某電池營(yíng)銷(xiāo)組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)討論稿

RolandBerger&Partners-InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–Zurich長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷(xiāo)組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)

–討論稿–

四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司

四川，綿陽(yáng)，2000年11月8日SHA-4301-05227-06-17Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁(yè)碼A. 快速消費(fèi)品行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素 3B. 電池營(yíng)銷(xiāo)組織總體框架 23C. 主要部門(mén)職責(zé) 33D. 關(guān)鍵崗位職責(zé) 38E. 關(guān)鍵管理流程 62E1. 銷(xiāo)售管理流程 63E2. 營(yíng)銷(xiāo)管理流程 79E3. 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 90E4. 人員管理流程 92E5. 財(cái)務(wù)管理流程 99E6. 協(xié)調(diào)管理流程 102SHA-4301-05227-06-17A.電池營(yíng)銷(xiāo)組織總體框架SHA-4301-05227-06-17電池作為快速消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品，存在許多不同于耐用消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn)高頻率消費(fèi)的產(chǎn)品，使用時(shí)限短，擁有廣泛的消費(fèi)群體，對(duì)于消費(fèi)的便利性要求很高渠道種類(lèi)多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場(chǎng))和新興業(yè)態(tài)(聯(lián)鎖店、超市、大賣(mài)場(chǎng))等多種渠道并存品牌知名度對(duì)于銷(xiāo)售是非常重要的因素相對(duì)于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷(xiāo)售者直接感受和判斷，而且對(duì)消費(fèi)者的二次購(gòu)買(mǎi)行為和忠誠(chéng)度有決定性的影響行業(yè)集中度逐步上升，競(jìng)爭(zhēng)難度加大國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)的主要特點(diǎn)SHA-4301-05227-06-17快速消費(fèi)品與其他類(lèi)型消費(fèi)品相比，購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有著明顯的差別

決策時(shí)間長(zhǎng)反復(fù)考慮的決策過(guò)程對(duì)周?chē)姸嗳说慕ㄗh敏感決策時(shí)間適中有一個(gè)決策過(guò)程對(duì)周?chē)姸嗳说慕ㄗh較敏感

"沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品"即興的采購(gòu)決策對(duì)周?chē)姸嗳说慕ㄗh不敏感投資消費(fèi)品耐用消費(fèi)品快速消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道層次少特定的銷(xiāo)售點(diǎn)提供直接的分銷(xiāo)復(fù)雜的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有限的零售點(diǎn)銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)眾多的零售點(diǎn)價(jià)值質(zhì)量銷(xiāo)售政策品牌價(jià)值功能外觀品牌形象銷(xiāo)售點(diǎn)外觀/包裝銷(xiāo)售點(diǎn)廣告促銷(xiāo)質(zhì)量?jī)r(jià)格主要取決于個(gè)人收入水平類(lèi)似的產(chǎn)品相比困難取決于個(gè)人收入和偏好類(lèi)似的產(chǎn)品相比容易取決于個(gè)人偏好類(lèi)似的產(chǎn)品不需比較購(gòu)買(mǎi)決策分銷(xiāo)渠道選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程SHA-4301-05227-06-17快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心成功因素通過(guò)具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)接近消費(fèi)者，達(dá)到高鋪貨率合理的分銷(xiāo)模式和有效的渠道控制和管理以強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)和銷(xiāo)售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營(yíng)銷(xiāo)效率的提升正確的市場(chǎng)拓展策略核心成功因素SHA-4301-05227-06-17寶潔公司在中國(guó)建立了多渠道并存的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，來(lái)充分接近消費(fèi)者案例寶潔的多渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場(chǎng)利用既有的日用消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售人員同時(shí)拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來(lái)將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過(guò)來(lái)當(dāng)某一地區(qū)的銷(xiāo)售已達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個(gè)合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商與P&G簽定合同，承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系一定時(shí)期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶(hù)是指寶潔較為重視的那些有實(shí)力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷(xiāo)售比重不大，但成長(zhǎng)潛力很大，最終會(huì)成為日用消費(fèi)品分銷(xiāo)的主渠道P&G沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)渠道C的工作，而且渠道C不會(huì)和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G分銷(xiāo)商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G直接客戶(hù)消費(fèi)者SHA-4301-05227-06-17依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷(xiāo)渠道，寶潔產(chǎn)品無(wú)論是鋪貨率還是市場(chǎng)占有率都很高護(hù)發(fā)類(lèi)產(chǎn)品(97年初)護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩(shī)芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場(chǎng)占有率SHA-4301-05227-06-17“區(qū)域分銷(xiāo)”模式和“聯(lián)合分銷(xiāo)”模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷(xiāo)模式快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷(xiāo)模式描述傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級(jí)批發(fā)商多為國(guó)營(yíng)、集體性質(zhì)費(fèi)用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷(xiāo)模式聯(lián)合分銷(xiāo)模式根據(jù)一級(jí)批發(fā)商的背景(國(guó)營(yíng)、集體、私營(yíng)、外資、直銷(xiāo))和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷(xiāo)商，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級(jí)合并，并通過(guò)與直銷(xiāo)的結(jié)合，提高了銷(xiāo)售的主動(dòng)性各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷(xiāo)售渠道，讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)一站采購(gòu)區(qū)域分銷(xiāo)中心和全國(guó)銷(xiāo)售總部相聯(lián)形成有計(jì)劃、有組織、控制良好的體系在銷(xiāo)售中心與關(guān)鍵最終客戶(hù)之間建立反饋，提高銷(xiāo)售體系的反饋速度評(píng)價(jià)企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷(xiāo)商二級(jí)批發(fā)商零售商企業(yè)全國(guó)分銷(xiāo)中心、區(qū)域分銷(xiāo)中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴(kuò)展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶(hù)客戶(hù)反饋SHA-4301-05227-06-17“聯(lián)合分銷(xiāo)”模式廣泛地被跨國(guó)企業(yè)所采用，但并不適合于長(zhǎng)虹電池的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀P&G的“聯(lián)合分銷(xiāo)”模式“聯(lián)合分銷(xiāo)”模式往往是企業(yè)在有多個(gè)不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，而對(duì)區(qū)域渠道進(jìn)行整合，成立分銷(xiāo)中心，生產(chǎn)地址靠近分銷(xiāo)中心，以提供方便和良好的銷(xiāo)售服務(wù)建立全國(guó)分銷(xiāo)中心體系，需要較大的投資，不僅反應(yīng)在硬件上(倉(cāng)庫(kù)、電腦)等，而且往往需要電子化的銷(xiāo)售管理和物流管理軟件進(jìn)行支持，最新的發(fā)展趨勢(shì)是通過(guò)與主要經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時(shí)庫(kù)存(JIT)評(píng)價(jià)生產(chǎn)商(8個(gè)合資企業(yè)，分布于4個(gè)城市)區(qū)域分銷(xiāo)中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷(xiāo)商(500個(gè)城市，1000~1500個(gè)分銷(xiāo)商)零售商(全國(guó)有100萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售P&G的產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂(lè)百事可樂(lè)長(zhǎng)虹在很長(zhǎng)期內(nèi)還無(wú)法采用“聯(lián)合分銷(xiāo)”模式SHA-4301-05227-06-17羅蘭??貝格格建議議長(zhǎng)虹虹電池池建立立以分分銷(xiāo)商商為核核心的的區(qū)域域分銷(xiāo)銷(xiāo)體系系，同同時(shí)迅迅速進(jìn)進(jìn)入新新興的的分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道長(zhǎng)虹電電池的的分銷(xiāo)銷(xiāo)模式式在每個(gè)個(gè)區(qū)域域選擇擇一定定數(shù)量量的批批發(fā)商商發(fā)展展成為為分銷(xiāo)銷(xiāo)商，，除了了正常常的購(gòu)購(gòu)銷(xiāo)關(guān)關(guān)系外外，長(zhǎng)長(zhǎng)虹還還應(yīng)該該提供供優(yōu)惠惠、折折扣和和其它它權(quán)利利，并并幫助助分銷(xiāo)銷(xiāo)商進(jìn)進(jìn)行分分銷(xiāo)和和存貨貨管理理，建建立完完整的的分銷(xiāo)銷(xiāo)商管管理和和服務(wù)務(wù)體系系，這這是渠渠道建建設(shè)的的核心心所在在分銷(xiāo)商商必須須有廣廣泛的的銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)必必須含含有一一定數(shù)數(shù)量的的二級(jí)級(jí)批發(fā)發(fā)商和和零售售商，，并且且能達(dá)達(dá)到要要求的的覆蓋蓋范圍圍，分分銷(xiāo)商商需要要向地地區(qū)內(nèi)內(nèi)的批批發(fā)商商和零零售商商送貨貨、提提供信信用、、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)產(chǎn)品品及POP資料零售商商是渠渠道建建設(shè)的的另一一個(gè)重重點(diǎn)，，通過(guò)過(guò)貨柜柜管理理、促促銷(xiāo)宣宣傳、、賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)設(shè)等手手段和和指標(biāo)標(biāo)來(lái)拉拉動(dòng)終終端消消費(fèi)，，并維維護(hù)市市場(chǎng)秩秩序和和控制制終端端價(jià)格格核心客客戶(hù)主主要指指一些些大型型連鎖鎖超市市和新新興的的零售售業(yè)態(tài)態(tài)(如如大賣(mài)賣(mài)場(chǎng))，長(zhǎng)長(zhǎng)虹電電池應(yīng)應(yīng)建立立專(zhuān)門(mén)門(mén)的部部門(mén)和和采用用完全全以客客戶(hù)為為導(dǎo)向向的銷(xiāo)銷(xiāo)售模模式來(lái)來(lái)拓展展這一一渠道道說(shuō)明長(zhǎng)虹電池區(qū)域分銷(xiāo)商商核心客戶(hù)二級(jí)批發(fā)商商零售商SHA-4301-05227-06-17完善的分銷(xiāo)銷(xiāo)商管理體體系包括經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益保保障機(jī)制、、管理和控控制機(jī)制、、服務(wù)和支支持機(jī)制三三個(gè)方面案例P&G的分銷(xiāo)商管管理體系經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制獲得額外的的定貨折扣扣對(duì)其經(jīng)營(yíng)利利潤(rùn)的部分分承諾(在在拓展時(shí)期期)返利由于P&G的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，他可以以比以銷(xiāo)其其他產(chǎn)品承承擔(dān)更小的的風(fēng)險(xiǎn)，獲獲取更大的的回報(bào)管理和控制機(jī)制服務(wù)和支持機(jī)制經(jīng)銷(xiāo)商和P&G的業(yè)務(wù)人員員一起配合合來(lái)有效實(shí)實(shí)施以下渠渠道和職能能經(jīng)營(yíng)規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)售點(diǎn)廣告與與促銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)明確確各項(xiàng)職能能在企業(yè)和和經(jīng)銷(xiāo)商之之間的的分配，并并確定各自自的工作重重點(diǎn)對(duì)于大的分分銷(xiāo)商，委委派客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理進(jìn)駐其其總部辦公公，小的分分銷(xiāo)商則由由一個(gè)客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理同時(shí)時(shí)監(jiān)控幾個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)支持：：幫助分銷(xiāo)銷(xiāo)商拓展二二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，，分銷(xiāo)貨物物管理支持：：IDS改造計(jì)劃，，協(xié)助分銷(xiāo)銷(xiāo)商按照寶寶潔的要求求進(jìn)行重組組，幫助分分銷(xiāo)商分析析問(wèn)題并制制定解決方方案培訓(xùn)支持：：定期對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)業(yè)務(wù)人員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)，，介紹產(chǎn)品品知識(shí)和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)廣告支持：：定期的廣廣告促銷(xiāo)，，區(qū)域廣告告中出現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的名名稱(chēng)保障分銷(xiāo)商商利潤(rùn)穩(wěn)定渠道秩秩序協(xié)助分銷(xiāo)商商履行渠道道職能控制分銷(xiāo)商商行為激發(fā)分銷(xiāo)商商的信心，，

