某快遞營銷專員基礎(chǔ)培訓(xùn)之銷售六大過程

順豐營銷專員基礎(chǔ)培訓(xùn)

之

銷售六大過程1課程目標(biāo)對(duì)銷售全過程有整體的了解在銷售過程中運(yùn)用銷售技巧達(dá)成業(yè)績指標(biāo)2課程內(nèi)容：銷售六大過程尋找潛在客戶篩選客戶了解事實(shí)締結(jié)協(xié)議提供服務(wù)深耕業(yè)績3穩(wěn)定客戶群篩選客戶、了解事實(shí)達(dá)成合作、提供服務(wù)并建立帳戶確定潛在客戶群4六大銷售過程銷售過程之一:尋找潛在客戶了解本過程的目的：尋找并識(shí)別快遞需求，能夠成為順豐快遞服務(wù)對(duì)象的潛在客戶利用各種內(nèi)、外部資源、探詢策略，確定潛在客戶就區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)特性，制定出合適的開發(fā)計(jì)劃，以尋找潛在客戶群5六大銷售過程尋找潛在客戶的兩大因素什么類型的客戶是潛在客戶？客戶的類型潛在客戶的來源？資源和策略尋找潛在客戶的資源和策略資源內(nèi)部和外部資源：取派員、客服、系統(tǒng)數(shù)據(jù)、黃頁、工商企業(yè)名錄、商務(wù)寫字樓名錄、、競爭對(duì)手等策略策略活動(dòng):取派員信息、跟進(jìn)、摘抄企業(yè)名錄、上網(wǎng)查找、關(guān)注競爭者客戶等6六大銷售過程尋找潛在客戶過程摘要尋找潛在客戶的途徑是多種多樣的尋找潛在客戶是銷售過程的基礎(chǔ)，量的積累很重要7銷售過程之二:篩選客戶了解本過程的目的：拜訪潛在客戶，搜集信息，確定開立帳戶的資格及登門拜訪的必要性；根據(jù)新客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，給目標(biāo)潛在客戶定位;搜集順豐快遞潛在客戶信息，確認(rèn)這些潛在客戶最高可能達(dá)到的貨量，及合適的價(jià)格。進(jìn)行篩選客戶的拜訪（一）在進(jìn)行拜訪時(shí)，注意與客戶關(guān)系的建立和保持根據(jù)客戶信息，進(jìn)行一般利益陳述，引起客戶的興趣探詢有關(guān)資格的信息六大銷售過程8六大銷售過程進(jìn)行篩選客戶的拜訪（二）利用重述技巧去澄清和確認(rèn)客戶的話，表明你在傾聽進(jìn)行反對(duì)意見處理，適當(dāng)闡述順豐的特征與利益總結(jié)并爭取安排面談，進(jìn)一步獲取信息，進(jìn)行順豐快遞服務(wù)介紹9六大銷售過程篩選客戶標(biāo)準(zhǔn)10六大銷售過程程篩選客戶情景景演練背景資資料（一）潛在客戶名稱稱：精宇儀器器有限公司潛在客戶信息息來源：客服服或者目前情況：客客戶陳先生致致電順豐客服服中心，稱平平時(shí)經(jīng)常有快快遞需要發(fā)運(yùn)運(yùn),希望銷售售代表前往洽洽談。客戶從事檢測(cè)測(cè)儀器的研發(fā)發(fā)和生產(chǎn)，快快遞運(yùn)送的貨貨物主要是儀儀器的配件，，在全國主要要省會(huì)城市均均有辦事處?！，F(xiàn)在，銷售人人員對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行電話拜訪訪……11六大銷售過程程篩選客戶情景景演練背景資資料（二）潛在客戶名稱稱：精宇儀器器有限公司客戶發(fā)貨情況況：客戶所發(fā)發(fā)貨物為5左左右的儀器配配件,配件價(jià)價(jià)格較高；每每月快遞費(fèi)用用1萬元左右右；主要發(fā)往往各地辦事處處。