場部經經理、銷銷售經理理、產品品經理、、客戶服服務經理理、營銷銷策劃主主管、符符合條件件的辦事事處經理理（基本本穩(wěn)定的的市場））可實行行年薪制制，每月月按月薪薪80%發(fā)放，，其余20%納納入年終終考核，，每年或或每半年年調整年終獎分分兩部分分A：提成成和獎勵勵的70%（市市場部經經理與銷銷售經理理按比例例掛鉤/稍低，，營銷策策劃主管管與產品品經理按按比例/稍低掛掛鉤）直直接發(fā)放放，不再再考核B：提成成和獎勵勵的30%+年薪薪的20%，根根據(jù)年終終綜合考考評結果果按比例例增減后后發(fā)放年終獎金金當年發(fā)發(fā)放70%，其其余30%納入入第二年年滾動考考核以上百分分比可能能根據(jù)情情況作適適當調整整總體思想想：從行行動上引引導員工工，不再再僅靠銷銷售業(yè)績績來衡量量，這樣樣不利于于公司持續(xù)的發(fā)展，，除了提提高銷售售額，還還需煉內內功，提提高員工工/企業(yè)業(yè)綜合素素質，改改變企業(yè)業(yè)文化14市場部經經理的考考核激勵勵工資實行年薪薪制，月月薪按每每月80%發(fā)放放，其余余20%納入年年底考核核年薪每年年/每半半年根據(jù)據(jù)情況適適當調整整年終獎金金獎勵基數(shù)數(shù)與銷售售經理年年終業(yè)務務提成/獎金掛掛鉤，其其余見““激勵考考核原則則”平時考核核如由于工工作疏忽忽造成失失誤，酌酌情扣50-200元如由于管管理不當當造成本本部門員員工工作作失誤，，應追究究經理的的管理責責任，給給予相當當于當事事人20%-50%的處處罰日常按時時完成各各類工作作報告，，否則每每次扣200元元15銷售信息息統(tǒng)計主主管崗位位職責建立公司司及競爭爭對手信信息收集集系統(tǒng)按時收集集和匯總總辦事處處提供的的銷售數(shù)數(shù)據(jù)和競競爭對手手的數(shù)據(jù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)據(jù)的整理理錄入建立和更更新信息息統(tǒng)計方方法和體體系制作并分分別向營營銷副總總、市場場部經理理、銷售售部經理理、產品品經理、、營銷企企劃主管管、辦事事處經理理提供統(tǒng)統(tǒng)計分析析圖表并并作初步步分析16銷售信息息收集分分析體系系桑普及競競爭對手手每日銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)每日促銷員各商場每每日銷售售統(tǒng)計表表內容時間執(zhí)行人結果每日辦事處文文秘辦事處每每日銷售售統(tǒng)計匯匯總表桑普及競競爭對手手每日銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)桑普及競競爭對手手每周銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)桑普產品品庫存數(shù)數(shù)量每周辦事處經經理辦事處每每周銷售售統(tǒng)計匯匯總表每每周庫存存統(tǒng)計表表每周銷售售數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計每周占有有率統(tǒng)計計桑普產品品庫存統(tǒng)統(tǒng)計每周信息統(tǒng)計計主管分省每周周銷售統(tǒng)統(tǒng)計分析析圖分省每周周占有率率分析圖圖分省每周周庫存統(tǒng)統(tǒng)計分析析圖營銷副總總市場部經經理銷售部經經理產品經理理企劃營銷銷主管各辦事處處經理17信息統(tǒng)計計主管分分析統(tǒng)計計體系1.每每周統(tǒng)計計(數(shù)據(jù)據(jù)來源：：各地監(jiān)監(jiān)測)1.1分分省市市場8周周滾動銷銷售量動動態(tài)1.2分分省市市場8周周滾動占占有率動動態(tài)1.3分分省庫庫存6周周按產品品滾動統(tǒng)統(tǒng)計2.月月度統(tǒng)計計（數(shù)據(jù)據(jù)來源：：財務部部發(fā)貨統(tǒng)統(tǒng)計和外外部公司司）2.1全全國和和地區(qū)性性占有率率參照外外部專業(yè)業(yè)公司報報告3.半半年度統(tǒng)統(tǒng)計3.1各各產品品按型號號銷售統(tǒng)統(tǒng)計分析析4.年度度性統(tǒng)計計：（監(jiān)監(jiān)測和財財務部數(shù)數(shù)據(jù)匯總總）4.1公公司歷歷年年度度銷售額額統(tǒng)計分分析（按按產品構構成、大大區(qū)構成成、分省省構成））4.2桑桑普各各產品歷歷年年度度銷售統(tǒng)統(tǒng)計分析析（按按型號、、分?。?.3相相關產產品主要要競爭對對手歷年年年度銷銷售動態(tài)態(tài)圖（按按型號、、分?。蛇x選）4.4相相關產產品行業(yè)業(yè)歷年銷銷售總額額動態(tài)圖圖（按競競爭對手手、分省?。煽蛇x）5.