小額信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)與技術(shù)創(chuàng)新

小額信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)與技術(shù)創(chuàng)新

胡嵐龍江銀行小企業(yè)信貸中心總經(jīng)理目錄第一部分：小額貸款目標(biāo)客戶融資需求分析第二部分：小額貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)及特征分析第三部分：小額信貸產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新的結(jié)合第四部分：小額信貸產(chǎn)品案例分析

引言

為什么要發(fā)展中國(guó)的小額信貸目標(biāo)客戶群的發(fā)展?fàn)顩r及重要意義扶持中小企業(yè)發(fā)展，是應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)的重要措施。中小企業(yè)是我國(guó)創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富的主體之一，是解決百姓就業(yè)問(wèn)題的主力軍，是推動(dòng)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)加快發(fā)展，促進(jìn)社會(huì)和諧不可或缺的重要力量。目前，中小企業(yè)在全國(guó)企業(yè)總數(shù)的占比超過(guò)99%，創(chuàng)造的GDP占全國(guó)GDP的60%，上繳稅收約為國(guó)家稅收總額的50%，并且提供了75%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。如果中小企業(yè)能夠進(jìn)一步的發(fā)展壯大，對(duì)于我國(guó)保增長(zhǎng)、保就業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)無(wú)疑是一個(gè)有力的支撐。中小企業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最活躍的群體，是技術(shù)創(chuàng)新的生力軍。我國(guó)65％的專利、75％以上的技術(shù)創(chuàng)新、80％以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，都是由中小企業(yè)完成的。這一最有活力的群體能否茁壯地成長(zhǎng)，直接關(guān)系到我國(guó)經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新能力和可持續(xù)發(fā)展能力。扶持中小企業(yè)發(fā)展，更是我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變的必由之路。小企業(yè)是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)村城鎮(zhèn)化的重要催化劑。沒(méi)有眾多小企業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)機(jī)制在資源配置中的基礎(chǔ)性作用就難以充分發(fā)揮。小企業(yè)數(shù)量VS小企業(yè)發(fā)展環(huán)境VS人民生活目標(biāo)客戶群的發(fā)展?fàn)顩r及重要意義中小企業(yè)社會(huì)作用三點(diǎn)基本認(rèn)識(shí)：（1）中小企業(yè)良好發(fā)展能夠維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定。（2）中小企業(yè)良好發(fā)展能夠推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，縮小區(qū)域之間差距。（3）中小企業(yè)良好發(fā)展能夠促進(jìn)就業(yè)，推進(jìn)國(guó)家制度創(chuàng)新。中小企業(yè)融資現(xiàn)狀及原因分析（1）中小企業(yè)基本融資渠道：A.內(nèi)源融資（業(yè)主資本和留存收益）：中國(guó)高達(dá)60%，而美國(guó)只有30%B.外源融資（銀行貸款、發(fā)行債券和股票、民間借貸）：銀行貸款占中小企業(yè)（民營(yíng)企業(yè)）融資額的20%

——資料來(lái)源：社科院金融所2010年12月《金融論壇》第48中小企業(yè)融資現(xiàn)狀及原因分析(2)小企業(yè)融資難原因：（1）客觀因素：小企業(yè)自身資產(chǎn)規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高、資信程度差、組織機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，生命周期短、創(chuàng)造現(xiàn)金流的能力差、財(cái)務(wù)管理亂、融資能力弱。（2）外部因素：直接融資渠道不夠發(fā)達(dá)、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制不健全，相關(guān)法規(guī)政策、配套系統(tǒng)尚不健全，等等。