推動(dòng)分分銷(xiāo)商的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展SHA-4301-05227-06-17寶潔與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的職責(zé)責(zé)劃分經(jīng)銷(xiāo)商管理理和控制機(jī)機(jī)制的主要要內(nèi)容是將將渠道職能能在企業(yè)和和經(jīng)銷(xiāo)商之之間

進(jìn)行行合理分配配案例分析SHA-4301-05227-06-17許多跨國(guó)企企業(yè)都建立立了以市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能能為導(dǎo)向的的營(yíng)銷(xiāo)組織織(1)：：可口可樂(lè)樂(lè)的

市場(chǎng)場(chǎng)部通過(guò)對(duì)對(duì)特定客戶(hù)戶(hù)和特定渠渠道的專(zhuān)人人負(fù)責(zé)來(lái)對(duì)對(duì)銷(xiāo)售部的的運(yùn)作進(jìn)行行指導(dǎo)總經(jīng)理市場(chǎng)工程人事財(cái)務(wù)銷(xiāo)售生產(chǎn)廣告/促銷(xiāo)銷(xiāo)的執(zhí)行廣告/促銷(xiāo)銷(xiāo)大客戶(hù)特選渠道非碳酸飲料料銷(xiāo)售分析營(yíng)業(yè)所針對(duì)大賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)等的客戶(hù)戶(hù)及促銷(xiāo)銷(xiāo)方案水、橙汁等等產(chǎn)品的管管理銷(xiāo)售分析負(fù)責(zé)學(xué)校、、企事業(yè)勞勞防用品市市場(chǎng)的滲透透可口可樂(lè)統(tǒng)統(tǒng)一投放形形象廣告，，并負(fù)責(zé)全全國(guó)性的消消費(fèi)者促銷(xiāo)銷(xiāo)，以此來(lái)來(lái)對(duì)各地區(qū)區(qū)瓶裝商進(jìn)進(jìn)行廣告和和促銷(xiāo)支持持各地瓶裝商商主要從事事渠道促銷(xiāo)銷(xiāo)以及地區(qū)區(qū)性消費(fèi)者者促銷(xiāo)(費(fèi)費(fèi)用與可口口可樂(lè)共擔(dān)擔(dān))案例分析：CocacolaSHA-4301-05227-06-17許多跨國(guó)企企業(yè)都建立立了以市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能能為導(dǎo)向的的營(yíng)銷(xiāo)組織織(2)：：聯(lián)合利利華

