市場(chǎng)策略和市場(chǎng)部組織管理系統(tǒng)

市場(chǎng)系統(tǒng)咨詢報(bào)告—派力項(xiàng)目組—1目錄市場(chǎng)策略市場(chǎng)部組織架構(gòu)市場(chǎng)系統(tǒng)管理平臺(tái)2第一部分：市場(chǎng)策略3營(yíng)銷戰(zhàn)略思路戰(zhàn)略規(guī)劃需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題：液體奶業(yè)務(wù)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法：基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略部署營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷組合戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略所需的資源4業(yè)務(wù)目標(biāo)(一）確定業(yè)務(wù)目標(biāo)需要考慮的因素公司的歷史、任務(wù)與目標(biāo)堅(jiān)持在乳制品行業(yè)中發(fā)展，意味著滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的對(duì)營(yíng)養(yǎng)的需要成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的，進(jìn)而世界領(lǐng)先的乳制品營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)商行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)顧客需求及競(jìng)爭(zhēng)兩項(xiàng)因素共同推動(dòng)的行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變動(dòng)趨勢(shì)滿足上市的需要及股東期望業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)速度5業(yè)務(wù)目標(biāo)（二）在思考液體奶業(yè)務(wù)目標(biāo)的時(shí)候，我們認(rèn)為下列問(wèn)題需要考慮：從一個(gè)較長(zhǎng)期的角度看3-5年，完達(dá)山公司希望自己成為一家什么樣的企業(yè)對(duì)內(nèi)部，明確告訴所有員工和單位，成為乳制品全國(guó)第一，激發(fā)大家的斗志，但對(duì)外可以低雕處理，無(wú)需大事張揚(yáng)經(jīng)營(yíng)范圍、規(guī)模實(shí)力等我們的建議6業(yè)務(wù)目標(biāo)（三）希望經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展后，液態(tài)奶業(yè)務(wù)在公司整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位如何？液態(tài)奶成為全國(guó)性品牌（知名度，未必在全國(guó)范圍銷售），占公司全部收入的50%以上，成為東北地區(qū)（及其它部分地區(qū)）的第一品牌實(shí)現(xiàn)的收入和利潤(rùn)比重、品牌形象的轉(zhuǎn)換和促生、提高綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力我們的建議7業(yè)務(wù)目標(biāo)（四）乳制品行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何問(wèn)題一：推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的主要因素是什么問(wèn)題二：奶源問(wèn)題的重要性乳制品領(lǐng)域的國(guó)際范圍的競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)界限的打破對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響分銷和物流技術(shù)進(jìn)步對(duì)奶品分銷的影響行業(yè)壁壘的主要構(gòu)成因素及變動(dòng)趨勢(shì)8乳制品行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)鮮奶比重持續(xù)快速增長(zhǎng)：市場(chǎng)總?cè)萘靠焖僭鲩L(zhǎng)；全國(guó)性品牌增多并迅速壯大；由于存在著奶源問(wèn)題及市場(chǎng)總體的快速增長(zhǎng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)的影響不大推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的主要因素供給及需求的互動(dòng)（更多的消費(fèi)者接受乳制品為日常營(yíng)養(yǎng)以及更多消費(fèi)者接受鮮奶），良性競(jìng)爭(zhēng)，可能帶來(lái)需求的雪崩式效應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)及行業(yè)壁壘控制奶源為基礎(chǔ)；控制銷售通路（零售貨架）為關(guān)鍵（假設(shè)中國(guó)的分銷行業(yè)將會(huì)獲得很大的進(jìn)步）我們的看法：9業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)（五））如何認(rèn)識(shí)顧客需求的變動(dòng)趨勢(shì)問(wèn)題：對(duì)乳制品需求的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)對(duì)液態(tài)奶需求增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)對(duì)不同包裝形式或不同加工工藝的液態(tài)奶的需求變動(dòng)趨勢(shì)10我們的看看法：在大中城市，對(duì)乳制品需求的增長(zhǎng)主要集中在液態(tài)奶領(lǐng)域大部分城市液態(tài)奶的增長(zhǎng)水平可能難以達(dá)到上海的標(biāo)準(zhǔn)，但就目前的水平提高一倍應(yīng)是可以實(shí)現(xiàn)的隨著人均消費(fèi)量的增加，人們將選擇更好包裝的產(chǎn)品（例如新鮮屋