（3）金融機(jī)構(gòu)因素：銀行業(yè)現(xiàn)有的金融服務(wù)不能滿足小企業(yè)有效的融資需求。中小企業(yè)融資現(xiàn)狀及原因分析(2)小企業(yè)融資難原因：銀行的顧慮：前車之鑒：“內(nèi)蒙古建行：80%的不良是由20%的小額信貸造成的”罰則偏頗：對(duì)國(guó)有企業(yè)信貸較少猜忌；對(duì)私有：行賄受賄—犯罪信用狀況判斷難：道德風(fēng)險(xiǎn)難以防控交易成本高：量大而利少增級(jí)措施少：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)李毅中分析中小企業(yè)融資難的四個(gè)原因第一，中小企業(yè)自身的問(wèn)題。中小企業(yè)一般規(guī)模小，實(shí)力弱，它的信譽(yù)不是太高。第二，從銀行方面來(lái)看，對(duì)于中小企業(yè)的貸款條件更加嚴(yán)格，因?yàn)槲覀兊你y行大部分是商業(yè)銀行，它也考慮自身的風(fēng)險(xiǎn)，自身的利潤(rùn)。第三，中小企業(yè)信用擔(dān)保的機(jī)制體制不健全，雖然也做了很多工作，中央財(cái)政、地方財(cái)政拿出資金建立擔(dān)保機(jī)構(gòu)，但是覆蓋面不夠，力度不夠。第四，中小企業(yè)融資渠道太窄，說(shuō)到底，中小企業(yè)融資難實(shí)際上就是貸款難。中小企業(yè)對(duì)小額信貸有很大的需求龐大的市場(chǎng)需求：截至2010年第一季度，全國(guó)登記注冊(cè)的個(gè)體工商戶有3229.95萬(wàn)戶，私營(yíng)企業(yè)755.65萬(wàn)戶，占全國(guó)注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的71.60%；個(gè)體工商戶和私營(yíng)企業(yè)合計(jì)達(dá)到了4000萬(wàn)戶，其中99%以上是中小企業(yè)。宏觀環(huán)境正當(dāng)其時(shí)：2010年中央經(jīng)濟(jì)會(huì)議、中央1號(hào)文件都將解決小企業(yè)、三農(nóng)融資難列為專題，政策支持力度逐步加大，為我們提供了良好的金融發(fā)展及政策環(huán)境隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的加快和城鎮(zhèn)化的發(fā)展，會(huì)催生一批新的科技型、創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)。此領(lǐng)域尚未形成充分競(jìng)爭(zhēng),全球小貸機(jī)構(gòu)超萬(wàn)家，資金超25億美元，而我國(guó)卻是發(fā)展中國(guó)家中微型金融和小企業(yè)金融最不發(fā)達(dá)國(guó)家，尚有很大的發(fā)展空間。社會(huì)誠(chéng)信文化和環(huán)境逐步改善，小企業(yè)已經(jīng)度過(guò)了艱難的探索期，逐漸步入成熟發(fā)展階段。小企業(yè)生命周期逐步加長(zhǎng)，許多小企業(yè)成為在國(guó)內(nèi)、國(guó)際有競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的骨干企業(yè)。對(duì)中小企業(yè)融資難解決之道的共識(shí)：發(fā)展草根金融和小額信貸。第一部分小額信貸目標(biāo)標(biāo)客戶群特征征及融資需求分分析小型企業(yè)：指指客戶規(guī)模符符合《中小型企業(yè)劃劃分標(biāo)準(zhǔn)》中小型企業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)客客戶、個(gè)體工工商戶或擁有有經(jīng)營(yíng)實(shí)體的的自然人。微小企業(yè)貸款款客戶群體：：有一定經(jīng)營(yíng)營(yíng)實(shí)踐，需要要擴(kuò)大規(guī)模，，并具有持續(xù)續(xù)穩(wěn)定現(xiàn)金流流的個(gè)體工商商戶、小企業(yè)業(yè)、農(nóng)戶。他他有別于個(gè)人人貸款和企業(yè)業(yè)貸款，與福福利制小微貸貸款亦有本質(zhì)質(zhì)區(qū)別。一般單戶融資資總額不超過(guò)過(guò)50萬(wàn)元，無(wú)法提提供正規(guī)財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表，采用用無(wú)抵押擔(dān)保保貸款產(chǎn)品的的個(gè)體工商戶戶或以經(jīng)營(yíng)收收入作為還款款來(lái)源的自然然人。細(xì)分客戶群：：小企業(yè)客戶戶群界定了解客戶--客戶分層大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)微小企業(yè)有了擴(kuò)展積累累有了簡(jiǎn)單積累累為了生存微貸目標(biāo)客戶戶小企業(yè)貸款目目標(biāo)客戶多為家族式經(jīng)經(jīng)營(yíng)與管理，，較少真正實(shí)實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制或或經(jīng)理人管理理制；微型企業(yè)的生生意更是以家家庭為核心，，某種意義上上仍為“自雇雇謀生者”，算不上“企企業(yè)”；大多從事傳統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)、投資資少、規(guī)模小小、經(jīng)營(yíng)單一一；一般無(wú)法提供供抵押；一般無(wú)或較少少銀行貸款，，或銀行未服服務(wù)到；無(wú)系統(tǒng)、正規(guī)規(guī)的財(cái)務(wù)記錄錄、信息不透透明、真實(shí)性性難以判斷。。