某咨詢－XX藥業(yè)營銷管理診斷報(bào)告

紫竹藥業(yè)營銷管理

診斷報(bào)告

北大縱橫管理咨詢公司

紫竹藥業(yè)項(xiàng)目組

二零零二年十月

導(dǎo)讀前言紫竹藥業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷經(jīng)營公司營銷結(jié)果診斷經(jīng)營公司營銷管理診斷主要工作匯報(bào)診斷分析結(jié)構(gòu)營銷目標(biāo)和計(jì)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營銷整體管理產(chǎn)品現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀溝通現(xiàn)狀銷售組織管理銷售人員管理業(yè)務(wù)計(jì)劃、執(zhí)行與控制管理建議診斷主要發(fā)現(xiàn)建議風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對市場環(huán)境分析行業(yè)政策及競爭分析產(chǎn)品消費(fèi)市場分析項(xiàng)目進(jìn)程第1-4天第5－7天第8-11天第12-20天項(xiàng)目啟動內(nèi)部訪談資料搜集內(nèi)外部訪談紫竹藥業(yè)內(nèi)部訪談：9人/次經(jīng)營公司內(nèi)部訪談：31人/次

外部訪談：9人/次電話訪談：89個(gè)

合計(jì)：138人/次

數(shù)據(jù)分析撰寫報(bào)告匯報(bào)第33天第21-32天外部訪談資料搜集整理內(nèi)部研討資料搜集整理內(nèi)部研討問卷發(fā)放收集電話訪談收集數(shù)據(jù)撰寫報(bào)告內(nèi)部研討問卷分析撰寫報(bào)告報(bào)告修改內(nèi)部研討匯報(bào)正式匯報(bào)定稿調(diào)查問卷紫竹藥業(yè)發(fā)出問卷：60份紫竹藥業(yè)回收有效問卷：45份經(jīng)營公司發(fā)出問卷：126份經(jīng)營公司回收有效問卷：101份10/10-10/1310/14-10/1610/17-10/2010/21-10/2911/1110/30-11/10內(nèi)部營銷診斷是一個(gè)受到公司發(fā)展戰(zhàn)略和外部環(huán)境直接影響的完整的分析過程公司發(fā)展戰(zhàn)略分析（“十五”發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展戰(zhàn)略及實(shí)施綱要）市場營銷戰(zhàn)略資本運(yùn)營戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略科技創(chuàng)新與新產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品定位戰(zhàn)略外部環(huán)境分析行業(yè)政策及競爭分析產(chǎn)品消費(fèi)市場分析紫竹藥業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷營銷目標(biāo)和計(jì)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)營公司營銷管理診斷銷售組織管理銷售人員管理業(yè)務(wù)計(jì)劃、執(zhí)行與控制管理經(jīng)營公司營銷結(jié)果診斷產(chǎn)品現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀溝通現(xiàn)狀營銷整體管理通過對影響營銷結(jié)果的各個(gè)因素進(jìn)行系統(tǒng)的診斷分析，縱橫項(xiàng)目組將得出最終營銷建議公司發(fā)展戰(zhàn)略分析（“十五”發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展戰(zhàn)略及實(shí)施綱要）外部環(huán)境分析營銷問題診斷結(jié)果營銷機(jī)會分析結(jié)果營銷建議紫竹藥業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷經(jīng)營公司營銷結(jié)果診斷經(jīng)營公司營銷管理診斷紫竹藥業(yè)和經(jīng)營公司營銷診斷及分析紫竹藥業(yè)現(xiàn)有內(nèi)部資源導(dǎo)讀前言紫竹藥業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷經(jīng)營公司營銷結(jié)果診斷經(jīng)營公司營銷管理診斷主要工作匯報(bào)診斷分析結(jié)構(gòu)營銷目標(biāo)和計(jì)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營銷整體管理產(chǎn)品現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀溝通現(xiàn)狀銷售組織管理銷售人員管理業(yè)務(wù)計(jì)劃、執(zhí)行與控制管理建議診斷主要發(fā)現(xiàn)建議風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對市場環(huán)境分析行業(yè)政策及競爭分析產(chǎn)品消費(fèi)市場分析我國醫(yī)藥行業(yè)始終保持比較高的發(fā)展速度，給紫竹藥業(yè)創(chuàng)造良好的外部發(fā)展環(huán)境改革開放以來,中國醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展駛?cè)肟燔嚨?整個(gè)制藥行業(yè)發(fā)展速度年均17.7%,中國已成為當(dāng)今世界上發(fā)展最快的醫(yī)藥市場之一。發(fā)展現(xiàn)狀我國醫(yī)藥行業(yè)“十五”期間的發(fā)展方向是由醫(yī)藥大國向醫(yī)藥強(qiáng)國目標(biāo)邁進(jìn)。有關(guān)專家日前預(yù)測，到2005年，全國藥品需求量將達(dá)到2180億元。“十五”期間，中國藥品需求年平均遞增速度可達(dá)到12%左右。發(fā)展趨勢居民生活水平的提高、醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的全面推行。城鎮(zhèn)化水平提高、人口凈增長和人口老齡化。藥品分類管理制度的實(shí)施。農(nóng)村合作醫(yī)療制度的建立和完善。社區(qū)醫(yī)療體系的逐步建立和完善。影響因素資料來源：國家經(jīng)貿(mào)委經(jīng)濟(jì)運(yùn)行局《2001年醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析報(bào)告》紫竹藥業(yè)近幾年發(fā)展迅猛，持續(xù)3年銷售收入、利稅、利潤平均遞增速度約30％，形成超常規(guī)發(fā)展的良好態(tài)勢，順應(yīng)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的前進(jìn)浪潮。紫竹藥業(yè)的核心競爭力之一是產(chǎn)品的“新、特、異”路線，符合“十五”規(guī)劃中支持企業(yè)走特色發(fā)展的精神。外部環(huán)境變化給紫竹藥業(yè)帶來挑戰(zhàn)的同時(shí)，也帶來了市場擴(kuò)展的機(jī)遇。對紫竹藥業(yè)的直接影響2004年的政策性要求將使國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)掀起資產(chǎn)重組的熱潮，令紫竹藥業(yè)喜憂參半國家政策法規(guī)要求2001年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥工業(yè)企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為2004年6月30日。國內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)認(rèn)證現(xiàn)狀目前中國有醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)6300多家。截止到2001年11月，工業(yè)企業(yè)通過GMP認(rèn)證的不足5%。對國內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的整體影響屆時(shí)一批不符合GMP要求的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)將被依法關(guān)閉。先天條件的散亂決定了通過并購重組進(jìn)行產(chǎn)業(yè)集中勢在必行，將掀起資產(chǎn)重組的熱潮。資料來源：《醫(yī)藥行業(yè)報(bào)告》2001年11月——infobank對紫竹藥業(yè)的影響擁有GMP認(rèn)證資格的生產(chǎn)企業(yè)可以為不具備GMP認(rèn)證資格的生產(chǎn)企業(yè)提供生產(chǎn)服務(wù)，紫竹藥業(yè)正是屬于具有這樣優(yōu)勢的企業(yè)。資產(chǎn)重組的熱潮也許會波及到紫竹藥業(yè)。北京醫(yī)藥集團(tuán)一直希望借資產(chǎn)重組讓紫竹藥業(yè)幫助其旗下一些低效企業(yè)擺脫困境，有可能打亂或影響紫竹藥業(yè)自身的發(fā)展規(guī)劃。此外，加入WTO在各個(gè)方面對中國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，也給紫竹藥業(yè)帶來壓力和機(jī)遇中國整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)進(jìn)口關(guān)稅降低開放分銷服務(wù)政策法規(guī)公開加入WTO以后，對藥品知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)將更加嚴(yán)格。