中小企業(yè)品牌發(fā)展路徑精品相當(dāng)有見(jiàn)地

THINKER新格品牌管理機(jī)構(gòu)蘇曉東2008年4月21日“海西經(jīng)濟(jì)”語(yǔ)境下的廈門中小企業(yè)品牌發(fā)展路徑蘇曉東（Dony）THINKER新格品牌管理機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)GUNGHO共好TA體驗(yàn)學(xué)習(xí)發(fā)展高級(jí)顧問(wèn)廈門大學(xué)管理學(xué)院品牌顧問(wèn)廈門理工學(xué)院客座教授北京大學(xué)、清華大學(xué)EMBA特約講師廈門市文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)（籌）副會(huì)長(zhǎng)廈門市經(jīng)濟(jì)管理咨詢協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)著作《720°品牌管理》（中信出版社2002年出版）兩人去山中露營(yíng)，突然出現(xiàn)了一只老虎，其中一人趕快換上跑鞋，另一人不解地問(wèn)：“你換上跑鞋有什么用？”答：“我只要跑得比你快就行！”先從一個(gè)小笑話開(kāi)始吧——市場(chǎng)是吃人的老虎一些大型國(guó)企換好了鞋但根本問(wèn)題是：你最終能否跑過(guò)市場(chǎng)

大部分企業(yè)家的思路是，不管什么行業(yè)，彩電、手機(jī)、汽車，我先擠進(jìn)去，然后拼命跑，跑得最快就行。無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)如何激烈，所有的人都認(rèn)為自己最后是能活過(guò)來(lái)的，他們相信的是憑實(shí)力拼到最后。從80年代初的拼膽量，到后來(lái)的拼宣傳、拼渠道、拼規(guī)模、拼上市，成功的中國(guó)企業(yè)家個(gè)個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)。可是每一次都是相同的思路，相似的手段。規(guī)模在擴(kuò)大，但實(shí)力未必有多大的提高。在一個(gè)迅速全面市場(chǎng)化，全球化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，下一步拼什么？

孫子兵法云：“上兵伐謀，其次伐交，其下攻城；攻城之法，為不得已?！笔熳x兵書、三國(guó)，對(duì)自己的韜略很有自信的中國(guó)企業(yè)家，為什么一定要每次拼到刺刀見(jiàn)紅？逆耳之言“中國(guó)企業(yè)在過(guò)去30年里發(fā)展起一種獨(dú)特的‘企業(yè)戰(zhàn)略文化’。第一，中國(guó)企業(yè)通常挖空心思從關(guān)鍵官員處獲得‘特殊’待遇，例如市場(chǎng)和資金的特殊渠道，對(duì)規(guī)定條例的免責(zé)和官員的保護(hù)傘等。第二，為了獨(dú)享這些特殊化同時(shí)避免與其他企業(yè)沖突，許多中國(guó)企業(yè)不與同業(yè)合作，尤其是跨地區(qū)的合作。第三，中國(guó)企業(yè)傾向多元化經(jīng)營(yíng)，以轉(zhuǎn)移因過(guò)度的生產(chǎn)和重復(fù)投資所引起的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的潛在損失?！薄斑@種企業(yè)戰(zhàn)略文化削弱了中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力……它們追求短期增長(zhǎng)而沒(méi)有發(fā)展新技術(shù)?！薄獑讨?吉爾坡《外交》《美麗心靈》的一個(gè)美麗小故事一個(gè)舞會(huì)5男5女5女中有一位特別靚麗自由經(jīng)濟(jì)的理論：5男大打出手，比身高、比身材、比財(cái)富、比背景、比事業(yè)成就。。。。爭(zhēng)到最后有一位最強(qiáng)最優(yōu)秀的男人勝出，與最靚麗的女子跳舞。。。。多好啊，一對(duì)最靚麗的男女出現(xiàn)了。。

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)、經(jīng)濟(jì)學(xué)家納什自由競(jìng)爭(zhēng)的負(fù)面因素4位落敗的男子再去找其他4位女子跳舞4位女子會(huì)因?yàn)樗齻儾皇沁@4位男子的首選而拒絕。。。。。。自由競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是-----成全1對(duì)毀了4對(duì)自由經(jīng)濟(jì)的第一種現(xiàn)象-----低水準(zhǔn)重復(fù)浪費(fèi)的惡質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，使得大量資源被浪費(fèi)。