的市市場(chǎng)部負(fù)責(zé)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)產(chǎn)品/品牌牌營(yíng)銷(xiāo)策略略制定、市市場(chǎng)分析以以及媒體投投放總經(jīng)理銷(xiāo)售財(cái)務(wù)市場(chǎng)…技術(shù)物流財(cái)務(wù)人事關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)經(jīng)理渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道促銷(xiāo)品牌策略制定品類(lèi)總監(jiān)品類(lèi)總監(jiān)品類(lèi)總監(jiān)媒體總監(jiān)市場(chǎng)研究總總監(jiān)消費(fèi)者服務(wù)務(wù)總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場(chǎng)研究競(jìng)爭(zhēng)分析顧客服務(wù)品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析：UnileverSHA-4301-05227-06-17許多跨國(guó)企企業(yè)都建立立了以市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能能為導(dǎo)向的的營(yíng)銷(xiāo)組織織(3)：：寶潔公公司建立立了完全以以營(yíng)銷(xiāo)策劃劃功能為導(dǎo)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織，銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)只只負(fù)責(zé)具體體執(zhí)行實(shí)施施渠道開(kāi)發(fā)和和維護(hù)渠道管理銷(xiāo)貨銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行功功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市市場(chǎng)部和銷(xiāo)銷(xiāo)售部的關(guān)關(guān)系組織信息收收集和匯總總市場(chǎng)研究消費(fèi)者研究究進(jìn)行消費(fèi)者者調(diào)查建立消費(fèi)者者數(shù)據(jù)庫(kù)研究消費(fèi)者者形態(tài)制定營(yíng)銷(xiāo)策策略制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃和總體體預(yù)算促銷(xiāo)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)物料管管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計(jì)媒體組織策策略品牌維護(hù)公共關(guān)系協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)研究物流配送倉(cāng)庫(kù)管理開(kāi)單制票貨款管理費(fèi)用控制客戶(hù)生產(chǎn)發(fā)發(fā)展部(銷(xiāo)售部)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部部市場(chǎng)銷(xiāo)售部部市場(chǎng)研究部部市場(chǎng)調(diào)查部部市場(chǎng)部產(chǎn)品供應(yīng)部部廣告部公關(guān)部寶潔公司營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行功功能營(yíng)銷(xiāo)策劃功功能營(yíng)銷(xiāo)支持功功能案例分析：P&GSHA-4301-05227-06-17P&G的銷(xiāo)售市場(chǎng)場(chǎng)部是市場(chǎng)場(chǎng)部和銷(xiāo)售售部之間不不可缺少的的潤(rùn)滑劑，，推動(dòng)銷(xiāo)售售和市場(chǎng)有有效地結(jié)合合，長(zhǎng)虹電電池營(yíng)銷(xiāo)組組織可以借借鑒這一模模式P&G銷(xiāo)售市場(chǎng)部部的運(yùn)作銷(xiāo)售監(jiān)控銷(xiāo)售能力評(píng)估銷(xiāo)售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷(xiāo)售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷(xiāo)售之間的關(guān)系銷(xiāo)量預(yù)測(cè)培訓(xùn)銷(xiāo)售市場(chǎng)部制定分銷(xiāo)目標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)策略促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃配合銷(xiāo)售相關(guān)市場(chǎng)部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭(zhēng)取促銷(xiāo)機(jī)會(huì)執(zhí)行批準(zhǔn)的促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行既定的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品CSHA-4301-05227-06-17在快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)，，不僅需要要通過(guò)必要要的營(yíng)銷(xiāo)投投入來(lái)提升升品牌知名名度，更重重要的是是營(yíng)銷(xiāo)投入入效率的提提升（1））營(yíng)銷(xiāo)投入組組成將企業(yè)對(duì)目目標(biāo)消費(fèi)者者希望達(dá)到到的營(yíng)銷(xiāo)意意圖(如提提高知名度度強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)，提升形形象等)以以廣告形式式加以體現(xiàn)現(xiàn)通過(guò)媒體采采購(gòu)來(lái)將廣廣告向目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)進(jìn)行傳達(dá)通過(guò)針對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的渠渠道促銷(xiāo)來(lái)來(lái)加大網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋，提提升消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)便利利性通過(guò)針對(duì)消消費(fèi)者促銷(xiāo)銷(xiāo)來(lái)強(qiáng)化其其購(gòu)買(mǎi)決定定，誘發(fā)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為廣告制作媒體購(gòu)買(mǎi)渠道促銷(xiāo)消費(fèi)者促銷(xiāo)銷(xiāo)SHA-4301-05227-06-17在快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)，，不僅需要要通過(guò)必要要的營(yíng)銷(xiāo)投投入來(lái)提升升品牌知名名度，更重重要的是是營(yíng)銷(xiāo)投入入效率的提提升（2））媒體采購(gòu)廣告制作渠道促銷(xiāo)消費(fèi)群促銷(xiāo)銷(xiāo)盲目或不合合理的媒體體組合及投投入使得到到達(dá)率過(guò)窄窄或是暴露露頻率不能能達(dá)到產(chǎn)生生認(rèn)知的最最低要求營(yíng)銷(xiāo)效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效率損損失點(diǎn)目標(biāo)解決方法既定的媒體體采購(gòu)費(fèi)用用在各媒體體之間的科科學(xué)分配，，以獲取滿(mǎn)滿(mǎn)足暴露頻頻率需求的的最大的消消費(fèi)群達(dá)到到率提升目標(biāo)消消費(fèi)群認(rèn)知知率搜集各媒體體的受眾情情況，到達(dá)達(dá)率等資料料形成數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)科學(xué)的媒體體規(guī)劃方法法，引入相相應(yīng)的軟件件支持缺乏創(chuàng)意的的表現(xiàn)形式式，無(wú)法引引起消費(fèi)者者的興趣產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)無(wú)無(wú)法引起目目標(biāo)消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)機(jī)針對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)群推出出有力的產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，，并以創(chuàng)新新的表現(xiàn)形形式予以有有效地表達(dá)達(dá)提升消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品的的興趣以及及購(gòu)買(mǎi)意圖圖消費(fèi)者表在在及潛在需需求的系統(tǒng)統(tǒng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣廣告賣(mài)點(diǎn)監(jiān)監(jiān)測(cè)乏力的渠道道促銷(xiāo)或是是渠道促銷(xiāo)銷(xiāo)無(wú)法在各各層級(jí)合理理地分配使使得網(wǎng)點(diǎn)覆覆蓋過(guò)低，，降低消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)便便利性有效的渠道道促銷(xiāo)形式式以及促銷(xiāo)銷(xiāo)力度在各各層級(jí)渠道道間的合理理分配以提提升各層次次經(jīng)銷(xiāo)商的的產(chǎn)品銷(xiāo)售售熱情，加加大網(wǎng)點(diǎn)覆覆蓋率提升產(chǎn)品購(gòu)購(gòu)買(mǎi)便利性性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的的需求的調(diào)調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者渠渠道促銷(xiāo)形形式的調(diào)查查各渠道促銷(xiāo)銷(xiāo)形式的效效果分析雷同的促銷(xiāo)銷(xiāo)形式或是是過(guò)低的促促銷(xiāo)力度無(wú)無(wú)法誘發(fā)消消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為新穎、有效效的消費(fèi)者者促銷(xiāo)以促促成目標(biāo)消消費(fèi)者的實(shí)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行行為推動(dòng)消費(fèi)者者將其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意圖轉(zhuǎn)化化為實(shí)際的的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)了解消費(fèi)者者可接受并并感興趣的的促銷(xiāo)形式式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手對(duì)消費(fèi)者者促銷(xiāo)形式式的調(diào)查各消費(fèi)者促促銷(xiāo)形式的的效果分析析SHA-4301-05227-06-17對(duì)營(yíng)銷(xiāo)投入入效率的量量化分析要要求營(yíng)銷(xiāo)組組織體系擁?yè)碛型陚涞牡臓I(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)據(jù)和完善的的營(yíng)銷(xiāo)信信息系統(tǒng)描述舉例估算方法目標(biāo)消費(fèi)群群X廣告到達(dá)率率X必須暴露頻頻率比率=產(chǎn)生認(rèn)知知的目標(biāo)消消費(fèi)群X興趣比率=產(chǎn)生興趣趣的消費(fèi)群群X購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)比比率所購(gòu)買(mǎi)的媒媒體類(lèi)別和和數(shù)量所能能達(dá)到目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群比比重在到達(dá)的受受眾里滿(mǎn)足足可以產(chǎn)生生廣告記憶憶的必需(比如三次次)暴露頻頻率的消費(fèi)費(fèi)群比重對(duì)廣告內(nèi)容容有興趣的的消費(fèi)群比比率產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)費(fèi)群比率實(shí)際發(fā)生購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為的的消費(fèi)群比比率單位產(chǎn)品毛毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計(jì)資資料媒體統(tǒng)計(jì)資資料消費(fèi)者廣告告測(cè)試消費(fèi)者廣告告測(cè)試經(jīng)驗(yàn)估計(jì)消費(fèi)者調(diào)查查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)=產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)想法的消消費(fèi)群X購(gòu)買(mǎi)行為比比率=實(shí)際購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)消費(fèi)群X單位產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售毛利貢貢獻(xiàn)=20000$=毛利總額額舉例SHA-4301-05227-06-17目標(biāo)市場(chǎng)要求寶潔的做法法業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)范圍圍內(nèi)進(jìn)行廣廣泛分銷(xiāo),取得最好好的展示空空間和貨架架陳列日用消費(fèi)品品的特征是是:高高消費(fèi)頻率率,廣泛的的消費(fèi)群和和消費(fèi)便利利性需求.這些消費(fèi)特特征對(duì)分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道的設(shè)設(shè)計(jì)和拓展展提出了很很高的要求求。需要一一個(gè)具有很很高覆蓋率率和多種渠渠

道并并存的分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)接接近最終消消費(fèi)者。在拓展初期期，寶潔潔將其分分銷(xiāo)重點(diǎn)放放在城市，，在成功地地將其網(wǎng)絡(luò)絡(luò)拓展到５５００個(gè)城城市后從１９９５５年開(kāi)始，，寶潔開(kāi)開(kāi)始將其其分銷(xiāo)重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村村，并將農(nóng)農(nóng)村作為今今后分銷(xiāo)工工作的主攻攻方向。無(wú)論是在世世界還是在在中國(guó)，寶寶潔業(yè)已占占據(jù)了行業(yè)業(yè)領(lǐng)先者的的地位。從從１９８８８年開(kāi)始，，寶潔就就在中國(guó)國(guó)實(shí)施其一一貫的高投投入，高回回報(bào)的策略略。在經(jīng)歷歷了最初幾幾年的因高高投入而帶帶來(lái)的虧損損之后，從從１９９４４年開(kāi)始贏贏利，并且且其銷(xiāo)售以以每年５００％左右的的速度快速速成長(zhǎng)。其其廣泛分銷(xiāo)銷(xiāo)策略可以以說(shuō)是支撐撐其成長(zhǎng)的的主要支柱柱。在資源有限限的情況下下，實(shí)施有有效的市場(chǎng)場(chǎng)拓展策略略可以幫助助企業(yè)分階階段地實(shí)施施營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)，最終終實(shí)現(xiàn)總體體目標(biāo)（1）寶潔公司的的總體市場(chǎng)場(chǎng)拓展策略略舉例SHA-4301-05227-06-17在資源有限限的情況下下，實(shí)施有有效的市場(chǎng)場(chǎng)拓展策略略可以幫助助企業(yè)分階階段地實(shí)施施營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)，最終終實(shí)現(xiàn)總體體目標(biāo)（2）寶潔的城市市市場(chǎng)擴(kuò)張張策略寶潔的農(nóng)村村市場(chǎng)擴(kuò)張張策略市場(chǎng)部確定定分銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)并劃分分分銷(xiāo)區(qū)域在每個(gè)城市市進(jìn)行調(diào)查查，分析并并確認(rèn)其各各

自的消消費(fèi)水平和和市場(chǎng)容量量按照調(diào)查結(jié)結(jié)果將各城城市排序，，并確認(rèn)拓拓展先后后次序在城市地圖圖上將所有有找到的各各類(lèi)