了解客戶--客戶特征客戶的地域域分布：城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)、農(nóng)村等等廣大區(qū)域域客戶的類型型：公司類小額額、城鄉(xiāng)個(gè)個(gè)體工商戶戶、小作坊坊包括:了解客戶--客戶分布及及類型-小型貿(mào)易商商戶-小型型服務(wù)商戶戶-小型加加工企業(yè)-小型制造企企業(yè)-小小型科技企企業(yè)-農(nóng)產(chǎn)品商品品化生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的農(nóng)戶戶從事建筑、、物流及其其它行業(yè)的小型企業(yè)業(yè)–貿(mào)易類：服服裝、小百百貨、果蔬蔬、家具等等–生產(chǎn)加工類類：服裝、、農(nóng)產(chǎn)品、、食品、其其它–服務(wù)類：洗洗衣店、美美容美發(fā)、、餐飲、旅旅店–運(yùn)輸：小型型物流、出出租車、貨貨運(yùn)專業(yè)戶戶、旅游客運(yùn)等微型企業(yè)集集中的行業(yè)業(yè):小、頻、、急區(qū)域特色行業(yè)特點(diǎn)了解客戶--客戶的融資資需求特征征了解客戶--客戶的融資資偏好留存收益——成熟企業(yè)親戚朋友——親朋較為富富有，且人人脈廣泛的的企業(yè)商業(yè)信用——特定行業(yè)、、特定市場(chǎng)場(chǎng)、成熟企企業(yè)民間借貸——預(yù)期外支出出或急需用用錢(qián)的企業(yè)業(yè)金融機(jī)構(gòu)——當(dāng)?shù)氐慕鹑谌跈C(jī)構(gòu)類型型，產(chǎn)品及及服務(wù)對(duì)市市場(chǎng)的滿足足度了解對(duì)手--傳統(tǒng)銀行為為什么不提提供小客戶戶的貸款服服務(wù)?微小和小企企業(yè)無(wú)法提提供經(jīng)過(guò)審審計(jì)的財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表缺乏微小和和小企業(yè)的的信用歷史史缺乏針對(duì)微微小和小企企業(yè)貸款所所需的信貸貸技術(shù)微小和小企企業(yè)無(wú)法提提供銀行所所要求的抵抵押物貸款金額小小、放貸成成本高結(jié)論：對(duì)于銀行：：微小和中中小企業(yè)是是高風(fēng)險(xiǎn)客客戶也是高高成本客戶戶對(duì)于客戶：：金融機(jī)構(gòu)構(gòu)尤其是銀銀行的門(mén)檻檻太高，程程序復(fù)雜，，很難獲得得支持了解自己--我們能提供供什么？貼近市場(chǎng)、、本土化、、草根金融融的便利性性和靈活性性小（微）企企業(yè)大多不不能提供正正規(guī)的財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)，或或只提供不不可靠的數(shù)數(shù)據(jù)VS我們有獨(dú)特特的技術(shù)進(jìn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)識(shí)別償還貸款的的責(zé)任由整整個(gè)經(jīng)濟(jì)單單位（家庭庭）承擔(dān)VS我們具有區(qū)區(qū)域優(yōu)勢(shì)，，本土化的的特征，使使我們更了了解他們，，掌握“軟軟信息”需要非常規(guī)規(guī)的擔(dān)保方方式VS我們有創(chuàng)新新性的產(chǎn)品品需要簡(jiǎn)潔快快速的貸款款程序，沒(méi)沒(méi)有耐心辦辦理繁瑣的的貸款手續(xù)續(xù)VS我們可建立立渠道和專專業(yè)隊(duì)伍提提供專屬、、高效服務(wù)務(wù)需要長(zhǎng)久性性的融資途途徑VS我們需培養(yǎng)養(yǎng)長(zhǎng)期客戶戶“小、頻、、急”的優(yōu)優(yōu)勢(shì)VS“靈、活、、快”第二部分小額信貸分分析技術(shù)與與風(fēng)險(xiǎn)管理理產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)應(yīng)體現(xiàn)機(jī)制制創(chuàng)新而而不僅是產(chǎn)產(chǎn)品本身體系創(chuàng)新：：產(chǎn)品創(chuàng)新：：管理創(chuàng)新：：技術(shù)創(chuàng)新：：小額產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新與信貸貸技術(shù)是一一個(gè)體系而不僅僅局局限在信貸貸分析1、?。ㄎ⑽ⅲ┢髽I(yè)信信貸業(yè)務(wù)的的市場(chǎng)定位位與目標(biāo)客客戶有別于于傳統(tǒng)信貸；；2、小（微）企企業(yè)信貸營(yíng)營(yíng)銷服務(wù)和和產(chǎn)品與傳傳統(tǒng)信貸的的區(qū)別；3、?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸貸技術(shù)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防范手手段與傳統(tǒng)統(tǒng)信貸的區(qū)區(qū)別。4、?