其其他分析析統(tǒng)計可可根據(jù)需需要隨時時進行18分省銷售售量滾動動統(tǒng)計分分析其他各省省按此統(tǒng)統(tǒng)計全國統(tǒng)計計按各省省加總19分省占有有率滾動動統(tǒng)計分分析其他各省省按此統(tǒng)統(tǒng)計全國統(tǒng)計計按各省省加總20分省各產產品庫存存滾動統(tǒng)統(tǒng)計分析析其他產品品按此統(tǒng)統(tǒng)計其他各省省按此統(tǒng)統(tǒng)計全國統(tǒng)計計按各省省加總21分省按產產品型號號的銷售售統(tǒng)計分分析其他產品品按此統(tǒng)統(tǒng)計根據(jù)產品品季節(jié)性性特征的的不同，，可按年年度統(tǒng)計計22全國歷年年銷售額額統(tǒng)計分分析--按按產品動態(tài)當年靜態(tài)態(tài)23全國歷年年銷售額額統(tǒng)計分分析--按按大區(qū)動態(tài)當年靜態(tài)態(tài)24全國歷年年銷售額額統(tǒng)計分分析--按按分省動態(tài)當年靜態(tài)態(tài)25熱水器全全國歷年年銷售分分析--按按型號動態(tài)當年靜態(tài)態(tài)其他產品品按此統(tǒng)統(tǒng)計26熱水器全全國歷年年銷售分分析--按按分省動態(tài)當年靜態(tài)態(tài)27報告體系系辦事處內內部促銷員各各商場每每日銷售售統(tǒng)計（（桑普和和競爭對對手）促銷員每周競競爭對手監(jiān)測測報告銷售代表每周周競爭對手監(jiān)監(jiān)測報告辦事處每日銷銷售統(tǒng)計匯總總辦事處向市場場部辦事處每周銷銷售統(tǒng)計（桑桑普和競爭對對手）辦事處每周競競爭對手監(jiān)測測報告辦事處每周庫庫存辦事處月度營營銷計劃及預預算市場部內部及及向營銷副總總各省連續(xù)8周周銷售量統(tǒng)計計（桑普和競競爭對手）各省連續(xù)8周周占有率統(tǒng)計計各省連續(xù)6周周庫存統(tǒng)計月度競爭對手手動態(tài)報告公司年度營銷銷預算年度產品型號號分析年度銷售額分分析28信息統(tǒng)計主管管考核激勵工資實行月薪制，，具體視市場場行情和工作作量決定月薪每年/每每半年根據(jù)情情況調整年終獎金獎金基數(shù)：最最高相當于兩兩個月月薪或或或按產品經經理業(yè)務提成成（獎金）一一定比例掛鉤鉤然后按年終綜綜合考核結果果計算獎金（（參閱“營銷銷中心職員考考核表”）平時考核統(tǒng)計分析圖表表由于工作粗粗心馬虎造成成錯誤，酌情情扣50或或100元；；無特殊情況，，應每周按時時完成統(tǒng)計分分析，否則每每次扣50元元29產品經理的崗崗位職責根據(jù)公司發(fā)展展戰(zhàn)略及行業(yè)業(yè)趨勢制定產產品組合戰(zhàn)略略從內外部渠道道收集和整理理小家電行業(yè)業(yè)發(fā)展、變化化和趨勢信息息（國家行業(yè)政政策、行業(yè)生生產和銷售數(shù)數(shù)據(jù)、行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢、各各省市家電消消費狀況和特特點）從內外部渠道道收集和整理理競爭對手競爭對手戰(zhàn)略略、產品、廣廣告媒體、促促銷活動、售售后服務等戰(zhàn)戰(zhàn)略研究上述資料的分分類存檔和管管理與工程發(fā)展部部共同進行新新產品開發(fā)的的調研以及提提出產品開發(fā)發(fā)提案根據(jù)行業(yè)發(fā)展展趨勢和銷售售信息統(tǒng)計結結果確定產品品生命周期與營銷企劃主主管共同制定定新產品上市市推廣計劃，，包括定位、、價格、名稱稱、包裝、視視覺形象、廣廣告和促銷等等分析和決定產產品銷量規(guī)劃劃以及產品的的區(qū)域性和季季節(jié)性投放30年度產品組合合計劃行業(yè)產品發(fā)展展趨勢（簡明明扼要）各產品銷售形形勢及盈利水水平分析各產品型號生生命周期預測測擬淘汰產品、、保留產品和和擬開發(fā)新產產品計劃（與與價格及促銷銷活動掛鉤））年度各產品型型號組合新產品開發(fā)和和上市推廣計計劃（與營銷銷企劃主管協(xié)協(xié)作）舊產品淘汰計計劃安排各產品各型號號的銷售量預預測分解各產品各型號號的價格預測測及計劃調整整31行業(yè)調研資料料來源行業(yè)報刊雜志志互聯(lián)網（搜索索引擎，專業(yè)業(yè)網站，新聞聞數(shù)據(jù)庫，網網上報刊雜志志）公司內部銷售售監(jiān)測報告（（行業(yè)銷售趨趨勢，消費者者需求選擇等等）行業(yè)協(xié)會、政政府機構、外外部專業(yè)公司司報告、剪報報（銷售監(jiān)測測報告和小家家電行業(yè)剪報報）售后服務和調調查實地到商場對對經銷商、促促銷員、售貨貨員、銷售代代表進行訪談談辦事處收集的的競爭對手企企業(yè)介紹手冊冊、產品手冊冊、產品使用用說明書、技技術說明書、、電視廣告、、平面廣告、、宣傳材料、、日常報表、、文件、內部部刊物、年度度報告、經銷銷商大會、展展銷會、新聞聞、合同等聘請外部市場場調研公司協(xié)協(xié)助進行的消消費者調查32行業(yè)分析行業(yè)環(huán)境相關行業(yè)政策策、法規(guī)產品技術歷史史及趨勢自然環(huán)境（如如跟產品有關關的話）能源利用規(guī)定定及趨勢商業(yè)業(yè)態(tài)變化化（銷售模式式）行業(yè)利潤水平平市場生產總量、市市場規(guī)模（需需求總量）及及未來增長產品所處的生生命周期（指指產品總體而而非某種型號號）產品的季節(jié)性性變化（淡旺旺季變化）小家電消費購購買行為的變變化（例如個個性化和環(huán)保保意識）競爭行業(yè)集中度（（最大的三、、四家企業(yè)所所占的市場份份額）競爭成敗的決決定性因素代理商或經銷銷商經營競爭爭產品的態(tài)度度替代產品現(xiàn)有幾家主要要競爭對手的的概況及戰(zhàn)略略動態(tài)競爭對手產品品特性及主要要市場33競爭對手分析析企業(yè)總總體實實力年生產產能力力和銷銷售量量產品質量形形象產品特特征技術水水平更新?lián)Q換代速速度研發(fā)設設計水水平/功能能目標市市場目標用用戶（（大城城市/小城城鎮(zhèn)））主要地地域市市場（（華南南/華華北………））銷售渠渠道銷售模模式覆蓋面面經銷商商政策策廣告、、促銷銷（可可單獨獨研究究）方式費用投投入戰(zhàn)略方方向（（文本本）媒體時間安安排效果價格出廠價價/批批發(fā)價價掛牌零零售價價/實實銷價價價格調調整售后服服務組織結結構安安排服務質質量形形象客戶滿滿意度度關鍵成成功因因素成功因因素不足之之處34競爭對對手監(jiān)監(jiān)測--促促銷活活動分分析市場調調研主主管根根據(jù)辦辦事處處經理理的每每周競競爭對對手監(jiān)監(jiān)測報報告及及時作作出立立項調調研決決定，，迅速速跟蹤蹤促銷活活動：：活動動歸納納總結結分析析、各各品牌牌的促促銷活活動表表、促促銷材材料附附件35競爭對對手監(jiān)監(jiān)測--新新產品品上市市分析析新品上上市品品牌名名稱上市時時間和和區(qū)域域市場場上市推推廣方方式特特征價格和和包裝裝廣告和和促銷銷新產品品特征征（競競爭對對手廣廣告促促銷時時強調調的特特征））銷售渠渠道、、POP布布置、、售后后服務務方面面有否否變化化市場反反響（（經銷銷商和和消費費者的的定性性反饋饋）銷量追追蹤統(tǒng)統(tǒng)計（（定量量）對桑普普的借借鑒桑普對對策建建議市場調調研人人員根根據(jù)辦辦事處處的新新產品品上市市的信信息應應決定定立項項跟蹤蹤36競爭對對手綜綜合分分析37產品經經理的的考核核激勵勵工資：：實行年年薪制制，月月薪按按每月月80%發(fā)發(fā)放，，其余余20%納納入年年底考考核年薪每每年/每半半年根根據(jù)情情況調調整年終獎獎金年終獎獎勵基基數(shù)根根據(jù)所所負責責產品品銷售售實績績確定定（前前提是是當年年業(yè)績績已超超出去去年同同期））：如未超超銷售售任務務，則則=（（當年年銷售售額-去去年年銷售售額））*0.2%如超出出銷售售任務務，則則另加加（（當年年銷售售額-當當年年任務務）*0.4%產品業(yè)業(yè)務提提成/獎勵勵的70%不再再考核核提成/獎勵勵的30%和剩剩余年年薪20%根據(jù)據(jù)年終終綜合合考評評確定定全部獎獎金當當年發(fā)發(fā)70%，，剩余余30%納納入第第二年年考核核如財務務方面面便于于核算算，還還可計計算產產品毛毛利進進行考考核平時考考核：：每年12月月28日前前有效制定產產品組組合戰(zhàn)戰(zhàn)略計計劃，，否則則扣200元每半年年根據(jù)據(jù)平時時收集集的情情報材材料撰撰寫行行業(yè)分分析報報告，，否則則每次次扣200元每月根根據(jù)辦辦事處處收集集的情情報以以及其其他渠渠道分分析競競爭對對手戰(zhàn)戰(zhàn)略，，否則則每次次扣200元每年12月月28日前前年度度新產產品開開發(fā)上上市初初步預預算，，否則則扣200元密切監(jiān)監(jiān)視所所負責責產品品銷售售動態(tài)態(tài)，及及時處處理危危機事事件，，否則則扣200元38營銷企企劃主主管崗崗位職職責負責公公司整整體形形象以以及品品牌形形象的的建設設和維維護根據(jù)公公司營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略以以及市市場調調研報報告和和銷售售信息息統(tǒng)計計報告告，制制定公公司年年度、、月度度的廣廣告、、促銷銷和公公關計計劃確定銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場商商品陳陳列策策略及及形象象設計計初步編編制年年度預預算報報市場場經理理和營營銷副副總批批準每月制制定當當月廣廣告促促銷行行動方方案并并審批批和修修改各各地廣廣告促促銷方方案每月指指導、、支持持、監(jiān)監(jiān)督各各地市市場廣廣告、、促銷銷計劃劃的實實施和和費用用監(jiān)督督編制廣廣告促促銷材材料和和促銷銷禮品品以及及材料料禮品品的發(fā)發(fā)放管管理編制促促銷員員培訓訓材料料與產品品經理理共同同制定定新產產品推推廣計計劃消費者者調查查和銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場調調查為售后后服務務訪問問員提提供售售后訪訪問和和調查查問卷卷，并并于每每周回回收后后每月月進行行整理理分析析，撰撰寫調調查報報告39年度營營銷企企劃計計劃年度廣廣告促促銷和和品牌牌建設設目標標品牌建建設的的主題題和形形象目目標全國性性營銷銷活動動計劃劃（所所針對對的產產品、、地區(qū)區(qū)、時時間））地方性性營銷銷活動動計劃劃(具具體由由辦事事處經經理按按總部部計劃劃安排排)根據(jù)整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略安安排每每月營營銷活活動營銷費費用按按產品品/按按分省省的分分解營銷中中心與與辦事事處之之間的的費用用分配配40營銷企企劃主主管年年度/月度度營銷銷計劃劃甘特圖圖的應應用41營銷費費用預預算思思路費用預預算結結合目目標比比例法法和活活動推推算法法；目目標比比例預預算法法以銷銷售指指標分分解為為基礎礎：1.