百事可樂與可口可樂的銷售市場

市場分析銷售策略行動計劃組織架構(gòu)東莞厚街銷售計劃市場背景---居住人口/流動人口：82,427/100,000總?cè)丝冢?82,427---人均收入：13,200元/年---地區(qū)面積：126平方公里---覆蓋區(qū)域主要是厚街鎮(zhèn)和其他21個管理區(qū)的中心區(qū)。市場分析(厚街)東莞市大嶺山虎門沙田道窖厚街鎮(zhèn)---市場客戶狀況

客戶分布情況:

類型數(shù)量比例 士多 852 66.77%(重點士多:198;非重點士多:654) 超市 127 9.95%(A類：5;B類:24;C類：98) 餐飲 285 22.34%(中餐:215;西餐:33;其他:37) 學校120.94%(中學:4，小學:8,共有士多13間)

合計1276100%市場分析(厚街)市場鋪貨率對比情況

--士多 百事67%可口98.5%--商場百事79%可口93% --餐飲 百事56%可口84% --平均SKU 百事2可口3.7包裝與價格

可口

RB192ML RB250CAN355ML 500ML 1.25L廠家直銷價士多14.00 18.00 41.0060.5051.00 學校12.50(進貨3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶蓋；和商店簽訂年銷售合同,超額完成銷售獎勵0.60元/箱。------以上是學校士多192ML的促銷。)批發(fā)到士多14-15.0017.50-18.5040.5-41.0059.50-60.0050.5-51零售價(士多)1.001.20-1.502.50/3.003.00/3.505.00/5.50注：355CAN士多進貨價為45.00，可送2L1支。 市場分析(厚街)市場分析(厚街)包裝與價格百事

RB192ML RB355CAN355ML 600ML 1.25L廠家直銷價士多14.00 24.00 40.5060.0051.00 學校12.50批發(fā)到士多13.50-14.0024.00-25.0039.50-40.5059.50-60.0050.00-51.00零售價(士多)1.001.502.00/2.503.00/3.505.00/5.50注：2L包裝非常少量，市場鋪貨率---0.31%其情況為：可口批發(fā)到士多價---53.00,另送1支2L零售價---6.50

市場鋪貨率---0.31%百事批發(fā)到士多價---39.00零售價---6.50 銷量(厚街)

百事銷量分析

類型數(shù)量銷量/月(Rowcase) 年銷量平均每間/月(調(diào)查時間--10月/99年)

士多852 3,40840,8964學校131,0409,36080商場1271,39716,76411餐飲2851,14013,6804

合計: 1276698580,7005.47

市場分析(厚街)市場分析(厚街)可口銷量分析類型數(shù)量銷量/月(Rowcase) 年銷量平均每間/月(調(diào)查時間--10月/99年)