零售售點(diǎn)標(biāo)出招聘當(dāng)?shù)氐牡匿N(xiāo)售員挨挨家挨戶(hù)地地拜訪批發(fā)發(fā)商

和零零售商，向向他們介紹紹產(chǎn)品，派派發(fā)樣品張張貼POP廣告當(dāng)銷(xiāo)售量超超過(guò)一定水水平后，寶寶潔會(huì)從當(dāng)當(dāng)?shù)?/p>

的批批發(fā)商中選選擇合適的的培養(yǎng)為分分銷(xiāo)商在全國(guó)范圍圍內(nèi)選擇理理想的農(nóng)村村地區(qū)，他他們

一般般有著相對(duì)對(duì)較高的消消費(fèi)水平和和人口規(guī)模模對(duì)于特定地地區(qū)，確定定零售分布布

地圖和和拜訪路線線銷(xiāo)售隊(duì)伍按按照既定路路線來(lái)拜訪訪零售商，，

以免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)送樣品品的方式來(lái)來(lái)打通渠道道對(duì)于那些愿愿意做寶潔潔產(chǎn)品的零零售商，寶寶潔就將將他們介紹紹給就近的的分銷(xiāo)商舉例SHA-4301-05227-06-17在資源有限限的情況下下，實(shí)施有有效的市場(chǎng)場(chǎng)拓展策略略可以幫助助企業(yè)分階階段地實(shí)施施營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)，最終終實(shí)現(xiàn)總體體目標(biāo)（3）成立突破破小組區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)突破區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)提升區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)穩(wěn)固突破重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個(gè)銷(xiāo)售突破小組選擇最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破的市場(chǎng)授予銷(xiāo)售突破小組充分的權(quán)力，和必要的資源（政策、促銷(xiāo)資源、補(bǔ)貼等）在限期內(nèi)的明確銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)（主要是鋪貨率和銷(xiāo)量）在最有機(jī)會(huì)的區(qū)域市場(chǎng)，由突破小組全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的不同，設(shè)計(jì)不同的渠道拓展策略運(yùn)用各種銷(xiāo)售方式（包括賒銷(xiāo)）短時(shí)期內(nèi)大量的鋪貨（主要在城市）促銷(xiāo)主要以經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)為主開(kāi)始籌建當(dāng)?shù)氐霓k事處銷(xiāo)售突破小組仍然負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售工作發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，重點(diǎn)選擇對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)有直接覆蓋能力的經(jīng)銷(xiāo)商在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)量已經(jīng)形成一定規(guī)模開(kāi)始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷(xiāo)商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷(xiāo)商為核心的渠道體系辦事處全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售，工作重點(diǎn)由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷(xiāo)商管理和控制突破小組回到總部，進(jìn)行總結(jié)和人員調(diào)整選擇新的區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售突破，一般選擇已攻克市場(chǎng)的鄰近市場(chǎng)采用各種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行前期滲透進(jìn)入新的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)突破奇強(qiáng)洗衣衣粉的市市場(chǎng)拓展展戰(zhàn)略舉例SHA-4301-05227-06-17B.電池營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織總總體框架架SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹高層層決心把把原來(lái)附附屬于股股份公司司營(yíng)銷(xiāo)平平臺(tái)的電電池營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成完完全在事事業(yè)部下下運(yùn)作的的獨(dú)立體體系原有的電電池營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織定定位電池營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織的的目標(biāo)定定位營(yíng)銷(xiāo)管理理部營(yíng)銷(xiāo)策劃劃中心宣傳廣告告中心經(jīng)濟(jì)運(yùn)作作中心財(cái)務(wù)管理理中心產(chǎn)品服務(wù)務(wù)中心人力資源源中心成品倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)中心汽車(chē)運(yùn)輸輸公司電池營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理處處電池事業(yè)業(yè)部電池營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)采購(gòu)經(jīng)營(yíng)控制其它職能部門(mén)SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池池營(yíng)銷(xiāo)組組織作為為在產(chǎn)品品事業(yè)部部下運(yùn)作作的獨(dú)立立單元，，集經(jīng)營(yíng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)、銷(xiāo)售售和內(nèi)部部管理等等功能于于一體電池營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織四四大功能能營(yíng)銷(xiāo)分析產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)地位的適應(yīng)性(目標(biāo)與實(shí)際差距)制定并實(shí)施結(jié)合產(chǎn)品的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?nèi)部管理通過(guò)計(jì)劃管理來(lái)確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)通過(guò)預(yù)算控制來(lái)確保營(yíng)銷(xiāo)資源和費(fèi)用合理分配通過(guò)建立有效的激勵(lì)體系來(lái)調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員的積極性銷(xiāo)售根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)制定區(qū)域和產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)組織實(shí)施銷(xiāo)售和回款經(jīng)營(yíng)在總體產(chǎn)品價(jià)格策略下制訂產(chǎn)品/價(jià)格組合策略從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售公司營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)目標(biāo)SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池池營(yíng)銷(xiāo)組組織的獨(dú)獨(dú)立自主主性得到到很大加加強(qiáng)，但但仍然面面臨著許許多問(wèn)題題長(zhǎng)虹電池池優(yōu)良的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量技術(shù)起點(diǎn)點(diǎn)高，研研發(fā)能力力強(qiáng)品牌知名名度低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)能力薄薄弱缺乏有效效的的分分銷(xiāo)體系系電池行業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品面臨全全面升級(jí)級(jí)換代行業(yè)增長(zhǎng)長(zhǎng)潛力大大，增長(zhǎng)長(zhǎng)速度較較快行業(yè)集中中度較高高，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局相相對(duì)穩(wěn)定定，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)難度加加大長(zhǎng)虹虹電電池池進(jìn)進(jìn)入入市市場(chǎng)場(chǎng)一一年年多多，，仍仍未未打打開(kāi)開(kāi)局局面面，，消消費(fèi)費(fèi)者者和和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商有有可可能能對(duì)對(duì)其其興興趣趣削削弱弱原有有的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售方方式式導(dǎo)導(dǎo)致致價(jià)價(jià)格格體體系系混混亂亂，，市市場(chǎng)場(chǎng)秩秩序序失失控控，，導(dǎo)導(dǎo)致致品品牌牌形形象象下下滑滑優(yōu)勢(shì)勢(shì)劣勢(shì)勢(shì)機(jī)會(huì)會(huì)威脅脅營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織尚尚未未健健全全缺乏乏足足夠夠的的資資源源投投入入，，而而且且分分散散SWOT分分析析SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹虹電電池池需需要要逐逐步步建建立立自自己己的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，最最終終實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)建立立完完善善的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織建立立以以分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商為核核心心的的體體系系正確確的的市市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展策策略略強(qiáng)化化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策劃劃能力力不斷斷提提升升品品牌牌知名名度度12345長(zhǎng)虹電池現(xiàn)狀實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)虹電池的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹虹電電池池營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的總總體體思思路路：：建建立立起起以以強(qiáng)強(qiáng)大大市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)功功能能為為導(dǎo)導(dǎo)向向的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織全面面強(qiáng)強(qiáng)化化市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)功功能能的的配配置置，，建建立立起起市市場(chǎng)場(chǎng)策策劃劃、、產(chǎn)產(chǎn)品品策策劃劃、、產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理、、信信息息研研究究等等市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)功功能能，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)銷(xiāo)銷(xiāo)售售在在市市場(chǎng)場(chǎng)策策劃劃的的指指導(dǎo)導(dǎo)下下進(jìn)進(jìn)行行強(qiáng)調(diào)調(diào)市市場(chǎng)場(chǎng)和和銷(xiāo)銷(xiāo)售售進(jìn)進(jìn)行行有有效效的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，建建立立專(zhuān)專(zhuān)門(mén)門(mén)的的崗崗位位負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)市市場(chǎng)場(chǎng)和和銷(xiāo)銷(xiāo)售售之之間間的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)適應(yīng)應(yīng)以以分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商為為核核心心的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，同同時(shí)時(shí)加加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)于于大大型型直直接接客客戶(hù)戶(hù)的的快快速速滲滲透透和和管管理理以服服務(wù)務(wù)對(duì)對(duì)象象為為導(dǎo)導(dǎo)向向進(jìn)進(jìn)行行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策劃劃，，策策劃劃和和推推廣廣工工作作分分別別針針對(duì)對(duì)核核心心客客戶(hù)戶(hù)、、區(qū)區(qū)域域客客戶(hù)戶(hù)和和消消費(fèi)費(fèi)者者精簡(jiǎn)簡(jiǎn)的的管管理理層層次次配配置置，，縮縮短短反反應(yīng)應(yīng)時(shí)時(shí)間間以以提提升升市市場(chǎng)場(chǎng)反反應(yīng)應(yīng)速速度度建立立起起適適應(yīng)應(yīng)于于事事業(yè)業(yè)部部?jī)?nèi)內(nèi)運(yùn)運(yùn)作作的的管管理理體體系系，，與與事事業(yè)業(yè)部部各各職職能能部部門(mén)門(mén)進(jìn)進(jìn)行行合合理理的的職職責(zé)責(zé)劃劃分分概括括SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹虹電電池池營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織目目標(biāo)標(biāo)總總體體框框架架電池池營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部部部部長(zhǎng)長(zhǎng)銷(xiāo)售售處處電池池業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理業(yè)務(wù)務(wù)員員電池池區(qū)區(qū)域域策策劃劃員員區(qū)域域客客戶(hù)戶(hù)經(jīng)經(jīng)理理核心心客客戶(hù)戶(hù)管管理理銷(xiāo)售售市市場(chǎng)場(chǎng)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)4221市場(chǎng)處1銷(xiāo)售行政處1區(qū)域域總部部：：(共共計(jì)計(jì)31人人)1營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)人事事行行政政銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃訂單單管管理理員員貨源源分分配配員員3計(jì)劃管