確確定定營銷銷費用用占銷銷售收收入的的百分分比，，計算算營銷銷費用用總額額2.營營銷銷費用用按比比例（（分權權重））分攤攤到各各產品品，計計算各各產品品系列列的營營銷費費用3.按按各各產品品在各各省的的銷售售指標標按比比例計計算各各產品品在各各省的的營銷銷費用用，（（各產產品費費用在在各省省分攤攤時按按各省省權重重不同同），，相相加即即得各各省營營銷費費用4.將將各各省各各產品品費用用分解解到月月，相相加即即得各各省各各月的的營銷銷費用用*每每月營營銷活活動可可根據(jù)據(jù)所得得的營營銷預預算確確定營營銷活活動，，在進進行營營銷活活動具具體預預算時時可采采用行行動推推算法法計算算費用用，并并保持持費用用在預預算范范圍內內42營銷費費用預預算的的編制制方法法-目目標比比例法法按目標標比例例法推推算營營銷預預算：：根據(jù)目目標銷銷售額額確定定營銷費費用占占銷售售額的的提取取比例例%根據(jù)公公司營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略確確定各各市場場（或或各產產品））的重重要程程度制制訂權重根據(jù)各各城市市（各各產品品）的的目標銷銷售額額及權權重分分配營銷費費用43目標比比例法法--產產品間間費用用分配配44目標比比例法法--各各產品品在市市場間間的分分配以熱水水器為為例其他產產品按按此方方法計計算各省市市營銷銷費用用總計計即為為各產產品在在各省省市的的費用用分攤攤之和和45各省市市場每每月營營銷費費用計計算以北京京熱水水器為為例其他產產品按按此方方法計計算各省市市營銷銷費用用每月月總計計即為為各產產品費費用分分攤之之和46營銷費費用預預算-目標標比例例法舉舉例（（供參參考））按本方方法只只考慮慮各省省市場場整體體銷售售額，，未對對產品品進行行細分分，所所以可可作為為參考考方法法驗證證前面面的細細化預預算成熟區(qū)區(qū)、增增長區(qū)區(qū)和開開發(fā)區(qū)區(qū)的判判斷標標準：：市場場容量量、現(xiàn)現(xiàn)有銷銷售額額、增增長潛潛力、、桑普普原有有市場場基礎礎47營銷費費用預預算-行動動推算算法按營銷銷行動動推算算營銷銷預算算：確定營營銷活活動內內容確定營營銷活活動時時間確定營營銷活活動頻頻率計算每每次活活動的的費用用計算總總營銷銷費用用48廣告促促銷活動和和時間間計劃表表以北京京為例例49北京地地區(qū)促促銷方方式概概述目的樹立桑桑普品品牌形形象廣而告告之促促銷活活動誘導消消費，，提高高品牌牌知名名度提高桑桑普的的知名名度、、美譽譽度和和銷售售量方式節(jié)目中中插播播15秒廣廣告片片大眾型型地方方報紙紙上宣宣傳促促銷活活動推薦介介紹桑桑普產產品如贈送送禮品品，買買大家家電送送小家家電等等地點媒體北京晚晚報一定銷銷量以以上的的商場場北京客客流量量大的的商場場為重重點，，但所所有桑桑普消消費者者都可可享受受時間電風扇扇在夏夏季，，暖風風機和和加濕濕器在在冬季季熱水器器銷售售高峰峰季節(jié)節(jié)報紙廣廣告/宣傳傳促銷員員商場促促銷活活動電視廣廣告新聞娛樂劇場北京有有線1臺50電視廣廣告費費用預預算以北京京熱水水器為為例51報紙廣廣告預預算52營銷活活動效效果追追蹤分分析53辦事處處月度度營銷銷計劃劃及預預算申申報54新產品品上市市推廣廣計劃劃新產品品的功功能特特征新產品品給用用戶帶帶來的的利益益與競爭爭對手手產品品的比比較進入風風險盈利能能力預預測與本公公司其其他產產品沖沖突以以及相相應的的措施施執(zhí)行策策略上市時時間、、銷售售區(qū)域域產品定定價目標用用戶產品定定位廣告促促銷安安排宣傳口口號（（訴求求點））時間、、地點點、媒媒體現(xiàn)場布布置及及人員員安排排經銷商商政策策市場推推廣預預算新產品品銷售售情況況跟蹤蹤分析析桑普產產品占占有率率變化化55專項項營營銷銷活活動動計計劃劃具體體見見附附件件企企劃劃文文案案56促銷銷員員培培訓訓材材料料編編寫寫企業(yè)業(yè)概概況況企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展歷歷史史企業(yè)業(yè)文文化化、、理理念念和和價價值值觀觀企業(yè)業(yè)經經營營目目標標、、方方針針和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方向向產品品知知識識產品品線線結結構構、、性性能能特特征征、、用用途途產品品使使用用方方法法和和保保養(yǎng)養(yǎng)維維修修常常識識市場場概概況況競爭爭對對手手概概況況桑普普產產品品與與其其他他產產品品比比較較的的優(yōu)優(yōu)勢勢促銷銷技技巧巧人際際禮禮儀儀消費費者者購購買買過過程程購買買心心理理說服服技技巧巧促銷銷員員工工作作規(guī)規(guī)范范售后后服服務務政政策策介介紹紹促銷銷員員考考核核激激勵勵政政策策專項項促促銷銷活活動動57消費費者者/用用戶戶調調研研確定定調調研研目目的的調研研結結構構方方法法實地地調調研研報告告結結論論和和建建議議資料料整整理理和和分分析析研究究問問題題所所在在和和焦焦點點所所在在調研研問問題題明明確確化化確立立調調研研目目的