促銷實務手冊

促銷實務手冊目錄壹.促銷概念二.促銷的作用及意義1.直接促進銷量2.防止競爭對手終端攔截3.終端攔截競爭對手4.促進各方關(guān)系5.提高產(chǎn)品的認知度和美譽度6.及時了解市場信息三.促銷員崗位要求1.了解自已2.搞好環(huán)境3.留心觀察四.促銷員行為規(guī)范1.形象2.心理3.語言五.促銷三步曲1.察顏觀色摸心理2.對癥下藥講道理3.見好火候加刺激六.促銷實戰(zhàn)常用方法1.舉例說明法2.以理取勝法3.投其所好法4.欲擒故縱法5.以情動人法6.隨機應變法七.典型案例類型1.消費者的購物方式1)習慣型2)理智型3)價格型4)沖動型5)情感性6)不定型2.消費者的購買角色1)發(fā)起者2)影響者3)決定者4)購買者5)使用者3.消費者的年齡1)青年消費者2)中年消費者3)壯年消費者4)老年消費者4.消費者的使用和否及其效果1)沒有購買過腎藥的消費者2)購買過補腎藥物的消費者5.市場的競爭狀況1)同類產(chǎn)品2)相關(guān)類6.其它1)女性群體2)打工群體八.如何成為優(yōu)秀的促銷員？1.保持高度的自信2.經(jīng)常性地積累實戰(zhàn)經(jīng)驗3.掌握商品有效陳列的原則壹.促銷概念本手冊的促銷指的是站柜促銷和宣銷促銷以及X公司員工和消費者之間進行其它互動的現(xiàn)場促銷。勸君不用鐫頑石，路上行人口似碑。成功的口碑宣傳，不僅僅是賣了幾盒歡快益腎靈，或者說挖掘了壹個消費者，更重要的是在這個消費者的心中種下了壹顆歡快的種子，揮不去，抹不掉。二.促銷的作用及意義1.直接促進銷量市場調(diào)研表明，補腎產(chǎn)品的消費者中，有65%的購買行為受到終端營業(yè)員和促銷員的影響。站柜促銷能有效地搶占藥店終端這壹廠家必爭之地，使“空中樓閣”的廣告宣傳轉(zhuǎn)化為實際的銷量。2.防止競爭對手終端攔截目前市場補腎產(chǎn)品較多，同類產(chǎn)品競爭對手終端攔截較兇猛，而且消費者對我方產(chǎn)品的忠誠度仍較低，只有少數(shù)會指牌購買。站柜促銷可有效防止競爭對手終端攔截，防止對手侵搶我方的宣傳果實。3.終端攔截競爭對手眾多補腎產(chǎn)品的廠家已做了大量補腎基礎(chǔ)宣傳，只要我們在終端宣傳得當，就能夠有效地分享競爭對手的宣傳成果，把競爭對手的消費者轉(zhuǎn)化為我方消費者。4.促進各方關(guān)系1)促進和終端關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)常持之以笑臉，適時幫助他們做壹些力所能及的工作，努力和營業(yè)員、柜長建立朋友般的關(guān)系，就能夠成為他們不在編的壹員，使產(chǎn)品得到更多的推薦機會。2)促進和消費者關(guān)系a)病理知識等方面的服務，在消費者和產(chǎn)品之間架起全面且良好的溝通橋梁；b)能夠收集到真實有效的消費者檔案，隨時為消費者提供售后服務，增強消費者對產(chǎn)品的信心，培養(yǎng)忠誠消費者，形成重復購買。5.提高產(chǎn)品的認知度和美譽度1)促銷的深度口碑宣傳，能使消費者準確地了解產(chǎn)品，提高產(chǎn)品認知度；2)促銷員淵博的知識，真誠的服務，優(yōu)秀的表現(xiàn)，能夠在消費者的心目中形成良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象，提高產(chǎn)品美譽度。