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸貸需要獨(dú)特特的團(tuán)隊(duì)文文化和獨(dú)立立的績(jī)效體體系針對(duì)這個(gè)市市場(chǎng)全新的的產(chǎn)品，流流程再造、、分析技術(shù)術(shù)與管理、、營(yíng)銷模式式創(chuàng)新小貸機(jī)構(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新要要體現(xiàn)差異異化的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略1、市場(chǎng):必須面對(duì)自自己的市場(chǎng)場(chǎng)、尋找服服務(wù)的空白白市場(chǎng)（或或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手不多）2、競(jìng)爭(zhēng)：：“做大銀銀行不愿意意做、不能能做的”小小額信貸貸有利于小小貸機(jī)構(gòu)地地緣優(yōu)勢(shì)的的發(fā)揮3、風(fēng)險(xiǎn)：：客戶數(shù)量量較多，單單筆金額小小、風(fēng)險(xiǎn)分分散4、收益：：該類客戶戶利率敏感感性不強(qiáng)、、相對(duì)于大大中型企業(yè)業(yè)，小貸機(jī)機(jī)構(gòu)在定價(jià)價(jià)上有更多多的話語(yǔ)權(quán)權(quán)小貸機(jī)構(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新要要有助于培培養(yǎng)自己的的比較優(yōu)勢(shì)勢(shì)差異化、特特色化、品品牌化巴菲特說(shuō)：：他操作股股票的時(shí)候候，會(huì)避開(kāi)開(kāi)所謂最有有炒股氛圍圍的營(yíng)業(yè)廳廳，因?yàn)槟悄抢锸亲屄斅斆魅俗冇抻薮赖牡胤椒?！有關(guān)創(chuàng)新策策略的思考考“你需要我我”——比我好更重重要！抓住住市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)填補(bǔ)補(bǔ)區(qū)區(qū)域域空空白白靈活活的的信信貸貸政政策策和和服服務(wù)務(wù)策策略略提升升產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新的的針針對(duì)對(duì)性性和和有有效效性性小額額貸貸款款產(chǎn)產(chǎn)品品及及技技術(shù)術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新新目目標(biāo)標(biāo)1、降降低低門(mén)門(mén)檻檻2、針針對(duì)對(duì)性性強(qiáng)強(qiáng)3、流流程程再再造造4、防防范范風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品品的的研研發(fā)發(fā)與與持持續(xù)續(xù)改改進(jìn)進(jìn)是是培培育育小小貸貸機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的關(guān)關(guān)鍵鍵思考考：：價(jià)格格是是否否是是市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的唯唯一一要要素素？？我我們們是是否否會(huì)會(huì)陷陷入入與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手打打價(jià)價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)的的泥泥潭潭？？除除了了價(jià)價(jià)格格這這一一極極具具吸吸引引力力的的因因素素之之外外，，我我們們有有沒(méi)沒(méi)有有其其他他的的核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力？？小額額信信貸貸產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)特特征征小額額信信貸貸產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的基基本本要要素素中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)上上典典型型的的小小額額貸貸款款產(chǎn)產(chǎn)品品農(nóng)戶戶：：1000/50000；微微小小企企業(yè)業(yè)10/50萬(wàn)元元；；小小企企業(yè)業(yè)50/500萬(wàn)元元期限限：：3個(gè)月月–12/24個(gè)月月分期期還還款款-短期期貸貸款款保證證為為主主，，擔(dān)擔(dān)保保方方式式靈靈活活年利利率率8-11-18%戶均均余余額額約約合合人人民民幣幣6715元戶均均余余額額約約合合人人民民幣幣2627元戶均均余余額額約約合合人人民民幣幣540元格萊萊珉珉越南南VBSP印尼尼人人民民銀銀行行國(guó)際際機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)戶戶均均額額度度較較低低只有有哥哥倫倫比比亞亞BCSC戶均均余余額額高高一一些些，，約約合合人人民民幣幣22000元，，但但其其客客戶戶數(shù)數(shù)量量?jī)H僅有有73.7萬(wàn)戶戶。。