的設定定調調研研假假設設決定定調調研研方方式式設計計調調研研問問卷卷設定定抽抽樣樣計計劃劃訓練練訪訪問問員員試查查排列列日日程程控制制進進度度維持持調調研研質質量量資料料整整理理和和統(tǒng)統(tǒng)計計資料料統(tǒng)統(tǒng)計計和和分分析析調研研目目的的舉舉例例：：新新產產品品設設計計、、開開發(fā)發(fā)；；廣廣告告促促銷銷效效果果分分析析；；消消費費者者購購買買行行為為分分析析等等；；客客戶戶滿滿意意度度分分析析；；品品牌牌知知名名度度，，等等等等調研研信信息息來來源源舉舉例例：：銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場、、入入戶戶、、用用戶戶卡卡信信息息、、用用戶戶回回訪訪、、聘聘請請專專業(yè)業(yè)公公司司等等調研研過過程程和和方方法法調研研結結論論歸歸總總行動動建建議議58銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場調調查查簡簡單單問問卷卷1.您您計計劃劃購購買買什什么么類類型型的的熱熱水水器器？？A.燃燃氣氣熱熱水水器器B.電電熱熱水水器器C.其其它它2.您您在在考考慮慮購購買買電電熱熱水水器器時時最最關關心心的的是是什什么么（（請請按按順順序序排排列列））A.漏電電安安全全性性B.無污污染染C.節(jié)節(jié)電電性性能能D.外外形形式式樣樣E.體體積積3.您您選選擇擇熱熱水水器器品品牌牌的的依依據(jù)據(jù)是是（（按按順順序序排排列列））A.親親朋朋推推薦薦B.相相信信廣廣告告C.商商店店陳陳列列突突出出D.有有贈贈品品E.商商場場推推薦薦F.價價格格G.安安裝裝維維修修方方便便4.您您認認為為電電熱熱水水器器的的零零售售價價格格在在什什么么范范圍圍比比較較合合適適？？A.800以以下以以上上5.在在您您親親朋朋好好友友家家安安裝裝的的電電熱熱水水器器中中，，您您經經常常聽聽到到的的不不滿滿意意之之處處是是（（按按序序排排列列））A.水水量量小小，，淋淋浴浴不不痛痛快快B.功功率率大大，，供供電電不不足足造造成成短短路路C.經經常常有有水水垢垢D.耗耗電電量量大大6.您您對對新新一一代代電電熱熱水水器器的的希希望望是是：：（（按按序序排排列列））A.可可增增加加磁磁化化療療效效裝裝置置，，使使淋淋浴浴與與健健身身合合二二為為一一B.增增加加有有音音樂樂、、烘烘干干、、桑桑拿拿等等功功能能C.增增加加自自動動除除垢垢功功能能D.7.象象電電熱熱水水器器這這樣樣的的家家電電，，您您覺覺得得在在什什么么地地方方購購買買最最放放心心？？A.專專業(yè)業(yè)家家電電連連鎖鎖電電B.大大型型商商場場或或百百貨貨商商店店C.超超市市D.哪哪兒兒方方便便就就在在哪哪兒兒買買59營銷銷企企劃劃主主管管的的考考核核與與激激勵勵工資資實行行年年薪薪制制，，每每月月按按月月薪薪80%發(fā)發(fā)放放，，其其余余20%根根據(jù)據(jù)年年底底考考核核發(fā)發(fā)放放月薪薪每每年年/每每半半年年根根據(jù)據(jù)情情況況調調整整年終終獎獎金金獎金金基基數(shù)數(shù)：：按按產產品品經經理理業(yè)業(yè)務務提提成成（（獎獎金金））一一定定比比例例掛掛鉤鉤獎金金基基數(shù)數(shù)的的70%不不再再考考核核獎金金基基數(shù)數(shù)的的30%和和剩剩余余年年薪薪20%根根據(jù)據(jù)年年終終綜綜合合考考評評確確定定全部部獎獎金金當當年年發(fā)發(fā)70%，，剩剩余余30%納納入入第第二二年年考考核核平時時考考核核每年年12月月28日日前前有效效制定定年年度度廣廣告告促促銷銷計計劃劃和和預預算算，，否否則則扣扣200元元每月月有效效制定定當當月月廣廣告告促促銷銷行行動動方方案案及及相相應應預預算算，，否否則則扣扣100元元控制制各各地地廣廣告告促促銷銷活活動動預預算算，，如如無無特特殊殊情情況況發(fā)發(fā)生生超超支支，，每每超超1%扣扣100元元廣告促銷銷材料制制作質量量如無特特殊情況況下發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不符，，每發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一處扣扣50元元每月根據(jù)據(jù)售后服服務訪問問員的調調查問卷卷整理分分析，撰撰寫調查查報告，，否則每每次扣100元元60今日日程程營銷中心心市場部銷售部辦事處客戶服務務部企業(yè)持續(xù)續(xù)發(fā)展應應關注的的問題61銷售部的的職能協(xié)助公司司高層制制訂年度度銷售目目標分解公司司銷售任任務到各各辦事處處，完成成公司下下達的銷銷售任務務在營銷副副總的指指導下制制定公司司銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和政政策貫徹和執(zhí)執(zhí)行公司司制定的的銷售方方針和政政策，管管理和監(jiān)監(jiān)控銷售售業(yè)務活活動的過過程和結結果協(xié)助辦事事處開拓和維維護市場場營銷渠渠道督促作好好物流和和回款工工作，保保證資金金快速回回籠現(xiàn)場收集集銷售信信息和競競爭對手手狀況，，并向市場場部門提提供一手手市場信信息做好展臺臺等現(xiàn)場場的布置置，做好好售賣點點研究協(xié)助實施施市場部部的各項項推廣促促銷活動動62銷售部/分支機機構組織織結構設設置銷售經理理業(yè)務部文秘客戶服務務促銷員分公司制制市場部促銷督導導銷售代表表文秘客戶服務務促銷員辦事處制制營銷副總總市場專員員銷售助理理銷售額達達到一定定比例后后，營銷銷中心應應放權給給分支機機構經理理，分支支機構可可在一定定權限內內決策管管理本地地市場，，機構設設置相對對完整；；而營銷銷中心的的職責是是總體把把握并直直接管理理銷售量量不大的的市場。。