）12311對(duì)于業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)有有以下建建議完達(dá)山集團(tuán)3-5年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)前2名的企業(yè)奶粉產(chǎn)品液態(tài)奶產(chǎn)品其它乳制產(chǎn)品從乳制品加工量及乳制品銷售收入的角度12我們的目標(biāo)完達(dá)山液態(tài)奶的產(chǎn)銷量應(yīng)達(dá)到25萬(wàn)噸以上三年后13基本競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略描述公司如何行動(dòng)才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足顧客需求，從而實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)因此14制定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略需需要進(jìn)行行：競(jìng)爭(zhēng)分析顧客分析企業(yè)內(nèi)部分析15競(jìng)爭(zhēng)分析析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)全國(guó)性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)域性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者兩種類型型的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手16特點(diǎn)以大城市市為重點(diǎn)點(diǎn)，以保保質(zhì)期長(zhǎng)長(zhǎng)的奶為為重點(diǎn)進(jìn)入更多多的區(qū)域域市場(chǎng)，，強(qiáng)調(diào)本本地化供供應(yīng)和品品牌形象象的建設(shè)設(shè)全國(guó)性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者說(shuō)明：一一定時(shí)期期內(nèi)，““好的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者””的存在在對(duì)完達(dá)達(dá)山液態(tài)態(tài)奶會(huì)帶帶來(lái)一定定好處。。趨勢(shì)17有成為全全國(guó)性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的沖動(dòng)區(qū)域性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者說(shuō)明：特點(diǎn)本地經(jīng)營(yíng)營(yíng)，以保保質(zhì)期短短的奶為為主趨勢(shì)18競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)勢(shì)A類城市市的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性更加加激烈區(qū)域性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者將將對(duì)全國(guó)國(guó)性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的進(jìn)進(jìn)入作出出激烈反反抗液態(tài)奶行業(yè)19顧客分析析顧客需求求的變動(dòng)動(dòng)仍是推推動(dòng)液體體奶市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展的的根本力力量我們需要要關(guān)注：：顧客重視視的產(chǎn)品品屬性：：新鮮度度、營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)、口味味、購(gòu)買買方式、、價(jià)格顧客生活活方式的的變化、、收入、、年齡等等因素對(duì)對(duì)需求的的影響顧客需求求的地區(qū)區(qū)性差異異容易買到到品牌形象象價(jià)格12320顧客需求求的特點(diǎn)點(diǎn)決定我我們的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)、分銷銷通路、、價(jià)格及及溝通方方式等策策略要素素21關(guān)鍵成功功要素溝通能力分銷管理本地供應(yīng)能力并購(gòu)或自建，奶源和產(chǎn)能的協(xié)調(diào)多地點(diǎn)的分銷和物流系統(tǒng)的管理高溫奶距離供應(yīng)的局限性22溝通能力本地供應(yīng)能力鋪貨率店頭管理零售管理通路評(píng)估與發(fā)展分銷管理23本地供應(yīng)能力分銷管理整合溝通的管理投入產(chǎn)出比溝通能力24競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)與核心心競(jìng)爭(zhēng)力力長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)勢(shì)品牌價(jià)值值綜合性的的營(yíng)銷能能力合理的組組織架構(gòu)構(gòu)高效的信信息系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)揮每個(gè)個(gè)人潛力力的管理體制制與企業(yè)業(yè)文化快速反應(yīng)應(yīng)和自適適應(yīng)的決策體制制所帶來(lái)來(lái)的靈活性策策略25短期優(yōu)勢(shì)勢(shì)奶源供應(yīng)應(yīng)技術(shù)/設(shè)設(shè)備26結(jié)論：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略建議差異化的廣泛覆蓋基本戰(zhàn)略新鮮的營(yíng)養(yǎng)定位主題27戰(zhàn)略部署署蠶食和滲滲透以哈爾濱濱為中心心的黑龍龍江輔以吉林林、遼寧寧第一步2001年?yáng)|三省全全部A類類市場(chǎng)；；全國(guó)性品品牌勢(shì)力力較弱的的其它A類類市場(chǎng)及及周邊，，第二步2002-2003年年全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)第三步2004