墨西西哥哥康康帕帕多多銀銀行行數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)CompartamosBanco貸款款余余額額前前三三名名分分別別是是：：印尼尼人人民民銀銀行行34.7億美美元元哥倫倫比比亞亞BCSC23.9億美美元元越南南VBSP21.8億美美元元客戶戶數(shù)數(shù)量量前前三三名名的的分分別別是是：：印度度格格萊萊珉珉銀銀行行670萬(wàn)戶戶越南南VBSP565萬(wàn)戶戶印尼尼人人民民銀銀行行351萬(wàn)戶戶微型型金金融融網(wǎng)網(wǎng)站站公公布布的的07年末末小小額額信信貸貸信信貸貸機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)客客戶戶數(shù)數(shù)量量和和貸貸款款余余額額前前10位的的排排名名銀銀行行國(guó)際際上上從從事事微微小小額額信信貸貸著著名名銀銀行行排排名名情情況況第三三部部分分小額額信信貸貸分分析析技技術(shù)術(shù)與與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管管理理小微微貸貸款款客客戶戶群群與與傳傳統(tǒng)統(tǒng)信信貸貸的的差差別別針對(duì)對(duì)這這個(gè)個(gè)層層面面標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的特特殊殊性性使使用用特特殊殊的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分分析析技技術(shù)術(shù)以個(gè)個(gè)人人或或家家庭庭為為核核心心的的生生意意不全全面面的的會(huì)會(huì)計(jì)計(jì)信信息息特殊殊的的溝溝通通需需求求針對(duì)對(duì)這這個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)全全新新的的理理念念，，流流程程與與管管理理模模式式“小小額額、、短短期期、、急急需需、、分分散散、、抵抵押押擔(dān)擔(dān)保保難難””的特特性性針對(duì)對(duì)難難以以從從正正規(guī)規(guī)金金融融機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)獲獲得得貸貸款款的的群群體體道德德及及操操作作風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的防防范范債＝＝イイ+責(zé)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：：誰(shuí)誰(shuí)的的責(zé)責(zé)任任小額額信信貸貸技技術(shù)術(shù)的的著著力力點(diǎn)點(diǎn)業(yè)務(wù)務(wù)數(shù)數(shù)量量業(yè)務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量探索索和和運(yùn)運(yùn)用用小小額額信信貸貸技技術(shù)術(shù)是是小小貸貸機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)防防范范風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的關(guān)關(guān)鍵鍵思考考：：1、小小微微貸貸款款是是不不是是憑憑感感覺(jué)覺(jué)放放款款（（顯顯然然不不是是，，數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)重重要要，，不不是是大大膽膽就就能能做做））2、、我我們們能能不不能能在在1-2個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)內(nèi)內(nèi)獲獲得得那那么么龐龐雜雜的的訊訊息息，，獲獲得得了了會(huì)會(huì)不不會(huì)會(huì)驗(yàn)驗(yàn)證證，，會(huì)會(huì)不不會(huì)會(huì)形形成成有有效效的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)報(bào)表表？？3、、希希望望大大家家從從我我做做起起向向小小額額信信貸貸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型（（人人才才、、心心態(tài)態(tài)、、技技術(shù)術(shù)、、行行動(dòng)動(dòng)））小額額信信貸貸技技術(shù)術(shù)的的實(shí)實(shí)踐踐總總結(jié)結(jié)五C————信用用分分析析六重———調(diào)查查重重點(diǎn)點(diǎn)七法———風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防防范范信用用分分析析的的5C法經(jīng)營(yíng)條件Condition抵押擔(dān)保Collateral資本實(shí)力Capital能力Capacity個(gè)人品質(zhì)Character5C分析法借款款人人是是否否表表現(xiàn)現(xiàn)出出按按時(shí)時(shí)還還款款的的意意愿愿，，且且在在非非常常困困難難的的情情況況下下也也可可以以遵遵守守自自己己的的承承諾諾？？借款款人人是是否否有有能能力力償償還還貸貸款款？？借款款人人是是否否有有投投入入自自己己的的資資金金？？