提升連鎖超市的盈利能力新

1目前經(jīng)營現(xiàn)狀面臨的四個主要問題：

1.連鎖零售市場競爭空前激烈，不可回避；

2.商品結(jié)構(gòu)不太合理，庫存高、周轉(zhuǎn)慢、零銷售品種占一定比例，原因很多，需要長時間的調(diào)整；

3.促銷效果不明顯,促銷工作中存在著商品采購的問題,營銷策劃的問題,門店營運的問題2目前經(jīng)營現(xiàn)狀面臨的四個主要問題：

4.經(jīng)營團(tuán)隊的經(jīng)營能力、技能有待提高經(jīng)營中產(chǎn)生的問題解決辦法不多，不擅長用經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，不會用分析的結(jié)果來調(diào)整經(jīng)營、指導(dǎo)經(jīng)營，是經(jīng)營提升的一個重大瓶頸不能以傳統(tǒng)的陳舊經(jīng)驗來經(jīng)營連鎖門店;不能以單店、小店的經(jīng)營、管理模式來經(jīng)營管理有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)與大店;不能以參照其它門店的經(jīng)營方法來經(jīng)營連鎖門店3

上述四點中，第四點是最能有效、快速提升的手段。只要通過經(jīng)營隊伍的經(jīng)營思維方式的改變與經(jīng)營分析調(diào)整方法的提高，才能提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

4

精細(xì)化的商品管理精細(xì)化的商品分析精細(xì)化的價格策略精細(xì)化的商品陳列精細(xì)化的商品促銷精細(xì)化的商品配置

提升連鎖企業(yè)的盈利能力

5

商品管理

6一.商品管理

在超市商品銷售過程中，一般情況下70％的非生鮮商品的銷售額是由30％的商品完成的（因為20%商品產(chǎn)生的80％的銷售多數(shù)情況下僅是一個理想化的狀態(tài)。中、外超市商品管理好的企業(yè)約在30：70，30：80）。如何管理30：70商品、合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)是經(jīng)營人員所要重視的新課題。7一、必有必保商品的概念1、何為必有商品？即30商品，在小分類綜合貢獻(xiàn)度的70%，達(dá)到整體銷售70%左右，毛利額的60%左右。2、何為必保商品？即敏感商品，在必有商品小分類貢獻(xiàn)度中占比70%.達(dá)到整體小分類銷售的40%左右，毛利額的30%左右.8二、必有必保商品數(shù)據(jù)提取的依據(jù)●

1、必有必保商品數(shù)據(jù)提取遵循兩個指標(biāo)：□商品綜合貢獻(xiàn)率指標(biāo)□毛利貢獻(xiàn)度指標(biāo)●2、綜合貢獻(xiàn)率指標(biāo)：考慮四個因素即□銷售量占比□銷售額占比□毛利額占比□功能性□綜合貢獻(xiàn)率=（銷售量占比+銷售額占比+毛利額占比）×功能性系數(shù)（0.8/1/1.2）93、毛利貢獻(xiàn)率指標(biāo)：考慮兩個因素即□銷售額占比□毛利率□毛利貢獻(xiàn)率=銷售額占比×毛利率10111213三.必保保與與必必有有商商品品的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)提提取取(1)．?dāng)?shù)數(shù)據(jù)據(jù)提提取取的的最最小小分分類類單單位位為為各各商商品品組組的的小小分分類類,如大大分分類類為為洗洗化化類類———中分分類類為為洗洗滌滌清清潔潔類類———小分分類類為為洗洗衣衣粉粉，，那那數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的提提取取就就以以最最小小分分類類““洗洗衣衣粉粉””為為取取樣樣分分類類。。這這樣樣可可以以避避免免某某些些小小分分類類因因商商品品本本身身的的特特性性所所決決定定的的銷銷量量不不多多，，如如通通過過大大分分類類或或中中分分類類提提取取時時被被遺遺漏漏的的現(xiàn)現(xiàn)象象。。14(2)、提提取取總總銷銷售售：：提提取取所所選選定定的的商商品品小小分分類類中中所所包包含含的的所所有有正正常常商商品品（（已已淘淘汰汰的的商商品品除除外外））的的銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，一一般般以以三三個個月月為為期期限限.15(3）、、選選擇擇必必有有與與必必保保商商品品的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)依依據(jù)據(jù)1）各大大數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)指指標(biāo)標(biāo)的的重重要要性性排排序序：：單單品品銷銷量量、、單單品品毛毛利利額額、、單單品品銷銷售售額額、、合合同同銷銷售售扣扣點點額額、、營營業(yè)業(yè)外外收收入入等等，，并并在在選選擇擇必保保與必必有有商商品品時時綜綜合合考考慮慮以以上上各各項項目目指指標(biāo)標(biāo)。。2）選擇銷量量為第一一考慮因因素的原原因：銷量作為為一個企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營數(shù)據(jù)據(jù)指標(biāo)，，代表著著一家連連鎖企業(yè)業(yè)的實際際吞吐能能力，是是表現(xiàn)企企業(yè)盈利利能力，，競爭能能力和生生命力的的重要指指標(biāo)。16隨著市場場競爭的的日趨激激烈，連連鎖超市市各單品品的進(jìn)銷銷差價越越來越接接近，也也表現(xiàn)在在單品的的利潤空空間越來來越小，，高單價價、高銷銷售不一一定能帶帶來高毛毛利，超超市要真真正盈利利，只有有通過提提高單品品的銷量量，來提提高總毛毛利額。。雖然以銷銷量為分分析的第第一依據(jù)據(jù)，但在在實際操操作中必必須綜合合考慮銷銷售額，，毛利額額、銷售售扣點額額。在品類類分析析中，，還需需要考考慮促促銷因因素17目前國國內(nèi)連連鎖超超市的的品種種占銷銷售的的結(jié)結(jié)構(gòu)：：30：70、20：20、50：10。18(4).必保,必有商商品數(shù)數(shù)據(jù)重重要性性說明明(案例)1.數(shù)據(jù)查查詢時時期有有效商商品數(shù)數(shù)量20460個(食品,非食合合計)2.整體食食品非非食品品日均均銷售售127萬元,日均毛毛利額額18萬元3.必有商商品2101個,占數(shù)量量比為為10.3%,日銷售售85萬元,占比為為67%,,毛利額額10.7萬元,占比為為59.4%4.必保商商品513個,數(shù)量占占比為為2.5%,日銷售售54.9萬元,占比為為43.2%,毛利額額6.35萬元,占比為35.3%.19四、必保必必有商品目目錄制定的的原則總部根據(jù)季季度商品的的變化特點點和商圈特特點，根據(jù)據(jù)商品的綜綜合貢獻(xiàn)度度與毛利貢貢獻(xiàn)度數(shù)據(jù)據(jù)制定不同同季度的必必有必保商商品。季度劃分：：第一季度：：3、4、5月第二季度：：6、7、8月第三季度：：9、10、11月第四季度：：12、1、2月20必保必有商商品目錄制制定的原則則必有必保商商品管理的的規(guī)定：必保商品不不含地方品品牌必有商品含含地方品牌牌□縣級市地地方品牌占占比10—15%□地級市地方方品牌占比比15—20%□省級市地方方品牌占比比20—25%21＊必有商品品門店可以以依據(jù)商圈圈進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)調(diào)整。大大店5%比例調(diào)整，，小店15%比例調(diào)整。。＊必保商品品大店不許許可調(diào)整，，小店可有有5%比例商品進(jìn)進(jìn)行調(diào)整。。22調(diào)整下的單單品，門店店要運用門門店計算機機系統(tǒng)內(nèi)銷銷售額大、、毛利額高高、銷售量量多的單品品對必有與與必保商品品進(jìn)行按比比例補充，，并把替換換掉的商品品與補充的的單品提前前報營運部部備案，作作為今后檢檢查品種的的依據(jù)。（（季度必保保必有總品品種數(shù)不能能少）23在確保必保保,必有商品品品種門店必必須都有陳陳列的基礎(chǔ)礎(chǔ)上,多余的經(jīng)營營面積盡可可能出租招招商,減低租金,增加門店盈盈利能力.24五、缺品的的考核規(guī)定定在公司的日日常經(jīng)營過過程中，常常出現(xiàn)缺品品，影響銷銷售，作為為店長在日日常檢查門門店工作中中，應(yīng)將商商品出現(xiàn)缺缺品現(xiàn)象作作為重點工工作之一，，并將記錄錄情況及時時向營運部部反映。對對門店在缺缺品考核規(guī)規(guī)定如下：：（一）、商商品說明：：1、對公司全全部商品一一分為三①必保商品品、必有商商品、DM商品、當(dāng)令令緊俏商品品；25②必有必保以以外的商品品③淘汰商品品、封倉商商品和不可可點商品等等凡淘汰商品品、封倉商商品和不可可點商品及及預(yù)報進(jìn)貨貨而實際未未到貨的商商品門店已訂貨貨配送中心心沒送到門門店的商品品以上情況均均不應(yīng)作為為計算門店店缺品的基基數(shù)統(tǒng)計進(jìn)進(jìn)去。262、商品部確確定的門店店的大海報報商品，必必須征求營營運部的意意見后再實實施；對每每周的小海海報的商品品及其價格格確定，商商品部必須須征求營運運部意見實實施。對于于商品部的的征求意見見，被征求求部門必須須最遲在三三天內(nèi)給予予答復(fù)或建建議，否則則，視為同同意。27（二）對門門店的考核核1、對“必?！鄙唐?，每缺缺一個單品品：店長50元，主管20元2、對“必有”商品、每缺缺一個單品品：店長20元，主管10元3、對必保商商品、分銷銷缺品每缺缺品一個單單品店長100元，主管50元；對必有有商品，每每缺一個單單品，店長長50元，主管20元。284、對對DM海報報商商品品、、每每缺缺一一個個單單品品：：扣扣罰罰店店長長20元，，主主管管10元。。對對當(dāng)當(dāng)令令節(jié)節(jié)假假日日商商品品，，每每缺缺一一個個單單品品扣扣罰罰店店長長10元，，主主管管5元。。5、對對于于門門店店必必保保必必有有商商品品由由營營運運經(jīng)經(jīng)理理確確定定檢檢查查次次數(shù)數(shù)、、范范圍圍、、明明查查、、暗暗查查。。由由于于自自身身原原因因造造成成缺缺品品嚴(yán)嚴(yán)重重的的門門店店，，可可酌酌情情加加重重處處理理。。296、檢檢查查時時（1）必必保保商商品品、、必必有有商商品品（（允允許許缺缺品品3%）、、當(dāng)當(dāng)商商品品缺缺品品率率高高于于3%的門門店店數(shù)數(shù)達(dá)達(dá)到到區(qū)區(qū)域域門門店店數(shù)數(shù)的的30%時，，對對該該區(qū)區(qū)域域督督導(dǎo)導(dǎo)扣扣罰罰獎獎金金300元。。有有50%的督督導(dǎo)導(dǎo)均均扣扣罰罰的的，，則則同同時時扣扣罰罰營營運運部部負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人500元。。30（2）當(dāng)當(dāng)令令、、季季節(jié)節(jié)性性、、節(jié)節(jié)假假日日商商品品（（允允許許缺缺品品2%）當(dāng)當(dāng)缺缺品品率率高高于于2%、門門店店數(shù)數(shù)達(dá)達(dá)到到區(qū)區(qū)域域門門店店數(shù)數(shù)的的30%時，，對對區(qū)區(qū)域域督督導(dǎo)導(dǎo)扣扣罰罰200元，，有有50%的督督導(dǎo)導(dǎo)均均扣扣罰罰的的，，則則同同時時扣扣罰罰營營運運部部負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人400元。。（3）當(dāng)當(dāng)DM商品品（（允允許許缺缺品品1%）當(dāng)當(dāng)缺缺品品率率高高于于1%門店店數(shù)數(shù)達(dá)達(dá)到到區(qū)區(qū)域域門門店店數(shù)數(shù)的的30%時，，對對區(qū)區(qū)域域督督導(dǎo)導(dǎo)扣扣罰罰300元，，有有30%的督督導(dǎo)導(dǎo)均均扣扣罰罰的的，，則則同同時時扣扣罰罰營營運運部部負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人500元。。商品品分分析析32二.商品品分分析析1．必保保,必有有商商品品的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析33（1）、、如如銷銷售售占占比比在在70%到90%之間間，，說說明明該該分分類類商商品品品品種種結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)基基本本合合理理（2）、、如如銷銷售售占占比比大大于于90%，說說明明該該分分類類商商品品品品種種品品種種太太少少，，價價格格鏈鏈不不合合理理，，商商品品銷銷量量僅僅僅僅實實現(xiàn)現(xiàn)在在極極少少數(shù)數(shù)敏敏感感的的低低毛毛利利商商品品或或特特價價商商品品上上，，這這將將直直接接影影響響公公司司的的盈盈利利能能力力.解決決方方法法：：1.加快新品的引引進(jìn)，豐富商商品的選擇余余地2.通過市場采價價，合理分類類商品的價格格鏈34（3）、如銷售占占比小于70%，說明該分類類商品品種數(shù)數(shù)量過多，銷銷量分散，缺缺少核心商品品，這將直接接影響公司的的資金運作能能力解決方法：1.加速和加大商商品淘汰的力力度，精減滯滯銷商品，達(dá)達(dá)到合理的商商品品種結(jié)構(gòu)構(gòu)2.通過調(diào)整商品品陳列，提高高敏感商品及及30商品的銷售機機會.3.改變滯銷商品品陳列位置、、零售價格及及調(diào)往其它門門店（滯銷商商品不可能在在所有門店都都滯銷）4.通過調(diào)整價格格鏈和加大促促銷力度，提提高商品的銷銷售能力5.通過狠抓缺品品率、分銷率率，減少敏感感商品、30商品無銷售的的情況35以下通過提取取某超市的奶奶粉小分類的的銷售數(shù)據(jù)，，更清楚的對對商品的品類類管理做如下下解釋：基本情況：假設(shè)奶粉小分類總總的品種數(shù)量量為44個，平均月銷銷售能力為30萬元左右361).商品品類劃分分：（1）必有商品品種數(shù)量量為13個，平均月銷銷售能力為21.6萬元左右，占占72%（2）20商品品種數(shù)量量為9個，平均月銷銷售能力為5.4萬元左右，占占18%（3）50商品品種數(shù)量量為22個，平均月銷銷售能力為3萬元左右，占占10%2).按必有商品的的8%-10%提取敏敏感必必保商商品數(shù)數(shù)量為為1個，平平均月月銷售售能力力為6萬元左左右，，占28%綜上所所分析析的數(shù)數(shù)據(jù)情情況，，該分分類商商品品品種結(jié)結(jié)構(gòu)基基本合合理372．各類類商品品經(jīng)營營數(shù)據(jù)據(jù)分析析表38各類商商品經(jīng)經(jīng)營數(shù)數(shù)據(jù)分分析表表（1）大類銷銷售價價格帶帶、品品銷比比分析析表（2）大類同同比分分析表表（3）大類環(huán)環(huán)比分分析表表（4）各小類類同比比分析析表（5）各小類環(huán)比比分析表（6）各大類可比比門店同比比分析表（7）各大類可比比門店環(huán)比比分析表（8）競爭店開業(yè)業(yè)前、后，，門店銷售售環(huán)比分析析表（9）各大類促銷銷同比（環(huán)環(huán)比）分析析表（10）促銷大類類銷售占比比分析表（11）促銷門店店銷售占比比分析表39（12）月可比門店店銷售同比比分析表（13）月可比門店店銷售環(huán)比比分析表（14）門店月費費用同（（環(huán)）比比分析表表（15）敏感促銷銷商品價價格帶、、品銷比比分析表表（16）敏感商品品銷售、、毛利分分析表（17）生鮮促銷銷商品價價格帶、、品銷比比分析表表（18）商品品項項分析表表（19）門店不動動銷品種種分析表表（20）門店大類類庫存分分析表（21）市場價格格調(diào)研分分析表（22）新新門店店開業(yè)后后，銷售售、品種種、毛利利分析表表4006年

春

節(jié)

經(jīng)

營

分

析

報

表取樣時間：2005年01月17日—02月15日（臘八－正月初七）取樣時間：2006年01月06日—02月04日內(nèi)

容

提

要：各門店06年度春節(jié)銷售報表（銷售額、批發(fā)、客流量、毛利額、毛利率）各大類06年度春節(jié)零售銷售同比報表（銷售額、毛利額、毛利率）標(biāo)超和綜超06年度同比下降大類（05酒類）分解分析（門店、細(xì)類和價格帶）4142434445價格帶050101（40度以上白酒）零售總額（萬元）動銷品種數(shù)量05年銷售占比06年銷售占比增減額增減率05年品種占比06年品種占比增減量增減率5元以下8.384.17%8.933.76%0.556.56%99.00%119.32%222.22%5－9.9元64.7532.23%57.4524.16%(7.30)-11.27%99.00%65.08%(3)-33.33%10－19元20.5710.24%31.5213.25%10.9553.23%1818.00%2218.64%422.22%20－29元12.706.32%15.086.34%2.3818.74%88.00%108.47%225.00%30－49元37.5718.70%47.4619.96%9.8926.32%1717.00%2218.64%529.41%50－79元2.961.47%19.698.28%16.73565.20%77.00%1311.02%685.71%80－99元6.543.26%11.744.94%5.2079.51%66.00%86.78%233.33%100－199元7.283.62%6.892.90%(0.39)-5.36%99.00%75.93%(2)-22.22%200元以上40.1719.99%39.0416.42%(1.13)-2.81%1717.00%1916.10%211.76%總計200.92

237.80

36.8818.36%100

118

1818.00%4606年

2月份

經(jīng)

營

分

析

報

表本期時間段：2006年02月01日（初四）—02月28日（28天）同比時間段：2005

年02月12日（初四）—03月11日（28天）由于05年2月初正處在春節(jié)銷售高峰，為提高數(shù)據(jù)的可比性，所以將05年同比時段進(jìn)行了延后。內(nèi)

容

提

要：2月份各門店“經(jīng)銷商品”周轉(zhuǎn)天數(shù)匯總4706年2月份各門店所有經(jīng)銷商品周轉(zhuǎn)天數(shù)匯總以下數(shù)據(jù)中主要匯總的是以貨架陳列的所有經(jīng)銷商品，不包括04香煙、08生鮮、09日配、10冷凍、15文體以及各類聯(lián)營廠家商品的銷售和庫存金額。匯總時間段：2006年2月1—28日門店門店基礎(chǔ)信息含稅月銷售金額庫存情況（含稅成本）周轉(zhuǎn)天數(shù)單組貨架平均庫存營業(yè)面積貨架數(shù)量期初庫存期末庫存平均庫存402121店1800279832772.151456727.881301337.861379032.87464942.77401616店750143376202.56594371.61564682.48579527.05434052.6440066店50089470860.36716068.37626156.96671112.67407540.59401212店773158594503.44798975.17775905.45787440.31374983.80401919店975197756346.92917807.23906393.24912100.24344629.9540055店690179819051.08949625.88831093.51890359.70304974.0840011店300100534634.80540877.90482884.39511881.15275118.81B類店578811454384371.315974454.045488453.895731453.97375005.644806年2月份各門店所有經(jīng)銷商品周轉(zhuǎn)天數(shù)匯總以下數(shù)據(jù)中主要匯總的是以貨架陳列的所有經(jīng)銷商品，不包括04香煙、08生鮮、09日配、10冷凍、15文體以及各類聯(lián)營廠家商品的銷售和庫存金額。匯總時間段：2006年2月1—28日402222店28003261208526.692090911.171928162.582009536.88476164.2240099店1900229938694.721420873.651309423.301365148.48415961.35401010店17002931262854.091622767.101486841.791554804.45345306.5040077店13002711643149.621966743.421758189.061862466.24326872.57401414店22003581908534.792255622.332004238.502129930.42315949.53450127店40004911963971.122169686.011761908.441965797.23284003.66401717店14003491386931.281447824.881320161.891383993.39283965.6040088店9502811516025.031402896.821296104.901349500.86254802.49401515店12002291418822.811333404.261191406.911262405.59255512.6940022店9501611452906.101293328.291138009.831215669.06237550.74401313店12002341815318.851567135.931377588.871472362.40236292.15402020店17002661909406.621536471.451331002.761433737.11215389.99A類店21300348818425141.7220107665.3117903038.8319005352.07295448.78合計27088463322809513.0326082119.3523391492.7224736806.04305339.2649上表是以“周轉(zhuǎn)天數(shù)”的大小進(jìn)行排序，由于考慮到門店面積和貨架數(shù)量的不同，所需要的鋪底庫存數(shù)量也不同，所以提供了“單組貨架平均庫存”進(jìn)行參考，如兩項指標(biāo)均高，說明門店庫存偏高，需要盡快壓縮庫存。根據(jù)以上匯總條件，6、22、9、7、14店兩項指標(biāo)均高于公司平均水平，需要盡快進(jìn)行庫存調(diào)整。50門店商品品綜合貢貢獻(xiàn)率分分析通過對各各小分類類各單品品的銷量量、銷售售額、毛毛利額排排名，分分析單品品的貢獻(xiàn)獻(xiàn)率，來來確定商商品的調(diào)調(diào)整計劃劃。例表51525354555657門店商品綜合合貢獻(xiàn)率分析析作用及調(diào)整整1、本表以商品品的小分類為為單位，通過過提取各小分分類中單品的的銷售額、銷銷售量、毛利利額以及綜合合貢獻(xiàn)率來為為商品定位，，使采購員能能清楚的了解解各單品的重重要性，采取取相應(yīng)的管理理方法。2、從上表中我我們可以得出出以下兩個結(jié)結(jié)論：（1）、排名前幾幾位的商品，，可以定位該該分類中的A1敏感性商品，，采購員要做做的是A、關(guān)注庫存不不斷貨，B、關(guān)注經(jīng)營門門店數(shù)量，盡盡可能在所有有門店開放經(jīng)經(jīng)營，C、關(guān)注陳列位位置或端架陳陳列，D、關(guān)注競爭對對手的價格變變化，確保一一定的價格優(yōu)優(yōu)勢；（2）排名后幾位位的商品，可可以視為該分分類中的滯銷銷待處理商品品，采購員可可以結(jié)合后表表“商品角色定位位”后做淘汰或保保留的處理意意見。58門店商品角色色分析通過對各小分分類各單品的的市場價格采采集，對比競競爭對手的價價格，以及為為各單品進(jìn)行行角色定位，，來確定商品品的調(diào)整計劃劃。例表5960門店商品角色色分析作用及及調(diào)整1、和主要競爭爭對手的價格格對比2、和主要競爭爭對手的品種種對比3、現(xiàn)有商品的的角色定位61門店商品角色色分析作用及及調(diào)整1、和主要競競爭對手的的價格對比比2、和主要競競爭對手的的品種對比比3、現(xiàn)有商品品的角色定定位62門店商品角角色分析作作用及調(diào)整整1、和主要競競爭對手的的價格對比比2、和主要競競爭對手的的品種對比比3、現(xiàn)有商品品的角色定定位6364門店商品角角色分析作作用及調(diào)整整1、和主要競競爭對手的的價格對比比2、和主要競競爭對手的的品種對比比3、現(xiàn)有商品品的角色定定位6566門店商品角角色分析作作用及調(diào)整整1、和主要競競爭對手的的價格對比比2、和主要競競爭對手的的品種對比比3、現(xiàn)有商品品的角色定定位674、根據(jù)分析析結(jié)果，制制定相應(yīng)調(diào)調(diào)整計劃，，針對上述述表的分析析結(jié)果，需需要調(diào)整方方面有以下下幾點：（1）價格的調(diào)調(diào)整：對以以上雙方都都經(jīng)營的商商品進(jìn)行價價格對比，，對大幅度度（2%以上）高于于或低于競競爭對手的的情況做及及時調(diào)整，，如對方為為促銷商品品的，立即即應(yīng)與供應(yīng)應(yīng)商談判。。（2）品種的調(diào)調(diào)整：A、對方經(jīng)營營我方未經(jīng)經(jīng)營的商品品適當(dāng)引進(jìn)進(jìn)（引進(jìn)原原則：功能能的補充，，同類商品品中有價格格優(yōu)勢或指指各品牌的的補充）B、結(jié)合前表表“綜合貢獻(xiàn)度度”分析后10名商品，適適當(dāng)淘汰（（淘汰原則則：非價格格原因造成成的滯銷、、無品牌效效應(yīng)、非功功能性商品品）68商品角色解解釋：以北北京地區(qū)啤啤酒品牌為為例（1）領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌：：指指在在全全國國甚甚至至全全球球市市場場上上均均有有設(shè)設(shè)立立銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)點點，，具具有有一一定定知知名名度度銷銷售售的的商商品品，，如如青青島島啤啤酒酒（2）地地方方品品牌牌：：指指在在某某一一地地區(qū)區(qū)占占絕絕對對主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位的的商商品品品品牌牌，，如如燕燕京京啤啤酒酒（3）高高端端（（檔檔））品品牌牌：：指指同同類類商商品品價價格格偏偏高高，，主主要要目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客為為高高收收入入人人群群，，如如貝貝克克啤啤酒酒（4）非領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌（（對稱稱雜牌牌）：：指地地區(qū)性性的銷銷售有有限的的一些些補充充品牌牌69商品角角色定定位分分析匯匯總表表以1304家用清清潔類類為例例：一、品品項情情況二、價價格情情況（一））商品品銷售售額：：商品品品項項數(shù)（二））商品品銷售售量：：商品品品項項數(shù)（三））商品品毛利利額：：商品品品項項數(shù)（四））綜合合供銷銷率：：商品品品項項數(shù)以廚房房用品品為例例分析析：角色分分布——品項數(shù)數(shù)角色分分布——占比7071727374757677價格帶帶的分分析方方法價格有有六個個層次次：最高價價格：：高級級專賣賣店較高價價格：：百貨貨、專專賣店店適宜價價格：GMS、百貨貨店便宜價價格：：折扣扣店廉價：：長期期穩(wěn)定定的低低價銷銷售大眾化化價格格：復(fù)復(fù)合型型廉價價商店店78價格帶帶分析析為什什么是是必要要的？？價格帶帶是決決定店店鋪得得以存存在的的重要要因素素1、在激激烈競競爭的的商圈圈范圍圍，為為了不不陷入入惡性性競爭爭，形形成良良好的的共存存關(guān)系系，通通過價價格帶帶分析析，鎖鎖定目目標(biāo)顧顧客2、價格格帶分分析，，尋找找價格格帶商商品，，滿足足不同同消費費水平平的顧顧客如何知知道價價格帶帶：向供應(yīng)應(yīng)商咨咨詢、、調(diào)查查競爭爭對手手在價價格帶帶中，，需要要多少少個單單品？？單品數(shù)數(shù)量依依據(jù)商商品組組織表表限定定的品品種數(shù)數(shù)798081從上表表可以以看出出：（（1）5元到15元的單單品數(shù)數(shù)量占占比為為50%，但銷售售額占比比僅為15%，毛利額額占比為為16%。

（2）15元以上兩兩個價格格帶，品品種占比比44%，但銷售售占比85%，毛利占占比84%。

（3）分析調(diào)調(diào)整：可可見本類類中主要要的銷售售和毛利利來源與與15元以上的的單品，，采購員員在做商商品調(diào)整整時應(yīng)該該重點引引進(jìn)該價價格帶的的商品，，但為了了合理控控制品項項結(jié)構(gòu)，，適當(dāng)篩篩減部分分5到15元的單品品（特別別是10元以下單單品）82案例分析析:某郊區(qū),AAA超市經(jīng)營面積積3000平方米,在當(dāng)?shù)厥亲畲蟠骪最全的超市,效益很好,2005,法國AUCHAMP就在該店對面面開設(shè)了20000平方米的大賣賣場,超市銷售額一一下就下降了了40%,如何解決?AAA超市經(jīng)營介紹紹:超市經(jīng)營品類類寬度很大:生鮮\食品\針紡織品(大針織\小針織)\小家電類\百貨類等競爭對手介紹紹:AUCHAMP一層建材超市市\(zhòng)二層生鮮食食品\三層百貨紡織織家電洗化,AAA超市面對強大大競爭對手如如何調(diào)整?83調(diào)整計劃業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型:歐尚優(yōu)勢:1經(jīng)營的家電,服裝,鞋帽,大針織類等大大類品種是強強項2,目前公司的上上述大類品種種采購暫時無無法與歐尚抗抗?fàn)?,歐尚的超市面面積達(dá)兩萬平平米左右歐尚劣勢:一樓建材,二樓超市生鮮鮮食品,三樓百貨,顧客購物動線線太長,不方便購買,天天要吃,天天要用的商商品(必須先到三樓樓再到二樓,最后到一樓)84調(diào)整計劃商品品種配置置調(diào)整1,淘汰占用面積積大的家電,鞋帽,服裝等零銷售售的大類品種種2,生鮮類:以豐富現(xiàn)有的的豬肉,主副食品外,再引進(jìn)一家供供應(yīng)商擴(kuò)大水水果,蔬菜的經(jīng)營,提高競爭力85調(diào)整計劃3,非生鮮類面對大類下降降大的控制價價格帶大針織類控制制價格帶商品品小針織類:內(nèi)衣褲,襪子,毛巾等非名名牌重點銷銷售面對下降小小的做寬\控制深度.洗化類:擴(kuò)大經(jīng)營面面積,一線品牌做做寬,控制深度,二,三線做寬,控制深度調(diào)味類:加快引進(jìn)和和擴(kuò)大功能能性調(diào)味品品種的陳列列面,滿足顧客對對餐飲文化化需求的質(zhì)質(zhì)量提高,提升銷售機機會居家三件類類:塑料制品品品牌集中,規(guī)格,顏色,款式做到齊齊,靚,新,衛(wèi)生間用品品,廚房用品做做到品牌集集中,各種用途做做全.86布局調(diào)整及及陳列1、調(diào)整顧客客的購物動動線、提供供顧客方便便購物和關(guān)關(guān)聯(lián)購物的的機會2、陳列調(diào)整整：品項品品種的個性性化陳列：：洗化調(diào)味味類等采用用品牌、規(guī)規(guī)格縱向陳陳列、功能能橫向陳列列法。小針針織類采用用掛鉤陳列列法，其中中毛巾采用用折疊菱形形陳列法。。塑料制品品采用規(guī)格格、顏色橫橫向、款式式縱向陳列列法，衛(wèi)生生間、廚房房用品采用用用途先后后陳列法3、制訂門店店、端架、、堆頭的平平面圖及考考核規(guī)定：：80%堆頭與20%端架歸采購購部出售，，剩余20%堆頭與80%端架歸門店店陳列使用用，門店必必須做到陳陳列以下商商品：DM商品、30商品中的敏敏感商品、、當(dāng)令商品品、節(jié)假日日商品、高高毛利商品品、定牌商商品。87缺品考核盡快制訂適適用AAA門店的必有有商品目錄錄及必保商商品目錄，，并落實門門店與采購購部商品分分銷率與缺缺頻率考核核的責(zé)任制制，抓好必保商品與必有商品是提升升銷售的重重要手段之之一。價格調(diào)整盡快在門店店推行已制制訂好的商商品價格方方案，改變變經(jīng)營中只只會降價，，不會提價價的做法，，在執(zhí)行中中要隨時調(diào)調(diào)整，并關(guān)關(guān)注重要的的三點88（1）相同規(guī)格格的商品的的毛利率控控制要注意意小分類中中品種之間間的價格比比、毛利率率比不宜太太大；（2）商品的毛毛利率控制制要注意高高價品種毛毛利率低調(diào)調(diào)，低價品品種適當(dāng)毛毛利率高調(diào)調(diào)；（3）商品毛利利率控制要要注意三線線、非名牌牌、定牌與與一線、名名牌商品的的價格比，，要使顧客客感覺到商商品質(zhì)量不不差，價格格便宜，一一般掌握在在進(jìn)價加30%-40%毛利率，同同時要注意意與一線、、名牌的差差價。89商品促銷促銷主攻周周一到周五五,商品以生鮮鮮、日配、、糧油為主主，一般采采用天時段段的方法，，以洗化生生活用紙、、調(diào)味品為為輔，一般般采用周時時段的方法法.制訂商品價價格調(diào)整方方案，真正正實施到位位，通過一一段時間，，顧客認(rèn)可可超市的商商品價格后后，促銷的的作用不會會太大，調(diào)調(diào)整完以后后，用一至至二個月的的時間與歐歐尚的促銷銷做針鋒相相對的競爭爭。綜合建議轉(zhuǎn)型后的門門店必須要要做到：生生鮮商品做做精，非生生鮮商品做做細(xì)，商品品價格做全全，商品促促銷做活。。商品的的價格格91三.商品的價格格1．商品的價價格將食品、百百貨類商品品按銷售量量、銷售額額、毛利額額、返利收收入的貢獻(xiàn)獻(xiàn)度，分為為敏感商品品、30商品、20商品、50商品、季節(jié)節(jié)性商品。。按上述分類類，再分為為8個細(xì)分類，，將8個細(xì)分類商商品劃分為為3個定價檔次次。92劃分方法：：按上述分分類，再分分為8個細(xì)分類，，將8個細(xì)分類劃劃分為3個定價檔次次A1類：敏感商品，，作為門店店的形象商商品（吸引引顧客），，犧牲毛利利率的商品品A2、B1、B2類：較敏感商品品，毛列利利率中等，，銷量較大大，創(chuàng)造銷銷售額的主主要商品，，也是毛利利額的主要要來源A3、B3、C類：非敏感商品品，價格敏敏感度較低低，銷售量量、銷售額額較小，重重點作用是是提高毛利利率、增加加毛利額、、一般不參參與價格競競爭D類：季節(jié)性商品品，按應(yīng)季季與非應(yīng)季季定價93各級別商品品的價格定定位：1、敏感必備備商品(按30商品的8%-10%提取)的定價：毛毛利率定為為2-6%，一般采用用低于競爭爭對手的定定價策略，，利用這些些低毛利商商品吸引更更多的人流流，從而帶帶動其他商商品的銷售售

商品的的周轉(zhuǎn)率提提高，就可可能增加對對供應(yīng)商的的進(jìn)貨次數(shù)數(shù)與進(jìn)貨批批量，增強強企業(yè)對供供應(yīng)商的議議價能力，，獲得更多多的價格折折扣(一般般表表現(xiàn)現(xiàn)為為累累計計訂訂貨貨批批量量折折扣扣、、銷銷售售獎獎勵勵折折扣扣和和年年終終返返利利)。942、70與30商品的價格定定位：（1）在沒有市場場競爭價的條條件下，按分分類平均毛利利率水平下浮浮1%-5%（2）在有市場競競爭價的條件件下，比競爭爭對手價格下下浮3%-5%。3、20與20商品的價格定定位：以分類類平均毛利率率水平定價，，食品10-20%，非食品20-30%4、10與50商品的價格定定位：按分類類平均毛利率率水平上浮到到30-50%9570與30商品的結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整：1、70與30商品因季節(jié)變變化或其他因因素，一般3個月需要重新新制定一次（（每月做微弱弱調(diào)整一次））2、采購部門每每月按各小分分類的綜合貢貢獻(xiàn)率排行，，進(jìn)行末位10%淘汰，并以一一進(jìn)一出的原原則引進(jìn)新品品。3、新品試銷3個月后，納入入70與30商品考核中。。96商品的毛利率率控制與品種種數(shù)占比品類商品細(xì)分類

控制毛利率

品種數(shù)占比30商品A1類敏感商品2%-6%8%A1商品7%-14%6%A2商品15%-17%10%A3商品20%6%20商品B1商品20%-22%8%B2商品23%6%B3商品25%6%50商品C類商品27%-50%50%D類商品屬季節(jié)性商品，在應(yīng)季時定價原則參照A1類敏感商品、非應(yīng)季時定價原則參照B3或C類商品97注意商品毛利利率的控制：：（1）商品的毛利利率控制要注注意小分類中中品種之間的的價格比、毛毛利率比不宜宜太大；（2）商品的毛利利率控制要注注意高價品種種毛利率低調(diào)調(diào)，低價品種種適當(dāng)毛利率率高調(diào)；（3）商品毛利率率控制要注意意三線、非名名牌、定牌與與一線、名牌牌商品的價格格比，要使顧顧客感覺到商商品質(zhì)量不差差，價格便宜宜。98生鮮區(qū)商商品價格策略略99正常加價20-30％的基礎(chǔ)上低低價高加，高高價低加的原原則（1）促銷價格5-10％（2）競爭價格5-8％（3）品種等級價格格：差價10-15％（4）淡旺季價格，，旺季：15-20％，淡季：20-30％（5）分揀與統(tǒng)貨貨價格：統(tǒng)貨貨價格原則上上不執(zhí)行，分分揀差價10-15％100（6）每斤與若干斤斤價格：每斤斤20-30％、若干斤10-15％（7）時段價格：時時段內(nèi)5-10％（8）節(jié)假日價格：：20-30％（9）批量進(jìn)貨價格格：15-20％（10）銷售剩余價價格：均價達(dá)達(dá)5-7折注：各門店可可根據(jù)區(qū)域特特點上下浮動動2-5％101生鮮區(qū)商品毛毛利率控制表表類別進(jìn)貨毛利率％（以上）損耗毛利率％（以下）門店實現(xiàn)銷售毛利率％蔬果20％5％15％肉22％7％15％水產(chǎn)20％5％15％面點加工40％5％35％熟食加工30％7％25％散裝20％3％17％日配18％3％15％綜合

19.57％控制

18％進(jìn)貨毛利率可可能因淡季、、旺季而變化化，損耗毛利利率不變，門門店實現(xiàn)銷售售毛利率也應(yīng)應(yīng)變化。商品配置置103四.商品配置目前許多連鎖鎖超市在商品品定位中缺乏乏標(biāo)準(zhǔn)化定位位，商品配置置隨意性強，，導(dǎo)致門店商商品結(jié)構(gòu)不合合理，顧客進(jìn)進(jìn)去買不到合合適的商品，，客單價降低低。為了更合合理使用門店店的貨架資源源，數(shù)據(jù)化管管理貨架的配配置,需要對各個門門店制訂一套套完整的商品品配置表,是提升門店盈盈利能力最有有效的方法104105106門店商品配置置的方法按小分類商品品的銷售額,銷量,毛利額(門店和公司去去年同期三個個月和門店近近期三個月),通過以下操作作方法配置計計算出小分類類的品容結(jié)構(gòu)構(gòu)(單品數(shù))107門店商品配置置的方法營銷部特擬訂訂以下門店貨貨架配置的操操作流程：一一、依據(jù)門店相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)，計算算門店品容調(diào)調(diào)整和貨架延延長米調(diào)整，，提供營運部部、商品部予予以調(diào)整參考考;責(zé)任部門：營營銷企劃部108老店改造1、相關(guān)數(shù)據(jù)的提提取：門店和和公司的銷售售額、銷量、、

毛利額以以及有效品種種數(shù)。1）銷售額、銷量量、毛利額提提取兩個時段段的數(shù)據(jù)：A、本著應(yīng)季調(diào)調(diào)整的原則，，提取去年同同期應(yīng)季時段段的數(shù)據(jù)（時時段為半年））B、考慮到門店店的目前競爭爭環(huán)境變化情情況，提取今今年最新時段段的數(shù)據(jù)（1-2個月）109老店改造2）有效品種數(shù)指指的是門店所所有的有庫存存商品數(shù)量加加上有銷售無無庫存的所有有在用商品數(shù)數(shù)量的合計。。3）數(shù)據(jù)提取時刪刪除了08、09、10大類商品、所所有散貨商品品以及洗化小小柜臺商品。。110門店貨架數(shù)據(jù)據(jù)配置表樣111單品延長米的的說明以及核核定方法112單品延長米是是指：一個單品所占占用的最基本本的貨架陳列列米數(shù)，是在在核定超市經(jīng)經(jīng)營品種數(shù)時時最核心的數(shù)數(shù)據(jù)之一。113單品延長米的的計算方法：：計算公式：單品延長米＝＝單品的實際際寬度×最小排面數(shù)單品實際寬度度是指：在商品陳列時時，一個實體體單品所占的的貨架米數(shù)。。最小排面數(shù)是是指：一個單品在滿滿足陳列原則則時所需要的的最少排面?zhèn)€個數(shù)。114小分類延長米米是指：該分類中所有有單品延長米米的平均值（（在核定品容容時是以小分分類延長米為為計算依據(jù)的的）115重點提示：在核定品容時時必須選擇最最小分類進(jìn)行行計算，要求求分類中的單單品規(guī)格和體體積能較為接接近，如分類類中的單品規(guī)規(guī)格體積偏差差過大，使用用以上小分類類延長米計算算結(jié)果誤差過過大的，必須須對該小分類類進(jìn)行單品規(guī)規(guī)格的重新劃劃分后在計算算品容數(shù).如：食用油類：必須分為1.8—2.5L，5L兩個規(guī)格進(jìn)行行計算。碳酸飲料類：：必須分為350ML、600ML、1.25L和2L四個規(guī)格進(jìn)行行計算。116A、一層2品（0.6米）：大包衛(wèi)衛(wèi)生紙、被子子和部分家電電、桶裝油。。B、一層3品（0.4米）：包裝大大米，桶裝油油，大禮盒裝裝補品、沖調(diào)調(diào)品，五連包包方便面，床床上用品，書書包，部分大大件廚房餐具具和鍋類。C、一層4品（0.3米）：小包裝裝糧油，副食食液體調(diào)味，，酒類、飲料料，餅干，衛(wèi)衛(wèi)生巾、洗發(fā)發(fā)水、清潔護(hù)護(hù)理品、中體體積雜品、針針織內(nèi)衣，小小家電。117D、一層5品（0.24米）：固體調(diào)調(diào)味，葡萄酒酒，糖果、蜜蜜餞、炒貨，，牙膏、洗滌滌類、清新類類，殺蟲類，，小體積雜品品，筆盒，本本子、玩具，，毛巾，短褲褲，小針織，，鞋類E、一層6品（0.20米）：牙刷，，小塑料制品品，煙缸、小小文具，小針針織F、一層8品（0.15米）：文具筆筆類118結(jié)論延長米＝＝數(shù)據(jù)延長米米×0.7＋陳列延長米米×0.3品種數(shù)介定＝＝根據(jù)陳列原原則和結(jié)論延延長米測算的的各門店的可可經(jīng)營品種數(shù)數(shù)

實操延延長米：是以以門店現(xiàn)有的的貨架總數(shù)，，和結(jié)論延長長米差額，進(jìn)進(jìn)行同比例縮縮小而得到的的

實操品品種數(shù)：是以以實操延長米米根據(jù)陳列原原則測算出的的結(jié)果（門店店的最大品容容數(shù)量）119數(shù)據(jù)結(jié)結(jié)論的的實踐踐運用用：1）實操延延長米米：營營運督督導(dǎo)部部根據(jù)據(jù)數(shù)據(jù)據(jù)結(jié)論論，調(diào)調(diào)整各各小分分類分分配延延長米米，繪繪制新新貨架架商品品配置置圖，，提供供門店店執(zhí)行行。2）實操品品種數(shù)數(shù)介定定：商商品采采購部部根據(jù)據(jù)數(shù)據(jù)據(jù)結(jié)論論，進(jìn)進(jìn)行淘淘汰和和增補補品種種，確確定該該門店店實際際經(jīng)營營的品品容數(shù)數(shù)量。。120新開門門店1、選擇經(jīng)經(jīng)營面積積，貨架架總數(shù)配配置以及及商圈特特點以及及相似的的門店作作為數(shù)據(jù)據(jù)取樣的的門店。。2、基本計計算方式式與老店店改造相相同，綜綜合比例例計算的的權(quán)數(shù)略略有更改改。新新店綜合合比例＝＝門店去去年比×0.3＋公司去去年比×0.4＋門店今今年比×0.3121新開門店店3、結(jié)論延延長米：：營運督督導(dǎo)部根根據(jù)數(shù)據(jù)據(jù)結(jié)論，，繪制新新店貨架架配置圖圖，提供供門店執(zhí)執(zhí)行。4、品種數(shù)介介定：商商品采購購部根據(jù)據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)結(jié)論，確確定該門門店實際際經(jīng)營的的品容數(shù)數(shù)量。122**店細(xì)分類類貨架商商品配置置表123124二、門店店配置圖圖繪制和和相關(guān)貨貨架、設(shè)設(shè)備、配配件的準(zhǔn)準(zhǔn)備：責(zé)責(zé)任部門門：營運運督導(dǎo)部部1、由營運督督導(dǎo)部根根據(jù)數(shù)據(jù)據(jù)分析結(jié)結(jié)果，同同時考慮慮賣場的的動線、、關(guān)聯(lián)性性、活性性化等陳陳列配置置原則，，調(diào)整各各小分類類分配延延長米，，繪制新新貨架商商品配置置圖。2、根據(jù)門店店貨架配配置表和和陳列原原則，為為門店配配置貨架架設(shè)備，，包括貨貨架、層層板、掛掛鉤、網(wǎng)網(wǎng)筐等1251）老店：統(tǒng)統(tǒng)計門店店現(xiàn)有的的貨架設(shè)設(shè)備以及及配件，，制定增增減數(shù)量量計劃，，報總經(jīng)經(jīng)理審批批2）新店：根根據(jù)貨架架配置圖圖，制定定貨架設(shè)設(shè)備需求求數(shù)量計計劃，報報總經(jīng)理理審批3、制定門店店商品陳陳列原則則，包括括需要掛掛鉤陳列列的，網(wǎng)網(wǎng)筐陳列列的，以以及每層層可以陳陳列幾個個單品，，哪些分分類陳列列幾層等等都必須須完全說說明清楚楚。4、現(xiàn)場指導(dǎo)導(dǎo)門店進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整。126三門店經(jīng)營營品容的的介定：：責(zé)任部部門：商商品采購購部1、由商品品采購部部根據(jù)數(shù)數(shù)據(jù)分析析結(jié)果，，同時考考慮商品品的價格格帶、規(guī)規(guī)格帶、、功能性性等原則則，進(jìn)行行淘汰和和增補商商品，確確定該門門店新的的經(jīng)營品品容結(jié)構(gòu)構(gòu)，報總總經(jīng)理審審批。2、由商品品采購部部負(fù)責(zé)制制定商品品汰換管管理制度度，必須須確保門門店按核核定的品品容結(jié)構(gòu)構(gòu)進(jìn)行日日常經(jīng)營營工作。。1273、商品部部必須制制定老店店滯銷品品淘汰后后，門店店的具體體處理操操作流程程（如削削價處理理、退配配送等））4、門店日日常經(jīng)營營工作中中的品容容結(jié)構(gòu)維維護(hù)，按按增一汰汰一，缺缺一補一一的原則則實行。。128四、門店現(xiàn)場場操作要要求：1、門店根根據(jù)貨架架配置圖圖、商品品陳列原原則以及及經(jīng)營品品種明細(xì)細(xì)表進(jìn)行行貨架的的調(diào)整。。2、營運部、、商品部部進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場指導(dǎo)導(dǎo)。129門店貨架架數(shù)據(jù)配配置（1）綜綜合比例例（2）綜綜合比例例和（3）數(shù)數(shù)據(jù)延長長米（4）陳陳列延長長米（5）單單品延長長米的核核定（6）結(jié)結(jié)論延長長米（7）品品種數(shù)量量介定（8）實實際延長長米(9)實際品種種數(shù):包括實際際延長米米(提供營運運做貨架架配置圖圖)和實際品品種數(shù)(提供采購購部做商商品配置置)130門店經(jīng)營營品容的的界定:商品部根根據(jù)門店店貨架數(shù)數(shù)據(jù)配置置的結(jié)果果,同時考慮慮商品的的價格帶帶,規(guī)格帶,功能性等等原則,進(jìn)行商品品的選擇擇,增補和淘淘汰,最終確定定門店新新的經(jīng)營營品容結(jié)結(jié)構(gòu)的單單品.(在確定門門店經(jīng)營營品容后后要定期期進(jìn)行季季節(jié)性維維護(hù))131鮮肉柜132XXX超市門店各分類貨架商品配置表編碼分類貨架組數(shù)貨架高度單組貨架層數(shù)貨架編號陳列單品數(shù)量單組合計10101大米51.85001-00552510102面粉51.85006-010105010103雜糧31.64049-051164810201方便面101.64055-05