目前合作伙伴伴：宅急送決策流程：陳陳先生是具體體發(fā)貨人，決決策人是物流流經(jīng)理王先生生其他：客戶生生產(chǎn)的儀器主主要通過陸運(yùn)運(yùn)發(fā)貨，配件件發(fā)快遞12六大銷售過程程篩選客戶過程程摘要注意建立和保保持與客戶良良好的關(guān)系，，給客戶一個(gè)個(gè)美好的印象象篩選客戶可以以提高客戶拜拜訪的效率對(duì)于有潛力的的客戶，盡量量爭取到登門門拜訪的機(jī)會(huì)會(huì)少談價(jià)格13六大銷售過程程銷售過程之三三:了解事實(shí)實(shí)完成對(duì)潛在客客戶的篩選后后，下一步就就要進(jìn)行更進(jìn)進(jìn)一步的拜訪訪交流，了解解客戶在使用用快遞服務(wù)方方面更詳細(xì)深深入的信息;了解事實(shí)的拜拜訪是為了了了解更多關(guān)于于客戶使用快快遞方面的需需求,爭取合合作或有針對(duì)對(duì)性的制定適適合該客戶的的順豐快遞開開發(fā)計(jì)劃;14六大銷售過程程學(xué)習(xí)本過程的的目的：通過分析，擬擬定拜訪的計(jì)計(jì)劃；在進(jìn)行了解事事實(shí)的拜訪中中，運(yùn)用銷售售技巧搜集客客戶快遞運(yùn)輸輸?shù)默F(xiàn)狀與需需求，為達(dá)成成合作共識(shí)、、編訂建議書書或簽訂協(xié)議議做準(zhǔn)備。拜訪前的準(zhǔn)備備確認(rèn)你此次拜拜訪的目的及及期望達(dá)到的的效果有如何達(dá)到期期望效果的具具體措施準(zhǔn)備詳盡的資資料預(yù)測(cè)可能遇到到的障礙并準(zhǔn)準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)措措施預(yù)演15六大銷售過程程分析何為分析拜訪計(jì)劃有效效性的檢測(cè)工工具分析使用要點(diǎn)點(diǎn)S–計(jì)計(jì)劃、、做法要明確確的/具體的的M–計(jì)計(jì)劃、做做法要可衡量量的A-可可達(dá)達(dá)到的/有進(jìn)進(jìn)取心的R–計(jì)計(jì)劃、、做法要有具具體結(jié)果的T–計(jì)計(jì)劃劃、做法要有有時(shí)效性/時(shí)時(shí)間表的還可用于了解解事實(shí)以外的的拜訪16六大銷售過程程實(shí)例（一）我計(jì)劃于４月月２３日下午午２點(diǎn)去拜訪訪聯(lián)想物流部部的張先生。。之前和張先先生有過電話話溝通，他主主要對(duì)深圳到到華東地區(qū)的的價(jià)格不滿意意，這次去主主要就價(jià)格問問題進(jìn)行溝通通，說服張先先生接受順豐豐價(jià)格；預(yù)計(jì)計(jì)會(huì)談時(shí)間大大概半小時(shí)，，通過運(yùn)用特特征和利益技技巧，介紹目目前我們的珠珠三角價(jià)格政政策及時(shí)限，，（帶著價(jià)格格表、深圳到到華東地區(qū)的的時(shí)限及順豐豐與客戶目前前合作伙伴的的價(jià)格對(duì)比）），以及客戶戶附近成功合合作的案例如如金蝶軟件、、電腦。說服服張先生接受受深圳到華東東地區(qū)價(jià)格，，并計(jì)劃于４４月２８日左左右再次拜訪訪張先生，爭爭取簽定協(xié)議議．17六大銷售過程程實(shí)例（二）1、拜訪客戶戶：聯(lián)想電子子物流部張張先生2、拜訪時(shí)間間：4月23日，14：：003、拜訪背景景：之前與客客戶電話溝通通過，客戶不不接受順豐，，深圳到華東東的價(jià)格。4、期望拜訪訪效果：說服服客戶接受順順豐價(jià)格。5、具體措施施：當(dāng)面溝通通，運(yùn)用特征征與利益技巧巧，介紹順豐豐珠三角價(jià)格格及時(shí)限的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，并展示示順豐與客戶戶目前合作伙伙伴的價(jià)格對(duì)對(duì)比，必要的的話介紹客戶戶附件成功合合作的案例如如金蝶軟件、、電腦。6、預(yù)備計(jì)劃劃：一周后跟跟進(jìn)，爭取簽簽定協(xié)議。18六大銷售過程程進(jìn)行了解事實(shí)實(shí)拜訪運(yùn)用建立關(guān)系系技巧，進(jìn)行行拜訪的開場(chǎng)場(chǎng)；進(jìn)行對(duì)客戶的的一般利益陳陳述，吸引客客戶的興趣，，轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)談?wù)勁校贿\(yùn)用詢問、重重述的技巧去去了解與確認(rèn)認(rèn)客戶的真實(shí)實(shí)需求，找出出決策者、競競爭現(xiàn)況并探探詢競爭者的的服務(wù)狀況和和價(jià)格；針對(duì)客戶需求求，提供相對(duì)對(duì)應(yīng)的服務(wù)特特色及可帶給給客戶的利益益；運(yùn)用反對(duì)意見見處理技巧，，處理客戶對(duì)對(duì)于服務(wù)及價(jià)價(jià)格方面的反反對(duì)意見；摘要總結(jié)為合合作做準(zhǔn)備；；19六大銷售過程程了解事實(shí)情景景演練背景資資料潛在客戶名稱稱：智宇制衣衣有限公司潛在客戶信息息來源：客服服或者目前情況：客客戶黃先生致致電客服希望望了解順豐快快遞。