2003年1月1日后，中國將開放醫(yī)藥流通領(lǐng)域，開放是漸進(jìn)的，先合資、后獨(dú)資；先零售、后批發(fā)；先試點(diǎn)、后放開到全國。進(jìn)口藥品關(guān)稅將從入世前的14%左右降到6.5%~5.5%。入世后需公開和修改醫(yī)藥政策法規(guī)，以達(dá)到同世貿(mào)組織相關(guān)規(guī)定一致，更符合市場經(jīng)濟(jì)，減小企業(yè)的政策服務(wù)成本。對紫竹藥業(yè)的影響：國外進(jìn)口藥品總量將會大幅提高，品種更為豐富，迫使國內(nèi)制藥企業(yè)加大在新品研發(fā)上的投入。紫竹藥業(yè)也不例外，尤其在劑型改進(jìn)方面壓力較大。進(jìn)入WTO后，醫(yī)藥行業(yè)呼喚更為規(guī)范的市場運(yùn)作和高素質(zhì)人才，紫竹藥業(yè)這方面比較薄弱。紫竹藥業(yè)已和美國同行簽訂合作條約。紫竹藥業(yè)的避孕藥和蜂漿保健品可以考慮在時(shí)機(jī)成熟時(shí)推向國際市場，同時(shí)也可以開發(fā)更多具有中國特色的保健品。加入WTO后，成員國關(guān)稅的降低，為中國化學(xué)原料藥出口提供了有利的條件，紫竹藥業(yè)的甾體激素類原料的出口勢態(tài)看好，可憑借更有競爭力的價(jià)格參與國際競爭！資料來源：《醫(yī)藥行業(yè)報(bào)告》2001年11月——infobank但是，中國醫(yī)藥行業(yè)不必對WTO“談虎色變”，紫竹藥業(yè)不必?fù)?dān)憂過多對紫竹藥業(yè)的影響加入WTO將給紫竹藥業(yè)帶來不可避免的企業(yè)管理和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的挑戰(zhàn)。政府計(jì)生藥品的采購工作仍會偏向成本較低的國內(nèi)品牌。因此目前紫竹藥業(yè)不必對WTO的沖擊擔(dān)憂過多。紫竹藥業(yè)近年已著手參與國際招標(biāo)，爭取憑借國內(nèi)GMP認(rèn)證和國際ISO9000認(rèn)證的優(yōu)勢在招標(biāo)中脫穎而出。療效確切，質(zhì)量可靠，價(jià)格低廉的國產(chǎn)普藥將持續(xù)占有一部分穩(wěn)定的市場份額，一部分國產(chǎn)新藥和OTC類藥品也將在零售市場上占據(jù)一定的位置。資料來源：《醫(yī)藥行業(yè)報(bào)告》2001年11月——infobank雖然WTO將給中國醫(yī)藥行業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)，但是醫(yī)藥行業(yè)作為關(guān)系國計(jì)民生的重要行業(yè)，將會在一定程度和一定時(shí)期內(nèi)，受到國家政策的扶持和保護(hù)：隨著《國家基本藥物目錄》的出臺并不斷調(diào)整、充實(shí)和完善，以及國家對用藥報(bào)銷范圍的限定和新的藥品價(jià)格政策的影響，國內(nèi)藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)必然發(fā)生相應(yīng)變化?！笆濉逼陂g，中國城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的改革將全面展開，這一制度的實(shí)施：一方面將擴(kuò)大醫(yī)療保險(xiǎn)人群范圍，另一方面將調(diào)整不合理的醫(yī)藥消費(fèi)，抑制價(jià)格昂貴的進(jìn)口藥品及大型醫(yī)療設(shè)備的使用。在行業(yè)競爭方方面，通過對對行業(yè)價(jià)值鏈鏈分析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)紫竹藥業(yè)存存在比較明顯顯的經(jīng)營弱點(diǎn)點(diǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)發(fā)，新技術(shù)、、新材料的推推廣應(yīng)用是醫(yī)醫(yī)藥發(fā)展的根根本動力。GMP是我國國藥品生產(chǎn)和和質(zhì)量管理的的基本準(zhǔn)則，，生產(chǎn)質(zhì)量是是醫(yī)藥企業(yè)的的基本競爭力力在產(chǎn)品趨于同同質(zhì)的情況下下，醫(yī)藥企業(yè)業(yè)除了繼續(xù)打打拼實(shí)力，還還要爭創(chuàng)品牌牌。醫(yī)藥企業(yè)要快快速開拓市場場，需要依托托流通企業(yè)的的滲透能力快快速穩(wěn)定地覆覆蓋目標(biāo)市場場。國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)業(yè)競爭激烈，，對終端的控控制程度將會會決定企業(yè)未未來的市場空空間。新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)品牌渠道終端高高中低低低低低較高較高行業(yè)價(jià)值鏈各各環(huán)節(jié)對于最最終消費(fèi)者所所產(chǎn)生的相對對價(jià)值比較紫竹藥業(yè)擁有有自己的市級級企業(yè)技術(shù)中中心。全年R&D預(yù)算占占銷售收入的的3－5%，，每年保持1～3個(gè)新品品的推出，在在研發(fā)上處于于中等競爭地地位。紫竹藥業(yè)1999年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)七個(gè)車間，，八種劑型全全面通過國家家藥品GMP認(rèn)證，良好好的生產(chǎn)設(shè)備備大大提高了了對技術(shù)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化能力。紫竹藥業(yè)對主主打產(chǎn)品毓婷婷和米非司酮酮的宣傳比較較重視，曾獲獲得北京名牌牌產(chǎn)品稱號，，但是紫竹藥藥業(yè)整體品牌牌的確立還需需加快步伐。。從2002年年起經(jīng)營公司司實(shí)行新的銷銷售組織結(jié)構(gòu)構(gòu)。在取得一一定成效的同同時(shí)，結(jié)構(gòu)不不清、價(jià)值較較低的銷售渠渠道將成為提提升銷售業(yè)績績的阻礙。推行代理制后后，紫竹藥業(yè)業(yè)逐漸放松了了對終端的整整體控制，失失去了很多市市場優(yōu)勢，造造成競爭上的的不利。資料來源：《《醫(yī)藥行業(yè)報(bào)報(bào)告》——infobank及紫竹竹藥業(yè)內(nèi)部訪訪談在主要的競爭爭對手中，上上海華聯(lián)的市市場運(yùn)作規(guī)范范，地區(qū)優(yōu)勢勢比較突出競爭產(chǎn)品主要優(yōu)勢上海華聯(lián)制藥藥有限公司創(chuàng)建于1939年9月，，是國家重點(diǎn)點(diǎn)企業(yè)和上海海市骨干企業(yè)業(yè)，于1996年跨入中中國醫(yī)藥行業(yè)業(yè)50強(qiáng)及中中西藥械50強(qiáng)。在保持傳統(tǒng)的的激素、抗腫腫瘤藥及計(jì)劃劃生育產(chǎn)品的的市場優(yōu)勢前前提下，公司司正著力進(jìn)行行多領(lǐng)域的業(yè)業(yè)務(wù)拓展?；颈尘啊跋㈦[”通過過美國FDA質(zhì)量檢驗(yàn)，，是中華醫(yī)學(xué)學(xué)會重點(diǎn)推薦薦的藥物流產(chǎn)產(chǎn)藥品。同時(shí)時(shí)，華聯(lián)也在在加快用于緊緊急避孕的10mg米非非司酮的上市市推廣工作。。與醫(yī)學(xué)界關(guān)系系良好，保持持密切往來，，得到大力推推薦。1999年產(chǎn)產(chǎn)品“息隱””質(zhì)量通過美美國FDA檢檢驗(yàn)，為開拓拓國際市場打打下基礎(chǔ)。在醫(yī)院的臨床床工作做得較較好，對新藥藥的推廣舍得得投入。““息隱”推出出初期曾采用用免費(fèi)送藥給給醫(yī)院的策略略，在大醫(yī)院院的占有率比比較高，而且且相對穩(wěn)定。。人員素質(zhì)相對對比較高，地區(qū)經(jīng)理基本本具備管理、、醫(yī)藥專業(yè)大大學(xué)本科學(xué)歷歷及相關(guān)工作作經(jīng)歷。市場運(yùn)作規(guī)范范，對竄貨現(xiàn)現(xiàn)象治理嚴(yán)格格。資料來源：華華聯(lián)公司主頁頁及訪談?wù)憬删拥膬r(jià)價(jià)格策略效果果顯著，加之之其銷售力量量投入很大，，競爭威脅不不容忽視競爭產(chǎn)品主要優(yōu)勢仙居制藥有限限公司前身為仙居制制藥廠，創(chuàng)建建于1972年，是浙江江省重點(diǎn)化學(xué)學(xué)制藥骨干企企業(yè)。公司總總資產(chǎn)5.12億元，現(xiàn)現(xiàn)有員工1130人。仙仙居制藥有限限公司主要以以生產(chǎn)皮質(zhì)激激素、性激素素為主?；颈尘翱乖缭兴幬锩酌追撬就昂橥！笔钦阏憬∶飘a(chǎn)產(chǎn)品。目前已取得緊緊急避孕藥的的批準(zhǔn)藥號，，開始著手緊緊急避孕藥的的上市工作。。是國家甾體激激素類藥物、、計(jì)劃生育藥藥物定點(diǎn)生產(chǎn)產(chǎn)廠家。市場調(diào)研、信信息收集做得得好，善于把把握市場需求求，能及時(shí)迅迅速調(diào)整產(chǎn)品品策略。投入大力氣組組建各地的OTC銷售隊(duì)隊(duì)伍,長期致力于市市場的開發(fā)和和網(wǎng)絡(luò)建設(shè),在全國各重要要城市均設(shè)立立了辦事處，人員上投入入很大。定價(jià)較低，對對經(jīng)銷商政策策靈活。市場推廣和售售后服務(wù)做得比較好。。