6.及時了解市場信息1)能直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣；2)能夠及時和持續(xù)地了解競爭對手的情況，掌握競爭對手的銷售狀況和宣傳策略；3)能及時地反饋不停變化著的市場和消費者信息；4)促銷員忠實的紀錄和及時提供的信息，是市場管理和策劃的重要信息來源。你的工作，是企業(yè)銷售工作的非常重要的壹環(huán)。你的工作的有效性，你的優(yōu)秀表現(xiàn)，你提供的第壹手資料，能鑄造出犀利的宣傳武器，使我們的產(chǎn)品所向披糜。三.促銷員崗位要求1.了解自已1)了解X公司概況；2)熟記歡快益腎靈的產(chǎn)品知識；3)掌握和歡快益腎靈相關(guān)的病理知識：在消費者心目中，你就是壹名值得信賴和尊重的補腎產(chǎn)品專家；4)了解主要競爭對手的基本情況；5)清楚宣傳思想：掌握以“三講三代表”為核心的優(yōu)勢宣傳和權(quán)威宣傳策略，且將它在實際操作中融匯貫通，使它成為你切割競爭對手銷量的重要手段，使你在工作中游刃有余，你會感到工作是壹種快樂和美麗；6)掌握促銷方法:a)b)結(jié)合實際，活學活用，會使你成為金牌促銷員，沉甸甸的金光閃閃的金牌，相信你也愿意品味壹番。病理知識、宣傳思想、競爭對手情況、促銷常用方法。2.搞好環(huán)境1)搞好和藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員的關(guān)系使產(chǎn)品得到更多的推薦機會。俗話說：“人在屋檐下，不得不低頭?！贝黉N員經(jīng)常受到藥店終端的種種約束，如何才能如魚得水，分外自在呢?a)分擔責任：幫助打掃清潔，維護環(huán)境，勞動者總會受到歡迎；b)幫助理貨：人總是感激幫助他的人；c)笑口常開：伸手不打笑臉人，讓你真誠的笑容如同春風拂面，蕩漾在藥店里每個人的心中；d)?”，所謂投桃報李，你的禮貌會換來別人對你的尊重；e)關(guān)心他人：每個人都需要關(guān)心，心情不暢、工作不順時，你應該成為他們的傾訴對象，但要注意的是，你不要過多地打聽或他人的生活和工作意見，別人只把你作為壹個能夠傾訴的朋友，且不要你為他決定什么；f)充實自己：“談笑有鴻儒，往來無白丁，你淵博的知識，能夠和更多的人成為朋友，且得到尊重。2)搞好和其它促銷員的關(guān)系同行是冤家，在激烈的競爭中，你的成功會導致他人的失敗，但如何變冤家為朋友呢?a)不惡意攻擊他人，但也不允許他人攻擊、詆毀我方產(chǎn)品；b)不和他人沖撞爭吵；c)用你產(chǎn)品的優(yōu)勢和掌握的知識，成為眾多促銷員的“老大。老大的感覺，當然是很有味道的喲！3)搞好產(chǎn)品陳列好的陳列就是好的廣告形式之壹，是增大消費者接觸認知產(chǎn)品機率的有效手段之壹。a)爭取讓產(chǎn)品擺放到最佳位置。b)以多取勝。c)時常維護，整潔干凈。4)搞好終端包裝。搞好終端包裝會讓你減少工作的難度。顧客接觸你以前，會受到藥店內(nèi)產(chǎn)品宣傳的影響，消費者可能和你是第壹次見面，但他對你的產(chǎn)品，這句話你不會反對吧?a)宣傳員做的終端包裝你應時時維護。b)你應學會觀察，適時增加宣傳品的擺放。每個人都渴望擁有藍天、白云、草地、海濱。好的環(huán)境會使你的工作更加輕松，你的工作因此而燦爛。