年后考慮運(yùn)輸輸半徑考慮市場(chǎng)場(chǎng)容量與與產(chǎn)能的的配合考慮奶粉粉的傳統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市市場(chǎng)28營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品上市市目標(biāo)及及年度營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略部部署的第第一步把迅速提高市場(chǎng)占有率作為首要目標(biāo)鋪貨率產(chǎn)品知名度銷量（分品種）與收入29營(yíng)銷戰(zhàn)略略目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷反映差異異化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)和品種種通路結(jié)構(gòu)構(gòu)溝通方式式及頻率率30目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的兩個(gè)個(gè)方面地理目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)哈爾濱及及周邊除沈陽(yáng)、、大連的的其它東東北地區(qū)A類類市場(chǎng)其它傳統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)顧客群目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)低端和高高端的顧顧客特殊需要要的顧客客產(chǎn)品的重重度使用用者31目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的選擇擇決定產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)32產(chǎn)品策略略子品牌外觀包裝形式式（三種種包裝的的比例））花色（酸酸奶、營(yíng)營(yíng)養(yǎng)奶等等）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)33定價(jià)策略略基本價(jià)格格價(jià)格結(jié)構(gòu)構(gòu)與政策策促銷定價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向的定價(jià)價(jià)符合定位位主題強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷銷商尤其其是零售的利利潤(rùn)34渠道策略略通路結(jié)構(gòu)構(gòu)通路設(shè)計(jì)計(jì)要符合合營(yíng)銷目目標(biāo)，達(dá)達(dá)到一定定的鋪貨率及及覆蓋率率不同地區(qū)區(qū)的不同同結(jié)構(gòu)不同品種種的不同同結(jié)構(gòu)分銷管理理通路成員員的選擇擇零售管理理物流控制制通路政策策35渠道策略略建議哈市的渠渠道：基本同意意完達(dá)山山目前的的方案，，但是，，訂送奶需需要大力力發(fā)展（（目前的的格局可可能僅僅僅是因?yàn)闉辇埖]沒有努力力這樣做做），可可經(jīng)過(guò)一一段考察察期，選選擇好的的奶站合合作建設(shè)設(shè)訂送體體系或獨(dú)獨(dú)立建設(shè)設(shè)。從全國(guó)的的趨勢(shì)看看，哈市市的零售售業(yè)態(tài)在在2-3年內(nèi)可可能發(fā)生生較大變變化，奶站的重重要性必必將降低低。36渠道策略略建議外埠的渠渠道近期內(nèi)沿沿用奶粉粉渠道，，但需加強(qiáng)賣場(chǎng)場(chǎng)促銷和和對(duì)K/A客戶戶的自主主控制；投放需冷冷鏈的產(chǎn)產(chǎn)品要慎慎重，條條件不成成熟寧可可不做（（供應(yīng)能能力、分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建設(shè)設(shè)和管理理能力）），此類產(chǎn)品品的投放放需要制制定一個(gè)個(gè)較高的的銷量目目標(biāo)。37溝通與推推廣策略略溝通策略略的主要要目標(biāo)迅速提高高知名度度建立消費(fèi)費(fèi)者試用用主要手段段廣告SP公關(guān)宣傳傳今年的A&P總總費(fèi)用控控制在400萬(wàn)萬(wàn)以內(nèi),占銷售售收入10%以以內(nèi)。38廣告策略為迅速提高目目標(biāo)消費(fèi)群體體的認(rèn)知度，，電視廣告/商商店廣告為首首選的宣傳渠渠道，報(bào)紙為促銷銷的輔助宣傳傳手段。訴求點(diǎn)：健康康、營(yíng)養(yǎng)在重點(diǎn)銷售區(qū)區(qū)域哈爾濱投投放電視廣告告。溝通重點(diǎn)點(diǎn)第一波為品品牌形象廣告告和促銷廣告告穿插播出。。第二波主打打重點(diǎn)產(chǎn)品廣廣告。以中青青年婦女收視視率高的黃金金檔節(jié)目（電電視劇、生活活等欄目）為為主。投放電電視臺(tái)應(yīng)在2-3個(gè)地方方和地方有線線電視臺(tái)。投投放時(shí)間應(yīng)在在鋪貨率達(dá)到到80%以上上開始。分波波進(jìn)行，建議議第一波從6/20-7/20，第第二波從8/20-10/1。每波波的GRP應(yīng)應(yīng)該保持在500-800之間。費(fèi)費(fèi)用應(yīng)該在150萬(wàn)人民民幣左右。（（不含策劃創(chuàng)創(chuàng)意費(fèi)用）店面宣傳：在在所有銷售區(qū)區(qū)域的A類店店進(jìn)行生動(dòng)化化行動(dòng)，設(shè)立立堆頭，布置置海報(bào)、搖搖搖卡、宣傳單單。并有促銷銷人員統(tǒng)一著著裝配合促銷銷。哈爾濱市市C、D類類店，設(shè)置吊吊旗、展示架架、A3海報(bào)報(bào)。所有宣傳傳品，應(yīng)在6/20前到到位，估計(jì)費(fèi)費(fèi)用在10萬(wàn)萬(wàn)-15萬(wàn)之之間。（不含含設(shè)計(jì)費(fèi)用））39消費(fèi)者促銷策策略迅速吸引目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群試用用，并產(chǎn)生重重復(fù)購(gòu)買建議采取區(qū)別別與對(duì)手的上上市促銷活動(dòng)動(dòng)抓住目標(biāo)購(gòu)買買群體：中青青年女性充分體現(xiàn)完達(dá)達(dá)山品牌產(chǎn)品品給消費(fèi)者的的價(jià)值：你的的健康、美麗麗是完達(dá)山的的永遠(yuǎn)追求。。