理員11124薪酬管

理員1人事管

理員1開(kāi)單制票2預(yù)算及信用2市場(chǎng)場(chǎng)策策劃劃信息息研研究究產(chǎn)品品管管理理產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)員員信息息管管理理信息息研研究究產(chǎn)品品分分析析員員產(chǎn)品品推推廣廣促銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理員員產(chǎn)品品推推廣廣員員422211211區(qū)域域客客戶(hù)戶(hù)策策劃劃核心心客客戶(hù)戶(hù)策策劃劃211市場(chǎng)場(chǎng)策策劃劃SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹虹電電池池營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織總總部部的的基基本本職職能能組織織制制定定總總體體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略和和方方案案組織織制制定定并并分分配配總總體體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)預(yù)預(yù)算算組織織制制定定并并批批準(zhǔn)準(zhǔn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售政政策策和和總總體體價(jià)價(jià)格格體體系系組織織制制定定和和決決策策總總體體薪薪酬酬方方案案組織織制制定定和和決決策策渠渠道道發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃電池池營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部部部部長(zhǎng)長(zhǎng)銷(xiāo)售處區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷(xiāo)售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議核心客戶(hù)政策建議核心客戶(hù)跟蹤和分析核心客戶(hù)服務(wù)和管理客戶(hù)維護(hù)及聯(lián)系集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的拓展銷(xiāo)售能力評(píng)估組織進(jìn)行銷(xiāo)量預(yù)測(cè)銷(xiāo)售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷(xiāo)售之間的關(guān)系溝通策劃和銷(xiāo)售之間的關(guān)系參與市場(chǎng)部門(mén)的方案設(shè)計(jì)區(qū)域客戶(hù)

經(jīng)理核心客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售市場(chǎng)

