大客戶銷售的基本策略

大客戶銷售技巧.一般客戶.大客戶成功者與失敗者：大客戶銷售策略大客戶銷售策略銷售.覺(jué)得自己一定要的實(shí)際采取行動(dòng)持續(xù)行動(dòng)方向四、引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境愈來(lái)愈嚴(yán)峻，要想在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，首先要了解競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；然后用心去經(jīng)營(yíng)你的大客戶。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)…資源有限經(jīng)營(yíng)大客戶主市場(chǎng)區(qū)隔大客戶

建立客戶關(guān)系的過(guò)程

$-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"

($)客戶區(qū)隔的策略最賺錢客戶維持良好客戶關(guān)係增加客戶貢獻(xiàn)不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻(xiàn)考慮採(cǎi)退出策略次賺錢客戶創(chuàng)造能滿足客戶

需求的產(chǎn)品與服務(wù)積極提昇客戶等級(jí)不賺錢客戶降低服務(wù)成本採(cǎi)被動(dòng)策略法則與大客戶“法則”解釋為“一家企業(yè)的收益來(lái)源于的客戶”。也就是說(shuō)，客戶創(chuàng)造了企業(yè)的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。公司選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)客戶的采購(gòu)數(shù)量(特別是對(duì)公司的高利產(chǎn)品的采購(gòu)數(shù)量)；采購(gòu)的集中性；對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求；客戶對(duì)價(jià)格的敏感度；客戶是否希望與公司建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系；案例分享你在馬路上行行走，經(jīng)常會(huì)會(huì)遇到很多直直銷的人員。。有一次，我我遇到一個(gè)推推銷電子手表表的銷售人員員，銷售人員說(shuō)：：先生，我能能打擾你分鐘鐘嗎？我說(shuō)：可以，，有什么事情情嗎？銷售人員：我我是**公司司的，主要想想讓你看了解解以下，我們們最近在搞一一個(gè)關(guān)于電子子手表促銷活活動(dòng)，我們這這個(gè)電子手表表是世界名牌牌“精工”；；同時(shí)他的工工藝非常好，，是日本制造造的，而且性性能穩(wěn)定；同同時(shí)讓防水、、防震、有夜夜光；這個(gè)表表目前在大商商場(chǎng)里需要，，元，今天我我們正在搞促促銷活動(dòng)，所所以價(jià)格非常常便宜，元，，先生，我看看你對(duì)這個(gè)表表一定喜歡，，而且是物超超所值，你一一定會(huì)考慮的的，是嗎？我說(shuō)：考慮什什么呢？銷售人員：考考慮這個(gè)手表表，買還是不不買？我說(shuō)：，不不會(huì)吧，現(xiàn)在在就要買，我我要考慮一下下。銷售人員：你你還考慮什么么呢？先生，，我告訴你，，目前我們正正在搞活動(dòng)，，今天你還能能遇到我，明明天我們的促促銷活動(dòng)就要要停止了，如如果今天不買買的話，以后后就會(huì)是商場(chǎng)場(chǎng)里的價(jià)格元元了，這么好好的機(jī)會(huì)，你你怎么會(huì)錯(cuò)過(guò)過(guò)呢？我說(shuō)：你這個(gè)個(gè)表，看上去去還不錯(cuò)，遺遺憾的是我已已經(jīng)有表了。。銷售人員：有有表，也可以以多一個(gè)表，，而且一般的的表，幾乎乎沒(méi)有防水、、方正、防震震、夜光的功功能，我感覺(jué)覺(jué)你主要是考考慮價(jià)格太貴貴了，是嗎？？先生，你你看可不可以以這樣？今天天，我們就算算交個(gè)朋友，，我看你也非非常誠(chéng)心想買買，今天價(jià)格格我虧本買你你元，我想你你就不要還價(jià)價(jià)了。（邊說(shuō)說(shuō)邊把手表塞塞給我?。┪艺f(shuō)：你還不不了解我的需需求，你怎么么就把手表推推給我呢？銷售人員：先先生，我已經(jīng)經(jīng)解釋過(guò)了，，現(xiàn)在我們?cè)谠诟宕黉N活動(dòng)動(dòng)，如果你今今天不買的話話，你一定要要后悔的！以以后要買只能能元，這是最最后的機(jī)會(huì)了了，其他你也也可以作為禮禮品來(lái)送人，，你不買一定定會(huì)后悔的！！我建議你，，就不要猶豫豫了，你準(zhǔn)備備買一個(gè)還是是二個(gè)呢？我說(shuō)：對(duì)不起起，我要走了了！[案例討論]、、、你認(rèn)為為，這樣的銷銷售為什么失失敗的原因？？、、、這種小銷銷售與工業(yè)品品銷售之間的的差異在哪里里？大客戶與消費(fèi)費(fèi)品的客戶差差異

個(gè)人與家庭客戶（消費(fèi)品客戶）商業(yè)客戶（大客戶）采購(gòu)對(duì)象不同一個(gè)人基本可以做主許多人與采購(gòu)有關(guān)采購(gòu)金額不同較小，大金額重復(fù)購(gòu)買少較大，會(huì)重復(fù)購(gòu)買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案服務(wù)要求不同保證正常使用即可要求及時(shí)周到全面銷售人員成長(zhǎng)長(zhǎng)的四階段--階段（銷售的顧問(wèn)）

—聽(tīng)客戶內(nèi)心的感受--階段（行銷大師）

---達(dá)到震的境界--階段（銷售技巧的專家）—懂得開口，卻只問(wèn)不聽(tīng)--階段（產(chǎn)品的高手）