資料來源：仙仙居公司主頁頁及訪談為了分析產(chǎn)品品的消費(fèi)市場場，根據(jù)產(chǎn)品品營銷特征，，把現(xiàn)有產(chǎn)品品分為7類，并對重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析析資料來源：北北大縱橫分析析分類產(chǎn)品名稱主要適用癥終端類型市場狀態(tài)避孕毓婷事后緊急避孕藥店市場主導(dǎo)地位悅可婷常規(guī)避孕藥店剛剛進(jìn)入市場藥物流產(chǎn)米非司酮藥物流產(chǎn)醫(yī)院重要競爭地位米索配合米非司酮使用醫(yī)院重要競爭地位生殖保健替勃龍更年期綜合癥醫(yī)院剛剛進(jìn)入市場孕三烯酮子宮內(nèi)膜異位醫(yī)院市場份額不大鼻炎喜舒敏過敏性鼻炎等藥店市場較大，競爭比較激烈眼科復(fù)方樟柳堿眼底缺血醫(yī)院剛剛進(jìn)入市場保健王漿制品保健藥店市場很大，競爭激烈普藥速效傷風(fēng)膠囊傷風(fēng)感冒藥店市場很大，競爭激烈蜂膠口腔膜口腔潰瘍藥店市場份額不大其他普藥市場很大，競爭很激烈口服避孕藥品品市場廣闊，，還有較大的的挖掘潛力消費(fèi)市場總量量根據(jù)國家計(jì)生生委的統(tǒng)計(jì)結(jié)結(jié)果，2002年全國育育齡女性3.4億左右，，其中已婚育育齡女性2.3億，未婚婚育齡女性1.1億。根據(jù)專家估計(jì)計(jì)，約有2－－2.5％的的已婚女性和和8－10％％的未婚女性性選擇口服避避孕藥作為常常規(guī)避孕方式式。估算口服服常規(guī)避孕藥藥的總市場約約為1300－1700萬人。另根據(jù)計(jì)生專專家估計(jì)，對對事后緊急避避孕藥品的需需求大約為6000萬－－1億人次/年。消費(fèi)特征常規(guī)避孕和事事后緊急避孕孕是避孕藥品品的主要的消消費(fèi)方式。另另外也有一小小部分消費(fèi)者者服用常規(guī)避避孕藥來調(diào)節(jié)節(jié)內(nèi)分泌、治治療痤瘡等。。毓婷的主要目目標(biāo)人群特征征：18－35歲的女性性；其中以家家庭生活無規(guī)規(guī)律、不穩(wěn)定定的人群如大大學(xué)生，未婚婚女性和城市市流動人口等等居多。隨著著宣傳推廣，，某些已婚未未育女性也會會將其作為家家庭常備藥品品。悅可婷的主要要目標(biāo)人群特特征：30歲歲以上的已婚婚女性，對藥藥物的副作用用顧忌較小。。資料來源：國國家計(jì)生委統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料、專專家訪談結(jié)果果流產(chǎn)藥物市場場呈三足鼎立立局面，紫竹竹藥業(yè)面臨華華聯(lián)和仙居的的上下夾擊消費(fèi)市場總量量國家計(jì)生委發(fā)發(fā)布的數(shù)據(jù)表表明，2001年全國主主動流產(chǎn)約4500－5000萬人人次。專家估估計(jì)目前大約約有1/3是是藥物流產(chǎn)，，其余是人工工流產(chǎn)。根據(jù)訪談結(jié)果果：目前藥物物流產(chǎn)是使用用米非司酮終終止妊娠。2001年，，米非司酮的的國內(nèi)市場份份額結(jié)構(gòu)大致致是：紫竹藥藥業(yè)占35％％左右，華聯(lián)聯(lián)約40％，，仙居約25％。消費(fèi)特征米非司酮的目目標(biāo)消費(fèi)人群群主要是有藥藥物流產(chǎn)需求求的婦女。正規(guī)的醫(yī)院和和私人診所是是消費(fèi)的主要要場所。據(jù)估估計(jì)，私人診診所米非司酮酮的使用量要要大于正規(guī)醫(yī)醫(yī)院。米非司酮用用于藥物流流產(chǎn)是一種種處方藥，，必須在醫(yī)醫(yī)生指導(dǎo)下下使用，消消費(fèi)決定權(quán)權(quán)在于醫(yī)生生而不是患者者。資料來源：：國家計(jì)生生委統(tǒng)計(jì)資資料、專家家訪談結(jié)果果替勃龍的潛潛在市場很很大，有待待挖掘資料來源：：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)濟(jì)報(bào)、北大大縱橫分析析消費(fèi)市場總總量替勃龍是一一種用于激激素替代療療法治療更更年期綜合合癥的藥品品。根據(jù)第五次次人口普查查提供的數(shù)數(shù)據(jù)，我國國現(xiàn)在45歲以上的的婦女有1.8億人人，到2005年預(yù)預(yù)計(jì)總?cè)藬?shù)數(shù)將達(dá)到2億，根據(jù)據(jù)專家分析析，有明顯顯更年期癥癥狀的約占占總體的10％～15％，總總體的4％％～5％的的人則有嚴(yán)嚴(yán)重癥狀。。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，，2000年全球以以激素替代代療法治療療更年期綜綜合癥的市市場銷售總總額為32億美元。。據(jù)專家估估算2000年國內(nèi)內(nèi)銷售額為為人民幣2億元左右右，到2005年預(yù)預(yù)計(jì)可達(dá)到到6億元。。消費(fèi)特征主要消費(fèi)者者是收入比比較高、對對自身健康康狀況較為為關(guān)注的更更年期女性性。專家分析替替勃龍今后后的市場發(fā)發(fā)展趨勢是是從目前純純粹處方藥藥向二代，，三代產(chǎn)品品改進(jìn)，并并轉(zhuǎn)化為處處方藥、OTC類藥藥及更年期期保健品共共存的格局局。激素替代療療法副作用用比較大，，在學(xué)術(shù)界界存在著爭爭議，這種種爭議對替替勃龍的銷銷售是一個(gè)個(gè)不利因素素。喜舒敏定位位的過敏性性鼻炎消費(fèi)費(fèi)市場相當(dāng)當(dāng)大，機(jī)會會也比較明明顯消費(fèi)市場總總量喜舒敏（原原抗敏鼻炎炎片）可以以用于治療療過敏性鼻鼻炎和感冒冒。根據(jù)專家估估計(jì)，過敏敏性鼻炎的的發(fā)病率為為總?cè)丝诘牡?－11％。市場競爭激激烈。在同同等價(jià)位市市場上，存存在幾家比比較強(qiáng)大的的競爭對手手。消費(fèi)特征從人群特征征分析，各各年齡層次次都有，15－40歲發(fā)病率率相對較高高。另外，，接觸粉塵塵較多的人人，如教師師、煤礦工工人等發(fā)病病率較高。。有較強(qiáng)的季季節(jié)規(guī)律，，特別是在在春秋換季季發(fā)病較多多。從地域上分分析，陰濕濕寒冷地區(qū)區(qū)和污染較較嚴(yán)重的地地區(qū)發(fā)病率率較高。資料來源：：北大縱橫橫分析復(fù)方樟柳堿堿有一定的的市場潛力力，但醫(yī)生生對此產(chǎn)品品認(rèn)同程度度不高消費(fèi)市場總總量復(fù)方樟柳堿堿是治療缺缺血性眼病病的特效藥藥。根據(jù)市場部部提供的數(shù)數(shù)據(jù)，眼底底缺血癥的的發(fā)病率為為萬分之一一到二。全全國約有十十九萬潛在在消費(fèi)者。。銷售制約因因素有相當(dāng)一部部分醫(yī)生對對此藥的治治療效果持持懷疑態(tài)度度。在使用復(fù)方方樟柳堿時(shí)時(shí)，需要眼眼底直接注注射，一些些小醫(yī)院沒沒有條件做做。目前常用的的口服治療療藥品的方方式更為簡簡單，而且且價(jià)格非常常便宜。資料來源：：北大縱橫橫分析保健品市場場非常巨大大，但競爭爭也非常激激烈資料來源：：北大縱橫橫分析消費(fèi)市場總總量根據(jù)相關(guān)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)和分析析，截止2000年年底，我國國保健品年年銷售額約約為500億元，預(yù)預(yù)計(jì)到2005年將將達(dá)到1000億元元。近10年來來，我國城城鄉(xiāng)保健品品消費(fèi)支出出的平均增增長速度為為19%。。根據(jù)專家估估計(jì)，目前前保健品中中蜂產(chǎn)品（（不包括蜂蜂蜜）的市市場總額大大約1－2億元。市場競爭非非常激烈，，各種保健健品更新?lián)Q換代非常迅迅速。消費(fèi)特征主要消費(fèi)者者是老人、、婦女和兒兒童。從消費(fèi)的時(shí)時(shí)間特征來來看，冬季季是保健品品的銷售旺旺季。這主主要是因?yàn)闉閮煞矫娴牡脑颍阂灰皇恰岸盍钸M(jìn)補(bǔ)”的的傳統(tǒng)心理理，二是春春節(jié)送禮的的需求旺盛盛。大多數(shù)消費(fèi)費(fèi)者已經(jīng)從從盲從的保保健品消費(fèi)費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橄嘞鄬硇缘牡南M(fèi)傾向向。其他普藥面面對著巨大大的市場，，但競爭非非常激烈消費(fèi)市場總總量在對紫竹藥藥業(yè)的藥品品進(jìn)行分析析時(shí)，我們們所指的““其他普藥藥”是指除除了主要產(chǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展的新新藥以外的的其他產(chǎn)品品，包括各各種原料藥藥和制劑。。普藥的市場場總量非常常巨大，根根據(jù)2001年統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)，2001年年我國醫(yī)藥藥銷售總額額為1780億元，，其中45.92％％是化學(xué)藥藥品。消費(fèi)特征普藥的特點(diǎn)點(diǎn)是價(jià)格相相對便宜、、利潤較薄薄、種類繁繁多，市場場雖大但是是競爭也非非常激烈。。OTC類普普藥的消費(fèi)費(fèi)人群非常常廣泛，病病因種類也也很多，主主要影響消消費(fèi)的因素素是商業(yè)廣廣告。處方藥消費(fèi)費(fèi)受醫(yī)生的的直接影響響。處方藥的銷銷售主要受受到產(chǎn)品品品牌、價(jià)格格、與臨床床醫(yī)生的個(gè)個(gè)人關(guān)系維維護(hù)和技術(shù)術(shù)溝通等因因素。