士多852 5,11261,3446學校131,56014,040120商場1272,28627,43218餐飲2852,85034,20010

合計: 1,27611,808137,0169.25銷售系統(tǒng) --以傳統(tǒng)批發(fā)為主,年豐直銷定期拜訪

人數(shù)8 車輛 3(1.5T2部) 冰箱 48 店牌 4 現(xiàn)調(diào)機7

注：可口直銷服務一般，街上P.O.P較少。出現(xiàn)最多的是新奇士的P.O.P。

市場分析(厚街)市場場分分析析(厚厚街街)渠道道調(diào)調(diào)查查匯匯總總---士士多多士多多數(shù)數(shù)：：402(其其中中重重點點客客戶戶：：61非非重重點點：：341)(百百事事客客戶戶：：268占占67%，，可可口口客客戶戶：：396占占98.5%)市場場設設備備投投放放：：百百事事：：店牌16可口：：店牌2，冰冰箱3，水水柜3，太太陽傘傘9貨物主主要來來源：：批發(fā)發(fā)街，，直銷銷車平均每每周銷銷量：：百事事：0.5-1箱可可口口：1-2箱訂貨周周期：：4周周SKU調(diào)查查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事793110478029218202050437171.78瓶箱227671196214221CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口392836633038630102111940199197000016574.1瓶箱19614032171376931.72市場分分析(厚街街)渠道調(diào)調(diào)查匯匯總---商場場商場數(shù)數(shù)：106(其其中A：5B：27C：74)(百事事客戶戶：84占占79%可可口客客戶：：98占93%)市場設設備投投放：：百事事：冰箱3，水水柜2可口：：冰箱9，水水柜7，陳陳列架架2，，現(xiàn)調(diào)調(diào)機2貨物主主要來來源：：虎門門太平平，年年豐，，洋通通平均每每周銷銷量：：百事事：2.8箱箱可可口口：4.5箱訂貨周周期：：1周周SKU調(diào)查查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事85859612699149352224564.3CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口1051051673681910198302216205.8市場分分析(厚街街)渠道調(diào)調(diào)查匯匯總---學校校學校士士多數(shù)數(shù)：13(中學學：4小小學學：8)(百事事100%占有有，可可口100%占占有)市場設設備投投放：：百事事：水柜4可口：：水柜6，太太陽傘傘9，，陳列列架1，現(xiàn)現(xiàn)調(diào)機機1貨物主主要來來源：：年豐豐/洋洋通平均每每周銷銷量：：百事事：20箱箱可可口：：30箱訂貨周周期：：2周周SKU調(diào)查查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事1373135023463.5瓶箱2861051040131CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口139113905503584.5瓶箱390136753341市場分分析(厚街街)渠道調(diào)調(diào)查匯匯總---餐飲飲餐飲數(shù)數(shù)：177(中餐餐：153西西餐餐：13其其他：：11)(百事事客戶戶：99占占56%，，可口口客戶戶：148占84%)市場設設備投投放：：百事事：店牌5可口：：店牌3，冰冰箱11，，太陽陽傘16，，現(xiàn)調(diào)調(diào)機2貨物主主要來來源：：年豐豐，本本地批批發(fā)平均每每周銷銷量：：百事事：1-1.5箱箱可可口口：2-3箱訂貨貨周周期期：：3周周SKU調(diào)調(diào)查查：：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALper百事事171100233101811CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口口156650333102851.6市場場分分析析(厚厚街街)渠道道調(diào)調(diào)查查匯匯總總(厚厚街街)客戶戶數(shù)數(shù)：：698(士士多多：：402商商場場：：106學學校校：：13餐餐飲飲：：177)市場場設設備備投投放放：：百百事事：：店牌牌21，，冰冰箱箱3，，水水柜柜6可口口：：店牌牌5，，冰冰箱箱23，，水水柜柜16太陽陽傘傘34，，陳陳列列架架4，，現(xiàn)現(xiàn)調(diào)調(diào)機機5貨物物主主要要來來源源：：年年豐豐，，本本地地批批發(fā)發(fā)，，洋洋通通平均均每每周周銷銷量量：：百百事事：：1.4可可口口：：2.3訂貨貨周周期期：：2周周SKU調(diào)調(diào)查查：：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事事9238134780407382983319160803522214002瓶箱51317221962108231.2CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口523746633066048016289267193363263022126203.7瓶箱58627610217137012261.8市場分析析(厚街街)渠道分析析渠道工工作作重點士多：加加強膠瓶瓶促銷和和鋪貨率率的提高高。商場：提提高鋪貨貨率。學校：進進行消費費者促銷銷和設備備投放。。餐飲：提提高鋪貨貨率。較受歡迎迎的電視視臺：香香港臺，，珠江臺臺銷售系統(tǒng)統(tǒng)----DSD-----WHOLESALE覆蓋率數(shù)數(shù)量覆覆蓋蓋率數(shù)數(shù)量士多75%63925%213超市65%8335%44學校100%12餐飲50%14350%142合計68.7%87731.3%399銷售策略略(厚街街)價格與包包裝(每箱箱)包裝直直銷銷價促促銷方方式折折實價RB192/20014.00--------14.00RB35525.00--------25.00355CAN40.00進進1箱箱送1罐罐七喜38.441.25PET(百事事)51.00進進1箱箱送1罐百事事,1罐罐七喜47.841.25PET(七喜喜,美年年達)51.00進進1箱送1.25L七喜喜47.252LPET40.001箱送送1支1.25L百事事36.100.6PET61.00進進1箱送1支1.25L七喜57.25促銷時間間:12/20/99---1/30/2000銷售策略略(厚街街)冰箱260型:55臺(投投放重點點士多，，B.C類商場場)水柜：35臺(投投放學校校，重點點士多)冰箱400型：：8臺(投放A類商場場，娛樂樂場所)太陽傘70把，，投放重重點士多多店。(重點士士多198間)店牌投投放放：：150塊投放:RB192(200)700箱，，RB3551800箱百事200箱箱(主要要投放學學校)1200箱(70%士多投投放)七喜300箱箱(200ml)(投放學學校和重重點士多多)400箱箱(30%士多多投放)美年達200箱(200ml)(投投放學校校和重點點士多)200箱(30%士士多投放放)行動計劃劃(厚街街)組織架構(gòu)構(gòu)(厚街)百事銷售售主管(1P)分銷商銷銷售員(3D)財務及銷銷售助理理(2D)倉管及搬搬運(2D)司機及搬搬運(3D)負責重重點客客戶-線線路拜拜訪及及-下下銷售售定單單-協(xié)協(xié)助促促銷-反反饋市市場信信息負責重重點客客戶及小批批發(fā)商商-定定單單送貨貨-收收取貨貨款-協(xié)協(xié)助促促銷執(zhí)執(zhí)行負責分分銷點點-倉倉庫管管理-輔輔助裝裝卸貨貨-管管理三三輪車車工負責分分銷點點-電電話定定單接接收-路路線記記錄管管理及及報告告-開開發(fā)票票及貨貨款結(jié)結(jié)算-庫庫存結(jié)結(jié)算復復核負責重重點客客戶-直直銷業(yè)業(yè)務管管理-整整體運運作管管理-協(xié)協(xié)調(diào)運運作各各方面面-反反饋市市場信信息備注：：各分分銷點點將配配備3輛三三輪車車及計計件核核算的的三輪輪車工工3名名9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。18:30:4018:30:4018:301/5/20236:30:40PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2318:30:4018:30Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:30:4018:30:4018:30Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2318:30:4018:30:40January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20236:30:40下午18:30:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:30下下午午1月月-2318:30January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/518:30:4018:30:4005January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:30:40下下午6:30下下午午18:30:401月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。18:30:4018:30:4018:301/5/20236:30:40PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2318:30:4018:30Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。18:30:4018:30:4018:30Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:30:4018:30:40January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:30:40下下午18:30:401月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月236:30下下午1月-2318:30January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/518:30:4018:30:4005January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。6:30:40下下午6:30下下午