企企業(yè)業(yè)主主融融資資策策略略和和財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)穩(wěn)穩(wěn)健健程程度度？？申申請(qǐng)請(qǐng)貸貸款款是是否否嚴(yán)嚴(yán)肅肅？？擔(dān)保保是是否否有有足足夠夠的的價(jià)價(jià)值值來(lái)來(lái)充充當(dāng)當(dāng)?shù)诘诙€還款款來(lái)來(lái)源源？？一一旦旦第第一一還還款款來(lái)來(lái)源源出出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題，，擔(dān)擔(dān)保保是是否否能能夠夠立立即即奏奏效效？？是否否存存在在影影響響企企業(yè)業(yè)還還款款的的內(nèi)內(nèi)外外部部因因素素？？-重實(shí)實(shí)績(jī)績(jī)重法法人人重銷銷售售重自自籌籌重發(fā)發(fā)展展重保保障障貸款款調(diào)調(diào)查查的的“六六重重”法則則：：-面對(duì)對(duì)面面交叉叉核核制三三表表測(cè)限限額額滾動(dòng)動(dòng)批批一票票否否靈活活還還流程程再再造造的的“七七法法”防范范：：“有舍舍有有得得”：迅速速對(duì)對(duì)客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行識(shí)識(shí)別別和和篩篩選選。。信信貸貸員員要要對(duì)對(duì)客客戶戶認(rèn)認(rèn)真真選選擇擇，，確確定定目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶，，要要避避免免浪浪費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間和和人人力力去去做做無(wú)無(wú)謂謂的的分分析析和和調(diào)調(diào)研研。?！耙庖庠冈傅诘谝灰弧保盒刨J貸員員要要通通過(guò)過(guò)詢?cè)儐?wèn)問(wèn)來(lái)來(lái)初初步步確確定定客客戶戶是是否否符符合合小小企企業(yè)業(yè)貸貸款款的的基基本本要要求求，，即即客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)是是否否屬屬于于小小企企業(yè)業(yè)貸貸款款業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)范范圍圍、、是是否否有有一一定定的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)歷歷史史、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)是是否否合合法法，，重重點(diǎn)點(diǎn)考考慮慮客客戶戶是是否否具具有有還還款款意意愿愿。?！霸丛搭^頭防防范范””：：對(duì)客客戶戶質(zhì)質(zhì)量量的的把把關(guān)關(guān)是是在在與與客客戶戶初初次次接接觸觸時(shí)時(shí)就就開(kāi)開(kāi)始始了了?。⌒判刨J貸員員在在受受理理客客戶戶申申請(qǐng)請(qǐng)時(shí)時(shí)，，就就通通過(guò)過(guò)與與客客戶戶的的交交談?wù)劊?，?duì)對(duì)客客戶戶的的人人品品、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀狀況況進(jìn)進(jìn)行行了了初初步步判判斷斷，，并并據(jù)據(jù)此此對(duì)對(duì)客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行第第一一輪輪的的篩篩選選，，把把貸貸款款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的控控制制關(guān)關(guān)前前移移。。1-1貸款調(diào)查--面對(duì)面眼見(jiàn)為實(shí)：：堅(jiān)持實(shí)地地信貸調(diào)查查，包括借借款申請(qǐng)人人企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況調(diào)查查、借款申申請(qǐng)人家庭庭狀況調(diào)查查、擔(dān)保人人調(diào)查。談與看：進(jìn)進(jìn)行信貸調(diào)調(diào)查時(shí)，應(yīng)應(yīng)該以訪談?wù)労蛯?shí)地考考察相結(jié)合合的調(diào)查手手段，交流流時(shí)要以開(kāi)開(kāi)放式的問(wèn)問(wèn)題，通過(guò)過(guò)詢問(wèn)、了了解、點(diǎn)貨貨等方法，，了解借款款人的軟信信息和財(cái)務(wù)務(wù)信息、經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況等等。必須調(diào)查了了解借款人人的家庭情情況。小企企業(yè)貸款的的調(diào)查不能能僅把重心心放在企業(yè)業(yè)的資產(chǎn)和和經(jīng)營(yíng)上，，還要將其其家庭和生生意作為同同一個(gè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)單元來(lái)一一起分析。。