資料來源：：2001醫(yī)藥行業(yè)業(yè)報(bào)告、訪訪談導(dǎo)讀前言紫竹藥業(yè)營營銷戰(zhàn)略診診斷經(jīng)營公司營營銷結(jié)果診診斷經(jīng)營公司營營銷管理診診斷主要工作匯匯報(bào)診斷分析結(jié)結(jié)構(gòu)營銷目標(biāo)和和計(jì)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營銷整體管管理產(chǎn)品現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀溝通現(xiàn)狀銷售組織管管理銷售人員管管理業(yè)務(wù)計(jì)劃、、執(zhí)行與控控制管理建議診斷主要發(fā)發(fā)現(xiàn)建議風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對對市場環(huán)境分分析行業(yè)政策及及競爭分析析產(chǎn)品消費(fèi)市市場分析紫竹藥業(yè)為為自己設(shè)計(jì)計(jì)了很高的的企業(yè)整體體經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)和企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略紫竹藥業(yè)的的整體經(jīng)營營目標(biāo)以市場需求求為目標(biāo)，，以甾體激激素產(chǎn)品的的制造為主主業(yè)，以技技術(shù)創(chuàng)新、、產(chǎn)品開發(fā)發(fā)為依托，，充分發(fā)揮揮公司高科科技優(yōu)勢，，對傳統(tǒng)的的產(chǎn)品工藝藝進(jìn)行改造造，發(fā)展高高新技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品，全面面提升公司司的核心競競爭力，以以一流的設(shè)設(shè)備、一流流的技術(shù)、、一流的產(chǎn)產(chǎn)品、一流流的服務(wù)，，實(shí)現(xiàn)公司司經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)和盈利能能力的穩(wěn)步步增長，確確保公司的的可持續(xù)發(fā)發(fā)展。產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品品定位戰(zhàn)略略科技創(chuàng)新與與新產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略資本運(yùn)營戰(zhàn)戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略作為紫竹藥藥業(yè)整體經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)的的六個(gè)子戰(zhàn)戰(zhàn)略資料來源：：紫竹藥業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略略及實(shí)施綱綱要營銷戰(zhàn)略是是實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)整體經(jīng)營營目標(biāo)的關(guān)關(guān)鍵，是紫紫竹藥業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略的的關(guān)鍵組成成部分市場營銷是是聯(lián)系企業(yè)業(yè)和市場之之間的核心心活動營銷策略和營銷管理是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略略目標(biāo)的關(guān)關(guān)鍵。通過營銷工工作來整合合內(nèi)外部資資源是唯一一的途徑。。醫(yī)藥企業(yè)營營銷的成功功案例斯達(dá)舒的產(chǎn)產(chǎn)品性能和和質(zhì)量并不不具有絕對對優(yōu)勢，但但通過強(qiáng)有有力的營銷銷工作，獲獲得了很大大的成功。。利君沙的藥藥用成分與與紫竹藥業(yè)業(yè)的紅霉素素相似，但但兩者的市市場表現(xiàn)差差異懸殊。。資料來源：：內(nèi)部資料料分析、訪訪談企業(yè)的成功功依賴于特特定的資源源優(yōu)勢得到到有效的發(fā)發(fā)揮。對于于我國的醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)來來說，不同同廠家在同同類產(chǎn)品技技術(shù)上的差差距很小，，不足以形形成明顯的的優(yōu)勢。紫竹藥業(yè)在在生產(chǎn)上的的效率和質(zhì)質(zhì)量控制是是一個(gè)潛在在的競爭優(yōu)優(yōu)勢來源，，但需要用用有力的營營銷工作來來拉動。我國現(xiàn)在的的藥品消費(fèi)費(fèi)者對醫(yī)藥藥的了解程程度總體來來說比較低低，很容易易受到宣傳傳的影響。。積極有效效的市場營營銷已經(jīng)使使許多國內(nèi)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)獲得了成成功。紫竹藥業(yè)在在多年的醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)營中中已經(jīng)積累累了很多產(chǎn)產(chǎn)品、技術(shù)術(shù)、管理、、客戶等方方面的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和資源，，一個(gè)面向向市場的醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)，，必須通過過營銷工作作使這些資資源產(chǎn)生最最大化的效效益。紫竹藥業(yè)營營銷戰(zhàn)略的重要性紫竹藥業(yè)已已經(jīng)制訂了了明確的營營銷目標(biāo)，，以及相應(yīng)應(yīng)的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略思路紫竹藥業(yè)的的營銷目標(biāo)標(biāo)紫竹藥業(yè)的的營銷戰(zhàn)略略思路1．繼續(xù)鞏鞏固和發(fā)揮揮甾體激素素的產(chǎn)業(yè)優(yōu)優(yōu)勢，不斷斷開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品。2．加強(qiáng)市市場銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理。。3．積極開開拓農(nóng)村市市場。4．努力拓拓展國際市市場。資料來源：：內(nèi)部資料料分析、訪訪談但是，紫竹竹藥業(yè)營銷銷目標(biāo)和戰(zhàn)戰(zhàn)略的制定定不能支持持企業(yè)整體體經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)紫竹藥業(yè)營營銷目標(biāo)的的確定很大大程度上依依賴于北京京醫(yī)藥集團(tuán)團(tuán)公司下達(dá)達(dá)的任務(wù)指指標(biāo)，仍舊舊帶有很明明顯的計(jì)劃劃經(jīng)濟(jì)的色色彩，缺少少對紫竹藥藥業(yè)自身產(chǎn)產(chǎn)品、消費(fèi)費(fèi)者和行業(yè)業(yè)競爭的綜綜合分析。。營銷目標(biāo)制定的問題題現(xiàn)有營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的制定定缺少對市市場機(jī)會、、競爭態(tài)勢勢和企業(yè)資資源應(yīng)有的的系統(tǒng)分析析和設(shè)計(jì)。。營銷戰(zhàn)略的的制定缺少少經(jīng)營公司司的市場部部和銷售部部的配合與與支持。營銷戰(zhàn)略制定的問題題現(xiàn)有的營銷銷目標(biāo)和營營銷戰(zhàn)略不不具備實(shí)際際的指導(dǎo)意意義，難以以支持紫竹竹藥業(yè)發(fā)展展目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)由于目前的的營銷組織織結(jié)構(gòu)存在在一定的問問題，而營營銷戰(zhàn)略的的制定并沒沒有對此問問題進(jìn)行有有針對性的的研究和設(shè)設(shè)計(jì)，所以以，現(xiàn)有營營銷戰(zhàn)略更更多的是停停留在文字字的表面，，難以徹底底落實(shí)。（（有關(guān)營銷銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的問題見見后述）營銷戰(zhàn)略實(shí)施的問題題資料來源：：內(nèi)部資料料分析、訪訪談紫竹藥業(yè)缺缺少清晰的的、長期的的產(chǎn)品發(fā)展展計(jì)劃；也也缺少對目目前產(chǎn)品組組合的有效效管理現(xiàn)有產(chǎn)品中中，只有毓毓婷和米非非司酮兩個(gè)個(gè)“金子產(chǎn)產(chǎn)品”，，不足以支支撐紫竹藥藥業(yè)未來的的發(fā)展。紫竹藥業(yè)的的“金子產(chǎn)產(chǎn)品”為其其他產(chǎn)品支支付大量的的市場費(fèi)用用，負(fù)重過過多?！敖鹱赢a(chǎn)品品”的銷售售管理也缺缺少合理的的保護(hù)措施施。缺少對目前前“金子產(chǎn)產(chǎn)品”的合合理保護(hù)目前，具有有發(fā)展?jié)摿αΦ漠a(chǎn)品所所得到的市市場費(fèi)用的的支持相對對較少，很很難促成這這些產(chǎn)品的的快速成長長。對這些產(chǎn)品品的銷售管管理缺少相相應(yīng)的有效效的支持措措施。缺少對具有有發(fā)展?jié)摿αΞa(chǎn)品的有有力扶植資料來源：：內(nèi)部資料料分析、訪訪談產(chǎn)品結(jié)算價(jià)價(jià)格的制定定方法缺少少市場導(dǎo)向向和靈活性性，難以使使產(chǎn)品發(fā)展展落到實(shí)處處產(chǎn)品結(jié)算價(jià)價(jià)格的計(jì)算方式式車間結(jié)算材材料成本。。