Chinatown“餓狼現(xiàn)象”80％的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的壽命只有2.9年，這使得資源大量被浪費(fèi)。潛規(guī)則因?yàn)榈谝环N現(xiàn)象，5男越想越不放心，誰(shuí)也沒(méi)有必勝把握。由于大家都害怕被淘汰，于是5男開(kāi)始商量：“咱們別相互競(jìng)爭(zhēng)了，咱們團(tuán)結(jié)一起，干脆我們都不和最漂亮的女子跳舞，我們輪流和剩下的4位女子跳舞。”這就形成了一個(gè)現(xiàn)有的中國(guó)特有默契，一個(gè)潛規(guī)則。企業(yè)和相關(guān)利益體的運(yùn)作是以這5位男士所代表的利益團(tuán)體自私的利益為基礎(chǔ)，而不是以所有參與者的利益為基礎(chǔ)。自由經(jīng)濟(jì)的第二種特殊現(xiàn)象-----腐敗和道德墮落。此外，我我們更要要關(guān)注的的是：在這個(gè)既既無(wú)效率率又不符符規(guī)律的的潛規(guī)則則運(yùn)作下下，最靚靚麗的女女子最先先被淘汰汰了。。。。。。。。這就是我我們應(yīng)該該關(guān)注的的自由經(jīng)經(jīng)濟(jì)的第第三種現(xiàn)現(xiàn)象：越想規(guī)規(guī)規(guī)矩矩努努力做好好產(chǎn)品品品質(zhì)控制制和研發(fā)發(fā)的公司司，就越越可能先先被淘汰汰。每10萬(wàn)萬(wàn)個(gè)居民民擁有的的有效專專利數(shù)量量：中國(guó)，4件，排排名第37位，，和馬來(lái)來(lái)西亞、、泰國(guó)差差不多盧森堡，，7094件，，第1名名。本國(guó)居民民所獲專專利數(shù)量量與企業(yè)業(yè)研發(fā)人人員比率率：中國(guó)，排排名第36位，，和愛(ài)莎莎尼亞相相當(dāng)韓國(guó)，第第1名，，是中國(guó)國(guó)的57倍………韓國(guó)何何以能超超日趕美美的緣由由之一。。表象與本本質(zhì)中國(guó)企業(yè)業(yè)家面臨臨的4大大沖擊自然經(jīng)濟(jì)濟(jì)的沖擊擊國(guó)際化的的沖擊高風(fēng)險(xiǎn)的的沖擊認(rèn)不清行行業(yè)本質(zhì)質(zhì)的沖擊擊朗咸平－－－－《《藍(lán)海大大潰敗》》對(duì)企業(yè)管管理發(fā)展展階段的的定位中國(guó)企業(yè)業(yè):史史無(wú)前例例的“大大跨越””一流跨國(guó)國(guó)公司“三段”“二段”中國(guó)公司超一流企業(yè)“四段”如果按部部就班的的三級(jí)跳跳我們需要要多少年年?10-1520-3010-20很多行業(yè)業(yè):我們們可能只只有5-10年年的時(shí)間間實(shí)現(xiàn)大大幅度的的跨越！！“起點(diǎn)””“一段””管理“四四段”論論國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)給民族族企業(yè)留留下的時(shí)時(shí)間為什么只只有5-10年年的時(shí)間間？國(guó)內(nèi)----中國(guó)企業(yè)業(yè)的本土土相對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)正在在喪失跨國(guó)公司司在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)能能力增強(qiáng)強(qiáng)中國(guó)的企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)環(huán)境日日益完善善--““陣地戰(zhàn)戰(zhàn)”低成本型型的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手不不斷涌現(xiàn)現(xiàn)國(guó)際----世界經(jīng)經(jīng)濟(jì)版圖圖的重塑塑（5-10年年）中國(guó)企業(yè)業(yè)面臨的的挑戰(zhàn)中國(guó)企業(yè)業(yè)面臨的的挑戰(zhàn)“三塊板板”核心技術(shù)術(shù)對(duì)全球性性銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的掌掌控跨國(guó)公司司的反傾傾銷被擠壓的的戰(zhàn)略空空間地板天花板隔板攻心為上上:“道道”與與“術(shù)術(shù)”的的融合“中學(xué)為為體，西西學(xué)為用用”中國(guó)文化化與我們們的優(yōu)勢(shì)勢(shì)、本質(zhì)質(zhì)中國(guó)文化化在人才才和文化化融合上上的優(yōu)勢(shì)勢(shì)中國(guó)文化化海納百百川、兼兼收并蓄蓄的博大大胸懷孔子—“君子子和而不不同”周易系辭辭—“天下下同歸而而殊途，，一致而而百慮””五四運(yùn)動(dòng)動(dòng)及以后后多次的的思想解解放19世紀(jì)紀(jì)末20世紀(jì)初初、20世紀(jì)30年代代、1978－－2008改革革開(kāi)放30年中國(guó)的3次“新新改良運(yùn)運(yùn)動(dòng)”－－－－中中國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)再崛起起文化創(chuàng)造造新世界界19世紀(jì)紀(jì)...