某置業(yè)公司營銷推盤策略教材

時代錦翠營銷推盤策略2010年3月26日理清各階段推售頭緒了解各階段營銷重點做有計劃的營銷工作！回款目標(biāo)的計劃跟進(jìn)6月7月8月9月10月11月12月回款計劃5000萬5000萬5000萬4000萬4000萬4000萬4000萬銷售套數(shù)（均價4800，戶均90m2計）116套116套116套93套93套93套93套節(jié)點要求6月5日前1批次必須開盤2批次7月初必須推出8月必須持續(xù)推出3批次房源2期開始推出2期大量銷售3期1批次推出3期2批次推出營銷要求必須提前蓄客，并擁有至少120戶下定客戶保持高強(qiáng)度的媒體投放并沖刺銷售炎熱夏季，必須加強(qiáng)來訪，增加線下活動，尋求新的刺激點大量去化1期剩余房源，2期以新形象推出市場旺季清空剩余，2期快速走量，銷售沖刺兼顧2期剩余房源銷售豐富產(chǎn)品搭配，大量促銷活動確保銷售目標(biāo)完成（假設(shè)銷售額全數(shù)回款）1期2期3期4期

項目分期計劃產(chǎn)品分布60-70m270-80m280-90m290-112m2總體策略思想小批量、多頻次、持續(xù)熱點制造財務(wù)、工程計劃的配合快銷推盤策略體現(xiàn)實現(xiàn)計劃的營銷推廣要求重要營銷節(jié)點劃分3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月亮相期（4-5月）4月3日臨時接待中心開放5月1日售樓部開放6月5日1期1批次開盤7月3日1期2批次開盤8月8日1期3批次開盤9月4日2期開盤11月6日3期1批次開盤12月5日3期2批次開盤強(qiáng)銷期（6-10月）持續(xù)期（11月起）重要營銷節(jié)點分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月AA：4月3日，西藏飯店臨時接待中心開放！目的：現(xiàn)場售樓部開放前提前蓄客（4月期間），為項目前期行銷開展提供客戶咨詢場所，力爭售樓部開放前接待咨詢客戶300組，并在5月期間作為現(xiàn)場售樓部的補(bǔ)充，積極進(jìn)行共同蓄客。臨時接待中心計劃方案預(yù)期目標(biāo)：售樓部開放前，誠意登記客戶達(dá)到300組開放時間：4月3日營銷策略：坐行銷結(jié)合，以臨時接待點為中心，通過行銷團(tuán)隊輻射大城北片區(qū)，初步建立項目形象重要事項：現(xiàn)場布置、物料準(zhǔn)備、儲客方案、行銷方案、銷售培訓(xùn)、班車設(shè)置媒體配合：戶外（詳見《戶外組合方案》）、短信物料準(zhǔn)備：（詳見《市內(nèi)接待點物料計劃》）費(fèi)用預(yù)算：98.64萬（38.64萬+梁家巷戶外60萬）重要營銷節(jié)點分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月BB：5月1日，現(xiàn)場售樓部開放！目的：抓住5·1期間，于5月1日正式實現(xiàn)現(xiàn)場銷售中心開放，并于5月8日起開始誠意金收取。力爭項目開盤前達(dá)到下定客戶120組（含內(nèi)部認(rèn)購）。售樓樓部部開開放放計計劃劃方方案案預(yù)期期目目標(biāo)標(biāo)：：項項目目成成為為區(qū)區(qū)域域名名盤盤，，開開盤盤前前累累計計下下定定客客戶戶120組開放放時時間間：：5月1日營銷銷策策略略：：開開始始誠誠意意金金收收取取，，營營造造項項目目現(xiàn)現(xiàn)場場氛氛圍圍。。立立體體式式傳傳播播項項目目形形象象，，使使項項目目成成為為區(qū)區(qū)域域名名盤盤。。