經(jīng)過電電話拜訪，得得知客戶基本本情況如下：：客戶從事服裝裝生產(chǎn)，快遞遞運(yùn)送的貨物物主要是服裝裝，發(fā)往全國國主要省會(huì)城城市的經(jīng)銷商商。月快遞費(fèi)費(fèi)用1萬元左左右，目前已已經(jīng)與宅急送送合作2年。。聯(lián)系人為客客戶的物流經(jīng)經(jīng)理。20六大銷售過程程銷售過程之三三：締結(jié)協(xié)議議學(xué)習(xí)本過程的的目的：清清楚掌握締結(jié)結(jié)協(xié)議過程中中的各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)及內(nèi)容;使用“6”方方法，準(zhǔn)備專專業(yè)的締結(jié)協(xié)協(xié)議資料；在締結(jié)協(xié)議拜拜訪過程中，，銷售人員能能夠利用銷售售技巧去演示示說明順豐快快遞的服務(wù)如如何滿足客戶戶的需求；21六大銷售過程程6P’s實(shí)施計(jì)劃服務(wù)方式服務(wù)能力展示示相關(guān)佐證圖表輔助/遠(yuǎn)遠(yuǎn)景展示互動(dòng)參與22六大銷售過程程相關(guān)說明締結(jié)協(xié)議的的演示切勿勿過于冗長長避免專業(yè)術(shù)術(shù)語的使用用充分的利用用時(shí)間開放式詢問問以發(fā)現(xiàn)癥癥結(jié)所在不要突顯本本公司服務(wù)務(wù)的弱點(diǎn)差異化銷售售強(qiáng)調(diào)順豐帶帶給客戶的的利益，而而非服務(wù)的的特色避免不現(xiàn)實(shí)實(shí)和不必要要的承諾保持一貫的的熱誠、自自信23六大銷售過過程進(jìn)行締結(jié)協(xié)協(xié)議的拜訪訪運(yùn)用建立關(guān)關(guān)系技巧，，進(jìn)行拜訪訪的開場(chǎng)進(jìn)行一般利利益陳述以以開始締結(jié)結(jié)協(xié)議的過過程概括并確認(rèn)認(rèn)在了解事事實(shí)拜訪中中的了解到到的客戶的的需求介紹順豐快快遞的服務(wù)務(wù)特色以及及帶給客戶戶的利益，，來說明順順豐如何滿滿足客戶的的需求處理來自客客戶的反對(duì)對(duì)意見進(jìn)行摘要與與總結(jié)以爭爭取業(yè)務(wù)達(dá)達(dá)成24六大銷售過過程銷售過程之之四:提供供服務(wù)維系與現(xiàn)有有客戶的關(guān)關(guān)系，了解解并處理在在服務(wù)使用用上的問題題及來自市市場(chǎng)競爭的的挑戰(zhàn)，以以期及早發(fā)發(fā)現(xiàn)并解決決問題，為為深耕業(yè)績績創(chuàng)造機(jī)會(huì)會(huì)。學(xué)習(xí)本過程程的目的：：明瞭順豐快快遞所能提提供的服務(wù)務(wù)，并對(duì)客客戶說明銷銷售人員在在提供服務(wù)務(wù)過程中所所扮演的角角色清楚客戶在在使用服務(wù)務(wù)初期可能能有的典型型問題及抱抱怨;對(duì)提供服務(wù)務(wù)過程所產(chǎn)產(chǎn)生的問題題及投訴作作出反應(yīng)，，以保持客客戶的滿意意，達(dá)到維維持業(yè)務(wù)的的目的;進(jìn)行銷售人人員主動(dòng)的的服務(wù)質(zhì)量量回訪，以以維系業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系25六大銷售過過程服務(wù)拜訪的的兩種類型型客戶主動(dòng)要要求：客戶主動(dòng)聯(lián)聯(lián)系銷售人人員，提出出服務(wù)問題題及投訴銷售人員主主動(dòng)