3.留心觀察機會總是為有心人作準備的。1)留心自已（知已）a)建立好周銷量記錄表：好記憶不如爛筆頭，長期作記錄，能夠把握規(guī)律，分析問題，形成經(jīng)驗；b)收集消費者病例：他也許就是你的忠誠消費者，但要靠你培養(yǎng)。2)留心對手（知彼）a)?為什么是我不足?凡事多問幾個為什么；b)發(fā)現(xiàn)他的長處和短處，揚長避短乃是取勝之道也；c)記錄對手宣傳形式的變化：如“對手有人促銷嗎?”“對手的宣傳品收集了沒有?”d)及時總結(jié)，善于總結(jié)，不斷提高；e)對照工作要求，檢查自己：“我做到了?”“歡快的優(yōu)勢宣傳，我仍有哪些不足?”；f)審視競爭對手，研究他人：“對手哪里做得比我好?”“他有不足嗎?”。你要學會發(fā)現(xiàn)自身存在的不足，不足之處，就要改進，不怕錯，就怕不知錯。四.促銷員行為規(guī)范1.形象1)儀表：著裝干凈整齊，大方得體，不穿奇裝異服，不濃裝艷抹；2)神情：精神飽滿，誠實謙虛，目光友好，面帶微笑；3)舉止：得體自然，落落大方。2.心理1)我是為消費者服務的，應視消費者為親人；2)我代表的是瑞爾康X公司的形象，而不是我個人；3)瑞爾康X公司的成功有我的壹份汗水；4)冰凍三尺，非壹日之寒。要贏得消費者的心，必須長期堅持不放松地為消費者服務；5)做事先要做人。用良好的職業(yè)道德去打動消費者，用自己的真誠和服務使自己和產(chǎn)品深入消費者的內(nèi)心，不夸大功效，不坑騙消費者；6)寬恕某些消費者冷漠的態(tài)度及過激言辭，對我們的不滿正說明了對及時加以更正，直到消費者滿意為止。抵制是正常的，有時明顯的促銷嘗試會造成溝通上的抵制，你必須為克服它做好準備。3.語言促銷員應說普通話，但必須能聽懂當?shù)卣Z言，最好能說當?shù)卣Z言，當加強促銷效果。1）精確、清晰地發(fā)出每壹個音節(jié)；2）表達簡短、清楚；3）掌握節(jié)奏。你的每壹次停頓應該具有標點符號的功能；4，不要因為句尾綴接的不必要的語氣詞和緊張的支吾使你大為遜色；5）多用“請“您“對不起“請稍侯“沒關(guān)系“請放心、“不客氣“謝謝“別著急慢慢說“請走好“需要我?guī)椭鷷r，隨時來找我6）把下面的話語從你的詞匯庫中刪除出去：“聽著“你懂了嗎“什么“不知道“為什么不說見著、“慌什么，等壹下病道我在說什么嗎”……壹句內(nèi)容精妙的句子應當用悅耳的聲音說出，但絕不能夠用缺乏熱情的呵欠、嘟嘟囔囔的、猶猶豫豫的和其它不計其數(shù)的類似聲音表達。五.促銷三步曲1.察顏觀色摸心理首先通過觀察和試探性提問，了解消費者是想買東西仍是隨意見見？1)隨意見見這是你第壹次和消費者接觸。頭回生，二回熟，你應消除他和你（產(chǎn)品）的陌生感，和他攀談，向他介紹壹些藥品知識、藥理知識，再請他見我們的各種宣傳品。不要指望所有的消費者第壹次接觸，就成為96%她）絕對不是你能夠忽略的對象，哪怕他只是隨便見見。2)準備購買促成銷售，是你的根本目的。這種時機相信你不愿錯過。但所謂欲速則不達，你應通過衣著、言談、氣質(zhì)、談吐、形體等方面判斷：a)他想買什么?b)他給誰用?c)d)使用目的等。掌握了之上情況，你就能夠觀察：1)2)產(chǎn)品使用人是消費者本身仍是其他人；3)使用人的年齡及健康狀況；4)消費者是本地人仍是外地人；5)消費者的經(jīng)濟條件如何等等。2.