協(xié)調(diào)計(jì)劃管理年度和月度計(jì)劃分解要貨和配貨計(jì)劃業(yè)績(jī)分析和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)處理訂單管理訂單管理客戶(hù)檔案建立和管理返利結(jié)算管理全同文本管理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配工資薪酬管理工資核算其它費(fèi)用管理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計(jì)劃銷(xiāo)售行政處銷(xiāo)售計(jì)劃人事行政營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)開(kāi)單制票開(kāi)單制票帳務(wù)管理對(duì)帳返利支付內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用核算預(yù)算及信用營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單據(jù)審核信用額度審查市場(chǎng)處促銷(xiāo)管理推廣預(yù)算制定促銷(xiāo)方案和計(jì)劃制定全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣(mài)點(diǎn)包裝和管理促銷(xiāo)員培訓(xùn)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)街接需求計(jì)劃編制產(chǎn)品計(jì)劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開(kāi)發(fā)預(yù)算管理信息研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶(hù)策劃營(yíng)銷(xiāo)政策研究和建議區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略建議區(qū)域渠道設(shè)計(jì)區(qū)域定價(jià)策略針對(duì)區(qū)域客戶(hù)的推廣建議核心客戶(hù)策劃針對(duì)核心客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)政策建議針對(duì)核心客戶(hù)的推廣建議進(jìn)入策略建議市場(chǎng)策劃SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹虹電電池池營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織完完全全按按目目標(biāo)標(biāo)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)調(diào)整整到到位位，，還還需需要要約約半半年年左左右右的的過(guò)過(guò)渡渡期期調(diào)整整分分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：：完善善內(nèi)內(nèi)部部組組織織建建設(shè)設(shè)：：建立立信信用用額額度度管管理理體體系系：：招聘聘和和培培訓(xùn)訓(xùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員：：過(guò)渡渡期期的的主主要要任任務(wù)務(wù)長(zhǎng)虹虹目目前前的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)還還不不健健全全，，力力量量薄薄弱弱，，大大小小客客戶(hù)戶(hù)都都很很廠廠家家直直接接做做，，在在過(guò)過(guò)渡渡期期內(nèi)內(nèi)，，需需要要快快速速發(fā)發(fā)展展新新的的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，，同同時(shí)時(shí)優(yōu)優(yōu)化化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，建建立立起起以以分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商為為核核心心的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系，，而而這這是是電電池池營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織目目標(biāo)標(biāo)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的重重要要基基礎(chǔ)礎(chǔ)目前前有有許許多多小小客客戶(hù)戶(hù)與與分分公公司司直直接接發(fā)發(fā)生生業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系，，打打款款金金額額很很小小，，無(wú)無(wú)法法適適應(yīng)應(yīng)打打款款到到總總部部的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)算算流流程程，，這這需需要要網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整，，才才能能推推動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)部部財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)算算流流程程的的調(diào)調(diào)整整，，同同時(shí)時(shí)包包括括營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理等等許許多多方方面面的的流流程程都都需需要要調(diào)調(diào)整整或或改改進(jìn)進(jìn)，，這這需需要要一一定定的的時(shí)時(shí)間間對(duì)于于快快速速消消費(fèi)費(fèi)品品行行業(yè)業(yè)，，信信用用額額度度管管理理體體系系對(duì)對(duì)于于市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓拓尤尤為為重重要要，，長(zhǎng)長(zhǎng)虹虹電電池池需需要要盡盡快快制制定定信信用用額額度度的的管管理理辦辦法法，，這這對(duì)對(duì)于于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)調(diào)調(diào)整整和和開(kāi)開(kāi)拓拓是是重重要要的的先先決決條條件件長(zhǎng)虹虹電電池池目目前前一一線線業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的總總體體素素質(zhì)質(zhì)并并不不高高，，需需要要進(jìn)進(jìn)一一步步培培訓(xùn)訓(xùn)，，同同時(shí)時(shí)還還缺缺乏乏優(yōu)優(yōu)秀秀的的或或者者是是有有培培養(yǎng)養(yǎng)潛潛力力的的市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員，，這這都都需需要要盡盡快快招招聘聘的的補(bǔ)補(bǔ)充充，，這這對(duì)對(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)虹虹電電池池的的目目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織能能否否良良性性運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至至關(guān)關(guān)重重要要SHA-4301-05227-06-17在過(guò)渡渡期內(nèi)內(nèi)，長(zhǎng)長(zhǎng)虹電電池可可能會(huì)會(huì)面臨臨多方方面的的困難難，這這需要要長(zhǎng)虹虹的高高層提提供支支持和和進(jìn)行行決策策描述解決方法建議可能面面臨的的困難難問(wèn)題沒(méi)有信用額度的支持，很多客戶(hù)根本無(wú)法開(kāi)拓沒(méi)有完善的信用管理方法，信用的風(fēng)險(xiǎn)得不到控制由電池事業(yè)部按照一定銷(xiāo)售比例進(jìn)行授信或者由公司財(cái)務(wù)部制定統(tǒng)一的信用額度管理辦法信用額度在網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)調(diào)整到位的情況下，許多小客戶(hù)無(wú)法放棄，仍然需要在分公司結(jié)算，而且返回總部結(jié)算，速度太慢股份公司財(cái)務(wù)部只負(fù)責(zé)收款，具體開(kāi)單、結(jié)算等工作由事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)，以加快反應(yīng)速度在過(guò)渡期，仍然借用股份公司的財(cái)務(wù)平臺(tái)，財(cái)務(wù)人員的部分工資(如10%)由電池經(jīng)理進(jìn)行考核以便于協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)結(jié)算長(zhǎng)虹電池基本上分布在全國(guó)各個(gè)庫(kù)房。營(yíng)銷(xiāo)組織分離后，庫(kù)房人員可能會(huì)認(rèn)為對(duì)電池沒(méi)有責(zé)任，而導(dǎo)致倉(cāng)儲(chǔ)和配送上的困難庫(kù)房應(yīng)該明確以后是各個(gè)產(chǎn)品的公用平臺(tái)，不歸哪個(gè)產(chǎn)品所有電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫(kù)存，與分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)配套為了支持中小客戶(hù)就近提貨，庫(kù)房以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講應(yīng)該支持電池的營(yíng)銷(xiāo)工作，庫(kù)房人員的部分工資由電池經(jīng)理進(jìn)行考核建議以便于支持電池營(yíng)銷(xiāo)工作物流配送由于長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷(xiāo)組織完全獨(dú)立，原有銷(xiāo)售平臺(tái)有可能不再提供支持，使電池一線人員無(wú)法得到公用設(shè)施的支持，無(wú)法開(kāi)展日常工作在完整的平臺(tái)體系和內(nèi)部核算分?jǐn)傮w系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項(xiàng)公用設(shè)施仍然共用，并且不收費(fèi)由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料)公用設(shè)施使用SHA-4301-05227-06-17B.主要部門(mén)職責(zé)SHA-4301-05227-06-17電池營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織主主要部部門(mén)的的職責(zé)責(zé)-銷(xiāo)銷(xiāo)售售處銷(xiāo)售處處區(qū)域客客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域調(diào)調(diào)度信用額額度初初審沖貨管管理區(qū)域貨貨源調(diào)調(diào)配銷(xiāo)售政政策調(diào)調(diào)整建建議區(qū)域內(nèi)內(nèi)任務(wù)務(wù)調(diào)整整建議議區(qū)域內(nèi)內(nèi)組織織調(diào)整整建議議區(qū)域內(nèi)內(nèi)人員員調(diào)整整建議議銷(xiāo)售市市場(chǎng)協(xié)調(diào)重要使使命確保銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)和和市場(chǎng)場(chǎng)份額額目標(biāo)標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)完成目目標(biāo)市市場(chǎng)和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開(kāi)拓拓任務(wù)務(wù)開(kāi)拓和和管理理核心心客戶(hù)戶(hù)確保銷(xiāo)銷(xiāo)售和和市場(chǎng)場(chǎng)能有有效協(xié)協(xié)調(diào)考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標(biāo)：銷(xiāo)售任任務(wù)目目標(biāo)完完成率率渠道覆覆蓋率率（鋪鋪貨率率）渠道利利用率率利潤(rùn)定性目目標(biāo)：銷(xiāo)售管管理工工作(計(jì)劃劃性，，規(guī)章章制度度)市場(chǎng)管管理(沖貨貨，價(jià)價(jià)格控控制等等)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行情情況銷(xiāo)點(diǎn)管管理和和區(qū)域域促銷(xiāo)銷(xiāo)4核心客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理理2核心客客戶(hù)政政策建建議核心客客戶(hù)跟跟蹤和和分析析核心客客戶(hù)服服務(wù)和和管理理客戶(hù)維維護(hù)及及聯(lián)系系集團(tuán)消消費(fèi)業(yè)業(yè)務(wù)的的開(kāi)展展2銷(xiāo)售能能力評(píng)評(píng)估組織進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)量預(yù)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售執(zhí)執(zhí)行監(jiān)監(jiān)控溝通品品牌和和銷(xiāo)售售之間間的關(guān)關(guān)系溝通策策劃和和銷(xiāo)售售之間間的關(guān)關(guān)系參與市市場(chǎng)部部門(mén)的的方案案設(shè)計(jì)計(jì)1SHA-4301-05227-06-17市場(chǎng)處處重要使使命讓目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者了了解主主推品品牌和和產(chǎn)品品協(xié)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)關(guān)系和和產(chǎn)研研關(guān)系系創(chuàng)造性性的市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓和和產(chǎn)品品推廣廣制定正正確的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略和政政策考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標(biāo)：：品牌/產(chǎn)品品知名名度的的提高高營(yíng)銷(xiāo)預(yù)預(yù)算執(zhí)執(zhí)行結(jié)結(jié)果市場(chǎng)份份額利潤(rùn)渠道利利用率率定性目目標(biāo)：：市場(chǎng)研研究結(jié)結(jié)果的的質(zhì)量量市場(chǎng)策策劃的的創(chuàng)新新性和和效果果同區(qū)域域分公公司和和產(chǎn)品品、開(kāi)開(kāi)發(fā)的的合作作營(yíng)銷(xiāo)策策略和和政策策的執(zhí)執(zhí)行反反饋電池營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織主主要部部門(mén)的的職責(zé)責(zé)-市市場(chǎng)場(chǎng)處1促銷(xiāo)管管理推廣預(yù)預(yù)算制制定促銷(xiāo)方方案和和計(jì)劃劃制定定全國(guó)性性促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)基基礎(chǔ)建建設(shè)產(chǎn)品推推廣新產(chǎn)品品推廣廣賣(mài)點(diǎn)包包裝和和管理理促銷(xiāo)員員培訓(xùn)訓(xùn)POP等物料料的設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)街街接需求計(jì)計(jì)劃編編制產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃編編制產(chǎn)研協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)要要求產(chǎn)品生生產(chǎn)的的成本本要求求產(chǎn)品分分析產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)預(yù)預(yù)算管管理信息研研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手信信息市場(chǎng)信信息產(chǎn)品信信息內(nèi)部信信息信息管管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推推廣產(chǎn)品管管理信息研研究區(qū)域客客戶(hù)策策劃營(yíng)銷(xiāo)政政策研研究和和建議議各區(qū)域域營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略和銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃建建議各區(qū)域域渠道道設(shè)計(jì)計(jì)各區(qū)域域定價(jià)價(jià)策略略針對(duì)各各區(qū)域域客戶(hù)戶(hù)的推推廣建建議核心客客戶(hù)策策劃針對(duì)核核心客客戶(hù)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)政策策和銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃建建議針對(duì)核核心客客戶(hù)的的推廣廣建議議進(jìn)入策策略建建議市場(chǎng)策策劃2422SHA-4301-05227-06-17電池營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織主主要部部門(mén)的的職責(zé)責(zé)-銷(xiāo)銷(xiāo)售售行政政處重要使命通過(guò)編制合理的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)確保公司銷(xiāo)售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)總體預(yù)算的控制建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍提供及時(shí)到位的銷(xiāo)售支持服務(wù)考核內(nèi)容定量目標(biāo)：發(fā)貨準(zhǔn)確率費(fèi)用總額人力資源計(jì)劃完成情況財(cái)務(wù)工作無(wú)差錯(cuò)率定性目標(biāo)：關(guān)于銷(xiāo)售計(jì)劃分解和配貨計(jì)劃的質(zhì)量和及時(shí)性信用和費(fèi)用控制情況和分配的合理性營(yíng)銷(xiāo)人員總體素質(zhì)的提高銷(xiāo)售行行政處處銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃人事行行政營(yíng)銷(xiāo)財(cái)財(cái)務(wù)計(jì)劃管管理年度和和月度度銷(xiāo)售售計(jì)劃劃編制制及分分解成品入入庫(kù)計(jì)計(jì)劃要貨和和配貨貨計(jì)劃劃業(yè)績(jī)分分析和和銷(xiāo)售售數(shù)據(jù)據(jù)管理理訂單管管理訂單管管理客戶(hù)檔檔案建建立和和管理理返利結(jié)結(jié)算管管理合同文文本管管理貨源分分配費(fèi)用管管理定額費(fèi)費(fèi)用分分配工資薪薪酬管管理工資核核算其它費(fèi)費(fèi)用管管理費(fèi)用核核算人事行行政人事檔檔案管管理人員培培訓(xùn)人員招招聘行政事事務(wù)人員發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃開(kāi)單制制票開(kāi)單制票帳務(wù)管管理對(duì)帳返利支支付內(nèi)部往往來(lái)費(fèi)費(fèi)用核核算預(yù)算及及信用用營(yíng)銷(xiāo)預(yù)預(yù)算管管理預(yù)算和和費(fèi)用用劃撥撥工資發(fā)發(fā)放費(fèi)用報(bào)報(bào)銷(xiāo)單據(jù)審審核信用額額度審審查3241SHA-4301-05227-06-17電池營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織主主要部部門(mén)的的職責(zé)責(zé)-區(qū)區(qū)域域電池池營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織織長(zhǎng)虹地地區(qū)電電池經(jīng)經(jīng)理電池策策劃人人員賣(mài)場(chǎng)管管理區(qū)域促促銷(xiāo)活活動(dòng)策策劃區(qū)域促促銷(xiāo)活活動(dòng)執(zhí)執(zhí)行售點(diǎn)檢檢查終端價(jià)價(jià)格監(jiān)監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃和和方案案執(zhí)行行結(jié)果果監(jiān)控控銷(xiāo)售與與回款款網(wǎng)絡(luò)開(kāi)開(kāi)拓與與管理理市場(chǎng)管管理信息收收集與與反饋饋資金占占用/信用用額度度控制制促銷(xiāo)支支持和和配合合重要使使命確保區(qū)區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)和和市場(chǎng)場(chǎng)份額額目標(biāo)標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)完成目目標(biāo)市市場(chǎng)和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開(kāi)拓拓任務(wù)務(wù)同經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商建建立良良好的的合作作關(guān)系系確保銷(xiāo)銷(xiāo)售和和市場(chǎng)場(chǎng)有效效的協(xié)協(xié)同考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標(biāo)：銷(xiāo)售任任務(wù)目目標(biāo)完完成率率市場(chǎng)覆覆蓋目目標(biāo)完完成率率鋪貨率率利潤(rùn)定性目目標(biāo)：銷(xiāo)售管管理工工作(計(jì)劃劃性，，規(guī)章章制度度)市場(chǎng)管管理(沖貨貨，價(jià)價(jià)格控控制等等)信息反反饋質(zhì)質(zhì)量和和及時(shí)時(shí)性賣(mài)場(chǎng)管管理和和區(qū)域域促銷(xiāo)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策策略和和計(jì)劃劃執(zhí)行行結(jié)果果電池業(yè)業(yè)務(wù)員員SHA-4301-05227-06-17C.