40買贈(zèng)活動(dòng)和降降價(jià)輕易不要要使用，這些些是雙刃劍。。通過(guò)短期的促促銷活動(dòng)，提提升品牌知名名度、提升消消費(fèi)者忠誠(chéng)度度是活動(dòng)的實(shí)實(shí)際目的，銷銷量是其次的的。具體實(shí)施應(yīng)依依實(shí)際銷售調(diào)調(diào)整，不要過(guò)過(guò)多，但應(yīng)長(zhǎng)長(zhǎng)期進(jìn)行。41活動(dòng)提議一：：“我們送健健康來(lái)啦”上上市派樣活動(dòng)動(dòng)主旨：迅速提升品牌牌知名度，吸吸引目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體時(shí)間：6/20到高高考結(jié)束地區(qū)：哈爾濱市、大大慶、齊齊哈哈爾、牡丹江江、佳木斯、、雞西促銷產(chǎn)品：全線上市產(chǎn)品品活動(dòng)主題：1、向目標(biāo)消消費(fèi)群體免費(fèi)費(fèi)派樣。2、從6/20起，在各各城市的成熟熟社區(qū)向每戶戶家庭免費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)奶三袋。在在各中考、高高考門口派樣樣。3、成熟社區(qū)區(qū)應(yīng)選擇中高高檔社區(qū)和知知名社區(qū)，哈哈爾濱選擇10個(gè)以內(nèi)，，其他城市視視情況而定，，總共派樣總總數(shù)應(yīng)超過(guò)1萬(wàn)戶。學(xué)校?？紙?chǎng)派樣10萬(wàn)袋以上上。4、媒體告知知，以報(bào)紙媒媒體為主。各各銷售點(diǎn)配合合上市促銷海海報(bào)。費(fèi)用預(yù)估：告知宣傳費(fèi)用用16萬(wàn)（含含宣傳資料）），樣品費(fèi)用用5萬(wàn)，派樣樣費(fèi)用1萬(wàn)元元活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：：活動(dòng)組織直接接關(guān)系到派樣樣效果42活動(dòng)提議二：：“健康家庭庭21”上市市促銷活動(dòng)主旨：迅速提升品牌牌知名度，吸吸引目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體時(shí)間：7/1起持續(xù)續(xù)7周地區(qū)：哈爾濱市及周周邊促銷產(chǎn)品：全線上市產(chǎn)品品活動(dòng)主題：1、健康家庭庭評(píng)選，聯(lián)合合報(bào)紙新聞媒媒體一起舉辦辦。2、從7/1起，每周從從參加者中抽抽獎(jiǎng)。抽取3戶健康家庭庭，送價(jià)值5000元的的健康家電，，共抽取21戶。另抽取取不同等級(jí)的的免費(fèi)送奶，，包括免費(fèi)一一年，免費(fèi)三三個(gè)月，免費(fèi)費(fèi)1個(gè)月等。。每周300戶，共計(jì)2100戶。。3、參加者需需收集完達(dá)山山液體奶任何何包裝的4個(gè)個(gè)標(biāo)志，投放放在全市的20家左右的的指定A類店店內(nèi)的抽獎(jiǎng)箱箱中，便可參參加抽獎(jiǎng)，本本次未中獎(jiǎng)累累計(jì)到下次。。獲獎(jiǎng)名單在在晚報(bào)上公布布。4、媒體告知知，以電視15秒廣告為為主，前期做做2次報(bào)紙媒媒體。各銷售售點(diǎn)配合促銷銷海報(bào)。費(fèi)用預(yù)估：告知宣傳費(fèi)用用24萬(wàn)，獎(jiǎng)獎(jiǎng)品費(fèi)用20萬(wàn)活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：：大容量、立體體的配合上市市的告知43活動(dòng)提議三：：“健康美麗麗著”促銷銷活動(dòng)主旨：在酸奶的重度度消費(fèi)群體提提升品牌知名名度，吸引目目標(biāo)消費(fèi)群體體時(shí)間：8/1-10/1地區(qū)：哈爾濱市、大大慶、齊齊哈哈爾、牡丹江江、佳木斯、、雞西、延吉吉、長(zhǎng)春、吉吉林促銷產(chǎn)品：酸奶產(chǎn)品活動(dòng)主題：1、購(gòu)買酸奶奶換取獎(jiǎng)品。。2、從8/1起，凡購(gòu)買買酸奶產(chǎn)品的的消費(fèi)者，可可以到指定地地點(diǎn)換取獎(jiǎng)品品。3、參加者需需收集完達(dá)山山液體酸奶任任何包裝的標(biāo)標(biāo)志，在指定定地點(diǎn)換取獎(jiǎng)獎(jiǎng)品。哈爾濱濱在各個(gè)K/A，其他城城市在銷售人人員指定的地地點(diǎn)。獎(jiǎng)品以以夏季名牌美美容護(hù)膚品或或工具為主，，從價(jià)值1元元到價(jià)值100元不等，，鼓勵(lì)刺激重重復(fù)大量購(gòu)買買。4、媒體告知知，以各大賣賣場(chǎng)的招貼海海報(bào)為主，配配合2次報(bào)紙紙廣告。費(fèi)用預(yù)估：告知宣傳費(fèi)用用12萬(wàn)元，，促銷品費(fèi)用用12萬(wàn)元。。銷售收入至至少100萬(wàn)萬(wàn)活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：：告知渠道、促促銷品管理、、促銷品選定定44活動(dòng)提議四：：“吃喝玩樂(lè)樂(lè)總動(dòng)員”促促銷活動(dòng)主旨：形成第二波促促銷攻勢(shì)，為為秋冬季銷售售旺季打基礎(chǔ)礎(chǔ)時(shí)間：10/11-11/31地區(qū)：哈爾濱市、大大慶、齊齊哈哈爾、牡丹江江、佳木斯、、雞西、延吉吉、長(zhǎng)春、吉吉林促銷產(chǎn)品：康美裝鮮奶產(chǎn)產(chǎn)品活動(dòng)主題：1、購(gòu)買鮮奶奶產(chǎn)品換取餐餐券、游園門門票、娛樂(lè)場(chǎng)場(chǎng)所優(yōu)惠券、、旅行社優(yōu)惠惠券、賓館優(yōu)優(yōu)惠券。2、凡一次性性購(gòu)買12包包康美奶的消消費(fèi)者均可以以獲贈(zèng)機(jī)會(huì)，，現(xiàn)場(chǎng)抽取，，100%中中獎(jiǎng)。3、媒體告知知，以各大賣賣場(chǎng)的招貼海海報(bào)為主，配配合2次報(bào)紙紙廣告。費(fèi)用預(yù)估：告知宣傳費(fèi)用用12萬(wàn)元，，促銷品費(fèi)用用20萬(wàn)元。?；顒?dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：：告知渠道、合合作伙伴的選選定。