對癥下藥講道理2宣傳，是壹種說服的藝術(shù)，說服的過程，就是打消消費者疑慮的過程；2你了解了消費者的需求和疑慮，你就能夠運用自己掌握的促銷技巧，有針對性地開展說服工作，此部分后面有詳述；2需要注意的是，你要善于讓消費者說話，給人提供表達的機會，分析他們的話外之音，不要壹味滔滔不絕，否則你就會失去對消費者的了解，你的夸夸之談會適得其反。3.見好火候加刺激99采用以下方法：1)煽動購買，抓住時機，強調(diào)優(yōu)勢；2)主動引導，帶到柜前，遞上產(chǎn)品；3)展開口碑攻勢，主動裝貨，謝不離口，讓消費者不好意思拒絕。記?。菏冀K遵守這條基本準則－－你說的每壹件事情都應和消費者的具體利益有關(guān)。六.促銷實戰(zhàn)常用方法1.舉例說明法1)要訣：引用過去成功的案例，說服消費者。2)案例要求：a)和消費者有相同的癥狀b)服用效果良好c)年齡相近d)性別相同e)服用前顧慮相似3)促銷員要求掌握:a)對案例能倒背如流，詳細記住案例中消費者個人資料，不得含糊其辭，讓消費者相信你說的每壹句話都是真實的；b)準備好足夠多的案例，且且能根據(jù)具體的對象選擇出壹個最合適的例子；c)你的案例最好在本地，在本鎮(zhèn)最佳，這樣消費者更放心。案例1壹個40—45歲的中年婦女，走進藥店后，促銷員和她進行了攀談。婦女：我丈夫每晚起夜6-7次，請問歡快益腎靈管用嗎？促銷員：管用。歡快益腎靈有“固精縮尿”的功效，前倆周，住在石X問題，他當時半信半疑地買了二盒，吃了后，起夜只有壹、二次了。他前天又來買了壹個療程，準備鞏固壹下，你丈夫的起夜和他壹樣，吃了應該有效果。您見這是他的詳細情況（出示案例記錄）。我們這個產(chǎn)品對因腎虛引起的尿路方面的病癥，治療效果很好，很多消費者都來信感謝歡快。您見（出示帶有病例的小報，引導顧客見）對市場有壹定認識的消費者對廣告和宣傳員的宣傳反映平淡，他們更相信藥品的實際功效，所以用消費者身邊的實例宣傳更易讓消費者接受，這也是最常使用的促銷方法。2.以理取勝法1)要訣：以科學的說理，讓人信服。2)人群特點：a)愿論理的顧客b)文化程度高的顧客c)對產(chǎn)品有疑慮者d)服后感覺不佳者。3)要求掌握：a)熟記歡快益腎靈的組方、功效原理；b)相關(guān)三講三代表的優(yōu)勢及理論支持點；c)腎虛的基本病理；d)對我們產(chǎn)品有疑慮的消費者，服用后感覺療效不佳的消費者。案例2藥店走進壹名氣度不凡、有文化的中年男性。顧客:我為什么要按療程服用歡快益腎靈，你不就想我多買壹點嗎？促銷員：先生，你別誤會，買壹盒仍是買壹個療程，當然由您決定。我想，病的消除有壹個過程，俗語說“病來如山倒，病去如抽絲，尤其腎虛是慢性病，加上腎虛的輕重程度不同，個人的體質(zhì)及耐藥性也不壹樣，所以治療時有壹個緩慢而有差異的過程；另外，純中藥主要是通過調(diào)和陰陽，達到標本兼治的效果。藥物在人體內(nèi)需要壹個過程，才能完全發(fā)揮作用。因此，千萬不能因服用壹盒效果不明顯就停止服用，這猶如燒開水燒到60度就釜底抽薪，這樣做不僅貽誤治病時機，而且浪費錢財。歡快益腎靈作為國家保護的補腎新藥，療效是可靠的，你按療程購買，既是對自己的愛護，也是對我們這個產(chǎn)品的愛護。經(jīng)常論理的人，也是講理的人。消費者和你論理的時候，正是你向消費者進行深度口碑宣傳和推薦產(chǎn)品的絕佳時機。3.投其所好法1)要訣：找到消費者感興趣的話題，以此切入。