關(guān)鍵崗位位職責(zé)SHA-4301-05227-06-17電池營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理部部部長(zhǎng)崗崗位職責(zé)責(zé)重要使命命對(duì)長(zhǎng)虹電電池的銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)負(fù)有首首要責(zé)任任對(duì)電池事事業(yè)部的的經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)負(fù)有有重要責(zé)責(zé)任對(duì)品牌/產(chǎn)品形形象負(fù)有有重要責(zé)責(zé)任工作內(nèi)容組織制定定總體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略和方案案組織制定定并分配配總體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算算組織制定定并批準(zhǔn)準(zhǔn)銷(xiāo)售政政策和總總體價(jià)格格體系負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)的的日常管管理考核指標(biāo)標(biāo)負(fù)責(zé)組織織制定和和決策渠渠道發(fā)展展計(jì)劃負(fù)責(zé)制定定和決策策總體薪薪酬方案案負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織各各職能科科室的總總體協(xié)調(diào)調(diào)定量目標(biāo)標(biāo)：銷(xiāo)量市場(chǎng)份額額利潤(rùn)定性目標(biāo)標(biāo)：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍伍的建設(shè)設(shè)品牌/產(chǎn)產(chǎn)品形象象營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍伍內(nèi)部管管理的質(zhì)質(zhì)量服務(wù)對(duì)電池營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織織的良性性運(yùn)作負(fù)負(fù)有完全全責(zé)任對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍的建建設(shè)和提提升負(fù)有有首要責(zé)責(zé)任SHA-4301-05227-06-17銷(xiāo)售處處處長(zhǎng)崗位位職責(zé)重要使命確保銷(xiāo)售目標(biāo)和其它經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售工作的良性運(yùn)作負(fù)有主要責(zé)任確保銷(xiāo)售工作和市場(chǎng)策劃能夠有效的協(xié)同同經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的合作關(guān)系工作內(nèi)容根據(jù)確定的銷(xiāo)售計(jì)劃合理分配銷(xiāo)售資源，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)重要客戶(hù)進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場(chǎng)之間的矛盾負(fù)責(zé)銷(xiāo)售處日常管理和人員考核參與銷(xiāo)售政策和營(yíng)銷(xiāo)策略制定及調(diào)整建議考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)完成成率市場(chǎng)占有率利潤(rùn)定性目標(biāo)渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃劃完成情況銷(xiāo)售政策使用用情況銷(xiāo)售組織管理理情況SHA-4301-05227-06-17區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理理崗位描述重要使命推動(dòng)片區(qū)銷(xiāo)售售任務(wù)的完成成完成目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓拓任務(wù)確保區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的銷(xiāo)售工作作在營(yíng)銷(xiāo)策劃劃的指導(dǎo)下順順利進(jìn)行創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)良良好的協(xié)作環(huán)環(huán)境考核內(nèi)容工作內(nèi)容負(fù)責(zé)向區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)售工作提提供指導(dǎo)和支支持，并負(fù)責(zé)責(zé)總體調(diào)度負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)資資源調(diào)配和任任務(wù)調(diào)整建議議負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客客戶(hù)信用額度度管理執(zhí)行公司總體體營(yíng)銷(xiāo)政策并并提出調(diào)整建建議提出區(qū)域內(nèi)渠渠道調(diào)整和發(fā)發(fā)展建議負(fù)責(zé)維護(hù)區(qū)域域市場(chǎng)秩序管管理執(zhí)行市場(chǎng)部門(mén)門(mén)策劃的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)政策和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略提出區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)人員招聘、、培訓(xùn)、發(fā)展展計(jì)劃建議定量目標(biāo)片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)務(wù)完成率片區(qū)市場(chǎng)占有有率區(qū)域組織投訴訴率定性目標(biāo)渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃劃完成情況銷(xiāo)售政策使用用情況片區(qū)銷(xiāo)售組織織管理情況SHA-4301-05227-06-17核心客戶(hù)經(jīng)理理崗位描述工作內(nèi)容全面負(fù)責(zé)核心心客戶(hù)的選擇擇、銷(xiāo)售推進(jìn)進(jìn)和服務(wù)工作作，并負(fù)責(zé)進(jìn)進(jìn)行集團(tuán)消費(fèi)費(fèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓拓工作提出針對(duì)核心心客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)政策建議建立與核心客客戶(hù)的良好合合作關(guān)系，詳詳細(xì)了解客戶(hù)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)和分分銷(xiāo)情況建立核心客戶(hù)戶(hù)專(zhuān)門(mén)檔案，，定期向上級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作專(zhuān)門(mén)門(mén)匯報(bào)執(zhí)行市場(chǎng)部門(mén)門(mén)策劃制定的的專(zhuān)項(xiàng)客戶(hù)政政策和促銷(xiāo)支支持計(jì)劃重要使命確保核心客戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售持續(xù)、、穩(wěn)定增長(zhǎng)確保核心客戶(hù)戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手相比對(duì)長(zhǎng)虹虹有較高的忠忠誠(chéng)度確保較高的客客戶(hù)滿(mǎn)意度確保核心客戶(hù)戶(hù)總數(shù)量的增增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)的的優(yōu)化考核內(nèi)容定量目標(biāo)核心客戶(hù)分銷(xiāo)銷(xiāo)總量核心客戶(hù)數(shù)量量客戶(hù)銷(xiāo)售能力力利用率定性目標(biāo)核心客戶(hù)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量客戶(hù)滿(mǎn)意度對(duì)核心客戶(hù)分分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的跟跟進(jìn)工作SHA-4301-05227-06-17銷(xiāo)售市場(chǎng)協(xié)調(diào)調(diào)員崗位描述述工作內(nèi)容對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，每每個(gè)月對(duì)銷(xiāo)售售能力進(jìn)行評(píng)評(píng)估組織每個(gè)月進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)測(cè)對(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行結(jié)結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控控，是否符合合既定的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略和計(jì)劃劃、品牌推廣廣和建設(shè)計(jì)劃劃負(fù)責(zé)及時(shí)傳達(dá)達(dá)市場(chǎng)部門(mén)的的營(yíng)銷(xiāo)策略和和計(jì)劃，并向向市場(chǎng)部門(mén)反反饋實(shí)際銷(xiāo)售售情況和問(wèn)題題參與市場(chǎng)部門(mén)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和和方案的制定定重要使命確保銷(xiāo)售工作作和市場(chǎng)策劃劃能夠有效的的協(xié)同確保銷(xiāo)售工作作在既定的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)政策和策策略的指導(dǎo)下下進(jìn)行確保實(shí)際銷(xiāo)售售情況能夠及及時(shí)反饋到市市場(chǎng)部門(mén)并作作出反應(yīng)考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷(xiāo)量市場(chǎng)份額定性目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和和策略執(zhí)行行情況銷(xiāo)售和市場(chǎng)場(chǎng)策劃的協(xié)協(xié)同情況SHA-4301-05227-06-17市場(chǎng)處處長(zhǎng)長(zhǎng)崗位職責(zé)責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹品品牌/產(chǎn)品品的地位和和美譽(yù)度創(chuàng)造性的市市場(chǎng)策劃和和產(chǎn)品推廣廣提高產(chǎn)研銜銜接管理的的準(zhǔn)確性和和效率工作作內(nèi)內(nèi)容容組織織編編制制并并審審定定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃組織織編編制制并并審審定定總總體體促促銷(xiāo)銷(xiāo)推推廣廣策策略略及及相相應(yīng)應(yīng)的的推推廣廣預(yù)預(yù)算算方方案案組織織編編制制并并審審定定產(chǎn)產(chǎn)品品計(jì)計(jì)劃劃和和新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃組織制定定總體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)建議考核指標(biāo)標(biāo)負(fù)責(zé)組織織編制需需求計(jì)劃劃，協(xié)調(diào)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)銜銜接負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息系系統(tǒng)的管管理，并并向有關(guān)關(guān)部門(mén)及及時(shí)提供供準(zhǔn)確的的分析報(bào)報(bào)告作為為決策依依據(jù)負(fù)責(zé)組織織制定研研究開(kāi)發(fā)發(fā)部門(mén)提提供產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)的的指導(dǎo)方方案定量目標(biāo)標(biāo)：品牌/產(chǎn)品品知名度的的提高營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算執(zhí)執(zhí)行結(jié)果新產(chǎn)品策劃劃命中率產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)結(jié)構(gòu)的合理理控制市場(chǎng)份額/利潤(rùn)定性目標(biāo)：：市場(chǎng)研究結(jié)結(jié)果的質(zhì)量量市場(chǎng)策劃的的創(chuàng)新性的的效果同區(qū)域分公公司和產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)部的的合作產(chǎn)銷(xiāo)銜接的的及時(shí)性和和準(zhǔn)確性提高產(chǎn)銷(xiāo)銜銜接管理的的準(zhǔn)確性和和效率確保營(yíng)銷(xiāo)策策略和政策策的正確性性和科學(xué)性性SHA-4301-05227-06-17區(qū)域客戶(hù)策策劃崗位職職責(zé)重要使命確保各區(qū)域域銷(xiāo)售工作作在正確的的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略下進(jìn)進(jìn)行確保營(yíng)銷(xiāo)政政策能夠充充分結(jié)合區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的的實(shí)際情況況確保各區(qū)域域的分銷(xiāo)體體系設(shè)計(jì)能能夠符合總總體營(yíng)銷(xiāo)策策略工作內(nèi)容針對(duì)各區(qū)域域客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)政策研究究和建議針對(duì)各區(qū)域域市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略建建議各區(qū)域分銷(xiāo)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)計(jì)考核指標(biāo)各區(qū)域定價(jià)價(jià)策略提出針對(duì)各各區(qū)域客戶(hù)戶(hù)的推廣建建議和推廣廣計(jì)劃提出各地區(qū)區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃劃分解的建建議定量目標(biāo)：：市場(chǎng)份額渠道占用率率渠道利用率率定性目標(biāo)：：客戶(hù)滿(mǎn)意程程度營(yíng)銷(xiāo)政策和和策略的創(chuàng)創(chuàng)新性和可可操作性銷(xiāo)售人員的的反饋情況況總體營(yíng)銷(xiāo)策策略的執(zhí)行行結(jié)果確保各區(qū)域域的分銷(xiāo)商商能夠得到到充分的推推廣和和促銷(xiāo)支持持SHA-4301-05227-06-17核心客戶(hù)策策劃崗位職職責(zé)重要使命確保核心客客戶(hù)的開(kāi)拓拓和銷(xiāo)售工工作在正確確的營(yíng)銷(xiāo)策策略下進(jìn)行行確保營(yíng)銷(xiāo)政政策能夠充充分結(jié)合核核心客戶(hù)的的實(shí)際情況況工作內(nèi)容針對(duì)核心客客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)政政策研究和和建議針對(duì)核心客客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略建議議核心客戶(hù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況分分析和策略略調(diào)整建議議考核指標(biāo)核心客戶(hù)的的進(jìn)入策略略和拓展建建議提出針對(duì)核核心客戶(hù)的的推廣建議議和推廣計(jì)計(jì)劃提出核心客客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的分解解建議定量目標(biāo)：：核心客戶(hù)數(shù)數(shù)量核心客戶(hù)分分銷(xiāo)能力利利用率定性目標(biāo)：：客戶(hù)滿(mǎn)意程程度營(yíng)銷(xiāo)政策和和策略正確確性策略和政策策調(diào)整的及及時(shí)性銷(xiāo)售人員的的反饋情況況確保核心客客戶(hù)能夠得得到充分的的