—只管說(shuō)，很少聽(tīng)與問(wèn)四、引導(dǎo)大客客戶購(gòu)買的程程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略女人最想要什什么？案例分享常州新華公司司是一家生產(chǎn)產(chǎn)視頻設(shè)備的的公司，產(chǎn)品品有投影儀、、衛(wèi)星視訊會(huì)會(huì)議、英特網(wǎng)網(wǎng)會(huì)議設(shè)備。。產(chǎn)品在市場(chǎng)場(chǎng)上有較高的的知名度，行行業(yè)內(nèi)的客戶戶都認(rèn)為他們們的價(jià)格較高高。最近，有二個(gè)個(gè)客戶需要了了解產(chǎn)品：案例、一個(gè)汽汽車制造商準(zhǔn)準(zhǔn)備搞一個(gè)會(huì)會(huì)展，采購(gòu)經(jīng)經(jīng)理打電話給給業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)說(shuō)，我們以往往有公司的投投影儀，現(xiàn)在在期望多一個(gè)個(gè)選擇，所以以我們期望你你們公司快速速給我一個(gè)最最低的價(jià)格，，下周一（今今天已經(jīng)是星星期四了）我我們必須要訂訂貨了。案例、一家化化妝品直銷公公司最近三個(gè)個(gè)星期內(nèi)組織織了一個(gè)采購(gòu)購(gòu)小組，準(zhǔn)備備采購(gòu)至少臺(tái)臺(tái)投影儀。他他們的要求是是：除了產(chǎn)品品以外，他們們也需要一些些指導(dǎo)，并希希望提供一套套關(guān)于如何開開會(huì)，如何設(shè)設(shè)計(jì)會(huì)議的流流程，如何使使用、保養(yǎng)其其設(shè)備等等。?？蛻絷P(guān)系的類類型供應(yīng)商伙伴外人朋友價(jià)值=利益—成本內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買者戰(zhàn)略價(jià)值的購(gòu)買者外在價(jià)值購(gòu)買者合作貨幣型銷售附加價(jià)值型銷售交易型銷售減少成本及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客客戶創(chuàng)造額外價(jià)值值通過(guò)銷售工作創(chuàng)造新價(jià)價(jià)值附加價(jià)值型客客戶購(gòu)買超出產(chǎn)品品本身的價(jià)值值合作伙伴型客客戶利用供應(yīng)商來(lái)來(lái)提升企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力交易型客戶只購(gòu)買產(chǎn)品本本身的價(jià)值、交易型銷售售特征與對(duì)策策特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對(duì)立客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到?jīng)Q策者案例討論案例、一個(gè)軸軸承制造商準(zhǔn)準(zhǔn)備搞一個(gè)會(huì)會(huì)展，你已經(jīng)經(jīng)知道是交易易性銷售的企企業(yè)。對(duì)方采采購(gòu)人員打電電話給常州新新華公司業(yè)務(wù)務(wù)人員說(shuō)，我我們以往有過(guò)過(guò)的投影儀，，而且現(xiàn)在已已經(jīng)有、等公公司報(bào)了價(jià)，，你們作為一一個(gè)公司優(yōu)秀秀的公司，你你們的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)該也不錯(cuò)，，不過(guò)你最好好報(bào)一價(jià)而且且最好比其他他國(guó)外的公司司低，你們才才有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力力；否則我們們的采購(gòu)經(jīng)理理可能不會(huì)考考慮國(guó)內(nèi)的廠廠家。問(wèn)題：、你認(rèn)為常常州新華公公司業(yè)務(wù)人人員應(yīng)該降降價(jià)嗎？、請(qǐng)說(shuō)明明原因？、下一步該該做什么？？交易型銷售售的策略、分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手；績(jī)效重要性價(jià)格對(duì)比增殖服務(wù)反應(yīng)速度維護(hù)服務(wù)服務(wù)親切主動(dòng)態(tài)度專業(yè)能力產(chǎn)品質(zhì)量交易型銷售售的策略、選擇策略略；提高交易金額重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困困難度轉(zhuǎn)換—不易易取代區(qū)高重要性區(qū)區(qū)交易型銷售售的策略、選擇策略略；適應(yīng)—低銷銷售成本改變銷售渠渠道交易型銷售售的策略、有效退出出市場(chǎng)；、創(chuàng)造產(chǎn)品品的新價(jià)值值；（產(chǎn)品升級(jí)級(jí)、開發(fā)新新的產(chǎn)品等等）案例、一個(gè)個(gè)汽車制造造商準(zhǔn)備搞搞一個(gè)會(huì)展展，采購(gòu)經(jīng)經(jīng)理打電話話給業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理說(shuō)，我我們以往有有公司的投投影儀，現(xiàn)現(xiàn)在期望多多一個(gè)選擇擇，所以我我們期望你你們公司快快速給我一一個(gè)最低的的價(jià)格，下下周一（今今天已經(jīng)是是星期四了了）我們必必須要訂貨貨了。案例、一家家化妝品直直銷公司最最近三個(gè)星星期內(nèi)組織織了一個(gè)采采購(gòu)小組，，準(zhǔn)備采購(gòu)購(gòu)至少臺(tái)投投影儀。他他們的要求求是：除了了產(chǎn)品以外外，他們也也需要一些些指導(dǎo)，并并希望提供供一套關(guān)于于如何開會(huì)會(huì)，如何設(shè)設(shè)計(jì)會(huì)議的的流程，如如何使用、、保養(yǎng)其設(shè)設(shè)備等等。。、附加價(jià)值值型銷售特特征與對(duì)策策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問(wèn)合作時(shí)間特性采購(gòu)流程銷售特質(zhì)解決問(wèn)題為主大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn)問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較銷售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到影響者（發(fā)展）案例：李浩浩的困惑在在哪里？