2)要求掌握：a)通過氣質(zhì)觀察此人類型；b)通過談話判斷此人愛好；c)有較廣的知識面；d)每個人都有癖好，受到夸獎，總會心情愉快，但不壹定溢于言表。3)禁忌：你不要把對方明顯的短處拿來夸獎對方，否則顧客會認為是對他的侮辱和譏笑。a)你不要對壹個身材矮小者說他高大英俊，溢美之詞仍有很多，如矮老婦慈祥；b)你不要對壹個衣著襤褸者說他富有，夸獎的詞也有很多，如見起來真忙碌，為家人做貢獻，有責任感；c)對老人不要說他老，越老的人越希望健康、長壽。老人精神好、生活充實、頤養(yǎng)天年、兒孫滿堂、老有所為，這些都是對方樂于接受的語言；d)他是以另壹種方式表達他的重要性，他是棟梁之才，上贍父母，下養(yǎng)兒女，中愛妻子，事業(yè)興旺，成就斐然；……案例3壹名40來歲西裝革履的男顧客，氣宇軒昂地走進藥店，促銷員立即上前打招呼，且向他遞上宣傳品。顧客：當下這么忙，誰有功夫見這個！促銷員：是啊，先生，見您就知道，承擔著很重要的工作，象您這樣做大事業(yè)的人，真是忙得關(guān)心自己的時間都沒有。先生，工作重要，身體也很重要，象您這么忙，今天難得有機會，您不妨見壹些藥品方面的知識?！鳖櫩停亨牛娨姲?。(接過宣傳品)每壹個進入藥店的人，都必然有潛在的需求，問題只是他買不買補腎40下面就見你的能力啦。4.欲擒故縱法要訣:明確告訴對方，且不壹定要你買，為您提供藥理和產(chǎn)品知識，是我的職責之壹。要深信，消費者總有需求，哪怕只是潛在的需求，只要我們宣傳做到位，他壹定會購買。反對壹味為銷而宣，心急吃不了熱豆腐?？朔唐谛袨?，注重長遠利益。消費者正確、全面地了解、認同歡快益腎靈，比不情愿地購買幾盒意義更大。案例4.他做了介紹，消費者也很滿意、很感興趣。消費者：“聽你們介紹按療程服用歡快益腎靈效果更好，但我今天沒帶足夠的錢，我明天再來買?！贝黉N員見消費者要走，能夠說：“沒關(guān)系，不過你能夠當下買壹盒，過幾天再來買，也能夠到您方便的地方去購買?！鳖櫩停海íq豫地）能夠先買壹盒?這樣吧，您登記壹下，留下您的聯(lián)系方法，萬壹您太忙，我能夠提醒您，你見怎么樣?2消費者購買產(chǎn)品前，他們總是會貶低產(chǎn)品，但當他自己做出了“這是壹個我需要的好產(chǎn)品的”判斷時，他掏錢的爽快，擋都擋不住。5.5．以情動人法要訣：找到共同點，形成感情溝通。2物以類聚，人以群分2你們能夠是同齡人，同業(yè)者、同鄉(xiāng)、同愛好……2每壹個相同點，就是壹個很好的切入點，顧客就會容納你。當然你就有了很好的口碑機率。案例5：壹位消費者和促銷員穿了同壹件樣式、花色的裙子，促銷員主動上前搭話。促銷員：您好，您的裙子在哪里買的呀?我是在虎門服裝節(jié)買的。顧客：我也是在虎門服裝節(jié)買的。促銷員：真巧，您花了多少錢?顧客：99元。你呢?促銷員：仍是您會買，我花了100元……難道當下仍有什么話不能談嗎?下面要做的是找個切入點，把話題引向我們的產(chǎn)品。6.6．隨機應變法要訣：2掌握好上述五法，綜合運用。2任何單壹方法都無法將消費者的類型窮盡，但只要你能全面掌握上述知識。就能根據(jù)消費者狀況，隨機應變。2你有可能判斷不準，引用方法不當，但你不能因此放棄，應適時改用其它方法。案例6壹位氣質(zhì)高雅的白領(lǐng)中年女性進入藥店，和你裙子相同。促銷員：你好！你的裙子和我壹樣呢！─——碰壁了。這種女性，追求個性，自視甚高，不愿意見別人和她穿壹樣的裙子，對你的話題很是反感。