某超市商品銷售一體化管理報告

聯(lián)華公司標準型超市商品銷售一體化管理分析報告（討論稿）2007年11月1A.是否該由業(yè)務(wù)員負責貨架陳列管理商品管理總部商品銷售管理綜述商品銷售各職能管理的分析

B．貨架陳列管理方案基于商品分類的協(xié)同管理模式進行貨架陳列管理利用商品配置表方式進行貨架陳列管理2貨架陳列管理是商品銷售管理的重要內(nèi)容，因而對商品銷售的管理的總體分析是必要的。商品銷售管理包括新品的引進，滯銷商品的淘汰，營促銷的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。

新品引進滯銷商品淘汰營促銷規(guī)劃貨架陳列管理目前存在的問題

引進渠道單一，還不具備商品開發(fā)能力。三個月試銷期形同虛設(shè)，滯銷商品早期淘汰無效進行。對策

通過與生產(chǎn)商和批發(fā)商進行合作，開發(fā)新品執(zhí)行試銷期淘汰機制淘汰機制不完善，具有較大隨機性。淘汰的依據(jù)簡單，未能建立科學的淘汰指標體系。制度化商品淘汰機制標準化商品淘汰決策

營促銷規(guī)劃存在時間的滯后，容易造成營促銷的無效率。以季節(jié)變化為依據(jù)，尚未上升到細分目標消費者。改善營促銷反應(yīng)機制，減小策劃到執(zhí)行的提前期過渡到以細分的目標顧客為決策依據(jù)目前對貨架陳列的管理只限于運營部的監(jiān)督，門店對貨架陳列具有完全的決策權(quán)。貨架陳列的管理是本報告的重點，將在下面的報告中予以重點討論商品管理總部商品銷售管理綜述3新品引進分析Seven-eleven的商品開發(fā)管理

團隊MD(teamMD)，主要由生產(chǎn)商、批發(fā)商和7-11共同組成商品開發(fā)團隊。

集團MD(GroupMD)，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團等各種企業(yè)集團組成的商品開發(fā)聯(lián)盟。

全球MD(GlobalMD)，主要與美國沃爾瑪麥德龍集團、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開發(fā)的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。聯(lián)華的商品開發(fā)管理新品引進的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通過樣品審查，由新品審定委員會通過后進入主檔。定牌產(chǎn)品開發(fā)主要選擇中小供應(yīng)商，開發(fā)過程及其后的管理缺乏團隊合作，無法形成有效供應(yīng)鏈。進口產(chǎn)品由香港公司和南方的公司引進。與重要的供應(yīng)商和生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，通過團隊開發(fā)的方式拓寬新品引進的渠道。定牌產(chǎn)品的開發(fā)尤其需要與供應(yīng)商的合作，通過雙向交流提高監(jiān)控能力；同時可以選擇集團供應(yīng)商進行合作。在中國已經(jīng)入世的的背景下，可以考慮建立聯(lián)華進出口代理公司負責進口商品的開發(fā)與引進。商品銷售各職能管理的分析建議4營促銷規(guī)劃分析超市顧客分類基本特性有我需要的所有產(chǎn)品有與眾不同的產(chǎn)品能提供好的顧客服務(wù)希望能被看到在這里購物有朋友的推薦有同我一樣的其他顧客在這里購物提供高價值一般價格較低地理位置便利基本的促銷策略品種服務(wù)型顧客親善型顧客價值方便性顧客這類顧客看中產(chǎn)品的齊全性以及良好的顧客服務(wù)，并不關(guān)心促銷，應(yīng)減少針對這類顧客開展的促銷活動。這類顧客喜歡將超市的形象與個人聯(lián)系起來，對價格的敏感相對較弱，對這類顧客也可實行較小力度的促銷。這類顧客關(guān)注性價比，商品價格尤其敏感商品的價格是決定他們是否光顧某家超市的指標之一，對這類顧客應(yīng)該大力開展營促銷活動。5貨架陳列管理分析(一）貨架陳列管理目標分析：商品銷售額的擴大是貨架陳列管理的根本目標。具體到貨架陳列，就必須實現(xiàn)最好的商品放在最好的貨架上。因而，貨架優(yōu)化管理的基本原則是商品貨架面積比例的分配與市場占有率相符。從商品銷售管理演進看聯(lián)華標準型超市的貨架陳列管理：聯(lián)華超市發(fā)展過程中，逐步實現(xiàn)了統(tǒng)一采購，統(tǒng)一進行滯銷商品的淘汰，統(tǒng)一進行營促銷規(guī)劃。目前，決策層已經(jīng)意識到統(tǒng)一貨架陳列管理對促進銷售的重要作用。從聯(lián)華超市商品銷售管理演進看，加強貨架陳列管理已成為必然。港匯店的實踐表明，總部加強貨架陳列管理確實能帶來銷售的增長。從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標準型超市貨架陳列管理：大賣場由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負責可以實現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢。便利店的數(shù)量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨架陳列由門店負責具有必然性。

標準型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣場和便利店均不同。6貨架陳列管理分析（二）聯(lián)華標準型超市貨架陳列管理現(xiàn)狀：目前的貨架管理由門店自行負責。以四平店為例，補貨由店長與助理根據(jù)POS機存儲的當日銷售信息以及庫存信息，依據(jù)經(jīng)驗做出明日的補貨種類及數(shù)量的決定?？偛康臉I(yè)務(wù)員不管理門店貨架陳列，區(qū)域管理處在換季的時候?qū)﹂T店的補貨品種和貨架陳列提出指導性的意見。在目前進行的品類管理中，總部對一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進行了調(diào)整，但這種局部的調(diào)整顯然無法達到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門店產(chǎn)生沖突。門店管理貨架陳列中出現(xiàn)的問題：

門店營銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現(xiàn)在新品的陳列上。無法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門店達到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達到。

日常的補貨和陳列常常受到非理性因素如供應(yīng)商贈品的影響，難以實現(xiàn)單個門店的優(yōu)化。對“是否該由業(yè)務(wù)員管理貨架”的回答：總部加強貨架陳列管理已成為聯(lián)華標準型超市今后發(fā)展的必然。然而，在目前條件下，不能照搬大賣場的貨架陳列管理模式。在逐步過渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)負責貨架陳列管理的過程中，必須有一個過渡的管理模式。7B．貨架陳列管理方案商品管理總部商品銷售管理綜述商品銷售各職能管理的分析協(xié)同模式進行貨架陳列管理利用商品配置表方式進行貨架陳列管理A．商品銷售管理的現(xiàn)狀分析8基于商品分類的協(xié)同管理模式進行聯(lián)華貨架陳列管理

門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢對比基于商品分類的協(xié)同管理模式的理論分析基于商品分類的協(xié)同管理模式總論基于商品分類的協(xié)同管理模式的執(zhí)行基于商品分類協(xié)的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素9門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢對比對貨架陳列管理的優(yōu)勢對貨架陳列管理的劣勢門店業(yè)務(wù)員門店熟悉當?shù)鼐用竦南M習慣和消費層次。

門店獲取銷售信息直接。在當前聯(lián)華信息系統(tǒng)尚未得到大幅提升，信息傳遞的不暢與失真無法避免的情況下，此優(yōu)勢尤為重要。

業(yè)務(wù)員對商品特性及商品適合的消費對象熟悉，尤其是在引進新品時，業(yè)務(wù)員對商品特性熟悉的優(yōu)勢表現(xiàn)得更為明顯。

業(yè)務(wù)員能容易理解貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖。由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一操作可實現(xiàn)步調(diào)一致。

門店對商品特性的熟悉程度差于業(yè)務(wù)員，這可能導致在某些缺乏歷史數(shù)據(jù)，需要根據(jù)商品特性做出貨架陳列決策的商品被隨意堆放。

門店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。門店在營促銷和換季時會產(chǎn)生步調(diào)不一致。