新年過(guò)后，，人本集團(tuán)團(tuán)大客戶銷銷售部門在在風(fēng)光旖旎旎的三亞召召開了業(yè)務(wù)務(wù)年會(huì)。““大銷售””李浩因上上年度圓滿滿完成銷售售任務(wù)而受受到嘉獎(jiǎng)………可是，，這并不能能沖散李浩浩臉上的愁愁云，他的困惑是是：“年會(huì)會(huì)上公布了了公司轉(zhuǎn)型型策略———由過(guò)去以以產(chǎn)品為中中心的銷售售，轉(zhuǎn)為以以（客戶個(gè)個(gè)性化、幫幫助客戶開開發(fā)設(shè)計(jì)為為主）客戶戶滿意為中中心的銷售售。產(chǎn)品是是有形的，，客戶看得得見(jiàn)，技術(shù)術(shù)、性能也也說(shuō)得清楚楚。而客戶戶滿以為中中心的解決決方案呢？？技術(shù)復(fù)雜雜，涉及到到公司內(nèi)部部很多部門門，例如：：設(shè)計(jì)部、、估價(jià)部、、生產(chǎn)部等等；而且大大客戶也難難以評(píng)估，，周期又長(zhǎng)長(zhǎng)，今年的的銷售怎么么做呀？””[案例討論論].你你認(rèn)為以以產(chǎn)品為中中心的銷售售與以客戶戶滿意為中中心的銷售售之間差異異在那里？？案例：情景景模擬（））你是中旅國(guó)國(guó)際的業(yè)務(wù)務(wù)代表，剛剛來(lái)公司未未滿三個(gè)月月，正是試試用期的時(shí)時(shí)候。公司司主要是以以歐美線為為主的旅行行社（東南南亞也兼做做）。行程程定在—天天左右，各各線每月均均有三個(gè)團(tuán)團(tuán)，分別在在月初個(gè)、、月尾個(gè)。。主要客戶戶是公司與與個(gè)人。公司客戶有有時(shí)候人數(shù)數(shù)不夠也可可以幾個(gè)公公司并在一一起。費(fèi)用用比其他旅旅行社平均均高一些。。公司特色色在深入旅旅游與親子子團(tuán)。另外外，公司的的向?qū)Ы?jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富，在在業(yè)界素有有口碑。國(guó)慶假日旺季出國(guó)費(fèi)上漲春節(jié)初五是淡季出國(guó)費(fèi)下降東南、東北亞費(fèi)用平均是—、萬(wàn)（—天千天）歐洲—萬(wàn)（千天）美國(guó)—萬(wàn)（千天）案例：情景景模擬（））你是室內(nèi)裝裝潢公司的的高級(jí)會(huì)計(jì)計(jì)，壓力較較大，準(zhǔn)備備月國(guó)慶放放松與休息息；行程最最好是—天天左右，費(fèi)費(fèi)用在萬(wàn)左左右，最好好便宜有實(shí)實(shí)惠的旅行行。問(wèn)題：請(qǐng)就、二個(gè)個(gè)角色進(jìn)行行模擬，期期望達(dá)成共共識(shí)！附加價(jià)值型型銷售的策策略、打造顧問(wèn)問(wèn)銷售隊(duì)伍伍用問(wèn)問(wèn)題的的方法，發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶的的需求；根據(jù)客戶的的需求，挖挖掘客戶潛潛在的問(wèn)題題；透過(guò)對(duì)問(wèn)題題的分析，，明確問(wèn)題題的嚴(yán)重程程度；排列問(wèn)題的的重要程度度，提供解解決策略。。附加價(jià)值型型銷售的策策略、選擇策略略；愈早進(jìn)入愈愈好；拉攏內(nèi)部的的；發(fā)展有影響響力的客戶戶；、戰(zhàn)略伙伴伴型銷售特特征與對(duì)策策特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪、戰(zhàn)略伙伴伴型銷售的的策略從客戶關(guān)系系管理到大大客戶管理理從大客戶管管理到新業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展從新業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展到出售售業(yè)務(wù)四、引導(dǎo)大大客戶購(gòu)買買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略銷售心得感感悟……找對(duì)人比說(shuō)說(shuō)對(duì)話更重重要！、分析客戶戶內(nèi)部一般般的采購(gòu)流流程客戶采購(gòu)流流程.開放：決決策者必須須對(duì)以下方方面持有開開放的態(tài)度度；需要改改變謀求改改進(jìn)有助于于實(shí)現(xiàn)其目目標(biāo)的想法法解決問(wèn)題題購(gòu)買的想想法。.關(guān)注：決決策者必須須關(guān)注其主主要內(nèi)容；；、認(rèn)知：決決策者被告告之，然后后認(rèn)識(shí)并了了解銷售人人員所提供供的產(chǎn)品或或服務(wù)。.評(píng)估：決決策者所所提供的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)將如何滿滿足他的主主要目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行評(píng)估。。、決策：決決策者的決決定；購(gòu)買不購(gòu)買買依然對(duì)購(gòu)購(gòu)買持有開開放的態(tài)度度。練習(xí)請(qǐng)排序序銷售進(jìn)展流流程、規(guī)劃銷售售拜訪并計(jì)計(jì)劃成功的的開放白；；、確認(rèn)重點(diǎn)點(diǎn)需求和對(duì)對(duì)客戶的好好處并牽引引好處到客戶的的優(yōu)先關(guān)心心的順序中中；、獲取客戶戶的承諾；；、獲取客戶戶的反饋并并做出反應(yīng)應(yīng)；、了解客戶戶的需求并并確認(rèn)優(yōu)先先順序；、了解客戶戶內(nèi)部采購(gòu)購(gòu)流程圖(企業(yè)組織織架構(gòu))客戶企業(yè)的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu).分析內(nèi)部部角色對(duì)采采購(gòu)的作用用【案例】鍵鍵盤：以以人為本戴爾公司向向一家報(bào)社社的編輯部部銷售了一一批電腦，，編輯們對(duì)對(duì)電腦非常常滿意，但但對(duì)鍵盤有有些爭(zhēng)議。。銷售人員員決定給該該客戶定制制鍵盤?？涂蛻粢虼苏僬匍_了一次次會(huì)議，參參加會(huì)議的的有編輯部部主任、技技術(shù)部門的的工程師、、編輯和記記者。編輯部主任任：編輯記記者每天都都要用鍵盤盤來(lái)工作，，我們一定定要給他們們配上最好好的鍵盤。。記者小王：：鍵盤手感感一定要非非常好，又又脆又響。。編輯小李：：鍵盤是手手感很好，，但是聲音音太大了，，編輯室多多個(gè)人，煩煩也煩死了了。鍵盤不不錯(cuò)，很安安靜。技術(shù)部門：：這兩個(gè)鍵鍵盤都不好好。根據(jù)我我們的維修修報(bào)告，鍵鍵盤的故障障率是最低低的。談到最后，，誰(shuí)也不知知道到底哪哪個(gè)是最好好的鍵盤。。爭(zhēng)執(zhí)不下下，編輯部部主任就說(shuō)說(shuō)了，算了了，我們不不要換了，，還是用戴戴爾的鍵盤盤吧。從層次上分分，可以把把客戶分成成個(gè)層次：：◆操作層，，就是指直直接使用這這些設(shè)備或或者直接接接觸服務(wù)的的客戶。◆管理層，，他們可能能不一定直直接使用這這些設(shè)備，，但是他們們負(fù)責(zé)管理理這個(gè)部門門。比如像像編輯部的的主任?！魶Q決策策層層，，在在采采購(gòu)購(gòu)過(guò)過(guò)程程中中，，他他們們參參與與的的時(shí)時(shí)間間很很短短，，但但是是每每次次他他們們參參與與的的時(shí)時(shí)候候，，就就是是來(lái)來(lái)做做決決定定的的。。從職職能能上上分分，，可可以以把把客客戶戶分分成成個(gè)個(gè)類類別別：：◆使使用用部部門門，，使使用用這這些些設(shè)設(shè)備備和和服服務(wù)務(wù)的的人人。?！艏技夹g(shù)術(shù)部部門門，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)維維護(hù)護(hù)或或者者負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)選選型型的的人人。。◆財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部門門，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)審審批批資資金金的的人人。。影響響采采購(gòu)購(gòu)的的六六類類客客戶戶分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財(cái)務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部五種種買買家家、逃逃離離信信息息孤孤島島的的關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)【案案例例】】密密密密麻麻麻麻的的小小本本子子幾年年前前，，山山東東省省有有一一個(gè)個(gè)電電信信計(jì)計(jì)費(fèi)費(fèi)的的項(xiàng)項(xiàng)目目，，公公司司志志在在必必得得，，系系統(tǒng)統(tǒng)集集成成商商、、代代理理商商組組織織了了一一個(gè)個(gè)有有十十幾幾個(gè)個(gè)人人的的小小組組，，住住在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡馁e賓館館里里，，天天天天跟跟客客戶戶在在一一起起，，還還幫幫客客戶戶做做標(biāo)標(biāo)書書，，做做測(cè)測(cè)試試，，關(guān)關(guān)系系處處得得非非常常好好，，大大家家都都認(rèn)認(rèn)為為拿拿下下這這個(gè)個(gè)定定單單是是十十拿拿九九穩(wěn)穩(wěn)的的，，但但是是一一投投標(biāo)標(biāo)，，卻卻輸輸?shù)玫酶筛筛筛蓛魞魞魞?。。中?biāo)標(biāo)方方的的代代表表是是一一個(gè)個(gè)其其貌貌不不揚(yáng)揚(yáng)的的女女子子，，姓姓劉劉。。事事后后，，公公司司的的代代表表問(wèn)問(wèn)她她：：““你你們們是是靠靠什什么么贏贏了了那那么么大大的的定定單單呢呢？？要要知知道道，，我我們們的的代代理理商商很很努努力力呀呀！！””劉劉女女士士反反問(wèn)問(wèn)到到：：““你你猜猜我我在在簽簽這這個(gè)個(gè)合合同同前前見(jiàn)見(jiàn)了了幾幾次次客客戶戶？？””公公司司的的代代表表就就說(shuō)說(shuō)：：““我我們們的的代代理理商商在在那那邊邊呆呆了了整整整整一一個(gè)個(gè)月月，，你你少少說(shuō)說(shuō)也也去去了了多多次次吧吧。?！薄眲⑴渴空f(shuō)說(shuō)：：““我我只只去去了了次次。?！薄敝恢蝗トチ肆舜未尉途湍媚孟孪氯f(wàn)萬(wàn)的的定定單單？？肯肯定定有有特特別別好好的的關(guān)關(guān)系系吧吧，，但但劉劉女女士士說(shuō)說(shuō)在在做做這這個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目之之前前，，一一個(gè)個(gè)客客戶戶都都不不認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)。。那到到底底是是怎怎么么回回事事兒兒呢呢？？她第第一一次次來(lái)來(lái)山山東東，，誰(shuí)誰(shuí)也也不不認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，就就分分別別拜拜訪訪局局里里的的每每一一個(gè)個(gè)部部門門，，拜拜訪訪到到局局長(zhǎng)長(zhǎng)的的時(shí)時(shí)候候，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)局局長(zhǎng)長(zhǎng)不不在在。。到到辦辦公公室室一一問(wèn)問(wèn)，，辦辦公公室室的的人人告告訴訴她她局局長(zhǎng)長(zhǎng)出出差差了了。。她她就就又又問(wèn)問(wèn)局局長(zhǎng)長(zhǎng)去去哪哪兒兒了了，，住住在在哪哪個(gè)個(gè)賓賓館館。。