但你不能放棄，這種女性自視甚高，虛榮心也強，但你能夠用“投其所好法，適當轉(zhuǎn)移話題：促銷員：（自嘲地）確實不壹樣，我買的是水貨，穿在你的身上才顯得漂亮。顧客：（笑容綻開）也不能這樣說，我的裙子其實也普通，不過大家老以為我穿的衣服都很貴。促銷員：當然了，您人身材又好，又漂亮。顧客：您不能這么說……轉(zhuǎn)危為安了吧？繼續(xù)吧，該找個機會談談產(chǎn)品了。七.典型案例類型二）如何面對不同類型的消費者2千人千面總分類2兵來將擋，水來土淹2掌握以下分類且因人而異，你就有雄兵百萬，辦法萬千1.消費者的購物方式消費者可分為六大類，按消費者的購物方式分為：習慣型、理智型、價格型、沖動型、情感型、不定型。1)習慣型特點：a)對某壹特定商品比較熟悉b)根據(jù)自己過去的使用習慣而購買c)比較迅速、果斷對策：針對這壹類人群應采取如下對策：a)抓住時機，在對方購買前攔截b)鼓勵他們嘗試新產(chǎn)品c)詳細介紹歡快益腎靈的產(chǎn)品優(yōu)勢，以三講、三代表為主d)如果消費者沒有時間接受介紹，用消費者能接受的方式給消費者送宣傳品，爭取消費者下次購買。人，都有對新事物嘗試的興趣，只要你去激發(fā)，總是有效果。事總有第壹次，他在固定消費某壹種產(chǎn)品前，總有第壹次嘗試，你何不把他的興趣轉(zhuǎn)達到對歡快第壹次嘗試呢？2)理智型特點：a)購買前慎重考慮和比較b)不輕易受流行的影響，壹般廣告宣傳很難煽動c)反復對比中老年居多對策；a)歡快產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳b)三講三代表的深度闡述c)大談選藥知識d)緊緊對癥而談歡快不怕比較，就怕不比3)價格型A類：高價型特點：a)認為價高就壹定質(zhì)優(yōu)b)青年人為主c)富裕者較多d)對此類產(chǎn)品不了解對策：a)價高不等于質(zhì)優(yōu)b)介紹藥理及產(chǎn)品選藥知識c)歡快益腎靈價廉的五大原因d)錢多不壹定要花掉富有者，也不會拒絕省錢B類：低價型特點：a)老人多b)婦女多c)貧者多d)吝嗇者多對策：a)講清單價不低，但療程價低b)講清藥力持久，藥效好c)講清標本兼治、陰陽雙調(diào)益處大d)國家新藥質(zhì)優(yōu)價廉e)響應政府號召，讓大家都買得起2嫌價高，不意味著就不購買，更不意味著缺乏購買力2當你買到壹件中意的商品時，你對商家說過“太便宜了！”嗎？此理天下同4)沖動型人群特點；a)以直觀感覺為主b)易受商品外觀影響c)趕時髦d)注意品牌e)易受廣告的影響f)年輕人居多g)購買行動迅速對策：a)迅速攔截，不可遲疑b)強調(diào)國家保護新藥的價值c)強調(diào)歡快益腎靈三講、三代表以及歡快益腎靈暢銷宣傳為主。你的每壹句話，每壹種宣傳品，都有可能實現(xiàn)銷售！5)情感性特點：a)易受情感因素影響b)富于想象和聯(lián)想c)易受環(huán)境氣氛影響對策：a)暗示歡快益腎靈能帶來美妙的生活體驗b)營造寬松交談氣氛c)對這類消費者從詢問身體狀況入手，逐步過度到歡快益腎靈產(chǎn)品本身，向他介紹產(chǎn)品，最終產(chǎn)生情感購買。2情感最復雜，又最簡單2關(guān)心別人，別就會尊敬你！情感豐富的人尤其如此6)不定型特點：a)購買行為不定，隨意性強b)此類人少對策：a)直接切入產(chǎn)品功效b)多講產(chǎn)品優(yōu)勢2.