對(duì)其家庭庭狀況的評(píng)評(píng)估，對(duì)分分析借款人人所處的社社會(huì)和經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境，了了解借款人人真實(shí)的支支出和收入入等有很大大的作用，，有助于準(zhǔn)準(zhǔn)確判斷客客戶的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)情況。1-2貸款調(diào)查--面對(duì)面貸款調(diào)查和和評(píng)估時(shí)要要注意運(yùn)用用“交叉核核”技術(shù)，驗(yàn)證證信息的真真實(shí)性，避避免信息不不對(duì)稱帶來(lái)來(lái)的決策失失誤?！敖徊婧恕薄敝械摹叭啤?-“三多”原原則：多角角度、多環(huán)環(huán)節(jié)、多層層面--一個(gè)數(shù)據(jù)要要成為對(duì)貸貸款分析有有價(jià)值的信信息，必須須綜合運(yùn)用用三種以上上的方法檢檢驗(yàn)，才能能作為分析析的一個(gè)元元素落實(shí)在在分析表格格中。2-1評(píng)估分析--交叉核財(cái)務(wù)信息金金字塔模型型客戶流水賬非利益相關(guān)人佐證客戶自制原始憑證（工資表，出倉(cāng)單等）第三方非客戶自制原始憑證（下游傳真訂單，Email對(duì)賬單等）標(biāo)準(zhǔn)化的權(quán)威單據(jù)（稅票，水電費(fèi)，銀行流水等）客戶口述注意積累實(shí)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)—”土法子”！案例：農(nóng)戶戶貸款“交交叉核”四四法對(duì)無(wú)法提供供正規(guī)財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表的微微小企業(yè)，，要自制三三表，重點(diǎn)點(diǎn)是：資產(chǎn)負(fù)債（（表)，損益（表)，一般不單獨(dú)獨(dú)編制現(xiàn)金金流量（表表）3-1、評(píng)估分分析--制三表對(duì)可以提供供正規(guī)財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表的小小企業(yè)，要要以“重實(shí)實(shí)績(jī)”的態(tài)態(tài)度，進(jìn)行行“交叉核核”，以信貸員員核實(shí)矯正正后的報(bào)表表作為信貸貸分析和決決策依據(jù)。。信貸員要要逐步引導(dǎo)導(dǎo)小企業(yè)規(guī)規(guī)范財(cái)務(wù)管管理3-2、分析--制三表貸款建議—“測(cè)限額”：建議的金額額建議的期限限建議的利率率建議的還款款方式建議的擔(dān)保保方式其他4-1初審--測(cè)限額提高貸款審審批效率是是發(fā)展優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶的關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)—要堅(jiān)持小額額信貸的“滾動(dòng)批”制度堅(jiān)持審貸會(huì)審議議流程信貸員匯報(bào)報(bào)調(diào)查情況況每位審貸會(huì)會(huì)成員詢問(wèn)問(wèn)并發(fā)表意意見(jiàn)審貸雙方辯辯論每位審貸會(huì)會(huì)成員對(duì)貸貸款提案的的最終決議議進(jìn)行投票票形成最終決決議5審貸--滾動(dòng)批審貸會(huì)的過(guò)過(guò)程要嚴(yán)格格遵循議事事規(guī)則，并并在仔細(xì)考考慮以下四點(diǎn)以以后，做做出充分的的決定：1、核查錯(cuò)誤誤及完整性性；2、仔細(xì)核查查信息的可可靠性；3、數(shù)字和比比率進(jìn)行評(píng)評(píng)估；4、總體的評(píng)評(píng)估。6決策--一票否小企業(yè)審貸貸會(huì)最終決決議分為實(shí)實(shí)行“一票否”決制是多數(shù)通過(guò)過(guò)制。7-1還款--靈活還小額信貸產(chǎn)產(chǎn)品案例分分析第四部分1-1小額信貸經(jīng)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)多多元化，產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新加加速經(jīng)營(yíng)消費(fèi)混混合型：為各消費(fèi)者者、經(jīng)營(yíng)人人、業(yè)主們們等提供最最方便最快快捷的消費(fèi)費(fèi)信貸及融融資理財(cái)服服務(wù)；無(wú)需房產(chǎn)抵抵押、無(wú)需需他人擔(dān)保保；期限：6個(gè)月-4年；只需提供居居民身份證證、最近三三個(gè)月金融融產(chǎn)品對(duì)帳帳單、公用用事業(yè)繳費(fèi)費(fèi)單、房產(chǎn)產(chǎn)證或者居居民戶口簿簿、銀行工工資發(fā)放記記錄、個(gè)人人所得稅稅稅單、或或者工資單單。信安易貸—經(jīng)營(yíng)性小額額貸款在深圳工商商局注冊(cè)且且注冊(cè)時(shí)間間1年以上，在在銀行開(kāi)立立對(duì)公基本本帳戶等要要求的企業(yè)業(yè)即可?？蛻糁恍枰峁I(yíng)業(yè)業(yè)執(zhí)照、對(duì)對(duì)公帳戶流流水、繳稅稅證明等一一系列資質(zhì)質(zhì)證明文件件就可以提提出申請(qǐng)貸款額度最最高可達(dá)人人民幣50萬(wàn)元幸福時(shí)貸—消費(fèi)性小額額貸款個(gè)人無(wú)抵押押、無(wú)擔(dān)保保信用貸款款最高額20萬(wàn)元還款期限：：5種選擇，6個(gè)月到長(zhǎng)達(dá)達(dá)4年還款方式：：跨行轉(zhuǎn)賬賬、柜臺(tái)還還款和花旗旗賬戶的自自動(dòng)扣款。。