馬馬上上就就給給那那個(gè)個(gè)賓賓館館打打了了個(gè)個(gè)電電話話說(shuō)說(shuō)：：我我有有一一個(gè)個(gè)非非常常重重要要的的客客戶戶住住在在你你們們賓賓館館里里，，能能不不能能幫幫我我訂訂一一個(gè)個(gè)果果籃籃，，再再訂訂一一個(gè)個(gè)花花盆盆，，寫寫上上我我的的名名字字，，送送到到房房間間里里去去。。然后又又打一一個(gè)電電話給給她的的老總總，說(shuō)說(shuō)這個(gè)個(gè)局長(zhǎng)長(zhǎng)非常常重要要，已已經(jīng)去去北京京出差差了，，無(wú)論論如何何你要要在北北京把把他的的工作作做通通。她馬上上訂了了機(jī)票票，中中斷拜拜訪行行程，，趕了了最早早的一一班飛飛機(jī)飛飛回北北京，，下了了飛機(jī)機(jī)直接接就去去這個(gè)個(gè)賓館館找局局長(zhǎng)。。等她她到賓賓館的的時(shí)候候，發(fā)發(fā)現(xiàn)她她的老老總已已經(jīng)在在跟局局長(zhǎng)喝喝咖啡啡了。。在聊天天中得得知局局長(zhǎng)會(huì)會(huì)有兩兩天的的休息息時(shí)間間，老老總就就請(qǐng)局局長(zhǎng)到到公司司參觀觀，局局長(zhǎng)對(duì)對(duì)公司司的印印象非非常好好。參參觀完完之后后大家家一起起吃晚晚飯，，吃完完晚飯飯她請(qǐng)請(qǐng)局長(zhǎng)長(zhǎng)看話話劇，，當(dāng)時(shí)時(shí)北京京在演演《茶茶館》》。為為什么么請(qǐng)局局長(zhǎng)看看《茶茶館》》呢？？因?yàn)闉樗谠跐?jì)南南的時(shí)時(shí)候問(wèn)問(wèn)過(guò)辦辦公室室的工工作人人員，，得知知局長(zhǎng)長(zhǎng)很喜喜歡看看話劇劇。局長(zhǎng)當(dāng)當(dāng)然很很高興興，第第二天天她又又找一一輛車車把局局長(zhǎng)送送到飛飛機(jī)場(chǎng)場(chǎng)，然然后對(duì)對(duì)局長(zhǎng)長(zhǎng)說(shuō)：：我們們談的的非常常愉快快，一一周之之后我我們能能不能能到您您那兒兒做技技術(shù)交交流？？局長(zhǎng)長(zhǎng)很痛痛快就就答應(yīng)應(yīng)了這這個(gè)要要求。。一周周之后后，她她的公公司老老總帶帶隊(duì)到到山東東做了了個(gè)技技術(shù)交交流，，她當(dāng)當(dāng)時(shí)因因?yàn)橛杏惺聸](méi)沒(méi)去。。老總后后來(lái)對(duì)對(duì)她說(shuō)說(shuō)，局局長(zhǎng)很很給面面子，，親自自將所所有相相關(guān)部部門的的有關(guān)關(guān)人員員都請(qǐng)請(qǐng)來(lái)，，一起起參加加了技技術(shù)交交流，，在交交流的的過(guò)程程中，，大家家都感感到了了局長(zhǎng)長(zhǎng)的傾傾向性性，所所以這這個(gè)定定單很很順利利地拿拿了下下來(lái)。。當(dāng)然然后來(lái)來(lái)又去去了兩兩次，，第三三次就就簽下下來(lái)了了。公司的的代表表聽(tīng)后后說(shuō)：：“你你可真真幸運(yùn)運(yùn)，剛剛好局局長(zhǎng)到到北京京開會(huì)會(huì)。””劉女士士掏出出了一一個(gè)小小本子子，說(shuō)說(shuō)：““不是是什么么幸運(yùn)運(yùn)，我我所有有的客客戶的的行程程都記記在上上面。?！贝虼蜷_一一看，，密密密麻麻麻地記記了很很多名名字、、時(shí)間間和航航班，，還包包括他他的愛(ài)愛(ài)好是是什么么，他他的家家鄉(xiāng)是是哪里里，這這一周周在哪哪里，，下一一周去去哪兒兒出差差。經(jīng)濟(jì)買買家教練買買家（（信息息門衛(wèi)衛(wèi)）影響者者客戶的的客戶戶、大客客戶內(nèi)內(nèi)部采采購(gòu)成成功的的關(guān)鍵鍵是—信任任在建立立關(guān)系系的過(guò)過(guò)程中中不斷斷了解解客戶戶組織個(gè)人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)決策程序相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛(ài)好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等……需求銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等……大客戶戶資料料的收收集.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等.項(xiàng)目的資料◆客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃◆通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題◆決策人和影響者◆采購(gòu)時(shí)間表◆采購(gòu)預(yù)算◆采購(gòu)流程等.客戶的個(gè)人資料◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動(dòng)◆喜愛(ài)的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等不能同同流，，那能能交流流；不能交交流，，那能能交心心；不能交交心，，那能能交易易！銷售心心得感感悟………..最好的的銷售售人員員是與與客戶戶泡在在一起起的人人；因?yàn)槿杖站靡?jiàn)見(jiàn)真情情，人人脈錢錢脈??！高層信信任是是贏的的關(guān)鍵鍵理解高高層的的個(gè)人人和商商業(yè)需需求用高層層的語(yǔ)語(yǔ)言與與他溝溝通選擇與與高層層接觸觸的方方法帶上你你的老老板……向高層層滲透透結(jié)盟中中層制定策策略生意是是生生生不息息的創(chuàng)創(chuàng)意??！四、引引導(dǎo)大大客戶戶購(gòu)買買的程程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略神情情穿著著工作環(huán)環(huán)境、觀察察觀察銷銷售對(duì)對(duì)象問(wèn)問(wèn)題題的技技巧（（）何人人何物物何地地何時(shí)時(shí)為何何如何何多少少目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對(duì) 象Who時(shí)間When?