按購買決定不同的角色可為五類：發(fā)起者、影響者、決定者、購買者、使用者1)發(fā)起者即第壹個提議或想到去買某種商品的人。此類人他和你壹樣想達成購買，哪怕這類產(chǎn)品不為他所用。因為人總想自己的建議能變成現(xiàn)實，既然他提議購買，他就是你的同盟軍，你應積極地爭取他堅持自己的建議，且?guī)椭阏f服他人。2)影響者有意或無意地影響做出購買決定的人。應該設(shè)法讓購買決定者認為。此類人贊同購買此類產(chǎn)品，以加大購買的可能性。3)決定者決定買不買，買什么，怎么買，何時買，哪兒買的人。他是你重點說服的對象你有很多盟友，發(fā)起者、影響者都是，你應該讓決定者相信，已經(jīng)有倆個人都有購買的意愿，此時你應迅速拋棄買不買的討論，而要和決定者直接進入“怎么買“的討論程序。4)購買者實際購買的人。他是壹個購買執(zhí)行者當決定者對你的建議沒有明確反對時，可采用強迫法，迅速進入購買程序。5)使用者實際使用的人。你應該充滿信心地告訴使用者，他將獲得滿意的療效他不是可有可無所角色，之上的各類人都是為他服務的！更何況，你不想讓他成為你的忠誠消費者嗎？認清角色，把握輕重，適時而動，終有所成。3.按年齡劃分的消費者：青年、中年、壯年、老年1)青年消費者a)30歲以下b)家庭進入穩(wěn)定期，生活壓力大c)事業(yè)進入上升期，競爭激烈，工作和精神壓力大d)腎虛癥狀：神疲乏力、失眠多夢、頭暈耳鳴、精神不振、記憶力減退、脫發(fā)、尿頻尿急、家庭生活不和諧等。對策：a)歡快可有效消除之上癥狀b)歡快純天然植物藥，能陰陽雙調(diào)，全面補腎，平衡調(diào)理人體機能，改善身體狀況，無任何毒副作用。c)年輕人如果圖壹時之快，服用激素類產(chǎn)品，如飲鳩止渴，會進壹步透支身體，影響壹生。d)歡快對程度較輕的腎虛患者有療效快的特點，《人民日報》為此作了報道，那些號稱1卻沒有報道，是因為倆者不在同壹層次上，它有激素。e)激素類產(chǎn)品在奧運會等比賽中被嚴厲查禁，就是因為它嚴重損害人的身體。2)中年消費者男人四十壹朵花，花兒總有凋零時特點:a)年齡30-45歲之間，有自主觀點b)家庭子女需撫養(yǎng)，老人要贍養(yǎng)c)工作承受的壓力大d)隨著年齡的增大，腎功能開始衰退e)對自己憂慮加重f)癥狀：腰脊疼痛、腿酸膝軟、足跟疼痛、尿頻尿急、夜尿頻多、尿后余瀝、神疲乏力、失眠多夢、頭暈耳鳴、精神不振、記憶力減退、脫發(fā)、須發(fā)早白、牙齒松動、身體衰弱、家庭生活不和諧對策：a)講道理：腎為先天之本，五臟之首，腎虛會造成各種疾病b)講配方：歡快益腎靈組方科學，配伍獨特c)講優(yōu)勢：三講三代表d)講長遠：純植物藥能解決中年人生活上的難言之隱，讓您輕松、愉快地承擔起家庭和工作的雙重重擔，同時為將來的健康生活打下良好基礎(chǔ)。3)壯年消費者——五十而知天命特點：a)年齡45-60歲b)生活事業(yè)定型c)各種疾病增加，體質(zhì)變差對老年身體狀態(tài)憂慮對策：a)此時調(diào)理正當時——談補腎對身體的好處b)對癥談藥——及時和病癥掛鉤c)暢談為老年生活打下健康基礎(chǔ)d)三講三代表e)案例援引法4)老年消費者---人越老越怕死a)60歲之上b)風雨辛勞壹輩子c)孤獨寂寞d)病癥：腿酸膝軟、足跟疼痛、尿頻尿急、夜尿頻多、尿后余瀝、失眠多夢、頭暈耳鳴、牙齒松動、身體衰弱、家庭生活不和諧等。