由于門店數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)員無法掌握各個門店消費者的特征，在進行貨架陳列時的決策不可避免的帶有主觀性。

業(yè)務(wù)員獲得的銷售信息是第二手信息，而且未經(jīng)過分析處理，由于失真與粘性，其價值已低于門店的第一手信息，由這種信息做出的貨架陳列決策是不可靠的。10商品分類類協(xié)同管管理方式式的理論論分析從上面的的分析可可以看出出，門店店管理貨貨架陳列列與業(yè)務(wù)務(wù)員管理理貨架陳陳列各有有優(yōu)劣勢勢。將商商品進行行分類后后，可以以更明晰晰的看出出門店貨貨架陳列列管理與與業(yè)務(wù)員員貨架陳陳列管理理相結(jié)合合的必要要，如下下圖。新品戰(zhàn)略性商商品其他穩(wěn)定定品超市商品品分類三個月試試銷期內(nèi)內(nèi)的新引進進商品。。體現(xiàn)差異異化經(jīng)營營商品，，包括定牌產(chǎn)產(chǎn)品與進進口產(chǎn)品品。體現(xiàn)決策策層對超超市定位位的商品，，如生鮮鮮商品。。除上述商商品外的的穩(wěn)定品品由于缺乏乏銷售的的歷史數(shù)數(shù)據(jù)，門門店對商商品特性性的不熟熟悉導致致無法有有效進行行貨架陳陳列管理理。包括的商商品門店與業(yè)業(yè)務(wù)員比比較這類商品品體現(xiàn)了了聯(lián)華決決策層對對超市未未來發(fā)展展的戰(zhàn)略略意圖，，業(yè)務(wù)層層面上的的門店是是無法完完全理解解和貫徹徹的。門店具有有熟悉消消費者以以及掌握握第一手手銷售信信息的優(yōu)優(yōu)勢。業(yè)務(wù)員具具有熟悉悉商品特特性和全全局視野野的優(yōu)勢勢。主力商品品營促銷商商品。季節(jié)性商商品。門店無法法達到一一致并對對季節(jié)性性商品缺缺乏預(yù)見見。11商品分類類協(xié)同管管理方式式總論目前聯(lián)華華上海市市的直營營門店達達到300多家家，受到到管理幅幅度的限限制，由由業(yè)務(wù)員員直接管管理門店店所有商商品的陳陳列是不不可能的的；又由由上述的的分析可可以看出出，業(yè)務(wù)務(wù)員全權(quán)權(quán)接管理理貨架將將是對門門店資源源，包括括對顧客客的熟悉悉、銷售售信息的的準確兩兩大資源源的浪費費。但是完全全由門店店管理貨貨架則會會出現(xiàn)：：營促銷銷統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃時容容易出現(xiàn)現(xiàn)矛盾，，在新品品管理能能力上的的不足，，決策層層戰(zhàn)略意意圖無法法得到貫貫徹，季季節(jié)性商商品調(diào)整整的滯后后，以及及由門店店自身特特點決定定的局部部行為與與短視行行為。管理行為為由兩個個過程組組成，決決策的制制定與決決策的執(zhí)執(zhí)行，在在執(zhí)行過過程中，，不可忽忽視區(qū)域域的作用用。在加加強區(qū)域域分析能能力以及及管理能能力的前前提下，，將區(qū)域域的力量量結(jié)合到到貨架陳陳列管理理中是可可能也是是必要的的。由于上述述的認識識，我們們提出了了基于商商品分類類的協(xié)同同管理模模式對聯(lián)聯(lián)華的貨貨架陳列列進行管管理。各商品大大類的貨貨架資源源分配比比例———業(yè)務(wù)員員管理的內(nèi)內(nèi)容：在在扣除營營促銷商商品分配配的貨架架資源后后，制定定各商品品大類所所占貨架架資源的的比例及及調(diào)整。。決策者：：業(yè)務(wù)員員負責營營促銷商商品的貨貨架陳列列，區(qū)域域具有在在限定范范圍內(nèi)靈靈活調(diào)整整的權(quán)利利。執(zhí)行與監(jiān)監(jiān)督者：：門店執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決決定，區(qū)區(qū)域管理理處監(jiān)督督門店執(zhí)執(zhí)行并反反饋執(zhí)行行情況和和銷售情情況。營促銷商商品貨架架陳列管管理———業(yè)務(wù)員員管理的內(nèi)內(nèi)容：營營促銷商商品所處處的排面面位置及及大小，，其后排排面位置置和大小小的調(diào)整整。決策者：：營銷部部配合業(yè)業(yè)務(wù)員負負責營促促銷商品品的貨架架陳列，，區(qū)域具具有在限限定范圍圍內(nèi)調(diào)整整的靈活活權(quán)利。。執(zhí)行與監(jiān)監(jiān)督者：：門店執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決決定，區(qū)區(qū)域管理理處監(jiān)督督門店執(zhí)執(zhí)行并反反饋執(zhí)行行情況和和銷售情情況。12戰(zhàn)略性商商品的貨貨架陳列列管理———業(yè)務(wù)務(wù)員管理的內(nèi)內(nèi)容：制制定戰(zhàn)略略性商品品包括的的商品具具體品種種，所處處的排面面位置及及大小，，以及其其后的調(diào)調(diào)整。決策者：：總經(jīng)理理牽頭制制定戰(zhàn)略略性商品品的品種種，業(yè)務(wù)務(wù)員負責責戰(zhàn)略性性商品貨貨架陳列列管理。。執(zhí)行與監(jiān)監(jiān)督者：：門店執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決決定，區(qū)區(qū)域管理理處監(jiān)督督門店執(zhí)執(zhí)行并反反饋執(zhí)行行情況和和銷售情情況。新品的貨貨架陳列列管理———業(yè)務(wù)務(wù)員管理的內(nèi)內(nèi)容：進進入聯(lián)華華公司時時新品所所處的排排面位置置及大小小，其后后若干次次排面位位置和大大小的調(diào)調(diào)整。決策者：：業(yè)務(wù)員員全權(quán)負負責其引引進的新新品貨架架陳列。。執(zhí)行與監(jiān)監(jiān)督者：：門店執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決決定，區(qū)區(qū)域管理理處監(jiān)督督門店執(zhí)執(zhí)行并反反饋執(zhí)行行情況和和銷售情情況季節(jié)性商商品的貨貨架陳列列管理———業(yè)務(wù)務(wù)員管理的內(nèi)內(nèi)容：季季節(jié)性商商品包括括的商品品具體品品種，所所處的排排面位置置和大小小。決策者：：業(yè)務(wù)員員負責制制定季節(jié)節(jié)性商品品的品種種以及對對季節(jié)性性商品貨貨架陳列列做出規(guī)規(guī)劃。執(zhí)行與監(jiān)監(jiān)督者：：門店執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決決定，區(qū)區(qū)域管理理處監(jiān)督督門店執(zhí)執(zhí)行并反反饋執(zhí)行行情況和和銷售情情況。其他穩(wěn)定定品的管管理———門店管理的內(nèi)內(nèi)容：除除上述商商品外的的其他商商品進行行大類的的劃分，，決定所所處的排排面位置置及大小小以及其其后排面面位置和和大小的的調(diào)整。。決策者：：在其他他穩(wěn)定品品方面，，目前門門店相對對業(yè)務(wù)員員而言具具有較大大的優(yōu)勢勢，因此此其他穩(wěn)穩(wěn)定品的的貨架陳陳列管理理在業(yè)務(wù)務(wù)員進行行大類比比例分配配后可仍仍由門店店管理。。