財(cái)務(wù)部核算算除了材料料成本之外外的生產(chǎn)成成本，再將將公司其他他成本和費(fèi)費(fèi)用分?jǐn)偟降杰囬g。將產(chǎn)品的間間接成本分分?jǐn)?，?jì)算算出產(chǎn)品成成本。最后，根據(jù)據(jù)成本制定定結(jié)算價(jià)格格。缺少市場導(dǎo)導(dǎo)向的價(jià)格格結(jié)算方法法使新產(chǎn)品品和小品種種不僅產(chǎn)生生了先天的的競爭缺陷陷，也會使使產(chǎn)品的銷銷售管理變變得困難。。資料來源：：內(nèi)部資料料分析、訪訪談強(qiáng)勢產(chǎn)品銷量大，單單位產(chǎn)品分分?jǐn)偟某杀颈竞唾M(fèi)用相相對少。占據(jù)市場主主導(dǎo)地位，，可以在一一定程度上上影響市場場價(jià)格。按照目前的的定價(jià)方式式，可以彌彌補(bǔ)成本并并獲得相應(yīng)應(yīng)的利潤。。弱勢產(chǎn)品銷量小，單單位產(chǎn)品分分?jǐn)偟某杀颈竞唾M(fèi)用相相對多。不占據(jù)市場場主導(dǎo)地位位，只能跟跟隨市場價(jià)價(jià)格的變化化。按照現(xiàn)在的的成本核算算方法，計(jì)計(jì)算出的成成本接近甚甚至高于市市場價(jià)格，，無法銷售售或者是““直接虧損損”。結(jié)果強(qiáng)勢產(chǎn)品越越強(qiáng)。弱勢產(chǎn)品越越弱。紫竹藥業(yè)的的新產(chǎn)品開開發(fā)導(dǎo)向不不夠清晰和和統(tǒng)一資料來源：：內(nèi)部資料料分析、訪訪談紫竹藥業(yè)和和經(jīng)營公司司內(nèi)部員工工對新產(chǎn)品品的開發(fā)導(dǎo)導(dǎo)向缺少統(tǒng)統(tǒng)一的認(rèn)識識新產(chǎn)品的確確定缺少外外部市場數(shù)數(shù)據(jù)的支持持，隨意性性比較明顯顯。新產(chǎn)品的開開發(fā)計(jì)劃缺缺少了經(jīng)營營公司的市市場部和銷銷售部的配配合及支持持。問卷問題：：您認(rèn)為紫竹竹藥業(yè)新產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)發(fā)導(dǎo)向應(yīng)該該是怎樣？？紫竹藥業(yè)營營銷組織和和相應(yīng)營銷銷職能的基基本描述資料來源：：內(nèi)部資料料分析、訪訪談營銷工作由由兩個(gè)公司司共同執(zhí)行行，由紫竹竹藥業(yè)總經(jīng)經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)管理。。銷售計(jì)劃由由紫竹藥業(yè)業(yè)下達(dá)給經(jīng)經(jīng)營公司。。經(jīng)營公司向向紫竹藥業(yè)業(yè)提交生產(chǎn)產(chǎn)需求計(jì)劃劃，并向紫紫竹藥業(yè)購購買。銷售和商務(wù)務(wù)管理由經(jīng)經(jīng)營公司獨(dú)獨(dú)立完成。。市場活動管管理由經(jīng)營營公司和紫紫竹藥業(yè)共共同執(zhí)行。。經(jīng)營公司市市場部配合合紫竹藥業(yè)業(yè)新產(chǎn)品研研發(fā)工作。。銷售計(jì)劃的的制定與完完成。按規(guī)定處理理合同、票票據(jù)等銷售售手續(xù)。開拓市場，，建立網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)和渠道。。銷售部內(nèi)部部的管理。。市場調(diào)查研研究工作，，市場機(jī)會會發(fā)現(xiàn)。制定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和策略略，并監(jiān)督督執(zhí)行。廣告宣傳、、公共關(guān)系系。協(xié)助銷售部部的網(wǎng)點(diǎn)建建立和產(chǎn)品品推廣。戰(zhàn)略規(guī)劃、、營銷戰(zhàn)略略的制定，，市場規(guī)劃劃，產(chǎn)品策策劃等。對外外經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)合合作作。。產(chǎn)品品二二次次開開發(fā)發(fā)。。例例如如將將原原““抗抗敏敏鼻鼻炎炎片片””改改進(jìn)進(jìn)為為““喜舒舒敏敏””市場場部部基基本本職職能能銷售售部部基基本本職職能能企劃劃部部營營銷銷相相關(guān)關(guān)職職能能技術(shù)術(shù)質(zhì)質(zhì)量量部部營營銷銷相相關(guān)關(guān)職職能能市場場調(diào)調(diào)研研、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品立立項(xiàng)項(xiàng)。。新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)。。研發(fā)發(fā)中中心心營營銷銷相相關(guān)關(guān)職職能能總結(jié)結(jié)紫竹藥業(yè)總經(jīng)理市場部總經(jīng)理助理新產(chǎn)品研發(fā)中心副總經(jīng)理銷售部經(jīng)營公司總經(jīng)濟(jì)師企劃部總工程師技術(shù)質(zhì)量部經(jīng)營營公公司司為為紫紫竹竹藥藥業(yè)業(yè)的的昨昨天天和和今今天天都都做做出出了了巨巨大大的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)在紫紫竹竹藥藥業(yè)業(yè)從從計(jì)計(jì)劃劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)向向市市場場經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)過過渡渡中中，，經(jīng)經(jīng)營營公公司司的的快快速速成成長長，，促促進(jìn)進(jìn)了了紫紫竹竹藥藥業(yè)業(yè)的的企企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型，，并并為為紫紫竹竹藥藥業(yè)業(yè)今今后后的的發(fā)發(fā)展展提提供供了了豐豐富富的的市市場場經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。經(jīng)營營公公司司的的歷歷史史意意義義經(jīng)營營公公司司有有很很大大的的經(jīng)經(jīng)營營自自主主權(quán)權(quán)，，集集中中了了紫紫竹竹藥藥業(yè)業(yè)當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)的的全全部部銷銷售售力力量量，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了了銷銷售售和和生生產(chǎn)產(chǎn)的的專專業(yè)業(yè)化化分分工工。。經(jīng)營營公公司司的的唯唯一一目目標(biāo)標(biāo)是是完完成成紫紫竹竹藥藥業(yè)業(yè)所所要要求求的的銷銷售售收收入入，，大大規(guī)規(guī)模模的的人人員員銷銷售售成成為為當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)特特征征。。經(jīng)營營公公司司與與紫紫竹竹藥藥業(yè)業(yè)之之間間的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系比比較較簡簡單單，，只只是是在在關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理上上和和紫紫竹竹藥藥業(yè)業(yè)有有著著緊緊密密地地聯(lián)聯(lián)系系，，如如銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的確確定定、、產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格確確定定、、生生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)計(jì)劃劃的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)和和高高層層人人員員的的任任用用。。經(jīng)營營公公司司的的歷歷史史背背景景和和基基本本經(jīng)經(jīng)營營特特征征當(dāng)時(shí)時(shí)的的市市場場和和行行業(yè)業(yè)形形勢勢賣方方市市場場。。計(jì)劃劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)還還占占很很大大的的成成分分。。國外外藥藥品品、、藥藥廠廠還還未未進(jìn)進(jìn)入入中中國國，，國國內(nèi)內(nèi)各各大大藥藥廠廠對對市市場場了了解解不不多多，，大大多多處處于于摸摸索索階階段段，，國國內(nèi)內(nèi)民民營營藥藥廠廠還還未未得得到到充充分分發(fā)發(fā)展展，，市市場場競競爭爭不不太太激激烈烈。。資料來源源：內(nèi)部部資料分分析、訪訪談經(jīng)營公司司為紫竹竹藥業(yè)的的發(fā)展做做出了巨巨大的貢貢獻(xiàn)。從從1999年到到2001年，，紫竹藥藥業(yè)的銷銷售額和和利潤都都以平均均約30％的速速度遞增增，而這這一點(diǎn)與與經(jīng)營公公司全體體人員的的共同努努力是分分不開的的。在對員工工的訪談?wù)勚邪l(fā)現(xiàn)現(xiàn)，員工工一致認(rèn)認(rèn)為經(jīng)營營公司中中高層管管理人員員的管理理經(jīng)驗(yàn)豐豐富，有有很強(qiáng)的的事業(yè)心心和敬業(yè)業(yè)精神。。