重要要事事項項：：銷銷售售中中心心開開放放活活動動、、春春季季房房交交會會、、戶戶外外爭爭取取、、現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝、、園園林林示示范范區(qū)區(qū)、、現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售物物料料、、小小眾眾推推介介會會、、排排號號/開盤盤方方案案、、價價格格策策略略媒體體配配合合：（（詳見見《售樓樓部部開開放放期期推推廣廣計計劃劃》）物料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備：（（詳見見〈售樓樓部部開開放放期期制制作作預(yù)預(yù)算算〉〉〉費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算：：193.38萬應(yīng)急急預(yù)預(yù)案案如果果，，銷銷售售中中心心5月月難難以以開開放放做好好現(xiàn)現(xiàn)場場工工地地包包裝裝，，加加強(qiáng)強(qiáng)工工程程進(jìn)進(jìn)度度宣宣傳傳，，加加強(qiáng)強(qiáng)客客戶戶信信心心銷售售人人員員大大量量采采用用行行銷銷方方式式加加強(qiáng)強(qiáng)蓄蓄客客增加加項項目目班班車車報媒媒、、戶戶外外配配合合，，宣宣傳傳西西藏藏飯飯店店接接待待中中心心租用用西西藏藏飯飯店店貴貴賓賓廳廳，，集集中中于于5月中中旬旬收收取取誠誠意意金金重要要營營銷銷節(jié)節(jié)點點分分解解3月月4月5月6月7月8月9月10月11月12月CC：6月月5日，，一期1批次開開盤！目的：6月5日日一期1批次開開盤，消消化前期期積蓄客客戶，實實現(xiàn)5000萬萬的財務(wù)務(wù)回款目目標(biāo)（116套套），力力爭銷售售突破140套套。一期1批批次推出時間間：2010年年6月5日回款要求求：5000萬萬推出單位位：5、、10棟棟總面積：：17694.6m2套數(shù)：196套套總產(chǎn)值：：8493萬戶型選擇擇：76、80、89、106推盤思路路：6、7棟棟90m2以下產(chǎn)品品，搭配配10棟棟的76m2及106m2產(chǎn)品推出出，為客客戶提供供多樣的的戶型選選擇，盡盡量去化化市場需需求，為為項目銷銷售奠定定良好的的開始。。推盤分析析問題1：：為何于于項目開開盤之初初推出近近200套房源源？問題2：：5000萬的的回款計計劃，銷銷售率多多少可以以實現(xiàn)？？一批次推推出房源源面積銷銷售過65.7%，以以上回款款計劃可可實現(xiàn)，，約合11625平米米，即116套套房源。。因此，，在目前前客戶累累積及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)簽率不不明確的的情況下下，按以以往開盤盤銷售去去化情況況應(yīng)至少少推出近近200套房源源方可支支撐以上上回款數(shù)數(shù)據(jù)。5000萬回款款要求；；提供多多種戶型型選擇，，保證戶戶型多樣樣性，為為誠意客客戶提供供更多的的戶型選選擇；經(jīng)經(jīng)蓄水之之后，最最大爭取取項目的的前期走走量。一期1批批次(備備選方案案）推出時間間：2010年年6月5日回款要求求：5000萬萬推出單位位：5、、6、8棟總面積：：18203.6m2套數(shù)：218套套總產(chǎn)值：：8738萬戶型選擇擇：63、80、89、94一期1批批次推售售策略銷售任務(wù)務(wù)：5000萬回款，，116套（力爭爭突破140套），整整體銷售售率58.9%開盤時間間：6月5日價格策略略：低開開價格銷銷售10號樓，預(yù)預(yù)計均價價4300營銷策略略：鞏固固項目形形象，逐逐步開始始形象塑塑造向項項目賣點點宣傳的的過渡。。首先推推10出號樓，，為項目目后續(xù)推推盤和價價值提升升留足空空間。