財務市場經理理電話回回訪審單結結算技術支支持檢查督督導配件管管理服務熱熱線63銷售經經理匯報對對象營銷副副總工作職職責協(xié)助公公司高高層制制訂年年度銷銷售目目標協(xié)助營營銷副副總將將銷售售目標標按月月、季季、年年和區(qū)區(qū)域情情況分分解到到各辦辦事處處，完完成公公司下下達的的銷售售任務務協(xié)助營營銷副副總制制定公公司銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和和政策策貫徹和和執(zhí)行行公司司制定定的銷銷售方方針和和政策策，管管理和和監(jiān)控控銷售售業(yè)務務活動動的過過程和和結果果組建辦辦事處處、開開拓和和維護護市場場營銷銷渠道道監(jiān)控、、評估估和分分析公公司銷銷售業(yè)業(yè)績并并采取取相應應措施施經常分分析評評估公公司銷銷售渠渠道并并提出出改進進意見見協(xié)助辦辦事處處選擇擇、管管理和和控制制代理理商不定期期拜訪訪重點點客戶戶，制制定和和更新新客戶戶資料料卡指導和和培訓訓辦事事處經經理對公司司大型型促銷銷活動動提供供協(xié)助助和指指導銷售部部和營營銷部部之間間的工工作協(xié)協(xié)調協(xié)助營營銷副副總對對辦事事處經經理及及銷售售部人人員的的考評評公司分分派的的其他他工作作64公司銷銷售額額預測測方法法1.計計算算去年年銷售售額較較前年年的年年增長長率（（以及及前幾幾年每每年的的銷售售年增增長率率）2.計計算算前4年銷銷售額額的平平均年年增長長率3.計計算算前4年歷歷年增增長率率的平平均增增長4.根根據(jù)據(jù)去年年增長長率及及前4年增增長率率增長長計算算明年年的大大概增增長率率5.計計算算明年年的大大概銷銷售額額*以以上計計算過過程中中如碰碰到特特殊情情況，，應分分別作作適當當調整整65銷售經經理工工作--銷銷售目目標分分解方方法考考慮因因素銷售任任務分分解應應考慮慮的因因素：：公司在在當?shù)氐氐氖惺袌龌A當?shù)厥惺袌龅牡目側萑萘慨數(shù)厥惺袌鰸摑摿拦烙嬊耙荒昴甑匿N銷售額額當?shù)厥惺袌銮扒皫啄昴甑恼w銷銷售增增長本公司司在當當?shù)厥惺袌銮扒皫啄昴甑脑鲈鲩L本公司司在當當?shù)氐牡氖袌鰣稣加杏新手饕偢偁帉κ衷谠诋數(shù)氐氐氖惺袌稣颊加新事?6部分運運算方方法當?shù)厥惺袌鲣N銷售總總額=本本公司司銷售售額/本本公公司當當?shù)厥惺袌稣颊加新事十數(shù)厥惺袌鱿孪乱荒昴赇N售售潛力力=當當?shù)厥惺袌鲣N銷售總總額××（（1+當當?shù)氐厥袌鰣鲣N售售增長長率））當?shù)厥惺袌鲣N銷售額額增長長率=（（去年年當?shù)氐厥袌鰣鲣N售售總額額-前前年當當?shù)厥惺袌鲣N銷售總總額））/去去年當當?shù)厥惺袌鲣N銷售總總額（（*或或取前前幾年年中最最大增增長率率）競爭對對手銷銷售額額=當當?shù)厥惺袌鲣N銷售總總額××競競爭爭對手手市場場占有有率競爭對對手當當?shù)厥惺袌鲣N銷售額額增長長率=（（競爭爭對手手去年年當?shù)氐厥袌鰣鲣N售售總額額-前前年當當?shù)厥惺袌鲣N銷售總總額））/去去年當當?shù)厥惺袌鲣N銷售總總額67銷售指指標分分解--按按產品品分解解1.確確定定公司司產品品戰(zhàn)略略（擬擬淘汰汰和開開發(fā)產產品））2.根根據(jù)據(jù)前幾幾年各各產品品增長長趨勢勢預測測/判判斷今今年銷銷售量量/銷銷售額額3.將將各各產品品預測測銷售售額加加總求求出與與當年年的差差額4.根根據(jù)據(jù)前一一年各各產品品銷售售求出出占銷銷售總總額的的百分分比5.將將差差額部部分按按比例例分攤攤（如如有淘淘汰老老產品品推出出新產產品，，則估估計大大概銷銷售額額和百百分比比）6.各各產產品去去年數(shù)數(shù)據(jù)加加分攤攤部分分即是是當年年任務務68銷售指指標分分解--各各產品品按省省分解解其他各各產品品按此此方法法各省各各產品品指標標相加加即為為該省省指標標總額額1.計計算算當年年計劃劃增長長銷售售額2.分分別別確定定相對對市場場容量量、增增長潛潛力和和對當當?shù)刂еС值牡臋嘀刂?.上上述述權重重相乘乘后求求出綜綜合權權重百百分比比4.