回訪：：銷售人員主主動(dòng)聯(lián)系顧顧客(登門門拜訪或電電話拜訪)，了解客客戶使用服服務(wù)的滿意意程度26六大銷售過過程客戶主動(dòng)要要求的服務(wù)務(wù)拜訪建立關(guān)系，，進(jìn)行拜訪訪的開場(chǎng)處理客戶的的反對(duì)意見見—在開始始階段，客客戶通常有有反對(duì)意見見利用詢問與與重述技巧巧引導(dǎo)出相相關(guān)的服務(wù)務(wù)問題或開開始深耕業(yè)業(yè)績進(jìn)行順豐快快遞服務(wù)特特色的陳述述以及帶給給客戶的利利益，來說說明如何滿滿足客戶的的需求摘要與總結(jié)結(jié)以便獲得得更多的業(yè)業(yè)務(wù)。27六大銷售過過程銷售人員主主動(dòng)進(jìn)行的的服務(wù)拜訪訪運(yùn)用建立關(guān)關(guān)系技巧，，進(jìn)行拜訪訪的開場(chǎng)進(jìn)行一般利利益陳述說說明回訪目目的詢問客戶對(duì)對(duì)順豐快遞遞服務(wù)是否否滿意.對(duì)于客戶新新的需求，，提供相應(yīng)應(yīng)的服務(wù)，，說明順豐豐快遞服務(wù)務(wù)特色與利利益以滿足足客戶的需需求積極處理反反對(duì)意見以以面對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)競爭了解相關(guān)問問題及投訴訴，并提供供改進(jìn)措施施和有效行行動(dòng)總結(jié)并重新新確認(rèn)客戶戶的問題已已得到解決決或者獲得得其他的業(yè)業(yè)務(wù)28六大銷售過過程為你的業(yè)務(wù)務(wù)區(qū)域制訂訂服務(wù)策略略將維護(hù)客戶戶的服務(wù)拜拜訪納入日日常銷售拜拜訪計(jì)劃有計(jì)劃的進(jìn)進(jìn)行維護(hù)拜拜訪并提前前預(yù)約，避避免無目的的的走訪制訂服務(wù)的的策略是維維護(hù)既有客客戶業(yè)務(wù)的的關(guān)鍵29六大銷售過過程怎樣回應(yīng)服服務(wù)缺失與與投訴-5A了解客戶的的感受接受客戶的的感受就發(fā)生的服服務(wù)問題，，向客戶道道歉告訴客戶我我們將采取取的措施，，以及如何及時(shí)時(shí)幫助客戶戶解決問題題實(shí)際行動(dòng)30六大銷售過過程客戶投訴背背景資料客戶王小姐姐從深圳發(fā)發(fā)了一票貨貨往濟(jì)南，，5天后才才送達(dá)收件件人。由于于客戶所發(fā)發(fā)的是等待待檢測(cè)的樣樣品，延誤誤對(duì)客戶的的工作造成成了較大的的影響。客客戶致電客客服投訴。。經(jīng)調(diào)查，此此票貨物延延誤是由于于航班拉貨貨所致?，F(xiàn)在銷售人人員登門拜拜訪處理客客戶的投訴訴。31六大銷售過過程銷售過程之之六:深深耕業(yè)績學(xué)習(xí)本過程程的目的：：進(jìn)行服務(wù)拜拜訪以深耕耕業(yè)績通過增加貨貨量、交叉叉銷售以發(fā)發(fā)展多種附附加的順豐豐快遞服務(wù)務(wù)方式，從從既有客群群中延伸出出新客戶32六大銷售過過程怎樣從既有有客戶中深深耕業(yè)績?cè)黾迂浟炕蚧蚪徊驿N售售進(jìn)行服務(wù)拜拜訪，當(dāng)客客戶表示滿滿意順豐快快遞產(chǎn)品的的時(shí)…假定客戶有有增加貨量量或其他服服務(wù)需求，，進(jìn)行利益益陳述如同其它類類型銷售拜拜訪一樣，，詢問客戶戶需求，篩篩選客戶信信息，并針針對(duì)性提供供順豐快遞遞服務(wù)特點(diǎn)點(diǎn)和利益處理反對(duì)意意見，特別別是那些針針對(duì)可能增增加使用順順豐快遞服服務(wù)的意見見對(duì)額外增加加的業(yè)務(wù)協(xié)協(xié)議作摘要要總結(jié)33六大銷售過過程深耕業(yè)績的的四個(gè)途徑徑爭取到客戶戶全部的貨貨量爭取到客戶戶承諾的貨貨量，使我我們成為客客戶的唯一一供應(yīng)商。。爭取到客戶戶其他業(yè)務(wù)務(wù)部門的快快遞業(yè)務(wù)行政部、業(yè)業(yè)務(wù)部、市市場(chǎng)部、物物流部。。。。。給客戶提供供新的附加加服務(wù)免回單、逾逾限退費(fèi)。。。。。