軍軍事征服服世界20世紀(jì)紀(jì)...經(jīng)經(jīng)濟(jì)征服服世界21世紀(jì)紀(jì)...文文化創(chuàng)造造新世界界...韓韓國(guó)國(guó)文化部部長(zhǎng)南南宮宮鎮(zhèn)2007中國(guó)藝藝術(shù)財(cái)年年中國(guó)藝術(shù)術(shù)品拍賣賣各類型型成交份份額陶瓷雜項(xiàng)項(xiàng)：81.96億元39%中國(guó)書畫畫：73.02億元34%油畫與當(dāng)當(dāng)代藝術(shù)術(shù)：56.85億元27%2003年至2007年，中中國(guó)藝術(shù)術(shù)品市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入加加速發(fā)展展期。2007年交易易額擴(kuò)大大到236.94億元元，比2006年增長(zhǎng)長(zhǎng)了41％。中國(guó)大勢(shì)經(jīng)濟(jì)與文化的大國(guó)崛起閩南海西經(jīng)濟(jì)區(qū)與兩岸文化關(guān)不住的龍廈門閩在海中暗流涌動(dòng)廈·漳泉海西城市群海西經(jīng)濟(jì)兩岸新格局閩臺(tái)第四通

形勢(shì)/態(tài)勢(shì)

門里一條蟲(chóng)蠻荒之地藍(lán)色文明與漂基因

門外一條龍閩商遍天下破門成龍?jiān)谒暮?/p>

贊歌之后后的冷水水之思——海西經(jīng)濟(jì)濟(jì)/新發(fā)發(fā)展新飛飛躍/大大廈門背背景下的的廈門企企業(yè)集團(tuán)團(tuán)已有許許多擺在在面前亟亟需解解決的問(wèn)問(wèn)題：有牌無(wú)品品；貿(mào)易導(dǎo)向向,頗得得實(shí)惠的的“拿來(lái)來(lái)主義””，一不不小心也也會(huì)滑落落到模仿仿之技，，當(dāng)繁華華褪盡，，我們無(wú)無(wú)法想象象他們的的出路何何在;雖有包容容心，但但本性不不定，認(rèn)認(rèn)不清行行業(yè)的本本質(zhì)；沒(méi)有根基基，缺乏乏體系支支撐，所所有一切切經(jīng)常推推倒重來(lái)來(lái)，難有有深厚積積累。一切為了了品牌在物理意意義上的的品牌是是從來(lái)就就有的，，它最初初本質(zhì)是是一種標(biāo)標(biāo)識(shí)。在品牌理理論提出出后品牌牌就成為為了市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的利利器。因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)發(fā)現(xiàn)，，和一個(gè)個(gè)人會(huì)愛(ài)愛(ài)上另一一個(gè)人并并把這種種愛(ài)演繹繹成一種種忠誠(chéng)一一樣，人人們也會(huì)會(huì)對(duì)品牌牌產(chǎn)生歸歸屬感。。品牌理論論提出不不到半個(gè)個(gè)世紀(jì)，，流派和和相關(guān)分分支理論論就多得得讓人眼眼花繚亂亂。但是是通過(guò)一一個(gè)簡(jiǎn)單單的場(chǎng)景景故事就就大概能能解釋品品牌管理理演進(jìn)過(guò)過(guò)程。在一家超超市有這這么一場(chǎng)場(chǎng)對(duì)話：：顧客客：“我我要一瓶瓶奶粉，，你知道道在哪里里嗎？””服務(wù)人員員：“太太太，我我們有五五十多種種奶粉，，您要的的是哪種種？”顧客客：“XX牌的的。”品牌管理理第一階段段是以提高高消費(fèi)者者認(rèn)知廣度度為核心的的，也就就是擴(kuò)張張品牌市市場(chǎng)覆蓋蓋面。這個(gè)階段段也是電電視等大大眾傳媒媒（MassMedia））最風(fēng)光光的時(shí)候候。許多多“大””品牌被被樹(shù)立起起來(lái)。在在這個(gè)階階段樹(shù)立立品牌的的最大理理由是促促進(jìn)銷售售額快速速增長(zhǎng)。服務(wù)人員員：“但但是，另另一個(gè)牌牌子的奶奶粉正在在減價(jià)，，您不考考慮嗎？？”顧客客：：“不必必了。我我們?nèi)壹叶枷矚g歡這種奶奶粉的味味道，而而且它還是低脂脂的?！薄钡搅说诙A段段，市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)始擁擠擠，企業(yè)業(yè)需要品品牌協(xié)助助自己獲獲得可貴貴的市場(chǎng)場(chǎng)份額。。于是企業(yè)業(yè)開(kāi)始以以消費(fèi)者者需求為為基準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，把品牌內(nèi)涵涵和特定的目目標(biāo)客戶戶聯(lián)系起來(lái)來(lái)。