45活動(dòng)提議五：：“美麗的農(nóng)農(nóng)場(chǎng)我的家””促銷活動(dòng)動(dòng)主旨：形成第二波促促銷攻勢(shì)，為為秋冬季銷售售旺季打基礎(chǔ)礎(chǔ)時(shí)間：9月、10月月初的個(gè)個(gè)假假期日地區(qū)：哈爾濱市、和和其他有可能能參加的城市市促銷產(chǎn)品：全線產(chǎn)品活動(dòng)主題：1、購(gòu)買全線線產(chǎn)品并回答答問(wèn)題，就有有機(jī)會(huì)參加農(nóng)農(nóng)場(chǎng)一日游并并參觀基地（（包括興凱湖湖）。2、凡回答報(bào)報(bào)紙問(wèn)題，并并將6個(gè)包裝裝寄回公司，，就有機(jī)會(huì)抽抽取幸運(yùn)之旅旅，爭(zhēng)取讓3000人參參加活動(dòng)，每每次150人人的規(guī)模。3、報(bào)紙媒體體告知，以各各大賣場(chǎng)的招招貼海報(bào)為主主。費(fèi)用預(yù)估：告知宣傳費(fèi)用用4萬(wàn)元，促促銷費(fèi)用15萬(wàn)元?；顒?dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：：告知渠道、合合作伙伴的選選定。46其他活動(dòng)提議議在中秋、國(guó)慶慶、元旦等年年節(jié)推出康美美包的禮品裝裝時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候，在哈爾爾濱和其他銷銷售良好的城城市，推出會(huì)會(huì)員形式的活活動(dòng)，抓住一一批固定的忠忠實(shí)消費(fèi)群體體在沈陽(yáng)、大連連等基礎(chǔ)薄弱弱、對(duì)手強(qiáng)大大的城市試用用價(jià)格打折策策略，在大賣賣場(chǎng)沖擊對(duì)手手，為明年搶搶占市場(chǎng)打下下一定基礎(chǔ)開展買鮮奶送送酸奶的活動(dòng)動(dòng)，例如買1000ML鮮奶送250ML酸奶奶等等，帶動(dòng)動(dòng)銷售多包裝捆綁銷銷售與成熟高檔社社區(qū)合作送奶奶業(yè)務(wù)47公共關(guān)系協(xié)助建立目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的知名名度，積極影影響消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品或公司司的態(tài)度?？ゼ鞍l(fā)布的的新聞選擇A.直直接發(fā)布布新聞：宣布布即將發(fā)生具具有新聞價(jià)值值且無(wú)論報(bào)道道與否，一般般大眾或特定定人群有興趣的的事件；B.活活動(dòng)發(fā)布布新聞：直接接發(fā)布未來(lái)或或現(xiàn)在所舉辦辦的活動(dòng)或?qū)?duì)公司產(chǎn)品都都能創(chuàng)造出正正面知名度、加加強(qiáng)產(chǎn)品屬性性的事件進(jìn)行行贊助；C.觀觀念性文文章：闡釋公公司的基本觀觀念、現(xiàn)狀及及發(fā)展；D.發(fā)發(fā)表意見見文章：提出出并傳達(dá)一項(xiàng)項(xiàng)主張以強(qiáng)化化領(lǐng)導(dǎo)形象。。參考方案A.舉舉辦具有視覺覺效果的集會(huì)會(huì)、公眾活動(dòng)動(dòng)、講演會(huì)等等。B.與與非盈利協(xié)會(huì)會(huì)、組織舉辦辦公告公共服服務(wù)。例如與與慈善福利協(xié)協(xié)會(huì)、體育運(yùn)運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)、媒體、政政府合作。（（養(yǎng)老院、、孤兒院等））48第二部分：組組織架構(gòu)49完達(dá)山鮮奶銷銷售公司組織織架構(gòu)502001年完完達(dá)山集團(tuán)鮮鮮奶銷售公司司市場(chǎng)部組織架架構(gòu)51市場(chǎng)部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任權(quán)利匯報(bào)對(duì)象市場(chǎng)部經(jīng)理制定本部年度工作計(jì)劃、部門管理規(guī)章和組織的調(diào)整；全面負(fù)責(zé)管理、審核本部各職能工作；傳達(dá)公司文件和要旨；領(lǐng)導(dǎo)和組織制定公司產(chǎn)品年度營(yíng)銷目標(biāo)、定價(jià)和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，并負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)工作；擬訂公司市場(chǎng)策略、品牌定位和行銷目標(biāo)；負(fù)責(zé)對(duì)一線市場(chǎng)進(jìn)行巡查、指導(dǎo)、管理和監(jiān)控；負(fù)責(zé)對(duì)職能人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、評(píng)估、激勵(lì)和調(diào)配；負(fù)責(zé)市場(chǎng)部與銷售部、生產(chǎn)廠、研發(fā)品保、售后服務(wù)等部門的橫向溝通和配合，以及市場(chǎng)營(yíng)銷橫向信息流的及時(shí)收集、整理、分析與反饋。在銷售公司總經(jīng)理的授權(quán)下，制定營(yíng)銷策略與計(jì)劃、營(yíng)銷政策、產(chǎn)品策略和渠道策略；在銷售公司總經(jīng)理的授權(quán)下，行使公司推廣、研究費(fèi)用的計(jì)劃、分配和使用權(quán)；在銷售公司總經(jīng)理的授權(quán)下，行使各職能專員招聘、任免、分配和調(diào)動(dòng)權(quán)；行使各職能之間資源流向的管理、監(jiān)控和評(píng)估權(quán)。向銷售公司總經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)52市場(chǎng)部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任匯報(bào)對(duì)象渠道專員協(xié)助制定公司中長(zhǎng)期市場(chǎng)策略、品牌定位和行銷目標(biāo)；制定相關(guān)通路產(chǎn)品全年的營(yíng)銷計(jì)劃及預(yù)算分配計(jì)劃；嚴(yán)格審核、執(zhí)行、監(jiān)督通路廣告宣傳、促銷計(jì)劃及銷售計(jì)劃的具體實(shí)施；對(duì)相關(guān)通路的市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析、檢討與評(píng)估；擬訂相關(guān)通路新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和提案；制定新品上市計(jì)劃；協(xié)助對(duì)廣告代理公司、市調(diào)公司的評(píng)估和選擇；進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間進(jìn)度控制；全面負(fù)責(zé)各渠道導(dǎo)購(gòu)人員的安排、培訓(xùn)和組織。