1-2小額信貸經(jīng)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)多多元化，產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新加加速無(wú)抵押貸款款產(chǎn)品：適適合城市個(gè)個(gè)體工商戶戶、微型企企業(yè)聯(lián)保貸款產(chǎn)產(chǎn)品：適合合農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)的農(nóng)戶“龍頭企業(yè)業(yè)+農(nóng)戶”：適適合訂單農(nóng)農(nóng)業(yè)小組貸款模模式：適合合農(nóng)戶和微微小、小企企業(yè)等保險(xiǎn)、擔(dān)保保公司在小小額貸款中中的作用。。供應(yīng)鏈融資資網(wǎng)上融資產(chǎn)產(chǎn)品商業(yè)銀行：：產(chǎn)品制度度設(shè)計(jì)和應(yīng)應(yīng)用的成功功模式產(chǎn)品定位：：三農(nóng)、小小微經(jīng)營(yíng)方針：：專業(yè)化特特色化化品牌牌化品牌特色““四專三易易”專業(yè)隊(duì)伍、、專署通道道、專門(mén)產(chǎn)產(chǎn)品、專心心服務(wù)容易、便宜宜、快e品牌優(yōu)勢(shì)：：效率服服務(wù)龍易貸---您貸不待貸款不求人人，到龍江江銀行咱是是VIP“創(chuàng)新的微力力量”?。。“咐糊埥y行“龍龍易貸”—小企業(yè)全系系融資供應(yīng)應(yīng)連龍江銀行小小微信貸項(xiàng)項(xiàng)目銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)我行小微信信貸專業(yè)品品牌設(shè)計(jì)范范例：網(wǎng)上融資產(chǎn)產(chǎn)品成的銷售人人員成功小企業(yè)業(yè)從業(yè)人員員應(yīng)俱備的的心理?xiàng)l件件小企業(yè)信貸貸文化建設(shè)設(shè)和團(tuán)隊(duì)建建設(shè)-----同等等重要團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：：前臺(tái)VS后臺(tái)營(yíng)銷銷VS操作授權(quán)權(quán)VS制衡選信貸員與與選客戶------同等重要選人VS管人；工作作閱歷vs信貸經(jīng)驗(yàn)；；男VS女本土土VS本行從業(yè)技術(shù)與與從業(yè)精神神的培養(yǎng)-----同等重要簡(jiǎn)單+勤奮經(jīng)經(jīng)驗(yàn)+悟性認(rèn)真+用心能能動(dòng)+秩序序長(zhǎng)久的保持持良好職業(yè)業(yè)操守的隊(duì)隊(duì)伍是保保持?。ㄎ⑽ⅲ┢髽I(yè)信信貸基業(yè)常常青的重要要課題！小企業(yè)信貸貸團(tuán)隊(duì)文化化建設(shè)結(jié)束語(yǔ)積跬步至至千里、、積小小流成江江河堅(jiān)定不移移的信心心、永不不氣餒的的決心、、持之以以恒的恒恒心理論專著著編寫(xiě)《普惠之路路》合作單位位：哈爾爾濱商業(yè)業(yè)大學(xué)理論主旨旨：小額額信貸案案例專著著《普惠之路路》合作單位位：中國(guó)國(guó)社科院院理論主旨旨：某銀行戰(zhàn)戰(zhàn)備轉(zhuǎn)型型研究《小額信貸貸藍(lán)?！贰缎☆~信貸貸藍(lán)?！穼?duì)外合作作領(lǐng)域9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。20:08:0220:08:0220:081/7/20238:08:02PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2320:08:0220:08Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:08:0220:08:0220:08Saturday,January7,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2320:08:0220:08:02January7,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。07一一月月20238:08:02下下午午20:08:021月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:08下下午1月-2320:08January7,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/720:08:0220:08:0207January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:08:02下午8:08下下午20:08:021月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。20:08:0220:08:0220:081/7/20238:08:02PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努