這么么做的目目的是為為了建立立除了價(jià)價(jià)格以外外的另一一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。。服務(wù)人員員：“很很抱歉，，太太，，這個(gè)牌牌子現(xiàn)在在暫時(shí)缺缺貨?！薄鳖櫩涂停骸芭杜丁Ｎ业降絼e的超超市找找找看?！薄爆F(xiàn)在消費(fèi)者者品牌忠誠(chéng)度度成為最熱門門的詞，消消費(fèi)者的“情感”被當(dāng)作品牌牌要攻陷的的最后堡壘壘。于是品牌整合營(yíng)營(yíng)銷、客戶戶關(guān)系管管理（CRM）、thinkingOne1對(duì)1品品牌直效互互動(dòng)等成為了鞏鞏固品牌的的熱門手段段，精耕細(xì)細(xì)作、不盲盲目追求銷銷售量的提提升速度是是這個(gè)階段段的特征。。名牌知名度品牌價(jià)值主張并不斷執(zhí)行和傳播它強(qiáng)勢(shì)品牌展現(xiàn)個(gè)性輸出文化從俯視、仰仰視到平視視品牌管理伴伴隨著營(yíng)銷銷基本理念念的變化而而演變。品牌管理三三個(gè)發(fā)展階階段實(shí)際上上相對(duì)應(yīng)的的就是從4P到4C然后發(fā)發(fā)展到4R的過(guò)程。在在不同營(yíng)銷銷理論指引引下自然有有不同的企企業(yè)行為。。4P（產(chǎn)品Product、價(jià)格格Price、渠道道Place、促銷銷Promotion）4C（消費(fèi)者Consumer、、成本Cost、便便利Convenience、溝通Communication）4R（關(guān)聯(lián)Relativity、反應(yīng)Reaction、、關(guān)系Relation、回回報(bào)Retribution）BRAND產(chǎn)品利益點(diǎn)點(diǎn)喜歡好處品牌核心價(jià)價(jià)值企業(yè)主張與與文化高度評(píng)價(jià)需求與信念念消費(fèi)者體驗(yàn)與感受受信任個(gè)性與形象象品牌的本質(zhì)質(zhì)1/7/2023720°BMS品牌管管理企業(yè)文化市場(chǎng)能力品牌個(gè)性產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略員工效益效率客戶品牌屬性企業(yè)文化驅(qū)動(dòng)力消費(fèi)者品牌驅(qū)動(dòng)力團(tuán)隊(duì)你為哪些客戶戶創(chuàng)造了什么么價(jià)值？誰(shuí)WHO誰(shuí)是你的客戶戶？什么WHAT你向客戶提供供什么產(chǎn)品/服務(wù)？如何HOW如何提供這些些產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)？憑什么是你WHYYOU？？任何一個(gè)企業(yè)業(yè)都必須回答答的問(wèn)題想做（使命，愿景景，目標(biāo)）（做大，做強(qiáng)強(qiáng)，做久？））信仰和激情能做（絕對(duì)/比較優(yōu)勢(shì)）做得更好可做（大勢(shì)，規(guī)律）值得大做該做（經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略）想說(shuō)（使命，愿景景，目標(biāo)）信仰和激情能說(shuō)（絕對(duì)/比較優(yōu)勢(shì)）做得更好可說(shuō)（大勢(shì)，規(guī)律）值得大做該說(shuō)（品牌戰(zhàn)略略）□資源創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)□體系(制度)決定資源使使用效力□核心是價(jià)值觀觀、文化理解行業(yè)本質(zhì)質(zhì)，內(nèi)外合一一是品牌致勝的的唯一路徑品牌戰(zhàn)略管理咨詢品牌戰(zhàn)略咨詢品牌傳播品牌傳播企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略———品牌核心理理念、品牌架構(gòu)以及及品牌識(shí)別。。品牌內(nèi)涵需要要對(duì)內(nèi)對(duì)外的的全方位傳播播和傳播管理理體系的建立立新格協(xié)助確立立新格提供專業(yè)業(yè)品牌顧問(wèn)支支持新格提供品牌牌傳播與廣告告整合規(guī)劃、、執(zhí)行廣告公關(guān)活動(dòng)服務(wù)品牌聯(lián)盟贊助業(yè)務(wù)戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略品牌管理平臺(tái)臺(tái)品牌認(rèn)知識(shí)別別系統(tǒng)720THINKER新新格品牌推廣廣解決方案框框架物料品牌接觸點(diǎn)表達(dá)與溝通促銷在明確了企業(yè)業(yè)的需求后，，我們應(yīng)用720°品牌牌管理模型，，制定項(xiàng)目咨咨詢的目標(biāo)——建立品牌管理理模型，以培培養(yǎng)和提升企企業(yè)系統(tǒng)的品牌執(zhí)執(zhí)行能力以及及相應(yīng)的組織織與管理模式式：首先制定清晰晰、系