直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)研究專員執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研并作出效果評(píng)估；宏觀營(yíng)銷環(huán)境、本行業(yè)和上游行業(yè)整體狀況信息、競(jìng)品信息收集工作；定期向市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理及相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)提交《市場(chǎng)信息月報(bào)》；負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息資料、競(jìng)品資料來(lái)源選擇和購(gòu)買；協(xié)助確認(rèn)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容、方法和目標(biāo)；協(xié)助確定專業(yè)市調(diào)公司；負(fù)責(zé)對(duì)公司銷售分析、銷售渠道、重點(diǎn)經(jīng)銷商和客戶的評(píng)估和選擇。53市場(chǎng)部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任匯報(bào)對(duì)象廣告宣傳專員協(xié)助渠道專員制定并執(zhí)行產(chǎn)品年度廣告計(jì)劃及預(yù)算分配；對(duì)各地區(qū)上報(bào)的地區(qū)性廣告計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)、審批及實(shí)施監(jiān)控；協(xié)助負(fù)責(zé)廣告代理公司工作；負(fù)責(zé)媒體購(gòu)買、執(zhí)行及效果評(píng)估；負(fù)責(zé)推廣工具、POP及促銷品制作、發(fā)放及使用情況監(jiān)督；協(xié)助負(fù)責(zé)企業(yè)形象、公共關(guān)系工作；根據(jù)完達(dá)山品牌視覺形象規(guī)范，設(shè)計(jì)VI應(yīng)用系統(tǒng)并實(shí)施管理。直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)54崗位職責(zé)及權(quán)利基本要求匯報(bào)對(duì)象檔案管理專員負(fù)責(zé)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)資信等資料進(jìn)行動(dòng)態(tài)收集、登記、更新和分級(jí)、分類、分地區(qū)管理；負(fù)責(zé)對(duì)客戶各類文件、通知的存檔管理工作；負(fù)責(zé)對(duì)各種銷售協(xié)議的整理歸檔;負(fù)責(zé)對(duì)公司各類信息檔案的管理；大專以上學(xué)歷;具有檔案管理經(jīng)驗(yàn);熟悉并了解客戶經(jīng)營(yíng)運(yùn)作。具有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)及溝通能力;信息主管直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表55崗位職責(zé)及權(quán)利基本要求匯報(bào)對(duì)象信息專員對(duì)信息收集整理的準(zhǔn)確性及時(shí)性負(fù)責(zé);負(fù)責(zé)對(duì)鮮奶銷售公司員工電腦知識(shí)及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)工作;負(fù)責(zé)為決策層提供必要的銷售分析;協(xié)助市場(chǎng)調(diào)研工作大本以上學(xué)歷;熟悉了解各種統(tǒng)計(jì)及分析軟件;具有在本崗位工作的經(jīng)驗(yàn);具有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力;有較好的溝通能力.直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表56崗位職責(zé)及權(quán)利基本要求匯報(bào)對(duì)象市場(chǎng)及銷售分析負(fù)責(zé)對(duì)各渠道的銷售統(tǒng)計(jì);協(xié)助主管共同制定三月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè),同時(shí)平衡每月的銷售計(jì)劃;負(fù)責(zé)以產(chǎn)品別/地區(qū)別/人員別進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)及分析;負(fù)責(zé)收集渠道庫(kù)存并進(jìn)行分析；負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)信息的收集及整理；負(fù)責(zé)為決策層提供可靠的大專以上學(xué)歷;具有在本崗位工作的經(jīng)驗(yàn);具有一定的分析統(tǒng)計(jì)能力;有較好的溝通能力.市場(chǎng)部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表572002-2003年完完達(dá)山集團(tuán)鮮鮮奶銷售公司司市場(chǎng)部組織架架構(gòu)58市場(chǎng)部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任權(quán)利匯報(bào)對(duì)象產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助制定公司中長(zhǎng)期市場(chǎng)策略、品牌定位和行銷目標(biāo)；制定相關(guān)產(chǎn)品全年的營(yíng)銷計(jì)劃及預(yù)算分配計(jì)劃；嚴(yán)格審核、監(jiān)督產(chǎn)品廣告宣傳、促銷計(jì)劃及銷售計(jì)劃的具體實(shí)施；對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析、檢討與評(píng)估；擬訂相關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和提案；制定新品上市計(jì)劃；協(xié)助對(duì)廣告代理公司、市調(diào)公司的評(píng)估和選擇；進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間進(jìn)度控制。