商務(wù)談判：第六章 談判策略與技巧

第一節(jié)談判開局階段的策略與技巧

一、開局氣氛的營造二、開局階段應(yīng)考慮的因素

第六章

商務(wù)談判各階段的策略與技巧

第六章商務(wù)談判各階段的策略與技巧第一節(jié)談判開局階段的策略與技巧

開局階段是指談判雙方見面后，在進入具體實質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒喧以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。一、開局氣氛的營造

一般地說，在熱烈、積極和友好的氣氛下，雙方抱著互利互讓、通過共同努力來簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議、使雙方的需要都能得到滿足的態(tài)度來參加談判，這樣談判的就會成為一件輕松愉快的事情，達成協(xié)議的機率也就很高。第一節(jié)談判開局階段的策略與技巧開局氣氛的營造的方法

感情供給法稱贊法幽默法第一節(jié)談判開局階段的策略與技巧二、開局階段應(yīng)考慮的因素(一)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系1.雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長期合作得很好。2.雙方企業(yè)曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。3.雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但合作不佳，印象不好。4.雙方初次接觸，以前沒有打過交道的企業(yè)。第一節(jié)談判開局階段的策略與技巧(二)雙方談判人員個人之間的關(guān)系雙方談判人員之間的個人關(guān)系對談判進程及結(jié)果的影響，卻無時不在，而且作用精妙。(三)雙方的談判實力

1.實力旗鼓相當(dāng)。

2.我方實力具有明顯優(yōu)勢。

3.我方實力弱于對方。

第二節(jié)談判報價階段的策略與技巧一、報價的基本原則二、報價的時機選擇

三、報價的方式策略

第六章

商務(wù)談判各階段的策略與技巧

第六章商務(wù)談判各階段的策略與技巧第二節(jié)談判報價階段的策略與技巧一、報價的基本原則(一)合理性(二)綜合性(三)藝術(shù)性二、報價的時機選擇

在選擇報價的時機時，談判者應(yīng)充分考慮下面幾個方面的因素，根據(jù)實際情況作出是報價還是還價的選擇。第一，談判的沖突程度。第二，談判雙方的實力對比。第三，談判人員的經(jīng)驗。

第四，商業(yè)習(xí)慣，

三、報價的方式策略報價方式既服從于談判者追求自身利益的需要，也與當(dāng)時所處的環(huán)境和存在的條件密切相關(guān)。在國際商務(wù)談判中，存在多種報價方式，但有兩種典型的報價方式在世界上廣為應(yīng)用。

(一)西歐式報價方式這種方，式的一般做法是，賣方首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠(延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等)，逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達到成交的目的。這種方式與前面提到的有關(guān)報價原則是一致的，只要能穩(wěn)住買方，使之就各項條件與賣方進行磋商，最后的結(jié)果往往對賣方是比較有利的。(二)日本式報價方式

這種方式的一般做法是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種價格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，并且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。

第三節(jié)談判磋商階段的策略與技巧磋商即指談判雙方在原先報價的基礎(chǔ)上進行討價還價的行為過程，它既是雙方求同存異、協(xié)商確定交易條件的過程，也是雙方斗智斗勇，在談判實力、經(jīng)驗和勇氣等方面展開全面較量的過程。

一、讓步的談判策略

(一)讓步的一般原則

1.只有在最需要的時候才作讓步。

2.讓步應(yīng)有明確的利益目標。

3.讓步要分輕重緩急。

4.把握“交換”讓步的尺度。

5.讓步(即使是很小的讓步)要使對方感到是艱難的。

6.嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。

7.讓步要避免失誤。

(二)讓步的實施步驟第一步：確定談判的整體利益。讓步的第一個步驟是在談判的準備階段進行的。在談判的準備階段，談判者首先要權(quán)衡利弊，確定己方的整體利益。第二步：確定讓步方式。在確定了談判整體利益以后，談判者通常要根據(jù)己方的談判進度表確定具體的讓步方式以及各種讓步條件。第三步：選擇讓步時機。讓步的時機與談判的順利進行程度有關(guān)。第四步：衡量讓步結(jié)果。衡量讓步結(jié)果可以通過衡量己方在讓步后具體的利益得失與己方在做出讓步后所取得的談判地位，以及討價還價力量的變化來進行。(三)讓步的方式美國著名談判大師卡洛斯曾以賣方的讓步為例，歸納出8種讓步方式或形態(tài)，并分別分析了它們的利弊。1.方式一：0／0／0／602.方式二：15／15/15／153.方式三：8／13／17／224.方式四：22／17/13／85.方式五：26／20／12／26.方式六：49／10／0／17.方式七：50／10／-1/18.方式八：60／0／0／0二、阻止對方進攻的談判策略