在總部部能力不不斷加強強的情況況下，可可以進一一步實現(xiàn)現(xiàn)集權(quán)。。執(zhí)行者：：門店執(zhí)執(zhí)行。13協(xié)同管理理示意圖圖將商品分分為營促促銷商品品、新品品、戰(zhàn)略略性商品品、季節(jié)節(jié)性商品品和其他他穩(wěn)定品品預(yù)備步驟驟針對各個個門店的的具體情情況，將將貨架資資源分為為好、中中、差三三類商品大類類貨架資資源分配配比例制制訂營促銷商商品的貨貨架陳列列管理新品的貨貨架陳列列管理戰(zhàn)略性商商品的貨貨架陳列列管理季節(jié)性商商品的貨貨架陳列列管理其他穩(wěn)定定品的貨貨架陳列列管理協(xié)同管理理的實施施14基于商品品分類協(xié)協(xié)同管理理方式的的執(zhí)行步驟一：：商品的的分類商品的分分類并非非是對現(xiàn)現(xiàn)有商品品大類進進行重新新定義，，而是基基于門店店和業(yè)務(wù)務(wù)員各自自對貨架架陳列管管理優(yōu)劣劣勢的認認識上定定義的商商品分類類。根據(jù)據(jù)上面的的分析，，我們提提出一種種可行的的分類方方式，即將商品品分為新新品、戰(zhàn)戰(zhàn)略性商商品、季季節(jié)性商商品和其其他穩(wěn)定定品。新品的定定義是明明確的，，即聯(lián)華華以前未未進行過過銷售，，由業(yè)務(wù)務(wù)員新引引進的，，在三個個月試銷銷期內(nèi)的的商品。。季節(jié)性商商品的定定義是明明確的，，即只在在某個季季節(jié)才擁擁有大量量顧客，，具有較較強時效效性的商商品。需需要業(yè)務(wù)務(wù)員根據(jù)據(jù)現(xiàn)有商商品明確確制定出出具體品品種并隨隨著新品品引進和和滯銷品品淘汰進進行調(diào)整整。其他穩(wěn)定定品指即即除了營營促銷商商品、新新品、戰(zhàn)戰(zhàn)略性商商品和季季節(jié)性商商品之外外的，在在標準型型超市內(nèi)內(nèi)銷售的的商品。。戰(zhàn)略性商商品的明明確是商商品分類類的關(guān)鍵鍵，對其其進行歸歸納必須須結(jié)合聯(lián)聯(lián)華超市市發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，由由決策層層進行規(guī)規(guī)定并隨隨聯(lián)華的的發(fā)展進進行持續(xù)續(xù)的調(diào)整整。戰(zhàn)略性商商品的定定義及調(diào)調(diào)整戰(zhàn)略性商商品體現(xiàn)現(xiàn)聯(lián)華超超市長期期發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖圖，是聯(lián)聯(lián)華超市市有價值值的、異異質(zhì)的、、他人無無法簡單單仿效和和替代的的能力即即聯(lián)華超超市核心心競爭力力的外在在表現(xiàn)。。目前聯(lián)華華超市可可以發(fā)展展為戰(zhàn)略略性商品品的有生生鮮商品品、定牌牌產(chǎn)品和和進口產(chǎn)產(chǎn)品。這這些商品品將是未未來聯(lián)華華進行業(yè)業(yè)態(tài)間競競爭和與與其他公公司競爭爭的有力力武器，，因此，，戰(zhàn)略性性商品應(yīng)應(yīng)該在這這三類商商品中進進行選擇擇，增長長點突出出、毛利利率高、、差異化化優(yōu)勢明明顯的商商品將是是首選。。隨著著聯(lián)華公公司的發(fā)發(fā)展，戰(zhàn)戰(zhàn)略性商商品的調(diào)調(diào)整也是是不可缺缺少的。。在進行戰(zhàn)戰(zhàn)略性商商品選擇擇時，組組織的保保證將是是不可或或缺的。。建議由由總經(jīng)理理牽頭，，由商品品管理總總部各部部門領(lǐng)導導和業(yè)務(wù)務(wù)員組成成的小組組制定戰(zhàn)戰(zhàn)略性商商品目錄錄，并由由常務(wù)小小組負責責個別商商品的調(diào)調(diào)整。15基于商品品分類協(xié)協(xié)同管理理方式的的執(zhí)行步驟二：：門店貨貨架資源源的分類類由于業(yè)務(wù)務(wù)員不可可能經(jīng)常常性地到到門店進進行貨架架陳列管管理，對對各個門門店貨架架資源進進行分類類是協(xié)同同管理的的必然。。貨架資源源的分類類涉及的的因素有有兩個，，一是貨貨架在門門店所處處的區(qū)域域，如在在店門口口與在角角落對銷銷售而言言自然是是不同的的；二是是貨架的的空間，，對于普普遍采用用的高為為165cm的的貨架來來說，根根據(jù)人的的觀看習習慣和拿拿取的方方便程度度，可將將貨架空空間分為為上、中中、下三三種不同同的段位位。其其中中段段是黃金金位置，，最易被被人看到到和拿取取，上段段醒目易易于指點點，下段段位置較較差。。對涉及的的兩個因因素進行行分析，，可以制制作出某某個門店店貨架資資源二維維圖，并并定義其其屬于哪哪種貨架架資源，，建議將貨貨架資源源分為好好、中、、差三類類，如果果確有必必要可進進一步細細分。聯(lián)華標準準型超市市的大小小不一、、形狀各各異，因因而有必必要對每每個門店店的貨架架資源逐逐個進行行定義。?！痢恋曦涁浖苜Y源源分類（（舉例））門口區(qū)域域左側(cè)區(qū)域域右側(cè)區(qū)域域店后區(qū)域域中間區(qū)域域貨架上段段貨架中段段貨架下段段中等上等中等中等中等中等中等上等上等下等下等下等中等中等下等16基于商品品分類協(xié)協(xié)同管理理方式的的執(zhí)行步驟三：：營促銷銷商品貨貨架陳列列管理———業(yè)務(wù)務(wù)員在上海地地區(qū)各區(qū)區(qū)域消費費者的差差異性不不是非常常明顯的的情況下下，大型型營促銷銷活動應(yīng)應(yīng)該基本本保持一一致。同同時，考考慮到差差異性仍仍然存在在，中小小型的營營促銷活活動應(yīng)該該照顧到到各個區(qū)區(qū)域，給給區(qū)域一一定的靈靈活性權(quán)權(quán)利。因此，在在營銷部部制定大大型營促促銷活動動后，應(yīng)應(yīng)協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)員給給出營促促銷商品品貨架資資源分配配比例的的上下限限，區(qū)域域再結(jié)合合本區(qū)域域門店和和消費者者的特點點，具體體制定各各門店的的貨架資資源分配配比例。。規(guī)劃營促促銷活動動時應(yīng)該該考慮充充分利用用門店的的貨架資資源，包包括堆樁樁、專架架、轉(zhuǎn)臺臺等，因因此，各各門店這這些資源源的信息息收集將將是營促促銷商品品貨架陳陳列管理理的一個個重要組組成部分分。可通過門門店上報報和區(qū)域域?qū)嵉夭觳炜聪嘟Y(jié)結(jié)合的方方式收集集門店未未充分利利用的貨貨架資源源，并通通過適當當?shù)募顒罘绞接栌枰员ＷC證。某次促銷銷時促銷銷商品在在聯(lián)華超超市的貨貨架陳列列管理（（舉例））1、營銷部門門準備圍圍繞某個個主題開開展一次次大型的的促銷活活動。在在制定好好促銷的的商品組組合后通通知業(yè)務(wù)務(wù)員。2、業(yè)務(wù)務(wù)員與營營銷部協(xié)協(xié)商各營營促銷商商品貨架架資源分分配比例例的上下下限，并并確定被被撤換的的商品，，與供應(yīng)應(yīng)商談判判好交易易條件后后，傳達達各區(qū)域域。3、區(qū)域域結(jié)合門門店的貨貨架資源源情況，，并根據(jù)據(jù)本區(qū)域域消費者者的特點點，在業(yè)業(yè)務(wù)員制制定的范范圍內(nèi)制制定各門門店營促促銷商品品貨架資資源分配配的比例例，傳達達門店執(zhí)執(zhí)行。