重要事項項：預(yù)售售取得、、開盤活活動、新新聞炒作作、策略略調(diào)整、、2批次推盤盤策略、、2批次排號號政策推廣計劃劃：（詳見《一期1批次推廣廣計劃》）預(yù)算費(fèi)用用：99.9萬應(yīng)急預(yù)案案如果，銷銷售中心心6月仍仍難以開開放繼續(xù)租用用西藏飯飯店接待待廳，并并加強(qiáng)五五證公示示加強(qiáng)企業(yè)業(yè)公信力力宣傳租用西藏藏飯店貴貴賓廳，，集中于于預(yù)定日日期進(jìn)行行轉(zhuǎn)簽重要營銷銷節(jié)點分分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月DD：7月月3日，，一期2批次開開盤！目的：緊緊跟1批批次銷售售進(jìn)入銷銷售沖刺刺。實現(xiàn)現(xiàn)5000萬資資金回款款（116套）），階段段力爭銷銷售120套，，總套數(shù)數(shù)突破260套套。一期2批批次推出時間間：2010年年7月3日回款要求求：5000萬萬推出單位位：6、、7、8棟總面積：：17513.8m2套數(shù)：214套套總產(chǎn)值：：8407萬戶型選擇擇：63、80、89、96推盤思路路：在5棟90平米米以下戶戶型的基基礎(chǔ)上，，為大量量的A戶戶型產(chǎn)品品提供更更多的選選擇，進(jìn)進(jìn)一步豐豐富產(chǎn)品品線。進(jìn)進(jìn)行小幅幅度提價價，促進(jìn)進(jìn)剩余1批次產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售。推盤分析析問題1：：1期A戶型比比重較大大，如何何推出？？解決辦法法:將A戶型型分1、、2批次次分別推推出，避避免集中中于同一一批次一一起出現(xiàn)現(xiàn)。在2批次中中，A戶戶型將搭搭配C戶戶型銷售售，使2批次戶戶型擁有有從套一一（可變變套二））到套三三（可變變套四））的豐富富戶型區(qū)區(qū)間。問題2：：10棟棟具有體體量較大大、戶型型面積配配比合理理、總平平位置相相對較差差的特點點，如何何銷售該該棟產(chǎn)品品特別是是其剩余余房源？？解決辦法法:因10棟棟無地下下室，可可提前將將10棟棟于1期期1批次次最早推推出，完完善1批批次戶型型配比的的同時，，為項目目預(yù)留價價值上升升空間。。對其滯滯銷房源源，通過過2批次次的的小小幅提價價，以價價格杠桿桿促進(jìn)其其銷售。。一期2批次推出時間：2010年7月3日回款要求：5000萬推出單位：7、10棟總面積：17004.8m2套數(shù)：192套總產(chǎn)值：8162萬戶型選擇：76、80、、85、89、106一期2批次推推售策略銷售任務(wù)：5000萬回款，116套（力爭突破破120套），整體銷銷售率57%開盤時間：7月3日價格策略：預(yù)預(yù)計均價4500，每平米單位位均價提升200營銷策略：從從項目形象推推廣轉(zhuǎn)變到項項目賣點和銷銷售信息發(fā)布布。適當(dāng)提高高2批次銷售均價價，促進(jìn)1批次剩余戶型型銷售。大量量的媒體投放放和現(xiàn)場活動動確保銷售任任務(wù)的完成。。重要事項：預(yù)預(yù)售取得、宣宣傳調(diào)性轉(zhuǎn)變變、戶外信息息更換、階段段促銷活動、、新聞炒作、、調(diào)價策略、、3批次排號政策策推廣計劃：（詳見《一期2批次推廣計劃劃》）預(yù)算費(fèi)用：36萬重要營銷節(jié)點點分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月EE：8月8日日，一期3批批次開盤！目的：緊跟2批次銷售，，推出位置優(yōu)優(yōu)越的1期收收官之房源。。整體供應(yīng)面面積減少，再再次小幅提價價，促進(jìn)剩余余房源銷售。。