按按綜綜合權權重結結果分分攤69銷售指指標分分解--月月度分分解其他省省按此此方法法其他產產品按按此方方法，，各產產品月月度相相加即即是該該省月月度指指標總總額70銷售經經理工工作--重重點客客戶拜拜訪拜訪目目的了解客客戶需需求和和要求求了解桑桑普產產品在在當?shù)氐氐匿N銷售情情況了解當當?shù)厥惺袌鲎冏兓呞厔萘私庠谠诋數(shù)氐氐母偢偁帉κ譅顮顩r征求客客戶對對桑普普公司司銷售售戰(zhàn)略略的意意見增進與與大客客戶的的商業(yè)業(yè)關系系拜訪頻頻率每個大大客戶戶一年年至少少兩次次拜訪監(jiān)監(jiān)控方方法大客戶戶拜訪訪匯報報拜訪前前準備備向當?shù)氐剞k事事處經經理了了解情情況查閱客客戶檔檔案記記錄，，分析析其基基本信信息、、近幾幾年銷銷售總總額變變化、、桑普普產品品銷售售變化化、產產品構構成比比例、、廣告告促銷銷支持持、付付款信信用、、下家家客戶戶數(shù)量量變化化、商商品周周轉等等71銷售經經理工工作--大大客戶戶拜訪訪匯報報提綱綱訪問時時間、、參與與人、、地點點、訪問原原因和和目的的當?shù)厥惺袌鰻顮顩r（（容量量、消消費習習慣、、產品品需求求、主主要競競爭對對手、、商家家情況況等））當?shù)厥惺袌霭l(fā)發(fā)生的的變化化以及及對未未來市市場的的預測測客戶近近幾年年代理理桑普普產品品的情情況（（銷售售額、、產品品結構構）近來的的銷售售變化化及其其原因因競爭對對手的的銷售售政策策、銷銷售狀狀況、、產品品對桑普普產品品、銷銷售政政策、、銷售售代表表服務務等方方面的的意見見和建建議客戶認認為桑桑普但但當?shù)氐厥袌鰣鋈〉玫贸晒Φ年P關鍵要要素訪問中中的重重大發(fā)發(fā)現(xiàn)報告結結論和和行動動建議議72銷售經經理激激勵考考核工資：：實行年年薪制制：年年初根根據(jù)銷銷售計計劃確確定年年薪等等級，，每月月工資資按計計劃年年薪的的平均均月薪薪80%發(fā)發(fā)放，，20%部部分納納入年年底綜綜合考考評除年薪薪外，，另有有服務務年限限獎勵勵（隨隨著銷銷售額額的增增加，，年薪薪也有有上漲漲）年終獎獎勵基基數(shù)根根據(jù)銷銷售實實績確確定（（前提提是當當年成成績已已超出出去年年同期期）：：如未超超銷售售任務務，則則=（（當年年銷售售額-去去年年銷售售額））*0.1%如超出出銷售售任務務，則則另加加（（當年年銷售售額-當當年年任務務）*0.2%獎勵基基數(shù)的的70%部部分不不再考考核獎勵基基數(shù)的的30%和和年薪薪的剩剩余20%部分分納入入年終終綜合合考評評全年獎獎勵當當年發(fā)發(fā)放70%，其其余30%納入入第二二年年年終考考評計算所所得年年終獎獎金還還須根根據(jù)區(qū)區(qū)域市市場和和產品品業(yè)績績僅一一步考考核平時考考核：：及時有有效完完成大大客戶戶拜訪訪報告告以及及月度度/季季度工工作回回顧/計劃劃，否否則扣扣200元元每季度度對銷銷售渠渠道進進行分分析評評估，，并按按時寫寫成報報告，，否則則扣200元73銷售經經理的的考核核激勵勵--年年終終獎金金按分分區(qū)和和分產產品考考核貨幣單單位：：萬元元74銷售經經理的的考核核激勵勵--季季度度銷售售回款款考核核注：銷售任任務完完成以以每季季度最最后一一月25日日下午午4：：50截止止季度回回款考考核按按超過過任務務指標標80%以以上部部分計計算，，完成成80%以以上部部分按按0.1%提成成；完完成率率在80%以下下的按按0.1%倒扣扣75銷售助助理的的崗位位職責責和考考核激激勵協(xié)助銷銷售經經理開開展銷銷售管管理工工作協(xié)助辦辦事處處開發(fā)發(fā)新客客戶客戶檔檔案管管理市場管管理（（價格格、銷銷售政政策實實施））合同管管理參與考考核統(tǒng)統(tǒng)計處理其其他銷銷售部部日常常事務務76今日日日程營銷中中心市場部部銷售部部辦事處處客戶服服務部部企業(yè)持持續(xù)發(fā)發(fā)展應應關注注的問問題77辦事處處經理理匯報對對象營銷副副總/銷售售經理理工作職職責根據(jù)總總部戰(zhàn)戰(zhàn)略制制定和和執(zhí)行行當?shù)氐厥袌鰣龅匿N銷售、、營銷銷和促促銷計計劃將公司司下達達的銷銷售目目標按按月、、季和和銷售售代表表或區(qū)區(qū)域分分解，，完成成公司司下達達的銷銷售任任務，，與銷銷售代代表簽簽定銷銷售任任務書書辦事處處辦公公、銷銷售、、促銷銷和廣廣告費費用編編制和和控制制每日作作銷售售統(tǒng)計計，每每周向向總部部市場場部提提供銷銷售信信息每月銷銷售預預測及及調整整，配配合制制定生生產計計劃督促銷銷售代代表和和促銷銷員監(jiān)監(jiān)測競競爭對對手營營銷活活動，，每周周向總總部市市場部部提供供競爭爭對手手信息息督促或或親自自協(xié)助助區(qū)域域總代代理開開拓分分銷渠渠道，，促進進其完完成指指標督促銷銷售代代表參參與經經銷商商的零零售終終端管管理和和售點點維護護，保保證對對零售售渠道道的有有效管管理和和支持持協(xié)助公公司組組織當當?shù)氐牡漠a品品展示示會、、經銷銷商大大會選擇、、管理理和控控制代代理商商對當?shù)氐劁N售售代表表和促促銷員員進行行公司司政策策方針針和工工作程程序的的培訓訓指導導，保保證他他們理理解、、接受受和執(zhí)執(zhí)行政政策當?shù)劁N銷售代代表、、促銷銷員和和其他他人員員的考考評督促代代理商商及時時回款款監(jiān)督當當?shù)厥惺袌錾ＩＦ债a產品的的價格格穩(wěn)定定公司分分派的的其他他工作作78辦事處處經理理工作作--年年度度營銷銷計劃劃當?shù)厥惺袌龇址治觯ǎê喢髅鞫笠┙洕鸂顮顩r、、生活活習慣慣、市市場容容量、、消費費者特特征、、需求求特征征和趨趨勢等等競爭狀狀況：：主要要競爭爭對手手當?shù)氐亟M織織結構構、人人員配配備、、產品品結構構、營營銷活活動、、經銷銷商政政策、、客戶戶管理理政策策、售售后服服務政政策桑普公公司分分析（（簡明明扼要要）桑普產產品當當?shù)厥惺袌龌A、、銷售售業(