5、區(qū)域域在此次次促銷期期間定期期收集營營促銷商商品在本本地區(qū)銷銷售情況況，分析析后對制制定的比比例進行行調(diào)整。。6、業(yè)務(wù)務(wù)員在此此次促銷銷期間定定期（比比區(qū)域長長）收集集營促銷銷商品在在本地區(qū)區(qū)銷售情情況，收收集各門門店的銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)并進行行分析，，依據(jù)銷銷售情況況進行比比例調(diào)整整。7、促銷銷結(jié)束后后，對空空出的貨貨架資源源進行調(diào)調(diào)整。17基于商品品分類協(xié)協(xié)同管理理方式的的執(zhí)行商品大類類貨架資資源比例例圖制定定流程步驟四：商品品大類貨架資資源分配比例例制訂商品大類貨架架資源分配比比例的制訂由由業(yè)務(wù)員負責責，對聯(lián)華目目前的39個個大類商品定定出在門店貨貨架資源中所所占的比例上上下限，再由由區(qū)域結(jié)合本本區(qū)域特點和和門店特點定定出各門店的的比例。商品大類貨架架資源比例是是在扣除營促促銷商品所占占貨架資源后后制訂的。在在每個商品大大類中再細分分為新品、戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品、、季節(jié)性商品品和其他穩(wěn)定定品，相應(yīng)的的貨架陳列管管理見下文。。商品大類貨架架資源比例的的調(diào)整也由業(yè)業(yè)務(wù)員分析銷銷售數(shù)據(jù)定期期進行。商品大類貨架架資源比例可可以通過圖表表形式制訂，，其制訂流程程建議如下：：區(qū)域綜合門店的銷銷售歷史數(shù)據(jù)據(jù)，分析本區(qū)區(qū)域的商圈特特點及消費者者習慣。商品管理總部部產(chǎn)品開發(fā)部談判部市場部由商品管理總總部會同門店店代表，區(qū)域域人員共同討討論決定每商商品大類貨架架資源分配表表，即確定所所經(jīng)營的大類類商品占每種種貨架資源源的比例。18基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟五：對新新品貨架陳列列進行管理———業(yè)務(wù)員在上述方案中中，新品的貨貨架陳列由引引進的業(yè)務(wù)員員進行決策，，門店執(zhí)行，，區(qū)域管理處處進行監(jiān)督反反饋。新品可依據(jù)其其引進目的分分為主力商品品、輔助商品品、關(guān)系商品品和季節(jié)性商商品，功能不不用應(yīng)分配不不同的貨架。。各門店新品排排面分配的比比例應(yīng)該基本本一致，但是是由于各區(qū)域域消費者的不不同，在制定定新品比例時時應(yīng)該具有彈彈性，即給出出上下限，再再由區(qū)域在此此范圍內(nèi)決定定各門店具體體的比例。新品的貨架資資源比例調(diào)整整由區(qū)域和業(yè)業(yè)務(wù)員共同進進行。某新品進入聯(lián)聯(lián)華超市后的的貨架陳列管管理（舉例））1、某商品作作為新品進入入聯(lián)華后，業(yè)業(yè)務(wù)員依據(jù)對對商品特性的的熟悉，與其其他業(yè)務(wù)員協(xié)協(xié)調(diào)后，結(jié)合合此商品所屬屬的大類貨架架資源分配比比例，制定出出該商品將在在各門店的上上等貨架資源源中占據(jù)0.3%-0.32%，在在中等貨架資資源中占0.1%-0.12%，同同時，指定相相應(yīng)撤出的商商品，再報請請業(yè)務(wù)經(jīng)理批批準。2、業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理批準后將將決定傳達區(qū)區(qū)域，區(qū)域依依據(jù)本區(qū)域消消費者和各門門店的特點，，制定出所屬屬區(qū)域內(nèi)各門門店適合的貨貨架資源配額額并傳達門店店執(zhí)行。3、區(qū)域在此此新品開始銷銷售的每個禮禮拜后收集在在本地區(qū)銷售售情況，分析析后在業(yè)務(wù)員員指定的范圍圍內(nèi)進行比例例調(diào)整。4、業(yè)務(wù)員員在新品銷售售一個月后，，收集各門店店的銷售數(shù)據(jù)據(jù)并進行分析析，依據(jù)銷售售情況進行比比例調(diào)整。5、三個月試試銷期后，業(yè)業(yè)務(wù)員決定淘淘汰與否，如如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定品品，則依據(jù)其其屬性不同以以對應(yīng)方式進進行貨架陳列列管理。19基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟六：對戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品貨貨架陳列進行行管理——業(yè)業(yè)務(wù)員與對新品貨架架陳列管理的的方案一致，，戰(zhàn)略性商品品的管理由業(yè)業(yè)務(wù)員負責，，門店執(zhí)行。。戰(zhàn)略性商品是是聯(lián)華超市核核心競爭力的的體現(xiàn)，但也也應(yīng)依據(jù)其功功能的不同分分配適宜的貨貨架。各門店戰(zhàn)略性性商品排面分分配的比例應(yīng)應(yīng)該基本一致致，同樣考慮慮到各區(qū)域消消費者的不同同，在制定新新品比例時應(yīng)應(yīng)該具有彈性性，即給出上上下限，再由由區(qū)域在此范范圍內(nèi)決定各各門店具體的的比例。由于戰(zhàn)略性商商品的特殊性性，對其貨架架陳列比例調(diào)調(diào)整的次數(shù)與與時間與新品品相比應(yīng)該更更長。某戰(zhàn)略性商品品在聯(lián)華超市市的貨架陳列列管理（舉例例）1、在總經(jīng)理牽頭頭下，商品管管理總部與生生鮮部共同確確定了戰(zhàn)略性性商品名單，，某生鮮商品品在此目錄內(nèi)內(nèi)。2、負責此生生鮮業(yè)務(wù)的業(yè)業(yè)務(wù)員依據(jù)總總部的戰(zhàn)略意意圖，在與其其他業(yè)務(wù)員協(xié)協(xié)調(diào)后，結(jié)合合大類商品的的貨架資源分分配比例，制制定出此生鮮鮮商品在超市市上等貨架資資源中分配的的比例為0.2%-0.22%，在在中等貨架資資源中分配的的比例為0.1%-0.12%，同同時，指定調(diào)調(diào)整或撤出的的商品。3、報業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理批準后，，傳達到區(qū)域域。4、區(qū)域根據(jù)據(jù)本地區(qū)消費費者特點和各各門店特點，，制定各門店店具體的比例例，再傳達門門店執(zhí)行。5、區(qū)域每月月依據(jù)銷售數(shù)數(shù)據(jù)做出范圍圍內(nèi)的調(diào)整。。6、業(yè)務(wù)員每每季度依據(jù)銷銷售數(shù)據(jù)做出出比例調(diào)整。。7、戰(zhàn)略商品品制定小組依依據(jù)公司發(fā)展展戰(zhàn)略的變化化做出戰(zhàn)略商商品的目錄調(diào)調(diào)整。20基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟七：對季季節(jié)性商品貨貨架陳列進行行管理——業(yè)業(yè)務(wù)員季節(jié)性商品的的調(diào)整考慮的的因素是門店店預(yù)見性不強強以及連鎖超超市統(tǒng)一性的的原則，由業(yè)業(yè)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃季節(jié)性商商品具有較大大優(yōu)勢。