推廣廣和促銷(xiāo)支支持確保核心客客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況能夠夠及時(shí)被掌掌握、分析析并作出改改進(jìn)建議SHA-4301-05227-06-17促銷(xiāo)管理員員崗位職責(zé)責(zé)重要使命確保促銷(xiāo)資資源的合理理分配和促促銷(xiāo)方案的的及時(shí)性對(duì)促銷(xiāo)效果果負(fù)有重大大責(zé)任承擔(dān)提高促促銷(xiāo)質(zhì)量和和進(jìn)行促銷(xiāo)銷(xiāo)創(chuàng)新的責(zé)責(zé)任工作內(nèi)容編制促銷(xiāo)方方案和業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃編制促銷(xiāo)推推廣預(yù)算方方案和控制制區(qū)域促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用編制相應(yīng)的的區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)促銷(xiāo)推廣廣指導(dǎo)方案案制作全國(guó)性性促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)方案市場(chǎng)基礎(chǔ)建建設(shè)管理考核指標(biāo)定量目標(biāo)：：產(chǎn)品知名度度的提高營(yíng)銷(xiāo)投入效效率市場(chǎng)份額定性目標(biāo)：：促銷(xiāo)方案，，業(yè)務(wù)計(jì)劃劃及促銷(xiāo)推推廣預(yù)算的的編制質(zhì)量量促銷(xiāo)策劃的的創(chuàng)新性，，及時(shí)性和和針對(duì)性效效果各層次的促促銷(xiāo)活動(dòng)在在不同區(qū)域域，產(chǎn)品和和渠道上的的相互配合SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)品推廣員員崗位職責(zé)責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提提煉的清晰晰性和針對(duì)對(duì)性加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)產(chǎn)品推廣的的全面策劃劃和管理確保新產(chǎn)品品快速上市市工作內(nèi)容新產(chǎn)品推廣廣策劃產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)包包裝和管理理編制促銷(xiāo)手手冊(cè)并組織織相關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)負(fù)責(zé)POP等促銷(xiāo)物料料工作的設(shè)設(shè)計(jì)和分發(fā)發(fā)工作考核指標(biāo)定量目標(biāo)：產(chǎn)品知名度的的提高新產(chǎn)品銷(xiāo)量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：新產(chǎn)品推廣策策劃的合理性性和及時(shí)性提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)的清晰性和和針對(duì)性零售商對(duì)產(chǎn)品品賣(mài)點(diǎn)及技術(shù)術(shù)性能的熟悉悉程度確保產(chǎn)品推廣廣計(jì)劃能夠有有效地被銷(xiāo)售售人員貫徹執(zhí)執(zhí)行SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)員崗崗位職責(zé)重要使命提高產(chǎn)銷(xiāo)銜接接管理的準(zhǔn)確確性和效率控制銷(xiāo)售產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品計(jì)劃工作內(nèi)容編制產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)銷(xiāo)銜接管理理需求計(jì)劃匯總總分析和計(jì)劃劃調(diào)整考核指標(biāo)定量目標(biāo)：生產(chǎn)庫(kù)存產(chǎn)品品水平和庫(kù)存存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)構(gòu)定性目標(biāo)：生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整整建議的準(zhǔn)確確性和效率需求計(jì)劃調(diào)整整建議的準(zhǔn)確確性和效率產(chǎn)品總體供應(yīng)應(yīng)情況和斷貨貨情況SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)品分分析員員崗位位職責(zé)責(zé)重要使使命提高長(zhǎng)長(zhǎng)虹新新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)的準(zhǔn)準(zhǔn)確性性和及及時(shí)性性工作內(nèi)內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手以以及長(zhǎng)長(zhǎng)虹產(chǎn)產(chǎn)品的的外觀觀，價(jià)價(jià)格，，技術(shù)術(shù)性能能以及及成本本的分分析編制產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)要要求方方案新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)預(yù)算算的管管理考核指指標(biāo)定量目目標(biāo)：：新產(chǎn)品品銷(xiāo)售售情況況針對(duì)新新產(chǎn)品品的消消費(fèi)者者調(diào)查查報(bào)告告數(shù)量量定性目目標(biāo)：：新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)指導(dǎo)導(dǎo)方案案的準(zhǔn)準(zhǔn)確性性和及及時(shí)性性SHA-4301-05227-06-17信息管管理員員崗位位職責(zé)責(zé)重要使使命維護(hù)信信息系系統(tǒng)的的正常常運(yùn)作作工作內(nèi)內(nèi)容負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)各信信息庫(kù)庫(kù)的管管理、、維護(hù)護(hù)和更更新等等工作作負(fù)責(zé)貫貫徹和和執(zhí)行行信息息管理理規(guī)范范負(fù)責(zé)事事業(yè)部部所有有營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息息的歸歸檔、、分類(lèi)類(lèi)、編編碼考核指指標(biāo)定量目目標(biāo)：：信息收收集和和遞交交的準(zhǔn)準(zhǔn)確率率定性目目標(biāo)：：信息系系統(tǒng)的的運(yùn)作作效率率負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)事事業(yè)部部?jī)?nèi)以以及股股份公公內(nèi)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息息交換換和借借調(diào)等等事宜宜負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)事業(yè)業(yè)部信信息庫(kù)庫(kù)的維維護(hù)和和管理理工作作負(fù)責(zé)事事業(yè)部部與各各分公公司之之間所所有表表格和和數(shù)據(jù)據(jù)的傳傳遞SHA-4301-05227-06-17信息息研研究究員員崗崗位位職職責(zé)責(zé)重要要使使命命幫助助決決策策層層及及時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理中中存存在在的的問(wèn)問(wèn)題題及及原原因因?yàn)闆Q決策策層層提提供供充充分分和和準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的決決策策依依據(jù)據(jù)及及初初步步方方案案工作作內(nèi)內(nèi)容容競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手信信息息研研究究產(chǎn)品品信信息