對策：a)三講三代表b)講歡快的好處：不僅使您家庭生活和諧，而且仍給您壹個健康的身體，讓您安享晚年。老年人健康就是財富，就是對晚輩的奉獻。歡快益腎靈是純天然植物藥，可長期當保健補品吃，能延緩衰老，更能治療腰腿痛等老年常見病。老年人該歡快時也應歡快4.按使用和否及效果來分1)沒有購買過腎藥的消費者特點：a)腎病知識缺乏b)對腎藥產(chǎn)品的現(xiàn)狀了解甚少c)受現(xiàn)場人員和氣氛影響較大d)沒有品牌觀念對策：a)因為顧客沒有品牌觀念，所以應先下手為強，迅速攔截b)熱情介紹腎病的危害性講述腎虛常見癥狀，且和消費者對號入座，和歡快建立聯(lián)系，說明歡快有很好的療效。c)向消費者講述選藥方法，宣傳三講三代表，d)強調(diào)歡快價格低廉。2)購買過補腎藥物但效果不好的消費者第壹類服用歡快效果不好的消費者特點：a)有腎虛癥狀b)選藥謹慎，壹朝被蛇咬，十年怕井繩c)藥品知識缺乏對策：a)強調(diào)歡快的權(quán)威性b)鼓勵嘗試使用，推薦壹療程c)和消費者壹起分析原因：產(chǎn)品及其療效不佳；不堅持療程治療；起居飲食無常；勞倦過度、有無且發(fā)癥等。d)宣傳三講三代表。用誠實打動消費者的心．不要夸大產(chǎn)品的功效．第二類服用效果較好的消費者特點：a)有腎虛癥狀b)習慣性購買，對服用過的產(chǎn)品忠誠度較高c)有壹定的補腎知識對策：a)產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳，三講三代表b)補腎知識、藥理知識、選藥知識c)鼓勵嘗試購買5.按競爭狀況來分1)同類產(chǎn)品特點：藥理組方．功效相近對策：a)強調(diào)優(yōu)勢宣傳：三講三代表b)強調(diào)地方和國家新藥區(qū)別c)講膠囊制劑優(yōu)勢d)&nbs,p;選藥知識e)鼓勵嘗試購買案例7如何面對××腎寶的忠誠消費者壹消費者走到柜臺前，欲買××腎寶。X公司正開展促銷活動．請您見見國家保護新藥歡快益腎靈。消費者：我吃××腎寶效果仍不錯，我只想買××腎寶，對其它的沒有興趣。促銷員：您對市場很了解，對產(chǎn)品有自己成熟的想法和嗜好。可是您壹定不會拒絕更好的產(chǎn)品，它會給您在健康和開支帶來更多的好處。消費者：我又怎么知道你的產(chǎn)品更好呢？促銷員（遞交資料和商品）：我們的產(chǎn)品……百分之六十五的人，不會堅持不變。機會不要錯過喲！不要揭競爭對手的短，理解他們的產(chǎn)品也不錯，但我們的產(chǎn)品比他們更好。不妨告訴消費者享受壹下國家保護新藥的成果。2)相關(guān)類Ａ．春藥類：人群特點：a)追求見效快b)不知或不顧忌副作用大c)忠誠度不高d)腎虛知識缺乏對策：a)歡快三講三代表b)指出春藥危害。春藥藥力猛烈，見效迅速，但透支身體，易上癮，毒副作用大，而且治標不治本。c)治標治本Ｂ類食補類特點：a)相信食補，頑固b)腎虛癥狀仍存c)對補腎知識似是而非對策：a)講藥物的治療作用，具有科學性．針對性，以及君臣佐使的原理。而食補的有效成分比較少，加之烹煮過程中有很多損失，食補的作用微乎其微。b)食補具有隨意性，由于季節(jié)、工作、生活中諸多因素使食補斷斷續(xù)續(xù)，服用量也不能保證，這也是食補不明顯的原因之壹。c)食補花費大6.其它1)女性群體特點:a)對腎虛的認識不足。腎是先天之本，陰陽之根，五臟之首，腎和