在市場(chǎng)部經(jīng)理授權(quán)下，行使對(duì)本產(chǎn)品行銷策略、市場(chǎng)調(diào)查、廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)的總體制定權(quán)；在市場(chǎng)部經(jīng)理授權(quán)下，行使對(duì)本產(chǎn)品年度行銷計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)控和評(píng)估權(quán)；在市場(chǎng)部經(jīng)理授權(quán)下，行使對(duì)新產(chǎn)品上市行銷計(jì)劃的全面制定和監(jiān)控、評(píng)估各職能部門執(zhí)行的權(quán)利；在市場(chǎng)部經(jīng)理授權(quán)下，行使對(duì)本產(chǎn)品資源流向的管理、監(jiān)控和評(píng)估權(quán)。向銷售公司總經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)59市場(chǎng)部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任權(quán)利匯報(bào)對(duì)象市場(chǎng)信息主管負(fù)責(zé)、審核市場(chǎng)調(diào)研及效果評(píng)估；市場(chǎng)、競(jìng)品信息收集工作；定期或不定期向產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理及相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)提交外部和內(nèi)部市場(chǎng)信息報(bào)告；負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息資料、競(jìng)品資料來(lái)源選擇和購(gòu)買；確認(rèn)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容、方法和目標(biāo)；協(xié)助確定專業(yè)市調(diào)公司。在市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使對(duì)市場(chǎng)信息職能工作的全面負(fù)責(zé)權(quán)；在市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使年度市調(diào)費(fèi)用和信息費(fèi)用的計(jì)劃、分配和使用權(quán)；在市場(chǎng)部經(jīng)理授權(quán)下，協(xié)助行使對(duì)本部門人員的招聘、任免、分配、績(jī)效考核和薪金的分配權(quán)。向銷售公司總經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)接受產(chǎn)品經(jīng)理的職能性領(lǐng)導(dǎo)信息專員進(jìn)行宏觀營(yíng)銷環(huán)境、行業(yè)整體狀況信息的搜集與整理工作；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的各種信息做收集、整理歸檔、分析和匯報(bào)工作；編輯《完達(dá)山市場(chǎng)信息月報(bào)》；負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息檔案的建立與管理。直接向市場(chǎng)信息主管報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)查專員制定本公司市場(chǎng)調(diào)研方案和流程；組織實(shí)施公司市場(chǎng)調(diào)研；配合、監(jiān)督專業(yè)市調(diào)公司進(jìn)行有關(guān)專向市場(chǎng)調(diào)查；定期提交市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。60市場(chǎng)部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任權(quán)利匯報(bào)對(duì)象廣告宣傳主管協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理制定并執(zhí)行產(chǎn)品年度廣告計(jì)劃及預(yù)算分配；對(duì)各地區(qū)上報(bào)的地區(qū)性廣告計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)、審批及實(shí)施監(jiān)控；協(xié)助負(fù)責(zé)廣告代理公司工作；負(fù)責(zé)媒體購(gòu)買、執(zhí)行及效果評(píng)估；協(xié)助負(fù)責(zé)企業(yè)形象、公共關(guān)系工作；根據(jù)完達(dá)山品牌視覺形象規(guī)范，設(shè)計(jì)VI應(yīng)用系統(tǒng)并實(shí)施管理。在市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使廣告宣傳職能工作的全面負(fù)責(zé)權(quán)；在市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使年度廣告費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用的計(jì)劃、分配和使用權(quán)；在市場(chǎng)部經(jīng)理授權(quán)下，協(xié)助行使對(duì)本部門人員的招聘、任免、分配、績(jī)效考核和薪金的分配權(quán)。