實現(xiàn)5000萬資金回回款（116套），階段段力爭銷售120套，總總套數(shù)突破500套。一期3批次推出時間：2010年8月回款要求：5000萬推出單位：9棟總面積：8368.5m2套數(shù)：90戶總產(chǎn)值：4017萬戶型選擇：78、89推盤思路：9棟體量相對對較大，擁有有面中庭的優(yōu)優(yōu)越位置，可可作為1期的的收官之作單單獨推出，為為項目的再次次提價創(chuàng)造空空間。也因此此利用價格杠杠桿和戶型配配比（該批次次無90以上上戶型），促促進(jìn)之前剩余余房源，特別別是94平米米可變四房的的銷售去化。。推盤分析問題1：為為何于此時時單獨推出出9棟？解決問題：：8月是傳統(tǒng)統(tǒng)淡季，此問題2：9棟的推出出，對后續(xù)續(xù)推盤有何何意義？解決問題：：9棟位置極極佳，此時時以1期收收官單位推推出，可為為項目2期期（中庭泳泳池單位））優(yōu)質(zhì)單位位的提價做做好鋪墊，，更是項目目價格提升升的一個分分水嶺。以以可利用提提價，促進(jìn)進(jìn)1期剩余余房源的銷銷售。一期3批次次推售策略略銷售任務(wù)：：5000萬回款，116套（力爭突突破120套），整體體銷售率59%開盤時間：：8月8日價格策略：：預(yù)計均價價4800，單位均價價提升300元營銷策略：：進(jìn)一步傳傳達(dá)項目銷銷售賣點，，突出3批次產(chǎn)品的的賣點解析析。行銷與與現(xiàn)場活動動相配合促促進(jìn)銷售任任務(wù)完成，，制定滯銷銷房源政策策加強(qiáng)促銷銷。重要事項：：預(yù)售取得得、3批次賣點解解析與包裝裝、階段促促銷活動、、行銷活動動、調(diào)價策策略、滯銷銷房源促銷銷方案、2期調(diào)性確定定、2期蓄客/排號政策推廣計劃：（詳見《一期3批次推廣計計劃》）預(yù)算費(fèi)用：33.2萬重要營銷節(jié)節(jié)點分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月FF：9月4日，二期期開盤！目的：“二期推出時間：：2010年9月4日回款要求：：8000萬（9月月、10月月）推出單位：：11、12棟總面積：17694.6m2套數(shù)：196戶總產(chǎn)值：8493萬萬戶型選擇：：79、、88、109、112推盤思路：：在炎熱的夏夏天抓住““黃金九月月”，推出出靠中庭寬寬闊水景的的11、12棟。以以2期的全全新形象，，提供景觀觀視野更好好、戶型相相對齊全的的全新批次次產(chǎn)品，為為項目實現(xiàn)現(xiàn)進(jìn)一步的的價格提升升。推盤盤分分析析問題題1：：如如何何化化解解中中庭庭單單位位日日照照不不足足的的問問題題于于無無形形？？解決決辦辦法法:配合合回回款款要要求求，，可可于于9、、10月月推推出出11、、12棟棟房房源源。。正正對對總總平平水水景景泳泳池池的的中中庭庭戶戶型型，，雖雖有有日日照照無無法法滿滿足足的的問問題題2：：為為何何在利用“金九銀十”，進(jìn)行3期提價的同時，也有效清空前期剩余房源，快銷的同時實現(xiàn)價值最大化。二期期推推售售策策略略銷售任務(wù)務(wù)：8000萬回款，，185套（力爭爭突破200套），整整體銷售售率58.9%開盤時間間：9月4日價格策略略：預(yù)計計均價5000，單位均均價提升升200元營銷策略略：全新新包裝2期產(chǎn)品賣賣點，導(dǎo)導(dǎo)入項目目東南亞亞風(fēng)情生生活方式式。力爭爭推出項項目樣板板房，加加強(qiáng)客戶戶現(xiàn)場品品質(zhì)體驗驗。2期再次提提價并減減少推盤盤量，促促進(jìn)滯銷銷房源銷銷售，有有效清空空剩余。。