但是，在在新形勢勢下，目目前紫竹竹藥業(yè)的的營銷組組織管理理方式變變成了今今后整體體持續(xù)發(fā)發(fā)展的瓶瓶頸引發(fā)的問問題問題一：：營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理缺乏力力度，難難以將公公司戰(zhàn)略略貫穿到到全部的的營銷工工作中問題二：：營銷計(jì)計(jì)劃制定定缺乏統(tǒng)統(tǒng)一和協(xié)協(xié)調(diào)問題三：：各項(xiàng)營營銷職能能缺少統(tǒng)統(tǒng)籌安排排和相互互配合問題四：：缺少對對營銷計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行中的控控制問題五：：缺乏對對品牌的的足夠重重視和統(tǒng)統(tǒng)一管理理紫竹藥業(yè)業(yè)與經(jīng)營營公司在在營銷管管理上的的分離導(dǎo)導(dǎo)致了紫紫竹藥業(yè)業(yè)整體缺缺乏統(tǒng)一一而有力力的營銷銷管理紫竹藥業(yè)業(yè)整體經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)的完成成缺乏保保證戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)施需要要更加強(qiáng)強(qiáng)大的營營銷工作作來支持持，目前前的組織織結(jié)構(gòu)不不足以承承擔(dān)這樣樣的任務(wù)務(wù)。市場的變變化要求求企業(yè)能能夠靈活活運(yùn)用整整合的營營銷手段段，但目目前的營營銷管理理缺乏統(tǒng)統(tǒng)一和協(xié)協(xié)調(diào)。現(xiàn)在的市市場和行行業(yè)形勢勢買方市場場。市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)已經(jīng)占占據(jù)了主主要地位位。競爭對手手的營銷銷手段花花樣翻新新，加強(qiáng)強(qiáng)了對市市場的把把握能力力。市場競爭爭加劇。。資料來源源：內(nèi)部部資料分分析、訪訪談兩個(gè)公司司的員工工認(rèn)為經(jīng)經(jīng)營公司司與紫竹竹藥業(yè)在在營銷工工作關(guān)系系上存在在著不和和諧資料來源源：內(nèi)部部資料分分析、訪訪談經(jīng)營公司司有很大大的自主主性和獨(dú)獨(dú)立性，，與紫竹竹藥業(yè)之之間更像像是代理理的關(guān)系系，對于于需要高高度協(xié)調(diào)調(diào)和配合合的營銷銷管理工工作來說說，這種種關(guān)系過過于松散散。問題打分均值（分）經(jīng)營公司3.53紫竹藥業(yè)3.38問卷問題題：您對紫竹藥業(yè)業(yè)和經(jīng)營營公司之之間的協(xié)協(xié)調(diào)怎樣樣評價(jià)？？調(diào)查顯示示，只有有42%的紫竹竹藥業(yè)的的中高層層管理人人員和53%的的經(jīng)營公公司的員員工，對對紫竹藥藥業(yè)和經(jīng)經(jīng)營公司司之間的的協(xié)調(diào)感感到比較較滿意和和非常滿滿意同時(shí)認(rèn)為為經(jīng)營公公司以往往的成功功很大程程度上依依賴于紫紫竹藥業(yè)業(yè)的支持持資料來源源：內(nèi)部部調(diào)查分分析兩個(gè)公司司認(rèn)為的的以往的的成功主主要依賴賴于企業(yè)業(yè)的內(nèi)部部優(yōu)勢，，尤其是是紫竹藥藥業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品的開開發(fā)和質(zhì)質(zhì)量上的的優(yōu)勢，，以及兩兩個(gè)公司司員工的的艱苦努努力。雙方基本本一致認(rèn)認(rèn)為外部部市場條條件和公公司的營營銷工作作并沒有有對以往往的成功功起很大大作用。。對“資金金豐富””的不同同認(rèn)識表表明紫竹竹藥業(yè)在在自身資資金并不不是很豐豐富的條條件下給給予經(jīng)營營公司很很大的支支持。發(fā)現(xiàn)問卷問題題：您認(rèn)為紫紫竹藥業(yè)業(yè)過去的的發(fā)展依依賴于哪哪些因素素？問題一：：缺乏有有力的營營銷戰(zhàn)略略管理資料來源源：內(nèi)部部資料分分析、訪訪談經(jīng)營公司司市場部部有營銷銷規(guī)劃的的職責(zé)，，但是是是站在經(jīng)經(jīng)營公司司而不是是紫竹藥藥業(yè)的立立場上。。紫竹藥業(yè)業(yè)企劃部部也有企企業(yè)規(guī)劃劃的職責(zé)責(zé)，是從從紫竹藥藥業(yè)的角角度進(jìn)行行整個(gè)公公司的營營銷規(guī)劃劃，但企企劃部的的規(guī)劃不不直接指指導(dǎo)經(jīng)營營公司市市場部的的工作。。雙方規(guī)劃劃難以保保持一致致，失去去了營銷銷戰(zhàn)略應(yīng)應(yīng)有的宏宏觀管理理作用。。營銷戰(zhàn)略略的制定定紫竹藥業(yè)業(yè)沒有對對整體營營銷戰(zhàn)略略的執(zhí)行行進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督的部部門；也也沒有負(fù)負(fù)責(zé)對營營銷戰(zhàn)略略階段性性及最終終結(jié)果進(jìn)進(jìn)行評估估，并且且制定相相應(yīng)調(diào)整整計(jì)劃的的機(jī)構(gòu)。。經(jīng)營公司司的銷售售部和市市場部是是營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的執(zhí)執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)。經(jīng)營公司司的首要要目標(biāo)是是完成銷銷售任務(wù)務(wù)，營銷銷工作所所依據(jù)的的是經(jīng)營營公司市市場部制制定的營營銷戰(zhàn)略略。企劃部不不負(fù)責(zé)對對其所作作戰(zhàn)略的的執(zhí)行進(jìn)進(jìn)行監(jiān)督督和調(diào)整整。營銷戰(zhàn)略略的執(zhí)行行和評估估很多員工工甚至中中層管理理人員并并不完全全了解或或者認(rèn)可可紫竹藥藥業(yè)的營營銷戰(zhàn)略略，在工工作中可可能出現(xiàn)現(xiàn)與營銷銷戰(zhàn)略相相背離的的偏差。。員工對營營銷戰(zhàn)略略的理解解和支持持問題二：：營銷計(jì)計(jì)劃的制制定缺乏乏統(tǒng)一和和協(xié)調(diào)資料來源源：內(nèi)部部資料分分析、訪訪談經(jīng)營公司司銷售目目標(biāo)確定定的主要要依據(jù)是是北京醫(yī)醫(yī)藥集團(tuán)團(tuán)公司分分派給紫紫竹藥業(yè)業(yè)的總體體目標(biāo)。。經(jīng)營公司司只能接接受紫竹竹藥業(yè)所所下達(dá)的的銷售目目標(biāo)，并并按目標(biāo)標(biāo)要求力力爭完成成。銷售目標(biāo)標(biāo)的確定定經(jīng)營公司司市場部部和紫竹竹藥業(yè)企企劃部都都制定營營銷策略略，企劃劃部的策策略比較較宏觀，，市場部部的操作作性比較較強(qiáng)。兩個(gè)部門門的策略略制定對對其他部部門的市市場分析析結(jié)果缺缺少有效效的使用用。營銷策略略和產(chǎn)品品策略的制制定經(jīng)營公司司市場部部以銷售售情況和和自己的的經(jīng)驗(yàn)來來編制市市場計(jì)劃劃和預(yù)算算，并不不以企劃劃部的策策略方案案為依據(jù)據(jù)。企劃部不不負(fù)責(zé)具具體市場場計(jì)劃的的制定，，很少為為經(jīng)營公公司市場場部提供供相應(yīng)的的支持。。市場計(jì)劃劃的制定定經(jīng)營公司司按照以以往的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和各各大區(qū)的的銷售狀狀況，分分解銷售售任務(wù)。。銷售計(jì)劃劃的制定定市場分析析所需要要的相關(guān)關(guān)信息的的收集不不充分。。經(jīng)營公司司市場部部、紫竹竹藥業(yè)企企劃部和和研發(fā)中中心都作作市場分分析，但但各自目目的不同同，缺少少直接溝溝通。市場分析析問題三：：重銷輕輕營，市市場職能能分散，，缺少對對市場工工作管理理的統(tǒng)籌籌安排資料來源源：內(nèi)部部資料分分析、訪訪談經(jīng)營公司司具有比比較完善善的銷售售部門和和地區(qū)性性分支機(jī)機(jī)構(gòu)。銷售的支支持和商商務(wù)工作作如計(jì)劃劃、結(jié)算算等也比比較到位位。銷售市場紫竹藥業(yè)業(yè)的企劃劃部有一一定的市市場職能能，但不不是主要要職能。。經(jīng)營公司司的市場場部作為為銷售的的輔助性性部門。。業(yè)務(wù)人員員隊(duì)伍的的規(guī)模比比較大。。業(yè)務(wù)人人員的的薪酬酬水平平相對對比較較高。。從事市市場研研究、、營銷銷策略略設(shè)計(jì)計(jì)、策策劃方方案實(shí)實(shí)施的的人員員比較較少。。問卷調(diào)調(diào)查結(jié)結(jié)果顯顯示紫紫竹藥藥業(yè)和和經(jīng)營營公司司目前前都很很缺乏乏市場場人才才。有明確確的銷銷售額額指標(biāo)標(biāo)，并并從經(jīng)經(jīng)營公公司、、銷售售部、、大區(qū)區(qū)、地地區(qū)、、業(yè)務(wù)務(wù)人員員層層層下達(dá)達(dá)直到到個(gè)人人。組織人員管理沒有人人承擔(dān)擔(dān)品牌牌實(shí)際際效果果、新新產(chǎn)品品推廣廣時(shí)間間、營營銷方方案效效果等等的考考核指指標(biāo)。。缺少能能對各各項(xiàng)職職能進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)籌安安排的的組織織。營銷工工作缺缺乏統(tǒng)統(tǒng)一目目標(biāo)的的引導(dǎo)導(dǎo)，不不能使使各項(xiàng)項(xiàng)工作作在策策略上上保持持一致致。各項(xiàng)職職能具具有過過大的的獨(dú)立立性，，相互互之間間的支支持作作用太太小。。