與戰(zhàn)略性商品品的貨架陳列列管理相同，，要進行有效效管理，首先先必須明確制制定季節(jié)性商商品，但與戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品制制定不同的是是，此處由業(yè)業(yè)務(wù)員依據(jù)經(jīng)經(jīng)驗制定即可可。另外，季季節(jié)性商目錄錄應(yīng)隨著主檔檔的變化自然然地進行調(diào)整整。各門店季節(jié)性性商品排面分分配的比例應(yīng)應(yīng)該基本一致致，同樣考慮慮到各區(qū)域消消費者的不同同，在制定新新品比例時應(yīng)應(yīng)該具有彈性性，即給出上上下限，再由由區(qū)域在此范范圍內(nèi)決定各各門店具體的的比例。某次換季時商商品在聯(lián)華超超市的貨架陳陳列管理（舉舉例）1、業(yè)務(wù)員依據(jù)常常識與經(jīng)驗制制定出各大類類商品中的季季節(jié)性商品目目錄，傳達給給區(qū)域和門店店。此目錄隨隨著新品的引引進和滯銷商商品的淘汰進進行動態(tài)調(diào)整整，并將更新新后的目錄定定期傳達。2、某次換季季前的一段時時間，業(yè)務(wù)員員結(jié)合各大類類貨架資源分分配比例，制制定季節(jié)性商商品貨架資源源比例的上下下限，并減少少或撤出過季季商品的貨架架資源比例。。3、報業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理批準后，，傳達到區(qū)域域。4、區(qū)域根據(jù)據(jù)本地區(qū)特點點和各門店特特點，制定各各門店適合的的比例，再傳傳達門店執(zhí)行行。5、區(qū)域定期期依據(jù)銷售數(shù)數(shù)據(jù)做出范圍圍內(nèi)的調(diào)整。。6、業(yè)務(wù)員定定期（比區(qū)域域長）依據(jù)銷銷售數(shù)據(jù)做出出比例調(diào)整。。21基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟八：對其其他穩(wěn)定品貨貨架陳列進行行管理——門門店目前情況下，，考慮到門店店的優(yōu)勢，門門店在這類商商品的品種選選擇和貨架陳陳列上將具有有極大的權(quán)利利。其他穩(wěn)定品貨貨架陳列管理理更強調(diào)業(yè)務(wù)務(wù)員、門店、、區(qū)域管理的的配合。業(yè)務(wù)員先前制制訂的商品大類貨架架資源分配比比例將是門店進行行品種選擇和和貨架陳列決決策的前提性性條件。業(yè)務(wù)員與區(qū)域域可以通過實實地觀察、提提供指導性意意見、對門店店進行培訓等等方式進行指指導。在總部信息收收集（包括消消費者信息、、銷售信息））、傳遞和處處理能力達到到一定程度時時，這類商品品可考慮由業(yè)業(yè)務(wù)員管理。。某穩(wěn)定品在聯(lián)聯(lián)華超市的貨貨架陳列管理理（舉例）1、業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后后制定各商品品大類貨架資資源分配比例例的上下限，，傳達給區(qū)域域管理處。2、區(qū)域管理理處結(jié)合本區(qū)區(qū)域消費者的的特點和門店店特點，依據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)員制定定的比例范圍圍制定下屬各各門店大類貨貨架資源分配配比例，由門門店執(zhí)行。3、門店依據(jù)據(jù)本門店消費費者的特點決決定商品品種種的選擇和貨貨架資源分配配比例，如康康師傅方便面面占中等貨架架的0.2%。4、區(qū)域定期期依據(jù)各門店店的銷售情況況進行大類比比例調(diào)整，并并傳達門店執(zhí)執(zhí)行。5、業(yè)務(wù)員定定期（比區(qū)域域長）依據(jù)所所有區(qū)域商品品銷售情況調(diào)調(diào)整貨架資源源比例。6、門店在區(qū)區(qū)域制定的大大類貨架資源源分配比例內(nèi)內(nèi)具有靈活調(diào)調(diào)整商品種類類和各商品貨貨架資源分配配比例的權(quán)利利。22業(yè)務(wù)員決定商商品的貨架資資源比例的范范圍。區(qū)域決定商品品在下屬門店店的具體貨架架資源比例。。門店依據(jù)給定定的貨架資源源比例對商品品進行擺放市場部分析該該商品短期和和長期的市場場前景。POS系統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)計出商品在在門店的銷售售情況。下屬各門店的的商圈特點和和消費者習慣慣。商品貨架資源源比例制定的的必要信息支支持基于商品分類類協(xié)的同管理理模式執(zhí)行的的必要支持因因素品類管理調(diào)研研、分析得出出的信息決策層對超市市發(fā)展的定位位說明：商品比例的制制定是整個方方案的關(guān)鍵，，必須結(jié)合多多種信息來源源，符合聯(lián)華華超市未來發(fā)發(fā)展。商品比例的制制定必須結(jié)合合目前聯(lián)華正正進行的品類類管理。市場部的分析析將是業(yè)務(wù)員員進行決策的的重要信息來來源。23通過統(tǒng)一指導導和培訓加強強門店陳列能能力在基于商品分分類的協(xié)同管管理模式下，，業(yè)務(wù)員是通通過對門店貨貨架資源進行行分類后制訂訂分配比例進進行管理的，，其帶來的問問題是無法考考慮到關(guān)聯(lián)性性商品的組合合銷售，同時時，在有相當當數(shù)量超市商商品的銷售屬屬于沖動銷售售（impulsesale)的的情況下,商商品在具體體陳列時，需需要依據(jù)具體體的情況考慮慮燈光、顏色色、布局等因因素，門店能能力的參差不不齊會大大影影響到銷售。。因此，總部部應(yīng)該加強統(tǒng)統(tǒng)一指導和培培訓，以彌補補上述方案的的不足。聯(lián)華商品管理理總部對門店店的商品陳列列的統(tǒng)一指導導：商品管理總部部定期(兩兩周或一個月月）給各門店店下發(fā)一本陳陳列建議彩圖圖，陳列建議議彩圖由市場場部人員制作作，并交由專專家審定。內(nèi)內(nèi)容包括商品品陳列的常用用技巧，關(guān)聯(lián)聯(lián)性商品的擺擺放原則和技技巧，一些標標準店型的商商品陳列樣圖圖等等。說明明的方式以圖圖例為主，，配以文字。。商品管理總部部的人員還可可按月，周對對商品陳列進進行指導，特特別是換季時時的商品調(diào)整整和節(jié)假日時時的商品陳列列。比如，春春節(jié)來臨之際際，節(jié)日商品品如何陳列，，店鋪如何裝裝修等在總部部指導下進行行。聯(lián)華商品管理理總部對聯(lián)華華各門店人員員有關(guān)商品陳陳列的培訓：：聯(lián)華可聘請商商品陳列方面面的專家定期期召集各個門門店的有關(guān)負負責人進行上上課培訓。培培訓的內(nèi)容主主要是一些商商品陳列的基基本知識和常常用技巧。除了正常的授授課之外，聯(lián)聯(lián)華還可借鑒鑒7-11的的做法。它在在商品陳列方方面做的非常常出色。7-11具體體的做法是在在每年春、秋秋兩季各舉辦辦一次商品展展示會，向向各加盟店鋪鋪展示標準化化的商品陳列列方式，采用用的形式主要要是講座和樣樣板貨架陳列列相結(jié)合的形形式，參加這這種展示會的的只能是7-11的職員員和各加盟店店的店員，外外人一律不得得入內(nèi)，因為為這個展示會會揭示了7-11半年內(nèi)內(nèi)的商品陳列列和發(fā)展戰(zhàn)略略。