直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)接受產(chǎn)品經(jīng)理的職能性領(lǐng)導(dǎo)61市場(chǎng)部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任匯報(bào)對(duì)象廣告專員協(xié)同監(jiān)督廣告公司完成廣告創(chuàng)意、制作；協(xié)同、監(jiān)督廣告公司完成產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、POP、促銷品設(shè)計(jì)；指導(dǎo)、評(píng)估、監(jiān)控地區(qū)廣告創(chuàng)意、制作及執(zhí)行。直接向廣告宣傳主管報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)媒體專員協(xié)同、監(jiān)督專業(yè)媒體公司、廣告公司對(duì)中央和地區(qū)媒體的購(gòu)買；協(xié)同、監(jiān)督專業(yè)媒體公司實(shí)施廣告媒體檢測(cè)；協(xié)同、監(jiān)督專業(yè)媒體廣告公司對(duì)媒體實(shí)際播放情況和效果進(jìn)行評(píng)估，并定期提交報(bào)告；建立媒體實(shí)施檔案（臺(tái)帳）。公關(guān)專員全國(guó)性公關(guān)活動(dòng)策劃、說(shuō)明及實(shí)施監(jiān)控；審核地區(qū)性公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃并給予指導(dǎo)和修正，監(jiān)督其執(zhí)行；與政府、媒介和行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)建立良好、穩(wěn)定的關(guān)系；組織有關(guān)完達(dá)山集團(tuán)公司、產(chǎn)品及服務(wù)軟性文章的編寫、歸檔并安排發(fā)布；整合、改善企業(yè)CI；公司內(nèi)刊的編發(fā)；內(nèi)外部公關(guān)禮品的設(shè)計(jì)、制作、發(fā)放和管理；對(duì)公關(guān)活動(dòng)效果的評(píng)估。62市場(chǎng)部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任權(quán)利匯報(bào)對(duì)象市場(chǎng)推廣主管協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理制定全國(guó)、地區(qū)促銷推廣活動(dòng)并管控評(píng)估；負(fù)責(zé)推廣工具、POP及促銷品制作、方法及使用情況監(jiān)督；全面負(fù)責(zé)地區(qū)導(dǎo)購(gòu)人員的安排、培訓(xùn)和組織。在市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使對(duì)市場(chǎng)推廣職能工作的全面負(fù)責(zé)權(quán)；在市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使年度促銷費(fèi)用和POP、促銷品、推廣工具費(fèi)用的計(jì)劃、分配和使用權(quán)；在市場(chǎng)部經(jīng)理授權(quán)下，協(xié)助行使對(duì)地區(qū)市場(chǎng)推廣專員和本部門人員的招聘、任免、分配、績(jī)效考核和薪金的分配權(quán)。直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)接受產(chǎn)品經(jīng)理的職能性領(lǐng)導(dǎo)63市場(chǎng)部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任匯報(bào)對(duì)象促銷專員推廣活動(dòng)協(xié)助制定完達(dá)山液體奶奶年度全國(guó)性及地方性促銷活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算；協(xié)助全國(guó)及地方性促銷計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)控和評(píng)估；實(shí)施市場(chǎng)推廣費(fèi)用控制（促銷、POP及促銷材料制作、導(dǎo)購(gòu)人員費(fèi)用等；協(xié)助、督導(dǎo)廣告代理公司的促銷活動(dòng)；制定生動(dòng)化手冊(cè)，監(jiān)督各地陳列和效果評(píng)估。導(dǎo)購(gòu)管理制作《導(dǎo)購(gòu)代表手冊(cè)》及培訓(xùn)光盤并進(jìn)行發(fā)放、管理和修訂；制定導(dǎo)購(gòu)代表的統(tǒng)一著裝標(biāo)準(zhǔn)，并統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作、發(fā)放和管理；配合各地區(qū)市場(chǎng)推廣專員制定導(dǎo)購(gòu)代表的招募和培訓(xùn)計(jì)劃，監(jiān)督培訓(xùn)計(jì)劃和上崗證書的發(fā)放；制定導(dǎo)購(gòu)代表招募、培訓(xùn)、薪資、激勵(lì)、考核和日常工作管理制度；指導(dǎo)、監(jiān)督各辦事處/分公司建立導(dǎo)購(gòu)代表登記檔案，并在營(yíng)銷本部進(jìn)行匯總管理；建立導(dǎo)購(gòu)代表檔案、報(bào)酬、導(dǎo)購(gòu)服裝、培訓(xùn)工具制作及發(fā)放臺(tái)帳。POP/促銷品/推廣工具管理負(fù)責(zé)POP/促銷品/推廣工具供應(yīng)商的選擇評(píng)估；負(fù)責(zé)POP/促銷品/推廣工具的制作、管理、發(fā)放和評(píng)估使用效果的工作；負(fù)責(zé)POP/促銷品/推廣工具檔案和專庫(kù)。直接向市場(chǎng)推廣主管報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)64市場(chǎng)部各崗位位責(zé)任和權(quán)利利一覽表崗位責(zé)任匯報(bào)對(duì)象文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)部日常事務(wù)與來(lái)客接待；負(fù)責(zé)市場(chǎng)部?jī)?nèi)部信息的上傳下達(dá)及部門間信息傳遞；負(fù)責(zé)部門文件的打印和接發(fā)傳真；負(fù)責(zé)本部門辦公設(shè)備的維護(hù)管理；負(fù)責(zé)市場(chǎng)部檔案的綜合管理；協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理和