不可避避免的的重復(fù)復(fù)性工工作造造成浪浪費(fèi)。。問題很多專專業(yè)化化的市市場工工作都都分散散在多多個(gè)部部門，，對于于原本本就比比較缺缺乏的的市場場人才才是一一種很很大的的浪費(fèi)費(fèi)，同同時(shí)也也使得得工作作的協(xié)協(xié)調(diào)難難度增增加。。除了市市場部部之外外，各各項(xiàng)市市場工工作很很大程程度上上不是是各相相關(guān)部部門的的核心心工作作，工工作受受到的的重視視程度度有限限。缺少能能對紫紫竹藥藥業(yè)所所有營營銷資資源進(jìn)進(jìn)行整整合利利用的的機(jī)構(gòu)構(gòu)和機(jī)機(jī)制。。問題而且，，營銷銷信息息管理理效率率偏低低，缺缺少有有效的的市場場研究究和分分析資料來來源：：內(nèi)部部資料料分析析、訪訪談營銷的的基本本出發(fā)發(fā)點(diǎn)是是對市市場、、競爭爭狀況況的清清楚認(rèn)認(rèn)識，，缺乏乏充足足的信信息和和有效效的市市場研研究工工作，，將導(dǎo)導(dǎo)致營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和和策略略、以以及業(yè)業(yè)務(wù)和和市場場計(jì)劃劃的制制定都都缺乏乏足夠夠的支支持。。紫竹藥藥業(yè)的的各個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)節(jié)都可可以收收集到到一定定的信信息，，不加加以充充分利利用是是一種種很大大的浪浪費(fèi)。。經(jīng)營公公司市市場部部、銷銷售部部，以以及紫紫竹藥藥業(yè)企企劃部部、研研發(fā)中中心等等都在在收集集相關(guān)關(guān)的市市場信信息，，但這這些信信息沒沒有能能匯集集成紫紫竹藥藥業(yè)的的市場場資料料庫。。市場調(diào)調(diào)查方方法簡單，，主要要是針針對藥藥店進(jìn)進(jìn)行抽抽查，，一般般一年年一次次。由于消消費(fèi)者者的特特殊性性，專專項(xiàng)調(diào)調(diào)研工工作很很難開開展。。信息收收集方方式銷售數(shù)數(shù)據(jù)和和行業(yè)業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)比較較充分分，但但競爭爭對手手、目目標(biāo)市市場資資料不不足。。一般性性的資資料比比較多多，但但高價(jià)價(jià)值的的信息息如消消費(fèi)者者特征征等比比較缺缺乏。。信息質(zhì)質(zhì)量沒有制制度化化的、、系統(tǒng)統(tǒng)的營營銷分分析匯匯報(bào)工工作。。目前營營銷方方案中中的市市場分分析傾傾向于于宏觀觀，缺缺乏有有針對對性的的目標(biāo)標(biāo)市場場分析析、競競爭對對手活活動和和策略略動向向分析析。信息分分析質(zhì)質(zhì)量大量信信息只只存在在于相相關(guān)人人員的的頭腦腦和零零散的的文件件中，，沒有有形成成公司司的信信息資資源，，不利利于廣廣泛利利用。。部門之之間，，尤其其是紫紫竹藥藥業(yè)與與經(jīng)營營公司司相關(guān)關(guān)部門門之間間的信信息交交流比比較少少。信息利利用問題四四：缺缺少對對營銷銷計(jì)劃劃執(zhí)行行中的的控制制資料來來源：：內(nèi)部部資料料分析析、訪訪談由于各項(xiàng)營營銷工作的的分散，除除了總經(jīng)理理外，其他他的人都無無法對營銷銷戰(zhàn)略或營營銷計(jì)劃的的執(zhí)行過程程進(jìn)行宏觀觀控制。具體的工作作雖然有明明確的負(fù)責(zé)責(zé)人，但由由于缺少宏宏觀控制，，各項(xiàng)工作作的結(jié)果缺缺少有針對對性的分析析和評價(jià)，，也難以進(jìn)進(jìn)行具體的的控制。缺少負(fù)責(zé)人人對于費(fèi)用較較高、影響響較大的營營銷計(jì)劃，，缺少對計(jì)計(jì)劃執(zhí)行過過程中關(guān)鍵鍵點(diǎn)的階段段性監(jiān)督和和控制。缺少對關(guān)鍵鍵點(diǎn)的控制制紫竹藥業(yè)對對經(jīng)營公司司很少做營營銷計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行結(jié)果的的綜合評價(jià)價(jià)，主要評評價(jià)依據(jù)是是是否完成成了全年的的銷售任務(wù)務(wù)。由于市場工工作中定性性工作比較較多，而目目前的評價(jià)價(jià)方法不具具備客觀性性和科學(xué)性性，直接影影響了計(jì)劃劃的效率和和效果。缺少合理的的評價(jià)方法法問題過程控制是是確保營銷銷戰(zhàn)略和計(jì)計(jì)劃能夠得得到有效執(zhí)執(zhí)行并取得得預(yù)期結(jié)果果的關(guān)鍵工工作，對過過程控制的的缺乏將使使得營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略及計(jì)劃劃難以落實(shí)實(shí)。問題五：缺缺少對品牌牌的足夠重重視和統(tǒng)一一管理資料來源：：內(nèi)部資料料分析、訪訪談沒有統(tǒng)一管管理公司品品牌和產(chǎn)品品品牌的專專門組織。。缺少負(fù)責(zé)機(jī)機(jī)構(gòu)缺少對企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品形形象的整體體設(shè)計(jì)。業(yè)務(wù)人員缺缺少企業(yè)整整體品牌形形象的意識識。缺少品牌觀觀念品牌建設(shè)沒沒有貫穿到到各種影響響品牌最終終形象的銷銷售、宣傳傳、對外關(guān)關(guān)系等工作作中。缺少品牌建建立的實(shí)施施另外，在研研發(fā)和銷售售之間缺少少應(yīng)有的協(xié)協(xié)調(diào)新產(chǎn)品研發(fā)發(fā)和老產(chǎn)品品的二次開開發(fā)是企業(yè)業(yè)發(fā)展的核核心動力，，不僅僅是是研發(fā)部門門自己的工工作，營銷銷部門與研研發(fā)部門如如果不能密密切配合，，新產(chǎn)品的的市場推廣廣將受到影影響。資料來源：：內(nèi)部資料料分析、訪訪談新產(chǎn)品研發(fā)發(fā)中心和技技術(shù)質(zhì)量部部銷售部和市市場部產(chǎn)品立項(xiàng)產(chǎn)品開發(fā)市場推廣售后服務(wù)很少直接參與。為產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目提供的市場和客戶的信息比較少。由公司領(lǐng)導(dǎo)、外部合作方或自己提出項(xiàng)目。自己進(jìn)行市場調(diào)研。不參與。開發(fā)目標(biāo)是生產(chǎn)的順利轉(zhuǎn)化。缺少詳細(xì)的的產(chǎn)品市場場分析，產(chǎn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃和市市場計(jì)劃傾傾向于簡單單化。提交已通過過中試的產(chǎn)產(chǎn)品。進(jìn)行產(chǎn)品的的相關(guān)知識識培訓(xùn)。對產(chǎn)品銷售售關(guān)心較少少。新品前三年年由研發(fā)部部門做技術(shù)術(shù)支持，以以后由質(zhì)量量部門負(fù)責(zé)責(zé)。產(chǎn)品立項(xiàng)缺缺少營銷部部門這個(gè)重重要的構(gòu)思思來源。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品品時(shí)，缺少少對市場需需求分析的的重視。經(jīng)營公司拿拿到產(chǎn)品到到正式銷售售的時(shí)間太太短，無法法進(jìn)行充分分的營銷調(diào)調(diào)研和計(jì)劃劃。問題部門階段導(dǎo)讀前言紫竹藥業(yè)營營銷戰(zhàn)略診診斷經(jīng)營公司營營銷結(jié)果診診斷經(jīng)營公司營營銷管理診診斷主要工作匯匯報(bào)診斷分析結(jié)結(jié)構(gòu)營銷目標(biāo)和和計(jì)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營銷整體管管理產(chǎn)品現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀溝通現(xiàn)狀銷售組織管管理銷售人員管管理業(yè)務(wù)計(jì)劃、、執(zhí)行與控控制管理建議診斷主要發(fā)發(fā)現(xiàn)建議風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對對市場環(huán)境分分析行業(yè)政策及及競爭分析析產(chǎn)品消費(fèi)市市場分析經(jīng)營公司看看起來更像像是一個(gè)大大的代理商商，其目前前的銷售管管理達(dá)不到到紫竹藥業(yè)業(yè)營銷戰(zhàn)略略的要求資料來源：：內(nèi)部資料料分析、訪訪談經(jīng)營公司作作為紫竹藥藥業(yè)在營銷銷工作中主主要的執(zhí)行行機(jī)構(gòu)，過過多注重銷銷售額的完完成，對營營銷網(wǎng)絡(luò)、、人員等方方面缺少全全面重視。。銷售管理目標(biāo)偏離銷售組織銷售組織的的建設(shè)和分分工并不能能最有效的的控制和利利用渠道資資源。大區(qū)在管理理上過于依依賴經(jīng)營公公司，缺乏乏主動性和和積極性。。銷售控制銷售目標(biāo)的的制定與分分解缺乏科科學(xué)的根據(jù)據(jù)。制度實(shí)施中中的不嚴(yán)格格導(dǎo)致銷售售活動的松松散。除了銷售額額之外，缺缺少對客戶戶、渠道管管理水平的的關(guān)注。業(yè)務(wù)人員管管理業(yè)務(wù)人員的的素質(zhì)水平平達(dá)不到業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的的要求。