24區(qū)域域管管理理處處的的調(diào)調(diào)整整區(qū)域域管管理理處處與與商商品品管管理理總總部部的的銜銜接接：：在協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式下下，，區(qū)區(qū)域域是是商商品品管管理理總總部部和和門門店店之之間間的的橋橋梁梁和和緩緩沖沖點點，，無無論論是是營營促促銷銷商商品品、、新新品品、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性商商品品、、季季節(jié)節(jié)性性商商品品還還是是其其他他穩(wěn)穩(wěn)定定品品的的貨貨架架陳陳列列管管理理，，商商品品管管理理總總部部都都需需要要區(qū)區(qū)域域的的大大力力配配合合。。區(qū)區(qū)域域的的職職責責是是結(jié)結(jié)合合本本區(qū)區(qū)域域的的特特點點和和各各門門店店的的特特點點制制訂訂各各類類商商品品具具體體的的比比例例，，同同時時，，區(qū)區(qū)域域還還有有監(jiān)監(jiān)督督并并反反饋饋的的職職能能。。因此此，，在在協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式下下必必須須在在區(qū)區(qū)域域與與商商品品管管理理總總部部之之間間有有通通暢暢的的溝溝通通和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)渠渠道道，，這這可可以以通通過過設(shè)設(shè)立立通通信信員員、、組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)調(diào)整整等等多多種種方方法法達達到到。。區(qū)域域管管理理處處能能力力上上的的加加強強：：現(xiàn)階階段段的的區(qū)區(qū)域域管管理理處處，，人人員員較較少少，，只只起起協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)溝溝通通的的作作用用，，其其分分析析功功能能是是不不具具備備的的。。在協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式下下，，區(qū)區(qū)域域必必須須制制定定促促銷銷品品、、大大類類商商品品、、新新品品、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性商商品品和和季季節(jié)節(jié)性性商商品品各各門門店店貨貨架架資資源源分分配配的的具具體體比比例例，，并并且且需需要要分分析析銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)做做出出調(diào)調(diào)整整，，因因此此它它已已是是一一個個具具有有分分析析能能力力并并且且能能夠夠結(jié)結(jié)合合本本區(qū)區(qū)域域特特點點做做出出決決策策的的實實體體。。比較較對對區(qū)區(qū)域域能能力力的的要要求求以以及及現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，可可以以看看出出區(qū)區(qū)域域的的銷銷售售分分析析能能力力必必須須加加強強。。建議議：：在在區(qū)區(qū)域域管管理理處處設(shè)設(shè)立立本本區(qū)區(qū)域域銷銷售售分分析析員員、、本本區(qū)區(qū)域域市市場場信信息息收收集集員員。。區(qū)域域銷銷售售分分析析員員：：其其職職責責是是對對本本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)各各門門店店日日常常銷銷售售信信息息進進行行收收集集，，并并且且結(jié)結(jié)合合區(qū)區(qū)域域市市場場信信息息收收集集員員的的信信息息，，做做出出各各商商品品貨貨架架資資源源分分配配比比例例的的調(diào)調(diào)整整。。區(qū)域域市市場場信信息息收收集集員員：：其其職職責責一一是是收收集集商商品品在在區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)銷銷售售的的信信息息，，二二是是受受基基本本區(qū)區(qū)域域消消費費者者的的消消費費熱熱點點信信息息，，提提供供銷銷售售分分析析員員作作決決策策。。25加強強協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)以以取取得得步步調(diào)調(diào)一一致致推行行協(xié)協(xié)同同管管理理的的過過程程中中，，不不可可避避免免會會碰碰到到商商品品管管理理總總部部與與生生鮮鮮部部，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員之之間間，，區(qū)區(qū)域域管管理理處處與與門門店店之之間間的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。如如果果處處理理不不當當，，將將會會形形成成多多頭頭管管理理，，成成為為推推動動此此方方式式的的阻阻力力。。商品品管管理理總總部部與與生生鮮鮮部部的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)：：決策策層層決決定定將將生生鮮鮮商商品品作作為為今今后后標標準準型型超超市市重重點點發(fā)發(fā)展展商商品品，，因因此此，，在在戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性商商品品制制定定過過程程中中，，將將存存在在生生鮮鮮部部與與商商品品管管理理總總部部之之間間的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。隨著著標標準準型型超超市市的的發(fā)發(fā)展展，，其其戰(zhàn)戰(zhàn)略略將將會會不不斷斷調(diào)調(diào)整整，，這這種種協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)將將是是持持續(xù)續(xù)進進行行的的。。在上上述述方方案案中中，，由由總總經(jīng)經(jīng)理理牽牽頭頭成成立立戰(zhàn)戰(zhàn)略略商商品品制制定定小小組組，，因因而而這這種種協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)具具有有組組織織上上的的保保障障。。業(yè)務(wù)務(wù)員員之之間間的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)：：業(yè)務(wù)務(wù)員員在在制制定定各各新新品品，，戰(zhàn)戰(zhàn)略略商商品品以以及及其其他他穩(wěn)穩(wěn)定定品品貨貨架架資資源源分分配配比比例例時時，，將將存存在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員之之間間的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。