(一)極限控制策略

1.權(quán)力極限策略。這是利用控制本方談判人員的權(quán)力來限制對方的自由，防止其進攻的一種策略。

2.政策極限策略。這是本方以企業(yè)在政策方面的有關(guān)規(guī)定作為無法退讓的理由，阻止對方進攻的一種策略。

3.財政極限策略。這是利用本方在財政方面所受的限制，向?qū)Ψ绞┘佑绊懀_到防止其進攻目的的一種策略。

(二)先例控制策略所謂先例，是指過去已有的事例。引用先例來處理同類的事物，不僅可以為我們節(jié)省大量的時間和精力，縮短決策過程，而且還會在一定程度上給我們帶來安全感。

(三)以攻為守策略

以上策略主要是以防御來阻止對方的進攻。實際上，主動的進攻才是最好的防御。以攻為守策略的具體做法是十分多樣的。

三、對付談判威脅的技巧在商務(wù)談判過程中，如果談判雙方在所談問題上存在嚴重的意見分歧，一方(往往是占有相對優(yōu)勢的一方)就有可能采取行動逼迫另一方，造成一個不利于對方的結(jié)果，從而形成威脅的局面。

1、壓迫式威脅是指威脅方在實施威脅后給自己造成的利益損失與不實施威脅時相等的一種威脅方式。壓迫式威脅對于威脅方而言是一種損失最小的威脅方式。

2、脅迫式威脅是指，談判一方在實施威脅后給自己可能造成的利益損失大于不實施威脅時的損失，但小于給對方造成的利益損失。在商務(wù)談判中，這種威脅方式是最為常見的一種。

3、自殘式威脅是指如果威脅方真正實施威脅后，其所遭受的損失要大于或等于被威脅方所遭受的損失。這種威脅方式實際上就是我們常說的“兩敗俱傷”。解除對方威脅的技巧。

(一)先斬后奏這種方法的具體步驟是：當(dāng)談判一方通過分析，發(fā)現(xiàn)對方可能會利用其某些特權(quán)來威脅己方，使己方無法做出某種行為時，則立刻采取行動，在對方的威脅發(fā)出之前將該行為完成或做到無法收手的地步，造成一種“既成事實”，使對方的潛在威脅失去目標，從而無法實施威脅。

(二)往上告訴這種方法是針對威脅者權(quán)力而采取的措施。在談判中，威脅者借以實施威脅的權(quán)力通常是由其上級賦予的，因此，使上級對威脅失去興趣或反感，威脅就會因失去威脅的權(quán)力而自動解除。這種處理技巧對于脅迫式威脅和自殘式威脅十分有效。

(三)逆流而上這是一種對付威脅的強硬方式，這種方式是基于確認己方的心理承受力強于對方這一主觀判斷而采取的一種強硬姿態(tài)。它適用于脅迫式威脅和自殘式威脅。(四)分散風(fēng)險即設(shè)法將本企業(yè)可能承受的威脅損失轉(zhuǎn)嫁或分散到其他企業(yè)，使對方的威脅喪失應(yīng)有的效力。當(dāng)對方意識到他的威脅無法損害或無法嚴重損害己方利益時，他或許會撤掉威脅。

(五)假裝糊涂這是針對威脅賴以形成的溝通渠道因素而實施的技巧。倘若談判一方面對發(fā)出的威脅假裝糊涂，使威脅方誤以為其沒有意識到威脅，那么，威脅方可能會認為自己發(fā)出的威脅并未給對方造成壓力而撤回威脅。

(六)曉以利害要求被威脅方在受到威脅以后，要分析威脅實施會給對方造成的損失，然后，把所有這些損失逐一向?qū)Ψ秸f明。這樣，一方面可以使威脅方更清楚自己威脅的利弊得失，另一方面可以增加對手的心理壓力。四、打破談判僵局的策略與技巧

在商務(wù)談判中，僵局的出現(xiàn)和形成一般多由以下原因所引起：一是談判的一方，由于實力太強，制造僵局來給對方施加壓力。在這種情況下，僵局是作為一種策略來使用的，目的是迫使對手就范。二是談判雙方因意見分歧引起對立，互不相讓。三是談判的雙方因用語不當(dāng)造成感情上強烈對立。打破意見性對立僵局和情緒性對立僵局的常用策略和技巧。

(一)意見性對立僵局的緩解策略與技巧

1.感情緩解法。感情緩解法，是當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，談判的一方巧妙地利用感情因素和手段，影響和改變對方的觀點和立場，使對手讓步，從而緩解談判僵局的策略方法。

2.仲裁緩解法。仲裁緩解法，是指談判陷于僵局時，談判的雙方因為爭執(zhí)不下而請第三者來仲裁調(diào)停，從而緩解談判僵局的策略方法。

3.鷹鴿緩解法。鷹鴿緩解法，是指談判陷于僵局時，談判的一方運用軟硬兼施的手段，派出持強硬態(tài)度的談判者脅迫對方，從氣勢上壓住對方，當(dāng)對方被唬住了，己方的主談人再回來以緩和的口氣，提出“合情合理”的條件促使對方接受，從而緩解談判僵局的策略方法。