業(yè)務(wù)人員的的考核與薪薪酬體系不不完善，使使得對業(yè)務(wù)務(wù)人員的激激勵(lì)水平和和激勵(lì)導(dǎo)向向都存在問問題。營銷戰(zhàn)略的的完成缺乏乏保證營銷戰(zhàn)略的的實(shí)施需要要更加強(qiáng)大大的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)來支持持，目前的的銷售組織織結(jié)構(gòu)不足足以承擔(dān)這這樣的重任任。銷售管理和和控制的松松散導(dǎo)致了了渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的無序和和混亂。公司業(yè)務(wù)的的發(fā)展對業(yè)業(yè)務(wù)人員的的要求相應(yīng)應(yīng)提高，現(xiàn)現(xiàn)有的人力力資源水平平只能應(yīng)付付目前的工工作。缺少對銷售售網(wǎng)絡(luò)自下下而上的整整體規(guī)劃資料來源：：內(nèi)部資料料分析、訪訪談銷售組織的的目標(biāo)———高效地將將產(chǎn)品推向向目標(biāo)市場場目前銷售組組織的設(shè)置置采用的是是自上而下下的方式，，更多是從從便于經(jīng)營營公司管理理的角度出出發(fā)，而不不是從目標(biāo)標(biāo)市場的分分布出發(fā)，，缺少渠道道設(shè)計(jì)的科科學(xué)性。紫竹藥業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)費(fèi)者在地理理、人文特特征、消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣上差差異較大，，目前缺乏乏對目標(biāo)市市場合理的的分析和確確定。各大區(qū)的設(shè)設(shè)置很不均均衡，例如如河北劃分分為兩半，，分屬兩個(gè)個(gè)大區(qū)，另另外華南區(qū)區(qū)的地理分分布過廣。。渠道建設(shè)不不能滿足營營銷戰(zhàn)略中中對銷售范范圍、廣度度和深度的的要求，帶帶有明顯的的隨意性。。對于銷售機(jī)機(jī)構(gòu)設(shè)置、、人員配置置缺少成本本效益分析析。對新渠道的的定向開發(fā)發(fā)缺少規(guī)劃劃，致使渠渠道老化現(xiàn)現(xiàn)象比較嚴(yán)嚴(yán)重。目前的渠道道管理缺少少協(xié)調(diào)和靈靈活性資料來源：：內(nèi)部資料料分析、訪訪談經(jīng)營公司對對大區(qū)的管管理傾向于于事前對行行為的嚴(yán)格格控制，而而事后控制制比較少，，這是由于于經(jīng)營公司司對渠道管管理不敢放放，擔(dān)心““一放就亂亂”。大區(qū)區(qū)沒沒有有足足夠夠的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)自自由由度度，，也也不不承承擔(dān)擔(dān)相相應(yīng)應(yīng)的的責(zé)責(zé)任任，，不不能能發(fā)發(fā)揮揮主主動動性性，，缺缺少少對對市市場場靈靈活活的的反反應(yīng)應(yīng)。。兩個(gè)個(gè)銷銷售售部部在在產(chǎn)產(chǎn)品品和和銷銷售售渠渠道道上上有有很很多多重重合合的的地地方方，，增增加加了了協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)的的成成本本。。兩個(gè)個(gè)銷銷售售部部的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員之之間間工工作作獨(dú)獨(dú)立立，，信信息息溝溝通通少少，，缺缺乏乏工工作作上上的的互互助助和和互互動動，，只只關(guān)關(guān)注注自自己己所所負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)的的藥藥品品的的銷銷售售。。渠道道管管理理缺缺少少協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)渠道道管管理理缺缺少少靈靈活活性性總體體而而言言，，不不同同省省份份銷銷售售管管理理水水平平差差異異比比較較大大資料料來來源源：：內(nèi)內(nèi)部部資資料料分分析析上圖圖表表示示的的是是各各個(gè)個(gè)省省份份在在12個(gè)個(gè)月月（（2001年年10月月至至2002年年9月月））中中銷銷售售額額與與全全國國相相應(yīng)應(yīng)月月份份總總銷銷售售額額的的相相關(guān)關(guān)系系數(shù)數(shù)。。每一一個(gè)個(gè)點(diǎn)點(diǎn)代代表表一一個(gè)個(gè)省省份份銷銷售售額額與與全全國國總總銷銷售售額額的的相相關(guān)關(guān)程程度度。。越越接接近近1，，表表示示該該省省份份是是銷銷售售額額的的變變化化趨趨勢勢與與全全國國平平均均水水平平越越接接近近，，接接近近0表表示示與與全全國國平平均均水水平平無無明明顯顯關(guān)關(guān)系系，，小小于于0表表示示與與全全國國平平均均趨趨勢勢背背離離，，接接近近-1表表示示趨趨勢勢相相反反。。一部部分分省省份份銷銷售售的的變變化化趨趨勢勢與與全全國國平平均均變變化化趨趨勢勢的的相相關(guān)關(guān)程程度度在附附近近，，比比較較相相關(guān)關(guān)，，說說明明銷銷售售的的管管理理水水平平接接近近。。但也也有有不不少少省省份份的的銷銷售售趨趨勢勢與與全全國國趨趨勢勢不不相相同同，，甚甚至至相相反反，，表表明明不不同同地地區(qū)區(qū)在在銷銷售售管管理理水水平平上上的的差差異異較較大大。。說明對銷銷售售過過程程的的控控制制比比較較嚴(yán)嚴(yán)格格，，但但是是方方法法不不當(dāng)當(dāng)資料料來來源源：：內(nèi)內(nèi)部部資資料料分分析析、、訪訪談?wù)劥髤^(qū)區(qū)和和省省市市銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的制制定定存存在在““鞭鞭打打快快牛?！薄钡牡默F(xiàn)現(xiàn)象象。。缺少少對對市市場場需需求求和和競競爭爭情情況況的的重重視視和和針針對對性性的的考考慮慮。。對大大區(qū)區(qū)和和省省市市銷銷售售管管理理缺缺乏乏對對客客戶戶開開發(fā)發(fā)與與維維護(hù)護(hù)等等方方面面的的考考核核指指標(biāo)標(biāo)。。大區(qū)區(qū)銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的制制定定除了了銷銷售售額額外外，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員沒沒有有其其他他關(guān)關(guān)于于渠渠道道管管理理、、客客戶戶關(guān)關(guān)系系等等方方面面的的考考核核目目標(biāo)標(biāo)。。銷售售目目標(biāo)標(biāo)的分分解解大區(qū)區(qū)在在促促銷銷環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的決決策策中中參參與與程程度度比比較較低低，，主主要要是是配配合合工工作作，，缺缺少少主主動動性性。。促銷銷活活動動銷售售活活動動管管理理比比較較放放任任。。缺少少對對銷銷售售人人員員行行為為規(guī)規(guī)范范和和工工作作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的控控制制。。銷售售/支支持持缺乏乏對對銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的執(zhí)執(zhí)行行跟跟蹤蹤比比較較。。缺少少針針對對市市場場變變化化所所隨隨時(shí)時(shí)進(jìn)進(jìn)行行的的計(jì)計(jì)劃劃調(diào)調(diào)整整和和改改進(jìn)進(jìn)。。反饋饋調(diào)調(diào)整整銷售售組組織織對對渠渠道道的的控控制制力力度度比比較較低低資料料來來源源：：內(nèi)內(nèi)部部資資料料分分析析、、訪訪談?wù)劯偁帬幷哒邔ψ献现裰袼幩帢I(yè)業(yè)渠渠道道資資源源進(jìn)進(jìn)行行蠶蠶食食，，采采取取針針對對性性的的渠渠道道價(jià)價(jià)格格跟跟進(jìn)進(jìn)，，減減少少網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開開拓拓的的成成本本。。代理商和經(jīng)銷銷商逐漸獲得得過多的談判判籌碼，紫竹竹藥業(yè)無法嚴(yán)嚴(yán)格管理。經(jīng)營公司給銷銷售渠道留有有一定的利潤潤空間，但由由于渠道價(jià)格格的混亂，許許多經(jīng)銷商難難以獲得正常常利潤。渠道價(jià)格控制制缺少對渠道的的有效的激勵(lì)勵(lì)方式組合。。缺乏對渠道的的扶持，培訓(xùn)訓(xùn)工作不夠充充分。渠道支持缺少對經(jīng)銷商商的監(jiān)督，竄竄貨比較嚴(yán)重重。渠道監(jiān)控導(dǎo)致的結(jié)果業(yè)務(wù)人員素質(zhì)質(zhì)水平難以支支持企業(yè)更高高的發(fā)展資料來源：內(nèi)內(nèi)部資料分析析、訪談紫竹竹藥藥業(yè)業(yè)面面臨臨很很大大的的人人才才壓壓力力銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)規(guī)規(guī)模模的的擴(kuò)擴(kuò)大大和和深深度度的的滲滲透透需需要要更更多多的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員。。對業(yè)務(wù)務(wù)人員員工工作作職職責(zé)責(zé)要要求求的的提提高高需需要要更更高高素素質(zhì)質(zhì)的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員。。營銷銷職職能能的的加加強(qiáng)