在每每引引進進一一種種新新品品，，每每次次戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性商商品品目目錄錄調(diào)調(diào)整整，，以以及及換換季季調(diào)調(diào)整整時時將將會會發(fā)發(fā)生生協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，因因而而是是長長期期持持續(xù)續(xù)的的。。建議議：：由由各各業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員小小組組經(jīng)經(jīng)理理以以及及商商品品管管理理總總部部部部長長組組成成常常務(wù)務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)小小組組，，負負責責業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員之之間間的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。區(qū)域域管管理理處處與與門門店店之之間間的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)：：區(qū)域域在在制制定定其其他他穩(wěn)穩(wěn)定定品品各各門門店店大大類類貨貨架架資資源源分分配配比比例例，，以以及及進進行行調(diào)調(diào)整整時時，，將將會會與與門門店店產(chǎn)產(chǎn)生生協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)問問題題。。這種種協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)也也將將是是長長期期持持續(xù)續(xù)進進行行的的?！，F(xiàn)有有的的區(qū)區(qū)域域業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員助助理理可可以以負負責責區(qū)區(qū)域域與與門門店店之之間間的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。26通暢暢信信息息的的支支持持協(xié)同同管管理理方方式式中中，，在在區(qū)區(qū)域域和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員做做出出調(diào)調(diào)整整時時，，其其決決策策的的一一個個依依據(jù)據(jù)是是門門店店的的商商品品銷銷售售信信息息。。因因此此，，信信息息準準確確及及時時的的傳傳遞遞將將是是一一個個必必備備的的支支持持因因素素，，否否則則將將會會形形成成盲盲目目指指揮揮，，門門店店無無所所適適從從的的局局面面。。銷售售信信息息傳傳遞遞的的要要求求：：銷售信息傳遞遞過程中，會會產(chǎn)生傳遞的的不完全和失失真，因此，，為了做出正正確的決策，，在構(gòu)筑聯(lián)華華超市銷售信信息傳遞網(wǎng)絡(luò)絡(luò)時，必須側(cè)側(cè)重于銷售信信息傳遞的實實時性和準確確性。對聯(lián)華華而言，這有有賴于組織結(jié)結(jié)構(gòu)的完善和和信息系統(tǒng)的的提升。門店到區(qū)域管管理處的信息息傳遞：目前區(qū)域管理理處無法看到到本區(qū)域所屬屬門店的銷售售信息，在協(xié)協(xié)同管理方式式下，這會導導致區(qū)域無法法做出正確的的制定和調(diào)整整貨架資源分分配比例。建議：區(qū)域管管理處與下屬屬門店聯(lián)網(wǎng)，，以求能實時時準確的看到到門店銷售信信息，在信息息系統(tǒng)逐步完完善過程中實實現(xiàn)自動信息息處理。在在初始階段可可以通過人工工傳遞方式進進行信息的傳傳遞。門店到商品管管理總部的信信息傳遞：目前商品管理理總部雖然可可以看到門店店的銷售信息息，然而，信信息傳遞存在在失真和滯后后。同時，信信息系統(tǒng)還只只能做到傳遞遞信息，無法法對信息進行行分析處理。。建議：逐步解解決信息傳遞遞中的失真和和滯后，在完完善過程中側(cè)側(cè)重信息的分分析處理能力力。27基于決策支持持系統(tǒng)的商品品配置表方案案聯(lián)華引進新的的貨架管理方方式的必要性性和條件分析析基于決策支持持系統(tǒng)的商品配置表方方案的具體執(zhí)執(zhí)行28基于決策支持持系統(tǒng)的商品品配置表方案案1)業(yè)務(wù)人人員素質(zhì)全面面，具有很強強的分析能力力，深入掌握握有關(guān)的專門門知識；2)信息系系統(tǒng)高度發(fā)達達，公司的電電腦化、自動動化程度很高高，具有強有有力的決策支支持系統(tǒng)（有有高度的商業(yè)業(yè)智能）能及及時處理各門門店的銷售數(shù)數(shù)據(jù)并立即加加以智能分析析；基于商品劃分分的協(xié)同管理理方式是針對對目前聯(lián)華公公司信息系統(tǒng)統(tǒng)不是很發(fā)達達，總部的業(yè)業(yè)務(wù)員無法及及時、準確的的獲得第一手手銷售信息等等狀況所設(shè)計計的。隨著聯(lián)華的發(fā)發(fā)展和擴張，，基于商品劃劃分的協(xié)同管管理的松散式式管理模式必必會給聯(lián)華總總部對整個商商品銷售的控控制和總體協(xié)協(xié)調(diào)帶來困難難。因此，針對未未來的發(fā)展需需求，聯(lián)華必必然需要一種種更科學、更更嚴謹、更集集中的貨架管管理模式來替替代基于商品品劃分的協(xié)同同管理方式。。3)公司的的品類管理高高度發(fā)展，品品類管理已成成為公司商品品銷售管理的的基本手段。。隨著聯(lián)華在信信息系統(tǒng)方面面的持續(xù)投入入，品類管理理的深入開展展，業(yè)務(wù)員素素質(zhì)的不斷提提高，未來的的聯(lián)華將在以以下方面獲得得極大的提高高：29在上述條件下下，我們提出出聯(lián)華未來的的貨架管理方方案：商品配置表就就是把商品陳列的的排面在貨架架上作最有效效的分配，把把陳列商品的的貨架在門店店作最合適的的安排，并用用表格的形式式表現(xiàn)出來。。商品配置表是是針對某一門門店的某個時時段的情況而而制定的，它它實際規(guī)定了了該門店在這這一時段里經(jīng)經(jīng)營的所有商商品及各個商商品在門店里里確切的擺放放位置?；跊Q策支持持系統(tǒng)的商品品配置表方案案基于決策支持持系統(tǒng)的商品品配置表方案案就是由強有有力的決策支支持系統(tǒng)(DSS)在商商品管理總部部的業(yè)務(wù)員的的監(jiān)控下進行行商品配置表表的制作和調(diào)調(diào)整；由門店進行商商品配置表的的執(zhí)行；由區(qū)域?qū)﹂T店店的商品配置置表執(zhí)行情況況進行監(jiān)督。。商品配置表的的制作是由經(jīng)經(jīng)驗豐富的業(yè)業(yè)務(wù)員和強有有力的決策支支持系統(tǒng)共同同完成，決策策支持系統(tǒng)能能對由門店傳傳輸上來的實實時銷售數(shù)據(jù)據(jù)進行智能分分析，因而，，商品配置表表能體現(xiàn)消費費者信息和商商品信息的完完美結(jié)合。按商品配置表表去執(zhí)行貨架架管理就能實實現(xiàn)貨架管理理的目標———將最好的商商品放在最好好的貨架上。。30商品配置表的的制定流程根據(jù)對門店的銷售紀錄和商圈特點的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。商品管理總部DSS由DSS決定每一個商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。