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略略與核心價(jià)值值品牌戰(zhàn)略品牌識(shí)別系統(tǒng)整合推廣流程(制度)知識(shí)轉(zhuǎn)移(培培訓(xùn))計(jì)劃控制預(yù)算信息策略戰(zhàn)略運(yùn)作執(zhí)行建立實(shí)用可執(zhí)執(zhí)行的品牌識(shí)識(shí)別管理規(guī)范范系統(tǒng)品牌管理運(yùn)作作流程與制度度化品牌管理部門門的完善、建建立與運(yùn)作規(guī)規(guī)范品牌管理知識(shí)識(shí)轉(zhuǎn)移建立系統(tǒng)的、、有計(jì)劃性的的720品品牌內(nèi)外整合合推廣策略完全的信息透透明化，隨時(shí)時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)足夠合理的預(yù)預(yù)算隨時(shí)對(duì)執(zhí)行計(jì)計(jì)劃和效果進(jìn)進(jìn)行控制根據(jù)策略和計(jì)計(jì)劃配合執(zhí)行行組織中國(guó)企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)思想正在在經(jīng)歷從“機(jī)會(huì)導(dǎo)向向”到“戰(zhàn)略略導(dǎo)向”從“資源整合合”到“能力力培養(yǎng)”從“巧妙運(yùn)作作”到“系統(tǒng)統(tǒng)管理”從“經(jīng)營(yíng)策略略”到“行業(yè)業(yè)本質(zhì)”從“業(yè)績(jī)致勝勝”到“品牌牌致勝”的根本轉(zhuǎn)變這是新的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境下的企企業(yè)生存發(fā)展展之道在海西經(jīng)濟(jì)浪浪潮涌起起之之時(shí)廈門品牌讓我們一一起邁步向前前......thinker讓品牌更有力力量！1/7/20239、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。16:12:5316:12:5316:121/7/20234:12:53PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2316:12:5316:12Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:12:5316:12:5316:12Saturday,January7,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2316:12:5316:12:53January7,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。07一一月20234:12:53下午午16:12:531月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月234:12下下午午1月月-2316:12January7,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/716:12:5316:12:5307January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:12:53下下午4:12下下午16:12:531月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。16:12:5316:12:5316:121/7/20234:12:53PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2316:12:5316:12Jan-2307-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。16:12:5316:12:5316:12Saturday,January7,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2316:12:5316:12:53January7,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。07一一月20234:12:53下午午16:12:531月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月234:12下午午1月-2316:12January7,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/716:12:5416:12:5407January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。4:12:54下下午午4:12下下午午16:12:541月月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青