紅桃六六銷售心心得感感悟……….、我們們永遠(yuǎn)遠(yuǎn)要掌掌握主主動(dòng)權(quán)權(quán)；、我們們應(yīng)牢牢記自自己的的目標(biāo)標(biāo)；、銷售售是需需要設(shè)設(shè)計(jì)的的；、銷售售是透透問(wèn)來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的；；問(wèn)問(wèn)題題的種種類開放式式問(wèn)題題封閉式式問(wèn)題題封閉性性與開開放性性問(wèn)題題封閉性性的問(wèn)問(wèn)題：：往往往提問(wèn)問(wèn)“是是不是是”、、“會(huì)會(huì)不會(huì)會(huì)”、、“有有沒(méi)有有”的的，對(duì)對(duì)方只只用簡(jiǎn)簡(jiǎn)短的的一句句話來(lái)來(lái)回答答的。。例句：：現(xiàn)在在搞來(lái)來(lái)電顯顯示的的促銷銷活動(dòng)動(dòng)，可可以贈(zèng)贈(zèng)送電電話機(jī)機(jī)，你你知道道嗎？？開放性性的問(wèn)問(wèn)題：：“為為什么么”、、“怎怎么樣樣”、、“””，對(duì)對(duì)方回回答的的內(nèi)容容往往往是一一種介介紹、、解釋釋、原原因等等。例句：：你感感覺(jué)，，為什什么銷銷售不不好呢呢？表示興興趣★★請(qǐng)請(qǐng)教教問(wèn)題題,樂(lè)樂(lè)為學(xué)學(xué)生★★守守住話話題★★目目光平平視,注視視對(duì)方方目光光★★身身體體微微微前傾傾★★避避免免打斷斷★★運(yùn)運(yùn)用用體態(tài)態(tài)語(yǔ)言言、聆聽(tīng)聽(tīng)的技技巧、重新新確認(rèn)認(rèn)所得情情報(bào)、、資料料,請(qǐng)請(qǐng)整整理歸歸納后后做出總總結(jié)并并取得得他的的一致致同意意。定義銷售活活動(dòng)中中成功功人士士以問(wèn)問(wèn)題形形式進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)查（（或探探索））的模式式；設(shè)法發(fā)發(fā)現(xiàn)隱隱含的的顧客客需求求并將將其培培育成成明確確的需需求。。學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題是最最好的的調(diào)查查是是問(wèn)問(wèn)問(wèn)題最最好的的代表表情況問(wèn)問(wèn)題()難點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題（））內(nèi)含問(wèn)問(wèn)題()需要回回報(bào)的的問(wèn)題題()需求的的定義義需求是是有買買方做做出陳陳述來(lái)來(lái)表達(dá)達(dá)的一一種種可可以由由賣方方滿足足的關(guān)關(guān)心和和欲望望.如何開開發(fā)需需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問(wèn)題越來(lái)越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求價(jià)值等等式機(jī)器設(shè)設(shè)備難難用，解決問(wèn)問(wèn)題所花的的費(fèi)用用（對(duì)策策的成成本））問(wèn)題嚴(yán)嚴(yán)重性,危危害性性天平二二邊結(jié)論：：我們們必須須平衡衡的是是問(wèn)題題的嚴(yán)嚴(yán)重性性與對(duì)對(duì)策的的成本本。隱含需需求的的意義義機(jī)器設(shè)設(shè)備難難用，解決問(wèn)問(wèn)題所花的的費(fèi)用用問(wèn)題嚴(yán)嚴(yán)重性,危危害性性天平二二邊結(jié)論：：當(dāng)問(wèn)問(wèn)題的的嚴(yán)重重性，，還不不足以以引起起客戶的的重視視時(shí)，，客戶戶不可可能與與你成成交的的！隱含需需求的的意義義，解決問(wèn)問(wèn)題所花的的費(fèi)用用問(wèn)題嚴(yán)嚴(yán)重性,危危害性性天平二二邊結(jié)論：：當(dāng)客客戶的的隱含含問(wèn)題題都被被挖掘掘出來(lái)來(lái)了，，此時(shí)時(shí)問(wèn)題題的嚴(yán)嚴(yán)重性性，引引起客戶的的重視視時(shí)，，客戶戶與你你成交交的可可能性性就大大大提提高?。√蹤C(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加加工舉例現(xiàn)有的的設(shè)備備很難操操作潛在問(wèn)問(wèn)題操作人人員的的熟練程程度操作人人員的的培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)用操作人員員的加班費(fèi)用用公司對(duì)客客戶的承諾產(chǎn)品質(zhì)量量保障設(shè)備維修修的費(fèi)用你比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)強(qiáng)的部分分在那里里？.明確需求求隱含需求求如果這個(gè)個(gè)網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)壞了了，我們們的客戶戶必須等等。當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)破壞壞了時(shí)，，其他操操作就被被迫停止止了。每一個(gè)小小時(shí)出網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)故障障，我們們就會(huì)花花去元我需要你你公司可可以提供供兩個(gè)小小時(shí)的回回應(yīng)時(shí)間間，即售售后服務(wù)務(wù)。