門管部將各門店的平面圖做成電子表格形式輸入電腦

市場部整理各門店歷年的銷售數(shù)據(jù),建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫區(qū)域分析本區(qū)域的商圈特點及消費者習慣化成相關(guān)參數(shù)監(jiān)控商品配制制表的制作31流程描述：準備階段：門管部將各個個門店的平面面圖做成電子子表格形式輸輸入電腦。第一階段：決策支持系統(tǒng)統(tǒng)（DSS））決定每一個個商品大類在在超市門店中中所占的營業(yè)業(yè)面積及配置置位置，并制制定出大類商商品配置圖。。再將每一個個中分類商品品安置到各自自歸屬的大類類商品配置圖圖中去。在此此過程中，一一定要充分結(jié)結(jié)合品類管理理和并考慮到到各類商品的的相關(guān)性。第二階段：在制作商品配配置表的整個個過程中，需需要有經(jīng)驗豐豐富的業(yè)務(wù)員員對決策支持持系統(tǒng)進行監(jiān)監(jiān)控，主要是是對一些與商商品配置表有有關(guān)的定性的的信息，例如如新聞、政策策、顧客的意意見和建議等等等進行分析析，依靠業(yè)務(wù)務(wù)員的豐富經(jīng)經(jīng)驗和良好的的商業(yè)感覺將將其轉(zhuǎn)化為量量化信息，以以此對由決策策支持系統(tǒng)做做出的商品配配置表的有關(guān)關(guān)參數(shù)進行修修正，使其更更符合市場的的實際需求。。市場部整理各各門店歷年的的銷售數(shù)據(jù)，建立便于查詢詢的數(shù)據(jù)庫。。此數(shù)據(jù)庫還還需與商品數(shù)數(shù)據(jù)庫和供應(yīng)應(yīng)商數(shù)據(jù)庫建建立關(guān)聯(lián)。區(qū)域分析本區(qū)區(qū)域各門店的的商圈特點及及消費者習慣慣，并化成相相關(guān)參數(shù)輸入入電腦。根據(jù)對門店的的銷售紀錄、、商圈特點以以及商品本身身的信息（毛毛利率、形狀狀等）的智能能分析，DSS在大類商商品配置圖的的基礎(chǔ)上，決決定門店經(jīng)營營的單品種類類和數(shù)量及各各自的擺放位位置，同時還還需考慮到商商品供應(yīng)商的的特點和配送送情況。上述兩項工作作可建立基于于門店的數(shù)據(jù)據(jù)庫。32商品配置表執(zhí)執(zhí)行及調(diào)整流流程門店按照商品配置置表對貨架進進行管理區(qū)域商品管管理總總部監(jiān)督門門店商商品配配置表表的執(zhí)執(zhí)行通過信信息系系統(tǒng)統(tǒng)傳遞遞銷售售情況況監(jiān)督門門店商商品配配置表表的執(zhí)執(zhí)行下達商商品配配置表表匯報商商品配配置表表執(zhí)行行情況況傳遞突突發(fā)情情況的的報告告和顧顧客反反饋信信息決策支持系統(tǒng)從各門店收集所有能被量化的數(shù)據(jù)并在對其智能分析的基礎(chǔ)上，對商品配置表進行調(diào)整監(jiān)控商商品配配置表表的修修正DSS業(yè)務(wù)員收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息并進行分析，對商品配置表的有關(guān)參數(shù)進行修正。33流程描描述：：商品管管理總總部的的職責責及執(zhí)執(zhí)行方方法：：決策支支持系系統(tǒng)(DSS)通過過高度度發(fā)達達的信信息系系統(tǒng)從從各門門店實實時收收集所所有能能被量量化的的數(shù)據(jù)據(jù)(主主要是是以POS系統(tǒng)統(tǒng)提供供的銷銷售數(shù)數(shù)據(jù))，并并在在對其其智能能分析析的基基礎(chǔ)上上，及及時對對商品品配置置表進進行調(diào)調(diào)整。。而業(yè)務(wù)務(wù)員則則負責責收集集與商商品配配置表表有關(guān)關(guān)的定定性的的信息息，例例如新新聞、、政策策、顧顧客的的意見見和建建議等等等，，并對對其進進行分分析，，依靠靠自身身的豐豐富經(jīng)經(jīng)驗和和良好好的商商業(yè)感感覺將將其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為量化化信息息，對對由決決策支支持系系統(tǒng)做做出的的商品品配置置表的的有關(guān)關(guān)參數(shù)數(shù)進行行修正正。新品引引進、、滯銷銷品淘淘汰、、商品品的營營促銷銷及換換季時時的商商品調(diào)調(diào)整均均有相相應(yīng)程程序流流程以以進行行商品品配置置表的的調(diào)整整。區(qū)域的的職責責及執(zhí)執(zhí)行方方法：：門店的的職責責及執(zhí)執(zhí)行方方法：：區(qū)域負負責監(jiān)監(jiān)督門門店商商品配配置表表的執(zhí)執(zhí)行。。門店負負責嚴嚴格按按照商商品配配置表表對商商品陳陳列進進行管管理，，并直直接將將有關(guān)關(guān)緊急急情況況的報報告和和顧客客反饋饋信息息上報報至商商品管管理總總部。。區(qū)域會收到到本區(qū)區(qū)域所所有門門店的的商品品配置置表副副本，，要結(jié)結(jié)合定定期、、不定定期兩兩種方方式對對下屬屬門店店進行行抽訪訪，并并定期期總結(jié)結(jié)下屬屬門店店執(zhí)行行商品品配制制表的的情況況，做做出分分析后后以書書面報報告形形式送送至商商品管管理總總部。。門店對對貨架架進行行管理理時必必須注注意商商品陳陳列的的原則則，商商品擺擺放整整齊，，易取取易放放。商商品調(diào)調(diào)整要要及時時。門門店需需有專專門人人員定定期收收集顧顧客對對貨架架安排排的反反饋情情況及及一些些意見見和建建議，，經(jīng)簡簡要分分析后后上報報至商商品管管理總總部；；當發(fā)發(fā)生特特殊情情況，，會導導致有有關(guān)市市場發(fā)發(fā)生異異常波波動，，門店店人員員需及及時、、詳盡盡的向向總部部匯報報相關(guān)關(guān)情況況，以以便能能及時時調(diào)整整商品品配置置表來來適應(yīng)應(yīng)市場場的波波動。。341在企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部，，只只有有成成本本。。21世紀紀，，沒沒有有危危機機感感是是最最大大的的危危機機。。如果果有有一一個個項項目目，，首首先先要要考考慮慮有有沒沒有有人人來來做做。。如果果沒沒有有人人做做，，就就要要放放棄棄，，這這是是一一個個必必要要條條件件。。20世紀紀是是生生產(chǎn)產(chǎn)率率的的世世紀紀，，21世紀紀是是質(zhì)質(zhì)量量的的世世紀紀，，質(zhì)質(zhì)量量是是和和平平占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場最最有有效效的的武武器器。。把一一件件簡簡單單的的事事做做好好就就不不簡簡單單，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古古以以來來的的偉偉人人，，大大多多是是抱抱著著不不屈屈不不撓撓的的精精神神，，從從逆逆境境中中掙掙扎扎奮奮斗斗過過來來的的。。05-1月月-2323:071月月-23科學學技技術(shù)術(shù)的的進進步步將將會會給給人人們們的的生生活活帶帶來來巨巨大大的的影影響響，，而而人人們們要要不不斷斷適適應(yīng)應(yīng)這這種種時時代代的的變變化化，，而而不不要要坐坐等等未未來來，，失失去去自自我我發(fā)發(fā)展展的的良良好好機機2023/1/5會。。2023/1/523:07:12不只只獎獎勵勵成成功功，，而而且且獎獎勵勵失失敗敗。。一個人人想要要成功功，就就要學學會在在機遇遇從頭頭頂上上飛過過時跳跳起來來抓住住它。。這樣樣逮到到機遇遇的機機會就就會增增大。。23:07:1223:071月-23公平不不是總總存在在的，，在生生活學學習的的各個個方面面總有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要適適應(yīng)它它，并并堅持持到底底，總總能收收到意意想不不到的的成效效?；ㄙM數(shù)數(shù)百元元買一一本書書，便便可以以獲得得別人人的智智慧經(jīng)經(jīng)驗。。然而而，如如果你你全盤盤模仿仿，不不加思思考，，那有有時就就會畫畫虎不不成反反類犬犬。不能搞平平均主義義，平均均主義懲懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，，鼓勵表表現(xiàn)差的的，得來來的只是是一支壞壞的職工工隊伍。。1月-2323:07利人為利利已的根根基，商商業(yè)經(jīng)營營上老是是為自己己著想，，而不顧顧及到他他人，利利也就可可能隨之之“飛””了。管理就是是把復雜雜的問題題簡單化化，把混混亂的事事情規(guī)范范化。質(zhì)量等于于利潤。。1月-2323:0723:07:12失敗并非非壞事，，一次失失敗能教教會你許許多，甚甚至比你你大學里里所學的的還有用用。噴泉的高度不不會超過它的的源頭;一個人的事業(yè)業(yè)也是這樣，，他的成就絕絕不會超過自自己的信念。。05-1月-23機會并不會自自動地轉(zhuǎn)化為為鈔票只花一元錢的的顧客，比花花一百元的顧顧客，對生意意的興隆更具具有根本性的的影響力。23:07:1219:111月-23做事，不止止是人家要要我做才做做，而是人人家沒要我我做也爭著著去做。這這樣，才做做得有趣味味，也就會會有收獲。。1月-231月-23戰(zhàn)略越精煉煉，就越容容易被徹底底地執(zhí)行。。他之所以為為自己所領(lǐng)領(lǐng)導的微軟軟而感到自自豪，是因因為在這個個團體中聚聚集了一大大批與他一一樣熱愛微微軟事業(yè)的的人。2023/1/523:07:12一個成功的的決策，等等于90%的信息加上上10%的直覺。我們并并不鄙鄙棄一一切有有惡習習的人人，但但我們們鄙棄棄一點點美德德都沒沒有的的人。。1月-2323:0723:07:121月-231月-2323:071月-2323:0723:07:1223:07:12在市場場競爭爭的條條件下下，首首先是是員工工素質(zhì)質(zhì)的競競爭。。建立自自信的的最快快最確確實的的方法法，就就是去去做你你害怕怕的事事，直直到你你獲得得成功功的經(jīng)經(jīng)驗。。管理不不是獨獨裁，，一個個家公公司的的最高高管理理階層層必須須有能能力領(lǐng)領(lǐng)導和和管理理員工工。在沒出現(xiàn)不不同意見之之前，不做做出任何決決策。11:07:12下下午1月-23細節(jié)的不等等式意味著著1%的錯誤會導導致100%的錯誤。第一，不許許說競爭對對手的壞話話；第二，，不許說競