yè)績績、產產品結結構、、營銷銷活動動效果果、經經銷商商政策策反饋饋、售售后服服務狀狀況銷售代代表、、促銷銷員、、售后后服務務人員員狀況況、工工作效效率等等營銷和和銷售售計劃劃（詳詳細具具體可可操作作，避避免空空談））銷售業(yè)業(yè)績回回顧當年年年度銷銷售指指標及及按月月按產產品分分解確定完完成指指標（（銷售售增長長）的的具體體方式式，如如開拓拓新市市場、、投入入新產產品、、增加加零售售網點點、精精耕細細作根據(jù)總總部計計劃確確定當當?shù)貭I營銷活活動的的時間間和預預算以以及人人力投投入預期效效果備選方方案和和調整整計劃劃79辦事處處年度度、月月度預預算注：營營銷費費用根根據(jù)總總部計計算的的額度度內預預算80月度營營銷費費用預預算81銷售經經理工工作--競競爭對對手監(jiān)監(jiān)測報報告總總結82銷售代代表人人數(shù)配配置83辦事處處經理理工作作--滾滾動動式銷銷售預預測具體見見桑普普公司司文件件84辦事處處經理理工作作--月月度度工作作匯報報上月銷銷售業(yè)業(yè)績回回顧上月銷銷售完完成或或未完完成的的主要要原因因和經經驗教教訓對下月月銷售售預測測以及及預測測依據(jù)據(jù)代理商商和經經銷商商的變變化情情況及及其原原因產品結結構方方面的的意見見反饋饋銷售政政策方方面的的意見見反饋饋競爭對對手上上月的的營銷銷活動動和借借鑒下月營營銷計計劃和和對總總部支支持的的要求求85辦事處處經理理工作作--代代理理商選選擇的的標準準資金實實力總經理理人品品終端覆覆蓋面面企業(yè)信信用最近三三年小小家電電銷售售額倉儲和和送貨貨能力力促銷和和售后后服務務能力力86代理商商選擇擇流程程初選調查與代理理商談談判確定代代理商商收集當當?shù)厥惺袌鍪惺袌鋈拷浗涗N商商資料料了解經經銷商商資信信情況況及銷銷售能能力初步選選擇合合適的的經銷銷商詳細研研究代代理商商情況況終端網網絡銷售額額資信狀狀況資金實實力送貨和和倉儲儲能力力走訪經經銷商商選擇合合適的的代理理商準備詳詳細的的經銷銷商資資料準備桑桑普的的代理理政策策與代理理商談談判根據(jù)談談判結結果綜綜合比比較后后確定定合適適的代代理商商87初選代代理商商-客客戶資資料卡卡88代理商商管理理和服服務支支持建立代代理商商檔案案代理商商信用用管理理代理商商政策策代理商商網絡絡建設設零售終終端追追蹤建立完完整的的代理理商檔檔案及時更更新檔檔案給代理理商相相應的的信用用級別別,不不同的的信用用級別別給以以不同同的付付款期期限記錄每一筆筆業(yè)務的付付款情況根據(jù)信用級級別控制代代理商的付付款期限等等給代理商相相應的銷售售政策嚴格執(zhí)行銷銷售政策與代理商共共同參加經經銷商談判判建立完善善銷售網絡絡配合代理商商組織促銷銷活動定期走訪零零售終端監(jiān)監(jiān)控終端零零售價格、、促銷活動動的執(zhí)行情情況以檢查查代理商的的工作89總代理管理理和控制建建議每年確定總總代理的最最低銷售指指標，完成成指標，年年底給予優(yōu)優(yōu)惠返利，，未完成指指標，不予予返利。給予一定的的信用額度度，但應嚴嚴格控制；；應收帳款款控制在談談判額度和和期限內，，超過不再再發(fā)貨。產品打上地地區(qū)標識，，禁止跨區(qū)區(qū)流動。對總代理銷銷量進行分分析，對超超出其銷售售能力的供供貨要求予予以拒絕。。不得以低于于進價的價價格傾銷產產品，保持持地區(qū)價格格穩(wěn)定。必須協(xié)助業(yè)業(yè)務人員一一起開拓市市場，擴展展銷售網絡絡。必須積極支支持公司的的廣告促銷銷活動，并并在可能的的范圍內協(xié)協(xié)助組織實實施。必須維護桑桑普企業(yè)和和產品形象象90經銷商制約約模式建議議每省一個總總代理，與與桑普簽定定兩方協(xié)議議并從桑普普直接拿貨貨N個經銷商商，與桑普普和總代理理簽訂三方方協(xié)議，從從總代理提提貨，但同同時必須達達到桑普規(guī)規(guī)定的要求求桑普總代理經銷商經銷商經銷商經銷商91辦事處經理理工作--客戶戶拜訪報告告92辦事處經理理工作--一周周工作安排排93辦事處經理理業(yè)績考核核激勵考核項目：：年工資公司季度和和年度銷售售任務的完完成情況分產品銷售售比例情況況協(xié)助代理商商開發(fā)優(yōu)質質經銷商當?shù)厥袌霎a產品占有率率年度和月度度工作匯報報和計劃滾動銷售預預測每月代理商商拜訪報告告每周銷售統(tǒng)統(tǒng)計報告每周競爭對對手監(jiān)測報報告每周主要經經銷商拜訪訪報告一周工作計計劃安排費用控制應收帳款收收款94辦事處經理理考核--工資資定級基本年工資資定級標準準：本公司司服務年限限、行業(yè)經經驗、工作作能力、工工作態(tài)度、、以往業(yè)績績、管理水水平、學歷歷水平95辦事處經理理考核激勵勵（A）工資：實行年薪制制：根據(jù)評評定確定年年薪，每月月工資平均均月薪80%發(fā)放，，20%部部分納入年年底綜合考考評（適用用于銷售額額高業(yè)務穩(wěn)穩(wěn)固的市場場）月度考核--完完成銷售指指標80%以上部分分按1%提提取，80%以下部部分按1%倒扣年終獎勵基基數(shù)根據(jù)銷銷售實績確確定（前提提是當年成成績已超出出去年同期期）：如未超銷售售任務，則則=（（當年銷售額額-去去年銷售額額）*1%如超出銷售售任務，則則另加（（當年銷售售額-當當年任務務）*2%