你優(yōu)于現(xiàn)現(xiàn)在的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題題需求回報(bào)報(bào)型問(wèn)題題（）收集事實(shí)實(shí)、信息息及其背背景數(shù)據(jù)據(jù)情況型問(wèn)問(wèn)題()難點(diǎn)型問(wèn)問(wèn)題（））內(nèi)含型問(wèn)問(wèn)題（））利益隱含需求求明確需求求情況問(wèn)題題內(nèi)容：尋尋找有關(guān)關(guān)顧客現(xiàn)現(xiàn)狀的事事實(shí)目的：為為下面問(wèn)問(wèn)題的問(wèn)問(wèn)題打下下基礎(chǔ)內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí).信息及其背景數(shù)據(jù)目的：為下面問(wèn)題的問(wèn)題打下基礎(chǔ)情況型問(wèn)題SituationQuestion目前,你們使用的是什么設(shè)備?為了操作這臺(tái)機(jī)器,你們需要多少人來(lái)參加培訓(xùn)呢?這臺(tái)機(jī)器設(shè)備你們是什么時(shí)候買的?研究結(jié)果果表明.與銷銷售成功功不成正正相關(guān)；；.新手手比老手手問(wèn)得多多；.成功功人士問(wèn)問(wèn)得不多多，但是是有目的的；.問(wèn)是是須小心心，不要要使顧客客感到煩煩。(情況問(wèn)問(wèn)題的注注意事項(xiàng)項(xiàng)).問(wèn)有有關(guān)顧客客現(xiàn)狀的的問(wèn)題太太多；.問(wèn)不不清與銷銷售有關(guān)關(guān)的問(wèn)題題，即問(wèn)問(wèn)問(wèn)題沒(méi)沒(méi)有核心心重點(diǎn)；；.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)掌握主主動(dòng)權(quán)，，不能被被對(duì)方牽牽著鼻子子走；.如何何傾聽(tīng)并并掌握與與自己有有關(guān)的信信息，幫幫助顧客客理清思思路，分分析并找找出出與產(chǎn)品品相關(guān)的的資料；；.重重點(diǎn)信息息與細(xì)節(jié)節(jié)動(dòng)作需需要作筆筆記；.需需要互相相溝通及及給予積積極的回回應(yīng)；.不不要一味味地問(wèn)對(duì)對(duì)方問(wèn)題題，而要要適時(shí)讓讓對(duì)方問(wèn)問(wèn)問(wèn)題；；需求回報(bào)型問(wèn)題（N）針對(duì)難點(diǎn)、.困難、不滿情況型問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）利益隱含需求明確需求難點(diǎn)問(wèn)題題內(nèi)容：顧顧客面臨臨的問(wèn)題題，困難難和不滿滿之處。。目的：尋尋找你產(chǎn)產(chǎn)品所能能解決的的問(wèn)題，，即顧客客的隱隱性需要要。內(nèi)容：顧客面臨的問(wèn)題，困難和不滿之處。目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題，即顧客的隱性需要。難點(diǎn)型問(wèn)題ProblemQuestion目前,你與現(xiàn)在的供應(yīng)商不滿意在那些方面?你現(xiàn)在用的設(shè)備很難操作嗎?你對(duì)平時(shí)的時(shí)間規(guī)劃有什么不好嗎?研究結(jié)果果表明．小銷售售中與成成功關(guān)系系密切，，大銷售售中關(guān)系系不那么么明顯；；．有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人問(wèn)問(wèn)這類問(wèn)問(wèn)題比情情況問(wèn)題題問(wèn)得多多；.新手手會(huì)在發(fā)發(fā)現(xiàn)買方方對(duì)情況況問(wèn)題不不耐煩時(shí)時(shí)，慌忙忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹；；難點(diǎn)問(wèn)題題與銷售售成功的的關(guān)系?需求回報(bào)報(bào)型問(wèn)題題（）針對(duì)影響響.后果果.暗示示情況型問(wèn)問(wèn)題()難點(diǎn)型問(wèn)問(wèn)題（））內(nèi)含型問(wèn)問(wèn)題（））利益隱含需求求明確需求求內(nèi)含問(wèn)題題（隱含含問(wèn)題））內(nèi)容：?jiǎn)枂?wèn)題的作作用，后后果和含含義；目的：把把隱含的的需求提提升為明明顯的需需求；；把潛在在的問(wèn)題擴(kuò)大大化；把把一般的的問(wèn)題引引申為嚴(yán)嚴(yán)重的問(wèn)問(wèn)題；指出問(wèn)題題的嚴(yán)重重后果，，從而培培養(yǎng)顧客客的內(nèi)心心需求；；內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用，后果和含義目的：指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求內(nèi)含型問(wèn)題ImplicationQuestion你說(shuō)機(jī)器操作比較困難，這對(duì)你們的產(chǎn)量有影響？跳槽如果用培訓(xùn)費(fèi)來(lái)計(jì)算著什么？看來(lái)機(jī)器操作困難會(huì)造操作工跳槽，是不是？隱含需求求的意義義()機(jī)器設(shè)備備難用，解決問(wèn)題題所花的費(fèi)費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重重性,危害害性天平二邊邊結(jié)論：當(dāng)當(dāng)問(wèn)題的的嚴(yán)重性性，還不不足以引引起客戶的重重視時(shí)，，客戶不不可能與與你成交交的！隱含需求求的意義義()機(jī)器設(shè)備備難用，解決問(wèn)題題所花的費(fèi)費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重重性,危害害性天平二邊邊結(jié)論：當(dāng)當(dāng)客戶的的隱含問(wèn)問(wèn)題都被被挖掘出出來(lái)了，，此時(shí)問(wèn)問(wèn)題的嚴(yán)嚴(yán)重性，，引起客戶的重重視時(shí)，，客戶與與你成交交的可能能性就大大大提高高！跳槽質(zhì)量不好好人員加班班費(fèi)用人員培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)用外包加工工研究結(jié)果果表明.大銷銷售中與與成功密密切相關(guān)關(guān)

;.能增增加顧客客的價(jià)值值感;.即使使有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人也也不容易易問(wèn)得好好;舉例現(xiàn)有的設(shè)設(shè)備很難操作作潛在問(wèn)題題操作人員員的熟練程度度操作人員員的培訓(xùn)費(fèi)用用操作人員員的加班費(fèi)用用公司對(duì)客客戶的承諾產(chǎn)品質(zhì)量量保障設(shè)備維修修的費(fèi)用需求回報(bào)報(bào)型問(wèn)題題（）對(duì)策對(duì)買買方難題題的價(jià)值值.重要要性或意意義情況型問(wèn)問(wèn)題()難點(diǎn)型問(wèn)問(wèn)題（））內(nèi)含型問(wèn)問(wèn)題（））利益隱含需求明確需求需要回報(bào)的問(wèn)問(wèn)題內(nèi)容：?jiǎn)栴}若若得以解決產(chǎn)產(chǎn)生什么價(jià)值值客戶注重對(duì)策策、價(jià)值、好好處而不是問(wèn)問(wèn)題本身目的：使客戶戶不在注重問(wèn)問(wèn)題，而是解解決問(wèn)題的對(duì)對(duì)策使客戶自己說(shuō)說(shuō)出得到的利利益使顧客說(shuō)出明明確的需求內(nèi)容：?jiǎn)栴}若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值目的：使顧客說(shuō)出明確的需求需要回報(bào)型問(wèn)題Need-PayoffQuestion這對(duì)你有什么幫助呢?假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)我們公司會(huì)有什么好處?你看到什么好處嗎?研究結(jié)果表明明．與大銷售的的成功密切相相關(guān)．能提高產(chǎn)品品的可接受性性.對(duì)技術(shù)買買者特別有效效研究結(jié)果表明明．與大銷售的的成功密切相相關(guān)．能提高產(chǎn)品品的可接受性性.對(duì)技術(shù)買買者特別有效效需要回報(bào)與隱隱含問(wèn)題的區(qū)區(qū)別區(qū)別關(guān)注內(nèi)容目的隱含問(wèn)題以問(wèn)題為中心使問(wèn)題更加嚴(yán)重需要回報(bào)的問(wèn)題以對(duì)策為中心尋找解決問(wèn)題的意義與價(jià)值需要回報(bào)與隱隱含問(wèn)題的關(guān)關(guān)系由隱含問(wèn)題擴(kuò)展為隱含一個(gè)明確的難難題需求對(duì)對(duì)策的渴望望由需要回報(bào)轉(zhuǎn)換為隱含需求結(jié)論：隱含問(wèn)問(wèn)題的中心是是問(wèn)題；需要要回報(bào)問(wèn)題的的中心是對(duì)策策調(diào)查階段模式式情況問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題隱含問(wèn)題需要回報(bào)問(wèn)題題銷售人員使用用建立內(nèi)容，為為打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問(wèn)題..引引發(fā)出來(lái)培育隱含需求求要使客戶看到嚴(yán)嚴(yán)重性明確需要由客戶說(shuō)出產(chǎn)品陳述…..顯示能能力產(chǎn)品好處調(diào)查四、引導(dǎo)大客客戶購(gòu)買的程程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略銷售模式對(duì)成成功信號(hào)的鑒鑒定成功與失敗的的信號(hào)小規(guī)模銷售（僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功定單定單

失敗無(wú)銷售無(wú)銷售進(jìn)展展即發(fā)生在會(huì)談?wù)勚谢蛑蠛蟮囊患虑榍?可以使生生意繼續(xù)朝著著最終的結(jié)果果發(fā)展.典型的進(jìn)展可可以包含:客戶同意參加加一個(gè)產(chǎn)品演演示會(huì);有讓你見(jiàn)更高高一級(jí)決策者者的余地;同意試運(yùn)行或或檢測(cè)你的產(chǎn)產(chǎn)品;部分接受原來(lái)來(lái)根本不接受受的預(yù)算;同意與你共同同推進(jìn)項(xiàng)目的的進(jìn)展;推與拉暫時(shí)中斷即生意還會(huì)繼繼續(xù)下去,但但客戶還沒(méi)有有同意具體的的實(shí)際行動(dòng)方方案來(lái)使生意意有進(jìn)展.這這些生意并沒(méi)沒(méi)有達(dá)成一個(gè)個(gè)一致的協(xié)議議,但也沒(méi)有有來(lái)自客戶的的“不”.典型的語(yǔ)句:謝謝你專程來(lái)來(lái)一趟,不過(guò)過(guò)以后,看公公司的發(fā)展我我們?cè)俾?lián)系.決好的一個(gè)提提議,我們非非常感興趣.下次有時(shí)間間我們?cè)僖黄鹌鹫務(wù)?大客戶售后服服務(wù)的差異個(gè)性化的服務(wù)行動(dòng)迅速的（熱線電話）深度服務(wù)考慮周到的（技術(shù)服務(wù)）服務(wù)工廠高興的（超市）服務(wù)鏈有幫助的（餐廳）高需要理解需要顧問(wèn)低低需需要友好的的態(tài)度，朋友友的關(guān)系高高微軟公司嘉年華麥肯錫麻將精神、不不遲到點(diǎn)點(diǎn)：.不不計(jì)較環(huán)境條條件.專專心、專精.不不抱怨、換位位思考.永永不放棄！只要還在桌子子上，人生就就會(huì)有希望??！Q&A謝謝大家！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:10:0918:10:0918:101/5/20236:10:09PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2318:10:0918:10Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:10:1018:10:1018:10Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2318:10:1