4.變題緩解法。變題緩解法，是指談判雙方在主要交易條件上沒有原則分歧，只是在某些方面相持不下而形成僵局時，談判的雙方先把僵持不下的問題放下，轉(zhuǎn)而磋商雙方易于通融的其他問題，借以打破僵局的策略方法。5.幕后緩解法。幕后緩解法，是指談判的一方預(yù)料談判會陷于僵局或談判已陷于僵局，卻不想作較大讓步，于是有議定權(quán)的決策人轉(zhuǎn)入幕后指揮，而讓代理人替其進行談判，以打破僵局的策略方法。

6.場外緩解法。(二)情緒性對立僵局的緩解策略和技巧1.休會緩解法。休會緩解法，是指在談判中，雙方因觀點產(chǎn)生差異，情感上出現(xiàn)裂痕，談判的一方提出休會以緩和情緒，化解僵局的一種策略方法。2.換將緩解法。換將緩解法，是指談判過程中，由于談判人員的偏見與成見，在爭論問題時，傷害了一方或雙方人員的自尊心，使談判陷入僵局，此時，談判的一方或雙方采用更換談判人員，以緩和氣氛，打破僵局的策略方法。3.升格緩解法。升格緩解法，是指談判中，當(dāng)分歧在雙方主談人之間無法解決致使談判陷于僵局時，談判的一方或雙方請其上級出面商談，借以打破僵局的策略方法。

第四節(jié)談判締約階段的策略與技巧一、善于捕捉成交信號成交信號是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向，常常會通過談判人員的行為、語言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來。

(一)談吐判斷法談吐判斷法是指商貿(mào)談判人員通過談判對手的言辭來判斷分析其成交意向的策略方法。

1.以價格為中心的談話。

2.過多地提有關(guān)問題。

3.提出有關(guān)的要求。

4.對產(chǎn)品價格、重量等方面仍提出一些異議。

5.在談判中，如出現(xiàn)下列任何一種情況，也應(yīng)被視為是在向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號。這些情況是：

(1)談判人員所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處；如果他的建議未被接受，除非中斷談判，談判者沒有別的出路。

(2)談判者用最少的言辭闡明自己的立場，談話中表達出一定的承諾思想，但不含有訛詐的成分，比如：“好，這就是我最后的主張了，現(xiàn)在您的意見如何?”(3)談判者在闡明自己的立場時，完全是一種最后決定的語氣，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯著對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。

(4)回答對方的任何問題盡可能簡單，常?；卮鹨粋€“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實沒有折衷的余地。

(5)一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對他是最有利的，并告訴他理由。

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商務(wù)談判各階段的策略與技巧

(二)情勢判斷法情勢判斷法是指商貿(mào)談判人員通過對談判的情形、局勢的觀察分析來判斷對方的成交意向的策略方法。一般來講，如果商貿(mào)談判局勢出現(xiàn)以下變化，應(yīng)當(dāng)認為是成交信號：

1.對方樂于接受商貿(mào)談判人員的約見。在絕大多數(shù)情況下，對方往往不愿意重復(fù)接見同一位成交無望的談判人員。如果對方樂于接受談判人員的約見，這就暗示著對方有成交意向。

2.對方索取產(chǎn)品樣本或估價單，認真比較各項交易條件，認真閱讀推銷資料等等。

3.洽談期間，對方不再接見其他公司的商貿(mào)談判人員或其他有關(guān)人員，這表明對方非常重視這次會談，不愿被別人打擾，這時成交在望。(三)表情判斷法表情判斷法是指商貿(mào)談判人員通過對談判對手的面部表情、情緒等行為的觀察分析來判斷其成交意向的策略方法。

1.在商貿(mào)談判會議上，當(dāng)對方開始脫掉外套時，便可知道，他們討論的某種協(xié)定會有達成共識的可能。不管氣溫多么高，當(dāng)一個談判者覺得問題尚未達成協(xié)議時，他是不會脫掉外套的。

2.對方如果解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌，這表示對方對交易感興趣，有成交意向，一旦失去興趣，他就會靠向后邊。

3.對方在態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開朗，探身閱讀商品說明書等等，這就是成交的大好時機。

4.微笑、神態(tài)自然放松，這是對交易感興趣，希望成交的信號。反之是皺眉、面色深沉。

5.下意識地點頭，面帶笑容，這是成交信號，反之是不時地看鐘看表。

6.交換座位，湊近對方，表示問題逐漸解決，隔閡或障礙進一步消除。

7.拍拍對方的肩膀或手臂，表示希望快點達成協(xié)議或解決問題。此時達成協(xié)議或解決問題的時機和條件都已成熟。二、總結(jié)分析與最后的讓步通常，在發(fā)出成交信號、最終報價和達成交易的會談之前，有必要對下列問題進行最后的回顧和總結(jié)：第一，搞清是否所有的內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未得到解決的問題，以及這些問題的最后處理。第二，明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達己方期望的交易結(jié)果或談判目標。第三，最后的讓步項目和幅度。第四，決定采用何種特殊的結(jié)尾技巧。第五，著手安排交易記錄事宜。做出最后的讓步后，談判人員必須保持堅定。因為對方會想方設(shè)法來驗證我方立場的堅定性，判斷該讓步是否是真正的終局或是最后的讓步。三、促成交