重要事項項：預(yù)售售取得、、2批次賣點點解析與與包裝、、樣板房房方案與與施工、、調(diào)價策策略、秋季房交交會、3期蓄客/排號政策策推廣計劃劃：（詳見《二期推廣廣計劃》）預(yù)算費(fèi)用用：107.3萬重要營銷銷節(jié)點分分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月GF：11月6日日，三期期1批次次開盤??！目的：搭搭配2期期剩余大大戶，推推出3期期1批次次產(chǎn)品，，再次實實現(xiàn)價格格提升。。完成回回款4000萬萬（93套），，階段力力爭實現(xiàn)現(xiàn)100套，總總套數(shù)突突破800套。。3期1批批次推出時間間：2010年年11月月回款要求求：4000萬萬推出單位位：13、14棟總面積：：10841.6m2套數(shù)：128戶戶總產(chǎn)值：：5204萬戶型選擇擇：80、89推盤思路路：在銷售較較平穩(wěn)期期，以平平穩(wěn)的姿姿態(tài)推出推盤分析析問題：為為何此時時僅推出出A型產(chǎn)產(chǎn)品？2期所推推戶型套套數(shù)較多多，從客客群購買買特征考考慮，在在有80余平米米緊湊三三房的前前提下，，2期的的106平米三三房戶型型可能滯滯銷。此此時3期期若搭配配推出大大戶，將將可能造造成106平米米戶型持持續(xù)滯銷銷。故此此時僅推推出90平米以以下戶型型，以期期A型產(chǎn)產(chǎn)品帶動動此前滯滯銷戶型型的銷售售，進(jìn)一三期1批批次推售售策略銷售任務(wù)務(wù)：4000萬回款，，93套（力爭爭突破100套），整整體銷售售率59%開盤時間間：11月6日價格策略略：預(yù)計計均價5300，單位均均價提升升200元營銷策略略：全新新包裝3期產(chǎn)品賣賣點，持持續(xù)演繹繹項目東東南亞風(fēng)風(fēng)情生活活方式。。加強(qiáng)現(xiàn)現(xiàn)場活動動與城北北各大市市場行銷銷，實現(xiàn)現(xiàn)再次提提價的同同時促進(jìn)進(jìn)走量，，爭取提提前完成成全年銷銷售任務(wù)務(wù)。重要事項項：預(yù)售售取得、、3期賣點解解析與包包裝、調(diào)調(diào)性轉(zhuǎn)變變、戶外外信息更更新、行行銷活動動、現(xiàn)場場促銷活活動、調(diào)調(diào)價策略略、3期2批次開開盤方方案。。推廣計計劃：（詳見《三期1批次推推廣計預(yù)算費(fèi)用：48.1萬重要營營銷節(jié)節(jié)點分分解3月4月5月6月7月8月9月10月月11月月12月月HH：12月月5日日，三三期2批次次開盤盤！目的：：淡季季銷售售減弱弱，重重新豐豐富戶戶型配配置。。完成成回款款4000萬（（93套）），階階段力力爭實實現(xiàn)100套，，總套套數(shù)突3期2批次次推出時時間：：2010年12月月回款要要求：：4000萬推出單單位：：15、16棟棟總面積積：12093套數(shù)：：150戶戶總產(chǎn)值值：5805萬萬戶型選選擇：：63、、80、89、、96推盤思思路：：進(jìn)入12月月，重重新進(jìn)進(jìn)入平平穩(wěn)銷銷售期期。在在此前前剩余余房源源基本本去化化的情情況下下，重重新豐豐富戶戶型選選擇區(qū)區(qū)間，，避免免A戶戶型所所占比比重偏偏大，，客戶戶選擇擇單一一。三期2批次次推售售策略略銷售任任務(wù)：：4000萬回款款，93套（力力爭突突破100套），，整體體銷售售率42%開盤時時間：：12月5日價格策略：：預(yù)計均價價5300，單位均價價提升100元營銷策略：：對2批次產(chǎn)品的的觀光電梯梯、中庭位位置等優(yōu)勢勢進(jìn)行再包包裝，持續(xù)續(xù)制造新的的市場關(guān)注注點（考慮慮事件營銷銷）。