爭取客戶介介紹其同行行、朋友或或者客戶讓客戶的同同行、朋友友和客戶也也選擇使用用順豐快遞遞的服務(wù)。。34六大銷售過過程拜訪類型:綜合合演練客戶資料：：如訊實(shí)業(yè)業(yè)公司主要產(chǎn)品：：等電子元元器件配合情況：：取派人員員提供的潛潛在客戶，，該客戶大大多寄件到到蘇州。目目前使用用申通每月月用量約￥￥1.5萬。當(dāng)你你決定拜訪訪前,調(diào)調(diào)查過客戶戶的情況,發(fā)現(xiàn)他他在半年前前使用順豐豐的服務(wù)，，月用量超超過￥1萬,之之后就從未未使用過。。負(fù)責(zé)人：物物流經(jīng)理李李先生背景資料：：與客戶電話話聯(lián)系時(shí),李經(jīng)理原原則上同意意會(huì)面，但但他透露上上層主管交交待不必考考慮使用順順豐,似似乎與大田田曾有不愉愉快的事情情發(fā)生,銷銷售代表現(xiàn)現(xiàn)在將前往往了解,并并試著將將客戶再度度爭取回來來……35六大銷售過過程銷售體體會(huì)36六大銷售過過程自信37六大銷售過過程方法38六大銷售過過程毅力39六大銷售過過程謝謝?。?0謝謝1月-2322:24:5022:2422:241月-231月-2322:2422:2422:24:501月-231月-2322:24:502023/1/622:24:509、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:24:5122:24:5122:241/6/202310:24:51PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2322:24:5122:24Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:24:5122:24:5122:24Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2322:24:5122:24:51January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月202310:24:51下午午22:24:511月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:24下下午1月-2322:24January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/622:24:5122:24:5106January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:24:51下午午10:24下下午22:24:511月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:24:5122:24:5122:241/6/202310:24:51PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2322:24:5122:24Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。22:24:5122:24:5122:24Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2322:24:5122:24:51January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月202310:24:51下下午22:24:511月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月2310:24下下午1月-2322:24January6,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/622:24:5122:24:5106January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。10: