圣象地板集團市場營銷知識

營銷即戰(zhàn)爭市場營銷就是戰(zhàn)爭，在這場戰(zhàn)爭中，敵人就是競爭對手，而顧客就是要占領(lǐng)的陣地?，F(xiàn)在每家公司都是面向顧客的?，F(xiàn)在一個公司要想成功，必須要面向競爭對手。它必須找對手的弱點，并針對那些弱點發(fā)動營銷攻勢。第一、2500年的戰(zhàn)爭基本原則：集中優(yōu)勢兵力。不論在什么地方都是應(yīng)該首先和盡量爭取的。

——卡爾.馮.克勞塞維茨大象，飛起來營銷戰(zhàn)第二、兵力原則克勞塞維茨的第一條戰(zhàn)略原則是兵力原則。大魚吃小魚。強大的軍隊打敗弱小的軍隊。市場營銷也是如此。大公司擊敗小公司。必須在決定性的地點把盡可能多的軍隊投入戰(zhàn)斗。

——卡爾.馮.克勞塞維茨沒有任何原則能象兵力原則這樣處于根本地位。這是一種自然法則，大魚吃小魚，大公司擊跨小公司。拿破侖說過：“數(shù)量上處于優(yōu)勢的部隊的戰(zhàn)爭藝術(shù)在于，要在進攻點和防御點投入更多的兵力。”應(yīng)該告訴你的員工，他們是多么優(yōu)秀，但你不要光指望靠優(yōu)秀員工來打勝仗。

要靠優(yōu)秀的戰(zhàn)略來打勝仗。

在今天的市場營銷中，你所做的惟一最白費力氣的事，就是企圖改變?nèi)说男睦怼Ｐ睦硪坏┬纬?，幾乎是無法改變的。到底什么才是事實呢？事實就是顧客腦子里的觀念。防御這種作作戰(zhàn)形式就就其本身來來說比進攻攻這種作戰(zhàn)戰(zhàn)形式強。。——卡爾.馮.克勞勞塞維茨第三、防御御優(yōu)勢原則則克勞塞維茨茨的第二個個戰(zhàn)略原則則是防御優(yōu)優(yōu)勢原則。。軍事指揮官官們不會向向數(shù)倍于自自己的力量量挑戰(zhàn)。大大致算來，，進攻要想想成功的話話，應(yīng)該在在進攻地點點至少投入入敵方的3倍兵力。。防御中的數(shù)數(shù)學(xué)法則在曠野中，，兩軍對壘壘，很快就就可見分曉曉，兵力多多的一方總總是會占據(jù)據(jù)優(yōu)勢?？墒?，當(dāng)一一方處于防防守地位時時，情況又又會如何呢呢？這會不不會改變其其中的數(shù)學(xué)學(xué)法則呢？？別去當(dāng)英雄雄進攻的魅力力和勝利的的喜悅使得得一些銷售售經(jīng)理急于于操起長矛矛發(fā)動進攻攻，沖向最最近的那個個在戰(zhàn)壕中中固守的競競爭對手。。營銷戰(zhàn)斗的的真相更好的策略略應(yīng)該是速速度；而非非力量。IBM公司司獲勝靠的的是巧思，，而非久思思。第四、戰(zhàn)地地的本質(zhì)營銷戰(zhàn)斗的的陣地在制制定計劃、、進行構(gòu)思思的頭腦里里。頭腦即即戰(zhàn)場。這這個地帶充充滿玄機，，高深莫測測。第五、戰(zhàn)略略形式政治家和指指揮官做出出的首要的的、最高的的和最有深深遠意義的的判斷，是是確定他們們正在進行行的戰(zhàn)爭的的戰(zhàn)略形式式；既不能能做出錯誤誤判斷，又又不能試圖圖使其同本本質(zhì)背道而而馳?！?馮、.克克勞塞維茨茨營銷戰(zhàn)并非非只有一種種作戰(zhàn)方式式，而是有有4種。你你首要和最最重要的決決定，就是是要知道應(yīng)應(yīng)該采用哪哪種戰(zhàn)略形形式。采用哪種作作戰(zhàn)方式取取決于你的的戰(zhàn)略位置置，看哪種種戰(zhàn)略位置置適合取得得勝利。通用汽車公公司應(yīng)該采采取的戰(zhàn)爭爭形式一場好的防防御戰(zhàn)在本本質(zhì)上是攻攻擊性的，，其目標(biāo)很很明確，即即保衛(wèi)公司司占優(yōu)勢的的市場占有有率。福特公司應(yīng)應(yīng)該怎樣做做福特汽車公公司排行第第二位，有有條件發(fā)動動進攻?？巳R斯勒公公司應(yīng)該怎怎樣做克萊斯勒公公司應(yīng)該避避免正面介介入通用和和福特的爭爭斗，而從從側(cè)翼發(fā)動動進攻。美國汽車公公司應(yīng)該怎怎樣做典型的游擊擊戰(zhàn)術(shù)要找到一塊塊細分市場場，這塊細細分市場應(yīng)應(yīng)該大得足足以贏利，，而小得不不足以引起起其他市場場領(lǐng)先者的的興趣。頭腦中的山山地讓我們重審審一下頭腦腦中的戰(zhàn)場場。當(dāng)然，，山地即市市場領(lǐng)先者者的制高點點。如果你想穿穿越這座山山，就得打打一場營銷銷進攻戰(zhàn)。。你最好尋尋找一處山山谷或山隘隘作為突破破點。但是是，戰(zhàn)斗將將會打得非非常艱苦，，付出的代代價也會很很高，因為為領(lǐng)先者通通常都有能能力進行猛猛烈的反攻攻。假如你下山山，停止進進攻，就是是在打防御御戰(zhàn)。那么么，其規(guī)則則就是有效效的進攻。。如果你在山山間迂回，，進行的就就是營銷中中的側(cè)翼翼進攻。這這通常也是是最有效、、代價最小小的營銷活活動。如果你在山山下盤桓，，那么你打打的就是營營銷游擊戰(zhàn)戰(zhàn)。你想找找一處地帶帶，既防守守安全，又又小得引不不起市場領(lǐng)領(lǐng)先者的興興趣。第六、防御御戰(zhàn)原則防御戰(zhàn)僅適適用于市場場領(lǐng)先者。?？勺裱牡挠?條原原則，其中中最令人驚驚訝的一條條原則是進進攻自己，，而不是進進攻敵人。。第一條只有市場領(lǐng)領(lǐng)先者才應(yīng)應(yīng)該考慮進進行防御。。公司自己并并不能造就就領(lǐng)先者，，只有顧客客能做做到到這一點。。而顧客認認準(zhǔn)的領(lǐng)先先者才是真真正的領(lǐng)先先者。第二條最好的防御御策略是進進攻自我的的勇氣。防御者提高高地位的最最好方法是是不斷地沖沖擊顧客頭頭腦中的信信念。換句句話說，就就是要不斷斷引進新產(chǎn)產(chǎn)品和新服服務(wù)，取代代原有的部部分，以此此來鞏固你你的地位。。競爭環(huán)境此此消彼長。。移動的目目標(biāo)總比靜靜止的目標(biāo)標(biāo)難以擊中中。吉列公司仍仍然在不屈屈不撓的餓餓堅持挑戰(zhàn)戰(zhàn)自我的策策略。進攻自我可可能會犧牲牲眼前的利利益，但是是卻有一個個最大的好好處，就是是保衛(wèi)市場場占有率，，而這才是是打贏營銷銷戰(zhàn)的最終終武器。第三條要時刻準(zhǔn)備備阻止競爭爭者的強大大營銷攻勢勢。多數(shù)公司只只有一個機機會獲勝，，而市場領(lǐng)領(lǐng)先者卻有有兩個機會會。如果領(lǐng)領(lǐng)先者失去去了挑戰(zhàn)自自我的機會會，還可以以照搬其他他公司的競競爭手段。。但是，領(lǐng)領(lǐng)先者必須須在進攻者者確立地位位之前，迅迅速行動起起來阻止它它。在戰(zhàn)爭中，，“和平共共處”的原原則毫無立立足之地。。不過領(lǐng)先者者要保持警警惕性。第七、進攻攻戰(zhàn)原則進攻戰(zhàn)適用用于處于市市場第二位位和第三位位的公司。。其中一條條最主要的的原則是尋尋找領(lǐng)先者者強勢中的的內(nèi)在弱點點，并向此此弱點發(fā)起起進攻。如果無法獲獲得絕對的的優(yōu)勢，你你必須靈活活運用你現(xiàn)現(xiàn)有的力量量，在決定定性的地點點創(chuàng)造相對對優(yōu)勢?！?馮.克勞勞塞維茨領(lǐng)先者應(yīng)該該進行防御御戰(zhàn)，而不不是進攻戰(zhàn)戰(zhàn)。進攻戰(zhàn)戰(zhàn)適用于處處于市場第第二位或第第三位的公公司。這家家公司應(yīng)有有足夠的力力量向領(lǐng)先先者發(fā)動持持久的進攻攻。第一條考慮的重點點應(yīng)該是領(lǐng)領(lǐng)先者在市市場中的強強勢。處于第二位位或第三位位的公司應(yīng)應(yīng)該做的，，是把精力力放到領(lǐng)先先者身上。。要考慮領(lǐng)領(lǐng)先者的銷銷售渠道。。對于處在市市場第二位位的公司來來說，更好好的策略應(yīng)應(yīng)該是盯住住領(lǐng)先者，，問問自己己：“我怎怎么才能讓讓他們的市市場份額減減少呢？營銷戰(zhàn)是精精神戰(zhàn)，在在這場戰(zhàn)爭爭中，人的的頭腦便是是戰(zhàn)場。一一切進攻應(yīng)應(yīng)在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上進行。。你的武器器應(yīng)該是語語言文字、、圖象和聲聲音。第二條要找到領(lǐng)先先者強勢中中的弱點，，并攻擊弱弱點。第三條盡可能狹窄的的陣地上發(fā)動動進攻。只有在突破防防線后，進攻攻方才橫向擴擴展，占領(lǐng)陣陣地。實力中存在著著弱點柯達強勢中的的固有弱點是是什么呢？如如果你看一下下它的包裝盒盒，就會看到到上面寫著：：“有效日期期”。第八，側(cè)翼戰(zhàn)戰(zhàn)原則市場營銷戰(zhàn)中中，最具創(chuàng)新新性的形式是是側(cè)翼戰(zhàn)。多多年來，大多多數(shù)重大的營營銷勝利都是是側(cè)翼戰(zhàn)。乘勝是是追擊擊贏得得勝利利的第第二次次行動動更多多，在在許多多情況況下比比第一一次行行動更更為重重要。?！?馮.克勞勞塞維維茨第一條條一次好好的側(cè)側(cè)翼進進攻行行動應(yīng)應(yīng)該在在無人人競爭爭的地地區(qū)展展開。。發(fā)動側(cè)側(cè)翼進進攻，，并不不需要要生產(chǎn)產(chǎn)出不不同于于市場場上任任何現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的的新產(chǎn)產(chǎn)品。。但是是，你你的產(chǎn)產(chǎn)品中中必須須有創(chuàng)創(chuàng)新或或獨特特的部部分。。得讓讓顧客客對你你有新新的觀觀念。。傳統(tǒng)的的市場場營銷銷理論論把這這種方方法叫叫做““市場場細分分”，，即尋尋找市市場空空缺。。要想想發(fā)動動一次次真正正的側(cè)側(cè)翼戰(zhàn)戰(zhàn)，你你必須須頭一一個搶搶占細細分市市場。。假如市市場上上一個個山地地或者者一處處細分分市場場尚無無設(shè)防防，那那么一一個班班的兵兵力就就可以以把它它攻打打下來來。但但是假假如對對方已已經(jīng)設(shè)設(shè)防，，那么么，要要攻打打下同同樣的的山頭頭得需需要整整整一一個師師付出出最大大的努努力才才行。。第二條條戰(zhàn)術(shù)奇奇襲應(yīng)應(yīng)該成成為計計劃里里的一一個重重要組組成部部分。。第一條條追擊同同進功功本身身一樣樣重要要。應(yīng)該把把落后后品種種槍斃斃掉，，并把把它們們的油油料配配給送送給正正在取取得最最大勝勝利的的坦克克指揮揮官。如果用用來進進行側(cè)側(cè)翼進進攻的的產(chǎn)品品開始始成功功，你你必須須乘勝勝追擊擊。你你的目目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該是是獲勝勝，并并獲得得巨大大勝利利。低價位側(cè)側(cè)翼戰(zhàn)側(cè)翼進攻攻最明顯顯的一種種形式是是低廉的的價格。。降價而同同時贏利利的訣竅竅在于，，在顧客客注意不不到或不不關(guān)心的的地方降降低成本本，不露露聲色。。高價位側(cè)側(cè)翼各行業(yè)中中很少有有不能用用高價進進行側(cè)翼翼進攻的的。高價比低低價代表表著更多多的銷售售機會，，這其中中有兩個個原因。。一個是是顧客一一價格作作為衡量量質(zhì)量的的傾向，，認為應(yīng)應(yīng)該“物物有所值值”。另另一個原原因是高高價產(chǎn)生生的高利利潤的潛潛力。我們以香香皂為例例。香皂皂是市場場上最古古老的產(chǎn)產(chǎn)品之一一，曾經(jīng)經(jīng)使用過過一系列列的添加加劑，并并以“象象牙”牌牌香皂的的“空氣氣能使‘‘象牙’’皂漂浮浮起來””的廣告告為開端端。多年年來，香香皂的品品種變得得多種多多樣，有有芳香型型的（如如Camay））、除味味型的（（如Dial）），還有有保濕型型的（如如Dove）最最新的品品種是軟軟皂（Softsoap），，這就是是最初的的液體皂皂。軟皂向人人們表明明了首創(chuàng)創(chuàng)的重要要性。曾曾有一度度，液體體皂占據(jù)據(jù)了50%的市市場。今今天，大大多數(shù)的的仿效者者都衰敗敗了，而而軟皂占占據(jù)了市市場第一一位。第九、游游擊戰(zhàn)原原則市場營銷銷戰(zhàn)中，，大多數(shù)數(shù)的公司司都應(yīng)該該打游擊擊戰(zhàn)。小小公司只只要不試試圖效仿仿同行業(yè)業(yè)的“巨巨人”們們，就能能獲得重重大勝利利。敵進我退退，底駐駐我擾，，敵疲我我打，敵敵退我追追?！珴蓾蓶|第一條找一塊細細分市場場，要小小得足以以守得住住。側(cè)翼戰(zhàn)是是經(jīng)過策策劃后，，在距離離領(lǐng)先者者較近的的前線刻刻意發(fā)動動的，其其目標(biāo)上上一奪取取或削弱弱領(lǐng)先者者的市場場占有率率。例：奔馳就是是個例子子，它以以高價位位向卡迪迪拉克不不得不推推出了塞塞維爾牌牌汽車（（Seville），，來保護護自己的的地盤。。勞斯萊斯斯是個真真正的游游擊公司司。實際際上，勞勞斯萊斯斯也能從從別的公公司那里里奪走生生意。然然而，它它的策略略并非針針對瓦解解競爭對對手的地地位。勞勞斯萊斯斯經(jīng)銷商商可以像像其他汽汽車經(jīng)銷銷商一樣樣，從地地方債券券銷售或或珠寶店店那里把把生意奪奪走。游擊性的的公司應(yīng)應(yīng)該把眼眼光放在在多小的的市場上上呢？這這一點是是一切判判斷的基基礎(chǔ)。要要試著找找到一塊塊細分市市場，小小得足以以讓你成成為領(lǐng)先先者。“產(chǎn)品線線延伸陷陷阱”。一個名名稱無法法支撐兩兩個不同同的概念念。第二條不管你多多么成功功，也不不要使自自己的行行為像一一個領(lǐng)先先者。游擊公司司應(yīng)該盡盡量做到到全部人人員投入入前線，，不能任任何非戰(zhàn)戰(zhàn)斗人員員第三條一旦有失失敗跡象象，隨時時準(zhǔn)備撤撤退。大多數(shù)公公司都應(yīng)應(yīng)該采取取游擊策策略。一一般來來說，在在每100家公公司中，，只有1家應(yīng)該該打防御御戰(zhàn)，2家打進進攻戰(zhàn)，，3家進進行側(cè)翼翼進攻，，剩下的的94家家都應(yīng)該該打游擊擊戰(zhàn)。第十、可可樂戰(zhàn)從戰(zhàn)術(shù)上上講，語語言、畫畫面、音音樂都可可以按需需要頻繁繁更換，，但是，，戰(zhàn)略絕絕對不能能更換。。觀念總比比事實強強大謝謝1月-2300:44:1700:4400:441月-231月-2300:4400:4400:44:171月-231月-2300:44:172023/1/60:44:179、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。00:44:1800:44:1800:441/6/202312:44:18AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2300:44:1800:44Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:44:1800:44:1800:44Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2300:44:1800:44:18January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月202312:44:18上上午午00:44:181月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:44上上午1月-2300:44January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/60:44:1800:44:1806January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。12:44:18上上午12:44上午00:44:181月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。00:44:1800:44:1800:441/6/202312:44:18AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2300:44:1800:44Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。00:44:1800:44:1800:44Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2300:44:1800:44:18January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月202312:44:18上上午00:44:181月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月2312:44上上午1月-2300:44January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/60:44:1800:44:1806January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。12:44:18上上午午12:44上上午午00:44:181月月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。