針對對節(jié)假日進(jìn)進(jìn)行促銷，，以促銷加加二級城市市行銷的方方式促進(jìn)銷銷售任務(wù)完完成。重要事項：：預(yù)售取得得、產(chǎn)品熱熱點制造、、事件營銷銷、二級城城市行銷、、現(xiàn)場促銷銷活動、調(diào)調(diào)價策略、、3期3批次開盤方方案。推廣計劃：（詳見《三期2批次推廣計計劃》）預(yù)算費(fèi)用：39萬3期3批次次推出時間：：2011年1、2月回款要求：：推出單位：：17棟總面積：8368.5套數(shù)：90戶總產(chǎn)值：4017萬萬戶型選擇：：78、、894期1批次次推出時間：：2011年3、4月回款要求：：推出單位：：18棟總面積：12273.8套數(shù)：132戶總產(chǎn)值：5891萬萬戶型選擇：：76、、85、1064期2批次次推出時間：：2011年5月回款要求：：推出單位：：21棟總面積：12273.8套數(shù)：132戶總產(chǎn)值：5891萬萬戶型選擇：：79、、89、109、1124期3批次次推出時間：：2011年6月回款要求：：推出單位：：20棟套數(shù)：132戶總產(chǎn)值：5891萬戶型選擇：79、89、109、112靜態(tài)之下算算個帳四種推盤計劃與財務(wù)現(xiàn)金流流入比名稱推售率達(dá)100%推售率達(dá)80%推售率達(dá)70%推售率達(dá)60%銷售周期財務(wù)計劃現(xiàn)金流入總額（單位：萬元）銷售面積（單位：㎡）總金額（單位：萬元）銷售面積（單位：㎡）總金額（單位：萬元）銷售面積（單位：㎡）總金額（單位：萬元）銷售面積（單位：㎡）總金額（單位：萬元）銷售面積及回款金額84206.140418.9267364.8832335.1458944.2728293.2450523.6624251.357個月31000存量面積及回款金額

16841.228083.7925261.8312125.6833682.4416167.57未知未知合計12254340418.9284206.140418.9384206.140418.9284206.140418.92＼＼各階段費(fèi)用用占比亮相期：292.02萬（（占比36.0%））強(qiáng)銷期：276.4萬（占占比34.07%））續(xù)銷期：157.10萬預(yù)預(yù)估（占比比19.4%）收尾期：139.68萬預(yù)預(yù)估（占比比17.2%）總體營銷費(fèi)費(fèi)用：4800X13萬萬平米X1.3%=811.2萬3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月臨時接待售樓部開放開盤亮相期強(qiáng)銷期持續(xù)期1期2批次1期3批次2期3期1批次3期2批次7月8月6月9、10月月11月12月450051001.77萬10房源源為主，，戶型搭配配平均，，搭配5棟棟1.21萬1期2批批次戶型以A型為主主搭配8棟棟的C型型0.84萬1期3批批次位置、景景觀均較較好各戶型分分配平均均1.77萬2期中庭優(yōu)越越位置戶型分配配平均1.08萬3期1批批次A戶型緊緊湊三房房景觀資源源優(yōu)越4800實現(xiàn)均價價4300480050004300開盤均價價THEEND?。?、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:37:33AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/62023/1/606January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:37:33AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、不知香香